第一篇：金星啤酒實(shí)習(xí)論文

實(shí)

習(xí)

報(bào)

告

機(jī)電工程學(xué)院

機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動化10-02

宋龍龍

541002010236

一、金星啤酒集團(tuán)有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)時(shí)間：2010.8.22---2010.8.26

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：金星啤酒集團(tuán)有限公司

八月二十六日下午，學(xué)院組織市場營銷專業(yè)全體學(xué)生參觀金星啤酒集團(tuán)有限公司。坐了一個(gè)小時(shí)左右的車，我們到了目的地，金星啤酒廠。金星啤酒顯然很重視這次的活動，他們廠方特地派出了兩位年輕漂亮的解說員為我們介紹，并充當(dāng)這次參觀活動的導(dǎo)游。進(jìn)入他們的辦公大樓，首先映入眼簾的是擺放整齊，各種各樣的奇石，我們還正在納悶，到底是在參觀景點(diǎn)還是參觀工廠，解說員為我們解開了疑問，原來金星啤酒廠的老總是個(gè)奇石愛好者，特別喜歡搜集各式各樣的奇石，原來是這樣啊，不過，開門就以奇石為景觀的辦公大樓實(shí)在是少見，這是金星的第一個(gè)特有標(biāo)志。解說員還告訴我們，進(jìn)行有很多他們的特有標(biāo)志在后面的解說中會一一向我們介紹。我們開始從一條兩側(cè)為觀景玻璃裝飾的甬道向廠區(qū)進(jìn)發(fā)。甬道入口，我們看到是的金星啤酒工業(yè)游覽區(qū)字樣的牌子，能打出這樣的牌子的企業(yè)，廠區(qū)環(huán)境可見一斑。甬道的下面是金星的廠區(qū)小花園，綠樹如茵，奇石嶙峋，各式各樣。穿過甬道是一些金星啤酒的宣傳牌，上面的內(nèi)容是金星的發(fā)展歷程和一些分廠介紹，以及金星舉辦的一些活動。

啤酒釀造工藝流程

啤酒生產(chǎn)過程主要分為：制麥、糖化、發(fā)酵、包裝四個(gè)部分。

生產(chǎn)過程中主要用到大麥，啤酒花，酵母，水。大麥用作制成麥芽，啤酒花是屬于蕁麻或大麻系的植物，它有結(jié)球果的組織，正是這些結(jié)

球果給啤酒注入了苦味與甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化。除此之外酒花還具有防腐的作用。而生產(chǎn)所用到的酵母是真菌類的一種微生物。在啤酒釀造過程中，酵母是魔術(shù)師，它把麥芽和大米中的糖分發(fā)酵成啤酒，產(chǎn)生酒精、二氧化碳和其他微量發(fā)酵產(chǎn)物。這些微量但種類繁多的發(fā)酵產(chǎn)物與其它那些直接來自于麥芽、酒花的風(fēng)味物質(zhì)一起，組成了成品啤酒誘人而獨(dú)特的感官特征。每瓶啤酒90%以上的成份是水，水在啤酒釀造的過程中起著非常重要的作用。啤酒釀造所需要的水質(zhì)的潔凈外，還必須去除水中所含的礦物鹽成為軟水。其詳細(xì)的生產(chǎn)的過程是這樣的：

在計(jì)算機(jī)及檢測設(shè)備的配合下，借助監(jiān)控組態(tài)軟件平臺，根據(jù)不同需要選擇不同控制方案，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過程溫度、壓力等參數(shù)的精確調(diào)節(jié)，確保生產(chǎn)工藝要求。

先把大麥制成麥芽，麥芽送到粉碎塔進(jìn)行粉碎制成釀造用的麥芽，然后就可以把制得的麥芽送到糖化車間了。將麥芽和水在糊化鍋中混合。所謂糊化鍋是一個(gè)巨大的回旋金屬容器，裝有熱水與蒸汽入口和攪拌裝置，以及大量的溫度控制裝置。麥芽與水在沸騰的過程中，天然酸將難溶性的淀粉和蛋白質(zhì)轉(zhuǎn)變成為可溶性的麥芽提取物而得到麥芽汁。

麥芽汁送到過濾槽中除去其中的麥芽皮殼，再加入啤酒花和糖，給啤酒進(jìn)行了加色加味。這樣混合物就可以送到煮沸鍋了，在煮沸鍋中，混合物被煮沸以提取酒花中的味道，還具有消毒的作用。這些被加入酒花的麥芽汁在回旋沉淀槽里去除不需要的酒花剩余物和一些不溶

性的蛋白質(zhì)。潔凈的麥芽汁從回旋沉淀槽中泵出后，經(jīng)過熱交換器冷卻就可以送到發(fā)酵車間了。

在發(fā)酵的過程中，人工培養(yǎng)的酵母將麥芽汁中可發(fā)酵的糖份轉(zhuǎn)化為酒精和二氧化碳，生產(chǎn)出啤酒。酵母在發(fā)酵完麥芽汁中所有可供發(fā)酵的物質(zhì)后，就開始在容器底部形成一層稠狀的沉淀物。隨之溫度逐漸降低，在8~10天后發(fā)酵就完全結(jié)束了。整個(gè)過程中，需要對溫度和壓力做嚴(yán)格的控制。根據(jù)啤酒種類的不同、生產(chǎn)工藝的不同，發(fā)酵的時(shí)間也有所不同。通常，貯藏啤酒的發(fā)酵過程需要大約6天，淡色啤酒為5天左右。發(fā)酵結(jié)束以后，絕大部分酵母沉淀于罐底。將這部分酵母回收起來投入下一罐使用。除去酵母后，生成物“嫩啤酒”被泵入后發(fā)酵罐（或者被稱為熟化罐中）。在后發(fā)酵罐中剩余的酵母和不溶性蛋白質(zhì)進(jìn)一步沉淀下來，使啤酒的風(fēng)格逐漸成熟。成熟的時(shí)間隨啤酒品種的不同而異，一般在7~21天。這基本上完成了啤酒的發(fā)酵?？傮w看來發(fā)酵可以分為兩個(gè)階段：前發(fā)酵和后發(fā)酵。前發(fā)酵就是主發(fā)酵，而后發(fā)酵是一個(gè)貯酒使啤酒成熟的低溫過程。發(fā)酵車間的整個(gè)工藝流程是這樣的:大麥→麥芽粉→液化作用和糖化作用→鮮麥芽汁→加酒花煮沸→麥芽汁→接種啤酒酵母→前發(fā)酵→后發(fā)酵→過濾→鮮啤酒 接下來就是啤酒的包裝了。

在包裝之前發(fā)酵好的啤酒還要經(jīng)過過濾把剩余的酵母和一些不容性蛋白質(zhì)除去，才能送到包裝車間。在過濾的過程中，還能起到控制啤酒的度數(shù)的作用。

在包裝車間的大致的工藝流程是：洗瓶→罐酒→封口→殺菌→貼標(biāo)→

裝箱 經(jīng)過這么一道工序就得到了我們常喝的啤酒了。在這個(gè)車間采用全自動洗瓶機(jī)嚴(yán)格洗瓶，還有光電傳感技術(shù)進(jìn)行激光掃描自動洗瓶。經(jīng)過兩次抽真空，兩次二氧化碳或氮?dú)獗硥哼M(jìn)行灌酒，以提高啤酒的新鮮度。熟啤酒采用巴氏殺菌法殺死酵母菌，自動貼標(biāo)、裝箱，而純生啤酒就不經(jīng)過巴氏殺菌，只需要用0.45微米微孔薄膜過濾就可以了。啤酒經(jīng)過三級過濾口味會更加的純、爽、新鮮。

整個(gè)過程中是少不了檢驗(yàn)的，所以質(zhì)檢在啤酒的生產(chǎn)中是必不可少的。檢測中心承擔(dān)著達(dá)1000多項(xiàng)的原材料、半成品以及成品的各項(xiàng)指示的檢驗(yàn)工作，并為新產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)及研究提供各項(xiàng)檢測任務(wù)。其引進(jìn)了國內(nèi)外先進(jìn)的檢測設(shè)備，主要有美國安杰倫公司生產(chǎn)的氣相色譜儀，是用來檢測啤酒風(fēng)味物質(zhì)的；瑞士奧比菲爾公司生產(chǎn)的溶解氧測定儀，用來控制啤酒的新鮮度；還有上海儀器設(shè)備廠生產(chǎn)的紫外分光光度計(jì)，用于檢測啤酒成熟度指標(biāo)雙乙酰。質(zhì)檢中心對啤酒全過程的500多個(gè)質(zhì)量控制點(diǎn)，進(jìn)行微生物指標(biāo)檢測，為公司純生化釀造打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

接下來最后一道工序就是廢水的處理了。金星啤酒廠的污水處理主要采用的是CASS法。CASS工藝要原理是把序批式活性污泥法的反應(yīng)池沿長度方向分為兩部分，前部為生物選擇區(qū)也稱預(yù)反應(yīng)區(qū)，后部為主反應(yīng)區(qū)，在反應(yīng)區(qū)后部安裝了可升降的撇水裝置，曝氣、沉淀等在同一池內(nèi)周期循環(huán)運(yùn)行，省去了常規(guī)性活性污泥法的二沉淀池和污泥回流裝置系統(tǒng)。

其主要過程是這樣的：污水經(jīng)過粗格柵初步過濾，用泵輸送到裝有細(xì)

細(xì)格柵進(jìn)一步過濾，然后送到沉沙池，在CASS反應(yīng)器內(nèi)進(jìn)行污水的進(jìn)一步處理，處理過的污水經(jīng)過消毒池消毒排放出去可以循環(huán)利用，而留下的污泥經(jīng)過處理運(yùn)到外面。經(jīng)過這樣一個(gè)過程就污水就得到了很好的處理。

二、卷煙廠實(shí)習(xí)報(bào)告：

三．實(shí)習(xí)心得與總結(jié)

在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助下，我們小組分別在糖化車間、發(fā)酵車間、套裝車間、污水處理車間進(jìn)行了參觀和考察，我們慢慢了解了各個(gè)車間的工藝流程，并對整個(gè)啤酒廠的生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)過程有所了解，在短暫的五天的實(shí)習(xí)時(shí)間里，我學(xué)到了許多關(guān)于啤酒生產(chǎn)的知識。在實(shí)習(xí)過程中給我印象深刻的還有就是生產(chǎn)過程中對工藝流程嚴(yán)格的控制，僅僅是啤酒成品的檢驗(yàn)指標(biāo)就達(dá)到十多項(xiàng)，更別說生產(chǎn)過程中對各種條件的精確調(diào)控，這使我認(rèn)識到現(xiàn)在企業(yè)對質(zhì)量的嚴(yán)格要求，因?yàn)樗麄兩羁痰睦斫獾劫|(zhì)量就是生命，讓我們也了解到競爭的殘酷性，既要將這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)帶到學(xué)習(xí)和生產(chǎn)當(dāng)中，不容許有任何不負(fù)責(zé)的大意。

第二篇：金星啤酒集團(tuán)有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

金星啤酒集團(tuán)有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

金星啤酒集團(tuán)有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)時(shí)間：2010.8.22---2010.8.26

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：金星啤酒集團(tuán)有限公司

一．實(shí)習(xí)目的了解金星啤酒集團(tuán)有限公司的企業(yè)文化及生產(chǎn)流程，管理制度，使我們的理論知識更好的與實(shí)踐相結(jié)合。

二．實(shí)習(xí)內(nèi)容

八月二十六日下午，學(xué)院組織市場營銷專業(yè)全體學(xué)生參觀金星啤酒集團(tuán)有限公司。在去之前我們對金星啤酒集團(tuán)有限公司已經(jīng)有一些了解。金星啤酒集團(tuán)有限公司是1995年10月以河南金星啤酒廠為核心組建的集工、貿(mào)、科研一體化的全國大型啤酒版權(quán)中國酒業(yè)新聞網(wǎng)企業(yè)集團(tuán)，是全國食品行業(yè)和河南省重點(diǎn)企業(yè)。企業(yè)創(chuàng)建于1982年，啤酒年生產(chǎn)能力180萬噸。主導(dǎo)產(chǎn)品金星牌系列啤酒30多個(gè)品種，暢銷河南、山西、貴州、安徽、河北、江蘇、云南、廣西、湖南、山東等20多個(gè)省。產(chǎn)品近年來榮獲中國啤酒優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品、河南省著名商標(biāo)、河南省重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品等殊榮。

坐了一個(gè)小時(shí)左右的車，我們到了目的地，金星啤酒廠。金星啤酒顯然很重視這次的活動，他們廠方特地派出了兩位年輕漂亮的解說員為我們介紹，并充當(dāng)這次參觀活動的導(dǎo)游。進(jìn)入他們的辦公大樓，首先映入眼簾的是擺放整齊，各種各樣的奇石，我們還正在納悶，到底是在參觀景點(diǎn)還是參觀工廠，解說員為我們解開了疑問，原來金星

啤酒廠的老總是個(gè)奇石愛好者，特別喜歡搜集各式各樣的奇石，原來是這樣啊，不過，開門就以奇石為景觀的辦公大樓實(shí)在是少見，這是金星的第一個(gè)特有標(biāo)志。解說員還告訴我們，進(jìn)行有很多他們的特有標(biāo)志在后面的解說中會一一向我們介紹。我們開始從一條兩側(cè)為觀景玻璃裝飾的甬道向廠區(qū)進(jìn)發(fā)。甬道入口，我們看到是的金星啤酒工業(yè)游覽區(qū)字樣的牌子，能打出這樣的牌子的企業(yè)，廠區(qū)環(huán)境可見一斑。甬道的下面是金星的廠區(qū)小花園，綠樹如茵，奇石嶙峋，各式各樣。穿過甬道是一些金星啤酒的宣傳牌，上面的內(nèi)容是金星的發(fā)展歷程和一些分廠介紹，以及金星舉辦的一些活動。1982年由東風(fēng)啤酒廠改制成為金星啤酒廠，廠長張鐵山帶領(lǐng)金星啤酒從年產(chǎn)8萬噸的小廠發(fā)展成為全國第四強(qiáng)的啤酒企業(yè)，并且擁有17個(gè)分廠，值得注意的是，也是金星啤酒的第二歌獨(dú)特標(biāo)志，金星的模式被業(yè)界稱為區(qū)別于第一和第二種模式的第三種擴(kuò)展模式，主要特點(diǎn)是：小步快跑，自我復(fù)制，獨(dú)資開廠。

然后我們又一步步的參觀了金星啤酒的生產(chǎn)和灌裝線，他們的生產(chǎn)和灌裝線都是全國獨(dú)有的自主研發(fā)的生產(chǎn)線，而且生產(chǎn)效率也是全國有名，另外我們也了解了金星的生產(chǎn)工藝大致的流程，主要流程有糊化，糖化，過濾，煮沸，添加啤酒花，回旋沉淀，發(fā)酵，成熟，過濾，包裝等。我們也對啤酒生產(chǎn)有了基本的認(rèn)識。再經(jīng)過很長的廠區(qū)參觀后，我們回到了辦公大樓，自由參觀金星啤酒的產(chǎn)品陳列，他們的產(chǎn)品陳列做的很有特色，是一個(gè)酒吧的吧臺，上面放了各種金星產(chǎn)的啤酒，各個(gè)檔次，最后我們再次仔細(xì)觀看了辦公樓下面擺放的“奇

石陣”，驚奇的發(fā)現(xiàn)居然還有河南南陽西峽的恐龍蛋化石，可見金星的老總有多喜歡奇石。

1.金星啤酒企業(yè)文化

25年來，金星啤酒不但積累了豐富的企業(yè)管理和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，更重要的是積淀了深厚的符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)文化。審視金星的過往與現(xiàn)在，一條文化脈絡(luò)愈發(fā)清晰：“創(chuàng)新文化”與“亮劍精神”成為金星企業(yè)文化的兩大核心支撐。

2.金星啤酒面臨的挑戰(zhàn)和困境

一直以來，金星啤酒都希望打開資本之門，因?yàn)閷τ诠杨^競爭階段的中國啤酒行業(yè)來說，資本實(shí)力確實(shí)太重要了。從國內(nèi)一線啤酒品牌來看，已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)了資本通路的多樣化選擇。如青島啤酒，既是國內(nèi)A股上市公司，同時(shí)也引入了很多重要的戰(zhàn)略性投資商，實(shí)現(xiàn)了青島啤酒資本多元化的戰(zhàn)略目標(biāo)；如燕京啤酒在已經(jīng)成為上市公司，資本實(shí)力不用小覷；華潤雪花，華潤集團(tuán)的核心企業(yè)，而華潤在內(nèi)地與香港均是資本大鱷，否則的話，華潤也不可能短短幾年時(shí)間改變中國啤酒行業(yè)競爭格局。相對而言，金星啤酒在資本上突破少的可憐。

3.金星啤酒的營銷戰(zhàn)略和前景

營銷創(chuàng)新是金星啤酒發(fā)展的核心動力。營銷力是金星集團(tuán)發(fā)展的核心動力.為了保證營銷力這個(gè)推動企業(yè)發(fā)展的核心力量最大化,金星集團(tuán)較早地導(dǎo)人了全員營銷的思想,建立了營銷導(dǎo)向型的管理體制,企業(yè)的一切工作圍繞營銷這個(gè)中心開展,一切工作以營銷為出發(fā)點(diǎn),以營

銷為落腳點(diǎn),以最好的產(chǎn)品和服務(wù)最大限度地滿足市場需求,并引導(dǎo)市場需求的新發(fā)展.金星啤酒堅(jiān)持實(shí)施大品牌戰(zhàn)略，不斷探索新的發(fā)展模式快速進(jìn)軍全國市場，實(shí)現(xiàn)名牌從地域性向全國性的跨越，實(shí)現(xiàn)市場和品牌的全國化戰(zhàn)略。金星啤酒實(shí)施規(guī)模擴(kuò)張從內(nèi)部擴(kuò)張向外部擴(kuò)張，促進(jìn)了金星啤酒從區(qū)域強(qiáng)勢品牌向全國性品牌的過度。

三．實(shí)習(xí)心得與總結(jié)

在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助下，我們小組分別在糖化車間、發(fā)酵車間、套裝車間、污水處理車間進(jìn)行了參觀和考察，我們慢慢了解了各個(gè)車間的工藝流程，并對整個(gè)啤酒廠的生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)過程有所了解，在短暫的五天的實(shí)習(xí)時(shí)間里，我學(xué)到了許多關(guān)于啤酒生產(chǎn)的知識。

在實(shí)習(xí)過程中給我印象深刻的還有就是生產(chǎn)過程中對工藝流程嚴(yán)格的控制，僅僅是啤酒成品的檢驗(yàn)指標(biāo)就達(dá)到十多項(xiàng)，更別說生產(chǎn)過程中對各種條件的精確調(diào)控，這使我認(rèn)識到現(xiàn)在企業(yè)對質(zhì)量的嚴(yán)格要求，因?yàn)樗麄兩羁痰睦斫獾劫|(zhì)量就是生命，讓我們也了解到競爭的殘酷性，既要將這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)帶到學(xué)習(xí)和生產(chǎn)當(dāng)中，不容許有任何不負(fù)責(zé)的大意。

第三篇：金星啤酒銷售合同

金星啤酒有限公司

金星啤酒A類終端銷售合同

甲方：金星啤酒有限公司

乙方：

雙方友好協(xié)商，現(xiàn)就有關(guān)事項(xiàng)達(dá)成如下協(xié)議，雙方共同遵守。合同編號： 簽約地點(diǎn)： 簽約日期：

一、甲、乙雙方在簽訂同時(shí)，乙方必須附上營業(yè)執(zhí)照副本和法定代表人身份證復(fù)印件及法人簽字。

二、甲方必須保證所銷售的金星啤酒系列產(chǎn)品符合國家標(biāo)準(zhǔn)。

三、乙方做好產(chǎn)品銷售的維護(hù)工作。如遇特殊情況，雙方本著對顧客服務(wù)的精神處理在先，維護(hù)乙方的形象。

四、乙方營業(yè)場所從簽訂本協(xié)議之日起將停止其它啤酒的銷售，并將不再進(jìn)入新的啤酒品牌。

五、本協(xié)議簽訂之日，銷售金星啤酒數(shù)量計(jì)入返利合同。

六、乙方認(rèn)同以上并簽署本協(xié)議，甲方給予乙方支持如下：

1、甲方提供乙方銷售的產(chǎn)品及結(jié)款價(jià)格為：金星金麥芽（1*12）____元，金星精純（1*12）____元。金星精典新一代（1*12）_____元。金星麥鮮（1*12）_____元。

2、乙方在店內(nèi)銷售甲方提供的金星系列__________________________產(chǎn)品完成__________

件，給予每件返利_______元。合計(jì)返利總金額______元。

3、乙方在店內(nèi)銷售甲方提供的金星系列_______________________________產(chǎn)品完成________件，給予每件返利_______元，合計(jì)返利總金額_______元。完成以下

_____________________________產(chǎn)品________件，給予每件返利________元。

七、雙方合作期限為：年月日至年月日。合作期滿銷售合同終止。

甲方：乙方：

蓋章(簽字):蓋章（簽字）：

甲方代表：乙方代表：

年月日年月日

第四篇：供應(yīng)鏈案例之金星啤酒供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈案例之金星啤酒供應(yīng)鏈管理

2007-06-04uns56.com

作為國際化程度最快的行業(yè)之一，啤酒工業(yè)供應(yīng)鏈管理的加強(qiáng)對于提升啤酒企業(yè)整體競爭優(yōu)勢，保持旺盛競爭力起著至關(guān)重要的作用。

作為中國四強(qiáng)之一的大型啤酒企業(yè)集團(tuán)，金星啤酒通過建立科學(xué)而高效的供應(yīng)鏈管理體系，全面構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力，使其在日益加劇的國際化競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地。

一、加強(qiáng)載體建設(shè)

金星啤酒集團(tuán)供應(yīng)鏈管理的載體有兩個(gè):

1.計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)

金星啤酒的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)分為兩部分: 其一是企業(yè)內(nèi)部網(wǎng), 也稱局域網(wǎng)(Intranet)，對企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)、營銷、庫存等所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理。金星啤酒集團(tuán)于2003年底一期工程投資460多萬元建設(shè)了企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)，并在全國14家子公司全部開通，通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）實(shí)現(xiàn)了全集團(tuán)內(nèi)部財(cái)務(wù)、營銷、原料和成品庫存數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)查詢、交流與共享。

其二是運(yùn)用企業(yè)外部網(wǎng)（一般使用Internet）,與上下游企業(yè)建立起快速溝通、迅速解決問題的網(wǎng)絡(luò)體系，包括定單體系、管理體系、庫存查詢等。通過Internet金星集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了與原料供應(yīng)商、大型經(jīng)銷商的電子商務(wù)、庫存數(shù)量、需求計(jì)劃的實(shí)時(shí)查詢和傳達(dá)。并計(jì)劃利用3年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)一級經(jīng)銷商的電子商務(wù)應(yīng)用率90%。

2.物流配送中心

早在2000年金星啤酒集團(tuán)就建立了先進(jìn)的物流配送中心，到2004年底金星啤酒集團(tuán)各子公司均實(shí)現(xiàn)了物流配送中心的建設(shè)。除公司自備車輛、客戶自提車輛外，集團(tuán)還與當(dāng)?shù)卮笮臀锪鞴竞献?，?shí)現(xiàn)產(chǎn)品和原料的24小時(shí)即時(shí)配送。為進(jìn)一步提高物流效率，金星啤酒集團(tuán)還投入巨資建設(shè)了鐵路專用線，負(fù)責(zé)大麥、大米、酒花、煤炭等原材料以及麥芽、瓶子、商標(biāo)等物資的運(yùn)輸。同時(shí)集團(tuán)還重視信息流管理，重視物流信息的交流和共享，進(jìn)一步降低物流成本，提高物流效率。

二、加強(qiáng)原材料、設(shè)備供應(yīng)商的管理

原材料、設(shè)備供應(yīng)商是供應(yīng)鏈的第一鏈，他們的整體素質(zhì)、與企業(yè)的關(guān)系緊密度直接決定了所供應(yīng)的原材料和設(shè)備的品質(zhì)和效率，也決定了金星啤酒的品質(zhì)和供應(yīng)市場的效率。尤其在啤酒的銷售旺季，加強(qiáng)原材料、設(shè)備供應(yīng)商的管理顯得尤其重要。金星啤酒集團(tuán)的具體做法是：

1.加強(qiáng)供應(yīng)商的質(zhì)量評估

金星啤酒集團(tuán)建立了較為完善的供應(yīng)商評估體系，每一季度都要對所有供應(yīng)商從誠信度、產(chǎn)品質(zhì)量、合同執(zhí)行、物流效率等方面進(jìn)行質(zhì)量評估，不合格的供應(yīng)商隨時(shí)被淘汰。目前生產(chǎn)金星啤酒所用的大麥、大米全部通過ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，有效地保證的原材料品質(zhì)。

2.實(shí)現(xiàn)陽光采購，開展公平競爭

金星啤酒集團(tuán)對大宗原材料如大麥、大米、酒花、煤、大型設(shè)備均實(shí)行公開招標(biāo)采購，給供應(yīng)商提供公平、公開的競爭環(huán)境，確保采購的陽光化，降低了采購成本，提高了原料品質(zhì)。

3.加強(qiáng)原材料入庫檢驗(yàn)

原材料入庫檢驗(yàn)關(guān)是原材料入庫前檢驗(yàn)的最后一關(guān)，也是至關(guān)重要的一關(guān)。金星啤酒集團(tuán)對原材料入庫檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，比如要求大米供應(yīng)商供應(yīng)的大米從稻子脫殼到成品米入庫時(shí)間不能超過一周。集團(tuán)采用非常先進(jìn)的電子儀器對所有入庫原材料進(jìn)行嚴(yán)格的抽樣檢測，一旦發(fā)現(xiàn)問題，整批貨物將被全部退回，如果累計(jì)發(fā)生兩次這樣的退貨事件，供應(yīng)商將取消供貨資格。為了確保與金星啤酒的長期合作，供應(yīng)商都嚴(yán)格地按金星啤酒的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)收購和生產(chǎn)大米，而且自備儀器進(jìn)行供貨前檢測，確保批批原料質(zhì)量保障。

4.重視合同執(zhí)行，維護(hù)企業(yè)誠信

“誠信經(jīng)營，顧客至上”是金星啤酒集團(tuán)的企業(yè)經(jīng)營理念?！敖?jīng)銷商、消費(fèi)者是我們的顧客，供應(yīng)商同樣是我們的顧客，我們只有對供應(yīng)商也堅(jiān)持誠信至上的原則，才能保證供應(yīng)商的誠信和品質(zhì)的保證”。這是金星啤酒集團(tuán)采購部的員工們經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。按合同辦事，按合同標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收產(chǎn)品，按合同規(guī)定期限支付貸款，長期以來金星啤酒集團(tuán)和供應(yīng)商之間建立了誠信合作的良好關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略的雙贏。

三、加強(qiáng)分銷渠道體系管理與創(chuàng)新

高效的分銷渠道體系是提高產(chǎn)品分銷效率，提高產(chǎn)品市場覆蓋率和占有率的必要前提，也是金星啤酒集團(tuán)加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理的重要組成部分。

1.提高經(jīng)銷商素質(zhì)，推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè)

金星啤酒集團(tuán)對地級以上一級經(jīng)銷商加強(qiáng)宣傳和專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，通過公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)體系實(shí)現(xiàn)分銷商下級渠道檔案管理，對各級渠道當(dāng)日銷售量、回款額、庫存量等的實(shí)時(shí)查詢和管理以及分銷商對產(chǎn)品供求計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)上報(bào)。

2.渠道體系創(chuàng)新：提高渠道物流效率

集團(tuán)通過加強(qiáng)渠道體系創(chuàng)新和整合，實(shí)現(xiàn)了渠道扁平化和高效化。

（1）傳統(tǒng)渠道的變革：金星啤酒集團(tuán)通過加強(qiáng)對一級經(jīng)銷商的交流與溝通，對其進(jìn)行思想的改造，并為一級經(jīng)銷商提供車輛、人員、策劃等方面的支持，提升一級經(jīng)銷商加強(qiáng)二級商管理的意識，提高二級商開發(fā)終端的能力和對一級商的忠誠度，同時(shí)提高一級商開發(fā)終端的積極性和能力。

（2）辦事處渠道模式的發(fā)展：近年來為了進(jìn)一步提高終端市場的開發(fā)力度，金星啤酒集團(tuán)在縣級市以上市場普遍推廣和建立辦事處渠道模式。通過企業(yè)投資，在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，利用人員、車輛、資金優(yōu)勢，一方面建立直銷模式積極開發(fā)終端市場，提高對區(qū)域市場終端的覆蓋能力和控制能力；另一方面幫助當(dāng)?shù)胤咒N商開發(fā)和管理市場，將一部分辦事處開發(fā)的終端交給分銷商配送和管理，幫助分銷商發(fā)展，有力地提升了區(qū)域市場渠道體系的整體競爭優(yōu)勢。

3.渠道職能創(chuàng)新：提高品牌傳播效率

要建立高效的供應(yīng)鏈管理，不僅要實(shí)現(xiàn)渠道體系的健全，還要實(shí)現(xiàn)終端渠道銷售效率的高效化，這必須依靠終端消費(fèi)者對品牌的忠誠度。因此必須實(shí)現(xiàn)渠道的職能多元化，即不但要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分銷職能，還要實(shí)現(xiàn)品牌的高效傳播職能，提高品牌的認(rèn)知度和忠誠度。為此，金星啤酒集團(tuán)在POP廣告投放、產(chǎn)品生動化陳列、人性化的促銷活動等方面不斷加強(qiáng)終端的品牌生動化管理。為重視品牌的口碑傳播效應(yīng)，集團(tuán)還專門印制下發(fā)了《金星啤酒品牌口碑傳播手冊》，以此提高分銷商和營銷人員的品牌傳播意識和積極性，從而提升消費(fèi)者的口碑傳播效率。

4.渠道關(guān)系的創(chuàng)新：建立戰(zhàn)略雙贏的伙伴關(guān)系

各級分銷商不是企業(yè)的外部資源，而是企業(yè)的重要組成部分，是企業(yè)的一員。必須建立加強(qiáng)渠道成員之間的溝通與交流，為渠道成員不但提供利潤最大化的產(chǎn)品和服務(wù)，更要提供持久的盈利能力和競爭優(yōu)勢。在建立與渠道成員的交流方面，金星啤酒集團(tuán)加強(qiáng)每月以地級區(qū)域市場為單位召開客戶座談會、免費(fèi)為客戶提供人員培訓(xùn)、為客戶提供市場策劃和管理等方面的智力支持，從而加強(qiáng)各級分銷商的交流和溝通，增進(jìn)了解和經(jīng)銷商關(guān)系，增強(qiáng)信任度和忠誠度。

第五篇：金星澳麥啤酒上市策劃案例

金星澳麥啤酒上市策劃案例

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博銳管理在線，2005年6月23日，作者：閆治民，編輯：

創(chuàng)新是金星啤酒集團(tuán)迅速發(fā)展的永恒動力和不竭源泉，對金星啤酒集團(tuán)來說創(chuàng)新無處不在，創(chuàng)新無時(shí)不有。金星啤酒積極實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，率先開發(fā)的小麥啤酒、苦瓜啤酒、冰涼啤酒等特色產(chǎn)品不斷滿足并引導(dǎo)消費(fèi)者的新需求，始終保持著持久的競爭優(yōu)勢。2004年金星啤酒又開發(fā)出澳麥啤酒新產(chǎn)品再一次在市場上掀起金星啤酒消費(fèi)熱潮取得了巨大的成功?？茖W(xué)、完善、可行、高效的金星澳麥啤酒上市方案是金星澳麥啤酒成功的前提和基礎(chǔ)。市場分析

由于河南啤酒行業(yè)中小企業(yè)居多，整體素質(zhì)較差，供求矛盾突出，市場競爭激烈程度和市場秩序混亂程度在全國屈指可數(shù)。普通啤酒市場更是如此，市場以8度、10度1×9膜包產(chǎn)品為主流，一、二級商、餐飲終端的進(jìn)貨價(jià)分別在為8.5－10.05、9.0－

11、10－1.25元/瓶，一、二級商利潤0.45－0.6、0.7－1.2/包，終端零售價(jià)格在1.5－2元/瓶加上瓶子銷售利潤（0.2－0.3元/只），單瓶利潤也在0.7－1.2瓶之間。相對來說經(jīng)銷商利潤較低，積極性不高，企業(yè)利潤就更加微薄，隨著能源、原料、運(yùn)輸、營銷費(fèi)用的大幅增長，許多企業(yè)普通酒賣得越多賠得越多。由于作為中國名牌的金星啤酒始終堅(jiān)持普通酒低檔不低質(zhì)的原則，綜合成功較高，同檔次產(chǎn)品均比競爭對手高到0.1――0.2元/瓶，而終端零售價(jià)卻一樣，渠道較低，經(jīng)銷商積極性受到影響。如何充分發(fā)揮品質(zhì)、服務(wù)、利潤和品牌優(yōu)勢，走出低價(jià)競爭的怪圈，增強(qiáng)普通酒市場的盈利能力是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)深入考慮的問題。經(jīng)過我們廣泛的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)在河南啤酒市場普通啤酒零售價(jià)在1.5－2元/瓶，而中高檔啤酒價(jià)格在4元以上，卻沒有零售價(jià)在2.5－3元價(jià)位檔次的啤酒；而且隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力和品牌意識不斷增強(qiáng)，城市消費(fèi)者對金星啤酒忠誠度不斷提高，而且中等收入消費(fèi)者對普通啤酒的價(jià)格敏感度越來越降低，消費(fèi)者越來越關(guān)心并對產(chǎn)品的品質(zhì)、口感鑒別能力越來越強(qiáng)。為此，金星啤酒集團(tuán)決定充分利用自身品質(zhì)和品牌資源優(yōu)勢，開發(fā)新產(chǎn)品，以避開競爭對手的價(jià)格競爭，提升金星啤酒在普通啤酒市場的競爭力。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)

我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對啤酒產(chǎn)品的喜愛主要來源于三個(gè)因素：品質(zhì)特色、包裝形象、文化感情。而品質(zhì)特色是最基本，也是最重要的。針對許多競爭對手宣傳自己水好，使用山泉水、礦泉水等，金星啤酒再強(qiáng)調(diào)水好也只能赴其后塵，沒有差異競爭優(yōu)勢，而小麥啤、苦瓜啤等產(chǎn)品已經(jīng)走入成熟期，而消費(fèi)者很多人知道澳洲麥芽品質(zhì)最好，釀造出的啤酒口感最純正，我們決定在原料上尋找差異，開發(fā)澳麥啤酒。經(jīng)過研制我們開發(fā)出使用100%優(yōu)級澳洲麥芽釀造的金星澳麥啤酒，而且我們把原麥汁濃度定在11度，相對競爭對手7.7、8、9、10度口感更加純正、醇厚，但我們將其仍定位于普通檔次的啤酒，使用1×9膜包600毫升裝，但為從包裝上勝于競爭對手我們使用了肩花瓶，鍍鋁大小標(biāo)和三角標(biāo)，從外包裝上明顯勝于只有大標(biāo)，頸標(biāo)只使用條型標(biāo)或膠帽競爭對手。而且在背標(biāo)上寫下這樣一段充分介紹產(chǎn)品特色又充滿啤酒文化的文字：澳洲麥芽全球品質(zhì)最好，世界知名品牌啤酒都以澳麥釀造方能體現(xiàn)尊貴品質(zhì)，金星澳麥啤酒更是如此。它精選澳洲優(yōu)級麥芽和美國進(jìn)口酒花，經(jīng)金星集團(tuán)經(jīng)典工藝精心釀造，澳麥獨(dú)有的風(fēng)味盡顯其中，從未有過的純正爽口的美妙口味請您用心體會。金星澳麥啤酒為尊貴的你量身打造。

從而我們從品質(zhì)、包裝、文化三個(gè)層面創(chuàng)新了產(chǎn)品的競爭差異優(yōu)勢，確保產(chǎn)品能夠有充分的吸引力，并滿足和超越消費(fèi)者的需求。

渠道利潤設(shè)計(jì)

對于餐飲終端對一個(gè)品牌的興趣強(qiáng)弱和忠誠度高低從根本上取決于利潤最大化這個(gè)前提。我們知道，利潤＝單位利潤×銷量。只有單位利潤適中，且銷量又較大的產(chǎn)品才是最有利潤的產(chǎn)品。所以為了保證澳麥啤酒的成功鋪貨，我們必須以超越競爭對手產(chǎn)品利潤率的優(yōu)勢來打動經(jīng)銷商們，所以我們精心設(shè)計(jì)了金星澳麥渠道利潤：

一、二級商、餐飲終端每包產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)分別是：12.5元、13.5元、15元，一、二級商的利潤分別是每包：1元、1.5元，終端單瓶利潤則高達(dá)3元/瓶，1.69元（回瓶0.35元/只）。無論是對一、二級商，還是對終端來說，經(jīng)銷普通啤酒獲得如此高的利潤是超越他們期望的。

區(qū)域市場和目標(biāo)終端選擇

為了實(shí)現(xiàn)首次鋪貨的順利進(jìn)行，確保市場覆蓋率迅速提升，我們將消費(fèi)能力較強(qiáng)的鄭州、洛陽、開封等地級城市和50多個(gè)縣級城市作為首次鋪的重點(diǎn)區(qū)域市場。將目標(biāo)終端選擇在B級店上，市級選擇500家店，縣級選擇200家店，進(jìn)行重點(diǎn)鋪貨，而且重點(diǎn)針對有銷售競爭對手產(chǎn)品的餐飲終端進(jìn)行鋪貨。

通路流程設(shè)計(jì)

我們在城市市場的渠道模式主要是代理式，即：企業(yè)――一級商――二級商――終端。雖然澳麥啤酒利潤較高，但價(jià)格高出競爭對手一大截，許多經(jīng)銷商都信心不足。我們首先做通一級商工作，調(diào)動一級商經(jīng)銷熱情，積極進(jìn)貨，為了避開二級商普遍信心不足的渠道阻力，并減少中間環(huán)節(jié)，我們對部分分銷能力差的一級商在人員和車輛方面給予支持的情況下，要求一級商越過二級商直接向終端鋪貨，這樣一級商的毛利潤變成了3元/包，這是任何一個(gè)品牌膜包產(chǎn)品所不具備的超額利潤，引起了一級商極大的興趣和熱情。

促銷跟進(jìn)策略

為了保證產(chǎn)品進(jìn)得去、銷得動、銷得快，增強(qiáng)終端銷售興趣和信心，我們對終端老板、服務(wù)員、消費(fèi)者三個(gè)關(guān)鍵人物都展開了立體化、多方位的促銷。針對終端老板我們制訂了一次性進(jìn)貨30件送金龍魚調(diào)和油一桶（價(jià)值30元），500件送冰柜一臺（價(jià)值500元），1000件送分體空調(diào)一臺（1200元）。終端店按零售價(jià)3元/瓶銷售，每件利潤就是15.2元。甚至比賣箱裝酒還掙錢；針對服務(wù)員我們投入了30%－50%左右0.2元/瓶的蓋獎(jiǎng)，在每瓶零售3元以下的競爭對手啤酒中是絕對沒有針對服務(wù)員投入促銷獎(jiǎng)蓋的；針對消費(fèi)者我們又設(shè)定了一獎(jiǎng)等聯(lián)想電腦、二等獎(jiǎng)高檔自行車的大獎(jiǎng)，而且自行車前期投放比例達(dá)到4/10000（雖然是針對消費(fèi)者投大獎(jiǎng)，但服務(wù)員甚至終端老板也想拿到獎(jiǎng)蓋，所以都積極地推薦和消費(fèi)金星澳麥啤酒，對于我們來說，開瓶才是硬道理，不論獎(jiǎng)蓋是誰拿了，只要有人把瓶蓋打開，不論喝與否，這瓶就算賣出去了）。印有醒目的開蓋有獎(jiǎng)宣傳畫針對目標(biāo)終端，見鋪就貼，不論貨是否鋪進(jìn)，先說服終端貼上宣傳畫，迅速起到了高效的終端品牌信息傳播作用，使一部分消費(fèi)者看到宣傳畫上的金星澳麥有獎(jiǎng)信息后，主動要消費(fèi)金星澳麥啤酒。

全面推進(jìn)

各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緒后，鋪貨工作全面展開，一級經(jīng)銷商提供車輛和搬運(yùn)工，企業(yè)營銷員負(fù)責(zé)開發(fā)目標(biāo)終端，營銷人員深入到目標(biāo)終端進(jìn)行溝通，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、幫助終端計(jì)算和比較利潤值，使終端充分認(rèn)識到經(jīng)銷金星澳麥啤酒單瓶利潤是最大化，而且產(chǎn)品有賣點(diǎn)，促銷到位，服務(wù)員愿推薦，消費(fèi)者愿消費(fèi)。所在一周內(nèi)原訂的目標(biāo)終端鋪貨率達(dá)到80%，一些市場達(dá)到90%以上。

維護(hù)提升

產(chǎn)品鋪進(jìn)終端后，營銷人員加強(qiáng)回訪，勸說終端老板少銷競爭對手2元及以下的產(chǎn)品，主動推銷金星澳麥，而且對于地級市和消費(fèi)水平稍高的縣城市場來說來B級店的消費(fèi)者大多數(shù)對2元和3元啤酒的價(jià)格敏感度并不強(qiáng)，甚至有的消費(fèi)者還主動要求消費(fèi)3元的澳麥啤酒，而且消費(fèi)者對產(chǎn)品口味贊口不絕。一些生意較好，人流量大的終端店消費(fèi)者快速提升，比如開封市市場在鋪貨一周內(nèi)，日銷量超過20包的終端達(dá)到20多家，形勢非常喜人。一些終端看到金星澳麥不但能夠賣得動，還賣得好，就主動不賣2元及以下的啤酒了。我們要求經(jīng)銷商加強(qiáng)服務(wù)，及時(shí)回瓶、兌獎(jiǎng)，尤其是中電腦、自行車（專門訂做的車梁上印有金星啤酒字樣），我們親自兌現(xiàn)，并在終端門外掛條幅，祝賀＊＊先生在本店消費(fèi)金星澳麥啤酒中（電腦一臺）自行一輛。引起過往行人及消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，即為宣傳了終端又終端聚了人氣，更是宣傳了金星澳麥啤酒有大獎(jiǎng)的信息，許多消費(fèi)者見到條幅主動要消費(fèi)金星澳麥啤酒。在半月之內(nèi)金星澳麥啤酒的知名度空前提升，終端銷量穩(wěn)步提升，許多終端店開始天天進(jìn)鋪。

渠道調(diào)整

隨時(shí)前期選擇的目標(biāo)終端產(chǎn)品順利鋪進(jìn)，銷量持續(xù)增長，一級經(jīng)銷商忙于送貨、回瓶、兌獎(jiǎng)，沒有更多的精力去開發(fā)新的終端。為此我們對渠道進(jìn)行了調(diào)整，決定將鋪進(jìn)貨且相對穩(wěn)定的終端交給二級商仍按15元/包的價(jià)格來送貨，每包保證二級商有1.5元的利潤。由于終端店良好的消費(fèi)態(tài)勢，對二級商來說只要按一級商的要求把產(chǎn)品及時(shí)配送到終端，獎(jiǎng)空瓶及時(shí)收回即可，無需投入，可以說是坐享其成。二級商非常樂意從一級商處進(jìn)貨向終端配送，也自覺服從一級商的管理，我們要求二級商必須將我們給終端的調(diào)和油、冰柜、空調(diào)等銷量獎(jiǎng)勵(lì)投放到位，并有詳細(xì)記錄，二級必須向一級商指定的終端進(jìn)行送貨，如果自己新開發(fā)的終端要向一級商說明，一級商建立終端網(wǎng)絡(luò)檔案，二級商必須按15元每件向終端送貨即不能低，也不能高否則立即停止對二級商供貨。

市場進(jìn)入成長期

由于首次鋪貨的成功，二級商管理與控制力加強(qiáng)，一級商開發(fā)終端速度不斷加快，消費(fèi)者對澳麥啤酒日益認(rèn)可和喜愛。金星澳麥啤酒在市場上迅速打開局面，進(jìn)入了成長期，成為金星啤酒的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者系金星啤酒集團(tuán)銷售總公司副總經(jīng)理、睢縣市場主管，電子郵件：njjxpj@sohu.com