第一篇：2012年玉米種子市場形勢分析

核心提示：據(jù)農(nóng)業(yè)部資料,20112012年雜交玉米制種面積410萬畝,產(chǎn)種13.6億公斤,加上庫存4.0億公斤,可供種17.6億公斤以2012年玉米種植面積5億畝計算,需種11.0億公斤,余種6.6億公斤,是一個玉米種子強勢供大于求的年份,種子市場將開展一場激烈的競銷戰(zhàn)兩品種依然走俏鄭單958和先玉335兩個品種將依然主宰今年的種子市場,面積穩(wěn)定且可能繼續(xù)增加鄭單958以耐密高產(chǎn)優(yōu)勢橫亙新世紀10年,近兩年部分地區(qū)發(fā)生風、澇、旱自然災(zāi)害,鄭單958表現(xiàn)出較好的綜合抗性和適應(yīng)力,面積有所回升,今年仍將是全國種植面積最大的品種,但鄭單958收獲時含水多,收購糧價偏低,在東北地區(qū)無法恢復到前幾年優(yōu)勢地位先玉335早熟,脫水快,出籽率高,商品性好,適合機械化收割,農(nóng)民依然情有獨鐘,去年種植面積約5000多萬畝但在吉林部分地區(qū)風雨災(zāi)害造成倒伏,有些地區(qū)還因飼用效果不佳被拒種,預(yù)計今年先玉335種植面積略有減少新品種叫好不叫座近年來,玉米育種人員以鄭單958或先玉335為標桿,品種部門也以它作為區(qū)試對照,一般產(chǎn)量必須超過5才能通過審定但超過這個指標很難!

據(jù)農(nóng)業(yè)部資料,20112012年雜交玉米制種面積410萬畝,產(chǎn)種13.6億公斤,加上庫存4.0億公斤,可供種17.6億公斤以2012年玉米種植面積5億畝計算,需種11.0億公斤,余種6.6億公斤,是一個玉米種子強勢供大于求的年份,種子市場將

開展一場激烈的競銷戰(zhàn)兩品種依然走俏鄭單958和先玉335兩個品種將依然主宰今年的種子市場,面積穩(wěn)定且可能繼續(xù)增加鄭單958以耐密高產(chǎn)優(yōu)勢橫亙新世紀10年,近兩年部分地區(qū)發(fā)生風、澇、旱自然災(zāi)害,鄭單958表現(xiàn)出較好的綜合抗性和適應(yīng)力,面積有所回升,今年仍將是全國種植面積最大的品種,但鄭單958收獲時含水多,收購糧價偏低,在東北地區(qū)無法恢復到前幾年優(yōu)勢地位先玉335早熟,脫水快,出籽率高,商品性好,適合機械化收割,農(nóng)民依然情有獨鐘,去年種植面積約5000多萬畝但在吉林部分地區(qū)風雨災(zāi)害造成倒伏,有些地區(qū)還因飼用效果不佳被拒種,預(yù)計今年先玉335種植面積略有減少新品種叫好不叫座近年來,玉米育種人員以鄭單958或先玉335為標桿,品種部門也以它作為區(qū)試對照,一般產(chǎn)量必須超過5才能通過審定但超過這個指標很難!于是區(qū)試和審定部門各自確定規(guī)則,比如改為超過3,后來干脆模糊對照品種,或者把供試品種排個隊,錄取前幾名,佼佼者就浮出水面了但還沒有發(fā)現(xiàn)超過或替代鄭單958或先玉335的新品種春節(jié)前后,某些企業(yè)搞宣傳,造聲勢,聲稱新審定品種超過958打敗335,佯稱已經(jīng)種植好幾百萬畝了農(nóng)民經(jīng)歷超級玉米噸玉米多次上當受騙,心有余悸,這樣的新品種叫好不叫座加大返利爭商家由于多年來供大于求造成種子買方市場,許多公司為爭奪客戶,普遍采用所謂的返利營銷模式,即繁種公司給經(jīng)銷商留下一定的利潤空間前幾年一般每公斤

玉米種子返利24元,今年種子明顯供大于求,批發(fā)商和經(jīng)銷商的胃口與日俱增,對返利要求越來越大,每公斤種子返利增加到68元有些地區(qū)實行單粒播種,每畝地播量1.5公斤左右,每袋(畝)售價3040元,個別地區(qū)每袋5060元,每袋返利高達1520元有的公司宣布達到若干指標獎勵面包車批發(fā)商、經(jīng)銷商、代銷戶都很樂意銷售返利多的品種,即使這個品種并不十分優(yōu)秀一位經(jīng)銷商實話實說:你想啊!每年銷量是固定的,賣1公斤高價種子比賣1公斤返利低的種子要多掙1倍的錢終端市場上演禮品戰(zhàn)玉米種子終端繼續(xù)下沉現(xiàn)今玉米主產(chǎn)區(qū)每個縣經(jīng)銷商少則300500家,多者1000家名副其實的品種僅2030個,大多數(shù)是套牌冒牌種子,有大企業(yè),有小廠家,也有就地取名灌包的品種名稱多亂雜,經(jīng)營商心照不宣激烈競銷直達鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村,隨處可見經(jīng)銷種子的宣傳車,擺滿各類贈品(大褂、外套、棉褲、電飯鍋等)乃至擺桌喝酒經(jīng)銷手段已經(jīng)從品種競爭演變?yōu)樽尷偁幍亩Y品戰(zhàn)酒水戰(zhàn)以前是農(nóng)民求商家賣種子,現(xiàn)在是商家求農(nóng)民買種子種子價格兩極分化,有經(jīng)歷的農(nóng)民意識到貪小便宜吃大虧,不會輕易購買,坐待降價。

第二篇：2012年國內(nèi)玉米種子市場形勢分析[范文模版]

2012年國內(nèi)玉米種子市場形勢分析

交流郵箱：tonlylee@126.com

據(jù)農(nóng)業(yè)部資料，2011/2012年雜交玉米制種面積410萬畝，產(chǎn)種13.6億公斤，加上庫存4.0億公斤，可供種17.6億公斤。以2012年玉米種植面積5億畝計算，需種11.0億公斤，余種6.6億公斤，是一個玉米種子強勢供大于求的年份，種子市場將開展一場激烈的競銷戰(zhàn)。具體表現(xiàn)為一下幾個方面：

一、兩品種依然走俏

鄭單958和先玉335兩個品種將依然主宰今年的種子市場，面積穩(wěn)定且可能繼續(xù)增加。鄭單958以耐密高產(chǎn)優(yōu)勢橫亙新世紀10年，近兩年部分地區(qū)發(fā)生風、澇、旱自然災(zāi)害，鄭單958表現(xiàn)出較好的綜合抗性和適應(yīng)力，面積有所回升，今年仍將是全國種植面積最大的品種，但鄭單958收獲時含水多，收購糧價偏低，在東北地區(qū)無法恢復到前幾年優(yōu)勢地位。先玉335早熟，脫水快，出籽率高，商品性好，適合機械化收割，農(nóng)民依然情有獨鐘，去年種植面積約5000多萬畝。但在吉林部分地區(qū)風雨災(zāi)害造成倒伏，有些地區(qū)還因“飼用效果”不佳被拒種，預(yù)計今年先玉335種植面積略有減少。

二、新品種叫好不叫座

近年來，玉米育種人員以鄭單958或先玉335為標桿，品種部門也以它作為區(qū)試對照，一般產(chǎn)量必須超過5%才能通過審定。但超過這個指標很難！于是區(qū)試和審定部門各自確定規(guī)則，比如改為超過3%，后來干脆模糊對照品種，或者把供試品種排個隊，錄取前幾名，“佼佼者”就浮出水面了。但還沒有發(fā)現(xiàn)超過或替代鄭單958或先玉335的新品種。春節(jié)前后，某些企業(yè)搞宣傳，造聲勢，聲稱新審定品種“超過958”“打敗335”，佯稱已經(jīng)種植好幾百萬畝了。農(nóng)民經(jīng)歷“超級玉米”“噸玉米”多次上當受騙，心有余悸，這樣的新品種叫好不叫座。

三、加大“返利”爭商家

由于多年來供大于求造成種子買方市場，許多公司為爭奪客戶，普遍采用所謂的“返利營銷”模式，即繁種公司給經(jīng)銷商留下一定的利潤空間。前幾年一般每公斤玉米種子返利2-4元，今年種子明顯供大于求，批發(fā)商和經(jīng)銷商的胃口與日俱增，對“返利”要求越來越大，每公斤種子返利增加到6-8元。有些地區(qū)實行單粒播種，每畝地播量1.5公斤左右，每袋（畝）售價30-40元，個別地區(qū)每袋50-60元，每袋返利高達15-20元。有的公司宣布達到若干指標獎勵面包車。批發(fā)商、經(jīng)銷商、代銷戶都很樂意銷售返利多的品種，即使這個品種并不十分優(yōu)秀。一位經(jīng)銷商實話實說：“你想啊！每年銷量是固定的，賣1公斤高價種子比賣1公斤返利低的種子要多掙1倍的錢?！?/p>

四、終端市場上演“禮品戰(zhàn)”

玉米種子終端繼續(xù)下沉?，F(xiàn)今玉米主產(chǎn)區(qū)每個縣經(jīng)銷商少則300-500家，多者1000家。名副其實的品種僅20-30個，大多數(shù)是套牌冒牌種子，有大企業(yè)，有小廠家，也有就地取名灌包的。品種名稱多亂雜，經(jīng)營商心照不宣。激烈競銷直達鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村，隨處可見經(jīng)銷種子的宣傳車，擺滿各類贈品（大褂、外套、棉褲、電飯鍋等）乃至擺桌喝酒。經(jīng)銷手段已經(jīng)從品種競爭演變?yōu)樽尷偁幍摹岸Y品戰(zhàn)”“酒水戰(zhàn)”。以前是農(nóng)民求商家賣種子，現(xiàn)在是商家求農(nóng)民買種子。種子價格兩極分化，有經(jīng)歷的農(nóng)民意識到“貪小便宜吃大虧”，不會輕易購買，坐待降價。

在目前沒有新的銷售模式出現(xiàn)的情況下，訂購、禮品派送確實能夠提前拉動市場，促進銷售活動的展開，在相當一段時間內(nèi)訂購不會消失，明年或者后年還會有更多的廠家加入到訂購的隊伍中來，那么這兩年中國種業(yè)市場也將顯得更加混亂。

第三篇：淺析玉米種子市場的發(fā)展現(xiàn)狀及建議

淺析玉米種子市場的發(fā)展現(xiàn)狀及建議

種子是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)最基本最關(guān)鍵的生產(chǎn)資料，其中種子的純度和質(zhì)量是衡量種子好壞的主要指標，兩者的優(yōu)劣將直接影響作物的產(chǎn)量和品質(zhì)。近年來，玉米生產(chǎn)中種子質(zhì)量事故時有發(fā)生，影響了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，損害了農(nóng)民利益。因此，經(jīng)營者和種植者正確掌握玉米種子的鑒別方法，對確保玉米高產(chǎn)具有重要意義。

一、玉米雜交種子市場現(xiàn)狀

梨樹縣是全國重點產(chǎn)糧大縣之一，玉米常年播種面積305.6萬畝，玉米雜交種子年銷量900萬斤左右。隨著種子市場的逐步開放，《中華人民共和國種子法》的頒布，國有種子部門已徹底退出種子生產(chǎn)經(jīng)營市場，種子的供給工作全部由種業(yè)公司和個體經(jīng)銷戶來完成Ⅲ。

二、玉米種子市場存在的問題

1.經(jīng)營主體較復雜，市場監(jiān)管難度大

國有種子部門退出種子生產(chǎn)經(jīng)營市場后，玉米雜交種的經(jīng)營主渠道雖仍為種業(yè)公司和個體經(jīng)銷戶，隨著個體種子經(jīng)營戶的數(shù)量迅速增加，經(jīng)營主體由高素質(zhì)的單一體變?yōu)閺碗s的混合體。個體經(jīng)營者素質(zhì)不一，一些不合理、違規(guī)的經(jīng)營行為如個體經(jīng)營戶間換種或再次批發(fā)的現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴重擾亂了種子市場秩序。

2.經(jīng)營者法律意識淡薄，經(jīng)營活動不規(guī)范

玉米雜交種子是季節(jié)性強的特殊商品，經(jīng)營時間相對較短，購買時間較為集中，在經(jīng)營種子時，種子銷售者不具備相應(yīng)的素質(zhì)條件；在銷售種子時無法出具銷售憑證，使得其所售種子無可追溯性，無經(jīng)營檔案可查，有的經(jīng)營者甚至在到自己經(jīng)營場所所在地之外的鄉(xiāng)(鎮(zhèn))去擺攤設(shè)點，銷售種子。

3.假冒偽劣種子在市場上時有出現(xiàn)

有些陳種在第2年甚至第3年仍進行銷售，由于個體戶倉儲條件有限，種子保存不規(guī)范，很難保證種子的發(fā)芽率達到國家標準，對農(nóng)戶造成過多成本投入或直接經(jīng)濟損失。一些個體戶或不法商販，為牟取私利，甚至冒用別人品牌，盜用他人成果，直接欺騙農(nóng)戶，損害了廣大農(nóng)民群眾的利益。

4.農(nóng)戶缺少法律意識和自我保護意識

不少農(nóng)戶在購種時，為圖方便和省錢，或盲目求新，不到正規(guī)的種子經(jīng)營場所購種，不索要銷售憑證。有的經(jīng)營者以促銷為由，發(fā)放一些紀念品，使很多農(nóng)戶為貪圖小便宜而上當受騙。這些問題一旦出現(xiàn)，很難索取賠償，使得農(nóng)民的利益無法得到保障。

三、建議

1.強化玉米種子選擇與鑒別

(1)選種原則。明確當?shù)刈匀粭l件是否適于玉米生長，如土質(zhì)、地力、積溫、降水、光照、無霜期等，預(yù)先了解市場，根據(jù)當?shù)刈匀粭l件，正確選擇適宜品種，特別要明確所選品種的特性能夠適應(yīng)于當?shù)丨h(huán)境條件，明確所選品種栽培技術(shù)，最好選擇有信譽的大型售種企業(yè)的良種，同時要注意種子包裝標識是否齊全有效，是否符合規(guī)定標準，品種說明是否滿足需求。選購專用玉米品種一定要到誠實守信的正規(guī)商家或育種科研單位購買。此外，在玉米生產(chǎn)上，最好不要使用陳種，尤其不能使用貯存3年以上的陳種。另外，種子的生育期對玉米產(chǎn)量也有很大影響，過早收獲使植株不能合理利用當?shù)氐挠行Хe溫，達到高產(chǎn)的目的，過晚則玉米不能正常成熟，致使收獲時水分過大，不易貯藏而發(fā)霉。

(2)鑒別種子。一般陳種經(jīng)過較長時間的貯存和干燥，顏色變得深暗，胚部較硬；易受蟲蝕，將手伸進種子堆內(nèi)拔出時，手上有粉末。新收獲的種子色澤鮮亮，隔年陳種色澤較暗，自交籽粒有淺色粒存在。此外，如果自交系或雜交種中混入異品種種子，則可根據(jù)籽粒類型鑒別。雜交種的形狀、大小一般都與母本種子相同。一般一個制種區(qū)的玉米雜交種形狀大小比較均勻一致，購種時應(yīng)注意。

2.加強種子管理隊伍素質(zhì)建設(shè)

一是建立健全種子管理機構(gòu)，完善檢驗、行業(yè)管理、品種管理、綜合管理等科室的制度，使之相互協(xié)調(diào)，規(guī)范農(nóng)作物新品種試驗示范推廣體系，完善農(nóng)作物新品種試驗示范基地建設(shè)，加大試驗示范力度，提高玉米種子試驗、示范、推廣的水平，為新品種審定工作提供科學、準確的數(shù)據(jù)，同時也為玉米種子的市場準入提供依據(jù)。

3.相關(guān)部門加強合作

加大玉米種子市場監(jiān)管力度，加強與工商管理、農(nóng)業(yè)綜合執(zhí)法大隊等部門或單位的合作，在玉米種子銷售的旺季，大力開展種子市場清查工作，嚴厲打擊制假販假、以次充好的行為。特別要加強對走村串巷的游商小販的清查力度，對證照不全和種子經(jīng)營檔案不全的經(jīng)營戶嚴格按照相關(guān)法律法規(guī)進行懲處，對銷售假冒偽劣種子的按相關(guān)法律法規(guī)進行處罰。

4.規(guī)范種子市場秩序

對于新引進的品種，特別是省外品種，由于不同區(qū)域，其氣候差異較大，所以必須嚴格按照規(guī)定，實行種子市場準入制度，對于不適宜在梨樹縣進行種植的種子，一律不準進入市場，并禁止其銷售。此外，還需定期或不定期對經(jīng)營者的種子經(jīng)營檔案進行檢查、核對，從而保證其所銷售的種子具有可追溯性，嚴格把好玉米種子市場準入關(guān)和種子源頭關(guān)。

5.加強宣傳教育

各級政府部門要利用廣播、電視等媒體和發(fā)放宣傳材料等形式，在全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市宣傳相關(guān)法律法規(guī)，以提高廣大農(nóng)民群眾的法律意識和自我保護意識，對經(jīng)營者和廣大農(nóng)民群眾講授識假辨假的相關(guān)知識，讓制假販假者無利可圖。同時，教育種子經(jīng)營者自覺遵守市場秩序，自覺接受監(jiān)督檢查，自覺建立健全的種子經(jīng)營檔案，共同維護種子的市場秩序。

參考文獻

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第四篇：2013年白酒市場形勢分析

從“名酒”向“民酒”轉(zhuǎn)變 —經(jīng)銷商路在何方?

2013年伊始，相信很多白酒行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士都感受到了白酒行業(yè)的“寒潮來襲”，一路高速成長的白酒急轉(zhuǎn)直下，高端白酒消費受明顯抑制，各大名酒的日子突然過的很艱難。而伴隨著白酒企業(yè)一路成長、發(fā)展的經(jīng)銷商也遭受了這樣寒冬的考驗。我們不禁要問，白酒行業(yè)怎么了，為何2012年的寒冬來的如此凜冽。我們首先回顧一下2012年白酒行業(yè)發(fā)生了什么——

1、央視首拋“限酒令”：酒類競標增長近10億元。2011年11月，央視傳出消息，從2012年1月1日起，央視招標時段的白酒廣告中將選定12家實力較強的白酒企業(yè)，這12家企業(yè)可以在招標時段播出商業(yè)廣告，而這12家企業(yè)之外的白酒企業(yè)在招標時段則只能播出形象廣告，形象廣告片中不得出現(xiàn)酒瓶、酒杯等元素。

2、三公經(jīng)費下調(diào)，高檔白酒消費開始受抑制；3月26日國務(wù)院召開第五次廉政工作會議，國務(wù)院總理溫家寶發(fā)表講話，他指出今年要嚴格控制「三公」經(jīng)費，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。消息一出，股市白酒板塊幾乎全線飄綠，茅臺、五糧液、瀘州老窖、水井坊等紛紛大幅跳水，拉動大盤下挫。

3、塑化劑引發(fā)白酒行業(yè)地震；11月19日兩市白酒股總市值共蒸發(fā)327.79億元，其中貴州茅臺蒸發(fā)107億元，五糧液蒸發(fā)68億元，洋河股份蒸發(fā)61億元。酒鬼酒連續(xù)四個跌停，并進而持續(xù)陰跌，對整個釀酒板塊形成巨大沖擊，并且這種惡劣的效應(yīng)仍在持續(xù)發(fā)酵。

4、禁酒令出臺；《中央軍委加強自身作風建設(shè)十項規(guī)定》，要求在接待工作中不安排豪華宴請、不喝酒、不鋪設(shè)迎賓地毯、不擺放花草、不組織官兵列隊迎送等講排場的活動。白酒股繼續(xù)聞風下挫。

5、限價被罰；茅臺和五糧液因?qū)嵤﹥r格壟斷行為將被國家發(fā)改委合計罰款4.49億元人民幣。其中，茅臺被罰2.47億，五糧液則將收到2.02億的罰單。據(jù)了解，上述罰款金額占兩家酒企2012年銷售額的1%。

從以上發(fā)生的過往事件，我們對現(xiàn)在白酒行業(yè)趨冷有了更深刻的理解。因為政務(wù)消費受到較強力度的抑制，高端白酒消費受到明顯抑制，商務(wù)消費雖然也受到了一定沖擊，但相較于政務(wù)消費，影響沒有想象中的那么劇烈。因此，100-300元價位段這一業(yè)內(nèi)公認的商務(wù)價位段的市場需求容量將進一步擴大，至少在最近幾年行業(yè)趨冷的形勢下，政務(wù)消費市場在目前這個階段已經(jīng)急劇萎縮，而商務(wù)市場與民用市場則成為了白酒企業(yè)順勢而爭的香餑餑。

眾多酒企已經(jīng)開始有了動作，如降度降價、產(chǎn)品小規(guī)格化與多樣化、資源聚焦與組織下沉做市場，以期通過導入較低價位的產(chǎn)品與更加細致的市場操作不斷接近于普通消費者與商務(wù)人群，搶奪已經(jīng)逐步萎縮的市場需求。從“名酒”到“民酒”的發(fā)展態(tài)勢已經(jīng)非常明顯，300元以下價位將成為未來幾年時間一線名酒和區(qū)域強勢白酒必奪之地。

80年代末，由于計劃經(jīng)濟剛剛轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟，企業(yè)只要把白酒賣給經(jīng)銷商，然后就僅僅依靠經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售，廠商合作關(guān)系單純而原始。90年代中期，隨著市場競爭加劇，很多白酒企業(yè)開始通過廣告、促銷等各種手段不斷強化與消費者的直接溝通，同時在人力、物力、財力等方面向經(jīng)銷商提供全面支持，協(xié)助經(jīng)銷商銷售，經(jīng)銷商已經(jīng)開始扮演著愈來愈重要的角色。

而到了98年白酒行業(yè)衰退期的開始，廠商均發(fā)現(xiàn)市場更加難做，原來所依靠的大廣告操作手法已經(jīng)無法再獲得快速增長，此時很多白酒企業(yè)開始重視營銷，幫助經(jīng)銷商組建分銷網(wǎng)絡(luò)，拓寬渠道，增派人手，于是白酒企業(yè)的營銷之手已經(jīng)伸向了經(jīng)銷商的下級銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，經(jīng)銷商對于市場的掌控已經(jīng)相對逐步弱化，而這個階段，經(jīng)銷商往往都忽視了自我的能力發(fā)育，比如組織建設(shè)、制度完善、渠道穩(wěn)固、分銷渠道優(yōu)化等等工作，都形成了依賴于廠家的力量與資源來做相應(yīng)工作的習慣。

但是，當行業(yè)形勢急轉(zhuǎn)直下，各酒企自顧不暇時，商業(yè)又該何去何從，是原地等待還是破局進取？白酒行業(yè)面臨這樣的調(diào)整周期對于經(jīng)銷商的意味又是什么？利好還是看空？我們來看，危與機并存，兩者伴隨相生。行業(yè)形勢發(fā)展迅猛時，蛋糕足夠大，吃不了大塊吃小塊，至少吃的飽餓不著，但當?shù)案庖呀?jīng)萎縮時，誰還能持續(xù)的切到屬于自己的蛋糕，還能搶奪他人的蛋糕，就成為了經(jīng)銷商必須面對的問題。從“筆者認為基于目前的行業(yè)形勢下，經(jīng)銷商需要在以下幾個方面做足功課，才有可能逆勢而上，在風雨飄搖的白酒調(diào)整周期中不至于顛覆，以等待行業(yè)回暖，方可厚積薄發(fā)。

1、強化分銷網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)固地盤：

行業(yè)形勢好的時候，很多經(jīng)銷商不愿鋪下身子到市場一線，進行分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和客戶維系，產(chǎn)品動銷不成問題。但現(xiàn)在的形勢已經(jīng)不同以往，中檔以下價位的產(chǎn)品成為核心，民用宴請與商務(wù)消費成為消費主力，這就要求相應(yīng)的分銷網(wǎng)絡(luò)必須健全，擴大產(chǎn)品的覆蓋面積以及與消費者見面、溝通的頻次力度，沒有完備的分銷體系，必然無法承接民用市場擴大帶來的商機。

因此，經(jīng)銷商必須強化與下游客戶之間的伙伴關(guān)系，做好下游客戶各環(huán)節(jié)的服務(wù)工作，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產(chǎn)品的促銷力，激發(fā)消費者的購買欲，促進銷售。這就要求經(jīng)銷商不但要強化自身的配送功能，還要做到與下游分銷商客戶分擔風險，共享利潤，提高下游分銷商客戶的忠誠度。

2、完善內(nèi)部管理，“草臺班子”變“科班”

首先是組織結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商實體應(yīng)具備的重要職能部門有財務(wù)部、分銷部、酒店業(yè)務(wù)部、團購部、KA部、行政管理部、配送部、督察部等部門。每個部門對應(yīng)的不同銷售渠道，都能做到精細化管理，實現(xiàn)對于分銷客戶、核心終端的點對點服務(wù)；

其次是運營效率，經(jīng)銷商從原來的單打獨斗，依靠個人社會資源和銷售網(wǎng)絡(luò)獲得的初步成長已經(jīng)過去，依靠組織化進行市場運作成為必然，必須實現(xiàn)對于所覆蓋區(qū)域的各類銷售網(wǎng)點產(chǎn)品的流量、流速、流向的三流控制，準確把握市場動銷信息。同時，強化團購、酒店、流通三者之間的資源互動和信息交流，以培育目標消費群體為導向，實現(xiàn)對于同一消費群體在不同渠道的及時溝通與交流。

同時健全基礎(chǔ)管理制度，如規(guī)范的財務(wù)制度、庫存管理制度、售后服務(wù)制度以及激發(fā)員工工作積極性與創(chuàng)新性的獎懲制度。

357140185 2013/5/9 11:59:31

3、人才梯隊建設(shè)

人才是最大的財富，人力資源是任何經(jīng)營實體得以發(fā)展的根本保證。經(jīng)銷商要開始著手準備營銷團隊的專業(yè)化培訓體系的建立，通過構(gòu)建培訓制度、培育講師、研發(fā)相應(yīng)的學習課件（或外訓導入），使營銷團隊在專業(yè)技能上得以長足進步，同時，通過學習成長機制的建立，強化組織凝聚力和人才隊伍的穩(wěn)定性。比如A、業(yè)務(wù)代表標準手冊B、業(yè)務(wù)技能標準手冊C、卓越銷售管理D、商務(wù)談判技能E、重點客戶管理技能F、談判技能G、區(qū)域管理技能。

人才梯隊建設(shè)是傳統(tǒng)經(jīng)銷商以往最容易忽視的地方，在人才建設(shè)層面，實際上是要經(jīng)銷商改變以往單純以銷售為導向的管理思維，而轉(zhuǎn)變成創(chuàng)造員工價值，員工創(chuàng)造客戶價值，客戶價值反哺企業(yè)發(fā)展，企業(yè)又將得到的價值用于員工培養(yǎng)，這樣一個經(jīng)營價值觀的改變才是最為關(guān)鍵的。

4、業(yè)務(wù)多元化發(fā)展

產(chǎn)品多元化：一是香型上的協(xié)同組合，如某區(qū)域濃香氛圍濃厚，則以醬香或清香為輔，反之亦然；二是價位段的組合，就目前形勢來看，100-300元價位將成為商務(wù)飲用的主流價位，但100元以下價位的民用市場仍不可忽視，因此需要多種價位段的產(chǎn)品組合；三是確定主線產(chǎn)品與輔線產(chǎn)品，主線產(chǎn)品采取聚焦策略，而輔線產(chǎn)品則寬松對待，給與合作伙伴更大的操作空間，同時補充自我利潤。

渠道多元化：一是拓寬現(xiàn)有渠道的廣度與深度，二是要著手新興渠道，如網(wǎng)絡(luò)渠道?；谀壳暗男袠I(yè)形勢，以及國家加快城鄉(xiāng)一體化進程與新農(nóng)村建設(shè)，團購渠道的權(quán)重將會降低，而超市、便利店、社區(qū)小店數(shù)量上將不斷擴張，且必將成為主要的銷售場所，因此必須在渠道上對這類網(wǎng)點予以足夠重視。

5、多方資源整合實現(xiàn)渠道為王、終端決勝；

經(jīng)銷商的發(fā)展資源來源于自我積累，規(guī)模受限且波動較大，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷、行情變冷則往往出現(xiàn)資金鏈斷裂的危險。因此，在目前的行情下，經(jīng)銷商必須多利用商業(yè)資本或金融資本，既可以通過資本市場直接融資，也可以采取參股、收購兼?zhèn)浜唾Y產(chǎn)重組方式實現(xiàn)融資。通過較好的融資手段，獲得人財物的相應(yīng)儲備與整合。

同時，要開放自己的渠道，與其他擁有與自己渠道互補的商業(yè)群體進行合作，共同運作市場，共擔風險，同時也可以強化自己與企業(yè)之間的博弈對話能力。一方面要完成對于渠道的補充與強化，另一方面要實現(xiàn)對于終端掌控的最大化。尤其是現(xiàn)在到了“民用市場”為主銷陣地的時期，所進行的資源配置都將圍繞終端掌控與消費者群體溝通來展開。

6、轉(zhuǎn)變心態(tài)，化“危”為“機”；

在這個白酒行業(yè)十年一遇的調(diào)整期，比拼的是速度是效率，每次的調(diào)整看似行情下行，有人從中蒙受損失，產(chǎn)品積壓過多、資金回籠慢、銷售隊伍動蕩等等，但也有人從中獲利匪淺。最主要的是經(jīng)銷商的心態(tài)要開始轉(zhuǎn)變，從以往協(xié)同企業(yè)資源運作市場，到自己主動出擊，主動求變。在目前白酒行業(yè)走入低谷時，白酒企業(yè)紛紛自身難保，所謂前置性投入、線上線下品牌傳播互動等等將變得不再從容。因此經(jīng)銷商須不再等待企業(yè)的遲緩動作，而是快速消化庫存，做優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、終端建設(shè)、人才隊伍培養(yǎng)。

簡言之，就是要優(yōu)化產(chǎn)品組合、強化市場基礎(chǔ)建設(shè)、調(diào)整經(jīng)營主線以適應(yīng)當前“民用商用”的市場需要，抗住這次行情下探，實現(xiàn)持續(xù)盈利。

第五篇：2014年中國汽車市場形勢分析

【關(guān) 鍵 詞】輕型車市場

【報告來源】前瞻網(wǎng)

【報告內(nèi)容】中國低速汽車行業(yè)發(fā)展策略與投資預(yù)測分析報告前瞻（百度報告名可查看最新資料及詳細內(nèi)容）

今年汽車市場形勢較好，增長幅度比去年同期顯著提高。1-9月，國內(nèi)汽車生產(chǎn)量為1593.84萬輛，同比增長12.78%，銷售量為1588.31萬輛，同比增長12.70%。

今年汽車產(chǎn)銷增長比較快，原因之一是商用車產(chǎn)銷從連續(xù)多年的下降轉(zhuǎn)為上升，產(chǎn)銷同比分別增長8.93%和7.46%，這為汽車產(chǎn)銷的整體增長創(chuàng)造了條件。在乘用車各車型中，SUV的產(chǎn)銷同比分別增長44.57%和45.30%，保持了多年來強勁的增長勢頭。有關(guān)機構(gòu)預(yù)測，今年全年汽車銷量將在2100萬輛左右，增長速度在10%左右，這已經(jīng)超出了國內(nèi)汽車市場“微增長”的預(yù)期了。

日前，前三季度國民經(jīng)濟指標發(fā)布，其中GDP增長為7.7%，對于前三季度國民經(jīng)濟運行的狀況，國家統(tǒng)計局發(fā)言人用三句話十二個字來概括：“總體平穩(wěn)、穩(wěn)中有升、穩(wěn)中向好。”半年來，政府對經(jīng)濟在加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度的同時還采取了微調(diào)整的措施，保證了經(jīng)濟的平穩(wěn)發(fā)展?？偟膩砜?，近幾年GDP應(yīng)該會保持在平穩(wěn)的水平，不會刻意刺激。

汽車市場的波動與GDP增幅變化有著復雜的關(guān)系，不能直接對應(yīng)。比如，從2008年以來，我國GDP增長幅度分別為9.6%，9.2%，10.4%，9.3%，7.8%，而汽車產(chǎn)量的增長幅度分別為5.29%，48.3%，32.4%，8.4%，4.6%，其中2009年GDP增速放緩，但汽車產(chǎn)量增幅加速到48.3%。今年1-9月，我國GDP增幅為7.7%，比去年略有放緩，而汽車產(chǎn)量增長為12.8%，增速提高。所以，不能直接用預(yù)測明年GDP增速的辦法來預(yù)測明年的汽車市場形勢。

對汽車市場的結(jié)構(gòu)進行分析，目前B級車占比從2008年的50.4%下降到18.2%，A0級和A00級的比重也有明顯下降，而A級車市場比重整整提高了10個百分點。1.0-1.6升排量的乘用車不但比重超過60%，增長幅度也超過20%，這說明普通家庭的汽車購買已經(jīng)成為市場主力，購買力正在進一步提升，這種勢頭短期內(nèi)難以遏制，特別是目前正在向三四線城市，特別是中小城市蔓延。

今年前三季度，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入同比增長了9.5%，扣除價格因素后，實際增長6.8%。而前三季度社會消費品零售總額同比增長12.9%(扣除價格因素實際增長11.3%)。有的學者分析，這說明消費的增長超過了可支配收入的增長。另據(jù)報道，到8月，中國居民儲蓄余額已連續(xù)3個月突破43萬億元，位于歷史最高位，這說明居民并沒有動用儲蓄來增加消費。有的學者認為，中國的消費水平被低估了10%-12%。比如很多企業(yè)高管用公司的資金購買私車，私人消費也就被統(tǒng)計為公司投資，但其實是消費。

許多人擔心，目前有越來越多的城市可能會加入限車行列，原有的限購城市也在實施越來越嚴格的措施，變本加厲，這會嚴重沖擊汽車市場。目前來看，即使這種情況發(fā)生，沖擊也不會很大。限車主要是限制增量，汽車廠商可以加大存量流轉(zhuǎn)速度，擴大二手車業(yè)務(wù)。有的城市限車之后，周邊地區(qū)的銷量反而增加，這說明消費的需求會以其他形式釋放。

也有人擔心，由于霧霾天氣越來越嚴重，政府會以環(huán)保的名義限車。但是這其中也有機遇，就是強制淘汰黃標車，這就給車輛更新提供了機會。環(huán)保形勢嚴峻，也給新能源汽車、節(jié)能汽車、汽車室內(nèi)空氣凈化設(shè)備等帶來了商機。