第一篇：關(guān)于沈陽商業(yè)地產(chǎn)的招商與銷售的初步市場調(diào)研報(bào)告

關(guān)于沈陽商業(yè)地產(chǎn)

招商與銷售的初步市場調(diào)研報(bào)告

二00九年八月二十日/

4本次調(diào)研目的就鐵西區(qū)商業(yè)地下街未來招商和銷售的初步預(yù)計(jì)對(duì)沈陽現(xiàn)有商業(yè)街進(jìn)行初步調(diào)研。

調(diào)研的對(duì)象共分為四大區(qū)域，分別是：鐵西區(qū)興華街商圈（北起建設(shè)大路南至沈遼路）、和平區(qū)太原街商圈、沈河區(qū)中街商圈、沈河區(qū)五愛市場商圈、大東區(qū)南塔鞋城商圈、皇姑區(qū)北行商圈。

通過09年8月19日全天的初步調(diào)研結(jié)果所顯示鐵西區(qū)現(xiàn)已具備形成沈陽又一大商圈的基本條件。沈陽市總常住人口為700余萬，而鐵西區(qū)就擁有120萬常住人口，從歷史來看鐵西區(qū)原是沈陽的重工業(yè)區(qū)，工廠眾多工作人員居住較多，近年來隨著沈陽的發(fā)展與變革和平區(qū)、沈河區(qū)發(fā)展最為迅速，朝著CBD形式發(fā)展，隨之而來的就是多數(shù)搬遷人口涌向它區(qū)。從住宅房價(jià)來看大東區(qū)均價(jià)在5500元/平米左右，皇姑區(qū)均價(jià)為

5800元/平米（皇姑區(qū)是省政府和教師的集中地所以價(jià)格相對(duì)較高）渾南新區(qū)均價(jià)為5200元/平米左右，唯有鐵西區(qū)、于洪區(qū)、沈北新區(qū)價(jià)格相對(duì)較低，但于洪區(qū)、沈北新區(qū)相對(duì)較市中心較遠(yuǎn)，而沈陽的老百姓的居住觀念很難轉(zhuǎn)變到二環(huán)以外，所以近兩年鐵西區(qū)已成為沈陽的又一居住新亮點(diǎn)。而鐵西區(qū)目前來看雖然人口眾多但是其商業(yè)發(fā)展相對(duì)較慢，而在鐵西區(qū)百姓的心目中稱得上是商業(yè)街的也僅僅只有興華街這一條街。在這條街上現(xiàn)已分布的商業(yè)分別是（由北向南）華潤置地廣場（在建）、第一商城、國美電器、鐵西百貨商場、體育用品商場、新瑪特、蘇寧、國美、萬達(dá)商業(yè)廣場（在建）、家樂福、茂業(yè)百貨（在建），雖然已有這些商場，但是商場互相之間距離較遠(yuǎn)，相互之間缺少互動(dòng)性，所以在這里如果建立一條地下商業(yè)街必將成為一條不可或缺的連接紐帶，必將吸引大量客源。

根據(jù)初步的市場調(diào)研數(shù)據(jù)中顯示，在沈陽地下商業(yè)街的招商方面也發(fā)生了變化，招商的種類也從最開始的單一化轉(zhuǎn)為多元化，從單業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)為多種業(yè)態(tài)經(jīng)營，而銷售上看地下街鋪位多為租售相結(jié)合的方式，所取得的效果顯著，但是從銷售速度和銷售率上看，鋪位供求量顯示求大于供，具體詳見調(diào)研表。

第二篇：哈爾濱、沈陽服裝市場調(diào)研報(bào)告

哈爾濱、沈陽出差報(bào)告

哈爾濱是黑龍江省省會(huì)，中國東北北部的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和交通中心，東北北部地區(qū)最大的中心城市，也是中國省轄市中管轄面積最大、管轄總?cè)丝诰拥诙坏奶卮蟪鞘校侵袊蟪鞘兄?。全市土地面積5.31萬平方公里，轄8區(qū)7縣，代管3個(gè)縣級(jí)市。戶籍總?cè)丝?063.5萬人，并且東北皮草，東北大米，東北山貨全國聞名，是中國著名的歷史文化名城和旅游城市。

哈爾濱服裝市場主要集中在紅博廣場，國貿(mào)城，鄭州女褲主要集中在紅博廣場褲子城，此市場也是鄭州女褲最早進(jìn)入的市場，鄭州女褲有：婭麗達(dá)、紐倫、興依璐、依仙圣姿、敏子、杉帥、金歌賽奇、等等，鄭州女褲大大小小上百家。隨著沈陽西柳女褲的發(fā)展，特別是哈爾濱市場，沈陽女褲遍地都是，首先是沈陽女褲比鄭州女褲價(jià)位便宜20左右，在以沈陽女褲多是面料女褲，補(bǔ)貨周期時(shí)間短可以搶占市場。目前哈爾濱很多原來做鄭州女褲的老板現(xiàn)在都有涉及到沈陽女褲。對(duì)于鄭州女褲來說，本身有自己的特色形成品牌概念在哈爾濱有自己的市場，同時(shí)按照目前的情況，西柳女褲只是對(duì)鄭州女褲有一定的影響。在一個(gè)，西柳女褲沒有形成自己的市場風(fēng)格，同一市場貨品發(fā)多家，這也可能是他們的滑坡之路，目前對(duì)我們品牌有興趣的客戶有：名牌一區(qū)，目前經(jīng)營金歌賽奇女褲、名牌2區(qū)，目前經(jīng)營湘影，還有其他非鄭州女褲，要是合作的話也要從秋季合作，一下子把市場打開，名牌一區(qū)，到鄭州看我們整體風(fēng)格在說，目前經(jīng)營沈陽女褲多余鄭州女褲，名牌一區(qū)，目前只做了興依璐一個(gè)品牌。

沈陽，遼寧省省會(huì)，中國15個(gè)副省級(jí)城市之一，中國七大區(qū)域中心城市之一，中國特大城市，東北地區(qū)最大的國際大都市，東北地區(qū)政治，經(jīng)濟(jì)，金融，文化，交通，信息和旅游中心。同時(shí)也是我國最重要的重工業(yè)基地之一，被譽(yù)為共和國長子，素有“東方魯爾”的美譽(yù)。沈陽市東北三省的咽喉，不管在軍事還是經(jīng)濟(jì)都占有戰(zhàn)略位置。

沈陽女褲市場主要在五愛服裝批發(fā)市場，負(fù)一層有鄭州女褲，杉米、伊菲紅、摩莉雅等，二樓鄭州女褲敏子、增燕、艾菲蒂、艾蓮斯曼、愛尚伊人、雅來特等，五樓鄭州女褲有：戈洛瑞絲、興依璐、新絲路、月亮人、伊莉莎黛、菲斕等，鄭州女褲大多集中在五樓，目前鄭州女褲有一部分已經(jīng)搬出五愛服裝批發(fā)市場，聽說今年生意不是很好。雅來特目前在五愛服裝城2樓，目前經(jīng)營鄭州女褲有：增燕、艾蓮斯曼、雅來特、愛尚伊人四個(gè)牌子，目前這四個(gè)牌子都比我們價(jià)位低，在一個(gè)他們都比較偏向面料庫，而我們的牛仔比例較大，是弊端，做好了也是優(yōu)勢(shì)。目前對(duì)我們牌子有興趣的客戶有：五愛服裝城地下一層，目前經(jīng)營品牌有，興依璐、摩莉雅、還有廣州女褲一牌子，另一家是負(fù)一層，目前經(jīng)營鄭州女褲有：杉米、紅貝伊人兩個(gè)牌子，目前建議還是老客戶做，我們的新貨見的比較少，從貨品、溝通著手，把我們的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，把沈陽市場做好。

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與招商運(yùn)營

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與招商運(yùn)營

【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是一個(gè)涉及全產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)過程，包括：金融模式、商業(yè)模式、商業(yè)設(shè)計(jì)、商業(yè)運(yùn)營等各個(gè)環(huán)節(jié)。在全產(chǎn)業(yè)鏈模式下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是從前期項(xiàng)目定位到后期運(yùn)營管理的全程一體化流程，每個(gè)階段和環(huán)節(jié)均會(huì)碰到很多難題，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，各個(gè)環(huán)節(jié)之間才能進(jìn)行有效串聯(lián)、銜接、配合。

【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)⑵房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等⑶房地產(chǎn)顧問公司、房地產(chǎn)傳媒機(jī)構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位

1、商業(yè)地產(chǎn)的基本知識(shí)

1）商業(yè)地產(chǎn)的概念、范疇及業(yè)態(tài)類型

2）不同商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開發(fā)運(yùn)營模式和營利模式 3）商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位與招商運(yùn)營管理的關(guān)系

2、項(xiàng)目市場調(diào)研

1）宏觀經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查與分析 2）目標(biāo)市場調(diào)查與分析 3）競爭者分析

4）項(xiàng)目所在商圈分析與研究

3、商業(yè)定位建議 1）經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 2）經(jīng)營品牌定位

3）經(jīng)營特色與服務(wù)專長定位 4）價(jià)格定位 5)目標(biāo)客戶定位

4、建筑規(guī)劃建議

1）整體項(xiàng)目開發(fā)思想及建筑規(guī)劃建議

2）產(chǎn)品定位及業(yè)態(tài)布局規(guī)劃（總體布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑平面、步行街）3）建筑物整體形態(tài)、風(fēng)格及外立面風(fēng)格建議

4）項(xiàng)目營業(yè)空間經(jīng)營規(guī)劃布局、商鋪分割及功能配套 5）項(xiàng)目物業(yè)的業(yè)態(tài)技術(shù)規(guī)范、商用設(shè)施設(shè)備配置建議 6）項(xiàng)目交通組織規(guī)劃及動(dòng)線規(guī)劃 7）項(xiàng)目空間營造、景觀及環(huán)境建議

8）建筑方案設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)階段的溝通和評(píng)審 ?

5.制定營銷戰(zhàn)略和招商運(yùn)營策略 1）制定本項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略 2）項(xiàng)目主題定位及功能定位 3）項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合及品牌組合深化 4)項(xiàng)目市場推廣組合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于實(shí)現(xiàn)最大盈利目標(biāo)的整體招商策劃方案 6.項(xiàng)目投資測(cè)算及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析

1）項(xiàng)目整體可行性財(cái)務(wù)分析、投資估算

2）對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品租售留進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)，導(dǎo)出總收益匡算結(jié)果及敏感性分析 3）項(xiàng)目資金計(jì)劃、總收益及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

4）項(xiàng)目業(yè)態(tài)落位及租售留損益對(duì)項(xiàng)目本體資金安全的影響 核心要點(diǎn)：項(xiàng)目整體定位及建筑設(shè)計(jì)與后期業(yè)態(tài)匹配及商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，合理配置資源計(jì)劃，制定應(yīng)對(duì)措施，執(zhí)行事前控制前端控制。

商業(yè)地產(chǎn)的招商運(yùn)營

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商管理及執(zhí)行 1）招商團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn)

2）招商定位復(fù)核、經(jīng)濟(jì)效益分析及商戶落位圖調(diào)整 3）制定租金價(jià)格體系，確定相關(guān)租賃條件及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

4）制定招商計(jì)劃、品牌策略及針對(duì)不同商戶資源的招商策略 5）建立招商標(biāo)準(zhǔn)流程，制作招商整體租務(wù)文件 6）項(xiàng)目招商及營銷平面制作及推廣活動(dòng) 7）商裝設(shè)計(jì)、營業(yè)設(shè)施配套及一次裝修方案

8）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動(dòng)態(tài)調(diào)整 9）項(xiàng)目不同功能物業(yè)經(jīng)營模式建立

10）不同功能物業(yè)分支管理團(tuán)隊(duì)組建及績效考核 11）商戶二次裝修、空間營造規(guī)范及物業(yè)管理方案

2、項(xiàng)目開業(yè)統(tǒng)籌及運(yùn)營管理體系

?

核心要點(diǎn)：招商和運(yùn)營是商業(yè)物業(yè)建設(shè)及使用的最終價(jià)值實(shí)現(xiàn)，以價(jià)值設(shè)計(jì)、價(jià)值運(yùn)營的理念進(jìn)行統(tǒng)籌安排，具體需要在招商過程中進(jìn)行資源的精細(xì)化配置，租售留安排符合市場需求，也符合項(xiàng)目資產(chǎn)管理戰(zhàn)略目標(biāo)，達(dá)到穩(wěn)場旺場，可持續(xù)經(jīng)營的目的。

張志東老師

--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管中糧大悅城中國項(xiàng)目物業(yè)運(yùn)營,城市綜合體負(fù)責(zé)人

? 住建部 中國房地產(chǎn)研究會(huì) 主任專家委員；

? 全國知名實(shí)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手；

? 上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員；

? 房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家；

? 中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì) 首席培訓(xùn)專家； ? 清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班； ? MBAEMBA班特邀教授； ? 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運(yùn)營工作。

并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠(yuǎn)萬和城》等大型項(xiàng)目的顧問工作。

從1999年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，富而又精深的知識(shí)結(jié)構(gòu)，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風(fēng)格。

有上千小時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)。善于利用成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，針對(duì)中國學(xué)員在工作中的培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)、實(shí)施有效的培訓(xùn)計(jì)劃。

他的授課風(fēng)格獨(dú)特，擅長在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建理想的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)學(xué)員自信心，激勵(lì)他們有效而獨(dú)立地工作。

作為奧運(yùn)會(huì)服務(wù)支持單位成員張志東先生為水立方的會(huì)務(wù)服務(wù)提供了專業(yè)的指導(dǎo)贏得了美譽(yù)。

教育經(jīng)歷：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大學(xué)，主修MBA課程 1986-1989 ：北京藝術(shù)設(shè)計(jì)院，主修工藝雕塑專業(yè)

2002-2003 ：國際房地產(chǎn)協(xié)會(huì)，獲得國際注冊(cè)物業(yè)管理經(jīng)理

參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動(dòng)和社會(huì)保障部國家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)及教材、主講教師

職業(yè)生涯：

現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師--北大縱橫商學(xué)院高級(jí)講師--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管大悅城中國項(xiàng)目物業(yè)運(yùn)營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項(xiàng)目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經(jīng)理。

2007年12月-2008年6月北京達(dá)文中澳有限公司總經(jīng)理助理

2004年-2007年4月興達(dá)集團(tuán)東方夏威夷別墅項(xiàng)目,富達(dá)購物中心項(xiàng)目管理顧問 2002年3 月-2004年11月雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理

1999年12 月-2002年2月北京萬通鼎安國際公司（中國）總裁助理、萬通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。

優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域課程：

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位、招商策略及運(yùn)營管理》 《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務(wù)管理》 《招商致勝策略》

《商業(yè)物業(yè)運(yùn)營管理》

《房地產(chǎn)金牌客戶服務(wù)》

《購物中心服務(wù)品質(zhì)提升》 《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營全價(jià)值鏈模式》 《地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)地位的品質(zhì)管理》 《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》 《購物中心精細(xì)化管理實(shí)操》 《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心規(guī)劃設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)規(guī)劃案例剖析》

《商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項(xiàng)目定位與推廣及招商策略》 《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營的成果體系及要點(diǎn)實(shí)操訓(xùn)練班》等

主要操盤的項(xiàng)目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋國際城 君隆廣場 城市綜合體（威斯丁酒店、公寓）富達(dá)購物中心、凱博風(fēng)尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業(yè)項(xiàng)目

主要服務(wù)的客戶：

保利、國貿(mào)、中遠(yuǎn)、神化集團(tuán)、中國鋼鐵科技集團(tuán)、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達(dá)文中澳、奧運(yùn)水立方、星耀集團(tuán)、興達(dá)集團(tuán)、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬通鼎安國際物業(yè)、方城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務(wù)科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。

出版作品：

作為《中國房地產(chǎn)策劃師》專家編寫了教材及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

授課照片分享：

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)招商與后期管理工作解析

商業(yè)地產(chǎn)招商工作解析

商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

一、招商工作過程中的操作要點(diǎn)

1、市場調(diào)查

市場調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。

2、項(xiàng)目分析

項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

3、商業(yè)定位

在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。

4、業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。

5、招商

業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會(huì)來電來訪，通過他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個(gè)商場的地理位置、經(jīng)營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場來，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時(shí)間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場來，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。

客戶來了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過這個(gè)客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個(gè)客戶的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會(huì)說我一個(gè)人來就行了，他會(huì)去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。

6、商業(yè)物業(yè)管理

最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來以后的物業(yè)管理，一個(gè)場子要做旺，市場環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。

二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)

1、盲目定位，不切合實(shí)際。

為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。

2、招商期望值過高。

期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們?cè)诙ㄗ饨饍r(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個(gè)月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。一個(gè)商場要做起來，都必須經(jīng)過一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長有短的，開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些，如果這個(gè)商場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來，把這個(gè)場子先做旺以后這個(gè)商場才可能持續(xù)下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一個(gè)遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來這種局面。開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計(jì)算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。因?yàn)?，只有多為?jīng)營者著想，才能贏得更多的投資者。

3、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響。

現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略，有時(shí)候我們往往有一種想法，覺得這個(gè)市場很難做，競爭激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多，因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個(gè)發(fā)展中的城市，它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇，會(huì)讓我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域中更完善和強(qiáng)大，從而更有實(shí)力去競爭，最后站穩(wěn)腳跟。

4、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念。

很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，來個(gè)多“頭”管理。讓商戶不知所措，找不到真正為他們服務(wù)的人，這樣的話商戶就沒了主心骨所發(fā)生的事情也不知該找誰來解決也給后期的補(bǔ)商帶來了負(fù)面的影響，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。

三、如何克服招商中的問題

1、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，增長商業(yè)管理與招商知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。

商業(yè)發(fā)展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長知識(shí)。在招商過程中往往會(huì)有冷場的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對(duì)？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就

一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

2、熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。

你面對(duì)的人是生意人，這些人見多識(shí)廣，如果你對(duì)這一行很陌生，他對(duì)你的管理不認(rèn)可，他會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不信任感。不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會(huì)偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)合同研究得也不深刻，因此在面對(duì)客戶提問的時(shí)候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。

3、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這樣在招商過程中才能揚(yáng)長補(bǔ)短，有的放矢，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時(shí)候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認(rèn)識(shí)，從而不能留下鮮明的印象，更談不上

引發(fā)客戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放，甚至放大這些短處，不見別的長處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時(shí)想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢(shì)帶來的效益，而不是挑瑕疵。比如說我做過的一個(gè)樓盤，商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長度卻有12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進(jìn)去，但是我們?cè)诮榻B它的時(shí)候，有意識(shí)地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。又比如說現(xiàn)在的陽光100城市廣場，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個(gè)方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來介紹，因?yàn)槟阋缽V場是休閑、娛樂的場所，有廣場的地方，就有沖天人氣。

第五篇：服裝市場調(diào)研報(bào)告與服裝銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

服裝市場調(diào)研報(bào)告

服裝市場調(diào)研報(bào)告范文，希望對(duì)大家有所幫助。

一、內(nèi)容簡介：

此次，黃州實(shí)訓(xùn)我們調(diào)查了80個(gè)女性消費(fèi)者各20個(gè)男消費(fèi)者。他們的年齡階段大多在16-25歲之間。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，黃州大部分消費(fèi)者的消費(fèi)水平在100-150之間。不過也略有一部分消費(fèi)能接受150-200元這個(gè)價(jià)位。而且，消費(fèi)者對(duì)于衣服質(zhì)量的要求也是蠻高的，他們大多求針織及混紡。不過對(duì)于賣衣服的地點(diǎn)消費(fèi)者更愿去那種專賣店或商業(yè)條街。對(duì)于服裝的選擇消費(fèi)者更注重選擇比較休閑得體的衣服。尤其重要的是我們發(fā)現(xiàn)黃州的消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購物沒有充分的認(rèn)識(shí)，甚至更有甚者就沒聽說過網(wǎng)上購物。對(duì)于名牌的要求也不是很高。

此次黃州調(diào)查讓我們認(rèn)識(shí)到對(duì)于網(wǎng)上購物還需要我們大力推行，對(duì)于我們網(wǎng)上開店而言即是一種擴(kuò)展市場的機(jī)會(huì)，不過也要我們更加努力的開創(chuàng)市場，打開黃州這個(gè)“沒網(wǎng)”的現(xiàn)象。

這個(gè)只是對(duì)于我們這次調(diào)查的一個(gè)簡單的描述，下面是我們這次調(diào)查的細(xì)節(jié)分析。

二、主體內(nèi)容：

1、調(diào)查的背景

從整體來說：服裝行業(yè)憑借廉價(jià)的勞動(dòng)力資源和強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢(shì)，在紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進(jìn)口配額的取消，服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作：鞏固現(xiàn)有市場，維護(hù)出口秩序;共享潛在市場;創(chuàng)新的市場;實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。出口企業(yè)更應(yīng)做好“后配額時(shí)代”的應(yīng)對(duì)良方：首先是積極推進(jìn)企業(yè)改制，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)創(chuàng)新能力;二是積極開展實(shí)業(yè)化建設(shè)，促進(jìn)貿(mào)易向上下游的延伸，提高整個(gè)系統(tǒng)的效益;三是積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，逐步開發(fā)自有品牌;四是積極“走出去”、“請(qǐng)進(jìn)來”，主動(dòng)吸收消化國外的先進(jìn)生產(chǎn)工藝和管理經(jīng)驗(yàn)，加快人才隊(duì)伍建設(shè)等。通過中國專業(yè)服裝項(xiàng)目市場調(diào)查報(bào)告生產(chǎn)企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場、原材料供應(yīng)、銷售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實(shí)信息，為研究競爭對(duì)手的市場定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價(jià)、營銷模式、銷售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。XX整個(gè)系列主要為單一色調(diào)，當(dāng)中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現(xiàn)代，也代表了品牌的風(fēng)格。

1).服裝是改革開放以來最先形成的市場，它是一個(gè)門檻低且容易進(jìn)入的市場，正因如此，它也是最容易飽和及衰敗的市場同時(shí)它對(duì)區(qū)域的要求很明顯，小縣城有小縣城集市，小村落有其小市場，大省會(huì)城市也有與它相匹配的規(guī)范的市場

2).據(jù)調(diào)查,現(xiàn)代社會(huì)，越來越多的人注意儀表。人們對(duì)服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關(guān)，還受到其它客看因素的影響消費(fèi)者的購買行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習(xí)慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會(huì)發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時(shí)與個(gè)體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費(fèi)目的等主觀因素密切相關(guān)。

3).21世紀(jì)的消費(fèi)迎合現(xiàn)代人著衣的不同品位與風(fēng)格。

c.價(jià)格是購買服裝的又一重要影響因素。有超過半數(shù)的購買者只愿接受100元左右的服裝價(jià)位。

d.就購買服裝的場所而言，58.06%的女性和47.37%的男性選擇在專賣店購買。

e.調(diào)查顯示，人們普遍認(rèn)為，服裝批發(fā)市場普遍存在的問題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問題都是服裝市場急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個(gè)產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場采購服裝。

服裝銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

在xx服裝店實(shí)習(xí)共計(jì)快兩個(gè)月，從學(xué)校到社會(huì)，這個(gè)對(duì)我來說全新的領(lǐng)域里，我感到自己在產(chǎn)品知識(shí)的欠缺和對(duì)這個(gè)行業(yè)的規(guī)則的陌生.于是我從對(duì)的產(chǎn)品開始了解，現(xiàn)將我這一年來的實(shí)習(xí)工作總結(jié)如下：

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。

2、身體的準(zhǔn)備，如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。

3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。

在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。

4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的 觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。

實(shí)習(xí)是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)；實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位畢業(yè)生專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),既開闊了視野，又增長了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的

第一步。

通過這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，做到了鍛煉和提高自己，尤其開拓自己的眼界，了解一個(gè)不曾了解的環(huán)境，這讓我受益匪淺。與此同時(shí)，也更加明確和肯定今后學(xué)習(xí)的方向和目標(biāo)，也許我，一個(gè)不諳世事、涉世不深的大學(xué)生離成熟還有距離，這更激勵(lì)我要不斷地學(xué)習(xí)，鍛煉自己。