第一篇：卷煙市場方面調(diào)研跟訪重點（共）

卷煙市場方面調(diào)研跟訪重點

一是采取盤庫的方式對持證零售戶是否公開擺賣“假、私”卷煙、是否有銷售非法渠道卷煙進行檢查，對存銷比進行計算；同時，檢查許可證主要登記事項是否與實際一致。二是采取詢問的方式對專賣人員參與賣煙、一戶多證、強制訂購、修改訂單、套購卷煙等情況進行調(diào)查，對新辦證零售戶了解行政主管部門是否將卷煙任務(wù)作為新辦許可證前置條件。三是如實對無證經(jīng)營戶、無證專業(yè)煙店、持證戶數(shù)不符合規(guī)定的市場進行記錄。

第二篇：市場調(diào)研重點

1.調(diào)研的功能：評估信息需求、提供信息、營銷決策。

2.隨機抽樣：按概率論的原理隨機地抽查樣本，在總體中每一個單位被抽取的機會是均等的。它完全排除了人為主觀因素。優(yōu)點：排除了主觀上的隨意性，避免人為干擾和偏差，使樣本更具客觀代表性；可根據(jù)資料推算總體特征，并可以對抽樣誤差進行估計。

3.簡單隨機抽樣：優(yōu)點：方法簡單，易于理解；局限：總體很大時編號難；總體中的差異大時，抽樣的代表性不高。適用條件：適用于均勻總體?？傮w單位數(shù)量不大，并滿足抽簽、編號要求。

4.等距隨機抽樣：優(yōu)點：簡單易行，容易確定樣本單位；可以使樣本均勻分布在總體各部分，提高樣本的代表性；局限：總體排列順序固定，當(dāng)總體分布呈現(xiàn)周期性變動時，從而擴大實際誤差。

5.分類隨機抽樣：總體單位按某一標志（調(diào)查對象的屬性、特征等）劃分為若干層，再從各層中隨機抽取樣本，而不是從總體中直接抽取樣本。注意：分類的標準要科學(xué)，要符合總體的實際情況；必須有清楚的分類界限；必須知道各類中的單位數(shù)目以及各類占總體的比重；分類的數(shù)目不要過多；適用條件：完整的總體分類資料、總體內(nèi)各單位差異大，總體數(shù)量多。

6.整群隨機抽樣：先將總體按一定標準（如地區(qū)、單位）分為若干群，再根據(jù)隨機原則從總體中抽取部分群體，對抽中的群體內(nèi)所有單位進行全面調(diào)查。即“一批批的抽取樣本”。7.多階段隨機抽樣：步驟：總體被分為相互排斥和盡舉的子集；從每組或每個子集中獨立的選擇一個簡單隨機樣本。優(yōu)點：相對簡單抽樣；抽樣誤差更??；分層允許對感興趣的特定集合的特征進行調(diào)查。

8.非隨機抽樣：不遵循隨機原則，而是根據(jù)調(diào)查者的主觀意愿和判斷有重點、有選擇地抽查一部分樣本。帶有一定的主觀意向。便利抽樣、判斷抽樣、配額抽樣、推薦抽樣。9.案卷信息評價的標準：數(shù)據(jù)收集的目的；數(shù)據(jù)的提供者；收集什么信息；如何獲得信息；這些信息和其他信息的差異。

10.實地調(diào)研的方法：焦點小組訪談法、詢問法、觀察法、實驗法、體驗調(diào)查法。

11.詢問的具體形式：直接詢問法（個別面談法、小組訪談法、攔截式調(diào)查法）、間接詢問法（電話訪問法、問卷調(diào)查法）。12.人員詢問：優(yōu)點：訪問人員有很大靈活性；拒答率較低；（人員訪問最突出的優(yōu)點）；調(diào)查資料的質(zhì)量好；調(diào)查對象的適用范圍廣；便于進行深度訪談；面對面的交流可以相互啟發(fā)，可能還有意外的收獲。缺點：費用高；對調(diào)查者的要求高，可以說調(diào)查結(jié)果的質(zhì)量很大程度上取決于調(diào)查者本人的訪問技巧和應(yīng)變能力；匿名性較差；訪問調(diào)查周期長；受調(diào)查者主觀因素影響；對調(diào)查者的管理困難。

13.投射法：1）聯(lián)想法：提供給個人一種刺激，要求他們回答腦海中最先浮現(xiàn)的內(nèi)容。2）完成法：要求被調(diào)查對象完成一個不完整的刺激情景，常用的方法有句子完成法和故事完成法。3）構(gòu)筑法：要求被調(diào)查者以故事、對話或描述的形式來構(gòu)造一個回答。構(gòu)筑法通常比完成法提供較少的結(jié)構(gòu)，常用的方法有圖片法和漫畫測試法。4）表達法：給受訪者者提供一個語言或視覺場景，要求將場景與別人的感受和態(tài)度聯(lián)系起來，常用的方法有角色扮演法和第三者法。14.觀察法：調(diào)查人員在調(diào)查現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況直接觀察和記錄，從

而獲得信息資料的一種調(diào)查方法。類型：1）按照觀察時間周期可以分為：連續(xù)性觀察、非連續(xù)性觀察；2）按照觀察所采取的方式：隱蔽性觀察、非隱蔽性觀察；3）按照調(diào)查者扮演的角色：參與性觀察、非參與性觀察；4）按照調(diào)查者對觀察環(huán)境施加影響的程度：結(jié)構(gòu)化觀察、非結(jié)構(gòu)化觀察；5）按照觀察對象是否受到控制：自然觀察、設(shè)計觀察；6）按照觀察所選擇的時機不同可分為：即時觀察、痕跡觀察。

15.實驗法：現(xiàn)場實驗和實驗室實驗。非正式實驗法按照是否設(shè)置對比組可分為：無對比組的事前事后實驗設(shè)計、有對比組的事后實驗設(shè)計、有對比組事前事后實驗設(shè)計。

16.問卷設(shè)計的步驟：1）確定所需的信息和問題內(nèi)容；2）確定問卷的類型；3）確定問句的形式。

17.問卷的基本結(jié)構(gòu)：標題；說明詞；調(diào)查內(nèi)容（問卷的核心，由主體問卷、樣本特征、作業(yè)證明記載等組成）；結(jié)束語。

18.問卷設(shè)計中的常見錯誤：1）答案設(shè)計錯誤：答案遺漏、答案重疊；2）問句措辭錯誤：避免使用不確切的詞、避免引導(dǎo)性提問、概念的含義不明。

19.類別量表（nominal scale）：類別量表中的數(shù)字只用作對事物進行識別和分類。類別量表之間只能進行“＝”或“≠”的邏輯運算，即進行“是”或“否”的邏輯運算。如性別編號、學(xué)生的學(xué)號、球員的編號等。類別量表的數(shù)字不能反映對象具體特征的性質(zhì)和數(shù)量。

20.順序量表（ordinal scale）：是一種排序尺度，分配給對象的數(shù)字具有比較性，可以說明孰優(yōu)孰劣，但不能知道具體差距究竟有多大。順序量表不僅可以進行“＝”或“≠”，還可以進行“＜”或“＞”運算，所獲得的數(shù)據(jù)可用作中位數(shù)分析。如：產(chǎn)品質(zhì)量等級，考試成績的排名等。21.等距量表（interval scale）：也稱區(qū)間量表，不僅能說明不同態(tài)度之間的先后順序，還說明相鄰兩種態(tài)度之間的差異程度是相等的。等距量表包含順序量表提供的一切信息，并且還可以比較對象間的差別。等距量表之間除了可以進行“＝”或“≠”，“＜”或“＞”的運算外，還可以進行“＋”或“－”的運算。如：溫度、質(zhì)量評分。

22.等比量表（ratio scale）：擁有類別、順序、等距量表的一切特性外，等比量表還有一個固定的零點。因此，在等比量表中可以標識對象并進行分類、排序和比較不同對象某一變量測量值的差別。等比量表可以進行“＝”或“≠”，“＜”或“＞”,“＋”或“－”的運算，還可以進行“×”或“÷”的運算。如：身高、體重、年齡、收入、銷售量、生產(chǎn)成本等。23.評價量表特點：量表兩端為極端答案，在兩端之間劃分為若干階層次，3個，5個，7個均可。

24.等級順序量表：制作容易、使用簡單、易于理解整個過程可以按一種固定的程序進行，這種量表沒有設(shè)置選擇項，可以強化受訪者用一種現(xiàn)實的態(tài)度對被測量事物進行評價，局限性是受訪者只給出了順序信息，調(diào)研者無法了解各因素之間有多大的差距。25.配對比較量表：優(yōu)點：判斷簡單，易于回答，但只適合少量物體的比較，當(dāng)比較對象較多時，受訪者可能會感到難以回答。不足：1）要對所有的配對進行比較，故被測對象不宜太多，否則會使調(diào)查對象產(chǎn)生厭煩而影響質(zhì)量，一般不要超過10個。2）“可傳遞性”的假設(shè)可能不成立；3）對象列舉的順序可能影響調(diào)查對象的選擇，造成順序反應(yīng)誤差；4.）“二選一”的方式和實際生活中購買選擇的情況不太相同，受訪者可能在A、B兩種品牌中對A要略微偏愛些，但

實際上缺兩個品牌都不喜歡。

26.語義差別量表：優(yōu)點：可以清楚有效地描繪形象，如果同時測量幾個對象的形象，還可以將整個形象輪廓進行比較。缺點：制發(fā)比較復(fù)雜；由于功能多樣，語意差別量表被廣泛的用于市場研究，用于比較不同品牌的商品和公司的形象，以及幫助制定廣告戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略和新產(chǎn)品開發(fā)計劃等。注意：在量表設(shè)計中，還要注意這些反義詞的左右排列順序，防止“暈圈效應(yīng)”。一般來說，兩極化詞是任意分布的，要避免將“好”的詞只放在一邊。

27.量表的信度檢驗：是指使用相同的研究技術(shù)重復(fù)測量同一對象得到相同結(jié)果的可能性。評估信度的三種方法：重復(fù)測試信度、交錯法、分半法。28.量表的效度檢驗：指測量工具或測量手段能夠準確測出所測變量的程度，或者說能夠準確、真實地度量事物屬性的程度。評估信度的三種方法：合理性、邏輯判斷、多重驗證。29.調(diào)研人員的構(gòu)成：訪問員：負責(zé)各種不同形式的問卷調(diào)查或訪問工作。抽樣員：按照規(guī)定的抽樣計劃抽取樣本并繪制地圖。督導(dǎo)員：負責(zé)現(xiàn)場監(jiān)督調(diào)研員調(diào)查過程是否規(guī)范以及調(diào)研人員的選擇、培訓(xùn)等。復(fù)核員：通過電話等方式核查訪問員完成的問卷。

30.產(chǎn)品需求調(diào)研：核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。消費者人數(shù)、購買力、購買欲望。31.非抽樣偏差類型：回答誤差：研究人員誤差、訪談人員誤差、調(diào)查對象誤差；拒答誤差。32.定性預(yù)測法：經(jīng)驗判斷法及其應(yīng)用（個人經(jīng)驗判斷法及其應(yīng)用、集體經(jīng)驗判斷法及其應(yīng)用）；專家意見法：頭腦風(fēng)暴法、德爾菲法。

33.定性預(yù)測的優(yōu)點：① 需要的數(shù)據(jù)和經(jīng)費少，比較簡便易行，可以充分利用預(yù)測者經(jīng)驗、知識和判斷力，對不能定量的因素加以綜合考慮。② 在缺乏必要的歷史資料，掌握信息數(shù)據(jù)不多、不夠準確，對主要影響因素難以定量和建立數(shù)學(xué)模型時，定性市場預(yù)測就量種行之有效的市場預(yù)測方法。

34.定性預(yù)測應(yīng)注意的問題：1）應(yīng)加強市場調(diào)查，努力掌握影響市場經(jīng)濟發(fā)展有利條件、不利因素和各種活動的情況；2）在市場調(diào)查中搜集市場信息時，應(yīng)把情況和數(shù)據(jù)并重，使定性分析數(shù)量化；3）應(yīng)群策群力，發(fā)揮集體智慧，綜合多數(shù)人的分析判斷意見，以便得出正確定的結(jié)論；4）將定性市場預(yù)測與定量市場預(yù)測相結(jié)合，提高市場預(yù)測質(zhì)量。35.德爾菲法：采用匿名函詢調(diào)查的方式，按照規(guī)定的程序，向參與預(yù)測課題的有關(guān)專家進行多輪意見征詢，并采用統(tǒng)計處理的方法對專家的意見歸納整理和綜合分析，逐步取得一致意見的集體預(yù)測方法。德爾菲特點：①匿名性：背靠背式②反饋性；③綜合性。德爾菲法的應(yīng)用不受地區(qū)和人員限制，能廣泛征詢專家意見，適用范圍廣、靈活性大。不足之處是需要進行多輪反饋調(diào)查，花費的時間相對較長，一旦有專家由于某種原因中途退出，預(yù)測結(jié)果的全面性將會受到影響；預(yù)測結(jié)論是根據(jù)專家的主觀判斷作出的，而專家的意見沒有經(jīng)過嚴格的論證，進而會影響到預(yù)測結(jié)果的準確性；專家的意見正確與否，缺乏客觀的檢驗標準。

36.德爾菲預(yù)測法應(yīng)遵循的原則：1）問題要有針對性，不要過于分散，以便使各個事件構(gòu)成一個有機整體；2）單位或領(lǐng)導(dǎo)小組不應(yīng)強加于調(diào)查的意見之中，要防止出現(xiàn)誤導(dǎo)現(xiàn)象，使專家的評價向領(lǐng)導(dǎo)小組靠攏，從而得出迎合領(lǐng)導(dǎo)小組觀點的預(yù)測結(jié)果；3）避免互斥事件。

第三篇：卷煙新品市場調(diào)研報告（范文）

關(guān)于黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）的市場調(diào)研報告

為進一步了解河南中煙黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）卷煙的市場認可度、收集零售客戶和消費者的意見和建議，為兩個新品進入建安區(qū)市場提供具有參考價值的市場依據(jù)，建安區(qū)分公司靈井市場部于2017年8月15日，通過對12個信息采集點對卷煙零售客戶、消費者開展調(diào)查，具體如下：

一、調(diào)查基本情況

1、時間：2017年8月15日。

2、調(diào)查人：客戶經(jīng)理。

3、調(diào)查方式：走訪零售商戶、消費者的方式進行調(diào)查。

4、調(diào)查要求：了解兩個卷煙規(guī)格客戶庫存情況、市場反應(yīng)情況，收集消費者對兩個卷煙規(guī)格的評價。

二、市場信息反饋

1、品牌知名度

“黃金葉”作為河南中煙的主打品牌，也是全國名優(yōu)煙，其良好的品牌知名度與美譽度達到了家喻戶曉的程度，倍受轄區(qū)中高檔卷煙消費者的青睞。其市場基礎(chǔ)較好，卷煙消費群體穩(wěn)定，消費者忠誠度較高。

2、營銷環(huán)境

優(yōu)勢：目前該檔次卷煙消費群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次同價位貨源緊缺（如南京煊赫門等），兩個品牌均有特殊口感（黃金葉（冰爽）清涼、黃金葉（悅尚）香甜），加之黃金葉品牌卷煙在本地市場已流通較長時間，品牌知名度較高，通過已在市場流通的多種規(guī)格均取得了較好的銷售業(yè)績，因此，此時公司及時引入投放，消費者嘗試購買心理應(yīng)較強，容易產(chǎn)生對該卷煙的購買行為。

劣勢：同價位競品繁多，且不泛強勢品牌，如白沙（天天向上細支）和南京（煊赫門）等細支卷煙已經(jīng)占據(jù)一定市場，因此，“黃金葉”品牌最為新品在競爭上相對處于劣勢，受客戶的消費習(xí)慣及公司貨源的銜接問題等因素的影響，該卷煙能否在市場上有穩(wěn)固的一席之地，仍需時間和市場的檢驗。

三、調(diào)查結(jié)果分析

（一）調(diào)查結(jié)果

黃金葉（冰爽）：

1.庫存：兩個定點戶共訂購50條，目前庫存12條，市場反應(yīng)良好。

2.包裝：認為包裝高檔、時尚的占68%，認為普通的占32%。3.口感：反映口感好的客戶占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，43%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占31%和26%。主要消費群體為20-30歲年輕人。

黃金葉（悅尚）： 1.庫存：上市以來，轄區(qū)共上柜76戶，累計訂購130條，目前庫存68條。

2.包裝：認為包裝高檔、時尚的占73%，認為普通的占27%。3.口感：反映口感好的客戶占45%，而反映一般及不好的分別占43%和12%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，38%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占34%和28%。主要消費群體年齡段為20-40歲。

（二）匯總分析

1、產(chǎn)品特點。從產(chǎn)品特點上看，大部分受調(diào)查戶對該煙的外包裝給予了認可，主要結(jié)合該煙的定價與外包裝與同價位卷煙相比，包裝有立體感及時尚因素；口感方面與同價位卷煙相比，受眾程度反映良好。

2、市場反映。根據(jù)市場收集信息反映，大部分受調(diào)查者表示對該煙定價能夠接受，在新品上市后愿意經(jīng)銷（購買）該煙，但同價位競品顯然較具競爭力，受調(diào)查者更傾向于選擇白沙及南京等品牌卷煙。

調(diào)查顯示，大眾在選擇新品卷煙時，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強客戶的宣傳，幫助客戶樹立銷售信心，采取相應(yīng)的策略進行有效的市場培育。

四、相關(guān)建議

（一）客戶經(jīng)理工作

1.加大宣傳?？蛻艚?jīng)理應(yīng)多指導(dǎo)客戶推介技巧與消費者建立牢固信任關(guān)系。加大品牌宣傳力度，將兩個新品的品牌價值向零售戶做好宣傳，重點引導(dǎo)客戶上柜，保證前期的鋪貨面。

2.加強推介?？蛻艚?jīng)理應(yīng)加強指導(dǎo)客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費者推介的過程中形成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力?？蛻艚?jīng)理應(yīng)根據(jù)消費的實際能力，指導(dǎo)客戶訂購價位合適的品牌。

3.注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進一步提高品牌知名度和社會影響力，應(yīng)在擴大上柜面的基礎(chǔ)上，通過營銷人員的積極推薦，搞好終端陳列，形成一定的終端視覺效應(yīng)，提高消費者與產(chǎn)品的接觸度。

4.注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保兩個新品牌的健康、可持續(xù)發(fā)展，可采用宣傳、布點、促銷、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細化服務(wù)方式做好品牌的培育和后續(xù)管理。重點對其市場占有率、成長性、目標消費群體和消費者意見等方面情況的了解，并及時匯總 報告，以便采取相應(yīng)銷售措施，使其達到銷售的最佳狀態(tài)。

（二）投放策略

采取有效的貨源投放策略，提高市場占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過程中取得一定成效，但黃金葉（冰爽）定點投放戶偏少，覆蓋面有限，應(yīng)進一步增加投放點，提高市場占有率和知名度。黃金葉（悅尚）也可采用限量方式，采取更有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺到該品牌的價值所在。

靈井市場部

2017年8月16日

第四篇：卷煙市場調(diào)研報告(精)

七月份調(diào)研報告

7月份,按照市局(公司要求,重點圍繞***場和聯(lián)系點調(diào)研工作,調(diào)研小組一行深入到基層分公司,深入到聯(lián)系點商戶,認真開展調(diào)研指導(dǎo)工作,現(xiàn)將***重點工作落實情況、***領(lǐng)導(dǎo)干部民主評議情況及聯(lián)系點商戶調(diào)研指導(dǎo)幫扶情況總結(jié)報告如下:

一、重點工作開展情況

調(diào)研組始終把***局(分公司作為調(diào)研幫扶的重點,對***局(分公司的工作多支持、多指導(dǎo)、多幫扶、多解決問題,確保各項重點工作落到實處。

(一認真學(xué)習(xí)貫徹全省煙草商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部會議精神,統(tǒng)一思想認識。7月上旬,***局(分公司組織召開了中層干部會議,傳達了全省煙草商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部會議精神,認真學(xué)習(xí)了副省長陳雪楓、國家局副局長李克明、省局(公司黨組書記(法人代表李孟順等領(lǐng)導(dǎo)同志在這次會議上的重要講話,了解了行業(yè)發(fā)展形勢和全省煙草行業(yè)發(fā)展情況,明確了下一步工作重點和努力方向。特別重點學(xué)習(xí)了左東升經(jīng)理在市局黨組中心組理論學(xué)習(xí)會議上的講話--《念好“五字經(jīng)”,保證隊伍純潔性》。全體干部職工從勤、公、慎、廉、敢五個方面審視自己,看看自己在思想上、工作上、學(xué)習(xí)上、生活上是否念好了“五字經(jīng)”,知道了自己應(yīng)該怎樣去干、怎樣去學(xué)、怎樣去生活。進一步統(tǒng)一了中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的思想認識,凝聚了精神。

(二切實做好上半年工作總結(jié)。召開了黨組專題會議,一是以實事求是、客觀公正、認真負責(zé)的態(tài)度全面分析和總結(jié)了上半年工作成效和做法,二是深入查找上半年工作中存在的問題、不足和薄弱環(huán)節(jié)。三是明確了下半年工作思路、工作重點和工作措施。要求各科室按照黨組專題會議的要求對本科室的工作進行總結(jié)、分析,查找不足,制定措施,明確重點。在匯總各科室工作總結(jié)的基礎(chǔ)上完成了對全局工作的總結(jié)、分析,明確了下半年工作思路、工作重點和工作措施。

(三深入開展了“主題談心活動”。正在制定文件,確定年內(nèi)要為職工、零售客戶辦的實事,文件出臺后將在一定范圍內(nèi)進行公示。

(四繼續(xù)保持市場治理的高壓態(tài)勢。一是加強與公安、工商等職能部門的聯(lián)合工作機制,持續(xù)在強化市場管理、案件查處、打假破網(wǎng)上下工夫。目前,3.27網(wǎng)絡(luò)案件已有7人被批捕,案件取得重大進展。二是認真做好《河南省煙草專賣執(zhí)法文書格式》的實施工作。三是做好許可證管理工作,根據(jù)城鄉(xiāng)發(fā)展的實際,合理布局,在證件管理上做到應(yīng)辦盡辦,應(yīng)銷盡銷。四是舉辦了一次真假煙鑒別培訓(xùn)會。采用理論和實踐相結(jié)合的方式,除了理論講解之外,培訓(xùn)會結(jié)合學(xué)習(xí)內(nèi)容,通過實物進行現(xiàn)場講解識別,學(xué)以致用,做到理論與實踐相結(jié)合,測試了學(xué)習(xí)成效,鞏固了學(xué)習(xí)成果。五是認真抓好內(nèi)部監(jiān)管工作,充分發(fā)揮內(nèi)管信息系統(tǒng)的作用,對預(yù)警及時處理,認真核實,促進企業(yè)的規(guī)范經(jīng)營。

(五切實做好卷煙銷售工作。一是狠抓客戶經(jīng)理隊伍建設(shè),全面提升營銷隊伍素質(zhì)。加強對營銷隊伍在行業(yè)法律法規(guī)、規(guī)范經(jīng)營、營銷知識、職業(yè)道德、品牌培育、電腦操作等有關(guān)知識的培訓(xùn),努力造就一支職業(yè)道德好、責(zé)任心強、營銷知識豐富,且又敬業(yè)愛崗的營銷隊伍。加強對客戶經(jīng)理在卷煙銷售量、結(jié)構(gòu)、品牌培育、網(wǎng)上訂貨率、電子結(jié)算率等方面的任務(wù)分配,并嚴格考核,兌現(xiàn)獎懲,以此促進卷煙銷售工作全面提升。二是狠抓網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上結(jié)算工作。根據(jù)年底前網(wǎng)上訂貨率達到70%以上的目標,每周匯總督促完成的進度,對各條線路網(wǎng)上訂貨率完成情況每周進行通報。副科級領(lǐng)導(dǎo)分線路包戶,搞好宣傳動員和量力而行的扶持,幫助零售商戶搞好網(wǎng)上訂貨。三是狠抓服務(wù)質(zhì)量。深入開展“兩問好,一微笑”服務(wù),向零售客戶宣傳行業(yè)政策、幫助他們解決經(jīng)營中的困難和問題、幫助他們整理店面、按時到零售客戶家拜訪等。副科級領(lǐng)導(dǎo)要按照煙…2012?42號文件要求,每月要到聯(lián)系的商戶家和消費者當(dāng)中搞親情服務(wù),聽取他們的意見和建議,幫助他們解決疑難問題。四是狠抓品牌培育。按照開展“532”、“461”骨干品牌培育建功立業(yè)活

動的要求,認真開展好“雙十五”品牌培育工作,尤其要把黃金葉培育好。五是狠抓規(guī)范經(jīng)營。堅持規(guī)范經(jīng)營不動搖。發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營問題,堅決查處,決不手軟。

二、***副科級以上干部民主測評情況

7月12日,***局(分公司召開了副科級以上干部民主測評會,70名干部職工參加了會議。共發(fā)放測評表70份,收回有效份數(shù)62份。測評表分為堅守崗位、做好表率、嚴格遵守領(lǐng)導(dǎo)班子考核辦法;下鄉(xiāng)深入一線調(diào)研檢查;團結(jié)協(xié)作、顧全大局、令行禁止;言行一致、表里如

一、不犯自由主義;履職履責(zé)、認真負責(zé)、廉潔自律、接受監(jiān)督;綜合評價等六個方面。每個方面分為好、一般、差三個層次。經(jīng)過歸納整理,9名副科級以上人員在六個方面得到的評價比較一致,在62份有效測評表中,在六個測評項目方面,差票數(shù)為1-7票,一般票數(shù)為1-5票,好的票數(shù)為51-59票。從票數(shù)統(tǒng)計情況來看,9名副科級以上人員的工作都得到了大家的認可,領(lǐng)導(dǎo)班子作風(fēng)建設(shè)取得了成效。但是,從測評表上的測評情況看,大部分職工對這次測評沒有認真對待。有的僅劃選了極少的幾項,有的對9名被測評人員統(tǒng)一劃選,沒有差別。

三、聯(lián)系點商戶指導(dǎo)幫扶情況

7月11日,調(diào)研組一行對6個聯(lián)系點商戶進行了實地調(diào)研,認真查找存在的問題,積極征求商戶意見和建議,針對

性提出改進建議。在為聯(lián)系點商戶創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境的同時,不斷增強客戶的卷煙經(jīng)營水平和盈利能力,提升客我關(guān)系。

(一六月份發(fā)現(xiàn)的問題、提出的改進建議及取得的成效 班留云: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、地理位臵不錯,經(jīng)營狀況良好,但是經(jīng)營卷煙的品牌規(guī)格少,多為15元以下的價的低擋卷煙;

2、柜臺擺放臟、亂、雜。

改進的建議:

1、建議商戶根據(jù)自己的經(jīng)濟情況和市場實際需求情況適當(dāng)增加高二類和低一類品牌規(guī)格數(shù)量,有當(dāng)前的20個規(guī)格增加到30-45個,對于不能滿足市場需求的緊俏煙要及時購進同價位的其它品牌規(guī)格進行替補,并積極向消費者推介;

2、要經(jīng)常性地整理和清掃柜臺,保持柜臺的整潔有序,展示良好形象。建議負責(zé)該客戶的客戶經(jīng)理利用拜訪指導(dǎo)的時間,幫助客戶整理清潔柜臺。

取得的成效:

1、卷煙上柜的品牌規(guī)格牌號有原來的20個增至26個;

2、客戶的經(jīng)營意識明顯增強,推銷技巧比以往更加嫻熟;

3、卷煙柜臺陳列更加規(guī)范有序,柜臺臟亂的現(xiàn)象明顯改善。

張連營: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、卷煙牌號規(guī)格有40多個,基本上集中

在低二類以下牌號規(guī)格;

2、主要經(jīng)營人員小張對卷煙相關(guān)知識了解掌握的不多,不能熟練地向消費者推介,推銷技巧欠缺;

3、柜臺擺放在陽光直射的位臵,暴曬嚴重影響卷煙的品質(zhì)和質(zhì)量,導(dǎo)致吸食品味改變,營銷銷售。

改進的建議:

1、適當(dāng)增加高二類和低一類卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,拓寬經(jīng)營的寬度,滿足不同層次客源的需求;

2、建議小張通過上網(wǎng)、向客戶經(jīng)理資訊學(xué)習(xí)等途徑,增加卷煙相關(guān)知識,提升營銷技巧;

3、卷煙柜臺拜訪適當(dāng)靠后或拉一布簾遮擋陽光,防止卷煙暴曬影響品質(zhì)。

取得的成效:

1、上柜的規(guī)格牌號增加了10多個,多集中在高二類卷煙;

2、通過交流詢問,主要經(jīng)銷人員小張的卷煙知識和營銷技巧有了明顯提升;

3、經(jīng)銷客戶防潮防曬的意識明顯增強。

李和平: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格8個,規(guī)格太少,盈利能力弱,可供消費者選擇性不強;

2、店面形象差,對消費者沒有吸引力。

改進的建議:建議客戶多方籌措資金量力擴大經(jīng)營規(guī)模,并向夏邑縣分公司建議加大對該客戶緊俏貨源的供應(yīng)扶持力度,同時,要求客戶經(jīng)理多上門指導(dǎo)和服務(wù)。

取得的成效:

1、經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格明顯增加,從8個增至12個;

2、把他作為貧困戶幫扶以來,貨源投放政策給與

了一定的傾斜,客戶經(jīng)理服務(wù)頻次和質(zhì)量不斷提升,客戶盈利能力有了一定提升;

3、店面更加整潔,店面形象進一步提升。

鄭興利: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、所經(jīng)營的卷煙品牌規(guī)格多為高一類,低一類相對較少,二類卷煙沒有,同時,600元以上的牌號規(guī)格少;

2、經(jīng)營人員對煙草公司的貨源供應(yīng)、獎勵等有關(guān)政策了解的少。

改進的建議:

1、要適當(dāng)增加低一類卷煙的品牌規(guī)格,增加3-5個為宜,適當(dāng)增加600元以上品牌規(guī)格,有目前的2個增加到6-10個;

2、建議***分公司安排客戶經(jīng)理加強對煙草公司政策的宣傳,讓客戶充分了解掌握相關(guān)政策。

取得的成效:

1、低一類卷煙增加了4個拍還規(guī)格,整體品牌規(guī)格更加合理;

2、600元以上品牌規(guī)格增加了2個;

3、經(jīng)與經(jīng)營人員交流,其對煙草公司相關(guān)政策有了比較詳細的了解。

陳亞芹: 發(fā)現(xiàn)的問題:

1、所經(jīng)營的卷煙品牌規(guī)格少(22個,而且多為低端產(chǎn)品(低一類以下,作為城市超市品牌上柜率太低;

2、柜臺小,卷煙擺放的比較隱蔽,不便客戶選擇。

改進的建議:

1、適當(dāng)增加二類以上卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,進一步豐富三類以下卷煙,上柜品牌規(guī)格保持在50-60個;

2、建議該超市更換柜臺,提升形象,增加品牌上柜。

取得的成效:

1、上柜的品牌規(guī)格有22個增至25個,全部為二類卷煙,進一步拓展了品牌寬度;

2、卷煙柜臺進行了挪動,有原來的遮擋變得視線更加好。

蔣春雷:

發(fā)現(xiàn)的問題:

1、經(jīng)營人員對煙草公司貨源分配和高檔卷煙特供點獎勵等政策了解的少。

改進的建議:

1、建議商戶多了解煙草公司政策;

2、建議商戶加大新引進高端品牌規(guī)格的宣傳推介。

取得的成效:

1、商戶對煙草公司貨源分配、獎勵等有關(guān)政策有了一定了解;

2、對新品牌的購進推介力度明顯加大。

(二7月份發(fā)現(xiàn)的問題及改進建議 班留云: 發(fā)現(xiàn)的問題:品牌規(guī)格有原來的20個增加到26個,但品牌寬度依然不夠,距離三四十個規(guī)格的目標還有一定差距。

改進的建議:建議商戶根據(jù)自己的經(jīng)濟情況進一步拓展品牌寬度(主要是增加一二類卷煙規(guī)格數(shù)量,使品牌規(guī)格數(shù)量8月份增至35個規(guī)格以上,強化品牌規(guī)格上柜,促進銷售。

張連營: 通過實地現(xiàn)場交流和客戶經(jīng)理的后續(xù)針對性培訓(xùn)指導(dǎo), 該商戶主要經(jīng)營人員對卷煙相關(guān)知識有了一定的了解,但在營銷技巧上仍然不夠嫻熟。

改進的建議:在銷售卷煙時多揣摩消費者的需求心理,多了解掌握消費者全面的信息,有針對性地進行品牌推介,有目地的引導(dǎo)消費者進行消費,要向購買緊俏煙的消費者及時推薦雙喜(晶派等滯銷牌號卷煙。

李和平:

客戶經(jīng)營意識不強,對如何進行品牌搭配,如何推銷卷煙(特別是新牌號規(guī)格和如何預(yù)測卷煙購進量和市場銷量等,沒有認識和概念,該客戶的卷煙盈利能力弱。

改進的建議:建議客戶多方籌措資金量進一步擴大卷煙經(jīng)營規(guī)模,從當(dāng)前經(jīng)銷的12個品牌規(guī)格增加到20個左右;鑒于盈利能力較弱的問題,要不斷購進銷售利潤空間較大的中高檔牌號卷煙。

鄭興利: 600元以上的牌號規(guī)格仍然較少,有6月份的2個增至4個,距離達到6-10個的合理目標還有差距。

改進的建議:進一步增加低一類卷煙的品牌規(guī)格,適當(dāng)增加600元以上品牌規(guī)格,有目前的4個到8月份增加到7個。

陳亞芹:所經(jīng)營的卷煙品牌規(guī)格仍然較少,有6月份的22個增至25個,距離50-60個規(guī)格的目標還有不小差距,多為低端產(chǎn)品(低一類以下,盈利能力較弱。

改進的建議:繼續(xù)增加經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格數(shù)量,8月份盡可能達到35個規(guī)格以上,多購進一二類卷煙,增強盈利能力。

蔣春雷: 各方面情況都較好,沒有問題。

改進的建議:繼續(xù)保持良好的經(jīng)營勢頭,有什么好的意見和建議,有什么困難及時和調(diào)研組或***煙草公司聯(lián)系,及時解決,為該客戶提供良好的環(huán)境。

二〇一二年七月二六日

第五篇：一部卷煙營銷市場調(diào)研報告

卷煙經(jīng)營市場調(diào)研報告

調(diào)查目標：市場情況，發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，促進滎陽煙草卷煙上水平。

調(diào)查時間：2014年12月。

調(diào)查對象：客戶服務(wù)一部轄區(qū)零售戶。

調(diào)查方式：抽樣調(diào)查，市場走訪，客戶經(jīng)理反饋。為了準確掌握社會庫存，把握市場動態(tài)，了解市場真實需求，收集客戶對公司卷煙投放的意見和建議，為今后的工作積累經(jīng)驗，從而優(yōu)化卷煙銷售市場，提高卷煙銷售水平以及客戶的盈利水平。滎陽營銷客戶服務(wù)一部對轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。

一、轄區(qū)情況介紹：

客戶服務(wù)一部所負責(zé)轄區(qū)南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區(qū)接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及滎陽北部城區(qū)。現(xiàn)有在網(wǎng)經(jīng)營零售戶1052戶。其中網(wǎng)上訂貨商戶984戶，占總商戶的93.54%，電話訂貨商戶68戶，占總商戶的6.46%。

二、轄區(qū)卷煙市場分析：

2014年截至目前共銷售各類卷煙11833.69箱，單箱結(jié)構(gòu)為19467.87元。12月份銷售剩余1051.81箱，單箱機構(gòu)19771.25元。

三、市場存在的問題：

1、總體銷售指標過大

卷煙銷售一部所負責(zé)轄區(qū)農(nóng)村市場比較多，從市場反映來看，大量勞動力外出打工，鎮(zhèn)區(qū)消費群體逐年減少，隨著社會公共場所禁煙條例宣傳力度增加，各個行業(yè)對于接待用煙管理更加嚴格規(guī)范，導(dǎo)致卷煙消費群體數(shù)量逐步下降，一定程度上影響了卷煙銷售，零售戶主動訂購各類卷煙的積極性明顯降低。而公司任務(wù)總體銷售指標過大，超出市場的需求，卷煙銷售工作遇到瓶頸。

2、商戶訂購積極性不高

黃金葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產(chǎn)主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場實際消化，卷煙零售價格出現(xiàn)不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價均達不到公司的零售指導(dǎo)價要求。受市場總體價格影響，商戶訂購卷煙的收益率急劇下降，嚴重挫傷了商戶的訂購積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閑置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把卷煙放在了次要地位。通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，商戶對卷煙的價格走勢怨聲載道，不愿意庫存預(yù)留卷煙。

3、低檔和高檔卷煙不能滿足市場需求

通過市場走訪發(fā)現(xiàn)，廣大農(nóng)村市場對于散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強烈，而城區(qū)的中華不能滿足市場需求。需做好政策的宣傳解釋，提升客戶的滿意度。

四、下一步工作思路及建議：

要充分了解12月份面臨的困難和機遇，在局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營銷部門的統(tǒng)一指導(dǎo)下，完成好各項卷煙銷售指標。

1、樹立責(zé)任意識，嚴格落實

要充分認清市場存在的問題，以及市場存在的機遇。廣大客戶經(jīng)理應(yīng)該用積極的工作態(tài)度，根據(jù)上月的市場銷售情況，把1053箱的任務(wù)目標進行細化，分解到每一個工作日。根據(jù)不同的線路采取不同的貨源投放策略，深入市場，做好市場調(diào)查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。牢固樹立責(zé)任意識，緊抓任務(wù)指標不放松，確保卷煙銷售全年目標任務(wù)實現(xiàn)。

2、實行專銷結(jié)合，嚴控市場

要把局公司專銷會議精神落實到日常工作中，在拜訪時注意收集市場動態(tài)，了解市場信息，把收集到的違法、違規(guī)市場信息及時反饋到專賣部門，給予查處。

3、嚴格規(guī)范經(jīng)營，加大宣傳

嚴格遵守卷煙銷售規(guī)范經(jīng)營條例和公司的各項規(guī)章制度。雖然卷煙銷售形式嚴峻，但是任何時候不能觸碰規(guī)范經(jīng)營的高壓線?？蛻艚?jīng)理在遵守規(guī)范經(jīng)營條例的同時，還要對廣大零售戶進行好宣傳，特別是對市場上銷售規(guī)模較大的零售戶加大規(guī)范經(jīng)營宣傳力度，在規(guī)范經(jīng)營的前提下做好銷售工作。

4、合理組織貨源，提升盈利

零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是不領(lǐng)工資的員工。獲取卷煙銷售利益最大化是零售商戶的最終目標，如果貨源投放不符合市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，一味的增量提結(jié)構(gòu)，在供大于求的情況下，卷煙價格則會根據(jù)市場運行規(guī)律，出現(xiàn)整條零售價格低于公司指導(dǎo)價，甚至價格倒掛現(xiàn)象，當(dāng)商戶利潤受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會對公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業(yè)整體信譽。而商戶的滿意度和忠誠度，是企業(yè)能否羸得長期競爭優(yōu)勢和利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵因素。因此一定要真正根據(jù)市場情況，合理組織貨源，穩(wěn)步提升廣大零售戶盈利水平。