第一篇：淺析武夷山旅游市場的卷煙營銷現(xiàn)狀

淺析武夷山旅游市場的卷煙營銷現(xiàn)狀

摘要：隨著人們生活水平的提高，各項(xiàng)惠民政策的逐步落實(shí)，旅游市場作為消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，將吸引更多的老百姓走出家門體驗(yàn)快樂、享受生活，而武夷山作為雙世遺產(chǎn)地之一，風(fēng)景優(yōu)美、氣候宜人吸引著大量的游客。煙草行業(yè)必須加強(qiáng)旅游市場的營銷工作，才能更好的提升煙草企業(yè)的核心競爭力和影響力。目前旅游市場的卷煙營銷還有很多不足之處，現(xiàn)結(jié)合筆者的工作，從以下方面淺析一些營銷工作中存在的問題及解決方法。

武夷山是我國四大雙遺產(chǎn)地之一，也正因?yàn)樗俏覈拇箅p遺產(chǎn)地之一而成就了武夷山旅游市場的飛速發(fā)展。作為旅游城市，武夷山2011年接待游客數(shù)在252.25萬人，比增25.29%；旅游收入突破4.04億，比增21.71%。對煙草公司來說，旅游市場的持續(xù)走旺，給培育品牌帶來了更多的機(jī)會。加強(qiáng)旅游市場卷煙營銷工作，做好結(jié)合創(chuàng)新文章，推動“卷煙上水平”具有重要意義。

一、當(dāng)前武夷山旅游市場卷煙營銷的現(xiàn)狀

（一）卷煙經(jīng)營戶的經(jīng)營能力不高

由于旅游區(qū)大多卷煙經(jīng)營戶都是主營土特產(chǎn)附帶卷煙。卷煙經(jīng)營戶對卷煙銷售這一塊不夠重視，造成了對卷煙品牌沒有主動推介品牌的意識，消費(fèi)者要什么時(shí)就拿什么。而大多數(shù)經(jīng)營的都是幾種成熟的卷煙牌號，卷煙經(jīng)營比較單一。

（二）卷煙經(jīng)營淡旺季明顯

淡旺季明顯這主要是根旅游的淡旺季、客流量的多少有很大的關(guān)系。每年的“五一”至“十一”期間游客人數(shù)增多，客戶卷煙經(jīng)營銷量明顯增加，結(jié)構(gòu)提升很快。然而，自12月份至來年的3月份，就算是春節(jié)、清明節(jié)也沒有太多的游客，在這段時(shí)間里，旅游區(qū)零售客戶卷煙經(jīng)營平淡，銷量增長緩慢或下降，一定程度上造成了客戶卷煙銷量忽高忽低的問題。而在銷量突然增大時(shí)，由于庫存的不足導(dǎo)致消費(fèi)者買不到足夠的卷煙而轉(zhuǎn)向其他的商品，在淡季時(shí)由于銷售量過少

而及大的損害了卷煙經(jīng)營戶的積極性。

（三）卷煙經(jīng)營不夠誠信

1、部分卷煙經(jīng)營戶卷煙經(jīng)營不夠誠信。大多認(rèn)為游客都是“一槌子買賣”賣完拉倒，不及時(shí)維護(hù)客我關(guān)系。隨意調(diào)整卷煙零售價(jià)格，有時(shí)甚至出售“假、非、私”的卷煙，導(dǎo)致一些游客想買但是不敢買。

2、有些特別經(jīng)營場所配合度、銷售意識不強(qiáng)。特別經(jīng)營場所顧名思義是指飯店、酒樓、茶樓、歌廳、風(fēng)景區(qū)等高消費(fèi)場所，而特別經(jīng)營場所的卷煙銷售都存在著“五性”，即服務(wù)內(nèi)容的配套性；銷售對象的相對局限性；經(jīng)營品種的單一性；經(jīng)營行為的隱蔽性；經(jīng)營業(yè)主的復(fù)雜性。

（四）卷煙陳列不夠突出醒目

卷煙經(jīng)營的利潤不高，在旅游區(qū)的大部分店中只占1/10甚至更少。所以卷煙經(jīng)營戶在陳列上不是那么盡心盡力，有些土特產(chǎn)擺的很好的店，僅把卷煙放在一個(gè)角落，不足3平方米的煙柜上進(jìn)行陳列，這樣導(dǎo)致了一些新培育的卷煙品牌得不到有效的展示。

（五）消費(fèi)需求存在較大差異

受消費(fèi)群體構(gòu)成復(fù)雜性的影響，游客對卷煙消費(fèi)呈現(xiàn)明顯的差異性。有的游客以購買自己家鄉(xiāng)卷煙品牌為主，有的游客喜歡將當(dāng)?shù)氐木頍熥鳛轲佡浻H朋好友的禮品，也有的游客具有很強(qiáng)的隨機(jī)性。這給零售客戶保持合理的卷煙庫存帶來相應(yīng)的難度，造成一定周期內(nèi)部分牌號的脫銷或積壓，不便合理安排流動資金和對經(jīng)營品類進(jìn)行布局。

（六）營銷策略沒有針對性

目前，武夷山煙草的旅游市場卷煙營銷指導(dǎo)大部分還是在于旅游區(qū)一定范圍內(nèi)的零售客戶，尚未將的酒店賓館、KTV等市場資源整合在一起，針對這一市場專門制定專門的營銷策略。很多時(shí)候這種相同策略不能滿足旅游市場的需求。同時(shí)，在政策允許的范圍內(nèi)，遇到旅游市場開展的系列攻關(guān)活動時(shí)，工商協(xié)同營銷力度相對不足。在與武夷山市當(dāng)?shù)芈糜沃鞴懿块T、旅行社、大型酒店等建立良好的信息互動關(guān)系還有待加強(qiáng)。

二、武夷山旅游市場卷煙營銷對策

為了能夠進(jìn)一步跟上武夷山旅游業(yè)發(fā)展的步伐，在蒸蒸日上的旅

游市場上獲得更多的利益，我認(rèn)為必須要制定具有旅游市場特色的營銷策略，為卷煙經(jīng)營戶提供更多個(gè)性化的服務(wù)，幫助卷煙經(jīng)營戶樹立良好的經(jīng)營形象，在消費(fèi)者中形成良好的口碑。

（一）加強(qiáng)培訓(xùn) 提升經(jīng)營能力

“授之以魚，不若授之以漁”只有加強(qiáng)了卷煙經(jīng)營戶的銷售技巧培訓(xùn)，才能夠提升經(jīng)營戶的品牌培育的意識和能力。對經(jīng)營戶的培訓(xùn)可以從多方面進(jìn)行。

1、卷煙陳列培訓(xùn)。告訴經(jīng)營戶只有“陳列的物品才賣的出去”。將卷煙陳列資源相近的客戶集中在一起，由專業(yè)人士教授卷煙零售戶陳列的技巧，如主題陳列法、家族式陳列法、價(jià)格陳列法等；

2、品牌推介的技巧。旅游區(qū)經(jīng)營戶面對的消費(fèi)者組成比較復(fù)雜，對消費(fèi)者心理比較難把握。當(dāng)有新品或重點(diǎn)培育的品牌時(shí)，當(dāng)?shù)昀餂]有游客所要卷煙時(shí)，如何進(jìn)行推介。比如“二選一法”“產(chǎn)品對比法”等

3、專賣法律法規(guī)培訓(xùn)。由專賣人員進(jìn)行法律法規(guī)的培訓(xùn)，提高卷煙經(jīng)營戶的守法意識，誠信經(jīng)營，避免不必要的損失。

4、品牌知識培訓(xùn)。主要是進(jìn)行品牌文化、品牌理念、品牌賣點(diǎn)、品牌發(fā)展規(guī)劃等進(jìn)行產(chǎn)品知識宣貫，讓經(jīng)營戶更好的推介品牌。

5、開展比、學(xué)、趕、超活動。每年開展評比活動，邀請卷煙銷售中銷售業(yè)績好、形象好、誠信好并在各方面表現(xiàn)突出的客戶來進(jìn)行表彰。同時(shí)進(jìn)行品牌培育交流會，讓零售戶之間互相交流，踴躍提問。

（二）、突出重點(diǎn)，推行“三個(gè)結(jié)合”的品牌培育

1、品牌培育同酒店助銷相結(jié)合。選擇具有代表性的酒店開展包廂品吸派送活動，向光臨的消費(fèi)者發(fā)放宣傳單頁，并抓住消費(fèi)者就餐的適當(dāng)時(shí)機(jī)，由營銷人員借機(jī)向消費(fèi)者宣傳品牌。進(jìn)一步提高品牌卷煙的知名度和美譽(yù)度。

2、體驗(yàn)營銷結(jié)合品牌培育工作。設(shè)立卷煙體驗(yàn)會所，并分出體驗(yàn)區(qū)、休閑區(qū)、感悟區(qū)和積分兌獎(jiǎng)區(qū)等功能區(qū)，吸引VIP消費(fèi)者體驗(yàn)、感受卷煙的品行、品位和品質(zhì)。不定期開展優(yōu)秀卷煙經(jīng)營戶體驗(yàn)活動，讓經(jīng)營戶感受卷煙經(jīng)營帶來的成就感。

3、品牌培育與借位營銷相結(jié)合一借：借會議營銷，堅(jiān)持“少而精”原則，重點(diǎn)選擇影響力大的政商務(wù)會議開展會議營銷，會議營銷堅(jiān)持做到“三進(jìn)”，即樣煙進(jìn)會場、宣傳物料進(jìn)會場、口碑營造進(jìn)會場，擴(kuò)大品牌宣傳面，提升品牌形象確保營銷效果。二借：借茶營銷，海西茶博會、民間斗茶賽，聯(lián)合茶業(yè)公司，在體驗(yàn)區(qū)內(nèi)，開展“抽XX煙、喝XX茶”活動和茶藝表演，建立卷煙品牌的高貴氣質(zhì)和市場地位。三借：借文化窗口營銷，針對武夷山市是著名旅游區(qū)，在特營場所開展卷煙入店促銷活動，在游客就餐量較多的酒店，開展卷煙專柜展示活動，向游客宣傳和展示卷煙。

（三）合理庫存 提高經(jīng)營利潤

商人言利，沒有利益卷煙經(jīng)營戶對卷煙的銷售就缺乏積極性，保持合理的卷煙庫存具有優(yōu)化資金周轉(zhuǎn)、提高經(jīng)營利潤、把握經(jīng)營商機(jī)的作用。一是在旺季到來時(shí)，有了充足的商品才能迎接突然而至的商機(jī)，由于部分卷煙容易缺貨，提醒經(jīng)營戶提早開始備貨，建議經(jīng)營戶根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)，從游客喜愛的品牌入手，客戶經(jīng)理要每天對經(jīng)營戶訂單情況進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)訂、漏訂卷煙現(xiàn)象，要及時(shí)提醒；若電子結(jié)算客戶因一時(shí)忙碌忘記存款，及時(shí)提醒客戶，并指導(dǎo)客戶盡量提前預(yù)存卷煙貨款，以免影響正常經(jīng)營；在淡季來臨時(shí)，庫存相對就要小一些，此時(shí)便要指導(dǎo)經(jīng)營戶適當(dāng)壓縮卷煙經(jīng)營規(guī)模，重新調(diào)整卷煙品類布局，迎合本地消費(fèi)需求，以減少不必要的積壓和資金投入，適當(dāng)組織一些促銷活動，加大淡季卷煙動銷率，并利用這段時(shí)間開展一些培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流，提升經(jīng)營水平。

（四）規(guī)范經(jīng)營 消除顧慮

只有消除了消費(fèi)者的顧慮，消費(fèi)者才能夠放心地購買卷煙。指導(dǎo)客戶按照統(tǒng)一零售價(jià)進(jìn)行卷煙銷售，規(guī)范卷煙零售價(jià)格，留給零售客戶合理的利潤空間，讓卷煙價(jià)格陽光化，讓消費(fèi)者對購買卷煙時(shí)不至于像其他商品一樣需要討價(jià)還價(jià)，不必害怕“被宰”，可以放心、舒心地購買；在經(jīng)營店面的醒目位置張貼投訴電話，并派專人24小時(shí)值班，確保設(shè)訴處理的時(shí)效性。

（五）加強(qiáng)個(gè)性化服務(wù) 提高經(jīng)營戶滿意度

營銷人員深入掌握客戶的經(jīng)營情況，對客戶類別進(jìn)行科學(xué)劃分。

在此基礎(chǔ)上，為零售客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)其經(jīng)營信心，提高其忠誠度和滿意度。

1、對經(jīng)營戶的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤，在銷售數(shù)據(jù)出現(xiàn)波動時(shí)及時(shí)告知，并與經(jīng)營戶共同分析波動產(chǎn)生的原因，并根據(jù)情況采取對應(yīng)措施。

2、在旅游旺季到來之際，特別是“五一”、“十一”黃金周。深入經(jīng)營戶店中協(xié)助其銷售卷煙。既可緩解經(jīng)營戶的銷售人員壓力，又可及時(shí)采集消費(fèi)者信息加強(qiáng)品牌的宣傳。

3、工商進(jìn)行協(xié)同，制作個(gè)性化的禮盒及禮品，讓消費(fèi)者在購買時(shí)可以進(jìn)行2包以上，1條以下的多項(xiàng)選擇，甚至可以進(jìn)行同一品牌的幾個(gè)規(guī)格進(jìn)行組合，提高旅游消費(fèi)者的購買欲望。

4、特營特管。針對特營場所的“五性”進(jìn)行特別管理。首先，根據(jù)區(qū)域內(nèi)賓館飯店多，服務(wù)游客為主的特點(diǎn)，營銷人員應(yīng)加強(qiáng)以“一周一交流、一旬一培訓(xùn)、一月一開會”形式，全方位對轄區(qū)內(nèi)特別經(jīng)營場所實(shí)施動態(tài)個(gè)性化管理。第二，全面對特別經(jīng)營場進(jìn)行細(xì)致的等級分類，建立了特營場所經(jīng)營戶檔案，內(nèi)容應(yīng)包括人員名單、監(jiān)管記錄表、合理供貨對比一覽表等，全面追蹤特別經(jīng)營場所卷煙銷售及流向。第三配合專管員經(jīng)常走訪，盡可能錯(cuò)開時(shí)間段，避免在特別經(jīng)營場所營業(yè)高峰期進(jìn)行檢查，以減少特營場所負(fù)責(zé)人因逆反心理而產(chǎn)生不配合檢查的行為。

（六）橫向營銷 提升卷煙經(jīng)營高度

根據(jù)武夷山旅游市場的特征主動接觸旅游行政部門、旅行社、酒店。掌握重大慶典活動的時(shí)間、地點(diǎn)、活動行程，根據(jù)掌握的資料，定期制定相關(guān)營銷要點(diǎn)，并及時(shí)提供給卷煙經(jīng)營戶即將到來的消費(fèi)群體的信息，不斷增強(qiáng)客戶卷煙經(jīng)營的針對性、導(dǎo)向性與時(shí)效性。

隨著旅游行業(yè)的不斷發(fā)展，國外的許多產(chǎn)品，都在想著怎樣才能在國內(nèi)旅游市場這塊大蛋糕分的一杯羹，而作為本土企業(yè)的我們?nèi)绾尾拍艽钌线@列“特快列車”，作為卷煙特殊的商品,只有在品牌培育上立足實(shí)際,下足功夫,適時(shí)融入了一些具有民間特色、符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的卷煙營銷策略，相信卷煙品牌培育這一長期的系統(tǒng)化工程，才能在市場競爭中立于不敗之地。

第二篇：卷煙市場現(xiàn)狀分析

一、中華品牌市場現(xiàn)狀分析

1．品牌現(xiàn)狀分析

2008年，全省零售價(jià)格400元以上卷煙總銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙銷量萬箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售價(jià)格400元以上卷煙銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙總銷量萬箱，占比重%，比重同比提高個(gè)百分點(diǎn)；

目前各地市場中華品牌價(jià)格較為穩(wěn)定，軟中華價(jià)格為650-700元/條，蓋中華價(jià)格為400-450元，部分高檔酒店價(jià)格遠(yuǎn)高于零售指導(dǎo)價(jià)。

目前各市公司中華卷煙庫存整體較小，零售客戶中華卷煙庫存大致為箱，戶均不足 條，城市客戶戶均不足條。

截至2009年9月底，全省零售價(jià)格400元以上卷煙共有個(gè)品牌（規(guī)格），銷量排序前五位分別是：中華，箱（比重%）；蘇煙，箱（%）。。；除中華品牌外，共有個(gè)品牌年銷量增幅大于零售價(jià)格400元以上卷煙增幅。其余品牌也保持較好的發(fā)展勢頭。

2．市場趨勢分析

08年山西人均GDP為元，09年上半年為元，城市人均可支配收入為 元，農(nóng)村人均可支配收入為元，08年全省卷煙消銷售條均價(jià)為元，09年1-9月卷煙銷售條均價(jià)為元，從市場發(fā)展數(shù)據(jù)可以看出，整體高檔卷煙消費(fèi)需求 1

呈穩(wěn)步上升趨勢，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，09年1-8月份，全省查獲省外流入中華卷煙107件，查獲假中華卷煙275件，為查獲的也有一定數(shù)量，正是因?yàn)槭袌鋈必洠艑?dǎo)致了假冒卷煙和非渠道卷煙的抬頭。

3．零售戶業(yè)態(tài)分析

目前，全省按照國家局業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)，共分七大類，八十四小類，其中大型超市戶，比重 %，煙酒店戶，比重%，大型餐飲 戶，比重 %，娛樂場所戶，比重%，大型酒店 戶，比重%。各市公司目前中華卷煙貨源分配大致情況為：大型超市%，煙酒店%，大型餐飲 %，娛樂場所 %。?？梢姡急戎剌^大的是中華卷煙的主要消費(fèi)場所，同時(shí)其他各業(yè)態(tài)也呈快速增長趨勢。

在全省客戶中，農(nóng)村客戶有 戶，比重 %；城市客戶戶，比重%；中華卷煙貨源投放中，農(nóng)村客戶投放比例占到農(nóng)村客戶總量的%，占到中華卷煙貨源總量的 %；城市客戶投放比例占到城市客戶總量的 %，占到中華卷煙貨源總量的 %?？梢姵鞘锌蛻粽冀^對主導(dǎo)地位。

4．消費(fèi)對象分析

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全省中華卷煙消費(fèi)者構(gòu)成大致情況如下：政府官員消費(fèi)比重%，國企領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)比重%，私企老板消費(fèi)比重…%，煤礦老板是中華煙銷售的主力軍，消費(fèi)比重

占到%。其中，自己購買卷煙消費(fèi)的消費(fèi)者占到%,購買松人的消費(fèi)者比重占到%。

5．工商協(xié)同現(xiàn)狀分析

上海煙草集團(tuán)（公司）長期以來與山西煙草在行業(yè)改革發(fā)展中結(jié)成了深厚的，多年來給予山西煙草大力支持和幫助。山西煙草一直以來始終高度重視中華卷煙的培育工作，省局（公司）專門成立了王志毅副總經(jīng)理親自掛帥的中華卷煙培育工作領(lǐng)導(dǎo)組，各市公司均成立了副經(jīng)理牽頭，品牌科具體工作的工作小組，全面、細(xì)致開展中華卷煙培育工作。

第三篇：旅游營銷市場初探

海南旅游業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略初探

建省辦經(jīng)濟(jì)特區(qū)20 年的實(shí)踐證明，旅游業(yè)是海南最具優(yōu)勢、最具特色、最具潛力和競爭力的產(chǎn)業(yè)。但目前海南旅游業(yè)國際化程度還不高，2007 年，全省旅游總收入171.37 億元，其中，境外旅游收入21.74 億元，占12.7%；國內(nèi)旅游收入149.63 億元，占87.3%。接待旅游過夜人數(shù)1845.51 萬人次，其中，接待海外旅游者75.31 萬人次，占4.1%；接待國內(nèi)旅游者1770.2 萬人次，占95.9%①。應(yīng)當(dāng)說，這與建設(shè)海南國際旅游島的目標(biāo)還存在很大差距。建設(shè)國際旅游島，根本在于旅游的國際化，而旅游國際化的突破口在于宣傳促銷。因此，要把實(shí)施旅游業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略作為海南旅游業(yè)國際化的突破口。

一、旅游業(yè)國際市場營銷的現(xiàn)狀

近年來，海南旅游的國際影響力逐漸提高，省政府對國際市場營銷的重視程度日益提高，不斷加大對旅游國際市場營銷的投入力度，采取切實(shí)有效的營銷措施宣傳推廣海南旅游，取得了較為明顯的效果。

1.政府對國際市場營銷的重視程度逐步提高。

（1）加大旅游促銷經(jīng)費(fèi)投入。2005 年，海南省旅游局的促銷經(jīng)費(fèi)只有95 萬元，到2006年，省委、省政府就投入1000 萬元，大手筆向海內(nèi)外推進(jìn)海南島整體旅游品牌的宣傳，實(shí)現(xiàn)海南旅游促銷“10 級跳”。海南將重點(diǎn)開拓俄羅斯市場、歐洲市場、日韓市場、東南亞市場、美加和澳新市場等六大國際旅游市場。2007 年，海南省旅游局宣傳促銷經(jīng)費(fèi)超過1000 萬元，?？谑新糜尉中麄鞔黉N經(jīng)費(fèi)超過2000 萬元，三亞市旅游局也在1500 萬元以上。

（2）制定旅游營銷總體規(guī)劃。海南省2007 年經(jīng)濟(jì)工作會議確定“2007：海南旅游促銷年”。省政府加大了對旅游宣傳促銷資金投入，省旅游局主持編制了《海南旅游宣傳促銷年2007 旅游營銷總體計(jì)劃》，在行政資源、財(cái)力資源運(yùn)用上對企業(yè)的照顧既有“陽光普照”，更有“重點(diǎn)支持”。

2． 采取多種有效措施加大營銷。

（1）整體形象推廣策略效果最佳。充分利用國際旅游展銷會進(jìn)行直接宣傳促銷、邀請國外旅游媒體和旅游行業(yè)代表進(jìn)行商務(wù)考察等形式取得了較好的宣傳促銷效果。2007 年，海南省委、省政府分別組團(tuán)赴俄羅斯、德國、馬來西亞、新加坡、日本、香港等國家和地區(qū)參加國際旅游交易會，如參加俄羅斯旅游展、柏林旅游展、日本DATA 展等。2008 年6 月，俄羅斯旅行商考察團(tuán)就下半年組團(tuán)來三亞旅游的有關(guān)事宜與三亞市政府進(jìn)行磋商。這些營銷活動取得了很好的效果，俄羅斯一躍成為海南的主要客源市場，2008 年第一季度共有6.2萬多人次的俄羅斯游客到三亞旅游度假。有關(guān)方面預(yù)計(jì)，在未來兩三年內(nèi)，俄羅斯到三亞的游客每年將會增致20～30 萬人左右。

（2）大型節(jié)慶活動宣傳旅游效果明顯。2000 年，海南為了促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展，舉辦了第一屆“海南島歡樂節(jié)”。2006 年，舉辦方提出了“政府主導(dǎo)、專業(yè)策劃、市場運(yùn)作、市縣申辦”的全新模式，并突出體現(xiàn)歡樂節(jié)的國際性、歡樂性、民族性，并邀請世界小組、海南世界青年大會等部分代表、世界先生以及海南的國際友城的代表參加，臺灣東森臺、香港鳳凰衛(wèi)視等知名媒體都現(xiàn)場直播，使歡樂節(jié)在國際上的宣傳廣度大大提升，成為對世界宣傳海南旅游的又一窗口。

（3）會展經(jīng)濟(jì)吸引了海外游客。自從2000 年博鰲亞洲論壇落戶海南后，海南省的會展經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展成熟，成為帶動海南旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的重要推動力之一。博鰲亞洲論壇設(shè)立后，數(shù)千個(gè)大小會議落戶海南，各種年會、交流會、研討會也紛紛選擇在海南召開，海南已成為具有一定影響的國際會議中心。會議旅游已成為海南旅游業(yè)發(fā)展新的增長點(diǎn)。

（4）重大賽事的舉行在旅游宣傳促銷方面效果最顯著。世界小姐選美大賽、世界先生、國際鐵人三項(xiàng)、國際高爾夫球賽、環(huán)島自行車賽等大型國際賽事頻頻在海南舉辦，致使世界各界名流紛紛跨入海南島，也使得境外諸多媒體開始把目光投到海南，營造出一個(gè)又一個(gè)吸

引各界眼球的“焦點(diǎn)”，大大提高了海南的知名度，把海南國際旅游的美好形象展現(xiàn)給全世界。

二、旅游業(yè)國際市場營銷存在的突出問題

1． 旅游產(chǎn)品體系不健全。

（1）優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品不足，結(jié)構(gòu)不合理。海南一統(tǒng)江湖的環(huán)島觀光游老化陳舊，特色越來越不鮮明，主要客源市場如東南亞地區(qū)和我國港澳臺地區(qū)出現(xiàn)了萎縮的趨勢。休閑度假游近年來所占比重逐年上升，但由于深度開發(fā)不夠，軟硬件設(shè)施不健全，仍然屬于淺層次的“資源和產(chǎn)品共生型”產(chǎn)品，發(fā)展空間受到很大的限制。商務(wù)（會展）游和高爾夫游在博鰲亞洲論壇、世界小姐大賽等國內(nèi)外大型賽事活動和區(qū)域經(jīng)濟(jì)日趨活躍的帶動下，開始得到市場的追捧，但市場競爭力還不強(qiáng)，其它種類的旅游產(chǎn)品市場份額更小。島內(nèi)已經(jīng)老化的經(jīng)過東線、中線公路的環(huán)島三日游觀光產(chǎn)品的主導(dǎo)地位卻十年不變，并且有退化到連中線也不去的傾向。

（2）產(chǎn)品檔次較低，缺乏文化內(nèi)涵。海南歷史悠久，文化資源豐富，但潛在的文化價(jià)值并沒有轉(zhuǎn)化到旅游產(chǎn)品中來。游客來到海南除了享受陽光、海浪、沙灘外，沒有更豐富的旅游項(xiàng)目可以參與，即使有也不盡如人意。如黎苗村寨里的歌舞表演與泰國芭提雅東芭文化村里的歌舞表演相比，就差之甚遠(yuǎn)。

2． 旅游營銷資源整合不夠。

（1）區(qū)域間整合營銷不夠。海南地處亞洲中心，北聯(lián)“泛珠三角”和港澳臺，南比鄰東南亞，有著良好的區(qū)域合作平臺，加之當(dāng)前旅游產(chǎn)品難以滿足海外游客需求的形勢，區(qū)域旅游合作，實(shí)行捆綁式營銷應(yīng)是最佳的戰(zhàn)略選擇，但目前海南參與區(qū)域旅游合作較少，旅游業(yè)國際市場營銷仍是“單打獨(dú)斗”，自身優(yōu)勢沒能充分發(fā)揮。

（2）旅游服務(wù)業(yè)整合營銷不夠。海南很多景區(qū)、酒店重開發(fā)、輕營銷，有的甚至孤軍作戰(zhàn)，缺乏大市場、大營銷的意識。在傳統(tǒng)思維中，他們往往把寶押在地接社、導(dǎo)游身上，以高額回扣吸引他們攬客，忽視了主動面向客源地、組團(tuán)社和終端游客的有效營銷，沒有整合旅游行業(yè)的營銷力量。在旅游營銷上顯得勢單力薄，特別是在國際旅游市場營銷上，容易造成營銷與服務(wù)的脫節(jié)，如酒店業(yè)、航空業(yè)的營銷能力都沒有發(fā)揮出來。旅游服務(wù)行業(yè)和旅游業(yè)一樣，要形成大市場、大營銷的意識。

3． 現(xiàn)代營銷策略組合尚未形成。

（1）國際市場營銷以政府為主導(dǎo)。海南旅游海外促銷是以政府主導(dǎo)，沒有充分發(fā)揮旅游企業(yè)和旅游組織的力量。旅游作為產(chǎn)品，銷售需要企業(yè)去營銷，政府可以牽線搭橋，但營銷主體應(yīng)該是旅游企業(yè)。另外，海南省旅游協(xié)會的作用沒有很好地發(fā)揮出來，這與旅游管理部門管理過寬、過死不無關(guān)系。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，要加快海南旅游業(yè)的國際化進(jìn)程，就必須充分發(fā)揮行業(yè)組織的作用。

（2）網(wǎng)絡(luò)市場營銷平臺尚未建立。海南從事旅游信息和電子商務(wù)的企業(yè)約8 家，涉及旅游信息服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)約5 家，海南本地的旅游網(wǎng)站或綜合網(wǎng)站的旅游頻道共有20 家。但在這些從事旅游信息企業(yè)中，沒有一家有專門的國際市場營銷頻道，沒有一家多國語言版的營銷網(wǎng)站，制約了海南旅游業(yè)開拓國際市場的步伐。

三、旅游業(yè)國際市場營銷的戰(zhàn)略措施

1．創(chuàng)新旅游產(chǎn)品策略。

（1）創(chuàng)新旅游產(chǎn)品滿足國際市場需求。做大做強(qiáng)“休閑度假游”這個(gè)核心產(chǎn)品。瞄準(zhǔn)國際一流休閑度假目的地的標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品研發(fā)、項(xiàng)目規(guī)劃、宣傳促銷、服務(wù)配套設(shè)施等諸多方面給予重點(diǎn)扶持，積極推進(jìn)現(xiàn)有項(xiàng)目建設(shè)和新產(chǎn)品的開發(fā)，培育新的市場增長點(diǎn)。順應(yīng)旅游業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大趨勢，實(shí)現(xiàn)低端旅游產(chǎn)品向高端旅游產(chǎn)品的升級和轉(zhuǎn)型。針對日本、韓國、港澳臺、東南亞、歐美等境外市場，大力開發(fā)高爾夫旅游；以俄羅斯、東歐和亞洲其它氣候帶的國家為重點(diǎn)，大力開發(fā)熱帶濱海度假游，并將目的地向三亞以外地區(qū)拓展；瞄準(zhǔn)國際大

行業(yè)、大企業(yè)和國際區(qū)域組織，大力開發(fā)商務(wù)（會展）旅游，等等。

（2）挖掘旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。對現(xiàn)有景區(qū)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵進(jìn)行深度挖掘。如：給天涯海角景區(qū)賦予“浪漫、婚慶、誓言、見證”等文化元素；給南山佛教苑賦予“不老松、重陽節(jié)、長壽、孝老敬老、祈福祈壽”等文化元素。注重海南與客源市場的史緣、血緣、文緣、地緣、俗緣的挖掘，在旅游產(chǎn)品開發(fā)和宣傳促銷中進(jìn)行多層次、多角度的展示和表達(dá)。同時(shí)也要注意文化的原真性、本土性和高雅性，對于那些粗俗的、歪曲的文化和娛樂演出要堅(jiān)決取締。注意與主要客源國文化的交融，讓境外游客在海南能夠找到更多的文化共鳴，感覺到親切和被尊重。

（3）引進(jìn)一批國際化的旅游產(chǎn)品。開發(fā)具有國際化的旅游產(chǎn)品，一方面可以通過自身開發(fā)，另一方面通過引進(jìn)國際上已有的旅游產(chǎn)品。結(jié)合海南的實(shí)際情況，可以針對兒童旅游市場引進(jìn)“迪斯尼”樂園，針對球迷市場可以引進(jìn)“NBA 中國明星周”“歐洲杯中國周”“世界沙排巡回賽”等國際性體育賽事。

2． 旅游合作營銷策略。

（1）區(qū)域聯(lián)合營銷。打破行政區(qū)劃的限制，充分利用“9+2”泛珠三角合作論壇和“東盟”自由貿(mào)易區(qū)等區(qū)域合作的平臺，與境內(nèi)外異質(zhì)旅游精品進(jìn)行跨地域組合，相互開放市場、消除障礙、取長補(bǔ)短、優(yōu)勢互補(bǔ)，形成公平競爭的聯(lián)合體參與全球競爭，實(shí)現(xiàn)共贏。比如與“購物天堂”香港、“東方拉斯維加斯”澳門組合成港澳瓊游；北京—西安（南京）—海南文化休閑游；“廣深珠瓊”商務(wù)游等，讓境外游客在一次旅游中獲得集文化、經(jīng)濟(jì)、休閑娛樂等多重體驗(yàn)和滿足。

（2）產(chǎn)品鏈聯(lián)合營銷———航空營銷。航空作為國際旅游中最重要的交通工具，它在旅游業(yè)的促銷中起著至關(guān)重要的作用。建議海南省政府與經(jīng)停海南的國際航空公司合作，給予其優(yōu)惠政策，聯(lián)合促銷海南旅游業(yè)。如果這樣的國際航班一旦成型，必將吸引大批來自亞洲、歐洲的游客到海南觀光旅游，更快帶動海南旅游業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（3）品牌聯(lián)合促銷。把具有共性的旅游地作為一個(gè)聯(lián)盟推出旅游市場的做法已經(jīng)有很多案例，如“五岳聯(lián)盟”“六大名樓”，等等。楊銘鐸等提出中國“四級”旅游構(gòu)想，即指南級—海南三亞、北極—黑龍江漠河、西極—新疆喀什、東極—黑龍江扶遠(yuǎn)②。將四級進(jìn)行聯(lián)合，共同推出“四極”的旅游品牌，這種合作營銷的模式并不是區(qū)域的合作，而是更大意義上的一種品牌的聯(lián)合，是一種營銷上的聯(lián)盟。海南要與其它幾極一起，互動互助、互惠互利、強(qiáng)化形象、共鑄國際旅游品牌。

（4）開展廣泛的國際旅游合作。可以充分借鑒日本國際旅游合作的經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)與主要客源市場的旅游合作。通過簽署《海南圣彼得堡旅游領(lǐng)域合作計(jì)劃》《海南柏林旅游合作備忘錄》，舉辦海南紐約觀光交流活動等合作形式，加強(qiáng)對主要客源市場的宣傳促銷，不斷拓展國際旅游市場。

3． 旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

（1）建立國際旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺。制定相關(guān)優(yōu)惠政策，整合現(xiàn)有的旅游電子商務(wù)資源，組建2～3 家大型旅游電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)，集中優(yōu)勢資源構(gòu)建具有國際影響力的旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺，采用多國語言版，使不同國家的居民隨時(shí)可以瀏覽海南島旅游信息，使其在海南省旅游產(chǎn)業(yè)上真正發(fā)揮帶動作用，進(jìn)而加快旅游產(chǎn)業(yè)的升級。島內(nèi)其它旅游企業(yè)可加入這個(gè)電子商務(wù)平臺進(jìn)行產(chǎn)品的信息發(fā)布、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上交易，開展B to B 和B to C 電子商務(wù)。

（2）利用已有的旅游電子商務(wù)平臺。2001 年初我國旅游業(yè)信息化工程開始啟動的“金

旅工程”，建設(shè)目標(biāo)包括電子政務(wù)和電子商務(wù)。海南旅游企業(yè)也可以利用“金旅工程”為其信息化提供的專業(yè)技術(shù)支持和成套的解決方案，建設(shè)與公共商務(wù)網(wǎng)相連接的海南旅游企業(yè)網(wǎng)站。

（3）通過手機(jī)短信進(jìn)行國際市場營銷。海南大型旅游企業(yè)可先嘗試與主要客源國手機(jī)運(yùn)營商合作，建立海南國際旅游短信營銷平臺，定期向手機(jī)用戶發(fā)送海南旅游信息，逐步向全球市場推廣，以吸引更多的國際游客來海南旅游。

（4）采用數(shù)據(jù)庫營銷吸引更多游客。海南旅游企業(yè)可以共同組建國際游客數(shù)據(jù)庫，在旅游的過程中，盡可能收集游客的眾多信息，如年齡、職業(yè)、收入、學(xué)歷、愛好、email 等等，根據(jù)信息建立國際游客信息檔案；在此基礎(chǔ)上深入分析數(shù)據(jù)庫，尋找出不同價(jià)值觀、不同度假需求為特征的游客群；最后根據(jù)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行營銷推廣，吸引更多的國際回頭客和潛在游客。

4． 注意力營銷。

（1）通過申報(bào)世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)吸引國外游客。精選海南一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)申報(bào)世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，再通過媒體大力宣傳，如果申報(bào)成功，將吸引更多慕名而來的國外游客。即便申報(bào)不成功，通過輿論造勢，從而引起游客注意，間接地為海南國際旅游起到宣傳促銷作用。

（2）通過建立三亞天體浴場吸引國外游客。充分尊重國際游客的生活習(xí)慣及權(quán)利，政府針對國外游客有規(guī)劃地開辟專門的“天體浴場”，完善管理，通過國內(nèi)外知名媒體進(jìn)行正面宣傳報(bào)道，最大程度地吸引游客眼球，在吸引更多國外游客的同時(shí)充分尊重游客的生活習(xí)慣。

（3）通過發(fā)展旅游購物吸引國際游客。2008 年3月，國務(wù)院批準(zhǔn)在海口、三亞、瓊海、萬寧四市各開辦一家市內(nèi)免稅店。海南要充分借鑒沖繩島、濟(jì)州島和香港地區(qū)的旅游購物經(jīng)驗(yàn)，更好地開發(fā)購物旅游資源，把購物與吃、住、行、游、娛、樂等要素有機(jī)結(jié)合起來，以此作為吸引國際游客的一項(xiàng)重要方式，全面整合旅游資源，塑造國際旅游島形象。

（4）利用重大事件宣傳。利用重大事件宣傳海南是一種高效促銷，對促進(jìn)海南旅游國際化進(jìn)程發(fā)揮著獨(dú)特的作用。建議海南在重大事件的宣傳報(bào)道上統(tǒng)籌規(guī)劃，以最大限度吸引國際游客為目標(biāo)，爭取最佳的宣傳效果，讓全世界聚焦海南。

5． 廣告宣傳策略

（1）通過大眾傳播媒介對海南旅游進(jìn)行國際宣傳。政府和旅游企業(yè)應(yīng)首選公益廣告作為旅游宣傳的良好載體，同時(shí)注重旅游廣告的連續(xù)性和時(shí)效性。還可以在一些有良好旅游受眾的媒體發(fā)布廣告信息，如國內(nèi)外著名的旅游指南、旅游宣傳書籍、畫報(bào)、海報(bào)等媒體，也可以通過創(chuàng)辦或主辦一些高品位的旅游文化活動、音樂節(jié)等的開幕式開展廣告宣傳，在目標(biāo)市場開展廣告攻勢。

（2）把2010 年上海世博會作為海南旅游國際市場營銷的宣傳平臺。海南可以借助2010 年上海世博會這一宣傳平臺，充分發(fā)揮自身的生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合現(xiàn)代城市特征，打造國際旅游島形象，通過展示多語言版的海南國際旅游宣傳專區(qū)，制作并現(xiàn)場發(fā)放國際旅游島手冊和海南特色文化手冊等平面廣告，向世界展示海南國際旅游島形象，宣傳促銷海南旅游。

（3）加大宣傳海南的出入境政策。建設(shè)海南國際旅游島，對海南旅游進(jìn)行國際市場營銷，首先要讓國際航空公司和國際游客了解海南的航權(quán)政策和出入境政策，可在主要客源市場國的知名電視臺、電臺、報(bào)紙等媒體廣告宣傳海南的出入境政策、航權(quán)政策等。

（4）將“旅游促銷大篷車”開赴國際市場。將“旅游促銷大篷車”宣傳促銷活動開赴國際市場，首先考慮一級市場。由政府旅游主管部門牽頭組織，帶領(lǐng)本地旅游企業(yè)赴客源國舉辦

業(yè)內(nèi)旅游推介會，邀請客源地旅游部門、旅行社代表和媒體參加，以形象展示和產(chǎn)品交流為主，但表現(xiàn)形式可多樣化，讓參會者有機(jī)會在直觀了解的基礎(chǔ)上進(jìn)一步溝通交流。也可根據(jù)客源國實(shí)際情況，在人群聚集的公眾場所以海南特色文化節(jié)目表演、派發(fā)海南國際旅游宣傳品的形式進(jìn)行宣傳，同時(shí)邀請媒體參加，以便讓海南的文化和產(chǎn)品最大限度地得到報(bào)道。

（5）借《印象·海南島》平臺拍攝國際旅游宣傳片。海南可以充分利用《印象·海南島》這一宣傳平臺，爭取與劇組積極合作，拍攝《印象·海南島》———國際旅游島”，并制作成多國語言版，通過知名媒體進(jìn)行宣傳放映、如BBC、CNN 等，宣傳打造“國際旅游島”這一品牌。

參考文獻(xiàn)：

[1]海南省統(tǒng)計(jì)局.海南省2007 年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)[R].[2]楊銘鐸，焦翠翠．對中國“四級”旅游的SWOT分析與營銷對策思考[J].旅游管理，2008，1.

第四篇：武夷山精品旅游景區(qū)營銷案例

武夷山精品旅游景區(qū)營銷案例

武夷山市位于福建省北部，1998年獲得首批中國優(yōu)秀旅游城市稱號，1999年被聯(lián)合國世界遺產(chǎn)委員會正式批準(zhǔn)列入《世界自然與文化遺產(chǎn)名錄》，全市總面積2798平方公里，境內(nèi)擁有國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)、國家重點(diǎn)自然保護(hù)區(qū)、國家旅游度假區(qū)、全國重點(diǎn)文物保護(hù)單位和國家一類航空口岸，是福建省歷史文化名城，在世界范圍內(nèi)享有很高的知名度和美譽(yù)度，一直以來都是福建旅游對外宣傳促銷的王牌標(biāo)志。

2005年7月武夷山又獲得一個(gè)“國家金牌”：在京召開的“首屆中國消費(fèi)者(用戶)喜愛品牌民意調(diào)查新聞發(fā)布會暨第三屆中國市場用戶滿意品牌高峰論壇年會”上，武夷山風(fēng)景名勝區(qū)接受民眾從服務(wù)、質(zhì)量、信譽(yù)、環(huán)保、安全、滿意程度等方面進(jìn)行綜合測評后，在“首屆中國消費(fèi)者（用戶）喜愛品牌民意調(diào)查”中脫穎而出，獲得“中國顧客十大滿意風(fēng)景名勝區(qū)”的榮譽(yù)稱號。

在旅游接待方面，2004年全市共接待中外游客642.54萬人次，比2003年增長18.5%，實(shí)現(xiàn)旅游總收入17.69億元，比2003年增長20%，武夷山旅游不僅為武夷山市創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，從而為武夷山旅游生態(tài)環(huán)境和人文環(huán)境的保護(hù)提供了強(qiáng)大的物質(zhì)支持，還為社會提供就業(yè)機(jī)會，武夷山旅游真正意義上實(shí)現(xiàn)了“三大效益”的有機(jī)統(tǒng)一。

武夷山旅游成績?nèi)绱遂橙?，與其市場營銷戰(zhàn)略的成功選擇有著緊密的關(guān)系：

１、品牌擴(kuò)展，保持強(qiáng)勢——品牌支撐戰(zhàn)略

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和信息技術(shù)的不斷演進(jìn)發(fā)展，同類旅游產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、價(jià)格等方面的差異越來越小，品牌作為一項(xiàng)無形資產(chǎn)便應(yīng)運(yùn)成為提升旅游地旅游競爭力的一個(gè)重要砝碼。一個(gè)知名度與美譽(yù)度較高的品牌可以為旅游地帶來無限經(jīng)濟(jì)效益。

武夷山旅游經(jīng)過多年來的發(fā)展，已經(jīng)培養(yǎng)、塑造了一個(gè)完整的旅游品牌，可以將武夷山的品牌定位于高知名度、高認(rèn)知度、高美譽(yù)度、并且具有較高的品牌活力的強(qiáng)勢品牌地位，對于這類品牌，旅游地的核心任務(wù)是維護(hù)品牌地位，武夷山正確地認(rèn)識到了這一點(diǎn)，在近年來的發(fā)展中不斷地進(jìn)行品牌擴(kuò)展，結(jié)合市場發(fā)展前沿趨勢不斷推出武夷山綠色生態(tài)旅游品牌、武夷山紅色旅游品牌，武夷山茶文化品牌等高品位的旅游品牌，樹立了鮮明、多元的旅游地品牌形象，得到廣大旅游者的強(qiáng)力支持，形成了強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。

２、清純玉女，形象突出——形象制勝戰(zhàn)略

旅游形象是旅游地區(qū)別于其它旅游地的標(biāo)志。對一個(gè)旅游地而言，良好的旅游形象有助于旅游地彰顯自身特色，建立顧客忠誠，從而成功實(shí)現(xiàn)旅游資市場營銷的最終目標(biāo)。

武夷山從發(fā)展之初就特別注重旅游形象的建立與推廣，在旅游形象的推廣過程中又將統(tǒng)一性、針對性、效益性三大形象推廣原則把握得游刃有余。一直以來就結(jié)合自身的資源優(yōu)勢，以“玉女峰”為形象標(biāo)志對外進(jìn)行宣傳促銷，始終給旅游者以一種清新純凈的形象感知，處

處體現(xiàn)的是統(tǒng)一的、整體的旅游形象；除了“玉女”品牌外，武夷山還針對不同的細(xì)分市場推出不同的分體支撐形象，例如：針對青年旅游者武夷山給出的是“浪漫牌”，對以學(xué)生、學(xué)者為主體的客源武夷山則以“科考牌”取勝等。

3、不懈創(chuàng)新，強(qiáng)化質(zhì)量——產(chǎn)品升級戰(zhàn)略

創(chuàng)新是產(chǎn)品的靈魂所在，武夷山旅游在其發(fā)展過程中不斷進(jìn)行創(chuàng)新，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量。例如：從2005年6月開始，武夷山景區(qū)將實(shí)行新票制，將武夷山景區(qū)門票分為三類，即110元人民幣的一日有效票、120元的二日有效票和130元的三日有效票，九曲溪竹筏漂流票價(jià)未發(fā)生變化，還是每人一百元。與原先的111元景點(diǎn)通票或126元的所有景點(diǎn)票相比，新票制在價(jià)格上并未發(fā)生太大變化，只是把原先的景點(diǎn)游改為景區(qū)游，這樣可更有效兼顧到景區(qū)、游客、旅行社等各方的利益，實(shí)現(xiàn)“多贏”。

實(shí)行新票制后，游客無論買任何一種門票都可游覽景區(qū)所有景點(diǎn)，且多次進(jìn)入景區(qū)不需重復(fù)購票，從三類門票的價(jià)格上看，旅游天數(shù)越長越劃算，真正體現(xiàn)“游超所值”，同時(shí)也可避免游客受蒙蔽未游精華景點(diǎn)，減少游客投訴。按原來旅行社設(shè)計(jì)的游覽線路，游客通常在武夷山平均逗留一點(diǎn)九天，而實(shí)行新票制之后，游客在武夷山逗留至少三天，無疑會給旅行社增加收入。不僅如此，武夷山還將采取資金補(bǔ)貼的形式，鼓勵(lì)國內(nèi)外旅行社組織游客包機(jī)和旅游專列到武夷山旅游觀光。另外，實(shí)行新票制后，還將對武夷山人游武夷提供更為方便、靈活、人性化的優(yōu)惠政策。

這一舉措將原有的景點(diǎn)游改為為景區(qū)游，不僅實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營形式的創(chuàng)新，更重要的是以人為本，從旅游者的角度出發(fā)提升了產(chǎn)品質(zhì)量。

武夷山旅游的不懈創(chuàng)新還體現(xiàn)于不斷順應(yīng)市場需求，結(jié)合本土資源特色推出了風(fēng)光旅游、民俗旅游、古文化旅游、茶文化旅游等一系列富有鮮明的武夷特色的主題旅游，并且舉辦“武夷山旅游節(jié)”等重大節(jié)慶活動，以節(jié)慶促旅游發(fā)展。

4、多元營銷，靈活組合——營銷組合戰(zhàn)略

在營銷組合上，武夷山最為講求靈活多樣。例如，武夷山市政府與中國康輝旅行社集團(tuán)簽署了“協(xié)議書”，雙方商定，在2005年6月1日至2006年5月31日期間，中國康輝旅行社集團(tuán)將向武夷山發(fā)送客源達(dá)6萬人次，其中，預(yù)計(jì)福建省內(nèi)游客達(dá)5000人次。武夷山給予中國康輝旅行社集團(tuán)的系列旅游團(tuán)以景區(qū)優(yōu)惠門票。如此大規(guī)模的團(tuán)購項(xiàng)目在福建省旅游界尚屬首次，在國內(nèi)也尚屬罕見，團(tuán)購銷售模式有利當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)做大做強(qiáng)。這種短渠道的銷售方式既給旅游地以客源保證，亦在一定程度上降低了產(chǎn)品成本，有益實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共創(chuàng)品牌，經(jīng)濟(jì)利益上能達(dá)到雙贏。

另外，武夷山還散發(fā)武夷山畫冊、折頁、武夷風(fēng)光VCD片和旅游報(bào)價(jià)等各類旅游宣傳品在各種旅游交易會上進(jìn)行直接宣傳促銷，以拓展客源市場。

第五篇：武夷山旅游商品消費(fèi)市場現(xiàn)狀調(diào)查問卷

武夷山旅游商品消費(fèi)市場現(xiàn)狀調(diào)查

親愛的游客朋友：

為了進(jìn)一步改進(jìn)武夷山旅游商品服務(wù)質(zhì)量，懇請您抽出寶貴時(shí)間參與此次調(diào)查。謝謝！

武夷學(xué)院旅游系

1、您來自省(或福建省的＿＿＿＿ 市)

2、性別： □先生□女士

3、您的年齡：□15歲以下□15-25歲□26-40歲□41-60歲□60歲以上

4、您的職業(yè)：□機(jī)關(guān)事業(yè)人員□企業(yè)人員（白領(lǐng)）□商貿(mào)人員□離退休人員

□教師□學(xué)生□軍人□其他

5、您的月收入：□1500以下 □1500—2500□2500—3500□3500-5000 □5000以上

6、您此次旅行的主要交通工具： □自駕車□旅游大巴□火車□飛機(jī)□其他

7、您的教育程度是：□小學(xué)□初中□高中或中?！醮髮W(xué)□研究生以上

8、您（計(jì)劃）在武夷山停留天夜；

9、您是第次來武夷山？

10、您此次參加：□旅行社組團(tuán)□散客自助游□其他＿＿＿＿

11、您主要通過什么渠道了解武夷山的旅游商品（可多選）： □同行之人□互聯(lián)網(wǎng)□親友介紹□媒體廣告□旅行社、導(dǎo)游□其他＿＿＿＿

12、您購買旅游商品時(shí)考慮的主要因素是(可多選)：□地方特色□紀(jì)念性□實(shí)用性□質(zhì)量□價(jià)格□便于攜帶□創(chuàng)新性

13、您來武夷山旅游中購買旅游商品的花費(fèi)在：□50元以下□50—100元□ 100—500元□ 500—1000元□ 1000元以上

14、您此次武夷山之行購買了以下哪些旅游商品（可多選）：

□大紅袍茶葉□蛇藥制品□紅菇等野貨□根雕

□水晶制品□嵐谷熏鵝□朱子孝母餅□ 其他＿＿＿＿

15、你認(rèn)為武夷山的旅游商品的種類：□很多□較多□一般□較少□很少

16、您認(rèn)為目前武夷山出售的旅游商品的價(jià)格：□偏高□合理□偏低□沒關(guān)注

17、您此次武夷山之行用于旅游商品上的花費(fèi)占整個(gè)旅行費(fèi)用中的比例：

□10%以下□ 10%—20%□ 20%—30%□ 30%—40%□ 40%以上

18、您認(rèn)為武夷山的旅游商品質(zhì)量：□很好□比較好□一般□不好□ 很差

19、您對武夷山的旅游商品市場的總體評價(jià)：□很好□較好□一般□較差□很差

20、您認(rèn)為當(dāng)前武夷山市旅游商品市場的不足之處（可多選）：

□商品未能體現(xiàn)武夷山獨(dú)特風(fēng)情□商品品種少，多為食品特產(chǎn)類

□大多手工工藝品實(shí)用性不大□外觀設(shè)計(jì)等吸引力不大□其他＿＿＿＿ 調(diào)查人員：2011年月日 調(diào)查地點(diǎn)：1火車站2飛機(jī)場3 武夷宮4主景區(qū)內(nèi)