第一篇：ZARA的市場(chǎng)調(diào)查分析

目錄

品牌背景

戰(zhàn)略方向

調(diào)查分析報(bào)告

企業(yè)宗旨（理念識(shí)別）

企業(yè)定位及產(chǎn)品

企業(yè)口號(hào)

員工行為規(guī)范（行為識(shí)別）

市場(chǎng)調(diào)查推廣

促銷活動(dòng)

售后服務(wù)

品牌背景

ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)旗下的一個(gè)子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商（前兩名分別是美國的GAP和瑞典的H&M，2005年其全球的銷售額67.41億歐元，銷售數(shù)達(dá)4.29億件，純利潤(rùn)8.03億歐元。截至2006年6月它在全球64個(gè)國家和地區(qū)開設(shè)了2899家專賣店，旗下共有8個(gè)服裝零售品牌，包括ZARA、Pull and Bear、Kiddy’s Class、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARA Home，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA創(chuàng)于1975年，目前在全球62個(gè)國家擁有917家專賣店（自營專賣店占90％，其余為合資和特許專賣店）。盡管ZARA品牌的專賣店只占Inditex公司所有分店數(shù)的三分之一，但是其銷售額卻占總銷售額的70％左右。

品牌歷史：1975年，學(xué)徒出身的阿曼西奧·奧爾特加在西班牙西北部的偏遠(yuǎn)市鎮(zhèn)開設(shè)了一個(gè)叫ZARA的小服裝店。而今，昔日名不見經(jīng)傳的ZARA已經(jīng)成長(zhǎng)為全球時(shí)尚服飾的領(lǐng)先品牌，身影遍布全球60余個(gè)國家和地區(qū)，門店數(shù)已達(dá)1000余家。

品牌故事：2005年才第一次登上Interbrand發(fā)布的全球最佳品牌排行榜的ZARA，2006年排名已經(jīng)僅次于Adidas，品牌價(jià)值達(dá)42.35億美元。

ZARA的每一位門店經(jīng)理都擁有一部特別定制的PDA，通過這臺(tái)聯(lián)網(wǎng)的PDA他們可以直接向總部下訂單，而總部可以直接掌握每一間門店的銷售情況，同時(shí)門店店長(zhǎng)也可以和總部產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)溝通。這樣ZARA可以做到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、交付在15天內(nèi)完成?！豆鹕虡I(yè)評(píng)論》稱：ZARA建立了一個(gè)不同于傳統(tǒng)行業(yè)的通信供應(yīng)鏈，正是這個(gè)供應(yīng)鏈幫助ZARA完成了它的15天神話。

在ZARA你總是能夠找到新品，并且是限量供應(yīng)的。這些商品大多數(shù)會(huì)被放在特殊的貨架上面。這種暫時(shí)斷貨策略在很多人眼中太大膽了！但是想想所有限量供應(yīng)商品在市場(chǎng)上受到的追捧吧，人們需要的不是產(chǎn)品而是“與眾不同”、“獨(dú)一無二”。而ZARA的暫時(shí)斷貨正滿足了人們的這種心理，ZARA由于這種顛覆性的做法慢慢變成了“獨(dú)一無二”的代言人。

品牌特色：ZARA旗下?lián)碛谐^兩百余位的專業(yè)設(shè)計(jì)師群，一年推出的商品超過12000款，可說是同業(yè)的5倍之多，而且設(shè)計(jì)師其平均歲數(shù)只有25歲，他們隨時(shí)穿梭于米蘭、東京、紐約、巴黎等時(shí)尚重地觀看服裝秀，以擷取設(shè)計(jì)理念與最新的潮流趨勢(shì)，進(jìn)而仿真仿效推出高時(shí)髦感的時(shí)尚單品，而且速度之快十分令人震驚，每周兩次的補(bǔ)貨上架，每隔三周就要全面性的汰舊換新，全球各店在兩周內(nèi)就可同步進(jìn)行更新完畢，極高的商品汰換率，也加快了顧客上門的回店率，因?yàn)橄M(fèi)者已于無形中建立起ZARA隨時(shí)都有新東西的重要形象。

戰(zhàn)略方向與管理

獨(dú)特全程供應(yīng)鏈管理模式：通過對(duì)ZARA公司運(yùn)作模式的研究發(fā)現(xiàn)，ZARA為顧客提供“買得起的快速時(shí)裝”戰(zhàn)略的成功得益于公司出色的服裝行業(yè)的全程供應(yīng)鏈管理，以及支撐供應(yīng)鏈快速反應(yīng)的IT系統(tǒng)應(yīng)用。

“三位一體”的設(shè)計(jì)與管理： ZARA自己設(shè)計(jì)所有的產(chǎn)品，在其公司總部有一個(gè)300人的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，由設(shè)計(jì)專家、市場(chǎng)分析專家和采購人員組成“三位一體”的商業(yè)團(tuán)隊(duì)。他們一起通力合作，每年設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品將近40000款，公司從中選擇10000多款投放市場(chǎng)。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，該團(tuán)隊(duì)不僅設(shè)計(jì)下個(gè)季度的新產(chǎn)品樣式，同時(shí)還不斷地更新當(dāng)前季度的產(chǎn)品。

設(shè)計(jì)師首先手工畫出設(shè)計(jì)草圖，然后與其他同事—市場(chǎng)專家、生產(chǎn)計(jì)劃和采購人員，進(jìn)行充分交流。公司通過這個(gè)過程保持自己一貫的“ZARA 風(fēng)格”，避免設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)破壞了公司的整體風(fēng)格。

“垂直整合”生產(chǎn)管理：ZARA公司自己在西班牙擁有22家工廠，其所有產(chǎn)品的50%是通過它自己的工廠來完成的，但是所有的縫制工作都是轉(zhuǎn)包商完成的。這些工廠都有自己的利潤(rùn)中心，進(jìn)行獨(dú)立管理。其他50%的產(chǎn)品是由400余家外部供應(yīng)商來完成的，這些供應(yīng)商有70%位于歐洲，其他的則主要分布在亞洲。ZARA自己通過CAD裁剪原材料，縫制工作全部交給轉(zhuǎn)包商。轉(zhuǎn)包商通過與Inditex集團(tuán)下屬的企業(yè)合作，自己去收集、運(yùn)輸裁剪后的布料。轉(zhuǎn)包商把衣服縫制好之后，再送回原來裁剪的工廠，在那里燙平并接受檢查。產(chǎn)品最后用塑料袋包裝好，貼上相應(yīng)的標(biāo)簽，然后送到物流中心。在物流中心與拉科魯尼亞的工廠間都有專門的運(yùn)輸鐵路。外包的產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，也是直接送到物流中心的。為進(jìn)一步保證質(zhì)量，ZARA公司還采用了抽樣調(diào)查的方法進(jìn)行檢查。

“一站式”購物管理：連鎖店通常每周向總部發(fā)兩次訂單，產(chǎn)品也每周更新兩次。在ZARA的連鎖店里如果有產(chǎn)品超過2～3周的時(shí)間還沒銷售出去的話，就會(huì)被送到所在國的其他連鎖店里，或者送回西班牙。通常，這樣的產(chǎn)品數(shù)目被控制在總數(shù)的10%以下。

IT和通訊技術(shù)是ZARA商業(yè)模式的核心

IT系統(tǒng)，使得ZARA獨(dú)特的供應(yīng)鏈管理模式更好的實(shí)現(xiàn)

IT與業(yè)務(wù)的有效結(jié)合是ZARA公司IT應(yīng)用卓越的關(guān)鍵

調(diào)查分析報(bào)告

在調(diào)查中不難看出，ZARA的的管理和銷售都是和其它品牌有著很大的不同，在設(shè)計(jì)和制作到銷售，都有自己獨(dú)特的模式，以及它吸引人的獨(dú)特的一面。

面臨全球采購、訂單交期縮短和季節(jié)性波動(dòng)等一系列挑戰(zhàn)，被稱為“時(shí)裝界的Dell”的Zara一如既往地引領(lǐng)著全球時(shí)尚品牌潮流，在全球50多個(gè)國家和地區(qū)共開設(shè)門店900余家。

Zara廣泛的門店分布和成功的運(yùn)作關(guān)鍵在于采取了“離經(jīng)叛道”的“極速供應(yīng)鏈”策略。其核心思想是，在最終顧客需求訂單的拉動(dòng)下，以訂單交期為供應(yīng)鏈管理核心，通過提高供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售及物流的柔性和速度，隨時(shí)更換產(chǎn)品數(shù)量、設(shè)計(jì)、面料、色彩；并且采用“多批次，小批量”的生產(chǎn)、配送模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)性化、多樣化需求的快速反應(yīng)，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在ZARA買到的衣服很少撞衫，因?yàn)樵谌蛟O(shè)計(jì)的款中，每款都有一定的數(shù)量，不補(bǔ)貨。這樣的銷售更能抓住消費(fèi)者的心里，在貨源的供應(yīng)和產(chǎn)品的質(zhì)量更是得到了很好的保障，都有相應(yīng)的模式進(jìn)行規(guī)范和約束，著就鑄造了一個(gè)品牌的成功。

企業(yè)宗旨

ZARA的宗旨就是“一流的設(shè)計(jì)、二流的面料、三流的價(jià)格”

ZARA定位及產(chǎn)品

ZARA是Inditex集團(tuán)下的品牌，Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商，在全球52個(gè)國家擁有2000多家分店。旗下?lián)碛衂ARA、Pull and Bear、Massimo Dutti等九個(gè)服裝品牌，ZARA是其中最成功的，被認(rèn)為是歐洲最具研究?jī)r(jià)值的品牌之一。ZARA主要走的是中端市場(chǎng)，消費(fèi)人群也是年輕的消費(fèi)群眾，以時(shí)尚的設(shè)計(jì)和相對(duì)低廉的價(jià)格贏得廣大消費(fèi)群眾的追捧。

ZARA的設(shè)計(jì)定位是，模仿全球頂級(jí)的時(shí)裝設(shè)計(jì)。

ZARA的產(chǎn)品主要包括服裝，鞋子，配飾，包包等

企業(yè)口號(hào)

一流的設(shè)計(jì)、二流的面料、三流的價(jià)格

員工的行為規(guī)范

市場(chǎng)調(diào)查推廣

ZARA的市場(chǎng)調(diào)查主要主要針對(duì)的人群就是年親的消費(fèi)者，這一類消費(fèi)者的主要特點(diǎn)就是愛時(shí)尚，但是沒有充足的資金，而ZARA就滿足了這一類人的市場(chǎng)需求。

ZARA的市場(chǎng)推廣主要是其品牌的設(shè)計(jì)賣點(diǎn)，都是根據(jù)全球的時(shí)尚潮流設(shè)計(jì)，其自身的設(shè)計(jì)就是一種很好的推廣。

促銷活動(dòng)

在換季的時(shí)候?qū)Υ尕涍M(jìn)行最低8.5折銷售。

售后服務(wù)

在不是人為的情況下，出現(xiàn)質(zhì)量問題可進(jìn)行退換貨物。

各類手冊(cè)的規(guī)范

第二篇：市場(chǎng)調(diào)查分析

市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告

背景：

老齡化將是未來半個(gè)世紀(jì)甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)我國經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展道路上的棘手難題，到本世紀(jì)20年代，65歲以上老年人口將達(dá)到2.42億，占總?cè)丝诘谋戎貙?000年的6.96%增長(zhǎng)到近12%。

隨著人們保健意識(shí)逐漸提高，面對(duì)社會(huì)各種壓力，對(duì)保健品市場(chǎng)細(xì)分要求日漸提高。市面上紛繁、良莠不齊的產(chǎn)品，到底人們需要怎樣的、適合他們的保健品，對(duì)價(jià)位的承受度如何。這對(duì)公司調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)、使用價(jià)格武器取得最大的市場(chǎng)占有率和最大利潤(rùn)各項(xiàng)戰(zhàn)略布局有著引導(dǎo)作用。

調(diào)查內(nèi)容：各年齡層對(duì)保健品認(rèn)知；日常使用保健品功能類別；價(jià)格承受值

具體實(shí)施：校內(nèi)食堂隨機(jī)問卷調(diào)查、臨安街頭隨機(jī)問卷調(diào)查、臨安人民醫(yī)院家屬和醫(yī)生問卷調(diào)查。

問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì):

問卷年齡分布：20—40年齡層，42%,40—65年齡層34%，65以上24%。

20—40年齡層：保健品認(rèn)同64%，價(jià)格承受值：50—100元35%，100—150元32%，150—200元23%，200元以上10%。

40—65年齡層：保健品認(rèn)同76%，價(jià)格承受值：50—100元22%，100—150元37%，150—200元27%，200元以上14%。

65以上：保健品認(rèn)同79%，價(jià)格承受值：50—100元36%，100—150元44%，150—200元16%，200元以上4%。

日常保健品功能類別：抗疲勞30%增強(qiáng)免疫26%功能調(diào)整11% 其他37%。

分析結(jié)果：具有強(qiáng)大購買力的中年人對(duì)保健品認(rèn)同度相對(duì)較高，價(jià)格的承受力度最高，推向合適中年人保健品將有較大優(yōu)勢(shì)。同時(shí)中年人對(duì)老年人購買保健品和送禮風(fēng)潮也是一個(gè)不容忽視的市場(chǎng)。保健品市場(chǎng)功能主要分布在抗疲勞，增強(qiáng)免疫等效果，市場(chǎng)細(xì)分不夠，滿足不了購買者的不同需求。中國日趨老齡化的人口結(jié)構(gòu)，血腦血管和前列腺的問題愈加突顯，此類目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品缺乏，沒有市場(chǎng)的壁壘，是一個(gè)很好的切入口。

第三篇：ZARA品牌店分析報(bào)告

ZARA品牌店分析報(bào)告

目錄

一、ZARA簡(jiǎn)介·························································錯(cuò)誤！未定義書簽。

1.1 品牌介紹························································錯(cuò)誤！未定義書簽。

1.2 品牌理念························································錯(cuò)誤！未定義書簽。

1.3 經(jīng)營范圍························································錯(cuò)誤！未定義書簽。

1.4 顧客來源························································錯(cuò)誤！未定義書簽。

1.5 品牌特色························································錯(cuò)誤！未定義書簽。

二、ZARA在中國的店鋪設(shè)計(jì)與布局·······································錯(cuò)誤！未定義書簽。

2.1模特:定型形象的誘導(dǎo)··············································錯(cuò)誤！未定義書簽。

2.2櫥窗里的情景劇···················································錯(cuò)誤！未定義書簽。

三、ZARA主要管理系統(tǒng)·················································錯(cuò)誤！未定義書簽。

3.1 ZARA總部管理系統(tǒng)···············································錯(cuò)誤！未 1

定義書簽。

3.2 ZARA采購管理系統(tǒng) ···············································錯(cuò)誤！未定義書簽。

3.3 ZARA物流配送系統(tǒng) ···············································錯(cuò)誤！未定義書簽。

3.4 ZARA分店管理系統(tǒng) ···············································錯(cuò)誤！未定義書簽。

四、結(jié)語·······························································錯(cuò)誤！未定義書簽。2

一、ZARA簡(jiǎn)介

1.1品牌介紹

ZARA是西班牙著名品牌，是世界四大時(shí)裝連鎖機(jī)構(gòu)之一，(其它三個(gè)為美國的休閑時(shí)裝巨頭GAP、瑞典的時(shí)裝巨頭H&M、德國的平價(jià)服裝連鎖巨頭C&A)，ZARA的本領(lǐng)是它是全球唯一的一家能夠在15天內(nèi)將生產(chǎn)好的服裝配送到全球850多個(gè)店的時(shí)裝公司。ZARA是Inditex集團(tuán)下的品牌，Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商，在全球52個(gè)國家擁有2000多家分店。旗下?lián)碛衂ARA、Pull and Bear、Massimo Dutti等九個(gè)服裝品牌，ZARA是其中最成功的，被認(rèn)為是歐洲最具研究?jī)r(jià)值的品牌之一。ZARA公司位于西班牙的拉克魯尼亞，有2.7萬名員工，年銷售服裝9000萬件，在全球50多個(gè)國家擁有2000多個(gè)銷售商店（其中有760多家ZARA專賣店）。ZARA公司對(duì)服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)制造能夠做到在不到兩周的時(shí)間內(nèi)，就快速制作并進(jìn)行銷售。所以在服裝業(yè)已經(jīng)被作為極速時(shí)尚業(yè)的頭把交椅，他的營銷模式非常的獨(dú)特，ZARA可算得上是“抄版大王”，在戰(zhàn)略上采取了快速、敏捷、多品類、小規(guī)模、大終端的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。1.2品牌理念

ZARA品牌的設(shè)計(jì)與應(yīng)用，從立體到平面以及到標(biāo)簽，都富有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)感與時(shí)代感，深受全球時(shí)尚青年喜愛，設(shè)計(jì)師品牌的優(yōu)異設(shè)計(jì)，價(jià)格卻更為低廉，簡(jiǎn)單來說就是讓平民擁抱High Fashion。1.3經(jīng)營范圍

女裝，男裝，童裝，鞋靴，帽子，圍巾。1.4顧客來源

ZARA的顧客定位——25～35歲的主力顧客層，一般以年輕時(shí)尚人士為主。ZARA的目標(biāo)消費(fèi)群是收入較高并有著較高學(xué)歷的年輕人，主要為25—35歲的顧客層，這一類的購買群具備對(duì)時(shí)尚的高度敏感度并且具備高消費(fèi)的 能力。而且作為時(shí)尚、年輕的消費(fèi)者在全球的時(shí)尚文化和生活方式上有著趨同的追求。1.5品牌特色

ZARA旗下?lián)碛?00余位的專業(yè)設(shè)計(jì)師，一年推出的商品超過120000款，可說是同業(yè)的5倍之多，而且設(shè)計(jì)師其平均歲數(shù)只有25歲，他們隨時(shí)穿梭于米蘭、東京、紐約、巴黎等時(shí)尚重地觀服裝秀，以擷取設(shè)計(jì)理念與最新的潮流趨勢(shì)，進(jìn)而仿真仿效推出高時(shí)髦感的時(shí)尚單品，而且速度之快十分令人震驚，每周兩次的補(bǔ)貨上架，每隔三周就要全面性的汰舊換新，全球各店在兩周內(nèi)就可同步進(jìn)行更新完畢，極高的商品汰換率，也加快了顧客上門的回店率，因?yàn)橄M(fèi)者已于無形中建立起ZARA隨時(shí)都有新東西的重要形象。除此之外，ZARA設(shè)計(jì)群也實(shí)時(shí)與全球各地的ZARA店長(zhǎng)進(jìn)行電話會(huì)議，透過了解各地的銷售狀況與顧客反應(yīng)，來靈活變通調(diào)整商品的設(shè)計(jì)方向，因應(yīng)客人的百變口味。

二、ZARA在中國的店鋪設(shè)計(jì)與布局 2.1模特:定型形象的誘導(dǎo)

定型形象是人們所共有的關(guān)于某一群體的人是什么樣子的看法，是一種被簡(jiǎn)化的認(rèn)知途 3

徑，因此時(shí)常拿來作為塑造人物的技巧和手段?！捌┤?，我們?cè)谙氲讲煌N族、民族、職業(yè)、性別、社會(huì)經(jīng)濟(jì)階層和國籍等的成員時(shí)就會(huì)使用定型形象，并認(rèn)為似乎這些群體的所有成員都是一樣的。定塑形象的敘事策略是一種強(qiáng)化誘惑的方式，它們“為產(chǎn)品編制玫瑰色的神話，通過象征意義的導(dǎo)入，不斷刺激消費(fèi)者的烏托邦沖動(dòng)”提供給消費(fèi)者對(duì)商品的最直觀感知。展示模特是店鋪空間里最常見的用來塑造定型形象的人物道。

ZARA店鋪內(nèi)到處足這樣的形象:通身亮色的展示模特，沒有面貌卻擁有完美的體態(tài)，動(dòng)感十足又姿勢(shì)各界，從頭到腳都被商品包裹住，不只層疊的衣服還有帽子、鞋、腰帶、眼鏡一應(yīng)俱全。在這一方空間里，每個(gè)模特都被定位為一個(gè)與眾不同的形象，通過其所展示的商品和行為姿態(tài)傳達(dá)出來，生動(dòng)的形象生成了一種氛圍，定型形象所置身的定型場(chǎng)景也在其周身被想象出來。消費(fèi)者在這種潛移默化的誘導(dǎo)中認(rèn)定了一種商品的搭配對(duì)應(yīng)著一種形象，一種品味，一種時(shí)尚感，于是，由對(duì)定型形象的崇拜和向往轉(zhuǎn)嫁為對(duì)商品的占有欲，“將最深層次的欲望通過形象引入到消費(fèi)中去”。因此，通過展示模特塑造某種定型形象并不只是一種商品展示的行為，而是作用于更深一層次的欲望，甚至是無意識(shí)需要的行為。

如圖所示，這是位于“ZARAMEN”(男裝)區(qū)域門面正中心的三架模特。除了姿勢(shì)的稍有不同外幾乎是一個(gè)樣子，高大健碩的身軀，神氣挺拔的姿態(tài)，然而三種不同的商品搭配卻塑造出了三個(gè)不同的定型形象，也為消費(fèi)者建立了對(duì)不同身份與生活場(chǎng)景的想象。這些都不是無中生有的妄想和端測(cè)，而是每一種定型形象自身所表達(dá)的情感和傳遞出的想象。羅納德里根說，“如果你見過一株紅杉，就見過了所有紅杉?！比绱祟愅疲M(fèi)者通過對(duì)一個(gè)定型形象的認(rèn)知而引發(fā)出對(duì)“他們”的認(rèn)知，時(shí)尚的幻象正是通過一個(gè)個(gè)被精心設(shè)計(jì)的定型形象啟發(fā)消費(fèi)者深一層的欲望，服飾商品對(duì)模特身體的包裝成為一種弦耀性的遮掩，款式、造型、格調(diào)、配飾、色彩、圖案、長(zhǎng)短、厚薄、藏露等都得到極有預(yù)謀的表達(dá)，是夸張的強(qiáng)化。通過

種種策略，時(shí)裝與模特一起使觀眾在飽嘗身體與時(shí)裝美的同時(shí)墜入欲望的漩禍，也留下了一種難以抹去的幻象，無意識(shí)受控于情感認(rèn)同，"從對(duì)定型形象的具象感知和真空想象中建立起消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚類群的認(rèn)知，同時(shí)形象內(nèi)置的消費(fèi)欲望于無形處形成對(duì)消費(fèi)者的誘導(dǎo)，將時(shí)尚的感知和解讀轉(zhuǎn)化為對(duì)商品占有的欲望。2.2櫥窗里的情景劇

店鋪空間內(nèi)還有一處由人物參與時(shí)尚幻象建構(gòu)的場(chǎng)景。相對(duì)于室內(nèi)模特所處空間的開放性，它是封閉的，而相對(duì)于顧客的流動(dòng)性，它又是容易被駕駁的，它以靜態(tài)場(chǎng)景演繹動(dòng)態(tài)空間，以封閉式場(chǎng)域制造觀劇式效果，它就是櫥窗。有時(shí)尚媒體評(píng)價(jià)，ZARA的櫥窗，比大牌時(shí)尚雜志的潮流版面更能預(yù)告時(shí)尚的趨勢(shì)。品牌把櫥窗當(dāng)作劇場(chǎng)里的舞臺(tái)，通過產(chǎn)品、燈光、場(chǎng)景道具的精心組合，上演一出生動(dòng)的情景劇，以一種潛移默化的方式將消費(fèi)者帶入敘事場(chǎng)景中，通過一種置換式的想象，使消費(fèi)者在個(gè)人滿足中參與品牌時(shí)尚幻象的敘事建構(gòu)。消費(fèi)者在購物中，往往處于流動(dòng)狀態(tài)，眼神停留在某處的時(shí)間短至幾秒，櫥窗常以別出心裁的創(chuàng)意設(shè)置情景來吸引消費(fèi)者的注意力。ZARA店鋪櫥窗不僅通過高頻率的更換來展現(xiàn)其潮流先鋒的時(shí)尚感，也不僅是簡(jiǎn)單地對(duì)都市生活場(chǎng)景的模擬，而是借立體空間的敘事場(chǎng)域，把品牌內(nèi)涵和具體商品凝注在一個(gè)場(chǎng)景中，把流動(dòng)的顧客注意力緊緊套牢在娓娓道來的情景劇里。商品與消費(fèi)者的內(nèi)心感受櫥窗劇場(chǎng)中被粘合在一起，生活化的場(chǎng)景讓消費(fèi)者感到親切自然，覺得觸手可及;立體的、動(dòng)感的、充滿文藝色彩的櫥窗場(chǎng)景仿佛把消費(fèi)者帶入到一個(gè)身臨其境的美妙夢(mèng)境，不由得想一進(jìn)后臺(tái)探個(gè)究竟。服飾襯托出櫥窗中模特的儀態(tài)、氣場(chǎng)甚至心情，集合了燈光，背景畫面，道具小件，向消費(fèi)者講述著一個(gè)個(gè)向往中的時(shí)尚生活故事。

三、ZARA主要管理系統(tǒng)

“對(duì)于每個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)來說，其供應(yīng)鏈管理水平一般來說都大大超出同行業(yè)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。供應(yīng)鏈管理水平正是這些企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！弊稍児景Ｉ茉谒囊环輬?bào)告中這樣總結(jié)道。而素以“買得起的時(shí)尚”、“快速、少量、多款”為經(jīng)營宗旨的ZARA，其從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到市場(chǎng)營銷的全部環(huán)節(jié)都印證了埃森哲的結(jié)論。

ZARA的供應(yīng)鏈突出了一個(gè)“快”字。首先在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，ZARA很少完全依靠自己設(shè)計(jì)和研發(fā)，更多是從其它時(shí)裝品牌的發(fā)布會(huì)上尋找靈感。根據(jù)服裝行業(yè)的傳統(tǒng)，高檔品牌

時(shí)裝每年都會(huì)在銷售季節(jié)提前六個(gè)月左右發(fā)布時(shí)裝信息，一般是3月發(fā)布秋冬季時(shí)裝，9月份發(fā)布春夏季時(shí)裝。這些時(shí)裝公司會(huì)在巴黎、米蘭、佛羅倫薩、紐約等世界時(shí)尚中心來發(fā)布其新款服裝，而ZARA的設(shè)計(jì)師們則是最積極的“觀眾”。這些信息被迅速反饋回總部后，馬上會(huì)有專業(yè)的時(shí)裝設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)分類別、款式及風(fēng)格進(jìn)行改版設(shè)計(jì)，重新組合成ZARA自己全新的產(chǎn)品主題系列。

ZARA總部有一個(gè)260人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，由設(shè)計(jì)專家、市場(chǎng)專家和采購專家（負(fù)責(zé)采購樣品、面料和生產(chǎn)計(jì)劃等）組成，共同探討將來可能流行的服裝款式、花色、面料等，并討論大致的成本和零售價(jià)格等問題，形成初步的一致意見。在設(shè)計(jì)師繪出服裝草樣并完善后，這個(gè)團(tuán)隊(duì)還會(huì)根據(jù)草樣進(jìn)一步討論確定批量、價(jià)格等問題，決定是否投產(chǎn)。開放的團(tuán)隊(duì)、頻繁的溝通、保證馬上付諸實(shí)施，這使得ZARA的設(shè)計(jì)除了擁有低成本和流行元素外，更具備了六個(gè)月的時(shí)尚信息“提前量”。

3.1 ZARA總部管理系統(tǒng)

強(qiáng)大的協(xié)同供應(yīng)鏈運(yùn)作體系以及背后支撐的“大集中”系統(tǒng)，是ZARA這家來自西班牙的服裝零售商快速成功的關(guān)鍵。ZARA既是一個(gè)服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的零售連鎖店。作為西班牙排名第一、全球排名第三的服裝零售商，Inditex旗下?lián)碛邪藗€(gè)服裝品牌，而創(chuàng)立于1975年的ZARA，則以只占集團(tuán)三分之一數(shù)量的專賣店，貢獻(xiàn)了70%的銷售額。

因此，當(dāng)ZARA今年甫一進(jìn)入中國市場(chǎng)，立刻便引起了人們對(duì)其成功原因一探究竟的好奇。“ZARA就像時(shí)尚領(lǐng)域的‘追風(fēng)客’。它強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理以及背后支撐的信息系統(tǒng)，是確保其在‘追風(fēng)’中獲得豐厚回報(bào)的最有力保證?！鼻迦A科技園現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)新管理研究中心主任研究員劉海峰表示。

如此快速的供應(yīng)鏈，得益于ZARA在信息共享和利用方面的卓越表現(xiàn)，而這又取決于其信息化建設(shè)的多年積累。ZARA總部的大部分信息系統(tǒng)都是由ZARA的IT部門自主開發(fā)完成。ZARA的信息化可以簡(jiǎn)單總結(jié)為“大集中”式系統(tǒng)。所謂“大集中”是指在西班牙總部，ZARA擁有一套完整的計(jì)劃、采購、庫存、生產(chǎn)、配送、營銷和客戶關(guān)系管理的平臺(tái)，以及在這個(gè)臺(tái)基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈協(xié)同系統(tǒng)。而其它遍步全球的營銷網(wǎng)絡(luò)則通過它們的終端系統(tǒng)與總部保持緊密連接，力求在最短的時(shí)間內(nèi)將信息傳回總部，并完成信息流、資金流以及物流的流轉(zhuǎn)。

另一個(gè)“大集中”的體現(xiàn)是ZARA全球各專賣店都通過信息系統(tǒng)返回銷售和庫存信息給總部進(jìn)行計(jì)劃分析?？偛肯到y(tǒng)可以統(tǒng)一分析暢銷或滯銷產(chǎn)品的特征，供完善或設(shè)計(jì)新款服裝時(shí)參考。另外，各門店還實(shí)時(shí)把銷售過程中顧客的反饋意見，或者自己對(duì)款式、面料及花色的一些想法和建議，甚至是來自光顧ZARA商店的顧客身上穿的可模仿元素等各種信息都反饋給ZARA總部。因此該計(jì)劃模塊的信息集中度、共享度、及時(shí)度都非常高。

如果說總部是“大集中”信息的“海洋”，那作為“支流”的各地區(qū)分公司端，信息化架構(gòu)則會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)有一些細(xì)小的不同。例如在中國市場(chǎng)，據(jù)ZARA本地的獨(dú)家零售系統(tǒng)開發(fā)伙伴捷瑪公司一位人士介紹，中國的信息系統(tǒng)在設(shè)計(jì)之初便采用了“H”型架構(gòu)，即每

個(gè)門店的信息系統(tǒng)相對(duì)來說都是平行和獨(dú)立的，直接和西班牙連接，因此ZARA在中國的

門店每天晚上都可以將各種銷售數(shù)據(jù)和報(bào)表直接傳給西班牙總部。同時(shí)，ZARA位于上海的總部也會(huì)通過系統(tǒng)得到每個(gè)門店的信息。這些海量數(shù)據(jù)詳細(xì)包含了每款商品銷售的尺碼、顏色、數(shù)量、賣出時(shí)間、折扣信息等，由于每個(gè)國家的門店每天都會(huì)向西班牙總部傳送這些數(shù)據(jù)，因此又反襯出ZARA總部信息化平臺(tái)的強(qiáng)大?！八沟谜麄€(gè)供應(yīng)鏈能夠以一個(gè)既快速又可以預(yù)測(cè)的節(jié)奏運(yùn)行?！薄豆鹕虡I(yè)評(píng)論》如此評(píng)價(jià)道。這種“大集中”機(jī)制以及對(duì)單個(gè)門店在信息傳送方面嚴(yán)格的時(shí)間要求的意義在于，它能隨時(shí)讓遙遠(yuǎn)的ZARA總部準(zhǔn)確地知道中國市場(chǎng)上所發(fā)生的故事。Inditex的首席執(zhí)行官Castellano心中早有定論：“在時(shí)裝界，庫存就像食品，很快會(huì)變質(zhì)。而我們所做的一切，便是要減少反應(yīng)的時(shí)間！” 3.2 ZARA采購管理系統(tǒng)

ZARA的采購環(huán)節(jié)也非常有特色。在布匹采購方面，ZARA主要購買原坯布（一種未染色的織布），根據(jù)需要進(jìn)行染色后再生產(chǎn)。這樣不僅可以迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上花色變換的潮流，還可以有效降低原材料庫存成本并防止缺貨的風(fēng)險(xiǎn)。為防止對(duì)某家供應(yīng)商的依賴，同時(shí)也鼓勵(lì)供應(yīng)商更快的反應(yīng)速度，ZARA剩余的原材料供應(yīng)來自于其公司附近的260家供應(yīng)商，每家供應(yīng)商的份額最多不超過4%。當(dāng)服裝進(jìn)入生產(chǎn)階段，ZARA的做法則和當(dāng)今世界上流行的外包模式大相徑庭，它不僅擁有自己的紡織廠及服裝加工廠，并在歐洲一些主要地區(qū)建立了獨(dú)立的物流運(yùn)輸企業(yè)。由ZARA投資控股的14家工廠連結(jié)成一個(gè)超大型的自動(dòng)化配銷倉庫，完全自制自銷，雖然生產(chǎn)成本比外包生產(chǎn)提高了15%至20%，但高效率的作業(yè)管理使得生產(chǎn)速

度得到提升，并減少了存貨帶來的滯壓成本，因此除了有效消除掉這部分可見的成本外，生產(chǎn)企業(yè)基本還可以維持10%的穩(wěn)定利潤(rùn)。3.3 ZARA物流配送系統(tǒng)

接下來的配送環(huán)節(jié)也至關(guān)重要。為加快物流速度，ZARA總部設(shè)有雙車道高速公路直通各配送中心。通常訂單收到后八個(gè)小時(shí)內(nèi)貨物就可以被運(yùn)走，每周給各專賣店配貨兩次。服裝被從物流中心用卡車直接運(yùn)送到歐洲的各個(gè)專賣店，并利用附近的兩個(gè)空運(yùn)基地運(yùn)送到美國和亞洲，再利用第三方物流的卡車送往各專買店。3.4 ZARA分店管理系統(tǒng)

ZARA要求各專賣店每天必須定時(shí)把銷售情況發(fā)回總部，并且每周要根據(jù)當(dāng)前庫存和近兩周內(nèi)的銷售預(yù)期向總部發(fā)兩次補(bǔ)貨申請(qǐng)。連鎖店通常每周向總部發(fā)兩次訂單，產(chǎn)品也每周更新兩次。訂單必須在規(guī)定的時(shí)間之前下達(dá)：西班牙和南部歐洲的連鎖店通常是每周三下午3∶00之前，每周六下午6∶00之前，其他地區(qū)是每周二下午3∶00之前和周五下午6∶00之前。如果連鎖店錯(cuò)過了最晚的時(shí)間，那么只有等到下一次了，公司對(duì)這個(gè)時(shí)間限制的管理非常嚴(yán)格，訂單必須準(zhǔn)時(shí)。所有產(chǎn)品在連鎖店里的時(shí)間不會(huì)超過2個(gè)星期，公司在每個(gè)季節(jié)開始的時(shí)候只會(huì)生產(chǎn)最低數(shù)量的產(chǎn)品，這樣可以把過度供給的風(fēng)險(xiǎn)控制在最低的水平，一旦出現(xiàn)新的需求，ZARA可以通過其有效的供應(yīng)鏈管理迅速組織生產(chǎn)。在存貨方面，行業(yè)的通常做法是，季度末的時(shí)候一般會(huì)儲(chǔ)存下個(gè)季度出貨量的45%～60%，而ZARA公司的該項(xiàng)指標(biāo)最大不會(huì)超過20%，它的供應(yīng)鏈依靠更加精確的預(yù)測(cè)和更多更即時(shí)的市場(chǎng)信息，反應(yīng)速度比一般的公司要快得多。

這些信息的準(zhǔn)確性是對(duì)專賣店管理人員的重點(diǎn)考核內(nèi)容。另外，為了保證訂單能夠集中批量生產(chǎn)，減少生產(chǎn)轉(zhuǎn)換時(shí)間和降低成本，各個(gè)專賣店必須在規(guī)定時(shí)間前下達(dá)訂單，如果錯(cuò)過了則只有等到下一次申請(qǐng)。總部拿到各專賣店的銷售、庫存和訂單等消息后，綜合分析各種產(chǎn)品是暢銷還是滯銷，如果滯銷則取消原定生產(chǎn)計(jì)劃。

在ZARA的連鎖店里如果有產(chǎn)品超過2～3周的時(shí)間還沒銷售出去的話，就會(huì)被送到所在國的其他連鎖店里，或者送回西班牙。通常，這樣的產(chǎn)品數(shù)目被控制在總數(shù)的10%以下。在實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中，通常只有不合常規(guī)的比例數(shù)的產(chǎn)品會(huì)被送回到西班牙。這樣一來，連鎖店的產(chǎn)品更新速度相當(dāng)快，而且有些款式的衣服是不會(huì)有第二次進(jìn)貨的，顧客也就會(huì)受到刺激從而在現(xiàn)場(chǎng)就做出購買的決定，因?yàn)樗麄冎酪坏╁e(cuò)過之后就有可能再也買不到了。從上面我們可以看出，ZARA公司每種款式的存貨水平都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，并且季節(jié)末期的時(shí)候需要打折出售的產(chǎn)品也相對(duì)地少。而且，即使打折銷售，行業(yè)的平均水平是6～7折，而ZARA公司卻能控制在8.5折以上。由于在當(dāng)季銷售前ZARA只生產(chǎn)下個(gè)季度出貨量的15%左右，這樣ZARA在一個(gè)銷售季節(jié)結(jié)束后最多只有不超過18%的服裝不太符合消費(fèi)者口味，而行業(yè)平均水平約為35%?？梢哉f，ZARA成功最根本的原因在于其高效的協(xié)同供應(yīng)鏈運(yùn)作體系。

四、總結(jié)

良好的終端視覺形象是品牌最好的廣告，沒有良好的終端形象和產(chǎn)品以及服務(wù)做基礎(chǔ)，宣傳越多，負(fù)面效果就越大，品牌價(jià)值也就傷得越重。

ZARA的技巧和思路是容易模仿的，就如同時(shí)裝款式的翻版一樣簡(jiǎn)單。但是同樣的工作，由于不同的模式，而產(chǎn)生了不同的效率和速度，這是決勝的關(guān)鍵。ZARA的品牌快速運(yùn)作系統(tǒng)，正是得益于各個(gè)部門之間無縫隙的系統(tǒng)化銜接與協(xié)作，倘若設(shè)計(jì)師采款落后半步，信息溝通滯后一點(diǎn)，物流配送延遲一些，終端陳列每月減少幾次，店員服務(wù)欠缺一個(gè)環(huán)節(jié)等等問題，ZARA都將不是世界級(jí)的零售品牌巨頭。成功的快速模式背后，是巨細(xì)無遺的管理與執(zhí)行，這是不二的制勝法寶。

第四篇：ZARA經(jīng)驗(yàn)

ZARA經(jīng)驗(yàn)

當(dāng)我們提起“時(shí)尚”一詞時(shí)往往會(huì)想到雍榮華貴的巴黎、色彩繽紛的米蘭，甚至還會(huì)有老成古板的倫敦；談及流行也會(huì)涉及諸如“Chanel”、“Dior”、“GUCCI”、“Armani”可能還有“Dunhill”?！案邫n、時(shí)尚、奢侈”是他們的代名詞，幾十甚至上百年的發(fā)展史使其更多的融入了貴族感，“陽春白雪”式的營銷措施讓普通消費(fèi)者總是望塵莫及。

當(dāng)我們提起“時(shí)尚”一詞時(shí)往往會(huì)想到雍榮華貴的巴黎、色彩繽紛的米蘭，甚至還會(huì)有老成古板的倫敦；談及流行也會(huì)涉及諸如“Chanel”、“Dior”、“GUCCI”、“Armani”可能還有“Dunhill”。“高檔、時(shí)尚、奢侈”是他們的代名詞，幾十甚至上百年的發(fā)展史使其更多的融入了貴族感，“陽春白雪”式的營銷措施讓普通消費(fèi)者總是望塵莫及。

西班牙地處歐洲的西南部，比利牛斯山脈的阻隔使西班牙偏安一隅。在大多數(shù)人的心里，西班牙有美女、有海灘、有斗牛、還有足球，“時(shí)尚”二字跟西班牙好像不著邊際，但近幾年歐洲時(shí)尚界卻猛然刮起了一道“西班牙旋風(fēng)”。以ZARA為代表的一批另類時(shí)尚品牌突破傳統(tǒng)束縛，堂而皇之的成為了時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)者。是什么原因讓ZARA能夠在短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)為極富競(jìng)爭(zhēng)力的國際品牌呢？

一、應(yīng)歸功于高效的產(chǎn)品組織體系。

在這里，我們說ZARA的產(chǎn)品不是開發(fā)而是組織，是因?yàn)槠湓谌蚋鞯囟紦碛袠O富時(shí)尚嗅覺感的買手，幫助ZARA品牌在全球各地收集該地區(qū)現(xiàn)時(shí)的流行產(chǎn)品，并通過購買將產(chǎn)品集中匯于指定地點(diǎn)，由專業(yè)的時(shí)裝設(shè)計(jì)師依類別、款式及風(fēng)格進(jìn)行全新改版，組成新的產(chǎn)品主題系列，即附和現(xiàn)時(shí)段時(shí)尚流行特點(diǎn)，又能夠避免因產(chǎn)品設(shè)計(jì)而產(chǎn)生的市場(chǎng)適應(yīng)期，ZARA聘請(qǐng)200多名設(shè)計(jì)師從米蘭、巴黎時(shí)裝秀取得設(shè)計(jì)靈感，利用高檔品牌提前發(fā)布時(shí)尚信息的傳統(tǒng)（如3月發(fā)布秋冬季時(shí)裝、9月發(fā)布春夏季時(shí)裝，發(fā)布時(shí)間和真正的銷售季節(jié)中間通常有6個(gè)月的時(shí)間差），使時(shí)尚雜志還在預(yù)告當(dāng)季潮流時(shí)，Zara櫥窗已在展示這些內(nèi)容。

二、快速的生產(chǎn)供應(yīng)鏈條使品牌贏得市場(chǎng)先機(jī)。

傳統(tǒng)的服飾品牌從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到面輔料采購、生產(chǎn)加工、物流運(yùn)輸，到最后成品上架銷售往往需要2－4個(gè)月的時(shí)間，高檔時(shí)裝品牌則會(huì)更長(zhǎng)一些。ZARA利用高效的全球采購運(yùn)輸系統(tǒng)，使各地區(qū)專賣店貨品上架的全過程最短只用10天時(shí)間，全球各專賣店新品幾乎同步上貨，短的時(shí)差也不會(huì)超過幾小時(shí)。這樣就使ZARA在第一時(shí)間，將現(xiàn)有市場(chǎng)流行貨品進(jìn)行批量式銷售，緊跟時(shí)尚步伐。利用小批量、多批次的供貨方式，每周兩次向各地專營店進(jìn)行新產(chǎn)品配送，銷售期超過兩周的滯存產(chǎn)品也會(huì)及時(shí)更換。這樣，不僅使店內(nèi)產(chǎn)品更新速率加快，促使消費(fèi)者經(jīng)常光顧；而且各專營店不必設(shè)立專用貨庫，減小了營銷成本的投入。

三、特殊的營銷方法吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行購物。

ZARA品牌在全球各地設(shè)有500余家專賣店，每一家ZARA專賣店與其稱之為店鋪不如稱之為小型商場(chǎng)，因?yàn)閆ARA專賣店往往都擁有萬余平方米的面積，上萬種不同款式的服裝，使消費(fèi)者能夠形成“一站式”購物環(huán)境。多款少量的營銷方式，使得同一種款式、不同尺寸的時(shí)裝只有十余件，銷售好的話最多補(bǔ)貨兩次，一方面減少同質(zhì)化產(chǎn)品的產(chǎn)生，滿足市場(chǎng)時(shí)尚化、個(gè)性化的需求；另一方面，也促使顧客產(chǎn)生即時(shí)消費(fèi)，避免購物遺憾。

ZARA通過匯總每季最暢銷的流行單品、集各品牌營銷之所長(zhǎng)，經(jīng)過改版及組款的方式，向流行敏感度高且消費(fèi)能力強(qiáng)的25－35歲顧客群提供高品質(zhì)、低價(jià)格的流行時(shí)裝?！跋M(fèi)者要什么？”成為公司經(jīng)營最重要的參考目標(biāo)，全球零售點(diǎn)的第一線工作人員聆聽消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議，從顏色、款式到價(jià)格，每天匯總回總公司，設(shè)計(jì)部門立即進(jìn)行檢討，兩星期后，依顧客建議而產(chǎn)生的新產(chǎn)品就可以在店內(nèi)找到?？焖俚氖袌?chǎng)反應(yīng)及合理的品牌運(yùn)營方式，使得ZARA品牌以每年30％的速度增長(zhǎng)，年?duì)I銷額超過20億美元。

ZARA的出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)服飾品牌運(yùn)營之道，其核心價(jià)值在于“速度”!通過方方面面的“速度”提升獲得市場(chǎng)營銷的“第一桶金”。它的模式可以為我們的企業(yè)所借鑒，增加市場(chǎng)運(yùn)營的手段及方法，為我們提供更為廣闊的經(jīng)營思路。但“借鑒”不是“抄襲”，在根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行適度參考外，我們還應(yīng)注意： 速度的提升來源于集約式的高效管理

“速度”雖然是ZARA占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶，但“速度”的背后卻是ZARA集約式的高效管理。我國的服裝品牌企業(yè)從原材料采購到產(chǎn)品市場(chǎng)供給，產(chǎn)業(yè)鏈中各承接環(huán)節(jié)還處于各自為政、互無統(tǒng)屬的關(guān)系。一件產(chǎn)品的上市需要：面輔料生產(chǎn)及采購－＞制衣企業(yè)成品制造－＞貨品物流運(yùn)輸－＞品牌終端銷售，四個(gè)基本環(huán)節(jié)的保障。在不能夠使配套企業(yè)形成快速互動(dòng)式管理的環(huán)境下，即使其中一個(gè)環(huán)節(jié)在管理及運(yùn)營方面能夠提供高效的供給機(jī)會(huì)，而其它上下游合作企業(yè)卻無法與其進(jìn)行配合，最終仍然形成“效率堵塞”。

ZARA在品牌創(chuàng)建之初也曾面臨過如此難題，只能依照傳統(tǒng)方式“按部就班”的發(fā)展，雖有野心，但無用武之地。在找到“現(xiàn)行方式不能打破就不能產(chǎn)生更高效益”的瓶頸后，ZARA投巨資設(shè)立了自己的紡織廠及服裝加工廠，并在歐洲一些主要地區(qū)建立獨(dú)立的物流運(yùn)輸企業(yè)。14個(gè)工廠連結(jié)一個(gè)超大型自動(dòng)化配銷倉庫，完全自制自銷，雖然生產(chǎn)成本比外包生產(chǎn)提高15％至20％，但高效率的作業(yè)管理使得生產(chǎn)速度得到提升、減少存貨帶來的滯壓成本，因此可以維持穩(wěn)定的10％利潤(rùn)。當(dāng)ZARA的專賣店離開歐洲到達(dá)美洲及亞洲之時(shí)，為了解決同樣的問題，并減少固定資產(chǎn)的投入，他們采取了參股的方式，與一些生產(chǎn)能力強(qiáng)、并在管理及產(chǎn)品質(zhì)量上有一定保證的生產(chǎn)企業(yè)建立了合作關(guān)系，而物流系統(tǒng)則由銷售區(qū)域內(nèi)專業(yè)的運(yùn)輸公司解決。因此才形成了今天一件產(chǎn)品從設(shè)計(jì)開始到選料、染整、剪裁、針縫、整燙、運(yùn)送乃至成品上架最長(zhǎng)只需3周的快速供應(yīng)體系。

當(dāng)然，我們不能夠像ZARA一樣投入巨資建立起一個(gè)自有的生產(chǎn)供應(yīng)鏈，但中

國擁有眾多的紡織服裝生產(chǎn)企業(yè)，完全可以通過多種方式得到相同的結(jié)果。

穩(wěn)定的品牌來源于穩(wěn)定的供給。很多企業(yè)在品牌運(yùn)作過程中為了規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，多采取“虛擬經(jīng)營”的方式，與上游的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和下游的產(chǎn)品銷售商形成脆弱的買賣合作關(guān)系，雙方不能夠達(dá)成良好的發(fā)展共識(shí)。因此，以參股的方式同上下游企業(yè)及商家建立合作經(jīng)營模式，不僅可以將雙方的關(guān)系更加緊密聯(lián)系在一起，形成“合力”效應(yīng)；另一方面，也使品牌企業(yè)可以參與到生產(chǎn)的管理上，更加有利于全流程的統(tǒng)籌規(guī)劃，打破“效率堵塞”的瓶頸。

速度的提升來源于先進(jìn)的品牌運(yùn)作方式

國際上對(duì)ZARA及類似服飾品牌的運(yùn)作方式作過精辟的總結(jié)，即：一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價(jià)格。國際品牌在形象方面有著非常嚴(yán)格的要求，即使是一個(gè)家庭作坊，也會(huì)將店面裝飾得各具特色。形象的建立不僅僅是資金實(shí)力的體現(xiàn)，也是品牌文化及產(chǎn)品特色的另類表達(dá)。國內(nèi)企業(yè)往往只注重前者，而國際品牌卻更為注重后者。他們認(rèn)為“情調(diào)”與“內(nèi)涵”是成熟消費(fèi)者認(rèn)知品牌及產(chǎn)生二次購買意愿的“引路石”，因此，會(huì)根據(jù)品牌特點(diǎn)設(shè)立統(tǒng)一而有個(gè)性的形象標(biāo)識(shí)，從服務(wù)到陳列、從管理到策劃無一不按這種“潛規(guī)則”去實(shí)施、操作。

所謂“二流的產(chǎn)品”，是指其與高檔時(shí)尚品牌的產(chǎn)品相比較而言。為了適宜產(chǎn)品快速進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)，生產(chǎn)中盡量避免制作周期較長(zhǎng)或檔次較高的面料在產(chǎn)品中使用，而產(chǎn)品類型也多選擇非冬季類時(shí)尚女裝為主。他們將與“時(shí)尚”無關(guān)的細(xì)枝末節(jié)通通減掉，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下最大限度的節(jié)省成本。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，不去苛求細(xì)節(jié)，以生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)追求現(xiàn)時(shí)段最流行的產(chǎn)品，不求“形似”只求“神似”。

在“價(jià)格”的認(rèn)識(shí)方面，國內(nèi)品牌企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)，總是認(rèn)為“時(shí)尚”產(chǎn)品除本身高額的研發(fā)及生產(chǎn)成本外，還要附加更多的品牌價(jià)值在其中，因此，應(yīng)該是也必然是“高價(jià)值”產(chǎn)品。不過，ZARA的想法卻有所不同，他們認(rèn)為再好的產(chǎn)品，如果不賣出去也只是占用庫房、壓滯資金的一堆廢品而已，與其待價(jià)而沽，不如趕緊產(chǎn)生現(xiàn)金，促成二次生產(chǎn)。例如：ZARA新加坡專營店的女式上衣只有19－26元，而同類型產(chǎn)品在其它品牌店要售到40－60元，所以，更多的消費(fèi)者只要看上一款衣服就會(huì)毫不猶豫的買下，每件服裝的消費(fèi)價(jià)格不高，但多次消費(fèi)后累積下來，平均每位顧客在逛完該店后卻能消費(fèi)在百元以上，而心里還會(huì)感覺很實(shí)惠。

ZARA的運(yùn)營方式值得我們的企業(yè)去思考，當(dāng)中國的消費(fèi)市場(chǎng)逐步與國際潮流相接軌，是否擁有“快而準(zhǔn)”的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方法，將成為衡量服飾品牌核心競(jìng)爭(zhēng)能力的標(biāo)尺。正如同孔夫子所言“三人行，必有我?guī)煛?，每個(gè)品牌在市場(chǎng)環(huán)境中，即是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是學(xué)習(xí)的榜樣。那么，誰更會(huì)學(xué)習(xí)、更會(huì)“借鑒”、更懂得與實(shí)際情況相“變通”，誰就會(huì)贏得市場(chǎng)，贏得更為廣闊的發(fā)展空間！

第五篇：ZARA營銷策略分析

《市場(chǎng)營銷學(xué)》結(jié)課論文

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學(xué)生姓名： 學(xué) 號(hào)： 班 級(jí)： 題 目：

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ZARA品牌的市場(chǎng)營銷策略分析

1、基本情況

1．1 企業(yè)現(xiàn)狀

ZARA是西班牙INDITEX集團(tuán)旗下的一個(gè)子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。1975年設(shè)立于西班牙的ZARA，隸屬于INDITEX集團(tuán)，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商，在世界各地56個(gè)國家內(nèi)，設(shè)立超過兩千多家的服裝連鎖店。ZARA深受全球時(shí)尚青年的喜愛，設(shè)計(jì)師品牌的優(yōu)異設(shè)計(jì)，價(jià)格卻更為低廉，簡(jiǎn)單來說就是讓平民擁抱High Fashion。

ZARA已經(jīng)成長(zhǎng)為全球時(shí)尚服飾的領(lǐng)先品牌，身影遍布全球60余個(gè)國家和地區(qū)，門店數(shù)已達(dá)1000余家。ZARA品牌之道可以說是時(shí)尚服飾業(yè)界的一個(gè)另類，在傳統(tǒng)的頂級(jí)服飾品牌和大眾服飾中間獨(dú)辟蹊徑開創(chuàng)了快速時(shí)尚模式。隨著快速時(shí)尚成為時(shí)尚服飾行業(yè)的一大主流業(yè)態(tài)，ZARA品牌也倍受推崇。

在2005年，ZARA在全球100個(gè)最有價(jià)值品牌中位列77名，哈佛商學(xué)院把ZARA品牌評(píng)定為歐洲最具研究?jī)r(jià)值的品牌，沃頓商學(xué)院將ZARA品牌視為研究未來制造業(yè)的典范。ZARA作為一家引領(lǐng)未來趨勢(shì)的公司，儼然成為時(shí)尚服飾業(yè)界的標(biāo)桿。總結(jié)中ZARA全球營業(yè)收入已然達(dá)到44億歐元，稅前利潤(rùn)為7.12億歐元。

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1．2 發(fā)展歷程

1975年，在西班牙拉科魯尼亞市開設(shè)第一家零售門店，以銷售積壓貨物。1976～1984年，在西班牙各大城市開設(shè)ZARA分店，使得ZARA的時(shí)尚概念得到廣泛的肯定。

1985年，確立INDITEX為集團(tuán)的母品牌，為日后集團(tuán)的發(fā)展奠定了基調(diào)，樹立了靈魂。

1988年，在葡萄牙波爾圖市開設(shè)第一家海外門店，邁出了集團(tuán)海外擴(kuò)張的第一步。1991年,創(chuàng)立PULL&BEAR連鎖品牌，開始將時(shí)裝市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，并開始多元化的擴(kuò)張。

1998年，推出品牌Bershka，向14－24歲的年輕女性提供非常便宜但又絕對(duì)時(shí)尚的服裝，集團(tuán)壯大和海外門店擴(kuò)張同步發(fā)展。

1999年，公司收購STRADIVARIUS,并也在其他一些國家開始開店 2001年5月23日，INDITEX集團(tuán)公開上市

2002年，開始修建ZARA位于Zaragoza新的物流中心，進(jìn)一步增強(qiáng)自身的物流配送能力，協(xié)調(diào)較遠(yuǎn)市場(chǎng)的快速反應(yīng)機(jī)制。

2003年，開設(shè)第一家ZARA HOME的門店；ZARA的第二家配送中心Plataforma Europa

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在Zaragoza落成，彌補(bǔ)了位于Arteixo的老物流中心的工作。

2004年，INDITEX在香港開設(shè)集團(tuán)的第2000家門店，到此集團(tuán)的銷售門店已經(jīng)遍布?xì)W、美、亞、非洲的56個(gè)國家。

2005年，INDITEX已在全球擁有2893家門店，旗下領(lǐng)導(dǎo)八大子品牌。其中ZARA門店917家，遍布世界五十多個(gè)國家和地區(qū)。

2006年，集團(tuán)在塞爾維亞、中國大陸和突尼斯開設(shè)門店

1．3 產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售情況

在2012年最新的財(cái)務(wù)報(bào)表上，INDITEX公布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示ZARA在歐洲經(jīng)濟(jì)低迷中創(chuàng)造了奇跡，它的銷售額比前年增長(zhǎng)了17%，利潤(rùn)上升了27%，居時(shí)裝零售業(yè)第一。

物流上，ZARA有自己的全自動(dòng)物流中心，保證了品牌運(yùn)送的最短時(shí)間，新款以最快速度發(fā)送到各個(gè)專賣店。INDITEX旗下的品牌除了ZARA之外還有其他一些內(nèi)衣品牌、男裝品牌等，它們是90年代INDITEX集團(tuán)擴(kuò)張后收購或者創(chuàng)建的新品牌，每個(gè)品牌都有自己的物流中心。不過至今ZARA依然是貢獻(xiàn)最大的品牌，去年的銷售額占到總額的64.8%。

在2012年的2月到10月這9個(gè)月中，INDITEX在全球新開了360家門店，門店數(shù)量在86個(gè)市場(chǎng)里達(dá)到了5887家，其中ZARA占了1908家。這個(gè)擴(kuò)張速度已經(jīng)持續(xù)

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了5年，市場(chǎng)的重點(diǎn)已經(jīng)從西班牙轉(zhuǎn)向歐洲的其它地區(qū)和亞洲的新型市場(chǎng)。某雜志曾評(píng)價(jià)說：“INDITEX的全球布局讓它對(duì)歐洲市場(chǎng)的打擊有很強(qiáng)的防御能力,雖然這個(gè)擴(kuò)張速度很難在未來持續(xù)下去，但無疑它會(huì)繼續(xù)勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

ZARA的內(nèi)部系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，這大大抬高了它的競(jìng)爭(zhēng)門檻。

2、行業(yè)環(huán)境分析（波特五力模型分析）

五力分析模型是邁克爾?波特(Michael Porter)于80年代初提出，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。五力模型是分析企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征的一種有效的工具。五種競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱和綜合程度，引發(fā)行業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，使得企業(yè)形成不同作用力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1．1 競(jìng)爭(zhēng)者的威脅

ZARA的品牌競(jìng)爭(zhēng)者世界是其他三大平價(jià)時(shí)裝巨頭：H&M（瑞典），GAP（美國），C&A（德國）。作為服裝業(yè)的最主要品牌競(jìng)爭(zhēng)者，ZARA和H&M的經(jīng)營方式及其相似，在黃金地段開店、與奢侈品為鄰，店面光鮮，采用“少量、多款、平價(jià)”的理念，對(duì)流行時(shí)尚做出快速反應(yīng)。憑借這些策略，它們?cè)谶^去幾年飛速成長(zhǎng)；03年INDITEX成為全球第三的服裝零售商，04年全球營銷收入達(dá)到46億歐元，獲利率高達(dá)9.7%，超過美國第一大服裝連鎖品牌GAP 6.4%的獲利率。作為歐洲最大的服裝零售商。而H&M在過去5年中，《市場(chǎng)營銷學(xué)》結(jié)課論文

營業(yè)額增加了100%，分店數(shù)量增加了75%，每股盈利增加了262%，05年的稅前利潤(rùn)總則達(dá)到135.53億瑞典克朗。

自成立以來，H&M就以其時(shí)尚、質(zhì)優(yōu)而價(jià)平的時(shí)裝分泌世界，但H&M越來越受到INDITEX的沖擊。在規(guī)模擴(kuò)張上，雖然H&M的店數(shù)近1200間，但I(xiàn)NDITEX已經(jīng)擁有2700家店鋪，在收入增長(zhǎng)上，INDITEX從96年以來一直保持著20%左右的增長(zhǎng)率，而H&M在近幾年的增長(zhǎng)速度卻一直在10%左右徘徊。對(duì)于規(guī)模、速度以及盈利水平這三個(gè)商業(yè)世界中相互博弈的三個(gè)要素，INDITEX和H&M給了我們兩個(gè)選擇：INDITEX以速度取勝，打起了規(guī)模聲勢(shì)戰(zhàn)，H&M則是速度與盈利并駕齊驅(qū)，穩(wěn)步擴(kuò)張。

1．2 購買者的討價(jià)還價(jià)的能力

ZARA運(yùn)用款多、量少、平價(jià)的方式來拉攏顧客，在物美價(jià)廉又?jǐn)?shù)量有限的雙重誘惑下，顧客通常會(huì)怕錯(cuò)失良機(jī)而當(dāng)即買下。這就帶來了ZARA產(chǎn)品的供不應(yīng)求的狀況，使得ZARA在與顧客的接觸中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

ZARA通過收集每季的新的時(shí)尚信息、集各品牌營銷之所長(zhǎng)，經(jīng)過改版及組款的方式，向流行敏感度高且消費(fèi)能力強(qiáng)的20~35歲顧客群提供高品質(zhì)、平價(jià)格、限量版的流行時(shí)裝?？焖俚氖袌?chǎng)反應(yīng)及合理的品牌運(yùn)營方式，使得ZARA品牌以每年30%的速度增長(zhǎng)。

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1．3 供應(yīng)商分析

ZARA依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品投放時(shí)間長(zhǎng)短、產(chǎn)品需求的數(shù)量和速度、專業(yè)技術(shù)要求、工廠的生產(chǎn)能力、總和性價(jià)比、市場(chǎng)專家的意見等確定各個(gè)產(chǎn)品是自己生產(chǎn)還是外包出去。為了從最原始的原材料環(huán)節(jié)就開始控制成本，采取從集團(tuán)內(nèi)部公司獲取穩(wěn)定原料和從外部260家原材料供應(yīng)商分別小額訂購的方式。其自產(chǎn)產(chǎn)品40%的原料都是集團(tuán)公司擁有的原料，而這些原料部有一半是沒有染色的布料，便保證了ZARA能夠在一個(gè)銷售季節(jié)中隨時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)對(duì)顏色的需求而進(jìn)行即時(shí)的染色變化。

ZARA剩余60%的布料來自于260家供應(yīng)商，這260家供應(yīng)商中沒有任何一家的供給能超過ZARA所需總量的4%，這不僅避免了對(duì)某一家供應(yīng)商的過度依賴，有效控制了采購成本，也縮短了這些廠商對(duì)ZARA訂單的反應(yīng)時(shí)間，為品牌低價(jià)、快速的特點(diǎn)做出了貢獻(xiàn)。

1．4 新進(jìn)入者的威脅

ZARA花費(fèi)巨資一體化設(shè)計(jì)自己的靈敏供應(yīng)鏈。生產(chǎn)基地設(shè)在西班牙，只有最基本的款式服裝在亞洲等低成本地區(qū)生產(chǎn)。ZARA自己設(shè)立了20個(gè)高度自動(dòng)化染色、裁剪中心，而把人力密集型的工作外包給周邊500家小工廠甚至家庭作坊，再將這些物流系統(tǒng)連接起來，保證了設(shè)計(jì)的獨(dú)特性。

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ZARA在生產(chǎn)基地假設(shè)地下傳送帶網(wǎng)絡(luò)，每天根據(jù)新的訂單把最時(shí)興的布料準(zhǔn)時(shí)送達(dá)終端廠，保證了總體上的前導(dǎo)時(shí)間要求。許多品牌想模仿ZARA，可是卻沒有這樣巨額投資的生產(chǎn)基地，正是因?yàn)閆ARA的物流速度使得替代品生產(chǎn)者的威脅大大降低。

1．5 替代品生產(chǎn)者的威脅

ZARA一年中大約推出12000種時(shí)裝，而每一款時(shí)裝的量一般不大。即使是暢銷款式，ZARA也只是提供有限的數(shù)量，常常在一家專賣店中一個(gè)款式只有兩件，賣完了也不補(bǔ)貨。ZARA通過這種“制造短缺”的方式，培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的追隨者?！岸嗫钍健⑿∨俊钡慕?jīng)營模式也使得ZARA實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)規(guī)模的突破，同樣也大大降低了替代品生產(chǎn)者威脅。

3、目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略（STP分析）

1．1 Market Segmentation 市場(chǎng)細(xì)分

ZARA既是服裝品牌又是服裝零售服務(wù)品牌，ZARA的營銷策略不僅著眼于產(chǎn)品本身，更注重服務(wù)。服裝市場(chǎng)按性別劃分為男裝、女裝和童裝；按產(chǎn)品品質(zhì)劃分為高端定制、時(shí)尚、集團(tuán)定制以及低端消費(fèi)服裝；按功能劃分為特殊功能、運(yùn)動(dòng)、職業(yè)以及半職業(yè)休閑服裝等。

ZARA依據(jù)不同區(qū)域的國家和地區(qū)，按照消費(fèi)者不同的消費(fèi)習(xí)慣與偏好，對(duì)服裝市場(chǎng)

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進(jìn)行不同角度、不同層次和不同區(qū)域的劃分，經(jīng)過具體的市場(chǎng)調(diào)查正確的確定了產(chǎn)品和品牌的目標(biāo)市場(chǎng)。

1．2 Market Targeting 目標(biāo)市場(chǎng)選擇

面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)和龐大的潛在消費(fèi)群體，ZARA最終選擇額快速變化的時(shí)尚服裝為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。從顧客年齡來分，ZARA側(cè)重于中青年與兒童服裝為發(fā)展重點(diǎn)；從服裝的功能來看，ZARA生產(chǎn)和銷售職業(yè)服裝和休閑服裝。

1．3 Market Positioning 市場(chǎng)定位

ZARA為了保持可持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，最終確立了差異化的市場(chǎng)定位。ZARA要讓喜歡ZARA服裝的消費(fèi)者成為流行時(shí)尚的引領(lǐng)者，同時(shí)也要讓消費(fèi)者在專賣店的采購行為變成一種對(duì)時(shí)尚的鑒定體驗(yàn)，這樣的定位完全不同于大多數(shù)僅以服裝銷售為目的的同行對(duì)手。

ZARA通過供應(yīng)鏈的整合，平均兩周的時(shí)間久將一個(gè)市場(chǎng)創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品而快速推向市場(chǎng)，保證ZARA的潮流影響，滿足消費(fèi)者時(shí)尚新穎的心里需求。ZARA以自己獨(dú)特的品牌理念和價(jià)值引領(lǐng)服飾潮流，又以低成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略相結(jié)合，借助自己強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合優(yōu)勢(shì)和快速研發(fā)流程，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展。

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4、市場(chǎng)營銷策略

1．1 產(chǎn)品策略

ZARA采取“少量、多款”產(chǎn)品策略，依靠公司對(duì)時(shí)尚信息和消費(fèi)者反饋信息的快速采集與共享。

ZARA擁有一個(gè)兩百多人組成的，非常強(qiáng)大的新產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們對(duì)時(shí)尚有著敏感準(zhǔn)確的理解，他們從米蘭、巴黎時(shí)裝秀取得靈感，識(shí)別流行的時(shí)尚趨勢(shì)，設(shè)計(jì)與這些趨勢(shì)相匹配的各種款式。ZARA只需幾天的時(shí)間就可以完成對(duì)歌星的裝束或頂級(jí)服裝大師創(chuàng)意作品的模仿。從流行趨勢(shì)的識(shí)別到將迎合流行趨勢(shì)的新款時(shí)裝擺到店內(nèi)，ZARA只需兩周的時(shí)間，而傳統(tǒng)生產(chǎn)方式下這個(gè)周期要長(zhǎng)達(dá)到4-12個(gè)月。

ZARA的每個(gè)門店，都安裝著彼此獨(dú)立的信息系統(tǒng)。門店之間交換大量原始數(shù)據(jù)對(duì)各地市場(chǎng)做出判斷。而這些所獲取的信息又會(huì)及時(shí)反饋到ZARA的設(shè)計(jì)總部。設(shè)計(jì)師們根據(jù)各地的流行情報(bào)信息來進(jìn)行設(shè)計(jì)流行趨勢(shì)的識(shí)別。

1．2 渠道策略

為將商品以迅速、平價(jià)的方式送達(dá)消費(fèi)者手中，ZARA采用“直營”策略。ZARA作為服裝品牌的同時(shí)，也是零售連鎖店的品牌，他在世界各地?fù)碛写罅康倪B鎖店鋪，而為達(dá)到商品傳遞迅速、價(jià)格低廉的經(jīng)營目標(biāo)，ZARA連鎖店鋪基本由總部進(jìn)行直營，貨物由總

《市場(chǎng)營銷學(xué)》結(jié)課論文

部集中進(jìn)行調(diào)配。ZARA認(rèn)為讓顧客進(jìn)人店鋪，直接接觸商品，體驗(yàn)商品才是最好的經(jīng)營方式。

1．3 促銷策略

ZARA幾乎不作廣告宣傳，它的廣告成本僅占其銷售額的0-0.3％，而行業(yè)平均水平則是3.5％，廣告費(fèi)用的節(jié)省幾乎成為它另一方面的利潤(rùn)來源。ZARA的品牌宣傳主要靠以下兩個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)：

一是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)自身的特點(diǎn)。以時(shí)尚、現(xiàn)代且豐富的款式結(jié)構(gòu)配合合適的價(jià)格吸引消費(fèi)者，并以快捷的更新速度抓住消費(fèi)者的購買心理 —“一旦看中而不購買，很快就會(huì)沒有貨”；

二是依靠其優(yōu)越的地理位置，和時(shí)裝擺放與展示方式：

①地理位置選擇方面：ZARA一般都將店鋪開在高檔商業(yè)區(qū)和繁華的交通樞紐。盡管在這些地方開店的成本費(fèi)用很高。但ZARA總是在店里留出寬敞的空間，為顧客營造一種寬松愉快的購物環(huán)境，2000年ZARA店的平均面積為910平方米，到2003年底，ZARA在壘球連鎖店的總面積達(dá)68.6萬平方米，平均每個(gè)分店的面積為1096平方米。②櫥窗展示方面：ZARA聘請(qǐng)多名時(shí)裝設(shè)計(jì)師從米蘭、巴黎時(shí)裝秀取得設(shè)計(jì)靈感，利用高檔品牌提前發(fā)布時(shí)尚信息的傳統(tǒng)(如3月發(fā)布秋冬季時(shí)裝、9月發(fā)布春夏季時(shí)裝。發(fā)

《市場(chǎng)營銷學(xué)》結(jié)課論文

布時(shí)間和真正的銷售季節(jié)中間通常有6個(gè)月的時(shí)間差)，使得時(shí)尚雜志還在預(yù)告當(dāng)季潮流時(shí)，ZARA櫥窗已在展示這些內(nèi)容。

③店內(nèi)布置方面：ZARA店里表服一般不是按貨品種類堆放，而是上表、褲子、皮包、配飾搭配放在一起。讓顧客很容易一動(dòng)心買走一整套東西。優(yōu)越的地理位置、頗具特色的櫥窗設(shè)計(jì)和獨(dú)具一格的店內(nèi)展示都使得ZARA不用打廣告也具有非凡吸引力。

參考文獻(xiàn)

1、《快速反應(yīng)機(jī)制——ZARA市場(chǎng)營銷分析》，中國服裝時(shí)尚網(wǎng)

2、西班牙Inditex集團(tuán)創(chuàng)新型企業(yè)文化——以ZARA品牌為例

3、Zara, a spanish success story

4、Zara在中國本土化戰(zhàn)略研究，百度文庫