第一篇：銷(xiāo)售淡季做什么？

我曾受一家集團(tuán)委派，前往其一家子公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)副總。當(dāng)我來(lái)到這家公司，走訪和巡視市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員要么住在賓館里不出門(mén)，要么坐在一級(jí)商店內(nèi)與一級(jí)商拉家常。我就覺(jué)得這些事情奇怪，于是問(wèn)了很多銷(xiāo)售人員同樣一個(gè)問(wèn)題：為什么不去開(kāi)發(fā)和拜訪二級(jí)商和終端零售點(diǎn)？最終得到的回答是那么驚人的相似：現(xiàn)在是銷(xiāo)售淡季，二級(jí)商和終端零售點(diǎn)一天賣(mài)不出幾件產(chǎn)品，我去了他們也不會(huì)歡迎我的。

很多產(chǎn)品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空調(diào)春秋是淡季。銷(xiāo)售淡季，企業(yè)能夠做什么呢？這確實(shí)是令營(yíng)銷(xiāo)主管頭痛的一件事情。面臨銷(xiāo)售淡季，營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)當(dāng)思考兩個(gè)問(wèn)題：一是如何保證公司產(chǎn)品淡季不淡；二是為銷(xiāo)售旺季提前做哪些準(zhǔn)備。

保證淡季不淡

銷(xiāo)售淡季來(lái)臨，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取收縮或者放棄戰(zhàn)略，裁減業(yè)務(wù)人員或者抽調(diào)一部分銷(xiāo)售人員回公司休息，減少市場(chǎng)投入，廣告、促銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù)等市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)基本停止。銷(xiāo)售淡季，市場(chǎng)總需求量大大減少，很多競(jìng)爭(zhēng)廠家也因此減少了對(duì)市場(chǎng)投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市場(chǎng)上尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，也許還真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡,我們可以從以下方面去嘗試:

一、分析形勢(shì)，明確目標(biāo)，樹(shù)立信心

1、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)對(duì)用戶(hù)、環(huán)境等因素綜合分析淡季市場(chǎng)總需求量下降比例，需求結(jié)構(gòu)是如何變化的，公司產(chǎn)品可能受到影響，公司產(chǎn)品做到淡季不淡可能性；

2、按旺季的要求確定淡季擬達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)，并將這些目標(biāo)分客戶(hù)、分產(chǎn)品進(jìn)行分解，評(píng)估這些客戶(hù)、產(chǎn)品的自然銷(xiāo)售目標(biāo)，差額部分是銷(xiāo)售人員可能需要運(yùn)用促銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、推廣新產(chǎn)品等策略努力才能達(dá)到的；

3、銷(xiāo)售人員應(yīng)該樹(shù)立“只有淡季的市場(chǎng)，沒(méi)有淡季的思想”理念，銷(xiāo)售經(jīng)理幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)分解，使之明確其市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，如何去把握這些增長(zhǎng)點(diǎn)，消除銷(xiāo)售人員各種顧慮，全身心的投入銷(xiāo)售。

二、針對(duì)公司現(xiàn)有的一級(jí)商、二級(jí)商和終端用戶(hù)進(jìn)行促銷(xiāo)

1、針對(duì)一級(jí)商、二級(jí)商促銷(xiāo)

（1）促銷(xiāo)目的：一級(jí)商、二級(jí)商保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存，給一級(jí)商和二級(jí)商制造一種壓力，消除他們淡季的思想，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一級(jí)商和二級(jí)商處的銷(xiāo)量；

（2）促銷(xiāo)方法：采取目標(biāo)銷(xiāo)量折扣優(yōu)惠，即在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，一級(jí)商打款到公司并將貨物提走后，當(dāng)月達(dá)成X銷(xiāo)量時(shí)，可享受X元/件的折扣優(yōu)惠，二級(jí)商享受X元/件的折扣優(yōu)惠，一級(jí)商月底在返利中予以?xún)冬F(xiàn)，二級(jí)商從一級(jí)商的貨款中直接扣除；

（3）注意問(wèn)題：一級(jí)商截留二級(jí)商折扣，廠家監(jiān)督一級(jí)商通知到位。因?yàn)橐患?jí)商只有達(dá)到目標(biāo)銷(xiāo)量才能享受折扣優(yōu)惠，一級(jí)商必須以折扣優(yōu)惠吸引二級(jí)商，資金才能提前籌措到位。

2、針對(duì)終端用戶(hù)促銷(xiāo)

（1）促銷(xiāo)目的：鼓勵(lì)和刺激公司產(chǎn)品終端用戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品；

（2）促銷(xiāo)方法：禮品促銷(xiāo)或者買(mǎi)X贈(zèng)一活動(dòng)、購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，終端用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品不同數(shù)量，可獲得不同的禮品；

（3）注意問(wèn)題：不要對(duì)終端用戶(hù)打折優(yōu)惠，一旦產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠后，價(jià)格很難漲起來(lái)。

三、針對(duì)空白區(qū)域和成熟區(qū)域，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一級(jí)商、二級(jí)商和零售網(wǎng)點(diǎn)

1、針對(duì)空白區(qū)域，開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀一級(jí)商，增加銷(xiāo)量

（1）機(jī)會(huì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)代表已回其公司，其一級(jí)商可能處于失控狀態(tài)，公司銷(xiāo)售人員可以趁機(jī)對(duì)其進(jìn)行溝通、說(shuō)服；

（2）問(wèn)題：一級(jí)商可能會(huì)以市場(chǎng)處于淡季，生意難做為借口，拒絕你的產(chǎn)品；

（3）方法：

A、正是淡季才來(lái)找他，因?yàn)樯夂脮r(shí)，他很少有時(shí)間??

B、正是淡季生意難做，他才需要你的幫助，因?yàn)槟闩c其他廠家不一樣??

2、針對(duì)成熟區(qū)域，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二級(jí)商和終端零售點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)代表已回其公司，一級(jí)商因市場(chǎng)淡季早已放松，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二級(jí)商和終端零售點(diǎn)有足夠多的空閑時(shí)間聽(tīng)取公司銷(xiāo)售人員關(guān)于公司及公司產(chǎn)品介紹，很容易被公司成功開(kāi)發(fā)；

四、推廣新產(chǎn)品

公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，一般都建立了自己銷(xiāo)售隊(duì)伍，且分布于全國(guó)各地市場(chǎng)一線。同時(shí)也擁有或掌握著一定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。為何公司不利用現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，推廣其他相關(guān)聯(lián)的旺銷(xiāo)新品呢？有一家飼料廠家，自從該公司推行了“飼料+獸藥+種苗”的模式后，就沒(méi)有淡季與旺季的區(qū)別了，全年的銷(xiāo)售狀況基本平穩(wěn)。他們的做法是飼料需求下降后，他們將主要精力投入到獸藥和種苗銷(xiāo)售上，通過(guò)獸藥和種苗增長(zhǎng)來(lái)彌補(bǔ)飼料下降。當(dāng)飼料需求進(jìn)入旺季后，他們又將重點(diǎn)工作投入到飼料銷(xiāo)售中。

結(jié)論：要做到公司產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售淡季不淡也并非不可能，淡季市場(chǎng)總需求量是下降的，關(guān)鍵是廠家應(yīng)該找到市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，除了挖掘現(xiàn)有一級(jí)商、二級(jí)商、終端零售點(diǎn)、終端用戶(hù)潛力外，還需要將注意力轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一級(jí)商、二級(jí)商、終端零售點(diǎn)、終端用戶(hù)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，也可以利用現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)推廣一些旺銷(xiāo)新品。

為銷(xiāo)售旺季的到來(lái)做準(zhǔn)備

我曾在A集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理,主管C市場(chǎng)公司產(chǎn)品全面銷(xiāo)售。在C市場(chǎng)，占主導(dǎo)地位的是B集團(tuán)產(chǎn)品，A集團(tuán)與B集團(tuán)無(wú)論從企業(yè)實(shí)力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等方面勢(shì)均力敵，但B集團(tuán)提前2年進(jìn)入了C市場(chǎng)，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷(xiāo)售淡季B集團(tuán)大部分銷(xiāo)售人員回公司休息的機(jī)會(huì)，針對(duì)B集團(tuán)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，瘋旺搶奪。成功開(kāi)發(fā)后，接著就在二級(jí)商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買(mǎi)XX產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)”的活動(dòng)，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進(jìn)行了4個(gè)月。下半年，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入旺季的時(shí)候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終A集團(tuán)取代了B集團(tuán)市場(chǎng)地位，成為C市場(chǎng)主導(dǎo)品牌。這個(gè)案例給我最大的啟發(fā)是：銷(xiāo)售淡季最好做市場(chǎng)終端基礎(chǔ)工作，因?yàn)橐粵](méi)有太大銷(xiāo)量壓力，二沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干預(yù)與跟進(jìn)，可以放開(kāi)手腳做終端。

一、調(diào)整市場(chǎng)

銷(xiāo)售淡季是調(diào)整市場(chǎng)最好時(shí)機(jī)，因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)間，且調(diào)整市場(chǎng)不會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量一落千丈。什么市場(chǎng)應(yīng)該調(diào)整呢？

1、總經(jīng)銷(xiāo)商完全掌控市場(chǎng)，不斷要脅公司，公司市場(chǎng)處于危險(xiǎn)境地；

2、總經(jīng)銷(xiāo)商制分銷(xiāo)層級(jí)多，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)信息反饋速度慢；

3、一級(jí)商缺乏激情，不積極開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售停滯不前；

4、一級(jí)商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展；

5、總經(jīng)銷(xiāo)商或一級(jí)商缺乏忠誠(chéng)度，與公司關(guān)系僵化，不配合公司各項(xiàng)工作；

調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷(xiāo)充分溝通，增開(kāi)新一級(jí)商，分品牌經(jīng)營(yíng)，互競(jìng)共榮；設(shè)立辦事處，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。

二、開(kāi)發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)

銷(xiāo)售淡季，開(kāi)發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，短期內(nèi)銷(xiāo)量不會(huì)有大突破。龐大且健康二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，只要市場(chǎng)升溫，銷(xiāo)量定會(huì)剛性增長(zhǎng)。銷(xiāo)售淡季，無(wú)論是時(shí)間上還是二級(jí)商和終端零售點(diǎn)思想上，都是開(kāi)發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。

1、目標(biāo)對(duì)象：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀二級(jí)商和終端零售點(diǎn)；

2、開(kāi)發(fā)計(jì)劃：每月制訂開(kāi)發(fā)計(jì)劃，包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開(kāi)發(fā)數(shù)量；每天有工作計(jì)劃，包括行程計(jì)劃、開(kāi)發(fā)數(shù)量等；

3、周分析與月考核：每周召開(kāi)一次例會(huì)，匯報(bào)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、存在問(wèn)題和成功經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售員表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；每月底對(duì)當(dāng)月開(kāi)發(fā)計(jì)劃達(dá)成情況進(jìn)行考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

三、終端基礎(chǔ)工作

銷(xiāo)售淡季,也是做終端基礎(chǔ)工作好時(shí)機(jī)。紅火市場(chǎng)，僅“經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)意賣(mài)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)做到“消費(fèi)者點(diǎn)名要買(mǎi)”?！跋M(fèi)者點(diǎn)名要買(mǎi)”關(guān)鍵在于終端基礎(chǔ)工作是否扎實(shí)、牢固。

1、終端零售店生動(dòng)化與形象化。在終端零售店張貼畫(huà)、POP、貨架不干膠張貼、貨物擺放、企業(yè)宣傳欄等按照公司規(guī)定布置好，形成公司產(chǎn)品視覺(jué)沖擊力；

2、人流量密集區(qū)營(yíng)業(yè)推廣。利用節(jié)假日,選擇人流量大的地方,如商業(yè)中心、大型賣(mài)場(chǎng)，可以做一些如免費(fèi)送樣、現(xiàn)場(chǎng)示范、買(mǎi)一送一等活動(dòng)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；

3、社區(qū)知識(shí)講座與營(yíng)業(yè)推廣相結(jié)合。對(duì)一些專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品如醫(yī)藥品、保健品等，深入到社區(qū)，召集居民，進(jìn)行醫(yī)療保健營(yíng)養(yǎng)方面知識(shí)講座，現(xiàn)場(chǎng)接受居民咨詢(xún)，發(fā)送有關(guān)資料和樣品，買(mǎi)一送一等促銷(xiāo)活動(dòng)，公司直接與終端用戶(hù)交流與溝通，擴(kuò)大公司產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度；

4、報(bào)紙與電視軟廣告。純商業(yè)性廣告在貼近終端市場(chǎng)來(lái)做，效果可能不明顯。利用報(bào)紙和電視新聞報(bào)道等軟性廣告可信度要比純商業(yè)性廣告強(qiáng)。公司可策劃消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品評(píng)價(jià)、公司參加一些公益性活動(dòng)等事件，然后通過(guò)媒體報(bào)道形式在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)傳播。

四、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售旺季的時(shí)候，每天需要做的事情很多，一般沒(méi)有時(shí)間接受系統(tǒng)培訓(xùn)。公司可以利用銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)和駕馭市場(chǎng)能力。

1、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、法律知識(shí)、溝通技巧、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、客戶(hù)投訴處理、開(kāi)發(fā)二級(jí)和終端零售網(wǎng)點(diǎn)技巧、營(yíng)業(yè)推廣技巧、時(shí)間管理、心態(tài)等實(shí)戰(zhàn)性知識(shí)與技能培訓(xùn)；

2、培訓(xùn)地點(diǎn)：組織銷(xiāo)售人員回公司；

3、培訓(xùn)時(shí)間：7-10天時(shí)間；

4、方式：室內(nèi)講授與室外拓展訓(xùn)練相結(jié)合；

5、培訓(xùn)形式：專(zhuān)家、行業(yè)資深人士、優(yōu)秀銷(xiāo)售代表講授，角色扮演，游戲活動(dòng)，案例分析，小組研討等； 五、一級(jí)商、二級(jí)商和終端零售點(diǎn)培訓(xùn)、一級(jí)商旅游

1、一級(jí)商培訓(xùn)與旅游：利用銷(xiāo)售淡季，組織優(yōu)秀一級(jí)商到公司，聘請(qǐng)專(zhuān)家教授、公司領(lǐng)導(dǎo)就經(jīng)銷(xiāo)商出路、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家如何分工協(xié)作、公司銷(xiāo)售政策與下一步戰(zhàn)略規(guī)劃等專(zhuān)題對(duì)一級(jí)商培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)態(tài)度和經(jīng)營(yíng)能力；培訓(xùn)結(jié)束后，組織一級(jí)商到公司附近一些景點(diǎn)參觀旅游，以感謝經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的支持。

2、二級(jí)商和終端零點(diǎn)培訓(xùn)：利用銷(xiāo)售淡季，與一級(jí)商共同組織二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，在一級(jí)商所在地，聘請(qǐng)公司培訓(xùn)講師、銷(xiāo)售經(jīng)理等對(duì)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)就公司知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、如何當(dāng)好老板等專(zhuān)題進(jìn)行培訓(xùn)，時(shí)間可以控制半天時(shí)間，費(fèi)用由公司與一級(jí)商共同承擔(dān)。

六、有效預(yù)測(cè)旺季市場(chǎng)形勢(shì)，做好旺季市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，以充分準(zhǔn)備迎接銷(xiāo)售旺季的到來(lái)。

結(jié)論：并非所有企業(yè)在銷(xiāo)售旺季都能取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要達(dá)到旺季更旺，必須具備三個(gè)條件：一是充滿(mǎn)激情、狼性、智謀的銷(xiāo)售隊(duì)伍；二是龐大且牢固的終端零售網(wǎng)絡(luò)；三是旺盛的終端需求。而這三個(gè)條件，企業(yè)在銷(xiāo)售淡季時(shí)應(yīng)該準(zhǔn)備充分。

第二篇：銷(xiāo)售淡季如何應(yīng)對(duì)

銷(xiāo)售淡季來(lái)臨的應(yīng)對(duì)策略

夏季即將來(lái)臨，好多產(chǎn)品面臨市場(chǎng)進(jìn)入淡季，旺季那種不斷的銷(xiāo)售、發(fā)貨的景象沒(méi)有了，取而代之的是“門(mén)庭冷落車(chē)馬稀”。面對(duì)銷(xiāo)售淡季的來(lái)臨做如下策略：A、制定淡季銷(xiāo)售考核目標(biāo)。B、積極開(kāi)展客戶(hù)回訪、新品推廣等活動(dòng)。C、建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)。D、對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行技能培訓(xùn)。E、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。

一、要了解淡季,認(rèn)清淡季

任何一個(gè)市場(chǎng)不可能一成不變的，永遠(yuǎn)銷(xiāo)售火爆，總會(huì)或多或少的受到季節(jié)影響。其實(shí)銷(xiāo)售淡季并不可怕，可怕的是業(yè)務(wù)人員的心理也經(jīng)歷淡季，其實(shí)淡季到來(lái)，也正是開(kāi)發(fā)培養(yǎng)客戶(hù)，完善銷(xiāo)售渠道，維護(hù)客戶(hù)的大好時(shí)機(jī)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該努力開(kāi)發(fā)，為銷(xiāo)售旺季的到來(lái)做好準(zhǔn)備。

二、適時(shí)的推出新產(chǎn)品，提高品牌的吸引力

在淡季里，業(yè)務(wù)人員可以定期，不定期的推廣我司新品，提高品牌的吸引力。吸引新客戶(hù)，更能維護(hù)好老客戶(hù)。其實(shí)淡季的時(shí)候，正好是業(yè)務(wù)人員為旺季銷(xiāo)售做準(zhǔn)備的時(shí)候。適時(shí)的推出新品，可以測(cè)試客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品和價(jià)格的接受程度，以備在旺季到來(lái)之時(shí)進(jìn)行大規(guī)模的推廣活動(dòng)。

三、舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，讓淡季不淡

在淡季里，促銷(xiāo)活動(dòng)是必不可少的，可根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，不定期的給市場(chǎng)舉行促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，讓淡季銷(xiāo)售也變的豐富多彩，更能通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)刺激新產(chǎn)品的推廣，讓淡季不淡。

四、做好客戶(hù)資源維護(hù)

老客戶(hù)是我們一項(xiàng)特有的資源，需要精心維護(hù)，淡季更應(yīng)該做好對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)，積極主動(dòng)與客戶(hù)接觸，及時(shí)把公司的新品推薦給客戶(hù)，同時(shí)為客戶(hù)舉行產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)客戶(hù)在銷(xiāo)售淡季遇到的困難及問(wèn)題及時(shí)解決，保證客戶(hù)的滿(mǎn)意度，為后期的長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五、庫(kù)存梳理

首先要對(duì)庫(kù)存進(jìn)行ABC分析，把產(chǎn)品分為以下幾類(lèi)，A是既能跑量又能創(chuàng)造高毛利的（如連心脆、小胸半架等）；B是不能跑量但能創(chuàng)造高毛利的（熟食類(lèi)產(chǎn)品）和能跑量但毛利不高的（雞柳、腿排等）；C是沒(méi)利潤(rùn)，但能跑量的、最后是沒(méi)毛利不跑量的；對(duì)于A類(lèi)商品，我們一定要保證足夠多的庫(kù)存；B類(lèi)商品保證有貨，能持續(xù)不斷貨；C類(lèi)庫(kù)存，一定要盡快處理，能退則退，不能退的通過(guò)促銷(xiāo)、降價(jià)等方式盡快處理。一定要充分理解先進(jìn)先出原則，通過(guò)一系列手段保證先進(jìn)先出，減少庫(kù)存滯壓。

六、制定淡季銷(xiāo)售目標(biāo)，并進(jìn)行有效的激勵(lì)

制定銷(xiāo)售目標(biāo)是在任何時(shí)候都必不可少的，銷(xiāo)售淡季的來(lái)臨更好嚴(yán)密跟蹤銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況，嚴(yán)格按照銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，部門(mén)內(nèi)部實(shí)行有效地激勵(lì)措施，對(duì)任務(wù)完成較高的業(yè)務(wù)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)完成任務(wù)量低的人員給予適當(dāng)處罰，以時(shí)刻提高業(yè)務(wù)人員的積極性。

七、內(nèi)部培訓(xùn)

在銷(xiāo)售淡季中要趁機(jī)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行技能培訓(xùn)，也是潛移默化助長(zhǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)量的有效手段，在旺季時(shí)，業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品銷(xiāo)售、收款等，但淡季卻可以有大把大把的時(shí)間來(lái)利用，對(duì)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，善于以會(huì)代訓(xùn)，磨刀不誤砍柴工，通過(guò)培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，可以提升業(yè)務(wù)人員的操作技能，促使市場(chǎng)整體銷(xiāo)量的提升。

八、團(tuán)隊(duì)管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)

旺季的時(shí)候，大家都在忙，都在計(jì)算自己的績(jī)效，滿(mǎn)心喜悅，自然精神飽滿(mǎn)，激情高漲，銷(xiāo)售成功率自然提高，反之，到了淡季，淡季來(lái)臨，門(mén)庭冷落，對(duì)戰(zhàn)斗在一線的員工經(jīng)常會(huì)放松自己，積極性也會(huì)大打折扣。作為管理者，要充分理解忘記做銷(xiāo)量、淡季抓基礎(chǔ)的管理思想。一定要趕跑員工的瞌睡蟲(chóng)，提高員工積極性，要紀(jì)律嚴(yán)明，做好管理，進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)考核。

第三篇：汽車(chē)銷(xiāo)售淡季

汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，如何出招制勝?? 第一、關(guān)于“汽車(chē)銷(xiāo)售淡季”的三大誤區(qū)

進(jìn)入銷(xiāo)售淡季，很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得這是不可避免的時(shí)間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺(jué)得可能性太少，或者覺(jué)得也沒(méi)有必要，心想在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷(xiāo)售旺季的時(shí)候，再做全力沖刺，把一個(gè)人當(dāng)作幾個(gè)人用，完成廠家規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。這在客觀上造成了銷(xiāo)售淡季的一些誤區(qū)。

事實(shí)上，抱著這種想法的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商還不少，他們對(duì)銷(xiāo)售淡季的認(rèn)識(shí)還是存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：

1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的松懈。這是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售淡季最容易犯的錯(cuò)誤，也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)。進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，銷(xiāo)售人員普遍認(rèn)為進(jìn)入淡季就是進(jìn)入了休息的季節(jié)了，于是在思想上出現(xiàn)了松懈麻痹。甚至有時(shí)連銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)有這種想法，認(rèn)為自己手上的這幫兄弟經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售旺季的拼搏后，在汽車(chē)銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)胤潘闪?，而且把銷(xiāo)量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，準(zhǔn)備為旺季做準(zhǔn)備，于是出現(xiàn)了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現(xiàn)象。

2、價(jià)格促銷(xiāo)。在銷(xiāo)售淡季，為了拉動(dòng)銷(xiāo)售，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商普遍的想法就是，以降價(jià)來(lái)直接拉動(dòng)銷(xiāo)售，這樣對(duì)客戶(hù)最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷(xiāo)都不管用。在內(nèi)心深處樹(shù)立了“降價(jià)才是促銷(xiāo)的硬道理”的促銷(xiāo)思想。但是，我們也知道，價(jià)格促銷(xiāo)是一把雙刃劍，無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)自身的傷害也是巨大的。而且，客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的這種降價(jià)行為已經(jīng)產(chǎn)生了厭煩的心理，從內(nèi)心深處比較排斥，總為自己將要產(chǎn)生的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為尋找借口，總是在等待經(jīng)銷(xiāo)商的降價(jià)促銷(xiāo)。

3、過(guò)度壓縮費(fèi)用?，F(xiàn)在似乎有一種不成文的規(guī)定，到銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，普遍的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是會(huì)壓縮促銷(xiāo)費(fèi)用的。覺(jué)得在汽車(chē)銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，進(jìn)行促銷(xiāo)，效果也不是特別明顯，還不如等到銷(xiāo)售旺季的時(shí)候，把這部分費(fèi)用挪到銷(xiāo)售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在汽車(chē)銷(xiāo)售淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用，使得銷(xiāo)售的壓力越來(lái)越大，使得淡季更淡。同時(shí)，費(fèi)用的壓縮也會(huì)造成促銷(xiāo)力度的頻率降低，人員流失等很多問(wèn)題，而等到銷(xiāo)售旺季到來(lái)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商還要重新招聘新的人手來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，造成青黃不接，使得銷(xiāo)售旺季的壓力也陡然增大。

第二、汽車(chē)企業(yè)淡季營(yíng)銷(xiāo)：主打服務(wù) “服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”有哪些? 夏季養(yǎng)車(chē)講座

夏季養(yǎng)車(chē)講座是經(jīng)銷(xiāo)商、車(chē)企常用的一種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段，主要是傳授一些夏季養(yǎng)車(chē)的知識(shí)，汽車(chē)保養(yǎng)的注意事項(xiàng)，深受客戶(hù)喜愛(ài)。舉辦這類(lèi)活動(dòng)，可以提前通知、邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)聽(tīng)，也可以讓客戶(hù)準(zhǔn)備一些用車(chē)問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)答疑。甚至，可以允許客戶(hù)攜帶家庭成員參加，這樣就更顯得企業(yè)的人性化。組織車(chē)友自駕游

車(chē)友自駕游的目的是讓客戶(hù)聚在一起，體驗(yàn)開(kāi)車(chē)的樂(lè)趣，以及觀賞自然風(fēng)光。這種活動(dòng)是企業(yè)的延伸活動(dòng)，不僅在經(jīng)銷(xiāo)商或者車(chē)企，在一些車(chē)友論壇也會(huì)舉辦這些自駕游的活動(dòng)。作為主辦方，如果要舉行這類(lèi)活動(dòng)，首先要選好路線。路線盡量避開(kāi)熙熙攘攘的人群，在節(jié)日前后進(jìn)行。其次，要做好相關(guān)的宣傳，讓自駕游真正宣傳出主辦方的“文化”。最后，還要做好相關(guān)的安全措施。舉辦一些文藝活動(dòng)

可以舉辦娛樂(lè)性的節(jié)目，例如，啤酒節(jié)、水果節(jié)??，為夏日的慵懶帶來(lái)陣陣笑聲，美譽(yù)和口碑自然節(jié)節(jié)攀升。例如，廣汽豐田信威椒江店組織的車(chē)友音樂(lè)酒吧狂歡夜，音樂(lè)+啤酒+瘋狂，這樣的組合對(duì)愛(ài)好汽車(chē)的車(chē)友們來(lái)說(shuō)再合適不過(guò)了?！胺?wù)營(yíng)銷(xiāo)”理論的可行性

針對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論，1981年布姆斯和比特納(Boom s andBitner)建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人(People)、過(guò)程(Process)、物質(zhì)環(huán)境(Physical Evi-dence)。

這意味著：在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品意味著一樁買(mǎi)賣(mài)的完成，雖然它也有產(chǎn)品的售后服務(wù)，但那只是一種解決產(chǎn)品售后維修的職能。而從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念理解，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品僅僅意味著銷(xiāo)售工作的開(kāi)始而不是結(jié)束，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受。而經(jīng)銷(xiāo)商們的一些列活動(dòng)，在不知不覺(jué)中已經(jīng)踐行了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論，不知不覺(jué)中也為旺季的旺銷(xiāo)、口碑的形成、美譽(yù)度的提高打下了伏筆。

或者可以參考原文專(zhuān)題：http://?tid=jr

第四篇：銷(xiāo)售淡季的銷(xiāo)售措施

如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售淡季 ? 進(jìn)入7月，家具市場(chǎng)步入營(yíng)銷(xiāo)淡季，許多賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額與去年同期相比，下降了30%

左右。銷(xiāo)售旺季，那種不停地訂貨、調(diào)貨、賣(mài)貨的景象沒(méi)有了，代之而來(lái)的是門(mén)庭冷落車(chē)馬稀。許多賣(mài)場(chǎng)的老總和導(dǎo)購(gòu)員不免會(huì)有一種失落感，虧損的壓力每日俱增?！霸鯓硬拍茏尩咀兊猛恍鯓硬拍芙o旺季的銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，”是每一位經(jīng)營(yíng)者十分關(guān)注的問(wèn)題。筆者在多年的家具經(jīng)營(yíng)和管理咨詢(xún)實(shí)踐中，針對(duì)家具淡季營(yíng)銷(xiāo)提出的營(yíng)銷(xiāo)方法和思路，讓許多家具賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，在淡季獲得最大程度的收益。

一、家具淡季營(yíng)銷(xiāo)“取勢(shì)”是前提

“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”，家具賣(mài)場(chǎng)，要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立銷(xiāo)售無(wú)淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式開(kāi)始。

1、淡季營(yíng)銷(xiāo)怎么做？“旺季取利、淡季取勢(shì)”，這是淡季營(yíng)銷(xiāo)的核心思想?！叭±本褪且獖Z取最大銷(xiāo)量，“取勢(shì)”則是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。家具淡季營(yíng)銷(xiāo)首要目標(biāo)是，在銷(xiāo)售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場(chǎng)的空間與時(shí)間調(diào)整銷(xiāo)售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)維護(hù)、品牌推廣、清理積壓庫(kù)存、員工培訓(xùn)、旺季銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

2、淡季轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售方式。提高銷(xiāo)量是淡季營(yíng)銷(xiāo)最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。淡季營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在五個(gè)方面：一是把產(chǎn)品透明化銷(xiāo)售，突出產(chǎn)品的形象；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷(xiāo)售，突出產(chǎn)品的附加值；三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷(xiāo)售，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品情感化銷(xiāo)售，突出人文關(guān)懷的作用；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性、實(shí)用性銷(xiāo)售。

3、整合淡季促銷(xiāo)模式。淡季的銷(xiāo)售方式是多樣的，通過(guò)走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，變被動(dòng)為主動(dòng)的行銷(xiāo)，可以樹(shù)立品牌形象，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，如：開(kāi)展品牌優(yōu)惠讓利、戶(hù)外、小區(qū)和精品樓盤(pán)推廣、家具團(tuán)購(gòu)、問(wèn)卷調(diào)查等手段。促銷(xiāo)時(shí)采用家具套餐和文化情感促銷(xiāo)法，是有效提高淡季銷(xiāo)售額的秘訣。

4、淡季營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)和策略：

①員工管理：A、大幅裁員，以降低成本。B、給員工放假。這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無(wú)法擁有忠誠(chéng)、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。C、松散式管理，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理，可能會(huì)更人性化，其實(shí)松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力。[策略]：a、制定淡季銷(xiāo)售考核目標(biāo)。b、積極開(kāi)展客戶(hù)回訪、小區(qū)推廣等活動(dòng)，讓員工有事可做（建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)）。c、開(kāi)展崗位技能競(jìng)賽和培訓(xùn)。d、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。②低價(jià)位促銷(xiāo)?！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，低價(jià)促銷(xiāo)在淡季流失利潤(rùn)，要提升業(yè)績(jī)必需整合淡季促銷(xiāo)模式。

③過(guò)度壓縮費(fèi)用。在淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性地陳列和促銷(xiāo)，持續(xù)營(yíng)造聲勢(shì)。

二、家具淡季營(yíng)銷(xiāo)的核心在突破

任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識(shí)里，總有淡旺季；市場(chǎng)客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場(chǎng)——首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動(dòng)。

1．家具銷(xiāo)淡季，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤(pán)活——人、產(chǎn)品、場(chǎng)地；其次是市場(chǎng)開(kāi)拓，通過(guò)淡季營(yíng)銷(xiāo)策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，從而達(dá)到提升淡季銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。

1）盤(pán)活——人：銷(xiāo)售淡季時(shí)，家具賣(mài)場(chǎng)管理者要通過(guò)合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和銷(xiāo)售人員應(yīng)做好如下工作：

①對(duì)自己集攢下來(lái)的客戶(hù)資料進(jìn)行梳理：對(duì)過(guò)生日、新婚的老顧客致以祝福和問(wèn)候；②對(duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門(mén)回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。

③將賣(mài)場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷(xiāo)優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶(hù)之目的。④客源少的時(shí)候，自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣(mài)場(chǎng)門(mén)口派發(fā)，創(chuàng)造客源；并有針對(duì)性地在小區(qū)和樓盤(pán)開(kāi)展品牌宣傳、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)。

⑤開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)．．．．．．

2）盤(pán)活——產(chǎn)品：盤(pán)活產(chǎn)品，就是盤(pán)活現(xiàn)金流，要通過(guò)淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N(xiāo)庫(kù)存家具，處理家具時(shí)要時(shí)刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時(shí)，請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià)”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷(xiāo)售淡季，是賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量會(huì)帶來(lái)益處。

3）盤(pán)活——場(chǎng)地：合理家具布局將會(huì)增加贏利能力，淡季營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要充分考慮賣(mài)場(chǎng)的面積、區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整賣(mài)場(chǎng)家具布局，適當(dāng)增加促銷(xiāo)產(chǎn)品的比例，必免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營(yíng)造一種清新、時(shí)尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣(mài)場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣息。賣(mài)場(chǎng)家具布局方法如下：

一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣(mài)的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。二是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。三是促銷(xiāo)區(qū)域：根據(jù)所銷(xiāo)售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。

4）盤(pán)活——市場(chǎng)：盤(pán)活市場(chǎng)，就是要在賣(mài)場(chǎng)外部開(kāi)拓新市場(chǎng)、新渠道，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我們要重點(diǎn)開(kāi)展如下工作。

①加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)，特別是團(tuán)體購(gòu)物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶(hù)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)可度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P(pán)的合作。家具銷(xiāo)售淡季，導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專(zhuān)人跟進(jìn)。

②配套家具直銷(xiāo)人員，專(zhuān)門(mén)在外面跑市場(chǎng)和樓盤(pán)，專(zhuān)攻團(tuán)體工程單，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。③制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高員工和其他人員介紹親友購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。

④加強(qiáng)與裝修公司、燈飾、窗簾、建材等單位的合作，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

2．淡季家具賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)原則——堅(jiān)持基本，有效補(bǔ)充

淡季營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時(shí)也應(yīng)加大促銷(xiāo)和宣傳力度努力尋找新的營(yíng)銷(xiāo)思路使之成為淡季營(yíng)銷(xiāo)的有力補(bǔ)充。

1）．促銷(xiāo)：集中宣傳點(diǎn)來(lái)增加顧客參與度，在促銷(xiāo)中贏得顧客的機(jī)率就會(huì)大大提升。促銷(xiāo)內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：消費(fèi)參與抽獎(jiǎng)，消費(fèi)享受贈(zèng)送，消費(fèi)享受特殊優(yōu)惠等，讓客戶(hù)產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附加值的方式來(lái)淡化消費(fèi)，再達(dá)到簽單目的。

2）．圖冊(cè)促銷(xiāo)策略：將所促銷(xiāo)產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè)，客戶(hù)可以通過(guò)折頁(yè)了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。家具賣(mài)場(chǎng)在淡季可2月出一期，推薦研究《宜家家居》圖冊(cè)。

3）．“讓價(jià)格自己說(shuō)話(huà)”。在促銷(xiāo)時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性?xún)r(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告展板、海報(bào)等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。

3．淡季家具賣(mài)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)。

在家具賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售淡季時(shí)，顧客會(huì)用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買(mǎi)決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

其一、舒緩的音樂(lè)讓顧客久留

營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂(lè)曲。營(yíng)業(yè)中，可播放安撫性的樂(lè)曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營(yíng)業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵(lì)的樂(lè)曲。適合品牌家具賣(mài)場(chǎng)的音樂(lè)有班得瑞音樂(lè)系列中的《春野》、《仙境》等。

其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造，家具賣(mài)場(chǎng)中常充滿(mǎn)油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電視片

其四、運(yùn)用家具提示牌（商品POP）

通過(guò)提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫(xiě)上一句回味的話(huà)，比如：“左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀……”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、家具淡季營(yíng)銷(xiāo)的精典方案

家具賣(mài)場(chǎng)淡季營(yíng)銷(xiāo)是商家與顧客雙向互動(dòng)的過(guò)程。為顧客著想，幫助顧客省錢(qián)，給顧客關(guān)愛(ài)，才能贏得顧客的信賴(lài)，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷(xiāo)、體驗(yàn)促銷(xiāo)方式--尋勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式。

1．購(gòu)買(mǎi)家具，送旅游

[案例]：千年的古樟樹(shù)、翠綠的山岡，清徹見(jiàn)底的山泉，能在山中逗留是一種樂(lè)趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情……

活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿(mǎn)8,000元以上，邀您和愛(ài)人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤(pán)送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)。旅游結(jié)束后，客戶(hù)成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來(lái)了很多的新客戶(hù)，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槲幕瘍?nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷(xiāo)售，我們不僅賣(mài)家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷(xiāo)讓客戶(hù)回頭。

在家具淡季銷(xiāo)售時(shí)，要重點(diǎn)突出“整體家具”購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)理念，整體家具購(gòu)買(mǎi)可采用套餐方式即家具組合銷(xiāo)售，通過(guò)量大優(yōu)惠的方法吸引客戶(hù)的關(guān)注。宣傳要點(diǎn)：“一樣的家具，不一樣的價(jià)格”。[案例]：A組合（臥房五件套）市場(chǎng)價(jià)4580元，特惠價(jià)3280元；B組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠精典餐桌5960元，節(jié)省1500元；在具體操作中，可將暢銷(xiāo)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)、庫(kù)存產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷(xiāo)方式可以大大提升淡季市場(chǎng)家具銷(xiāo)售金額。

3．樓盤(pán)和小區(qū)推廣

其一、選擇部分老客戶(hù)為其免費(fèi)檢修和家具護(hù)理，在活動(dòng)所在小區(qū)懸掛條幅、設(shè)立臨時(shí)咨詢(xún)服務(wù)臺(tái)，開(kāi)展主題為“免費(fèi)丈量、精準(zhǔn)計(jì)算、幫你省錢(qián)”的服務(wù)活動(dòng)，提供專(zhuān)供小區(qū)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，分別以特價(jià)、個(gè)性和暢銷(xiāo)產(chǎn)品組成。用X型廣告宣傳，傳遞給消費(fèi)者價(jià)廉物美的信息。并發(fā)放簡(jiǎn)單實(shí)用的家居購(gòu)指南，這是低投入高回報(bào)的推廣策略。

其二、新樓盤(pán)的樣板房推廣。與樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取在該樓盤(pán)設(shè)立品牌家具樣板房，讓品牌家具在重點(diǎn)樓盤(pán)都有“陳列展廳”。

[操作方法]：

1、通過(guò)與家裝公司共同打造小區(qū)樣板房的方式。

2、聯(lián)合家裝公司做家裝知識(shí)講座。

3、和家裝公司共同設(shè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn)。4,捆綁建材品牌商合作開(kāi)發(fā)小區(qū)；樓盤(pán)、家裝設(shè)計(jì)公司與家具賣(mài)場(chǎng)三家聯(lián)手，可以使資源、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。所提供的家具按成本價(jià)結(jié)算。

4.家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V

“家具團(tuán)購(gòu)，替您省錢(qián)”，團(tuán)購(gòu)成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，可以讓消費(fèi)者得到價(jià)格實(shí)惠。所以盡管讓利還能獲得較高利潤(rùn)，家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個(gè)性化團(tuán)購(gòu)方案。如教師暑期家具團(tuán)購(gòu)和“異業(yè)聯(lián)盟”的推廣方式。

團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布：電視游動(dòng)字幕；媒體短信廣告；團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站；過(guò)街條幅；大型超市門(mén)前X型支架廣告。[操作方法]：指定好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，委托團(tuán)購(gòu)組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購(gòu)成員。召開(kāi)團(tuán)購(gòu)發(fā)布會(huì)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團(tuán)購(gòu)成員需交團(tuán)購(gòu)定金，每人獲得團(tuán)購(gòu)卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容?？蛻?hù)憑此卡到門(mén)市看貨、驗(yàn)貨、付款。團(tuán)購(gòu)是淡季家具促銷(xiāo)的有效形式，針對(duì)住宅小區(qū)和單位展開(kāi)效果更佳。

在銷(xiāo)售淡季，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試，主動(dòng)出擊，做到淡季不淡，甚至銷(xiāo)量增長(zhǎng)都是很有可能的，促銷(xiāo)只是家具賣(mài)場(chǎng)拉動(dòng)淡季銷(xiāo)售的一種手段，卻不是賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)核心，對(duì)于家具來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣(mài)場(chǎng)也不應(yīng)該是價(jià)格戰(zhàn)，而更應(yīng)該是品牌提升、產(chǎn)品的推廣推介、增值服務(wù)的附加以及公益活動(dòng)等內(nèi)涵。現(xiàn)在，整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于不景氣的大環(huán)境中，家具店如何來(lái)增加門(mén)店的客流量，除了簡(jiǎn)單的花錢(qián)補(bǔ)充硬件之外，還有哪些辦法呢？

相信每個(gè)家具店的導(dǎo)購(gòu)人員都會(huì)說(shuō)自己一直是善待顧客的，其實(shí)不然。家具店的生意對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)屬于大額購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)人員很容易對(duì)購(gòu)買(mǎi)量大、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較高的顧客給予特別關(guān)注，而在無(wú)意識(shí)中會(huì)對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)價(jià)格相對(duì)較低的家具產(chǎn)品的顧客有照顧不周之言行。這并非說(shuō)家具店對(duì)這些低額顧客有歧視，但如果一個(gè)家具店過(guò)分看重顧客的一次性購(gòu)買(mǎi)額，就會(huì)忽略顧客數(shù)量，若長(zhǎng)期持這種經(jīng)營(yíng)態(tài)度，就會(huì)逐步失去顧客，一旦經(jīng)濟(jì)不景氣，門(mén)店經(jīng)營(yíng)便進(jìn)入困境。下面，我們就從各方面闡述該策略，以期為家具門(mén)店找出較好的“吸客術(shù)”。巧用自制信息單法

家具店的經(jīng)營(yíng)者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問(wèn)題，即頻繁地促銷(xiāo)，效果反而不盡如人意，由于家具店只對(duì)特定的顧客開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，以致有些顧客產(chǎn)生了“又來(lái)推銷(xiāo)了”的反感情緒。這種單調(diào)重復(fù)的推銷(xiāo)方式不會(huì)家具店的經(jīng)營(yíng)有任何起色，因此，家具門(mén)店必須努力尋找一種能為顧客接受的促銷(xiāo)工具，比如獨(dú)具特色的信息單便是不帶推銷(xiāo)色彩的促銷(xiāo)工具。但這類(lèi)信息單，有一些家具店可能發(fā)送過(guò)幾次，但往往不能夠堅(jiān)持下去，實(shí)在令人惋惜。長(zhǎng)期堅(jiān)持的訣竅是：從最初起就不要華而不實(shí)，選用對(duì)顧客有幫助作用的信息，然后印刷后發(fā)送出去。只要內(nèi)容不是廣告宣傳，而是提供家居知識(shí)，讀者就不會(huì)反感，不會(huì)拒絕。但是，這種單純的知識(shí)性信息單與銷(xiāo)售不沾邊，因此，家具應(yīng)將信息單與廣告宣傳配套發(fā)送。

我們還必須考慮如何將信息單送到顧客手中，通常有的方法是把信息單放在家具店內(nèi)的醒目之處，并在一旁標(biāo)出“贈(zèng)閱”，或者顧客購(gòu)買(mǎi)家具之后店面導(dǎo)購(gòu)人員即贈(zèng)送一份，在時(shí)間充裕的時(shí)候家具店還可以派店員將信息單投放到附近社區(qū)里，但不要直接放進(jìn)信箱里，很多業(yè)主會(huì)很反感這種做法，而是放在小區(qū)入口保安處那里，并立牌標(biāo)出“贈(zèng)閱家居報(bào)刊”字樣，由需要者自行拿取。這即體現(xiàn)了社區(qū)對(duì)業(yè)主的關(guān)心，也順順當(dāng)當(dāng)?shù)匕鸭揖叩甑男畔嗡?/p>

到潛在顧客手中。當(dāng)然，家具店也可以建立自己的顧客資料庫(kù)，通過(guò)已經(jīng)獲取的資料寄到愿意閱讀這些信息的顧客手中，這種方式效果最好，但成本相應(yīng)高些。

采用信息單促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于“自制”。如果將信息單制作成毫無(wú)特色的、漂亮的彩色傳單，只會(huì)“賠了夫人又折兵”，不僅費(fèi)用高，收效也不會(huì)很大。顧客會(huì)將這種信息單誤認(rèn)為是家具店商品的說(shuō)明書(shū)，或者將其與正規(guī)的報(bào)刊相比較而不屑一顧。因此，自制信息單沒(méi)有必要制作得很花哨，這樣不但可以降低成本，還能以一種樸實(shí)的信息單給顧客留下這不是廣告，而是家具店為顧客發(fā)布的有價(jià)值、實(shí)用的信息的印象，效果自然也就更好了。如今家具行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，家具店的經(jīng)營(yíng)者很容易陷入單純銷(xiāo)售家具的圈子。但是，在固定的區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)一家家具店，如果過(guò)度地利用價(jià)格促銷(xiāo)肯定會(huì)聲譽(yù)，那么家具店就受到致命的打擊，或者會(huì)一蹶不振。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，家具店應(yīng)該多采取不帶促銷(xiāo)色彩，卻與銷(xiāo)售巧妙結(jié)合的促銷(xiāo)手段。

巧用顧客分類(lèi)法

我們知道，任何企業(yè)的生存都必須重視已經(jīng)擁有的顧客，同時(shí)開(kāi)拓新顧客。但家具專(zhuān)賣(mài)店的顧客并不一樣，有常客，有過(guò)客，還有潛在顧客，因此，為了更好地適應(yīng)不同類(lèi)型顧客的需求，我們就必須采用一些不同的促銷(xiāo)手段。首當(dāng)其中的就是那些具有社會(huì)影響力（或者在某個(gè)區(qū)域/社區(qū)具有影響力）的顧客，家具店一定在不能忽略其它顧客的前提下努力讓其體會(huì)到家具店對(duì)他的重視。有的甚至要店長(zhǎng)親自接待，如果有什么信息需要傳遞給這類(lèi)顧客，那么家具店的店長(zhǎng)可以借此機(jī)會(huì)親自到顧客的府上拜訪，直接與顧客交流。一來(lái)可以順便做一家具使用回訪服務(wù)，二來(lái)可以從顧客處獲得一些新的顧客資源，何樂(lè)而不為？

此外，還可以在這些重要顧客或者其家庭成員生日那天，家具店要贈(zèng)送上一份生日賀禮，通過(guò)這種人情味十足的促銷(xiāo)招數(shù)贏得顧客的心。一句話(huà)，對(duì)待這些特別的重要顧客要用家具產(chǎn)品以外的東西來(lái)打動(dòng)他們，向他們傳遞“您是本店的貴客”之信息，令他們滿(mǎn)意，成為家具店的鐵桿顧客，成為家具的品牌使者。當(dāng)然，家具店還可以采用會(huì)員制對(duì)會(huì)員優(yōu)惠的方式來(lái)吸引這部分顧客。同時(shí)開(kāi)設(shè)為會(huì)員顧客提供不同季節(jié)的家具陳列、家具維護(hù)、家具保護(hù)墊清洗更換等售后服務(wù)項(xiàng)目，在年終根據(jù)會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)額度向他們贈(zèng)送相應(yīng)的禮品。

第五篇：怎樣度過(guò)銷(xiāo)售淡季

在銷(xiāo)售淡季，如果廠家及銷(xiāo)售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調(diào)整優(yōu)化，主動(dòng)出擊，即使是淡季，市場(chǎng)仍然大有文章可做的，銷(xiāo)售淡季，一般應(yīng)該做好如下幾個(gè)方面的工作：轉(zhuǎn)變淡季觀念

“要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念，即淡季的觀念。

其實(shí)，很多營(yíng)銷(xiāo)人員之所以在淡季無(wú)所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，在他們的思想意識(shí)當(dāng)中，淡季就是銷(xiāo)量小，再努力也沒(méi)用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn)。因此，在銷(xiāo)售淡季，更多的營(yíng)銷(xiāo)人員選擇了等，等漫長(zhǎng)旺季的到來(lái)；選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場(chǎng)能夠陽(yáng)光普照，以給淡季增添亮色；選擇了要，要政策、要返利、要促銷(xiāo)，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，根本就不可能積極主動(dòng)地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。

因此，作為快速消費(fèi)品公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，要想順利渡過(guò)淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。

1、只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。淡與不淡，只是相對(duì)而言，在市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，仍然可以讓自己的銷(xiāo)售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要？

2、“眾人皆醉我獨(dú)醒，眾人皆濁我獨(dú)清”。在銷(xiāo)售淡季，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意，有時(shí)更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行悄悄“包抄”，從而不動(dòng)聲色地占領(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn)，為旺季到來(lái)全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會(huì)收獲什么樣的果子，淡季時(shí)，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰(zhàn)自我，超越自我，是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。比如，某保健酒在進(jìn)攻武漢等市場(chǎng)時(shí)，就采取了“逆市而動(dòng)”的淡季攻略。在運(yùn)作市場(chǎng)前，首先向全體營(yíng)銷(xiāo)人員灌輸一個(gè)理念，即“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季市場(chǎng)；只有疲軟的思想、沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)”，“不換思想就換人”，鼓勵(lì)大家創(chuàng)新思維。隨后，就進(jìn)駐武漢，開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，培訓(xùn)促銷(xiāo)員，甄選經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的運(yùn)作，市場(chǎng)全面啟動(dòng)，旺季到來(lái)，等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)過(guò)來(lái)，已為時(shí)已晚，該保健酒產(chǎn)品已經(jīng)鋪滿(mǎn)大街小巷，從而快速搶占了市場(chǎng)。整合推廣產(chǎn)品

銷(xiāo)售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動(dòng)，但是，究竟要做哪些工作呢？

銷(xiāo)售淡季，是營(yíng)銷(xiāo)人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量不會(huì)帶來(lái)太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷(xiāo)售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫(kù)，馬放南山，基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢(shì)、造勢(shì)。同時(shí)，新產(chǎn)品推出后，因?yàn)樾拢?，?huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷(xiāo)商新的感覺(jué)，新的動(dòng)力，最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓整體銷(xiāo)量上升。

2、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了，“食之無(wú)味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場(chǎng)份額，在銷(xiāo)售旺季一片熱銷(xiāo)的大好形勢(shì)下，往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手，而在銷(xiāo)售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)對(duì)其“殺戮”卻很合時(shí)宜，通過(guò)推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時(shí)的“銷(xiāo)售視覺(jué)疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)。

比如，某啤酒集團(tuán)在銷(xiāo)售淡季，按照金字塔型產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，對(duì)屬下50多種產(chǎn)品進(jìn)行

了梳理和優(yōu)化，對(duì)銷(xiāo)售比例低于5%的產(chǎn)品果斷進(jìn)行停產(chǎn)，以減少生產(chǎn)和銷(xiāo)售損耗，同時(shí)，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”，通過(guò)人員促銷(xiāo)、渠道促銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)四層環(huán)節(jié)拉動(dòng)，掀起了淡季銷(xiāo)售攻勢(shì)。調(diào)整后，產(chǎn)品剩下了30余種，新產(chǎn)品由于對(duì)人員推廣有獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)渠道有促銷(xiāo)，因此，激發(fā)了他們的銷(xiāo)售活力，從而扭轉(zhuǎn)了淡季銷(xiāo)售局面，讓市場(chǎng)淡季和旺季形成了一盤(pán)棋。

拓展拓寬渠道

新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷(xiāo)售淡季，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)。

拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：

1、消滅空白網(wǎng)點(diǎn)。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨，銷(xiāo)售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，無(wú)暇顧及空白銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，尤其是一些看不上眼，或者相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí)，螞蟻多了也是肉，對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)。

2、搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭(zhēng)奪、搶占對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大，也是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。在銷(xiāo)售淡季，可以利用新產(chǎn)品推出，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對(duì)手客戶(hù)加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，為市場(chǎng)增量打下基礎(chǔ)。

3、開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。即利用淡季，大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道，比如，團(tuán)購(gòu)、學(xué)校、網(wǎng)吧、洗浴中心等，通過(guò)渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷(xiāo)售，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智，從而能夠增加銷(xiāo)售量。

4、逆市而動(dòng)，實(shí)施招商。在銷(xiāo)售淡季，銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過(guò)淡季招商，擴(kuò)大選擇面，加強(qiáng)溝通與交流，選擇更合適的客戶(hù)，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷(xiāo)售人員淡季尋求市場(chǎng)增量的突破口。

比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的季節(jié)元月份，大規(guī)模實(shí)施區(qū)域招商，并將分銷(xiāo)商建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)上，通過(guò)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行優(yōu)選和產(chǎn)品招標(biāo)，匯集了一大批產(chǎn)品預(yù)付款，從而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了攔截，同時(shí)，對(duì)于合作的分銷(xiāo)商，進(jìn)行跟蹤培訓(xùn)，要求分銷(xiāo)商要對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施全覆蓋，消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，并對(duì)以上要求，制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，與返利、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合進(jìn)行考核，通過(guò)淡季搶占銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，該啤酒公司掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)、話(huà)語(yǔ)權(quán)，從而一鳴驚人，成為了該市場(chǎng)的第一品牌。

加強(qiáng)加深客情

銷(xiāo)售淡季，對(duì)于廠家銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，工作的時(shí)間相對(duì)充裕，因此，利用銷(xiāo)售淡季，加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，倒是一種改善客情，取得各級(jí)渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會(huì)，也是一種曲徑通幽、贏銷(xiāo)人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。

淡季加強(qiáng)客情關(guān)系包括如下幾點(diǎn)：

1、加強(qiáng)服務(wù)。在淡季，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)力度，是銷(xiāo)售人員取得客戶(hù)青睞和偏愛(ài)的最有效的手段，但不論何項(xiàng)服務(wù)，都一定要是客戶(hù)所關(guān)心、所需要的。比如啤酒企業(yè)的回瓶服務(wù)、終端理貨服務(wù)等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，幫助客戶(hù)開(kāi)展深度分銷(xiāo)、深度協(xié)銷(xiāo)，解決在市場(chǎng)操作過(guò)程出現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的問(wèn)題，樹(shù)立銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度以及權(quán)威。

2、規(guī)范服務(wù)。銷(xiāo)售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī)，通過(guò)淡季，銷(xiāo)售人員可以強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)

準(zhǔn)和流程，讓各項(xiàng)工作有章可循，有“法”可依，比如進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競(jìng)品樹(shù)立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶(hù)能夠更深刻地記住你。

3、加深客情。由于淡季時(shí)間充足，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強(qiáng)客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)積極性和信心，同時(shí)，利用客戶(hù)結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會(huì)，“該出手時(shí)就出手”，可以更好地與客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶(hù)對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng)，銷(xiāo)售更加賣(mài)力，促使客戶(hù)增加對(duì)企業(yè)及品牌的忠誠(chéng)度。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是銷(xiāo)售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷(xiāo)售的最直接的途徑。比如，某啤酒廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)一個(gè)二批商可能經(jīng)營(yíng)不同廠家的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價(jià)格帶很可能趨于一致而互相沖突的現(xiàn)狀，因此，該銷(xiāo)售經(jīng)理就站在自己所在企業(yè)的角度，來(lái)幫助客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格帶梳理，使產(chǎn)品層級(jí)分明、結(jié)構(gòu)合理、定位準(zhǔn)確，讓客戶(hù)既不浪費(fèi)資源，又能較好地盈利，從而取悅了客戶(hù)，樹(shù)立了讓自己專(zhuān)家的形象，讓自己的產(chǎn)品獲得“主角”的地位。

開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以及加深客情，都會(huì)改變產(chǎn)品在各級(jí)渠道商心目中的形象，讓他們感覺(jué)到企業(yè)是值得信賴(lài)的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢(shì)、蓄勢(shì)、融勢(shì)的目的。系統(tǒng)提升培訓(xùn)

作為廠家及銷(xiāo)售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是潛移默化助長(zhǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)量的有效手段，在旺季時(shí)，客戶(hù)及其業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時(shí)間來(lái)利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)，來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員，包括經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員洗洗腦，“充充電”，培訓(xùn)是作為廠家可以給予經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員的最好的福利。

淡季可以組織的培訓(xùn)包括：

1、對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員培訓(xùn)。利用淡季，可以申請(qǐng)公司對(duì)轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，作為銷(xiāo)售經(jīng)理也要擔(dān)綱主講，善于以會(huì)代訓(xùn)。磨刀不誤砍柴工，通過(guò)培訓(xùn)以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，可以提升營(yíng)銷(xiāo)人員的操作技能，促使市場(chǎng)整體銷(xiāo)量的提升。

2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。廠商一心，其利斷金。“上下同欲者勝”。通過(guò)淡季培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商了解廠家的戰(zhàn)略意圖，掌握市場(chǎng)管理、人員管理、庫(kù)存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商善于找到淡季銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。

3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。淡季銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因?yàn)樗麄兪菑S商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷(xiāo)售要靠他們來(lái)完成，因此，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員對(duì)于廠家和銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也算是對(duì)淡季市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略投資，比如，對(duì)他們，可以培訓(xùn)如何鋪貨、理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣(mài)盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法，通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們?cè)阡N(xiāo)售淡季，也能夠信心百倍地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。比如，2006年12月份，筆者應(yīng)某啤酒企業(yè)邀請(qǐng)，對(duì)該啤酒廠家的近300名經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了“贏銷(xiāo)”實(shí)戰(zhàn)方面的系列培訓(xùn)，同時(shí)，該企業(yè)還邀請(qǐng)拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教練，對(duì)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行“拉練”式強(qiáng)化培訓(xùn)，以增強(qiáng)斗志，凝聚士氣，在銷(xiāo)售淡季進(jìn)行厲兵秣馬，讓培訓(xùn)成為了鼓舞人心與士氣的“冬天里的一把火”，起到了較好的推動(dòng)效果。

嚴(yán)抓市場(chǎng)考核

在銷(xiāo)售淡季，還有一個(gè)至關(guān)重要而核心的工作，也需要做好、做扎實(shí)，它是淡季銷(xiāo)量保持不下滑或能夠增長(zhǎng)的前提。這項(xiàng)工作，就是淡季市場(chǎng)的銷(xiāo)售考核。

在銷(xiāo)售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì)一覽無(wú)余地暴露出來(lái)，比如，一些業(yè)務(wù)員，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來(lái)處于淡

季的市場(chǎng)，更是“雪上加霜”，因此，作為企業(yè)及其銷(xiāo)售經(jīng)理，必須要在銷(xiāo)售淡季做好一件事，那就是對(duì)業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。

考核什么呢？

1、出勤管理。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實(shí)行每天報(bào)勤制，要用當(dāng)?shù)毓潭娫?huà)進(jìn)行報(bào)勤，內(nèi)勤人員要進(jìn)行電話(huà)記錄，并不定期進(jìn)行抽查。保證人在市場(chǎng)在。

2、鋪貨率。作為淡季，只要市場(chǎng)和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢(shì)上、從感官上，都會(huì)給目標(biāo)受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過(guò)終端生動(dòng)化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見(jiàn)度以及與消費(fèi)者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣(mài)的機(jī)會(huì)。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。淡季產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量可能會(huì)下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話(huà)，可以讓產(chǎn)品銷(xiāo)售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo)，通過(guò)合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達(dá)到銷(xiāo)量減，但營(yíng)業(yè)額不減、利潤(rùn)不減的目的。

4、嚴(yán)抓落實(shí)。市場(chǎng)的好壞在于經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于管理，管理的關(guān)鍵在于考核，考核的關(guān)鍵在于落實(shí)。要想讓市場(chǎng)考核落到實(shí)處，關(guān)鍵還要?jiǎng)诱娓竦?，作為銷(xiāo)售經(jīng)理一定要打破“好人主義”，不能太過(guò)于人情化，要通過(guò)嚴(yán)格的管理和獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，讓市場(chǎng)來(lái)增效益。通過(guò)嚴(yán)抓市場(chǎng)考核，以及對(duì)市場(chǎng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，就基本上可以保證業(yè)務(wù)員出工又出力了。這是淡季營(yíng)銷(xiāo)策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán)，考核指引業(yè)務(wù)員的行動(dòng)方向，通過(guò)考核，淡季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就會(huì)有好的落實(shí)，就往往比較容易達(dá)到。

比如，某啤酒企業(yè)在銷(xiāo)售淡季，就曾經(jīng)出臺(tái)了一系列的考核制度：

一、針對(duì)銷(xiāo)售人員：凡推廣新品箱裝酒者，每箱獎(jiǎng)勵(lì)0.5元，借此“鼓勵(lì)一部分人先富起來(lái)”；其次，嚴(yán)格考核覆蓋率，要求現(xiàn)飲終端、零售終端覆蓋率不能低于90%；再次，舉行開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、新網(wǎng)點(diǎn)比賽，對(duì)于符合開(kāi)發(fā)條件的前五名銷(xiāo)售人員，給予省內(nèi)3日游的獎(jiǎng)勵(lì)，二、對(duì)于渠道商：考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高中低產(chǎn)品比例標(biāo)準(zhǔn)為3：5：2，低端產(chǎn)品超出規(guī)定的比例，取消返利；其次，考核費(fèi)用率，超額自己承擔(dān)，節(jié)省的投入費(fèi)用，按照一定比例，獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷(xiāo)商；此外，考核終端陳列，凡符合陳列條件的，給予同規(guī)格產(chǎn)品之獎(jiǎng)勵(lì)；最后，考核市場(chǎng)秩序，凡惡性串貨者，按照情節(jié)不同，給予不同程度的處罰。

通過(guò)制定嚴(yán)格的考核制度，該啤酒企業(yè)新產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，費(fèi)用投入，終端建設(shè)等，都較旺季有了很大的改善和提升。

要想順利渡過(guò)淡季，作為廠家及銷(xiāo)售經(jīng)理還需要在促銷(xiāo)的創(chuàng)新、價(jià)盤(pán)的穩(wěn)定等方面下些功夫，通過(guò)價(jià)格的剛挺，能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤(rùn)空間；通過(guò)促銷(xiāo)的與眾不同，反向拉動(dòng)各級(jí)渠道商、消費(fèi)者，可以讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成一個(gè)良好的循環(huán)價(jià)值鏈??

其實(shí)，在銷(xiāo)售淡季，只要肯動(dòng)腦筋，打破原來(lái)的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷(xiāo)量增長(zhǎng)都是很有可能的，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試。