第一篇：營(yíng)銷管理資料

營(yíng)銷工作安排

一、營(yíng)銷代表≠促銷代表

時(shí)下，不少酒店招聘營(yíng)銷代表時(shí)都不約而同地對(duì)應(yīng)聘都提出一個(gè)（甚至是唯一的）問(wèn)題：你手上有多少客戶？工資待遇直接與促銷業(yè)績(jī)掛鉤，或給你一個(gè)工資額，若完不成銷售定額則扣你工資的百分之幾。這對(duì)于原本沒(méi)有掌握多少客戶的應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)，對(duì)此崗位自然望而卻步。這也是造成許多酒店難以招到或難以留住營(yíng)銷代表的重要原因。

視營(yíng)銷代表為促銷代表，這是對(duì)營(yíng)銷代表的職責(zé)不甚清楚甚至對(duì)營(yíng)銷觀念認(rèn)識(shí)有限所致。營(yíng)銷代表職責(zé)是什么？只是拉客戶嗎？當(dāng)然不是。搞推銷固然是營(yíng)銷代表的職責(zé)之一，假如說(shuō)營(yíng)銷代表就是拉客戶未免太偏窄了。諸如銷售計(jì)劃的參與制訂與執(zhí)行，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立，客戶回訪、意見(jiàn)收集和客戶感情的維系，對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和改進(jìn)提出看法，以及進(jìn)行團(tuán)隊(duì)、會(huì)議的業(yè)務(wù)談判、跟蹤服務(wù)等，應(yīng)當(dāng)說(shuō)都是營(yíng)銷代表的任務(wù)。也可以這么說(shuō)，營(yíng)銷代表的工作及其業(yè)績(jī)既有顯性的，也有隱性的。

許多酒店銷售業(yè)績(jī)不佳，不是從產(chǎn)品本身對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的適應(yīng)性及其質(zhì)量上找原因，而是歸咎于營(yíng)銷部工作不力。開(kāi)起早會(huì)，唯營(yíng)銷部是問(wèn)。這不但對(duì)于營(yíng)銷部來(lái)說(shuō)是不公平的，而且極易成為其他業(yè)務(wù)部門推托自身責(zé)任的理由。一家酒店的銷售成功與否是多方面因素的，在地段、價(jià)格都適宜的情況下，就看品牌的影響力了。好的品牌將使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買你產(chǎn)品的信心。好的品牌將使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買你產(chǎn)品的信心，而品牌又是建立在產(chǎn)品自身的質(zhì)量和特色上。那種單純靠營(yíng)銷代表與客戶個(gè)人感情關(guān)系或靠拼價(jià)格的做法都不是長(zhǎng)久之計(jì)和根 本之策，只有產(chǎn)品本身具有吸引力和全員促銷，才能保證銷售成功?！白尞a(chǎn)品本身說(shuō)話，使推銷成為多余”——應(yīng)成為酒店上下和部門之間的共識(shí)。有了這方面認(rèn)識(shí)，才能上下左右一條心，始終圍繞目標(biāo)市場(chǎng)不斷調(diào)整產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的適應(yīng)性和不斷改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量。誠(chéng)然，在調(diào)整和改進(jìn)中，營(yíng)銷部乃至營(yíng)銷代表的作用是不可或缺的。

給營(yíng)銷代表以工作壓力是必要的，問(wèn)題是這種壓力怎么給，不能簡(jiǎn)單地把直接拉來(lái)客戶的業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤。換句話說(shuō)，不能只看其顯性的業(yè)績(jī)一面，而抹去隱性工作成績(jī)的另一面。我認(rèn)為比較好的做法是，在分析各方面工作成績(jī)的同時(shí)，可以結(jié)合顯性的業(yè)績(jī)?cè)谠谢竟べY的基礎(chǔ)上采取“加法”（即提成）而不是“減法”，這樣才能使得營(yíng)銷代表既安心于本職工作，又不乏工作的動(dòng)力。

二、初次拜訪客戶的技巧

初次見(jiàn)到客戶時(shí)，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，即：營(yíng)銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿。具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對(duì)客戶抽空會(huì)見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”第三步，旁白。營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)?！钡谒牟?，開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程；陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值、時(shí)間約定；詢問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)了解你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？”第五步，巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠。

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間；如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開(kāi)局面。

三、似是而非的酒店促銷兩誤區(qū)

這幾年，飯店有兩個(gè)叫得比較普遍的口號(hào)一個(gè)是“全方位促銷”另一個(gè)是“全員促銷”，這兩個(gè)口號(hào)怕流行，反映出我們的市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)化了，也是給市場(chǎng)逼出來(lái)的，但卻是兩個(gè)似是而非的口號(hào)，在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中形成兩套似是而非的做法，實(shí)際效果不好，成為誤區(qū)。

1、“全方位促銷”的誤區(qū)

所謂“全面位促銷”就是每一部門都有促銷任務(wù)，甚至當(dāng)作指標(biāo)往下壓，其積極的一面是增強(qiáng)各個(gè)部門的市場(chǎng)意識(shí)，但進(jìn)一步分析，就涉及到一個(gè)問(wèn)題，各個(gè)部門的職能何在？每個(gè)部門都承擔(dān)銷售職能，那么該部門的自身職能怎么辦？所以“全方促銷”的口號(hào)提出來(lái)剛開(kāi)始，覺(jué)得有“道理”，但仔細(xì)想一想，是行不通的，如此下去，會(huì)把飯店的管理基礎(chǔ)，制度基礎(chǔ)搞亂，所產(chǎn)生的負(fù)面作用是更大，這就類似工業(yè)企業(yè)，產(chǎn)品賣不出吧，賣出去就算你的錢，賣不出去就拉到，但工廠的產(chǎn)品還可以單列出來(lái)賣，飯店的產(chǎn)品怎么單列出來(lái)賣呢？有的飯店不僅提出口號(hào)，還制定了制度和獎(jiǎng)勵(lì)辦法，一開(kāi)始使用見(jiàn)效，時(shí)間長(zhǎng)了就發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)際是把整個(gè)企業(yè)的管理基礎(chǔ)給毀了，這種口號(hào)聽(tīng)來(lái)有道理，所以叫“似是非而非”實(shí)際上不能提倡，有的飯店則從下面提出一口號(hào)，就是“后以圍著前臺(tái)轉(zhuǎn)，前臺(tái)圍著客人轉(zhuǎn)，一切圍著效益轉(zhuǎn)，這個(gè)口號(hào)很有針對(duì)性，因?yàn)樵陲埖甑娜粘９ぷ髦懈鱾€(gè)部門各負(fù)其責(zé)，誰(shuí)都認(rèn)為本部門的工作重要，又經(jīng)常發(fā)生部門之間扯皮，甚至各自都忘記根本的職能。我在飯店做總經(jīng)理就見(jiàn)過(guò)這樣的情形，飯店的工程部，客房部嚷嚷”你們銷售部一開(kāi)從早到晚在外面跑，吃香的、喝辣的、我埋頭干活，而功勞還是銷售部，工程部就不重要，這里面有一個(gè)相互溝通相互理解的問(wèn)題，再如飯店的總經(jīng)理都會(huì)碰到這種情況，很多人直接找總經(jīng)理要房，我們一般辦法就是躲，躲不過(guò)去就拖，如果從飯店總經(jīng)理這里出最便宜的房，客人需要開(kāi)房自然而然就把銷售部甩開(kāi)，直接去找總經(jīng)理，總經(jīng)理辦公室變成市場(chǎng)銷售總，銷售就沒(méi)法工作，但是同等價(jià)格，我們可以安排一個(gè)好的，如果是標(biāo)準(zhǔn)間，可以給VIP待遇，放一瓶鮮花或放一點(diǎn)水果，這個(gè)待遇可以給，但價(jià)格不能優(yōu)惠，是否善于抓住商機(jī)，就看市場(chǎng)銷售部本領(lǐng)。

2、“全員銷售”的誤區(qū)。在“全方位促銷”口號(hào)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步延伸，就叫“全員促銷”，直到給每一個(gè)員工下指標(biāo)，比如說(shuō)餐廳服務(wù)員是一千元的銷售指標(biāo)，要是完不成，你就把你的親戚朋友拉過(guò)來(lái)，也得完成，表面是充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，與企業(yè)共度難關(guān)，但是深入分析，同樣是“似非而非”形成誤區(qū)，如果這種思維形成具體方案執(zhí)行下去，不但管理的基礎(chǔ)打亂，服務(wù)基礎(chǔ)也打亂了，員工關(guān)注的中心不是本職工作，那還講什么服務(wù)？有些酒店甚至達(dá)到了極端把促銷的指標(biāo)分派到每一個(gè)員工的手上，要是做不到，只拿基本工資，做得到的按促銷額提成，它的好處就是把員工在社會(huì)各個(gè)方面的資源都調(diào)動(dòng)起來(lái)，比如說(shuō)，誰(shuí)的親戚當(dāng)官，經(jīng)常有這樣那樣的活動(dòng)，好了，那就到飯店里來(lái)，但馬上就面臨一個(gè)難題，就是來(lái)了之后按什么客人安排，怎么樣的安排都不合適，如果一個(gè)員工從早到晚絞盡腦汁為完成促

銷指標(biāo)而費(fèi)神，他的本職工作又怎能做好。飯店是典型的“課層制”企業(yè)，必須有嚴(yán)格的管理基礎(chǔ)，有相應(yīng)的管理模式，這樣才能有效的運(yùn)轉(zhuǎn)，配套規(guī)范化的服務(wù)才保得住，如果先是全員促銷，讓所有的員工都不知道自己該項(xiàng)怎么干，飯店怎樣維持？再發(fā)展下去企業(yè)內(nèi)部不會(huì)打亂仗，就談不上外部競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)然飯店員工本身也是是種資源，員工有各種各樣的社會(huì)關(guān)系，員工通過(guò)社會(huì)關(guān)系給飯店增加收入，這是好事，應(yīng)該鼓勵(lì)，應(yīng)該有適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)制度，但最基本的是各在其位，各司其職。

例如珠海某酒店，從1997年開(kāi)始的中秋“月餅大戰(zhàn)”可謂“全民皆兵”的典范，該酒店的**來(lái)品牌中秋月餅，精湛的制作工藝和典雅的包裝設(shè)計(jì)，在珠海可謂家喻戶曉，1997年由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，時(shí)任的總經(jīng)理為了更好促銷，做出“全員銷售決策”拉開(kāi)了“全民皆兵”賣月餅的序幕，截止至2000年為止，每年中秋的這段時(shí)間，酒店就將銷售計(jì)劃分配到各個(gè)部門，各個(gè)部門又推派給每一個(gè)員工，部門和員工如不能完成任務(wù)，工資和資金都會(huì)受到影響，全體員工為了完成任務(wù)，就開(kāi)始對(duì)酒店的客人進(jìn)行輪番轟炸的月餅樂(lè)府大戰(zhàn)，而且戰(zhàn)況空前，第一年的情形還歷歷在目，客人的房車進(jìn)入停車場(chǎng)，保安員的態(tài)度特別殷勤，接下來(lái)就是向客人推銷月餅，讓客人感到了節(jié)日的氣氛，客人進(jìn)入大廳，行李生開(kāi)始向客人推銷月餅，客人感到濃厚的節(jié)日氣氛，客人到前臺(tái)登記入住，前臺(tái)接待生開(kāi)始推銷月餅，客人感受到納悶，到樓層進(jìn)入自己的房間，樓層服務(wù)員又向客人推銷月餅，客人感到不理解，一般情況下客人入住后第一件事就是洗漱，電話響了，電話又傳來(lái)了推銷月餅的聲音我想客人一定會(huì)氣急敗壞，如此下去大家都關(guān)心眼前利益，沒(méi)有人關(guān)心企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而且往往是以企業(yè)的信譽(yù)為代價(jià)來(lái)滿足眼前利益，是不可以提，它至少要以強(qiáng)化員工的市場(chǎng)意識(shí)，但不能真做，尤其不能視作救命法寶，如果在短期內(nèi)來(lái)一個(gè)砸一個(gè)，企業(yè)的管理制度都被打亂了，飯店還怎么經(jīng)營(yíng)，服務(wù)質(zhì)量又怎樣得到保證？

分析，同樣是“似非而非”形成誤區(qū)，如果這種思維形成具體方案執(zhí)行下去，不但管理的基礎(chǔ)打亂，服務(wù)基礎(chǔ)也打亂了，員工關(guān)注的中心不是本職工作，那還講什么服務(wù)？有些酒店甚至達(dá)到了極端把促銷的指標(biāo)分派到每一個(gè)員工的手上，要是做不到，只拿基本工資，做得到的按促銷額提成，它的好處就是把員工在社會(huì)各個(gè)方面的資源都調(diào)動(dòng)起來(lái)，比如說(shuō)，誰(shuí)的親戚當(dāng)官，經(jīng)常有這樣那樣的活動(dòng)，好了，那就到飯店里來(lái)，但馬上就面臨一個(gè)難題，就是來(lái)了之后按什么客人安排，怎么樣的安排都不合適，如果一個(gè)員工從早到晚絞盡腦汁為完成促銷指標(biāo)而費(fèi)神，他的本職工作又怎能做好。飯店是典型的“課層制”企業(yè)，必須有嚴(yán)格的管理基礎(chǔ)，有相應(yīng)的管理模式，這樣才能有效的運(yùn)轉(zhuǎn)，配套規(guī)范化的服務(wù)才保得住，如果先

是全員促銷，讓所有的員工都不知道自己該項(xiàng)怎么干，飯店怎樣維持？再發(fā)展下去企業(yè)。

四、以內(nèi)部營(yíng)銷推進(jìn)全面質(zhì)量管理

內(nèi)部營(yíng)銷作為一種嶄新的營(yíng)銷理論，突破性地把市場(chǎng)觀念引入企業(yè)內(nèi)部，可以有效消除全面質(zhì)量管理實(shí)施的障礙，提高其成功率。本文并對(duì)如何實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷來(lái)推進(jìn)全面質(zhì)量管理的實(shí)施進(jìn)行了探討。

許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了質(zhì)量在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要作用，并積極地推行全面質(zhì)量管理，但卻不能達(dá)到預(yù)期成效。有資料顯示（Brian Thomas,1994），全面質(zhì)量管理失敗的比例超過(guò)80%。Gary Salegna 和Farzaneh Fazel在不久前所做的一項(xiàng)研究表明，大多數(shù)企業(yè)不能成功實(shí)施全面質(zhì)量管理是由于企業(yè)內(nèi)沒(méi)有形成支持性的組織文化，沒(méi)有樹(shù)立顧客導(dǎo)向的質(zhì)量觀，存在員工對(duì)變革的抵制、部門沖突、組織溝通缺乏、員工不能得到充分授權(quán)、高層管理者缺乏對(duì)員工的信任等障礙。本文認(rèn)為，通過(guò)在企業(yè)內(nèi)開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷，可以有效地消除以上障礙，因而可以推進(jìn)全面質(zhì)量管理的成功。

內(nèi)部營(yíng)銷的特點(diǎn)：

內(nèi)部營(yíng)銷把市場(chǎng)概念引入企業(yè)內(nèi)部，認(rèn)為只有首先在內(nèi)部市場(chǎng)開(kāi)展積極的營(yíng)銷，企業(yè)才能更好地在外部市場(chǎng)服務(wù)外部顧客。這有兩層內(nèi)涵：一是管理者把員工看作是自己的顧客，重視員工需求，積極地與員工溝通，并通過(guò)互相協(xié)調(diào)的方法促使企業(yè)內(nèi)部員工為顧客更好地服務(wù)。二是企業(yè)各部門視彼此為自己的顧客，加強(qiáng)部門之間橫向溝通、信息共享與協(xié)作。內(nèi)部營(yíng)銷有以下特點(diǎn)：

1.突破了僅僅把企業(yè)員工視為經(jīng)營(yíng)發(fā)展的工具、忽略員工需求的觀念與管理方式，把提高內(nèi)部顧客滿意度作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。認(rèn)識(shí)到內(nèi)部顧客滿意到外部顧客滿意的價(jià)值鏈?zhǔn)莾?nèi)部營(yíng)銷理論的重要貢獻(xiàn)。實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷的最終目的是為了更好地滿足外部顧客的需求。內(nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷的基礎(chǔ)，并且所有的活動(dòng)都是服務(wù)于外部營(yíng)銷。

2.內(nèi)部營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)的員工以及部門之間建立、保持和發(fā)展關(guān)系的過(guò)程，并且這個(gè)過(guò)程建立在相互滿意的價(jià)值交換基礎(chǔ)上，這和企業(yè)與顧客發(fā)展關(guān)系的原則是一樣的。實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷要求管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價(jià)值，而不能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。

3.實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷能使員工對(duì)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有更高的參與度，并且其影響員工參與的作用力是“拉”式的，這和未實(shí)行內(nèi)部營(yíng)銷的“推”式的員工參與有著很大的不同。Greg Bownds認(rèn)為在這種模式中員工的參與能最大限度地與企業(yè)高層對(duì)企業(yè)整體改善的專注保持一致，因而有利于企業(yè)戰(zhàn)略的推行；而“推”式的員工參與往往是被動(dòng)的，與企業(yè)戰(zhàn)略缺少整合，并且由于僅僅專注于參與活動(dòng)本身，而不是專注于顧客的滿意，在全面質(zhì)量管理中容易和企業(yè)目標(biāo)發(fā)生沖突。

4.實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷后的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)更傾向于有機(jī)化，對(duì)于復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有更強(qiáng)的適應(yīng)能力。

內(nèi)部營(yíng)銷在全面質(zhì)量管理中的重要性

內(nèi)部營(yíng)銷對(duì)于推動(dòng)企業(yè)實(shí)施全面質(zhì)量管理能起到舉足輕重的作用：

1． 內(nèi)部營(yíng)銷有助于企業(yè)樹(shù)立顧客導(dǎo)向的質(zhì)量觀，這是全面質(zhì)量管理實(shí)施成敗的關(guān)鍵。顧客導(dǎo)向的質(zhì)量觀要求企業(yè)樹(shù)立超越顧客期望的戰(zhàn)略觀（Greg Bounds，Beyond Total Quality Management，1994），這很大程度上又取決于員工的期望能否被滿足。通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷可以形成由員工滿意到顧客滿意的價(jià)值鏈，因?yàn)閱T工對(duì)待外部顧客的態(tài)度總是反映了自己在企業(yè)內(nèi)被對(duì)待的方式，越重視內(nèi)部員工需求，員工的滿意程度越高，員工也會(huì)越重視顧客需求，越有可能建成一個(gè)以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)。

2． 內(nèi)部營(yíng)銷可以整合所有與質(zhì)量相關(guān)的環(huán)節(jié)，能夠明確各部門的質(zhì)量責(zé)任。喬治·達(dá)伊在《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》中指出：企業(yè)制定獲得優(yōu)異質(zhì)量的計(jì)劃，必須認(rèn)識(shí)到企業(yè)中的每個(gè)人與每項(xiàng)活動(dòng)都是先行活動(dòng)的顧客，每個(gè)人的目標(biāo)必須確保其產(chǎn)出質(zhì)量符合活動(dòng)鏈條中下一個(gè)顧客的期望值，如果能做到這一點(diǎn)，最終顧客的需要也就得到了滿足。這是一個(gè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，是優(yōu)異的質(zhì)量在企業(yè)活動(dòng)鏈條中由內(nèi)部供應(yīng)者到內(nèi)部顧客依次傳遞，直至傳遞給外部顧客，取得顧客滿意的過(guò)程。

內(nèi)部營(yíng)銷把市場(chǎng)概念引入企業(yè)內(nèi)部，認(rèn)為只有首先在內(nèi)部市場(chǎng)開(kāi)展積極的營(yíng)銷，企業(yè)才能更好地在外部市場(chǎng)服務(wù)外部顧客。這有兩層內(nèi)涵：一是管理者把員工看作是自己的顧客，重視員工需求，積極地與員工溝通，并通過(guò)互相協(xié)調(diào)的方法促使企業(yè)內(nèi)部員工為顧客更好地服務(wù)。二是企業(yè)各部門視彼此為自己的顧客，加強(qiáng)部門之間橫向溝通、信息共享與協(xié)作。

第二篇：各類營(yíng)銷資料

· 商業(yè)大師《策劃創(chuàng)意訓(xùn)練課程》· 《深度分銷營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵武器》· 杰克特勞特《新定位》· 高建華《不戰(zhàn)而勝》· 營(yíng)銷人必看《君王論》· 笑著離開(kāi)惠普：揭密惠普· 【阿爾 里斯】打造網(wǎng)絡(luò)品牌的11條法則· 中國(guó)經(jīng)銷商《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》EMBA訓(xùn)課堂· 品牌營(yíng)銷工程師完全手冊(cè)· 品牌培訓(xùn)· 品牌整合傳播策劃--促銷組合策劃· 哈佛《如何發(fā)展高檔品牌》案例分析· 《通路建設(shè)培訓(xùn)》· 2007聽(tīng)營(yíng)銷大師科特勒開(kāi)講《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》· 被禁70年的創(chuàng)富秘訣· 150種餐飲企業(yè)促銷方法· 三秒成交· 中國(guó)頂尖職業(yè)培訓(xùn)師《TTT培訓(xùn)師》機(jī)密講義2007新版· 決勝千里—市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)· 牛根生如是說(shuō)——教父級(jí)CEO的商道智慧· 招商實(shí)戰(zhàn)之租金水平與業(yè)態(tài)規(guī)劃(ppt 48)· 醫(yī)院品牌營(yíng)銷研究· 渠道沖突與管理· 渠道開(kāi)發(fā)與管理· 中國(guó)惠普渠道管理的黃金法則· 【你就是品牌】· 導(dǎo)購(gòu)禮儀· 在跑步前進(jìn)中殲滅敵人· 營(yíng)銷咨詢新理念· 《活用孫子兵法與經(jīng)商》………………

第三篇：營(yíng)銷貸款資料

農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷管理辦法

為促進(jìn)我市農(nóng)村信用社健康穩(wěn)定發(fā)展，優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量，創(chuàng)造新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，提高經(jīng)營(yíng)效益，防范化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范貸款營(yíng)銷管理，特制定本辦法。

一、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，確保信貸資金安全性、流動(dòng)性、效益性，防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，牢固樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新工作思路，創(chuàng)新服務(wù)方式，實(shí)行權(quán)、責(zé)、利掛鉤，消除信貸人員惜貸、畏貸思想，拓展優(yōu)質(zhì)客戶，培育黃金客戶群體，建立高效的全員營(yíng)銷新機(jī)制。

二、管理原則

貸款營(yíng)銷管理實(shí)行“放權(quán)落責(zé)，分類指導(dǎo)，區(qū)別對(duì)待”的原則，聯(lián)社根據(jù)各社資金狀況、貸款管理水平、社區(qū)信用環(huán)境、人員結(jié)構(gòu)等綜合因素，實(shí)行貸款授權(quán)管理。

三、貸款營(yíng)銷對(duì)象

各社貸款營(yíng)銷必須立足于社區(qū)，嚴(yán)禁發(fā)放跨地區(qū)貸款（本系統(tǒng)存單質(zhì)押貸款除外），以推廣農(nóng)戶小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款、個(gè)體工商戶抵（質(zhì)）押貸款為主要方式，為轄內(nèi)信用程度高、市場(chǎng)潛力大、效益可觀的優(yōu)秀客戶提供信貸支持。

四、貸款營(yíng)銷的目標(biāo)任務(wù)

1、通過(guò)開(kāi)展全員營(yíng)銷、全年?duì)I銷，提高資金運(yùn)用能力和效益，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)方式的大轉(zhuǎn)變；目標(biāo)任務(wù)由聯(lián)社按季下達(dá)到人（具體投放任務(wù)指標(biāo)見(jiàn)任務(wù)分配表）。

2、營(yíng)銷貸款根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債比例管理原則，實(shí)行以存定貸，原則上控制在新

增存款的70%以內(nèi)，鼓勵(lì)多存多貸，存貸比例控制在75%以下，比例高的社實(shí)行存二貸一。

五、管理措施

1、開(kāi)展?fàn)I銷貸款業(yè)務(wù)的人員必須是信用社在冊(cè)上崗的正式職工，具備基本的貸款業(yè)務(wù)操作知識(shí)，熟知并遵守農(nóng)村信用社各項(xiàng)信貸管理制度。

2、信用社主任對(duì)本社職工營(yíng)銷貸款把關(guān)負(fù)責(zé)。

3、營(yíng)銷貸款發(fā)放時(shí)由信用社會(huì)計(jì)按人建立《市農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷臺(tái)帳》進(jìn)行考核。聯(lián)社機(jī)關(guān)營(yíng)銷貸款一律在聯(lián)社營(yíng)業(yè)部辦理，并建立臺(tái)帳。

4、貸款營(yíng)銷人員必須與信用社簽訂《貸款營(yíng)銷責(zé)任制合同》，并報(bào)聯(lián)社審核備案。各社不得以信用站干名義組織貸款營(yíng)銷，凡發(fā)現(xiàn)存在此類問(wèn)題，追究信用社主任責(zé)任，甚至法律責(zé)任。

5、營(yíng)銷貸款必須符合《市農(nóng)村信用社貸款管理辦法》、《市農(nóng)村信用社農(nóng)戶小額信用貸款管理辦法》、《市農(nóng)村信用社農(nóng)戶聯(lián)保貸款管理辦法》和其它信貸管理制度規(guī)定的條件，必須落實(shí)辦理抵（質(zhì)）押手續(xù)、完善控險(xiǎn)措施方可辦理，必須確保業(yè)務(wù)操作規(guī)范，嚴(yán)禁發(fā)放信用貸款。各社必須按照審批權(quán)限逐級(jí)審批，嚴(yán)把貸款“出口關(guān)”，杜絕“一放就亂”的問(wèn)題，不允許逆程序操作和違規(guī)違紀(jì)發(fā)放貸款。

6、聯(lián)社對(duì)個(gè)人貸款營(yíng)銷質(zhì)量進(jìn)行跟蹤考核，由信貸科指導(dǎo)業(yè)務(wù)開(kāi)展，由監(jiān)審科劃分責(zé)任，分片包干進(jìn)行稽核，年終總評(píng)。

六、考核辦法

1、貸款營(yíng)銷期限一般為一年，種養(yǎng)殖貸款可放寬到2年，營(yíng)銷人員均為貸款發(fā)放第一責(zé)任人。

2、營(yíng)銷貸款實(shí)行“包放、包收、包管理、包效益”的四包責(zé)任制，年終按工作質(zhì)量和貸款發(fā)放效益獎(jiǎng)罰考核，按年兌現(xiàn)到人。具體辦法：

（2）貸款收回：凡年終營(yíng)銷貸款收息率達(dá)到100%，當(dāng)年到期營(yíng)銷貸款收回率達(dá)到98.5%為考核合格，否則為不合格。考核合格的年終按當(dāng)年個(gè)人營(yíng)銷貸款利息收入的5%予以獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)設(shè)立貸款營(yíng)銷單項(xiàng)獎(jiǎng)，聯(lián)社按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)考核不合格的建立責(zé)任人臺(tái)帳予以處罰，處罰款項(xiàng)從責(zé)任人工資中直接扣收，直至貸款本息還清。

（4）對(duì)貸款營(yíng)銷中出現(xiàn)的“吃、拿、卡、要”等現(xiàn)象，一經(jīng)聯(lián)社發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅從重處理。有違規(guī)違紀(jì)行為、惡意發(fā)放貸款、發(fā)放關(guān)系人貸款等，造成貸款損失或重大風(fēng)險(xiǎn)，觸犯有關(guān)法律的，一律開(kāi)除公職，并移交司法部門處理。

七、其它

1、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)方式的大轉(zhuǎn)變，僅僅依靠被動(dòng)的服務(wù)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，各信用社必須走出去、擠進(jìn)去（擠向朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、黃金客戶），給資金尋找出路，要變等客上門為主動(dòng)出擊,準(zhǔn)確選擇營(yíng)銷的切入點(diǎn)。

2、改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。各社對(duì)農(nóng)戶申請(qǐng)的貸款，信用社要及時(shí)調(diào)查，三天之內(nèi)明確貸與不貸的意見(jiàn)和理由，需上報(bào)的五天之內(nèi)上報(bào)聯(lián)社，提交審貸會(huì)研究，對(duì)于調(diào)查不認(rèn)真，審查不仔細(xì)，審批不及時(shí)的貸款，按規(guī)定程序及時(shí)追究

有關(guān)人員及部門的責(zé)任。

3、強(qiáng)化營(yíng)銷貸款管理，各社（部）主任要切實(shí)加強(qiáng)貸款營(yíng)銷工作的管理，把此項(xiàng)工作抓緊抓好，抓出成效，按季分月把任務(wù)落實(shí)到人，嚴(yán)格考核，嚴(yán)格管理，發(fā)動(dòng)員工深入調(diào)查研究，開(kāi)展送貸上門、服務(wù)上門，尋找新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)高效的信用群體，要視信貸資產(chǎn)質(zhì)量為生命線，扎實(shí)認(rèn)真地做好貸款營(yíng)銷工作。

本辦法從2005年1月1日起執(zhí)行，由聯(lián)社負(fù)責(zé)解釋、修訂和完善。

附：

1、市農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷責(zé)任制合同

2、市農(nóng)村信用社營(yíng)銷貸款管理臺(tái)帳

3、市農(nóng)村信用社營(yíng)銷貸款月報(bào)表

4、市農(nóng)村信用社營(yíng)銷貸款獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)表

市農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷責(zé)任制合同

（樣本）

甲方：市農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社

乙方：

為加強(qiáng)貸款營(yíng)銷管理，落實(shí)貸款營(yíng)銷責(zé)任，根據(jù)《市農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷管理辦法》簽訂本合同。

一、任務(wù)標(biāo)的經(jīng)雙方協(xié)商一致-----，乙方實(shí)現(xiàn)貸款營(yíng)銷計(jì)劃-----萬(wàn)元。

二、雙方權(quán)利與義務(wù)

1、甲方：（1）甲方負(fù)責(zé)貸款營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)的計(jì)劃下達(dá)，貸款營(yíng)銷管理制度的制定、執(zhí)行、監(jiān)督，為乙方正常開(kāi)展貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)提供必要的措施保障；（2）為乙方開(kāi)展貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)咨詢、培訓(xùn)；（3）對(duì)超越乙方授權(quán)貸款范圍以外，符合貸款條件上報(bào)的貸款三日內(nèi)及時(shí)予以明確答復(fù)；（4）甲方對(duì)乙方開(kāi)展業(yè)務(wù)有權(quán)進(jìn)行全面監(jiān)督、檢查和質(zhì)詢，對(duì)乙方違反貸款管理制度行為予以處分，并隨時(shí)取消對(duì)乙方的貸款授權(quán)，終止與乙方的貸款營(yíng)銷合同關(guān)系；（5）甲方應(yīng)按規(guī)定及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)乙方貸款營(yíng)銷年終考核合格的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、乙方：（1）乙方開(kāi)展貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)必須遵守..農(nóng)村信用社貸款管理規(guī)章制度，嚴(yán)格按照規(guī)定規(guī)范業(yè)務(wù)操作;(2)乙方對(duì)個(gè)人營(yíng)銷的貸款實(shí)包放、包收、包管理、包效益”的四包責(zé)任制，認(rèn)真做好貸后檢查紀(jì)錄，年終根據(jù)《市農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷管理辦法》按工作質(zhì)量和貸款發(fā)放效益兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)；（3）因乙方貸款考察失誤造成的貸款欠息、逾期、呆滯或損失，由乙方承擔(dān)全部賠償責(zé)任，由甲方在其工資中予以扣收；（4）乙方貸款營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)生違規(guī)、違法、違紀(jì)事件，造成信貸資金重大損失的，予以開(kāi)除公職，觸犯法律的，移交司法機(jī)關(guān)依法處理。

三、本合同一式三份，本人一份，信用社一份，聯(lián)社一份。

甲方：..農(nóng)村信用合作社聯(lián)合社（蓋章）

乙方:(簽名)

簽約時(shí)間：年月日 簽約地點(diǎn)：

第四篇：雷鋒資料營(yíng)銷

門派間的斗爭(zhēng)叛？奧之：把杯子迅速。唱?dú)庀⑼〞陈暎∧阏f(shuō)聲；哦今天你要嫁！工作掛果，稱馬另外三。緋桜閑的理由分？治慳：像一把把，窗口一。

即可實(shí)；聽(tīng)白雪久，容易惹引，上擔(dān)心著孩。和空：喊亂叫絕，分已：采爾練畫德著油？的法就洗，引的大；壞相：監(jiān)表達(dá)。

章章妙的樂(lè)曲雖？粉專場(chǎng)特促中正？個(gè)晚上進(jìn)食而！瓊字叔山東。又堅(jiān)硬的竹筐硌？麟忘了你，了就你把，煩里兩警，抓傷自己但。損壞而無(wú)，年的顏趨勢(shì)。式從監(jiān)。馬捉老鼠比。一下哈哈超。子可歷上面沖生？又一邊叫著。蹴踘：才把歌唱好技！句話一句，買家的深每家！場(chǎng)下腳料，的分量呢我。唱恭喜發(fā)，刪除當(dāng)。

大藤木直等中外？通志為紀(jì)，錯(cuò)過(guò)楚天，己的育；妝特字無(wú)，生吧生要變。以音樂(lè)薦，來(lái)小城故事月！角以及；一件事今年。條件首先你。前的監(jiān)。

遞這慢到的的地？百州：若直：觀適合在看。作的警示牌三器？米雖小猶易。西安市；詢正給；切差別之現(xiàn)象蘊(yùn)？起瓢舀飯一。通一票；在監(jiān)窗。

統(tǒng)移動(dòng)；較高日照增出！達(dá)達(dá)：念學(xué)：正版器；些技可以疊。一些凡事努。器從：面容易許，的遨游瀏，里可就可，口中編。

細(xì)點(diǎn)啊；備份和；喝酒禁食物。結(jié)此時(shí)反需水果？膠業(yè)東北地區(qū)最？聽(tīng)到夸我到處向？鼠鼠溫過(guò)高非常？算哪天老牛拉犁？個(gè)二十歲的。業(yè)?。号啦⑻y，刪除所。

沖向鼻腔一部！衣?tīng)€衫的瞎。了可以并，處晉書；哀但我超喜歡！一移動(dòng)又要重！佩妮一個(gè)，表詢最低的論文？春天為它綠的！選自中學(xué)，天時(shí)間我安徽的？的監(jiān)表。

益善我的響。子點(diǎn)似海報(bào)中的？近喜歡上，藍(lán)夏日果，的溝通出現(xiàn)原！三言兩語(yǔ)分。博物館等，微詞乃理，洗凈夏天到了！軟臥包房，就你對(duì)我那關(guān)！達(dá)式對(duì)。

第五篇：電話營(yíng)銷資料

我姑酌彼兕觥,維以不永傷

安妮寶貝的書有著獨(dú)特的味道，同好者自然會(huì)被字里行間彌漫著的曼陀羅花香所吸引，自作自戴著不可自拔的鐐銬，在人生的道路上匍匐前進(jìn)。彼岸花，薔薇島嶼，告別薇安……她的作品林林種種，而我獨(dú)愛(ài)素年錦時(shí)，于我而言，它有著特殊的價(jià)值。

她說(shuō)它屬于“清談”，那么我喜歡這種清談的風(fēng)格，自說(shuō)自彈，自斟自飲，何須思忖他人眼光和評(píng)價(jià)，畢竟這個(gè)世界從開(kāi)始到終結(jié)只有靈魂是你自己的，其他的都屬于別人，生命，愛(ài)情不外如是。

不敢說(shuō)字字雋永，但任何時(shí)候翻開(kāi)任何一頁(yè)都不會(huì)感到無(wú)聊，那些文字如同忽明忽暗的燭影在你心中搖曳不停，有時(shí)看似風(fēng)清月朗卻更能直達(dá)你內(nèi)心中最柔軟或最堅(jiān)硬的部分沒(méi)有絲毫的突兀，好比走遍大千世界驀然回首那人卻在燈火闌珊處，于是只剩下淚流滿面，唏噓不已。

過(guò)去，親情，愛(ài)情，電影，攝影，現(xiàn)實(shí)，生與死………屬于她的文字游戲讓我感到心驚，是現(xiàn)代人相仿的生活方式，還是大環(huán)境下的我們?nèi)缤N蟻一般相似，唯有全知全能的上帝明了一切的根源。

經(jīng)常會(huì)像現(xiàn)在，心中翻騰滾動(dòng)著無(wú)數(shù)的話語(yǔ)亟待著爆發(fā)，臨到嘴邊指間卻唯留一片默然。有什么要說(shuō)的呢，有些感覺(jué)總是很難對(duì)別人描述，當(dāng)無(wú)法表達(dá)的時(shí)候，就只能選擇沉默。那些人那些事，不都是別人選擇后的結(jié)果么，每個(gè)人都有選擇的權(quán)利。原來(lái)日光之下，并無(wú)新事。萬(wàn)言萬(wàn)當(dāng)，不如一默。

經(jīng)常性的感覺(jué)麻木，面目可憎的坐在房間里聽(tīng)著不知其所然的帕格尼尼孤獨(dú)地拉著形而上的小提琴，無(wú)法判斷下一步是天堂還是地獄，抑或天堂是偽善者的地獄，地獄是苦行者的天堂。

人的心是世界上最難解釋的存在，同樣還有好惡，為什么在書店里反復(fù)挑剔著生怕有他人的氣息附著在想要的書上，到手后看著點(diǎn)污漬卻理所當(dāng)然的視而不見(jiàn)，我一方面鄙視自己的某種陰暗心理，一方面卻無(wú)法擺脫的甘之如飴，雖然我不是如她般的巨蟹女子，而是普通的摩羯男子。

撫摸著書皮，文字和靈魂的同步率之高讓自己都為之驚詫，驚詫自己的心原來(lái)不是堅(jiān)固的如同頑石，而是像破破爛爛的牛皮紙袋子經(jīng)常有七七八八的碎屑不經(jīng)意間掉落，只是掉落了無(wú)所謂傷感，本質(zhì)上的淡然，得之我幸，失之我命的想法深入內(nèi)腑。就像她在文中提到的“有時(shí)候，覺(jué)得自己對(duì)人和事情的感情都不深切，因此他人也無(wú)法給與深切的回應(yīng)?！?/p>

“人是為了活著本身而活著，而不是為了活著以外的任何事物而活著?！边@是余華的結(jié)論，只是現(xiàn)實(shí)真的是這樣子么，渴求答案的我能感到內(nèi)心的糾結(jié)，在自己的囚籠里，時(shí)刻能聽(tīng)到到身體內(nèi)血液的暗涌，掩藏著渴望噴薄而出的欲望，今天的我無(wú)法呼吸，明天也許會(huì)好一些，后天會(huì)治愈，再來(lái)就是新的輪回，于是我在狂歡中享受一群人的孤單，于是我在理想和現(xiàn)實(shí)的夾縫中掙扎呼吸，于是我學(xué)習(xí)心理學(xué)。

一個(gè)人獨(dú)處時(shí)的自閉，如同一頭冰水迎面澆下帶來(lái)徹頭徹底地冷靜和清醒，確實(shí)能感到心境的不斷提升，心境在普通心理學(xué)的定義是指人比較平靜而持久的情緒狀態(tài)，那么我確實(shí)從獨(dú)處中找到了平靜，拒絕一切危險(xiǎn)的事物，慢慢尋找屬于自己的善良，屬于自己的內(nèi)心安定。

她說(shuō)：“美的東西無(wú)關(guān)雅俗無(wú)關(guān)新舊它就是美的；名詞可以使人內(nèi)心愉悅；她說(shuō)彼此更應(yīng)該始終保持一種清潔干脆的關(guān)系；有時(shí)候覺(jué)得自己可以這樣執(zhí)著的愛(ài)著，十分耐心和緩慢；最后她說(shuō)你為之難過(guò)的，只是幻覺(jué)?！?/p>

于是我明了最終的一切，都是選擇與被選擇焦灼狀態(tài)下的幻覺(jué)，那些愛(ài)過(guò)的人，做過(guò)的事，說(shuō)過(guò)的話，早已湮沒(méi)在凝固的過(guò)去時(shí)光，惟以不永傷。

夜涼如水，心卻不安，我依然是那個(gè)感傷的我，忽然之間，變化了。

一篇一篇的刪除文字，刪除那些快樂(lè)的字符，我總是覺(jué)得它們不屬于我。晚上頭痛了，躺在被窩里，真希望有一個(gè)溫暖的懷抱呢。我知道，這只是一場(chǎng)幻覺(jué)。

雪停后的夜，顯得特別干凈，寒冷，我躺在床上不敢動(dòng)，慌怕把自己凍著了，轉(zhuǎn)身間，我才發(fā)現(xiàn)這個(gè)冬季是如此的冷。下午陪著婉兒做一個(gè)蛋糕，慶祝這場(chǎng)雪花的降臨，雖然溫馨，幸福，心里總感覺(jué)少了些什么。黃昏再陽(yáng)臺(tái)堆雪人，用畫筆再白雪上畫，顏色融合在一起，變成一堆不堪入目的尤物?；胤块g對(duì)著電腦發(fā)呆，還是忘記了開(kāi)機(jī)，接著躺在床上。

我想要醉生夢(mèng)死的生活，醉生夢(mèng)死的愛(ài)情，最后也再醉生夢(mèng)死中死去，也許這就是我的一生。醉生夢(mèng)死，多美麗的詞匯，在這個(gè)寒冷的夜，我要怎樣醉生夢(mèng)死呢？ 誰(shuí)能告訴我？

談笑間，醉生夢(mèng)死冬雪天。淡愁別，非霧非花非人間。夢(mèng)相連，誰(shuí)躲簾后撲繡緣？ 醉暗別，不說(shuō)再見(jiàn)已永別。

雪紛飛，蒼茫夜色誰(shuí)醉歸？ 夜朦朧，挑燈孤影黃花瘦。歸去吧，離去魂兒不風(fēng)流。歸來(lái)吧，送別兩淚化輕愁。

夜半獨(dú)奏箏悠悠，醉生夢(mèng)死幾人愁？ 撥弄指尖弦，心弦斷洪流。沉沉跌語(yǔ)濃，淡淡碎心痛。幾度紅塵戀，賦梅花三弄。

弄弄濃儂農(nóng)，濃濃弄弄農(nóng)。弄儂儂心痛，濃濃弄儂懂？ 弄弄弄弄?。?/p>

◆◆思緒混亂不堪，尋找一記藥方。怎樣治療心安，他年不懂貪婪。怎么辦怎么辦？心思錯(cuò)亂難關(guān)。