第一篇：關(guān)于卷煙訪送周期的思考

關(guān)于卷煙訪送周期的思考

處于煙草供應(yīng)鏈條中間的煙草商業(yè)公司，為轄區(qū)的卷煙經(jīng)營戶提供便捷、周到的卷煙訂單采集和配送服務(wù)是一項(xiàng)核心也是最基本的經(jīng)營內(nèi)容。近幾年來，隨著我區(qū)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷深入發(fā)展，特別是“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的新網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式逐漸建立起來以后，大部分地市煙草公司為更好地適應(yīng)新模式并降低運(yùn)營成本，將原來每周為客戶提供兩次電話訂貨和配送服務(wù)改為每周一次。這樣的改動(dòng)將會(huì)帶來哪些“利”與“弊”，我們又將如何權(quán)衡，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)和降低企業(yè)經(jīng)營成本間尋求一個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn)？筆者結(jié)合廣西的情況，談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

一、廣西區(qū)卷煙訪送周期和運(yùn)作模式的基本情況

由于全區(qū)網(wǎng)建工作步伐不一，所以全區(qū)各市的卷煙訪送周期不一，歸納以來，主要有以下幾種模式：

第一種模式：煙草公司為轄區(qū)絕大部份卷煙經(jīng)營戶提供每周一次電話訂貨和配送服務(wù)。在一級(jí)配一級(jí)送的區(qū)域采取第一天電訪、第二天分揀、第三天配送到戶的模式；在一級(jí)配二級(jí)送的區(qū)域采取第一天電訪、第二天分揀到戶或線路并運(yùn)送到中轉(zhuǎn)站、第三天配送到戶的模式。

第二種模式：煙草公司為轄區(qū)部份卷煙經(jīng)營戶提供每周 一次電話訂貨和配送服務(wù)，部份提供每周兩次電話訂貨和配送服務(wù)，每周一次訪送區(qū)域主要是城區(qū)、城郊、部分縣城城區(qū)、部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地、農(nóng)村，每周兩次訪送區(qū)域主要是部分縣城城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地。在一級(jí)配一級(jí)送的區(qū)域都采取第一天電訪、第二天分揀、第三天配送到戶的模式；在一級(jí)配二級(jí)送的區(qū)域采取第一天電訪、第二天分揀到戶或線路并運(yùn)送到中轉(zhuǎn)站、第三天配送到戶的模式。

第三種模式：煙草公司為轄區(qū)部分卷煙經(jīng)營戶提供每周一次電話訂貨和配送服務(wù)，部分提供每周二次電話訂貨和配送服務(wù)，每周兩次的區(qū)域主要是市區(qū)、縣城城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地，每周一次主要是農(nóng)村線路；所不同的是他們?cè)谝患?jí)配一級(jí)送的區(qū)域都采取當(dāng)天電訪當(dāng)天分揀、第二天配送到戶的模式；在一級(jí)配二級(jí)送的區(qū)域采取當(dāng)天電訪當(dāng)天分揀到戶或線路并運(yùn)送到中轉(zhuǎn)站、第二天配送到戶的模式。

第四種模式：煙草公司轄區(qū)基本調(diào)整為每周一次訪送模式，一級(jí)配一級(jí)送的模式主要集中在市區(qū)，采取當(dāng)天電訪當(dāng)天分揀、第二天配送到戶的模式；其余各區(qū)域市場自行分揀自行配送。

相關(guān)概念理解：

一級(jí)配一級(jí)送模式：是指市公司物流中心對(duì)距離本中心較近的客戶，根據(jù)卷煙訂單進(jìn)行分揀，通過配送車將卷煙直接送貨到零售戶。

一級(jí)配二級(jí)送模式：是指市公司物流中心對(duì)距離本中心相對(duì)較遠(yuǎn)的客戶卷煙訂單進(jìn)行分揀，并由箱式貨車從物流中心出發(fā)、將卷煙送至對(duì)接點(diǎn)或中轉(zhuǎn)倉，由當(dāng)?shù)氐呐渌蛙噷⒕頍熍渌偷搅闶劭蛻?/p>

二、對(duì)每周兩次、每周一次訪送模式的利弊分析

每周兩次訪送模式的利與弊：

“利”：每周提供兩次電話訂貨和送貨上門服務(wù)，能減少卷煙經(jīng)營戶經(jīng)營資金投入，在煙草公司實(shí)施大配送后一般都不允許補(bǔ)貨的前提下，經(jīng)營戶能縮短由于市場因素造成部分卷煙品牌斷檔期并降低斷檔的機(jī)會(huì)，能比較有效地滿足市場銷售需求，提高經(jīng)營效益；煙草公司能有效地遏制非法渠道供貨，滿足卷煙經(jīng)營戶和市場的卷煙需求，不給“黑配送”留有市場空間，市場控制力較強(qiáng)。

“弊”：每周提供兩次電話訂貨和送貨上門服務(wù)也有其不足之處，一是公司運(yùn)營成本過高，以某市公司為例，該公司經(jīng)過優(yōu)化整合，將250-300戶左右卷煙零售客戶劃定為一條送貨線路，由公司的客戶經(jīng)理、送貨員、駕駛員、電話訂貨員、專賣稽查員提供配套服務(wù)，配備一輛送貨車，每天約服務(wù)85-100戶零售客戶。每條線路月均支出費(fèi)用合計(jì)為17550元左右，包括：送貨車輛費(fèi)用3200元左右，人員費(fèi)用8500元左右，電話費(fèi)用1000元左右，勞動(dòng)工具費(fèi)用350元左右，分揀費(fèi)用4500元左右。

二是員工勞動(dòng)強(qiáng)度較大，由于3天作為一周期，員工必須星期六以及法定節(jié)日上班，這又與《勞動(dòng)法》規(guī)定的勞動(dòng)者每周工作時(shí)間不允許超過40小時(shí)相抵觸，特別是一線的配送員工和分揀員工，每周較長時(shí)間的高強(qiáng)度體力勞動(dòng)已經(jīng)使他們難以承受，對(duì)公司的滿意度有所降低。

三是給部分卷煙經(jīng)營戶造成了每周要做兩次計(jì)劃、到銀行存兩次錢的麻煩。

每周一次訪送模式的利與弊：

“利”：每周提供一次電話訂貨和送貨上門服務(wù)，一是能有效降低公司的運(yùn)營成本，增加公司的效益，據(jù)保守估計(jì)將訪送周期由每周兩次調(diào)整為每周一次，經(jīng)營成本在原來的基礎(chǔ)上能降低35%以上；二是能降低公司一線員工的勞動(dòng)強(qiáng)度并減少勞動(dòng)時(shí)間，有效提高員工滿意度；三能給部分經(jīng)營戶減少一定的精力投入。

“弊”：將訪送周期調(diào)整為每周一次，可能會(huì)出現(xiàn)：

1、部分零售戶資金緊張，但沒辦法只能多方籌集資金，對(duì)煙草公司滿意度下降；

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，部分零售戶由于資金緊張，往往會(huì)要不到貨，斷檔時(shí)只能到部分雜貨批發(fā)點(diǎn)要貨，久之會(huì)培育新的大戶出現(xiàn)，對(duì)農(nóng)村市場的控制力必然會(huì)減弱，在某市公司來舉例，據(jù)調(diào)查該市公司月30%的銷量是由卷煙銷售大戶售出，一旦市場放開，他們控制著自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，必然是煙 草公司最大的競爭對(duì)手。

3、銷售量的損失，訂貨周期由每周改為一周，隨著訂貨周期變長，零售戶經(jīng)常出現(xiàn)周轉(zhuǎn)資金不足，或庫存不足，導(dǎo)致應(yīng)該購進(jìn)的卷煙沒有購進(jìn)，這無疑為非煙市場又騰出了空間。

4、煙草公司服務(wù)質(zhì)量的下降，訪送周期增長，零售客戶必須增大經(jīng)營資金，據(jù)市場調(diào)查，縣城以上地方雖然也可以接受周訪，但普遍反映一周兩訪更方便些。

5、訂貨周期由每周兩次改為一周一次，對(duì)庫存的掌控比較困難，零售客戶很難估計(jì)一周的銷售情況，經(jīng)常出現(xiàn)卷煙斷檔。

6、增大了貨源分配的難度，容易造成貨源分配不公，降低客戶滿意度，比如：在南寧采取一天配送一片區(qū)方式，某些城區(qū)經(jīng)營戶往往一個(gè)訪銷周期未過，某些品牌的卷煙開始斷貨，經(jīng)營戶拿不到該品牌的卷煙，等卷煙到貨后，如果沒到他們的訪銷日，仍然拿不到煙。貨源供應(yīng)是對(duì)卷煙零售客戶服務(wù)的最主要內(nèi)容，如果幾個(gè)訪銷周期都拿不到該品牌的卷煙，對(duì)零售客戶而言損失很大，同時(shí)也降低了客戶的滿意度，市場需求得不到有效供應(yīng)，銷售量會(huì)減少。

7、增大了客戶經(jīng)理的工作難度，一周一訪后，客戶經(jīng)理很容易成為“救火隊(duì)員”，為了訂貨異常與貨源情況四處奔波，其它的服務(wù)工作很難跟上。

8、新品培育困難，新品培育要求新品持續(xù)上柜、持續(xù)宣傳，但新煙上柜的時(shí)候，零售客戶總會(huì)抱著嘗試的心理，只進(jìn)一條，如果新煙銷售速度快，要等下一周期才能訂到貨，或者由于貨源影響斷貨，新品培育很難有個(gè)持續(xù)的過程。

9、增加管理成本，一是零售客戶對(duì)庫存的估計(jì)不足，造成卷煙斷檔，零售客戶經(jīng)常到煙草公司補(bǔ)貨，煙草公司要安排專人補(bǔ)貨來解決這個(gè)矛盾。二是實(shí)施周訪的電子結(jié)算戶，每次扣款金額大，經(jīng)常存款不足，結(jié)算扣款時(shí)就要有人對(duì)訂單進(jìn)行調(diào)整，增加了人員工作量。

訪送服務(wù)由每周兩次改為每周一次的不足主要體現(xiàn)在貨源供應(yīng)、分配、服務(wù)質(zhì)量和市場控制力方面。要克服這些不足，關(guān)鍵是理順貨源供應(yīng)、加強(qiáng)信息支持、提高客戶經(jīng)理服務(wù)質(zhì)量和水平，明確流程，提高貨源的整體掌控能力。

三、完善流程，分類服務(wù)，尋求優(yōu)質(zhì)服務(wù)和公司效益最佳結(jié)合點(diǎn)

1、要進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)流程，從貨源供應(yīng)、調(diào)配到電話訂貨，從客戶經(jīng)理拜訪到公司投訴管理，從補(bǔ)貨服務(wù)到后臺(tái)支撐，都要以客戶為中心，從滿足客戶需求為出發(fā)制定規(guī)范化、嚴(yán)格的管理流程，以確保零售戶能較公平地獲得貨源分配權(quán)。

2、對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)分類，將客戶分為核心客戶、重要客戶、普通客戶，對(duì)不同的客戶提供差異化服務(wù)，這符合客 戶關(guān)系管理原則。

3、調(diào)整具體訪配模式，對(duì)零售客戶從電話訪銷到配送到戶時(shí)間不應(yīng)該超過48小時(shí)。

4、在實(shí)施每周提供一次訪送服務(wù)的同時(shí)要做好相關(guān)配套工作

①加大分析、研究市場和客戶力度

周期調(diào)整后，拜訪次數(shù)減少了，可能會(huì)出現(xiàn)客戶由于市場因素，每周預(yù)定的卷煙不能夠滿足正常的銷售，導(dǎo)致部分卷煙品牌斷檔，給“黑配送”帶來可乘之機(jī)，部分客戶亂渠道進(jìn)煙，這就需要我們利用好客戶關(guān)系管理軟件，密切關(guān)注客戶銷售變動(dòng)，分析原因。要提高客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的能力。客戶經(jīng)理要幫助客戶當(dāng)家理財(cái)，分析卷煙市場行情，做好市場預(yù)測。

②完善采購和供應(yīng)管理辦法，減少由于訪送周期調(diào)整給客戶帶來貨源不公平現(xiàn)象

如前所述，采取一周一次訪送的模式，某些經(jīng)營戶往往會(huì)因?yàn)閿嘭浕蝈e(cuò)過訪銷日等原因出現(xiàn)拿不到所需卷煙品牌的現(xiàn)象，對(duì)零售客戶而言損失很大，同時(shí)也降低了客戶的滿意度。所以首先要對(duì)采購管理進(jìn)行調(diào)整，要和供應(yīng)商協(xié)調(diào)好，要盡可能明確每批貨源供應(yīng)的時(shí)間和數(shù)量，特別是緊俏貨源。其次，要設(shè)置貨源合理、公開、公平的分配辦法，要充分考慮到訪送周期帶來的影響，要將分配辦法告知卷煙經(jīng)營 戶，并嚴(yán)格執(zhí)行。

③務(wù)必解決零售客戶的補(bǔ)貨困難這個(gè)問題

現(xiàn)推行“一庫式”管理，實(shí)施物流大配送后，很多區(qū)域營銷部都不設(shè)倉庫，煙草公司擔(dān)心送貨率達(dá)不到要求，或者擔(dān)心零售戶會(huì)產(chǎn)生依賴心理，不認(rèn)真做好購進(jìn)計(jì)劃，不會(huì)備足足夠的卷煙庫存，因此不提倡補(bǔ)貨，對(duì)補(bǔ)貨設(shè)定很多條件，據(jù)調(diào)查，有75%的零售戶認(rèn)為現(xiàn)要補(bǔ)貨很困難或很不方便。

改變周期后，客戶最擔(dān)心的就是由于特殊情況如何補(bǔ)貨。因此公司應(yīng)科學(xué)設(shè)定補(bǔ)貨條件，制定便捷的應(yīng)急補(bǔ)貨渠道，不僅公司要有補(bǔ)貨部，而且可以在一些大型的、信譽(yù)度高的超市也可以進(jìn)行委托補(bǔ)貨，而且要建立一些流動(dòng)補(bǔ)貨渠道，真正解決客戶之憂。

④科學(xué)設(shè)定客戶周轉(zhuǎn)數(shù)，盡量幫助客戶做準(zhǔn)每周的購進(jìn)計(jì)劃

如果客戶每周預(yù)定的卷煙與其市場銷售差距較大，導(dǎo)致客戶頻繁補(bǔ)貨，不僅增加公司工作量，也給客戶帶來諸多不便。因此，需要公司為客戶科學(xué)設(shè)定周轉(zhuǎn)數(shù)，滿足每個(gè)訂貨周期的正常銷售，保持合理庫存，降低經(jīng)營成本的需要。首先要客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶填寫一個(gè)周期的銷量和品種；其次查閱客戶近幾年的同期銷售。最后由銷售部門匯總分析，對(duì)客戶需求與公司貨源組織進(jìn)行協(xié)調(diào)，確定客戶周轉(zhuǎn)數(shù)，輸入電話訂貨系統(tǒng)。公司客戶經(jīng)理要加大對(duì)客戶購進(jìn)和合理庫存的 指導(dǎo)力度。

在市場競爭的大趨勢和環(huán)境下，煙草公司必須未雨綢繆，樹立服務(wù)意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，在經(jīng)營活動(dòng)中既要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，提高營銷人員的素質(zhì)，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，完善內(nèi)部管理，又要充分考慮到運(yùn)營成本，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)和降低運(yùn)營成本之間找到最佳結(jié)合點(diǎn)。

第二篇：卷煙終端的思考

關(guān)于強(qiáng)化對(duì)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端控制的思考

作者：董景春 閱讀次數(shù)：768 更新時(shí)間：2008-8-4

摘 要：從某種意義上講，誰掌握了零售銷售終端，誰就控制了市場。在專賣體制下，誰能較好地控制卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，誰也能較好地控制了卷煙市場。但是在我國進(jìn)入WTO后，隨著外國煙草巨頭的逐步進(jìn)入，隨著《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草專賣體制的逐漸淡化，甚至退出歷史舞臺(tái)，我們對(duì)卷煙銷售終端是否還有控制力。本文通過分析卷煙銷售終端的現(xiàn)狀，提出加強(qiáng)卷煙銷售終端控制力的對(duì)策和建議，以此保證卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的可靠性﹑穩(wěn)定性，提高對(duì)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端實(shí)際控制力。關(guān)鍵詞：卷煙

銷售終端

控制力

思考

在專賣專營的條件下，經(jīng)過十一年的卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，上海卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)隨著整體推進(jìn)、全面提升和統(tǒng)一完善，卷煙銷售體系正從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變，隨著“訂單供貨”的穩(wěn)步推進(jìn)，卷煙網(wǎng)絡(luò)終端以市場為導(dǎo)向的改革也在步步深入。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功，為我們有效地提高煙草行業(yè)對(duì)卷煙銷售終端的控制力和占有率打下了良好的基礎(chǔ)。在目前的體制下，煙草行業(yè)的壟斷經(jīng)營地位得到加強(qiáng)。一方面是有煙草專賣局的行政管理權(quán)，對(duì)準(zhǔn)入市場具有話語權(quán)，另一方面是有煙草公司的經(jīng)營權(quán)，對(duì)市場經(jīng)營的卷煙具有話語權(quán)。這在全國所有的行業(yè)中是很少見的。因?yàn)檫@種體制適應(yīng)了目前中國的國情。但是，面對(duì)WTO進(jìn)程的進(jìn)一步推進(jìn)，面臨世界《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草行業(yè)向市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)軌，面向國內(nèi)市場國際化的傾向進(jìn)一步加快，這種壟斷經(jīng)營的狀況終將會(huì)動(dòng)搖，屆時(shí)上海煙草網(wǎng)絡(luò)將承受更大的沖擊。如何在將來沒有專賣保護(hù)的條件下，我們始終能保持卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的完整性、可靠性、嚴(yán)密性、穩(wěn)定性，始終能保持較強(qiáng)的競爭力，因此對(duì)卷煙銷售終端這一市場載體進(jìn)行研究，強(qiáng)化上海的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端控制力度已勢在必行，也就是本文對(duì)卷煙銷售終端強(qiáng)化控制進(jìn)行思考的重要意義所在。

一、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀

所謂銷售終端是指企業(yè)產(chǎn)品在銷售渠道中，處于直接面對(duì)消費(fèi)者的商店，屬于企業(yè)營銷渠道中最前線的一環(huán)，也是最重要的環(huán)節(jié)。銷售終端一般是指零售商店、它將商品向消費(fèi)者出售，最終實(shí)現(xiàn)了商品的價(jià)值和使用價(jià)值。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端是指目前卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的持證戶，是出售卷煙商品的最終環(huán)節(jié)。如何強(qiáng)化對(duì)卷煙銷售終端的控制力度，是上海煙草行業(yè)的一個(gè)重大的營銷戰(zhàn)略，為此我們必須對(duì)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀作一系統(tǒng)分析，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

1、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢

當(dāng)前上海卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)也就是卷煙銷售終端的一個(gè)主要組成部分，其優(yōu)勢是較為明顯的，它主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

壟斷經(jīng)營地位依然存在：卷煙生產(chǎn)、分銷渠道獨(dú)家經(jīng)營，零售終端網(wǎng)點(diǎn)必須憑許可證經(jīng)營，卷煙零售店必須向有批發(fā)許可證的煙草公司進(jìn)貨，亂渠道進(jìn)貨受到專賣查處，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)受到專賣法保護(hù)。

“國內(nèi)一流、國際先進(jìn)”的管理模式已經(jīng)形成：卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)已從原來的人工訪銷、上門收款等原始模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤半娫捰嗀?、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的先進(jìn)模式，方便了客戶，注重了服務(wù)，提高了效率，特別是“以訂單組織貨源”的開展，為提高市場

預(yù)測的準(zhǔn)確率，為合理組織生產(chǎn)、滿足市場需求，為卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供了真實(shí)可靠的市場信息。同時(shí)也提升了科學(xué)管理水平。

遍布全市的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系基本實(shí)現(xiàn)：卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)商店從無到有，從小到大，從不規(guī)范到規(guī)范，市場從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，在上海一個(gè)遍布全市大街小巷、城市鄉(xiāng)村的近35000戶的卷煙銷售終端網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成。數(shù)量之多，分布之廣是上海任何一個(gè)商業(yè)集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)所無法相比的。

網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)知名度得到認(rèn)可：由于價(jià)格統(tǒng)一、標(biāo)識(shí)統(tǒng)一、品種調(diào)控、質(zhì)量保證，“要買正宗煙，要到卷煙網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)”——上海煙草集團(tuán)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)單位的店招、銅牌、價(jià)格表已基本獲得社會(huì)的認(rèn)可。

網(wǎng)絡(luò)商店的向心力有了提高：由于有良好的卷煙品牌作依托，有合理布局作保證，卷煙經(jīng)營有利可得，毛利率維持在15%以上，利益得到保證。經(jīng)營戶從建網(wǎng)初期不愿入網(wǎng)到現(xiàn)在主動(dòng)入網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)商店對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的向心力不斷提高。

現(xiàn)代物流已具雛形，科學(xué)管理略顯規(guī)模：各地紛紛建設(shè)卷煙物流配送中心，如上海投資七億元的海煙物流中心，集商流、物流、信息流、資金流于一體，采用衛(wèi)星定位，制訂配送路線，自動(dòng)揀貨、集中配送，世界一流的現(xiàn)代物流將大大提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)水平。

2、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的不足

隨著對(duì)外開放，市場經(jīng)濟(jì)的深入，網(wǎng)建的不足也有顯露。

對(duì)現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)終端的實(shí)際控制度不高：在上海有35000戶卷煙零售網(wǎng)絡(luò)戶中,煙草公司直屬網(wǎng)點(diǎn)只有700余戶,大量的社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)與煙草公司的關(guān)系雖有簽約保證，但實(shí)際上是一種商品經(jīng)銷關(guān)系，他們從煙草公司進(jìn)貨，承諾服從管理是一種較低層次的連鎖，在專賣的條件下，能夠較易控制，如果專賣體制一旦發(fā)生變化，這種經(jīng)銷關(guān)系還是較為脆弱的。有些網(wǎng)點(diǎn)已流露出一些離心傾向：一旦專賣放開，可自由選擇進(jìn)貨渠道，那么誰商品好、誰贏利多、誰服務(wù)好，就選擇誰。目前在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端出現(xiàn)了一下一些情況：變相出租經(jīng)營時(shí)有發(fā)生；私下銷售假煙、走私煙時(shí)有發(fā)生；亂渠道進(jìn)貨時(shí)有發(fā)生；正常供應(yīng)不足，不滿情緒時(shí)有發(fā)生，實(shí)際控制度不高。

卷煙市場無證經(jīng)營狀況無法根治：在現(xiàn)有卷煙零售商店中，卷煙無證經(jīng)營戶還占有相當(dāng)比重。原因有三方面：一是法律上的的缺陷，煙草專賣管理部門對(duì)卷煙無證經(jīng)營沒有處罰權(quán)，屬工商行政部門的職權(quán)；二是有些政府部門認(rèn)為取締無證經(jīng)營會(huì)影響社會(huì)穩(wěn)定，措施不力；三是卷煙經(jīng)營的準(zhǔn)入門檻較低，對(duì)資金、場地、技術(shù)、文化、年齡的要求不高。目前還有相當(dāng)數(shù)量的卷煙無證經(jīng)營存在，影響了目前對(duì)整個(gè)銷售終端的控制力，對(duì)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的破壞力較大。

緊迫感﹑危機(jī)感不強(qiáng)：面對(duì)煙草專賣的進(jìn)一步放開、國際煙草巨頭的準(zhǔn)備進(jìn)入，行業(yè)內(nèi)的改革動(dòng)力、創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，緊迫感﹑危機(jī)感不強(qiáng)，對(duì)當(dāng)前訂單組織貨源的認(rèn)識(shí)不足，片面認(rèn)為通過訂單組織貨源可為當(dāng)?shù)厥袌鼋M織到較多熱銷產(chǎn)品。而不是從提高市場滿足度，從做精做強(qiáng)煙草行業(yè)出發(fā)，市場經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)銷售終端的控制的認(rèn)識(shí)不足。

二、制訂強(qiáng)化終端管理對(duì)策 提高控制力度

綜上所述，我們要考慮的是如何在將來沒有專賣保護(hù)的條件下，也能始終掌握卷煙市場的控制度。為此我們必須加大對(duì)卷煙銷售終端的控制力度，加強(qiáng)聯(lián)合﹑集約經(jīng)營，樹立強(qiáng)勢產(chǎn)品、做精做強(qiáng)煙草集團(tuán)。本章主要著重從卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的管理模式上與集團(tuán)的影響力上尋找對(duì)策，提高對(duì)卷煙銷售網(wǎng)點(diǎn)的控制力度。

1、發(fā)展直營連鎖，提高核心控制力

在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中有一部分是直屬網(wǎng)點(diǎn)，是煙草公司通過自有網(wǎng)點(diǎn)或租借門店獨(dú)資開設(shè)的門店，這是我們的“正規(guī)軍”，目前這類直屬網(wǎng)點(diǎn),在上海有近700余戶，其業(yè)態(tài)主要以名煙名酒店、煙草專賣店、中小型超市為主，雖然其網(wǎng)點(diǎn)比重在全市35000戶卷煙網(wǎng)絡(luò)中只占2%左右，但其卷煙銷售比重達(dá)到15%，直屬網(wǎng)點(diǎn)也在各區(qū)縣基本形成直營連鎖的模式。

①直營連鎖的涵義及特點(diǎn)：直營連鎖又叫正規(guī)連鎖，是連鎖企業(yè)的總部，通過獨(dú)資、控股、兼并等途徑開設(shè)的門店，并由同一資本及同一總部集權(quán)性管理下，進(jìn)行共同經(jīng)營活動(dòng)的連鎖經(jīng)營模式。

直營連鎖的主要特點(diǎn)：

（1）同一資本開設(shè)門店，直營連鎖各成員店之間是以資本為主要紐帶，各門店不具備獨(dú)立的法人資格。

（2）直營連鎖的核心是管理經(jīng)營的高度集中統(tǒng)一，直營連鎖的所有權(quán)，經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)、控制權(quán)完全集中在總部。

（3）統(tǒng)一的核算測度，直營店的店長是連鎖企業(yè)的雇員而不是所有者，店長無權(quán)決定人事與利潤分配。

（4）可作為大資本運(yùn)作，發(fā)展壯大自身實(shí)力和體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

②直營連鎖的基本做法：

（1）利用煙草集團(tuán)目前雄厚的資金實(shí)力，可在主要馬路、商圈等地適當(dāng)購置一些商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或租借一些網(wǎng)點(diǎn)，開設(shè)直營店，以提高實(shí)際控制力。

（2）集合全市網(wǎng)點(diǎn)資源，將分散在各區(qū)縣煙草公司名下的各直營店，集中成立一個(gè)零售公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，突出核心競爭力。

（3）強(qiáng)化直營門店的建設(shè)，特別是要規(guī)范經(jīng)營，實(shí)施“五個(gè)統(tǒng)一”：統(tǒng)一標(biāo)志形象、統(tǒng)一商品配送、統(tǒng)一信息聯(lián)網(wǎng)、統(tǒng)一銷售價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。使其成為卷煙網(wǎng)絡(luò)中一個(gè)規(guī)范店、示范店、形象店，成為特許連鎖的樣板店，培訓(xùn)基地。

③直營連鎖的不足：

（1）由于直營連鎖涉及巨額投資、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)力成本的增加等因素，發(fā)展速度不可能很快。

（2）直營連鎖目前銷售比重達(dá)到15%左右，是由于煙草公司貨源向其傾斜所致，一旦壟斷取消，直營商店的銷售優(yōu)勢會(huì)大大削弱。

2、發(fā)展特許連鎖 加強(qiáng)控制力度

特許連鎖是連鎖經(jīng)營的成功之路。上海卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中的社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)從表面上看也是一種連鎖形式，批零雙方也簽訂了入網(wǎng)協(xié)議，但這種連鎖實(shí)際上還只停留在批零關(guān)系和商品經(jīng)銷關(guān)系上，還未達(dá)到真正意義上的連鎖。因此發(fā)展卷煙銷售終端的特許連鎖，以經(jīng)濟(jì)上的互惠、法律關(guān)系上的制約，加強(qiáng)對(duì)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的控制，應(yīng)放上重要位置。

①特許連鎖涵義及特點(diǎn)：美國商務(wù)部對(duì)特許連鎖是這樣規(guī)定的：主導(dǎo)企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務(wù)和營業(yè)系統(tǒng)（包括商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)象征的使用、經(jīng)營技術(shù)、營業(yè)場合和區(qū)域），以營業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)銷權(quán)和經(jīng)營，加盟店則需交納一定的營業(yè)權(quán)使用費(fèi)，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。特許連鎖的主要特點(diǎn)：

(1)特許方與加盟店在財(cái)產(chǎn)和法律上是獨(dú)立的、自負(fù)盈虧。

(2)通過一對(duì)一簽訂加盟合同，以法律形式明確各自的權(quán)利與義務(wù)。

(3)特許連鎖的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，特許方是轉(zhuǎn)讓方，加盟者是受讓方，經(jīng)營管理權(quán)控制在轉(zhuǎn)讓方手里。

(4)所有權(quán)是分散的，經(jīng)營權(quán)是集中的。

(5)轉(zhuǎn)讓方除授予加盟店特許技術(shù)、商品等外，還需加強(qiáng)指導(dǎo)培訓(xùn)，加盟店還必須按合

同支付報(bào)酬。

(6)特許方與加盟方之間存在縱向聯(lián)系，各加盟店之間沒有橫向關(guān)系。

(7)加盟店必須按合同規(guī)定，向轉(zhuǎn)讓方采購商品，店內(nèi)的配置、商標(biāo)、標(biāo)識(shí)等也需依約行事。

(8)加盟店的經(jīng)營和營業(yè)利潤都以特許契約的形式進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定，轉(zhuǎn)讓方收取加盟金，分享加盟店的部分利潤，但轉(zhuǎn)讓方也分擔(dān)部分費(fèi)用。

根據(jù)以上特點(diǎn)，雙方在財(cái)產(chǎn)與法律上是獨(dú)立的，不涉及勞動(dòng)用工、人事安排、工資開支等復(fù)雜的勞動(dòng)人事制度和分配制度，但在法律上又保證了加盟者要服從特許方的管理，否則將承擔(dān)違約責(zé)任。這樣卷煙網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)、低成本的擴(kuò)張，實(shí)施對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的高度經(jīng)營控制權(quán)。加盟店則以分享上海煙草的商品、聲譽(yù)、品牌、服務(wù)、信息等方面優(yōu)勢，降低自身經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，所以特許連鎖具有“雙贏”的獨(dú)特魅力。

②特許連鎖的基本做法：

（1）以上海為例可以上海煙草貿(mào)易中心（或各區(qū)縣煙草糖酒有限公司）作為轉(zhuǎn)讓方與符合條件的網(wǎng)絡(luò)單位簽訂加盟合同，以法律形式確定各自的權(quán)利義務(wù)；

（2）轉(zhuǎn)讓方與加盟方都是獨(dú)立法人或自由人，自負(fù)盈虧；

（3）允許加盟店使用上海煙草集團(tuán)的名稱、標(biāo)識(shí)等無形資產(chǎn)；

（4）按照統(tǒng)一模式進(jìn)行環(huán)境設(shè)計(jì)、商場布局、貨架陳列、統(tǒng)一服裝；

（5）由煙草集團(tuán)統(tǒng)一配送貨，款到送貨，并接受統(tǒng)一管理；

（6）統(tǒng)一配置軟硬件，享受信息資源，并接受統(tǒng)一培訓(xùn)；

（7）加盟店需支付加盟權(quán)利金（一次性不退還），支付加盟保證金作為違約的保證（加盟結(jié)束可退還）；

（8）可適當(dāng)收取店面裝潢、貨架柜臺(tái)、軟硬件設(shè)施的費(fèi)用。

③對(duì)加盟方的選擇：根據(jù)目前卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的狀況，除直屬連鎖外,其余市場細(xì)分可分為三類：

第一類：大賣場、大商場、連鎖超市、便利店是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中的重要客戶，應(yīng)加強(qiáng)控制。但由于其有一定的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，如 “百聯(lián)”集團(tuán)就擁有網(wǎng)絡(luò)4000多戶，有銷售優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，獨(dú)立性強(qiáng)。由于其有自己的獨(dú)立店招、品牌，不可能也不愿意將整個(gè)商場成為加盟店。因此我們對(duì)待這類重點(diǎn)客戶要特別慎重，可實(shí)施專賣柜加以控制，也可實(shí)施以資產(chǎn)為紐帶,進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營，與其建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

第二類：以中型商店為主。具有代表性的是原屬商委和供銷社系統(tǒng)的商店。這些商店的特點(diǎn)是：商店經(jīng)營市口較好，一般位于主要商業(yè)街或中心城鎮(zhèn)，規(guī)模適中，有一定的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理水平。目前該類企業(yè)基本由國營、集體轉(zhuǎn)制為民營企業(yè)，極希望找到一個(gè)有

實(shí)力的合作伙伴，也表現(xiàn)出強(qiáng)烈的加盟愿望。由于該類企業(yè)規(guī)模適中，也可以完全按照專賣店的要求進(jìn)行布局，是發(fā)展加盟專賣店的中堅(jiān)力量。

第三類：是以個(gè)體經(jīng)營為主的小網(wǎng)點(diǎn)。這類網(wǎng)點(diǎn)分布全市大街小巷，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)約占全市卷煙網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的70%左右。由于其經(jīng)營地段、管理能力、商店規(guī)模差距較大，雖然其經(jīng)營能力不如前面一、二類網(wǎng)點(diǎn)，但也不能忽視，沃爾瑪集團(tuán)在發(fā)展初期就是利用科馬特公司留下的小社區(qū)和一些小折扣商店的空隙基礎(chǔ)上發(fā)展起來，現(xiàn)在成為世界的大哥大。因此，根據(jù)目前小型商店的誠信等級(jí)，對(duì)其中有一定管理能力、有一定規(guī)模、有較好的市口、有較強(qiáng)的加盟意識(shí)的誠信經(jīng)營戶可先行發(fā)展。

④連鎖加盟逐步推進(jìn)：連鎖加盟的實(shí)施不可能一步到位，可實(shí)施逐步推進(jìn)的方式，分階段實(shí)施。第一階段發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的10%左右，可以在卷煙誠信經(jīng)營戶中選擇。第二階段為30%左右。第三階段達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)總量的50%左右，銷售量占市場銷售總量的80%左右。連鎖方式：在城區(qū)以開設(shè)煙草專賣柜、煙草專賣店、名煙名酒店為主。青浦煙草糖酒有限公司在農(nóng)村以配合建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村為契機(jī)，在行政中心村設(shè)立以卷煙經(jīng)營為特色的“金葉社區(qū)服務(wù)點(diǎn)”，提供卷煙商品、農(nóng)用物資，宣傳科技、傳遞信息，得到市政府的肯定，不失為郊縣在原供銷社企業(yè)中推進(jìn)連鎖加盟的良好形式。

3、提高客戶滿意度，培育客戶忠誠度

推進(jìn)直屬連鎖和特許連鎖是從經(jīng)濟(jì)上和法律上或者說是從“硬件”上來控制銷售網(wǎng)絡(luò)終端的途徑，而培育終端客戶的忠誠度也是從感情上或者說從“軟件”上來達(dá)到控制的目的。

目前卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端忠誠度的現(xiàn)狀：

（1）表面上忠誠度較高：卷煙零售經(jīng)營戶經(jīng)營卷煙需入網(wǎng)與煙草公司簽訂協(xié)議，形式上服從管理：對(duì)煙草公司各項(xiàng)管理要求唯唯諾諾，無反對(duì)的表示；為了多爭取貨源，甚至采取各種手段來討好營銷人員。

（2）實(shí)際上忠誠度不高：不少商店表現(xiàn)的相當(dāng)忠誠，其實(shí)是種假象。因?yàn)檫@是礙于煙草專賣法的威力，因?yàn)橹荒軓臒煵莨具M(jìn)貨，數(shù)量、利潤的多少，均取決于煙草公司。同時(shí)，由于貨源不滿足、服務(wù)不到位，不滿意的情緒也時(shí)有表露，不少持證經(jīng)營戶私下里亂渠道進(jìn)貨還是存在。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，持證戶亂渠道進(jìn)貨比例達(dá)30%以上。因此，終端網(wǎng)絡(luò)的忠誠度需積極培育。

②為了培育網(wǎng)絡(luò)終端客戶的忠誠度，必須提高客戶的滿意度。為了使終端客戶將來也能較為忠誠于煙草公司，成為合作伙伴，從現(xiàn)在起提高客戶對(duì)煙草公司的滿意度是關(guān)鍵。

（1）卷煙商品供應(yīng)上基本滿足終端客戶的要求。當(dāng)前按訂單組織貨源，就是從市場需求出發(fā)，來滿足終端客戶的需求。作為第一線的客戶經(jīng)理，應(yīng)該隨時(shí)分析客戶的真實(shí)需求，滿足客戶的需要。有時(shí)卷煙貨源受到總量控制，客戶經(jīng)理應(yīng)該說明情況并設(shè)身處地的為客戶尋找替代商品。適度滿足客戶經(jīng)營，不脫銷、不斷檔、不積壓，只有這樣，客戶才會(huì)認(rèn)可煙草公司是可信賴的合作伙伴。

（2）在服務(wù)上，想終端客戶所想。樹立客戶至上的觀念不是一句空話：我們的管理制度應(yīng)當(dāng)滿足客戶合理需要，如客戶因訂貨時(shí)資金一時(shí)不到位，即使馬上補(bǔ)款也不行，使客戶失去一周的貨源；客戶因特殊需要，臨時(shí)要增加貨源，即使是一般貨源，有時(shí)也不能及時(shí)補(bǔ)貨；送貨時(shí)間自認(rèn)為精確到天就可以了，而沒有考慮到終端客戶在配送日的勞動(dòng)力安排，及消費(fèi)者等候購買等問題。諸如此類都直接關(guān)系到我們的服務(wù)理念，我們?yōu)榻K端客戶滿意度的實(shí)現(xiàn)。

（3）在扶持力度上，不忘中小客戶。中小客戶的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)約占全市網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的70%左右。雖然其銷售數(shù)量不高，但其社會(huì)影響不可忽視。中小企業(yè)大都屬個(gè)體經(jīng)營，他們既有一種散漫的離心性，又有一種尋求依靠的依附性。因此，加強(qiáng)扶持、培育凝聚力很有必要。近

年來，全市為中小型網(wǎng)點(diǎn)改善經(jīng)營環(huán)境、提升形象，為7000余戶中小型網(wǎng)點(diǎn)更換了統(tǒng)一店招；為近8000戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置了陳列專柜。雖然我們花了一定的費(fèi)用，但是以市場化形式占領(lǐng)了中小網(wǎng)點(diǎn)的重要終端網(wǎng)點(diǎn)中的最佳陳列位置，及時(shí)對(duì)他們的扶持，也是對(duì)他們規(guī)范經(jīng)營的控制能力的滲透。

（4）合理配貨，保持客戶的贏利能力。從終端客戶的滿意度來看，根本以條是能夠贏利，否則都是空談。從目前看，滬產(chǎn)煙獲利情況如下：

從上面看出，卷煙零售毛利率平均在15%左右，從浦東公司的終端客戶情況看，一般客戶周銷售為90條左右。平均獲利為4000元左右。這一獲利水平從浦東地區(qū)來說基本滿足終端客戶的租賃費(fèi)用以及人員的費(fèi)用開支（以租賃費(fèi)用2500元/月，人員開支1500元/月計(jì)算），如果再低就會(huì)入不敷出，影響其銷售積極性。從當(dāng)前銷售毛利率近15%已屬較高，基本途徑就是提升銷售量，同時(shí)通過合理布局、打擊無證經(jīng)營、保證其贏利水平，從而提升其滿意度。

4、做大做強(qiáng)集團(tuán)，培育強(qiáng)勢品牌

要取得對(duì)市場的控制，一個(gè)具有強(qiáng)大實(shí)力的企業(yè)，一個(gè)具備強(qiáng)勢的品牌是必不可少的。美國廣告研究專家萊利·萊特有一句名言:擁有市場將會(huì)比擁有工廠更重要,擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌。因此，做精做強(qiáng)上海煙草集團(tuán)，培育強(qiáng)勢品牌是今后煙草專賣一旦放開，控制卷煙銷售終端的關(guān)鍵所在。

①上海煙草集團(tuán)及其品牌的現(xiàn)狀：上海煙草集團(tuán)自從與北京卷煙廠、天津卷煙廠聯(lián)合重組后，整體競爭力有了提高，卷煙產(chǎn)量從原來的130萬箱左右，達(dá)到了2006年的224萬箱左右，成為全國10個(gè)省級(jí)規(guī)模生產(chǎn)超過200萬箱的集團(tuán)之一。2006年，集團(tuán)稅利達(dá)到240億，其中利潤為88億，凈資產(chǎn)達(dá)450億，為全國煙草企業(yè)前茅。近年來，國家煙草專賣局為了提高中國煙草的整體實(shí)力，提出了培育“兩個(gè)10多個(gè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，即“10多個(gè)重點(diǎn)骨干企業(yè)”、“10多個(gè)重點(diǎn)名優(yōu)品牌”。為了做精做強(qiáng)煙草企業(yè)，培育強(qiáng)勢品牌，全國具有法人資格的煙草工業(yè)企業(yè)通過重組、兼并，從2004年的187家減少到2006年的31家。品牌通過整合，至2006年底為224個(gè)，比上年314個(gè)減少了90個(gè)。手勢之大、力度之強(qiáng)為歷年少見。根據(jù)國家局的戰(zhàn)略目標(biāo)，上海煙草在下面幾個(gè)方面尚需提升：

（1）市場占有率還不高。2006年上海煙草集團(tuán)卷煙產(chǎn)量約為224萬箱，約為我國卷煙總銷量4070萬箱的5.5%左右，與國際煙草巨頭奧馳亞集團(tuán)的2030萬箱相比，約為11%左右。同時(shí)，國內(nèi)一些地區(qū)煙草集團(tuán)通過擴(kuò)張，已有產(chǎn)量超過300萬箱，并有目標(biāo)達(dá)到500萬箱的可能。

（2）區(qū)域性銷售較強(qiáng)。上海的卷煙產(chǎn)品主要依賴本地市場。2006年，本市實(shí)現(xiàn)銷售為72萬箱，占了全年銷量的近三分之一。上海煙草產(chǎn)品除中華外，其余產(chǎn)品在全國鋪市率不

高。

（3）單品牌的銷售量不高。國家局實(shí)行“10多個(gè)品牌”戰(zhàn)略以來，全國已出現(xiàn)了多個(gè)單品牌產(chǎn)量超過100萬箱的卷煙。上海的最大品牌卷煙紅雙喜的產(chǎn)量始終排在全國的18-20位，2006年為53.3萬箱。與世界第一品牌萬寶路年產(chǎn)量達(dá)1000萬箱更是無法比擬。

②做大集團(tuán)做強(qiáng)品牌的途徑分析：我們必須緊緊圍繞國家局“兩個(gè)10多個(gè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，提升上海煙草集團(tuán)的產(chǎn)量在全國煙草中的比重。整合品牌，立足上海，面向全國、走向世界，進(jìn)入兩個(gè)10多個(gè)的重點(diǎn)扶植行列。

（1）找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，優(yōu)勢互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。從目前看全國10多個(gè)重點(diǎn)骨干企業(yè)尚未形成，還需要進(jìn)一步通過重組、整合?？梢哉覝?zhǔn)機(jī)會(huì)再行重組，從規(guī)模上迅速擴(kuò)張集團(tuán)的實(shí)力，至少使上海煙草集團(tuán)今后的生產(chǎn)規(guī)模要達(dá)到全國總產(chǎn)量的十分之一以上，即達(dá)到400萬箱以上。

（2）抓住重點(diǎn)品牌的發(fā)展定位。目前上海煙草集團(tuán)的名優(yōu)品牌有中華、熊貓、上海、雙喜、中南海、牡丹、恒大、前門、飛馬等，上海煙草集團(tuán)已制訂了發(fā)展“四大品系”的戰(zhàn)略，即做精以“中華”為代表的高檔卷煙，做大以“紅雙喜”為代表的中檔卷煙，做強(qiáng)以“中南?！睘榇淼幕旌闲途頍?，做實(shí)以“大前門”為代表的低檔卷煙。通過整合集中力量發(fā)展四大品牌實(shí)為上策。

（3）不斷提高卷煙科技含量，使上海卷煙走出國門。為了適應(yīng)《煙草控制框架公約》的要求，我們必須加強(qiáng)研究低焦油含量、低危害的卷煙新品，才能適應(yīng)走出國門的需要?，F(xiàn)在國際上的免稅商場已能看到上海煙草集團(tuán)中華、紅雙喜等品牌的影子，但是目前上海煙草集團(tuán)與國際著名煙草公司相比，國際市場所占比重明顯偏?。ㄒ姳矶?，只有國內(nèi)、國際都做強(qiáng)了，上海煙草集團(tuán)就不愁沒有零售客戶。

三、強(qiáng)化對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)控制的幾點(diǎn)建議

重視對(duì)自營商店統(tǒng)一管理的研究。

有限公司卷煙自營商店在全市約有700余戶，這是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的核心，必須確實(shí)管好，使其真正發(fā)揮在上海煙草網(wǎng)絡(luò)終端中的榜樣作用。首先可考慮自營商店的平衡布局，如浦東有23個(gè)街鎮(zhèn)，但只有在10個(gè)街鎮(zhèn)中有自營網(wǎng)點(diǎn)，影響了自營網(wǎng)店的合理布局。建議在適當(dāng)條件下做到每個(gè)街鎮(zhèn)不少于一家自營網(wǎng)點(diǎn)。第二，加強(qiáng)對(duì)外資零售企業(yè)卷煙網(wǎng)點(diǎn)退出經(jīng)營的填補(bǔ)。這些網(wǎng)點(diǎn)都是一些人氣較旺、市場銷售量較大的終端，建議近期應(yīng)在調(diào)查基礎(chǔ)上，制訂占領(lǐng)方案。第三，應(yīng)成立一個(gè)全市性的卷煙直屬零售經(jīng)營公司，將全市分散在各區(qū)有限公司的自營網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一管理，真正發(fā)揮示范核心作用。

重視對(duì)特許連鎖加盟的研究。

發(fā)展加盟連鎖實(shí)際是今后加強(qiáng)對(duì)卷煙網(wǎng)絡(luò)終端控制的重點(diǎn)，必須認(rèn)真加以重視。因此，第一，可成立可行性研究小組，對(duì)加盟的形式、對(duì)象、地區(qū)、步驟等進(jìn)行調(diào)研。第二，可在調(diào)研成熟的基礎(chǔ)上成立特許連鎖經(jīng)營公司，先在有條件的區(qū)內(nèi)開展試點(diǎn)工作，然后逐步推進(jìn)實(shí)施。第三，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)、人才培養(yǎng)，因?yàn)樘卦S連鎖加盟對(duì)煙草行業(yè)來說是個(gè)全新的工作，應(yīng)該將引進(jìn)與培養(yǎng)相結(jié)合，做到“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。

重視對(duì)其他營銷方式的研究。

其他營銷方式主要是指擺脫了傳統(tǒng)的商場式、柜臺(tái)式的與消費(fèi)者接觸的銷售方式。如當(dāng)前比較時(shí)新的“直復(fù)營銷”思想。目前國際煙草行業(yè)直復(fù)營銷工具主要包括：直郵、免費(fèi)電話和網(wǎng)絡(luò)連線。然而上述營銷方式在卷煙營銷中由于面對(duì)的消費(fèi)者不明確，容易造成向未成年人售煙的后果，遭到國家發(fā)改委《煙草專賣許可證管理辦法》的封殺。但從長遠(yuǎn)看，只要能夠避免不向未成年人售煙的不良影響，這些先進(jìn)的營銷方式有朝一日還會(huì)開禁的。因此，目前可以用煙草公司的名義開設(shè)一些網(wǎng)絡(luò)，先與消費(fèi)者建立宣傳、信息聯(lián)系。另外，自動(dòng)售貨機(jī)也不失為占領(lǐng)市場終端的一種有效形式，但也因上述原因遭“管理辦法”的封殺。從國際上看，日本的自動(dòng)售貨機(jī)銷售卷煙約占日本卷煙銷售額的40%左右，因此也可先在一些商務(wù)樓、地鐵站、人流量集中的區(qū)域設(shè)置一些不售煙的自動(dòng)售貨機(jī)，同時(shí)冠以煙草集團(tuán)的名稱，一來是宣傳了集團(tuán)形象，二來可以實(shí)現(xiàn)飲料、其他食品的銷售，三來一旦可以用自動(dòng)售貨機(jī)出售卷煙，可迅速占領(lǐng)市場。

重視與煙草行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系。

在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會(huì)中，行業(yè)協(xié)會(huì)將越來越發(fā)揮其積極作用。目前，上海的煙草經(jīng)營企業(yè)隸屬于上海糖煙酒茶商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)，煙草行業(yè)與該協(xié)會(huì)有著良好的關(guān)系。我們可利用上海煙草在財(cái)力、物力、商品上的優(yōu)勢，加強(qiáng)對(duì)協(xié)會(huì)的控制，利用協(xié)會(huì)發(fā)揮代表行業(yè)、行業(yè)服務(wù)、行業(yè)協(xié)調(diào)、行業(yè)自律作用。一旦煙草加速市場化的步驟，可相應(yīng)發(fā)揮協(xié)會(huì)對(duì)卷煙終端市場的調(diào)控、協(xié)調(diào)作用。

加強(qiáng)提升實(shí)力、加速擴(kuò)張品牌

市場經(jīng)濟(jì)也是實(shí)力經(jīng)濟(jì)、品牌經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰已是規(guī)律。世界500強(qiáng)企業(yè)中既是有相當(dāng)規(guī)模，又是有一定品牌，更具有雄厚實(shí)力。津京滬三地?zé)煵葜亟M為集團(tuán)做大做強(qiáng)跨出了重要一步，縱觀奧馳亞、英美煙草、日本煙草等跨國煙草公司的發(fā)展歷程，它們?cè)谙蛉蚴袌龅臄U(kuò)張過程中，無一例外的都開展了大量的跨國并購活動(dòng)。因此，上海煙草應(yīng)在全國煙草進(jìn)一步重組中發(fā)揮重要作用，進(jìn)一步做大做強(qiáng)，在全國卷煙市場中增加市場份額。同時(shí)，進(jìn)一步做精做強(qiáng)品牌，由于“紅雙喜”品牌受到廣東“雙喜”的沖擊，以及中檔卷煙市場的競爭激烈，應(yīng)以立足本地、鞏固江浙、拓展北方為主，同時(shí)應(yīng)做精做強(qiáng)“二中”——即中華、中南海，在中國的高檔卷煙與混合型卷煙中起到領(lǐng)頭羊的作用，也使今后成為煙草市場客戶的忠實(shí)喜愛的品牌。通過目前的網(wǎng)絡(luò)拓展品牌、做大品牌，是良好時(shí)機(jī)，否則今后就是“手中無米，叫雞雞也不來”。

（作者單位：上海煙草集團(tuán)浦東煙草有限公司）

參考文獻(xiàn)

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2、蔡鴻生，《WTO與商業(yè)變革》，中國商業(yè)出版社，2000年版；

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8、李昊，《煙草營銷呼喚直復(fù)思想》，《上海煙業(yè)》2007年第2期。

第三篇：關(guān)于卷煙品牌培育的幾點(diǎn)思考

品牌是給擁有者帶來溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號(hào)或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。

品牌的創(chuàng)建是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要激情、智慧與信念。品牌的強(qiáng)大取決于品牌領(lǐng)導(dǎo)力：定位（position）是方向，平衡（balance）

是方略；平衡中蘊(yùn)含定位，定位使平衡具有力量。這就是ibf品牌之道平衡力理論的精義。（品牌文化與戰(zhàn)略專家梁中國）

關(guān)鍵詞：品牌制約措施

品牌培育工作是一項(xiàng)非常全面的持久性工作，幾乎包含了卷煙營銷活動(dòng)的所有內(nèi)容，品牌培育活動(dòng)的開展既是對(duì)營銷人員的技巧、能力、水平的一種檢驗(yàn)，也對(duì)卷煙經(jīng)營企業(yè)營銷活動(dòng)整體實(shí)力提出了更高的要求。營銷人員能否切實(shí)端正品牌培育態(tài)度，立足煙草行業(yè)建設(shè)大局，從整個(gè)卷煙零售市場發(fā)展的實(shí)際出發(fā)，全力推進(jìn)卷煙品牌培育工作，將會(huì)對(duì)整個(gè)卷煙經(jīng)營企業(yè)的進(jìn)步產(chǎn)生重要影響。本文將對(duì)培育品牌的制約因素以及現(xiàn)階段開展品牌培育工作措施做粗略的探討。

當(dāng)前培育強(qiáng)勢品牌的制約因素

品牌創(chuàng)新能力不強(qiáng)。創(chuàng)新能力是構(gòu)成品牌核心競爭力的源。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，重點(diǎn)骨干品牌的市場集中度、競爭力有了很大的提高。但是，個(gè)別重點(diǎn)骨干品牌的銷量增長仍然依賴于重組整合帶來的自然增長，對(duì)省內(nèi)市場的依存度偏高，省外市場的覆蓋面和有效占有不足。一些品牌隨著生產(chǎn)規(guī)模急劇擴(kuò)大，原料保障、產(chǎn)品品質(zhì)控制等跟不上要求，產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品線組成的問題比較突出，致使在市場中不能形成較為穩(wěn)定的美譽(yù)度和忠誠度，品牌的競爭力并沒有隨著產(chǎn)銷規(guī)模同步增長，缺乏具有明顯比較優(yōu)勢的核心競爭力和能夠保持品牌持續(xù)增長的市場擴(kuò)張力，市場維護(hù)成本高，顯現(xiàn)出大而不強(qiáng)的特征。

在零售終端推廣不力。零售終端作為卷煙銷售的最前沿，開展品牌培育工作必須要有零售客戶的積極配合，但有的零售客戶沒有認(rèn)識(shí)到培育強(qiáng)勢卷煙品牌的重要意義，在經(jīng)營的過程中消極對(duì)待日常的市場信息收集、品牌上架及品牌推介等工作，或者是受其本身綜合素質(zhì)的限制，對(duì)市場分析、卷煙營銷知識(shí)掌握不夠，無法在品牌的推廣工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用。另一方面，客戶經(jīng)理在開展工作的過程中，有的存在應(yīng)付心理，服務(wù)客戶流于表面，走馬觀花，走過場不重結(jié)果；有的協(xié)調(diào)溝通能力、研究分析市場能力及指導(dǎo)客戶經(jīng)營能力不強(qiáng)，從而影響了培育強(qiáng)勢品牌工作的成效。

缺乏品牌經(jīng)營策略。有的企業(yè)在品牌建設(shè)上都是“廣種薄收”，少有“精耕細(xì)作”，不能保持品牌長久的生命力。特別是在品牌營銷過程中，服務(wù)、信息反饋工作跟不上，對(duì)品牌文化的積累、拓展不夠，開發(fā)新產(chǎn)品欲望強(qiáng)于保護(hù)老品牌意識(shí)，經(jīng)常是舍棄原來已經(jīng)有一定市場基礎(chǔ)和消費(fèi)需求的老品牌，以新品牌取而代之，在一定程度上影響了品牌的市場信譽(yù)和形象。還有的企業(yè)盲目樂觀，當(dāng)品牌有了一定的知名度后，便認(rèn)為品牌培育工作取得成功，便片面追求銷量、利潤，不注意掌握好投放節(jié)奏，過量投放，結(jié)果事與愿違，造成庫存積壓，不僅市場占有率沒能擴(kuò)大，而且損害了品牌形象。

開展品牌培育工作的幾項(xiàng)措施

眾所周知，每個(gè)品牌都有自己的獨(dú)特個(gè)性，并擁有自己的消費(fèi)群體。與此同時(shí)，同一領(lǐng)域的不同品牌之間也具有一定的相關(guān)性。這種相關(guān)性有強(qiáng)有弱，強(qiáng)到可以互相替代，弱到可以忽略不計(jì)。例如，當(dāng)消費(fèi)者喜愛的某一品牌暫時(shí)缺貨時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)選擇與該品牌相關(guān)性比較強(qiáng)的品牌作為替代品。

不同地區(qū)的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)習(xí)慣，這就形成地區(qū)消費(fèi)觀念。開展品牌培育工作應(yīng)充分遵循客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律，根據(jù)地區(qū)實(shí)際，按照“控量、穩(wěn)價(jià)、鋪面”的原則，有計(jì)劃、有步驟地鋪開銷售，打牢市場基礎(chǔ)?？亓康某Ｓ么胧┦侵贫ㄆ放其N售策略，控制零售客戶的單次購買量。價(jià)格的波動(dòng)是卷煙品牌培育的最大殺手，穩(wěn)價(jià)要力爭持久性?！翱亓俊迸c“穩(wěn)價(jià)”，主要取決于工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)的相關(guān)機(jī)制?！颁伱妗本褪菑V泛鋪開品牌煙的銷售面，使之廣泛地與消費(fèi)者見面。這是我們客戶經(jīng)理做好品牌培育的一項(xiàng)重要工作?！颁伱妗币η笞畲蠡?，即最大限度地提高品牌煙的上架率，最大限度地發(fā)揮各零售點(diǎn)的積極性，最大范圍地與消費(fèi)者接觸，最大范圍地?cái)U(kuò)大品牌的影響力。

“鋪面”工作的常用措施有：

一、品牌宣傳。向客戶傳遞企業(yè)信息，介紹品牌情況，運(yùn)用自身的溝通技巧，說服客戶購買。

二、重點(diǎn)營銷。將有購買相同或相近檔次品牌煙的客戶作為“鋪面”的重點(diǎn)目標(biāo)，增加對(duì)這部分客戶的拜訪頻率，加大推介力度。另外，要把品牌的檔次與客戶級(jí)別的高低相結(jié)合進(jìn)行鋪面。

三、有獎(jiǎng)銷售。通過對(duì)零售客戶進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)品牌煙的上架與銷售。除此之外，指導(dǎo)零售客戶主動(dòng)銷售也是一項(xiàng)重要措施，也是成功培育品牌的關(guān)鍵因素。做法是：“曉之以理，動(dòng)之以利”。介紹品牌信息，讓客戶深入了解目標(biāo)品牌的利潤，調(diào)動(dòng)他們主動(dòng)向消費(fèi)者推介品牌的積極性，提高銷售量。

品牌培育工作不但是一項(xiàng)

第四篇：鎮(zhèn)兩訪兩送工作總結(jié)匯報(bào)

鎮(zhèn)兩訪兩送工作總結(jié)匯報(bào)

一、舉措與成效

（一）建立工作機(jī)制，細(xì)化責(zé)任分工

堅(jiān)持“黨建引領(lǐng)、雙線融合”，堅(jiān)持鎮(zhèn)黨政負(fù)責(zé)人第一責(zé)任制，召集全體黨政領(lǐng)導(dǎo)班子成員、中層干部、村（社區(qū)）書記、駐村副組長等，召開*鎮(zhèn)“兩訪兩送”工作安排部署會(huì)，建立由鎮(zhèn)黨政主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)總責(zé)、分管領(lǐng)導(dǎo)具體負(fù)責(zé)、各村（社區(qū)）共同參與的工作機(jī)制；

制定《*鎮(zhèn)“兩訪兩送”工作方案》，成立*鎮(zhèn)駐村指導(dǎo)組，定人定責(zé)，將“兩訪兩送”工作、黨史教育“我為群眾辦實(shí)事”實(shí)踐活動(dòng)和幸福美好生活十大工程緊密結(jié)合，在全鎮(zhèn)落實(shí)落細(xì)。

（二）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一安排部署

結(jié)合*鎮(zhèn)疫情防控工作部署，召開*鎮(zhèn)疫情防控工作會(huì)，整合9個(gè)機(jī)關(guān)部門、9個(gè)基層黨組織和180余名機(jī)關(guān)干部、村社干部、黨員志愿者等各條線基層力量，組建了“駐村干部+村干部+社干部+黨員志愿者”排查組、“兩訪兩送”專群結(jié)合的走訪隊(duì)伍，進(jìn)村組、進(jìn)院落、進(jìn)農(nóng)戶對(duì)重點(diǎn)人員進(jìn)行“地毯式”摸排，同時(shí)開展“訪困難送溫暖”“訪問題送平安”工作，逐一問需，認(rèn)真記錄群眾相關(guān)需求，強(qiáng)化疫情防控人員排查無死角，了解民生訴求、排查整改問題。

（三）主動(dòng)問需問求，營造親民氛圍

建立各村（社區(qū)）“兩訪兩送”公示欄，利用社區(qū)“壩壩會(huì)”“群眾擺談會(huì)”，結(jié)合線上線下收集群眾需求、困難、摸排安全隱患，動(dòng)態(tài)更新“兩訪兩送”清單，將工作落實(shí)落細(xì)，讓群眾切實(shí)了解“兩訪兩送”工作，形成“有事找社區(qū)”的共識(shí)，營造群眾有需求愿說、有困難敢說的良好氛圍，不斷提升社區(qū)群眾的幸福感、安全感。

二、特色與亮點(diǎn)

（一）做好疫情防控，送上貼心服務(wù)

一是疫情期間為保障8戶居家隔離、健康監(jiān)測人員的日常生活，利用微信、電話的方式關(guān)心問候安撫居家隔離、健康監(jiān)測人員情緒，耐心叮囑居民隔離期間安心在家，有什么情況及時(shí)聯(lián)系社區(qū)。

村社干部在嚴(yán)格落實(shí)隔離防控措施的同時(shí)，主動(dòng)當(dāng)起了“跑腿員”“代購員”，為居家隔離、健康監(jiān)測人員提供暖心服務(wù)。堅(jiān)持每天上門了解居家隔離、健康監(jiān)測人員情況，了解他們的需求，為他們送去蔬菜、水果、雞蛋等生活用品和提供生活幫助；

二是主動(dòng)幫助場鎮(zhèn)內(nèi)年邁、無打印機(jī)的45戶商戶張貼“進(jìn)店請(qǐng)佩戴口罩”“主動(dòng)出示健康碼”等提示，并按照疫情防控要求要做好店內(nèi)消毒、登記臺(tái)賬和個(gè)人防護(hù)工作，并在場鎮(zhèn)上通過張貼宣傳資料、廣播、上街勸導(dǎo)等多種方式引導(dǎo)群眾做好個(gè)人健康監(jiān)測和個(gè)人防護(hù)措施。

三是因疫情原因?qū)蠢显簩?shí)施封閉管理，社區(qū)為院中老人送上口罩、消毒液、生活必需品等，并組織衛(wèi)生院醫(yī)務(wù)人員到院中免費(fèi)為12位老人做核酸檢測，在院中進(jìn)行疫情防控宣傳措施，叮囑他們要堅(jiān)持勤洗手、房屋常通風(fēng)、戴口罩、不聚集、用公筷、分餐制等健康生活方式；

（二）召開“壩壩會(huì)”，聽民意解民憂

一是做好會(huì)前準(zhǔn)備工作。

通過村社區(qū)廣播、LED、微信群等方式宣傳此次“壩壩會(huì)”召開的目的，提高群眾知曉率，讓群眾有足夠的時(shí)間梳理想表達(dá)的內(nèi)容；

二是會(huì)上認(rèn)真傾聽群眾訴求，做好相關(guān)記錄。

調(diào)動(dòng)群眾的積極性，不限定群眾訴說內(nèi)容，真正讓群眾敞開心扉，暢所欲言，如實(shí)全面記錄會(huì)上群眾各類訴求、反映，實(shí)行群眾訴求專人負(fù)責(zé)、一跟到低；

三是切實(shí)解決群眾合理訴求。

針對(duì)收集到的群眾訴求、反映，建立“兩訪兩送”臺(tái)賬，逐個(gè)落實(shí)責(zé)任人，逐一落實(shí)化解，對(duì)化解不了的問題，上報(bào)鎮(zhèn)相關(guān)部門，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)轄區(qū)力量開展聯(lián)合處置。

三、問題與建議

存在的問題：鎮(zhèn)村兩級(jí)能力有限，部分群眾訴求和安全隱患無法解決，希望上級(jí)部門協(xié)調(diào)有關(guān)部門解決相關(guān)問題，如：

1.*鎮(zhèn)地質(zhì)災(zāi)害易發(fā)點(diǎn)共有6處，請(qǐng)求*東部新區(qū)安排專業(yè)技術(shù)單位實(shí)地勘察、制定相關(guān)治理方案、配備專業(yè)監(jiān)測設(shè)備，培訓(xùn)相關(guān)操作人員，從根本上解決地質(zhì)危害，確保群眾生命財(cái)產(chǎn)安全。

2.部分公司因資金短缺，周轉(zhuǎn)不過，數(shù)次向*鎮(zhèn)人民zf反映情況，希望19年社區(qū)保障資金盡快撥付，以兌付治安維護(hù)、環(huán)境衛(wèi)生整治（保潔）等項(xiàng)目資金，請(qǐng)求*東部新區(qū)與相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決。

3.中壩村居民反映地鐵18號(hào)線噪音擾民，請(qǐng)求*東部新區(qū)與相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決。

下一步工作計(jì)劃：按照工作部署要求，發(fā)揮“駐村干部+村干部+社干部+黨員志愿者”“兩訪兩送”專群結(jié)合的走訪隊(duì)伍力量，將*鎮(zhèn)“兩訪兩送”工作落實(shí)落細(xì)，并針對(duì)收集的群眾困難和排查的問題建立“兩訪兩送”臺(tái)賬，做好整改措施

第五篇：六訪六送六幫活動(dòng)實(shí)施方案

千名干部下基層開展“六訪六送六幫”活動(dòng)

實(shí) 施 方 案

為認(rèn)真貫徹落實(shí)省委關(guān)于深入開展?走訪群眾聽民聲，深入基層解難題?作風(fēng)建設(shè)和市委關(guān)于深化?十萬干部百鄉(xiāng)千村萬戶大走訪?主題活動(dòng)精神，切實(shí)加強(qiáng)干部隊(duì)伍作風(fēng)建設(shè)，切實(shí)增強(qiáng)廣大干部為民服務(wù)意識(shí)、能力和效果，區(qū)委研究決定，2012年在全區(qū)范圍內(nèi)組織千名干部下基層開展?六訪六送六幫?活動(dòng)?，F(xiàn)根據(jù)區(qū)委研究的意見，特制定如下方案：

一、活動(dòng)內(nèi)容

這次?大走訪?活動(dòng)，緊緊圍繞?服務(wù)企業(yè)年、服務(wù)項(xiàng)目年、服務(wù)民生年?開展活動(dòng)，以開展?六訪六送六幫?為主要工作內(nèi)容，以解決突出問題、化解突出矛盾為主要目標(biāo)，重點(diǎn)抓好服務(wù)發(fā)展、基層組織、安全生產(chǎn)、化解矛盾、綜合治理、保護(hù)環(huán)境、計(jì)劃生育、廉政建設(shè)?八項(xiàng)工作?，引導(dǎo)黨員干部在深入基層、服務(wù)群眾中創(chuàng)先爭優(yōu)，切實(shí)轉(zhuǎn)變干部作風(fēng)，密切黨群干群關(guān)系，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)廣大群眾搶抓機(jī)遇、奮力推進(jìn)?四化兩型?，爭當(dāng)科學(xué)發(fā)展排頭兵，以實(shí)際行動(dòng)迎

接黨的十八大勝利召開。

㈠六訪。一是訪退休人員，問發(fā)展大計(jì)，看需要完善什么。走訪轄區(qū)內(nèi)離退休老干部、老教師、老黨員、老模范，征求加快科學(xué)發(fā)展、服務(wù)民生，推進(jìn)富民強(qiáng)區(qū)的意見和建議，進(jìn)一步完善本單位工作計(jì)劃，促進(jìn)全區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展。二是訪企業(yè)老板，問存在困難，看需要扶持什么。按照區(qū)委主要領(lǐng)導(dǎo)提出的?四了解四幫助?的要求，了解企業(yè)發(fā)展所需，積極為企業(yè)出主意、想辦法、解難題，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。三是訪困難群眾，問所想所盼，看需要幫扶什么。要走訪駐點(diǎn)單位的貧困戶、五保戶、殘疾人、孤寡老人、空巢老人、留守兒童和婦女，認(rèn)真了解有關(guān)政策措施落實(shí)情況、他們的真實(shí)心態(tài)和當(dāng)前亟待解決的問題，并積極做好情況反饋和協(xié)調(diào)幫助等工作，達(dá)到讓每一個(gè)貧困學(xué)生都得到資助，讓每一個(gè)困難家庭都得到援助，讓每一個(gè)重癥病人都得到救助，讓每一個(gè)殘疾人員都得到扶助，讓每一個(gè)弱勢群體都得到幫助。四是訪上訪對(duì)象，問所訴所怨，看需要解決什么。下訪、約訪上訪對(duì)象，溝通交流思想，了解他們的訴求，聽取他們解決矛盾糾紛的意見建議，協(xié)助有關(guān)單位積極妥善處理有關(guān)問題。五是訪基層群眾，問干部作風(fēng)，看需要轉(zhuǎn)變什么。主動(dòng)與基層群眾拉家常、交朋友，采取座談走訪、召開黨員會(huì)、群眾代表會(huì)等方式，深入了解干部作風(fēng)方面的情況，針對(duì)基層群眾提出的干部作風(fēng)方面的問題，有針對(duì)性制定整改措施。六是訪特殊群體，問面臨難題，看需要援助什么。主動(dòng)了解吸毒人員、刑滿釋放人員、艾滋病人員等特殊群體，幫助他們解決實(shí)際難題，做好思想工作，鼓勵(lì)他們勇于戰(zhàn)勝

困難，重樹生活信心。

各級(jí)黨員干部在走訪中要認(rèn)真記好民情日記，每個(gè)聯(lián)點(diǎn)單位要建好服務(wù)發(fā)展、基層組織、安全生產(chǎn)、化解矛盾、綜合治理、保護(hù)環(huán)境、計(jì)劃生育、扶貧幫困、廉政建設(shè)等九類工作臺(tái)帳，活動(dòng)基本結(jié)束后，要形成一個(gè)高質(zhì)量的調(diào)查報(bào)告，并將調(diào)查報(bào)告報(bào)區(qū)作風(fēng)辦。

㈡六送。一是送政策，釋疑惑。向廣大基層群眾深入宣傳解讀黨的十七屆六中全會(huì)、中央1號(hào)文件精神、省市區(qū)黨代會(huì)、經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議、人大政協(xié)?兩會(huì)?精神和強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策，解答群眾思想上的困惑和疑難，加深群眾對(duì)各項(xiàng)政策的理解，充分調(diào)動(dòng)群眾發(fā)展生產(chǎn)的積極性。二是送科技，強(qiáng)技能。充分發(fā)揮各單位優(yōu)勢，邀請(qǐng)技術(shù)人員、致富能人，組成科技知識(shí)宣講小分隊(duì)，通過多種形式，開展科技入戶活動(dòng)，幫助群眾提高致富技能，增強(qiáng)群眾致富本領(lǐng)。三是送資金，解難題。鼓勵(lì)有一定技能和經(jīng)驗(yàn)、但缺少資金的群眾帶頭創(chuàng)業(yè)，幫助他們聯(lián)系小額擔(dān)保貸款，籌集啟動(dòng)資金，落實(shí)貸款、用地、稅收、收費(fèi)、工商登記等方面的優(yōu)惠政策，優(yōu)化創(chuàng)業(yè)環(huán)境。四是送法律，保穩(wěn)定。深入開展?送法律知識(shí)進(jìn)家庭、送維權(quán)援助進(jìn)家庭?活動(dòng)，為群眾提供法律政策咨詢和指導(dǎo)，提高他們的法律素質(zhì)和依法維權(quán)的能力。認(rèn)真排查企業(yè)安全生產(chǎn)、校車安全以及各類矛盾糾紛，并采取妥善措施有效化解，營造良好的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展環(huán)境。五是送崗位，促就業(yè)。積極提供政策咨詢、求職登記、職業(yè)指導(dǎo)、職業(yè)介紹等服務(wù)，引導(dǎo)群眾根據(jù)市場需求有序外出務(wù)工就業(yè)。積極組織群眾參加各類技能培訓(xùn)和職業(yè)學(xué)歷教育，努力提高他們的就業(yè)本領(lǐng)。六是送衛(wèi)生，化民憂。通過開展常見病、多發(fā)病義診咨詢、設(shè)臵展板、張貼宣傳畫、發(fā)放宣傳手冊(cè)（單）等形式，向廣大群眾宣傳傳染病防治、婦女兒童保健、食品安全、醫(yī)療保健、無償獻(xiàn)血、改水改廁等知識(shí)，提高群眾的健康意

識(shí)和自我保健意識(shí)。

㈢六幫。一是幫助建設(shè)一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的基層黨組織。要按照?基層組織建設(shè)年?活動(dòng)的要求，協(xié)助抓好基層黨組織定等分類工作，幫助基層抓好黨組織基本隊(duì)伍、基本職責(zé)、基本陣地、基本規(guī)范、基本保障?五基?工程建設(shè)，重點(diǎn)抓好后進(jìn)村、貧困村、邊遠(yuǎn)村黨組織建設(shè)，解決好村級(jí)班子軟弱癱瘓、矛盾突出、財(cái)務(wù)管理混亂、村務(wù)公開和民主管理混亂、換屆選舉重點(diǎn)難點(diǎn)村等?五類村? 問題。在后進(jìn)村整頓工作中，幫助后進(jìn)村黨組織培養(yǎng)一名好書記，謀劃一個(gè)好思路，制定一套好制度，建設(shè)一個(gè)好陣地，落實(shí)一個(gè)好機(jī)制，力爭進(jìn)駐當(dāng)年實(shí)現(xiàn)晉位升級(jí)。在困難企業(yè)和改制企業(yè)，要組織黨組織關(guān)系沒有移交社區(qū)管理的黨員開展一次黨的活動(dòng)，走訪慰問困難黨員，增強(qiáng)黨員的歸屬感和榮譽(yù)感。二是幫助解決一些實(shí)際困難。要與開展?1+1，獻(xiàn)愛心?結(jié)對(duì)幫扶志愿者服務(wù)活動(dòng)、?關(guān)愛留守兒童、關(guān)懷空巢老人?服務(wù)活動(dòng)、?弘揚(yáng)雷鋒精神，參與志愿服務(wù)，共建和諧雁峰?志愿服務(wù)月系列活動(dòng)相結(jié)合，按照區(qū)委《關(guān)于深入開展志愿者服務(wù)活動(dòng)的實(shí)施意見》（雁委“2011”20號(hào)）、《雁峰區(qū)志愿者?1+1，獻(xiàn)愛心?結(jié)對(duì)幫扶活動(dòng)實(shí)施方案》（雁志協(xié)“2011”5號(hào)）、《關(guān)于在全區(qū)開展?弘揚(yáng)雷鋒精神，參與志愿服務(wù)，共建和諧雁峰?志愿服務(wù)月系列活動(dòng)的通知》（雁文明委“2012”1號(hào)）和《雁峰區(qū)?關(guān)愛留守兒童、關(guān)懷空巢老人?服務(wù)活動(dòng)實(shí)施方案》（雁辦通“2012”26號(hào)）文件要求，大力弘揚(yáng)雷鋒精神，推動(dòng)志愿服務(wù)和?雙關(guān)?工作，切實(shí)抓好關(guān)愛幫扶活動(dòng)。每個(gè)工作隊(duì)幫扶困難群眾原則上不少于20戶,慰問金每戶不少于200元；每個(gè)志愿者對(duì)幫扶對(duì)象至少要走訪慰問1次。三是幫助制定一個(gè)發(fā)展規(guī)劃。要進(jìn)一步深入開展調(diào)研，了解社（村）情民意，把握社區(qū)（農(nóng)村）工作的特點(diǎn)和規(guī)律，按照社區(qū)建設(shè)?七個(gè)一?的要求，發(fā)揮城區(qū)農(nóng)村區(qū)位優(yōu)勢，幫助制定和完善社區(qū)（村）發(fā)展規(guī)劃。四是幫助新上一個(gè)致富項(xiàng)目。各單位要合理安排人員，發(fā)揮好下派到社區(qū)（村）干部的特長和優(yōu)勢，主動(dòng)將扶貧幫困和為民服務(wù)結(jié)合起來，爭取幫助聯(lián)點(diǎn)社區(qū)（村）新上一個(gè)好的致富項(xiàng)目。五是幫助開展一些為民服務(wù)活動(dòng)。工作隊(duì)進(jìn)社區(qū)（村）后，要積極想辦法，出點(diǎn)子，幫助社區(qū)（村）搞好計(jì)生、綜治、城建城管和社區(qū)建設(shè)工作，開展形式多樣的為民服務(wù)活動(dòng)，認(rèn)真落實(shí)市委?1124?勞動(dòng)制度，與群眾同吃同住同勞動(dòng)，重點(diǎn)幫助種糧大戶和缺勞動(dòng)力的農(nóng)戶搞好春耕生產(chǎn)，積極組織肥料、農(nóng)藥、種子以及資金的供應(yīng)和農(nóng)業(yè)貸款的發(fā)放，幫助聯(lián)點(diǎn)村維修水渠、塘壩等水利設(shè)施，參加植樹造林、綠化荒山等工作。量力而行、盡力而為為社區(qū)解決1-2個(gè)水電路、平安創(chuàng)建等實(shí)際問題。六是幫助解決一些信訪積案難案。要依托社區(qū)（村）?兩委?班子，深入排查，積極化解駐點(diǎn)單位矛盾糾紛，特別是要妥善解決農(nóng)村土地征用、土地承包（流轉(zhuǎn)）、城鎮(zhèn)征地拆遷、企業(yè)改革改制、涉軍涉法涉訴等信訪突出問題。要堅(jiān)持宣講政策與維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定相結(jié)合，按照政策的相關(guān)規(guī)定，集中化解一批多年重復(fù)上訪、越級(jí)上訪問題。

二、方法步驟

?千名干部下基層開展‘六訪六送六幫’?活動(dòng)分動(dòng)員部署、組織實(shí)施、總結(jié)提高三個(gè)步驟。工作隊(duì)進(jìn)社區(qū)（村）集中開展活動(dòng)為兩個(gè)階段：第一階段為3月1日至4月30日；第二階段為8月1日至9月30日。集中活動(dòng)期間，所有干部都要分批次下到聯(lián)系點(diǎn)走訪，每個(gè)干部下基層時(shí)間不少于5天；非集中活動(dòng)期間，各單位要按照這次走訪確定的聯(lián)系點(diǎn)，每月安排2天時(shí)間（其中每月28日作為全區(qū)下基層工作日，另外1天由各單位自行安排），由1名班子成員帶隊(duì)到聯(lián)點(diǎn)單位走訪，整理收集意見建議和亟待解決的問題，并安排專人落實(shí)具體措施抓好問題的解決。

㈠動(dòng)員部署。全區(qū)動(dòng)員會(huì)后，各單位要迅速行動(dòng)，按照區(qū)委的要求，結(jié)合自身實(shí)際，成立領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，制定詳細(xì)具體的工作方案，全面動(dòng)員部署，落實(shí)工作隊(duì)人員，排出時(shí)間安排表。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）、區(qū)直各單位的工作方案要在3月 5日前報(bào)區(qū)作風(fēng)辦（電話：8226290，電子郵箱：

yfqwzzb@sina.com）。

㈡組織實(shí)施。各工作隊(duì)3月5日前要全部進(jìn)駐工作點(diǎn)，全面開展走訪和座談，深入了解情況，走訪面不少于駐點(diǎn)社區(qū)（村）戶數(shù)和企業(yè)數(shù)的80%，各單位結(jié)合實(shí)際具體開展好慰問、幫扶以及問題矛盾化解工作，在此基礎(chǔ)上分類建立走訪臺(tái)帳。各單位和工作隊(duì)每周要報(bào)工作進(jìn)展情況，區(qū)委將派出強(qiáng)有力的督查組開展督促檢查，掌握活動(dòng)情況，加強(qiáng)具體指

導(dǎo)，促進(jìn)活動(dòng)深入開展。

㈢總結(jié)提高。活動(dòng)結(jié)束后，每個(gè)工作隊(duì)都要寫出階段性書面總結(jié)，第一階段的總結(jié)要在4月5 日前報(bào)區(qū)作風(fēng)辦。區(qū)作風(fēng)辦匯總綜合后，報(bào)市作風(fēng)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組。年底，各單位要將全年工作總結(jié)報(bào)區(qū)作風(fēng)辦，區(qū)作風(fēng)辦將對(duì)問題解決情況和集中整頓情況進(jìn)行督查落實(shí)。

三、組織領(lǐng)導(dǎo)

這次活動(dòng),由區(qū)干部作風(fēng)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)總責(zé)，區(qū)委創(chuàng)先爭優(yōu)活動(dòng)辦、區(qū)作風(fēng)辦主抓，區(qū)紀(jì)委抓督查落實(shí)，區(qū)委宣

傳部負(fù)責(zé)宣傳報(bào)道。

㈠要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。這次活動(dòng)是加強(qiáng)全區(qū)黨員干部作風(fēng)建設(shè)的重大舉措，各單位一定要高度重視，確?；顒?dòng)取得實(shí)效。為加強(qiáng)對(duì)全區(qū)作風(fēng)建設(shè)工作的領(lǐng)導(dǎo)，區(qū)委決定成立區(qū)作風(fēng)建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。領(lǐng)導(dǎo)小組由區(qū)委書記唐學(xué)石任組長，區(qū)委副書記、區(qū)長周建任第一副組長，區(qū)委副書記陳禮洋任常務(wù)副組長，區(qū)委常委、政法委書記屈國原，區(qū)委常委、紀(jì)委書記賀衛(wèi)紅，區(qū)委常委、組織部長、統(tǒng)戰(zhàn)部長孫艷平，區(qū)委常委、區(qū)委辦主任周春華，區(qū)委常委、宣傳部長歐軍林任副組長，區(qū)紀(jì)委、區(qū)委組織部、區(qū)委政法委、區(qū)委宣傳部、區(qū)委督查室、區(qū)直機(jī)關(guān)工委為成員單位。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在區(qū)委組織部。辦公室工作人員從相關(guān)職能部門抽調(diào)。各單位要把?六訪六送六幫?活動(dòng)作為?一把手工程?，?一把手?要負(fù)總責(zé)、親自抓，要帶頭深入基層，解決實(shí)際問題。每個(gè)單位要明確一位領(lǐng)導(dǎo)班子成員具體抓。整個(gè)活動(dòng)要做到?六明?，即情況明、原因明、方向明、需求

明、措施明、責(zé)任明。

㈡要精心組織。區(qū)委創(chuàng)先爭優(yōu)辦要切實(shí)履行職責(zé)，加強(qiáng)經(jīng)常性的聯(lián)系溝通，做好管理服務(wù)工作。對(duì)?八項(xiàng)工作?各業(yè)務(wù)工作部門要充分發(fā)揮牽頭抓總的作用，各派出工作隊(duì)要認(rèn)真摸清情況，積極配合，共同做好工作。派出單位要主動(dòng)加強(qiáng)與聯(lián)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道黨（工）委、社區(qū)(村)、企業(yè)黨組織的聯(lián)系，避免因工作不到位出現(xiàn)?空掛?現(xiàn)象。各單位要積極配合，主動(dòng)為黨員干部開展工作提供必要的條件。區(qū)作風(fēng)辦要強(qiáng)化工作調(diào)度，狠抓工作落實(shí)。

㈢要?jiǎng)?wù)求實(shí)效。注重解決基層存在的困難和問題，不搞花架子，不搞短期行為。興辦實(shí)事要堅(jiān)持實(shí)事求是、量力而行的原則，杜絕不切實(shí)際、貪大求全的行為。要正確對(duì)待各類矛盾和問題，處理屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道或上級(jí)部門原因的問題，既要講政策，維護(hù)群眾利益，又要講方法，維護(hù)聯(lián)點(diǎn)單位以及上級(jí)部門的權(quán)威。要努力確保活動(dòng)期間安全生產(chǎn)零事故、扶貧幫困零空白、進(jìn)京赴省零上訪、基層組織零癱瘓、重大案件零發(fā)生、計(jì)劃生育零水分、環(huán)境污染零記錄、廉政建設(shè)

零違紀(jì)。

㈣要嚴(yán)肅紀(jì)律。黨員干部要坐公交車，住農(nóng)家屋，吃柴火飯，聊家常事，干田里活，樹立良好形象。要嚴(yán)肅工作紀(jì)律，切實(shí)做到?十嚴(yán)禁?，即嚴(yán)禁給基層添麻煩、添負(fù)擔(dān)，嚴(yán)禁收受任何物品，嚴(yán)禁插手項(xiàng)目建設(shè)和換屆選舉工作，嚴(yán)禁開小車進(jìn)村，嚴(yán)禁要基層單位領(lǐng)導(dǎo)陪同，嚴(yán)禁吃喝玩樂，嚴(yán)禁打牌賭博，嚴(yán)禁無故空崗離崗，嚴(yán)禁索拿卡要，嚴(yán)禁包辦代替。工作隊(duì)員的差旅費(fèi)和交通費(fèi)按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)由派出單位負(fù)責(zé)。在農(nóng)戶家食宿，每人每天付給農(nóng)戶的生活費(fèi)不得少

于20元。

㈤要加強(qiáng)宣傳。活動(dòng)期間，各單位要每三天向區(qū)委宣傳部報(bào)送工作進(jìn)度和典型。宣傳部門要在雁峰黨政門戶網(wǎng)、手機(jī)報(bào)開設(shè)專欄，編好活動(dòng)簡報(bào)，及時(shí)報(bào)道活動(dòng)開展情況，對(duì)活動(dòng)中涌現(xiàn)出的好典型、好做法、好經(jīng)驗(yàn)，要大力推介，營

造揚(yáng)先策后的良好氛圍。

㈥要加強(qiáng)考評(píng)?；顒?dòng)期間，區(qū)紀(jì)委將組織專門的督查考核組對(duì)各單位開展活動(dòng)的情況進(jìn)行專項(xiàng)檢查，定期、不定期開展明查暗訪和電話抽查，及時(shí)通報(bào)督查結(jié)果。4月中下旬和年底，區(qū)委創(chuàng)先爭優(yōu)辦和區(qū)作風(fēng)辦將對(duì)各單位開展活動(dòng)情況進(jìn)行考評(píng)驗(yàn)收，查看民情日記和臺(tái)帳，了解工作現(xiàn)狀，隨機(jī)抽取不少于30人的居（村）民代表進(jìn)行民意測評(píng)，測評(píng)結(jié)果納入作風(fēng)建設(shè)綜合評(píng)價(jià)，綜合評(píng)價(jià)作為各單位目標(biāo)責(zé)任考核和班子隊(duì)伍建設(shè)的重要依據(jù)。年底對(duì)各單位開展?六訪六送六幫?活動(dòng)進(jìn)行全面講評(píng)，獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。