第一篇：管理資料

銷售部管理規(guī)章制度

一 總則

為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。

本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評(píng)價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項(xiàng)制度。

員工如對(duì)本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負(fù)責(zé)人咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸維度服飾有限公司銷售部。

本制度自制定之日起開始執(zhí)行。

二 銷售部組織架構(gòu)

銷售總監(jiān)

大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理

區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理

銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管

三 銷售部人員素質(zhì)要求

1、品德好

2、很強(qiáng)的語言駕馭能力

3、人格魅力

4、很強(qiáng)的組織計(jì)劃管理能力協(xié)調(diào)能力

四 銷售部崗位職能

銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)崗位職責(zé)一

1、堅(jiān)決服從執(zhí)行銷售總經(jīng)理工作安排。

2、參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

3、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)。

4、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

5、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

6、收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。

7、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

8、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與經(jīng)銷商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系。

9、協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。

10、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。

11、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。銷售總監(jiān)崗位職能二

1、制訂銷售策略：根據(jù)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)銷售目標(biāo)，結(jié)合所掌握的市場(chǎng)信息進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制訂市場(chǎng)拓展目標(biāo)、銷售策略與規(guī)劃，并組織實(shí)施，管理并指導(dǎo)銷售代表，完成銷售、回款與市場(chǎng)目標(biāo)。

2、銷售體系管理：根據(jù)公司銷售策略，建立維護(hù)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道管理體系，通過系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)，營造市場(chǎng)環(huán)境，提升公司與產(chǎn)品品牌，支撐公司產(chǎn)品銷售的增長；

3、銷售業(yè)務(wù)管理：根據(jù)客戶需求與公司營運(yùn)流程，接收并管理客戶訂單，跟蹤生產(chǎn)、計(jì)劃、庫存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況，完成銷售服務(wù)。

4、客戶關(guān)系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動(dòng)客戶意見、建議與投訴的處理等服務(wù)活動(dòng)提高客戶滿意度，建立、鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺(tái)，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費(fèi)群體。

5、市場(chǎng)信息分析：通過一線銷售代表收集市場(chǎng)信息，如：客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)向公司市場(chǎng)、研發(fā)等部門反饋，推動(dòng)快速響應(yīng)。

6、費(fèi)用管理：根據(jù)公司費(fèi)用政策，指導(dǎo)下屬了解銷售重點(diǎn)，評(píng)估客戶資源需求，制訂預(yù)算使用計(jì)劃，確定費(fèi)用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費(fèi)用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比。

7、部門內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對(duì)員工績(jī)效進(jìn)行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；

2、擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

3、根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；

4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；

5、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；

6、洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；

7、把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；

8、關(guān)注所轄銷售人員及經(jīng)銷商的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

9、參與所屬區(qū)域重大銷售談判和簽定合同；

10、組織建立、健全客戶檔案；

11、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬市場(chǎng)的各項(xiàng)工作；

12、向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；

13、定期向直接上級(jí)述職；并提出合理化及可行性建議。

14、定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；

15、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；

16、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)銷售人員任用的提名；

17、負(fù)責(zé)制定銷售區(qū)域的工作程序，報(bào)批后實(shí)行；

18、負(fù)責(zé)區(qū)域銷售部門主管工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；

19、填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；20、及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；

21、每周定期組織例會(huì)，并參加公司有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。

22、按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門主管審核。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1、對(duì)所屬區(qū)域銷售工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

2、對(duì)所屬區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

3、對(duì)所屬區(qū)域確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；

4、對(duì)所屬區(qū)域確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；

5、對(duì)區(qū)域銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

6、對(duì)所屬區(qū)域銷售給公司造成的影響負(fù)責(zé)；

7、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

8、對(duì)所屬區(qū)域銷售

預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

9、對(duì)所屬區(qū)域銷售工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

10、對(duì)區(qū)域銷售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。主要權(quán)限：

1、有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；

2、有向營銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；

3、對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；

4、對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；

5、有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；

6、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；

7、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；

8、對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；

9、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；

10、一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；

11、有退貨處理權(quán)；

12、一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。區(qū)域經(jīng)理

1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。

2、根據(jù)公司市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；

3、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)

4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。

5、動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供防水涂料市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告。

6、協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和開發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。

7、收集一線營銷信息和客戶意見，對(duì)公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。

8、按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)銷售報(bào)表并及時(shí)上交上級(jí)部門主管審核。

五 服裝規(guī)范

著裝規(guī)定：

1、工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求身著白襯衣深色西褲（領(lǐng)帶）。

2、上班時(shí)必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。

儀容要求：

1、工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。

2、所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。

3、員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。

4、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。六 考勤制度

1、每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。

2、每天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。

3、考勤時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：以標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。要求每位銷售人員均核對(duì)自己的時(shí)間。

4、公司晨會(huì)如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會(huì)前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會(huì)。

5、調(diào)休、請(qǐng)假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。

6、請(qǐng)假1天以內(nèi)由上級(jí)主管負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)，2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)（總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準(zhǔn)）。請(qǐng)假必須填寫請(qǐng)假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請(qǐng)假日工資。

7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》

8、根據(jù)實(shí)際情況決定，銷售部上班時(shí)間做如下規(guī)定：

上午：8：00---12：00

中餐12：00---13：30

下午：13：30---17：30

附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。

七 銷售報(bào)表規(guī)定

1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個(gè)工作日之前匯報(bào)。

2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報(bào)銷售工作周報(bào)表。

3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號(hào)前匯報(bào)銷售工作月報(bào)表。

附：《銷售工作周報(bào)表》《銷售工作月報(bào)表》

八 薪金分配制度

1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時(shí)間一并納入試用期，試用期為1—3個(gè)月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪資標(biāo)準(zhǔn)而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。

2、工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1—3月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后：

基本工資+住宿補(bǔ)貼+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+全勤+獎(jiǎng)金。

3、薪金發(fā)放時(shí)間：每月10號(hào)前發(fā)放上上月全部工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用及獎(jiǎng)金。

4、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理

在公司銷售人員中餐補(bǔ)貼以3.5元/人/餐為標(biāo)準(zhǔn)，額外費(fèi)用公司實(shí)行全額補(bǔ)助。

業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，出租車費(fèi)不報(bào)銷，特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報(bào)銷。差旅費(fèi)用:銷售人員外出補(bǔ)助80元/天。并按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。

業(yè)務(wù)招待費(fèi)：需請(qǐng)示銷售總監(jiān)，由副總經(jīng)理級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

個(gè)人辦公電腦公司實(shí)行暫扣，以500元/月扣足費(fèi)用。銷售人員工作滿一年公司即作為福利一次性發(fā)放。

九 合同管理制度

1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時(shí)，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。

2、合同內(nèi)容填寫

合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。

嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價(jià)格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充，要及時(shí)向上級(jí)部門評(píng)審。

填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去，否則造成后果自行承擔(dān)。

加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。

3、合同簽字程序

合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字，審核每一條款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批。

原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。

第二篇：管理資料

全國2010年4月高等教育自學(xué)考試

企業(yè)管理概論試題

課程代碼：0014

4一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

1.2007年某市6名大學(xué)畢業(yè)生共同創(chuàng)辦了一家物流公司，主要為制造商提供部分或全部的物流服務(wù)。該公司屬于

()

A.高新技術(shù)企業(yè)

C.第四方物流商 B.第三方物流商 D.管理咨詢公司

2.有關(guān)人性的假設(shè)是企業(yè)管理理論的基本出發(fā)點(diǎn)。下述哪一種假設(shè)使人性得到了充分發(fā)揮和體現(xiàn)?()

A.社會(huì)人

C.網(wǎng)絡(luò)人 B.文化人 D.學(xué)習(xí)人

3.按照既定計(jì)劃和其他標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督、檢查，使工作按原定計(jì)劃進(jìn)行，以達(dá)到預(yù)期目的的管理活動(dòng)屬于企業(yè)管理的()

A.計(jì)劃職能

C.指揮職能 B.控制職能 D.組織職能

4.在我國許多公司制企業(yè)里，一種普遍現(xiàn)象是董事長兼任總經(jīng)理，其主要弊端是()

A.職責(zé)不清

C.權(quán)責(zé)不對(duì)等 B.產(chǎn)權(quán)不清 D.滋生機(jī)會(huì)主義傾向

5.某企業(yè)在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，根據(jù)長官意志，因事設(shè)人，隨意增減機(jī)構(gòu)。這一做法與組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的哪條原則是相悖的?()

A.任務(wù)目標(biāo)原則

C.指揮統(tǒng)一原則 B.專業(yè)分工與協(xié)作原則 D.集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則

6.海爾集團(tuán)“真誠到永遠(yuǎn)”的服務(wù)理念和經(jīng)營理念已深入到消費(fèi)者心中。這一現(xiàn)象體現(xiàn)出企業(yè)文化的()

A.導(dǎo)向功能

C.凝聚功能 B.激勵(lì)功能D.輻射功能

7.某生產(chǎn)企業(yè)成立以來規(guī)模不斷擴(kuò)大，職工人數(shù)從建廠初期的100人發(fā)展到目前的305人。目前該企業(yè)是否需設(shè)置獨(dú)立的人力資源部?()

A.設(shè)置獨(dú)立人力資源部

B.不設(shè)，任命幾個(gè)專職人員處理日常人事事務(wù)

C.不設(shè)，由兼職人員處理日常事務(wù)

D.不獨(dú)立設(shè)置，由某職能部門代理

8.在結(jié)構(gòu)工資中既能起到鼓勵(lì)職工熱愛企業(yè)和本職工作，又能起到激勵(lì)和凝聚作用的工資構(gòu)成是()

A.基礎(chǔ)工資

C.年功工資 B.職務(wù)工資D.獎(jiǎng)勵(lì)工資

9.當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)容量有限，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力居中時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇()

A.擴(kuò)張型市場(chǎng)戰(zhàn)略

C.撤退型市場(chǎng)戰(zhàn)略 B.維持型市場(chǎng)戰(zhàn)略 D.市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略

10.我國加入WTO以后，民族工業(yè)受到來自發(fā)達(dá)國家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巨大沖擊，各企業(yè)積極尋找應(yīng)對(duì)措施。部分大型企業(yè)與中小型企業(yè)為了生存和發(fā)展，選擇聯(lián)合發(fā)展的道路，以應(yīng)對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。企業(yè)選擇這種聯(lián)合發(fā)展的道路體現(xiàn)出的經(jīng)營戰(zhàn)略特征是()

A.全局性

C.競(jìng)合性 B.長遠(yuǎn)性 D.相對(duì)穩(wěn)定性

11.海上石油鉆井裝置的開發(fā)，需要集機(jī)械、光學(xué)、電學(xué)、計(jì)算機(jī)、信息傳遞和能源介質(zhì)等多學(xué)科于一身，因此，此種開發(fā)應(yīng)當(dāng)走()

A.獨(dú)創(chuàng)型的技術(shù)開發(fā)途徑

C.綜合與延伸型的技術(shù)開發(fā)途徑

12.價(jià)值工程的中心內(nèi)容是()

A.對(duì)功能與費(fèi)用進(jìn)行系統(tǒng)分析和不斷創(chuàng)新

B.對(duì)功能進(jìn)行評(píng)價(jià)

C.實(shí)施價(jià)值工程

D.對(duì)價(jià)值工程進(jìn)行成果鑒定

13.勞動(dòng)定額在質(zhì)量上的要求就是使定額水平()

A.平均

C.先進(jìn) B.平均合理D.先進(jìn)合理 B.引進(jìn)(轉(zhuǎn)移)型的技術(shù)開發(fā)途徑 D.總結(jié)提高型的技術(shù)開發(fā)途徑

14.企業(yè)資源計(jì)劃是20世紀(jì)90年代初由美國企業(yè)在以下哪種生產(chǎn)運(yùn)作管理方式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的?()

A.MRP

C.JIT B.MRP II D.TQM

15.某電視機(jī)廠的質(zhì)檢人員，在組裝車間對(duì)已完成全部生產(chǎn)工序的電視機(jī)進(jìn)行圖像、聲音等質(zhì)量方面的檢驗(yàn)。這種檢驗(yàn)屬于對(duì)()

A.產(chǎn)品性能的檢驗(yàn)

C.產(chǎn)品可靠性的檢驗(yàn) B.產(chǎn)品壽命的檢驗(yàn) D.產(chǎn)品安全性的檢驗(yàn)

16.某企業(yè)在開發(fā)一種新產(chǎn)品之前，首先調(diào)查研究顧客需要什么樣的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上再研究如何生產(chǎn)出高質(zhì)量的顧客所需要的產(chǎn)品。該企業(yè)實(shí)行的是()

A.傳統(tǒng)的質(zhì)量管理

C.開發(fā)式質(zhì)量管理 B.三全質(zhì)量管理 D.經(jīng)營式質(zhì)量管理

17.在進(jìn)行客戶關(guān)系管理工作中，通常將識(shí)別核心客戶的標(biāo)準(zhǔn)定為()

A.核心客戶數(shù)占全部客戶數(shù)的15~20％，給企業(yè)帶來10~20％效益

B.核心客戶數(shù)占全部客戶數(shù)的20~25％，給企業(yè)帶來20~30％效益

C.核心客戶數(shù)占全部客戶數(shù)的20~25％，給企業(yè)帶來30~40％效益

D.核心客戶數(shù)占全部客戶數(shù)的20~30％，給企業(yè)帶來70~80％效益

18.某服裝商店為方便顧客購物，將商店劃分為“大眾服裝”和“時(shí)髦服裝”兩大購物區(qū)域。該服裝商店所做的此項(xiàng)工作

屬于()

A.按人口因素細(xì)分市場(chǎng)

C.按購買心理細(xì)分市場(chǎng) B.按地理區(qū)劃細(xì)分市場(chǎng) D.按購買行為細(xì)分市場(chǎng)

19.在對(duì)企業(yè)的投資方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)時(shí)，凈現(xiàn)值這一指標(biāo)的數(shù)值()

A.只能大于0

C.只能等于0 B.只能小于0 D.既可以大于，也可以等于或小于0

20.已知某企業(yè)2007年產(chǎn)品產(chǎn)量為500萬件，產(chǎn)品總成本3000萬元，其中，固定成本500萬元，則該企業(yè)2007年單位產(chǎn)品變動(dòng)成本為()

A.3元 B.5元

C.6元 D.8元

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

21.企業(yè)管理系統(tǒng)論中，人造系統(tǒng)應(yīng)具有的特征包括()

A.整體性 B.目的性

C.相關(guān)性 D.對(duì)立性

E.環(huán)境適應(yīng)性

22.進(jìn)入市場(chǎng)的空間策略包括()

A.先近后遠(yuǎn)策略 B.提早進(jìn)入市場(chǎng)策略

C.先遠(yuǎn)后近策略 D.齊頭并進(jìn)策略

E.適中進(jìn)入市場(chǎng)策略

23.各國的市場(chǎng)營銷中，按貿(mào)易或投資方式不同，可選擇的國際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略有（A.貿(mào)易式進(jìn)入戰(zhàn)略 B.契約式進(jìn)入戰(zhàn)略

C.先近后遠(yuǎn)戰(zhàn)略 D.投資式進(jìn)入戰(zhàn)略

E.先易后難戰(zhàn)略

24.根據(jù)名牌成長的階段、成長的途徑不同，可供選擇的名牌成長戰(zhàn)略包括（A.生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大化成長戰(zhàn)略 B.名牌商標(biāo)戰(zhàn)略

C.集團(tuán)化經(jīng)營成長戰(zhàn)略 D.多樣化經(jīng)營成長戰(zhàn)略

E.國際化經(jīng)營成長戰(zhàn)略

25.企業(yè)內(nèi)源型籌資渠道主要包括()

A.留存利潤 B.應(yīng)付利稅

C.折舊準(zhǔn)備基金 D.內(nèi)部集資

E.盤活企業(yè)內(nèi)部存量資產(chǎn)

三、名詞解釋題(本大題共3小題，每小題3分，共9分)

26.質(zhì)量體系認(rèn)證

27.市場(chǎng)營銷

28.資產(chǎn)負(fù)債表))

四、計(jì)算題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

29.某公司2009

該公司計(jì)劃在2010年上半年加大廣告投入，其中1月份投入40萬元，試采用回歸分析法對(duì)1月份公司的銷售額作出預(yù)測(cè)(計(jì)算結(jié)果保留兩位小數(shù))。

30.2009年末某商業(yè)企業(yè)的總資產(chǎn)為100萬元人民幣，其中固定資產(chǎn)凈值為50萬元。該企業(yè)2009年初存貨20萬元，年末存貨30萬元，全年銷售額為150萬元，年銷貨成本為25萬元。根據(jù)以上資料計(jì)算2009年該企業(yè)下列運(yùn)營能力指標(biāo)。

(1)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(3分)；

(2)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(3分)：

(3)存貨周轉(zhuǎn)率(3分)。

五、簡(jiǎn)答題（本大題共3小題，每小題5分，共15分）

31.簡(jiǎn)述企業(yè)管理中貫徹指揮統(tǒng)一原則的基本要求。

32.簡(jiǎn)述人力資源的特點(diǎn)。

33.根據(jù)名牌出名的范圍，名牌戰(zhàn)略方案可分為幾個(gè)等級(jí)？

六、論述題（本題13分）

34.試述企業(yè)管理理論的發(fā)展趨勢(shì)。

七、案例分析題(本題15分)

35.案例背景：

張某是中國改革開放后從美國獲得MBA學(xué)位者之一。完成學(xué)業(yè)回國后，他被一家國有企業(yè)聘用，并被安排在重要的領(lǐng)導(dǎo)職位上。進(jìn)入工作崗位不久，張某就發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)在運(yùn)營過程中存在許多問題。例如，經(jīng)營缺乏主動(dòng)性，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)政府主管部門有較強(qiáng)的依賴性；管理方法落后，人浮于事，經(jīng)濟(jì)效益低下，等等。針對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀，張某首先對(duì)企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查研究。在此基礎(chǔ)上，他不計(jì)個(gè)人得失，堅(jiān)持不懈地對(duì)企業(yè)進(jìn)行了多年的改革，使企業(yè)的面貌煥然一新。張某也因此受到上級(jí)主管部門和本企業(yè)干部群眾的好評(píng)。十多年來，張某憑著高度的事業(yè)心和責(zé)任感，以科學(xué)的理論為指導(dǎo)，尤其是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求實(shí)施戰(zhàn)略管理；以其理智、隨機(jī)應(yīng)變和敏捷的思維，勇于探索，不斷開創(chuàng)發(fā)展新局面。企業(yè)職工一致認(rèn)為，在戰(zhàn)略制勝的時(shí)代，惟有張某這樣的企業(yè)戰(zhàn)略家，才能把企業(yè)帶向成功之路。

問題：

通過以上案例背景資料，指出張某已具備了企業(yè)戰(zhàn)略家的哪些基本素質(zhì)。

第三篇：資料管理

1、（又稱建設(shè)項(xiàng)目檔案、基建檔案）是指在工程建設(shè)過程中形成的應(yīng)歸檔保存的各種形式和載體的文件材料。

2、按照一定的原則和方法，將有保存價(jià)值的文件分門別類整理成案卷，亦稱

3、對(duì)列入城建檔案館(室)接收范圍的工程，工程竣工驗(yàn)收后內(nèi)，向當(dāng)?shù)爻墙?/p>

檔案館(室)移交一套符合規(guī)定的工程移交。

4、建設(shè)單位向城建檔案館(室)移交工程檔案時(shí)，應(yīng)辦理移交手續(xù)，填寫移交目錄，雙

方簽字、蓋章后交接。

5、工程檔案一般不少于兩套，一套由 保管，一套(原件)移交當(dāng)?shù)爻墙n

案館(室)。

6、建設(shè)單位的文件資料采用的英文編號(hào)，施工單位的文件資料采用的英文

編號(hào)。

7、單項(xiàng)工程是指具有獨(dú)立的設(shè)計(jì)文件，竣工后可以獨(dú)立發(fā)揮生產(chǎn)能力或工程效益的工程，并構(gòu)成建設(shè)工程項(xiàng)目的組成部分。

8、子分部工程施工觀感質(zhì)量檢查評(píng)價(jià)，抽檢的項(xiàng)數(shù)綜合評(píng)價(jià)為“好”的項(xiàng)數(shù)低于50%，且無“差”項(xiàng)，結(jié)論可填寫：“經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)檢查評(píng)價(jià)共同確認(rèn)，認(rèn)為一般”。

9、工程資料保管期限分為永久、短期三種期限，密級(jí)分為絕密、、秘密

三種。

10、監(jiān)理規(guī)劃應(yīng)由總監(jiān)理工程師主持、參加編制

11．列入城建檔案館(室)檔案接收范圍的工程，建設(shè)單位在組織工程竣工驗(yàn)收前，應(yīng)提請(qǐng)城建檔案管理機(jī)構(gòu)對(duì)工程檔案進(jìn)行預(yù)驗(yàn)收。建設(shè)單位未取得城建檔案管理機(jī)構(gòu)出具的認(rèn)可文件，不得組織工程竣工驗(yàn)收。

12、施工單位的文件資料采用的英文編號(hào)。

一、建筑工程資料的主要內(nèi)容？

1、工程準(zhǔn)備階段資料

2、監(jiān)理資料

3、施工資料

4、竣工圖

5、竣工驗(yàn)收資料

二、當(dāng)承包單位提出費(fèi)用索賠的理由同時(shí)滿足哪些條件時(shí)，項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)予以受理？ 1 索賠事件造成了承包單位直接經(jīng)濟(jì)損失；索賠事件是由于非承包單位的責(zé)任發(fā)生的；承包單位已按照施工合同規(guī)定的期限和程序提出費(fèi)用索賠申請(qǐng)表，并附有索賠憑證材料。

三、在發(fā)生哪些時(shí)，總監(jiān)理工程師可簽發(fā)工程暫停令？建設(shè)單位要求暫停施工、且工程需要暫停施工；為了保證工程質(zhì)量而需要進(jìn)行停工處理；施工出現(xiàn)了安全隱患，總監(jiān)理工程師認(rèn)為有必要停工以消除隱患；發(fā)生了必須暫時(shí)停止施工的緊急事件；承包單位未經(jīng)許可擅自施工，或拒絕項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)管理

四、總監(jiān)理工程師不得將哪些工作委托監(jiān)理工程師代表？主持編寫項(xiàng)目監(jiān)理規(guī)劃、審批項(xiàng)目監(jiān)理實(shí)施細(xì)則簽發(fā)工程開工/復(fù)工報(bào)審表、工程暫停令、工程款支付證書、工程竣工報(bào)驗(yàn)單 3 審核簽認(rèn)竣工結(jié)算調(diào)解建設(shè)單位與承包單位的合同爭(zhēng)議、處理索賠、審批工程延期；根據(jù)工程項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行監(jiān)理人員的調(diào)配，調(diào)換不稱職的監(jiān)理人員。

五、請(qǐng)分別寫出監(jiān)理單位和施工單位的管理職責(zé)？

監(jiān)理單位管理職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)監(jiān)理單位施工現(xiàn)場(chǎng)安全資料的管理工作。

2、對(duì)施工單位工程施工現(xiàn)場(chǎng)安全資料的形成、積累、組卷進(jìn)行監(jiān)督、檢查。

3、對(duì)施工單位報(bào)送的施工現(xiàn)場(chǎng)安全資料進(jìn)行審核，并予以簽認(rèn)。

施工單位管理職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)施工單位施工現(xiàn)場(chǎng)安全資料的管理工作。

2、施工總承包單位督促檢查各分包單位編制施工現(xiàn)場(chǎng)安全資料。分包單位負(fù)責(zé)其承包范圍內(nèi)施工現(xiàn)場(chǎng)安全資料的編制、收集和整理，向施工總承包單位提供備案。

六、建設(shè)工程工作程序及其文件材料的形成可分為幾個(gè)階段？

1、項(xiàng)目建設(shè)議（立項(xiàng)階段）

2、可行性研究階段（3、設(shè)計(jì)（初步設(shè)計(jì)）階段

4、建設(shè)（開工）準(zhǔn)備階段

5、建設(shè)實(shí)施階段

6、竣工驗(yàn)收階段

七、檢驗(yàn)批表格編號(hào)的規(guī)則是什么？

答：檢驗(yàn)批表的右上方編號(hào)XXXXXXXX是按單位工程的分部、子分部、分檢驗(yàn)批統(tǒng)一進(jìn)行編排的。

第1、2位數(shù)字XX為分部工程代碼

第3、4位數(shù)字XX為子分部工程代碼

第5、6為數(shù)字XX為分項(xiàng)工程代碼

第7、8為數(shù)字XX為各分項(xiàng)工程檢驗(yàn)批驗(yàn)收的順序號(hào)。

八、建設(shè)單位的管理職責(zé)是什么？

1、建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)向施工單位提供現(xiàn)場(chǎng)毗鄰區(qū)域內(nèi)供水、排水、供電、供氣、供熱、通信、廣播電視等地上、地下管線資料，氣象和水文觀測(cè)資料，毗鄰建筑物、構(gòu)筑物、地下工程的有關(guān)資料。

2、在編制工程概算時(shí)，應(yīng)確定建設(shè)工程安全作業(yè)環(huán)境及文明安全施工措施所需費(fèi)用，并負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)費(fèi)用支付的情況。

3、在申請(qǐng)領(lǐng)取施工許可證時(shí)，負(fù)責(zé)提供建設(shè)工程有關(guān)安全措施的資料。

4、監(jiān)督、檢查各參建單位工程現(xiàn)場(chǎng)安全資料的建立和積累。

第四篇：資料管理

資料管理分類

（1）國土（局）管理類：土地拍賣（招標(biāo)）文件；土地成交書； 土地出讓合同；宗地圖；用地坐標(biāo)圖；測(cè)繪報(bào)告書；建設(shè)用 地批準(zhǔn)書；土地使用權(quán)證等。

（2）發(fā)改局立項(xiàng)文件：立項(xiàng)報(bào)告；可行性研究報(bào)告及附件；可行 性研究報(bào)告審批意見；環(huán)評(píng)報(bào)告書或環(huán)評(píng)報(bào)告表；環(huán)評(píng)環(huán)保 批復(fù)；項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)文件；擴(kuò)初設(shè)計(jì)審查會(huì)批復(fù)等。

（3）規(guī)劃（局）管理：項(xiàng)目選址意見書；規(guī)劃設(shè)計(jì)條件、要求； 方案設(shè)計(jì)文本；日照設(shè)計(jì)文本；方案設(shè)計(jì)二級(jí)政府和專家評(píng) 審意見；方案報(bào)批批復(fù)；建設(shè)用地規(guī)劃許可證；擴(kuò)初設(shè)計(jì)文

本；建設(shè)項(xiàng)目規(guī)劃許可證；建設(shè)用地釘樁通知單（規(guī)劃驗(yàn)線單）；規(guī)劃放線報(bào)告；規(guī)劃驗(yàn)收合格證等。

（4）建設(shè)（局）管理類：施工圖審查意見書/審查整改補(bǔ)充文件/合格證；招投標(biāo)資料；中標(biāo)通知書及備案；備案合同；安全 質(zhì)量監(jiān)督備案表；施工許可證;土建、安裝、電梯等分部分項(xiàng) 驗(yàn)收證明等屬于建設(shè)管理范圍的相關(guān)報(bào)告、證照和批復(fù)批文。

（5）房產(chǎn)（處）管理類：小區(qū)門牌與樓幢室號(hào)報(bào)告與批復(fù)；物業(yè) 管理用房備案證明；

前期物業(yè)管理招投標(biāo)手續(xù)與中標(biāo)通知書；

申辦房屋預(yù)售許可證資料及房屋預(yù)售許可證等屬于房產(chǎn)局管 理范圍的相關(guān)報(bào)告、證照、批復(fù)和批文。

（6）各部門專業(yè)專項(xiàng)審查：環(huán)保審查報(bào)告與批復(fù)；消防審查報(bào)告 與批復(fù)/備案表；

人防立項(xiàng)與功能核定；

人防施工圖審查意見

書；人防施工圖審查合格證書；交巡警道口批復(fù)；綠化審查 新市場(chǎng)營銷法則 助推企業(yè)成長

電子商務(wù)營銷 食品餐飲營銷 建筑房產(chǎn)營銷 消費(fèi)品營銷批復(fù)；水土保護(hù)方案審查批復(fù)；河道河堤審查批復(fù)；防雷評(píng)

估與防雷審查意見/批復(fù)；

抗震審查批復(fù)；

白蟻防治審查批復(fù)

相關(guān)專業(yè)專項(xiàng)竣工驗(yàn)收證明等。

（7）水、電、煤、電信配套：給水征詢、設(shè)計(jì)、圖紙、合同資料； 排水征詢、設(shè)計(jì)、圖紙、合同資料；供電征詢、設(shè)計(jì)、圖紙、合同資料；燃?xì)庹髟?、設(shè)計(jì)、圖紙、合同資料；電信征詢、設(shè)計(jì)、圖紙、合同資料；有線電視征詢、設(shè)計(jì)、圖紙、合同 資料。相關(guān)水、電、煤、電信、有線配套竣工合格證明等。

（8）大市政配套管理：市政道口資料；排水設(shè)施資料；城市燈光 備案資料等。

（9）工程測(cè)量測(cè)繪檔案：

規(guī)劃地塊紅線測(cè)設(shè)成果/圖紙；城市高程點(diǎn)測(cè)設(shè)成果/圖紙；規(guī)劃面積（計(jì)容）預(yù)算書；規(guī)劃建筑放線

成果圖；測(cè)繪項(xiàng)目技術(shù)總結(jié)；規(guī)劃竣工實(shí)測(cè)成果報(bào)告；房產(chǎn) 房屋登記面積預(yù)算；房產(chǎn)房屋登記面積竣工實(shí)測(cè)報(bào)告等。

（10）項(xiàng)目合同管理：工程設(shè)計(jì)咨詢類合同；工程承發(fā)包類合同<勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工>；工程材料設(shè)備采購訂貨類合同；配套<水、電、煤、電信、有線>、測(cè)繪、技術(shù)咨詢類合同等。

（11）勘察單位；設(shè)計(jì)單位；監(jiān)理單位；施工單位及相關(guān)分包單 位資質(zhì)；

（12）公司：企業(yè)資質(zhì)證書;組織機(jī)構(gòu)代碼；企業(yè)法人資質(zhì)證書；投資許可證、審計(jì)證明、繳納綠化建設(shè)費(fèi)；

（13）勘察：地質(zhì)勘察報(bào)告；

（14）設(shè)計(jì)：土建設(shè)計(jì)變更聯(lián)系單；水電設(shè)計(jì)變更聯(lián)系單；設(shè)計(jì) 總說明書；

（15）建設(shè)工程部：

監(jiān)理單位工程聯(lián)系單；施工單位工程聯(lián)系單；

公司來往文件；來往文件收發(fā)記錄本；會(huì)議紀(jì)要；辦公用品領(lǐng)用表；招標(biāo)文件；其他項(xiàng)目文件；其他相關(guān)文件；建設(shè)單位工程管理機(jī)構(gòu)人員名單；自來水（生活飲用水）檢測(cè)報(bào)告；室內(nèi)空氣（甲醛、苯、氨、氡、TVOC）檢測(cè)報(bào)告；竣工總結(jié)、匯報(bào)材料、竣工報(bào)告）；土壤氡濃度檢測(cè)報(bào)告；

（16）監(jiān)理：監(jiān)理例會(huì)紀(jì)要；監(jiān)理通知單及回復(fù)單；用餐登記表； 工程款支付文件；監(jiān)理單位管理機(jī)構(gòu)人員名單；

（17）施工：工程聯(lián)系單；工程款支付申請(qǐng)；工作聯(lián)系單；工作 聯(lián)系函；施工總平面圖及總（周）進(jìn)度計(jì)劃；施工單位管理 機(jī)構(gòu)人員名單；圖紙會(huì)審及審圖報(bào)告；

（18）基坑檢測(cè)單位：基坑位移檢測(cè)報(bào)告；

（19）樁基檢測(cè)單位：樁基相關(guān)檢測(cè)報(bào)告；

第五篇：資料管理

關(guān)于各材料商《材料、構(gòu)配件進(jìn)場(chǎng)報(bào)驗(yàn)》提供廠家資質(zhì)及材料證明文件需知：關(guān)于各材料商對(duì)鄭州新鄭國際機(jī)場(chǎng)二期擴(kuò)建工程T2航站樓工程提供的《材料、構(gòu)配件進(jìn)場(chǎng)報(bào)驗(yàn)》資料證明文件如下：

1、全套資質(zhì)材料文件共7份（1份原件；6份復(fù)印件）需要報(bào)監(jiān)理單位簽字確認(rèn)。

2、其中：經(jīng)銷商的企業(yè)資質(zhì)資料：包括企業(yè)資質(zhì)證書、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼、安全生產(chǎn)許可證等。

3、其中：材料廠家企業(yè)資質(zhì)：包企業(yè)括營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼、質(zhì)量體系認(rèn)證證書、環(huán)境體系認(rèn)證證書、職業(yè)健康體系認(rèn)證證書、工業(yè)生產(chǎn)許可證，授權(quán)書，產(chǎn)品質(zhì)量證明書、廠家檢驗(yàn)報(bào)告、材料出廠合格證，第三方檢驗(yàn)報(bào)告，需要原材復(fù)試的需去監(jiān)理單位指定實(shí)驗(yàn)機(jī)構(gòu)做實(shí)驗(yàn)并出具的復(fù)試報(bào)告、需要資質(zhì)備案證書的、需要出具的CCC認(rèn)證書、強(qiáng)制性認(rèn)證書等。

4、其中：合格證必須要原件，并出具7份。

5、以上資料必須蓋紅章、齊全。并在有效期內(nèi)。

注：凡進(jìn)場(chǎng)物資資質(zhì)材料不全，達(dá)不到監(jiān)理要求，監(jiān)理單位不簽字的，材料商承擔(dān)一切后果。且物資進(jìn)場(chǎng)后由于資料不全，監(jiān)理不簽字《材料、構(gòu)配件進(jìn)場(chǎng)報(bào)驗(yàn)》表者，立即停止支付材料款，嚴(yán)重滯后者扣除材料商10％材料款。