第一篇：精準(zhǔn)訪銷促進(jìn)卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷

精準(zhǔn)訪銷促進(jìn)卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷

宜昌市煙草公司秭歸營(yíng)銷部周海晶

精準(zhǔn)營(yíng)銷作為提升卷煙營(yíng)銷水平的重要手段，其核心強(qiáng)調(diào)購(gòu)買一方在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的主動(dòng)性與積極參與，強(qiáng)調(diào)顧客購(gòu)買的便利性。精準(zhǔn)營(yíng)銷為買賣雙方創(chuàng)造了得以即時(shí)交流的小環(huán)境，要符合消費(fèi)者導(dǎo)向、成本低廉、購(gòu)買的便利以及充分溝通的4C要求。當(dāng)前我國(guó)煙草行業(yè)普遍實(shí)行了訪銷配送為核心的卷煙銷售模式，訪銷作為煙草公司與零售戶之間經(jīng)營(yíng)行為的起始，已經(jīng)成為了卷煙營(yíng)銷工作中的重要組成部分，訪銷工作的質(zhì)量和效率直接影響整個(gè)卷煙銷售工作的質(zhì)量和效率。訪銷是獲取并滿足客戶需求的重要基礎(chǔ)，實(shí)施精準(zhǔn)訪銷，就是要為客戶創(chuàng)造一個(gè)高效、便利、充分溝通的需求提報(bào)平臺(tái)，使得煙草公司能夠及時(shí)、準(zhǔn)確獲取市場(chǎng)需求狀況，強(qiáng)化卷煙零售戶作為購(gòu)買方在與煙草公司形成的供求關(guān)系中的主導(dǎo)地位，強(qiáng)化主動(dòng)性與積極性，實(shí)現(xiàn)煙草公司在營(yíng)銷活動(dòng)中的信息精準(zhǔn)、投放精準(zhǔn)、管理精細(xì)、服務(wù)精實(shí)。

當(dāng)前煙草行業(yè)在訪銷訂貨方式上，通常以電話訪銷為主。這種訪銷形式是由煙草公司的訪銷員打電話給客戶收集訂單信息并提報(bào)，客戶需要在規(guī)定的時(shí)間，規(guī)定的地點(diǎn)等待訪銷電話，由此，這種訂貨方式也被卷煙零售戶們戲稱為“雙規(guī)”。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏不斷提高，這種“雙規(guī)”式訪銷方式的弊端逐漸顯現(xiàn)。一是要占用客戶半天

到一天的時(shí)間等訪銷電話，一旦客戶有事無(wú)法接聽(tīng)電話，便會(huì)影響訪銷。二是煙草公司需要配備專門的電話訪銷人員逐一給客戶打電話，如遇無(wú)人接聽(tīng)等情況一個(gè)客戶還要反復(fù)撥打幾次，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，工作效率較低。更重要的是，電話訪銷的時(shí)空限制弱化了作為購(gòu)買方的經(jīng)營(yíng)戶在卷煙營(yíng)銷活動(dòng)中的主導(dǎo)作用，降低了煙草公司獲取市場(chǎng)需求等信息的及時(shí)性，不利于針對(duì)性地提供精準(zhǔn)投放和精準(zhǔn)服務(wù)，一定程度上妨礙了精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展，B2C的電子商務(wù)模式逐步被引入了煙草行業(yè)，基于互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的訪銷訂貨方式具有時(shí)空約束小、便于溝通、訪銷效率高等優(yōu)勢(shì)，為煙草行業(yè)更及時(shí)地了解客戶需求，加強(qiáng)與客戶溝通，提升客戶在營(yíng)銷活動(dòng)中的主導(dǎo)程度提供了便利。當(dāng)前全國(guó)煙草行業(yè)都將計(jì)算機(jī)網(wǎng)上訂貨作為重要的發(fā)展方向，逐步替代了傳統(tǒng)的電話訪銷模式，取得了顯著的效果，在一定范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)訪銷。

但在廣大農(nóng)村市場(chǎng)，由于受到經(jīng)濟(jì)條件、技術(shù)條件、經(jīng)營(yíng)戶文化素質(zhì)等客觀因素的影響，依賴計(jì)算機(jī)的網(wǎng)上訂貨推廣具有較大的困難，很多客戶要么是不遠(yuǎn)承擔(dān)購(gòu)置電腦的費(fèi)用，要么是購(gòu)置了電腦但不具備上網(wǎng)條件，要么就是因文化素質(zhì)較低，無(wú)法熟練操作電腦。因此，在廣大農(nóng)村市場(chǎng)，多數(shù)經(jīng)營(yíng)戶仍然在忍受著“雙規(guī)”式落后的電話訪銷方式。

面對(duì)此局面，如何創(chuàng)新訂貨方式，為不同地域、不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、不同文化水平的客戶提供適合自身需求的訂貨途徑，全面實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)訪銷，成為煙草行業(yè)當(dāng)前推行精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)。筆者認(rèn)為，目前形勢(shì)下，充分挖掘現(xiàn)有信息技術(shù)，利用3G移動(dòng)通信技術(shù)、WAP技術(shù)、短信平臺(tái)技術(shù)等，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)基礎(chǔ)上建立起基于統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，多種用戶終端的多元化訂貨系統(tǒng)，是破解當(dāng)前農(nóng)村市場(chǎng)卷煙訂貨困局的有效途徑。

一、基于3G無(wú)線通信技術(shù)的手機(jī)訂貨系統(tǒng)。

3G是英文3rd Generation的縮寫，指第三代移動(dòng)通信技術(shù)。相對(duì)第一代模擬制式手機(jī)(1G)和第二代GSM、TDMA等數(shù)字手機(jī)(2G)，第三代手機(jī)一般地講，是指將無(wú)線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的新一代移 動(dòng)通信系統(tǒng)。

3G是定位于移動(dòng)數(shù)據(jù)和移動(dòng)多媒體業(yè)務(wù)的，它能夠處理圖像、音樂(lè)、視頻流等多種媒體形式，提供包括網(wǎng)頁(yè)瀏覽、電話會(huì)議、電子商務(wù)等多種信息服務(wù)。為了提供這種服務(wù)，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)必須能夠支持不同的數(shù)據(jù)傳輸速度，也就是說(shuō)在室內(nèi)、室外和行車的環(huán)境中能夠分別支持至少2Mbps(兆字節(jié)／每秒)、384kbps(千字節(jié)／每秒)以及144kbps的傳輸速度。3G無(wú)線通信技術(shù)所具有的高帶寬，廣闊互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等特點(diǎn)使其具備了開(kāi)展卷煙訂貨的條件。

當(dāng)前3G網(wǎng)絡(luò)在我國(guó)已基本普及，廣大農(nóng)村地區(qū)也普遍

實(shí)現(xiàn)了3G信號(hào)覆蓋，這使得3G網(wǎng)絡(luò)支持的手機(jī)訂貨系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)支持方面基本不存在推廣障礙。另外由于當(dāng)前3G手機(jī)價(jià)格日趨走低，觸屏操作簡(jiǎn)單方便，且基本不存在電腦上常見(jiàn)的中毒、系統(tǒng)崩潰等故障，更加易于在零售戶中推廣。基于3G技術(shù)開(kāi)發(fā)手機(jī)網(wǎng)上訂貨平臺(tái)，可吸納部分無(wú)電腦或電腦操作水平不夠的客戶加入到網(wǎng)上訂貨隊(duì)伍中來(lái)，提高訂貨的靈活性、及時(shí)性、方便性。

二、基于WAP技術(shù)的精簡(jiǎn)版網(wǎng)上訂貨平臺(tái)。

WAP（Wireless Application Protocol)為無(wú)線應(yīng)用協(xié)議，是一項(xiàng)全球性的網(wǎng)絡(luò)通信協(xié)議。WAP使移動(dòng)Internet 有了一個(gè)通行的標(biāo)準(zhǔn)，其目標(biāo)是將Internet的豐富信息及先進(jìn)的業(yè)務(wù)引入到移動(dòng)電話等無(wú)線終端之中。WAP定義可通用的平臺(tái)，把目前Internet網(wǎng)上HTML語(yǔ)言的信息轉(zhuǎn)換成用WML（Wireless Markup Language)描述的信息，顯示在移動(dòng)電話的顯示屏上。WAP只要求移動(dòng)電話和WAP代理服務(wù)器的支持，而不要求現(xiàn)有的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)協(xié)議做任何的改動(dòng)，因而可以廣泛地應(yīng)用于GSM、CDMA、TDMA、3G等多種網(wǎng)絡(luò)。

對(duì)于3G信號(hào)尚未覆蓋的農(nóng)村地區(qū)，WAP技術(shù)可以提供穩(wěn)定可靠的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)。構(gòu)建基于WAP技術(shù)的網(wǎng)上訂貨平臺(tái)，利用WAP代理服務(wù)器作為接口實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)上訂貨數(shù)據(jù)庫(kù)的連接，使客戶能夠利用支持GPRS功能的普通GSM/CDMA手機(jī)方便、高效、低成本地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨。

三、利用短信平臺(tái)功能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨。

近年來(lái)，隨著短信網(wǎng)關(guān)設(shè)備及相關(guān)軟件的不斷發(fā)展，各類短信平臺(tái)如雨后春筍紛紛涌現(xiàn)，利用短信平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)手機(jī)用戶與平臺(tái)所有者的信息互動(dòng)。利用該技術(shù)，可將卷煙品牌按照一定規(guī)則編制對(duì)應(yīng)編碼發(fā)放給客戶，客戶訂貨時(shí)根據(jù)特定編碼規(guī)則向煙草公司短信平臺(tái)發(fā)送特定格式的短信，短信平臺(tái)接收后利用后臺(tái)軟件解析成為品牌名稱、數(shù)量、合計(jì)金額等信息以短信方式返回用戶端，待用戶確認(rèn)后通過(guò)短信網(wǎng)關(guān)設(shè)備將數(shù)據(jù)寫入網(wǎng)上訂貨數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行結(jié)算。

以上幾點(diǎn)是在當(dāng)前技術(shù)條件下，結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)提出的幾項(xiàng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)訪銷，促進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的措施。筆者相信，通過(guò)對(duì)前沿信息技術(shù)的發(fā)掘和利用，一定能夠不斷發(fā)展并完善煙草行業(yè)訪銷服務(wù)模式，為卷煙零售戶提供更加優(yōu)質(zhì)的精準(zhǔn)訪銷服務(wù)，從源頭上不斷改進(jìn)供應(yīng)鏈體系，促進(jìn)卷煙供求關(guān)系中的精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)。

第二篇：卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷簡(jiǎn)述

淺析卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷 淺析卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷

摘要： 摘要：精準(zhǔn)營(yíng)銷是一個(gè)大課題?！熬頍熒纤健边@一戰(zhàn)略任務(wù) 的提出，對(duì)卷煙營(yíng)銷提出了更高的要求。目前各地?zé)煵?工商企業(yè)紛紛拉開(kāi)了精準(zhǔn)營(yíng)銷的大幕，努力推動(dòng)卷煙銷 售上水平。本文作者結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)如何開(kāi)展卷煙精 準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)行了簡(jiǎn)單分析。關(guān)鍵字： 關(guān)鍵字：卷煙，市場(chǎng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷 隨著煙草市場(chǎng)化改革的深化，煙草商業(yè)企業(yè)目前采用的營(yíng)銷 大多是粗放和原始模式，這些根本無(wú)法適應(yīng)“卷煙上水平”這一 目標(biāo)的需要。當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷界精準(zhǔn)營(yíng)銷思想和理論的成熟也給我 們煙草商業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展帶來(lái)了巨大影響。國(guó)家局、省市局的工作 報(bào)告中都多次提出將“精準(zhǔn)營(yíng)銷”作為卷煙上水平的重要手段和 方式。這也是實(shí)現(xiàn)國(guó)家局提出了“532”、“461”卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略 的必由之路。

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的基本含義 精準(zhǔn)營(yíng)銷(Precision marketing)就是在對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ) 上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí) 現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)效益最大化的追 求。精準(zhǔn)營(yíng)銷有三個(gè)層面的含義：第一、精準(zhǔn)的營(yíng)銷思想，營(yíng)銷 的終極追求就是無(wú)營(yíng)銷的營(yíng)銷，到達(dá)終極思想的過(guò)度就是逐步精

準(zhǔn)。第二、是實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量 的。第三、就是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。卷煙精準(zhǔn)營(yíng) 銷就是充分運(yùn)用卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成果，以消費(fèi)者需求為中 心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以零售商戶為依托，在工業(yè)企業(yè)的強(qiáng)力支持 下，不斷培育骨干品牌，提升銷售結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)、工業(yè)和商戶 “三贏”的過(guò)程。

二、煙草商業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的意義 煙草商業(yè)的卷煙銷售是在特殊市場(chǎng)和制度條件下的營(yíng)銷，并 且受到許多限制。比如廣告、渠道。我們的營(yíng)銷不可能和其他商 品一樣，因?yàn)橐櫦胺浅Ｖ匾纳鐣?huì)影響。盡管我們又非常穩(wěn)固 和暢通的銷售渠道，但是這是一條非常單一的渠道，根本無(wú)法與 其他商品的營(yíng)銷相比。這些因素都給煙草營(yíng)銷帶來(lái)了很大限制。并且這些限制又是無(wú)法突破的。當(dāng)前，國(guó)家局提出“532”、“461” 這一戰(zhàn)略目標(biāo)，之前那種廣撒網(wǎng)的粗放模式即將被淘汰。而通過(guò) 精準(zhǔn)營(yíng)銷，不斷培育一些重點(diǎn)骨干品牌，幫助其實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，延長(zhǎng)品牌成熟期，同時(shí)通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷體系的建設(shè)，不斷拓寬銷售 結(jié)構(gòu)，將會(huì)對(duì)卷煙上水平這一戰(zhàn)略任務(wù)產(chǎn)生巨大的積極作用。

三、卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷開(kāi)展的思路

（一）精準(zhǔn)營(yíng)銷首先要加大調(diào)研力度，把握市場(chǎng)需求。精準(zhǔn) 營(yíng)銷的成功在于準(zhǔn)，有了明確的目標(biāo)才能做到有的放矢。為求準(zhǔn) 則必須利用傳統(tǒng)方

式與現(xiàn)代方式相結(jié)合的手段，在“精”與“細(xì)” 上下功夫，做好卷煙營(yíng)銷環(huán)境和卷煙市場(chǎng)需求的調(diào)研。在調(diào)研的

過(guò)程中，要充分考慮市場(chǎng)消費(fèi)、供銷需求、卷煙銷售動(dòng)態(tài)、貨源 緊缺程度、客戶滿意度等信息的收集分析，掌握卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)銷 售數(shù)據(jù)，研究消費(fèi)群體的消費(fèi)特征、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)個(gè)性、消費(fèi) 報(bào)怨，從而找到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的著力點(diǎn)和市場(chǎng)走訪的重點(diǎn)與難點(diǎn)，及 時(shí)準(zhǔn)確找出制約銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況積極提出改進(jìn)方 案，完善銷售動(dòng)態(tài)鏈接，確保銷售持續(xù)、穩(wěn)定，為卷煙的“精準(zhǔn) 營(yíng)銷”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷要建立在對(duì)銷售和數(shù)據(jù)科學(xué)收集和分析的基 礎(chǔ)上。當(dāng)前我們所進(jìn)行的營(yíng)銷的模式非常原始和粗放。而現(xiàn)代營(yíng) 銷思路的擴(kuò)展則是建立在市場(chǎng)數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)的分析之上的。因 此做好精準(zhǔn)營(yíng)銷，就要不斷采用科學(xué)的方法收集和整理市場(chǎng)信息 數(shù)據(jù)（人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、地域信息、收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好等數(shù)據(jù)）和銷售信息（銷售數(shù)量、價(jià)格、結(jié)構(gòu)、類別、客戶銷售規(guī)模、盈利水平、銷售速度）。逐步建立不同地域、不 同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模的客戶信息檔案，形成客戶信息和銷售信息數(shù) 據(jù)庫(kù)。在準(zhǔn)確收集的基礎(chǔ)上運(yùn)用相關(guān)的數(shù)據(jù)處理分析方法對(duì)獲得 的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，進(jìn)而得出下一步營(yíng)銷活動(dòng)的思路和方向，為進(jìn)一步做好營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（三）精準(zhǔn)營(yíng)銷要建立在良好的管理和服務(wù)的基礎(chǔ)之上。通 過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和分析，進(jìn)而選擇合適的商品進(jìn)行投放，進(jìn)而 就需要營(yíng)銷人員即客戶經(jīng)理對(duì)于品牌投放進(jìn)行管理維護(hù)，同時(shí)對(duì) 于精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶給予周到細(xì)致的服務(wù)。要定期對(duì)零售客戶從市場(chǎng)

類型、業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模三個(gè)維度進(jìn)行測(cè)評(píng)和回頭看。分析不同類 別、不同區(qū)域客戶群體的銷售差別和銷售特征，及時(shí)收集整理的 市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)上報(bào)處理分析。關(guān)注客戶終端，充分發(fā)揮和運(yùn)用一 些重點(diǎn)戶及形象店、品牌店在培育品牌、示范引導(dǎo)、市場(chǎng)信息、展示形象等方面的價(jià)值。加強(qiáng)與客戶溝通，通過(guò)實(shí)地拜訪、電話 等方式，闡述我們的政策，介紹我們的品牌，推介我們的產(chǎn)品，及時(shí)了解投放品牌的銷售進(jìn)度和盈利水平。因人而異，因時(shí)而異，選擇最好的溝通方式，提供最好的服務(wù)水平，提高客戶滿意度，鞏固精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果。卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的、系統(tǒng)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中要依 賴營(yíng)銷人員素質(zhì)的逐步提升，具備市場(chǎng)有效信息收集、整理分析 的能力。這就要求我們營(yíng)銷人員不斷加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，不斷提高理 論和實(shí)踐能力。卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷也是一個(gè)營(yíng)銷體系的建設(shè)，這需要 煙草商業(yè)的多

多個(gè)部門之間的參與，尤其是專銷結(jié)合。我們營(yíng)銷人員要充分理解卷煙營(yíng)銷的特殊性，在有限的市場(chǎng) 空間，不斷提升自身能力，發(fā)揮自身的聰明才智，積極吸收外部 先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和理論，逐步建立以消費(fèi)者為核心，以服務(wù)為品牌，市 場(chǎng)為導(dǎo)向，信息技術(shù)為手段，充分依靠工業(yè)企業(yè)和零售商戶的精 準(zhǔn)營(yíng)銷體系，不斷拓展市場(chǎng)空間，提升消費(fèi)結(jié)構(gòu)，努力推進(jìn)卷煙 上水平。

第三篇：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

《電子商務(wù)營(yíng)銷》課程論文 姓名：李玉強(qiáng)學(xué)號(hào)：11102505學(xué)院：輕紡學(xué)院

精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

摘要：通過(guò)對(duì)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具體操作流程的簡(jiǎn)介，讓更多的人轉(zhuǎn)變 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳統(tǒng)思路。同時(shí)，檢測(cè)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的可行性，對(duì)以后的實(shí)施提出具體改進(jìn)措施。

關(guān)鍵字：數(shù)據(jù)庫(kù)、目標(biāo)客戶、贈(zèng)品、魚塘、魚餌、信任度

首先我們來(lái)看一個(gè)故事：有兩個(gè)人分別碰到兩名劫匪，兩人都沒(méi)有受傷，第一名劫匪拿走了一個(gè)人的皮夾及所有現(xiàn)金，共82美元。第二名劫匪卻不同，他拿走另一個(gè)人的皮夾及現(xiàn)金70美元，再加上他的手表及普林斯頓大學(xué)的班級(jí)戒指，這兩樣?xùn)|西其實(shí)并不貴，也不值什么錢。故事到此為止了嗎？當(dāng)然沒(méi)有！兩天后，第二名被搶的男子走出紐約市公寓，準(zhǔn)備上班的時(shí)候，忽然聽(tīng)到有人叫他。他轉(zhuǎn)過(guò)身，一個(gè)面帶微笑的那人站在那里，原來(lái)就是二號(hào)劫匪。他今天是來(lái)做生意的，他問(wèn)這個(gè)男子想不想取回收表和戒指，由于這兩樣?xùn)|西對(duì)他有特別的意義，他答應(yīng)了這筆交易。劫匪要求他以500美元將這兩樣?xùn)|西買回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并沒(méi)有把手表和戒指還給他，只是給了他一張當(dāng)鋪的收據(jù)。后來(lái)，男子去了當(dāng)鋪并付了80美元，購(gòu)回了他的表和戒指。第一名劫匪賺了85美元;而第二名劫匪使用簡(jiǎn)單的增加收入的策略，發(fā)掘被隱藏的資產(chǎn)、機(jī)會(huì)及可能性，在劫匪當(dāng)天賺了70美元，將戒指和手表賣給當(dāng)鋪，賺了80美元，再將當(dāng)鋪收據(jù)賣給被搶人，再賺90美元。他總共收入220美元。故事就是這樣，杰.亞伯拉罕說(shuō)這是真實(shí)的故事，我也相信。

從這個(gè)劫匪的故事中可以領(lǐng)會(huì)到：打廣告讓顧客購(gòu)買，感覺(jué)像是第一個(gè)劫匪的做法，通過(guò)文案吸引顧客，并購(gòu)買。而如果我們?cè)趶V告中加入訂閱框呢？5000個(gè)流量如果有一半，或1/5的客戶訂閱，也就有1000個(gè)目標(biāo)客戶流入到我們的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中，我們就可以將廣告停掉，利用這個(gè)客戶群，就可以將這1000個(gè)優(yōu)質(zhì)潛在客戶進(jìn)行充分挖掘了。這就是第二個(gè)劫匪的做法了，以最低的成本將客戶的最大潛能挖掘出來(lái)。

以上就是精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本思想，下面來(lái)看看這個(gè)營(yíng)銷方式的思維導(dǎo)圖：

魚塘1→魚塘2→魚塘3→

魚塘4→

任何商業(yè)企業(yè)的成功歸結(jié)為使用市場(chǎng)營(yíng)銷的永恒的原則，根據(jù)營(yíng)銷大師杰·亞伯拉罕的總結(jié)，營(yíng)銷只有三個(gè)基本的目標(biāo)：

1、增加客戶的數(shù)量；

2、提高平均訂單的金額；

3、提高訂單的頻率。

這三條基本原則也同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)，如果你能掌握這三個(gè)基本原則，你就可以掌握好任何的生意，不管你賣的是方便面還是在互聯(lián)網(wǎng)上銷售信息產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在越來(lái)越多的令人興奮的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念，但是都了解之后，很多在網(wǎng)絡(luò)上做生意的人們?nèi)匀焕Щ?，取得的成?jī)也幾乎都令人失望。

那么什么是市場(chǎng)的最根本的原則呢？營(yíng)銷大師加里.阿爾貝有一個(gè)著名的謎語(yǔ)：假設(shè)你有機(jī)會(huì)在沙灘上有個(gè)熱狗攤和旁邊的展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，如果你可以選擇一個(gè)營(yíng)銷方式超過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)怎么選擇？

會(huì)是一個(gè)更有利的位置？高品質(zhì)的原料？世界上最好的廣告文案？還是漂亮的女服務(wù)員。加里的答案是：他將只要一個(gè)優(yōu)勢(shì)：一群饑餓的人。那在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，最關(guān)鍵的問(wèn)題是：“我如何才能辨別饑餓的人群，然后創(chuàng)建一個(gè)熱狗攤呢？”

如果你能回答這個(gè)問(wèn)題，你將遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)那些很會(huì)做流量，但是沒(méi)有多少現(xiàn)金收入的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷概念的創(chuàng)新的人。你將插著現(xiàn)金流的翅膀，在互聯(lián)網(wǎng)的天空中翱翔，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在只是僅僅只是關(guān)注做流量。

所以要學(xué)會(huì)尋找一群饑餓的“魚”！

市場(chǎng)營(yíng)銷的至關(guān)重要的三個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)你一定要牢記在心中，在你開(kāi)展任何生意的時(shí)候，請(qǐng)都將先回答下面三個(gè)問(wèn)題：

1、誰(shuí)是你的受眾目標(biāo)？

2、他們想要什么？

3、你怎么能推動(dòng)這一目標(biāo)的人群現(xiàn)在就采取行動(dòng)。

當(dāng)你問(wèn)100個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的人他們一開(kāi)始要怎樣做，他們會(huì)說(shuō)：“先弄一個(gè)好的產(chǎn)品，然后利用互聯(lián)網(wǎng)找市場(chǎng)?！笔聦?shí)上，想要成功，步驟剛好相反。你需要先在互聯(lián)網(wǎng)上找到人們很饑渴的東西，然后提供這些東西給他們。你要用90%的時(shí)間來(lái)尋找你的優(yōu)質(zhì)客戶，我在這里稱為：尋找饑餓的魚。尋找到了一群饑餓的魚，然后這些饑餓的魚會(huì)很樂(lè)意的吃他的誘餌（針對(duì)性的互聯(lián)網(wǎng)廣告）。

你可能會(huì)問(wèn)：從哪里找到這樣饑餓的客戶呢？你有兩個(gè)選擇：

一是你可以將你的誘餌放到別人的池塘里。如果你希望能從別人的池塘釣到魚，比如你在百度找到你的潛在客戶，你就要給對(duì)方好處。你可能需要支付昂貴的廣告費(fèi)給別人。就算有很多的免費(fèi)推廣手段，也需要花費(fèi)很大的時(shí)間成本和人力成本。

二是你自己建造池塘，并且養(yǎng)魚(構(gòu)建自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù))。這種方法雖然慢了一些，但你有完全的控制權(quán)，并且長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)你的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于選用別人的池塘。

1、尋找目標(biāo)精準(zhǔn)客戶所在的魚塘

在尋找饑餓的魚的過(guò)程中，首先我們應(yīng)該明確分析目標(biāo)客戶的具體行為，充分了解目標(biāo)群的特征，包括自然特征：如年齡、性別、職業(yè)等;行為特征：如上網(wǎng)是喜歡看文章，還是逛論壇；需求特征：比如是上網(wǎng)尋求什么樣的幫助、解決什么樣的問(wèn)題等。通過(guò)分析用戶的各種特征，確定用戶集中在那些地方。比如是集中在論壇，還是網(wǎng)站，而且要將這些網(wǎng)站的地址全部列出來(lái)，如果是大網(wǎng)站，那就列出具體的頻道。找到了目標(biāo)客戶的活動(dòng)區(qū)域，下面將有三種方法讓你與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系。

第一進(jìn)入目標(biāo)客戶活動(dòng)頻繁的貼吧、論壇及一些名人的博客、微博、空間中，找到一些留有郵箱、QQ號(hào)的帖子、微博、博客、空間等，這些都是你與目標(biāo)客戶取得聯(lián)系的法寶，你所要做的就是將這些有用的信息一個(gè)不剩的全部收集，因?yàn)槟蔷褪悄愕呢?cái)路。

第二進(jìn)入自己的空間，點(diǎn)擊右下角的熱詞搜索，輸入一個(gè)有關(guān)你想要銷售產(chǎn)品的熱詞，點(diǎn)擊進(jìn)入出現(xiàn)眾多好友的認(rèn)證空間，這些好友都發(fā)表了一些與你搜索的熱詞有關(guān)的內(nèi)容，那么發(fā)過(guò)來(lái)可以說(shuō)明這些好友，都對(duì)你銷售的產(chǎn)品有一定的需求或者興趣，記錄下他們的QQ或者郵箱。

第三就是軟文營(yíng)銷，尋找饑餓的魚的過(guò)程中，魚餌是最關(guān)鍵的因素，而互聯(lián)網(wǎng)的魚餌有很多，比如（電子書、電子報(bào)、郵件課程、優(yōu)惠券、培訓(xùn)視頻和錄音等等）只要你的魚兒感興趣的，你又不花太大成本，對(duì)于魚兒覺(jué)得很有價(jià)值的東西都可以拿來(lái)做魚餌，甚至說(shuō)，魚餌比后面要銷售的產(chǎn)品還重要。軟文營(yíng)銷是生命力最強(qiáng)的一種廣告形式。也是很有技巧性的廣告形式,軟文是相對(duì)于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來(lái)負(fù)責(zé)撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無(wú)形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計(jì)過(guò)的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無(wú)聲的傳播效果。軟文營(yíng)銷文字可以不要華麗，可以無(wú)需震撼，但一定要推心置腹說(shuō)家常話，因?yàn)樽钅艽騽?dòng)人心的還是家常話；綿綿道來(lái)，一字一句都是為消費(fèi)者的利益著想。因此，你可以寫一篇標(biāo)題新穎，內(nèi)容簡(jiǎn)短但中心突出，適當(dāng)引用熱點(diǎn)話題、熱門事件、熱詞的文章，切記廣告內(nèi)容自然融入，切勿令用戶反感。讓讀者讀完后還能夠受益匪淺，認(rèn)為你的文章為他提供了不少幫助，那么你的文章就成功了?？梢园盐恼掳l(fā)布在自己的空間、微博、博客及一些活動(dòng)量大的論壇、貼吧等，剩下的就是等待目標(biāo)客戶的點(diǎn)擊，并與他們交流，獲取他們的聯(lián)系方式。

2、建立自己目標(biāo)客戶的魚塘

有了目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式之后，下面就是列出目標(biāo)客戶聯(lián)系表，向他們的郵箱、微博留言、空間留言、博客留言等繼續(xù)提供魚餌（軟文小文章，贈(zèng)品，技術(shù)資料免費(fèi)贈(zèng)送等，視不同客戶而定），利用這種提供贈(zèng)品或者訂閱方式過(guò)濾掉毫無(wú)意向的流量，對(duì)潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行一輪篩選，將有一定熱度的目標(biāo)客戶集中到數(shù)據(jù)庫(kù)。也可進(jìn)行二輪、三輪篩選，以確定自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

3、培養(yǎng)信任和追售

首先我們應(yīng)明白互惠原理的重要性，概括起來(lái)說(shuō)就是一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來(lái)回報(bào)。在這個(gè)范圍之內(nèi)到底應(yīng)該采取什么行動(dòng)也還是有相當(dāng)大的靈活性，因此一個(gè)小小的人情造成的負(fù)債感導(dǎo)致人們報(bào)以一個(gè)大出很多倍的好處的現(xiàn)象也是常?？梢钥吹降??；セ菰淼耐υ谟?，即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會(huì)大大提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能。有些生意人發(fā)現(xiàn)，在收到一件禮物之后，顧客們有可能會(huì)購(gòu)買他們本來(lái)會(huì)拒絕的商品或服務(wù)。

我們?cè)诤笃谂囵B(yǎng)客戶信任度的時(shí)候，要學(xué)會(huì)利用贈(zèng)品提高信任度及銷量，但切記要塑造贈(zèng)品價(jià)值，不要將贈(zèng)品認(rèn)為是沒(méi)有價(jià)值的，要提供高附加值低成本的贈(zèng)品，比如視頻、電子書、優(yōu)惠券等等，一定要精心準(zhǔn)備，別將廢品當(dāng)贈(zèng)品，這樣只會(huì)丟失更多的客戶?？蛻粼诮邮召?zèng)品的同時(shí)，他就已經(jīng)在接收我們的服務(wù)，因?yàn)榛セ菰淼淖饔茫@些目標(biāo)客戶在后面的接觸過(guò)程中，對(duì)我們產(chǎn)品的興趣和想了解的欲望逐步增加，抗拒心理驟減，這為我們下一步銷售工作起到非常關(guān)鍵的作用。好的贈(zèng)品就是魚餌，要讓目標(biāo)客戶無(wú)法拒絕的上鉤，因?yàn)轸~餌型贈(zèng)品，是比要銷售的產(chǎn)品更容易打入顧客群體心里的跳板。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的信任度培養(yǎng)，在了解了目標(biāo)客戶的具體需求之后，再去找貨源，談價(jià)格，有了固定的買家之后，那么賺錢僅僅是很容易的事情了。

最后我們?cè)倏匆粋€(gè)例子：1991年，杰夫保羅仍是一個(gè)無(wú)家可歸、身無(wú)分文的徹底失敗者，信用卡上有10萬(wàn)美元的債務(wù)赤字。他與老婆和3 個(gè)孩子住在嫂子家的地下室里。

突然有一天，他發(fā)現(xiàn)了一本1931年出版的古董書，書里揭示了一種極為簡(jiǎn)單的賺錢公式。使用這套不可思議的賺錢技巧，杰夫開(kāi)始 快速賺錢了。到了1992年，他每個(gè)月的收入達(dá)到了5位數(shù)，此時(shí)的他，每天都穿著睡衣閑呆在家里。

其實(shí)，他的方法是很簡(jiǎn)單的，具體方法是：

他在本地報(bào)紙上，刊登廉價(jià)的分類廣告，標(biāo)題為“免費(fèi)索取《輕松烹飪美食的技巧》報(bào)告”。吸引讀者打電話給他，留下姓名和地址。然后杰夫就把免費(fèi)報(bào)告連同其他商品的促銷信郵寄給顧客。顧客 很可能不會(huì)立即買他所推薦的商品。不要緊，杰夫會(huì)每隔一段時(shí)間就 再郵寄一些有價(jià)值的報(bào)告、及商品促銷信。

而收信的顧客由于會(huì)持續(xù)受到杰夫寄來(lái)的資料，就逐漸增加了對(duì) 杰夫的信賴，把他當(dāng)做懂得專業(yè)知識(shí)的專家，所以，在一段時(shí)間的持 續(xù)交流之后，一部分顧客就陸續(xù)開(kāi)始購(gòu)買他所推薦的商品。

杰夫的財(cái)富故事在歐美流傳很廣。為什么呢？因?yàn)樗?jiǎn)單、易學(xué)、有效。他的整個(gè)操作步驟就是運(yùn)用了以上我所說(shuō)的三大步。

第四篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流

有效拓展精準(zhǔn)營(yíng)銷的工作成效

一、擴(kuò)大精準(zhǔn)營(yíng)銷范圍。精準(zhǔn)營(yíng)銷是品牌培育的有力手段，我們感到還是要聚焦品牌，發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用，下一步打算將精準(zhǔn)營(yíng)銷范圍擴(kuò)大到成長(zhǎng)性品牌。這類品牌市場(chǎng)需求還不穩(wěn)定，產(chǎn)品線較長(zhǎng)，企業(yè)基礎(chǔ)較差，因此精準(zhǔn)營(yíng)銷的難點(diǎn)更多。比如，不僅要通過(guò)精準(zhǔn)投放，讓真實(shí)客戶買得到，還需要通過(guò)有效傳播，引導(dǎo)消費(fèi)，首先得讓客戶愿意買。所以，我們將從自身實(shí)際出發(fā)，使精準(zhǔn)營(yíng)銷工作更加符合自身實(shí)際，更具可操作性。

二、建立精準(zhǔn)營(yíng)銷品牌貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)機(jī)制。針對(duì)高端品牌目標(biāo)消費(fèi)群體小眾性、高層次的特點(diǎn)，在適宜的商圈、與相匹配的客戶形成稍緊的稀缺性，保持高端價(jià)值感，根據(jù)市場(chǎng)覆蓋率、零售上柜率、零售價(jià)格、社會(huì)存銷比和戶均進(jìn)貨量等指標(biāo)分析，注重有效貨源的合理布局和投放節(jié)奏，確定投放具體策略。以連續(xù)幾年的歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，從投放控制,季節(jié)差異,規(guī)格差異,銷區(qū)差異,投放策略等五個(gè)方面分析影響卷煙投放的主要因素，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，實(shí)行緊俏程度各異的投放策略，使銷售節(jié)奏與市場(chǎng)真實(shí)需求相吻合，不斷提高市場(chǎng)控制力。通過(guò)制定總量匹配與節(jié)奏匹配相結(jié)合的貨源動(dòng)態(tài)平衡辦法，確保精準(zhǔn)投放的實(shí)現(xiàn)。從投放的精準(zhǔn)性上升為針對(duì)細(xì)分

市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體的品牌營(yíng)銷精準(zhǔn)性，為提升品牌形象發(fā)揮更大的作用。

第五篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷水到渠成

為貫徹落實(shí)《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》要求,加快培育“532”、“461”知名品牌，在精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)工作取得明顯成效、積累成熟經(jīng)驗(yàn)、形成初步模式的基礎(chǔ)上，行業(yè)于2011年4月22日在吉林省延吉市召開(kāi)全國(guó)卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣啟動(dòng)會(huì)，正式啟動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷的推廣工作。

在全行業(yè)推廣精準(zhǔn)營(yíng)銷有什么意義？試點(diǎn)工作積累了哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)？如何順利推廣實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷工作？時(shí)值四月，春暖花開(kāi)，全國(guó)卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣啟動(dòng)會(huì)將為我們一一解答，而精準(zhǔn)營(yíng)銷工作也將伴隨著春風(fēng)在全行業(yè)推廣開(kāi)來(lái)，綻放異彩。

精準(zhǔn)營(yíng)銷 并不神秘

如果要對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)行概括，就是以按客戶訂單組織貨源為流程導(dǎo)向，以工商協(xié)同營(yíng)銷為工作機(jī)制，以零售終端為關(guān)注焦點(diǎn)，以信息技術(shù)為重要支撐，通過(guò)精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理，達(dá)到培育行業(yè)知名品牌的目的。

“精準(zhǔn)營(yíng)銷其實(shí)并不神秘”，也許有的人覺(jué)得精準(zhǔn)營(yíng)銷還比較陌生，國(guó)家局副局長(zhǎng)何澤華給出了一個(gè)通俗易懂的解釋：“精準(zhǔn)營(yíng)銷是‘訂單供貨’和工商協(xié)同營(yíng)銷的具體化，是工商企業(yè)共同運(yùn)用信息手段進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)?！钡拇_，精準(zhǔn)營(yíng)銷并不是煙草行業(yè)的創(chuàng)新之舉，何澤華指出：精準(zhǔn)營(yíng)銷“不是創(chuàng)新，而是應(yīng)用”，精準(zhǔn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都要?dú)w結(jié)于“如何培育好‘532’、‘461’知名品牌”。

由于精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)工作取得明顯成效，因此，國(guó)家局要求將2011年精準(zhǔn)營(yíng)銷工作范圍擴(kuò)大到每條含稅調(diào)撥價(jià)171元以上且年銷量1萬(wàn)箱以上卷煙品牌，這已經(jīng)是“水到渠成”的工作，其中包括11個(gè)全國(guó)性品牌的32個(gè)主力規(guī)格和14個(gè)區(qū)域性品牌的23個(gè)主力規(guī)格。而且，如果工商企業(yè)協(xié)商一致，精準(zhǔn)營(yíng)銷工作也可以適度擴(kuò)大到“名單”之外的其他品牌規(guī)格。

據(jù)測(cè)算，2011年的精準(zhǔn)營(yíng)銷工作涉及約200萬(wàn)箱卷煙，要通過(guò)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，工商企業(yè)深度協(xié)同，使這部分卷煙的銷售“長(zhǎng)流水，不斷線”，逐步解決部分工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷“打游擊”、一些商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷“粗線條”的問(wèn)題。

中國(guó)卷煙銷售公司總經(jīng)理曹華青明確指出2011年推廣精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)和要求：“要以‘三維五率’為關(guān)鍵指標(biāo)（時(shí)間、區(qū)域和客戶分類三個(gè)維度；覆蓋率、上柜率、動(dòng)銷率、斷貨率、成長(zhǎng)率五個(gè)指標(biāo)），構(gòu)建高檔卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷體系，持續(xù)提升品牌形象和價(jià)值，這是‘市場(chǎng)營(yíng)銷上水平’的有效措施和必然要求，對(duì)保持卷煙品牌持續(xù)健康發(fā)展具有更深遠(yuǎn)的意義。”

試點(diǎn)工作 珠玉在前

2009年9月，國(guó)家局副局長(zhǎng)何澤華第一次提出卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷新思路。2010年，上海煙草集團(tuán)和山西煙草的試點(diǎn)工作富有成效，積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，并初步形成了一套精準(zhǔn)

營(yíng)銷工作模式。會(huì)議安排了兩家單位分別進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言，這引起了前來(lái)“取經(jīng)”的與會(huì)代表的極大的興趣、反響和思考。

上海煙草集團(tuán)副總經(jīng)理董秀明在發(fā)言中認(rèn)為，精準(zhǔn)營(yíng)銷有三個(gè)關(guān)鍵方法，即市場(chǎng)信息采集分析、目標(biāo)客戶分類選擇、貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)。簡(jiǎn)而言之，就是解決三個(gè)基本問(wèn)題：賣給誰(shuí)、怎么賣、賣得怎么樣。

實(shí)踐證明，“中華”品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)成績(jī)顯著：2010年“中華”品牌銷量增長(zhǎng)32.9%，在每條零售價(jià)300元以上的卷煙占有54.7%的市場(chǎng)份額，這是自2004年以來(lái)市場(chǎng)份額最穩(wěn)定的一年；價(jià)格呈現(xiàn)穩(wěn)定堅(jiān)挺的走勢(shì)，每條“中華（軟）”平均售價(jià)595元，同比上升13元；每條“中華（硬）”平均售價(jià)396元，同比提高7.2元。

山西省煙草公司副總經(jīng)理王志毅用四句話來(lái)總結(jié)山西煙草精準(zhǔn)營(yíng)銷的工作實(shí)踐：著力構(gòu)建精確信息的高效通道，積極探索精準(zhǔn)投放的營(yíng)銷模式，全面夯實(shí)精細(xì)管理的運(yùn)作基礎(chǔ)，扎實(shí)推動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值提升。

精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)工作推動(dòng)了“中華”品牌穩(wěn)健發(fā)展，2010年，山西煙草銷售“中華”品牌2.92萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)66%；精準(zhǔn)營(yíng)銷還拉動(dòng)了山西中高檔煙銷量的增長(zhǎng)，全省三類以上卷煙銷售52.94萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)22.45%；卷煙營(yíng)銷發(fā)生深層次可喜變化，2011年，山西煙草的精準(zhǔn)營(yíng)銷將擴(kuò)展到13個(gè)品牌的36個(gè)規(guī)格。

事實(shí)上，在精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)取得突破的激勵(lì)下，許多工商企業(yè)“悄悄地”行動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行了有益探索：“雙喜”和“云煙（印象）”已開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷工作；安徽中煙、河南中煙在部分市場(chǎng)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)；武漢市公司探索“棋盤式”貨源精準(zhǔn)投放；寧夏區(qū)公司建立知名品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷模式??

循序漸進(jìn) 順勢(shì)而為

精準(zhǔn)營(yíng)銷得到了認(rèn)可，工商企業(yè)的積極性和熱情都很高，但究竟如何開(kāi)展具體推廣工作？會(huì)上發(fā)布了《關(guān)于深入推進(jìn)卷煙品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的意見(jiàn)》，受到了與會(huì)代表的歡迎。

何澤華強(qiáng)調(diào)：“要循序漸進(jìn)，不要一下子鋪開(kāi)。先把高端卷煙品牌的市場(chǎng)穩(wěn)住，高端品牌穩(wěn)住，全國(guó)卷煙品牌就穩(wěn)住了?！彼J(rèn)為，精準(zhǔn)營(yíng)銷一個(gè)平臺(tái)、一種方法，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和自身實(shí)際，制定具體計(jì)劃，挖掘潛在市場(chǎng)，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷積累經(jīng)驗(yàn)，最終培育好品牌。

不同的品牌規(guī)格的生命周期不一樣，所處的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r也有較大差異。因此，曹華青也指出：“各單位要注意避免一哄而上、千篇一律，要在品牌基礎(chǔ)好、協(xié)同程度高、實(shí)施條件成熟的高檔品牌和市場(chǎng)先行先試，先易后難，重點(diǎn)突破，逐步擴(kuò)大精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施范圍。”

具體來(lái)說(shuō)，會(huì)議給做好精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣工作指明了方向。

規(guī)范零售客戶分類。這是開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作。目前，部分省份存在零售客戶信息不完善、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、格式不規(guī)范等問(wèn)題，個(gè)別省市的零售業(yè)態(tài)分布不合理，需要進(jìn)行一次全面梳理和規(guī)范，在實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)分類的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

完善信息采集渠道?！氨R未動(dòng)，糧草先行”。精確信息是精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提。企業(yè)要構(gòu)建卷煙市場(chǎng)信息采集網(wǎng)絡(luò)，設(shè)置專門的信息采集和分析崗位，市場(chǎng)信息要準(zhǔn)確、客觀、真實(shí)反映終端信息，為工商協(xié)同、精準(zhǔn)營(yíng)銷提供信息支撐。

抓住關(guān)鍵方法環(huán)節(jié)。卷煙工業(yè)企業(yè)要抓住市場(chǎng)信息協(xié)同采集分析、目標(biāo)零售客戶分類選擇、工商零貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)三個(gè)關(guān)鍵方法，商業(yè)企業(yè)要抓住信息跟蹤、需求預(yù)測(cè)、訂單處理和供應(yīng)投放四個(gè)核心環(huán)節(jié)，二者有機(jī)銜接，形成完整的精準(zhǔn)營(yíng)銷操作流程。

有效融入營(yíng)銷工作。要把精準(zhǔn)營(yíng)銷與“135”工作法和“為培育知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)”等營(yíng)銷工作結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮客戶經(jīng)理培育品牌的作用，運(yùn)用“135”工作法指導(dǎo)客戶經(jīng)理開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。

做到工商深度協(xié)同。精準(zhǔn)營(yíng)銷的推廣將使工商協(xié)同營(yíng)銷向?qū)嵸|(zhì)性、操作化的層次邁進(jìn)。工商要共同制定行動(dòng)方案和規(guī)則，在市場(chǎng)、品牌、客戶等方面更好地銜接起來(lái)，維持市場(chǎng)動(dòng)態(tài)平衡，特別是要通過(guò)科學(xué)的貨源投放政策穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和庫(kù)存。

2011年是“十二五”開(kāi)局之年，充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇。精準(zhǔn)營(yíng)銷剛剛起步，推廣工作任重道遠(yuǎn)，但必將為培育行業(yè)知名品牌、實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”做出重要貢獻(xiàn)。