第一篇：商業(yè)地產(chǎn),規(guī)劃決定成敗,定位策劃是規(guī)劃之母-商業(yè)地產(chǎn)招商和銷售策劃的步驟

商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，定位策劃是規(guī)劃之母－商業(yè)地產(chǎn)招商和銷售策劃的步驟

商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，定位策劃是規(guī)劃之母－商業(yè)地產(chǎn)招商和銷售策劃的步驟

目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時(shí)代，其營銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。盡管目前開發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去；再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。

銷售商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握五個(gè)重要環(huán)節(jié)。

一、商業(yè)地產(chǎn)定位，必須同時(shí)滿足“銷售”與“經(jīng)營”兩個(gè)條件。商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長期持有經(jīng)營時(shí)，其經(jīng)營定位是比較單純的，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售，就必須在滿足經(jīng)營條件的同時(shí)，還要滿足銷售條件，這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。

商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。其實(shí)，商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。

二、商業(yè)規(guī)劃，調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)十分成熟，比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面，無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商，基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，提供完善的方案，發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等，都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成了一定的障礙。比如目前眾多的住宅、商場綜合樓，發(fā)展商在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段往往與以住宅代理為主的中介合作，規(guī)劃設(shè)計(jì)上以塔樓住宅為先導(dǎo)，在扇形設(shè)計(jì)、環(huán)境布置上花足了功夫，但是在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，發(fā)展商、設(shè)計(jì)院、以住宅代理為核心業(yè)務(wù)的中介公司，三者均不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，結(jié)果，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)牌初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場，商家每每只能削足適必履。

商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，必須由一個(gè)“門外漢”變馬“商業(yè)能”，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)得、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，然后南充分群體參與通過策劃公司介入深入解讀市場，提前與擬引進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量

向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的“捷徑”。

商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

三、業(yè)招商，必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)。招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商，一定要立足長期的經(jīng)營管理，要摒棄急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。

四、商鋪銷售，必須關(guān)注銷售模式以后續(xù)經(jīng)營的掌控。只售不租的商鋪銷售模式，必然導(dǎo)致商場產(chǎn)權(quán)分離，業(yè)主自行招租各自為政，因此，商業(yè)地產(chǎn)的銷售，必須通過有效的銷售模式，來掌控商場銷售之后的有序經(jīng)營。目前有效的銷售模式有兩種，一種是短期委托經(jīng)營，一種是帶租約轉(zhuǎn)讓，這兩種銷售模式有利于對(duì)商鋪整體業(yè)態(tài)控制，也有得統(tǒng)一經(jīng)營定位。

五、商業(yè)經(jīng)營管理，建立團(tuán)隊(duì)前期介入。商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開始動(dòng)作之初就深入市場和項(xiàng)目。

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)策劃招商

商業(yè)地產(chǎn)策劃招商、管理

發(fā)布時(shí)間:2009-3-13 13:58:03發(fā)布人:商方策劃

商業(yè)地產(chǎn)招商

1、定位規(guī)劃

2、招商手冊(cè)編寫

3、主力店選擇

4、輔助店分類列表

5、前景描述

6、回報(bào)預(yù)測

7、談判策劃

8、招商實(shí)施

商業(yè)地產(chǎn)管理

1、|--出租管理--|

a、物業(yè)管理

b、安全管理

c、設(shè)備管理

d、公共形象管理

e、促銷活動(dòng)管理

f、經(jīng)營調(diào)整

g、再招商

h、目標(biāo)利潤管理

2、|--自營管理--|

a、籌備開店

b、經(jīng)營托管

項(xiàng)目效果圖

商業(yè)地產(chǎn)策劃銷售

發(fā)布時(shí)間:2009-3-13 13:57:39發(fā)布人:商方策劃

商業(yè)地產(chǎn)銷售

1、價(jià)格設(shè)計(jì)

2、通路策略

3、前景描述

4、回報(bào)預(yù)測

5、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

6、銷售執(zhí)行

項(xiàng)目效果圖

商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷策劃

發(fā)布時(shí)間:2009-3-13 13:57:06發(fā)布人:商方策劃

商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃

1、經(jīng)營策劃

2、銷售策劃

3、競爭策劃

4、推廣策劃

項(xiàng)目效果圖

商業(yè)地產(chǎn)策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)

發(fā)布時(shí)間:2009-3-13 13:56:31發(fā)布人:商方策劃

商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)

1、建筑規(guī)劃提案

2、景觀規(guī)劃

3、裝飾設(shè)計(jì)提案

4、企業(yè)形象設(shè)計(jì)

項(xiàng)目效果圖

商業(yè)地產(chǎn)策劃定位策劃

發(fā)布時(shí)間:2009-3-13 13:56:02發(fā)布人:商方策劃

商業(yè)地產(chǎn)定位策劃

1、項(xiàng)目宏觀狀況調(diào)查

2、項(xiàng)目市場調(diào)查

3、項(xiàng)目消費(fèi)市場狀況調(diào)查

4、項(xiàng)目競爭狀況調(diào)查

5、項(xiàng)目投資需求調(diào)查

6、地產(chǎn)物業(yè)狀況調(diào)查

7、建立數(shù)據(jù)模型

8、模型方案分析組合9、經(jīng)營定位結(jié)論報(bào)告

項(xiàng)目效果圖

第三篇：規(guī)劃設(shè)計(jì)決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗

規(guī)劃設(shè)計(jì)決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗

來源： 作者： 發(fā)布時(shí)間：2007-06-27

商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，因?yàn)槿鄙偻暾囊?guī)劃設(shè)計(jì)體系，造成目前許多商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)不當(dāng)，不符合商家需求甚至空置。比如在一些大城市，眾多的住宅、商場綜合樓，發(fā)展商在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，基本上與以住宅代理為主的中介合作，規(guī)劃設(shè)計(jì)上以塔樓住宅為先導(dǎo)，在戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境布置上花足了功夫，而將商業(yè)裙樓作為附屬品，很少進(jìn)行認(rèn)真的布局考量，最終成為住宅的犧牲品。

在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)處于初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)有先天缺陷的商場，商家每每只能削足適履。

商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)存在五大問題

1、開發(fā)商忽視商業(yè)定位的重要性，忽視商業(yè)地產(chǎn)策劃在前期規(guī)劃階段舉足輕重的作用。

目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本程序是：拿到地以后，組織自有力量做個(gè)簡要調(diào)研論證，然后先找設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，再報(bào)建，項(xiàng)目批下來之后再找策劃公司。

在這個(gè)流程當(dāng)中，開發(fā)商雖然對(duì)項(xiàng)目定位也會(huì)做一些調(diào)研論證，但是其目的性、專業(yè)性、可操作性、深刻程度、可靠程度、與市場的契合程度等，與專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)策劃公司的工作往往無法相提并論，導(dǎo)致很多時(shí)候開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的定位本身就是模糊的、搖擺不定的。而項(xiàng)目定位不精確，甚至帶有一定程度的主觀性、隨意性，又必然導(dǎo)致對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的導(dǎo)向作用不明顯、指導(dǎo)性不強(qiáng)，由此埋下種種隱患。

2、發(fā)展商以銷售為導(dǎo)向的開發(fā)模式，造成商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)草草上馬。

發(fā)展商以銷售為導(dǎo)向的開發(fā)模式，加上資金鏈的需要，決定了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)越快越好，回款越早越好。這種銷售的功利性，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)往往開始是極具隨意性地規(guī)劃設(shè)計(jì)一種報(bào)建方案，等方案報(bào)建之后，策劃公司介入，即使方案不合適經(jīng)營定位，發(fā)展商也急于開工建設(shè)，難以下決心更改設(shè)計(jì)方案，其結(jié)果往往是，策劃公司只能在方案不大改的前提下，提出適當(dāng)?shù)男拚庖姡虡I(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)與市場經(jīng)營定位脫節(jié)的問題暴露無疑。

3、在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，設(shè)計(jì)院本身也有一定的局限性。

盡管規(guī)劃設(shè)計(jì)院在規(guī)劃商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，也是會(huì)考慮市場定位，但是，由于行業(yè)的局限，規(guī)劃設(shè)計(jì)院對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)的建筑設(shè)計(jì)、配套規(guī)范和細(xì)節(jié)知之不多，只能簡單地通過參考樣本的手段來進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。與規(guī)劃設(shè)計(jì)單位在住宅領(lǐng)域的駕輕就熟相比，在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，其經(jīng)驗(yàn)和深入程度，差得太遠(yuǎn)。

4、商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)與商業(yè)的實(shí)際經(jīng)營者脫節(jié)嚴(yán)重。

商業(yè)地產(chǎn)的實(shí)際參與者包括：發(fā)展商、規(guī)劃設(shè)計(jì)者、策劃代理商、商業(yè)經(jīng)營者、投資者，這五者之中，商業(yè)經(jīng)營者是商業(yè)地產(chǎn)的基礎(chǔ)。商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，必須充分了解經(jīng)營者的需求，才能做到適銷對(duì)路。令人遺憾的是，在實(shí)際的規(guī)劃設(shè)計(jì)過程中，極少有某一方與經(jīng)營者溝通和求教，一個(gè)經(jīng)營者缺席的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)，其結(jié)果必然與實(shí)際市場需求脫節(jié)。

5、策劃行業(yè)有其自身的運(yùn)作規(guī)律，開發(fā)商與策劃公司的順利對(duì)接存在一定的障礙。

商業(yè)地產(chǎn)策劃公司一般習(xí)慣于做項(xiàng)目的全程代理，更關(guān)注招商、銷售代理收益，如果單獨(dú)做前期策劃，不但投入人力多，而且收費(fèi)太少，往往興趣不大。同時(shí)，開發(fā)商對(duì)于策劃機(jī)構(gòu)介入前期規(guī)劃的價(jià)值也沒有充分的認(rèn)識(shí)，更不愿意在前期策劃投入資金。于是商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)為先、策劃滯后的現(xiàn)象見怪不怪，而規(guī)劃設(shè)計(jì)沒有策劃的導(dǎo)航，就只能跟著感覺走了。

規(guī)劃設(shè)計(jì)缺乏定位的五大弊端

1、缺乏必要的業(yè)態(tài)論證，造成盲目定位。

商業(yè)地產(chǎn)的盲目定位者往往對(duì)商業(yè)本質(zhì)一無所知，對(duì)商業(yè)經(jīng)營的地段、交通、消費(fèi)市場等基本概念都看不清楚，只看到商鋪?zhàn)馐蹆r(jià)值高于住宅的表面現(xiàn)象，于是乎，不管地理位置，不論項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍和人氣狀況，先蓋個(gè)萬兒八千平方米的商場再說，等項(xiàng)目建成了去招商，才發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目根本無法滿足經(jīng)營要求，造成了商業(yè)項(xiàng)目的嚴(yán)重空置。盲目定位的結(jié)果，必然導(dǎo)致方向性的錯(cuò)誤，這對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來說，無疑是毀滅性的。

2、缺乏對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)的了解，導(dǎo)致建筑設(shè)計(jì)貨不對(duì)板。

筆者接觸過不少商業(yè)項(xiàng)目，先前在沒有定位的情況下，為提升商場的品質(zhì)，都規(guī)劃設(shè)計(jì)了中庭，這些項(xiàng)目一旦未來引進(jìn)超市市場，就必須將中庭填平，才能滿足超級(jí)市場開放式陳列貨架的需要。

3、規(guī)劃設(shè)計(jì)重住宅輕商場，導(dǎo)致商場空間難用。

目前除商業(yè)中心有一些純商業(yè)項(xiàng)目之外，絕大多數(shù)都是商住項(xiàng)目，發(fā)展商與規(guī)劃設(shè)計(jì)單位在設(shè)計(jì)方面為保證住宅的戶型、朝向等，對(duì)裙樓商場的空間破壞性較大。在商場的內(nèi)部，比如由于住宅核心筒的擺放位置不當(dāng)，導(dǎo)致商場整體開放式格局被割裂，有的不得不結(jié)合核心筒設(shè)計(jì)“回”字形動(dòng)線；在商場的外部，比如住宅大堂的布置破壞了外部商業(yè)街的連續(xù)性，使得室外商業(yè)街的商業(yè)氣氛蕩然無存。

4、缺乏業(yè)態(tài)常識(shí)，規(guī)劃設(shè)計(jì)配套不足的情況較嚴(yán)重。

在超市租賃的洽談過程中，除賣場空間有著諸多不適合的情況之外，在配套方面也有一些不足，如超市必須有的理貨區(qū)方面、熟食區(qū)的煙道方面，商場的前期設(shè)計(jì)欠考慮或者考慮得不夠，尤其是前文提到的平步式自動(dòng)扶梯，其跨度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過踏步式自動(dòng)扶梯，有的商場受空間限制，想改都改不了。

5、主力店規(guī)劃之前不能確定，規(guī)劃設(shè)計(jì)難以度身定做。

盡管目前出現(xiàn)了“訂單式商業(yè)地產(chǎn)”模式，但主力店在項(xiàng)目規(guī)劃之初不能確定，依然是項(xiàng)目明確規(guī)劃的障礙所在。

先定位再設(shè)計(jì)才是成功之道

首先，要確立策劃為先的觀念。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，沒有策劃就沒有定位，沒有定位就沒有業(yè)態(tài)，沒有業(yè)態(tài)規(guī)劃設(shè)計(jì)就不可能有的放矢。一個(gè)地塊周邊人口及消費(fèi)狀況、現(xiàn)有市場競爭環(huán)境、未來發(fā)展傾向等，只有通過策劃公司的深入調(diào)研才能明確；項(xiàng)目適合做什么、做什么才能生存下去，更是需要進(jìn)一步分析研究，并與對(duì)應(yīng)的商家深層次地溝通，才能把握市場的脈搏。

由于有些規(guī)劃設(shè)計(jì)有著一定的盲目性，發(fā)展商對(duì)設(shè)計(jì)方案遲遲不能定案的事情也時(shí)有發(fā)生，弄得設(shè)計(jì)單位被無休止的修改搞得精疲力盡，發(fā)展商自身也是一頭霧水，什么方案似乎都行，什么方案似乎又都不可行，其主要原因在于，一個(gè)沒有策劃方向的規(guī)劃設(shè)計(jì)運(yùn)作。

其次，要摒棄“先做后改”的操作模式。

對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，開發(fā)商普遍有一種“先做后改”的心態(tài)，為了搶時(shí)間，首先規(guī)劃設(shè)計(jì)一味要快，然后不行再改；設(shè)計(jì)院對(duì)市場及各方想法未能全部吃透，時(shí)間又緊，于是先出規(guī)劃，等策劃公司介入后，規(guī)劃設(shè)計(jì)上一些先天不足暴露無遺，規(guī)劃設(shè)計(jì)隨之進(jìn)入艱難的修改狀態(tài)。修改之所以艱難，一方面是因?yàn)樵蟹桨缚赡芤獜氐追穸ǎ匦略賮?，一方面是因?yàn)榉桨敢呀?jīng)報(bào)建不能大改，加上工期緊迫，沒有回旋余地??

“先做后改”的初衷就是圖快，而實(shí)際結(jié)果卻是欲速則不達(dá)。

其三，要調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。

商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，必須通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的基本規(guī)律，然后再充分群體參與，通過策劃公司介入深入解讀市場，提前與擬引進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量身定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的“捷徑”。

第四篇：策劃商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理手冊(cè)

商 業(yè) 地 產(chǎn) 招 商 經(jīng) 理

手 冊(cè)

1、商業(yè)地產(chǎn)招商流程

2、商業(yè)地產(chǎn)如何定位

3、成功招商五要素

4、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

5、如何管理招商團(tuán)隊(duì)

6、商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語

一、招商工作流程

1、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分

2、確定招商對(duì)象；

3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營；

4、制定招商優(yōu)惠策略；

5、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；

6、招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；

7、客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；

8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；

9、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；

10、商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表

11、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；

12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金；

13、商業(yè)項(xiàng)目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；

14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；

二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位

波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對(duì)手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費(fèi)需求，分析競爭對(duì)手的目標(biāo)客戶以分析其市場定位，分析競爭對(duì)手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機(jī)；分析競爭對(duì)手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個(gè)行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實(shí)力，是否會(huì)因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而導(dǎo)致競爭對(duì)手的反擊或?qū)梗欠裼袡C(jī)會(huì)尋求差異化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會(huì)（Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。

主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進(jìn)行分析，包括對(duì)自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)與人口環(huán)境進(jìn)行分析。如政治因素要考慮國際品牌主力店的引進(jìn)時(shí)面臨的國際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、國際金融環(huán)境等；自然因素考慮社會(huì)技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更新狀況、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素；

社會(huì)文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語言文字、教育水平、媒體和諧等因素；經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟(jì)政策、地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成、國家經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城市化進(jìn)度水平、儲(chǔ)蓄和信貸能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人均收入水平、人口變化等因素。

3、經(jīng)濟(jì)模型法。經(jīng)濟(jì)模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。分為開發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)營階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時(shí)間、數(shù)量、利潤指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點(diǎn)在成本控制、時(shí)間周期控制、利潤控制等方面，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個(gè)參與主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開發(fā)、運(yùn)營主體的利益方面考慮，忽視市場需求主體或機(jī)會(huì)提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結(jié)果導(dǎo)向；

4、精準(zhǔn)定位法。精準(zhǔn)定位的實(shí)質(zhì)，是通過對(duì)輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進(jìn)行細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)他們的需求，結(jié)合經(jīng)營者的需求，因地制宜進(jìn)行差異化定位分析。精準(zhǔn)定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對(duì)商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面進(jìn)行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費(fèi)者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場的供給，消費(fèi)者和商業(yè)經(jīng)營的需求，也考慮競爭型商圈的影響，綜合上述方面科學(xué)的指導(dǎo)商業(yè)開發(fā)。

5、SWOT分析法。主要從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機(jī)會(huì)、潛在內(nèi)部優(yōu)勢進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點(diǎn)在于對(duì)投資者、開發(fā)者、運(yùn)營者的能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機(jī)會(huì)，進(jìn)行評(píng)估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位。在空間上進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合的定位分析，在時(shí)間上進(jìn)行現(xiàn)在和未來的機(jī)會(huì)分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢和劣勢比較，從而提出定位的空間和通路。

動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營、運(yùn)營、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用。動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開發(fā)、經(jīng)營、運(yùn)營、銷售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問題。

縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用。

大多數(shù)人評(píng)論，都認(rèn)為投資開發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營也存在階段性，因?yàn)槭袌鲆泊嬖陔A段性的規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。

與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位需要考慮到的，如何把握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠準(zhǔn)確分析商業(yè)地產(chǎn)定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗。

1、準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)

商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡單地以“滿租“為原則。

大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。

筆者認(rèn)為：未來商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商-再落實(shí)資金再批地建設(shè)。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計(jì)，開工建設(shè)、最后才招商??）

2、項(xiàng)目招商必須由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤（如光明廣場委托中華盛世百貨）

專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)。現(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。

3、品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

全新商業(yè)模式摩爾帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對(duì)成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)營商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運(yùn)營商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營商的品牌同盟。運(yùn)營商不須花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會(huì)跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如是）。（如大連萬達(dá)聯(lián)姻國美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花）

4、成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開發(fā)主要面對(duì)終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。

5、行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障

制定完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時(shí)，對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營方面的專業(yè)知識(shí)與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者的角度解決問題，使客戶對(duì)項(xiàng)目充滿信心。

四、商業(yè)地產(chǎn)招商策略

20世紀(jì)90年代開始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點(diǎn)。90年代末期，興起了大型超市和大賣場，此后，商業(yè)街項(xiàng)目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購物中心的建設(shè)熱潮。

從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場份額，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個(gè)個(gè)商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動(dòng)的商品供應(yīng)也正依循行業(yè)細(xì)分、市場細(xì)分的商業(yè)法則改變著全國商品市場，龐大的資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進(jìn)行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機(jī)制調(diào)控性商圈進(jìn)行過渡。機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項(xiàng)目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。

招商策略是指科學(xué)的利用各種有效的招商手段形成組合，對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行持續(xù)性公關(guān)，從而達(dá)到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進(jìn)駐的目的。

1、主力商戶優(yōu)先招商

商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個(gè)零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營場所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級(jí)市場、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。

在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對(duì)主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個(gè)較長的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對(duì)商店的建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)會(huì)有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設(shè)，避免建筑物以后的翻修改動(dòng)，節(jié)省建設(shè)成本。因此，對(duì)商業(yè)物業(yè)的主力商戶、半主力商店應(yīng)優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)以前，就開展對(duì)主力商戶、半主力商戶的招商活動(dòng)。

2、品牌商戶帶動(dòng)招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商業(yè)經(jīng)營的信心，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商；而每個(gè)零售行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的典范和楷模，他們的行為活動(dòng)對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營會(huì)產(chǎn)生較大的影響，對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動(dòng)效應(yīng)。

商業(yè)物業(yè)可以通過采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名的主力商戶、行業(yè)的品牌商戶進(jìn)場經(jīng)營，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。

3、廣告招商

廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。在公開招商時(shí)，為了推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，創(chuàng)造招商的高潮，也可適當(dāng)運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告招商活動(dòng)。

招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來開展。有些商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行招商廣告宣傳活動(dòng)時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)，盲目地運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，造成廣告資源的大量浪費(fèi)，其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單、招商現(xiàn)場等，在運(yùn)用廣告手段進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)調(diào)查分析目標(biāo)商家的分布特點(diǎn)、行為習(xí)慣等，具有針對(duì)性地運(yùn)用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，如果目標(biāo)商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單等媒介向商家傳達(dá)招商信息；如果目標(biāo)商家的信息不明確，為了獲取目標(biāo)商家的信息，可適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。

4、定向招商

由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營的類型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動(dòng)的必要方式。

定向招商是指招商人員主動(dòng)上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說服其進(jìn)場經(jīng)營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營需要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，說服其進(jìn)場經(jīng)營。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點(diǎn)商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進(jìn)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營，特別是主力商戶，可能還需要一個(gè)較為漫長的招商談判過程。

5、優(yōu)惠招商

優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營信心，促進(jìn)招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對(duì)主力商戶、重點(diǎn)商戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場經(jīng)營。

優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在一定的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。

五、如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，我想這個(gè)問題是我們招商最關(guān)心的問題之一。招商部門是公司通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證招商隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為你去開疆拓土？我認(rèn)為應(yīng)把握以下幾點(diǎn)；

1、關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場、對(duì)企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

2、執(zhí)行

我認(rèn)為招商人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。

我認(rèn)為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

3、責(zé)任心

招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個(gè)

人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。

構(gòu)建好的招商團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)招商員的責(zé)任心。招商人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)招商團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們應(yīng)經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)招商人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的招商團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來，讓招商人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

4、激勵(lì)

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。

二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。”其實(shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司。

還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？

5、溝通

溝通———比什么都重要

我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的招商團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

招商團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一

些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來。

六、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語

1.零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng),也是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境,使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段--也是最后階段。

2.零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競爭對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營，以及零售活動(dòng)組合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。

4.全過程商品管理：是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促銷活動(dòng)，以及資金使用、庫存商品和其它經(jīng)營性指標(biāo)做出全面的分析和計(jì)劃，通過高效的運(yùn)營系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

5.市場化經(jīng)營 商場化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對(duì)自主經(jīng)營，并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式。

6.精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點(diǎn)的全面化的管理模式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)中。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化的規(guī)劃。

7.購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。

8.購物中心的人流

購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運(yùn)動(dòng)；另一種是從購物中心到購物中心的運(yùn)動(dòng)。

9.購物中心的交通

購物中心的車流包括購物車流、貨運(yùn)車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購物交通和后勤貨運(yùn)交通各行其道。

10.一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。

11.二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。

13.垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。

14.劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。

15.劃分防煙分區(qū)：是通過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。

16.購物空間：購物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進(jìn)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場。

17.交通空間：包括商場內(nèi)的通道、樓梯、自動(dòng)扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達(dá)購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。

18.商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點(diǎn)。

19.服務(wù)空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。

20.休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。

21.柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。

22.貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少量儲(chǔ)存商品的設(shè)施。

23.租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

24.轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

25.關(guān)系營銷：是指企業(yè)與消費(fèi)者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立一種長期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須向這些個(gè)人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從而與這些個(gè)人和組織建立和保持一種長期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)的關(guān)系紐帶。

26.滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動(dòng)的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。

27.誠信營銷：是在市場營銷活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱原則，企業(yè)誠實(shí)經(jīng)營，保證營銷活動(dòng)的公開、公平與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長期發(fā)展。

28.營銷創(chuàng)新:是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實(shí)力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。

29.項(xiàng)目運(yùn)營組：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各周期的具體工作的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

30.專家顧問團(tuán)：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，組成經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面的顧問專家團(tuán)隊(duì)，從外圍對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項(xiàng)目正常、順利、良好的運(yùn)營。

31.系列廣告策略：就是預(yù)定的時(shí)間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過門面向消費(fèi)者呈現(xiàn)最基本的形象。

33.商鋪：經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場所。

34.商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。

35.市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。

36.社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對(duì)象主要是住宅社區(qū)的居民。

37.住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。

38.百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。

39.商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會(huì)所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。

40.交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。

41.商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購買、租賃的行為。

42.商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時(shí)間跨度。

43.轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。

44.物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。

45.SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進(jìn)或營業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。

46.價(jià)格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市場領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。

47.廉價(jià)產(chǎn)品策略：用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。

48.聲望策略：市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)格。

49.產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。

50.集客：指為商業(yè)經(jīng)營的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢及時(shí)間。

51.市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。

52.營銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段。

53.市場營銷實(shí)施：是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動(dòng)的過程。

54.市場營銷控制：包括估計(jì)市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

55.差異化營銷：是指企業(yè)根據(jù)市場細(xì)分原則，通過差異分析方法對(duì)總體市場環(huán)境和個(gè)體市場環(huán)境的分析和比較，找出對(duì)自己企業(yè)最有利的差別利益。

56.形象差異化：即企業(yè)實(shí)施通常所說的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。

57.市場差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價(jià)格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。

58.市場細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質(zhì)市場“和“同質(zhì)市場“

59.同質(zhì)市場：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需示大致相同，如消費(fèi)者對(duì)大米、食鹽等的需求差異極小。

60.異質(zhì)市場：指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很大。

61.產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在目標(biāo)市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品。

62.價(jià)格定位：指營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這個(gè)水平是與競爭者相比較而言的。

63.品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。

64.促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的具體手段或媒體。

65.營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應(yīng)的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)劃。

66.區(qū)別營銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費(fèi)者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費(fèi)者的產(chǎn)品。

67.定制營銷：是指根據(jù)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。

68.一對(duì)一營銷：是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購買經(jīng)驗(yàn)，“一對(duì)一“地提供個(gè)人化商品和服務(wù)。

69.撇脂定價(jià)法則：是將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤。

70.犧牲商法：指通過部分商品的低價(jià)賠本銷售來擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給消費(fèi)者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到招徠顧客、留住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營利潤最大化的營銷手法。

71.無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營銷方法。

72.越軌營銷：是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知、制造危機(jī)、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動(dòng)性社會(huì)效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名的機(jī)會(huì)。

73.直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進(jìn)而產(chǎn)生互動(dòng)式的反應(yīng)或交易。

74.實(shí)時(shí)營銷：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話，直接了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營、管理、服務(wù)等活動(dòng)中來，從而縮短消費(fèi)者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營銷的成功。

75.商業(yè)組織體系建設(shè)

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。

76.商業(yè)制度體系建設(shè)

根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點(diǎn)和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。

77.商業(yè)流程設(shè)計(jì)

對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計(jì)，確保流通環(huán)節(jié)的簡潔、規(guī)范和通暢。

78.商業(yè)招商招租

為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。

7.商業(yè)經(jīng)營管理

根據(jù)不同商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營管理。

80.商業(yè)營銷策劃

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場競爭狀況和經(jīng)營狀況，進(jìn)行商業(yè)營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及營銷推廣方案的實(shí)施，進(jìn)行文化營銷、服務(wù)營銷、CS整合營銷。

81.商業(yè)管理診斷

針對(duì)商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設(shè)計(jì)、管理升級(jí)。

82.消費(fèi)市場調(diào)查

對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營及競爭狀況、居民的購買力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。

83.品牌代理

為國內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計(jì)劃、推廣計(jì)劃，進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)，提供國內(nèi)、外知名品牌的銷售管理或代理服務(wù)。

84.商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃

研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢，結(jié)合國內(nèi)實(shí)際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和規(guī)范運(yùn)作體系。

85.商業(yè)市場調(diào)查

對(duì)商業(yè)市場的競爭狀況、商業(yè)經(jīng)營、各商場的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場調(diào)查報(bào)告，有效地指導(dǎo)商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)及市場定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)。

86.功能規(guī)劃設(shè)計(jì)

根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場現(xiàn)狀、開發(fā)目標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目的功能定位、功能布局以及各功能項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性控制。

87.商業(yè)業(yè)態(tài)定位

根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場定位，科學(xué)的確定項(xiàng)目的經(jīng)營形態(tài)和目標(biāo)市場。

88.樓層定位

根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。

89.動(dòng)線設(shè)計(jì)

對(duì)商業(yè)企業(yè)的客流動(dòng)線、物流動(dòng)線、人流（員工）動(dòng)線、車流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計(jì)。

90.環(huán)境設(shè)計(jì)

對(duì)商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購物環(huán)境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè)計(jì)和咨詢。

91.一次裝修咨詢

對(duì)商業(yè)項(xiàng)目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強(qiáng)電、弱電、消防、安防、廣播、配套設(shè)施方面的設(shè)計(jì)、建設(shè)進(jìn)行顧問咨詢。

92.二次商裝指導(dǎo)管理

對(duì)二次商裝過程中的柜臺(tái)、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、專業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范管理。

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃全程

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃全程

商業(yè)地產(chǎn)招商策劃

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營定位策略

【開業(yè)前】

1、前期的市場調(diào)查和分析；

2、項(xiàng)目策劃和招商推廣：

（1）、商場定位；

（2）、形象包裝；

（3）、商場布局設(shè)計(jì)；

（4）、目標(biāo)商戶組合；

（5）、租金或分成比例之?dāng)M定；

（6）、招商推廣策略制定和實(shí)施。

吸引目標(biāo)商戶進(jìn)場，實(shí)現(xiàn)零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。

【開業(yè)后】

1、商品定價(jià)體系，屬商品定位，涉及到庫存/配送體系管理；

2、品類/品牌/商戶組合，屬經(jīng)營定位，涉及到服務(wù)管理；

3、促銷策略，屬管理定位，涉及到品質(zhì)管理；

4、形象推廣策略，屬形象定位，涉及信息系統(tǒng)和硬件設(shè)施管理。破解

一、兌現(xiàn)成功的一塊籌碼

市場調(diào)研：定位核心

調(diào)研種類 :所需資料/研究范圍

商圈研究 :對(duì)項(xiàng)目所在商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍、營業(yè)品種、人流狀況及交通狀況

消費(fèi)者研究:對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、收入、偏好及其購買力等做調(diào)研投資客戶研究 :對(duì)投資客戶所投資的商鋪?zhàn)骰菊{(diào)研，如營業(yè)時(shí)間、業(yè)績、鋪面狀況等

競爭對(duì)手研究 :包括競爭項(xiàng)目面積、經(jīng)營狀況及競爭者研究等

1、商圈研究

（1）、城市發(fā)展?fàn)顩r：包括GDP指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。

（2）、項(xiàng)目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：商品交易狀況、恩格爾系數(shù)（恩格爾系數(shù)＝食物支出金額÷總支出金額）、居民收入、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)等。

（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范圍包括：人流量、停留時(shí)間、每次消費(fèi)對(duì)不同類別的需求（吃喝玩樂）等。

（4）、交通狀況：途徑本項(xiàng)目的地鐵站、公交車線路、停車場等。

（5）、商圈輻射范圍：包括一級(jí)商圈、次級(jí)商圈輻射范圍，商圈內(nèi)的其他競爭項(xiàng)目等。

2、終端消費(fèi)者研究

（1）、消費(fèi)習(xí)慣：考慮南北區(qū)域的差異性，不同宗教，不同民族，不同年齡、性別等。

（2）、逛商場頻度：影響商場人流的關(guān)鍵。

（3）、偏好商場：包括尋找出消費(fèi)者偏愛程度高的商場吸引點(diǎn)，及其原因。

（4）、對(duì)項(xiàng)目商圈評(píng)價(jià)：包括區(qū)域商品價(jià)格，對(duì)商場滿意度等。

3、投資客戶研究

（1）、經(jīng)營范圍：找出研究范圍包括百貨店，大連鎖店或快餐集團(tuán)的個(gè)別需要。

（2）、投資動(dòng)向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

（3）、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況：包括經(jīng)營特色、營業(yè)時(shí)間、營業(yè)業(yè)績等。

4、競爭對(duì)手研究

（1）、競爭者基本狀況：包括資金實(shí)力、性質(zhì)、優(yōu)勢、劣勢等。

（2）、競爭項(xiàng)目：包括面積、特色、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。

破解

二、點(diǎn)石成金的魔方

商業(yè)地產(chǎn)定位操作系統(tǒng)是由以下七個(gè)子系統(tǒng)組成：

目標(biāo)市場定位、商場功能定位、商場業(yè)態(tài)定位、商場形象定位、經(jīng)營方式定位、商場特色定位、商場規(guī)模定位。

商場定位操作流程（略）

商業(yè)地產(chǎn)招商策劃

系統(tǒng)一、市場定位操作

1、區(qū)域定位：對(duì)區(qū)域商圈范圍的分析，尋找商場需求空白點(diǎn)空間范圍；

2、客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，確定客戶群；

3、超級(jí)消費(fèi)群定位：通過對(duì)消費(fèi)者的市場細(xì)分，最終確定消費(fèi)群。其中商場消費(fèi)群分析分三個(gè)層次：

層次

1、顧客的基本情況層次：包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟(jì)收入等自然屬性和社會(huì)屬性的特征指標(biāo)，在統(tǒng)計(jì)分析中稱為社會(huì)學(xué)因素；

層次

2、行為反映層次：主要調(diào)查顧客在商場消費(fèi)的一般行為狀況；層次

3、動(dòng)機(jī)層次：主要調(diào)查顧客對(duì)商場服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可情況。系統(tǒng)

二、功能組合定位操作

主要四大功能：購物、休閑、娛樂、服務(wù)

1、特色定位

（1）、大眾化定位：收益穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小。

（2）、特色化定位：商場特色主題和特色服務(wù)。

2、商場業(yè)態(tài)定位

主要考慮：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群結(jié)構(gòu)、需求動(dòng)向等因素。