第一篇：銷售淡季如何做好客戶服務(wù)

每年春節(jié)過后很長一段時期，隨著卷煙銷售高峰期后，返鄉(xiāng)過節(jié)人員的陸續(xù)返回工作地上班；各種社會團體消費需求的減少，特別是婚嫁、喬遷、宴請等用煙需求的大幅降低等諸多因素，導(dǎo)致卷煙銷售數(shù)量的下降，卷煙消費逐漸進入銷售淡季。如何在卷煙銷售淡季期間，根據(jù)卷煙零售客戶的需求和市場特點，有針對性地做好各項客戶服務(wù)工作，提高卷煙銷售業(yè)績，達到淡季銷售不淡，實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏就顯得尤為重要，我認為可以從以下幾個方面開展工作：

一、要強化服務(wù)意識。搞好客戶服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量。銷售淡季卷煙銷量下降明顯，零售戶盈利水平降低，在這個時期內(nèi)客戶往往對銷售的重視程度有所降低，卷煙的出樣及展示都會出現(xiàn)不同程度的下降，在這個時期，我們更應(yīng)該高度重視做好客戶服務(wù)工作，提高服務(wù)的質(zhì)量和水平，服務(wù)一旦跟不上去就很容易使部分客戶產(chǎn)生不滿情緒，甚至導(dǎo)致滿意度下降。因此，卷煙銷售淡季客戶經(jīng)理不僅要為零售戶提供及時有效的服務(wù)，為他們排憂解難的同時，還要為客戶的經(jīng)營出謀劃策，提高客戶的經(jīng)營能力和水平。

四、深入市場，收集市場信息；在市場走訪時要通過與客戶和周邊消費群體的交流，注意了解和收集是否有非法卷煙流入市場，是否有卷煙串碼現(xiàn)象，周邊市場的無證經(jīng)營現(xiàn)象等信息，及時將收集到的市場信息向?qū)Ｙu部門反饋；注意收集和發(fā)現(xiàn)周邊市場的需求和潛在需求，注意收集有無婚宴、喬遷等紅、白喜事，工地開工、民工數(shù)量的增減變化等市場信息，抓住一切能夠提升銷售的機遇，幫助客戶策劃營銷方案，指導(dǎo)客戶經(jīng)營和要貨，提升客戶的卷煙經(jīng)營能力和銷售業(yè)績。

五、做好明碼標價工作，增加銷售利潤。銷售高峰期后，由于銷售業(yè)績的明顯下降后，許多零售客戶往往思想上會放松，不注重品牌出樣展示，柜臺雜亂無章，貨簽對應(yīng)混亂等現(xiàn)象；銷售淡季的時候，廣大零售戶空閑時間相對增加，這就給客戶經(jīng)理開展銷售宣傳、標簽維護、貨簽對應(yīng)等工作提供了時機。我們在走訪客戶的過程中要積極地引導(dǎo)客戶進一步規(guī)范卷煙的出樣工作，主動幫助客戶做好卷煙標價簽的更換、補缺、補差，保持貨簽對應(yīng)等工作，以整潔、明亮的卷煙出樣（包括零包和整條）展現(xiàn)在顧客的面前，給消費者以醒目的視覺沖擊。另外，由于我們的新品牌上柜、老品牌退出相對頻繁，這就要求我們要及時做好明碼標價的維護工作。

總之，在卷煙銷售的淡季我們客戶經(jīng)理更要高度重視做好各項日常拜訪、服務(wù)工作，以更加飽滿的精神狀態(tài)去服務(wù)好轄區(qū)的每一位客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。

第二篇：淡季怎樣準備,做好銷售

淡季怎樣準備，做好銷售

淡季如何做好銷售工作?在淡季來臨，我們的銷售人員是不是又該垂頭喪氣，不知如何是好了?雖然是銷售淡季，不過還是有很多銷售人員把工作做的非常好的，甚至還在原有的基礎(chǔ)上提升了銷售業(yè)績，他們是怎么做的?他們對于在淡季如何做好銷售有什么秘訣?關(guān)于淡季如何做好銷售，這里為大家總結(jié)了幾個非常實用的淡季做好銷售工作的方法，一起來看!

淡季如何做好銷售一：加強與客戶(分銷商)的溝通、交流，及時轉(zhuǎn)嫁企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

企業(yè)在旺季結(jié)束、淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結(jié)算合后續(xù)的銷售服務(wù)工作，對客戶的返利或獎金及時結(jié)算，避免客戶對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時要做好后續(xù)服務(wù)工作，淡季客戶的需求量較旺季要少，企業(yè)應(yīng)該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過與分銷商的溝通與交流以及促銷手段的利用，吸引其進行備貨。對于經(jīng)銷商來說，資金一般是其發(fā)展的瓶頸，企業(yè)通過與其溝通交流，宣傳在淡季備貨的價格優(yōu)勢，并通過各種獎勵、促銷政策刺激他們積極備貨。

淡季如何做好銷售二：促銷，引導(dǎo)消費

對于因為消費觀念而形成的產(chǎn)品淡季可以通過引導(dǎo)消費者需求來改變。主要是通過廣告來引導(dǎo)需求。在企業(yè)選擇一定預(yù)算水平的前提下，目標群體的觸及面、頻率和影響的成本效益最佳組合。充分利用電視、廣播、報紙、雜志和戶外廣告等媒體，宣揚產(chǎn)品特征，消除消費者已形成的消費觀念。例如飲料在夏季熱銷，冬季進入銷售淡季。但是露露就針對淡、旺季情況，通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并且通過不同功能的訴求來引導(dǎo)消費者，宣傳“冷飲消暑，熱飲去寒”的觀點，經(jīng)過一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季少喝飲料的習(xí)慣，極大的提升了產(chǎn)品在淡季的銷售業(yè)績。另外，淡季的價格優(yōu)勢也是吸引眾多消費者和經(jīng)銷商的重要因素，打折、贈品、優(yōu)惠券、獎品、特價等都可以吸引對價格敏感的消費者。對于經(jīng)銷商，可以舉行銷售會議、促銷折扣、廣告折讓或補償、返點等方式，鼓勵經(jīng)銷商提高淡季銷售力度。

淡季如何做好銷售三：調(diào)整市場

當(dāng)區(qū)域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業(yè)擴大市場范圍將增加消費者需求，在淡季則更有利于企業(yè)做出策略上的調(diào)整。

企業(yè)選擇在淡季開發(fā)新市場，主要因為淡季絕大多數(shù)競爭品牌處于宣傳休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳上的投入也減少了。選擇這時進入，市場上的干擾信息較少，有利于企業(yè)占領(lǐng)渠道和品牌形象的建立，市場的擴大會帶動銷售業(yè)績的提升。某家大眾消費品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品淡旺季分明，主要是該企業(yè)注重開發(fā)城市市場和開拓批發(fā)商單一渠道，結(jié)果銷售額忽高忽低。后來企業(yè)改變策略，在銷售淡季開發(fā)新的銷售市場和銷售渠道，強力開發(fā)城郊區(qū)市場，進行店鋪和零售終端銷售，最終企業(yè)實現(xiàn)銷售無淡季，銷售額連年攀升。

企業(yè)還要注重市場重心的及時轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品的淡旺季在不同地區(qū)有不同的時間段。有些產(chǎn)品在南方出現(xiàn)淡季時而在北方開始進入旺季;在國內(nèi)進入淡季時而在國際市場出現(xiàn)旺季;在城市市場進入淡季時而在農(nóng)場市場出現(xiàn)旺季;在店鋪和零售進入淡季時而在其他入火車站、旅游景點等地方進入旺季。

淡季如何做好銷售四：創(chuàng)新，尋找新利潤增長點

銷售淡季產(chǎn)生的一個主要原因就是產(chǎn)品無法滿足消費者的現(xiàn)實需求，因此增加產(chǎn)品的功能就可以滿足消費者的市場需求。如夏季穿西服太熱，但是有時必須穿。針對這種情況，報喜鳥清涼西服應(yīng)運而生，它滿足了夏季既穿西服，又不希望太熱的需求，市場淡季銷售額大增，為企業(yè)帶來新的利潤增長點。

產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費者的需求。針對不同的消費需求產(chǎn)生的淡季，適當(dāng)拓展產(chǎn)品線寬度，滿足消費需求，填補淡季銷售。某家白酒生產(chǎn)企業(yè)非常重視新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。近年來，該企業(yè)深入市場，經(jīng)過仔細的調(diào)研和市場預(yù)測，開發(fā)出針對北方農(nóng)村市場的中高度酒，針對南方市場的低度酒;針對中小城市的中檔酒，針對大中城市的高檔酒。同時還適時開發(fā)出適合夏季飲用的系列飲料，整個企業(yè)全年生產(chǎn)和銷售進入繁忙狀態(tài)，再也沒有出現(xiàn)銷售淡季。

企業(yè)銷售的淡旺季是客觀存在的，關(guān)鍵是我們用何種心態(tài)去看待。我們要改變淡季營銷觀念，海爾的張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。企業(yè)要想在銷售淡季提升銷售業(yè)績，必須改變經(jīng)營觀念，樹立“銷售無淡季”思想，面對如季節(jié)般輪換的淡旺季交替，只有以積極的心態(tài)引導(dǎo)消費，創(chuàng)造消費，方能走出銷售淡季，提升銷售業(yè)績。

第三篇：如何做好淡季銷售的策劃

在許多營銷人的觀念當(dāng)中，銷售一般分為淡季與旺季兩個時期，淡季的銷售一般在上半年，而旺季的銷售就在下半年，因此，淡季銷售往往是企業(yè)進行調(diào)整的時期，也就是企業(yè)進行儲備力量的時期，比如，產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整、制度創(chuàng)新、管理培訓(xùn)等，這樣一來，旺季時常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象，而淡季則比較空虛，市場的投入也較平淡，造成的錯覺就是淡季銷售的無力，與投入與產(chǎn)出難成正比，企業(yè)也不愿意在淡季進行集中力量操作市常那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律，到底淡季如何來進行市場操作，需要了解淡季形成的現(xiàn)實背景，然后才能夠?qū)ΠY下藥，通過對規(guī)律的剖析，進行淡季銷售的策劃與銷售工作。

問題：淡季銷售“淡”在什么地方？

通常淡季銷售有許多原因，有消費意識、商家購貨意識、企業(yè)投入傳播意識、銷售目標意識、傳統(tǒng)觀念意識等，所以客觀的造就了對市場的另一種思考，淡季銷售如何面對。

A消費心理淡：根據(jù)市場有效消費的規(guī)律，我們所熟悉的消費季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例，也就是消費有一定的階段性，區(qū)別在于消費的眾多因素在左右市場，而并不能夠把消費市場激活起來，所以在一般市場的基礎(chǔ)上，是消費在左右市場，而不是市場在左右消費，這樣的結(jié)果就是暴露了市場的脆弱，商家無法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機會，而是要等到季節(jié)的到來，這一點尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出。

消費心理淡，也就是消費能力與產(chǎn)品所需求不相吻合，從營銷策劃的角度看，要啟動消費心理，就必須把消費心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破，那就是消費力度的強化刺激，把產(chǎn)品的所需與正常的消費觀念結(jié)合起來，這一點在商家推出的許多廣告里面要有滲透，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求，真正啟動的是消費的熱情，鼓勵消費將成為改變消費心理障礙的有效途徑。

B流通意識淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時候，商家迎合是消費旺季，所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒有進行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通，信息交換出現(xiàn)問題，而直接影響到了廠家對市場的判斷，從這個層面來分析，流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動是判斷產(chǎn)品是否有市場信心的標志，而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因，對流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上，沒有與上層的廠家一起來轉(zhuǎn)動產(chǎn)品與市場，無論從促銷角度或者推廣角度，顯得不夠。

流通意識淡化，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病，要想造成流通與消費融為一體，流通領(lǐng)域的快速傳播、流通流域的貨物周轉(zhuǎn)、流通領(lǐng)域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響，流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標志是啟動市場的有效載體。

C傳播意識淡：在傳播意識上，銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯，無論是采用何種銷售模式，在這個時候，好像沒有一個商家與廠家愿意拿出更多的資金來促銷，而是相對處于一個穩(wěn)定的時期，而這個時期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一，市場消費的火種燒的不旺，而導(dǎo)致市場誘惑力下降，直接來說是對消費刺激的不足，也是對消費推動不夠強化的表現(xiàn)，在這個基礎(chǔ)上，要想轉(zhuǎn)化對傳播的意識改變，是需要承認市場是可以通過傳播來改變的，而不是不變的。

傳播的要求與機會是根據(jù)所需要消費的習(xí)慣來完成，而時機的選擇是看傳播的式樣與刺激力度，從這個目的來看，傳播的方案策劃成為關(guān)鍵，要改變傳播意識淡的局面，需要化較大的力氣來營造傳播的意識氛圍，從而來轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面。

D目標意識淡：從淡季銷售的現(xiàn)象來看，商家抓住消費的目標意識仍然比較淡薄，結(jié)合對銷售的目標需要改變傳統(tǒng)意識，也就是目標銷售的針對性不夠強，往往采取的是大面積辦法，有些甚至是沒有目標的促銷，專項促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄，造成目標消費流動于可買可不買的心理狀態(tài)，而非主流的消費形式，這樣一來，造成的消費浪費是淡季策劃不力的主要原因，也是對消費目標形不成一種氣候，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因。

目標意識較淡是普遍現(xiàn)象，所以也就會出現(xiàn)大面積的淡季之說，因此要改變目標消費統(tǒng)籌現(xiàn)象，也是時代營銷的現(xiàn)實需求，抓目標與抓環(huán)境、抓意識領(lǐng)域、抓消費教育領(lǐng)域等等，都是目標消費的開始，所以在淡季是抓目標消費的最好時候，也是改變傳統(tǒng)淡季消費的一種機會。

E深入觀念淡：由于企業(yè)對于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變，很難深入能夠了解消費的各種意識形態(tài)，這樣結(jié)果是對消費現(xiàn)象的一種破壞，也是無法轉(zhuǎn)變淡季的格局，因此，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場的最基礎(chǔ)部分，而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研，現(xiàn)在流行讓市場營銷人員附帶做市場調(diào)研工作是非常不明智的做法，重點就是要強化市場部門的優(yōu)化，從各種角度看，目前我們的企業(yè)缺少市場研究與判斷，靠一把手或者幾個主要市場的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場分析，因此，談不上專業(yè)，也談不上有新的創(chuàng)造，造成觀念上無法進齲

銷售淡季，有些是市場本身造成的，比如貧困現(xiàn)象，造成的消費潛力不夠，有些是企業(yè)自己造成的，計劃與創(chuàng)新不夠，而有些是心態(tài)造成的，認為必定的東西而無法承受較大的力量來刺激消費，所以沉積下來的變成一種習(xí)慣，淡季與旺季的根本區(qū)別在于如何根據(jù)環(huán)境的變化來達到自己的銷售目標。

問題：淡季銷售“淡”，怎么來轉(zhuǎn)換角色？

銷售淡季的形成，有著許多企業(yè)無法改變的時候，在自身的角度看，需要對自己的營銷策劃有一定的轉(zhuǎn)型，也就是把淡季銷售的常規(guī)方式做出調(diào)整，用以巧合力量來平衡市場的歪曲現(xiàn)象，將在關(guān)鍵的位置轉(zhuǎn)換上來制定銷售任務(wù)，淡季銷售有望成為突破口。

一、跟蹤淡季意識形態(tài)

淡季銷售之所以淡，到底是什么原因造成的淡季，需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來，然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷售策略上，以來達到兩者合一的目的。淡季所表現(xiàn)出來的意識形態(tài)分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力，也就是我們熟悉的消費能力不夠，消費者購買能力出現(xiàn)問題，這樣的主觀意識主要集中在二、三級市場或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里面，而大部分是我們知道的非主觀淡季，非主觀淡季的容量是非常大的，商家找不到要買東西給消費者的方式或者誘惑，造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來越有市場地位。

淡季的意識形態(tài)如何是決定銷售力的關(guān)鍵，主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種，企業(yè)策劃力缺少動力、傳統(tǒng)消費觀念轉(zhuǎn)變緩慢、商家促銷力度下降、流通領(lǐng)域故意選擇時機成為障礙等多方面形態(tài)，為此，需要根據(jù)不同的區(qū)域進行意識形態(tài)的區(qū)別，跟蹤形態(tài)的發(fā)展、發(fā)生、與轉(zhuǎn)化的過程，這樣可以在較短的時間里面進行策劃，減少淡季的銷售阻力，大部分意識是根據(jù)市場的變化可以轉(zhuǎn)變的，這也是我們需要跟蹤與消化意識形態(tài)的過程，把意識形態(tài)的轉(zhuǎn)化來驅(qū)動淡季銷售的突破口，也是是銷售之前要先營造銷售的氣氛，氣氛的方式各有不同，根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點、區(qū)域消費觀念特點、風(fēng)情民俗等的變化來設(shè)定。

二、轉(zhuǎn)化淡季銷售方式

意識形態(tài)的抓獲，接下來就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷售方式，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長的關(guān)鍵，一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售方式?jīng)]有多少新意，也就是造成淡季是產(chǎn)品降價或者處理產(chǎn)品的時候，消費者也習(xí)慣于在這個時候進行觀望的心態(tài)，雖然企業(yè)在淡季進行的策劃會打動部分消費者的心，但需要切實達到消費的規(guī)模化，就要在銷售方式上進行改變。

銷售方式有主動與被動兩種，主動銷售成為淡季銷售轉(zhuǎn)型的要點，如何在淡季進行銷售方式的轉(zhuǎn)化，主要有以下幾個方面：

一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的含量；三是把產(chǎn)品生動化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品教育化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性銷售；六是把產(chǎn)品促銷亮麗化銷，做到老少皆實用性銷售。

淡季銷售的方式可以是多樣性的，適合的場地可以是走出去，也可以是請進來，總之，需要再次滿足消費者的購買欲望，以來達到淡季多方位銷售的目的。

三、突破區(qū)域銷售臺階

淡季看起來是全面性的，但是市場如果沒有去梳理它，就是一樣的，一旦梳理起來，就會看得到市場的潛力有著明顯的不同，淡季銷售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢市場來引導(dǎo)，但在啟動優(yōu)勢市場的時候，就必須把市場在淡季進行梳理，梳理的項目就包括淡季形成的規(guī)律，淡季的特點，淡季的消費意識表象等，這樣才可以轉(zhuǎn)化市場吸收的被動性，從而為市場的淡季啟動作好基礎(chǔ)準備。

區(qū)域優(yōu)勢在企業(yè)里面可以根據(jù)市場開發(fā)的重點來測試，比如銷售規(guī)模、投入資金、消費潛力、目標完成概率等，淡季銷售需要選擇有個性化的市場進行推進，特別需要有可以重點進行調(diào)整的方向，既可以傳承優(yōu)勢，又可以快速轉(zhuǎn)化，所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達一種連帶的信息，突破區(qū)域銷售臺階。

如何來突破成為要點：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個性市場來啟動，以便形成一種銷售勢頭；二是區(qū)域優(yōu)勢需要有消費潛能，能夠輻射周遍市場；三是選擇的啟動程序力求簡潔、容易操作，影響面積大的策劃案；四是能夠及時監(jiān)控，做到隨時能夠在中途點火燃燒，加強對外圍的控制力度；五是可以把優(yōu)勢力量集中表現(xiàn)出來，滿足啟動市場所必須的要求。

四、整合力量轉(zhuǎn)型模式

淡季銷售的模式需要有特制的模式，這個模式可以是臨時的，根據(jù)市場的檢測結(jié)果來確定淡季銷售模式，模式來自淡季的特定需求，一般來講，淡季的模式就是促效模式，對整體模式?jīng)]有多少轉(zhuǎn)變，因此在選擇什么樣的模式需要有謹慎的考慮。

淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動，推進到消費者面前，也就是一對一的銷售模式，這樣便于快速推進與快速積累；二是把銷售集中，集中消費者進行推廣，也就是推出各種活動銷售，把消費者集中進行教育銷售，達到淡季積累與發(fā)揮的功能；三是促銷演義模式，進行推廣產(chǎn)品的教育、演出、優(yōu)惠、讓利、折扣等大型多功能活動，在局部地區(qū)進行超常規(guī)運做；四是淡季銷售的多重復(fù)合模式，就是把銷售淡季與旺季結(jié)合，在銷售旺季的活動延續(xù)到淡季，這樣的銜接條件要求很高，也需要很多的策劃技巧，因此也是最具有優(yōu)勢的模式之一，連動性強。

整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情，如果在淡季銷售的過程當(dāng)中，依然在延續(xù)一種銷售模式，那么，淡季銷售的局面將很難有新的建樹，所以模式轉(zhuǎn)變與銷售方式的遞進是成型的關(guān)鍵。

第四篇：做好服務(wù)等于做好銷售

做好服務(wù)就等于做好銷售

好幾天沒有寫東西了，今天真的是有感而發(fā)，所以在此寫下這點東西，希望讀過它的朋友能夠?qū)δ銈冇兴鶐椭?/p>

記得一位銷售大師曾說過，開發(fā)一個新客戶遠比維護好一個老客戶難得多。今天終于領(lǐng)悟到了其中的真諦。今天去拜訪了一位老客戶，回來感覺特爽。邀約了3天一個準客戶也沒有，今天我直接沒有精神邀約了，打了幾個電話感覺稍微有些改變但是眼睛還是沒有精神，最后直接拿了一本書和一部分資料去拜訪一個老客戶去了，到了那兒，感覺還是沒精神，唉……沒辦法，我心想反正已經(jīng)到了，不管那么多，既來之，則安之，開始談話還有點拘謹，過了一會感覺好了，交流開始自然起來，肢體語言也很到位，本來是想把書送給他的，可是非得給我錢，在客戶的強烈要求下，我只好把錢收了，然后他突然問我做業(yè)績做的怎么樣，有多少客戶，我說業(yè)績還可以，沒有客戶，因為我的客戶就是我的朋友，說這話時我的眼神很真誠，他的眼睛也一直盯著我，結(jié)果我們同時笑了，之后溝通更投機起來，當(dāng)場給我介紹了一個朋友，而且很是我們的目標客戶，我當(dāng)場就給他那個朋友打電話，只是手機太不爭氣了，死機了。后來他說沒事，你回去再給他打，實在不行，讓他再給我打?；貋碇?，我給那個朋友打電話，從電話里我判斷他當(dāng)時心情不是很好，但是他卻很客氣的說，我最近很忙，等過段時間再和你們聯(lián)系，你放心，我跟那個李總不是一般的關(guān)系，等過一段時間我們再聯(lián)系吧。通過這個事，我真的是體驗到做好服務(wù)就等于做好銷售的真理了。我當(dāng)時只不過是想送他一本書，說了一句我的客戶就是我的朋友，他就感動了，而且當(dāng)場給我介紹那么高質(zhì)量的客戶，可見服務(wù)好一個客戶就是開辟了一大批的新客戶，有時候好幾個月也開發(fā)不出一個新客戶，但是和老客戶短短十幾分鐘，他就會給你介紹3到5個朋友而且質(zhì)量還很高。這就是服務(wù)好老客戶的好處。據(jù)說在中國最有力度的傳播媒介是中國的老太太，很多企業(yè)就是死在中國老太太的嘴皮子下面的。

希望我的分享能幫助到你們，祝你們好運。

第五篇：金融機構(gòu)如何做好客戶服務(wù)專題

給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)需要從兩個方面著手，一是對于自己的產(chǎn)品和服務(wù)非常了解和熟悉，二則是相關(guān)的法律知識！

先講第一點，我所在的是金融機構(gòu)，客戶通過我來炒股票，能給客戶提供的服務(wù)就僅限在股票及股票的相關(guān)領(lǐng)域，對于這一點我想的很深刻，也想了很多，因為炒股就是選擇股票和選擇時機兩個問題，而能夠做好選股和選時機這兩件事是需要付出很大很大的努力和代價的，而我正在樂此不疲的去做，因為我十分有志于成為基金經(jīng)理，我本來想的就是給客戶賺到更多的財富，當(dāng)然在這一過程中，我也會得到財富。如果我不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)，我會感到內(nèi)疚！

前幾天，國慶節(jié)之前，有個客戶問我江銅權(quán)證行權(quán)的事，具體問的是，江銅權(quán)證行權(quán)。江銅權(quán)證到期了，他賣出了別的股票騰出資金來行權(quán)，但是哪天行權(quán)遇到了一個問題，就是當(dāng)天進入行權(quán)期之后是第二天就能得到股票還是行權(quán)期的最后那一天，客戶問我，我就去問公司了，公司的回答后，我就去給客戶解釋，但是因為權(quán)證這塊我并沒有解釋好，所以導(dǎo)致客戶很生氣，對此我很難受，我一直認為我能給客戶提供很好的服務(wù)，因為我炒股到現(xiàn)在八九年時間了，另外我做職業(yè)操盤手也整整29個月，我一直堅信我對A股還是很有研究的，但是權(quán)證這塊卻沒有足夠關(guān)注，我為沒能給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)而內(nèi)疚，而這也是我一會繼續(xù)努力的地方！

只有有能力給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我會花費大量的甚至是終身的時間和精力來提高自己的能力！

第二個問題就是相關(guān)法律，因為有錢的客戶并不都是對證券很了解，同時對證券的相關(guān)法律很了解，而我作為證券從業(yè)人員則對證券很了解，同樣也對法律很了解，這是信息不對稱，就容易出現(xiàn)信息不對稱很有可能出現(xiàn)的問題！

我對證券法和一些金融法規(guī)專門研究過，我是想在證券金融行業(yè)長久的存在下去，要不也不會花大把的時間和精力來研究和思考股票了，所以我不會做違法的事，不會去損害客戶的權(quán)益，以提高客戶的權(quán)益為己任。把自己所知道的信息詳詳細細的給客戶們說明白！

回到現(xiàn)實中，有一類客戶我是不開發(fā)，這類客戶的特征就是把炒股當(dāng)成銀行存款，但卻比銀行存款利息高，也就心里不愿意承受風(fēng)險的人！這類客戶我是不想開發(fā)的，因為股市不是提款機，相對于銀行存款，股市收益上去，但風(fēng)險也上不去了，我不能把股市說成是只有收益而沒有風(fēng)險的市場，而把股市當(dāng)成只有收益而沒有風(fēng)險的人，這類人我開發(fā)的積極性并不大！

不管是資金幾萬客戶的還是幾十萬，幾百萬，上千萬的客戶，所來的錢不容易，客戶來我這里交易，本身就是對我的信任，我會盡最大努力去服務(wù)好！