第一篇：擔(dān)保公司營銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

沒有完美的個人 只有完美的團(tuán)隊(duì)郗亞軍擬

營銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

市場營銷

一個好的營銷戰(zhàn)略，好比一匹快馬，企業(yè)或者說是員工騎在它身上才能更快到達(dá)目標(biāo)。

1.重點(diǎn)營銷

漢中十一縣區(qū)之龐大，作為一個起步公司來說全面營銷的困難點(diǎn)在于人力配給及廣告覆蓋。

建議：我們不妨先打一場圍殲戰(zhàn)，集中優(yōu)勢而有限的資源開拓漢臺區(qū)市場（漢臺區(qū)作為漢中經(jīng)濟(jì)中心及人口聚居區(qū)正是我們所希望的優(yōu)質(zhì)大蛋糕）。

2.會議營銷

會議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。而對于我們這樣的概念型產(chǎn)品，營銷手段無出會議營銷左右。

建議：以證券經(jīng)紀(jì)人作為媒介，通過經(jīng)紀(jì)人的邀約與信息滲透，讓潛在客戶對我們的會議產(chǎn)生好感，通過限定名額來讓潛在客戶產(chǎn)生參會欲望。

3.人際網(wǎng)絡(luò)營銷

利用人際關(guān)系包括現(xiàn)實(shí)中的朋友、親戚、同學(xué)、同事和網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)友在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品的的銷售，說起來他就是把直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)合起來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和推廣，這也算作產(chǎn)品銷售的一種新鮮的方式吧！大家都知道安利、完美、等都是直銷公司全都是利用人際關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，直銷的一個最大的特點(diǎn)就是把產(chǎn)品努力地宣傳給你最熟悉的人.建議：在招聘過程中留意應(yīng)聘者的人際背景，把此類員工作為意向客戶般對待，先通過轉(zhuǎn)化此類員工為簽約客戶再做熟他的人脈網(wǎng)絡(luò)。

4.借用快速消費(fèi)品的營銷網(wǎng)絡(luò)

快速消費(fèi)品所面對的客戶群群之廣是每個企業(yè)所羨慕的，他們的銷售網(wǎng)絡(luò)也是無所不在。

建議：利用他們部分營銷渠道，比如高檔社區(qū)，高端消費(fèi)場所。我們可以與這類渠道負(fù)責(zé)人合作或者直接優(yōu)秀是一種習(xí)慣

與與他們的終端合作，直接與目標(biāo)客戶群接觸。

5.跨行業(yè)合作

跨行業(yè)合作的好處在于不從在客戶競爭，反而可以給客戶更多的服務(wù)。

建議：我們前期可以以投資理財(cái)培訓(xùn)為平臺與其他行業(yè)合作，比如學(xué)校特別是高校（主要目標(biāo)客戶是教師，推薦產(chǎn)品是委托市值管理。）醫(yī)院，奢侈品商場……操作方法為贈送投資理財(cái)培訓(xùn)課程為手段達(dá)到收集意向客戶信息和與意向客戶直面營銷的機(jī)會。

團(tuán)隊(duì)組建

團(tuán)隊(duì)是指相互信任、相互支持、目標(biāo)一致、技能互補(bǔ)的人群為完成某一任務(wù)而組成的一種十分默契的合作關(guān)系，有效團(tuán)隊(duì)是銷售型企業(yè)成功的切實(shí)保障。團(tuán)隊(duì)是由單一的員工構(gòu)成，員工作為知識的載體，所擁有的知識對公司的奉獻(xiàn)程度將決定公司在市場中的命運(yùn)，團(tuán)隊(duì)核心競爭力的形成顯然有賴于員工個人能力的充分發(fā)揮。

1.招聘員工 有銷售經(jīng)驗(yàn)的人才是企業(yè)首選的招聘對象，最好還是有一定行業(yè)客戶資源（即人脈）的人才，但是往往很難，一是有豐富經(jīng)驗(yàn)和客戶資源的人才是同行業(yè)其他竟相招攬對象，二是這些人才所要求的待遇較高對于小企業(yè)來說負(fù)擔(dān)不起。美國一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項(xiàng)調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經(jīng)驗(yàn)，人脈，性格。可見人脈并不是業(yè)務(wù)精英的最重要條件，充其量有經(jīng)驗(yàn)和人脈的人要想做業(yè)務(wù)只能排在第5、6位。

建議：培養(yǎng)忠于自己的員工，我們不妨把招聘對象對準(zhǔn)剛畢業(yè)的學(xué)生，這些人有快速的學(xué)習(xí)能力，人生懵懂便于建立較高忠誠度；而且這類人對于初入社會，對于薪資要求較低；他們同樣需要證明自己，加以培訓(xùn)及適當(dāng)激勵他們會努力工作。

1.留人

優(yōu)秀是一種習(xí)慣

招聘到一些培養(yǎng)對象之后，剩下的問題便是如何留住他們使之愿意為本企業(yè)工作，而我們企業(yè)自己往往不愿意在對沒有銷售經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)產(chǎn)品知識的人進(jìn)行培訓(xùn)和考核期間承擔(dān)更大的費(fèi)用（比如底薪……），新進(jìn)員工又不太接受試用期一個月沒有底薪這種制度。

建議：其實(shí)我們往往把培訓(xùn)時(shí)間和試用時(shí)間模糊了，加一起是一個月，我們把這2個時(shí)間段分開后就好理解了，我們可以告訴他們“我們選擇你們之后，我們需要對你們進(jìn)行為期2周的專業(yè)知識培訓(xùn)，這些知識你們在學(xué)校交了學(xué)費(fèi)卻沒有學(xué)到，我們愿意投入人力成本、時(shí)間成本及其他來對你們進(jìn)行培訓(xùn)，你們愿意嗎？”我相信他們不會拒絕，因?yàn)檫@確實(shí)是不用花學(xué)費(fèi)的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)完后會有1到2周的考核期，在這個期間員工可以根據(jù)自己的情況遞交轉(zhuǎn)正報(bào)告（這樣做目的在于讓員工感覺無底薪的時(shí)間掌握在自己手中自己掌握知識越快越努力做出成績自己轉(zhuǎn)正越快），當(dāng)然考核期間我們企業(yè)自己也會通過近1個月的觀察選擇留下那些人。其實(shí)1個月試用期的時(shí)間并沒有縮水，只是換成2個名稱而已。

2.選人、用人

該如何考核試用期員工，選擇出自己比較滿意的準(zhǔn)員工呢？目前出現(xiàn)一個悖論：銷售出問題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對平穩(wěn)的時(shí)候就抓過程監(jiān)控。目前許多中小企業(yè)都是在銷售上出了問題，也都以業(yè)績結(jié)果為導(dǎo)向，這個沒有問題，但是往往把結(jié)果為導(dǎo)向過分的引入到了企業(yè)招聘過程中，即試用期間沒有業(yè)績便不能成為正式員工。但往往很少出現(xiàn)理想的招聘效果，大多數(shù)試用員工完成不了即定目標(biāo)，越是這樣，企業(yè)越抱怨人才難求，越不敢輕易在試用期員工身上投入過多。

建議：以平常心對待招聘。業(yè)績是從量變到質(zhì)變的一個過程，短短的一個月不一定能說明這個人不能做銷售，我們要在試用期里把焦點(diǎn)留在這個人的其他部分，如：是否充滿激情，是否在認(rèn)真、努力的學(xué)習(xí)與工作，是否個人能力有了大幅提升。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1培訓(xùn)

前面講到新進(jìn)員工的培訓(xùn)為2周，這里我把他分為2個1周來進(jìn)行：第一周主要進(jìn)行包括企業(yè)文化、專業(yè)知優(yōu)秀是一種習(xí)慣

識、商務(wù)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等（這里不做內(nèi)容展示，如有需要本人有一些過去的內(nèi)容可以分享），這么多內(nèi)容員工能掌握得了嗎？

建議：我們可以把重點(diǎn)放在企業(yè)文化、專業(yè)知識及商務(wù)禮儀上和職業(yè)規(guī)劃上，企業(yè)文化可以建立一個新進(jìn)員工初始的忠誠度，專業(yè)知識是后期迅速開展業(yè)務(wù)的基本知識，員工初期開展業(yè)務(wù)時(shí)可以缺少溝通技巧，談判技巧，但不能缺少商務(wù)禮儀，他代表了公司形象，職業(yè)規(guī)劃幫助他們確立人生目標(biāo)及如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。第2周主要進(jìn)行客戶拜訪及電話營銷內(nèi)部演練，需要員工熟練掌握銷售過程中一些基本流程。

2.考核

團(tuán)隊(duì)的組建里我們講到為期1-2周的的考核期員工可以自己隨時(shí)提出轉(zhuǎn)正申請，在這期間我們市場部門負(fù)責(zé)人將要帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)投入真正的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中了。

建議：這為期2周的實(shí)戰(zhàn)一定需要經(jīng)理的全程跟蹤，目的之一是可以全面考核試用期員工的工作態(tài)度及出現(xiàn)的問題，為下步留人做好充分準(zhǔn)備，這一點(diǎn)好多小企業(yè)往往只是做了培訓(xùn)便叫員工盲目開始實(shí)踐，必須注意的是這個時(shí)期員工沒有經(jīng)驗(yàn)處于迷茫階段，沒有一個前輩在身邊鼓勵和及時(shí)指正錯誤，好多員工也就是這個時(shí)候放棄的；第二點(diǎn)也是最主要的，部門負(fù)責(zé)人的身體力行在這個時(shí)候做了榜樣作用，讓員工害怕自己不如叫員工崇拜自己，這對以后的管理工作尤其是員工對于目標(biāo)業(yè)績的執(zhí)行力有很大好處。

3.部門會議

會議的靈活運(yùn)用可以起到激勵及提高員工戰(zhàn)斗力的作用，當(dāng)然好多企業(yè)自己也在做這個事情。不必冗言。建議：激勵型會議，要短而且隨時(shí)發(fā)現(xiàn)員工情緒低落隨時(shí)召開（晨會必做）；業(yè)務(wù)演練型會議，員工在銷售過程中會遭遇推托見不到人、價(jià)格過高、拒絕等一些問題，把問題拿出來讓員工復(fù)原場景，大家集思廣益拿出比較認(rèn)可的對策；表彰會議，每周一次，對工作努力之員工予以口頭表彰以持續(xù)該員工努力態(tài)勢，帶動其他員工工作積極性。

4.動態(tài)績效管理

對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的,任何一個銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵也同樣有效,例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會……

優(yōu)秀是一種習(xí)慣

建議：金錢獎勵+職位獎勵+團(tuán)隊(duì)活動獎勵+末尾淘汰。給予每月第一個簽單員工予以現(xiàn)金獎勵（意在對于此員工工作的肯定及激勵當(dāng)月工作動力的持久性，對其他員工產(chǎn)生榜樣性）；為5人中設(shè)立主管職位，新團(tuán)隊(duì)中在考核試用期如果業(yè)績差距不大以演講及員工投票方式產(chǎn)生，以后每2個月進(jìn)行業(yè)績考核一次由業(yè)績突出者出任（員工間產(chǎn)生不服輸心理，誰都不想被一起來的同事管理，誰都想增加管理經(jīng)驗(yàn)，利用這個心理有時(shí)候會產(chǎn)生意想不到的效果）；公司對于團(tuán)隊(duì)提出的活動要求采取利潤提成方式發(fā)放團(tuán)隊(duì)，每月設(shè)立團(tuán)隊(duì)活動獎金，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績則拿走團(tuán)隊(duì)活動獎金，由團(tuán)隊(duì)成員共同商討舉行何種活動，由此增加團(tuán)隊(duì)成員榮辱觀；我們企業(yè)最怕團(tuán)隊(duì)里有畏難而進(jìn)、唉聲嘆氣的員工出現(xiàn)，實(shí)行末尾淘汰制度，這樣的員工不適合做銷售。（其實(shí)很多時(shí)候我們最怕唉聲嘆氣的員工情緒的影響到其他員工，我們禁止不了員工間不滿的交流，事實(shí)上他們會在私下交流，動態(tài)績效管理實(shí)施的好，可以更加激發(fā)努力上進(jìn)員工的斗志，我們要掌握住渴望成功的員工的情緒并引導(dǎo)向我們期望的方向而不是禁止員工的言論以保護(hù)這些上進(jìn)員工情緒不受感染，禁止員工言論只會叫這個團(tuán)隊(duì)失去活力，走向死亡。）

5.量化指標(biāo)

業(yè)績的出現(xiàn)是一個從量變到質(zhì)變的過程，銷售人員在業(yè)績?yōu)槌霈F(xiàn)之前我們?nèi)绾喂芾砟?，在銷售人員銷售過程中幫他們控制量可以讓他們更快的出現(xiàn)業(yè)績。

建議：管理者根據(jù)團(tuán)隊(duì)成熟度及配合整個市場營銷戰(zhàn)略指定出電話營銷顧問的日（周、月）電話拜訪量、陌拜顧問日拜訪量，員工在完成每日量化指標(biāo)后并詳細(xì)標(biāo)注意向客戶報(bào)主管處，由主管在夕會前半小時(shí)報(bào)經(jīng)理處由經(jīng)理做表格化規(guī)范管理及考核，并制定出意向客戶重點(diǎn)跟進(jìn)策略在夕會中討論，此后經(jīng)理負(fù)責(zé)意向客戶跟進(jìn)程度追蹤及幫助員工簽單。

6.團(tuán)隊(duì)資源配置

團(tuán)隊(duì)營銷如同作戰(zhàn)，有限資源的配置也會影響到戰(zhàn)斗結(jié)果。營銷團(tuán)隊(duì)的資源配置包括，人員配置、客戶的分配、銷售指標(biāo)的分配。

建議：有的員工喜歡只打電話不喜歡出去拜訪，有的喜歡上門拜訪，電話營銷總有見面簽單的時(shí)候，而盲目的出去陌拜，效率又很低，我們可以嘗試將此2人組合，一個負(fù)責(zé)電話邀約一個負(fù)責(zé)拜訪，提成2人共同享有，小團(tuán)隊(duì)的組合是個不錯的選擇；對于一些前期客戶的分配，原則上實(shí)現(xiàn)公平公正的原則，允許員工優(yōu)秀是一種習(xí)慣

小范圍內(nèi)交換資料，充分利用有限資源發(fā)掘利潤；銷售指標(biāo)的分配，銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績完成總會遵循“二八原則”,也就是80%的業(yè)績往往來自于20%的銷售人員，所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分,而是要按照能者多勞的原則分配，任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動用更多的資源,有更多的發(fā)展機(jī)會,以及更好的待遇,如果大家都一樣,誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？

7.公司制度

無規(guī)矩不成方圓，每個公司都會有約束員工及對公司作出貢獻(xiàn)員工的獎勵辦法。制度大同小異，獎勵因人而議。這里就不做重復(fù)性工作了。

注：以前大家研究微軟成功之道，后來又開始了松下，目前國內(nèi)的蒙牛、阿里巴巴又成了熱點(diǎn)，但是他們無不經(jīng)歷所有企業(yè)艱難的創(chuàng)業(yè)期。大企業(yè)靠品牌，中型公司靠管理，小企業(yè)靠感情。給不了員工豐厚待遇、廣大發(fā)展平臺的小企業(yè)如果沒有一群愿與員工風(fēng)雨同舟的領(lǐng)航者，那么員工就再也沒有理由留下去了，這將是一個企業(yè)的惡性循環(huán)。

郗亞軍二○○九年二月十一日

優(yōu)秀是一種習(xí)慣

第二篇：銷售五部營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略（范文）

根據(jù)《XX集團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)年指引》、《XX建設(shè)年活動實(shí)施計(jì)劃》文件要求，以及公司集團(tuán)總部正處在資源整合與組織管理梳理關(guān)鍵時(shí)期的大背景下，結(jié)合銷售五部實(shí)際情況，營銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作勢在必行。企業(yè)基于先進(jìn)文化理念打造企業(yè)團(tuán)隊(duì)，有助于凝聚盡職盡責(zé)的人才。從當(dāng)前銷售五部營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)況來看，團(tuán)隊(duì)建設(shè)屬于起步階段，但已經(jīng)在實(shí)施強(qiáng)化管理。為了建設(shè)一支特別能戰(zhàn)斗的營銷隊(duì)伍，把員工的思想統(tǒng)一到適應(yīng)整個公司營銷政策、財(cái)務(wù)政策、人事政策等上面來，以信任、了解、親情為紐帶，凝聚人氣。應(yīng)從以下幾個方面入手：



1、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。

組建一支全新的、具有全面組織能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，積極開展標(biāo)桿企業(yè)和銷售標(biāo)兵學(xué)習(xí)交流活動，做好周例會、月總結(jié)大會部署工作，做好醫(yī)院部、商務(wù)部及綜合辦公室全員績效計(jì)劃、宣傳和推動工作。



2、建立統(tǒng)一規(guī)范的企業(yè)文化體系，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大基石。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化是成功的基礎(chǔ)。利用報(bào)紙、例會等宣傳途徑對營銷人員宣貫企業(yè)發(fā)展、整合機(jī)制要求、解讀華潤文化，推行職位體系建設(shè)理念。



3、加強(qiáng)區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)

 區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)工作，是決定區(qū)域市場營銷成效好壞的關(guān)鍵因素。因此，區(qū)域營銷主管要善于整合人力資源，能夠知人善任，重視并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)化建設(shè)與管理，用訓(xùn)練有素的理念和方式來培養(yǎng)員工持續(xù)創(chuàng)業(yè)的敬業(yè)精神，加強(qiáng)系統(tǒng)化的區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)，創(chuàng)造性

地開展組建隊(duì)伍、系統(tǒng)培訓(xùn)、人員配置、制定規(guī)則、建立共識等工作。加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)章制度、工作流程建設(shè)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此協(xié)作，更高效地做好營銷各個環(huán)節(jié)工作，從而保證高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。把建立共識放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段的首要地位，建設(shè)共同的理念、信念、精神和目標(biāo)，這是營銷團(tuán)隊(duì)的魂魄，激發(fā)區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和感召力。



4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)日常管理

 為穩(wěn)定區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)，區(qū)域營銷主管應(yīng)該對團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、合理的評估，嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)管理、費(fèi)用管理、報(bào)表管理、例會管理、匯報(bào)管理等，建立包括直接下級、同級甚至客戶的評估意見在內(nèi)的、客觀公正的、可量化的績效考核指標(biāo)體系。根據(jù)考評結(jié)果，及時(shí)對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎勵與懲處，營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，確保營銷團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。

銷售五部此次團(tuán)隊(duì)計(jì)劃通過加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和目標(biāo)管理層面上來制定有效的措施，保持良好的工作狀態(tài)，從而達(dá)到管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績。

第三篇：營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

營銷績效的產(chǎn)生是營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的結(jié)果。高效業(yè)績產(chǎn)生的背后也肯定是有一個營銷管理水平、合作狀態(tài)不錯的營銷團(tuán)隊(duì)在支撐它的運(yùn)作。不管項(xiàng)目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營銷戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行層面上，我們發(fā)現(xiàn)，高效運(yùn)作的營銷管理團(tuán)隊(duì)總能夠在具體實(shí)施的過程中，尋求到較為合理的契合點(diǎn)去發(fā)展他們的事業(yè)，總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺。

我們看到，組建一支高效運(yùn)作的營銷團(tuán)隊(duì)，必須要站在建立學(xué)習(xí)型組織的平臺上面，來考慮這個團(tuán)隊(duì)是否具有學(xué)習(xí)的心態(tài)和深度的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及與之相關(guān)聯(lián)的、具有指導(dǎo)性的營銷理論知識。如果你的組織、你的團(tuán)隊(duì)偏離了學(xué)習(xí)的平臺的這個方向，我們就必須要審視這個組織、這個團(tuán)隊(duì)的病因出在哪里？它是否能夠帶領(lǐng)這個團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績的增長。這些問題要求管理當(dāng)局必須要全面的體檢你的組織。你的營銷團(tuán)隊(duì)的智障已經(jīng)對你的組織的學(xué)習(xí)成長構(gòu)成了一個阻礙。這時(shí)，我們所面對的問題和瓶頸是，如何建立高效的學(xué)習(xí)型的營銷團(tuán)隊(duì)，如何用你的文化理念、用你的規(guī)范化的行動以及你的用心去管理你的團(tuán)隊(duì)。

一、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

·確定一個核心的營銷管理層。

一個營銷團(tuán)隊(duì)必須要有一個核心管理層來領(lǐng)導(dǎo)并指導(dǎo)其運(yùn)作。這個核心管理層的能力將直接決定了這個團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力?！氨S將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的是這個道理。它必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個能力缺一不可。此外，還要求這個核心同時(shí)具備統(tǒng)御能力，具備駕御營銷隊(duì)伍的能力；具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行；具備營銷理論力，營銷理論在這個以市場、以顧客為導(dǎo)向，企化為營銷的核心的時(shí)代里，理論已經(jīng)成為營銷活動的必要依據(jù)和準(zhǔn)則。沒有理論力的規(guī)引，你的企業(yè)、你的團(tuán)隊(duì)就不會在營銷事業(yè)的道路上走的很遠(yuǎn)。

“一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”。我們在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，特別應(yīng)該注重核心職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)和選拔，同時(shí)也要建立一種儲備機(jī)制，在隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動。有兩個案例可以說明核心管理機(jī)制的利害。一個是沈陽飛龍主管營銷的副總，具有強(qiáng)勢的營銷能力，因中途因故離去而使公司的營銷管理全面陷于混亂。一個是青啤的法人的治理結(jié)構(gòu)，因注重核心管理層后備干部的培養(yǎng)，沒有因老總彭作義的去世而使公司的管理失控。

·構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系

營銷管理的核心層是構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)支撐體系的基礎(chǔ)。它的任務(wù)是指導(dǎo)這個支撐體系來達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)業(yè)績。本支撐體系是整個營銷過程中最直接的執(zhí)行者。他們的執(zhí)行力的好壞決定了團(tuán)隊(duì)營銷活動能否有效的展開。

有效的構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系，在確定營銷管理的核心層后，它是我們營銷工作中重點(diǎn)要考量的內(nèi)容。這里所指的團(tuán)隊(duì)的支撐體系包括：營銷業(yè)務(wù)的執(zhí)行層、營銷政策、激勵機(jī)制及考核機(jī)制等。營銷政策、激勵機(jī)制及考核機(jī)制是營銷業(yè)務(wù)執(zhí)行層最關(guān)注的問題。它的執(zhí)行有效與否是穩(wěn)定業(yè)務(wù)執(zhí)行層的最直接的因素。這兩個機(jī)制對于業(yè)務(wù)執(zhí)行層的人員來講也是一個利益保障的問題。所以在構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的支撐體系時(shí)，應(yīng)該考慮以下幾個問題：

1、所運(yùn)行的機(jī)制是否能夠保障你的團(tuán)隊(duì)健康運(yùn)行。

2、營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是否把保障機(jī)制與自己的事業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系在了一起。

3、營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力是否具備，是否能把公司和個人的愿景的實(shí)現(xiàn)靠強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力來推動他向前發(fā)展。

4、營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是否與核心管理層的需求相吻合。

二、營銷團(tuán)隊(duì)的管理

營銷團(tuán)隊(duì)在核心的營銷管理層領(lǐng)導(dǎo)之下，構(gòu)筑起了它的支撐體系。那如何有效地運(yùn)轉(zhuǎn)這個團(tuán)隊(duì)，讓公司的各項(xiàng)營銷運(yùn)作的內(nèi)容發(fā)揮最大的潛能，實(shí)現(xiàn)最大限量的業(yè)績增長？答案是靠管理、靠制度化、目標(biāo)化和表格化的管理，靠營銷管理體系來支撐和保證團(tuán)隊(duì)的健康成長。

·明確工作崗位職能，制訂工作流程

由于目標(biāo)市場的細(xì)化越來越專業(yè)，專業(yè)化的分工也對營銷管理提出了更高更細(xì)化的要求。每個崗位不可能在象以前跨越不同的職能來開展工作。所以對工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要。這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性，也從根本上明確了具體到每個人的十分明晰的工作目標(biāo)和范疇，進(jìn)而從每個人在自己的工作職能內(nèi)能把自己的工作更深層的深入進(jìn)去。

工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了一個具體的行進(jìn)路程。知道每個環(huán)節(jié)與員工個人之間的關(guān)聯(lián)性，在很大程度上，既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。營銷總監(jiān)與銷售總監(jiān)是兩個不同的職能體系，營銷總監(jiān)是對市場的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃負(fù)責(zé)，而銷售總監(jiān)則是對銷售目標(biāo)通過何種有效的方法去執(zhí)行到位。若沒有工作職能的界定，沒有流程去歸引其營銷行為，矛盾非常容易在兩個不同的職能體系之間產(chǎn)生。所以不容置疑，職能的界定和工作流程的明確是解決這個問題的途徑。

·營銷管理體系是營銷工作的綱，是路線的引領(lǐng)，強(qiáng)調(diào)的是主線問題

營銷管理體系是確保營銷工作規(guī)范化的基礎(chǔ)保障系統(tǒng)。沒有這個體系的存在或者這個體系存在太多的問題，即便是有強(qiáng)勢力量的營銷團(tuán)隊(duì)，也不會使這個團(tuán)隊(duì)和它的業(yè)績走的太遠(yuǎn)。它在保障營銷工作規(guī)范化的同時(shí)還在引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的營銷工作在既定的目標(biāo)方向上面運(yùn)行，讓團(tuán)隊(duì)的每一個成員明確它的營銷行為是要貫穿在公司的行為之中，以公司的行為作為主線，不偏離公司的營銷中心思想。制度化的管理體系、目標(biāo)化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營銷的中心思想，它的有效貫徹執(zhí)行是以我們的營銷團(tuán)隊(duì)作為載體，對營銷中心思想描述的好與壞，是要靠核心的營銷管理層和所構(gòu)筑的支撐體系相結(jié)合在今后的營銷活動中來表現(xiàn)出來。

總之，營銷管理體系須正規(guī)化、須健全，須在公司發(fā)展的不同階段，作一些必要的、合適的修訂。

·績效考核是營銷管理中一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是營銷團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定的一個因素

績效考核是體現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)能力的一項(xiàng)指標(biāo)體系，是衡量業(yè)績盈虧面的有效手段之一。在目前的營銷管理中，他已經(jīng)被作為一種營銷的工具，廣泛的應(yīng)用在營銷的控制和審計(jì)活動中。績效考核的指標(biāo)是否合理關(guān)系到隊(duì)伍穩(wěn)定的問題，關(guān)系到員工對公司的忠誠度的問題。所以在制訂績效考核的指標(biāo)時(shí)，一定要注重過程管理與結(jié)果的結(jié)合。只注重結(jié)果，不注重過程管理的考核，說明公司管理決策層的短視。只注重過程管理，不注重結(jié)果的考核，也說明不注重營銷的盈虧也不太現(xiàn)實(shí)。

營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理一直是業(yè)內(nèi)人士非常關(guān)注和經(jīng)常討論的話題。掌控你的團(tuán)隊(duì)，推動團(tuán)隊(duì)的成長是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理者在營銷活動中必須要面對的責(zé)任，能夠把你的團(tuán)隊(duì)帶向業(yè)績的輝煌，證明你已經(jīng)和你的團(tuán)隊(duì)走向了成熟。能夠把你的團(tuán)隊(duì)鑄造成一個學(xué)習(xí)型的組織，說明你已經(jīng)具備了一個持久的競爭優(yōu)勢。

第四篇：旅游營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

隨著中國加入WTO和國外一些大旅行社逐漸進(jìn)入中國市場，旅游行業(yè)的競爭愈加激烈，優(yōu)秀人才之爭勢必成為各旅游企業(yè)生存的關(guān)鍵所在，如何建立一支具有戰(zhàn)斗力的營銷鐵軍更是很多旅游企業(yè)夙興夜寐的難題之一。

目前的營銷團(tuán)隊(duì)中，旅游企業(yè)高管個人的魅力與控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績的重要因素，那么如何快速引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長，提高部屬綜合能力，從而打造出充滿狼性的“旅游營銷鐵軍”呢？交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)提煉出旅游營銷團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍：

1、計(jì)劃完備

譚小芳了解到很多旅行社和景區(qū)都是年后做全年?duì)I銷計(jì)劃，其實(shí)很不主動——這種“撞鐘”的思想必然會給我們的工作帶來極大的被動。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，對于明年的市場規(guī)劃其實(shí)我們每個營銷經(jīng)理都清楚，絕對不是一個例會能解決的，我們需有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。

過了年做市場計(jì)劃的一些景區(qū)老也不明白：咦，人家為啥春節(jié)剛過就有賞山野花的？為啥人家三八節(jié)做的那么好？為啥一晃就到五一了，我們還沒怎么動呢？為什么呢？

2、說話算數(shù)

市場營銷中，有些景區(qū)的區(qū)域經(jīng)理為了完成任務(wù)，以犧牲渠道為代價(jià)，結(jié)果直銷也沒有做起來——市場做成了夾生飯。

有的片區(qū)經(jīng)理在旅行社中間信口雌黃，承諾的東西成為了遙遙無期的空頭支票。于是乎，到了兌現(xiàn)時(shí)，最后答應(yīng)這家旅行社的東西要么不了了之，要么克扣別家的軍餉。

所以，譚小芳建議我們的封疆大吏們一諾千金的同時(shí)最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”——最后的結(jié)果就是水能載舟亦能覆舟！

3、角色分明

譚小芳在河北一家旅游景區(qū)走訪、咨詢過程中——發(fā)現(xiàn)景區(qū)的董事長做了總經(jīng)理的工作；總經(jīng)理做了經(jīng)理的事情；經(jīng)理做的很像業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員呢，都閑得很！我無意貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰，也不想褒獎我們的營銷經(jīng)理是多么的勤快，在這里，我只想強(qiáng)調(diào)——角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。

譚小芳請我們的旅游經(jīng)理人都用以下問題自測——我的角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么？我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么？團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)溝通？我如何授權(quán)？哪些是業(yè)務(wù)員必須做的，哪些是不應(yīng)該做的？其實(shí)，上面的問題很值得我們旅游企業(yè)管理層深思的。

4、雷厲風(fēng)行

交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)作為創(chuàng)意起家的旅游咨詢機(jī)構(gòu)，擅長創(chuàng)意公關(guān)。但堅(jiān)持認(rèn)為，任何一個良好的策劃都不如一個簡單的執(zhí)行。細(xì)想為什么旅游管理層的一些政策不能上傳下達(dá)，為什么很好營銷方案得不到有效的實(shí)施，為什么完不成任務(wù)我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執(zhí)行力不夠！

從某種意義上說，執(zhí)行力是反映一個組織是否成熟的標(biāo)志，我們需要的是上傳下達(dá)，而不是朝令夕改，我們要的是自動自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行！而不是消極應(yīng)對、推卸責(zé)任。唯如此我們才能經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)，才能保質(zhì)保量不折不扣的完成任務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)健康成長！

5、狼性鐵軍

中國旅游市場的特點(diǎn)不同于其他國家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點(diǎn)，使得中國哪怕是一個城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地方特點(diǎn)，方言文化，而當(dāng)國內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒有任何品牌效應(yīng)的時(shí)候，最需要的則是“土狼”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格！

時(shí)至今日，“土狼“旅游企業(yè)家最需要的就是與時(shí)俱進(jìn)，如今不是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需要土狼精神——因?yàn)槟菢游覀兏就?，更中國，更容易成?

6、會帶隊(duì)伍

《天下無賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，說的就是團(tuán)隊(duì)管理。而所有團(tuán)隊(duì)中，營銷團(tuán)隊(duì)是最不好帶的；所有團(tuán)隊(duì)中，營銷團(tuán)隊(duì)又是最好帶的！

旅游企業(yè)的高管要明白——“財(cái)散人聚，財(cái)聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團(tuán)隊(duì)的凝聚力會有說不出的強(qiáng)！

有旅游經(jīng)理人曾問我，強(qiáng)干的營銷團(tuán)隊(duì)到底是個什么樣的理想狀態(tài)？我笑道：好有一比——陸上像野狼！海里像海豚！

一、野狼

文學(xué)作品中有不少歌頌狼贊美狼的佳作，如賈平凹的《懷念狼》、姜戎的《狼圖騰》、徐大輝的《雪狼》、黑塞的《荒原狼》等即是例證。譚小芳曾細(xì)讀過他們的作品，覺得寓意很深，是在懷念形而下的狼，還是在贊頌形而上的“狼”，同時(shí)還有一種無可奈何的感嘆，就是感嘆現(xiàn)代社會的“狼”和“狼”的精神是愈來愈少了。交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)提出以下幾個觀點(diǎn)：

1、狼性營銷

中國旅游市場的特點(diǎn)不同于其他國家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點(diǎn)，使得中國哪怕是一個城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地方特點(diǎn)，方言文化，而當(dāng)國內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒有任何品牌效應(yīng)的時(shí)候，最需要的則是“土狼”的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格！

時(shí)至今日，“土狼“旅游企業(yè)家最需要的就是與時(shí)俱進(jìn)，如今不是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需要土狼精神——因?yàn)槟菢游覀兏就?，更中國，更容易成功，但同樣我們的旅游企業(yè)家要在成功和即將成功的同時(shí)，考慮二次創(chuàng)業(yè)的路徑。這樣，才能真正將土狼精神變成一種良性循環(huán)，造福中國！

2、狼性執(zhí)行

為什么軍隊(duì)是世界上最強(qiáng)大的組織？我們知道，這個世界上只有兩種組織是最強(qiáng)大的，第一種是軍隊(duì)，第二是宗教。這兩種組織的執(zhí)行能力是任何其它組織難以相比的。

什么叫狼性執(zhí)行呢？軍隊(duì)是最具狼性的團(tuán)隊(duì)，是因?yàn)樗鼑?yán)厲的軍規(guī)和對命令的堅(jiān)決服從，讓組織獲得了方向一致，行動一致的執(zhí)行力。狼性的意思就是在服從命令，提供結(jié)果上的堅(jiān)定不移的服從。

交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，旅游企業(yè)的狼性執(zhí)行，主要體現(xiàn)在對業(yè)績的狼性追求，而業(yè)績來自結(jié)果，結(jié)果是由員工提供的，所以對員工的狼性要求，對結(jié)果的使命般追求，構(gòu)成了企業(yè)的狼性執(zhí)行。

請記住，我們在談旅游企業(yè)的狼性執(zhí)行時(shí)，對應(yīng)的是員工層面，是員工提供結(jié)果的執(zhí)行層面，是對結(jié)果產(chǎn)出的一種狼性要求，而結(jié)果只能從員工中來。

3、狼性文化

在草原，狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在草原最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。草原狼代表一種強(qiáng)悍的精神。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們在交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

草原狼從不畏艱險(xiǎn)，勇于直往向前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠生存下來，并且運(yùn)用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。

譚小芳將狼性文化歸結(jié)為“狼道”。旅游營銷人需要具備狼的“血性”，狼一樣的堅(jiān)韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準(zhǔn)、狼一樣的兇狠等。其

一、不打無準(zhǔn)備之仗，踩點(diǎn)、打圍、攻擊、堵截，組織嚴(yán)密、很有章法；其

二、最佳時(shí)機(jī)出擊，保存實(shí)力，麻痹對方，并在其意識犯迷糊的時(shí)候突然出擊，攻其不備，置對于方死地；其

三、最值得稱道的是戰(zhàn)斗中的團(tuán)隊(duì)精神，協(xié)同作戰(zhàn)，甚至不惜為了勝利粉身碎骨以身殉職。

譚小芳常說自己本應(yīng)該屬狼，可十二生肖里沒有狼，就只好用“狗”對付了。本人對狼性情有獨(dú)鐘，因?yàn)槔怯腥齻€優(yōu)點(diǎn)值得旅游營銷人學(xué)習(xí)：一是富有戰(zhàn)斗力，任何時(shí)候都不屈不撓；二是具有團(tuán)隊(duì)精神，它們攻擊獵物時(shí)總是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；三是會思考，它是唯一在高速奔跑時(shí)還在思考的動物。

所以，在以市場經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向的今天，作為旅游企業(yè)，我們要導(dǎo)入狼性文化，學(xué)習(xí)狼的精神，有勇有謀，才能在商戰(zhàn)中運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

4、狼性團(tuán)隊(duì)

我們很難想象，一支具有綿羊特質(zhì)的旅游營銷團(tuán)隊(duì)會具有戰(zhàn)斗力，一只綿羊率領(lǐng)一群小綿羊沖鋒陷陣，全軍覆沒只能是唯一的答案。我們換個思維方式，一群狼性特質(zhì)的營銷員在狼首領(lǐng)的率領(lǐng)下攻城略地，征塵滾滾將會是一種怎樣雄渾的景象！

狼團(tuán)隊(duì)在覓食中頻頻遭遇風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)大對手老虎，野豬的虎視眈眈;獵人的逡巡槍擊；年老體弱的狼隊(duì)員瀕臨掉隊(duì)。狼團(tuán)隊(duì)之所以可怕，營銷團(tuán)隊(duì)之所以強(qiáng)大，在于它的永不言敗，在于它的團(tuán)結(jié)互助！

狼堪稱團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的典范，它們?nèi)壕由?，共同尋找獵物，共同面對大自然中危險(xiǎn)的境象，共同享受豐美的食物。社會的發(fā)展注定今日的旅游營銷不再是以單兵作戰(zhàn)為主的推銷時(shí)代——旅游業(yè)務(wù)經(jīng)理需要強(qiáng)大的品牌背書和企業(yè)背景；旅行社門市需要依托總部的戰(zhàn)略部署；景區(qū)需要旅行社、俱樂部的營銷支持和配合；狼團(tuán)隊(duì)用它們的生命不息，戰(zhàn)斗不止給我們的旅游營銷人上了生動一課。

5、狼性管理

就是如何訓(xùn)狼的學(xué)問了。如果按照我們上面的方法實(shí)施，那么我們每一個旅游企業(yè)市場部的成員肯定是一群狼，按照狼的性格，是比較孤傲不合群的，如何去統(tǒng)帥管理這群狼，讓他們發(fā)揮威力，就需要藝術(shù)了。

對于我們基層員工與中層經(jīng)理人來說，一定要了解——在狼群中，小狼為了向頭狼表示尊敬，要四腳朝天，把脖子和腹部暴露給頭狼，于是頭狼做撕咬狀，小狼不逃走，頭狼才接納它成為狼群中的一員。

交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在旅游企業(yè)中，一個全透明的下屬，才讓上司感到安全，才能認(rèn)清你的能力，才能更好地用你。你尤其要把自己最柔軟的一塊，展示給上司，讓上司看到你的優(yōu)點(diǎn)，更要讓他看到你的缺點(diǎn)和欲望。上司感到已經(jīng)掌控住了你，于是有了安全感，于是感覺很爽，這樣你就有了更多的機(jī)會。

但是值得一提的是，我們的過度管理將團(tuán)隊(duì)的狼性變成了羊性，則是得不償失的。要知道，一只狼由于過多的訓(xùn)練和約束而成了一只羊，恐怕他連羊的生存能力都沒有了。我們很多旅游企業(yè)高管最希望員工部下既具有狼的執(zhí)著、堅(jiān)定，又象羊一樣溫順——這個愿望基本就實(shí)現(xiàn)不了了。

二、海豚

茫茫大海里，幾只零星的海豚在覓食，忽然他們欣喜若狂地看到海洋深處游動著一個很大的魚群。這時(shí)，他們并沒有因?yàn)轲囸I而沖向魚群，急于求成。因?yàn)槟菢?，魚群就會被沖散，他們游動著，尾隨在魚群后面，用特有的聲音“吱吱?”向遠(yuǎn)方召喚。一只、兩只、三只、越來越多的伙伴游了過來，不斷加入到隊(duì)伍中一起高聲呼喚著！

哇！已經(jīng)有五十多只了，他們并沒有停止！當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到一百多只的時(shí)候，奇跡發(fā)生了！所有的海豚圍著魚群環(huán)繞，形成一個球狀，把魚群全部圍攏在中心。

他們分成小組，有秩序的沖進(jìn)球形中央，慌亂的魚群無路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。當(dāng)中間的海豚吃飽后，他們就會游出來，替換在外面的伙伴，讓他們進(jìn)去美餐。就這樣不斷的循環(huán)往復(fù)，直到每一只海豚都得到了飽餐。

草原有狼群；大洋有海豚。二者的體格并不彪猂，卻擁有令所有對手生畏的力量，就是因?yàn)樗鼈兊膱F(tuán)隊(duì)協(xié)作！

交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理譚曉芳表示，在目前的旅游營銷戰(zhàn)中，個人力量如果不能在一個“團(tuán)隊(duì)”中發(fā)揮出來，恐怕難成大事?！睹献?公孫丑》說：“天時(shí)不如地利，地利不如人和”；《周易》說：“眾人同心，其利斷金”；《孫子兵法?謀攻》說：“上下同欲者勝”。這三句話告訴我們一個真理：團(tuán)隊(duì)的凝聚力是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵。

營銷就是戰(zhàn)爭，市場就是戰(zhàn)爭！靠個人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利。交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：如何與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通；使旅游業(yè)營銷經(jīng)理人最快最有效地在競爭中獲勝的關(guān)鍵??

海豚只有互相協(xié)作才可能吃到魚，才可能吃到比只靠自己吃的要多得多的魚；如果沒有團(tuán)隊(duì)，個人能力再強(qiáng)，不過是蒼海一粟，終究難以發(fā)揮具有決定性的作用。紀(jì)律在這中間起的作用功不可末。如果有那只海豚心存私心，不肯服從團(tuán)隊(duì)的指揮，破壞了海豚整體的陣型，那這個圍剿也不能成功，受損失的最終還是整個海豚群體。

交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：總之，高效能營銷團(tuán)隊(duì)的打造，是一項(xiàng)長期而持久的工作，旅游企業(yè)的管理者只有注重了團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效能的營銷團(tuán)隊(duì)打造才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會讓團(tuán)隊(duì)在未來的市場競爭中立于不敗之地。目前的營銷團(tuán)隊(duì)中，主管個人的魅力與控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績的重要因素，交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)具體分五步走：

一、慎重甄選人才

筆者經(jīng)常與一些旅游營銷同仁交流，選擇團(tuán)隊(duì)成員一定要選有慧根的人，因?yàn)橛谢鄹娜瞬拧皶?，他才會將旅游?dāng)事業(yè)來作。那么作為主管，我們應(yīng)該甄選何種下屬為己所用呢？

1、個性要適合

也就是說旅游營銷人員的個性要適合景區(qū)的銷售模式。熱情是營銷人員的情緒要求。幽默感是指營銷人員應(yīng)具備的意味深長的素養(yǎng)。營銷人員因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要而要參加旅游推介會、景區(qū)招商會等多種社交活動，所以一定要講究姿態(tài)和風(fēng)度，做到舉止落落大方。最后是寬容：在營銷過程中，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。別人就會感到你是個有氣度的人，這樣你就會增大成功的機(jī)率。

2、與旅游企業(yè)的發(fā)展階段要切合

處于出生期景區(qū)的景區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)任務(wù)非常重，景區(qū)營銷策略一般都采用閃電戰(zhàn)策略。這個階段不要求團(tuán)隊(duì)人員具備太多的系統(tǒng)知識，但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長期的景區(qū)是成長最快的時(shí)期，這時(shí)候要求團(tuán)隊(duì)人員要有很強(qiáng)的上進(jìn)心，有不斷學(xué)習(xí)新知識的能力，此時(shí)應(yīng)該選擇那些不過分注重現(xiàn)實(shí)收益，希望能夠伴隨景區(qū)共同成長的人員。處于成熟期的景區(qū)已經(jīng)解決了生存和成長的問題，目前需要的是穩(wěn)步發(fā)展，這個時(shí)期就要求景區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)的平均年齡稍高一些，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)要比較豐富，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力要比較強(qiáng)，這樣才能更好的適應(yīng)成熟型的景區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)。

3、青苗計(jì)劃

交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)不完全統(tǒng)計(jì)顯示：旅游景區(qū)市場一線人員的工作年限一般不會超過5年，生命周期過后，銷售人員的士氣就會大減，如果要保證一線人員永遠(yuǎn)充滿活力，就要在每年的校園招聘中，將優(yōu)秀的畢業(yè)生擴(kuò)充到自己的營銷隊(duì)伍當(dāng)中，并且通過高強(qiáng)度密集化的培訓(xùn)，使他們成為景區(qū)最具開拓精神和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。

二、用心留住人才

時(shí)逢新春，每到這個時(shí)候很多景區(qū)的營銷總監(jiān)和人力資源主管的日子都不好過，因?yàn)樗麄冇謱⒚媾R一封封辭職信、一批批銷售人員的離去，隨之帶來的是客戶資源的流失、市場份額的損失，不僅如此，景區(qū)必須為之付出更高的營銷成本投入來奪回原有的市場。那么合適的員工被我們選拔出來以后，怎么樣使用好他們、留住他們呢？

交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為應(yīng)該采用事業(yè)留人，文化凝人，機(jī)制勵人的方法。一家旅游企業(yè)不一定要擁有多少人，重要的是能夠合理利用現(xiàn)有的人才資源，這才是一個企業(yè)家和經(jīng)理人最值得思考的問題。中國的旅游界缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的機(jī)制，缺乏的是一片人才成長的沃土。

旅游企業(yè)的實(shí)質(zhì)是面對面的服務(wù)行業(yè)，交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)建議企業(yè)把原來經(jīng)理的部分決策權(quán)下放給一線員工，讓員工根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況對游客的突發(fā)問題作出迅速反應(yīng)，管理人員的工作主要是督導(dǎo)，提供幫助與贊揚(yáng)員工。此種管理方式，使員工能體會到因工作而帶來的挑戰(zhàn)的興奮、競爭的刺激和成功的喜悅，具有良好的激勵作用。授權(quán)有大有小，也有用人、用財(cái)、理事之權(quán)的區(qū)分，它們各有不同特點(diǎn)，但各種授權(quán)行為須遵守一些共同的準(zhǔn)則。這些授權(quán)準(zhǔn)則包括：因事?lián)袢耍暷苁跈?quán)；用人不疑，放手使用；逐級授權(quán)，切忌越級授權(quán)；授權(quán)必須適度；對被授權(quán)者必須給予有效的指導(dǎo)和監(jiān)督；要承擔(dān)部下工作失誤的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

三、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

學(xué)而知不足，習(xí)而知差距。從象形的角度來說，“團(tuán)隊(duì)”的意思也表明是一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話。作為團(tuán)隊(duì)主管需要通過每次的銷售例會來對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行景區(qū)營銷培訓(xùn)，彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)成員銷售薄弱的環(huán)節(jié)，同時(shí)讓團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成學(xué)習(xí)新知識的習(xí)慣，最終形成學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

通過團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，部門主管可以改變下屬成員的工作作風(fēng)，使成員養(yǎng)成正確的工作方法與銷售

習(xí)慣，通過對團(tuán)隊(duì)每一個人銷售功力的提升，來增強(qiáng)整個景區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力。

交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為景區(qū)建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)還可以形成學(xué)習(xí)共享與互動的組織氛圍，使團(tuán)隊(duì)文化得以進(jìn)一步的凝聚。同時(shí)工作的學(xué)習(xí)化使團(tuán)隊(duì)成員的個人潛能得到激發(fā)，人生價(jià)值得到提升；而學(xué)習(xí)的工作化又使整個團(tuán)隊(duì)得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展。

四、有效激勵

銷售是一個被他人高度拒絕的工作，主管一定要掌握多種有效激勵團(tuán)隊(duì)的方法，來保證部屬成員隨時(shí)擁有自信，發(fā)揮內(nèi)在潛能，一步步進(jìn)入較高的發(fā)展階段，從而獲得工作、學(xué)習(xí)和生活上的成功。

如果一個團(tuán)隊(duì)的管理者能夠讓其部屬不用揚(yáng)鞭自奮蹄，即使是一個沉默的羔羊也爆發(fā)出了火山般的激情，那他這個主管就坐得非常舒服了?？梢哉f激勵是調(diào)動部屬積極性、創(chuàng)造性的一種最好的方法，他的作用和產(chǎn)生的效果是巨大的。

五、完善團(tuán)隊(duì)主管角色

在旅游營銷團(tuán)隊(duì)中，作為主管所發(fā)揮的作用將直接影響到團(tuán)隊(duì)整體活動的成敗，因此作為景區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)的核心，其主管必須非常重視自身角色的完善。除了需熟知旅游營銷的基本理論和基本方式，具有敏銳的市場嗅覺和團(tuán)隊(duì)凝聚力，能夠及時(shí)掌控來自各個方面的市場信息，分析和提取有價(jià)值的信息并制定相應(yīng)景區(qū)營銷措施外，團(tuán)隊(duì)主管還須同時(shí)具有扮演如下角色的能力：

1、領(lǐng)航人

團(tuán)隊(duì)主管將為團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)和找到通往目標(biāo)的道路，然后統(tǒng)一下屬的行動步驟，協(xié)調(diào)一致地按著既定路線出發(fā)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。就像《西游記》中的唐三藏一樣，無論遇到任何艱難險(xiǎn)阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目標(biāo)都非常堅(jiān)定，那就是指引著他的團(tuán)隊(duì)毫不動搖的向西！向西！再向西?。?/p>

2、榜樣

作為團(tuán)隊(duì)主管要經(jīng)常充當(dāng)沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任。經(jīng)常聽到有人說：“我的主管只管發(fā)號施令，卻從不與我們一起開拓市場”，“我的主管經(jīng)常出了事往下屬身上推卸責(zé)任”。這樣的主管，根本無法在團(tuán)隊(duì)中樹立他的榜樣形象，也根本沒有能力去引導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)發(fā)展。就像早期描寫抗日戰(zhàn)爭的影片中所看到的一樣，八路軍的將領(lǐng)們都是說：“同志們，跟我來！”而國民黨的軍官們卻高喊：“弟兄們，給我上！”，有時(shí)候主管對自身位置的不同理解就已經(jīng)決定了戰(zhàn)爭的勝負(fù)。

3、協(xié)調(diào)人

協(xié)調(diào)人是指團(tuán)隊(duì)管理者需要保持團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的良好狀態(tài)。良好的運(yùn)作狀態(tài)包括暢通的溝通、問題的隨時(shí)解決、個人業(yè)務(wù)特長的得以發(fā)揮及人員的健康心理。這就需要主管非常重視發(fā)展團(tuán)

隊(duì)的溝通，充當(dāng)好下屬溝通的橋梁。

如果旅游企業(yè)的營銷主管能夠合理運(yùn)用好上述這五步棋，一個披荊斬棘、無往不利的景區(qū)營銷鐵軍就將在你的手中打造成功！總之，交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：

營銷鐵軍的打造在每時(shí)每刻；

營銷鐵軍的打造在一招一式；

營銷鐵軍的打造在點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

總之，交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)建議旅游企業(yè)想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊(duì)伍帶好了、人心理順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目標(biāo)明確了，營銷工作才能一順百順，攻無不克、戰(zhàn)無不勝。正所謂“人心齊、泰山移”。

第五篇：教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

區(qū)域薄弱學(xué)科教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

——以嘉善縣小學(xué)科學(xué)學(xué)科教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)為例

嘉善縣惠民小學(xué)

謝小立

【摘要】營造高效的教師專業(yè)發(fā)展途徑，是應(yīng)對教育變革的必然選擇。但目前薄弱學(xué)科教研員單兵化教研、校本教研有形低質(zhì)等問題，局限了教育轉(zhuǎn)型的速度。因此，從“團(tuán)隊(duì)構(gòu)建”“主題架構(gòu)”“形式活化”等角度入手，建立“高質(zhì)教研團(tuán)隊(duì)”運(yùn)行模式，組建“區(qū)域教研共同體”，是提升薄弱學(xué)科教研水平有效方法。

【關(guān)鍵詞】教研團(tuán)隊(duì)；區(qū)域共同體；薄弱學(xué)科

一、當(dāng)前教研機(jī)制存在的問題

營造高效的教師專業(yè)發(fā)展路徑，是應(yīng)對教育變革挑戰(zhàn)的必然方向。在此過程中，區(qū)域教研、校本教研等新型教師培養(yǎng)方式也日益發(fā)揮出重要價(jià)值。但大量信息表明，當(dāng)前上述教研機(jī)制依然沒能完全發(fā)揮提升教育整體水平的作用，相對傳統(tǒng)語數(shù)強(qiáng)勢學(xué)科之外，英語、科學(xué)、體育等薄弱學(xué)科現(xiàn)象更加明顯。以我們以小學(xué)科學(xué)為例，分析原因主要有以下三個方面：

（一）區(qū)域教研員單兵教研現(xiàn)象局限了優(yōu)質(zhì)資源的共享

當(dāng)前，區(qū)域教研中教研員單兵化行動的現(xiàn)象依然比較普遍，教研主題源于教研員個人的主觀判斷，教研形式也深受教研員個人觀念和習(xí)慣的左右。這種教研員主導(dǎo)下的教研方法，雖然具有較強(qiáng)的統(tǒng)攝力，但是也容易出現(xiàn)與一線教師的實(shí)際需要脫節(jié)現(xiàn)象，更不利于區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)教師資源的發(fā)揮，與課程改革發(fā)展需要不相吻合。而強(qiáng)化教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可以淡化自上而下的教研管理方式，強(qiáng)化由骨干、普通教師共同參與的教研機(jī)制建設(shè)，努力發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)并形成能夠在本地充分發(fā)揮引領(lǐng)作用的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，也能更好地發(fā)揮區(qū)域教研組織的規(guī)劃、協(xié)調(diào)、保障、監(jiān)控管理作用，拓寬區(qū)域合作的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)級與片校級教研團(tuán)隊(duì)的雙向“伙伴合作”，促進(jìn)教研組的建設(shè)與發(fā)展。

（二）校本教研組織不能滿足學(xué)科教師專業(yè)成長的需要

雖然校本教研方興未已，但是小學(xué)科學(xué)等薄弱學(xué)科，專職教師人數(shù)少、層次差異大，致使校本教研校際發(fā)展不平衡，“強(qiáng)者恒強(qiáng)”與“弱者恒弱”現(xiàn)象交織并存。弱勢學(xué)校教研方式依然單

一、質(zhì)低，“新人走老路”、“高大上”等現(xiàn)象導(dǎo)致教師成長走了彎路，浪費(fèi)了時(shí)間和物力，而強(qiáng)勢學(xué)校又缺乏輻射教研價(jià)值的通道。加強(qiáng)區(qū)域教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可以更好地整合人力和經(jīng)驗(yàn)資源，實(shí)現(xiàn)校際優(yōu)勢互補(bǔ)和同伴互助，解決教研組織建設(shè)和教師發(fā)展困頓。

（三）校本教研主題不能滿足學(xué)科教師專業(yè)發(fā)展的需要

科研是化解矛盾探索教育教學(xué)解困之路最有力工具。但是調(diào)查表明，不少學(xué)校在借助校本研修的科研之路上遭遇了方向不清晰，主題不明確的困境。而小學(xué)科學(xué)等薄弱學(xué)科校本教研有形低質(zhì)，活動“表面化、碎片化、盆景化”導(dǎo)致特征不明、成果不成的現(xiàn)象更加明顯。加強(qiáng)區(qū)域教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可以促進(jìn)教研一體化目標(biāo)的建立，凝聚起不同學(xué)校間共同愿景，在“方向”與“主題”上形成研究合力。

為此，嘉善縣圍繞“建設(shè)高質(zhì)小學(xué)科學(xué)區(qū)域教研團(tuán)隊(duì)”這個大目標(biāo)，在充分調(diào)查和分析縣域小學(xué)科學(xué)老師隊(duì)伍和科學(xué)教研現(xiàn)狀及教師專業(yè)發(fā)展迫切需要的基礎(chǔ)上，從“教研團(tuán)隊(duì)組織”、“教研主題架構(gòu)”、“教研形式活化”等方面開展了系列研究，提出了“分類+互助”、“結(jié)構(gòu)+特需、“定向+自主”的薄弱學(xué)科“區(qū)域教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)”策略，初步組建起“組織交融”、“主題合研”、“活動互參”、“資源共享”的“區(qū)域教研共同體”。

二、薄弱學(xué)科教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

嘉善縣小學(xué)科學(xué)重點(diǎn)圍繞“團(tuán)隊(duì)怎么組”、“項(xiàng)目怎么定”、“活動怎么推”三個角度，以“豐富中老年教師‘本體性知識’”、“提升青年教師‘實(shí)踐性知識’”、“拓展骨干教師‘條件性知識’”為準(zhǔn)心，創(chuàng)建起促進(jìn)教師成長的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，在幫助教師完善知識體系、提升職業(yè)能力的同時(shí)，又滿足了解決教學(xué)困頓與彌補(bǔ)專業(yè)缺陷的特殊需求。（見圖1）

圖2 “區(qū)域教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)”策略示意圖

（一）“分類+互助”的組隊(duì)策略

依照小學(xué)科學(xué)教師專業(yè)發(fā)展水平、學(xué)科關(guān)注點(diǎn)（興趣點(diǎn)），分層、分類組建“教研團(tuán)隊(duì)”，是解決教研主題空洞，方法單一，教研過程針對性不足，教研作用不明顯的的有效途徑。1.錨定基點(diǎn)、層級分類

針對全縣小學(xué)科學(xué)教師隊(duì)伍和教研組織建設(shè)及教研活動情況開展問卷調(diào)查、專項(xiàng)考查與分析梳理，從教師隊(duì)伍分布、校本教研狀況、教師需求3大方面，明確教研現(xiàn)狀和特征，以此錨定了教研團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的基點(diǎn)。

在厘清全縣小學(xué)科學(xué)教師特征的基礎(chǔ)上，即依據(jù)學(xué)科、工作年限等因素，組建“三格”團(tuán)隊(duì)。三年內(nèi)新上崗教師“定格”，“以優(yōu)帶新”，強(qiáng)化“學(xué)科常規(guī)”素養(yǎng)的研習(xí)與體悟，積累“實(shí)踐性知識”，定格為合格教師；成熟教師“升格”，借助校本研修，突出“團(tuán)隊(duì)研究”和“項(xiàng)目研究”，重點(diǎn)開展“主題問題”研究，向“條件性知識”研究靠攏，升格為骨干教師；名優(yōu)教師“風(fēng)格”，借助“特色教研”載體，創(chuàng)新“特色”教學(xué)研究，錘煉“學(xué)習(xí)力”、“研究力”和“指導(dǎo)力”，帶出“團(tuán)隊(duì)“，成長為“風(fēng)格”教師。2.項(xiàng)目結(jié)群、主題互助

針對不少教師具有相似追求和需要，而學(xué)校各自為戰(zhàn)的教研模式已經(jīng)不再適應(yīng)的現(xiàn)狀。在調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，根據(jù)研究需要，創(chuàng)造了多種形式的“項(xiàng)目結(jié)群”組團(tuán)方式。

第一，以專業(yè)公需結(jié)群。根據(jù)教師發(fā)展的共性特征為基點(diǎn)，成立由教研員或名優(yōu)教師為班底的縣區(qū)級項(xiàng)目教研共同體，分時(shí)、分項(xiàng)地結(jié)群建隊(duì)，實(shí)現(xiàn)縣區(qū)級與片校級教研團(tuán)隊(duì)的雙向的“伙伴合作”。同時(shí)，也或根據(jù)各校的發(fā)展實(shí)際，組織各校以特色聯(lián)合、首席教師負(fù)責(zé)、師資互助、強(qiáng)弱互補(bǔ)的形式，建立校際教研共同體團(tuán)隊(duì)。這種校際間的教研共同體，并非是中心學(xué)校向一般學(xué)校的單向幫扶，而是雙方學(xué)校教學(xué)資源的優(yōu)勢互補(bǔ)與良性疊加，部分學(xué)校還孕育出了“云游式”、“掛單式”教研專項(xiàng)活動。

第二，以專業(yè)支助結(jié)群。教師的新老更替始意味著每年將有新教師邁入老教師曾經(jīng)經(jīng)歷過的成長之路，如果此時(shí)不給予及時(shí)、足夠的幫助，他們很可能將陷入新人走老路現(xiàn)象，在茫然中摸索而不知正確的方法和路徑，走了成長的彎路，浪費(fèi)了時(shí)間和物力。因此，利用依托校內(nèi)傳統(tǒng)教研組織的力量，建立“教師成長”協(xié)作體。凸顯伙伴合作關(guān)系，發(fā)揮新老教師、專兼職教師間的教研團(tuán)隊(duì)作用。

在上述策略的指引下，嘉善縣小學(xué)科學(xué)學(xué)科組建起了針對全體教師的“實(shí)驗(yàn)疑難”，針對新教師和兼職教師的“學(xué)科技能成長”，針對骨干和名師的“特殊數(shù)據(jù)”、“情景檢測”，針對特需學(xué)校教師的“慕課教學(xué)”、“小班化教學(xué)”等7大教研群團(tuán)組織。

（二）“結(jié)構(gòu)+特需”的選題策略

以教師專業(yè)“定格”、“升格”、“風(fēng)格”及“特需”四個類別為團(tuán)隊(duì)藍(lán)本，從“本體性知識”、“實(shí)踐性知識”、“條件性知識”三個角度，謀劃與選定教研主題，推動教研群團(tuán)有序、有效發(fā)展。

1.以“專業(yè)缺陷彌補(bǔ)”選擇主題

由于小學(xué)科學(xué)是一門綜合性極強(qiáng)的基礎(chǔ)性學(xué)科，知識背景廣、變化大，所以在教師中廣泛存在著“專而不廣”、“廣而不精”的知識結(jié)構(gòu)缺陷，影響著課程的實(shí)施的效果。據(jù)此，確定了“疑難問題解決”等主題，通過“征集”——“遴選”——“研磨”——“實(shí)踐”的方法，對教材中一線教師普遍反映的疑難問題進(jìn)行了專項(xiàng)研究，通過不同專業(yè)背景教師的合作或?qū)ｍ?xiàng)研究活動，解決教學(xué)困難。另外，針對新入職青年和兼職教師的特征，還將“學(xué)科技能成長”確定為“鐵打的營盤”，成員年年一進(jìn)出，三年一周期，確保學(xué)科常規(guī)和技能的研修。

2.以“教學(xué)困頓解決”選擇主題 在教育教學(xué)和教師專業(yè)發(fā)展過程中，不少教師都出現(xiàn)了一定的教學(xué)困頓，有些還成為掣肘學(xué)科教學(xué)提升的重要因素。通過征集，選擇其中部分影響廣、意義大的問題，組建聯(lián)合研究共同體，有效解決原本研究力量不足，解決不到位的問題。

例如，針對小學(xué)科學(xué)實(shí)驗(yàn)教學(xué)中“數(shù)據(jù)不支持結(jié)論”的“特殊數(shù)據(jù)”現(xiàn)象，對兒童視角下科學(xué)課堂展開了深入的研究。通過專題研討、教學(xué)比較等方法，在理論層面明晰了“特殊數(shù)據(jù)”的教育價(jià)值，在實(shí)踐層面確定了重視“特殊數(shù)據(jù)”入手建構(gòu)切合兒童“興趣”與“思維”課堂的方法。在縣區(qū)小學(xué)科學(xué)教師中，關(guān)注學(xué)生教學(xué)起點(diǎn)、學(xué)習(xí)的深層特征成為自覺行為。研究成果在大市攜手送教、浙派名師展示等多個活動中進(jìn)行展示和交流，得到了專家和一線教師的充分認(rèn)同。

又如，針對小學(xué)科學(xué)實(shí)驗(yàn)教學(xué)更需要一種集評估、促進(jìn)為一體的新型評價(jià)模式的需要，課題組集中力量，在充分學(xué)習(xí)《課程標(biāo)準(zhǔn)》和國內(nèi)外先進(jìn)評價(jià)理論和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“情境檢測”的評價(jià)新方式論和研究，提出了“情景檢測”模型。3.以“特需任務(wù)推進(jìn)”謀劃主題

良好的學(xué)科研究氛圍和成效，也使得更多的縣級重大研究項(xiàng)目青睞于小學(xué)科學(xué)團(tuán)隊(duì)，2013年和2014年就有“小班化教學(xué)研究”和“‘慕課’教學(xué)研究”兩大項(xiàng)目落戶。為此，課題組發(fā)揮團(tuán)隊(duì)組織優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變了各校“各自為戰(zhàn)”的松散研究形式，組建“理念共享、資源共享、利益共享、榮辱共擔(dān)”的“特需項(xiàng)目研究共同體”，共同謀劃、分頭行動、分享綜合、推廣應(yīng)用。

例如，為應(yīng)戰(zhàn)縣區(qū)推進(jìn)“小班化教學(xué)”研究的需要，我們在某農(nóng)村小學(xué)被確定為試點(diǎn)學(xué)校的基礎(chǔ)上，課題組聯(lián)合相似背景的4所學(xué)校，建立起“小學(xué)科學(xué)小班化教學(xué)構(gòu)成要素與實(shí)施策略研究”團(tuán)隊(duì)。依據(jù)各校教師優(yōu)勢，分別從“小班化環(huán)境物化”、“小班化群學(xué)趨動”、“小班化目標(biāo)分類”和“小班化課型設(shè)計(jì)”等4大領(lǐng)域分頭研究，定期交流，有效地解決了試點(diǎn)學(xué)?？茖W(xué)教師人員少，師資弱的問題，產(chǎn)生了很好的效應(yīng)。

（三）“定向+自主”的參與策略

依照“分類+自主”的組團(tuán)和“結(jié)構(gòu)+特需”的選題策略，嘉善縣小學(xué)科學(xué)學(xué)科提出了“定向+自主”的活動參與策略，事關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)的“規(guī)定”項(xiàng)目必須參與，有關(guān)專業(yè)特色的選擇參加。1.定向參與

充分依靠縣教研室的行政組織力量，對“疑難問題解決”、“學(xué)科技能成長”等項(xiàng)目采用全員或定向參加的形式，成立由教研員和名優(yōu)教師為班底的縣級教研核心團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究，強(qiáng)化對各級教研團(tuán)隊(duì)的專業(yè)引領(lǐng)作用，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)研究力、組織力的提升。并借助縣區(qū)級教研團(tuán)隊(duì)成員對下層教研團(tuán)隊(duì)的研究活動進(jìn)行指導(dǎo)、督促，實(shí)現(xiàn)校級與片校級教研團(tuán)隊(duì)的雙向“伙伴合作”，促進(jìn)教研組的建設(shè)與發(fā)展。2.自主選擇

對于“特殊數(shù)據(jù)”、“情景檢測”、“慕課教學(xué)”、“小班化教學(xué)”等“教學(xué)困頓項(xiàng)目”或“特需項(xiàng)目”則更多采取自主選擇參與的形式。以特色聯(lián)合、師資互助、強(qiáng)弱互補(bǔ)的形式，建立3－4個小學(xué)科學(xué)片級（校際）教研團(tuán)隊(duì)，確定首席教師負(fù)責(zé)制，開展團(tuán)隊(duì)教研研究活動。實(shí)現(xiàn)校際專業(yè)引領(lǐng)、同伴互助、整合人力和經(jīng)驗(yàn)資源，開展校級教研團(tuán)隊(duì)成果交流。

3．展研合進(jìn)

為擴(kuò)大研究項(xiàng)目的影響面，達(dá)成研、展、推的一體化，根據(jù)項(xiàng)目特征，采用了“先研后展”和“邊研邊展”的“合進(jìn)”策略。

對“小班化”、“慕課”、“情景檢測“等項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)先研，在取得前期成果的基礎(chǔ)上，結(jié)合片、縣研訓(xùn)活動進(jìn)行展示推廣。對“特殊數(shù)據(jù)”、“疑難問題”等項(xiàng)目，則采用邊研邊展、展研相融的形式，全員合謀，人人參與。

三、教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)施成效分析

（一）探索了一套值得借鑒的區(qū)域?qū)W科教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

構(gòu)建了一套值得借鑒的區(qū)域薄弱學(xué)科教研團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略，其中“主題+團(tuán)隊(duì)”的捆綁組團(tuán)方式具有很好的操作性和很強(qiáng)的實(shí)效性，進(jìn)而促進(jìn)了小學(xué)科學(xué)教師素養(yǎng)的提升。特別是其中的“以教研主題架構(gòu)團(tuán)隊(duì)”的策略，主題來源于一線教師成長特征和學(xué)科困難，有效地解決了當(dāng)前小學(xué)科學(xué)教研方式單

一、質(zhì)低，教師主體體現(xiàn)不足，參與不力的的問題。為區(qū)域各薄弱學(xué)科提供了建設(shè)“區(qū)域教研團(tuán)隊(duì)”的模式和思考方向。

（二）建設(shè)了區(qū)域小學(xué)科學(xué)教研團(tuán)隊(duì)并轉(zhuǎn)變了區(qū)域教研方式

教研團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，淡化了我縣自上而下的教研管理方式，營造了由優(yōu)質(zhì)學(xué)校名優(yōu)教師、普通教師共同參與的教研機(jī)制。依托課堂的互助，網(wǎng)絡(luò)的交互、共享的特性，充分發(fā)揮專家、教研員和優(yōu)質(zhì)學(xué)校名優(yōu)教師的專業(yè)指導(dǎo)與學(xué)科引領(lǐng)作用，改變了教研活動活動面窄的狀況，使學(xué)科教研的全員參與、大范圍的經(jīng)常性交流變成了現(xiàn)實(shí)。同時(shí)，也更好地發(fā)揮區(qū)域教研組織的規(guī)劃、協(xié)調(diào)、保障、監(jiān)控管理作用，拓寬區(qū)域合作的經(jīng)驗(yàn)，最大限度地實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢資源共享。

（三）提高了一線教師參與教育教學(xué)研究意識和能力 通過區(qū)域教研團(tuán)隊(duì)這個專業(yè)團(tuán)體及其研究活動的影響，發(fā)揮和帶動優(yōu)質(zhì)學(xué)校名優(yōu)教師聚焦教學(xué)研究，并輻射專業(yè)影響力，促進(jìn)學(xué)科教師跨校合作教學(xué)研究的機(jī)制的形成，保障更多教師在改革實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)與反思，不斷提高教學(xué)和研究水平。同時(shí)讓一線教師在更廣闊的范圍獲得專家的專業(yè)支持、經(jīng)驗(yàn)的廣泛傳播、問題的多點(diǎn)求解、難題的集中攻關(guān)，放大了課程資源效益，使得專業(yè)支持力量和課程資源的匱乏矛盾得到了充分的緩解。

（四）解決了一批教師制約教師發(fā)展的教學(xué)問題

主題研究的形式驅(qū)使校際、校級教研團(tuán)隊(duì)更有效開展研究活動。借助主題活動展示、疑難問題解決、課堂教學(xué)認(rèn)領(lǐng)、青年教師課堂打造等方法，使各級教研團(tuán)隊(duì)研究活動研究有對象、活動有時(shí)間、參與有人員、輻射有對象。特別是“疑難問題”、“特殊數(shù)據(jù)”、“情景檢測”等研究主題不但凝聚了教師團(tuán)隊(duì)力量，其研究成果也更有實(shí)效性和推廣價(jià)值。

【參考文獻(xiàn)】

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