第一篇：電子銀行營銷模式創(chuàng)新分析大全

電子銀行營銷模式創(chuàng)新分析(中國電子商務(wù)研究中心訊)摘要：科技的發(fā)展和信息化社會的來臨使電子銀行成為銀行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)渠道發(fā)展的一個明顯趨勢。電子銀行以其突破時空限制和成本低廉的獨特優(yōu)勢受到越來越多客戶的認可，電子銀行的客戶數(shù)量和交易量快速發(fā)展，對銀行傳統(tǒng)物理渠道的替代作用正在日益顯現(xiàn)。

隨著計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，電子銀行的創(chuàng)新速度也十分迅猛。電子銀行一方面正在更多客戶接受，但另一方面也在快速發(fā)展過程中遇到了營銷推廣的困難。如何讓更多的客戶能夠在不斷快速發(fā)展的過程中始終成為電子銀行的忠誠客戶已成為銀行業(yè)面臨的一個營銷難題。

本文從電子銀行業(yè)務(wù)本身的特點出發(fā)，按照電子銀行業(yè)務(wù)的客觀規(guī)律，結(jié)合當(dāng)前各種創(chuàng)新營銷模式和實際營銷案例，來探討各種適用于電子銀行業(yè)務(wù)的新興營銷模式。

一、電子銀行業(yè)務(wù)的特點及其營銷模式

電子銀行是指銀行通過電腦、電話、手機、ATM和POS等電子終端和渠道向客戶提供服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息量大、互動性強和安全技術(shù)高的優(yōu)勢，網(wǎng)上銀行成為應(yīng)用范圍最廣和發(fā)展最快的電子銀行。本文主要以網(wǎng)上銀行為主展開論述。

電子銀行本身屬于電子商務(wù)的范疇，同時又是其他電子商務(wù)活動的基礎(chǔ)，通過電子銀行提供的電子支付手段，電子商務(wù)過程中的交易信息發(fā)布、交易撮合、資金結(jié)算和貨物交割等環(huán)節(jié)涉及到的信息、資金和商品貨物的流動才能更加順暢和高效，可以說電子銀行是電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施。

電子銀行具有以下特點：

1、超越時空限制

客戶通過網(wǎng)絡(luò)、手機和電話等電子終端接入銀行服務(wù)系統(tǒng)，無需親臨銀行網(wǎng)點，并且可以不受時間限制，在任何時間和任何地點訪問銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)和賬務(wù)系統(tǒng)，進行金融交易和查詢，完成與銀行的信息交互。這為經(jīng)濟全球化和商務(wù)活動的無限延展提供了極大的支持。

2、成本低廉

由于電子銀行不需要物理網(wǎng)點和人員處理業(yè)務(wù)，可以幫助銀行節(jié)約大量的運營成本。據(jù)測算，我國通過營業(yè)網(wǎng)點進行交易的單筆成本為3.06元，ATM的單筆交易成本為0.83元，網(wǎng)上銀行的單筆交易成本僅為0.49元。電子銀行的成本優(yōu)勢十分明顯，銀行可以將節(jié)約的成本用于開發(fā)新的產(chǎn)品和開展各種促銷活動。從戶角度看，電子銀行幫助客戶節(jié)約了往返銀行的交通費用和時間成本，消費者也能充分享受電子銀行成本低廉的好處。

3、安全級別高

傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)主要通過印鑒和簽字來控制業(yè)務(wù)風(fēng)險，存在較大風(fēng)險隱患。多數(shù)金融詐騙人員都是通過仿造印鑒和簽字來盜取銀行或客戶資金的。電子銀行尤其是網(wǎng)上銀行采用了高科技的身份識別和安全控制措施，在身份驗證上采用數(shù)字證書來檢驗客戶身份的合法性，尤其是USBKEY移動數(shù)字證書更是具有較高的安全級別。在信息傳輸過程中通常采用128位SSL(Secure Socket Layer,安全套接層協(xié)議)加密技術(shù)，保證了數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩院捅Ｃ苄?。盡管目前仍不能根本杜絕電子銀行案件，但相比傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，電子銀行的案件發(fā)生比率要低的多。

4、交互性強

客戶和銀行系統(tǒng)可以實現(xiàn)實時交互，及時獲得交易結(jié)果。此外，銀行可以在網(wǎng)上銀行中發(fā)布各種產(chǎn)品和服務(wù)信息，也可以通過網(wǎng)絡(luò)及時解答客戶疑問，幫助客戶更好的使用電子銀行服務(wù)。

5、創(chuàng)新速度快

由于計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展非常迅速，與之相關(guān)的電子銀行創(chuàng)新速度也要比傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)快得多。

電子銀行以上特點決定了其營銷模式與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)存在很大差異，主要表現(xiàn)在以下方面：

1、注重體驗

由于電子銀行是客戶自助式的服務(wù)方式，客戶親自操作銀行業(yè)務(wù)，在完成交易過程中基本沒有與銀行人員直接的交流，所以客戶需要掌握更多的操作技能。事實上，多數(shù)客戶都缺乏這方面的經(jīng)驗，這就需要銀行在營銷電子銀行業(yè)務(wù)時通過各種方式增加客戶的體驗，讓客戶迅速掌握電子銀行的操作。

2、形式活潑，形象生動

由于電子銀行技術(shù)含量較高，一些技術(shù)手段很難被客戶理解，所以電子銀行營銷需要將抽象的技術(shù)用形象生動的形式表現(xiàn)出來，讓客戶易于理解和掌握。

3、互動性要求高

客戶在使用電子銀行過程中隨時會遇到問題，所以對客戶的售后服務(wù)尤其重要，銀行必須提供實時交互的服務(wù)渠道和手段，與客戶隨時保持聯(lián)系和溝通。電子銀行創(chuàng)新產(chǎn)品更需要及時的告知客戶，幫助客戶正確使用，及時解決客戶使用中遇到的問題。

二、營銷模式創(chuàng)新的應(yīng)用

根據(jù)上述電子銀行的特點和對營銷模式的創(chuàng)新要求，我們在實踐中探索了一些能夠很好的適應(yīng)其客觀規(guī)律的營銷模式：

(一)娛樂式營銷：

娛樂營銷就是借助娛樂活動與消費者實現(xiàn)互動，將娛樂因素融入產(chǎn)品或服務(wù)，從而促進產(chǎn)品或服務(wù)取得良好的市場表現(xiàn)。往往越是高科技的產(chǎn)品，越是需要用時尚活潑的娛樂方式來包裝和營銷，這一點在其他IT產(chǎn)品，如電腦和手機的營銷中經(jīng)常被運用。

對于那些不了解電子銀行的客戶群，特別是年輕的客戶，娛樂營銷會起到很好的營銷效果。娛樂營銷適用于淺層營銷，可以在輕松的氛圍中讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生好感和愉悅聯(lián)想，了解產(chǎn)品的主要特點，但是傳達的信息相對較少，不適合進行深層營銷。

案例A:

2007年10月某商業(yè)銀行邀請了150多名企業(yè)代表和10多家媒體記者，在北京舉辦了一場別開生面的網(wǎng)上銀行推介會。推介會采用舞臺劇的形式，通過話劇的形式對我國網(wǎng)上銀行發(fā)展歷程以及公司網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的特點和功能進行了全新的展示，將一場視覺盛宴呈現(xiàn)給與會者，讓大家在輕松愉快和互動參與的融融氣氛下，深刻了解了我國網(wǎng)上銀行10年走過的歷程，也感受到了網(wǎng)上銀行安全、方便、快捷的服務(wù)功能和別具一格的產(chǎn)品特點，同時也對該行網(wǎng)上銀行的主要特點進行了生動的詮釋。這種創(chuàng)新的形式獲得了參會者的一致好評推介會。

(二)體驗營銷

體驗營銷(Experential Marketing)是通過讓目標(biāo)客戶觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。

隨著消費型態(tài)的改變，經(jīng)濟演進的過程已從過去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟轉(zhuǎn)變至體驗經(jīng)濟時代。美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟的下一步是走向體驗經(jīng)濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟活動，商家將靠提供體驗服務(wù)取勝。美國知名學(xué)者約瑟夫·派因(B.Joseph Pine)與詹姆斯·吉爾摩(James H.Gilmore)在《體驗經(jīng)濟時代來臨》(Welcome to the Experience Economy)一文中指出：體驗經(jīng)濟(Experience Economy)時代已來臨。所謂體驗經(jīng)濟，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟主要注重產(chǎn)品的功能強大、外型美觀、價格優(yōu)勢，體驗經(jīng)濟時代的則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。

不同于傳統(tǒng)金融服務(wù)，網(wǎng)上銀行通過網(wǎng)絡(luò)將銀行產(chǎn)品和服務(wù)直觀的呈現(xiàn)在客戶面前，是一種客戶自助式的服務(wù)方式，客戶親身參與銀行業(yè)務(wù)操作，直接體驗銀行業(yè)務(wù)處理的過程，所以產(chǎn)品設(shè)計是否符合客戶使用習(xí)慣以及客戶在操作中的感受將直接決定客戶滿意度。體驗

營銷正是讓客戶快速掌握產(chǎn)品操作的捷徑，同時也可以在體驗營銷過程中收集客戶的使用感受，作為產(chǎn)品優(yōu)化和升級的依據(jù)。

案例B：

某銀行在推出其網(wǎng)上銀行的一個新版本之后，在第一時間組織了10名客戶參加“搶鮮體驗”活動。這次活動采取了在實際生產(chǎn)環(huán)境中操作真實賬戶和交易的方式。為了達到預(yù)期效果，銀行提前準(zhǔn)備了生產(chǎn)賬戶和真實用戶，并搭建了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，編寫了詳細的體驗案例。通過講解、演示、體驗和交流四個環(huán)節(jié)，使客戶充分了解了新產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、功能和使用方法，同時客戶也結(jié)合自己的操作感受和其他銀行的網(wǎng)銀優(yōu)點，對新產(chǎn)品提出意見和建議。參加體驗活動的客戶對此次活動的形式表示高度認可，也對銀行注重客戶感受的服務(wù)理念表示贊賞。

(三)數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷(Database Marketing Service)是運用IT、Internet與Database技術(shù)發(fā)展起來的一種營銷手段，企業(yè)通過收集和積累消費者大量的信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息,引導(dǎo)消費者去購買產(chǎn)品。數(shù)據(jù)庫營銷在西方發(fā)達國家已相當(dāng)普及，根據(jù)美國Donnelley Marketing公司的調(diào)查，56%的零售商和制造商有營銷數(shù)據(jù)庫。從全球來看，數(shù)據(jù)庫直銷作為市場營銷的一種形式，正越來越受到企業(yè)管理者的青睞，在維系顧客、提高銷售額中扮演著越來越重要的作用。

電子銀行擁有完整的客戶數(shù)據(jù)庫，可以根據(jù)客戶的基本信息和交易信息進行數(shù)據(jù)挖掘，分析客戶的交易習(xí)慣，有針對性的向客戶營銷電子銀行新的產(chǎn)品和功能，實施精準(zhǔn)營銷。案例C：

某銀行將網(wǎng)上銀行新產(chǎn)品介紹制作成FLASH和電子郵件，然后向簽約客戶的郵箱發(fā)送，及時通知客戶新產(chǎn)品的推出及其使用方法，使現(xiàn)有客戶在第一時間了解了銀行的新產(chǎn)品，并迅速使用新產(chǎn)品。一些產(chǎn)品說明被制作成有趣的FLASH，老客戶接受到這樣的郵件之后，還主動向其好友發(fā)送，這樣銀行新產(chǎn)品信息就從現(xiàn)有客戶向目標(biāo)客戶進行了有效擴散，起到了病毒營銷的效用。

(四)網(wǎng)絡(luò)營銷：

網(wǎng)絡(luò)營銷(On-lineMarketing或Cybermarketing)屬于直復(fù)營銷的一種形式，是企業(yè)營銷與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,企業(yè)以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介開展各種營銷活動，包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等。

電子銀行尤其是網(wǎng)上銀行本身就是依托互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的銀行業(yè)務(wù)，此外，銀行網(wǎng)上銀行服務(wù)平臺本身就是一個網(wǎng)站，可以承載大量信息，也可以與客戶進行實時互動。

案例D：

某銀行打破傳統(tǒng)思維，在網(wǎng)銀交易平臺上開發(fā)了具有客戶服務(wù)和產(chǎn)品營銷功能的綜合社區(qū)網(wǎng)站，在社區(qū)中不僅可以單向發(fā)布信息，包括財經(jīng)信息、銀行產(chǎn)品信息和各種促銷活動信息，而且將在線客服、論壇、留言板、在線聊天等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)功能整合在一起，為客戶提供雙向互動服務(wù)功能。網(wǎng)銀社區(qū)使網(wǎng)上銀行不僅可以滿足客戶辦理銀行業(yè)務(wù)的需要，更在此基礎(chǔ)上將網(wǎng)銀社區(qū)發(fā)展成為一個專業(yè)性網(wǎng)站和論壇，增加了客戶對網(wǎng)上銀行的依賴，使客戶在辦理業(yè)務(wù)的同時，還可以獲得大量有價值的專業(yè)資訊，和銀行以及其他客戶進行互動交流，增加了客戶對網(wǎng)銀的滯留時間和網(wǎng)銀本身的人氣。由于非網(wǎng)銀用戶也可以注冊用戶身份甚至是過客身份瀏覽信息和參與社區(qū)活動，網(wǎng)銀社區(qū)也成為一個有效的營銷宣傳陣地。

該社區(qū)網(wǎng)站還通過網(wǎng)絡(luò)廣告和搜索引擎向更廣泛的人群推廣，社區(qū)本身成為一個服務(wù)品牌，與網(wǎng)上銀行產(chǎn)品互相呼應(yīng)，共同打造網(wǎng)上銀行的品牌。

(五)公益營銷

公益營銷就是企業(yè)以關(guān)心人類的生存發(fā)展和社會進步為出發(fā)點，借助公益活動與消費者進行溝通，在產(chǎn)生公益效果的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并由此提高品牌知名度和美譽度的營銷行為。企業(yè)通過公益慈善活動體現(xiàn)了自己高度的社會貴任感，并由此建立社會大眾的信任，改變?nèi)藗儗ζ髽I(yè)的看法，樹立了良好的企業(yè)形象。

電子銀行產(chǎn)品作為銀行創(chuàng)新產(chǎn)品，改變了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，大大降低紙張消耗，明顯減少外出交通所引發(fā)的碳排放。根據(jù)《科學(xué)美國人》雜志報道，“假如全美所有家庭都使用無紙支付的網(wǎng)上銀行，每年就能節(jié)約1650萬顆樹木，能減少260萬BTU的燃料消耗，足夠給舊金山那樣規(guī)模的城市供應(yīng)一年的家用能源?！笨梢婋娮鱼y行具有明顯的“節(jié)能減排”作用，是綠色金融的重要組成部分。

案例E：

某銀行利用北京奧運會的契機，開展以環(huán)保為主題的促銷活動。活動主題為：綠色暢享計劃-科技支持環(huán)保?；顒覵LOGON是:釋放網(wǎng)絡(luò)力量，暢享綠色未來?；顒有麄骺谔枺荷儆靡粡埣垼俪鲆淮伍T，多用一次電子銀行，用您的實際行動建設(shè)我們共同的綠色家園，為2008年北京奧運會創(chuàng)造一片藍天。

活動內(nèi)容包括：

1、邀請相關(guān)媒體記者召開以“電子銀行與環(huán)境保護”為主題的研討會。

2、制作以“環(huán)保知識”、“環(huán)保文化”、“環(huán)保責(zé)任”以及“電子銀行與環(huán)?！睘閮?nèi)容的環(huán)保手冊，通過網(wǎng)點向客戶派發(fā)。

3、結(jié)合國家6月1日起禁止免費塑料袋這一事件，制作帶有活動標(biāo)識和口號的環(huán)保布袋，向全行電子銀行新客戶免費贈送。

4、利用網(wǎng)銀客戶服務(wù)平臺開展“網(wǎng)上植樹、網(wǎng)下成林”的在線公益活動，客戶可以網(wǎng)銀交易積分在線認領(lǐng)樹木，達到銀行設(shè)定積分的客戶可參加銀行組織的公益植樹活動。

5、在媒體公布本次活動成果，包括活動期間的減碳數(shù)據(jù)(減少二氧化碳排放量)、減碳明星企業(yè)和個人。

活動各個環(huán)節(jié)均請媒體配合，以擴大社會影響。通過環(huán)保主題的公益活動達到了在推動產(chǎn)品促銷的同時提升銀行品牌形象的目的。

電子銀行是高科技含量的新興商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，其發(fā)展前景廣闊，必將逐步替代傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，改變?nèi)祟愇磥淼耐顿Y理財和商務(wù)活動的方式，成為未來電子商務(wù)的有力支持和重要組成部分。同時，電子銀行的發(fā)展也必將徹底改變銀行業(yè)的服務(wù)、營銷和管理模式，并將對銀行業(yè)未來的競爭格局產(chǎn)生重大影響，只有真正的認識到電子銀行的客觀規(guī)律，并按照這種規(guī)律進行不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新的銀行，才能在未來的競爭中搶占市場先機，把握未來制勝之路。（來源：和訊）（編選：中國B2B研究中心 方盈芝）

第二篇：電子銀行營銷（本站推薦）

提升我行電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展效率

近些年來，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，國內(nèi)各家商業(yè)銀行紛紛推出了網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、自助終端以及ATM、POS等多渠道的電子銀行綜合服務(wù)體系。電子銀行的出現(xiàn)大幅降低了銀行的經(jīng)營成本，顯著緩解了柜面人員的工作壓力，拓寬了銀行新的服務(wù)渠道。電子銀行的飛速發(fā)展使得商業(yè)銀行的服務(wù)效率大大提高，服務(wù)品質(zhì)得到顯著提高，提升了銀行的社會形象。因此我行有必要加強電子銀行業(yè)務(wù)的宣傳和發(fā)展。

首先，要加強內(nèi)部員工的引導(dǎo)，提高內(nèi)部員工的積極性。

一、想要提高員工的思想意識，引起員工的重視，最顯著的方法就是與績效掛鉤。支行可以將每年的任務(wù)分配給個人，完成戶數(shù)越多拿的獎勵也越多，這樣不僅能提高工作效率，還能激發(fā)員工營銷產(chǎn)品的積極性。為了避免盲目開戶，降低無用戶的數(shù)量，要采取“誰開戶誰維護”的原則。每個月末行長打印出網(wǎng)銀，手機銀行等交易流水，讓員工能一目了然的看到誰管戶的交易量多，誰管戶的交易量少，讓員工間能夠相互監(jiān)督，相互評價，也能夠相互學(xué)習(xí)，相互借鑒。

二、要讓員工自己先認可電子銀行業(yè)務(wù)，能夠熟練的操作各種電子銀行業(yè)務(wù)。自己的員工都不用自家的網(wǎng)銀，又怎么能說服客戶使用？我行每個網(wǎng)點都有年長的員工，他們多少都會不習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)支付，我們就要潛移默化的讓他們感受到網(wǎng)絡(luò)支付的便捷。比如話費沒了，我們快速的給他充好；比如想買個東西買不到，在網(wǎng)上直接幫他

買下，提高他們對電子銀行的信賴。我行大部分網(wǎng)點都在鄉(xiāng)下，絕大部分客戶都是中年和老年人，當(dāng)我們的老員工用他的切身體會向他們的同齡人做宣傳時，這樣成功的機率會很大。

三、采用多種方式進行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高員工營銷水平。比如利用每天的晨會，請前一天營銷成功的人，分享成功的心得，營銷的技巧等。支行定期組織大家學(xué)習(xí)電子銀行業(yè)務(wù)知識，可以通過討論，交流經(jīng)驗，彌補自己的不足。只有不斷提高自身的業(yè)務(wù)水平和營銷能力，才能將電子銀行業(yè)務(wù)做得更好。

其次，要注重宣傳方法，抓住重點，突出特點的進行宣傳。

一、最基本的宣傳方式是少不了的。比如在營業(yè)場所內(nèi)擺放宣傳折頁、張貼宣傳海報、懸掛橫幅標(biāo)語等。要能突出我行電子銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。柜面人員更要利用所在崗位的優(yōu)勢，向前來辦業(yè)務(wù)的客戶推銷電子銀行產(chǎn)品，告知當(dāng)前有哪些電子銀行業(yè)務(wù)有營銷活動。例如我支行就自己印制了各種電子銀行產(chǎn)品的操作流程說明，在營業(yè)大廳和自助設(shè)備區(qū)廣泛散發(fā)，并做好現(xiàn)場解說，形成使用電子渠道的氛圍，提升客戶使用的興趣。

二、要依據(jù)不同的電子銀行業(yè)務(wù)，采取不同的營銷方法。我行的電子銀行產(chǎn)品眾多，每個產(chǎn)品都有其自身的特色，所適用的營銷策略也會有所差別。比如ATM自助取款機，我們在營銷時就要側(cè)重于當(dāng)前的自助取款活動，這樣當(dāng)客戶在柜臺和ATM間選擇時，才會更傾向于有可能中獎的自助取款機，這是一般人都會有的心理。我們網(wǎng)點身處農(nóng)村，每家每戶都有一折通，每次財政補

貼也就幾百到一千不等，特別是年紀(jì)大的，偏遠地方的，為了幾百塊錢跑一趟銀行實屬不易。這時我們就可以宣傳我行的金融便民服務(wù)，在村頭就可以拿到錢。極大的方便了客戶。

三、抓住機會，有針對性的進行宣傳，因人而異?？蛻舨煌男枨?，就要宣傳不同的產(chǎn)品。比如私營業(yè)主對資金的實效性要求較高，需要經(jīng)常向生意伙伴轉(zhuǎn)帳或匯款，還希望能及時了解賬務(wù)狀況，又經(jīng)常奔波于全國各地，需要在長途旅程中調(diào)撥資金。向他們宣傳手機銀行是再好不過的了。羅氏沼蝦是武寧的特色產(chǎn)業(yè)，每年春季蝦業(yè)經(jīng)紀(jì)人都要去外地訂購大量蝦苗，以前都是隨身攜帶現(xiàn)金，既不方便又不安全。今年我行向經(jīng)紀(jì)人宣傳了POS業(yè)務(wù)，只要有卡就能辦理，方便了經(jīng)紀(jì)人，也減輕了我支行柜面的現(xiàn)金壓力。

最后，明晰目標(biāo)市場，準(zhǔn)確把握市場定位。

我行的大部分網(wǎng)點都在農(nóng)村，客戶群與其他銀行有很大的差別。他行以年輕的白領(lǐng)和擁有家庭電腦的用戶為主要對象，以大學(xué)生為主要潛在目標(biāo)客戶，使用電子銀行也相對較熟練。而我行，這樣的客戶群相對較少，對于電子銀行的宣傳也要有別于他行。宣傳方式更要符合當(dāng)?shù)氐奶攸c，適用當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民。比如客戶開通網(wǎng)銀，我們要宣傳的不僅僅是我行網(wǎng)銀的優(yōu)勢，最重要的是要教會客戶如何使用，等客戶熟練操作后，就會自然而然的依賴我行的電子產(chǎn)品。如有必要，我們也會上門服務(wù)，教會客戶正確操作網(wǎng)銀。

我行的電子銀行業(yè)務(wù)處在不斷的發(fā)展中，成果顯著。但也存在著

許多的不足，需要我們改進。比如使用范圍狹窄，使用效率低下，客戶認知度不高等。需要我們不懈的努力和探索，才能把我行的電子銀行業(yè)務(wù)做大做強。我們也要積極地拓寬我行電子銀行業(yè)務(wù)的使用范圍，提高我行電子產(chǎn)品的影響力，才能在電子銀行飛速發(fā)展的今天。立于不敗之地。

第三篇：銀行支行創(chuàng)新營銷模式總結(jié)

銀行＃＃支行創(chuàng)新營銷模式總結(jié)

近年來，＃＃銀行＃＃＃＃支行堅持“定位中端、服務(wù)高端、挖掘潛力”的營銷理念，“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向，營銷與服務(wù)管理并重”，不斷更新營銷理念,創(chuàng)新營銷方式,通過分層次、多樣化的營銷策略，深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，努力改善客戶結(jié)構(gòu)，提升中高端優(yōu)質(zhì)客戶占比，取得了實效。

一、建立檔案，重點篩選，時時監(jiān)測。長期以來，部分基層行注重對系統(tǒng)外客戶的營銷，但營銷一個外部客戶的成本是留住現(xiàn)有客戶成本的數(shù)倍以上。為此，該行于＃＃年10月份開始，要求全轄客戶經(jīng)理通過個人客戶管理系統(tǒng)對各自分管的5萬元以上的優(yōu)質(zhì)客戶資源信息進行輸理，從中挑選出資產(chǎn)在50萬元以上，100萬元以上和800萬元以上重點客戶，分此三類建立優(yōu)質(zhì)客戶檔案，時時地監(jiān)測大額存款動向，以便及時采取有針對性的措施方法,做好穩(wěn)存工作，防止他行挖轉(zhuǎn)；同時，針對長期以來個人客戶有專職客戶經(jīng)理進行跟蹤維護，法人客戶則缺乏深度的維護溝通的情況，為加強公司客戶的營銷，于＃＃年初設(shè)專職營銷部門負責(zé)公存款及對公結(jié)算帳戶的營銷工作，取得了明顯成效，＃＃年該行對公存款較＃＃年凈增一倍多，新增額數(shù)月居 同業(yè)第一。

二、多層攻關(guān)，加強中高端客戶營銷。一是建立公司、個金、公存及網(wǎng)點聯(lián)動營銷的大營銷體系，全行工作一盤棋，要求各部門樹立大局意識，共享信息，加強溝通，整體聯(lián)動，克服單打獨斗的思想，以公司帶工個金，以個金推動公司，實現(xiàn)公司、個金業(yè)務(wù)發(fā)展的良性

互動，不斷擴大優(yōu)質(zhì)客戶的規(guī)模，近日，該行行領(lǐng)導(dǎo)、個貸客戶經(jīng)理與網(wǎng)點三級聯(lián)動營銷，挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)客戶資金190多萬元；二是大力推進個人核心競爭力項目，建立起“行長、分管行長、網(wǎng)點主任、客戶營銷經(jīng)理、柜員”五位一體分工明確、責(zé)任清晰的分層次客戶服務(wù)體系和中高端客戶分級維護管理體系；三是堅持中高端客戶優(yōu)質(zhì)客戶每月至少回訪客戶一次，并充分利用電話、短信、名信片、賀卡等信息平臺，加強了對潛力優(yōu)質(zhì)客戶的維護。

三、創(chuàng)新理財服務(wù)，提升客戶忠誠度。經(jīng)濟時代，人們追逐利益。特別是優(yōu)質(zhì)客戶在決定把自己辛苦賺的錢放在哪家銀行相當(dāng)挑剔。因此，該行提出要牢固樹立服務(wù)理念，讓客戶賺錢、獲得利益是吸引優(yōu)質(zhì)客戶的最好辦法之一。為此，該行堅持創(chuàng)新促發(fā)展的理念，依托總、省行優(yōu)勢創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，加強學(xué)習(xí)，同時根據(jù)客戶財務(wù)情況，提供票據(jù)等融資服務(wù)，為企業(yè)節(jié)約了資金，取得了企業(yè)的認可，實現(xiàn)了銀企雙贏。

四、深入推進客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，提高優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)能力。一是不斷充實客戶經(jīng)理隊伍，整合全行人力資源，挑選營銷能力強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的客戶加入客戶經(jīng)理隊伍，不斷壯大客戶經(jīng)理群體；二是加強客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)的長效機制。三是重視客戶經(jīng)理整體業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，突出培養(yǎng)業(yè)務(wù)精專人才，加強了客戶經(jīng)理崗位培訓(xùn)和資格認證工作。

第四篇：依托大數(shù)據(jù)促進銀行營銷模式創(chuàng)新

依托大數(shù)據(jù)促進銀行營銷模式創(chuàng)新

編輯數(shù)據(jù)觀

中國銀監(jiān)會在《中國銀行業(yè)信息科技“十三五”發(fā)展規(guī)劃監(jiān)管指導(dǎo)意見（征求意見稿）》中提出，“十三五”（2016-2020年）期間，“銀行業(yè)金融機構(gòu)要深入貫徹落實《促進大數(shù)據(jù)發(fā)展行動綱要》，主動制定大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，積極建立大數(shù)據(jù)服務(wù)體系，加強數(shù)據(jù)共享，深化大數(shù)據(jù)應(yīng)用，充分發(fā)揮數(shù)據(jù)價值?！?為落實大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，銀行業(yè)金融機構(gòu)一般會從以下兩個方面提升自身的能力：一是制定大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，夯實數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；二是建立大數(shù)據(jù)服務(wù)體系，加強大數(shù)據(jù)應(yīng)用。其中，夯實數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的方面，各家銀行都在抓緊建設(shè)，應(yīng)用方面，由于各家銀行對于大數(shù)據(jù)的理解、大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、大數(shù)據(jù)發(fā)展重點不同，大型銀行先行了一步，開展的比較好，中小銀行還處于探索階段。

中德住房儲蓄銀行作為一家以開展住房儲蓄業(yè)務(wù)為主的中小商業(yè)銀行，為實現(xiàn)銀監(jiān)會“十三五”規(guī)劃要求，提升自身服務(wù)能力和和競爭能力，近兩年也在積極開展大數(shù)據(jù)應(yīng)用，在利用大數(shù)據(jù)進行精準(zhǔn)營銷方面，進行了有益的探索。

通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)客戶識別

作為中國首家經(jīng)營住房儲蓄業(yè)務(wù)的金融服務(wù)機構(gòu)，中德住房儲蓄銀行自成立以來,專業(yè)于住房金融，專注于住房儲蓄，已經(jīng)積累了一定數(shù)量的客戶群體和市場資源，數(shù)據(jù)資源較為豐富，這就為銀行利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)奠定了基礎(chǔ)。住房儲蓄產(chǎn)品是中德銀行的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品，該產(chǎn)品的特點是先存后貸，中德住房儲蓄銀行首先與客戶簽署一份住房儲蓄合同，按照合同的約定，客戶需先進行存款，存款達到合同額（客戶存款額加客戶可獲最高貸款額之和）的一半且達到一定的評價值系數(shù)后，客戶可以獲得低利率的購房消費貸款（根據(jù)產(chǎn)品不同，貸款利率分別為3.3%和2.95%）。雖然開業(yè)以來，住房儲蓄產(chǎn)品已逐步獲得了市場認可并積累了大量簽約客戶，但其中部分簽約客戶簽約后未存款或存款不活躍，影響了業(yè)務(wù)發(fā)展。為了改善這種狀況，中德銀行成立了“休眠客戶激活”專題小組，研究如何利用自身擁有的大數(shù)據(jù)資源對現(xiàn)有客戶進行深度分析，挖掘出潛在的活躍客戶并進行精確營銷，提高客戶的活躍程度。根據(jù)研究目標(biāo)與數(shù)據(jù)情況，選擇利用Logit模型進行回歸分析以識別可能被激活的休眠客戶。為此，做了以下工作：

首先，根據(jù)客戶過去一年的存款次數(shù)、存款余額等因素對活躍客戶和睡眠客戶進行定義，有效區(qū)分活躍客戶和休眠客戶。

其次，選擇可用的指標(biāo)作為區(qū)分活躍客戶與休眠客戶的關(guān)鍵屬性。選擇的屬性指標(biāo)包括：年齡，性別，國籍，民族，婚姻、學(xué)歷等。由于屬性數(shù)據(jù)比較稀疏，為保證建模質(zhì)量，同時還選擇了是否簽訂委扣協(xié)議等行為數(shù)據(jù)指標(biāo)。這些指標(biāo)是根據(jù)營銷人員的實際工作經(jīng)驗總結(jié)選取的。在進行實證研究之前，為了保證實驗效果，還進行了獨立樣本T檢驗，檢查各個變量在不同客戶類別之間是否具有顯著不同的波動性或者均值分布，如具有較大差異說明該變量能夠較好的區(qū)分活躍客戶和休眠客戶。

再次，以客戶類型為因變量，以前面選擇的變量為自變量利用Logit模型進行回歸分析。實驗結(jié)果顯示，當(dāng)只選擇屬性指標(biāo)進行分析的時候，擬合效果并不好。對睡眠客戶的樣本內(nèi)預(yù)測精度為90%左右，但對活躍客戶的預(yù)測精度僅僅為7%左右。這表明屬性指標(biāo)并不能很好地識別客戶類型。雖然屬性指標(biāo)識別效果不甚理想，但是分析發(fā)現(xiàn)回歸結(jié)果對實際營銷工作還是具有一定的指導(dǎo)意義。例如，年長的人、女性、已婚人士、企事業(yè)單位負責(zé)人和商業(yè)、服務(wù)業(yè)人員等具體的客戶對象更容易成為活躍的客戶。由于屬性指標(biāo)分析結(jié)果不理想，又將行為變量加入到模型當(dāng)中進行深入分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，改進后的模型樣本內(nèi)識別效果較好，對睡眠客戶以及活躍客戶的預(yù)測精度基本都在70%左右。這一結(jié)果說明行為特征基本已經(jīng)達到更好地識別客戶類型的要求。

通過三次建模，最終獲得了較為有效的模型，該模型已經(jīng)可以較為精準(zhǔn)的識別潛在住房儲蓄活躍客戶。

通過數(shù)據(jù)挖掘有助于提升營銷分類管理水平

現(xiàn)實生活中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，同一家銀行、同一類產(chǎn)品，不同區(qū)域或者地區(qū)團隊的營銷差異顯著存在，市場人員對于產(chǎn)品的市場接受度的反饋也有很大的不同。這種現(xiàn)象往往使管理者感到迷惑，管理者一般會更傾向于這是由于不同營銷團隊的營銷水平和努力程度造成的。在對不同團隊進行績效考核時，管理者一般也更偏向按照實際業(yè)績來進行考核，一般很少考慮產(chǎn)品戰(zhàn)略或者外部因素的差異性等問題。

但是，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，如果同一家銀行出現(xiàn)較穩(wěn)定的不同區(qū)域營銷差異，這種差異往往是在提醒管理者需要根據(jù)不同區(qū)域的市場狀況，適時調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，以促進市場營銷。以此次實驗中發(fā)現(xiàn)的A地和B地為例。這兩個地區(qū)是我們目前的客戶主要來源，客戶在中德銀行存款的主要動機也是獲得低息購房貸款用于購房。但由于先存后貸的制度設(shè)計，客戶一般在簽訂合同后兩年才可以獲得低息貸款。2013年-2016年期間，B地和A地的房價變化存在較大差異。B地房屋價格上升較慢，而A地房屋價格上漲較快，在A地，很多簽約客戶等不及達到配貸，獲得低息貸款就匆忙尋求其他的貸款方式買房，而B地則此類情況較少。數(shù)據(jù)建模結(jié)果支持以上觀點。我們將客戶樣本劃分為B地區(qū)和A地區(qū)進行分別研究發(fā)現(xiàn)，B地區(qū)活躍客戶的樣本內(nèi)識別精度高達81.2%，而A地區(qū)活躍客戶的樣本內(nèi)識別精度只有65.3%。這說明兩個地區(qū)活躍客戶的行為的確存在較大差異，而A地區(qū)的活躍客戶更難識別，原因可能在于A地區(qū)房價的快速上漲與合同最少存款兩年之間存在矛盾。這就給產(chǎn)品設(shè)計部門提出了要求，如何根據(jù)市場變化適時調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計來滿足客戶實際需求。只有實現(xiàn)了這一調(diào)整，銀行才能整體實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)上升。

數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果促進建立完善的營銷數(shù)據(jù)體系

建立完善的營銷數(shù)據(jù)體系是銀行夢寐以求的結(jié)果。但在現(xiàn)實生活中，由于前后臺分割、不同業(yè)務(wù)條線之間對接不充分、系統(tǒng)分割等原因，很多中小銀行的營銷數(shù)據(jù)體系還需要升級提高。這主要表現(xiàn)在三個方面，一是數(shù)據(jù)類型更多的是屬性數(shù)據(jù)或者結(jié)果靜態(tài)數(shù)據(jù)，而行為數(shù)據(jù)或者連續(xù)動態(tài)數(shù)據(jù)較少；二是數(shù)據(jù)庫字段的豐富程度與需要時刻變化描述的市場狀況之間存在差距；三是動態(tài)的數(shù)據(jù)分析給予前臺的實際業(yè)務(wù)指導(dǎo)較少。以上這些問題，都需要銀行逐漸的完善。具體地講：

在行為數(shù)據(jù)的完善方面，營銷人員是與客戶進行面對面交談的人群，營銷人員對客戶的直觀印象以及交談過程當(dāng)中所了解到的客戶各方面需求等方面的信息要遠遠多于目前大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫中包括的信息。因此，在未來的營銷數(shù)據(jù)庫建設(shè)的過程中，需要著重收集營銷人員的各種意見，將其歸納入的關(guān)鍵行為數(shù)據(jù)納入營銷數(shù)據(jù)庫中。

在數(shù)據(jù)庫字段豐富方面，可以利用營銷人員盡可能多的收集客戶需求信息以充實大數(shù)據(jù)包含的內(nèi)容。這里的信息包括定性與定量意見，定性的意見便是客戶所表達出來的各種信息，而定量意見則是銷售人員綜合上面信息對客戶活躍度的打分如銀行數(shù)據(jù)庫中一般沒有客戶購買產(chǎn)品動機分類，事實上，這個信息對于達成有效銷售非常重要。我們知道客戶購買中德銀行的產(chǎn)品主要有三方面需求，即購房需求、置換貸款需求和理財需求，其中前面兩種需求更加重要。因此，如果我們能夠獲取客戶這方面的信息，包括收入的穩(wěn)定性、購房意向、購房金額、購房地區(qū)、購房目標(biāo)等信息，便可以更加準(zhǔn)確的了解客戶存款動機，并借此判斷其成為活躍客戶的可能性。在這個過程中，營銷數(shù)據(jù)庫也完善了很多。銀行管理部門對于新進入的市場人員的培訓(xùn)也會更有針對性，效率也會更高。

在數(shù)據(jù)分析對前臺工作的指導(dǎo)方面，我們認為，在加強部門合作的基礎(chǔ)上將數(shù)據(jù)挖掘研究成果系統(tǒng)化是有效的方法。眾所周知，中小銀行系統(tǒng)不像大銀行那樣功能強大且完善，客戶數(shù)據(jù)主要來源于前臺銷售部門，特色的產(chǎn)品一般源于產(chǎn)品設(shè)計部門，數(shù)據(jù)的處理和分析由數(shù)據(jù)管理部門負責(zé)。如果能夠加強各部門之間的信息共享和交流，將數(shù)據(jù)分析成果真正用于前臺市場部門的營銷，以及產(chǎn)品部門的產(chǎn)品設(shè)計，銀行內(nèi)部才能真正實現(xiàn)流程順暢，協(xié)作高效的管理局面。另外，由于數(shù)據(jù)在不斷發(fā)生變化，數(shù)據(jù)分析結(jié)果只有系統(tǒng)化展現(xiàn)才能更好地為市場人員和產(chǎn)品人員服務(wù)，這也是銀行加強營銷數(shù)據(jù)建設(shè)的重要內(nèi)容。中德銀行利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)進行的休眠客戶營銷激活實驗，已經(jīng)取得一些階段性的成果?？梢灶A(yù)見，中小銀行利用大數(shù)據(jù)開展新業(yè)務(wù)、對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級改造將成為主流發(fā)展趨勢（這方面大銀行已走在前面），如果不能在這一黃金時期牢牢把握機會改進銀行機構(gòu)的運營模式，一些中小銀行將會喪失核心競爭力，甚至?xí)惶蕴?。然而，這個過程相對艱難，在利用大數(shù)據(jù)技術(shù)升級傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的過程當(dāng)中，我們都需要不斷地學(xué)習(xí)與努力，需要對一些細節(jié)問題進行更深入的探討與完善，這樣才能保證大數(shù)據(jù)為我們提供更多的有效信息。

第五篇：電子銀行營銷方案

電子銀行營銷方案

一．本方案提出的背景：

隨著電子商務(wù)的越來越廣泛的應(yīng)用和越來越受到人們的親睞的大背景下，作為電子商務(wù)重要的核心部分的資金流——即網(wǎng)上支付的手段越來越顯得重要和備受關(guān)注。網(wǎng)上支付手段的安全性，可靠性，及時性，快捷性等直接關(guān)系到電子商務(wù)的發(fā)展和廣泛應(yīng)用的步伐，成為電子商務(wù)發(fā)展的重要突破環(huán)節(jié)。目前主流的網(wǎng)上支付手段很多，主要有：支付寶，支付通，財付通，網(wǎng)上銀行，以及電子貨幣比如點卡，QQ幣等等一些其他的支付手段。支付手段的多樣化為用戶提供了更多的選擇空間和更靈活的支付方式，但是還要看到現(xiàn)在的各種支付手段并沒有達到最方便最快捷最安全的地步，作為一個正在逐步完善的市場我們需要不斷新的更適應(yīng)這個市場發(fā)展的方式和方法。我們正是在這樣的背景和思想下提出自己的《農(nóng)行電子銀行營銷方案》的。

二．本方案主要涉及和解決以下問題：（1）電子銀行的發(fā)展現(xiàn)狀和前景預(yù)測

（2）剖析限制電子銀行支付手段發(fā)展的技術(shù)難題和發(fā)展阻力

（3）農(nóng)行電子銀行的目標(biāo)市場定位與市場細分

（4）農(nóng)行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展市場競爭的優(yōu)劣勢分析

（5）農(nóng)行電子銀行的營銷策略

三．本方案的具體內(nèi)容如下：

（一）電子銀行的發(fā)展現(xiàn)狀和前景預(yù)測：

電子銀行是現(xiàn)在各大商業(yè)銀行的發(fā)展重點和發(fā)展方向，隨著電子商務(wù)市場的日趨完善和健全，人們會越來越多的應(yīng)用在線支付手段，而且追求的目標(biāo)是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。經(jīng)過比較現(xiàn)在的主流的支付方式我們認為網(wǎng)上銀行是目前最能達到此目的的方式。我們認為原因有以下幾個方面： 第一，現(xiàn)在家庭使用計算機的用戶是越來越普及家家有電腦的時代正在到來就像當(dāng)年的電視的普及一樣。這樣就可以為網(wǎng)上銀行的發(fā)展提供強大的潛在客戶群。

第二，目前幾乎人人都會與銀行有著各種業(yè)務(wù)或者其他方面的往來和關(guān)系，通過銀行理財早就是人們的習(xí)慣了，通過網(wǎng)上來購物或者其他的涉及到經(jīng)濟和錢的業(yè)務(wù)通過銀行是最快捷和最有效率的，就不用再通過其他的方式來轉(zhuǎn)換了。這是網(wǎng)上銀行得以普及的一個重要內(nèi)在因素。

第三，由于國家立法及監(jiān)管的日益完善和全面到位以及技術(shù)和日益成熟安全問題正在進一步被消除，這是網(wǎng)上銀行發(fā)展的一個重要的外部環(huán)境。因此我們預(yù)測通過網(wǎng)上銀行支付是將來的一個重要的趨勢極有可能成為最主要的支付手段，網(wǎng)上銀行的前景很好。

（二）限制個人網(wǎng)上銀行支付手段發(fā)展的技術(shù)難題和發(fā)展阻力：目前，網(wǎng)上銀行正在不斷的推廣中，前景很好。但是我們?nèi)匀灰吹絺€人網(wǎng)上

銀行現(xiàn)階段發(fā)展所面臨的技術(shù)難題和發(fā)展阻力。我們認為，個人網(wǎng)上銀行的最大的技術(shù)難題依然是安全問題，這也是限制電子商務(wù)發(fā)展的最重要的最大的障礙和難題，如何提高安全性需要各面的齊心協(xié)力共同提高，不僅包括政府，立法，技術(shù)，人們的安全意識等等共同提高，共同加強。

（三）農(nóng)行電子銀行的目標(biāo)市場定位與市場細分：

前面談到的是整個個人網(wǎng)上銀行的大的情況和分析，現(xiàn)在我們把重點發(fā)到我們的重點——中國農(nóng)業(yè)銀行的電子銀行上來。經(jīng)過對農(nóng)業(yè)銀行的電子銀行的市場定位和市場細分的分析和總結(jié)，我們得到以下結(jié)論：我們認為建設(shè)農(nóng)行的目標(biāo)市場應(yīng)該是年輕的白領(lǐng)一族，擁有個人電腦的家庭和大學(xué)上群體。要牢牢抓住這些群體，向這些群體加強推廣和宣傳。市場細分為：以年輕的白領(lǐng)一族和擁有家庭電腦的家庭為主要目標(biāo)客戶，以廣大的大學(xué)生為主要的潛在目標(biāo)客戶群。

（四）農(nóng)行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展市場競爭的優(yōu)劣勢分析：

經(jīng)過初步的調(diào)研和分析，我們認為農(nóng)行的電子銀行在市場競爭的有以下的優(yōu)點和要改進的地方。

優(yōu)點有：

一、服務(wù)全面，農(nóng)行的網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)很全面包括

二、農(nóng)行的電子銀行安全、快捷、方便

需改進的地方有：

一、農(nóng)行電子產(chǎn)品宣傳的不到位

（五）農(nóng)行電子銀行的營銷策略：

經(jīng)過以上的分析現(xiàn)總結(jié)以下農(nóng)行電子銀行的營銷策略：

(一)、明晰目標(biāo)市場，準(zhǔn)確把握市場定位。以年輕的白領(lǐng)和擁有家庭電腦的用戶為主要對象，以大學(xué)生為主要潛在目標(biāo)客戶。加強對這些群體的宣傳。

(二)、現(xiàn)在越來越多的年輕人在網(wǎng)上購物，淘寶網(wǎng)等電子商務(wù)網(wǎng)站建立合作，可以采取用個人網(wǎng)上銀行優(yōu)惠的政策吸引客戶：比如降低交易的費用打折獲得網(wǎng)銀的積分，積分換獎品或現(xiàn)金等等。使得更多的人越來越了解網(wǎng)銀的便利和方便而更多的使用它。

(三)、在營業(yè)點加強宣傳和推廣：在營業(yè)點的休息區(qū)等待區(qū)投放有關(guān)網(wǎng)銀的宣傳資料相關(guān)介紹以及開通的具體步驟，優(yōu)惠政策等等。

(四)、加強和學(xué)校的合作，向?qū)W生接受和推廣網(wǎng)銀：可以加強和學(xué)校的經(jīng)濟

往來得到更多的接觸學(xué)生的機會。比如與學(xué)校簽訂交學(xué)費系統(tǒng)，發(fā)放各種獎學(xué)金，補助金等等的業(yè)務(wù)往來。

(五)、舉辦形式多樣的促銷和宣傳活動：比如辦K寶的優(yōu)惠宣傳活動，有贈

品，抽獎，打折，免年費，降低交易成本等等活動。

(六)、加強網(wǎng)銀的安全性的宣傳和提高安全性的宣傳活動。制作《網(wǎng)銀安全

手冊》，《網(wǎng)銀安全策略》等的文本宣傳品和影像視頻宣傳材料在營業(yè)大廳里投放和播放；在網(wǎng)上進行專題欄目的宣傳和視頻文件的播放和下載等業(yè)務(wù)。

(七)、網(wǎng)銀安全策略征集，網(wǎng)銀使用心得征文有獎比賽等等活動。

(八)、加強和主流媒體的合作加強宣傳，比如網(wǎng)絡(luò)，電視（注意電視臺的選

擇和時段的選擇），報紙（專業(yè)化的的和大眾化的），雜志（大眾雜志和金融財經(jīng)類專業(yè)雜志），廣播等等媒體的合作。