第一篇：藥品銷售淡季的工作設想

藥品銷售淡季的工作設想

2013年五個月已過去，在公司領導的關懷下，各部門的支持下，全體職工的共同努力下，克服了重重困難，獲得了較好的成績。

今年年初，公司經(jīng)理對零售在人力，物力上都加大力度，在原有的各部門基礎上，又設一個采購科。零售各部門，認真領會公司領導的意圖，對零售要有新的突破。

我們首先認真落實公司下達的各項計劃指標任務。把任務層層分解，細化到組、到人。讓人人肩上都有擔子。一至五月份，重組經(jīng)營兩不誤，銷售達244.5萬元。毛利率由原來的25.84%增加到現(xiàn)在的31.4%。

2013年公司經(jīng)理在采購這個環(huán)節(jié)上增加力量，在采購上多下功夫。在這淡季期間，我們準備對原來的廠家逐一審核，重新篩選。做好新品種開發(fā)，采購科長與各組長要了解市場行情，對每個品種按著市場價進行比對、分析，發(fā)現(xiàn)價格高的品種，及時匯報與廠家協(xié)商，一個是降低價格，一個是換品種。采購科長經(jīng)常與各店長溝通，有效地分析庫存、銷售業(yè)績。負責建立和管理供應商體系，并根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)性，時間性調(diào)整和發(fā)展新的供應商

六月份銷售有一個設想，按毛利大小給員工提取獎金。對達到45%至60%的品種，給營業(yè)員提取5%做為獎金。對達到60%至75%的品種提取10%做為獎金。對達到75%以上的品種提取15%作為獎金。以上銷售提取的設想供經(jīng)理參考。

藥品銷售的淡季已到來，六月份首先利用積分兌獎來促動銷售。

今年的積分兌獎，我把所有的零售各部門負責人都召集在一起，包括二部的負責人、各組長，開會研究，集思廣益，采納好的建議。首先對獎品的質(zhì)量和適應顧客需求進行研究。店經(jīng)理為這次兌獎都想了很多辦法，也愿意多付出辛苦去沈陽采購物品。同時對這次兌獎工作進行細致安排，又在這六月份對顧客購藥雙倍積分來促進藥品的銷售。

在淡季來臨的同時，在管理上更要嚴格。認真貫徹執(zhí)行公司的各項制度和會議精神，強化服務態(tài)度，提高服務水平，讓顧客有到家的感覺。

七月分準備找一個廠家給我們搞一個小型的促銷活動，讓淡季銷售不淡。

在這藥品銷售淡季的時候，我們認真琢磨，怎么讓銷售不淡，從購進品種下功夫，首先在保證品種齊全的前提下，多考慮季節(jié)品種，毛利大的品種，暢銷的品種。對銷的不快品種，做全面分析。不能讓品種都進柜臺，又不能造成庫存積壓，這就需要負責人負起責任，不能有一點疏忽，認認真真干好自己的本職工作。

在銷售上以顧客為上帝，引導我們的服務員，微笑服務，做到百問不厭，做好顧客的好參謀。并在銷售結構上多做文章，讓我們的員工真正把藥房當成是自己的買賣來做。

李長義

第二篇：關于淡季銷售工作的幾點建議

淺談淡季市場的銷售工作

有節(jié)奏的開發(fā)市場是每個銷售公司孜孜不倦的追求,科學地運用相對應的手段、措施來把握住一年中各個市場周期不同的市場規(guī)律和機會更是銷售人員必須熟練掌握的銷售技巧之一。進入四月份，調(diào)味品行業(yè)進入了傳統(tǒng)意義上的淡季市場，很多廠家此時的經(jīng)營狀態(tài)基本是”要想淡季銷售不倒、市場全靠促銷來?！苯?jīng)營理念，而絕大部分銷售人員也都是“刀槍入庫、馬放南山”，翹首期盼著下一個銷售旺季的來臨。

難道應對調(diào)味品淡季市場只能如此作為嗎？應對傳統(tǒng)意義上的淡季市場，廠家除了促銷就別無他法？銷售人員除了等待就無所作為了嗎？針對上述淡季市場中各廠家、商家、業(yè)務人員經(jīng)常產(chǎn)生困惑，本人就淡季市場的銷售如何應對以及淡季銷售工作如何展開等問題，提出如下市場分析、整改意見及個人觀點，請各片區(qū)認真思考并參照執(zhí)行：

一、市場現(xiàn)狀

調(diào)味品銷售有淡季嗎？答案是肯定的。隨著氣溫的逐漸升高，消費者的飲食習慣轉(zhuǎn)向清淡，請客、宴請之類的聚餐活動明顯減少。特別是今年，國家加大打擊公款吃喝消費，以及近期禽流感蔓延的影響，調(diào)味品市場--特別是餐飲市場確實遭受了重大打擊。而我司在江浙市場的主要消費渠道就是餐飲及鄉(xiāng)鎮(zhèn)家宴市場，所以大橋雞精的銷售所受到的沖擊是顯而易見。那么淡季調(diào)味品就真的沒有市場了嗎？答案顯然是否定的。海爾總裁張瑞敏曾經(jīng)說過這樣一句話：只有淡季觀念，沒有淡季市場。

當前大橋雞精的銷售在江浙市場整體處在弱勢地位，蘇北市場在餐飲及鄉(xiāng)鎮(zhèn)這塊有一定的影響力，蘇南市場則只有局部市場有一定的銷量，其他片 1

區(qū)也只是零零星星布局，沒有形成品牌效應，更沒有形成區(qū)域性的戰(zhàn)略市場。而公司旗下的經(jīng)銷商及分銷商隊伍較主要競品太太樂的經(jīng)銷商、分銷商而言也較為弱勢，加之公司由于近期處在并購的整合期，供貨速度等售后服務較之前而言也有許多不到位之處，這些因素的存在，或多或少會影響到市場的銷售、開發(fā)，從而加劇了淡季市場癥狀的突出表現(xiàn)。

二、經(jīng)營部如何應對淡季市場

由于市場處在淡季節(jié)奏，其他競品較旺季而言減少了市場的投入和開發(fā)，經(jīng)銷商在此時也沒有了旺季市場時的那片繁忙。業(yè)務人員也因為淡季的到來、公司促銷頻率的減少而“空閑”時間相對多了起來，因此，我們會有更多的時間調(diào)研市場，彌補平時因為工作繁忙而遺漏的一些基礎、但非常重要的工作。因此，該階段我們要積極落實公司一直倡導的“淡季做市場，旺季做銷量”銷售理念。針對淡季如何做市場的問題，經(jīng)營部現(xiàn)在重點強調(diào)淡季市場各片區(qū)必須抓好以下方面的工作：

1、加大招商力度：由于旺季市場時經(jīng)銷商、分銷商、重點零售商生意相當繁忙，無暇顧及自身經(jīng)營的產(chǎn)品的贏利水平、產(chǎn)品的發(fā)展前景及經(jīng)營產(chǎn)品給自己帶來的潛在效益等問題。而此時恰逢銷售淡季，他們會有更多的時間靜下心來思考這些問題，也愿意頃聽他人傳遞這方面的訊息，如果我們能在這個節(jié)點上趁勢向他們詳細講解公司如何利用分銷體系來控制市場價格，保證各級經(jīng)銷商的合理利潤，并重點強調(diào)公司即將并購后會加大產(chǎn)品的宣傳力度，他們可以因為經(jīng)營我司產(chǎn)品使其在行業(yè)中的地位得以快速提升，對提升他們的生意大有裨益，借此去爭取一批有實力的經(jīng)銷商、分銷商、重點零售商加入到我們的銷售體系中來，充實渠道參與者的數(shù)量，夯實渠道質(zhì)量。這些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的加入，將極大增強我們經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力，為我部在調(diào)味品市場旺

季市場到來時的快速上量奠定了堅實的基礎。

2、創(chuàng)新終端促銷模式：由于旺季市場銷售壓力較大，公司雖然三令五申要求做好空白市場及終端餐飲的開發(fā)工作，但基礎業(yè)務人員往往迫于完成銷售額的巨大壓力，總是將有限的精力和資源用在能壓庫上量的流通環(huán)節(jié)，畢竟要完成銷售任務啊!但此逢淡季來臨，我們就是想壓二批商及零售商的庫存，估計效果不會明顯，也很困難。終端餐飲需求不旺盛，誰也不敢壓過多的庫存。因此，各片區(qū)要將工作重心拉回到新市場開發(fā)和終端拜訪上來，例如，可以根據(jù)公司這次給予的“十送一”答謝政策，不將此政策簡單的順延下去，而是要根據(jù)各市場的具體發(fā)育狀況及各終端需求情況，制定有針對性的、面向終端餐飲的促銷活動，借此加大終端拜訪頻率，加大空白市場的開發(fā)力度，為旺季市場到來培育新的消費增長點。

3、加強對業(yè)務人員及經(jīng)銷商業(yè)務隊伍的培訓：企業(yè)、經(jīng)銷商要想做大做強，銷售團隊的建設至關重要。雞精這幾年是買方市場，旺季時迫于銷售額及競爭對手的壓力，公司業(yè)務人員及經(jīng)銷商業(yè)務人員很少有機會集中學習，互相借鑒。由于長期不學習，使一些業(yè)務人員素質(zhì)跟不上市場快速的變化，在日常的銷售工作中常常有力不從心、事倍功半之感。中國有句古話：工欲善其事、必先利其器，因此，各片區(qū)在淡季要集中業(yè)務人員學習，開展集中培訓、突擊之類的活動，并將經(jīng)銷商的業(yè)務人員納入到培訓體系中來，提高經(jīng)銷商業(yè)務人員的工作技能。在集中培訓過程中，要善于發(fā)現(xiàn)好的培養(yǎng)苗子，重點培養(yǎng)一批有潛質(zhì)和前途的業(yè)務人員，淘汰一批無法勝任崗位的人員，吐故納新，為旺季市場儲備人才。

4、經(jīng)銷商與分銷商展開聯(lián)誼活動：旺季時由于生意繁忙，經(jīng)銷商疏于對各分銷商的客情維護工作，不利于彼此之間穩(wěn)定的合作關系。因此，在淡季市場

期間，經(jīng)銷商要主動召集各分銷商開展一些交流活動，如座談、茶述、旅游等，拉近彼此之間的距離，溫暖分銷商的心靈，為后續(xù)解決可能出現(xiàn)的經(jīng)營問題累積信任，創(chuàng)造條件，也為確立核心經(jīng)銷商的領袖地位累積能量，為今后相關銷售政策的順利推動奠定基礎。

5、重點開發(fā)特殊渠道：由于旺季市場銷售任務繁重，經(jīng)銷商以及公司業(yè)務人員無暇顧及特殊渠道的開發(fā)，如：連鎖型餐飲，加工廠、中大型鹵菜店等相對調(diào)味品而言的用量大戶。這些特殊渠道的用戶在旺季時也是生意興隆，忙的不亦樂乎，根本不會考慮革新配方，調(diào)整配方等事項。淡季則不然，他們有時間思考成本問題，研究配方更新等平時想做但沒時間做、也許不敢做的事情。因此，這個時間點我們更有可能切入以前根本沒有機會進入的這類市場和行業(yè)，只要我們通過詳細介紹公司規(guī)模及產(chǎn)品質(zhì)量，維持好重要人員的感情交流，完善經(jīng)銷商的配送服務體系，完全有可能說服這些用量大戶使用我公司產(chǎn)品。

三、經(jīng)銷商如何應對淡季市場

由于我司現(xiàn)有的銷售模式為各級經(jīng)銷商代理制，我們很多的銷售工作是在經(jīng)銷商這個平臺上完成的，經(jīng)銷商的質(zhì)量是決定我們的銷售工作能否順利推進的重要因素之一。因此，發(fā)現(xiàn)、吸納優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商、培訓現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍是各級經(jīng)理、主管等領導重要的工作之一，特別是在銷售淡季，我們要鼓勵經(jīng)銷商用積極的心態(tài)和行動去應對相對疲軟的市場，而不能消極的等待，坐以待斃。針對如何應對淡季市場這一話題，經(jīng)營部現(xiàn)就銷售淡季經(jīng)期間經(jīng)銷商如何應對提出如下建議：

1、建立員工技能培訓體系：商貿(mào)公司最大的成本之一就是人員。然而由于我司現(xiàn)有的一批經(jīng)銷商絕大部分都是從零售商轉(zhuǎn)型過來，基本上缺乏嚴格的管理制度和員工培訓機制，技能培訓就是老員工帶新員工，銷售技能皆是近親繁殖，很難做到大開大合的突破?？梢赃@樣說，員工工作效能的低下，管理的混亂，直接帶來的就是無謂的成本增加。在旺季銷售過程中，市場一片紅火，銷售業(yè)績的增長很難完全跟業(yè)務員的銷售能力畫上等號，然而淡季市場就能準確的分辨一個優(yōu)秀員工與一個平庸員工的差別了，我們也能根據(jù)這些判斷在員工工資獎勵以及有針對性的培訓員工上做到有的放矢。因此，我們要鼓勵經(jīng)銷商在淡季市場做好員工的培訓工作，最好是我們的銷售主管能充當經(jīng)銷商培訓師這一角色，試想一下，我們自己培訓出來的經(jīng)銷商員工，他不會銷售我們公司產(chǎn)品還能銷售什么產(chǎn)品??！

2、透明經(jīng)銷商內(nèi)部管理：現(xiàn)有的經(jīng)銷商在內(nèi)部管理上存在很多弊端，人治成分重于法治，什么都是老板說了算，沒有相關的管理規(guī)章制度作保障，長此以往會衍生很多矛盾。在銷售淡季時經(jīng)銷商應該主動透明這些事項，告知所有員工公司的運行體系、當前的工作規(guī)劃、每個人實際的工作目標及現(xiàn)階段工作進度、各項公章制度、相關部門的責任人等，讓大家明晰公司發(fā)展狀況，樹立工作信心，便于旺季市場時減少公司內(nèi)耗和摩擦，保證貿(mào)易公司運轉(zhuǎn)順暢，讓員工熱情飽滿的完成全年銷量。

3、規(guī)范工作標準及流程：旺季市場時銷售一片繁忙，掩蓋了因流程不清晰、工作標準不規(guī)范造成的巨大資源浪費?，F(xiàn)逢淡季市場階段，我們要鼓動經(jīng)銷商把當前的各項工作標準進行清理和硬性統(tǒng)一，避免因員工各自標準不一而導致的內(nèi)耗增加等問題，通過內(nèi)部討論會的形式讓員工參與到流程及標準的制定工作中來，我司的業(yè)務人員也要積極的參與進去，這樣才能讓所有人員充分了解貿(mào)易公司的運作原理及體系，確保提高工作效率的目標得以有效實現(xiàn)，為旺季市場公司良性發(fā)展奠定基礎。

4、整合客戶資源：從某種意義而言，經(jīng)銷商的下游客戶資源也是我們公司一筆寶貴的財富，我們完全有義務協(xié)助經(jīng)銷商管理好、維護好這一共有資源。我們要讓經(jīng)銷商自己明白：不是所有的客戶都是幫你賺錢的；不是所有的客戶就是當前這點銷量。因此，淡季市場時經(jīng)銷商要在這個時候進行一些客戶拜訪，了解一下前期合作過程中可能存在的一些問題并妥善解決，找出改善和提升的機會點，增加一部分優(yōu)質(zhì)下線客戶，淘汰一批不合格的分銷商。一句話，要讓經(jīng)銷商明白，沒有完全意義上的淡季。換句話說就是淡季是為下一個旺季的到來進行調(diào)整和準備的階段，是累積能量的最好時機。

5、全力推廣新品：新品推廣是保證經(jīng)銷商利潤穩(wěn)步增長的主要來源，也是未來持續(xù)推動片區(qū)銷售額增長主要支柱。由于旺季市場時廠家對片區(qū)的銷售量要求較高，在廠方強大壓力下，經(jīng)銷商雖然意識到新品推廣的重要性，但確實是心有余而力不足。而淡季市場則不然，經(jīng)銷商完全有時間、精力、資源去推動新品的鋪市、推廣等工作，現(xiàn)階段的新品開發(fā)將為旺季市場的到來做好鋪墊，當旺季到來時也就是新品的豐收之日。

綜上所述，調(diào)味品要想在銷售淡季時提升業(yè)績，必須改變企業(yè)、經(jīng)營部、經(jīng)銷商的傳統(tǒng)經(jīng)營理念，牢固樹立“銷售無淡季”的意識。企業(yè)、經(jīng)營部、經(jīng)銷商等都要認真思考，敢于創(chuàng)新，共同應對所謂的淡季市場，努力做到淡季不淡。本文的上述觀點是應對淡季市場粗淺想法，希望能拋磚引玉，與各位共同探討調(diào)味品淡季市場的應對之策。

第三篇：銷售淡季如何應對

銷售淡季來臨的應對策略

夏季即將來臨，好多產(chǎn)品面臨市場進入淡季，旺季那種不斷的銷售、發(fā)貨的景象沒有了，取而代之的是“門庭冷落車馬稀”。面對銷售淡季的來臨做如下策略：A、制定淡季銷售考核目標。B、積極開展客戶回訪、新品推廣等活動。C、建立考評機制給予獎勵。D、對業(yè)務人員進行技能培訓。E、加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

一、要了解淡季,認清淡季

任何一個市場不可能一成不變的，永遠銷售火爆，總會或多或少的受到季節(jié)影響。其實銷售淡季并不可怕，可怕的是業(yè)務人員的心理也經(jīng)歷淡季，其實淡季到來，也正是開發(fā)培養(yǎng)客戶，完善銷售渠道，維護客戶的大好時機，業(yè)務人員應該努力開發(fā)，為銷售旺季的到來做好準備。

二、適時的推出新產(chǎn)品，提高品牌的吸引力

在淡季里，業(yè)務人員可以定期，不定期的推廣我司新品，提高品牌的吸引力。吸引新客戶，更能維護好老客戶。其實淡季的時候，正好是業(yè)務人員為旺季銷售做準備的時候。適時的推出新品，可以測試客戶對新產(chǎn)品和價格的接受程度，以備在旺季到來之時進行大規(guī)模的推廣活動。

三、舉行促銷活動，讓淡季不淡

在淡季里，促銷活動是必不可少的，可根據(jù)市場的具體情況，不定期的給市場舉行促銷優(yōu)惠活動，讓淡季銷售也變的豐富多彩，更能通過促銷活動刺激新產(chǎn)品的推廣，讓淡季不淡。

四、做好客戶資源維護

老客戶是我們一項特有的資源，需要精心維護，淡季更應該做好對老客戶的維護，積極主動與客戶接觸，及時把公司的新品推薦給客戶，同時為客戶舉行產(chǎn)品促銷活動，對客戶在銷售淡季遇到的困難及問題及時解決，保證客戶的滿意度，為后期的長期合作打下堅實的基礎。

五、庫存梳理

首先要對庫存進行ABC分析，把產(chǎn)品分為以下幾類，A是既能跑量又能創(chuàng)造高毛利的（如連心脆、小胸半架等）；B是不能跑量但能創(chuàng)造高毛利的（熟食類產(chǎn)品）和能跑量但毛利不高的（雞柳、腿排等）；C是沒利潤，但能跑量的、最后是沒毛利不跑量的；對于A類商品，我們一定要保證足夠多的庫存；B類商品保證有貨，能持續(xù)不斷貨；C類庫存，一定要盡快處理，能退則退，不能退的通過促銷、降價等方式盡快處理。一定要充分理解先進先出原則，通過一系列手段保證先進先出，減少庫存滯壓。

六、制定淡季銷售目標，并進行有效的激勵

制定銷售目標是在任何時候都必不可少的，銷售淡季的來臨更好嚴密跟蹤銷售目標的完成情況，嚴格按照銷售計劃開展業(yè)務，部門內(nèi)部實行有效地激勵措施，對任務完成較高的業(yè)務人員給予獎勵，對完成任務量低的人員給予適當處罰，以時刻提高業(yè)務人員的積極性。

七、內(nèi)部培訓

在銷售淡季中要趁機對業(yè)務人員進行技能培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，業(yè)務員往往疲于產(chǎn)品銷售、收款等，但淡季卻可以有大把大把的時間來利用，對區(qū)域內(nèi)的業(yè)務員進行有關營銷技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓，善于以會代訓，磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及團隊素質(zhì)的提升，可以提升業(yè)務人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

八、團隊管理及團隊建設

旺季的時候，大家都在忙，都在計算自己的績效，滿心喜悅，自然精神飽滿，激情高漲，銷售成功率自然提高，反之，到了淡季，淡季來臨，門庭冷落，對戰(zhàn)斗在一線的員工經(jīng)常會放松自己，積極性也會大打折扣。作為管理者，要充分理解忘記做銷量、淡季抓基礎的管理思想。一定要趕跑員工的瞌睡蟲，提高員工積極性，要紀律嚴明，做好管理，進行企業(yè)文化培訓考核。

第四篇：銷售淡季做什么？

我曾受一家集團委派，前往其一家子公司擔任營銷副總。當我來到這家公司，走訪和巡視市場的時候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級商店內(nèi)與一級商拉家常。我就覺得這些事情奇怪，于是問了很多銷售人員同樣一個問題：為什么不去開發(fā)和拜訪二級商和終端零售點？最終得到的回答是那么驚人的相似：現(xiàn)在是銷售淡季，二級商和終端零售點一天賣不出幾件產(chǎn)品，我去了他們也不會歡迎我的。

很多產(chǎn)品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空調(diào)春秋是淡季。銷售淡季，企業(yè)能夠做什么呢？這確實是令營銷主管頭痛的一件事情。面臨銷售淡季，營銷主管應當思考兩個問題：一是如何保證公司產(chǎn)品淡季不淡；二是為銷售旺季提前做哪些準備。

保證淡季不淡

銷售淡季來臨，很多競爭對手采取收縮或者放棄戰(zhàn)略，裁減業(yè)務人員或者抽調(diào)一部分銷售人員回公司休息，減少市場投入，廣告、促銷、網(wǎng)點開發(fā)與維護等市場銷售活動基本停止。銷售淡季，市場總需求量大大減少，很多競爭廠家也因此減少了對市場投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市場上尋找市場增長點，也許還真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡,我們可以從以下方面去嘗試:

一、分析形勢，明確目標，樹立信心

1、通過市場調(diào)查，通過對用戶、環(huán)境等因素綜合分析淡季市場總需求量下降比例，需求結構是如何變化的，公司產(chǎn)品可能受到影響，公司產(chǎn)品做到淡季不淡可能性；

2、按旺季的要求確定淡季擬達銷售目標，并將這些目標分客戶、分產(chǎn)品進行分解，評估這些客戶、產(chǎn)品的自然銷售目標，差額部分是銷售人員可能需要運用促銷、開發(fā)新客戶、推廣新產(chǎn)品等策略努力才能達到的；

3、銷售人員應該樹立“只有淡季的市場，沒有淡季的思想”理念，銷售經(jīng)理幫助銷售人員進行目標分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，消除銷售人員各種顧慮，全身心的投入銷售。

二、針對公司現(xiàn)有的一級商、二級商和終端用戶進行促銷

1、針對一級商、二級商促銷

（1）促銷目的：一級商、二級商保持適當?shù)膸齑?，給一級商和二級商制造一種壓力，消除他們淡季的思想，擠壓競爭對手在一級商和二級商處的銷量；

（2）促銷方法：采取目標銷量折扣優(yōu)惠，即在規(guī)定的時間內(nèi)，一級商打款到公司并將貨物提走后，當月達成X銷量時，可享受X元/件的折扣優(yōu)惠，二級商享受X元/件的折扣優(yōu)惠，一級商月底在返利中予以兌現(xiàn)，二級商從一級商的貨款中直接扣除；

（3）注意問題：一級商截留二級商折扣，廠家監(jiān)督一級商通知到位。因為一級商只有達到目標銷量才能享受折扣優(yōu)惠，一級商必須以折扣優(yōu)惠吸引二級商，資金才能提前籌措到位。

2、針對終端用戶促銷

（1）促銷目的：鼓勵和刺激公司產(chǎn)品終端用戶和競爭對手終端用戶購買公司產(chǎn)品；

（2）促銷方法：禮品促銷或者買X贈一活動、購買公司產(chǎn)品現(xiàn)場抽獎活動，終端用戶購買公司產(chǎn)品不同數(shù)量，可獲得不同的禮品；

（3）注意問題：不要對終端用戶打折優(yōu)惠，一旦產(chǎn)品價格優(yōu)惠后，價格很難漲起來。

三、針對空白區(qū)域和成熟區(qū)域，攻擊競爭對手一級商、二級商和零售網(wǎng)點

1、針對空白區(qū)域，開發(fā)競爭對手優(yōu)秀一級商，增加銷量

（1）機會：競爭對手業(yè)務代表已回其公司，其一級商可能處于失控狀態(tài)，公司銷售人員可以趁機對其進行溝通、說服；

（2）問題：一級商可能會以市場處于淡季，生意難做為借口，拒絕你的產(chǎn)品；

（3）方法：

A、正是淡季才來找他，因為生意好時，他很少有時間??

B、正是淡季生意難做，他才需要你的幫助，因為你與其他廠家不一樣??

2、針對成熟區(qū)域，攻擊競爭對手的二級商和終端零售點

競爭對手業(yè)務代表已回其公司，一級商因市場淡季早已放松，競爭對手二級商和終端零售點有足夠多的空閑時間聽取公司銷售人員關于公司及公司產(chǎn)品介紹，很容易被公司成功開發(fā)；

四、推廣新產(chǎn)品

公司在銷售產(chǎn)品過程中，一般都建立了自己銷售隊伍，且分布于全國各地市場一線。同時也擁有或掌握著一定銷售網(wǎng)絡。為何公司不利用現(xiàn)有銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡，推廣其他相關聯(lián)的旺銷新品呢？有一家飼料廠家，自從該公司推行了“飼料+獸藥+種苗”的模式后，就沒有淡季與旺季的區(qū)別了，全年的銷售狀況基本平穩(wěn)。他們的做法是飼料需求下降后，他們將主要精力投入到獸藥和種苗銷售上，通過獸藥和種苗增長來彌補飼料下降。當飼料需求進入旺季后，他們又將重點工作投入到飼料銷售中。

結論：要做到公司產(chǎn)品市場銷售淡季不淡也并非不可能，淡季市場總需求量是下降的，關鍵是廠家應該找到市場增長點，除了挖掘現(xiàn)有一級商、二級商、終端零售點、終端用戶潛力外，還需要將注意力轉(zhuǎn)向競爭對手一級商、二級商、終端零售點、終端用戶，將競爭對手的客戶爭取過來，也可以利用現(xiàn)有銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡推廣一些旺銷新品。

為銷售旺季的到來做準備

我曾在A集團任大區(qū)經(jīng)理,主管C市場公司產(chǎn)品全面銷售。在C市場，占主導地位的是B集團產(chǎn)品，A集團與B集團無論從企業(yè)實力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團提前2年進入了C市場，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季B集團大部分銷售人員回公司休息的機會，針對B集團二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發(fā)后，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買XX產(chǎn)品，現(xiàn)場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進行了4個月。下半年，當市場進入旺季的時候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終A集團取代了B集團市場地位，成為C市場主導品牌。這個案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端基礎工作，因為一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預與跟進，可以放開手腳做終端。

一、調(diào)整市場

銷售淡季是調(diào)整市場最好時機，因為有很多時間，且調(diào)整市場不會導致銷量一落千丈。什么市場應該調(diào)整呢？

1、總經(jīng)銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險境地；

2、總經(jīng)銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢；

3、一級商缺乏激情，不積極開拓與維護市場，公司產(chǎn)品銷售停滯不前；

4、一級商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)發(fā)展；

5、總經(jīng)銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關系僵化，不配合公司各項工作；

調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經(jīng)營，互競共榮；設立辦事處，實現(xiàn)網(wǎng)絡下沉。

二、開發(fā)二級商和終端零售點

銷售淡季，開發(fā)二級商和終端零售點，短期內(nèi)銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發(fā)二級商和終端零售點的大好時機。

1、目標對象：主要競爭對手優(yōu)秀二級商和終端零售點；

2、開發(fā)計劃：每月制訂開發(fā)計劃，包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發(fā)數(shù)量等；

3、周分析與月考核：每周召開一次例會，匯報二級商和終端零售點開發(fā)進度、存在問題和成功經(jīng)驗，區(qū)域經(jīng)理對每個銷售員表現(xiàn)進行點評；每月底對當月開發(fā)計劃達成情況進行考核，獎優(yōu)罰劣。

三、終端基礎工作

銷售淡季,也是做終端基礎工作好時機。紅火市場，僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠遠不夠，還應做到“消費者點名要買”?！跋M者點名要買”關鍵在于終端基礎工作是否扎實、牢固。

1、終端零售店生動化與形象化。在終端零售店張貼畫、POP、貨架不干膠張貼、貨物擺放、企業(yè)宣傳欄等按照公司規(guī)定布置好，形成公司產(chǎn)品視覺沖擊力；

2、人流量密集區(qū)營業(yè)推廣。利用節(jié)假日,選擇人流量大的地方,如商業(yè)中心、大型賣場，可以做一些如免費送樣、現(xiàn)場示范、買一送一等活動，營造現(xiàn)場氣氛，擴大產(chǎn)品知名度；

3、社區(qū)知識講座與營業(yè)推廣相結合。對一些專業(yè)性強的產(chǎn)品如醫(yī)藥品、保健品等，深入到社區(qū)，召集居民，進行醫(yī)療保健營養(yǎng)方面知識講座，現(xiàn)場接受居民咨詢，發(fā)送有關資料和樣品，買一送一等促銷活動，公司直接與終端用戶交流與溝通，擴大公司產(chǎn)品知名度與美譽度；

4、報紙與電視軟廣告。純商業(yè)性廣告在貼近終端市場來做，效果可能不明顯。利用報紙和電視新聞報道等軟性廣告可信度要比純商業(yè)性廣告強。公司可策劃消費者對公司產(chǎn)品評價、公司參加一些公益性活動等事件，然后通過媒體報道形式在當?shù)厥袌鰝鞑ァ?/p>

四、銷售人員培訓

銷售人員在銷售旺季的時候，每天需要做的事情很多，一般沒有時間接受系統(tǒng)培訓。公司可以利用銷售淡季的時候，組織銷售人員進行系統(tǒng)培訓，以提高銷售人員專業(yè)知識和駕馭市場能力。

1、培訓內(nèi)容：產(chǎn)品知識、技術知識、營銷知識、法律知識、溝通技巧、客戶開發(fā)與管理、客戶投訴處理、開發(fā)二級和終端零售網(wǎng)點技巧、營業(yè)推廣技巧、時間管理、心態(tài)等實戰(zhàn)性知識與技能培訓；

2、培訓地點：組織銷售人員回公司；

3、培訓時間：7-10天時間；

4、方式：室內(nèi)講授與室外拓展訓練相結合；

5、培訓形式：專家、行業(yè)資深人士、優(yōu)秀銷售代表講授，角色扮演，游戲活動，案例分析，小組研討等； 五、一級商、二級商和終端零售點培訓、一級商旅游

1、一級商培訓與旅游：利用銷售淡季，組織優(yōu)秀一級商到公司，聘請專家教授、公司領導就經(jīng)銷商出路、經(jīng)銷商與廠家如何分工協(xié)作、公司銷售政策與下一步戰(zhàn)略規(guī)劃等專題對一級商培訓，以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營意識、經(jīng)營態(tài)度和經(jīng)營能力；培訓結束后，組織一級商到公司附近一些景點參觀旅游，以感謝經(jīng)銷商對公司的支持。

2、二級商和終端零點培訓：利用銷售淡季，與一級商共同組織二級商和終端零售點，在一級商所在地，聘請公司培訓講師、銷售經(jīng)理等對二級商和終端零售點就公司知識、產(chǎn)品知識、如何當好老板等專題進行培訓，時間可以控制半天時間，費用由公司與一級商共同承擔。

六、有效預測旺季市場形勢，做好旺季市場銷售計劃，以充分準備迎接銷售旺季的到來。

結論：并非所有企業(yè)在銷售旺季都能取得優(yōu)秀業(yè)績，企業(yè)銷售業(yè)績要達到旺季更旺，必須具備三個條件：一是充滿激情、狼性、智謀的銷售隊伍；二是龐大且牢固的終端零售網(wǎng)絡；三是旺盛的終端需求。而這三個條件，企業(yè)在銷售淡季時應該準備充分。

第五篇：汽車銷售淡季

汽車銷售淡季，如何出招制勝?? 第一、關于“汽車銷售淡季”的三大誤區(qū)

進入銷售淡季，很多汽車經(jīng)銷商覺得這是不可避免的時間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺得可能性太少，或者覺得也沒有必要，心想在銷售淡季的時候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷售旺季的時候，再做全力沖刺，把一個人當作幾個人用，完成廠家規(guī)定的銷售目標。這在客觀上造成了銷售淡季的一些誤區(qū)。

事實上，抱著這種想法的汽車經(jīng)銷商還不少，他們對銷售淡季的認識還是存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：

1、銷售隊伍的松懈。這是汽車經(jīng)銷商在銷售淡季最容易犯的錯誤，也是最容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)。進入汽車銷售淡季，銷售人員普遍認為進入淡季就是進入了休息的季節(jié)了，于是在思想上出現(xiàn)了松懈麻痹。甚至有時連銷售經(jīng)理都會有這種想法，認為自己手上的這幫兄弟經(jīng)過銷售旺季的拼搏后，在汽車銷售淡季的時候，可以適當?shù)胤潘闪?，而且把銷量調(diào)低一點，休養(yǎng)生息，準備為旺季做準備，于是出現(xiàn)了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現(xiàn)象。

2、價格促銷。在銷售淡季，為了拉動銷售，汽車經(jīng)銷商普遍的想法就是，以降價來直接拉動銷售，這樣對客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不管用。在內(nèi)心深處樹立了“降價才是促銷的硬道理”的促銷思想。但是，我們也知道，價格促銷是一把雙刃劍，無限制的價格促銷對自身的傷害也是巨大的。而且，客戶對經(jīng)銷商的這種降價行為已經(jīng)產(chǎn)生了厭煩的心理，從內(nèi)心深處比較排斥，總為自己將要產(chǎn)生的實際購買行為尋找借口，總是在等待經(jīng)銷商的降價促銷。

3、過度壓縮費用?，F(xiàn)在似乎有一種不成文的規(guī)定，到銷售淡季的時候，普遍的汽車經(jīng)銷商是會壓縮促銷費用的。覺得在汽車銷售淡季的時候，進行促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時候，把這部分費用挪到銷售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在汽車銷售淡季過度壓縮費用，使得銷售的壓力越來越大，使得淡季更淡。同時，費用的壓縮也會造成促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問題，而等到銷售旺季到來的時候，經(jīng)銷商還要重新招聘新的人手來進行銷售，造成青黃不接，使得銷售旺季的壓力也陡然增大。

第二、汽車企業(yè)淡季營銷：主打服務 “服務營銷”有哪些? 夏季養(yǎng)車講座

夏季養(yǎng)車講座是經(jīng)銷商、車企常用的一種服務營銷手段，主要是傳授一些夏季養(yǎng)車的知識，汽車保養(yǎng)的注意事項，深受客戶喜愛。舉辦這類活動，可以提前通知、邀請客戶來聽，也可以讓客戶準備一些用車問題，當場答疑。甚至，可以允許客戶攜帶家庭成員參加，這樣就更顯得企業(yè)的人性化。組織車友自駕游

車友自駕游的目的是讓客戶聚在一起，體驗開車的樂趣，以及觀賞自然風光。這種活動是企業(yè)的延伸活動，不僅在經(jīng)銷商或者車企，在一些車友論壇也會舉辦這些自駕游的活動。作為主辦方，如果要舉行這類活動，首先要選好路線。路線盡量避開熙熙攘攘的人群，在節(jié)日前后進行。其次，要做好相關的宣傳，讓自駕游真正宣傳出主辦方的“文化”。最后，還要做好相關的安全措施。舉辦一些文藝活動

可以舉辦娛樂性的節(jié)目，例如，啤酒節(jié)、水果節(jié)??，為夏日的慵懶帶來陣陣笑聲，美譽和口碑自然節(jié)節(jié)攀升。例如，廣汽豐田信威椒江店組織的車友音樂酒吧狂歡夜，音樂+啤酒+瘋狂，這樣的組合對愛好汽車的車友們來說再合適不過了。“服務營銷”理論的可行性

針對服務營銷理論，1981年布姆斯和比特納(Boom s andBitner)建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”，即：人(People)、過程(Process)、物質(zhì)環(huán)境(Physical Evi-dence)。

這意味著：在傳統(tǒng)的營銷方式下，消費者購買了產(chǎn)品意味著一樁買賣的完成，雖然它也有產(chǎn)品的售后服務，但那只是一種解決產(chǎn)品售后維修的職能。而從服務營銷觀念理解，消費者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束，企業(yè)關心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務的全過程的感受。而經(jīng)銷商們的一些列活動，在不知不覺中已經(jīng)踐行了服務營銷理論，不知不覺中也為旺季的旺銷、口碑的形成、美譽度的提高打下了伏筆。

或者可以參考原文專題：http://?tid=jr