第一篇：零售學(xué)復(fù)習(xí)資料總結(jié)

名詞解釋

6、簡答

4、計算

3、論述

2、案例

2第一章零售學(xué)導(dǎo)論

零售定義：零售是向最終消費者個人出售生活消費品及其附帶服務(wù)和向社會集團(tuán)出售非生產(chǎn)性消費品及其附帶服務(wù)的行為。

零售商定義：指將商品和服務(wù)出售給消費者供其個人使用的一種商業(yè)企業(yè)。

零售業(yè)的四次重大變革以及我國現(xiàn)在所處的階段：

第一次零售變革：百貨商店的誕生（現(xiàn)代商業(yè)的第一次革命）：19世紀(jì)50年代、銷售方式的根本性變革、經(jīng)營上的根本性變革、組織管理上的根本性變革

第二次零售變革：超級市場的誕生：20 世紀(jì)30年代、開架售貨方式流行、大大節(jié)省購物時間、購物環(huán)境改善、促

進(jìn)了商品包裝的變革

第三次零售變革：連鎖商店的興起：20世紀(jì)40年代、標(biāo)準(zhǔn)化管理、專業(yè)化分工、集中化進(jìn)貨、簡單化作業(yè)

第四次零售變革：信息技術(shù)孵化零售業(yè)：超越了時空界限、銷售方式發(fā)生變化、零售商內(nèi)部組織面臨重組、經(jīng)營費

用大大降低，零售利潤進(jìn)一步下降

中國零售業(yè)發(fā)展趨勢：零售業(yè)全球化、零售業(yè)信息化、零售業(yè)態(tài)繼續(xù)向多樣化格局發(fā)展。

信息技術(shù)發(fā)展給零售業(yè)帶來的挑戰(zhàn)：1.應(yīng)用技術(shù)變化太快。2.新、舊技術(shù)的融合。

3.網(wǎng)上購物：1）電子銀行：自動取款機(jī)、信用卡。

2）顧客交易：銷售現(xiàn)場掃描設(shè)備、定制技術(shù)、電子標(biāo)簽、互聯(lián)網(wǎng)交易。

3）零售運(yùn)營：電視會議、無繩電話、計算機(jī)管理。

第二章零售業(yè)態(tài)的發(fā)展

零售業(yè)態(tài)定義：零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同經(jīng)營形式。零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿

足不同的消費需求和目標(biāo)顧客而形成的不同經(jīng)營理念、經(jīng)營方式的表現(xiàn)形式。

輪轉(zhuǎn)理論：零售創(chuàng)新者通常首先以低價位經(jīng)營者形式出現(xiàn)，采取低成本結(jié)構(gòu)和低毛利。隨著時間的流逝，這些創(chuàng)新

者將經(jīng)營的商品升級，改善設(shè)施和顧客服務(wù)，同時提高價格。當(dāng)創(chuàng)新者發(fā)展成熟時，它們也開始受到新的有更低成本結(jié)構(gòu)的折扣經(jīng)營者的沖擊，這就是零售輪轉(zhuǎn)。

商品攀升理論：指零售商不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律。原因：零售商希望增加銷售規(guī)模；毛利高的商品不斷加

入；顧客沖動購買越來越多；顧客喜歡一次購齊；可以抵達(dá)不同的目標(biāo)市場；此外，原來的商品的需求可能下降，使零售商不得不增加產(chǎn)品線寬度以穩(wěn)定顧客基礎(chǔ)。特點：傳染性。后果：不同零售

業(yè)態(tài)競爭加??；制造商增加了分銷成本；零售商缺少不熟悉商品的專業(yè)知識；更寬的產(chǎn)品組合使庫

存周轉(zhuǎn)率降低；對商店形象的影響。

無店鋪零售：就是在實體設(shè)備范圍之外向最終消費者銷售商品和服務(wù)。

無店鋪零售方式：1）人工銷售方式：如直銷和電話購物

2）非人工銷售方式：自動售貨亭、郵購、電視購物和網(wǎng)上商店

直復(fù)營銷定義：直復(fù)營銷是零售的一種形式，既通過非人員媒介（如直接郵寄、傳統(tǒng)電視或有線電視廣播、雜志、報紙或計算機(jī)）將商品或服務(wù)展示給顧客，然后通過郵寄或電話方式訂購（通常是免費電話），有

時也通過計算機(jī)。

便利店：滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。面積相對較小，位于住宅區(qū)附近，營業(yè)時間長，經(jīng)營周轉(zhuǎn)快的方便商品，毛利率較高，通常為18%—20%。

便利店業(yè)態(tài)的特點：

? 以開架自選為主，結(jié)算在進(jìn)口(或出口)處的收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行，可采取連鎖經(jīng)營方式

? 商品結(jié)構(gòu)特點明顯，有即時消費性、小容量、應(yīng)急性等

? 營業(yè)時間長，一般在16h以上，甚至24h，終年無休日

? 選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地

? 商圈范圍窄小，一般設(shè)定在居民徒步購物5-7min到達(dá)的范圍內(nèi)

? 商店營業(yè)面積在100平方米左右，營業(yè)面積利用率高

? 目標(biāo)顧客主要為居民、單身者、年輕人。80％的顧客為有目的的購買

? 便利店的商品價格略高于一般零售業(yè)態(tài)的商品價格。

第三章 零售戰(zhàn)略

零售戰(zhàn)略定義：是指導(dǎo)零售企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營活動的總體計劃和行動綱領(lǐng)。它將零售企業(yè)在戰(zhàn)略期間的經(jīng)營宗旨、目標(biāo)、重點的具體活動及控制機(jī)制扼要地提了出來，描繪出一個未來的藍(lán)圖。

三種競爭戰(zhàn)略：

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：是指企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是要成為其整個行業(yè)中的低成本廠商。以零售企業(yè)來看，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的成功源于利用折扣價格，這一價格比既定的競爭對手的價格要低。

差異化戰(zhàn)略：是企業(yè)為力求將目標(biāo)顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨樹一幟。差異化通過不同的價值活動和顧客

認(rèn)可而從競爭者中脫穎而出。

目標(biāo)集聚戰(zhàn)略：是著眼于在產(chǎn)業(yè)中的一個狹小空間內(nèi)做出選擇，集聚戰(zhàn)略的企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一種或一組細(xì)分市場，并“量體裁衣”使其戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是為其它細(xì)分市場服務(wù)。實施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略特意縮小顧客

范圍，它的成功取決于長久的客戶關(guān)系和發(fā)展特定的商店文化等不太明顯的領(lǐng)域。

第四章 零售環(huán)境分析（論述案例，不是重點）

第五章 零售商圈與選址

商圈定義：商圈是指以零售店所在地為中心，商店吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購買商品的顧客所居住的地

理范圍。

商圈劃定方法（計算）：雷利法則：公式

ｄ

ＤAB ＝───────

１＋ √ＰB/ＰA

式中，ＤAB: Ａ城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到Ｂ城鎮(zhèn)的里程衡量）；

ＰA : Ａ城鎮(zhèn)人口；ＰB : Ｂ城鎮(zhèn)人口；ｄ : 城鎮(zhèn)Ａ和Ｂ的里程距離。

商圈分析內(nèi)容（計算）：

1、人口統(tǒng)計分析：對商圈區(qū)域內(nèi)人口增長率、人口密度、收入情況、家庭特點、年齡分布、民族、學(xué)歷及職業(yè)構(gòu)成等現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢做出調(diào)研。

2、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購買力分析

購買力指數(shù) = A·50% + B·30% + C·20%

其中，A：商圈內(nèi)可支配收入總和；B：商圈內(nèi)零售總額；C：具有購買力的人口數(shù)量

3、競爭狀況分析：著重分析現(xiàn)有商店的數(shù)量、規(guī)模，新開店的發(fā)展速度，各商店的優(yōu)勢和劣勢，近期與長期的發(fā)展趨勢以及商圈飽和度。

C·RE

商圈飽和指數(shù)：IRS = ─────────

RF

式中，IRS ：某地區(qū)某類商品商業(yè)圈飽和指數(shù)；C ：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)；

RE ：某地區(qū)每一顧客平均購買額；RF ：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店營業(yè)總面積。

4、基礎(chǔ)設(shè)施狀況分析：區(qū)域內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施為商店的正常運(yùn)作提供了基本保障。

5、未來發(fā)展性分析

兩種商圈具體選址方法：

1、市場需求與供應(yīng)密度分析方法：首先根據(jù)企業(yè)特點弄清楚什么是影響潛在需要的主要

因素。接著分析供應(yīng)密度即零售企業(yè)在不同的戶口區(qū)聚集的程度。

2、多因素組合分析法

*第六章商品采購管理（采購、大題）

商品采購流程：建立采購組織→制定采購計劃→確定供應(yīng)商及貨源→談判及簽約→商品導(dǎo)入作業(yè)→再訂購商品

→定期的評估與改進(jìn)

商品采購決策：四項基本決策：采購何種商品？采購多少商品？何時采購？儲存在哪里？

經(jīng)濟(jì)采購批量計算方法：

設(shè)： Q=每批采購數(shù)量;K=商品單位平均采購費用;D=全年采購總數(shù);P=采購商品的單價;I=年保管費用率。則：Q =√2KD/PI

案例：某商店預(yù)計全年銷售某種商品800件，已知每件商品的采購費用是0.5元，單價為20元，年保管費用率為

2.5％，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購批量。Q = √（2×0.5×800）/（20×2.5％）= 40（件）

通過上述計算可以得知，每次采購數(shù)量在40件以上或40件以下的年度總費用都高于40件采購批量的年度總

費用。只有每次采購批量在經(jīng)濟(jì)采購批量附近時，才使年度總費用最小，如果遠(yuǎn)離經(jīng)濟(jì)采購批量而去盲目進(jìn)貨，都不可能取得良好經(jīng)濟(jì)效益。

商品采購預(yù)算的確定：采購預(yù)算=銷售成本預(yù)算+期末庫存計劃額-期初庫存額（不一定考）

例如：某商店一年的銷售目標(biāo)為2 000萬元，平均利潤率是15%，期末庫存計劃額為200萬元，期初庫存為180萬

元，其全年的采購預(yù)算就是：2 000×(1-0.15)＋200－180＝1720（萬元）

即一年的采購預(yù)算為1 720萬元。再將其按月分配到各個月，就是每月的采購預(yù)算。

定時采購批量計算：采購批量 =平均日銷售量×采購周期+保險儲備量－實際庫存量

案例：某商店日銷售某商品30件，保險儲備定額為5天需求量，訂貨日實際庫存量為500件，進(jìn)貨周期為30天，則：采購批量 = 30×30＋5×30－500 = 550

從資料中可看出，進(jìn)貨周期為30天，一般情況下，采購批量應(yīng)為900件，而現(xiàn)在這批只需采購550件，說明實際庫存嚴(yán)重超儲，必須在采購時作適當(dāng)調(diào)整。

不定時采購批量計算公式： 采購點 =平均日銷售量×平均備運(yùn)時間+保險儲備量

案例：某商品平均日銷售量為30件，備運(yùn)時間為10天，保險儲備額為150件。

則： 采購點 = 30×10＋150 = 450（件）

說明：當(dāng)商品庫存量超過450件時，不考慮采購，當(dāng)降到450件時，就及時按預(yù)定的采購數(shù)量或經(jīng)濟(jì)采購批量進(jìn)行采購。

自有零售商的品牌戰(zhàn)略：自有（經(jīng)銷商）品牌由批發(fā)商或零售商設(shè)計擁有的品牌。

第七章 零售定價

高/低價格政策：是指零售商制定的商品價格有時高于競爭對手，有時低于競爭對手，同一種商品價格經(jīng)常變動，零售商會經(jīng)常使用降價來進(jìn)行促銷。

高/低價格政策的主要好處：1）刺激消費，加速商品周轉(zhuǎn)。

2）同一種商品價格變化可以使其在不同市場上具有吸引力。

3）以一帶十，達(dá)到連帶消費的目的。

4）對于以價格作為競爭武器的零售商而言，穩(wěn)定的低價政策很難長期保持。

商品零售價格 = 商品進(jìn)貨成本×（1+毛利率）

案例：假設(shè)某一商品的進(jìn)貨成本為100元，零售商希望經(jīng)營這種商品獲得30％的毛利，則該商品的零售價格為：100×（1+30％）= 130（元）

案例：假設(shè)一種商品的建議零售價是100元，它有一個初始加價，商品成本和它的零售價格之間的差價率是25％，那么，該商品的初始價格和進(jìn)貨成本是多少？

零售價格=進(jìn)貨成本+初始加價

= 進(jìn)貨成本+（25％×進(jìn)貨成本）100 = 進(jìn)貨成本×125％進(jìn)貨成本 =100 /125％ = 80（元）

則：該商品進(jìn)貨成本是80元，初始加價是20元。

零售商怎么定價？注意什么？（大題）

零售店如何應(yīng)對價格戰(zhàn)

? 市場地位影響策略選擇：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場跟隨者、后來居上者

? 零售店挑起和應(yīng)對價格戰(zhàn)的策略：主動挑起價格戰(zhàn)的策略、應(yīng)對價格戰(zhàn)的策略

輔助定價行為

? 折扣：季節(jié)折扣、獎售折扣、批量折扣、優(yōu)惠卡折扣、一次性折扣、折價券折扣

? 心理定價策略：聲望定價、招徠定價、弧形數(shù)字定價、分級定價、非整數(shù)定價、整數(shù)定價、分割定價、習(xí)

慣定價

? 商品組合定價：補(bǔ)充商品、附帶品、配套商品、替代品

? 欺詐性定價：引誘性廣告定價、新舊價格比較、同行價格比較、處理價

? 其它：跌價保證定價、系列商品定價、安全定價、底價定價

第八章零售店面設(shè)計

端頭陳列：端頭即貨架兩端，這是銷售極強(qiáng)的陳列位置。端頭陳列即在貨架兩端進(jìn)行的商品陳列。

端頭陳列的商品可以是單一品種商品，也可以是組合商品，后者效果更佳。在美國曾進(jìn)行過一項調(diào)查，調(diào)查資料顯示：將單一的商品陳列改為組合商品陳列，銷售額會大大提高。

第九章 零售促銷戰(zhàn)略

零售促銷的定義：零售促銷（retail promotion）是指零售商為告知、勸說或提醒目標(biāo)市場顧客關(guān)注有關(guān)企業(yè)任何方

面的信息而進(jìn)行的一切溝通聯(lián)系活動。

零售促銷與制造商促銷的區(qū)別

銷售促進(jìn)定義：是零售商針對最終消費者所采取的除廣告、公共關(guān)系和人員推銷之外的能夠刺激需求、激勵購買、擴(kuò)大銷售的各種短暫性的促銷措施。

銷售促進(jìn)的特點：

1）引人注目，吸引力強(qiáng)，銷售促進(jìn)在銷售中能產(chǎn)生更快和更多可衡量的反應(yīng)；

2）形式多樣，增強(qiáng)顧客的購買興趣；

3）吸引大批顧客，增加商店的客流量，促進(jìn)其他商品銷售；

4）銷售促進(jìn)的效果是短暫性的，常常吸引品牌轉(zhuǎn)換者，并不能產(chǎn)生新的忠誠的顧客。

人員推銷：

人員推銷的特點：最大特點是直接性。

優(yōu)點：作業(yè)彈性大、針對性強(qiáng)、及時促成購買、鞏固營業(yè)關(guān)系

缺點：、市場廣闊而又分散時，推銷成本較高；同時，推銷人員的管理也比較困難；理想的推銷人員也非易得

第二篇：零售學(xué)考試復(fù)習(xí)資料

一．名詞解釋

1、DM：(Direct Mail,簡稱：快訊商品廣告)又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。

2、盤點：定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。

3、坪效：指單位面積的銷售額。

4.專業(yè)店（specialtystore）指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)

5、商品庫存周期: 商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，加強(qiáng)商品銷售時間的控制。

6、生鮮五品：生鮮五品是港臺地區(qū)理論上生鮮品范圍。包括：蔬果、肉類、水產(chǎn)、面包、熟食

7、商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。

8、全過程商品管理：是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其它經(jīng)營性指標(biāo)做出全面的分析和計劃。零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。

9.直營連鎖又叫正規(guī)連鎖、公司連鎖，是連鎖經(jīng)營的基本形態(tài)。這是連鎖企業(yè)總部通過獨資、控股或兼并等途徑開設(shè)門店，發(fā)展壯大自身實力和規(guī)模的一種連鎖形式。連鎖企業(yè)的所有門店在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營，總部對各門店實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理。

10.零售戰(zhàn)略：是零售商根據(jù)外部環(huán)境和自身條件確定的進(jìn)行經(jīng)營活動的總體計劃和行動綱領(lǐng)。是對全局發(fā)展的籌劃和謀略，它實際上反映的是對重大問題的決策結(jié)果，遺跡組織將要采取的重要行動方案。

11、動線：指商場的布局，使顧客自然行走、購物的軌跡。良好的動線規(guī)劃可誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)順暢地選購商品，避免賣場產(chǎn)生死角，提高賣場坪效。動線設(shè)計對超市尤其重要。

12商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額除以平均庫存額

13.商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，也就是來店顧客所居住的地理范圍。

14.商品演示通過商品演示使觀眾了解該商品銷售的產(chǎn)品品種和性能，是充分顯示商品的一種方式（※）

15條碼：(bar code)條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達(dá)有關(guān)數(shù)據(jù)?？梢杂秒娮訏呙鑳x讀這些數(shù)據(jù)。

二．簡答

1.對手的便利店在我國的發(fā)展前景如何？

答：便利店在我國具有良好的發(fā)展前景，主要原因如下：一是居民生活方式的變化，生活節(jié)奏越來越快，空閑時間越來越少，便利店以全天24小時便利的營業(yè)時間、緊鄰住宅區(qū)的便利購物地點、配合各種便民服務(wù)措施較好地適應(yīng)了現(xiàn)代人的生活方式；二是國內(nèi)大量小型商店經(jīng)營規(guī)模小、商品質(zhì)量無保證、經(jīng)營費用較高、管理水平差，由連鎖形式的便利店來整合或取代已是大勢所趨；三是便利店適合采取特許經(jīng)營方式發(fā)展連鎖網(wǎng)絡(luò)，在這方面比其他業(yè)態(tài)占有優(yōu)勢，因而容易后來居上，形成迅猛發(fā)展之勢；四是在信息時代，網(wǎng)絡(luò)購物將成為人們購物的一種未來發(fā)展趨勢，但網(wǎng)絡(luò)購物現(xiàn)在面臨的最大難題是物流問題，而便利店正好可以解決電子商務(wù)的物流瓶頸，通過強(qiáng)大的配送能力將網(wǎng)上所購商品由散布在各個居民區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)送到消費者手中，這一新的利潤增長點使得未來的便利店具有廣闊的發(fā)展前景，并成為各商家炙手可熱的爭奪焦點。

1.零售企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源有哪些？

答案：主要在五個方面：商品、服務(wù)、店址與購物體驗、低成本運(yùn)作、信息管理系統(tǒng)

2.集中采購制度和分散采購制度各有什么優(yōu)缺點？

答：集中采購制度：優(yōu)點是可以提高議價能力，降低采購費用，保持企業(yè)統(tǒng)一形象，規(guī)范采購行為。缺點是購銷容易脫節(jié)，不利于考核。分散采購制度：優(yōu)點是采購能適應(yīng)不同地區(qū)市場變化，對市場反映靈敏，提高一線部門的士氣，便于考核。缺點是各自為政，采購費用下降，難以規(guī)范采購行為，形象不容易統(tǒng)一，難以獲得采購優(yōu)惠。

3.零售商開發(fā)自有品牌的優(yōu)勢是什么？其開發(fā)自有品牌時要注意什么問題？

答案：優(yōu)勢在于：特色優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、陳列優(yōu)勢。注意：自有商品的選擇、價格策略、具體開發(fā)方式。

4.號稱“價格殺手”的商店是如何運(yùn)用價格策略的？

答：一是先入為主，努力營造價格低廉的第一印象；二是實行差別毛利率定價法；嚴(yán)格控制敏感商品價格水平；四是精心挑選“磁石”商品，常年不斷進(jìn)行特價銷售；五是采用多種促銷降價策略，不斷變化價格注意點；六是將低價促銷策略與其它促銷策略聯(lián)合使用，增大促銷效果。

5.零售企業(yè)服務(wù)水平設(shè)計應(yīng)考慮哪些因素？

答：服務(wù)設(shè)計的內(nèi)容包括：設(shè)計服務(wù)項目、設(shè)計每項服務(wù)質(zhì)量水平、設(shè)計服務(wù)的收費情況。應(yīng)考慮的因素：顧客的服務(wù)期望和容忍區(qū)域，不同服務(wù)效果、商店特點、競爭對手的服務(wù)水平、商品特點、目標(biāo)顧客的特點等。

6..零售組織發(fā)展演變理論有哪些？

答案：1.零售輪轉(zhuǎn)理論2.手風(fēng)琴理論3.自然淘汰理論4.辯證過程理論5.生命周期理論6.商品攀升理論

7.零售商提高顧客服務(wù)質(zhì)量的途徑是什么？

答案：1.了解顧客的真實需要；2.尋找并控制關(guān)鍵的服務(wù)點；3.設(shè)計具體可行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；4.由上至下改進(jìn)服務(wù)；5.實施有效的服務(wù)補(bǔ)救計劃。

8.零售商在采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時要注意避免什么誤區(qū)？

答：注意避免過分強(qiáng)調(diào)成本優(yōu)勢而忽視了其他戰(zhàn)略因素；注意避免將成本領(lǐng)先看成簡單的價格競爭，從而步入低價競爭的風(fēng)險。

9.穩(wěn)定價格政策有什么優(yōu)缺點？試舉例成功采用該價格政策的零售商。

答案：穩(wěn)定價格政策的優(yōu)點是可以穩(wěn)定銷售，減少各種費用，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，改進(jìn)日常管理工作，維持顧客忠誠；缺點是不能短期促進(jìn)銷售，不能在不同市場上同時具有吸引力，不能達(dá)到連帶消費的目的。成功的例子是沃爾瑪。

10.零售商開發(fā)自有品牌的優(yōu)勢是什么？其開發(fā)自有品牌時要注意什么問題？

答案：優(yōu)勢在于：特色優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、陳列優(yōu)勢。注意：自有商品的選擇、價格策略、具體開發(fā)方式。

11.國內(nèi)百貨商店開始步入衰落期嗎？百貨商店如何才能走出目前的經(jīng)營困境？

答案：（1）國內(nèi)百貨商店沒有步入衰落期，因為國內(nèi)情況與國外有很大不同，國內(nèi)零售業(yè)的變革促使百貨商店必須進(jìn)行經(jīng)營管理創(chuàng)新才能適應(yīng)環(huán)境變化。（2）準(zhǔn)確定位；管理創(chuàng)新、開發(fā)自有品牌，提升服務(wù)水平；營造優(yōu)美環(huán)境等。

13.零售企業(yè)在商品定價時要考慮哪些因素？

答案：（1）零售商店的本身特征；（2）消費者價格心理；（3）競爭價格策略；（4）商品進(jìn)貨成本；（5）國家法規(guī)政策。

14.零售企業(yè)采用什么方法提高其服務(wù)質(zhì)量？

答案要點：（1）了解顧客的真實需要；（2）尋找并控制關(guān)鍵的服務(wù)點；（3）設(shè)計具體可行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（2）；（4）由上至下改進(jìn)服務(wù)；（5）實施有效的服務(wù)補(bǔ)救計劃

15..信息技術(shù)的普及將對零售業(yè)產(chǎn)生什么影響？

答案：（1）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場的時空界限，店面選擇不再重要（2）銷售方式發(fā)生變化，新型組

織形式崛起（3）零售商內(nèi)部組織面臨重組（4）經(jīng)營費用大大下降，零售利潤進(jìn)一步降低

16.零售企業(yè)商品結(jié)構(gòu)策略有哪些？各有什么特點？

答案：（1）廣而深的商品結(jié)構(gòu)。目標(biāo)市場廣闊，商品種類繁多，商圈范圍大，選擇性強(qiáng)，能吸引較遠(yuǎn)的顧客專程前來購買，顧客流量大，基本上滿足顧客一次進(jìn)店購齊一切的愿望，能培養(yǎng)顧客對商店的忠誠，易于穩(wěn)定老顧客。（2）廣而淺的商品結(jié)構(gòu)。目標(biāo)市場比較廣泛，經(jīng)營面較廣，能形成較大商圈，便于顧客購齊基本所需商品，便于商品管理，可控制資金占用。（3）窄而深的商品結(jié)構(gòu)。目標(biāo)市場比較廣泛，經(jīng)營面較廣，能形成較大商圈，便于顧客購齊基本所需商品，便于商品管理，可控制資金占用。（4）窄而淺的商品結(jié)構(gòu)。投資少、見效快；商品占用資金不大，經(jīng)營的商品大多為周轉(zhuǎn)迅速的日常用品，便于顧客就近購買。

17.試分析每日低價政策的利弊。

答案：（1）能穩(wěn)定商品銷售，有利于庫存并防止脫銷。（2）可以減少人員開支和其他費用。（3）可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保持顧客忠誠。（4）可以改進(jìn)日常管理工作。（5）不利于刺激消費，達(dá)到以一帶十的連帶消費目的。

18.便利店的特點有哪些？

目標(biāo)客戶、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營品類、經(jīng)營策略

19.影響價格敏感性的因素有哪些？

認(rèn)知替代品效應(yīng)、獨特價值效應(yīng)、轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)、支出效應(yīng)、困難對比效應(yīng)

20.零售廣告的類型有哪些？

零售促銷的概念、類型：印刷媒介、電波媒介、其他媒介、21.實行提前降價有哪些好處？

可以刺激顧客購買欲望、)騰出賣場、加快資金周轉(zhuǎn)。

三．論述題

1.試述零售業(yè)四次重大變革的標(biāo)志及特點。你認(rèn)為我國零售業(yè)目前正處于哪一變革階段？

答：第一次重大變革以百貨商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點是：銷售方式上的根本性變革、經(jīng)營上的根本性變革、組織管理上的根本性變革。第二次重大變革以超級市場的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點是：開架售貨方式流行、人們購物時間大大節(jié)省、舒適的購物環(huán)境普及、促進(jìn)了商品包裝的變革。第三次重大變革以連鎖商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點是：標(biāo)準(zhǔn)化管理、專業(yè)化分工、集中化進(jìn)貨、簡單化作業(yè)。第四次重大變革以信息技術(shù)的應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)商店的出現(xiàn)為標(biāo)志，特點是：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要；銷售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛起；零售商內(nèi)部組織面臨重組；經(jīng)營費用大大下降，零售利潤進(jìn)一步降低。我國零售業(yè)已經(jīng)完成了第一次重大變革，目前正在進(jìn)行第二次、第三次重大變革，同時也拉開了第四次變革的序幕。

2．百貨商店、超級市場、便利店、專業(yè)店這四種零售業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢是什么？

答：零售商的競爭優(yōu)勢主要來源于：商品、服務(wù)、店址與購物體驗、價格（或低成本運(yùn)作）、信息管理系統(tǒng)（或促銷）。百貨商店的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)服務(wù)和商店購物體驗；超級市場的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在價格和促銷；便利店的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在店址和便利服務(wù)；專業(yè)店的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在商品的可選擇性和服務(wù)的專業(yè)性。

3、零售商的競爭優(yōu)勢主要來源于哪些方面？試分析百貨商店、超級市場和便利店之間的競爭優(yōu)勢的主要區(qū)別。

答案要點：零售商的競爭優(yōu)勢主要來源于：商品、服務(wù)、店址與購物體驗、價格（或低成本運(yùn)作）、信息管理系統(tǒng)（或促銷）百貨商店的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)服務(wù)和商店購物體驗；超級市場的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在價格和促銷；便利店的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在店址和便利服務(wù)。

4、零售商設(shè)計服務(wù)的內(nèi)容有哪些？在設(shè)計時主要考慮哪些因素？

答案要點：服務(wù)設(shè)計的內(nèi)容包括：設(shè)計服務(wù)項目、設(shè)計每項服務(wù)質(zhì)量水平、設(shè)計服 務(wù)的收費情況。應(yīng)

考慮的因素：顧客的服務(wù)期望和容忍區(qū)域，不同服務(wù)效果、商店特點、競爭對手的服務(wù)水平、商品特點、目標(biāo)顧客的特點等。

5．試述零售組織的演化規(guī)律理論，并舉例分析這些理論在實踐中的應(yīng)用情況。

答案要點：（1）零售輪轉(zhuǎn)理論。解釋和舉例。（2）手風(fēng)琴理論。解釋和舉例。（3）自然淘汰理論。解釋和舉例。（4）辨證過程理論。解釋和舉例。（5）生命周期理論。解釋和舉例。（6）商品攀升理論。解釋和舉例。

6．百貨商店、超級市場、便利店、專業(yè)店四種零售業(yè)態(tài)各采取的是什么競爭戰(zhàn)略？

答案要點：（1）百貨商店重要采取的是差異化競爭戰(zhàn)略。（2）超級市場主要采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

（3）便利店主要采取的是目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。（4）專業(yè)店主要采取的是目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。

7、銷售促進(jìn)的特點是什么？零售商過分依賴銷售促進(jìn)會對其經(jīng)營產(chǎn)生什么后 果？

答：引人注目，吸引力強(qiáng)銷售促進(jìn)在銷售中能產(chǎn)生更快和更多可衡量的反應(yīng)； 形式多樣，增強(qiáng)顧客的購買興趣；吸引大批顧客，增加商店的客流量，促進(jìn)其它商品銷售。

8.貨倉商場的特點有哪些

目標(biāo)客戶、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營品類，經(jīng)營策略目標(biāo)顧客以中小零售商、餐飲店、集團(tuán)購買和有交通工具的消費者為主；商店營業(yè)面積大，一般為10000平方米左右設(shè)備簡陋，人員較少，費用和價格較低；主要以食品（有一部分生鮮商品）、家庭用品、體育用品、服裝面料、文具、家用電器、汽車用品、室內(nèi)用品等為主；批量作價，多是成件或包裝出售，開價售貨，附設(shè)大型停車場，多實行會員制。

9.商店選址的原則

最短時間原則，易達(dá)性原則，接近購買力原則，適應(yīng)消費者需求的原則，接近中央商業(yè)中心的原則

10.影響零售定價的主要因素：

零售商店的本身特征、消費者價格心理、競爭對手的價格策略、商品進(jìn)貨成本、國家法規(guī)政策零售促銷活動類型：

開業(yè)促銷、周年促銷、例行促銷、競爭促銷

第三篇：零售學(xué)總結(jié)

1、零售：向最終消費者個人或社會集中出售生活消費品或非生產(chǎn)性消費品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。

2、零售商：以零售活動為基本職能的獨立中間商，介于制造商、批發(fā)商與消費者之間，以盈利為目的的從事零售活動的組織。

3、零售活動：把制造商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)出售給最終消費者，從而使產(chǎn)品和服務(wù)增值。

4、零售組織分類：（1）獨立商店。（2）直營連鎖商店。（3）特許連鎖商店。（4）租賃商品部。（5）垂直直銷系統(tǒng)。（6）消費者合作社。

5、零售組織演化規(guī)律理論：（1）零售輪轉(zhuǎn)理論。（2）手風(fēng)琴理論。（3）自然淘汰理論。（4）辨證過程理論。（5）生命周期理論。（6）商品攀升理論。

6、西方零售業(yè)四次重大變革：（1）百貨商店的誕生。（2）超級市場的誕生。（3）連鎖經(jīng)營的興起。（4）信息技術(shù)的興起。

7、零售業(yè)態(tài)商店與零售業(yè)種商店的區(qū)別：目的不同；核心不同；經(jīng)營重點不同。

8、對各種零售業(yè)態(tài)及有優(yōu)勢進(jìn)行比較：

9、無店鋪零售業(yè)態(tài)（選這幾種零售方式適合的商品）：（1）自動售貨機(jī)。（2）郵購商店。（3）網(wǎng)絡(luò)商店。

10、零售競爭優(yōu)勢：指零售商擁有不同于競爭對手的獨特能力，這一能力使其在某一零售市場上處于領(lǐng)先地位，能超越競爭對手得某些方面而贏得消費者。

11、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：指通過采用一系列針對本戰(zhàn)略的具體措施在本行業(yè)中贏得成本領(lǐng)先。

12、差異化戰(zhàn)略：根據(jù)波特的競爭戰(zhàn)略理論，在差異化戰(zhàn)略指導(dǎo)下，零售商力求顧客廣泛重視的一些方面在行業(yè)內(nèi)獨樹一幟，它選擇在本行業(yè)內(nèi)許多顧客視為重要的一種或多中國特質(zhì)，并在此方面全力以赴做到最佳以滿足顧客的需要。它將因其獨特的地位而獲得溢價的報酬。

13、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略：它要求零售商著眼于本行業(yè)中的一個狹小空間做出選擇。是零售商選擇行業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為這I細(xì)分市場的顧客服務(wù)。

14、零售擴(kuò)張戰(zhàn)略組合：由三部分組成，地理戰(zhàn)略、擴(kuò)張路徑和擴(kuò)張速度。當(dāng)零售商在自己國家的零售視察過傷不斷擴(kuò)張并達(dá)到基本飽和時，要保持原先的擴(kuò)張速度，它面臨兩個選擇：一是向其他領(lǐng)域進(jìn)軍，謀求在一個嶄新領(lǐng)域再現(xiàn)自己的成功。二是向其他國家的零售市場進(jìn)軍，不斷擴(kuò)大自己的零售空間版圖。

15、擴(kuò)張速度有三個決定因素，分別是：管理基礎(chǔ)，資源條件和市場機(jī)會。

16、商圈：也稱零售交易區(qū)域，是指以零售商店所在地為中心，沿著一定得方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。

17、商圈構(gòu)成：主要商圈，次要商圈，邊際商圈。

18、影響商圈形成的因素：1商店規(guī)模。2經(jīng)營商品的種類。3商店經(jīng)營水平及信譽(yù)。4促銷策略。5家庭與人口因素。6競爭對手的位置。7交通狀況。

19、雷利法則：在兩個城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個中介點，顧客在此中介點可能前往任何一個城鎮(zhèn)購買，即在這一中介點上，兩城鎮(zhèn)商店對此地居民的吸引力完全相同。這一地點到兩城鎮(zhèn)商店的距離即兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。

20、赫夫法則：一個商店對顧客的吸引力取決于兩個因素：商店的規(guī)模和距離。商店的規(guī)?？梢愿鶕?jù)營業(yè)面積計算，距離為事件距離和空間距離，大商店比小商店有較大的吸引力，近距離商店比遠(yuǎn)距離商店更有吸引力。

21、商圈分析的要點：1人口統(tǒng)計分析。2經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購買力分析。3競爭狀況分析。4基礎(chǔ)設(shè)施狀況分析。

22、商店位置選擇：1商店選址原則。（方便消費者購買，方便貨品運(yùn)送，有利于競爭、網(wǎng)點擴(kuò)充。）2商店位置類型的設(shè)計。（孤立店，經(jīng)規(guī)劃的購物中心，自然形成的商業(yè)中心。）3位置選擇因素分析。（客流規(guī)律，周邊商店聚集狀況，競爭對手分析。交通地理條件，城市發(fā)展規(guī)劃，周圍環(huán)境，物業(yè)成本。）4店址評估。（新店營業(yè)潛力，開店投資與經(jīng)營費用測算，損益平衡點分析。）5選址分析報告。店址評估指標(biāo)：方法：

23、商品分類：1商品分類標(biāo)準(zhǔn)（按顧客群體劃分，按商品特點劃分，按顧客對商品的選擇程度劃分。）2商品層次劃分（NRF的商品曾經(jīng)分，國內(nèi)一般層級劃分。）

24、商品政策：1單一的商品政策。2市場細(xì)分化的商品政策。3豐滿的商品政策。4齊全的商品政策。

25、商品結(jié)構(gòu)策略：1廣而深的商品結(jié)構(gòu)。2廣而淺的商品結(jié)構(gòu)。3窄而深的商品結(jié)構(gòu)。4窄而淺的商品結(jié)構(gòu)。

26、確定商品范圍的考慮因素：1商店業(yè)態(tài)特征及其規(guī)模。2商店的目標(biāo)市場。3商品的生命周期。4競爭對手情況。5商品的相關(guān)性。

27、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整依據(jù)：1商品銷售排行榜。2商品貢獻(xiàn)率。3損耗排行榜。4周轉(zhuǎn)率。5其他因素比如節(jié)假日等。

28、暢銷商品的培養(yǎng)：1商品暢銷的原因。（商品功能，質(zhì)量，價格，包裝，商標(biāo)，宣傳，售后服務(wù)，順應(yīng)潮流，滿足舒適。）2暢銷商品的選擇。（從暢銷的各因素出發(fā)選擇暢銷商品。從過去的銷售記錄中選擇暢銷商品。從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷商品。從發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源地選擇暢銷商品。）3暢銷商品的推廣。（商品陳列，價格策略，促銷策略。）

29、國內(nèi)自有品牌的開發(fā)：1自有品牌的選擇（品牌意識不強(qiáng)的商品；銷售量達(dá)和購買頻率高的商品；單價較低和技術(shù)含量低的商品；保鮮，保質(zhì)要求程度高的商品。）2價格策略。3具體開發(fā)方式。（零售商委托制造商生產(chǎn)；零售商自設(shè)生產(chǎn)基地。）

30、制定采購計劃：22531、確定供應(yīng)商及貨源：1零售商的進(jìn)貨來源；2選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)；（信用情況；價格；品質(zhì)保證；時間；費用；服務(wù)情況；管理規(guī)范制度；）3跨國公司對供應(yīng)商的選擇；（要確認(rèn)供應(yīng)商是否建立了穩(wěn)定有效的質(zhì)量保證體系和持續(xù)可靠的測試系統(tǒng)，這是保證產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵；運(yùn)動價值工程的方法對商品的成本進(jìn)行分析，并通過雙贏的價格談判實現(xiàn)成本節(jié)約；確定供應(yīng)商是否有足夠的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)設(shè)備，人力資源，有沒有擴(kuò)大生產(chǎn)能力的潛力；供應(yīng)商的售前售后服務(wù)記錄是否良好。

32、商品導(dǎo)入作業(yè)：1進(jìn)貨驗收作業(yè)（卸貨；核驗；收貨記錄；）2退換貨作業(yè)。（廠商確認(rèn)，即先查明待退換商品所屬的廠商或送貨單位；填寫退換貨申請單，注明其數(shù)量、品名、及退換貨原因；退換貨商品要妥善保管；一旦確認(rèn)商品不符

合要求，要迅速聯(lián)絡(luò)廠商辦理退換貨；退換貨時確認(rèn)扣款方式、時間和金額，退換貨最好定期辦理。）3存貨作業(yè)；4標(biāo)價作業(yè)；5補(bǔ)貨上架作業(yè)。

33、采購人員及其考核：1采購員的素質(zhì)要求（思想素質(zhì)；工作能力及個性特征；知識結(jié)構(gòu)。）2采購考核；（銷售額指標(biāo)；商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)；毛利率指標(biāo)；商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)；商品到位率指標(biāo)；新商品引進(jìn)率指標(biāo)；商品淘汰率指標(biāo)；通道利潤指標(biāo)。）

34、影響零售定價的主要因素：1零售商店的本身特征；2消費者價格心理；（習(xí)慣性價格心理，敏感性，傾向性，感受性價格心理。）3競爭對手的價格策略。（價格靈敏度；市場地位；產(chǎn)品特性；）4商品進(jìn)貨成本。5國家的法規(guī)，政策。）

35、定價策略：1高低價格策略。（一、刺激消費，加速商品周轉(zhuǎn)；

二、同一種商品價格變化可以使其在不同市場上具有吸引力；

三、以一帶十，達(dá)到連帶消費的目的；

四、對于以價格作為競爭武器的零售商而言，穩(wěn)定的低價政策很難長期保持。）2穩(wěn)定價格政策。（一、穩(wěn)定價格政策可以穩(wěn)定商品銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷；

二、穩(wěn)定價格政策還可以減少人員開支和其他費用；

三、穩(wěn)定價格政策能力為顧客提供更優(yōu)秀的服務(wù)；

四、穩(wěn)定價格政策還可以改進(jìn)日常的管理工作；

五、穩(wěn)定價格政策可以保持顧客的忠誠。）

36、促銷活動流程管理：1促銷活動策劃（確定促銷目標(biāo)；制定促銷預(yù)算；制定促銷實施方案；）2促銷活動實施（人員方面；商品方面；廣告宣傳方面；賣場氛圍布置。）3促銷活動評估（目標(biāo)評估法；前后比較法；消費者調(diào)查法。）

37、服務(wù)：是零售商為顧客提供的，與其基本商品相連的，旨在增加顧客購物價值并從中獲益的一系列無形的活動。所具特點：無形性；不可分割性；可變性；易消失性。

38、零售服務(wù)設(shè)計：1期望服務(wù)與容忍區(qū)域。2服務(wù)設(shè)計的主要內(nèi)容（服務(wù)項目的設(shè)計；服務(wù)質(zhì)量水平的設(shè)計；服務(wù)價格的設(shè)計。）3服務(wù)設(shè)計應(yīng)考慮的要素。（商店定位及經(jīng)營策略；競爭對手的服務(wù)水平；經(jīng)營的商品特點；顧客的承受能力；服務(wù)的成本和效果。）4常見的零售服務(wù)項目(咨詢服務(wù)；導(dǎo)購服務(wù)；信貸服務(wù)；送貨服務(wù)；處理顧客意見；培訓(xùn)服務(wù)；安裝維修服務(wù)；退換服務(wù)；包裝服務(wù)；服裝修改，干洗，定做服務(wù)；休息室；購物車；以舊換新；代管小孩等等。）

39、服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)：1服務(wù)質(zhì)量差距模型（認(rèn)識差距；標(biāo)準(zhǔn)差距；傳遞差距；溝通差距。）2縮小服務(wù)質(zhì)量差距（1了解顧客的真實需要；保持溝通、開展調(diào)查、建立投訴系統(tǒng)、舉止顧客訪談、內(nèi)部員工反饋；2尋找并控制關(guān)鍵的服務(wù)點；3設(shè)計具體可行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；4由上至下改進(jìn)服務(wù)；5實施有效的服務(wù)補(bǔ)救計劃；）

40、商場設(shè)計：（1店面布局；2色彩的運(yùn)用；3商場照明；4音樂與氣味；）

41、貨位布局的依據(jù)：1考慮商品本身特性；2考慮顧客購物行走特點；3考慮商品盈利程度；4考慮配合其他促銷策略；5考慮商店的位置優(yōu)劣。

42、商品陳列方法藝術(shù)：1分類陳列；2主題陳列；3端頭陳列；4突出陳列；5關(guān)聯(lián)陳列；6懸掛陳列；7量感陳列；8箱式陳列；9島嶼陳列；10散裝或混合陳列；11交叉堆積陳列；縫隙陳列；13投入式陳列；14情景陳列。

第四篇：銀行零售總結(jié)

零售部工作總結(jié)20*x年以來在支行領(lǐng)導(dǎo)班子的正確帶領(lǐng)和上級行專業(yè)部門的認(rèn)真指導(dǎo)下我部堅持以市場為導(dǎo)向以經(jīng)濟(jì)效益為中心以組織資金拓展市場調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)培植黃金客戶尋求贏利最大化為目標(biāo)踏踏實實攻克難關(guān)較圓滿地完成了本的各項工作現(xiàn)將具體情況形成總結(jié)如下

一、客戶部200x年工作的簡單回顧

(一)存款工作

1、單位存款方面20*x年支行的單位存款增勢迅猛截止12月31日單位存款余額達(dá)萬元較年初凈增萬元較上年同期增加了萬元完成計劃的%單位存款旬均增長萬元完成計劃的%。其中新增單位存款主要是xx市財政局社保資金戶的億元增量和xx理工大學(xué)的億元存款。在這項工作中支行堅持穩(wěn)定老客戶努力拓展新客戶的營銷原則。全年重點抓了以下幾項工作

第一加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)落實責(zé)任。年初支行多次召開單位存款工作會議認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗制定了今年的單位存款工作實施方案。明確了工作步驟將各項指標(biāo)分解落實到基層并按季指定了相應(yīng)的考評方案和獎懲措施增強(qiáng)了基層單位的責(zé)任感和緊迫感提高了員工的積極性和創(chuàng)造性。

第二更新觀念強(qiáng)化管理。一是從轉(zhuǎn)變觀念入手多次組織對員工的學(xué)習(xí)培訓(xùn)使大家樹立了“圍繞效益瞄準(zhǔn)市場主動出擊全員創(chuàng)利”的經(jīng)營理念變“要我攬儲”為“我要攬儲”。二是堅持以“管理出效益”為原則強(qiáng)化對內(nèi)管理狠抓服務(wù)質(zhì)量。我行成立了“營銷存款工作領(lǐng)導(dǎo)小

第三抓住契機(jī)努力增存。4月份總行批準(zhǔn)了我行向理工大學(xué)發(fā)放3億元貸款項目。此筆貸款按理工大學(xué)的原意應(yīng)按工程進(jìn)度分期、逐筆發(fā)放。但我行本著早放款早受益、創(chuàng)造最大效益的想法經(jīng)與理工大學(xué)多次協(xié)商在迅速做好貸前調(diào)查及一系列相關(guān)工作的情況下于4月30日向理工大學(xué)全額發(fā)放了3億元貸款至年末滯留資金過億元該校收取學(xué)費的資金帳戶也轉(zhuǎn)到我行對我行完成全年單位存款任務(wù)起到了關(guān)鍵作用。

2.儲蓄存款工作至2006年末支行儲蓄存款余額達(dá)萬元較年初凈增萬元較上年同期增加了萬元完成計劃的%;儲蓄存款旬均增長萬元完成計劃的%;其中外幣儲蓄余額折合人民幣萬元較年初凈增加萬元完成計劃的%;教育儲蓄余額萬較年初凈增萬元完成計劃的%。在第一季度的“迎新春”活動中支行立足于搶先抓早積極部署群策群力在本次活動中取得了較好的成績。支行外幣儲蓄余額折人民幣高達(dá)萬元獲得外幣儲蓄先進(jìn)單位稱號支行營業(yè)部人民幣儲蓄較年初凈增萬元獲得儲蓄先進(jìn)集體稱號景陽分理處的張祝平同志榮獲先進(jìn)個人稱號。

(二)中間業(yè)務(wù)截止12月末支行中間業(yè)務(wù)收入成績喜人實現(xiàn)萬元較上年同期增加萬元完成計劃的%。其中代理壽險工作成績突出全年共計實現(xiàn)保險代理業(yè)務(wù)保費收入萬元較上年同期增加余萬元為支行創(chuàng)效萬余元此外銀行卡中間業(yè)務(wù)收入也達(dá)到了較高水平(歡迎訪問范文網(wǎng)http:///FanWen安排專人負(fù)責(zé)與各保險公司的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和關(guān)系協(xié)調(diào)加強(qiáng)與保險公司合作;同時派多人次到市內(nèi)其他商業(yè)銀行“取經(jīng)”以客戶身份進(jìn)行實地了解學(xué)習(xí)其好的做法和經(jīng)驗。

2、提高全員對代理保險業(yè)務(wù)的認(rèn)識增強(qiáng)其工作的積極性主動性。年初我行將代理保險業(yè)務(wù)的計劃進(jìn)行層層分解落實給各分理處和每名員工做到“千斤重?fù)?dān)大家挑人人肩上有指標(biāo)”。我行注意加大對內(nèi)宣傳力度使員工意識到代理保險業(yè)務(wù)是一項惠己利行的新興業(yè)務(wù)激發(fā)起工作的積極性、主動性。對外宣傳方面通過各服務(wù)網(wǎng)點張貼宣傳海報發(fā)宣傳單面對面講解等方式大力宣傳保險業(yè)務(wù)益處增加其知名度讓更多的人認(rèn)識和了解保險。

3、采取行之有效的措施加大崗位培訓(xùn)力度提高其從事該業(yè)務(wù)的服務(wù)技能。為了做好代理保險業(yè)務(wù)工作我行克服人手少任務(wù)重的困難與各家保險公司大力合作積極組織人員利用統(tǒng)一休息時間和串休時間分期分批組織員工進(jìn)行保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)講解保險知識傳授營銷技巧。

4、建立代理保險業(yè)務(wù)的日報告制。我們指定了操作性很強(qiáng)的檢查考核方案實行“日報告”、“周檢查”、“月通報”制度建立了保險業(yè)務(wù)銷售臺帳時時掌握銷售信息。

(三)銀行卡工作截止12月31日支行銀行卡業(yè)務(wù)收入表現(xiàn)不俗共計實現(xiàn)了萬元完成計劃%;存款余額萬元;銀行卡發(fā)卡量余額張

較年初凈增張;銀行卡消費額累計消費萬元完成計劃的%。自2006年2月16日起農(nóng)行開始實行新的金融服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)許多客戶并沒有因為收取手續(xù)費而不在我行辦理業(yè)務(wù)這主要是因為雖然相應(yīng)的收取了手續(xù)費但我行的員工服務(wù)熱情以真誠贏得了廣大客戶。以青年路分理處為例該分理處銀行卡中間業(yè)務(wù)收入激增就是因為該行員工不怕困難積極爭取周邊的個體工商戶到我行辦理銀行卡異地匯款業(yè)務(wù)(這些個體工商戶存款的券別多為10元以下面值)從而使得該分理處銀行卡中間業(yè)務(wù)收入大幅度提高。雖然支行銀行卡收入完成的較好但是其他指標(biāo)計劃的完成不容樂觀。針對支行銀行卡各項指標(biāo)發(fā)展較不均衡的經(jīng)營狀況今年5月份支行制定并實施了《xx支歡迎訪問范文網(wǎng)http:///FanWen范文大全行2006年銀行卡和電子銀行經(jīng)營考核評比辦法》和《xx支行2006金穗卡“1+N”活動實施方案》目前看這兩個考核辦法均已取得成效充分調(diào)動了全體員工的銀行卡工作積極性“愛我金穗用我金穗”已成為我行每位員工的工作宗旨僅僅6月份一個月的時間員工持卡消費高達(dá)50余萬元同時經(jīng)支行多方公關(guān)營銷與xx理工大學(xué)等大專院校達(dá)成協(xié)議為新生辦理借記卡余張為支行的銀行卡工作帶來質(zhì)的飛躍全面帶動銀行卡發(fā)卡量、銀行卡存款和銀行卡業(yè)務(wù)收入的均衡、快速發(fā)

第五篇：零售學(xué)復(fù)習(xí)總結(jié)

零售學(xué)復(fù)習(xí)

1、零售學(xué)經(jīng)營戰(zhàn)略之定位。

①定位、聚焦與技術(shù)，是戰(zhàn)略成功的核心要素。

②定位的基本原則：不是去創(chuàng)造某種新奇或者與眾不同的東西，而是去操控人們心中原本的想法，去打開聯(lián)想之結(jié)。所以定位實際是對大腦的定位，而不是對產(chǎn)品的定位。

③依據(jù)消費者的五大思維模式：只能接受有限的信息；喜歡簡單，討厭復(fù)雜；缺乏安全感；對品牌的印象比較固定；想法容易失去焦點。

2、關(guān)于零售核心競爭力。（7——11靠用心的服務(wù)。“用你的心贏得客戶的心”

②如何做：

1、企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)、顧客利益穩(wěn)定。（低負(fù)債率與盡可能降低商業(yè)盈利的波動）

2、差異化競爭，可延伸性強(qiáng)，能夠多元化發(fā)展。

3、商圈及選址的相關(guān)問題。

①雷（賴）利法則：在兩個城市之間設(shè)立一個中介點，顧客隨便去。（即兩地吸引力相同）

D(ab)=d÷﹛1+P(b)÷P(a)開根號﹜，d=距離，P=人口

②選址分析：

1、新店周圍地理位置特征表述2新店開業(yè)后預(yù)計能輻射的范圍 3新店的營業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu) 4被選店址周圍商業(yè)環(huán)境56 7險與效益預(yù)估

8、新店未來前景分析

③購買力指數(shù)=A×50%+B×30%+C×20%

4、采購與商品規(guī)劃。

①庫存流動：先進(jìn)先出；后進(jìn)先出（避稅）

②自有品牌：開發(fā)自有品牌具有信譽(yù)、價格、信息領(lǐng)先等優(yōu)勢；可提高零售商的邊際利潤，消費者接受其較低的價格和較低的質(zhì)量，“廉價而令人樂于接受”。

③分散采購：優(yōu)點：

1、適應(yīng)性強(qiáng)，商品采購彈性大

2、市場反應(yīng)靈敏

3、采購權(quán)下放，提高了一線人員的積極性

4、因采購權(quán)和銷售權(quán)合一，分部擁有較大的權(quán)力，便于分部考核，要求其對整個經(jīng)營業(yè)績負(fù)責(zé)

缺點：

1、部門各自為政，容易出現(xiàn)交叉采購、人員費用較大。

2、權(quán)力下放，導(dǎo)致控制難度較大，會有舞弊現(xiàn)象。

3、計劃不連貫，形象不統(tǒng)一，難以實施統(tǒng)一的促銷活動，商店的整體利益控制較難。

4、量小時，價格上沒啥優(yōu)惠。

④集中采購：優(yōu)點：

1、提高議價能力

2、可降低采購費用

3、可由公司統(tǒng)一規(guī)劃，實施促銷活動，保持企業(yè)的統(tǒng)一形象，利于整體營銷控制與策劃

4、交于專業(yè)人員，保證質(zhì)量和數(shù)量，提高采購效率，其他部門就只致力于自己的工作

5、配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費用

6、可以規(guī)范采購行為

缺點：

1、購銷容易脫節(jié)。

2、采購與銷售合作較難，銷售人員難以充分發(fā)揮積極性，維持銷售人員的活力比較困難。

3、責(zé)任容易模糊，不利于考核。

5、定價管理

①穩(wěn)定價格策略：天天低價（沃爾瑪），天天平價，要求零售商具備不同尋常的成本控制能力。

（好處：穩(wěn)定商品銷售，利于人員和庫存的管理，減少其他開支；防止脫銷；利于日常管理，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；保持顧客忠誠度。）②需求彈性定價：價格變動（初始價高），不擺明價格底線。（吸引那些精于討價還價的顧客，讓他們獲得某種樂趣和成就感）

③滾動降價：即在確認(rèn)了商品的固定費用和變動費用以后，可以輕易的將保本期和保利期劃分為若干個時間段，在每個時間段上降低一定的比例，并將降低的部分通過滾動降價持續(xù)的告訴消費者。

6、計算：

①損益平衡點店數(shù)=總部每月費用÷各店平均獲利額

②平均損益額=總費用﹛固定變動—加盟費(自營品)﹜÷毛利率

經(jīng)濟(jì)訂貨批量：使訂貨費用和存貨備銷總成本達(dá)到最小的每次訂貨數(shù)量。

促銷策略：優(yōu)惠酬賓、有獎銷售、禮品券、包裝贈品、顧客俱樂部等題型：

一、判斷并分析

二、簡答

三、兩道計算