第一篇：卷煙營銷策劃

玉溪（和諧）品牌卷煙營銷策劃方案

一、活動方案

根據(jù)玉溪（和諧）品牌卷煙的產(chǎn)品和市場狀況，特別設(shè)計了以下活動，采取以迂為直的方式，通過活動吸引大眾和媒體的關(guān)注，增加銷量、擴(kuò)大品牌的影響力。

方案：

活動主題：“休閑娛樂行”(暫定)

活動方式：凡消費(fèi)者在銷售終端購買玉溪（和諧）產(chǎn)品即可獲得一張優(yōu)惠套券，每套優(yōu)惠券共10家特約消費(fèi)場所。憑券可以獲得在指定的休閑娛樂會所和酒吧、迪廳的消費(fèi)優(yōu)惠。如免費(fèi)入場或享受一杯免費(fèi)飲料(在指定范圍內(nèi))，或享受一定的消費(fèi)折扣，視不同簽約場所的具體情況而定。

活動時間：X月X日到X月X日

活動范圍：西雙版納州

活動費(fèi)用：預(yù)計版納地區(qū)月銷售量為X箱，以每箱50條計，約合Y條/月;

活動周期為3個月;

活動排期：X月X日～X月X日 由營銷中心與各休閑娛樂會所、酒吧迪廳等娛樂場所洽談、簽約;

X月X日～X月X日進(jìn)行優(yōu)惠套券的設(shè)計;

X月X日～X月X日印刷，統(tǒng)一送交各縣市局市場部;

X月X日～X月X日由各縣市局客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)將優(yōu)惠套券發(fā)送

至各銷售終端;

X月X日～X月X日活動執(zhí)行。

二、宣傳策略

[深吸一口靈感之氣，讓紙上的詞語在無言中燃燒起來]

以促銷活動為主線，以平面媒體宣傳相配合予以多方位、多角度的整合宣傳。以擴(kuò)大活動影響、增加終端銷量、提升品牌形象為目的。以營銷活動為開端，拉開企業(yè)產(chǎn)品形象宣傳的整體攻勢。營銷活動開始之前約一周的時間，在各主要媒體上做前期宣傳，活動進(jìn)行過程中，對活動情況進(jìn)行跟蹤報導(dǎo)?；顒咏Y(jié)束之后，并將在主要平面媒體及網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表軟文及欄目冠名。

媒體宣傳方案：

客戶方：紅塔卷煙廠玉溪（和諧）品牌

目標(biāo)消費(fèi)群：30歲以上的男性香煙消費(fèi)人群和商務(wù)人士投放媒體選擇：因報紙媒體發(fā)行量大，廣告到達(dá)率高，擁有大量的各階層讀者，本次媒體投放以覆蓋版納地區(qū)的報紙媒體為投放主體媒介投放期：

媒介投放形式：由于廣告法對煙草行業(yè)的特殊限制，可通過上各種形式的軟文、由公司贊助的各種公益活動的新聞稿、平面媒體的欄目冠名來達(dá)到宣傳企業(yè)的目的。

媒體投放初步預(yù)算：略

媒體投放目標(biāo)：提升玉溪（和諧）品牌在西雙版納的品牌知名度，強(qiáng)化玉溪（和諧）品牌在西雙版納消費(fèi)群中的品牌記憶度，強(qiáng)化對玉

溪（和諧）的品牌信心，同時增加西雙版納州煙草公司的社會知名度及社會效益。

說明：新聞稿——只限報導(dǎo)有紅塔集團(tuán)贊助的活動，不得出現(xiàn)與“煙草”有關(guān)的字樣；

軟文——所發(fā)表文章不得出現(xiàn)與“煙草”有關(guān)的字樣;

欄目冠名——可出現(xiàn)“本欄目由紅塔集團(tuán)贊助”字樣，不得出現(xiàn)煙標(biāo)。

三、市場現(xiàn)狀

[吸煙是人類的一個痼習(xí)，但香煙超凡，充滿反叛與自我感覺的意味]

我國卷煙市場目前還在實行專賣制度，對于煙草這個特殊行業(yè)來說，地方保護(hù)主義色彩強(qiáng)烈。卷煙生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多、良莠不齊，卷煙品牌紛繁復(fù)雜。能夠在市場上保持良好銷量的名優(yōu)品牌往往是那些擁有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)裝備，注重企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品研發(fā)，重視企業(yè)市場營銷、企業(yè)形象和品牌形象建設(shè)的有實力的大企業(yè)。

現(xiàn)今，人們越來越倡導(dǎo)“健康”這一生活概念，而吸煙行為之本身似乎與這一概念相背馳。對于煙民來說，即要享受吸食煙草帶來的精神愉悅和滿足，又要將煙草對身體的傷害降至最低程度。因此，以科學(xué)的手段對香煙產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，最大限度的保護(hù)煙草消費(fèi)者，將會受到廣大吸煙者的歡迎。

四、活動效果分析

[香煙是一種最強(qiáng)有力的可以被結(jié)晶化地占有的東西，可以把世

界吸進(jìn)體內(nèi)]

由于受到廣告法的限制，煙草這個特殊行業(yè)在產(chǎn)品的推廣宣傳上，形式和內(nèi)容都比較單一。目前，煙

煙草企業(yè)在香煙的推廣中更多地融入了香煙文化，更為注重在精神層面上對產(chǎn)品進(jìn)行提煉，對香煙產(chǎn)品的表現(xiàn)也越來越多的趨于意識性。西雙版納州煙草公司多年來一直本著“國家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的行業(yè)價值理念。

終端促銷活動對帶動某一銷售時點或短期的銷售額起到極大的作用。但煙民的吸煙行為和對煙草品牌的選擇具有一定的習(xí)慣性，因此促銷活動的效果主要反映在提高該品牌現(xiàn)有消費(fèi)者的購買數(shù)量上，而對于發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)者和培養(yǎng)新的消費(fèi)群體的效果相對較小。

從長遠(yuǎn)來看，若想維護(hù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的品牌忠誠度，吸引更多的新消費(fèi)者，企業(yè)除了加大促銷力度外，關(guān)鍵還應(yīng)重視品牌的建設(shè)，注重企業(yè)文化和企業(yè)精神的結(jié)合，賦予產(chǎn)品一定的文化和精神內(nèi)涵。提升產(chǎn)品的品味和檔次，深化“西雙版納州煙草公司”這個品牌在消費(fèi)者心目中的形象地位。

鑒于以上幾點以及廣告法和廣告條例對煙草企業(yè)的種種限制，建議企業(yè)以文化傳播和精神傳播為主要內(nèi)容，這樣有助于企業(yè)進(jìn)行持續(xù)地宣傳。

張葉英星

2011-9-30

第二篇：關(guān)于“鉆石”品牌卷煙營銷策劃方案(定稿)范文

關(guān)于“鉆石”品牌卷煙

在**高速服務(wù)區(qū)開展暑期促銷活動的營銷策劃方案

一、方案背景

2012年，**卷煙營銷部在市局黨組及市公司銷售管理科的正確指導(dǎo)下，高度重視“鉆石”品牌卷煙的培育與銷售工作，認(rèn)真貫徹落實《“鉆石”品牌123營銷方案》，并結(jié)合此方案，因地制宜，制定了《**卷煙營銷部“鉆石”品牌培育方案》，提出“守住一座城、看緊一條路、做好一場婚禮”的具體營銷思路，截至目前，**卷煙營銷部共銷售“鉆石”一類煙條，完成全年任務(wù)%，銷售“鉆石”二類煙條，完成全年任務(wù)%，銷售“鉆石”高三類條，完成全年任務(wù)%，創(chuàng)造了**同期歷史新高。

為進(jìn)一步強(qiáng)化“鉆石”品牌影響力，提升品牌形象與品牌價值，**卷煙營銷部在“看緊一條路”思路方面狠下功夫，準(zhǔn)備在**高速服務(wù)區(qū)開展“鉆石”品牌暑期促銷活動，力爭借助此活動，在“鉆石”品牌培育和銷售上再創(chuàng)佳績。

二、渠道分析

京哈高速（G1）**服務(wù)區(qū)，位于京哈高速191公里處，其位置正好處于北京距秦皇島的中間地帶，是京津游客赴秦市旅游的必經(jīng)之路，據(jù)服務(wù)區(qū)管理人員介紹，在京哈高速北京-秦皇島段，**服務(wù)區(qū)在接待車輛和人員數(shù)量方面僅次于香河服務(wù)區(qū)（大區(qū)），其輻射能力近在北京城，遠(yuǎn)達(dá)東三省，是進(jìn)行“鉆石”品牌培育的絕好之地。

2011年，**服務(wù)區(qū)共銷售“鉆石”

一、二類卷煙條，占**“鉆石”

一、二類總銷量的%；為我縣“鉆石”品牌培育及銷售工作做出了非常積極的貢獻(xiàn)。

暑期將至，京秦之間的車流將迅猛增長，特別是周末和節(jié)假日，高速公路更是因為車流過多，使得車輛平均行駛速度降到80公里/小時以下，甚至發(fā)生堵車情況，由于駕駛疲勞，游客更容易選擇在京秦之間的**服務(wù)區(qū)休息。

三、目標(biāo)消費(fèi)群體分析

暑期期間，**高速服務(wù)區(qū)接待的消費(fèi)群體大致可分為三部分：第一，私家車司機(jī)及乘客，這里面包括自駕旅游者，其消費(fèi)檔次偏高，消費(fèi)一二類煙居多；第二，旅行團(tuán)游客，這部分群體在消費(fèi)方面比較混雜，但仍以消費(fèi)二、三類煙居多；第三，大車司機(jī)，由于職業(yè)關(guān)系，這部分消費(fèi)群體呈現(xiàn)消費(fèi)量大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)中低的特點，一般情況購買數(shù)量多，但以二類煙及以下，四類煙以上為主要需求。

四、活動主題

五、組織機(jī)構(gòu)

成立暑期促銷活動工作組：

組長：***（業(yè)務(wù)副經(jīng)理）

副組長：***（營銷科長）***（河北中煙）

成員：區(qū)域客戶經(jīng)理及臨時促銷人員

六、目標(biāo)消費(fèi)群體定位

定位目標(biāo)消費(fèi)群體為長期購買1-3類卷煙的中、高收入群體；

針對主打單品“鉆石”時尚系列，進(jìn)一步定位為：年齡結(jié)構(gòu)在20-35歲之間的青年男女，衣著表現(xiàn)為時尚、個性，言行表現(xiàn)為文明、紳士，購買能力中等偏上，文化層次較高，對新鮮

事物接受能力較強(qiáng)。

七、針對性營銷措施

（一）活動時間：

2012年4月20日-2012年10月19日期間的星期

五、星期

六、星期日及法定節(jié)假日。

（二）活動內(nèi)容：

1、設(shè)立品牌專柜

由河北中煙制作帶有“河北名優(yōu)卷煙“鉆石”品牌展銷專柜”字樣，及“鉆石”品牌圖案的卷煙柜臺，置放在高速服務(wù)區(qū)便利店入口處，柜臺內(nèi)全部擺放“鉆石”品牌卷煙。

2、設(shè)立免費(fèi)品吸區(qū)

設(shè)立“鉆石”品牌卷煙免費(fèi)品吸區(qū)，面積：3-5平方米；常備物料：時尚座椅一套，易拉寶展架2-3個，書刊架一個，煙灰缸1個，紙巾1盒，打火機(jī)2-3個，品吸煙若干。在消費(fèi)者進(jìn)入便利店時，由促銷員向目標(biāo)定位消費(fèi)者遞送相應(yīng)價位的“鉆石”品牌香煙，并將其引導(dǎo)至品吸區(qū)，同時宣傳介紹“鉆石”品牌卷煙特點，當(dāng)消費(fèi)者有意向購買時，由促銷員將其引導(dǎo)至“鉆石”品牌專柜購買。

3、購買一、二類“鉆石”附送贈品

免費(fèi)品吸活動進(jìn)行時，凡在品吸后購買“鉆石”

一、二類卷煙1盒，贈送精美一次性打火機(jī)一個或等價其他物品；購買“鉆石”一二類卷煙1條，贈送保溫杯1個或等價其他物品；

4、進(jìn)行問卷調(diào)查

制作“鉆石”品牌卷煙調(diào)查問卷（2分鐘內(nèi)完成卷），當(dāng)消費(fèi)者品吸之后，促銷員引導(dǎo)消費(fèi)者填寫調(diào)查問卷，如消費(fèi)者愿意配合完成，在填寫完之后由促銷員贈送其一次性打火機(jī)一個；調(diào)查問卷暫由促銷員保管，活動結(jié)束后統(tǒng)一交由促銷活動工作副組長保管。

（三）生動化陳列

“鉆石”品牌專柜內(nèi)進(jìn)行“梯塔”型、“品”字型生動化陳列，并明碼標(biāo)價，主銷“時尚”系列，加設(shè)“店長推薦”爆炸簽。

（四）人員配置

**卷煙營銷部營銷人員1-2名，工業(yè)公司營銷人員1名，臨時促銷員2名。

（五）貨源保障

市公司及**卷煙營銷部應(yīng)對**高速服務(wù)區(qū)給予充足的“鉆石”卷煙貨源供應(yīng)，月供貨量提升至合理水平，確保其能夠持續(xù)銷售；高速服務(wù)區(qū)要確保在銷“鉆石”品牌卷煙各單品全部上柜，安全庫存（周進(jìn)貨后庫存數(shù)量）：高一類煙（批發(fā)價200元/條以上）各單品均在5條以上，一、二類煙各單品在10條以上，高三類煙各單品在20條以上，高三類以下各單品在10條以上，上述庫存根據(jù)臨近暑期高峰時期適當(dāng)再上調(diào)。

八、設(shè)定目標(biāo)

（一）1-3類銷售目標(biāo)：較去年同期增長30%以上；

（二）參與品吸消費(fèi)者：日均600人以上；

（三）在銷各單品上柜率：100%

（四）動銷單品情況：上柜單品全部動銷

（五）過往消費(fèi)者知曉率：60%以上

九、物資與費(fèi)用預(yù)算

十、監(jiān)控與效果評估

第三篇：嬌子卷煙營銷策劃方案

嬌子營銷策劃方案

A市煙草公司“嬌子”(大金元)品牌營銷策劃方案 一,策劃導(dǎo)入

目前,我市零售20元左右/包的卷煙共有玉溪,黃鶴樓和芙蓉王等三個品牌.由于我市人口眾多,近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,在銷品牌由于貨源問題,難以滿足本市市場需求.因此,我公司決定再引入一個該檔位品牌進(jìn)行重點培育.經(jīng)研究分析,認(rèn)為“嬌子”(大金元)卷煙品質(zhì)較好,定位清晰,預(yù)期成長性較強(qiáng),因此決定將其作為重點培育對象,擬通過12個月的培育使其成為該檔次的又一主銷品牌,成為我公司的又一利潤增長點.二,策劃分析(一)策劃環(huán)境分析 1,宏觀環(huán)境分析: 隨著我市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,20元左右/包的卷煙需求量日益增加;“嬌子”為全國重點卷煙品牌,符合品牌政策發(fā)展導(dǎo)向;同時,“嬌子”(大金元)也是省公司主推品牌,其在我市上市擁有行業(yè)支持.2,生產(chǎn)企業(yè)分析: 該產(chǎn)品的生產(chǎn)商川渝中煙是一家擁有較強(qiáng)科研實力,較大生產(chǎn)規(guī)模,較高市場評價的大型卷煙生產(chǎn)企業(yè),“嬌子”(大金元)集合了該公司的多項先進(jìn)技術(shù),品質(zhì)超群.3,產(chǎn)品分析: “嬌子”系列在我市知名度較高,擁有一定的品牌美譽(yù)度和忠誠度,為“大金元”銷售創(chuàng)造了有利條件.4,競爭對手分析: 目前該價位的幾個品牌,雖然在我市占有較大市場份額,市場接受度高,但我市該檔卷煙消費(fèi)需求不斷擴(kuò)大,“嬌子”(大金元)的銷售還是擁有較大市場空間.(二)SWOT分析 S優(yōu)勢: 1,嬌子系列知名度高;2,他地上市取得較好反饋;3,A市煙草營銷隊伍能力強(qiáng);4,產(chǎn)品科技含量高,定位準(zhǔn)確 W機(jī)會: 1,A市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,旅游業(yè)的發(fā)展帶來了新的市場機(jī)會;2,國家品牌政策背景支持;3,A市煙草公司培植新的增長點;O劣勢: 1,新品上市接受度低;2,同價位競爭優(yōu)勢不明顯 T威脅

:1,該價格檔位的主銷品牌十分突出,引導(dǎo)消費(fèi)具有相當(dāng)難度;(三)營銷策劃過程中需特別注意的問題: 1,做好試銷期和成長期市場調(diào)查.2,注意挖掘符合本地特色的商品賣點.3,做好該品牌的市場推廣和維護(hù).4,保持價格穩(wěn)定,鋪面和提量并重.5,注重加強(qiáng)客戶經(jīng)營指導(dǎo)和銷售指導(dǎo).6,注意做好營銷效果評估,突發(fā)情況銷售預(yù)案.三,策劃策略

(一)策劃目標(biāo):通過一年的精心培育,使“嬌子”(大金元)成為20元左右/包價位的主銷品牌,成為我公司新的利潤增長點;市場占有率達(dá)25%.(二)市場定位:高端商務(wù)用煙;該品類現(xiàn)有主銷品牌的市場地位挑戰(zhàn)者.(三)產(chǎn)品定位:功能主打健康與品位;形象突出尊貴典雅;“嬌子”品牌深入人心,激發(fā)消費(fèi)者好感記憶.(四)目標(biāo)消費(fèi)群體:公務(wù)員,企業(yè)管理者,大中學(xué)教師,個體經(jīng)營戶,時尚青年等.(五)整體營銷思路:在整體策略上,綜合企業(yè),市場和產(chǎn)品特征,采用集中性市場策略,集中全力占領(lǐng)高端消費(fèi)群體這一目標(biāo)市場;在具體營銷思路上,我司將與川渝中煙工商協(xié)同,發(fā)揮各自優(yōu)勢,采用推拉組合的市場銷售策略.四,策劃執(zhí)行(一)營銷措施: 1,宣傳推介措施

普遍宣傳和重點宣傳相結(jié)合,由客戶經(jīng)理攜帶相關(guān)宣傳物料,根據(jù)客戶訂貨日期的先后順序,妥善安排宣傳計劃,確保在客戶訂貨前宣傳到位.宣傳時,要注意把握特色和賣點,重點向客戶強(qiáng)調(diào)“嬌子”(大金元)的新技術(shù),新包裝,新口味,提高客戶的培育興趣.客戶經(jīng)理要重點向客戶介紹該品牌的高批零毛利率,調(diào)動客戶的銷售積極性.3,鋪貨,控量和穩(wěn)價

鋪貨策略:將有銷售同檔品牌的客戶作為首期鋪貨對象,并根據(jù)各階段銷售目標(biāo)的完成情況逐步推進(jìn).控量策略:7月1-15日城鎮(zhèn)重點客戶每次限購2條,農(nóng)村重點和城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶每次限購1條.其余時間的投放策略將根據(jù)市場價格行情的變化和貨源情況另行下達(dá).價格監(jiān)控策略:建立定期價格上報制度和重大價格波動及時上報制度,隨時把握市場動向.4,其他培育措施

客戶經(jīng)理應(yīng)抓好明碼標(biāo)價工作.客戶經(jīng)理要對客戶進(jìn)行陳列指導(dǎo),指導(dǎo)客戶把該品牌煙擺放于煙柜中的明顯位置,商標(biāo)和標(biāo)價簽面向消費(fèi)者.客戶經(jīng)理要對客戶加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo),要關(guān)注該品牌的銷售情況,發(fā)現(xiàn)銷售較差的情況,要幫助客戶分析原因,指導(dǎo)客戶提高向消費(fèi)者推薦本品牌的技巧.客戶經(jīng)理要實時關(guān)注市場動態(tài),注意收集客戶和消費(fèi)者對“嬌子”(大金元)各方面品質(zhì)的反映,發(fā)現(xiàn)有價值的信息要及時反饋.各市場經(jīng)理要根據(jù)營銷中心下達(dá)的營銷方案,擬定具體的營銷方式和營銷計劃,并根據(jù)轄區(qū)各線路的經(jīng)濟(jì)水平,消費(fèi)結(jié)構(gòu)等方面的差異,對部門指標(biāo)進(jìn)行合理分解,將培育責(zé)任落實到每位客戶經(jīng)理.9月底各市場部要組織開展市場調(diào)查,做好銷售分析,分析報告于10月5日前上報客戶服務(wù)中心.(二)突發(fā)事件處理

在“嬌子”(大金元)培育過程中,客戶經(jīng)理若發(fā)現(xiàn)以下突發(fā)異常情況,要及時向上級及有關(guān)部門反饋: 1,該煙市場價格發(fā)生較大波動.2,發(fā)現(xiàn)較多數(shù)量的亂渠道或其他非法卷煙.3,銷售速度過慢,需要進(jìn)行銷售促進(jìn)或消費(fèi)促進(jìn).4,投放策略不合理,需要更改.5,客戶及消費(fèi)者對該煙的內(nèi)外品質(zhì)反映不理想.6 ,其他嚴(yán)重影響該煙培育的情況.(三)團(tuán)隊協(xié)作與執(zhí)行 專賣,物流,電訪,營銷等部門應(yīng)通力合作,為該品牌在我市的迅速成長創(chuàng)造條件: 1,由專賣部門負(fù)責(zé),加大市場清理力度,堅決防止假,非煙對市場的沖擊.2,實施專銷捆綁考核.3,物流,營銷,電訪等三員要密切配合,共同做好品牌宣傳推介.4,保持四員間的信息暢通,加強(qiáng)對銷售動態(tài)的了解,跟蹤,分析,反饋.五,策劃控制與評估(一)營銷計劃與組織

成立“大金元營銷工作小組”:在營銷副總領(lǐng)導(dǎo)下,由營銷中心主任總負(fù)責(zé),成員由專賣稽查大隊,市場部,網(wǎng)建部,訂單部等部門負(fù)責(zé)人和品牌經(jīng)理等人組成.(二)營銷活動控制

1,2010年7月1日-10月1日為試銷期,相關(guān)部門應(yīng)按方案安排,進(jìn)行試銷期管理.2,2010年11月起進(jìn)入成長期,各部門應(yīng)做好相應(yīng)管理工作.3,建立對該品牌培育工作的考核機(jī)制,定期考核,評估.4,根據(jù)既定安排實施市場調(diào)研,提交調(diào)研報告并根據(jù)具體情況對本方案進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整.5,如遇突發(fā)事件應(yīng)立即匯報,并啟動響應(yīng)預(yù)案.(三)營銷效果評估: 1.評估內(nèi)容包括:(1)品牌培育措施的效果;(2)市場接受度,美譽(yù)度和認(rèn)可度;(3)各縣區(qū)銷售情況;

(4)消費(fèi)者對該品牌的評價變化;

(5)公司各部門對該品牌營銷的配合是否高效.2.評估指標(biāo)主要有:

銷量,上柜率,重復(fù)購買率,市場美譽(yù)度,認(rèn)可度,忠誠度,銷售趨勢,市場占有率,市場反饋信息,所提意見等等.3,評估方式: 通過對卷煙零售戶,消費(fèi)者采用入戶調(diào)查,訪談?wù){(diào)查和問卷調(diào)查等多種方式,開展品牌營銷效果調(diào)查等相關(guān)市場調(diào)查與分析進(jìn)行評估.(四)總體費(fèi)用預(yù)算(1)人員推廣費(fèi)

(2)交通費(fèi)

(3)資料復(fù)印,打印費(fèi)(4)其他 A市煙草公司 2010年6月25日

第四篇：淡雅A8-卷煙品牌營銷策劃.

淡雅A8,青年人的健康品味

B市煙草公司A8品牌卷煙新品上市營銷策劃方案 ——HH煙草公司BB

一、背景和市場分析(一策劃背景

A卷煙品牌是S工業(yè)企業(yè)旗下的一個中高檔全國知名品牌,銷量與銷售收入均排名全國前十五名。A8品牌是S工業(yè)企業(yè)在國家局“

532、461”品牌發(fā)展規(guī)劃的指導(dǎo)下,進(jìn)一步向高端提升的又一戰(zhàn)略品牌,其“低焦油、低危害”的產(chǎn)品特點,符合國家局“降焦減害”戰(zhàn)略趨勢。S工業(yè)企業(yè)為了在B市將A8替換A2品牌卷煙,決定與B 市煙草公司開展協(xié)同營銷活動,并制定本營銷策劃方案。

(二A8市場需求發(fā)展空間分析

1、B市屬于北方中心城市,經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高,消費(fèi)能力強(qiáng),卷煙結(jié)構(gòu)在北方城市處于中高水平,且零售180元/條卷煙在該市消費(fèi)比重不斷增長;

2、B市是S工業(yè)企業(yè)重要戰(zhàn)略性市場,A品牌在B市有一定的銷售基礎(chǔ),消費(fèi)者忠誠度和美譽(yù)度比較高;

3、B市青年消費(fèi)群體喜歡淡雅口味香煙,且越來越注重健康,對低焦油、低危害卷煙需求日益增加。

(三A8目標(biāo)消費(fèi)群體定位分析

A8品牌卷煙在B市的主要目標(biāo)消費(fèi)群體應(yīng)定位在青年消費(fèi)者;特別是那些在城市中生活、工作,學(xué)歷高、收入較高、追求科技、健康生活的青年消費(fèi)者。原因是這部分消費(fèi)者的文化程度決定了其消費(fèi)的高品位,收入水平又決定了其消費(fèi)的高檔次,且追求健康的生活方式,正好符合A8產(chǎn)品的綜合特色。

(四A8渠道分析

A8品牌卷煙渠道選擇可分為兩部分:

1、從A8品牌卷煙的價格方面分析,其為一款中高端卷煙,銷售渠道應(yīng)以一些傳統(tǒng)銷售渠道分銷,如:商場,超市,便利店,食雜店等業(yè)態(tài);

2、從A8品牌卷煙的產(chǎn)品特點分析,其又是一款更適合青年人消費(fèi)的個性卷煙,銷售渠道還應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)展到年輕人喜歡的煙酒店、娛樂服務(wù)等業(yè)態(tài);另外,針對消費(fèi)中高端卷煙的青年消費(fèi)者多數(shù)為白領(lǐng)階層,或中層管理人員這一特點,可以重點選擇一些商務(wù)會所、寫字樓附近的卷煙銷售終端。

(五A8傳播分析

通過上述材料可以看出,A2卷煙的傳播途徑并不理想;零售客戶不會主動推介,且陳列效果也不是很好。A8品牌卷煙上市后,可以選擇三種傳播途徑:

1、傳統(tǒng)的店銷式傳播:如客戶推介宣傳,柜臺美觀陳列,宣傳品綜合展示等;

2、新型的圖文式傳播:可以在客戶柜臺處擺放宣傳品,利用A8 新品上市的宣傳畫報、刊物,向消費(fèi)者全面展示A8卷煙的特色。

3、高效的口碑式傳播:消費(fèi)者購買后,可贈送打火機(jī)等小禮品,讓消費(fèi)者對A8品牌產(chǎn)生好感,愿意購買并主動向其他人宣傳。

二、方案總體思路

A8品牌在B市的市場基礎(chǔ)較好,產(chǎn)品特色基本符合B市青年消費(fèi)群體的喜好,渠道選擇性廣闊,價位也能夠順應(yīng)B市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和卷煙消費(fèi)趨勢。針對上述特點,B市煙草公司決定與S工業(yè)企業(yè)開展協(xié)同營銷活動,在確定目標(biāo)消費(fèi)群體及重點銷售渠道后,開展一系列的有針對性的營銷措施,確保A8品牌卷煙的市場份額、上柜率、知曉率等指標(biāo)達(dá)到預(yù)期水平,促使A8品牌在B市快速、健康成長。

三、具體目標(biāo)

1、通過半年時間培育,A8在同價位卷煙市場份額達(dá)到30%以上;

2、為確保A8品牌卷煙快速、順利進(jìn)入市場,半年內(nèi)上柜率要達(dá)到50%以上;

3、為提高A8品牌與同價位品牌的競爭優(yōu)勢,半年內(nèi)消費(fèi)者知曉率要達(dá)到60%以上;

4、為確保其價格平穩(wěn),客戶利潤合理,上柜卷煙的明碼實價率要達(dá)到90%以上;

5、與工業(yè)企業(yè)充分協(xié)商,保證貨源供應(yīng),滿足率達(dá)到90%以上;

6、積極引導(dǎo)客戶向消費(fèi)者推介,兩個月內(nèi)再購率要達(dá)到60%以 上。

四、針對性營銷措施(一確定目標(biāo)消費(fèi)群體

1、確定目標(biāo)消費(fèi)者為青年消費(fèi)群體;

2、對青年消費(fèi)群體進(jìn)一步細(xì)分為:具有高學(xué)歷、高收入,追求健康生活的白領(lǐng)階層和中層管理人員的青年卷煙消費(fèi)者,絕大多數(shù)用于自吸。

(二選擇重點銷售渠道

1、傳統(tǒng)渠道:商場、超市、便利店、食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài);

2、青年人熱衷選擇的渠道:煙酒店、娛樂服務(wù)業(yè)等業(yè)態(tài);

3、其他類型渠道:如商務(wù)會所,機(jī)場,高速服務(wù)區(qū)等適合青年人進(jìn)行商務(wù)活動時消費(fèi)的地點渠道。

(三確定產(chǎn)品宣傳主題

1、宣傳主題:淡雅A8,青年人的健康品味

2、主題意義:凸顯A8品牌的淡雅、低焦油特點,同時明確青年人作為消費(fèi)主體。

(四提升上柜率

1、通過網(wǎng)上訂貨平臺發(fā)布新品上市通告,利用圖文展示A8卷煙的特點,吸引消費(fèi)者上柜;

2、工商兩支隊伍協(xié)同拜訪客戶,在對A8品牌上市進(jìn)行宣傳推介同時,向重點客戶發(fā)放宣傳物料,如POP展架、宣傳海報、煙模等, 促使零售客戶積極上柜;

3、A8品牌卷煙相對毛利較高,單條獲利可達(dá)到25元,可通過計算利差的方式,推動客戶進(jìn)行上柜

4、開展新品推介會

(1會議時間:2011年9月10日(2會議地點:B市煙草公司會議室

(3參加人員:S工業(yè)企業(yè)B市轄區(qū)負(fù)責(zé)人,B市煙草公司主管銷售領(lǐng)導(dǎo),工商營銷隊伍;同時,邀請180元/條價位卷煙銷售較好的零售客戶代表100名參會。

(4會議內(nèi)容:由工商雙方負(fù)責(zé)人分別做動員性講話,并邀請與會人員品吸A8卷煙;觀看A8品牌卷煙新品介紹宣傳片,重點了解其生產(chǎn)工藝特色;請兩位零售客戶代表發(fā)言,表示愿意配合工商雙方做好新品上柜工作。

(5組織人員:工商營銷團(tuán)隊;(6相關(guān)費(fèi)用:品吸煙費(fèi)用2000元;禮品費(fèi)用20000元,合計22000元。

(五提升陳列水平

1、對上柜卷煙進(jìn)行“凸顯”陳列,將A8品牌放在柜臺最顯眼位置;

2、進(jìn)行生動化陳列,如“品”字型陳列、“梯塔”型陳列、花樣陳列等,吸引消費(fèi)者;

3、利用宣傳品配合陳列,如將POP展架、宣傳海報等放在柜臺

附近，用煙托將卷煙突出等；

4、利用爆炸簽標(biāo)注“店主推薦” “全國重點骨干品牌”字樣；

5、有陳列條件的客戶可在貨架做“梯形”陳列。

（六）引導(dǎo)客戶主動向消費(fèi)者推介

1、營銷人員站柜服務(wù)，通過營銷人員現(xiàn)場演示，和面對面交流，指導(dǎo)客戶向消費(fèi)者推介 A8 卷煙；

2、實施買贈活動，向客戶發(fā)放打火機(jī)等宣傳品，在消費(fèi)者購買 卷煙是贈送，可以有效提高客戶推介卷煙的積極性和信心；

3、開展“淡雅 A8”推廣標(biāo)兵評比活動：（1）活動時間：2011 年 10 月 1 日-10 月 31 日（2）活動范圍：9 月份上柜客戶；（3）組織人員：工商協(xié)同營銷團(tuán)隊（4）活動內(nèi)容及方式：由轄區(qū)客戶經(jīng)理用手機(jī)將客戶宣傳 A8 品 牌的過程進(jìn)行錄像，并拍照其柜臺展示照片，回公司統(tǒng)一匯總，由工 商雙方領(lǐng)導(dǎo)，及營銷人員對宣傳場景進(jìn)行評分并排名；調(diào)取這些客戶 在 10 月份的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行排名，按照錄像排名占 60%權(quán)重，銷量 排名占 40%權(quán)重進(jìn)行最終評比排名。（5）評選結(jié)果：1-10 名，煙草公司頒發(fā)“淡雅 A8”推廣標(biāo)兵證 書，并給予物質(zhì)獎勵；11-30 名，頒發(fā)“淡雅 A8”推廣能手證書，并 給予物質(zhì)獎勵；31-60 名，頒發(fā)“淡雅 A8”推廣助手證書，并給予物 質(zhì)獎勵；（6）后期工作：制作活動簡報，面向全體零售客戶發(fā)放，以起

到“比、學(xué)、趕、超”效果；

（七）對零售客戶開展產(chǎn)品知識培訓(xùn)

1、培訓(xùn)時間：2011 年 11 月 5 日，半天時間

2、培訓(xùn)地點：B 市煙草公司會議室

3、培訓(xùn)對象： “淡雅 A8”推廣標(biāo)兵評比活動獲獎客戶，及 9 月、10 月兩個月累計進(jìn)貨達(dá)到 10 條以上客戶；

4、培訓(xùn)目標(biāo)：提高零售客戶對 A8 品牌卷煙的推銷技巧；

5、培訓(xùn)內(nèi)容：卷煙營銷技巧，A8 產(chǎn)品知識介紹。

6、培訓(xùn)師資：B 市煙草公司內(nèi)訓(xùn)師。

（八）針對目標(biāo)消費(fèi)者的宣傳促銷

1、開展消費(fèi)者品吸活動（1）活動時間：9 月份每個星期日（2）活動地點：B 市大型商場門前（選取三個）（3）活動主題： “淡雅 A8，青年人的健康品味”（4）組織人員：工商協(xié)同營銷隊伍（5）活

動方式：在商場門前設(shè)置彩虹門、POP 展架、煙模地堆、宣傳海報等物料，向青年消費(fèi)者免費(fèi)發(fā)放品吸煙，并進(jìn)行“卷煙品吸 問卷調(diào)查”對愿意接受調(diào)查的消費(fèi)者贈送精美打火機(jī)、小型煙模等；（6）接觸人員：聘請大學(xué)生發(fā)放品吸煙，由工商協(xié)同營銷人員 進(jìn)行問卷調(diào)查；（7）相關(guān)費(fèi)用：十萬元。

2、與品吸活動同時進(jìn)行有獎促銷活動

（1）活動時間、地點、主題、組織人員與上述品吸活動同步（2）活動方式：凡在品吸活動現(xiàn)場的商場內(nèi)購買 A08 卷煙一條（10 包），即可憑商場銷售票據(jù)到品吸活動現(xiàn)場進(jìn)行抽獎一次，多購 買可以多次抽獎；（3）獎品設(shè)置：獎券 1000 張，其中一等獎三個，價值 10000 元 的數(shù)碼相機(jī)一臺；二等獎 10 個，價值 5000 元的筆記本電腦一臺；三 等獎 20 個，價值 1000 元的時尚手機(jī)一部；紀(jì)念獎 100 個，S 工業(yè)公 司提供的價值 100 元的精美茶杯； 未抽到獎的可獲得 S 工業(yè)公司提供 的價值 20 元的精美打火機(jī)一個。（上述獎品均適合青年人使用）（4）組織人員：商場相關(guān)人員，工商營銷人員（5）預(yù)計費(fèi)用：十萬元。

（九）其他合理的針對性措施 設(shè)置 A8 品牌免費(fèi)體驗區(qū)

1、業(yè)態(tài)選?。簾熅频辍蕵贩?wù)業(yè)態(tài)；

2、選取數(shù)量：各 5 家

3、體驗區(qū)規(guī)模：2-3平米

4、物料設(shè)置：書刊架一個，宣傳報刊、冊、畫，消費(fèi)者問卷若 干；小型時尚茶幾一個，小型休閑椅兩個；品吸煙若干；打火機(jī)、煙 灰缸、紙抽各兩個；門市外側(cè)掛“體驗區(qū)”標(biāo)識燈箱一個；

5、活動時間范圍：2011 年 10 月 1 日-2002 年 2 月 28 日

6、體驗方式：消費(fèi)者可以到煙酒店體驗區(qū)免費(fèi)品吸 A8 卷煙；

7、相關(guān)費(fèi)用：50000 元

五、方案實施控制和效果評估

（一）密切關(guān)注 A8 品牌卷煙的市場價格情況，客戶經(jīng)理在拜訪 過程中了解零售客戶的庫存情況，同時，通過收集消費(fèi)者調(diào)查問卷，直接向零售客戶了解等方式，關(guān)注消費(fèi)者和零售客戶對 A8 品牌卷煙 的評價信息，并及時向工、商主管領(lǐng)導(dǎo)反饋。

（二）成立由工、商雙方領(lǐng)導(dǎo)共同組成的監(jiān)督考評小組，建立 《A8 品牌營銷管理考核辦法》，定期對方案的完成進(jìn)度情況和實施效果進(jìn) 行評估，查找存在問題，并針對所發(fā)現(xiàn)問題，督導(dǎo)營銷人員進(jìn)行改進(jìn)。

（三）建立《A8 品牌營銷緊急預(yù)案》，設(shè)置安全庫存，對 A8 品 牌的銷售波動進(jìn)行密切關(guān)注，一旦發(fā)生銷量突然高位增長，導(dǎo)致斷貨，立即啟動緊急預(yù)

案，并協(xié)調(diào)工業(yè)企業(yè)盡快補(bǔ)充貨源。

（四）成立工商協(xié)同營銷工作組，并按照“四個協(xié)同”開展?fàn)I銷 工作：

1、信息協(xié)同是前提：實現(xiàn)地市級煙草公司于工業(yè)企業(yè)的信息互 通，步伐一致；

2、計劃協(xié)同是基礎(chǔ)：共同制定市場營銷計劃、貨源調(diào)運(yùn)計劃等；

3、營銷協(xié)同是手段：工商雙方一起走訪市場，拜訪客戶，進(jìn)行 調(diào)研活動；

4、隊伍協(xié)同是保障：兩支隊伍齊心合作，互補(bǔ)互助互利互贏。

第五篇：卷煙零售客戶營銷策劃方案

營銷策劃

關(guān)于卷煙零售客戶李某的提升方案

XX煙草公司營銷部

2010年X月X日

卷煙零售客戶營銷提升方案

目標(biāo)客戶——李某食雜店

發(fā)展目標(biāo)——提升客戶經(jīng)營能力

客戶的基本情況

李某為某大型農(nóng)場一下崗工人，半年前在某一種植橡膠為主的農(nóng)場街道路口經(jīng)營了一間15平方米的食雜店，周邊人流量較大。主要經(jīng)營副食、雜貨和卷煙。

市場及競爭環(huán)境：該店主要位于農(nóng)場街道屬于城鎮(zhèn)市場類型，農(nóng)貿(mào)市場周邊有5家卷煙零售店，其中3戶是食雜店、1戶是便利店，1戶是食雜綜合批發(fā)商店，有假冒卷煙銷售，附近有一KTV娛樂城正在裝修，將在年底開業(yè)。

消費(fèi)群體：該商店消費(fèi)群體主要是由周邊的固定居民為主（約占50%），外來流動務(wù)工人員（約占30%），以及左側(cè)賓館的房客（約占20%）構(gòu)成。賓館的客人多為外地游客。

經(jīng)營業(yè)態(tài)：該店為傳統(tǒng)的食雜店，在煙草公司客戶分類中屬于CZ221，中等規(guī)模銷售結(jié)構(gòu)中等水平。

卷煙經(jīng)營現(xiàn)狀分析

經(jīng)營特點：李某性格內(nèi)向，不善于表達(dá)，但其守法經(jīng)營，誠信服務(wù)，商譽(yù)良好。但在經(jīng)營意識上較為保守傳統(tǒng)，與其他零售店相比，李某的食雜店店鋪外觀顯得有些陳舊，卷煙陳列只是零散擺放，不夠集中、美觀，顧客更愿意到開架自選的便利店去購物。近期煙草公司為其配置了卷煙專柜，為了方便卷煙零售時的存取與售賣，李某將卷煙專柜側(cè)放在商店門口，消費(fèi)者從正面無法看到卷煙零售標(biāo)識，且卷煙擺放凌亂，柜臺上擺滿了其他小商品。

卷煙品牌經(jīng)營情況：經(jīng)營卷煙品牌為20個，其中：一類

煙2個，二類煙2個，三類煙10個，四五類煙有6個。該客戶進(jìn)貨平均單條值為63.2元，同類別客戶平均單條值為68.5元。該客戶所銷售卷煙品牌較少，只占到煙草公司所經(jīng)營的品牌規(guī)格50個的40%，而且經(jīng)營結(jié)構(gòu)較低，低于同類客戶平均單條值5.3元/條，一、二類卷煙品牌較少。

卷煙銷售情況：小店半年來卷煙經(jīng)營時好時壞，多數(shù)采

取薄利多銷，降價銷售來維持卷煙的銷售。下表是該客戶某月的購進(jìn)情況及銷量最大的5個卷煙品牌的銷售情況，該5個品牌的銷售額約占該店卷煙銷售總額的45％，毛利額約占該店卷煙經(jīng)營毛利總額的60％。

客戶銷量居于前5名的品牌（單位：條）

客戶某月卷煙購進(jìn)情況

從上表我們可以發(fā)現(xiàn)，該客戶省內(nèi)卷煙銷售占了絕大部

分比重，省外煙比率偏低，喪失替代銷售的機(jī)會；在各類別卷煙中三類煙銷售比重最大。

SWOT分析

根據(jù)目標(biāo)客戶的基本情況和卷煙經(jīng)營情況，利用SWOT分析（即：優(yōu)勢-劣勢-威脅-機(jī)會分析）對該客戶進(jìn)行分析找出問題癥結(jié)所在，有的放矢的制定營銷提升措施。

優(yōu)勢：

1、該客戶周邊消費(fèi)群體多樣，固定消費(fèi)群體和流動消費(fèi)群體都具有良好的市場潛力。

2、該客戶具有良好的區(qū)位優(yōu)勢，商店位于農(nóng)場街道，周邊人流量較大，交通條件便利。

3、該客戶經(jīng)營以來守法經(jīng)營，誠信服務(wù)，擁有良好的商譽(yù)。卷煙經(jīng)營上較為配合煙草公司的有關(guān)營銷政策。

劣勢：

1、該客戶李某性格內(nèi)向，不善于表達(dá)，經(jīng)營上比較保守傳統(tǒng)，客戶沒有能很好的培養(yǎng)起屬于自己的消費(fèi)群體資源，卷煙銷售不穩(wěn)定。

2、該客戶的店容店貌不佳，店鋪外觀顯得有些陳舊，卷煙陳列只是零散擺放，不夠集中、美觀，煙草公司配置的卷煙專柜使用不當(dāng)，卷煙專柜側(cè)放在商店門口，消費(fèi)者從正面無法看到卷煙零售標(biāo)識，且卷煙擺放凌亂，柜臺上擺滿了其他小商品。

3、該客戶卷煙品牌組合寬度較窄，經(jīng)營品牌為20個，只占到煙草公司所經(jīng)營品牌規(guī)格的40%，且卷煙銷售結(jié)構(gòu)偏低，一、二類煙品牌較少，影響卷煙經(jīng)營收益。

4、該客戶多采取薄利多銷的手段，降價銷售來維持卷煙銷售，造成消費(fèi)者對于其卷煙品質(zhì)的懷疑，整體盈利水平偏低。

機(jī)會：

1、當(dāng)?shù)責(zé)煵莨驹诮陉懤m(xù)有一、二類新品卷煙上市，有利于客戶擴(kuò)寬品牌組合寬度。

2、附近有一家KTV娛樂城正在裝修，將在年底開業(yè)，增加中高檔卷煙的銷售潛力，也為夜間的卷煙銷售帶來更多的商機(jī)。

3、競爭對手中的一戶食雜綜合批發(fā)商店，有假冒卷煙銷售，這使得客戶在競爭中可以依靠守法經(jīng)營贏得消費(fèi)者青睞。

威脅：

1、該客戶周邊有5家持證戶，卷煙零售戶較為密集，競爭比較激烈。

2、在其競爭對手中有便利店、食雜綜合批發(fā)商店，這些零售店經(jīng)營規(guī)模大，各方面競爭條件都比較強(qiáng)。

營銷提升措施

措施1：加強(qiáng)溝通交流，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營觀念。通過增加拜訪客戶的頻次，與客戶更多的交流做好客戶的思想工作，取得客戶的信賴，之后為其分析經(jīng)營上存在的問題，促使客戶改變以前固有傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念。首先，李某的性格比較內(nèi)向要通過服務(wù)指導(dǎo)、溝通、培訓(xùn)等介紹銷售技巧，彌補(bǔ)客戶性格不足，樹立良好的自信，鼓勵客戶多與人溝通，積極向消費(fèi)者推介商品；其次，要使客戶明白低價銷售或薄利多銷雖能取得一定利潤，但長此以往將有損商譽(yù)，消費(fèi)者會懷疑客戶所經(jīng)營卷煙的品質(zhì)，指導(dǎo)客戶要堅持明碼標(biāo)價銷售；最后，多上門走訪關(guān)注客戶的卷煙經(jīng)營情況，根據(jù)不同的季節(jié)，為客戶提供具有針對性的訂單貨源指導(dǎo)，提供煙草公司的各類信息，通過長期的幫扶樹立客戶經(jīng)營信心，引導(dǎo)客戶走上自主經(jīng)營的正軌。

措施2：因地制宜，改善經(jīng)營環(huán)境。由于該客戶的店面形象不理想，幫助客戶做整體店面形象設(shè)計，建議客戶出資或利用其他辦法制作一個醒目店面招牌，把招牌置于店面門頭位置，并要充分體現(xiàn)卷煙經(jīng)營的特色。要使客戶始終意識到良好的購物環(huán)境，是吸引消費(fèi)者的重要因素，客戶要維護(hù)好店鋪整潔干凈的環(huán)境衛(wèi)生，各類商品的陳列要整齊有序，消除店內(nèi)給人造成雜亂的情況。卷煙專柜要充分利用，把專柜置于店面的醒目位置，方便消費(fèi)者的選擇，展現(xiàn)專業(yè)高素質(zhì)的經(jīng)營狀態(tài)，卷煙陳列上要做到集中展示，保持整潔有序、明碼標(biāo)價、合理搭配，其中重點品牌突出展示，努力做到即美觀大方，又賞心悅目。為消費(fèi)者創(chuàng)造一個舒適便捷的購物環(huán)境。

措施3：擴(kuò)寬品牌組合，提高盈利水平。根據(jù)該客戶的卷煙情況看，經(jīng)營20種品牌只占煙草公司品牌規(guī)格總量的40%，品牌組合寬度過窄，作為城鎮(zhèn)街道的零售客戶，應(yīng)該進(jìn)一步擴(kuò)寬品牌的組合寬度，尤其在一、二類煙的品牌總共只有4種，本身客戶所處的區(qū)位流動消費(fèi)也具備市場潛力，特別是賓館的外地游客較多，中、高檔卷煙消費(fèi)潛力較大，而一、二類煙過少的品牌組合，將 制約客戶的經(jīng)營，該客戶要結(jié)合煙草公司的營銷政策，多引進(jìn)中高檔品牌及省外品牌上柜銷售，有效的提升經(jīng)營收益。

措施4：利用各方面條件，強(qiáng)化經(jīng)營能力。該客戶附近有賓館、KTV娛樂城等，應(yīng)該說這為客戶帶來了廣泛的流動消費(fèi)群體，且外來流動務(wù)工人員（約占30%），說明卷煙品牌的消費(fèi)上具有多樣性，要增加替代品牌的上柜銷售。另外，娛樂場所一般在晚上營業(yè)，而且營業(yè)結(jié)束時間較為晚，這將帶來夜晚的消費(fèi)群體和商機(jī)，客戶要在KTV開業(yè)前夕做好準(zhǔn)備，比如安裝一個醒目的燈箱廣告，吸引消費(fèi)者注意，延長經(jīng)營時間為夜間消費(fèi)提供便利，聯(lián)系賓館、KTV等娛樂服務(wù)場所為有需要的消費(fèi)者提供送貨上門的服務(wù)，靠服務(wù)增加客戶的競爭實力。

措施5：樹立良好口碑，培養(yǎng)消費(fèi)群體。該客戶的競爭對手中有一戶食雜綜合批發(fā)商店，有假冒卷煙銷售，這是客戶與之競爭的重要砝碼，客戶長期以來都做到守法經(jīng)營，誠信服務(wù)，在消費(fèi)者中有了一定的商譽(yù)和口碑，客戶要珍惜這來之不易的優(yōu)勢，并要把這一優(yōu)勢給它充分的發(fā)揮起來?？蛻粢龅搅磷C經(jīng)營，把卷煙經(jīng)營的標(biāo)示、警示標(biāo)志、煙草公司投訴及服務(wù)電話等都置于消費(fèi)者易于看到的位置，利用好煙草公司所配發(fā)的卷煙專柜，卷煙陳列整潔有序，明碼標(biāo)價銷售卷煙，使消費(fèi)者感到卷煙經(jīng)營者的規(guī)范專業(yè)，通過各個細(xì)節(jié)保持好客戶良好的口碑。另一方面，要使客戶充分認(rèn)識到該店長期以來卷煙經(jīng)營時好時壞，就是因為沒有能夠建立起穩(wěn)固的消費(fèi)群體，本身消費(fèi)主體還是以周邊的固定居民較多（約占50%），客戶通過以上措施取得一定的成績之后，一定要保持好良好的形象，通過細(xì)致周到的服務(wù)留住更多的客戶，建立起屬于自己的穩(wěn)固的消費(fèi)群體，這是激烈競爭的重要資源。