第一篇：零售終端建設(shè)上半年總結(jié)

營(yíng)銷部2011年上半年零售建設(shè)工作總結(jié)

2011年上半年某某營(yíng)銷部以科學(xué)發(fā)展觀和“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀為引領(lǐng)，以卷煙零售行業(yè)協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱協(xié)會(huì)）建設(shè)為重要抓手，通過(guò)“改善條件、提升層次、挖掘內(nèi)涵、提升價(jià)值”等途徑，努力開(kāi)展零售終端建設(shè)，現(xiàn)將工作情況匯報(bào)如下：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視、全員參與、迅速動(dòng)員。

組織全員認(rèn)真學(xué)習(xí)區(qū)局（公司）、局（公司）終端建設(shè)實(shí)施方案，并根據(jù)轄區(qū)實(shí)際情況制定了2011年—2013年度零售終端建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施方案，并成立了以縣局局長(zhǎng)為組長(zhǎng)、副局長(zhǎng)為副組長(zhǎng)，專賣管理員、客戶經(jīng)理為成員的零售終端建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，確實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)化責(zé)任。

二、明確目標(biāo)、宣傳發(fā)動(dòng)、營(yíng)造氛圍。

從服務(wù)、管理、延伸和形象終端四個(gè)方面入手，要求專賣管理員、客戶經(jīng)理充分認(rèn)識(shí)終端建設(shè)的重要性和意義，并根據(jù)終端建設(shè)方案明確工作目標(biāo)，將目標(biāo)分解到實(shí)際市場(chǎng)檢查、走訪中，在走訪中要注重做好客戶的宣傳工作，改善提升服務(wù)質(zhì)量，充分開(kāi)發(fā)利用協(xié)會(huì)資源，使客戶都知道、理解并參與到終端建設(shè)中來(lái)。

三、注重宣傳加強(qiáng)零售終端建設(shè)

零售終端建設(shè)是2011年的重點(diǎn)工作之一，針對(duì)目前轄區(qū)市場(chǎng)零售終端數(shù)量多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不等、業(yè)態(tài)以食雜店為主，大多數(shù)客戶受自身素質(zhì)的限制，學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力及變革意識(shí)普遍不強(qiáng)、對(duì)“五統(tǒng)一”、“五相符”建設(shè)的意義和功能認(rèn)識(shí)不到位的現(xiàn)狀。某某營(yíng)銷部從以下三個(gè)方面指導(dǎo)客戶經(jīng)理與客戶進(jìn)行溝通、交流，明顯提高了客戶對(duì)終端建設(shè)的認(rèn)識(shí)，激發(fā)了客戶主動(dòng)參與零售終端建設(shè)的熱情，使轄區(qū)范圍內(nèi)卷煙陳列柜統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到95%。

（一）、專賣管理員、客戶經(jīng)理通過(guò)與客戶的溝通，從思想上轉(zhuǎn)變了客戶的經(jīng)營(yíng)觀念。主動(dòng)向客戶宣傳終端建設(shè)是當(dāng)前網(wǎng)建發(fā)展的新趨勢(shì)，是為了規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為、保障卷煙質(zhì)量、樹(shù)立經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度，也是為了開(kāi)展品牌宣傳和品牌培育，轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念和引導(dǎo)消費(fèi)行為的需要。

（二）、專賣管理員、客戶經(jīng)理通過(guò)宣傳，并向客戶展示統(tǒng)一卷煙柜臺(tái)的效果圖，讓客戶了解終端建設(shè)是為了改善其經(jīng)營(yíng)形象。統(tǒng)一卷煙展示柜能夠吸引顧客進(jìn)入、便于消費(fèi)者挑選、便于卷煙生動(dòng)化陳列，能夠突出卷煙品牌的特點(diǎn)，易于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)目標(biāo)品牌，便于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)新品牌，提高卷煙銷售機(jī)會(huì)。

（三）、專賣管理員、客戶經(jīng)理突出向客戶介紹終端建設(shè)在提升客戶的經(jīng)營(yíng)技能方面的所起的作用。尤其是在品牌 培育能力的提升上，統(tǒng)一卷煙柜臺(tái)通過(guò)品牌展示、品牌培育、傳播信息等措施，有效培育新品牌，滿足和引導(dǎo)市場(chǎng)需求，進(jìn)而最大限度的改善消費(fèi)者對(duì)貨源的滿意率。

四、樹(shù)立樣板，全面推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)。

（一）、積極開(kāi)展“誠(chéng)信示范戶”、“品牌示范戶”的評(píng)選工作。按照位臵處于布局合理的主要商業(yè)街區(qū)要求，作為區(qū)域卷煙零售終端的樣板客戶，與年初在市區(qū)市場(chǎng)內(nèi)每條街道選擇1-2戶店面形象好、品牌培育能力好的客戶作為示范點(diǎn)，由專賣管理員、客戶經(jīng)理分別掛鉤“誠(chéng)信示范戶”、“品牌示范戶”負(fù)責(zé)督促與指導(dǎo)，并組織該片區(qū)客戶到示范點(diǎn)進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)交流不僅使部分客戶學(xué)到了好的方法和經(jīng)驗(yàn)也更深刻地認(rèn)識(shí)到自身在經(jīng)營(yíng)卷煙上與其他客戶之間的差距，激發(fā)客戶爭(zhēng)優(yōu)意識(shí)。通過(guò)開(kāi)展此項(xiàng)活動(dòng)客戶爭(zhēng)優(yōu)、比優(yōu)的意識(shí)增強(qiáng)了，截至5月31日，已有14戶向我們提交了“誠(chéng)信示范戶”、“品牌示范戶”的申請(qǐng)。

（二）、樹(shù)立“形象戶”。每個(gè)營(yíng)銷片區(qū)選取經(jīng)營(yíng)地段好且較為集中的10—20戶作為終端建設(shè)形象戶，選取標(biāo)準(zhǔn)為有經(jīng)營(yíng)潛力、誠(chéng)信守法、終端形象改造積極的優(yōu)質(zhì)客戶。由片區(qū)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)管理員全面負(fù)責(zé)終端形象的改造，充分調(diào)動(dòng)他們主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)統(tǒng)籌營(yíng)銷管理能力，賦予客戶經(jīng)理、市場(chǎng)管理員終端建設(shè)規(guī)劃?rùn)?quán)。

在創(chuàng)建過(guò)程中，加強(qiáng)過(guò)程痕跡化管理。形象戶的創(chuàng)建相對(duì)比較零散，要將形象戶的資料檔案統(tǒng)一整理歸檔，每個(gè)形象戶做到每月度要有銷售情況表、客戶發(fā)展計(jì)劃實(shí)施表、毛利測(cè)算表，保留形象戶改造前后的資料及改造個(gè)案記錄等材料。

(三)、開(kāi)展動(dòng)員與宣傳培訓(xùn)。要在“形象街（戶）”選取后召開(kāi)職工大會(huì)進(jìn)行動(dòng)員，統(tǒng)一全員思想；并由專賣管理員、客戶經(jīng)理共同組織、邀請(qǐng)所選定的零售客戶（誠(chéng)信戶、品牌培育示范店、形象戶）參加座談會(huì)，宣傳終端建設(shè)工作目的和詳細(xì)做法，共同探討終端建設(shè)工作具體事宜，促使客戶積極主動(dòng)配合做

五、重點(diǎn)開(kāi)展客戶經(jīng)營(yíng)能力提升建設(shè)工作

某某場(chǎng)特點(diǎn)是：因沒(méi)有大型的工程項(xiàng)目建設(shè)、重大社會(huì)活動(dòng)舉辦外來(lái)人口較少，卷煙消費(fèi)以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者為主，而當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體以民族客戶為主，少數(shù)民族消費(fèi)者占總消費(fèi)者的90%，這一消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣固定，不易接受新的事物，也不愿主動(dòng)的去改變消費(fèi)習(xí)慣，這對(duì)我們開(kāi)展提升客戶經(jīng)營(yíng)能力工作帶來(lái)壓力。針對(duì)這一情況：我們首先對(duì)客戶的類別按農(nóng)城網(wǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析，在貨源總量浮動(dòng)管理上采取基本滿足客戶需求的方法，使客戶主動(dòng)的去改變卷煙經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)及寬度問(wèn)題。這一方法采取后在農(nóng)城網(wǎng)市場(chǎng)取得了較好的成效，單箱銷售收入同比增長(zhǎng)20%。存在的主要問(wèn)題是：今年在四類卷煙貨源相對(duì)緊張的情況下，轄區(qū)市場(chǎng)卷煙銷量同比增長(zhǎng)幅度小，增長(zhǎng)速度慢，特別是農(nóng)網(wǎng)市場(chǎng)在適應(yīng)新的政策變化上反映慢，客戶卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)同比下降客戶85%都是因?yàn)椤凹t河”卷煙問(wèn)題，對(duì)此我們?cè)诠ぷ髦校阂皇亲鰧?shí)明碼標(biāo)價(jià)。明碼標(biāo)價(jià)到位是終端維護(hù)工作的重要內(nèi)容，注重提高明碼標(biāo)價(jià)市場(chǎng)化運(yùn)作能力。一方面定期跟蹤市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)及分析價(jià)格出現(xiàn)異常的原因，及時(shí)采取相應(yīng)調(diào)控措施，做實(shí)零售終端的“控量穩(wěn)價(jià)”工作，合理規(guī)劃客戶月購(gòu)總量、單品牌訂購(gòu)量和獲利目標(biāo)，增強(qiáng)客戶維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)的主動(dòng)性；一方面，幫助客戶構(gòu)筑品牌“價(jià)格梯次”。推進(jìn)客戶卷煙銷售品牌系列化，以增強(qiáng)客戶價(jià)格管理能力，形成品牌“區(qū)間價(jià)位互補(bǔ)”。二是強(qiáng)化客戶培訓(xùn)。針對(duì)終端建設(shè)與維護(hù)相關(guān)內(nèi)容舉辦專題培訓(xùn)班。每季度組織進(jìn)行終端建設(shè)與維護(hù)專題培訓(xùn)。要收集相關(guān)終端形象塑造以及零售終端銷售技能的知識(shí)，以座談會(huì)、宣傳單發(fā)放、專題講座等形式不斷提高客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。同時(shí)，以服務(wù)片區(qū)為單位，組織“經(jīng)驗(yàn)座談會(huì)”促進(jìn)客戶之間的進(jìn)一步交流、學(xué)習(xí)；以所選定的形象戶作為樣板，以點(diǎn)帶面，帶領(lǐng)其他客戶參觀、學(xué)習(xí)，使終端建設(shè)逐漸向其他路段、其他客戶延伸，實(shí)現(xiàn)“形象帶動(dòng)效益、實(shí)現(xiàn)客我雙贏”的目標(biāo)。

六、工作中存在的問(wèn)題及下階段工作計(jì)劃

（一）、解決好對(duì)零售戶的管理問(wèn)題，用合法手段規(guī)范零售戶。過(guò)去，我們對(duì)零售戶的管理，主要是采取行政處罰、停貨等方式，用對(duì)立的方法管理他們?，F(xiàn)在，我們深化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)首先要從思想觀念上轉(zhuǎn)型，我們和零售戶是一家人，真正把零售戶當(dāng)成我們的“上帝”；在管理方式上也要改，不能采取單一的行政處罰辦法，要通過(guò)客戶業(yè)態(tài)管理、宣傳教育的方法來(lái)保護(hù)合法經(jīng)營(yíng)，打擊非法經(jīng)營(yíng)，提供差異化服務(wù)。不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和管理方式，既不能放松管理，又要積極尋找管理與服務(wù)的最佳結(jié)合點(diǎn)，密切與零售戶的關(guān)系，提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度，使卷煙零售戶與我們保持良好的關(guān)系，以“雙贏”來(lái)促進(jìn)規(guī)范有序的卷煙零售市場(chǎng)。

（二）通過(guò)專銷結(jié)合，以更深、更細(xì)、更到位的管理、服務(wù)來(lái)保證零售戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理、專賣管理員轄區(qū)進(jìn)行整合，實(shí)行客戶經(jīng)理與專賣管理員一對(duì)一的形式同線走訪，即一個(gè)客戶經(jīng)理和一個(gè)專賣管理員按照制定的工作流程及各自工作職責(zé)要求服務(wù)和監(jiān)管管轄片區(qū)內(nèi)的零售戶。按照“職能交叉、目標(biāo)一致、職責(zé)分開(kāi)、信息共享”的原則，抓好客戶經(jīng)理、專賣管理互控工作措施，從制定規(guī)劃入手，擬定方案、計(jì)劃和措施，從加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研入手，掌握市場(chǎng)及零售戶經(jīng)營(yíng)情況，推進(jìn)零售戶分類、動(dòng)態(tài)管理、長(zhǎng)效管理，建立健全信息反饋處理制度，加大市場(chǎng)清查、整頓力度和細(xì) 畫(huà)服務(wù)項(xiàng)目，切實(shí)提升卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管與服務(wù)水平，以確保零售戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。

（三）、加強(qiáng)終端建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷水平

雖然目前轄區(qū)市場(chǎng)零售終端建設(shè)取得了一定成效，但轄區(qū)零售終端形象不容樂(lè)觀。除大型超市、名煙名酒店和便利店類客戶卷煙出樣較好，能夠做到出樣齊全、明碼標(biāo)價(jià)外，而大部分食雜店、由于店內(nèi)物品較多，店鋪面積有限、以及消費(fèi)群體比較固定等客觀因素，以及客戶受經(jīng)營(yíng)理念的限制，創(chuàng)新與發(fā)展的意識(shí)薄弱，較少注意商店的店面衛(wèi)生和整體形象等主觀因素，普遍存在卷煙出樣不全，擺放凌亂，明碼標(biāo)簽殘缺，有的既使擺放了，也沒(méi)有做到生動(dòng)化陳列，未能達(dá)到整潔美觀的基本標(biāo)準(zhǔn)，給人以一種美的享受。針對(duì)這一情況在轄區(qū)市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)展打造靚麗零售終端活動(dòng)，全面推廣卷煙標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化陳列模式?？蛻艚?jīng)理、專賣管理員負(fù)責(zé)所轄片區(qū)卷煙零售客戶的終端建設(shè)幫扶工作，重點(diǎn)對(duì)卷煙商品陳列的形象標(biāo)識(shí)、價(jià)格標(biāo)簽、品牌組合等進(jìn)行深度指導(dǎo)，使煙柜擺放有序、整潔大方，卷煙按品牌分類陳列，突出品牌形象，著力把卷煙零售店打造成行業(yè)形象展示、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)示范、品牌宣傳培育、信息采集反饋、工商協(xié)同服務(wù)的“五位一體”零售窗口，推動(dòng)卷煙零售終端建設(shè)向更深層次發(fā)展。

某某營(yíng)銷部

二○一一年六月十六日

第二篇：煙草零售終端建設(shè)總結(jié)

隨著煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，卷煙商業(yè)企業(yè)零售終端建設(shè)已擺上江西上饒玉山縣分公司工作的重要議事日程。作為一線營(yíng)銷人員，客戶經(jīng)理對(duì)零售終端建設(shè)工作接受程度不同，這就要求客戶經(jīng)理正確對(duì)待這項(xiàng)工作，重新學(xué)習(xí)，善于交流，加快實(shí)現(xiàn)玉山縣分公司卷煙零售終端建設(shè)步伐。

一、玉山縣分公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)現(xiàn)狀

為進(jìn)一步推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，提升卷煙零售終端服務(wù)質(zhì)量與水平。根據(jù)省市局關(guān)于現(xiàn)代零售終端建設(shè)要求，雙明客戶服務(wù)部從2013年下半年開(kāi)始展開(kāi)零售終端建設(shè)宣傳與摸底工作，通過(guò)一段時(shí)間前期工作，選取了符合標(biāo)準(zhǔn)的零售戶共37戶作為現(xiàn)代終端零售戶，占總客戶數(shù)的6%。2013年10月1 日至2014年2月28日期間，開(kāi)通終端信息系統(tǒng)天數(shù)152天，數(shù)據(jù)上傳天數(shù)58天，登錄次數(shù)83次，在線時(shí)長(zhǎng)平均每天390分鐘，每天網(wǎng)上銷售2筆，每筆銷售卷煙3條。詳見(jiàn)附件中的客戶使用行為分析表。

通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)存在四種現(xiàn)狀：

一是加入零售終端零售戶，大多數(shù)沒(méi)有按系統(tǒng)流程進(jìn)行登錄、上網(wǎng)銷售、上傳數(shù)據(jù)；

二是鄉(xiāng)村市場(chǎng)的零售戶主要由老人和婦女組成，文化水平不是很高。農(nóng)村轄區(qū)的客戶，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)就是粗放不規(guī)范，基本是一年到頭對(duì)店內(nèi)進(jìn)出銷售不盤(pán)點(diǎn)，夫妻店較多，人手不夠，管理較混亂，由于功利心急切，只要銷售東西多，來(lái)不及進(jìn)行清點(diǎn)庫(kù)存或?qū)δ成唐愤M(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分析，零售戶感覺(jué)終端建設(shè)可有可無(wú)，有些甚至認(rèn)為是麻煩。思想較為保守，對(duì)新鮮事物持觀望態(tài)度，所以對(duì)煙草的終端建設(shè)熱情就不高，思想不夠重視。零售戶知識(shí)水平參差不齊，個(gè)別客戶對(duì)終端系統(tǒng)操作還不熟。有的零售戶只有一人會(huì)使用盟盟系統(tǒng)，碰上有事不在店里時(shí)，就不能使用。相當(dāng)一部分客戶不能做到按我們的指導(dǎo)規(guī)范、堅(jiān)持進(jìn)行掃碼銷售并按時(shí)上傳信息，每天應(yīng)付性的掃碼幾次，造成系統(tǒng)庫(kù)存大于實(shí)際庫(kù)存。導(dǎo)致數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。

三是終端系統(tǒng)軟件不穩(wěn)定，在零售戶使用過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)系統(tǒng)無(wú)法登錄和數(shù)據(jù)無(wú)法正常上傳的情況，零售戶有時(shí)不能正常登錄，時(shí)好時(shí)壞，造成客戶不愿使用。結(jié)算后退出等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，部分客戶未等退出，就直接關(guān)閉終端客戶軟件，造成掃描后的銷售數(shù)據(jù)無(wú)記錄。客戶在用盟盟系統(tǒng)對(duì)卷煙掃碼、在提交時(shí)造成電腦經(jīng)常沒(méi)用。客戶在盟盟系統(tǒng)卷煙掃碼結(jié)束提交成功、在v3系統(tǒng)中沒(méi)有銷售數(shù)據(jù)。

四是培訓(xùn)宣傳工作停留在面上，加入零售終端戶的優(yōu)惠政策，緊俏煙按照同級(jí)別零售戶供貨標(biāo)準(zhǔn)的1.5倍供應(yīng)。當(dāng)前掃碼銷售價(jià)格是系統(tǒng)設(shè)置好的，不是客戶的真實(shí)銷售價(jià)格，這對(duì)價(jià)格信息采集就沒(méi)有意義。零售終端建設(shè)列入客戶經(jīng)理的績(jī)效考核，與客戶經(jīng)理的績(jī)效工資掛鉤，重結(jié)果，輕管理，只要達(dá)到發(fā)展戶數(shù)率就可以了。

二、原因分析

當(dāng)前卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)出現(xiàn)的現(xiàn)狀，必須進(jìn)行深入研究，科學(xué)分析，分清主次，提高工作主動(dòng)性，為領(lǐng)導(dǎo)的決策提供理論依據(jù)，為客戶經(jīng)理的實(shí)施提供幫助。

（一）人的因素，客戶經(jīng)理積極性、水平能力、宣傳指導(dǎo)方面，動(dòng)力是為了完成任務(wù)，達(dá)到發(fā)展戶數(shù)；對(duì)終端知識(shí)的學(xué)習(xí)主動(dòng)性差，沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)，自己對(duì)終端知識(shí)一知半解；走訪片區(qū)時(shí)開(kāi)展宣傳指導(dǎo)工作，走訪時(shí)間緊，次數(shù)少，宣傳指導(dǎo)效果差。

領(lǐng)導(dǎo)在重視情度、協(xié)調(diào)管理、具體指導(dǎo)方面，通過(guò)下任務(wù)指標(biāo)體現(xiàn)重視情度，組織培訓(xùn)提高終端建設(shè)水平，領(lǐng)導(dǎo)檢查指導(dǎo)工作過(guò)少，對(duì)實(shí)際情況掌握不透徹。

終端零售戶在配合工作、經(jīng)營(yíng)能力、知識(shí)水平方面，對(duì)終端建設(shè)當(dāng)做可有可無(wú)，甚至怕麻煩，有的零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙數(shù)量少，品牌培育能力差，對(duì)終端信息系統(tǒng)流程操作不熟練，差錯(cuò)比較多。

（二）設(shè)備、設(shè)施因素，已經(jīng)開(kāi)通盟盟系統(tǒng)，系統(tǒng)的穩(wěn)定性差，主要是系統(tǒng)管理上的不足，軟件開(kāi)發(fā)公司服務(wù)沒(méi)有跟上，處理故障緩慢，多次反映后，得到解決不及時(shí)，給予現(xiàn)代終端客戶再技術(shù)資金上的支持，針對(duì)卷煙在不同終端的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，統(tǒng)一零售終端店鋪布局、形象柜臺(tái)、背柜等終端形象元素改造。

（三）宣傳資料因素，海報(bào)、燈箱、產(chǎn)品陳列、宣傳品；手提袋、宣傳頁(yè)、促銷禮品。

（四）現(xiàn)代零售終端建設(shè)的做法，在客戶自愿提出申請(qǐng)，區(qū)局（分公司）營(yíng)銷部門(mén)初審、專賣部門(mén)審核，市局網(wǎng)建辦及專賣部門(mén)審批后，選取同業(yè)態(tài)、類別的零售客戶作為現(xiàn)代終端客戶，通過(guò)對(duì)現(xiàn)代終端零售客戶運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)分析，進(jìn)一步完善了全市現(xiàn)代終端建設(shè)方案，（五）現(xiàn)代零售終端的環(huán)境條件，為認(rèn)真貫徹落實(shí)《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作的意見(jiàn)》要求，我市煙草緊緊圍繞“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)，切實(shí)有效地推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，打造具有“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”特征的功能零售終端，構(gòu)建工、商、零三位一體面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷體系，增強(qiáng)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求和構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”新型客我關(guān)系的目標(biāo)，市局按照省公司現(xiàn)代終端建設(shè)五年規(guī)劃總體思路，在學(xué)習(xí)柳州、上海、南昌等兄弟單位現(xiàn)代終端建設(shè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合上饒實(shí)際，對(duì)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)行了努力的探索和實(shí)踐。市局2012年3月制定了卷煙零售終端建設(shè)實(shí)施方案，市局為零售客戶印制并發(fā)放了《上饒煙草報(bào)》，讓客戶及時(shí)了解營(yíng)銷網(wǎng)建發(fā)展動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)貨源分配的認(rèn)知度，提升客戶卷煙養(yǎng)護(hù)及陳列水平。

三、存在的問(wèn)題

終端建設(shè)做了大量工作，但存在問(wèn)題也不少，主要表現(xiàn)在三方面：一是思想不夠重視，卷煙經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，盈利水平不高且卷煙銷售收入在部分客戶的店面整體收入中所占比例尚小，部分客戶認(rèn)為經(jīng)營(yíng)卷煙可有可無(wú)。認(rèn)識(shí)有偏差，部分單位將終端建設(shè)理解為單純的形象改造和廣告投放，忽略了終端軟實(shí)力的提升。二是行業(yè)零售終端建設(shè)水平不均衡。受主觀上重視不夠、客觀上素質(zhì)不高和經(jīng)濟(jì)水平的制約，終端維護(hù)不到位，客戶漏掃、不及時(shí)掃碼等不規(guī)范使用現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，致使終端數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重失真、終端信息采集功能得不到正常發(fā)揮。三是營(yíng)銷人員整體綜合素質(zhì)偏低，客戶需求預(yù)測(cè)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、品牌培育等工作相對(duì)滯后。

四、玉山縣分公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)對(duì)策

（一）扎實(shí)工作基礎(chǔ)，解決現(xiàn)代終端建設(shè)的關(guān)鍵問(wèn)題。

1.建立統(tǒng)一的現(xiàn)代終端零售店的形象，統(tǒng)一招牌圖案，建立統(tǒng)一柜臺(tái)陳列，分類單個(gè)地柜、立面煙柜、單柜雙層、雙柜、窄長(zhǎng)型平鋪柜、轉(zhuǎn)角柜，建立統(tǒng)一卷煙展示，分類實(shí)行按檔位、價(jià)格、重點(diǎn)推薦排列，從中心向外及從上至下排列的順序。

2.宣傳、培訓(xùn)零售終端知識(shí)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求和構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”新型客我關(guān)系的目標(biāo)，發(fā)放了800余份宣傳單，利用新商盟網(wǎng)站向全縣所有客戶廣泛宣傳，零售客戶對(duì)煙草現(xiàn)代終端建設(shè)工作知曉率快速提升，從店面形象、經(jīng)營(yíng)設(shè)施、商品陳列、宣傳廣告、系統(tǒng)操作等方面入手，相繼出臺(tái)了現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)代終端客戶選擇辦法、現(xiàn)代終端客戶貨柜設(shè)計(jì)樣本，上饒市印制了1500份操作手冊(cè)，購(gòu)置了2500臺(tái)掃碼槍。參加全市營(yíng)銷現(xiàn)代終端建設(shè)業(yè)務(wù)技能、數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)操作等方面的視頻培訓(xùn)，開(kāi)展客戶經(jīng)理的營(yíng)銷服務(wù)水平和軟件應(yīng)用能力的培訓(xùn)，為終端建設(shè)做好人才保障。開(kāi)展客戶培訓(xùn)，可以通過(guò)集中式和一對(duì)一式相結(jié)合的培訓(xùn)方式，指導(dǎo)現(xiàn)代終端客戶熟練使用終端信息管理軟件，規(guī)范掃碼銷售、品牌推介等技能。切實(shí)加強(qiáng)零售客戶經(jīng)營(yíng)能力指導(dǎo)和培訓(xùn)，提高零售客戶卷煙推介技巧。現(xiàn)代終端建設(shè)培訓(xùn)，主要講解盟盟系統(tǒng)的操作流程，提升客戶系統(tǒng)操作水平。通過(guò)客戶經(jīng)理上門(mén)指導(dǎo)，增強(qiáng)了客戶自主參與、自主投入的意識(shí)。

3.科學(xué)選點(diǎn)、合理布局。按照業(yè)態(tài)分類排序，超市、煙酒店、商場(chǎng)、食雜店、便利店、娛樂(lè)服務(wù)類、其他；按照客戶類別排序，常規(guī)1-3級(jí)客戶；按照商圈排序，縣城繁華街道、交通要道、商業(yè)集貿(mào)區(qū)，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)主街道、交通要道、集市貿(mào)易區(qū)。按照業(yè)主經(jīng)營(yíng)水平，要求具有初中以上文化程度，年齡不能過(guò)高。

（二）扎實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，解決現(xiàn)代終端建設(shè)的根本問(wèn)題。

1.搭建公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，保持良好市場(chǎng)狀態(tài)，零售戶能夠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，守法經(jīng)營(yíng)，做到現(xiàn)代終端零售戶在一年內(nèi)沒(méi)有違法、違規(guī)記錄，沒(méi)有因銷售假冒偽劣卷煙被投訴，做到明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)。

2.發(fā)揮現(xiàn)代零售終端優(yōu)勢(shì)，吸引零售戶志愿加入現(xiàn)代終端客戶，不會(huì)怕麻煩，從加深客戶關(guān)系入手，增加走訪次數(shù)，創(chuàng)造溝通交流機(jī)會(huì)，拉近客戶關(guān)系，幫助解決實(shí)際問(wèn)題，多向零售戶學(xué)習(xí)，多征求客戶意見(jiàn)，建立平等發(fā)展的關(guān)系。

3.提高現(xiàn)代零售終端吸引顧客、增加收入的能力。指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，增加銷量，調(diào)整結(jié)構(gòu)，提高贏利水平；分析經(jīng)營(yíng)，建立合理的卷煙庫(kù)存，提高資金利用率；打造形象，吸引顧客，引導(dǎo)消費(fèi)，提高經(jīng)營(yíng)能力。

（三）扎實(shí)終端凝聚力，解決現(xiàn)代零售終端功能問(wèn)題。

1.信息利用，通過(guò)零售終端采集市場(chǎng)信息，可以幫助行業(yè)及時(shí)、準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)的動(dòng)態(tài)變化，便于調(diào)整營(yíng)銷和管理策略?，F(xiàn)代終端零售戶嚴(yán)格按照流程進(jìn)行掃碼入庫(kù)、銷售、上傳，收集經(jīng)營(yíng)信息，進(jìn)行分析比對(duì)，查找原因，細(xì)化辦法措施。掌握典型消費(fèi)者信息，采集進(jìn)銷存、銷量、毛利率等數(shù)據(jù)，消費(fèi)趨勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律和行為偏好；掌握社會(huì)庫(kù)存、價(jià)格等信息；搭建電子商務(wù)平臺(tái)，依托終端信息管理系統(tǒng)，引導(dǎo)其配置掃碼槍，采集客戶銷售記錄和進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)報(bào)表。

2.渠道銷售，把現(xiàn)代零售終端作為聯(lián)系消費(fèi)者紐帶，作為卷煙銷售的渠道，帶動(dòng)周邊零售客戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)。充分利用普通終端面積廣、客戶多等優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展不同檔次、不同形式的品牌宣傳推介活動(dòng)。

3.品牌培育，樹(shù)立自身產(chǎn)品的品牌形象，提升品牌和企業(yè)知名度；現(xiàn)代零售終端客戶率先作為新品牌上柜的對(duì)象，利用現(xiàn)代終端條件，調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，通過(guò)終端影響力，提高品牌市場(chǎng)占有率；做好培育品牌的貨源投放、消費(fèi)引導(dǎo)工作。通過(guò)這些形象店和示范店，帶動(dòng)其他零售終端做好品牌培育工作，讓他們自愿想要加入現(xiàn)代終端行列當(dāng)中。利用農(nóng)村“紅白喜宴”，進(jìn)行品牌宣傳；開(kāi)展下鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)促銷活動(dòng)及“新品宣傳日”消費(fèi)者品吸。幫助卷煙零售戶改善店面形象和實(shí)施品牌幫貧活動(dòng)。充分利用現(xiàn)代終端客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)能力及商圈等優(yōu)勢(shì)，提升知名品牌和重點(diǎn)品牌的培育和促銷力度。充分利用新商盟網(wǎng)站、現(xiàn)代終端信息管理平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷品牌培育活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容包括品牌文化、包裝、吸味特征等介紹，進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、品牌培育活動(dòng)知曉率、參與率。

4.品牌推廣，活動(dòng)推廣，海報(bào)推廣，人員推廣，使功能終端自愿主動(dòng)實(shí)施重點(diǎn)品牌推介，給予終端客戶給予一定的物質(zhì)、精神激勵(lì)，提供物料支持、促銷安排、銷售排名。提高品牌推介能力，加強(qiáng)與終端的互動(dòng)，協(xié)助營(yíng)銷、示范營(yíng)銷，開(kāi)展終端產(chǎn)品知識(shí)、品牌文化、推銷技巧、溝通能力的訓(xùn)練。卷煙品牌的傳播與推廣需要樹(shù)立品牌形象、挖掘品牌內(nèi)涵、打造品牌文化、提升品牌價(jià)值，尋找與消費(fèi)者情感溝通的訴求點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所黃金的全面占控、廣告宣傳的統(tǒng)一發(fā)布、產(chǎn)品信息的統(tǒng)一發(fā)布、產(chǎn)品推介的統(tǒng)一發(fā)布、卷煙出樣的生動(dòng)化統(tǒng)一、品牌文化的全方位體驗(yàn)展示、貨源投放的精準(zhǔn)化。

5.宣傳促銷，評(píng)吸宣傳，店面形象，柜臺(tái)陳列整潔、美觀、醒目，一般陳列的原則“干凈整潔、顯而易見(jiàn)、明碼標(biāo)價(jià)、齊全飽滿、穩(wěn)固安全、重點(diǎn)突出、定期整理”，產(chǎn)品展示，吸引消費(fèi)者注意力，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。廣告宣傳，利用條模、包模、pop展架、臺(tái)牌、促銷工具等物品裝飾店堂，利用門(mén)店柜臺(tái)、廣告圖片、LED顯示屏、電視媒體播放、布置促銷工具等形式。促銷活動(dòng)，舉辦品牌分析會(huì)、新品上市推介會(huì)，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、包裝特色和吸味。

6.消費(fèi)跟蹤，建立消費(fèi)者檔案，建立消費(fèi)者回訪制度，記錄消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，確定不同品牌檔次、不同品牌的主吸消費(fèi)者，收集消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為信息，包括：消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)價(jià)格、消費(fèi)頻次、消費(fèi)地點(diǎn)、消費(fèi)時(shí)間。記錄消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，包括：卷煙質(zhì)量、價(jià)格、渠道、售后服務(wù)。

玉山縣分公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作已全面鋪開(kāi)，增加的戶數(shù)不斷擴(kuò)大，但現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作質(zhì)量與上級(jí)煙草的要求、與市場(chǎng)化導(dǎo)向改革的要求差距很大，事實(shí)上煙草現(xiàn)代零售戶終端建設(shè)工作，已經(jīng)上升到行業(yè)發(fā)展的生命線，工作質(zhì)量高低已經(jīng)制約著縣分公司的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，工作進(jìn)度的快慢決定著在行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的排名，現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作開(kāi)頭容易，保持下去難；面上容易，深入下去難；現(xiàn)代零售終端建設(shè)難就難在，工作煩瑣，見(jiàn)效慢；難就難在營(yíng)銷服務(wù)人員自己改正服務(wù)，還要帶動(dòng)客戶提高工作熱情?，F(xiàn)在的關(guān)鍵就是抓住學(xué)習(xí)不放，多向書(shū)本學(xué)習(xí)，多向全國(guó)行業(yè)的先進(jìn)現(xiàn)代零售終端的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)，現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作靠堅(jiān)持、靠智慧、靠苦干。

第三篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)

淺談卷煙零售終端建設(shè)

隨著煙草商業(yè)企業(yè)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以服務(wù)為手段的保障市場(chǎng)營(yíng)銷體系的逐步完善，在進(jìn)一步推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、搞好訂單供貨工作的同時(shí)，如何在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，確保煙草行業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的支柱地位和行業(yè)各項(xiàng)改革措施順利實(shí)施，終端市場(chǎng)的掌控和開(kāi)拓顯得尤為重要。市場(chǎng)是企業(yè)生存的前提，各行各業(yè)立足之更本，銷售市場(chǎng)又叫終端銷售，自古以來(lái)，得終端者得天下，這是各行各業(yè)生存亙古不變的真理。國(guó)家煙草專賣局姜成康局長(zhǎng)曾強(qiáng)調(diào)：“要進(jìn)一步提高對(duì)零售客戶服務(wù)的質(zhì)量，任何忽視卷煙市場(chǎng)的行為，都將嚴(yán)重削弱行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也將嚴(yán)重?fù)p害煙草專賣的形象”。因此，規(guī)范卷煙銷售市場(chǎng)是建立完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵，更是煙草商業(yè)企業(yè)的下一步工作的重點(diǎn)。下面我就卷煙零售終端建設(shè)談幾點(diǎn)初淺的認(rèn)識(shí)。

一、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要確保以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)零售客戶

對(duì)于任何銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶就是上帝，為零售客戶提供個(gè)性化、差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建設(shè)好零售終端是建立穩(wěn)固的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵，是關(guān)乎煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸。目前如何做好終端市場(chǎng)，確保行業(yè)又快又好的發(fā)展，首先，客戶經(jīng)理要立足于崗位需求，不斷地增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)理念。誰(shuí)牢牢地掌握了零售客戶誰(shuí)就真正牢牢地掌握了市場(chǎng)。因此，客戶經(jīng)理只有加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，更新服務(wù)方式，才能贏得先機(jī)，才能增強(qiáng)凝聚力和向心力，才能建設(shè)好穩(wěn)定、牢靠的零售終端，才能迎來(lái)煙草事業(yè)蓬勃興旺的生機(jī)和活力。

在現(xiàn)階段，擺在客戶經(jīng)理面前的不僅僅是卷煙的銷售，還有卷煙品牌的市場(chǎng)培育，更重要的是卷煙營(yíng)銷過(guò)程中的服務(wù)，只有高質(zhì)量的服務(wù)才能體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量運(yùn)行水平，因此，服務(wù)是營(yíng)銷工作的必經(jīng)之途，包括經(jīng)營(yíng)理念、卷煙品牌、服務(wù)營(yíng)銷等方面，樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)理念，要合理利用管理加服務(wù)的方法，凈化好市場(chǎng)，服務(wù)好客戶，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高市場(chǎng)占有率，與客戶共同建立一張堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，共同達(dá)到雙贏。具體有以下幾點(diǎn)做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)與客戶溝通，認(rèn)真傾聽(tīng)卷煙零售客戶的心聲，切實(shí)為他們解決經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題。客戶經(jīng)理要針對(duì)不同的客戶，實(shí)施不同的營(yíng)銷策略。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過(guò)宣傳煙草法律法規(guī)和卷煙營(yíng)銷政策，引導(dǎo)客戶從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益進(jìn)行分析，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺(jué)地遠(yuǎn)離違法經(jīng)營(yíng)和假冒偽劣卷煙，從而守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，與此同時(shí)保障充分發(fā)揮重點(diǎn)骨干企業(yè)和重點(diǎn)骨干品牌的支撐作用也尤為重要，這對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)由大變強(qiáng)的目標(biāo)至關(guān)重要；第三，客戶經(jīng)理要當(dāng)好客戶的參謀，做好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作。指導(dǎo)和協(xié)助零售客戶解決經(jīng)營(yíng)中存在的困難和問(wèn)題，向他們傳授先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷技巧，幫助他們盡可能獲取卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，發(fā)揮好橋梁和紐帶作用，以期實(shí)現(xiàn)雙贏。

二、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要重視零售終端信息采集和客戶細(xì)分策略

隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，目前我們的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，卷煙經(jīng)營(yíng)網(wǎng)建運(yùn)營(yíng)模式也在隨之變化，但營(yíng)銷人員對(duì)終端市場(chǎng)基本還停留在服務(wù)階段，如何進(jìn)一步做好市場(chǎng)掌控工作，優(yōu)化終端，是我們今后亟待解決和面臨的問(wèn)題。加強(qiáng)零售終端建設(shè)，首先要在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，高度重視卷煙零售終端信息采集工作，逐步實(shí)現(xiàn)以服務(wù)零售終端為中心，建立零售客戶終端信息采集機(jī)制。其意義在于通過(guò)終端信息的支撐，掌握零售戶的進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，提高對(duì)零售戶營(yíng)銷狀況的分析能力，更加科學(xué)地、有的放矢的對(duì)零售戶開(kāi)展專業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，通過(guò)分析卷煙零售庫(kù)存，提高經(jīng)營(yíng)主體的市場(chǎng)預(yù)測(cè)水平，更加科學(xué)的制定營(yíng)銷策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)的延伸；通過(guò)終端合理、規(guī)范、真實(shí)的信息采集，掌控市場(chǎng)需求，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，科學(xué)制定品牌發(fā)展策略，進(jìn)一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。其次，要以零售客戶為載體，實(shí)施客戶細(xì)分策略。其意義在于，當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)零售客戶分類主要遵循全國(guó)統(tǒng)一的卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，還沒(méi)有形成完善，符合地方發(fā)展的客戶分類體系，無(wú)法有效的滿足客戶需求，提高客戶滿意度，不能為不同零售戶的不同

需求提供個(gè)性化和差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售客戶一對(duì)一的營(yíng)銷服務(wù)。

三、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要提升營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平和工作能力

由于社會(huì)的發(fā)展，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)的激烈，尤其是中國(guó)加入世貿(mào)以來(lái)，隨著國(guó)外產(chǎn)品的注入，煙草正面臨著機(jī)遇，也面對(duì)著挑戰(zhàn)，未來(lái)煙草要持續(xù)良好的發(fā)展就必須要不斷自強(qiáng)，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。目前，我們煙草商業(yè)企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作，還處在一個(gè)較低的階段還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)市場(chǎng)的變化和企業(yè)快速發(fā)展的需要。因此我們要順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，提高對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的研究和管理水平，就要通過(guò)對(duì)卷煙零售客戶提供差異化的服務(wù)，設(shè)立零售終端信息采集機(jī)制和實(shí)施客戶細(xì)分策略，來(lái)實(shí)現(xiàn)全面掌控零售終端的目的。但這之間無(wú)論是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，信息采集及分析處理還是客戶細(xì)分，都需要客戶經(jīng)理具備豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)烈的信息意識(shí)和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現(xiàn)代科學(xué)管理知識(shí)。

零售終端的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，面對(duì)煙草行業(yè)零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，很多問(wèn)題并不是一下子就解決了。那么針對(duì)這些零售終端建設(shè)現(xiàn)狀和零售終端建設(shè)中必須解決的問(wèn)題，有沒(méi)有一種比較現(xiàn)實(shí)的方法來(lái)真正做好零售終端建設(shè)？個(gè)人認(rèn)為：以卷煙零售戶自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實(shí)的選擇。零售戶自律組織能為以上問(wèn)題的解決提供平臺(tái)，通過(guò)發(fā)揮自律組織自律機(jī)制與零售戶結(jié)成利益同盟；通過(guò)發(fā)揮自律組織雙向服務(wù)機(jī)制與增強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力；通過(guò)發(fā)揮自律組織監(jiān)管機(jī)制與增強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力。而我們的工作任務(wù)主要是：及時(shí)向成員傳達(dá)行業(yè)政策，提供市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營(yíng)等方面的信息；定期收集成員營(yíng)銷信息；鼓勵(lì)成員針對(duì)卷煙零售業(yè)的難點(diǎn)、熱點(diǎn)主動(dòng)開(kāi)展調(diào)研，為行業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；引導(dǎo)成員按照市場(chǎng)需求，確定經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；加強(qiáng)成員之間的交流與合作，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)全面掌控零售終端目的。

第四篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)

淺談卷煙零售終端建設(shè)

國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)在全國(guó)煙草專賣局長(zhǎng)、公司總經(jīng)理座談會(huì)上明確提出，?零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場(chǎng)控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個(gè)切實(shí)維護(hù)’的高度重視零售終端工作。?我國(guó)今年在受《煙草控制框架公約》的制約下，必須嚴(yán)格履行：?公共和工作場(chǎng)所全面禁煙?和?全面禁止煙草廣告、促銷和贊助?的公約承諾，對(duì)卷煙銷量的提升有較大負(fù)面影響?？梢哉f(shuō)煙草行業(yè)正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而作為連結(jié)煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者橋梁的零售客戶終端在其中將起到?jīng)Q定性關(guān)鍵作用，只有全面搞好卷煙零售終端建設(shè)工作，才能盡快提高控制市場(chǎng)的能力，來(lái)積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的各種變化和挑戰(zhàn)。

一、建設(shè)零售終端的重大意義

卷煙作為一種特殊商品，必須通過(guò)零售客戶終端才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，只有完成銷售行為，才能確保國(guó)家財(cái)稅收入，切實(shí)維護(hù)國(guó)家利益，才能真實(shí)有效地滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益。

著名的品牌營(yíng)銷專家曾說(shuō)過(guò)?擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，控制了零售市場(chǎng)才是真正意義上的擁有市場(chǎng)，零售終端成為企業(yè)決戰(zhàn)市場(chǎng)，控制和占領(lǐng)市場(chǎng)的最重要的陣地。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家注重打造零售網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)樗麄兩钚牛?擁有

1終端，就擁有未來(lái)?、?得終端者得市場(chǎng)?。

隨著煙草行業(yè)深度營(yíng)銷階段的到來(lái)，零售終端資源的搶奪必然也會(huì)像酒類等行業(yè)一樣激烈。對(duì)于卷煙銷售而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，僅靠專賣壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵還是要扎扎實(shí)實(shí)地做好零售終端建設(shè)，發(fā)展零售終端建設(shè)，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措，如何致力做好終端建設(shè)，塑造終端品牌是終端建設(shè)的重點(diǎn)。

二、當(dāng)前卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀

1、卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)范圍偏大且卷煙陳列不規(guī)范

目前卷煙零售客戶普遍兼營(yíng)副食品，柜臺(tái)陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂。有的由于場(chǎng)地限制，甚至沒(méi)有專門(mén)的卷煙陳列柜臺(tái)，造成了其對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的依賴性的大大折扣，同時(shí)也影響了零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)的熱情和精力，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

2、零售客戶素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致部分其經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)

受知識(shí)結(jié)構(gòu)、世俗觀念的影響，大部分農(nóng)村零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)都相對(duì)較差，缺少主動(dòng)推銷、品牌宣傳、培育品牌的經(jīng)營(yíng)理念。近年來(lái)在煙草行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，推行了電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨等一系列先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)手段，在一定程度上提高批發(fā)及零售環(huán)節(jié)的科技含量，但針對(duì)部分零售終端，在此方面有些客戶沒(méi)有得到明顯改善，其經(jīng)營(yíng)方式還停在傳統(tǒng)的電話訂貨模式和經(jīng)營(yíng)手段上。

3、卷煙零售戶對(duì)煙草公司依賴不強(qiáng)、自律意識(shí)不夠

當(dāng)前由于部分零售戶在銷售卷煙方面所獲利潤(rùn)往往不能達(dá)到其預(yù)期值，因此與煙草公司沒(méi)有形成利益共同體，對(duì)煙草公司的依賴性不強(qiáng)，部分零售客戶規(guī)范自律意識(shí)薄弱，低價(jià)競(jìng)銷現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，零售戶利益得不到保證。

三、如何建設(shè)零售終端，是我們目前煙草行業(yè)必須關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題

1、加強(qiáng)客我關(guān)系的維護(hù)

零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起承上啟下的作用，因此與終端間的客我關(guān)系，必須做到雙方的坦誠(chéng)相待、互利互贏，公司營(yíng)銷人員要經(jīng)常深入終端，了解問(wèn)題，解決問(wèn)題。

2、加強(qiáng)零售終端的基礎(chǔ)信息管理，樹(shù)立全員終端意識(shí) 真實(shí)掌握終端信息，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中起著極為重要的作用，誰(shuí)掌握了終端，也就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。所以，必須高度重視，培養(yǎng)全員終端意識(shí)，在實(shí)踐中我們要進(jìn)一步 加強(qiáng)對(duì)零售終端基礎(chǔ)信息的維護(hù)和管理，真實(shí)掌握零售客戶真實(shí)信息，全面提升煙草掌控市場(chǎng)的能力。

3、開(kāi)展規(guī)范化建設(shè)，提升零售戶整體形象

規(guī)范化建設(shè)是對(duì)零售終端包裝展示的形象描述，主要是 針對(duì)零售客戶店容店貌的建設(shè)，包括：統(tǒng)一的店面裝飾、柜臺(tái)、卷煙陳列等，充分包裝和生動(dòng)展示零售終端形象。這既是廣告的最基層，也是最深處。目前，市局（公司）正通過(guò)打造零售終端示范街（店）活動(dòng)，來(lái)營(yíng)造誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、守法經(jīng)

營(yíng)的良好終端氛圍，積極引導(dǎo)?終端建設(shè)示范店?發(fā)揮標(biāo)桿作用，從而全面提升零售終端整體形象。

3、創(chuàng)新培訓(xùn)方式，提升零售戶的營(yíng)銷能力

江夏營(yíng)銷部通過(guò)建立零售終端培訓(xùn)基地，充分利用培訓(xùn)基地這一平臺(tái)，從而進(jìn)一步挖掘零售終端資源價(jià)值。一是創(chuàng)新培訓(xùn)方式，借助所屬區(qū)域大專院校的師資力量授課和行業(yè)內(nèi)部授課相結(jié)合的方式進(jìn)行培訓(xùn)，大膽嘗試優(yōu)秀的客戶經(jīng)理、標(biāo)桿零售戶及社區(qū)優(yōu)秀代表進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流互動(dòng)教學(xué)的教學(xué)培訓(xùn)方式。二是創(chuàng)新培訓(xùn)方法，改變傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓培訓(xùn)具有生動(dòng)性和趣味性；在培訓(xùn)效果上具有時(shí)效性；三是設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，內(nèi)容根據(jù)零售終端實(shí)際需求可從零售學(xué)、品牌培育技巧、專賣法規(guī)等方面著手。通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)，幫助客戶提高盈利水平，從而推動(dòng)品牌的培育和銷售，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，最終實(shí)現(xiàn)?雙贏?，進(jìn)一步提高客戶滿意度。

4、規(guī)范價(jià)格行為，提高零售戶經(jīng)營(yíng)毛利

穩(wěn)定零售價(jià)是貨源均衡投放的條件，也是均衡投放的結(jié)果。要把握好價(jià)量關(guān)系，既保證零售戶的合法收益，又要增強(qiáng)煙草商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)的影響力，保證市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。從目前市場(chǎng)來(lái)看，零售價(jià)格不到位，低價(jià)競(jìng)銷現(xiàn)象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。我們要通過(guò)規(guī)范卷煙價(jià)格市場(chǎng)，確保零售價(jià)格到位，提高零售客戶的贏利度。

5、深入開(kāi)展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提升客戶的盈利水平

按照市局（公司）零售客戶指導(dǎo)工作的成功經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)

創(chuàng)新深入推進(jìn)此項(xiàng)工作。內(nèi)容包括信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫(kù)存管理等方面，客戶提升工作的開(kāi)展很好地成為為零售客戶服務(wù)的平臺(tái)，尤其是對(duì)一些文化程度低，年老體弱的農(nóng)村零售客戶幫助很大。同時(shí)，對(duì)不足貨源予以指出并對(duì)銷售加以引導(dǎo)，緩解因貨源不足帶來(lái)的矛盾，提高零售戶的盈利能力，進(jìn)而提高零售戶的滿意度。

6、構(gòu)建專銷協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)零售戶的自律能力

要通過(guò)加大煙草法律、法規(guī)的宣傳，提高與工商部門(mén)聯(lián)合懲治無(wú)證經(jīng)營(yíng)的力度，保護(hù)守法零售客戶的合法權(quán)益。同時(shí)還要進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶的自我監(jiān)督，從而提高零售戶的規(guī)范自律行為，保障其自身合法經(jīng)營(yíng)效益。

卷煙零售戶作為煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基石，是市場(chǎng)信息最直接的反饋者，因此需要我們努力去建設(shè)與維護(hù)，建設(shè)好的終端，不僅是為了?把控?消費(fèi)者市場(chǎng)，更是為了塑造終端品牌。占領(lǐng)了終端的品牌才能占領(lǐng)市場(chǎng)，因此卷煙企業(yè)的終端建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作，惟有強(qiáng)勢(shì)終端的鍛造，才能在不斷更新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

第五篇：淺析零售終端建設(shè)

淺析零售終端建設(shè)

目前我國(guó)整個(gè)煙草系統(tǒng)因受《煙草控制框架公約》的制約，必須履行全面禁止煙草廣告及相關(guān)的促銷贊助活動(dòng)，對(duì)卷煙銷量的上升勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生阻礙，同時(shí)也影響著煙草行業(yè)的發(fā)展，而卷煙零售終端是一個(gè)連接煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者之間的橋梁，零售終端的建設(shè)是現(xiàn)代煙草行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，通過(guò)卷煙零售終端的建設(shè)，完善零售客戶形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集等功能，能夠使零售終端成為鞏固客我關(guān)系、開(kāi)展品牌培育、收集市場(chǎng)信息的主陣地，成為聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶。只有全面搞好卷煙零售終端建設(shè)工作，才能盡快提高控制市場(chǎng)的能力，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的各種變化和挑戰(zhàn)。下面結(jié)合我縣的實(shí)際情況，談?wù)勎铱h在現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)中的經(jīng)驗(yàn)做法。

一、當(dāng)前我縣現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)現(xiàn)狀和存在問(wèn)題分析：

（一）卷煙零售終端形象展示不到位

我縣大部分客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)為食雜店、便利店，店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的物品品類繁多，擺放較為雜亂，對(duì)卷煙商品展示意識(shí)不到位，卷煙陳列美觀敏感度不高，卷煙展示上存在展示凌亂、標(biāo)價(jià)簽缺失、價(jià)簽不對(duì)應(yīng)等現(xiàn)象。有的客戶受店內(nèi)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的限制，沒(méi)有將卷煙與其他商品分開(kāi)展示，缺少獨(dú)立的展示煙柜。陳列不突出，導(dǎo)致卷煙銷量受影響，減少了客戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的依賴性，容易造成客戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)熱情不高，配合度降低，不利于煙草零售終端的建設(shè)。

（二）零售客戶分布不合理

雖然《煙草專賣法》以及《零售許可證管理辦法》等法律法規(guī)都對(duì)零售客戶的合理布局提出了要求，但是現(xiàn)階段由于我縣城市改建，道路維修，街道拆遷等情況，導(dǎo)致我縣的零售客戶搬遷較多，未受城市建設(shè)影響的區(qū)域零售客戶數(shù)量增加，影響市場(chǎng)供求關(guān)系，使零售客戶利潤(rùn)降低，影響零售終端的建設(shè)質(zhì)量。

（三)零售終端投入資金較少，硬件實(shí)施不到位

我縣零售客戶普遍投入到終端建設(shè)上的資金較少，主要有兩方面的原因：一是由于我縣商鋪?zhàn)饨疠^高，零售終端客戶投入的門(mén)店租金較大，因此能夠投入到終端建設(shè)上的資金有限；二是由于我縣城市發(fā)展較快，商鋪?zhàn)饨鸪蔬f增趨勢(shì)每年都有所增加，給零售終端客戶的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大的壓力，很多客戶由于租金關(guān)系租期滿約后都會(huì)搬遷，不能固定經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致客戶不愿意花錢(qián)投入到店面裝修等硬件設(shè)施上。

（四）經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)參差不齊，經(jīng)營(yíng)意識(shí)不到位

我縣零售客戶一方面普遍受文化素質(zhì)限制，學(xué)歷程度不高，年齡程度偏大，缺乏經(jīng)營(yíng)管理能力、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，品牌培育觀念薄弱，宣傳推薦能力較差，對(duì)煙草部門(mén)出臺(tái)的貨源供應(yīng)政策以及其他相應(yīng)策略理解接受能力不強(qiáng)，對(duì)電腦應(yīng)用，軟件操作等先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)設(shè)備控制能力較差；一方面受貨源供應(yīng)政策的影響，很多緊俏品牌卷煙的貨源供應(yīng)不能滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)有些外省品牌卷煙消費(fèi)者接受度不高銷量不好，零售客戶受短期利益的驅(qū)使違規(guī)經(jīng)營(yíng)，不按原價(jià)銷售，擾亂市場(chǎng)的正常秩序，影響零售客戶的長(zhǎng)期利潤(rùn)，致使明碼標(biāo)價(jià)這項(xiàng)最基本的終端建設(shè)工作執(zhí)行不到位。

（五）經(jīng)營(yíng)者對(duì)煙草公司依賴不強(qiáng)，配合程度不強(qiáng)

零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的最終目的就是獲取利益，一方面在當(dāng)前社會(huì)大環(huán)境下，卷煙產(chǎn)品的銷量受到了一定的影響，特別是高檔卷煙的銷售影響較大，部分零售客戶在卷煙銷售過(guò)程中所獲得的利益沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的價(jià)值；另一方面緊俏貨源的供應(yīng)的不能滿足市場(chǎng)需求，供需矛盾過(guò)大導(dǎo)致客戶抱怨較多，配合工作積極性較差，勢(shì)必為零售終端建設(shè)工作帶來(lái)不利。

二、我縣從“加強(qiáng)關(guān)系、完善條件、提升層次、維系價(jià)值”四個(gè)方面進(jìn)行卷煙零售終端建設(shè)，主要做法是：

（一）加強(qiáng)零售終端客我關(guān)系維護(hù)

零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起著承上啟下的作用，因此要順利的進(jìn)行終端建設(shè)工作，客戶經(jīng)理應(yīng)與零售終端客戶建立良好的客我關(guān)系，首先提高服務(wù)人員素質(zhì)以及服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理專業(yè)知識(shí)和服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，堅(jiān)持以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，保持良好的服務(wù)態(tài)度，為不同的客戶提供不同的服務(wù)，善于傾聽(tīng)客戶的抱怨，具備有效處理問(wèn)題的能力，能夠幫助客戶分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。其次注重與零售客戶進(jìn)行情感交流，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌推介、提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。最后零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的一個(gè)重要目的就是賺取利潤(rùn)，因此客戶經(jīng)理進(jìn)行情感維護(hù)要以利益為契合點(diǎn)，盡力幫助客戶賣出更多的卷煙。只有客戶的經(jīng)營(yíng)收益不斷增加，終端建設(shè)工作才能取得成效。

（二）完善零售終端形象展示，加大零售終端硬件設(shè)施投入

完善零售終端形象展示就要改變零售終端卷煙擺放無(wú)柜臺(tái)、陳列不整潔、出樣品種少、卷煙標(biāo)價(jià)破缺失不對(duì)應(yīng)、店容店貌臟亂差等局面。我縣客戶經(jīng)理對(duì)按照業(yè)態(tài)、地址、規(guī)模、星級(jí)、月均銷量等指標(biāo)選取的合適得零售終端建設(shè)對(duì)象進(jìn)行實(shí)地勘察、按照終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)分店面形象、店堂環(huán)境、規(guī)范成列三方面進(jìn)行評(píng)估打分，并拍照存檔，根據(jù)客戶所得的分?jǐn)?shù)分析該客戶的在終端建設(shè)中的存在的問(wèn)題，量身為客戶制定終端建設(shè)方案。逐步引導(dǎo)的客戶，對(duì)其店容店面進(jìn)行全面改造升級(jí)，如店面無(wú)電腦或無(wú)寬帶引導(dǎo)客戶安置電腦并連通寬帶；煙柜陳列不整潔或無(wú)條裝陳列展示背柜引導(dǎo)客戶合理安排卷煙擺放出樣、安裝煙柜燈管、設(shè)置條裝展示柜；未設(shè)置卷煙宣傳廣告引導(dǎo)客戶根據(jù)店面情況制作卷煙品牌宣傳廣告等，采取零售客戶投入煙草公司給予部分補(bǔ)助的方式，完善我縣零售終端硬件設(shè)施，逐步實(shí)現(xiàn)形象標(biāo)識(shí)一致、明碼標(biāo)價(jià)一致、商品陳列一致，全面提升零售終端整體形象。

（三）加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)力度，提升零售終端客戶經(jīng)營(yíng)能力

通過(guò)分街道分區(qū)域集體培訓(xùn)和客戶經(jīng)理走訪一對(duì)一單獨(dú)指導(dǎo)兩種方式，加強(qiáng)對(duì)零售終端客戶的經(jīng)營(yíng)能力培訓(xùn)，尤其是對(duì)一些文化程度低，年老體弱的零售客戶采取“一對(duì)一”、“勤上門(mén)”、“重操作”等創(chuàng)新方式進(jìn)行指導(dǎo)。以提升客戶的分析研究能力，通過(guò)指導(dǎo)客戶建立消費(fèi)者檔案、銷售臺(tái)賬等方式加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究，進(jìn)行盈利分析、庫(kù)存優(yōu)化管理以及能針對(duì)不同的客戶合理推薦卷煙品牌；提升客戶的卷煙品牌的培育能力，通過(guò)不斷引導(dǎo)，使客戶掌握品牌相關(guān)知識(shí)、新品信息，不斷提高客戶品牌上柜率；提升客戶溝通協(xié)調(diào)能力，通過(guò)溝通、信息傳遞，增加客戶銷售成功率。其次客戶經(jīng)理還為零售客戶提供多元化的服務(wù)，對(duì)不足貨源指出并對(duì)銷售加以引導(dǎo)，緩解因貨源不足帶來(lái)的矛盾，提高零售戶的盈利能力，進(jìn)而提高零售戶的滿意度。進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理工作效率和服務(wù)水平。

（四）提高監(jiān)督管理水平，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為確保零售客戶利益。

結(jié)合專門(mén)管理部門(mén)嚴(yán)格審查新辦證客戶經(jīng)營(yíng)能力，提高煙草專賣零售許可證含金量，保證持證經(jīng)營(yíng)零售客戶的盈利水平。并通過(guò)客戶經(jīng)理走訪市場(chǎng)過(guò)程中對(duì)“人證不符”、“證址不符”、“無(wú)證經(jīng)營(yíng)”等客戶進(jìn)行調(diào)查，提高專賣管理部門(mén)清除力度，保障守法經(jīng)營(yíng)零售客戶合法權(quán)益，提升客戶盈利水平。加強(qiáng)對(duì)零售客戶的監(jiān)督檢查，確保明碼標(biāo)價(jià)落實(shí)到位，通過(guò)明察暗訪等形式不定期的了解零售客戶執(zhí)行卷煙零售價(jià)格的情況，對(duì)低價(jià)銷售擾亂市場(chǎng)價(jià)格的客戶采取扣分降級(jí)等處罰方式，增加客戶的自律管理意識(shí)。

零售終端建設(shè)是“卷煙上水平”及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作有效實(shí)施的根本前提，當(dāng)前我縣在現(xiàn)代零售終端建設(shè)過(guò)程中還存在很多的問(wèn)題，我們需要開(kāi)展更多的學(xué)習(xí)和積極的工作，更加注重對(duì)終端價(jià)值的挖掘和終端資源的有效利用，總之努力去建設(shè)并維護(hù)好零售終端，是實(shí)現(xiàn)煙草商業(yè)企業(yè)“卷煙上水平”的重要戰(zhàn)略，才能為行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展做出更多更好的貢獻(xiàn)。