第一篇：美好時光咖啡館校園營銷方案

美好時光咖啡館校園營銷方案

一、市場現(xiàn)狀分析

1.市場環(huán)境分析

中國各大高校紛紛響應(yīng)擴(kuò)招號召，招生比例不斷提高，大學(xué)生市場不斷發(fā)展壯大，大學(xué)生市場已經(jīng)成為一支不可忽略的消費(fèi)主力軍。在咖啡館里喝咖啡不過是形式與手段，他真正的價值在于促進(jìn)多層次的交流，鼓勵思想的碰撞，打破觀念的局限。大學(xué)里能說話的地方很多，但論起自由隨性宜學(xué)術(shù)宜生活，沒有一個場所比得上咖啡館。進(jìn)入大學(xué)，課余時間明顯增多，各種社團(tuán)形式充斥著大學(xué)生活，一方面豐，豐富了大學(xué)生活，更重要的是加強(qiáng)與人交際的能力，學(xué)會不斷適應(yīng)瞬息萬變的社會。當(dāng)代大學(xué)生在注重物質(zhì)生活的同時，更需要被肯定。不管是同齡人或是長輩和社會人士。這就需要某種場所及形式，來給他們提供情感交流的空間。

（1）市場現(xiàn)狀：在校園內(nèi)已經(jīng)有四家飲品店——80時光奶茶店、茶氏物語、轉(zhuǎn)角故事和天空之城。競爭比較激烈。

(2)市場需求：即使有這些店，經(jīng)?？梢钥匆姷陜?nèi)人滿為患，甚至沒有座位。

（3）消費(fèi)者愿望：a.在價格合理之下能獲得味覺的快感以及健康的消費(fèi)。b.在價格合理的要求下得到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在更好地環(huán)境中享受服務(wù)。c.滿足興趣愛好，在閑暇之余獲得更多歡樂。

（4）競爭對手情況分析：對于美好時光咖啡館而言，在天一學(xué)院里面沒有咖啡館，最大的競爭來至于替代品奶茶、鮮果汁和豆?jié){的威脅，奶茶店學(xué)校有80時光奶茶店、茶氏物語、轉(zhuǎn)角故事和天空之城等四家，但是這四家奶茶的空間很小，僅限于產(chǎn)品制作，商務(wù)提供獨(dú)立的空間供消費(fèi)者靜享和品嘗。與消費(fèi)者互動少，不了解大眾的需求。宣傳力度小，品牌意識差。產(chǎn)品定價低。

二、營銷方案

（一）產(chǎn)品簡介 類型品種

飲料橙汁、可樂、雪碧

咖啡卡布奇諾、拿鐵、藍(lán)山、皇家、摩卡

茶柚子茶、新鮮水果茶、鐵觀音、凍頂烏龍

奶茶原味、草莓、檸檬、冰品冰淇淋、香蕉船、圣代、冰沙、刨冰、啤酒 簡餐

甜點(diǎn)、土司、面包、曲奇餅、蛋糕、泡芙

（二）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品品質(zhì)

在大學(xué)校園里，作為主要跟首要購買人群都是基本沒有經(jīng)濟(jì)來源的大學(xué)生，我們必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的定位——平價不廉價，美味不膩味。打破人們對咖啡不是偏貴的研磨咖啡就是便宜到一塊錢一包的速溶咖啡的兩極印象。

2.店面及其周邊設(shè)計(jì)

在咖啡店店面設(shè)計(jì)方面我們借鑒了星巴克偏幽靜的環(huán)境設(shè)計(jì)，但是因?yàn)榍鍧嵆杀緯捎玫僖我约皥A形木桌，夏天感覺清爽而冬天會加軟墊等讓顧客更舒適，盡量利用建筑本身的結(jié)構(gòu)再加上在適當(dāng)位置放置與咖啡店裝飾色調(diào)一致的書架來達(dá)到隱秘感，讓顧客感覺自然自在，能與好友暢所欲言，同時書架上放置一些時尚雜志和文藝雜志也可以讓顧客好好沉浸在咖啡香的書海里。平時咖啡店里播放輕音樂，當(dāng)節(jié)慶也會根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)做出改變，例如情人節(jié)放情歌，圣誕節(jié)放圣誕曲?？Х缺咭约安途?，會采用配對法。

經(jīng)典咖啡系列則是經(jīng)典的白色陶瓷咖啡杯，而水果咖啡會是彩色玻璃長腳杯，花樣咖啡則會選擇形狀不規(guī)則的特色陶瓷杯等等，而這些杯具大部分可以從批發(fā)商那獲得，少數(shù)特色的也可從網(wǎng)上以比較優(yōu)惠的價格得到。再在上面加一個精致的小標(biāo)簽，印有哲理性或趣味性的短小語句或詩詞，也會讓顧客每次喝咖啡不止味覺還有視覺都得到享受

3.包裝策略

現(xiàn)在外帶現(xiàn)象也越來越多，外帶包裝也越變越好看。但是塑料包裝不環(huán)保，紙袋包裝不牢靠，我們選擇無帶、微偏厚的紙袋子，顧客們外帶時可直接端在手上，偏厚材質(zhì)又可以幫忙隔熱，不會燙手，寒冷的冬天也可以暖手?？Х却樱案饧埡械耐獗矶歼x擇素淡的顏色，例如白色，淡黃等各種圖案，讓顧客不會反感。

(三)價格策略

由于一個重要的消費(fèi)群體是學(xué)生，經(jīng)濟(jì)收入有限，總體價格體系上以中低檔為主，輔以高檔價格。一方面可以提升形象，另一方面可以滿足有此需求的消費(fèi)者。

1.價格體系

（1）主打產(chǎn)品：各類咖啡（經(jīng)典咖啡價格定于6—12元，特色咖啡價格定于 12-18元，花樣咖啡價格定于20-25元）

（2）各類飲料：其他同檔次的飲料（價格定于8—18元）

（3）各類點(diǎn)心：面包、蛋糕、三明治（三明治價格定于5—8元，面包幾個定于5—10元，蛋糕中迷你蛋糕價格定于5—10元，定做蛋糕依尺寸、材料待定）

2.流動定價

一些大眾消費(fèi)的咖啡品種可以采取流動定價的方式，例如每周有幾種咖啡有優(yōu)惠折扣，可以吸引很多人的到來。

3.產(chǎn)品組合定價

推出各類套餐（咖啡加點(diǎn)心）：

早餐特惠套餐（周一至周五早餐時間段6:50—9:30）買咖啡再購買三明治，三明治半價；

特殊節(jié)日特惠套餐：

雙人下午茶套餐—共享同樂，同種類飲品第二杯半價，同時購買甜品更可打8。8折；

四人好友套餐—?dú)g樂無窮，任選四杯咖啡8折，同時購買甜品折上折； 期末考加油套餐：

購買后獲得一張“期末考加油卡”，憑卡在店消費(fèi)蓋印，滿五杯咖啡，最后一杯15元內(nèi)免費(fèi)，15元以上減去15元

（四）品牌推廣策略

1.事件營銷，可以通過贊助校園一些活動

2.口碑營銷，采用口碑的形式，進(jìn)入宿舍進(jìn)行宣傳，發(fā)放宣傳單頁，讓更多的人了解美好時光，讓更多的人傳播美好時光。

3.張貼海報等

4.微博營銷。注冊微博賬號，爭取大量的在校學(xué)生關(guān)注，提高影響力。

5.短信營銷。凡進(jìn)店消費(fèi)顧客，可登記聯(lián)系方式，通過手機(jī)短信了解客戶滿意度以及拉近與顧客的距離。

6.校內(nèi)網(wǎng) 的應(yīng)用

7.貼吧論壇等

（四）促銷策略

1.早餐特惠套餐

大學(xué)生經(jīng)常因?yàn)榘疽褂值蒙显缯n犧牲點(diǎn)吃早餐的時間，但是課堂上又會打瞌睡，我們針對這種現(xiàn)象推出“早餐特惠套餐”，咖啡+一份營養(yǎng)充分的三明治，即讓大學(xué)生不餓肚子也降低瞌睡程度

2.特殊節(jié)日特惠套餐

例如情人節(jié)，白色情人節(jié)，圣誕節(jié)這些特殊節(jié)日，厭倦了市區(qū)的人山人海，不如到清靜的咖啡店里與Ta共享一段安靜美好的時光，品味咖啡美食，討論閑事趣事，靜下心來更深的了解彼此

3.期末考加油套餐

大學(xué)生也是避免不了期末考，期末考前的準(zhǔn)備，特別準(zhǔn)備“期末考加油套餐”，夏天有冷氣冬天有暖氣，免去圖書館與別人搶位置，也不用在教學(xué)樓里喂蚊子或是凍得抖抖嗖嗖，一周五天五杯不一樣的咖啡陪你一起奮斗一起倒數(shù)期末考。

4.會員制度

咖啡店的會員制度采用是一次消費(fèi)滿50元加10元便可成為我們的會員。除了常見的9折優(yōu)惠，生日會發(fā)短信祝福，若當(dāng)天到店里消費(fèi)也會獲得小禮物。而且大學(xué)城的會員卡會分成不同學(xué)校的款式，當(dāng)畢業(yè)后離開母校，會員卡也可以當(dāng)收藏品與校徽一起收藏起來。

（五）公共關(guān)系策略

由于是在大學(xué)校園里，所以與校方及學(xué)生們打好關(guān)系非常重要。平時校方有什么需要宣傳的可在店內(nèi)書架準(zhǔn)備小宣傳本，墻面上粘貼小告示小海報。對學(xué)校特色、具有人氣的校園活動可進(jìn)行贊助，既獲得學(xué)生好感又宣傳了自己。

第二篇：咖啡館營銷環(huán)境分析

長沙咖啡館營銷環(huán)境分析

一、長沙咖啡館競爭情況

來自美國的星巴克2年開了10家店，具有英倫范的costa咖啡、香港的太平洋咖啡、世界最貴的貓屎咖啡在此同場競爭，就連快餐大佬麥當(dāng)勞也賣起了“麥咖啡”，而長沙人自己辦的“小而美”的咖啡館也如雨后春筍般探出頭來，將成為以后的一個重點(diǎn)方向，當(dāng)中國人對休閑消費(fèi)的追求遇上咖啡巨頭的擴(kuò)張，碰撞出一個巨大的消費(fèi)市場——現(xiàn)在約700億元、預(yù)計(jì)十年后將達(dá)到1萬億元。

二、長沙咖啡館現(xiàn)狀 長沙遍布三類咖啡館，餐廳式、專業(yè)式、快餐式。

1、餐廳式：商務(wù)洽談，咖啡只是配角（代表：咖啡之翼、上島咖啡等，價格：20元左右）

2、專業(yè)式：朋友聚會，享受慢時光（代表：星巴克、costa、太平洋、有品味的獨(dú)立咖啡館等，價格：20－40元）

3、快餐式：平價飲品，上班族最愛（代表：麥咖啡、羅莎、仟吉等，價格：8－12元左右）近年來，各具特色的咖啡廳在長沙迅速崛起，長沙咖啡迎來了百花齊放的發(fā)展局面。目前長沙大小咖啡館已過千家。沒有哪個品牌咖啡廳敢說可以壟斷長沙市場。歐索米蘿餐飲服務(wù)有限公司總經(jīng)理李俊峰也表示：“長沙咖啡廳都具有各自的品牌效應(yīng)。不過現(xiàn)在長沙地區(qū)競爭激烈，中心地區(qū)接近飽和，已開始向周邊地區(qū)發(fā)展。”

就目前情況來看，今后的咖啡廳檔次將會出現(xiàn)兩種格局，或走高端會所路線，或走平價、吸引老顧客的路線。平價的咖啡廳會靠經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、快捷方便來占據(jù)消費(fèi)者市場。高端咖啡廳會靠豪華的裝修、高檔的服務(wù)來吸引消費(fèi)者的眼球。走平價路線的咖啡廳會跟肯德基一樣，開設(shè)外賣窗口。也有業(yè)內(nèi)人士表示：咖啡廳并不是走高端路線價格高漲就好，也未必是低價就能贏得市場，而應(yīng)在服務(wù)和價格之間取得一個平衡點(diǎn)，讓消費(fèi)者自己去判斷，是否物有所值。

三、競爭對手咖啡館分析

扉頁咖啡---Page 1 cafe

簡介：2010年，扉頁由花店樓上的咖啡店開始，發(fā)展出藝文的場所精神，經(jīng)營內(nèi)容從咖啡、茶、點(diǎn)心制作延伸到出版，文創(chuàng)商品和相關(guān)課程。

“扉頁，原指主書名頁，是封面之后、正文之前的一頁，是著書者獨(dú)白或獻(xiàn)詞的地方。我們意指生活的引子，初心，起源，簡單卻又蘊(yùn)含所有的開始。我們認(rèn)為，籍由思考，去體察事物的本質(zhì)，堅(jiān)持傳統(tǒng)工序和自然栽培產(chǎn)品，并在生命所需和美感中，樸素實(shí)踐?！?--店名由來

（一）、扉頁主要產(chǎn)品：

1、手沖咖啡課，時間每周日下午，人數(shù)限于會員參加，每期6位。

2、衡山自然栽培有機(jī)紅茶，茶葉是衡山煙霞峰下種出來的，海拔855米。

3、手作點(diǎn)心，除咖啡外的附加產(chǎn)品，常有新產(chǎn)品，是扉頁的重頭戲，同時支持外賣預(yù)定。

4、出售咖啡器具，并且開有淘寶店鋪，出售扉頁咖啡一系列產(chǎn)品。

5、手作空白本子，文藝類產(chǎn)品。

6、單品咖啡，注重咖啡本質(zhì)，選用優(yōu)質(zhì)原料和專業(yè)器皿，有職業(yè)道德態(tài)度。

（二）扉頁活動

1、公益活動，2012年發(fā)起“冬衣捐贈”，13年賣二手書以及公益徒步其宗旨為致力于湖南生態(tài)環(huán)境保護(hù)，其掌柜賀長安是綠色瀟湘，湖南民間環(huán)保公益組織志愿者。

2文藝活動，這個領(lǐng)域的活動在扉頁尤其活躍，范圍涉及電影書籍，生活并且通過掌柜的人脈，會有一些文化名人在此講座。

（三）扉頁消費(fèi)對象以及掌柜情況

扉頁咖啡的老板曾是一名白領(lǐng)，后辭職開起了咖啡館，她的人脈朋友圈有相當(dāng)一部分的文化圈，包括湖南衛(wèi)視主持人陸立等等大咖。

消費(fèi)對象主要針對白領(lǐng)，有較高人文素養(yǎng)，工作之余有能力消費(fèi)和消遣時光，特別多的三兩好友相聚。

（四）環(huán)境及服務(wù)

扉頁咖啡的環(huán)境在長沙咖啡館來說是一家上檔次有文化同時充滿主人個人魅力的咖啡館，它的裝修風(fēng)格不是簡單的一筆帶過，甚至到各角落都看得出掌柜的用心。

在服務(wù)方面扉頁注重人與人之間的交流，每一個到店的顧客都像朋友一樣對待，隨和，充分體現(xiàn)這家咖啡館的誠心。

等待莫奈---1862 Monet Cafe

簡介：每一杯咖啡等待一位莫奈，這是等待莫奈咖啡館的標(biāo)語。

等待莫奈在株洲有兩家咖啡館，河西的咖啡館是姐姐經(jīng)營，河?xùn)|的由弟弟經(jīng)營，兩家咖啡館雖出自一家卻有明確的分工和運(yùn)營方式。

（一）、等待莫奈主要產(chǎn)品：

1、咖啡，等待莫奈的店主是一位極其注重咖啡品質(zhì)的老板，對做出來的咖啡精益求精，每一道程序都小心翼翼，注重咖啡口感。

2、公益小課堂，包括做咖啡，糕點(diǎn)，插花，攝影每月一次的活動，客人自愿報名限定人數(shù)，但是主要是咖啡公益小課堂，帶領(lǐng)等多的顧客參與到做咖啡本身，感受咖啡的過程，愛上咖啡。

3、下午茶糕點(diǎn)，研發(fā)新品種，推出試吃活動，通過新媒體微博微信平臺抽取名額。

4、咖啡館有衣物飾品出售，都是店主精心挑選的服飾，讓客人在享受咖啡的同時可以在店里隨意挑選鐘愛的服飾。這一項(xiàng)主要針對經(jīng)濟(jì)條件上等的社會人士。（河?xùn)|店）

5、最近圣誕期間推出新品種，等待莫奈美式餐廳，之前都是做咖啡糕點(diǎn)，現(xiàn)在開始推出餐點(diǎn)，向多元化發(fā)展。（河西店）

6、單品咖啡，注重咖啡本質(zhì)，選用優(yōu)質(zhì)原料和專業(yè)器皿，有職業(yè)道德態(tài)度。

（二）莫奈活動

1、公益，等待莫奈的主人收留流浪貓，是株洲市小動物保護(hù)協(xié)會的志愿者，為小動物們建造一個溫暖的家。

2、株洲的文化氛圍遠(yuǎn)沒有長沙活躍，咖啡館也不像扉頁一樣更加注重人文氣息，等待莫奈相比起來更加注重生活。

等待莫奈承各種paty，如寶寶的百日宴，生日派對，結(jié)婚紀(jì)念等等，這也是它們重要的一大賣點(diǎn)。

3、重視各種節(jié)日，根據(jù)節(jié)日推出產(chǎn)品和營銷手段。

（三）莫奈消費(fèi)對象及老板情況

等待莫奈的老板早在許多年前就是經(jīng)營咖啡館的，后來因?yàn)殚T面到期而停業(yè)，在之后的一段時間，他跑到上海，北京等各地學(xué)習(xí)制作咖啡，經(jīng)營咖啡再回到株洲再次開啟咖啡館。等待莫奈的消費(fèi)對象依舊是社會人士，針對白領(lǐng)有一定經(jīng)濟(jì)能力的年輕人同時還有少婦，少婦這一類的群體基本沒有很繁重的工作，更多的需要帶小孩打發(fā)時間，并且有一定的素養(yǎng)，會帶小朋友到咖啡館休閑，叫上三五好友，小孩子玩小孩的，大人談天說話。

（四）環(huán)境及服務(wù)

裝修風(fēng)格屬于上層次，是一家用心的咖啡館，因?yàn)榇蠖嗍悄贻p人的交流，注重與客人互動，營造氣氛。

分析總結(jié)：

1、扉頁咖啡

在長沙生存了4年，掌柜的宗旨是開一家很老很老的咖啡館，它不像市場上某些年輕人玩票似的開張又因?yàn)樯獠粷?jì)倉促謝幕，它包含主人的心意和信仰。

扉頁咖啡不靠市面上一些咖啡館嘩眾取寵的營銷手段招攬生意，不放下姿態(tài)討好迎合客人，這是一家特別的獨(dú)立咖啡館，有它的生存之道并且在長沙咖啡行業(yè)競爭愈漸激烈的情況下安然尚好，成為了大家心目中期待的咖啡館，免不了有許多讓人學(xué)習(xí)的地方。

2、等待莫奈，這是一家有潛力的咖啡館，它年輕富有激情和不斷的創(chuàng)新品質(zhì)，并且在每一次創(chuàng)新前會做市場調(diào)查，通過分析后再決定新方案。新媒體的運(yùn)用恰到好處，堅(jiān)持每期的公益課堂，本有的客源不會丟失，并且會帶新顧客很快融入咖啡本身，再者就是咖啡之外的附加值，節(jié)日氣氛好，熱鬧。

以上身邊兩家咖啡館的例子，雖然它們分屬兩種不同的風(fēng)格也存活于不同的城市和環(huán)境中，但是它們都屬于各自城市一流咖啡館的級別，它們有相同之處又有不同的道路。首先，相同點(diǎn)在于咖啡館的定位，它們都給自己定位在高端的獨(dú)立咖啡館中，消費(fèi)對象都是社會上有一定經(jīng)濟(jì)能力的人，再細(xì)分不同群體，第二就是自身獨(dú)特的風(fēng)格特點(diǎn)，第三服務(wù)，注重與顧客的交流，誠心相待。第四，店主的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新精神，他們是投入了自己的心血在做這樣一件事情，并且是在當(dāng)做畢生事業(yè)來對待完成的。

四、我們的咖啡館宗旨情況

通過觀察身邊的獨(dú)立咖啡館情況，對我們的咖啡館有幾點(diǎn)意見：

1、咖啡館不能隨潑逐流，從裝修到咖啡館自身的定位標(biāo)準(zhǔn)，要有自身的突出核心。

2、不運(yùn)用花里胡哨的營銷手段，根據(jù)市場情況，消費(fèi)對象定位的情況，從實(shí)際出發(fā)制定適合本身的生存之道。

3、善于換位思考，站在消費(fèi)者的角度思考消費(fèi)者需要什么？而不是一味的推銷，去迎

合大眾。

結(jié)語：咖啡館以及咖啡文化現(xiàn)如今愈來愈普及，對于日常生活的人們來說是一個休閑場所，約三五好友，有一個安靜，相對獨(dú)立的空間聊天彼此傾吐。但不得不說咖啡館是一種文化，在一座優(yōu)秀的咖啡館里可以有很多的“文化”滋長，不少咖啡館與書是密不可分的，與藝術(shù)家，作家都是密不可分的。當(dāng)然，對于一小部分人來說咖啡已經(jīng)不是生理需要，而是生活需要，到任何一座城市首先尋找的便是咖啡廳，馬家輝先生有一段話：咖啡館和咖啡，是一個像我這樣旅人的另一個看城市的窗口，也是對這個城市喜惡的指標(biāo)。都是個人的主觀和偏見，我靠著這樣的偏見，在許多的咖啡館渡過我旅途的不少時間，把玩我的相機(jī)，寫著稿子，聽音樂和看書。那些寧靜的咖啡時光，暗中在我的旅行中發(fā)著如螢火蟲般細(xì)微但美麗的時光，偶爾想起，他們就慢慢地散發(fā)咖啡香氣，向我靠攏。

我們理想中的咖啡館是充滿文化氣息的，有一定品質(zhì)但最終是由心出發(fā)，用心經(jīng)營，重視咖啡品質(zhì)，其實(shí)這也是一種手藝人職業(yè)，要經(jīng)過親手制作才能出來的東西。用心對待客人，相信只要仔細(xì)，將會有很多有故事的人或事發(fā)生在咖啡館里，這是一種咖啡館靈魂，除去商品，便是人文，一座咖啡館長不長久，與人，相當(dāng)重要。

雖然在長沙這座城市對于咖啡館行業(yè)來說已經(jīng)相當(dāng)飽和了，但是我們重視品質(zhì)和自身散發(fā)的魅力去做，我們會將許多文化融入進(jìn)來，例如講座，文化沙龍，圖書交流，在長沙，我們要做一間滋生“文化精神”的咖啡館，接受和融入，將新的，好的，妙的東西帶入長沙市場，做一間專業(yè)與靈魂并存的咖啡館。

第三篇：校園的美好時光

我有一個美麗的校園,校園里不僅有花朵、小草和樹木,還有同學(xué)們活潑的身影。

春天來了!各種各樣的花都競相開放,連小草也不甘示弱,特別是被春雨洗過后,都使勁地往上長。大課間的下課鈴還沒響,有些同學(xué)就想寬大的操場上去玩了。老師說下課的那一會兒,我們都飛快的沖出了教室。學(xué)校前面是一個操場,操場既寬闊,又平坦,里面有兩個籃球架,平時,同學(xué)們會在一起打籃球。下課時,操場上別提有多熱鬧了!同學(xué)們有的在踢毽子,有的在跑步,有的在打羽毛球,玩得非常開心。

夏天來了!小花長得更艷麗了,小草長得更茂盛了,就連同學(xué)也長高了。蝴蝶在花叢中翩翩起舞,而蜜蜂確在花叢中忙碌著。雖然炎熱的夏天來臨了,但是,同學(xué)們的學(xué)習(xí)積極性沒有減,反而熱情高漲

秋天來了!樹上的葉子一片一片往下掉,我們可以用落葉做藝術(shù)課上的手工。小草、小花也枯了,變成土黃色的了。同學(xué)們的衣服都加厚了,害怕感冒。但是也有讓人高興的是,那就是可以吃到新鮮的水果和蔬菜了。這樣我們就可以長得更強(qiáng)壯了!冬天來了!操場上很少看到花草的影子,只有大樹伯伯才挺住了,同學(xué)們都冷的直打哆嗦,只有我們男生下課時依然那么活躍。當(dāng)然,冬天也有好處,那跟夏天一樣,就是要放寒假了。我們班上的同學(xué)都興奮得不得了呢!我們的校園不僅帶給我們無窮的知識和樂趣,也讓我們感受到快樂和幸福!

第四篇：校園營銷方案

營銷方案

大學(xué)生群體，作為社會未來的精英和中堅(jiān)力量，聚集了一批智力和知識水平較高的年輕人。作為年輕人，他們追求個性，對人生有著自己的獨(dú)特的看法和觀念；他們倡導(dǎo)新潮，對生活充滿了期待與好奇；他們充滿活力，對周圍的事物有著強(qiáng)烈的關(guān)注。而作為社會的準(zhǔn)精英群體，他們又有著高于一般的同齡人的敏銳和視野。

大學(xué)生作為同齡中的佼佼者，他們的消費(fèi)行為、特點(diǎn)和方式，具有一定的示范作用，將左右和引領(lǐng)整個社會中青年人的趨向。

商家都渴望能突破校園的圍墻，贏得大學(xué)生這個有潛力的消費(fèi)人群。那么大學(xué)生究竟是怎么看待這些針對校園的企業(yè)營銷活動的呢？大學(xué)生關(guān)于品牌又有怎樣的看法呢？就這些問題，本人采訪了幾位在校大學(xué)生，聆聽他們對于經(jīng)常在校園進(jìn)行 企業(yè)校園營銷活動的看法。這六位大學(xué)生年齡為20～25歲，三位男生三位女生，分別來自不同的專業(yè)和年級。

創(chuàng)新！創(chuàng)新！

大多數(shù)接受采訪的同學(xué)表示他們不會特別去留意校園內(nèi)的一些促銷活動，除非他們真的需要這些商品，或者某個活動特別的有新意。大多數(shù)接受采訪的同學(xué)都認(rèn)為現(xiàn)在校園里那些營銷活動不怎么有意思。物流專業(yè)大二男生小李說：“學(xué)校里那些促銷活動，貼個海報、發(fā)發(fā)傳單、贊助個比賽、活動什么的，挺乏味的，也沒什么說服力，看一眼就沒有繼續(xù)看下去的欲望！”

可見，針對大學(xué)生的營銷是非常需要技巧和創(chuàng)意的。那些形式比較新穎、有創(chuàng)意的活動才能吸引大學(xué)生的眼球。理科碩士男生小宋說：“要是有我喜歡的明星，我肯定會去關(guān)注的?！倍F醫(yī)專業(yè)男生小周說：“要是能舉辦一些講座，發(fā)放一些紀(jì)念品什么的，我會比較留意?！?/p>

總之，企業(yè)想贏得這些青春激情和文化理想結(jié)合體的大學(xué)生群體，創(chuàng)新營銷是不可或缺的，除此之外，在企業(yè)活動中給大學(xué)生一些實(shí)際的 好處 也非常重要。

品牌忠實(shí)分子

幾乎所有接受采訪的同學(xué)都說他們在購買東西時，非?？粗仄放?。沒有牌子的東西一般不會去關(guān)注。理科大四男生小周說：“不是很有名的牌子，肯定不會買?！?/p>

在大學(xué)生的心目中，品牌既是一種質(zhì)量的保證，也是一種品味的象征。他們有著非常強(qiáng)的品牌意識,在他們看來，有品牌才會有質(zhì)量。他們認(rèn)為一個品牌的建設(shè)需要很長時間。電商女生小楊說：“一個品牌能生存下來，就表示市場肯定，有相對可信度?！?/p>

小宋對于品牌的看法則更為理性：“建立一個品牌，產(chǎn)品質(zhì)量是保證。另外，良好優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)也是非常關(guān)鍵的。”

培育中的忠誠度

大部分接受采訪的同學(xué)，都表示他們有著很高的品牌忠誠度。一旦嘗試了某個品牌，覺得很好用，一直都會使用這個品牌。小宋坦言：“手機(jī)我只買諾基亞的，我的第一部手機(jī)是諾基亞的，怎么摔都不壞，從此之后換手機(jī)也只信賴諾基亞?！?/p>

當(dāng)然，對于類似于服裝之類的時尚商品，大部分同學(xué)表示，畢業(yè)之后不會再買現(xiàn)在喜歡的品牌。小楊說：“衣服是分年齡層次的，現(xiàn)在這個年紀(jì)適合的，以后不一定適合?！?/p>

在采訪中，所有的同學(xué)都說，他們是上了大學(xué)之后，從開始關(guān)注一些品牌，對一些品牌的忠誠度也是在之后才慢慢形成的。

可見，大學(xué)階段對于大學(xué)生的品牌意識和忠誠度的培育是非常重要的一個階段，這個階段，大學(xué)生能夠接觸到海量產(chǎn)品信息，同時他們判斷能力也不斷趨于成熟，而且這個階段形成的一些品牌觀念也很有可能會帶到他們畢業(yè)以后的生活中。

口碑更為可靠

現(xiàn)在的大學(xué)生都非常的獨(dú)立，對很多事情都有著自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。那么，在眾多針對商品的信息中，他們會相信什么呢？

所有被采訪的學(xué)生都表示，廣告是他們獲得產(chǎn)品信息的主要渠道。但是，對于廣告他們并不是都會相信。一般只有那種比較有新意的、在比較正式的媒體上看到的一些廣告他們才會相信。文科碩士女生小楊說：“對于廣告我不全信，但有時候可以作為參考，一般大的媒體上看到的，我覺得可信一些?！?/p>

對于大多數(shù)大學(xué)生而言，他們更相信朋友的推薦，或是一些網(wǎng)絡(luò)BBS上的商品推薦信息。小周說起他買筆記本的經(jīng)歷：“第一步是自己關(guān)注一些品牌，然后再到BBS上請人推薦一個好的牌子，綜合一下大家的意見和自己的需要，挑一個?！?/p>

校園整合營銷探究

面對挑剔、敏感的大學(xué)生群體，企業(yè)也面對著更多的挑戰(zhàn)。校園是影響力經(jīng)濟(jì)的夢田，是整合營銷方式的試金石。利用和引導(dǎo)大學(xué)生的消費(fèi)行為皆可取得不錯的營銷效果。

校園營銷不僅成為各大企業(yè)、跨國公司大市場戰(zhàn)略蛋糕的一部分，更成為搶占未來市場先機(jī)的重點(diǎn)戰(zhàn)場。飲料、運(yùn)動、服裝、IT、通信等多個行業(yè)的知名企業(yè)，通過各種方式的參與，進(jìn)行一系列的校園產(chǎn)品展示、優(yōu)惠促銷、畢業(yè)生招聘、品牌宣傳等形式，和廣大目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行直接的溝通交流，從而達(dá)到提升品牌美譽(yù)度和銷售的目的。

在確定了適合大學(xué)生分眾市場營銷的產(chǎn)品之后，就需要對這個分眾營銷市場中各品類產(chǎn)品的消費(fèi)者競爭狀況有一個清晰的了解：與大眾或者高端市場相比，大學(xué)生市場對于哪些產(chǎn)品的品牌意識更為強(qiáng)烈，品牌消費(fèi)更為忠誠。

從銷售角度分析，市場集中度指標(biāo)最直接反映出行業(yè)內(nèi)的壟斷及競爭狀況，從消費(fèi)角度來看，市場集中度也深刻的反映出消費(fèi)群體是否有顯著一致的品牌觀，也就是說，市場集中度可以體現(xiàn)出品牌在消費(fèi)市場上的競爭程度，這種表現(xiàn)對品牌未來的發(fā)展影響深遠(yuǎn)。

而大學(xué)生體驗(yàn)式和互動式的消費(fèi)模式為我們描繪出未來“互動消費(fèi)市場”的發(fā)展方向。

品牌意識強(qiáng)烈的一代

與大眾或者高端市場相比，大學(xué)生市場對于哪些產(chǎn)品的品牌意識更為強(qiáng)烈、品牌消費(fèi)更為忠誠呢？

通過對新入學(xué)學(xué)生的調(diào)查問卷發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生對臺式電腦、筆記本電腦和手機(jī)的品牌忠誠度更高，而在數(shù)碼相機(jī)和MP3品牌的選擇上，相對于大眾市場和白領(lǐng)階層則要低一些，這也正說明數(shù)碼相機(jī)和MP3這兩個在大學(xué)生市場非常有人氣的產(chǎn)品的品牌競爭比較激烈。

日用品品牌中很少有完全主導(dǎo)的市場品牌。在飲品、潤護(hù)膚品、運(yùn)動、休閑產(chǎn)品的消費(fèi)方面，大學(xué)生市場的品牌消費(fèi)集中度都在30％～50％徘徊。與大眾市場和白領(lǐng)階層的對比研究分析，定位在年輕族群的新型飲料、潔膚品、運(yùn)動產(chǎn)品品牌的競爭是相當(dāng)激烈的。

大學(xué)階段是品牌消費(fèi)開始分化的階段，大學(xué)時代是一個培育品牌忠誠用戶的重要時期。大學(xué)的經(jīng)歷會相當(dāng)深刻地影響大學(xué)生向新富角色轉(zhuǎn)變完成后的品牌意識和消費(fèi)觀念。

多渠道互動營銷

大學(xué)生群體是一個十分活躍的群體，這必然意味著校園營銷是一種多渠道的營銷，校園活動只是校園營銷的一個最貼近大學(xué)生的環(huán)節(jié)。

整合營銷，利用傳統(tǒng)媒體和多種互動媒介的合力，則會使?fàn)I銷效果加倍。

1.校園活動的體驗(yàn)式營銷

在大學(xué)生獲取信息渠道的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，“同學(xué)、朋友介紹或傳播”排名第三(53.1％)，是僅次于排名第一的因特網(wǎng)(56.4％)和排名第二的報紙(55.1％)的重要的信息獲取渠道。大學(xué)校園特定的生活方式，為人際營銷提供了最好的土壤。在我們調(diào)查的大學(xué)生群體中，過去一年參與或者觀看過校園活動的人達(dá)到總體的53.6％，其中42.8％的學(xué)生對這些校園活動印象深刻。

越來越多的企業(yè)在傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售、廣告攻勢的基礎(chǔ)上，更多地利用公關(guān)活動來親近消費(fèi)者，并且活動的營銷力也逐漸得到了認(rèn)同。

不難發(fā)現(xiàn)，飲料、IT以及運(yùn)動品牌的校園活動對塑造自己的品牌形象無疑起到了正面作用。在影響力經(jīng)濟(jì)時代，品牌形象樹立的意義更為重要了。

2.多元滲透的直接營銷

不難發(fā)現(xiàn)，大眾市場和白領(lǐng)階層對促銷方式的接受度整體較低，只有打折銷售可以打動他們，而大學(xué)生群體對促銷方式的接受范圍比較廣泛，除了派送、贈送小禮品、贈券等傳統(tǒng)方式以外，大學(xué)生對網(wǎng)上銷售、郵購和直郵廣告等新型促銷方式的接受度也相當(dāng)高。

大學(xué)生的消費(fèi)方式以及這種消費(fèi)方式的延續(xù)對廣告市場的成熟和繁榮也必將起到積極的推動作用。

3.多媒體渠道的互動營銷

大學(xué)生對休閑娛樂的追求正在顛覆我們對“媒介”的定義。對于他們來說，被我們通常定義的體育類專業(yè)媒介，更多地被他們歸為休閑娛樂的最佳消費(fèi)方式。

除了因特網(wǎng)、報紙、雜志等媒介類型外，廣播、電影、休閑音樂會等大眾很少光顧的媒介，都是大學(xué)生的休閑選擇，甚至觀看廣告也成為一種休閑活動。大學(xué)生對創(chuàng)意廣告的接受度很高，每年的世界級廣告盛宴—廣告饕餮之夜，每每都能吸引求新、求變的大學(xué)生的眼球，動感地帶的系列廣告也在大學(xué)生市場引起強(qiáng)烈反響

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，各大電商都在花錢打廣告，這必將導(dǎo)致加大消費(fèi)者的消費(fèi)成本，最好的營銷就是以消費(fèi)者為中心，想消費(fèi)者所想，急消費(fèi)者所急，適消費(fèi)者所需。為此就必須從調(diào)查消費(fèi)者的需求開始，在弄清消費(fèi)者需求愛好的前提下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)，功能，名稱，包裝，價格，促銷手段方法等方面全面為消費(fèi)者著想，做到了以消費(fèi)者為中心，推銷就顯得不必要了！

對于大學(xué)生這個獨(dú)特的群體，我覺得價格成為了最敏感的營銷地帶，大學(xué)生沒有

經(jīng)濟(jì)來源，平常支出基本依靠父母供給。所以在消費(fèi)上也就不會像工薪階層那么自如，例如那些經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的地區(qū)或者家庭相對來說不太富裕的同學(xué)，大學(xué)的消費(fèi)觀念有所改變，但是進(jìn)專賣店看到喜歡的鞋子卻囊中羞澀，（我經(jīng)常遇到這種情況，呵呵，）或者說覺得花幾百塊去買一雙鞋子太不值，而我們好樂買就是要抓住這部分消費(fèi)者的需求，解決他們的“難處”，市場=人口+購買欲望+購買力

人口在大學(xué)絕對充足,所以我覺得在想法設(shè)法勾起消費(fèi)者購買欲望的同時還要幫助同學(xué)加大他們的購買力就能實(shí)現(xiàn)、開拓并占有這個市場！當(dāng)然我說的加大并非是給學(xué)生發(fā)RMB，而是從我們公司的角度來降低費(fèi)用從而相對的就加大了他們的購買力！

廣發(fā)優(yōu)惠券，以另外一種方式套住消費(fèi)者，占便宜是中國人的習(xí)性，從第一張優(yōu)惠券的使用開始我們就可以將這個消費(fèi)者拴在我們的券上，讓他繼續(xù)用券，繼續(xù)消費(fèi)，即使自己不需要他也會拉著周圍的同學(xué)去消費(fèi)，這種分享的方式可以讓每個人都成為我們的校園代理。

我的營銷計(jì)劃：

1.首先聯(lián)系校園廣播、在校園進(jìn)行廣播的宣傳，主要給同學(xué)們滲透一個概念，對環(huán)球城國際大馬戲有個熟悉度，讓同學(xué)們產(chǎn)生興趣。

2.針對性的發(fā)傳單和張貼海報等等，在公共場所張貼宣傳的公益廣告，打知名度！這樣的話大馬戲字眼可以讓同學(xué)被動的接受，并且勾起同學(xué)們的興趣。

3.通過網(wǎng)絡(luò)宣傳進(jìn)行營銷，針對城院同學(xué)喜歡的網(wǎng)絡(luò)工具，比如：貼吧，人人，QQ，微博等等，不定時的發(fā)布相關(guān)信息，提高大馬戲字眼的影響力，讓同學(xué)有種急于觀看的心里需求。

4.招收業(yè)務(wù)員，分享式營銷，每位同學(xué)只要在環(huán)球城國際大馬戲看過大馬戲都可以分享給身邊的同學(xué)。

5.聯(lián)系學(xué)校各大社團(tuán)、學(xué)生會，給他們相應(yīng)活動贊助，可以讓他們代理馬戲團(tuán)的門票。

6.定期舉辦品牌冠名或贊助的比賽，比如迎新晚會，星光大道等等，比賽優(yōu)秀者獲得馬戲團(tuán)門票等等。

作者：曹洋濤

2011-9-26

第五篇：校園咖啡館創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

第一部分：市場調(diào)查情況與市場分析

1．市場背景

喝咖啡是一種流行，同時喝咖啡也成了一種文化，一種情調(diào)和一種生活方式。隨著咖啡文化的流行，校園也成為了咖啡文化入駐的重要場所。咖啡廳已正在成為人們與人溝通和自我享受的一個重要場所，它的價值在于它能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受。咖啡不僅僅是一種飲料，而是一種氛圍文化和生活追求。經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展必然映射到校園中來，咖啡文化消費(fèi)在校園市場大有可為。

2．市場狀況

目前高校周邊分布有眾多咖啡廳，紛紛瞄準(zhǔn)了高校市場。以武大為例，珞獅路一條街咖啡廳密集程度之高，是武漢其他地方不常見的，所以現(xiàn)在咖啡消費(fèi)市場的競爭是非常激烈的。校外咖啡廳都有把高校老師和學(xué)生作為自己潛在顧客的考慮和行動，但是并不是有明確的細(xì)分和定位――他們不僅僅為高校師生提供咖啡。經(jīng)營一家定位高校市場的校園咖啡廳，如何在激烈的競爭中勝出，需要綜合考慮各種有利和不利的因素，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，為顧客創(chuàng)造差異化價值，才能在校園市場切下一塊自己的蛋糕。

3．校園咖啡廳特點(diǎn): 高校是人口極為密集的場所，同時整體上知識文化素質(zhì)比較高,接受了較多西方思想和生活方式,易于接受新事物。他們有強(qiáng)烈的追求較高品位的生活方式的欲望，有一部分群體消費(fèi)水平較高，有較多的可支配收入購買非生活必需品。在校園里面經(jīng)營一家咖啡店，一方面可以豐富教師與學(xué)生的生活，另一方面對于經(jīng)營者而言，潛力巨大，大有可為。

第二部分：企劃方案ＳＷＯＴ分析

S：

1．地理上更接近受眾，節(jié)省顧客時間成本，方便消費(fèi)者。

2．情感上校園咖啡廳更容易為消費(fèi)者接受，甚至有些消費(fèi)者本能的排斥校外商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳。

3．易于結(jié)隊(duì)消費(fèi)，人群集中，易產(chǎn)生示范和模仿消費(fèi)效應(yīng)。

W：

1．實(shí)力上不及校外咖啡廳雄厚，管理經(jīng)驗(yàn)不足，影響力較弱。

2．消費(fèi)群體單一，且消費(fèi)時間也相對集中，增加了管理成本和運(yùn)營費(fèi)用。O：

1．目前校園市場是一個未被開發(fā)的處女地，消費(fèi)群體集中，消費(fèi)潛力巨大。

2．年輕人居多，一旦形成習(xí)慣和消費(fèi)偏好，易形成顧客忠誠。

T：

1．一旦成功，容易導(dǎo)致跟進(jìn)的競爭者。

2．校外眾多的咖啡廳容易分流顧客。

PART B: 消費(fèi)者群體分析：

a．群體構(gòu)成分析校園市場潛在顧客年齡收入，消費(fèi)習(xí)慣較為單一，為有針對性的高效營銷提供了可能性。按照職業(yè)主要可以分為學(xué)生和教師兩個大的群體。其中高校中，學(xué)生的數(shù)量最大，教職工次之。學(xué)生中又以本科生最多。

●學(xué)生消費(fèi)群體 按照學(xué)歷分為本科生和研究生，本科生按照年級分為入巢，守巢，離巢三個階段。

A: 本科： 1．入巢： 主要是大一年級。初來乍到，處于對學(xué)校環(huán)境和周邊環(huán)境的熟悉階段，對一切都十分好奇，有充足的課外時間，對校內(nèi)外乃至整個武漢市的飲食有較濃厚的興趣。另外因?yàn)橥ㄟ^社團(tuán)活動等和高年級的師兄師姐的接觸中，漸漸建立起對學(xué)校環(huán)境和社會環(huán)境的大致認(rèn)知。大一入巢期雖然不會有較頻繁的咖啡消費(fèi)行為，但是是建立良好形象的關(guān)鍵時期（新生對新接觸到的事務(wù)總是充滿好奇，易于接受并且先入為主很容易建立良好的第一印象而且可以長期維持），事實(shí)上，入巢期的新生之中一部分的先行者開始體驗(yàn)，對其他的入巢者起著示范和引導(dǎo)的作用。

B：碩博士： 這是一個不同于本科生的消費(fèi)群體，一方面他們學(xué)歷較高，可支配收入也較多一些，消費(fèi)習(xí)慣趨于理性，思想更為成熟，另一方面他們并非專業(yè)的上班族，有充足的時間和更高層次的生活追求，易于成為忠誠的咖啡消費(fèi)者。另一類是MBA和其他群體，這一類群體有豐富的社會閱歷，也有一定的經(jīng)濟(jì)收入，成熟穩(wěn)重，追求生活品位，是咖啡的巨大潛在消費(fèi)群體。

2．守巢： 主要是大二和大三年級。經(jīng)過大一的迷惘和適應(yīng)期之后，心態(tài)逐漸和學(xué)校的環(huán)境合拍，消費(fèi)行為由大一的大學(xué)生活必需品的消費(fèi)（手機(jī)，電子詞典，衣服等）轉(zhuǎn)為非生活必需品的體驗(yàn)性和情感性的消費(fèi)。一部分人尋找兼職工作，可支配收入增加，同時相當(dāng)

一部分守巢期的消費(fèi)群體開始戀愛，情感需要表達(dá)，品咖啡是一種很好的寄托和途徑。針對情侶市場大有可為。

3．離巢： 大四可歸入離巢期。因?yàn)榫蜆I(yè)和考研的壓力，可支配的剩余時間減少，針對離巢期的消費(fèi)群體可以采取情感營銷的方式，營造一種濃濃的歸屬感，得到消費(fèi)者的情感認(rèn)同。

●教師消費(fèi)群體

1．年輕教師：剛畢業(yè)不久，留校的年輕老師，一般單身，沒有家庭，處于學(xué)生和教師角色的轉(zhuǎn)換之中。生活穩(wěn)定，有較穩(wěn)定的收入，易于接受新事物，追求自己的生活方式。

2．其他教師：相對于年輕教師而言，收入較高，有子女和家庭，可支配收入更多。是潛在的咖啡消費(fèi)者。

●其他顧客群社會消費(fèi)群體，因?yàn)闉榱烁惺芪浯蠓諊?，或者?jié)慶，事件（櫻花節(jié)，年會，朋友拜訪等）暫留武大，構(gòu)成了流動的消費(fèi)群體。

b．消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣分析： 從《標(biāo)高分析數(shù)據(jù)》中我們可以發(fā)現(xiàn)如下信息：

1．在所調(diào)查的本科生總體中，每月生活費(fèi)主要集中在400到500之間，占37.1%，其次是400以下和500至700，分別占26.2％和21.9％，這三者占據(jù)了總體的85.2％，構(gòu)成了本科生消費(fèi)群體月生活費(fèi)的主體?？梢姡谖錆h市物價水平的大環(huán)境下，學(xué)生消費(fèi)群體可支配收入不顯得特別緊張，同時也并不寬裕。

2．在對咖啡和西餐的消費(fèi)偏好的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，大約四分之一的目標(biāo)消費(fèi)群體態(tài)度是“喜歡”，大約一半的群體態(tài)度為“一般，沒有特別偏好”，這兩者占據(jù)了總體的大部分，不喜歡的顧客只占15％左右。

3．在對咖啡和西餐消費(fèi)頻率的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，有四分之一強(qiáng)的目標(biāo)顧客選擇“會經(jīng)常去”，三分之一的顧客選擇“偶爾去”，而選擇“不會去，沒有此需求”的潛在顧客也占到了四分之一強(qiáng)，和上面的比較之后，我們發(fā)現(xiàn)，有一部分潛在消費(fèi)者（約10％）對咖啡和西餐懷有好感，但是需求的意識處于沉睡狀態(tài)，經(jīng)過宣傳和市場開發(fā)，這部分消費(fèi)者有望成為咖啡和西餐的忠實(shí)消費(fèi)者。

4．在去咖啡廳的消費(fèi)目的的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，聚會和用餐的目的占據(jù)了一半以上的比例，談事占了大約10％，這說明了校園消費(fèi)群體去咖啡廳消費(fèi)是因?yàn)橛行枨蠛褪虑椴湃ィ⒎菫榱藛渭兊淖非缶竦南硎?。這暗示我們在消費(fèi)者分析中，更應(yīng)該重視團(tuán)體消費(fèi)（而非散客消費(fèi)）。同時除開咖啡這項(xiàng)主營業(yè)務(wù)之外，應(yīng)該適當(dāng)增加一些輔助的業(yè)務(wù)。

5．在每次的消費(fèi)額的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，接受每次10～20元的消費(fèi)額的消費(fèi)者占據(jù)了25.3％，少于十元占據(jù)了22.4％，可以接受20～30的消費(fèi)額的群體占了13.5％，三者共占了六成以上的份額，這說明大部分的消費(fèi)者消費(fèi)能力仍是有限的，暗示我們的定價策略中應(yīng)該采取中檔偏低的價格。

6．在影響消費(fèi)的因素的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，口味和價格是最重要的影響因素，分別占據(jù)了34.2％和33.5％，另外氣氛和私密性分別為12.5％和13.6％，這暗示我們應(yīng)該為潛在顧客提供大眾化價格高品質(zhì)享受的服務(wù)，同時，重視氣氛的營造（私人的空間和宜人的氣氛）。

7．從消費(fèi)偏好的消費(fèi)頻率的年級構(gòu)成調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，隨著年級的增加，會經(jīng)常去消費(fèi)的學(xué)生與偶爾消費(fèi)的學(xué)生的比值逐漸增加，另一方面，隨著年級的增加，很喜歡咖啡的學(xué)生與一般喜歡咖啡消費(fèi)的學(xué)生的比值逐漸減小，這說明了兩點(diǎn)，一是高年級學(xué)生的消費(fèi)頻率比低年級消費(fèi)頻率高，二是低年級學(xué)生咖啡消費(fèi)偏好比高年級強(qiáng)烈。這一個重大的發(fā)現(xiàn)告訴我們應(yīng)該按照年級細(xì)分市場，理順顧客的消費(fèi)生命周期，低年級市場采取培育策略，高年級市場采取維持和收割策略。

8．從潛在顧客的可支配收入的多少與咖啡消費(fèi)的分析來看，收入較高的本科生（尤其是月生活費(fèi)在800以上）對咖啡懷有更強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望（喜歡咖啡占據(jù)該群體的的百分之七十），當(dāng)然，該群體的消費(fèi)能力相對而言也是比較高的，針對這部分市場可以采取細(xì)分的策略，重點(diǎn)在于顧客關(guān)系的維持，使之成為忠誠的顧客。

9．在潛在顧客的可支配收入的多少與咖啡消費(fèi)的分析中還有一個發(fā)現(xiàn)：月生活費(fèi)400以下的學(xué)生和800以上的學(xué)生某些消費(fèi)習(xí)慣驚人的一致，這表現(xiàn)在去咖啡廳消費(fèi)的目的中聚會很多，談事很少。而在用餐的目的上，月收入800以上的學(xué)生很少，而800以下的群體中，用餐的比重普遍較大。

10．在每次可接受的消費(fèi)額的調(diào)查中，各個可支配收入的學(xué)生群體達(dá)成了某種默契，每杯咖啡的價格在8～15元之間，每次消費(fèi)額在10～20元之間的比重最大，消費(fèi)金額和上文的消費(fèi)偏好暗示我們應(yīng)該靈活運(yùn)用定價策略和產(chǎn)品策略，為消費(fèi)者提供物美價廉的服務(wù)。

PART C: 市場細(xì)分和定位☆ 細(xì)分分析：集中在高校師生，為高校師生提供咖啡?！?定位分析：休閑，飲食，娛樂于一體，以消費(fèi)者可接受的價格提供一種情感和精神享受的場所。

確定訴求點(diǎn)：

a．飲食、娛樂和休閑，輕松，浪漫，享受；

b．不高昂的價格，高層次的享受；

c．學(xué)習(xí)，交流的場所；

d．校園生活群體的精神家園；

PART D: 產(chǎn)品和定價策略分析：

1．產(chǎn)品體系 當(dāng)然是以咖啡為主，也可以有少量其他飲料（例如牛奶等）甚至是食品，有些飲料可以和咖啡沖調(diào)，一方面可以滿足消費(fèi)者多層次和多方面的需要，另一方面也可以更好的留住這些顧客?？Х犬a(chǎn)品各個品種價格差異很大，可以以中低檔為主，少量高檔咖啡為輔，迎合各個消費(fèi)層次的顧客的要求。

2．價格體系： 應(yīng)該比校外的咖啡稍低，因?yàn)橐粋€重要的消費(fèi)群體是學(xué)生，經(jīng)濟(jì)收入有限。總體價格體系上以中低檔為主，輔以高檔價格，一方面可以提升形象，另一方面可以滿足有此需求的消費(fèi)者。

◎流動定價：一些大眾消費(fèi)的咖啡品種可以采取流動定價的方式，例如每周有幾種咖啡有優(yōu)惠折扣，可以吸引很多人的到來。

◎贈送：例如可以針對情侶市場開展一系列的促銷活動，價格優(yōu)惠，贈送小禮品等?！蛘劭鄱▋r：例如節(jié)假日到來，或者店內(nèi)員工朋友的消費(fèi)等，可以給予一定的折扣。PART E: 傳播媒介和方式分析：

※ 傳單和海報：可在人流量大的場所（例如食堂門口，圖書館門口）發(fā)放一定量的傳單，也可以在宿舍樓棟樓下投放一定量的傳單，可以在社區(qū)和生活區(qū)張貼一定量制作精美的海報。

※ 活動傳播：可以組織一些具體活動（例如沙龍，舞會，英語角等）吸引人氣，達(dá)到傳播效果。※ 網(wǎng)站和廣播廣告：利用學(xué)生使用較多的學(xué)校網(wǎng)站（ｂｂｓ，學(xué)校學(xué)生網(wǎng)站等）或者校園廣播投放一定量的廣告和公告。

※ 人脈推廣：鑒于高校是人去相當(dāng)密集的場所可以利用咖啡消費(fèi)者的口碑傳播，例如可以招聘比較多的輪班流動的學(xué)生兼職服務(wù)員，通過每個人的交往半徑進(jìn)行人脈推廣?！?官方傳播：可以爭取學(xué)校官方的合作，例如記者團(tuán)的采訪，校級院級的報紙的詳細(xì)介紹，做好公關(guān)，公關(guān)的傳播方式效果很好。

※ 利用社團(tuán)：社團(tuán)作為高校重要的組織，對每一個高校學(xué)子有巨大的影響。也是一種極佳的營銷渠道。可以和社團(tuán)建立友好關(guān)系，采取措施鼓勵社團(tuán)群體消費(fèi)。例如，咖啡廳專門有區(qū)域可以提供給社團(tuán)，社團(tuán)非正式活動可以利用咖啡廳場所進(jìn)行。

※ 軟文傳播：鑒于潛在顧客年齡較輕，易于接受感性事物，可以采取軟文傳播方式。例如各種受眾較廣的媒介（ｂｂｓ等）以心情故事的方式，提到該咖啡廳，在不經(jīng)意間就對潛在顧客產(chǎn)生影響，喚起消費(fèi)咖啡的意識和體驗(yàn)欲望。PART F:CI 設(shè)計(jì)分析：

1．視覺識別：

店名：一方面應(yīng)該和自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)有緊密的相關(guān)，另一方面要照顧到經(jīng)營的場所是在校園內(nèi)部，要貼近校園特色，易于為校園群體喜愛和接受，店名應(yīng)有格調(diào)，意味悠長。

LOGO：如果有可能，應(yīng)該為自己設(shè)計(jì)LOGO，并且貫穿始終。例如咖啡廳器具上，名片上，服裝上，等等。

顏色：以黃色，紅色，橙色等暖系色調(diào)為主，輔以輕快活潑的冷系色調(diào)。彰顯時尚，潮流，雅致，品位。

店內(nèi)布局：恰當(dāng)運(yùn)用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯落有致，不顯開闊平淡之感?？蛇m當(dāng)設(shè)計(jì)一些較為私密的桌位，然長時間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調(diào)。分區(qū)布局，讓每個細(xì)分群體的消費(fèi)者都有自己喜愛的角落和桌位。

燈飾和燈光：燈飾是咖啡廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增加咖

啡廳的美感。燈光是烘托咖啡廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出咖啡廳宜人的氣氛。同時，顧客應(yīng)該保留在自己的空間按照自己的要求調(diào)節(jié)燈光的便利。

墻面裝飾和窗簾：按照季節(jié)及時調(diào)整，各種織物材質(zhì)，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示咖啡廳的格調(diào)，貼近消費(fèi)者感官享受。

桌位：桌位設(shè)計(jì)和擺放應(yīng)該總體上和諧，個體上有差異，避免給消費(fèi)者大排檔那樣的感受。

工藝品擺放：工藝品的選擇應(yīng)該貼近咖啡廳氣氛和消費(fèi)者偏好，烘托出咖啡廳的品位。

餐具：干凈，整潔，應(yīng)該體現(xiàn)咖啡廳特色或者形象（例如LOGO）。

背景音樂：以浪漫，柔和的輕音樂為主，響度適中，切合季節(jié)變化和咖啡廳格調(diào)。

2.行為識別

員工行為：應(yīng)該重視對員工的培訓(xùn)，讓每一個員工都可以成為咖啡廳的形象代言人。管理者行為：管理者應(yīng)該及時排解經(jīng)營過程中的問題，面對顧客的意見和建議，及時回復(fù)，保持和消費(fèi)群體的密切聯(lián)系。