第一篇：平果農(nóng)村地區(qū)卷煙市場的培育與發(fā)展

論平果農(nóng)村卷煙市場的培育和發(fā)展

王鳳巖

【摘要】：在全面建設(shè)小康社會(huì)、加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化新的發(fā)展階段，培育和發(fā)展西部農(nóng)村市場，促進(jìn)西部農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民增收，是我國實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化建設(shè)第三步戰(zhàn)略部署的客觀需要，也是滿足農(nóng)民日益增長的物質(zhì)文化生活需求的現(xiàn)實(shí)需要，更是適應(yīng)我國加入WTO新形勢的迫切需要。本文運(yùn)用馬克思主義政治經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，采用實(shí)證調(diào)查、比較研究和定性分析等方法，探討了農(nóng)村市場的內(nèi)涵及其在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用，分析了中國西部農(nóng)村市場的發(fā)展現(xiàn)狀及其成因，提出了培育和發(fā)展西部農(nóng)村市場的對策建議。

【目錄】：

內(nèi)容提要4-5 英文提要5-6論文摘要6-8

一、引言8-12

二、農(nóng)村市場的概念及其在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用12-17

（一）農(nóng)村市場的概念及范疇12-14

（二）農(nóng)村市場在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用14-17

三、西部農(nóng)村市場的發(fā)展現(xiàn)狀及成因分析17-25

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場18-22 1． 發(fā)展現(xiàn)狀18-20 2． 成因分析20-22

（二）農(nóng)村勞動(dòng)力市場22-25 1． 發(fā)展現(xiàn)狀22-24 2． 成因分析24-25

四、培育和發(fā)展西部農(nóng)村市場的對策建議25-46

（一）培育和發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場的對策建議26-38 1． 大力推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整26-29 2． 發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化29-31 3． 加大土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)31-32 4． 提高農(nóng)業(yè)科技水平32-34 5． 大力培育和完善市場體系34-36 6． 加快以道路建設(shè)為重點(diǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)36 7． 加大金融和信息服務(wù)支持36-37 8． 強(qiáng)化農(nóng)民的市場經(jīng)濟(jì)意識(shí)37 9． 繼續(xù)加大保護(hù)和支持農(nóng)業(yè)的力度37-38

（二）培育和發(fā)展農(nóng)村勞動(dòng)力市場的對策建議38-46 1． 校正對農(nóng)村勞動(dòng)力的社會(huì)認(rèn)知40-41 2． 加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高勞動(dòng)力素質(zhì)41-42 3． 大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，拓寬農(nóng)村勞動(dòng)力就業(yè)崗位42-43 4． 加快以小城鎮(zhèn)為主的城鎮(zhèn)體系建設(shè)43-44 5． 建立健全中介組織，加強(qiáng)農(nóng)村勞動(dòng)力市場管理44 6． 為農(nóng)村勞動(dòng)力進(jìn)城務(wù)工創(chuàng)造公平和寬松環(huán)境44-46

注釋46-47 主要參考文獻(xiàn)目錄47-48

據(jù)了解，中國是全球煙草消費(fèi)量第一大國，全球近13億煙民中有3億多在中國。與此同時(shí)，在這3億多的煙民中，農(nóng)村卷煙消費(fèi)者又占據(jù)了三分之二的消費(fèi)量。由此可見，農(nóng)村卷煙市場不僅消費(fèi)人群基數(shù)較大，而且發(fā)展前景更是非常廣闊。

農(nóng)村卷煙市場的發(fā)展前景

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2008年，中國消費(fèi)品市場繼續(xù)保持著較快增長，全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn)108488億元，比上年增長21.6%，同比加快4.8個(gè)百分點(diǎn)，這是中國全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額首次突破10萬億元大關(guān)。其中，農(nóng)村市場對社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長的貢獻(xiàn)率，更是由2005年的29.7%提高到2008年的30.9%，拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長由3.8個(gè)百分點(diǎn)提高到6.7個(gè)百分點(diǎn)。而這表明了農(nóng)村市場將占據(jù)著越來越重要的位置，農(nóng)村市場的消費(fèi)潛力也是越來越大，并且農(nóng)村市場對社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長的幅度也是明顯加快。

同時(shí)，在煙草行業(yè)農(nóng)村卷煙市場需求的不斷增長更將成為未來國內(nèi)卷煙消費(fèi)增長的重要因素。為什么這樣說呢？2009年，中央財(cái)政用于“三農(nóng)”支出的是7161億元，比去年增長20.2%；用于教育、醫(yī)療衛(wèi)生、社會(huì)保障、就業(yè)、保障性住房、文化等與人民群眾生活直接相關(guān)的民生支出將安排7285億元，比去年增長29.4%。隨后，國家實(shí)行家電下鄉(xiāng)政策、汽車下鄉(xiāng)政策、農(nóng)民生產(chǎn)和生活的補(bǔ)貼、保障性安居工程建設(shè)等一系列積極的經(jīng)濟(jì)增長因素，進(jìn)一步活躍了農(nóng)村市場的消費(fèi)信心。政府增加農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和民生投入，為擴(kuò)大農(nóng)民就地就業(yè)和農(nóng)村消費(fèi)創(chuàng)造了積極條件，這也就意味著國家大幅度提高農(nóng)民收入，即將催生市場消費(fèi)的最大消費(fèi)群體，占全國人口數(shù)量60%以上的農(nóng)村人口的卷煙購買力將得到快速提升。此外，由于宏觀經(jīng)濟(jì)形勢下這次經(jīng)濟(jì)調(diào)整以重工業(yè)的調(diào)整為核心，對農(nóng)村市場的影響相對較小，農(nóng)村市場穩(wěn)定的消費(fèi)需求成為了金融危機(jī)陰影下卷煙消費(fèi)的主要陣地。

因此，農(nóng)村卷煙市場的發(fā)展前景非常廣闊，農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)潛力有望被釋放。那么，如何對農(nóng)村卷煙市場進(jìn)行培育呢？首先，我們必須認(rèn)清農(nóng)村卷煙市場的消費(fèi)情況，他們有哪些消費(fèi)特點(diǎn)？其次，我們才能做到有針對性的采取相應(yīng)的農(nóng)村卷煙市場培育措施，做到因地制宜，做到具體問題具體分析，而不是盲目的投入。

農(nóng)村卷煙市場的消費(fèi)特點(diǎn)

1、區(qū)域品牌主導(dǎo)

農(nóng)村卷煙消費(fèi)者比較青睞當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的卷煙品牌，這種以區(qū)域品牌主導(dǎo)農(nóng)村卷煙市場的狀況較為普遍。一方面，是由于長年以來形式的卷煙消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好；另一方面，是農(nóng)村卷煙消費(fèi)者心理較為保守，對外地生產(chǎn)的卷煙品牌不愿輕易嘗試，而這既造成了外地生產(chǎn)的卷煙品牌較難進(jìn)入當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村卷煙市場，也給全國性重點(diǎn)骨干品牌拓展當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村卷煙市場造成了一定的障礙。不過，隨著近年來，農(nóng)民進(jìn)城務(wù)工和農(nóng)民返鄉(xiāng)就業(yè)的頻率不斷交替上升，人口流動(dòng)性越來越強(qiáng)，這也帶動(dòng)了一批全國性重點(diǎn)骨干品牌進(jìn)入了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村卷煙市場，并對當(dāng)?shù)氐木頍熛M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好產(chǎn)生了一定的正面影響，而這對全國性重點(diǎn)骨干品牌來說是一個(gè)好消息。

2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)較低

農(nóng)村卷煙市場是典型的中、低擋卷煙消費(fèi)市場，其中，低檔卷煙又占據(jù)著大部分市場份額。雖說低檔卷煙的銷售價(jià)格較低，對煙草企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)很小，但低檔卷煙的消費(fèi)需求卻很大，每年的巨大銷售數(shù)量也是不容小視。那么，為什么低檔卷煙會(huì)如此走俏呢？這是因?yàn)檗r(nóng)村低檔卷煙消費(fèi)者以中老年消費(fèi)者為主，這部分消費(fèi)者收入不高，所以他們的消費(fèi)只注重

產(chǎn)品的實(shí)用性和價(jià)值，不注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。因此，這也就形成農(nóng)村卷煙市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)較低，低檔卷煙走俏的特點(diǎn)。

3、節(jié)日消費(fèi)突出

農(nóng)村卷煙市場每逢節(jié)日消費(fèi)需求便大增，且拉動(dòng)了部分中、高檔卷煙的銷量。特別是在春節(jié)期間，這種節(jié)日消費(fèi)更是非常明顯，卷煙市場甚至有可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。這當(dāng)中應(yīng)當(dāng)歸功于務(wù)工農(nóng)民的返鄉(xiāng)所帶來的消費(fèi)效應(yīng)。每逢春節(jié)便有大批的務(wù)工農(nóng)民返鄉(xiāng)，給本地卷煙市場帶來了新的消費(fèi)活力，同時(shí)，這批務(wù)工農(nóng)民又是以青年消費(fèi)者為主，具有一定的消費(fèi)能力，他們回家過節(jié)時(shí)往往出手比平日大方又兼顧面子，所以就直接帶地了當(dāng)?shù)鼐頍熓袌龅臒徜N，并提升了卷煙消費(fèi)的檔次。

4、事件消費(fèi)突出

勤儉節(jié)約一直以來是中國人的一種傳統(tǒng)美德，是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)。小到一個(gè)人、一個(gè)家庭，大到一個(gè)國家、整個(gè)人類，要想生存，要想發(fā)展，都離不開勤儉節(jié)約這四個(gè)字。同時(shí)，勤儉節(jié)約在農(nóng)民身上表現(xiàn)得更為突出，平日消費(fèi)精打細(xì)算，講求實(shí)用。但是，每逢重大事件時(shí)，如婚事、喪事等這類重大事件，他們便一改往日的勤儉節(jié)約，消費(fèi)需求得到了較大的釋放。就如在辦婚事時(shí)，往往就直接帶旺了當(dāng)?shù)亓闶劭蛻舻纳?，并且拉?dòng)了中、高檔卷煙的銷量。可見，婚事、喪事等這類重大事件在農(nóng)村卷煙市場的消費(fèi)需求較大，這也是非常值得企業(yè)去重點(diǎn)關(guān)注的。

5、消費(fèi)攀比效應(yīng)

農(nóng)村卷煙市場的消費(fèi)攀比較為明顯，很多農(nóng)民購買卷煙往往不是根據(jù)自己的購買習(xí)慣，而是參考他人的購買行為。人家買什么，就跟著買什么，存在著攀比、跟風(fēng)的現(xiàn)象。他們更加注重個(gè)人消費(fèi)在整個(gè)群體當(dāng)中一致性，所以，在農(nóng)村市場經(jīng)?？梢钥吹饺思屹I什么，就跟著買什么，人家到哪里買，就跟著到哪里買。其實(shí)，從市場營銷的角度來看，農(nóng)村卷煙市場的消費(fèi)比較容易受到親朋好友的口碑影響。

農(nóng)村卷煙市場的培育建議

因此，針對上述農(nóng)村卷煙市場的消費(fèi)特點(diǎn)，筆者專門提出了農(nóng)村卷煙市場培育的幾點(diǎn)建議。

1、培育重點(diǎn)品牌

加大重點(diǎn)品牌的培育力度，特別是對全國性重點(diǎn)骨干品牌的培育力度。既要加大新品牌的宣傳力度，又要兼顧老品牌的促銷力度，在穩(wěn)因老品牌固有的消費(fèi)者基礎(chǔ)上，挖掘出更多的潛在消費(fèi)者，以進(jìn)一步拉動(dòng)市場的消費(fèi)需求，從而做大整體銷量。在這里，企業(yè)還可以建立起一套健全的重點(diǎn)品牌培育機(jī)制，即將所有銷售的卷煙品牌按規(guī)格分為“主導(dǎo)品牌”、“培育品牌”、“過渡品牌”。對“主導(dǎo)品牌”需要加強(qiáng)市場調(diào)控，進(jìn)一步壯大市場銷量；對“培育品牌”需要加大宣傳與促銷力度，協(xié)同生產(chǎn)廠家做好市場投放和培育的各項(xiàng)工作；對“過渡品牌”則定期進(jìn)行清理，令其逐漸退出市場。此外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對外地重點(diǎn)品牌的培育力度。

2、優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)

近年來，隨著農(nóng)村市場消費(fèi)能力的不斷增強(qiáng)，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化也就越來越重要了。當(dāng)前，在農(nóng)村卷煙市場中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)作為卷煙上水平的關(guān)鍵點(diǎn)。要準(zhǔn)確把握、全面認(rèn)識(shí)農(nóng)村卷煙市場所發(fā)生的消費(fèi)需求變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略，確保貨源的有效組織與供應(yīng)。要對農(nóng)村卷煙市場比以往更加的關(guān)注與重視。同時(shí)，企業(yè)也要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，完善服務(wù)監(jiān)管舉措，搞好農(nóng)村卷煙市場的貨源供應(yīng)，培育和引導(dǎo)農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，并進(jìn)一步提高對農(nóng)村卷煙市場的客戶拜訪、送貨到位率，努力改善貨源供應(yīng)質(zhì)量，有效滿足農(nóng)村卷煙市場需求。

3、重視節(jié)日促銷

正因?yàn)檗r(nóng)村卷煙市場的節(jié)日消費(fèi)尤為突出，所以節(jié)日促銷就顯得至關(guān)重要了。特別是象

春節(jié)、廟會(huì)等傳統(tǒng)節(jié)日，企業(yè)更應(yīng)當(dāng)加大對節(jié)日的宣傳和促銷力度。同時(shí)，還更應(yīng)當(dāng)保證貨源的不間斷供應(yīng)。企業(yè)需要及時(shí)關(guān)注銷售情況，合理分配緊俏型卷煙，保障暢銷型卷煙的不間斷供應(yīng)。因?yàn)橛胁糠志o俏型卷煙在節(jié)日開始前往往很容易因貨源銜接不上而出現(xiàn)斷銷現(xiàn)象，所以應(yīng)當(dāng)保障好暢銷型卷煙的不間斷供應(yīng)。此外，在節(jié)日期間，農(nóng)村消費(fèi)者腰包較鼓，他們對新品牌也有著嘗鮮的動(dòng)機(jī)，所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)把新品牌的賣點(diǎn)宣傳到位，只要零售戶能夠抓住消費(fèi)者的心理，并完整地將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，那么新品牌的銷量將有望得到顯著的提升。

4、關(guān)注事件促銷

每逢重大事件時(shí)，如婚事、喪事等這類重大事件，農(nóng)村卷煙市場的消費(fèi)需求就會(huì)被放大。因此，企業(yè)可以專門制定針對這類重大事件的促銷政策，并重點(diǎn)推出一批適合這類重大事件的中、高檔卷煙，并在一定程度上拉動(dòng)中、高檔卷煙的銷量。

5、打造口碑效應(yīng)

正因?yàn)檗r(nóng)村卷煙市場的消費(fèi)比較容易受到親朋好友的口碑影響，所以口碑宣傳就顯得較為重要。尋找農(nóng)村卷煙市場的意見領(lǐng)袖，并通過對這些意見領(lǐng)袖的宣傳，讓他們?nèi)ビ绊懜嗟霓r(nóng)村卷煙消費(fèi)者。而這樣的口碑宣傳往往能夠給企業(yè)的帶來事半功倍的宣傳效應(yīng)，并讓企業(yè)做到用較小的投入成本，以獲取較大的收益回報(bào)。

總之，農(nóng)村卷煙市場的發(fā)展前景非常廣闊，農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)潛力有望被釋放。農(nóng)村卷煙市場大有可為，潛力巨大，而只要我們善于抓準(zhǔn)農(nóng)村卷煙市場的消費(fèi)特點(diǎn)，并做到有針對性的市場培育措施，定能夠讓農(nóng)村卷煙市場煥發(fā)出更大的活力。

第二篇：2010卷煙市場與經(jīng)營情況分析分析

2011卷煙市場情況分析

2011年，埠河市場部在縣市局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，確保卷煙市場平穩(wěn)運(yùn)行，全面落實(shí)行業(yè)“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控方針，積極開展市場營銷，加強(qiáng)品牌培育，努力服務(wù)好卷煙零售客戶，促進(jìn)卷煙市場流通和企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持健康平穩(wěn)發(fā)展。

一、市場情況分析

（一）市場情況綜述

根據(jù)全年銷售季節(jié)和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現(xiàn)出不同的銷售特征。

三季度開始之際，卷煙市場仍將以提升結(jié)構(gòu)為主調(diào)，卷煙銷量將保持適度增長，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢頭。9月份進(jìn)入商業(yè)銷售旺季，加上中秋、國慶兩節(jié)連環(huán)，給本地卷煙銷售帶來商機(jī)。本月銷量、銷售額、銷售結(jié)構(gòu)較同期均呈上升趨勢，全縣卷煙市場價(jià)格整體穩(wěn)中有升，社會(huì)庫存基本處在合理水平，社會(huì)庫存總量和卷煙結(jié)構(gòu)基本滿足市場需求。

現(xiàn)在剛進(jìn)入第四季度，是傳統(tǒng)商業(yè)銷售旺季，尤其相對卷煙商品來說，季節(jié)的變化對銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經(jīng)成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機(jī)。

2、卷煙市場價(jià)格整體穩(wěn)定，高檔卷煙市場價(jià)格基本到位，緊俏卷煙市場價(jià)格堅(jiān)挺。

3、卷煙市場總體態(tài)勢較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍(lán)）更已是每星期2-5條的限量標(biāo)準(zhǔn)，5元價(jià)位省內(nèi)卷煙硬九州也是基本無貨源供應(yīng)，所以零售戶價(jià)格執(zhí)行到位，客戶盈利水平保持提升狀態(tài)。相反由于年關(guān)的特殊時(shí)期，卷煙價(jià)位原因，紅金龍（軟藍(lán)九州）的流動(dòng)相對較慢，庫存較大，價(jià)格方面也略成弱勢。

（二）卷煙銷售情況

2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價(jià)為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內(nèi)煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個(gè)檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費(fèi)人群少且收入水平不高，對卷煙價(jià)格波動(dòng)比較敏感，零售客戶一般會(huì)用低價(jià)卷煙吸引這部分消費(fèi)者購買其他商品。

（四）新品牌市場表現(xiàn)情況

被重點(diǎn)培育的品牌銷售情況：軟曉樓經(jīng)過1年左右的時(shí)間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費(fèi)者所認(rèn)知、品牌的市場占有率以及再購率都遠(yuǎn)超去年。佳品在改完包裝之后，市場的認(rèn)可度

依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價(jià)格執(zhí)行的比較到位一般在9元左右，但根據(jù)市場的反應(yīng)今年銷售情況沒有起初時(shí)候好，價(jià)格也一直只能維持在8元。硬九州市場反應(yīng)好，暢銷，已經(jīng)完全被市場和消費(fèi)者所認(rèn)可，再購率基本能達(dá)到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關(guān)鍵，由于他一直分星級并且限量供應(yīng)，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場價(jià)格堅(jiān)挺，零售價(jià)都能保持在15元。因?yàn)槔麧櫞螅粤闶蹜舳荚敢怃N售和推薦該品牌。是否在沒有下達(dá)具體指標(biāo)的情況下，完全憑借零售客戶和消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發(fā)展的重點(diǎn)客戶。

二．全力推進(jìn)“明碼標(biāo)價(jià)”，做好“卷煙零售示范店”建設(shè)工作

明碼標(biāo)價(jià)工作是一項(xiàng)需要長期進(jìn)行的工作，市場也是動(dòng)態(tài)的。要通過長期不懈的努力，為客戶培養(yǎng)起良好的整理習(xí)慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計(jì)劃、有檢查、有監(jiān)督，真正把明碼標(biāo)價(jià)工作落到實(shí)處，嚴(yán)厲打擊擾亂零售價(jià)格的不法行為，切實(shí)將穩(wěn)定零售價(jià)格作為營銷工作的重要關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)通過穩(wěn)定市場價(jià)格，把提振零售客戶信心，維護(hù)零售客戶正當(dāng)利益作為突出重點(diǎn)，使零售客戶對卷煙經(jīng)營提振信心，珍惜貨源。

大力推進(jìn)卷煙標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化陳列，傳播行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌價(jià)值和形象；充分利用“示范店”規(guī)范經(jīng)營的示范作用，加強(qiáng)零售終端指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶自覺規(guī)范經(jīng)營行為，提升卷煙經(jīng)營能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標(biāo)準(zhǔn)店”，深化“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念，切實(shí)履行商業(yè)企業(yè)服務(wù)承諾，為卷煙消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使“標(biāo)準(zhǔn)店”成為展示服務(wù)品牌的窗口。

三．深入推進(jìn)，使創(chuàng)優(yōu)工作再登新臺(tái)階。

加強(qiáng)崗位管理，合理配置客戶經(jīng)理崗位，減少客戶經(jīng)理服務(wù)客戶數(shù)，提高客戶服務(wù)水平和服務(wù)頻次。四是進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶的宣傳力度，明確規(guī)范經(jīng)營、明碼實(shí)價(jià)、品牌宣傳、提供信息、社會(huì)承諾等責(zé)任和義務(wù)，加強(qiáng)“標(biāo)準(zhǔn)店”的協(xié)議條款的審定，進(jìn)一步完善“標(biāo)準(zhǔn)店”管理手冊，確保標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)工作規(guī)范運(yùn)行。建立“創(chuàng)優(yōu)”工作考核評價(jià)辦法，形成月度檢查、季度評價(jià)、評定制度，定期開展檢查督導(dǎo)，嚴(yán)格堅(jiān)持創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步全面落實(shí)創(chuàng)建內(nèi)容，有效促進(jìn)創(chuàng)建質(zhì)量的全面提升。

第三篇：卷煙品牌培育策略

銷量增長率高相對市場份額也高，市場占有率、產(chǎn)品上柜率高；品牌知名度高；單牌銷售變化可以直接影響到總體銷量，是我們企業(yè)銷售和利潤主要的、穩(wěn)定的來源；產(chǎn)品生產(chǎn)工業(yè)企業(yè)發(fā)展前景良好，貨源供應(yīng)基本可以得到保證，出現(xiàn)政策性變化的可能性不大的卷煙牌號（規(guī)格），B區(qū)各牌號均屬于市場的領(lǐng)導(dǎo)者，在生命周期的劃分里大部分屬于成長期。培育策略：我們可以根據(jù)不同區(qū)域的銷售結(jié)構(gòu)具體分解到客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理在區(qū)域內(nèi)宣傳指導(dǎo)零售客戶經(jīng)營，提高成長性重點(diǎn)品牌的上柜率和動(dòng)銷率，完成重點(diǎn)品牌培育計(jì)劃月銷售。以月初與客戶經(jīng)理確定的目標(biāo)達(dá)成率為依據(jù)，月末按客戶經(jīng)理實(shí)際完成比例來考核（以客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)中此項(xiàng)工作所占分值權(quán)重為準(zhǔn)）C區(qū)、瘦狗類品牌 銷量增長率低相對市場份額也低的品牌，主要是進(jìn)入衰退期的品牌。培育策略：這區(qū)間的牌號已大部分屬于退出市場的狀態(tài)，但從培育的角度我們還可以從中挑選一部分牌號經(jīng)過一段時(shí)間的推廣、宣傳后，銷量增幅排名和市場份額排名仍不能提高，動(dòng)銷率低下，就進(jìn)入自然銷售階段，由市場做出選擇。這些牌號需要客戶經(jīng)理、電話訂貨員根據(jù)各區(qū)域不同的銷售特點(diǎn)向客戶宣傳、提示。投放時(shí)根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況有所側(cè)重。D區(qū)、現(xiàn)金牛品牌

銷量遞增率低相對市場份額高的品牌，這些品牌大部分是成熟、穩(wěn)定的品牌，是品牌生命周期的成熟階段。

培育策略：采取維護(hù)的方式，密切關(guān)注單牌銷售趨勢變化，要采取措施盡量維持這些品牌取得的成績，延長它生命周期，貨源供應(yīng)上努力保證滿足市場需求，盡力提升或維持現(xiàn)有的客戶群和市場份額，注重培育可以替代它的牌號。E為可替代性一般牌號，F(xiàn)為可替代性重點(diǎn)牌號。

E和F是在同類型、檔次卷煙中具有代表性；其價(jià)格、吸味適合本地主流消費(fèi)；銷量、上柜率還有上升空間的；在明星類品牌和現(xiàn)金牛品牌出現(xiàn)問題時(shí)最有可能起到替代作用的，多數(shù)屬于上市不足一年的牌號。

可替代性一般牌號：已有一定的銷售基礎(chǔ)，市場份額相對較小。

可替代性一般牌號的培育策略：挑選牌號進(jìn)行推廣、宣傳后，如若動(dòng)銷率仍低下，進(jìn)入自然銷售由市場做出選擇。部分前期經(jīng)過試銷不能得到市場認(rèn)可的品牌可直接轉(zhuǎn)入瘦狗類品牌 可替代性重點(diǎn)牌號的培育：已有一定的銷售基礎(chǔ)，市場份額較大。培育策略：進(jìn)一步拓展市場占有率，加大客戶經(jīng)理和電

話訂貨員的推介力度，提高市場認(rèn)知度和上柜率，提升穩(wěn)定市場的銷售量。制定目標(biāo)牌號及重點(diǎn)關(guān)注牌號鋪貨率和指標(biāo)完成率，以月初及目標(biāo)產(chǎn)品上柜率確定之日起經(jīng)與客戶經(jīng)理確定的目標(biāo)為依據(jù)，月末按客戶經(jīng)理實(shí)際完成比例來考核客戶經(jīng)理（以客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)中此項(xiàng)工作所占分值權(quán)重為準(zhǔn)）

做好知名卷煙品牌培育工作

來源：寧夏固原市局

摘要：品牌培育作為卷煙商業(yè)企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，而品牌發(fā)展上水平也是實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的首要任務(wù)，“

532、461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略的提出明確的指明了今后品牌培育的方向，煙草行業(yè)在為消費(fèi)者提供值得信賴、值得忠誠的中式卷煙品牌，營造更好的消費(fèi)和購買環(huán)境。

培育知名品牌，要注重發(fā)揮市場的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，為大品牌營造良好的成長和競爭環(huán)境。在此過程中，充分發(fā)揮我們培育品牌“班主任”職能，增強(qiáng)把握市場的真本領(lǐng)，落實(shí)公平規(guī)范的嚴(yán)要求，苦練引導(dǎo)消費(fèi)的硬功夫，讓品牌吸引客戶、消費(fèi)者，讓客戶、消費(fèi)者選擇品牌，讓品牌有序、適度競爭；充分挖掘市場潛力，在準(zhǔn)確把握消費(fèi)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過培育知名品牌，提高引導(dǎo)消費(fèi)的水平，增強(qiáng)品牌快速響應(yīng)市場的能力。

一、概述

品牌培育作為卷煙商業(yè)企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，而品牌發(fā)展上水平也是實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的首要任務(wù)，“

532、461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略的提出明確的指明了今后品牌培育的方向，如何培育好卷煙知名品牌，為消費(fèi)者提供值得信賴、值得忠誠的中式卷煙品牌，營造更好的消費(fèi)和購買環(huán)境，值得我們每位煙草人深思。

作為商業(yè)企業(yè)的我們，要注重發(fā)揮市場的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，為大品牌營造良好的成長和競爭環(huán)境。在此過程中，充分發(fā)揮培育品牌“班主任”職能，增強(qiáng)把握市場的真本領(lǐng)，落實(shí)公平規(guī)范的嚴(yán)要求，苦練引導(dǎo)消費(fèi)的硬功夫，讓品牌吸引客戶、消費(fèi)者，讓客戶、消費(fèi)者選擇品牌，讓品牌有序、適度競爭；充分挖掘市場潛力，在準(zhǔn)確把握消費(fèi)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過培育知名品牌，提高引導(dǎo)消費(fèi)的水平，增強(qiáng)品牌快速響應(yīng)市場的能力。

二、知名品牌培育思路

以“雙喜”品牌為例，作為知名品牌之一，從它產(chǎn)品特色：紅色的外包裝呈現(xiàn)喜慶的特點(diǎn)；6元檔的零售價(jià)位雖是消費(fèi)者不易更改消費(fèi)習(xí)慣的一個(gè)劣勢，但也是市場銷售的一大機(jī)會(huì)，于是，制定的培育方案與以“中國紅”為主色調(diào)，主打婚慶市場產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)培育。

1、確定目標(biāo)客戶，擴(kuò)大品牌影響力

首先，確定在我市優(yōu)質(zhì)市場為主要促銷活動(dòng)地點(diǎn)，為了擴(kuò)大影響，選擇在品牌體驗(yàn)中心作為品牌推廣傳播的前沿陣地，通過進(jìn)行與品牌體驗(yàn)中心客戶溝通，利用促銷宣傳單向進(jìn)店消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，利用促銷物料及宣傳彩頁，在品牌體驗(yàn)中心營造喜慶吉祥的婚慶活動(dòng)促銷氛圍，將品牌體驗(yàn)中心作為婚慶促銷活動(dòng)的終端宣傳點(diǎn)。另外，在優(yōu)質(zhì)市場所有客戶中進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，引導(dǎo)客戶也參與到培育雙喜品牌中來，并選取幾個(gè)輻射消費(fèi)群體多、品牌推薦意識(shí)和能力較高的客戶也進(jìn)行宣傳彩頁及宣傳單作為品牌推廣傳播的前沿陣地。

2、加強(qiáng)市場調(diào)研與拜訪工作，找準(zhǔn)消費(fèi)者的需求點(diǎn)

客戶作為品牌培育的執(zhí)行主體，是品牌培育的前哨站，是與消費(fèi)者接觸的主要載體。首先要掌握消費(fèi)者心理，把握好消費(fèi)者需求點(diǎn)，而且宣傳品牌要站在消費(fèi)者的角度，必須避免為宣傳而宣傳，其次是客戶經(jīng)理要結(jié)合行業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略的與客戶進(jìn)行交流和溝通，在讓客戶了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的同時(shí)，給予消費(fèi)選擇品牌的主動(dòng)權(quán)和建議權(quán)。如：客戶經(jīng)理宣傳知名品牌時(shí)，應(yīng)告知客戶知名品牌的特點(diǎn)、利潤等，并讓客戶根據(jù)掌握到的品牌信息進(jìn)行對消費(fèi)者傳播、推薦、引導(dǎo)，這樣，既豐富了客戶的產(chǎn)品知識(shí)，又充分尊重了消費(fèi)者的意愿，增加客戶在銷售時(shí)宣傳的主動(dòng)性和消費(fèi)者選擇品牌的目標(biāo)性。

3、要有科學(xué)的品牌培育思路和方法

科學(xué)的品牌培育方法也是決定品牌培育成敗的關(guān)鍵因素，應(yīng)結(jié)合品牌發(fā)展的規(guī)劃、品牌培育的內(nèi)在規(guī)律和轄區(qū)市場消費(fèi)者消費(fèi)特征，制定出合理的品牌培育辦法。一是定期對客戶進(jìn)行回訪，了解品牌動(dòng)銷情況，并解答客戶疑問；二是進(jìn)一步強(qiáng)化終端建設(shè)提升工作，加大形象店建設(shè)，最終形成“有點(diǎn)向線，由線向面” 的發(fā)展格局，通過指導(dǎo)并幫助零售客戶做好科學(xué)陳列，把知名品牌卷煙陳列在最顯眼位置，為消費(fèi)者呈現(xiàn)最佳視覺效果，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的；三是結(jié)合客戶庫存指導(dǎo)合理訂單，引導(dǎo)客戶養(yǎng)成定期盤點(diǎn)卷煙的良好習(xí)慣，對自己庫存做到心中有數(shù)；四是在緊俏品牌斷貨時(shí)，積極宣傳斷貨品牌相鄰價(jià)位的知名品牌，并且?guī)椭蛻舴治鲣N售情況，建議客戶訂購替代品牌，在不造成部分品牌庫存積壓的同時(shí)也為消費(fèi)者提供更多選擇空間，零售客戶同樣也找到了新的盈利增長點(diǎn)。

4、亮麗終端促進(jìn)雙喜品牌的成長

由于雙喜品牌沒有煙模，就與客戶溝通用整條卷煙和自己積攢的空條進(jìn)行別致的生動(dòng)化陳列。終端的有效陳列，增加雙喜品牌的“出鏡率”，讓更多消費(fèi)者能夠知道這個(gè)品牌，提高消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知程度，刺激消費(fèi)者購買需求，從而形成“需求拉動(dòng)銷售”的良性過程。

5、在拜訪過程中，把握機(jī)會(huì)向消費(fèi)者推薦

在拜訪過程中，逢消費(fèi)者問5元價(jià)位的卷煙以備結(jié)婚時(shí)用，引導(dǎo)客戶強(qiáng)力推薦雙喜品牌卷煙，重點(diǎn)介紹、推薦雙喜品牌的特點(diǎn)，突出紅色喜慶的包裝，且在推薦過程中，因“六六大順”象征著吉祥如意，用價(jià)位6元向消費(fèi)者表示祝愿，這樣，把握消費(fèi)者的心理，把握銷售機(jī)會(huì)，讓六元雙喜早日深入人心。

三.培育好知名品牌的措施

通過這樣一個(gè)品牌培育案例，努力提高營銷人員的觀察力和分析力，將會(huì)把不可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，從中鍛煉思考和探索的能力，不斷提升培育品牌的能力和獲得與客戶溝通的技巧及品牌推薦的技巧，應(yīng)用到所有知名品牌培育工作中。

1、要保證知名品牌的上柜率

只有做到知名品牌上柜，才能讓消費(fèi)者看得到，認(rèn)得出，買得到，在消費(fèi)者購買的同時(shí)客戶可以推薦新的品牌替代原來口味相似的品牌，這樣才能打開市場，促進(jìn)品牌培育。保證知名品牌上柜率是每位客戶經(jīng)理的重要工作之一，客戶經(jīng)理應(yīng)關(guān)注知名品牌培育動(dòng)態(tài)，監(jiān)控管轄內(nèi)的每位零售客戶，針對每一戶的品牌上柜情況進(jìn)行跟蹤調(diào)研，對存在空白的品牌重點(diǎn)進(jìn)行培育，穩(wěn)步推進(jìn)，確保客戶的知名品牌上柜率達(dá)標(biāo)。

2、以點(diǎn)帶面，做好知名品牌培育工作

結(jié)合轄區(qū)市場調(diào)研的實(shí)際情況，確定輻射力和影響力較好的目標(biāo)客戶，作為品牌培育、品類引導(dǎo)、結(jié)構(gòu)提升的前沿窗口，加大引領(lǐng)和調(diào)控力度，持續(xù)發(fā)揮零售終端在品牌培育中的寶貴作用。并根據(jù)不同品牌規(guī)格、不同市場情況制定合適的品牌培育方案，采取不同的宣傳方式，加大對重點(diǎn)品牌的宣傳推介力度，加大上柜率、動(dòng)銷率。要結(jié)合不同區(qū)域、不同季節(jié)、不同消費(fèi)群體開展品牌培育工作，可利用知名品牌獲利水平帶動(dòng)周邊有潛力客戶培育知名品牌，成功對這部分客戶進(jìn)一步挖掘市場潛力，不僅提高品牌的知名度和影響力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性。而且避免無節(jié)奏全面投放導(dǎo)致知名品牌資源浪費(fèi)

3、調(diào)動(dòng)零售客戶培育知名品牌的積極性

零售客戶直接面對的是廣大消費(fèi)者，所以零售終端才是品牌的主要推動(dòng)者，這就要求我們在進(jìn)行品牌培育時(shí)，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動(dòng)參與的積極性，營銷人員可以利用在零售戶的店內(nèi)采取駐店?duì)I銷進(jìn)行推薦知名品牌，不但可以提高推薦力度，也能增進(jìn)與零售戶之間的感情，為建立消費(fèi)者檔案開一個(gè)好頭，可以形成良好的互動(dòng)局面，這就要求我們營銷人員做好零售客戶的基礎(chǔ)工作。

4、關(guān)注知名品牌培育的售前、售中、售后服務(wù)工作

在知名品牌培育過程中，售前要做好宣傳到位，提高客戶的知曉率；售中要做好訂貨跟蹤，提高客戶的訂購率；售后要做好經(jīng)營指導(dǎo)，隨時(shí)掌握客戶的進(jìn)、銷、存情況，提供客戶經(jīng)營技巧，指導(dǎo)客戶做好合理庫存，提高客戶的經(jīng)營能力；品牌的培育始終是要接受市場的考驗(yàn)，客戶經(jīng)理不僅要積極采集市場信息，還要控制知名品牌的銷售動(dòng)態(tài)。

5、做好終端建設(shè)的提升，創(chuàng)造知名品牌的成長空間

終端建設(shè)，是實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的保證。開展終端建設(shè)的目標(biāo)是，轉(zhuǎn)變營銷人員觀念，由過去注重對零售終端管理向服務(wù)零售終端轉(zhuǎn)變；從傳統(tǒng)的壟斷性商品和服務(wù)為主，向統(tǒng)一的品牌形象、規(guī)范的經(jīng)營行為、標(biāo)準(zhǔn)的管理要求和創(chuàng)新性的服務(wù)手段為主轉(zhuǎn)變，提高營銷人員服務(wù)能力和服務(wù)水平，提升客戶的經(jīng)營能力和盈利水平，提高零售終端傳播品牌文化、品牌價(jià)值和引導(dǎo)消費(fèi)的作用，提高終端培育品牌的能力。一是要建立健全終端客戶數(shù)據(jù)庫，清晰明確地掌握終端客戶的基礎(chǔ)信息、營銷信息、出樣能力信息。二是要把終端客戶的信息應(yīng)用到營銷服務(wù)工作當(dāng)中，要針對不同的商圈、業(yè)態(tài)、星級的客戶，制定營銷服務(wù)策略，進(jìn)一步提高營銷服務(wù)的針對性和有效性。三是要把零售終端的柜臺(tái)、貨架當(dāng)作煙草商業(yè)企業(yè)的重要資源，作為推介知名品牌、培育知名品牌的一線陣地。通過規(guī)范終端陳列，提升客戶向消費(fèi)者推介品牌的能力?？蛻艚?jīng)理要通過開展終端陳列維護(hù)工作，充分發(fā)揮零售終端傳播品牌文化、傳遞品牌價(jià)值的窗口作用，提升終端客戶培育品牌的能力，進(jìn)而提高客戶的經(jīng)營能力和盈利水平

6、通過“135”工作法，打牢基礎(chǔ)

認(rèn)真分析市場、分析品牌、分析客戶，準(zhǔn)確把握各知名品牌的市場反應(yīng)，精準(zhǔn)掌握市場信息，精準(zhǔn)衡量市場定位，精準(zhǔn)了解消費(fèi)群體、精準(zhǔn)培育卷煙品牌、精準(zhǔn)實(shí)施客戶服務(wù)終端，切實(shí)夯實(shí)品牌培育的環(huán)境，通過將知名品牌培育以PDCA循環(huán)法的形式進(jìn)行解讀，進(jìn)一步細(xì)化培育步驟與培育要領(lǐng)，明確“培育什么、如何培育、怎么培育”的問題。從品牌狀態(tài)分析、品牌培育計(jì)劃制訂、到品牌培育的終端維護(hù)跟蹤，再到知名品牌培育的成效評估與持續(xù)改進(jìn)，有針對性地制訂品牌培育的具體措施，為品牌發(fā)展保駕護(hù)航。

7、把握銷售技巧，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)

通過客戶培訓(xùn)、客戶互動(dòng)交流的方式與客戶進(jìn)行面對面的交流，聽取客戶的建議和意見，使客戶間有好的銷售方法進(jìn)行交流，并且為了提高經(jīng)營指導(dǎo)的能力，找到一些有關(guān)銷售技巧與客戶交流，提供“引導(dǎo)選擇法”、“卷煙二選一法”、“吊胃口法”、“拋磚引玉法”等僅供客戶參考，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，也可提高銷售利潤，引導(dǎo)客戶成為培育知名品牌的主力軍，做好知名品牌展示“維護(hù)員”、品牌推介“宣傳員”和品牌成長“信息員”。

品牌培育是引導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)效益增長的關(guān)鍵，在品牌培育中我們不能單單追求短期效果，而忽視了營銷策略以及品牌培育的內(nèi)在規(guī)律，不能單單追求客戶的認(rèn)可，而忽視了消費(fèi)者對品牌的忠誠；把提升零售終端價(jià)值作為網(wǎng)建新的課題，把培育知名品牌作為品牌發(fā)展上水平的“助推器”。

第四篇：卷煙市場調(diào)查報(bào)告

卷煙市場調(diào)查報(bào)告

卷煙市場調(diào)查報(bào)告

一、基本情況：

襄城煙草局負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)5個(gè)辦事處129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì)，萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶，網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶，占總?cè)丝诘?，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有占%。

零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?。

無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問題

客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一?？蛻艚?jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動(dòng)起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。

其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場準(zhǔn)備不足

置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾，客戶關(guān)系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進(jìn)展困難。

另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉煵輼I(yè)

也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細(xì)，對當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局已采取相應(yīng)措施，對客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。

3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對不符合辦證的經(jīng)營

戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。

4、做好定位服務(wù)，限制大戶，保護(hù)中戶，扶持小戶，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時(shí)，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運(yùn)作。

5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

6、明確責(zé)任，狠抓落實(shí)，網(wǎng)建工作中，認(rèn)真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價(jià)

位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場的供應(yīng)不足，使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時(shí)間，彌補(bǔ)電話交流時(shí)間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產(chǎn)品；

2、銷售任務(wù)過重，客戶經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預(yù)測轄區(qū)主導(dǎo)品牌有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。

第五篇：卷煙市場總結(jié)

思南縣工商行政管理局

打擊假冒卷煙和規(guī)范卷煙市場專項(xiàng)行動(dòng)總結(jié) 地局公交科:

根據(jù)貴州省工商行政管理局、貴州省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、貴州省

煙草專賣局、貴州省公安廳關(guān)于印發(fā)《貴州省打擊假冒卷煙和規(guī)范卷煙市場專項(xiàng)行動(dòng)方案》黔工商競[2011]7號文件精神，我局于2011年7月25日至2011年12月15日開展了為期半年的旨在維護(hù)我縣卷煙市場經(jīng)營秩序，打擊各種違法經(jīng)營行為的“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”工作，在此期間，我局與公安、煙草、質(zhì)監(jiān)部門配合執(zhí)法工作達(dá)95人次。取得了的較好成績?，F(xiàn)就行動(dòng)工作總結(jié)如下。

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，精心組織，力求實(shí)效

為確?！皩ｍ?xiàng)集中整治行動(dòng)”工作的順利開展，縣局極為重視，精心組織，成立領(lǐng)導(dǎo)組，加強(qiáng)對此項(xiàng)工作的領(lǐng)導(dǎo)，集中檢查人員10人，車輛4臺(tái)，實(shí)行集中管理，統(tǒng)一行動(dòng)，做到在時(shí)間、精力、人員、車輛上的“四集中”。

利用開展“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”的有利時(shí)機(jī)，通過縣廣播、電視等新聞媒體，大力宣傳煙草專賣法律法規(guī)政策，將宣傳資料500多份及時(shí)發(fā)至經(jīng)營戶手中，擴(kuò)大煙草專賣法律法規(guī)的社會(huì)影響力。

二、“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”采取的措施和辦法

1、將集中的檢查人員分成2個(gè)行動(dòng)小組，分河?xùn)|組、河西組，實(shí)行統(tǒng)一調(diào)配，統(tǒng)一指揮和行動(dòng)，并落實(shí)工作責(zé)任制，各司其責(zé)。

2、兩個(gè)檢查組堅(jiān)持做到了日常檢查和“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”相結(jié)合，在公安、煙草和質(zhì)監(jiān)部門的支持配合下，對全縣27個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn) 1

行了三次拉網(wǎng)式的清理和檢查，經(jīng)過對各片市場的分析，將思唐鎮(zhèn)作為重點(diǎn)檢查整治對象，將“重點(diǎn)戶”、“釘子戶”作為重點(diǎn)查處對象。

3、加大了與公安交警、路政等部門的協(xié)調(diào)和配合，采取各種聯(lián)合辦案的形式，將工作的重點(diǎn)放在轄區(qū)各主要公路干線的檢查和各片區(qū)“重點(diǎn)戶”違法行為的打擊，與各行動(dòng)小組保持信息上的相互勾通，做到了路檢路查與“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”檢查相結(jié)合，在局領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)及執(zhí)法人員的共同努力下，我局未發(fā)現(xiàn)假冒卷煙行為。

４、堅(jiān)持做到了嚴(yán)格管理，依法行政和公開、公平、公正執(zhí)法的原則，“專項(xiàng)集中止整治行動(dòng)”以來，執(zhí)法人員曾受到多次圍攻和抗拒執(zhí)法的事件，但專賣執(zhí)法人員始終堅(jiān)持做到了依法保護(hù)，冷靜地處理好每次發(fā)生的暴力抗法事件，從而樹立了執(zhí)法人員執(zhí)法為民的良好形象。

５、堅(jiān)持在每天行動(dòng)前用半小時(shí)召開工作例會(huì)，及時(shí)收集市場情況和動(dòng)態(tài)，做到有針對性地進(jìn)行檢查和管理。

三、取得的效果和產(chǎn)生的意義

通過開展為期半年的“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”，在縣局的正確領(lǐng)導(dǎo)和縣委、政府的大力支持下，公安、煙草、質(zhì)監(jiān)等部門的配合及全體執(zhí)法人員的共同努力，集中整治行動(dòng)在我縣取得了顯著的成果，并產(chǎn)生了積極的意義，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、重打擊了不法經(jīng)營和有效地扼制了“重點(diǎn)大戶”的違法經(jīng)營行為，暗流煙大大減少，市場凈化度得到了進(jìn)一步的提高。

2、煙草專賣、工商法律法規(guī)等法律政策在社會(huì)上的影響力大大增強(qiáng)，經(jīng)營戶法律意識(shí)進(jìn)一步得到提高。

3、鍛煉了隊(duì)伍，工商執(zhí)法人員的整體素質(zhì)得到了進(jìn)一步的提高，樹立了工商執(zhí)法為民的良好形象。

四、下一步工作打算

1、鞏固集中整治行動(dòng)取得的成果，總結(jié)和吸取“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”的成功經(jīng)驗(yàn)，定期或不定期地針對市場問題較大、暗流煙較多、卷煙銷售不正常的網(wǎng)點(diǎn)或片區(qū)進(jìn)行檢查，注視“重點(diǎn)戶”新的動(dòng)向，適時(shí)采取措施加以整治。

2、繼續(xù)與公安、煙草等部門加強(qiáng)協(xié)作配合，力爭在大要案的查處上有新的突破。

3、加強(qiáng)對經(jīng)營戶的進(jìn)貨、經(jīng)營情況的進(jìn)行檢查，嚴(yán)格執(zhí)法。

思南縣工商行政管理局

二〇一三年四月六日