第一篇:商業(yè)地產(chǎn)招商銷售談判及運(yùn)營(yíng)管理核心解析(本站推薦)
(上海)《商業(yè)地產(chǎn)招商銷售談判及運(yùn)營(yíng)管理核心解析》 上課時(shí)間: 2015年5月7-8日 【課程前言】
隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響,近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有,無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。
商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)業(yè),一個(gè)系統(tǒng)工程,項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋:開發(fā)(銷售)、招商、經(jīng)營(yíng)、管理,是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面,因此,專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷推廣?如何進(jìn)行有效拓客?如何實(shí)施營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力?這些問題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練,使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心,將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶,提高銷售業(yè)績(jī),解決現(xiàn)階段公司困境。
要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售,應(yīng)做到以下幾點(diǎn):
1、營(yíng)銷人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng),尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值,快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo);
2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升,鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用;
3、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式,學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧;
4、學(xué)會(huì)讓客戶舒心、安心直至走心。
5、必須全面懂得商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)務(wù)及各階段要點(diǎn),掌握商業(yè)項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的3、6、9規(guī)律及管理的核心。
【課程收益】
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究,透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信,提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力;
2、課程以開發(fā)商的角度,實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn),使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題;
3、提升學(xué)員在商業(yè)項(xiàng)目招商銷售中的談判能力和技巧,掌握招商銷售的實(shí)質(zhì);
4、提升學(xué)員明確商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作流程各階段的工作重點(diǎn),掌握商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的核心;
【課程對(duì)象】
招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等
【金牌導(dǎo)師】
何老師:
1、復(fù)旦大學(xué)EMBA,房地產(chǎn)營(yíng)銷“能量論”創(chuàng)立者,2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān),負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃、招商和銷售工作;全程操盤過的大中型項(xiàng)目達(dá)70萬平方米,銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富;
3、擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級(jí)講師,華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師;
4、知識(shí)豐富、興趣廣泛,社會(huì)閱歷豐富,擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到談判溝通中,快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心,高效成交。
【課程大綱】
課前談:
1、市場(chǎng)在變,客戶在變,你---也需要變!
2、你可以拒絕學(xué)習(xí),但你的對(duì)手不會(huì),給你猶豫的時(shí)間并不多,不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰;
3、有問題才會(huì)學(xué)習(xí),想提高才會(huì)學(xué)習(xí),請(qǐng)你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來,每人一問,導(dǎo)師會(huì)在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析。
4、該項(xiàng)目是先有定位招商再建設(shè)還是先建設(shè)再招商?商家對(duì)產(chǎn)品的看法如何?
5、一般商業(yè)地產(chǎn)在招商中存在的若干問題
6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商中的十大昏招
第一單元、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)狀況評(píng)析
(一)新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng) 1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因
2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因
3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方向
(二)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路
1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題
2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品
3.項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)
4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里
(三)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析
1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大昏招
2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕
第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘
(一)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消費(fèi)品能量和價(jià)值案例剖析
3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何?
4、售價(jià)或租金不是核心問題,發(fā)展才是硬道理
(二)招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、形象修飾與待客禮儀的重要性
4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”
5、冠軍級(jí)顧問的3、4、5、6
6、陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練
7、冠軍級(jí)顧問氣質(zhì)修煉四法門
觀點(diǎn)分享:你才是一切的根源
第三單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣
1、招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速讓客戶建立信任感的3種方式
3、價(jià)值塑造的4種策略
4、超級(jí)說服力的5種技巧
5、定期回訪和反饋信息──努力,讓顧客感動(dòng)
觀點(diǎn)分享:喝茶的人雖注重茶葉,但喝的是水,用水之道才是品茶之法
第四單元、冠軍級(jí)顧問的招商、銷售談判技巧
(一)、溝通技巧
1、電話行銷拓客、接聽和客戶追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn):自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門
關(guān)鍵:賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探
2、接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn):表現(xiàn)出尊重,多聽少說,注意姿態(tài)、眼神和情感
關(guān)鍵:不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格,開口就死
方式:聊天式,低姿態(tài),不卑不亢
3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練
需求:人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值
信息:行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知
關(guān)鍵:贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬
方式:開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略
4、項(xiàng)目賣點(diǎn)和價(jià)值介紹、沙盤講解等話術(shù)演練
要求:不要說我介紹,而要表達(dá)您應(yīng)該感受到。。
關(guān)鍵:給足客戶面子,我只是為您補(bǔ)充。。
表現(xiàn):讓客戶感覺到你專業(yè),但很謙虛,對(duì)其很尊重
(二)、價(jià)格談判技巧(售價(jià)或租金)
1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
(三)、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因
2、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式
3、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
4、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定
5、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
觀點(diǎn)分享:以平常心聊天方式由淺入深是最好的談判技巧
第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位與招商
(一)開發(fā)建設(shè)工作的內(nèi)容核心
1、項(xiàng)目選址階段的主要工作
2、項(xiàng)目定位規(guī)劃前的市場(chǎng)調(diào)研
3、商業(yè)規(guī)劃與定位:目標(biāo)客群、檔次定位、項(xiàng)目規(guī)模及輻射區(qū)域
4、商業(yè)定位的內(nèi)容與定位的依據(jù)
5、方案設(shè)計(jì)要求
6、建筑設(shè)計(jì)要求
(二)招商工作的問題核心
1、商家的選擇
2、商家是否愿被招商的關(guān)鍵
3、高效解決三對(duì)矛盾
4、招商實(shí)施中的重點(diǎn)要素
5、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用
6、招商團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)實(shí)施
觀點(diǎn)分享:要招商必須要懂得商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)流程及要點(diǎn)
第六單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目高效運(yùn)營(yíng)管理
(一)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理成功的3大核心要素
1、組織機(jī)構(gòu)的搭建和人員構(gòu)成2、績(jī)效考核制度的建立與實(shí)施
3、激勵(lì)及分配制度的有效建立
(二)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的5大終極目標(biāo)
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的3大成功標(biāo)準(zhǔn)
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)3大核心指標(biāo)
(三)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的2大工作模塊
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理的5大內(nèi)容及核心要點(diǎn)
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企劃推廣的4大模塊及操作要點(diǎn)
第七單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理全案剖析
1、上海五角場(chǎng)中原城市廣場(chǎng)項(xiàng)目失敗的原因分享
2、上海江橋萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)為何還冷清空置卻屬于成功
3、山東濟(jì)寧君臨華庭社區(qū)商業(yè)失敗的根源在何處
4、昆山景涇路商業(yè)街成功銷售的策略分享
5、重慶協(xié)信星光天地的商業(yè)規(guī)劃和招商現(xiàn)狀分析
第八單元、學(xué)員心得體會(huì)分享及提問回答互動(dòng)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力!將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力!將努力轉(zhuǎn)化為成果
第二篇:招商管理及商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)
招商管理與商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)
運(yùn)營(yíng)管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心,是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉?,F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松 散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài),統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目,會(huì)逐漸從“商業(yè)管 理”蛻變成“物業(yè)管理”,直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng) 爭(zhēng)力。
統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容:統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng) 銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后 面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功,而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目商 業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。選擇依據(jù)
對(duì)于一個(gè)大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目,微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容非常廣泛,既包括購(gòu)物商店,還包括餐飲、娛樂等 服務(wù)性設(shè)施,這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢(shì)。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營(yíng)主體的內(nèi)容主要有以下一 些,百貨類:大型百貨商店、小型百貨商店;食品類:超級(jí)市場(chǎng)、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店;服飾類:女裝店、男裝店、青少年服裝 店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店;家具和裝飾類:家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷;五金類:壁畫、墻紙、家用 五金、低壓電器;藥店:藥品、配藥、藥房;餐飲店:小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店;其他商店:禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報(bào)紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩具、郵票和紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)器材、收藏 品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品;服務(wù)類:美容、理發(fā)、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售;機(jī)構(gòu) 類:銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳;文化 娛樂設(shè)施:劇場(chǎng)、會(huì)議室、保齡球館、兒童樂園。
在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營(yíng)主體之后,就需要從中進(jìn)行選擇。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃,商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相配和。
微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一個(gè)考慮因素是建筑特點(diǎn)和建筑條件。微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇的第二個(gè)依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn) 的類型和特點(diǎn)和整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。同時(shí),商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營(yíng) 主體的組成。
不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組成千變?nèi)f化,這不是偶然的,也不是由市場(chǎng)自由決定的,而是開發(fā)商 有意識(shí)選擇的結(jié)果。他們?cè)谥贫ㄕ猩逃?jì)劃時(shí),已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的組成和數(shù)量,他們占整個(gè)可出租 面積的比例以及他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目 的經(jīng)營(yíng)定位。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng) 營(yíng)定位的確定,基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮:
①業(yè)態(tài)定位:集購(gòu)物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目;
②目標(biāo)市場(chǎng)定位:滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要;地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè);
③主題特色:符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì);
④經(jīng)營(yíng)品項(xiàng):吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項(xiàng)目的合理配置;
微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn),這包括:
①經(jīng)營(yíng)組織形式(連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)還是特許經(jīng)營(yíng));
②銷售方式(自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店);
③經(jīng)營(yíng)規(guī)模(大百貨商店還是小貨亭);
④經(jīng)營(yíng)范圍(食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物);
⑤經(jīng)營(yíng)商品檔次(是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買商品);
⑥商品本身特點(diǎn)(是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施)。
需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策,對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行控制,最基本的 目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)上能夠生存,有足夠的回報(bào),讓整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。
然后,在微觀經(jīng)營(yíng)主體組成確定之后,還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營(yíng)主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進(jìn)行整 合,最后確定它們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)的位置,以促進(jìn)共同繁榮,給商業(yè)房地產(chǎn)帶來最佳效益。在整合中還應(yīng)該注意一些 問題。首先,核心微觀經(jīng)營(yíng)主體對(duì)于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用,其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營(yíng) 主體的位置需要最先確定,大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點(diǎn),不宜集中布置在中間,這樣才 能達(dá)到組織人流的效果。
其次,在微觀商業(yè)主體的布局上,應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置,因?yàn)橘?gòu)物者對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)只有一 家商店出售某種商品不會(huì)感到滿意,希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購(gòu)物一樣,方便的進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。集 中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍,提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性,創(chuàng)造“購(gòu)物氣氛”。
接下來考慮普通微觀經(jīng)營(yíng)主體的位置,微觀經(jīng)營(yíng)主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。對(duì)于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營(yíng)主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營(yíng)主體之間的親和力是不同的,一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力,另一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定,研究發(fā)現(xiàn),商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系,這個(gè)結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置,一 個(gè)基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流。
在大型商業(yè)房地產(chǎn),四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店,男鞋、男
裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集 中布置。第二類是女士用品和兒童用品店,包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等,這樣便于在購(gòu)買之前對(duì)商品 款式、價(jià)格和顏色進(jìn)行比較。第三類是食品零售店,包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等,聚集不僅給購(gòu)物者帶 來方便,而且還能有效的增加銷量。此外,適合聚集的還有個(gè)人服務(wù)店,這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場(chǎng)和入口,有 可能的話集中布置,并與其它微觀經(jīng)營(yíng)主體相對(duì)分離,讓購(gòu)物者出入方便,允許他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)時(shí)間之外繼 續(xù)營(yíng)業(yè)。
一些商店類型適合分散布置,例如,服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開,原因很明顯,而且,把服裝和食品分 開也有利于組織人流,因?yàn)樵谶@兩種類型的商店中,購(gòu)物者的步行速度完全不同。超級(jí)市場(chǎng)需要能夠方便的進(jìn)出停 車場(chǎng),有可能的話最好設(shè)置單獨(dú)的出入口,珠寶店和音像制品店適合分散布置,這樣可以延長(zhǎng)購(gòu)物者的興趣。
如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大,則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心,但是常常 只能獲得比較低的租金,特殊的情況還能夠有所增加,并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型 商業(yè)房地產(chǎn)的次級(jí)核心經(jīng)營(yíng)主體。小型百貨商店往往也很重要,所以也可以通過談判得到比較低的租金。
超級(jí)市場(chǎng)是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補(bǔ)充,多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的地方連鎖店。它有很好的信譽(yù),能夠 繳納足夠的租金。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購(gòu)物,研究表明,超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大。因此,對(duì)于大型 商業(yè)房地產(chǎn)而言,超級(jí)市場(chǎng)是必不可少的。除了超級(jí)市場(chǎng)之外,還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店,它們面積從50~200m2,并且有較好的銷售額。
綜合商店可以占到整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)面積的4~9%。單位面積的銷售額非常低,但是它卻非常重要。他們常 常是全國(guó)性的連鎖店,具有良好信譽(yù)。
對(duì)于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購(gòu)物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一個(gè)重 要因素,一般小商店支付的租金高,全國(guó)連鎖店的租金低。
家具店對(duì)位置的要求不高,但是由于這種商店要求倉(cāng)庫(kù)和展示空間面積大,主要位于地下
室,在主要營(yíng)業(yè)層只 需要小面積展示空間。
餐飲設(shè)施一般可以分為三類:即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳??觳蜑閱T工和購(gòu)物者提供餐飲。高級(jí)餐廳能夠吸 引汽車交通,所以最好放在靠近停車場(chǎng)和道路的獨(dú)立建筑中,同時(shí)又不能脫離主要步行人流。
禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音響制品店和照相機(jī)商店通常只能由地方經(jīng)營(yíng)者經(jīng) 營(yíng),也可能包括一些信譽(yù)好的全國(guó)性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力,其銷售收入也很高,收取的租金也相對(duì)高一些。
服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等,在商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中占的比例很小,不超過 2%。由于面積小,故抵押保證金比較低。
租金制定
在確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后,就需要確定各個(gè)微觀經(jīng)營(yíng)主體的租金。租金的制定應(yīng)該依 據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資計(jì)劃計(jì)算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營(yíng)管理成本,參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商業(yè)物業(yè)租金水平,并綜 合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略制定切實(shí)可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類,用以區(qū)別不同情況下 對(duì)分類項(xiàng)目的招租。招商招租條件對(duì)同一項(xiàng)目要穩(wěn)定,對(duì)薄利配套項(xiàng)目要有一定程度的靈活性。此外,店面租金與 商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān),大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高,小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對(duì)較低。此外,位置不 同,租金也會(huì)有所差別,即使在同一商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部,位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。
由于微觀經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)商品的種類和利潤(rùn)不同,并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個(gè)部分,一部分按面積收取基本租金,成為抵押保證金或抵押租金,另一部分按銷售額以一定的比例抽取,稱為百分比租 金。
左下表是50年代美國(guó)一些商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和租金的關(guān)系。
租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相互配合,二者具有密切聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商
業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的選擇要 保證租金的來源。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商,獲得足夠的租金,最大限度的出租營(yíng)業(yè)面積,獲得最大的利 潤(rùn)來源。但是,很多情況下,獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和短期高回報(bào)是有矛盾的,在某些情況下難以兩全其 美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商可以保證租金來源的穩(wěn)定性,但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體可能達(dá)不到 預(yù)期的銷售額,所以難以讓業(yè)主和金融機(jī)構(gòu)滿意,由此面臨協(xié)調(diào)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問題,反映在微觀商業(yè) 經(jīng)營(yíng)主體的選擇上就是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店,還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售 商。
選擇策略
商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該盡量選擇國(guó)內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應(yīng)該面對(duì)國(guó)際性水準(zhǔn)的眾多機(jī)會(huì) 的篩選,范圍上要廣,重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式 等合作商關(guān)心的實(shí)際問題,使合作商對(duì)項(xiàng)目有全面、深入的了解,便于進(jìn)一步接觸洽談合作。
項(xiàng)目推廣策劃的程序發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外,即先做好本地區(qū)推介工作,再進(jìn)一步吸引外地合作項(xiàng)目;如東 部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū);其他地區(qū)可以先外后內(nèi),即首先去吸引在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上領(lǐng)先的企業(yè)和品 牌,再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項(xiàng)目。
項(xiàng)目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行,可以通過新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活 多樣的方式。
在微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇上應(yīng)該遵循如下策略:核心主力店先行,輔助店隨后的原則;零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先,輔助項(xiàng) 目配套的原則;放水養(yǎng)魚的原則;先做人氣,再做生意的原則。
第三篇:新常態(tài)商業(yè)地產(chǎn)招商銷售及運(yùn)營(yíng)管理核心解析--業(yè)績(jī)直升機(jī)系統(tǒng)特訓(xùn)營(yíng)(課程大綱)
《2015新常態(tài)商業(yè)地產(chǎn)招商銷售談判及運(yùn)營(yíng)管理核心業(yè)績(jī)直升機(jī)商業(yè)系統(tǒng)特訓(xùn)營(yíng)》
主講:古博老師
隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響,近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有,無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。
商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)業(yè),一個(gè)系統(tǒng)工程,項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋:開發(fā)(銷售)、招商、經(jīng)營(yíng)、管理,是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面,因此,專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷推廣?如何進(jìn)行有效拓客?如何實(shí)施營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力?這些問題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練,使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心,將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶,提高銷售業(yè)績(jī),解決現(xiàn)階段公司困境。
要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售,應(yīng)做到以下幾點(diǎn):
1、營(yíng)銷人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng),尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值,快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo);
2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升,鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用;
3、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式,學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧;
4、學(xué)會(huì)讓客戶舒心、安心直至走心。
5、必須全面懂得商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)務(wù)及各階段要點(diǎn),掌握商業(yè)項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的3、6、9規(guī)律及管理的核心。
課時(shí)安排:課程內(nèi)容為2天(12小時(shí))標(biāo)準(zhǔn)課時(shí) 課程特色:理論講解,模擬演練,問題討論,案例分享 授課方式:
1、訓(xùn)練為主,互動(dòng)式教學(xué),以問答及現(xiàn)場(chǎng)演練的形式開展授課;
2、理論講授30%,以商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售談判的核心進(jìn)行梳理;
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%,針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練;
4、案例討論20%,針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論;
5、現(xiàn)場(chǎng)疑問解答及分享10%,現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。
課程收益:
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究,透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信,提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力;
2、課程以開發(fā)商的角度,實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn),使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題;
3、提升學(xué)員在商業(yè)項(xiàng)目招商銷售中的談判能力和技巧,掌握招商銷售的實(shí)質(zhì);
4、提升學(xué)員明確商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作流程各階段的工作重點(diǎn),掌握商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的核心;
培訓(xùn)對(duì)象:招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等
課前談:
1、市場(chǎng)在變,客戶在變,你---也需要變!
2、你可以拒絕學(xué)習(xí),但你的對(duì)手不會(huì),給你猶豫的時(shí)間并不多,不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰;
3、有問題才會(huì)學(xué)習(xí),想提高才會(huì)學(xué)習(xí),請(qǐng)你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來,每人一問,導(dǎo)師會(huì)在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析。
4、該項(xiàng)目是先有定位招商再建設(shè)還是先建設(shè)再招商?商家對(duì)產(chǎn)品的看法如何?
5、一般商業(yè)地產(chǎn)在招商中存在的若干問題
6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商中的十大昏招
第一單元、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)狀況評(píng)析
(一)新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng) 1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因
2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因
3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方向
(二)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路
1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題
2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品 3.項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)
4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里
(三)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析
1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大昏招
2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕
第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘
(一)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消費(fèi)品能量和價(jià)值案例剖析
3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何?
4、售價(jià)或租金不是核心問題,發(fā)展才是硬道理
(二)招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、形象修飾與待客禮儀的重要性
4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”
5、冠軍級(jí)顧問的3、4、5、6
6、陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練
7、冠軍級(jí)顧問氣質(zhì)修煉四法門
觀點(diǎn)分享:你才是一切的根源
第三單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣
1、招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速讓客戶建立信任感的3種方式
3、價(jià)值塑造的4種策略
4、超級(jí)說服力的5種技巧
5、定期回訪和反饋信息──努力,讓顧客感動(dòng)
觀點(diǎn)分享:喝茶的人雖注重茶葉,但喝的是水,用水之道才是品茶之法
第四單元、冠軍級(jí)顧問的招商、銷售談判技巧
(一)、溝通技巧
1、電話行銷拓客、接聽和客戶追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn):自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門 關(guān)鍵:賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探
2、接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn):表現(xiàn)出尊重,多聽少說,注意姿態(tài)、眼神和情感 關(guān)鍵:不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格,開口就死 方式:聊天式,低姿態(tài),不卑不亢
3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練
需求:人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值
信息:行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知
關(guān)鍵:贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬
方式:開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略
4、項(xiàng)目賣點(diǎn)和價(jià)值介紹、沙盤講解等話術(shù)演練
要求:不要說我介紹,而要表達(dá)您應(yīng)該感受到。。
關(guān)鍵:給足客戶面子,我只是為您補(bǔ)充。。
表現(xiàn):讓客戶感覺到你專業(yè),但很謙虛,對(duì)其很尊重
(二)、價(jià)格談判技巧(售價(jià)或租金)
1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
(三)、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因
2、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式
3、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
4、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定
5、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
觀點(diǎn)分享:以平常心聊天方式由淺入深是最好的談判技巧
第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位與招商
(一)開發(fā)建設(shè)工作的內(nèi)容核心
1、項(xiàng)目選址階段的主要工作
2、項(xiàng)目定位規(guī)劃前的市場(chǎng)調(diào)研
3、商業(yè)規(guī)劃與定位:目標(biāo)客群、檔次定位、項(xiàng)目規(guī)模及輻射區(qū)域
4、商業(yè)定位的內(nèi)容與定位的依據(jù)
5、方案設(shè)計(jì)要求
6、建筑設(shè)計(jì)要求
(二)招商工作的問題核心
1、商家的選擇
2、商家是否愿被招商的關(guān)鍵
3、高效解決三對(duì)矛盾
4、招商實(shí)施中的重點(diǎn)要素
5、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用
6、招商團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)實(shí)施
觀點(diǎn)分享:要招商必須要懂得商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)流程及要點(diǎn)
第六單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目高效運(yùn)營(yíng)管理
(一)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理成功的3大核心要素
1、組織機(jī)構(gòu)的搭建和人員構(gòu)成
2、績(jī)效考核制度的建立與實(shí)施
3、激勵(lì)及分配制度的有效建立
(二)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的5大終極目標(biāo)
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的3大成功標(biāo)準(zhǔn)
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)3大核心指標(biāo)
(三)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的2大工作模塊
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理的5大內(nèi)容及核心要點(diǎn)
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企劃推廣的4大模塊及操作要點(diǎn)
第七單元、客戶類型分析及對(duì)策
1、理智穩(wěn)健型
2、感情沖動(dòng)型
3、沉默寡言型
4、優(yōu)柔寡斷型
5、喋喋不休型
6、盛氣凌人型
7、求神問卜型
8、畏首畏尾型
9、神經(jīng)過敏型
10、斤斤計(jì)較型
11、借故拖延,推三拖四
第八單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理全案剖析
1、上海五角場(chǎng)中原城市廣場(chǎng)項(xiàng)目失敗的原因分享
2、萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)為何還冷清空置卻屬于成功
3、協(xié)信星光天地的商業(yè)規(guī)劃和招商現(xiàn)狀分析
4、昊昇國(guó)際汽車城標(biāo)準(zhǔn)廠房業(yè)態(tài)規(guī)劃及招商案例
5、融創(chuàng)商業(yè)項(xiàng)目拓客營(yíng)銷策略核心解密
第九單元、學(xué)員心得體會(huì)分享及提問回答互動(dòng)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力!將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力!將努力轉(zhuǎn)化為成果!
第四篇:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與招商運(yùn)營(yíng)
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與招商運(yùn)營(yíng)
【課程背景】
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是一個(gè)涉及全產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)過程,包括:金融模式、商業(yè)模式、商業(yè)設(shè)計(jì)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)。在全產(chǎn)業(yè)鏈模式下,商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是從前期項(xiàng)目定位到后期運(yùn)營(yíng)管理的全程一體化流程,每個(gè)階段和環(huán)節(jié)均會(huì)碰到很多難題,每個(gè)環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì),各個(gè)環(huán)節(jié)之間才能進(jìn)行有效串聯(lián)、銜接、配合。
【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)⑵房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等⑶房地產(chǎn)顧問公司、房地產(chǎn)傳媒機(jī)構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人
【課程大綱】
商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位
1、商業(yè)地產(chǎn)的基本知識(shí)
1)商業(yè)地產(chǎn)的概念、范疇及業(yè)態(tài)類型
2)不同商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開發(fā)運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)利模式 3)商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位與招商運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系
2、項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研
1)宏觀經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查與分析 2)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查與分析 3)競(jìng)爭(zhēng)者分析
4)項(xiàng)目所在商圈分析與研究
3、商業(yè)定位建議 1)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 2)經(jīng)營(yíng)品牌定位
3)經(jīng)營(yíng)特色與服務(wù)專長(zhǎng)定位 4)價(jià)格定位 5)目標(biāo)客戶定位
4、建筑規(guī)劃建議
1)整體項(xiàng)目開發(fā)思想及建筑規(guī)劃建議
2)產(chǎn)品定位及業(yè)態(tài)布局規(guī)劃(總體布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑平面、步行街)3)建筑物整體形態(tài)、風(fēng)格及外立面風(fēng)格建議
4)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)空間經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局、商鋪分割及功能配套 5)項(xiàng)目物業(yè)的業(yè)態(tài)技術(shù)規(guī)范、商用設(shè)施設(shè)備配置建議 6)項(xiàng)目交通組織規(guī)劃及動(dòng)線規(guī)劃 7)項(xiàng)目空間營(yíng)造、景觀及環(huán)境建議
8)建筑方案設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)階段的溝通和評(píng)審 ?
5.制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和招商運(yùn)營(yíng)策略 1)制定本項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略 2)項(xiàng)目主題定位及功能定位 3)項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合及品牌組合深化 4)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣組合策略 5)主力店招商政策和策略
6)制定有利于實(shí)現(xiàn)最大盈利目標(biāo)的整體招商策劃方案 6.項(xiàng)目投資測(cè)算及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析
1)項(xiàng)目整體可行性財(cái)務(wù)分析、投資估算
2)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品租售留進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià),導(dǎo)出總收益匡算結(jié)果及敏感性分析 3)項(xiàng)目資金計(jì)劃、總收益及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4)項(xiàng)目業(yè)態(tài)落位及租售留損益對(duì)項(xiàng)目本體資金安全的影響 核心要點(diǎn):項(xiàng)目整體定位及建筑設(shè)計(jì)與后期業(yè)態(tài)匹配及商戶落位的一體化策劃,貫穿投資分析及商業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè),合理配置資源計(jì)劃,制定應(yīng)對(duì)措施,執(zhí)行事前控制前端控制。
商業(yè)地產(chǎn)的招商運(yùn)營(yíng)
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商管理及執(zhí)行 1)招商團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn)
2)招商定位復(fù)核、經(jīng)濟(jì)效益分析及商戶落位圖調(diào)整 3)制定租金價(jià)格體系,確定相關(guān)租賃條件及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)
4)制定招商計(jì)劃、品牌策略及針對(duì)不同商戶資源的招商策略 5)建立招商標(biāo)準(zhǔn)流程,制作招商整體租務(wù)文件 6)項(xiàng)目招商及營(yíng)銷平面制作及推廣活動(dòng) 7)商裝設(shè)計(jì)、營(yíng)業(yè)設(shè)施配套及一次裝修方案
8)招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動(dòng)態(tài)調(diào)整 9)項(xiàng)目不同功能物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式建立
10)不同功能物業(yè)分支管理團(tuán)隊(duì)組建及績(jī)效考核 11)商戶二次裝修、空間營(yíng)造規(guī)范及物業(yè)管理方案
2、項(xiàng)目開業(yè)統(tǒng)籌及運(yùn)營(yíng)管理體系
?
核心要點(diǎn):招商和運(yùn)營(yíng)是商業(yè)物業(yè)建設(shè)及使用的最終價(jià)值實(shí)現(xiàn),以價(jià)值設(shè)計(jì)、價(jià)值運(yùn)營(yíng)的理念進(jìn)行統(tǒng)籌安排,具體需要在招商過程中進(jìn)行資源的精細(xì)化配置,租售留安排符合市場(chǎng)需求,也符合項(xiàng)目資產(chǎn)管理戰(zhàn)略目標(biāo),達(dá)到穩(wěn)場(chǎng)旺場(chǎng),可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的。
張志東老師
--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理
--主管中糧大悅城中國(guó)項(xiàng)目物業(yè)運(yùn)營(yíng),城市綜合體負(fù)責(zé)人
? 住建部 中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì) 主任專家委員;
? 全國(guó)知名實(shí)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手;
? 上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員;
? 房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家;
? 中國(guó)房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì) 首席培訓(xùn)專家; ? 清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班; ? MBAEMBA班特邀教授; ? 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理
曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運(yùn)營(yíng)工作。
并參與過、《君隆廣場(chǎng)》、《星耀五洲》《中遠(yuǎn)萬和城》等大型項(xiàng)目的顧問工作。
從1999年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作,富而又精深的知識(shí)結(jié)構(gòu),形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風(fēng)格。
有上千小時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)。善于利用成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),針對(duì)中國(guó)學(xué)員在工作中的培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)、實(shí)施有效的培訓(xùn)計(jì)劃。
他的授課風(fēng)格獨(dú)特,擅長(zhǎng)在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建理想的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍,培養(yǎng)學(xué)員自信心,激勵(lì)他們有效而獨(dú)立地工作。
作為奧運(yùn)會(huì)服務(wù)支持單位成員張志東先生為水立方的會(huì)務(wù)服務(wù)提供了專業(yè)的指導(dǎo)贏得了美譽(yù)。
教育經(jīng)歷:
2001-2002:中澳MBA-La-torba大學(xué),主修MBA課程 1986-1989 :北京藝術(shù)設(shè)計(jì)院,主修工藝雕塑專業(yè)
2002-2003 :國(guó)際房地產(chǎn)協(xié)會(huì),獲得國(guó)際注冊(cè)物業(yè)管理經(jīng)理
參與編制出版著作:《房地產(chǎn)策劃師》勞動(dòng)和社會(huì)保障部國(guó)家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)及教材、主講教師
職業(yè)生涯:
現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師--北大縱橫商學(xué)院高級(jí)講師--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理
--主管大悅城中國(guó)項(xiàng)目物業(yè)運(yùn)營(yíng)、城市綜合體
2008年6月-2009年5月:戴德梁行(天津)總物業(yè)經(jīng)理,主管項(xiàng)目星耀五洲城市綜合體;君龍廣場(chǎng)駐場(chǎng)經(jīng)理。
2007年12月-2008年6月北京達(dá)文中澳有限公司總經(jīng)理助理
2004年-2007年4月興達(dá)集團(tuán)東方夏威夷別墅項(xiàng)目,富達(dá)購(gòu)物中心項(xiàng)目管理顧問 2002年3 月-2004年11月雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理
1999年12 月-2002年2月北京萬通鼎安國(guó)際公司(中國(guó))總裁助理、萬通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。
優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域課程:
《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位、招商策略及運(yùn)營(yíng)管理》 《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務(wù)管理》 《招商致勝策略》
《商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理》
《房地產(chǎn)金牌客戶服務(wù)》
《購(gòu)物中心服務(wù)品質(zhì)提升》 《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)全價(jià)值鏈模式》 《地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)地位的品質(zhì)管理》 《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》 《購(gòu)物中心精細(xì)化管理實(shí)操》 《購(gòu)物中心的招商策略及談判》
《購(gòu)物中心規(guī)劃設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)規(guī)劃案例剖析》
《商業(yè)地產(chǎn)(城市綜合體)項(xiàng)目定位與推廣及招商策略》 《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》
《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)的成果體系及要點(diǎn)實(shí)操訓(xùn)練班》等
主要操盤的項(xiàng)目:
天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場(chǎng)、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系:天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋國(guó)際城 君隆廣場(chǎng) 城市綜合體(威斯丁酒店、公寓)富達(dá)購(gòu)物中心、凱博風(fēng)尚購(gòu)物廣場(chǎng) 匯豐廣場(chǎng)等大型商業(yè)項(xiàng)目
主要服務(wù)的客戶:
保利、國(guó)貿(mào)、中遠(yuǎn)、神化集團(tuán)、中國(guó)鋼鐵科技集團(tuán)、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達(dá)文中澳、奧運(yùn)水立方、星耀集團(tuán)、興達(dá)集團(tuán)、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬通鼎安國(guó)際物業(yè)、方城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務(wù)科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。
出版作品:
作為《中國(guó)房地產(chǎn)策劃師》專家編寫了教材及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。
授課照片分享:
第五篇:商業(yè)地產(chǎn)招商與后期管理工作解析
商業(yè)地產(chǎn)招商工作解析
商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),其開發(fā)利潤(rùn)豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營(yíng)部分的正式開始,能否持續(xù)健康地運(yùn)營(yíng)才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分,從一開始就舉足輕重,毫不夸張地說,招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
一、招商工作過程中的操作要點(diǎn)
1、市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查,這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入,消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等;另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。這兩方面調(diào)查非常重要,它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。
2、項(xiàng)目分析
項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析,如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析(街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等);物業(yè)產(chǎn)品分析(鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層);市場(chǎng)分析(租金、租期、優(yōu)惠辦法)。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家,將來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè),怎樣才能制訂合適的招商政策等。
3、商業(yè)定位
在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí),要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品,是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西,只有定位準(zhǔn)確,才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo),才能有的放矢地制定招商計(jì)劃,免做許多無用之功。
4、業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量,商鋪的分類主要有這幾種:商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪,住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位;除此外,餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列,都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。
5、招商
業(yè)態(tài)布局劃分之后,就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。招商的方式主要有幾種,一種是通過廣告媒體宣傳,這是目前采用較多的方式,使看到廣告后的客戶會(huì)來電來訪,通過他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶;第二種是人員推廣,包括向外派發(fā)海報(bào),海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營(yíng)模式等,要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來,這是非常關(guān)鍵的一步,因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看,他們的印象就不是很深刻,你講過以后也就算了,時(shí)間一長(zhǎng)都忘了,所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場(chǎng)來,到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。
客戶來了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚,通過這個(gè)客戶引來更多的商家,這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的,像浙江、溫州、福建一帶都是這樣,通過一個(gè)客戶的介紹,一個(gè)帶一個(gè),可以引來很多的客戶資源,這里面的道理這些商戶也都懂,你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場(chǎng)子的,只有大家一起做才能做旺,他往往不會(huì)說我一個(gè)人來就行了,他會(huì)去告訴別人的,所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一,我們要善于多渠道地去挖掘客戶。
6、商業(yè)物業(yè)管理
最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來以后的物業(yè)管理,一個(gè)場(chǎng)子要做旺,市場(chǎng)環(huán)境非常重要,開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施,如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營(yíng),在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。
二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)
1、盲目定位,不切合實(shí)際。
為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值,開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高,即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高,而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如何定位,定位過高或過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào),定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益,而定位過高,則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過高,不敢問津。
2、招商期望值過高。
期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們?cè)诙ㄗ饨饍r(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn),應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者,只有經(jīng)營(yíng)者生存了,我們的商場(chǎng)才能生存。我們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額,甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少,這樣我們才能核算出他們的租金成本,而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的,我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。一個(gè)商場(chǎng)要做起來,都必須經(jīng)過一個(gè)培育期,這個(gè)培育期也是有長(zhǎng)有短的,開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來定,比如商場(chǎng)處于交通要道旁,它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些,如果這個(gè)商場(chǎng)的位置比較邊緣化,那么它的培育期可能就要稍微長(zhǎng)些。因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候,前期往往價(jià)格比較低,因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來,把這個(gè)場(chǎng)子先做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。而把場(chǎng)子做旺以后,租金才可以慢慢地提升,以后每半年或1年有一個(gè)遞增,這樣的話客戶從心理上比較容易接受,而一開始如果太高了,往往就形成客戶不想進(jìn)來這種局面。開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益,整體的商業(yè)氛圍,整體的購(gòu)物環(huán)境,不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤(rùn),而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間。因?yàn)椋挥卸酁榻?jīng)營(yíng)者著想,才能贏得更多的投資者。
3、過分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響。
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的,很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來越難做了,于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況,就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響,不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略,有時(shí)候我們往往有一種想法,覺得這個(gè)市場(chǎng)很難做,競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情,但是從另一方面看,越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多,因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個(gè)發(fā)展中的城市,它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇,會(huì)讓我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域中更完善和強(qiáng)大,從而更有實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng),最后站穩(wěn)腳跟。
4、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念。
很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了,來個(gè)多“頭”管理。讓商戶不知所措,找不到真正為他們服務(wù)的人,這樣的話商戶就沒了主心骨所發(fā)生的事情也不知該找誰來解決也給后期的補(bǔ)商帶來了負(fù)面的影響,這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場(chǎng)開始的第一步,如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶,還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng),客戶生存得越久,商場(chǎng)就越旺,以后招商就越容易,升值也就越快,不然客戶做了一段后紛紛流失,再招商就非常的困難了。
三、如何克服招商中的問題
1、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),增長(zhǎng)商業(yè)管理與招商知識(shí),加強(qiáng)溝通能力。
商業(yè)發(fā)展瞬息萬變,受諸多因素影響很大,因此我們要多走出去,學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn),吸取它們的經(jīng)驗(yàn),增長(zhǎng)知識(shí)。在招商過程中往往會(huì)有冷場(chǎng)的情況,有時(shí)候想廣告做出去了許多,但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾?那么這種情況我們招商部門該如何面對(duì)?首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就
一直坐在招商部等客戶來電來訪,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生,而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶,同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn),只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么,知道他們理想中的價(jià)位又是什么,在交流過程中你也可以聽一下他們意見,建議應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么東西,這樣在不知不覺中客戶的意見會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用,也許使你在工作中少走很多的彎路。
2、熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。
你面對(duì)的人是生意人,這些人見多識(shí)廣,如果你對(duì)這一行很陌生,他對(duì)你的管理不認(rèn)可,他會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不信任感。不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn),比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同,招商合同是由招商方制定的,政策上或許會(huì)偏向招商方,這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼,如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi),因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要,那么如何解釋?首先要吃透合同,包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透,要做到客戶問什么都能很透徹地回答,有些新職員沒有經(jīng)驗(yàn),對(duì)合同研究得也不深刻,因此在面對(duì)客戶提問的時(shí)候就有些手足無措,不能很好地解答客戶的問題,這樣客戶在心理上就有一種感覺,覺得合同不平等,從而不想簽,那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法,分析得有條有理,他才會(huì)對(duì)你感興趣,雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。
3、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆,在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),這樣在招商過程中才能揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,有的放矢,如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉,不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的,哪些方面是不足的,你給客戶介紹的時(shí)候一是很籠統(tǒng),讓人家感覺很模糊,沒有具體清晰的形象認(rèn)識(shí),從而不能留下鮮明的印象,更談不上
引發(fā)客戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。再者,如果你不了解自己的產(chǎn)品,客戶有疑問也不能很好地解答,比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處,如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放,甚至放大這些短處,不見別的長(zhǎng)處,但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時(shí)想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長(zhǎng)處,任何產(chǎn)品都不完美,關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢(shì)帶來的效益,而不是挑瑕疵。比如說我做過的一個(gè)樓盤,商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理,開間太小,只有三米寬,長(zhǎng)度卻有12米,這樣整體看來店鋪就比較狹長(zhǎng),如果按照一般的感覺,行人路過很可能都不想進(jìn)去,但是我們?cè)诮榻B它的時(shí)候,有意識(shí)地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū),或主推給做餐飲和美容的客戶,建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū),這樣將商鋪分成了兩部分,看起來就不那么深了,只要再把店面布置得有特色一些,還是非常能吸引人的。又比如說現(xiàn)在的陽光100城市廣場(chǎng),中庭的空間很大,很休閑,而且是正方形,無論站在哪個(gè)方向來看,都沒有死角,從樓上還是廣場(chǎng)看任何商鋪都一目了然,非常的通透,因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來介紹,因?yàn)槟阋缽V場(chǎng)是休閑、娛樂的場(chǎng)所,有廣場(chǎng)的地方,就有沖天人氣。