第一篇：對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因財經(jīng)學案例分析

案例一：對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因

推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷過程找出原因嗎？

1．李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進餐和娛樂，雙方關系相當融洽，采購人員也答應購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。李賓很灰心，卻不知原因何在。

2．在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進儀表。技術人員請他提供詳細技術資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個對比?？墒撬鶐зY料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太清楚。

3．李賓向發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購部經(jīng)理認為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進就有可能購買。但是李賓反復強調本廠的儀表性能優(yōu)異，認為對方提出的問題無關緊要，勸說對方立刻購買。

4．某發(fā)電廠是李賓所在公司的長期客戶，需購儀表時就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負責銷售業(yè)務，后來轉由李賓負責。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購人員和技術人員建立了密切關系。一次，發(fā)電廠的技術人員反映有一臺新購的儀表有質量問題，要求給予調換。李賓當時正在忙于同另一個重要的客戶洽談業(yè)務，拖了幾天才處理這件事情，認為憑著雙方的密切關系，發(fā)電廠的技術人員不會介意?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購買儀表時，又轉向了其它供應商。

5．李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質高價儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。

6．某發(fā)電廠同時購買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術人員、采購人員和使用人員在使用兩年以后對兩種品牌進行績效評價，列舉事實說明李賓公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌。李賓聽后認為事實如此，無話可說，聽憑該電廠終止了同本公司的生意關系而轉向競爭者購買。

案例思考題：

請用相關的市場營銷理論解釋該案例。

第二篇：對中間商推銷失敗的原因財經(jīng)學案例分析

案例二：對中間商推銷失敗的原因分析

某推銷員王軍銷售一種家庭用的食品加工機，努力工作卻收效甚微。以下是他的一些推銷經(jīng)歷，試分析失敗的原因。

1．王軍連續(xù)數(shù)次去一家百貨商場推銷，采購經(jīng)理每次都詳細了解產(chǎn)品的性能、質量、價格、維修和各項保證，但是拖了月余不表態(tài)是否購買，總是說：再等等，再等等。王軍認為采購經(jīng)理無購買誠意，就放棄了努力。

2．王軍經(jīng)過事先調查，了解到某超級市場的購買決策者是該店的采購經(jīng)理和商品經(jīng)理。他先找到采購經(jīng)理做工作，采購經(jīng)理詳細了解產(chǎn)品的性能、質量、價格和服務后同意購買。輕松地過了這一關，李賓很高興，又找到商品經(jīng)理介紹產(chǎn)品。商品經(jīng)理聽后沉吟未決，李賓為了盡快促成交易，就告訴他，采購經(jīng)理已經(jīng)同意購買。不料商品經(jīng)理一聽這話就說：“既然采購經(jīng)理已經(jīng)同意，就不用再找我了。”這筆眼看就要成功的生意又泡了湯。

3．某大型商場采購部經(jīng)理張先生是一位大學畢業(yè)生，從事采購工作多年，業(yè)務精通，擅長計算，頭腦清楚，反應敏銳，總是從公司利益出發(fā)去考慮問題，多次受到商場領導的表揚，有望升為商場副總經(jīng)理。王軍通過耐心地介紹產(chǎn)品和談判交易條件，終于使他成為客戶，并保持了數(shù)年的關系。這數(shù)年間，王軍在征得公司同意的情況下滿足了張先生提出的許多要求，如保證交貨時間、次品退換、延長保修期、指導營業(yè)員掌握產(chǎn)品使用方法和銷售技巧、開展合作廣告等等；還注意加強感情投資，經(jīng)常與張先生交流溝通，并在張先生和妻子、孩子生日時送上鮮花和紀念品，雙方的關系日益密切?？墒?，有一天張先生突然通知王軍，停止購進他的產(chǎn)品，因為另一家企業(yè)提供了性能更加優(yōu)異的改進型的同類產(chǎn)品。王軍聽了十分生氣，認為張先生一點不講感情，辦事不留余地，是個不可交的人，從此斷絕了與張先生的聯(lián)系，也斷絕了與該商場的生意關系。

案例思考題：

請用相關的市場營銷理論解釋該案例

第三篇：十大推銷失敗原因（范文模版）

十大推銷失敗的原因

十個你不可再犯的錯誤如果找不到好的準客戶（沒錢，沒權，沒需求，不健康，難接近），接下來你所能做的就是一場沒結果的角色演練。缺乏自信，一上來就被客戶的氣勢所鎮(zhèn)懾，因為拒絕而自亂陣腳，事實上這是客戶緊張的表現(xiàn)，因怕推銷而先將你嚇退。只顧自己滔滔不絕地推銷，言談夸張，自吹自擂，并且過分批評對手，給人以油滑，不可靠的感覺。沒有做好事前準備，在對準客戶尚不了解的情況下，便馬上推薦險種。最后因找不到購買點而遭失敗。當促成不順時，由于沒有相應的技巧，及理智的分析，而一味死纏爛打，令人反感和生厭。形象不受歡迎，衣飾打扮不整潔，不端莊，不注意個人衛(wèi)生。對客戶的反對意見處理不當，引發(fā)爭論，甚至吵架。而沒有去探究拒絕的真正原因。說明過于雜亂，沒有重點，沒有針對客戶的需求指出商品所能提供的利益。對數(shù)字的說明（保障利益和保費）缺乏技巧，不能按原計劃促成。10沒有針對不同的客戶給予不同的服務，包括售前，售中和售后服務。

第四篇：市場定位失敗案例分析

失敗案例：湯臣一品

------10廣策絕對印象小組

? 市場細分方面：

1.市場細分有效性中第一個前提是細分市場的容量要足夠大。湯臣一品按照人口的社會構成劃分，將其主要客戶確立在高經(jīng)濟收入階層，其細分的客戶市場顯然沒有足夠的容量來支撐項目的銷售，其細分市場客戶的檔次太高，導致容量不足，項目銷售出現(xiàn)滯銷。

2.市場細分有效性的第二個前提是營銷渠道可達性。由于湯臣一品的客戶細分定位過高，且可能超出了湯臣自身資源的可達性，也是導致項目滯銷的一個主要原因。湯臣沒有可以達到其定位客戶的營銷渠道，導致了其失敗。

3.市場細分有效性的另外前提是差異性要足夠明顯。從市場反饋的情況看，市場并不認可湯臣一品的產(chǎn)品差異化，并對產(chǎn)品有頗多詬病，可見在差異化營銷上，湯臣一品確實是一個十足的失敗者。

? 市場定位方面：

作為11萬天價的“湯臣一品”，其目標對象是位居福布斯全球排行榜的億萬級富豪，即巔峰世界的領袖人物。然而無論其名稱是“湯臣海景公寓”、“湯臣國寶”還是“湯臣一品”，都沒有把握住目標客戶“凌駕顛峰，俯瞰天下”的心理渴望。

首先，“海景公寓”很普遍，沒有市場區(qū)隔；其次，“湯臣國寶”很不合適，好象賣“大熊貓”。即使“湯臣一品”，從古代官銜上講，也只達到“一人之下，萬人之上”的氣勢，遠沒有把巔峰世界領袖人物的“我就是國王”那種睥睨天下的雄心壯志表現(xiàn)出來。

另外，從產(chǎn)品屬性上講，“一品”終究還是可以衡量的價值，可以用金錢買得到的產(chǎn)品，沒有把其稀缺性、唯一性、權威性的“奢侈品”的價值徹底表達出來，還是沒有樹立“市場領導者”應有的品位與格調，就象點穴一樣，沒有點住目標客戶的“死穴”，自然也就沒有實現(xiàn)市場區(qū)隔。湯臣一品色市場細分和市場定位的不準確決定了它注定要失敗。

第五篇：推銷學案例分析

案例分析一：

張明清的兩難選擇

張明清就要結束他的市場營銷學專業(yè)的大學學習了。他的父親是某是一家藥店的小老板，他很想讓自己的兒子幫助他打理好這項生意。這樣張明清面臨著選擇：或是去幫助父親料理生意，或是走一條也許是屬于自己該走的路——去為某家大型藥企業(yè)做推銷員。他的父親在經(jīng)營方面取得相當?shù)某晒?，而且他認為如果再有兒子的幫助，生意一定會錦上添花。張明清找來了幾位朋友，想聽聽他們對這件事的看法。朋友們卻認為張明清應該到外面去闖一闖，有的說：“看守一個藥店實在沒有什么意思。”還有的說：“坐等別人上門來購買，很難了解外面精彩的世界?！睆埫髑迓犃诉@些話后感到很苦惱，仍不知該如何選擇。思考討論題：

1現(xiàn)代推銷學的知識對于小藥店的推銷是否具有同樣的指導作用？

2張明清應該如何才能使自己所學的現(xiàn)代推銷學知識應用于小藥店的推銷工作？

3你認為張明清應該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 分析： 現(xiàn)代推銷學只是對小藥店的推銷同樣具有指導意義。藥店的經(jīng)營，同樣符合推銷的三要素：推銷人員﹑推銷對象﹑推銷客體。在經(jīng)營過程中，深刻的體現(xiàn)了推銷過程。推銷人員要成功地推銷產(chǎn)品，首先要成功地推銷自己，是顧客在樂意接受推銷員的基礎上接收推銷人員所推銷的產(chǎn)品。推銷對象即是顧客或是購買者。推銷客體指的是銷品，這里是藥品。不了解推銷品的特性﹑用途乃至保養(yǎng)方面的知識，就無法勝任推銷工作，這對藥店來說更是如此。同時，推銷對企業(yè)有著重要作用。沒有推銷，就沒有企業(yè)的發(fā)展。如果藥品賣不出去，再好的店鋪環(huán)境﹑再完善的管理都毫無意義的。有效的推銷可以改善藥店的經(jīng)營管理﹑提高藥店的競爭能力和經(jīng)濟效益。藥店的整個經(jīng)營過程，都滲透了推銷學的知識，所以說推銷對藥店同樣具有指導作用。首先了解了推銷的作用：推銷對社會的作用﹑對企業(yè)的作用﹑對個人的作用。推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次才是推銷的商品的功能﹑最后才是推銷的商品本身。推銷是一種人與人打交道的過程最首要的步驟就是讓別人接納你自己。其次強調推銷產(chǎn)品使購買者得到滿足，對癥下藥，雖然推銷的是藥品，但推銷出去的是健康。在現(xiàn)代推銷中，絕不僅僅是就產(chǎn)品論產(chǎn)品，它包括更豐富的內容。所以，樹立現(xiàn)代推銷觀念，掌握推銷技巧，才能取得成功，是藥店經(jīng)營的更好。就我個人觀點。張明清畢業(yè)后還是先去做藥品推銷員，有幾年經(jīng)驗后回來藥店繼承父業(yè)，發(fā)揚光大。首先，張明清剛畢業(yè)，有的是青春和激情，不應該馬上呆在藥店，應該獨自出去闖一闖，如朋友說的，了解下外面精彩的世界。直接在藥店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸聽多了都感到害怕。但是不去親自經(jīng)歷過，是完全體會不到，對自己的未來沒有好處，倘若一直在藥店，直到某天厭倦了或是后悔沒自己出去闖一闖，還怎么有激情繼續(xù)工作下去。應該出去闖一闖，從一個推銷員做起，走進社會，了解社會，在做推銷員期間培養(yǎng)自己的能力：1.良好的語言表達能力：語言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營造一種良好的氣氛，增進與顧客的友誼。2.敏銳的觀察能力：打交道的時候我們應該察言觀色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷出去，才是兩全其美。3.靈活的應變能力：我們都應該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學習的。4.較強的社交能力：我們都是大家溝通，才會有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現(xiàn)，通過溝通，我們互相理解，互相尊重。

至少，他無后顧之憂，失敗了可以經(jīng)營藥店，更加腳踏實地，心無旁易?；蛟S能在推銷員期間，把握機會，闖出一片輝煌。再者，有了社會經(jīng)驗后再回到藥店，就能更好的把學校和社會學來的知識理念投身建設在藥店

經(jīng)營上，這對藥店的發(fā)展是一大好處，畢竟，很多知識是書本學不來的，很多知識能在藥品推銷員期間體會，這將是經(jīng)營藥店的財富，生意更是錦上添花。

案例分析題二

別具一格的接近法

“請將此函寄回本公司，即贈送古羅馬銀幣。”

這是美國一家人壽保險公司的推銷員寄給準顧客的一封信中所寫的話。信發(fā)出后效果很好，公司不斷收到回信。于是，推銷員拿著古羅馬銀幣，逐一拜訪這些回函的準顧客：“我是xxx人壽保險公司的業(yè)務員，我把你需要的古羅馬銀幣拿來給你?！睂Ψ矫鎸@種希望得到的饋贈和免費的服務當然歡迎。一旦推銷員進顧客的家門，就可以逐步將對方引入人壽保險的話題，開展推銷行動。思考他論題： 這位推銷員使用了什么形式的接近方法？利用了準顧客的一些什么心理？ 2這位推銷員所設計的接近方案有哪些缺陷？應如何克服這些缺陷？ 分析： 推銷員使用了送禮接近發(fā)。推銷員接進顧客的時間很短，利用贈送禮品的方法來接近對方，以引起顧客的注意和興趣。并且很快和對方熟識，與對方親近。贈送禮品給顧客，就抓住對方免費獲得物品的心理，只要回函，就有小獎品，并且是免費送上門，一般人都會喜歡這種小恩惠。同時人們受到別人的好意時，往往表現(xiàn)的親切，這對推銷的下一步做好了鋪墊。送禮有其約定俗成的規(guī)矩，送給誰、送什么、怎么送都很有奧妙。業(yè)務人員有必要了解有關贈送禮品的禮儀規(guī)范。古羅馬銀幣相對來說是一種收藏品，很多人對它可能不感興趣，所以沒有必要回函得到它。所以，應該采取多款選擇，針對不同人的不同愛好，讓他選擇他所喜歡的物品贈送，可能效果會更好。同時，有的選擇，顧客會更加期待，畢竟，這是他們自己的選擇。