第一篇：淺議新形勢下縣級分公司營銷團隊建設(shè)

為了更好地適應(yīng)新形勢的要求，進一步提升客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的質(zhì)量和層次，有針對性地提高其工作效率和工作能力，縣級分公司現(xiàn)階段應(yīng)將加強營銷團隊建設(shè)放在突出的位置。要通過建立和完善規(guī)章制度，梳理工作流程，創(chuàng)新工作方式，強化營銷團結(jié)協(xié)作，努力營造和諧的營銷氛圍，實現(xiàn)營銷隊伍管理科學(xué)化、作業(yè)規(guī)范化，打造一支具有較高素質(zhì)的營銷團隊，為卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體提升奠定堅實的人力基礎(chǔ)。筆者結(jié)合縣級分公司營銷隊伍的現(xiàn)狀，就加強營銷團隊建設(shè)方面的工作提出個人的一些看法，和大家一起共同交流與探討。

一、統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)。團隊目標(biāo)來自于公司的發(fā)展方向和團隊成員的共同追求。它是全體成員奮斗的方向和動力，也是感召全體成員精誠合作的一面旗幟。在制定團隊目標(biāo)時，要遵循“整合資源、提高效率，分工合作、共同提高，主導(dǎo)市場、客戶滿意”的要求，將團隊的目標(biāo)確定為實現(xiàn)“四個一流”，即：具有健全的管理制度和完善隊伍管理機制的一流管理模式；具有善觀察、勤思考、講技巧和精細分析的一流人才；具有“想客戶之所想、急客戶之所急”的一流服務(wù)；具有融洽的客我關(guān)系和實現(xiàn)雙贏目標(biāo)的一流業(yè)績。

二、加強領(lǐng)導(dǎo)，大力實施。俗話說，火車跑得快，全靠車頭帶。為扎實做好營銷團隊建設(shè)，縣級分公司應(yīng)將營銷團隊建設(shè)擺上重要的議事日程，成立相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)小組，負責(zé)營銷團隊建設(shè)的協(xié)調(diào)、督促、指導(dǎo)及各項工作的實施，使團隊建設(shè)的各項工作取得實效。

三、強化培訓(xùn)，提高能力。當(dāng)前，雖然每年都有開展客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，但基本上屬于隨機性、單一性和應(yīng)急性的培訓(xùn)，缺乏系統(tǒng)性、周期性和層次性。作為基層分公司，應(yīng)從以下幾方面加強基礎(chǔ)培訓(xùn)：一是建立新客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)制度。針對新入職的客戶經(jīng)理開展培訓(xùn)，重點是公司組織架構(gòu)、企業(yè)各項規(guī)章制度、卷煙商品基本知識、各項業(yè)務(wù)及流程、工作職責(zé)、服務(wù)規(guī)范、職業(yè)道德、終端服務(wù)知識、營銷溝通技巧、專賣法律法規(guī)、應(yīng)用文寫作、信息系統(tǒng)運用、計算機基本操作等；然后由經(jīng)驗豐富的老客戶經(jīng)理帶領(lǐng)跟班見習(xí)；最后采取書面考試和考核評定等辦法決定是否簽訂用工合同。二是按客戶經(jīng)理工作年限開展分層次培訓(xùn)。如對工作1—2年的客戶經(jīng)理，重點培訓(xùn)應(yīng)用知識，包括市場營銷基礎(chǔ)知識、社會禮儀、物流基本知識、客戶關(guān)系管理知識、市場調(diào)查、品牌知識、服務(wù)營銷知識、信息收集處理反饋方法。對工作3—4年的客戶經(jīng)理，重點培訓(xùn)營銷技能技巧，包括市場預(yù)測、市場開拓與管理、品牌培育技巧、客戶服務(wù)技巧、客戶抱怨與投訴處理技巧、溝通技巧、時間管理、客戶經(jīng)營指導(dǎo)。對工作5—6年的客戶經(jīng)理，重點開展培訓(xùn)壓力與情緒管理技能、團隊合作等。對工作7年以上的客戶經(jīng)理，重點培養(yǎng)學(xué)習(xí)創(chuàng)新本領(lǐng)。三是建立重點和難點課題攻關(guān)制度。成立課題攻關(guān)小組，根據(jù)本地實際及上級布置的重點工作，確定年度重點和難點問題作為攻關(guān)課題，按時限內(nèi)完成課題，并制作成PPT進行匯報，開展總結(jié)講評，最后加以推廣。四是大力開展崗位練兵活動。營造比、學(xué)、趕、幫、超的營銷氛圍，培養(yǎng)學(xué)知識、用知識的自覺性，不斷提高客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力和實戰(zhàn)能力。

四、梳理流程，減負增效。近年來，為適應(yīng)網(wǎng)建工作需要，上至國家局，下至基層分公司，在建立和完善客戶經(jīng)理工作流程方面做了大量的工作，并形成了相應(yīng)的工作規(guī)范。但隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷深化，新的工作內(nèi)容逐漸增加，舊的工作內(nèi)容還在運行，造成部分客戶經(jīng)理在實際工作中出現(xiàn)了盲目性和工作壓力，形成日常工作的簡單化、程序化、機械化，無法有效創(chuàng)造客戶滿意。要防止這種典型的“走程序”做法，問題主要在兩個方面，一是工作標(biāo)準(zhǔn)是否與時俱進；二是對標(biāo)準(zhǔn)的理解與執(zhí)行是否準(zhǔn)確。為此，要采取以下辦法，嘗試提高客戶經(jīng)理執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)的效率：一是先對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容加以梳理，把客戶經(jīng)理每月的工作細化到每旬、每周、每日、每時，對每項工作內(nèi)容加以詳細描述，制訂出具體的標(biāo)準(zhǔn)。二是選取具有代表性的線路加以實踐。由較有能力的客戶經(jīng)理具體操作，以表格的形式進行體現(xiàn)，然后對運行效果進行分析，對每項工作加以描述，確定具體工作時段，調(diào)整工作內(nèi)容，進而形成新的工作內(nèi)容和合理的工作量。三是不斷進行試運行和分析完善。初步形成按時間順序排序、工作內(nèi)容銜接、工作環(huán)節(jié)流暢、工作重點明確的客戶經(jīng)理工作流程。四是建立客戶經(jīng)理日常工作創(chuàng)新鼓勵制度。鼓勵客戶經(jīng)理在服務(wù)技巧、營銷手段、工作效率、品牌培育、市場分析等方面進行自主研究創(chuàng)新，開展經(jīng)驗交流，對值得推廣的，在績效考核上給予加分鼓勵。

五、加強考核，提升效率?？己耸菍χ贫葓?zhí)行的檢驗，是對工作效果的評估，是員工自覺工作的保證，是流程改進提高的依據(jù)。在制訂規(guī)章制度、工作規(guī)范、工作流程后，客戶經(jīng)理是否認真執(zhí)行、執(zhí)行效率如何、存在怎樣不足等問題必須以考核來加以評估。為此，在客戶經(jīng)理考核方面應(yīng)進行如下改進：一是成立客戶經(jīng)理考核評價小組。由縣級分公司分管副經(jīng)理牽頭，組織督察考核組進行月度綜合考核，組織客戶服務(wù)中心進行隨機抽查考核，組織客戶服務(wù)部主任進行月度、季度、年度的客戶經(jīng)理綜合評價。二是明確分層考核評價內(nèi)容。督察考核組側(cè)重于質(zhì)的考核，負責(zé)對各客戶服務(wù)部的總體評價和每位客戶經(jīng)理市場服務(wù)與管理質(zhì)量的評價；客戶服務(wù)中心側(cè)重于量的考核，負責(zé)銷售數(shù)據(jù)、網(wǎng)建數(shù)據(jù)、培訓(xùn)效果的考核；客戶服務(wù)部主任負責(zé)團隊凝聚力、執(zhí)行效率的評價。三是完善考核評價流程。制訂客戶經(jīng)理考核評價實施辦法，對考核流程、考核手段、效果評估、改進提高等加以細化和完善。四是建立客戶經(jīng)理年度考核評價檔案。依據(jù)每月的考核情況，建立客戶經(jīng)理年度考核評價檔案，對全體客戶經(jīng)理綜合考核成績、單項工作表現(xiàn)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)效果、創(chuàng)新貢獻能力等加以描述，并分級進行年度綜合評價，實現(xiàn)與人事用工分配制度改革的有效對接。五是建立月度績效考核講評制度。每月上旬對客戶經(jīng)理上月的績效考核結(jié)果進行總結(jié)講評，由考核成績突出的客戶經(jīng)理介紹先進經(jīng)驗，再由考核成績較差的客戶經(jīng)理分析存在的困難和不足。每位客戶經(jīng)理發(fā)言后指定其他客戶經(jīng)理進行講評，從而達到形成共識、共同提高的效果。

六、突出協(xié)作，創(chuàng)造一流。目前我們的營銷工作基本上是以區(qū)域銷售和客戶服務(wù)為主，每個客戶經(jīng)理負責(zé)特定的片區(qū)，承擔(dān)相應(yīng)的營銷工作和終端服務(wù)，表面上看客戶經(jīng)理負責(zé)了某區(qū)域的銷售工作，責(zé)任也明確了，考核標(biāo)準(zhǔn)也統(tǒng)一了，但因本身業(yè)務(wù)水平、工作能力、工作經(jīng)驗等問題導(dǎo)致各客戶經(jīng)理工作的實效差異很大，加上客戶經(jīng)理之間缺乏必要的溝通、交流機制，客觀上影響了整個營銷團隊的工作效率和整體水平。因此，應(yīng)積極在客戶經(jīng)理團隊建設(shè)方面進行一些有益嘗試，并形成制度。一是制訂并實施先進客戶服務(wù)部評選辦法。每月根據(jù)綜合考核成績、客戶服務(wù)中心評價、客戶服務(wù)部主任工作總結(jié)和全體客戶經(jīng)理互評等方式，評選出當(dāng)月的先進客戶服務(wù)部，并授予流動紅旗；對當(dāng)選先進客戶服務(wù)部的全體客戶經(jīng)理給予績效考核加分鼓勵，促進各客戶服務(wù)部凝聚力的產(chǎn)生和提高，從而推動全體客戶經(jīng)理團隊意識的建立，推進各項工作的順利開展。二是建立幫扶提高制度。每月根據(jù)單項考核結(jié)果和能力差異情況，指定業(yè)績好的客戶經(jīng)理幫助業(yè)績差的客戶經(jīng)理、能力強的客戶經(jīng)理幫助能力弱的客戶經(jīng)理，并以下月的績效考核成績和實際表現(xiàn)為檢驗標(biāo)準(zhǔn)，進行總結(jié)，對未達到預(yù)期效果的要繼續(xù)開展幫扶活動。三是建立客戶服務(wù)中心工作隨訪制度?？蛻舴?wù)中心應(yīng)每周組織下鄉(xiāng)一次，由分管副經(jīng)理或客戶服務(wù)中心主任帶領(lǐng)客戶服務(wù)中心人員、督察員與不同片區(qū)的客戶經(jīng)理一起拜訪客戶。隨訪中核查客戶經(jīng)理拜訪計劃，跟蹤并指導(dǎo)客戶經(jīng)理零售終端陳列、維護明碼標(biāo)價、客戶經(jīng)營指導(dǎo)、卷煙品牌培育、處理客戶異議、挖掘客戶需求等工作，確保計劃執(zhí)行到位。四是開展觀摩學(xué)習(xí)活動。每季度組織全體客戶經(jīng)理到各項工作優(yōu)秀或單項工作表現(xiàn)突出的客戶服務(wù)部進行觀摩學(xué)習(xí)，由先進客戶服務(wù)部介紹經(jīng)驗，開展互動交流，促進共同提高。

八、分工協(xié)作，確保成效。營銷團隊建設(shè)是一項持續(xù)性的工作，應(yīng)立足實際，著眼未來，分步實施，不斷改進，才能適應(yīng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展需要。要認真分析現(xiàn)狀，制定實施方案，分工協(xié)作，如縣級分公司客戶服務(wù)中心主要負責(zé)組織卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的開展、工作流程梳理、團隊建設(shè)新舉措的實施等工作；督察考核組主要負責(zé)組織客戶經(jīng)理考核辦法的制定與實施；辦公室負責(zé)組織培訓(xùn)體系的建立與實施。同時，要運用PDCA工作原則，對各項工作的開展加以評估和改進，確保營銷團隊建設(shè)工作的高效運行。

第二篇：如何做好營銷團隊建設(shè)

對于國內(nèi)的大型企業(yè)，在營銷團隊建設(shè)方面已經(jīng)積累了不少經(jīng)驗，而作為大多數(shù)的中小企業(yè)，它們的團隊建設(shè)該怎么做？面臨著怎樣的問題？但無論大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，為什么它們的團隊總是問題不斷？不能夠真正高效的運轉(zhuǎn)起來。我認為，在這些問題的背后有以下幾個方面的現(xiàn)象值得關(guān)注。

現(xiàn)象一：相互拆臺，沒有配合意識

相互拆臺的原因不外乎兩種——利益和責(zé)任，利益是大家都所圖的，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的，在這種情況下，如果出現(xiàn)問題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺，述說對方的種種不是，與自己沒有任何干系。歸根結(jié)底，是團隊缺乏配合意識，過于分清你我的楚河漢界，成為敵對雙方，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友。

H奶業(yè)公司的銷售部與售后服務(wù)部就出現(xiàn)過這種情況。銷售部門在社區(qū)銷售活動中開發(fā)了大量的定奶用戶，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務(wù)部來送的。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶送到家門口，七樓的、八樓的，根本不考慮售后服務(wù)部的工作現(xiàn)實；而售后部的呢？在沒有既得利益的情況下，為保證絕大多數(shù)客戶的送奶時間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。

客戶沒有收到所定的牛奶，要投訴，投訴的結(jié)果是銷售部與售后部相互推諉，售后部說七樓、八樓要加錢，不加錢怎么送？銷售部說有客戶你們就得送。只想自己的利益，不考慮自己的責(zé)任，沒有配合意識。

現(xiàn)象二：各自為政，弱化團隊的力量

各個部門是公司的有機組成部分，如果各個部門不能形成統(tǒng)一的意見，不能用同一個聲音去面對市場，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來自市場的問題，這將不能夠形成合力，弱化整個營銷團隊的力量。

H奶業(yè)公司在成立初期，面對來自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場沖擊，如何在市場的縫隙中殺出一條路來，經(jīng)過調(diào)研決定，以社區(qū)為突破口，成立售后服務(wù)部，與銷售部的社區(qū)直銷部合作，通過優(yōu)質(zhì)的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮，因為消費者要喝牛奶，如果價格合理，能夠方便消費，每天送到家，為什么不選擇這種產(chǎn)品呢？

但是H公司在執(zhí)行的過程中，兩個部門各自為政，銷售部認為我能夠抓到客戶，無論遠近，售后部都要把奶送到，可事實是售后部的每一個送奶員工都有一個送奶半徑，如果超出送奶的半徑，他已經(jīng)不能夠及時的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。在這種情況下，銷售部在不斷的開拓市場，開拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在當(dāng)前條件下無法完成的工作，就向后拖延，最終造成客戶不能及時收到新鮮牛奶，怨聲載道。

銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實際能力，開發(fā)大量客戶，而客戶在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失；售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制，不能及時服務(wù)客戶，客戶不滿，流失。而最終的結(jié)果是客戶對公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司。

現(xiàn)象三：本本主義，過程管理流于形式

隨著中國營銷進程的發(fā)展，只重視結(jié)果，不重視過程隨著跨國公司在市場上的規(guī)范運作而逐漸退出歷史舞臺，國內(nèi)企業(yè)開始注重過程，向先進的營銷方式靠攏。加強過程管理的重要方法就是通過表格化管理，報表管理等等書面的形式對營銷人員的工作進度、行程、績效進行監(jiān)督和考核。過程好，當(dāng)然結(jié)果好?？蓢鴥?nèi)很多企業(yè)畫虎不成反類犬，成了本本主義，報表一大堆，匯報天天有，流于形式，不去思考深層次的市場問題。

H奶業(yè)公司從成立就開始請了一批在大公司“混”過的營銷人員做主管，當(dāng)官了，又受到公司領(lǐng)導(dǎo)的器重，當(dāng)然要表現(xiàn)一把。于是設(shè)計了銷售日報表、周報表、旬報表、月報表，同時，每天還要交營銷日記、拜訪路線圖、競品動態(tài)表、每天工作計劃等等。本來是一個初創(chuàng)的企業(yè)，重要的是根據(jù)既定營銷策略把銷售做上去，銷售上去了，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發(fā)展，《銷售與市場》曾有個專題文章叫“不做品牌做銷量”，這才是小企業(yè)的生存之道。這么多表格要填寫，而銷售人員又有銷售任務(wù)壓身，造成的結(jié)果是，報表成了本本主義，銷售人員填寫也只是流于形式，應(yīng)付差事罷了。

現(xiàn)象四：朝令夕改，沒有規(guī)范的制度、政策

商鞅變法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作為一個營銷團隊，領(lǐng)導(dǎo)者也必須如此。沒有規(guī)矩不成方圓，有力的銷售政策和規(guī)范的制度是團隊健康發(fā)展的有力保證，如果朝令夕改，不但會影響整個營銷團隊的凝聚力，還有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商對公司不信任，甚至得寸進尺，結(jié)果是制度政策的公信力下降，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威受到挑戰(zhàn)。

H奶業(yè)公司在運行了一段時間后，公司空降的營銷副總決定建立規(guī)范的銷售政策，規(guī)范的公司制度，這些都沒有錯，也是企業(yè)不斷走向正規(guī)的必經(jīng)之路?？蓡栴}就偏偏出現(xiàn)在這些政策制度出臺之后。

鮮奶制品有很強的時效性，保質(zhì)期只有三天，在產(chǎn)品上市初期，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產(chǎn)品銷售穩(wěn)定以后，隨著銷售人員對市場的掌控，基本能夠了解每一個零售商每一天的銷售量，根據(jù)這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問題，否則，銷售人員自行承擔(dān)責(zé)任。因此，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少，每天晚上報給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn)，減少庫存，這本是很好的方法。可新的銷售政策出臺以后，首先受到了銷售人員的抵制，他的預(yù)測銷量不能報的太多，太多了銷售不完，損失自己承擔(dān)，而報的太少，又會影響銷售任務(wù)，造成銷售收入的減少；接著零售商開始有意見，有時產(chǎn)品不夠賣，有時又賣不完，主要是賣不完也不能退貨。這個政策剛剛實行幾天，綜合各方意見，認為需要取消這個政策。政策取消之后，出現(xiàn)了大量的退貨。之后，這個政策反復(fù)幾次，弄的各個部門都不滿意。營銷副總由于這個退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去。

其實這個事情很簡單，可以退貨，但要有退貨比例，對于退貨少的銷售人員和經(jīng)銷商進行獎勵，逐漸減少退貨，直至取消。

現(xiàn)象五：勞力不討好，沒有合理的激勵措施

激勵是相對的，主要目的是樹立榜樣，營造團隊的開拓進取意識，如果沒有合理的激勵措施，讓付出的員工沒有得到合理的回報，就會影響營銷團隊成員的工作積極性。而在團隊建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團隊的成長與進步。

H奶業(yè)公司一向有早會的習(xí)慣，這是一天工作的開始，包括唱司歌、做早操、各部門開會等幾項。這種一成不變的做法，員工乏味，領(lǐng)導(dǎo)也覺得沒有起到激勵員工的目的，于是，向公司各部門征求意見，改變早會的這種做法。公司銷售部的一個新員工提了個建議，每天早會增加一個環(huán)節(jié)，就是每個部門每周選出一個代表，給大家領(lǐng)操，領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個小幽默故事（目的是讓員工快樂工作），這個想法很簡單，也得到了公司的認可，那接下來就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷售部的員工說我晨操做的不好，售后部的說我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒有得到獎勵，還被同事認為好出風(fēng)頭。新員工覺得自己委屈呀，公司說讓提建議的，剛要采納又取消了，獎勵沒有，同事還不認可自己，那個真是煩。

第三篇：營銷團隊建設(shè)三部曲

營銷團隊建設(shè)三部曲

壽險公司要發(fā)展，必須狠抓基礎(chǔ)建設(shè)，其中營銷團隊建設(shè)又是重中之重。增員選才、培訓(xùn)激勵、日常管理是團隊建設(shè)中的三部曲，是團隊建設(shè)中最重要的環(huán)節(jié)。

前奏曲 —— 增員選才

“鐵打的營盤，流水的兵”。壽險公司的增員是日常工作不可或缺的一部分，這是壽險營銷的獨特性使然。增員選才必須走出三個誤區(qū)：

第一個誤區(qū)是過分強調(diào)團隊結(jié)構(gòu)的相似性或相近性。差不多的年齡、差異不大的文化和知識結(jié)構(gòu)、相近的個性，似乎成了團隊結(jié)構(gòu)的理想追求。其實，能夠把秉性各異、富有個性的人們團結(jié)在一起工作，才是公司發(fā)展的動力所在。

第二個誤區(qū)是只重數(shù)量不重質(zhì)量，也就是增員有余而選才不足。如何讓高素質(zhì)的營銷人才加盟壽險行業(yè)，這是每一位壽險主管都應(yīng)思考的問題。必須考慮被增員者對行業(yè)的認同和對其自身的期望值。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，最好的營銷人才也只有在市場角逐中才能脫穎而出。

第三個誤區(qū)是一手硬、一手軟，抓增員的勁頭大，抓留存的措施少。在營銷員脫落率居高不下的情況下，要努力提高留存率，就要對營銷員進行愛司敬業(yè)教育，加強對營銷員專業(yè)知識、展業(yè)技能的訓(xùn)練，培養(yǎng)營銷員獨立作戰(zhàn)的能力，幫助營銷員不斷提高銷售績效。

主題曲 —— 培訓(xùn)激勵

營銷員素質(zhì)的提高、銷售技巧的增強，培訓(xùn)無疑是最好的途徑。培訓(xùn)工作是關(guān)系到壽險公司生死存亡的關(guān)鍵。培訓(xùn)工作抓得好，就能夠訓(xùn)練出一支高素質(zhì)的、具有很強戰(zhàn)斗力的營銷隊伍。新人進入公司之后，就必須著手進行培養(yǎng)。育才有一個基本原則，那就是你給新人多少，他就成長多少。對新人進行培養(yǎng)和教育，必須采取引導(dǎo)、勸導(dǎo)、指導(dǎo)與鼓勵、勉勵、激勵相結(jié)合的方法。

專業(yè)保險知識的傳授在保險公司已經(jīng)有一套非常成熟的培訓(xùn)模式，效果也比較好，但是在銷售技巧及其他知識的培訓(xùn)上，卻還處于一個開拓發(fā)展的時期，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須加強素質(zhì)修養(yǎng)，提高學(xué)識水平。激勵系統(tǒng)在壽險營銷中起著至關(guān)重要的作用。從壽險公司內(nèi)部經(jīng)營情況來看，經(jīng)營管理實際上就是調(diào)動人的積極性，激勵是具體措施，是促進員工向前發(fā)展的動力。

人似乎都有惰性，業(yè)務(wù)推動就是針對營銷員在惰性產(chǎn)生和心靈迷茫時，對其進行的一種激勵措施。不論哪個公司，業(yè)務(wù)推動是不可缺少的，壽險公司尤甚。經(jīng)驗表明，符合壽險營銷發(fā)展規(guī)律的業(yè)務(wù)推動方案，往往能夠促使業(yè)務(wù)的大幅度提升。從以往各壽險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中的業(yè)務(wù)推動情況來看，都是采取大目標(biāo)大獎勵的方式。在現(xiàn)在看來，似乎有點行不通了，我認為，取而代之的應(yīng)該是“化整為零”的業(yè)務(wù)推動策略，變大目標(biāo)大獎勵為小目標(biāo)小獎勵。這樣一來，受獎面擴大，帶動活動量的大幅度增加、業(yè)績普遍提升等連鎖反應(yīng)，營銷員也有一種成就感。在這里，必須處理好大目標(biāo)與小目標(biāo)的關(guān)系、長時段競賽與短時間競賽的關(guān)系、精神獎勵與物質(zhì)獎勵的關(guān)系。協(xié)奏曲 ——日常管理

從市場動作的本質(zhì)來看，管理最突出的表現(xiàn)是對部門和人員的協(xié)調(diào)問題，管理的難點是如何保證公司能夠整體高效地運作。壽險公司要解決這個難題，最好的辦法就是平衡責(zé)、權(quán)、利，做到獎懲分明，激勵到位，同時提高整體協(xié)調(diào)水平，建立有效的監(jiān)控體系。要實施這些舉措，前提是必須制定各項管理規(guī)章制度。

基礎(chǔ)管理工作在壽險營銷過程中具有非常重要的地位，只有各項基礎(chǔ)工作做好了，壽險營銷工作才可能向前發(fā)展。我們強調(diào)管理就是重復(fù)，是工作上的持之以恒，強調(diào)簡單、堅持、重復(fù)、習(xí)慣。實質(zhì)上，管理就是訓(xùn)練，必須強化業(yè)績是培訓(xùn)出來的和經(jīng)營出來的管理理念，制定會報制度，通過對會報的管理和分析，指導(dǎo)營銷管理工作。

營銷團隊全面推行目標(biāo)管理的同時，更要注重過程管理，把總目標(biāo)通過過程鏈有機地聯(lián)系起來，使各項工作能夠做到橫向到邊、縱向到底?！皹I(yè)績靠士氣、增員靠風(fēng)氣”，讓營銷隊伍始終保持熱情、積極向上的良好氛圍，是營銷團隊管理的出發(fā)點和落腳點。

各級主管都要去掉“官”位的意識，采用一交流、二規(guī)勸、三建議的工作方法，及時了解下屬的工作情況，關(guān)心他們的生活，突出人性化和親情化管理，體現(xiàn)主管對屬員的關(guān)心和支持，真正地與屬員建立營銷伙伴的關(guān)系，從而提升日常管理的質(zhì)量。

第四篇：關(guān)于營銷團隊建設(shè)

關(guān)于營銷團隊建設(shè)

如果營銷能夠按照一定的規(guī)則，有步驟、有計劃、有條理地進行，企業(yè)的銷售自然就會提高。做營銷不是搞促銷，一次促銷活動的結(jié)束并不代表營銷工作的完成。企業(yè)要想把營銷做好，就必須系統(tǒng)地提升營銷管理水平，建立科學(xué)合理的營銷體系。那么，企業(yè)如何建立營銷體系？筆者認為，有以下兩個步驟。第一步：夯實企業(yè)基礎(chǔ)，為營銷鋪路 “萬丈高樓平地起”，要做好營銷工作，首先就要打好營銷工作的基礎(chǔ)。營銷系統(tǒng)作為企業(yè)運營的一個子系統(tǒng)，同樣要依靠企業(yè)平臺發(fā)展。企業(yè)平臺要做好三方面工作，即新產(chǎn)品、質(zhì)量、全員營銷，為營銷工作的順利開展鋪平道路。

1.新產(chǎn)品的研發(fā)是營銷的動力。產(chǎn)品是企業(yè)存在的依據(jù)，每一個企業(yè)都在銷售產(chǎn)品，或是有形的或是虛擬的。產(chǎn)品能否滿足消費者的需求，在一定程度上決定了營銷工作能否順利進行。而任何一種產(chǎn)品都有壽命周期，因為消費者的需求是在不斷變化發(fā)展的。所以，企業(yè)通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費者新的需求，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，才是營銷工作的動力源泉。一個企業(yè)只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，才能留住老客戶，吸引新客戶，保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定地銷售。

門業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)對消費者的需求有了一定的了解。對于門企而言，產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代已是大勢所趨，只是新產(chǎn)品要真正做到與消費者的需求相符，確實不是一件容易的事情。目前，有些門企為了鎖定某類消費者，會在很短的時間內(nèi)推出一些具有前瞻性的新品，以求在短期內(nèi)占有大量的市場份額，也取得了明顯的效果。但是如果能夠?qū)⑦@種短期的行為形成一種習(xí)慣，對企業(yè)的發(fā)展，將具有戰(zhàn)略性意義。

2.合格的產(chǎn)品質(zhì)量是營銷工作的生命線。產(chǎn)品質(zhì)量對企業(yè)發(fā)展的重要作用，是不言而喻的。但是仍有許多中小門業(yè)因在質(zhì)量方面把關(guān)不嚴，而逐漸失去消費者的支持，最終走向破產(chǎn)倒閉的邊緣。質(zhì)量問題對企業(yè)來說，是一個永恒的課題，必須每時每刻不放松，力求實效，嚴格把關(guān)。合格的產(chǎn)品質(zhì)量是營銷工作能夠良性發(fā)展的前提。

從門業(yè)來看，有些門企老板對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生了滿足感，認為產(chǎn)品已經(jīng)很好了，質(zhì)量意識越來越淡薄。至有些門企老板認為自己公司的產(chǎn)品已經(jīng)通過質(zhì)量體系認證，完全可以高枕無憂。事實上，質(zhì)量問題往往是在不經(jīng)意之間產(chǎn)生的。所以筆者提醒那些忽視產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)，無論企業(yè)的規(guī)模大小，對質(zhì)量的把關(guān)都不能有一絲的松懈。企業(yè)把好質(zhì)量關(guān)，才能保證營銷工作的順利開展。

3.全員營銷。企業(yè)是一個系統(tǒng)，一個系統(tǒng)必須有一個統(tǒng)一的焦點和主題。在買方經(jīng)濟下，作為企業(yè)必須以市場為焦點，以滿足顧客的需求為主題，這就要求全體人員必須以市場營銷工作為核心。

一個企業(yè)的成功往往得利于一個團隊的共同努力。門業(yè)若想在營銷中有一番作為，全員營銷的思想是不可或缺的。但是，現(xiàn)在有些門企，各部門之間溝通不順，工作銜接不及時，工作職責(zé)不清、互相推諉，不以營銷工作為根本、各自為政。這種缺乏團隊精神的組織架構(gòu)，影響了營銷工作的順利開展。

第二步：理順企業(yè)流程，打通營銷壁壘企業(yè)出現(xiàn)問題的根源在于管理，管理的問題又要從基礎(chǔ)抓起。筆者以為，許多企業(yè)營銷工作做不好，其實原因很簡單，就是基本的營銷管理工作沒有得到重視。

那么門業(yè)應(yīng)該如何抓營銷基礎(chǔ)管理呢？筆者認為可以從以下幾點入手。1.營銷人員管理

一，要明確營銷組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)在開展?fàn)I銷工作的時候，一定要做到責(zé)任到人，權(quán)責(zé)明確，切不可讓營銷人員身兼多職，否則將會使?fàn)I銷工作出現(xiàn)許多不必要的錯誤。

二，提高營銷人員的基本素質(zhì)。營銷人員素質(zhì)的高低直接影響企業(yè)的銷售額。作為一名優(yōu)秀的營銷人員至少要具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、敬業(yè)的工作態(tài)度、專業(yè)的銷售技巧、全面的行業(yè)和產(chǎn)品知識。但企業(yè)在實際運作中，往往缺乏對營銷人員的管理。比如，企業(yè)對新招聘的業(yè)務(wù)員的要求過低、把關(guān)不嚴；新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗；老業(yè)務(wù)員能力差的、長期不出單也不淘汰。這種管理方式最終會導(dǎo)致整個營銷團隊素質(zhì)不高，戰(zhàn)斗力不強。門企在對營銷人員的管理上，一要注重培訓(xùn)，提高營銷人員的業(yè)務(wù)水平；二要建立優(yōu)勝劣汰機制，保證營銷團隊的整體實力。

三，建立營銷團隊的穩(wěn)定性。營銷政策需要穩(wěn)步推行和連續(xù)執(zhí)行，市場開發(fā)和客戶維護也需要穩(wěn)定的營銷團隊。但是，有些企業(yè)對營銷團隊的穩(wěn)定性卻很不重視，覺得營銷人員走不走無所謂，反正營銷人員有很多，走了還可以招聘新的。這種思想導(dǎo)致了企業(yè)營銷隊伍建設(shè)的惡性循環(huán)。營銷人員每天都在招聘，又每天都會有人辭職。這種狀況不僅影響企業(yè)的穩(wěn)定，還會動搖經(jīng)銷商對企業(yè)的信心。一個營銷團隊要想出成績，必須要保持穩(wěn)定，步步為營，深入開發(fā)市場。給營銷人員機會，就是在給企業(yè)機會。企業(yè)不要輕易放棄業(yè)務(wù)人員。

四，激發(fā)營銷人員的主動性和積極性。從某種意義上說，在整個市場營銷過程中，營銷人員對營銷的成敗起著關(guān)鍵的作用。再好的產(chǎn)品質(zhì)量、再好的企業(yè)形象、再好的銷售政策，如果營銷人員不能積極主動地進行推廣，企業(yè)的銷售也不會取得很好的效果。所以，門企老板一定要制定具有激勵性的營銷政策，鼓勵營銷人員積極主動地開發(fā)市場。2.渠道管理

渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的途徑。一個企業(yè)必須要清楚自己的營銷渠道，找出適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)市場和重點市場，合理的劃分營銷區(qū)域。有些企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點水式地開發(fā)，其結(jié)果是企業(yè)的營銷布局一盤散沙，無法協(xié)同作戰(zhàn)。渠道類型和經(jīng)銷模式模糊，即使企業(yè)花費大量的開發(fā)費用，也換不來良好的銷售成果。門業(yè)更應(yīng)該明確自己的市場定位，無論是高端市場還是低端市場，都要有相應(yīng)的產(chǎn)品和管理服務(wù)作為支撐，否則，只會被市場所淘汰。3.售后服務(wù)管理

如今，門類產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出，企業(yè)提供的服務(wù)已經(jīng)逐漸成為營銷成敗的決定因素。及時、完善的服務(wù)是維護品牌良好形象的基本保證。目前，有些門企老板還沒有充分認識到服務(wù)的作用和意義，對客戶的建議和投訴也沒有足夠的重視。很多時候，他們只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發(fā)展。門企一定要講誠信，樹立良好的責(zé)任意識和服務(wù)意識，才能在市場浪潮中躲過被淘汰的命運。

團隊領(lǐng)頭人必須刷新自身的人才觀，跳出業(yè)務(wù)員思維、老板思維，你是總經(jīng)理、你是人事官、是團隊建設(shè)者 如何做好營銷，對門企老板來說已經(jīng)是個老生常談的問題，但是卻仍然有不少企業(yè)和經(jīng)銷商還陷入了以下營銷誤區(qū)。

之一：營銷很簡單。有些企業(yè)的老板覺得營銷很簡單。他們認為只要隨便找?guī)讉€概念、包裝幾個賣點，投些廣告費用，策劃一些宣傳活動，就可以使銷售額倍增，就是成功的營銷了。而經(jīng)銷商對營銷的看法更加簡單，許多經(jīng)銷商都認為營銷就是單純的促銷、就是降價。之二：營銷就是跑關(guān)系。有些企業(yè)的老板和經(jīng)銷商認為，營銷就是喝酒加送禮，找?guī)讉€業(yè)務(wù)員跑跑關(guān)系，就能有訂單。所以他們挑選業(yè)務(wù)員的首要條件就是能喝酒。個別門企老總甚至還對這個營銷方法寄予厚望。

之三：營銷就是宣傳和推廣。某些企業(yè)和經(jīng)銷商靠外部形象來吸引消費者購買。他們認為只要舍得花錢“砸”廣告，就可以收獲明顯的效果。以上三類營銷觀念的不足之處都在于“急功近利”，企圖走捷徑，沒有把營銷作為一項事業(yè)來做。這些做法或許能收到短期的效果，但對企業(yè)的長久發(fā)展，顯然是弊大于利的。

第五篇：營銷團隊建設(shè)方案

營銷團隊建設(shè)方案

營銷團隊建設(shè)還處于起步階段，經(jīng)過2013年的摸索與思考，對后續(xù)業(yè)務(wù)方向及運作模式擁有了比較深的理解。根據(jù)董事長的要求及公司的戰(zhàn)略布局，為確保公司業(yè)務(wù)在2014年完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，建立起一支有較強戰(zhàn)斗力的現(xiàn)代營銷隊伍，特制定本營銷團隊建設(shè)計劃，具體措施如下：



1、加強營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。

由總經(jīng)理親自掛帥，營銷總監(jiān)具體執(zhí)行，組建起一支更有組織領(lǐng)導(dǎo)能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，用創(chuàng)新性的理念和傳、幫、帶的方式帶領(lǐng)隊伍，系統(tǒng)化的進行技能培訓(xùn)、人員配置、業(yè)務(wù)探索、日常管理等工作。

2、擴大營銷團隊規(guī)模。

秉持寧缺勿濫的原則，不斷吸收引進綜合素質(zhì)較高、項目運作經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，將業(yè)務(wù)團隊由現(xiàn)有的10人，在2014年增加到20－30人。



3、加強團隊文化建設(shè)

團隊目標(biāo)與團隊文化建設(shè)是團隊建設(shè)的兩大基石，領(lǐng)導(dǎo)班子將在平時工作中，充分發(fā)揚民主、團隊精神，同時把建立共識放在團隊建設(shè)階段的首要地位，建立共同的理念、信念、和目標(biāo)，激發(fā)營銷團隊成員的使命感、責(zé)任感，增強營銷團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

4、推進任職資格管理體系建設(shè)

配合公司實施任職資格管理體系建設(shè)，對員工能力進行分等分級，以任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系規(guī)范員工的培養(yǎng)和選拔，建立員工職業(yè)發(fā)展通道，牽引員工不斷學(xué)習(xí)，同時為晉升、薪酬等人力資源工作提供重要依據(jù)。

5、嚴格執(zhí)行日常管理工作

組織紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的有效保證，對營銷團隊成員日常工作表現(xiàn)進行公平、合理的評估，嚴格執(zhí)行業(yè)務(wù)制度、目標(biāo)管理、費用管理、報表管理，建立客觀公正的、可量化的績效考核指標(biāo)體系，根據(jù)考評結(jié)果，及時對團隊成員進行獎勵與懲處，營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團隊組織氛圍，確保營銷團隊旺盛的戰(zhàn)斗力。

6、落實2014年營銷目標(biāo)任務(wù)分解。



上海*公司營銷中心2013/12/15