第一篇：營銷團隊建設(shè)計劃

銷售團隊組建方案

銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？

1、關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。

三、讓他們佩服比讓你們害怕更重要。

四、告訴我們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，公司一般不要求你們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是你們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且公司能很明確地知道你們想要什么，公司能給你們什么。新的銷售人員進入公司后，公司一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。而公司就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把你們一個一個都培養(yǎng)起來。

我個人認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，你們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格或向負(fù)責(zé)人口述情況，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。公司對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

公司在用人上還有一個“秘招”，就是多用業(yè)務(wù)能力強的人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

2、溝通———比什么都重要，多激勵有責(zé)任心。

銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。

第二篇：營銷團隊培訓(xùn)計劃

一、前言

延安文化產(chǎn)業(yè)投資公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的營銷部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司營銷團隊成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。

本計劃將完整地闡述對于我司新員工培訓(xùn)的思路與實施辦法，歡迎補充。

二、新員工培訓(xùn)計劃目的

1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設(shè)方針

三、新員工培訓(xùn)計劃的內(nèi)容

1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

為新員工介紹我司所處之營銷行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀；我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營業(yè)務(wù)介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷售團隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；公司其他相關(guān)部門簡介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。

3、經(jīng)驗傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓(xùn)；我司經(jīng)典案例解析；面談演練

4、實際操作培訓(xùn)

由資深銷售帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習(xí)，由資深銷售記錄過程及進行評估。

5、新員工績效考核

制定專門針對新員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。

四、新員工培訓(xùn)計劃的執(zhí)行方案

1、第一天上午進行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員工的入職手續(xù)。

2、第一天下午進行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負(fù)責(zé)檢查并提改進意見。

3、第二天上午進行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時間約為10:00至12:00。

該培訓(xùn)應(yīng)以實用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。

4、第二天下午進行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時間約為14:30至16:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

5、第三天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。

6、由第三天下午開始新員工正式開始上崗熟悉工作。

第三篇：營銷團隊籌建計劃

營銷團隊籌建思路布局

一.人員招聘

銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發(fā)展。招聘分以下三個方面：

①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場招聘：結(jié)合人才大市場，進行招聘。

③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一種新方式，通過與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進行溝通，開辦畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司。

二.團隊培訓(xùn)

在公司的組織的培訓(xùn)下，團隊內(nèi)部進行新員工開戶培訓(xùn)強化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)（A股，B股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機構(gòu)開戶）

②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)（SWOT分析教材, 客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維護）③從業(yè)資格考試培訓(xùn)（證券基礎(chǔ)知識，證券交易知識）

三.網(wǎng)點開發(fā)及維護

迅速開發(fā)銀行網(wǎng)點，大型社區(qū)等營銷網(wǎng)點，通過網(wǎng)點巡查和銀行行長了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強其維護和業(yè)績促成。

四.工作計劃安排

根據(jù)階段性不同，分為以下三個階段：

①人員招聘.培訓(xùn).網(wǎng)點開發(fā)階段2011.10月-12月，所有精力放在人員招聘上，團隊以人為本，優(yōu)秀的人才，才能創(chuàng)造優(yōu)秀的團隊；招聘的同時，針對所招人員特長選擇開發(fā)合適的營業(yè)網(wǎng)點，為其展業(yè)創(chuàng)造更好的平臺，也更能體現(xiàn)公司的人性化和讓員工有歸屬感，為留住人才打好基礎(chǔ)。具體目標(biāo)：招聘客戶經(jīng)理5名，經(jīng)紀(jì)人5名。

②團隊初期發(fā)展階段2012.1月-2012.4月：在這個階段，主要應(yīng)完成以下兩方面的工作：一方面是全面形成團隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架及營銷管理制度，另一方面是加強團隊與外界的緊密聯(lián)系，協(xié)調(diào)好團隊成員與其客戶及渠道的關(guān)系，使其聯(lián)系跟緊密；多方面開展展業(yè)活動，拓寬營業(yè)渠道；強有力的提高團隊的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進團隊成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把業(yè)績做的提升，通過進一步優(yōu)化管理計劃、精神文化建設(shè)和營銷方案，深入推進團隊建設(shè)，堅定信心、眾志一心、扎實完善各項工作。具體目標(biāo)：團隊成員人均完成600W以上托管市值，經(jīng)紀(jì)人完成300W以上托管市值。

③團隊成長發(fā)展階段：

團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構(gòu)建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革進入實質(zhì)性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。具體目標(biāo)：改善團隊管理制度，穩(wěn)定業(yè)績的同時。給團隊補充新鮮血液，沒有新成員的增加，大團隊的組成也是不可能的。一個優(yōu)秀團隊?wèi)?yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的團隊服務(wù)意識，遇事養(yǎng)成個人經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，對于管理者保持管理信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高團隊工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強團隊工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗。

第四篇：如何做好營銷團隊建設(shè)

對于國內(nèi)的大型企業(yè)，在營銷團隊建設(shè)方面已經(jīng)積累了不少經(jīng)驗，而作為大多數(shù)的中小企業(yè)，它們的團隊建設(shè)該怎么做？面臨著怎樣的問題？但無論大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，為什么它們的團隊總是問題不斷？不能夠真正高效的運轉(zhuǎn)起來。我認(rèn)為，在這些問題的背后有以下幾個方面的現(xiàn)象值得關(guān)注。

現(xiàn)象一：相互拆臺，沒有配合意識

相互拆臺的原因不外乎兩種——利益和責(zé)任，利益是大家都所圖的，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的，在這種情況下，如果出現(xiàn)問題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺，述說對方的種種不是，與自己沒有任何干系。歸根結(jié)底，是團隊缺乏配合意識，過于分清你我的楚河漢界，成為敵對雙方，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友。

H奶業(yè)公司的銷售部與售后服務(wù)部就出現(xiàn)過這種情況。銷售部門在社區(qū)銷售活動中開發(fā)了大量的定奶用戶，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務(wù)部來送的。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶送到家門口，七樓的、八樓的，根本不考慮售后服務(wù)部的工作現(xiàn)實；而售后部的呢？在沒有既得利益的情況下，為保證絕大多數(shù)客戶的送奶時間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。

客戶沒有收到所定的牛奶，要投訴，投訴的結(jié)果是銷售部與售后部相互推諉，售后部說七樓、八樓要加錢，不加錢怎么送？銷售部說有客戶你們就得送。只想自己的利益，不考慮自己的責(zé)任，沒有配合意識。

現(xiàn)象二：各自為政，弱化團隊的力量

各個部門是公司的有機組成部分，如果各個部門不能形成統(tǒng)一的意見，不能用同一個聲音去面對市場，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來自市場的問題，這將不能夠形成合力，弱化整個營銷團隊的力量。

H奶業(yè)公司在成立初期，面對來自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場沖擊，如何在市場的縫隙中殺出一條路來，經(jīng)過調(diào)研決定，以社區(qū)為突破口，成立售后服務(wù)部，與銷售部的社區(qū)直銷部合作，通過優(yōu)質(zhì)的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮，因為消費者要喝牛奶，如果價格合理，能夠方便消費，每天送到家，為什么不選擇這種產(chǎn)品呢？

但是H公司在執(zhí)行的過程中，兩個部門各自為政，銷售部認(rèn)為我能夠抓到客戶，無論遠近，售后部都要把奶送到，可事實是售后部的每一個送奶員工都有一個送奶半徑，如果超出送奶的半徑，他已經(jīng)不能夠及時的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。在這種情況下，銷售部在不斷的開拓市場，開拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在當(dāng)前條件下無法完成的工作，就向后拖延，最終造成客戶不能及時收到新鮮牛奶，怨聲載道。

銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實際能力，開發(fā)大量客戶，而客戶在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失；售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制，不能及時服務(wù)客戶，客戶不滿，流失。而最終的結(jié)果是客戶對公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司。

現(xiàn)象三：本本主義，過程管理流于形式

隨著中國營銷進程的發(fā)展，只重視結(jié)果，不重視過程隨著跨國公司在市場上的規(guī)范運作而逐漸退出歷史舞臺，國內(nèi)企業(yè)開始注重過程，向先進的營銷方式靠攏。加強過程管理的重要方法就是通過表格化管理，報表管理等等書面的形式對營銷人員的工作進度、行程、績效進行監(jiān)督和考核。過程好，當(dāng)然結(jié)果好?？蓢鴥?nèi)很多企業(yè)畫虎不成反類犬，成了本本主義，報表一大堆，匯報天天有，流于形式，不去思考深層次的市場問題。

H奶業(yè)公司從成立就開始請了一批在大公司“混”過的營銷人員做主管，當(dāng)官了，又受到公司領(lǐng)導(dǎo)的器重，當(dāng)然要表現(xiàn)一把。于是設(shè)計了銷售日報表、周報表、旬報表、月報表，同時，每天還要交營銷日記、拜訪路線圖、競品動態(tài)表、每天工作計劃等等。本來是一個初創(chuàng)的企業(yè)，重要的是根據(jù)既定營銷策略把銷售做上去，銷售上去了，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發(fā)展，《銷售與市場》曾有個專題文章叫“不做品牌做銷量”，這才是小企業(yè)的生存之道。這么多表格要填寫，而銷售人員又有銷售任務(wù)壓身，造成的結(jié)果是，報表成了本本主義，銷售人員填寫也只是流于形式，應(yīng)付差事罷了。

現(xiàn)象四：朝令夕改，沒有規(guī)范的制度、政策

商鞅變法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作為一個營銷團隊，領(lǐng)導(dǎo)者也必須如此。沒有規(guī)矩不成方圓，有力的銷售政策和規(guī)范的制度是團隊健康發(fā)展的有力保證，如果朝令夕改，不但會影響整個營銷團隊的凝聚力，還有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商對公司不信任，甚至得寸進尺，結(jié)果是制度政策的公信力下降，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威受到挑戰(zhàn)。

H奶業(yè)公司在運行了一段時間后，公司空降的營銷副總決定建立規(guī)范的銷售政策，規(guī)范的公司制度，這些都沒有錯，也是企業(yè)不斷走向正規(guī)的必經(jīng)之路。可問題就偏偏出現(xiàn)在這些政策制度出臺之后。

鮮奶制品有很強的時效性，保質(zhì)期只有三天，在產(chǎn)品上市初期，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產(chǎn)品銷售穩(wěn)定以后，隨著銷售人員對市場的掌控，基本能夠了解每一個零售商每一天的銷售量，根據(jù)這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問題，否則，銷售人員自行承擔(dān)責(zé)任。因此，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少，每天晚上報給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn)，減少庫存，這本是很好的方法?？尚碌匿N售政策出臺以后，首先受到了銷售人員的抵制，他的預(yù)測銷量不能報的太多，太多了銷售不完，損失自己承擔(dān)，而報的太少，又會影響銷售任務(wù)，造成銷售收入的減少；接著零售商開始有意見，有時產(chǎn)品不夠賣，有時又賣不完，主要是賣不完也不能退貨。這個政策剛剛實行幾天，綜合各方意見，認(rèn)為需要取消這個政策。政策取消之后，出現(xiàn)了大量的退貨。之后，這個政策反復(fù)幾次，弄的各個部門都不滿意。營銷副總由于這個退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去。

其實這個事情很簡單，可以退貨，但要有退貨比例，對于退貨少的銷售人員和經(jīng)銷商進行獎勵，逐漸減少退貨，直至取消。

現(xiàn)象五：勞力不討好，沒有合理的激勵措施

激勵是相對的，主要目的是樹立榜樣，營造團隊的開拓進取意識，如果沒有合理的激勵措施，讓付出的員工沒有得到合理的回報，就會影響營銷團隊成員的工作積極性。而在團隊建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團隊的成長與進步。

H奶業(yè)公司一向有早會的習(xí)慣，這是一天工作的開始，包括唱司歌、做早操、各部門開會等幾項。這種一成不變的做法，員工乏味，領(lǐng)導(dǎo)也覺得沒有起到激勵員工的目的，于是，向公司各部門征求意見，改變早會的這種做法。公司銷售部的一個新員工提了個建議，每天早會增加一個環(huán)節(jié)，就是每個部門每周選出一個代表，給大家領(lǐng)操，領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個小幽默故事（目的是讓員工快樂工作），這個想法很簡單，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷售部的員工說我晨操做的不好，售后部的說我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒有得到獎勵，還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭。新員工覺得自己委屈呀，公司說讓提建議的，剛要采納又取消了，獎勵沒有，同事還不認(rèn)可自己，那個真是煩。

第五篇：營銷團隊建設(shè)三部曲

營銷團隊建設(shè)三部曲

壽險公司要發(fā)展，必須狠抓基礎(chǔ)建設(shè)，其中營銷團隊建設(shè)又是重中之重。增員選才、培訓(xùn)激勵、日常管理是團隊建設(shè)中的三部曲，是團隊建設(shè)中最重要的環(huán)節(jié)。

前奏曲 —— 增員選才

“鐵打的營盤，流水的兵”。壽險公司的增員是日常工作不可或缺的一部分，這是壽險營銷的獨特性使然。增員選才必須走出三個誤區(qū)：

第一個誤區(qū)是過分強調(diào)團隊結(jié)構(gòu)的相似性或相近性。差不多的年齡、差異不大的文化和知識結(jié)構(gòu)、相近的個性，似乎成了團隊結(jié)構(gòu)的理想追求。其實，能夠把秉性各異、富有個性的人們團結(jié)在一起工作，才是公司發(fā)展的動力所在。

第二個誤區(qū)是只重數(shù)量不重質(zhì)量，也就是增員有余而選才不足。如何讓高素質(zhì)的營銷人才加盟壽險行業(yè)，這是每一位壽險主管都應(yīng)思考的問題。必須考慮被增員者對行業(yè)的認(rèn)同和對其自身的期望值。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，最好的營銷人才也只有在市場角逐中才能脫穎而出。

第三個誤區(qū)是一手硬、一手軟，抓增員的勁頭大，抓留存的措施少。在營銷員脫落率居高不下的情況下，要努力提高留存率，就要對營銷員進行愛司敬業(yè)教育，加強對營銷員專業(yè)知識、展業(yè)技能的訓(xùn)練，培養(yǎng)營銷員獨立作戰(zhàn)的能力，幫助營銷員不斷提高銷售績效。

主題曲 —— 培訓(xùn)激勵

營銷員素質(zhì)的提高、銷售技巧的增強，培訓(xùn)無疑是最好的途徑。培訓(xùn)工作是關(guān)系到壽險公司生死存亡的關(guān)鍵。培訓(xùn)工作抓得好，就能夠訓(xùn)練出一支高素質(zhì)的、具有很強戰(zhàn)斗力的營銷隊伍。新人進入公司之后，就必須著手進行培養(yǎng)。育才有一個基本原則，那就是你給新人多少，他就成長多少。對新人進行培養(yǎng)和教育，必須采取引導(dǎo)、勸導(dǎo)、指導(dǎo)與鼓勵、勉勵、激勵相結(jié)合的方法。

專業(yè)保險知識的傳授在保險公司已經(jīng)有一套非常成熟的培訓(xùn)模式，效果也比較好，但是在銷售技巧及其他知識的培訓(xùn)上，卻還處于一個開拓發(fā)展的時期，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須加強素質(zhì)修養(yǎng)，提高學(xué)識水平。激勵系統(tǒng)在壽險營銷中起著至關(guān)重要的作用。從壽險公司內(nèi)部經(jīng)營情況來看，經(jīng)營管理實際上就是調(diào)動人的積極性，激勵是具體措施，是促進員工向前發(fā)展的動力。

人似乎都有惰性，業(yè)務(wù)推動就是針對營銷員在惰性產(chǎn)生和心靈迷茫時，對其進行的一種激勵措施。不論哪個公司，業(yè)務(wù)推動是不可缺少的，壽險公司尤甚。經(jīng)驗表明，符合壽險營銷發(fā)展規(guī)律的業(yè)務(wù)推動方案，往往能夠促使業(yè)務(wù)的大幅度提升。從以往各壽險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中的業(yè)務(wù)推動情況來看，都是采取大目標(biāo)大獎勵的方式。在現(xiàn)在看來，似乎有點行不通了，我認(rèn)為，取而代之的應(yīng)該是“化整為零”的業(yè)務(wù)推動策略，變大目標(biāo)大獎勵為小目標(biāo)小獎勵。這樣一來，受獎面擴大，帶動活動量的大幅度增加、業(yè)績普遍提升等連鎖反應(yīng)，營銷員也有一種成就感。在這里，必須處理好大目標(biāo)與小目標(biāo)的關(guān)系、長時段競賽與短時間競賽的關(guān)系、精神獎勵與物質(zhì)獎勵的關(guān)系。協(xié)奏曲 ——日常管理

從市場動作的本質(zhì)來看，管理最突出的表現(xiàn)是對部門和人員的協(xié)調(diào)問題，管理的難點是如何保證公司能夠整體高效地運作。壽險公司要解決這個難題，最好的辦法就是平衡責(zé)、權(quán)、利，做到獎懲分明，激勵到位，同時提高整體協(xié)調(diào)水平，建立有效的監(jiān)控體系。要實施這些舉措，前提是必須制定各項管理規(guī)章制度。

基礎(chǔ)管理工作在壽險營銷過程中具有非常重要的地位，只有各項基礎(chǔ)工作做好了，壽險營銷工作才可能向前發(fā)展。我們強調(diào)管理就是重復(fù)，是工作上的持之以恒，強調(diào)簡單、堅持、重復(fù)、習(xí)慣。實質(zhì)上，管理就是訓(xùn)練，必須強化業(yè)績是培訓(xùn)出來的和經(jīng)營出來的管理理念，制定會報制度，通過對會報的管理和分析，指導(dǎo)營銷管理工作。

營銷團隊全面推行目標(biāo)管理的同時，更要注重過程管理，把總目標(biāo)通過過程鏈有機地聯(lián)系起來，使各項工作能夠做到橫向到邊、縱向到底?！皹I(yè)績靠士氣、增員靠風(fēng)氣”，讓營銷隊伍始終保持熱情、積極向上的良好氛圍，是營銷團隊管理的出發(fā)點和落腳點。

各級主管都要去掉“官”位的意識，采用一交流、二規(guī)勸、三建議的工作方法，及時了解下屬的工作情況，關(guān)心他們的生活，突出人性化和親情化管理，體現(xiàn)主管對屬員的關(guān)心和支持，真正地與屬員建立營銷伙伴的關(guān)系，從而提升日常管理的質(zhì)量。