第一篇：2012年商務手機市場的客戶需求分析報告

2012年商務手機市場的客戶需求分析報告

隨著信息技術(shù)的與時俱進，手機市場的發(fā)展前景可以說已經(jīng)到了嘆為觀止的地步了。三大運營商紛紛出臺了自己的新產(chǎn)品與新型的客戶服務！企業(yè)信息化的高速發(fā)展，都離不開移動技術(shù)的武裝，商務手機前景一片光明。商務手機無疑是手機市場中的曜眼明星，其強大的功能，簡約典雅的氣質(zhì)成為手機市場的一枝獨秀。

一 使用的人群及相關(guān)的需求

據(jù)市場調(diào)查有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，商務手機購買消費者主要存在與經(jīng)濟寬裕的上班族及商務男士、經(jīng)常需要外出辦公的出差人士、追求時尚對手機要求較高的白領消費者。在最新的商務手機排行榜上，排名順序分別是“諾基亞N9”、“摩托羅拉Atrix 4G(ME860)”、“ 摩托羅拉XT928(RAZR 電信版)”、“諾基亞E6-00”、“魅族M9 RE(8G)”。在市場競爭激烈的今天，作為一名商務人士，面對的挑戰(zhàn)及壓力越來越大。需要的功能有可以隨時接聽客戶的郵件，設置來電防火墻。而對于那些經(jīng)常出差的人士來說，在屏幕上首頁支持多個地區(qū)的時鐘顯示，并且可以通過自己的個性化需求來設置時區(qū)，再也不用自己看著表來加減時間算時區(qū)了。商務手機價格

第二篇：諾基亞手機客戶需求調(diào)查分析報告

諾基亞手機客戶需求調(diào)查分析報告

（一）手機市場狀況

1、市場現(xiàn)狀

（1）當前手機市場規(guī)模

據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部2006年11月統(tǒng)計，我國手機用戶已有5.48億，其中，移動電話用戶4億5503萬，小靈通（無線市話）用戶9309萬。比2005年同期增長了0.74億戶，預計2007年底手機用戶將達到6.3億。而用戶手機更換頻率一般在2-3年以內(nèi)，且3G牌照即將發(fā)布，2007年會有一個手機更換的高峰期到來，國內(nèi)手機市場規(guī)?？赡苓_到2億部以上。

（2）當前用戶使用手機的品牌分布

手機已是用戶最常用的通信產(chǎn)品，手機品牌與型號眾多，按照天極網(wǎng)統(tǒng)計，國內(nèi)市場上現(xiàn)有90多個品牌，而前十名品牌推出過的手機型號加在一起就有1000種之多。

前十位品牌的市場份額占到85%左右，前五位品牌的市場份額已達70%，市場集中度較高。

其中諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛穩(wěn)居前四位，而2005年的第八位波導已退居第十位，2005年前十位中的西門子、松下已被擠出前十位。

2、市場特點

2010年手機行業(yè)整體獲得大豐收，國內(nèi)外主流品牌各有所長，演繹著自己的神話。諾基亞繼續(xù)全面開花，摩托羅拉巧妙扭轉(zhuǎn)乾坤，重新找回曾經(jīng)輝煌的感覺，黑霉手機的獨辟蹊徑，索愛用音樂溝通著全世界，Walkman手機繼續(xù)擔負著鞏固地位的重要責任。奔邁加速了孕育新生命的速度，長虹手機的驕人業(yè)績成了業(yè)內(nèi)的黑馬，夏新智帥手機的好而不貴，聯(lián)想粉色軍團殺出重圍，多普達繼續(xù)著智慧與創(chuàng)新的結(jié)合，恒基商務通手機的熱銷，波導連續(xù)幾年國內(nèi)銷量第一后，在國際市場上繼續(xù)開辟著美好的前景，LG沾了巧克力的光，全世界都繼續(xù)迷戀著巧克力的誘人味道。貫穿著影響業(yè)內(nèi)的幾大事件，匯集著諸多品牌的碩碩果實，2010年又在手機行業(yè)歷史中留下了濃重的一筆。

諾基亞——移動通訊的巨人，是世界最大的手機生產(chǎn)廠商，創(chuàng)造了“財富神話”。諾基亞銷售量已連續(xù)幾年居全球第一，2005年市場占有率達到37％，是摩托羅拉的兩倍多。諾基亞認為，它的“成功秘訣”是“品牌效應”。2001年諾基亞花了9億美元用于廣告宣傳，這個數(shù)字為其銷售額的3％，接近營業(yè)利潤的20％。它帶來的效果是，諾基亞被國際品牌咨詢委員會評為世界第五大最有價值品牌，是前十名中唯一的非美國公司——它來自芬蘭，而它的主要競爭對手摩托羅拉和愛立信則被遠遠地拋在了后面，前者為66名，后者為36名.諾基亞是以倡導“科技以人為本”而聞名全球的一家企業(yè)，中國消費者普遍認可諾基亞的廣告語“科技以人為本”?？茖W的主體是人類，如果科技應用不能為人類帶來價值的話，再尖端的科技也是無效的。所以，諾基亞“以人為本”，致力于個性化的觀念受到人們的歡迎?！翱萍家匀藶楸尽钡睦砟钜矄l(fā)了其他手機，比如康佳的廣告語“創(chuàng)意科技，溝通無限”，中興通訊的“自由生活，源于科技”，即有模仿諾基亞之嫌。因此單論廣告語，諾基亞就已勝人一籌了。

諾基亞一直都以嚴謹?shù)娘L格捍衛(wèi)著自己的地位，06年諾基亞又交了一份完美的答卷，56款新品涵蓋低，中，高端不同市場。N系列成員生命力旺盛，從05年的孤軍作戰(zhàn)到如今發(fā)展成為10位成員，并且如同葫蘆娃兄弟一般各有所專。除了N70，N72外，N系列其他成員都采用了全新的Symbian s60第三版操作系統(tǒng)，更清晰的拍照效果，更快的運行速度滿足了人們不斷擴大的功能需求。擁有4G硬盤的N91擁有出色的音樂效果，N75，N80為即

將到來的3G換機潮做好了充分的準備，只等蓄勢待發(fā)。

商務定位的E系列手機也是06年的一大亮點，為了突出其商務性能，E6系列還特意取掉了

攝像頭，讓其更加專注商務辦公的特性。其適中的價位亦滿足了中端人士的需求?；蛟S是諾

基亞一直追悔未能搶先索愛提出的Walkman音樂手機，2006年第四季度諾基亞傾力打造了

音樂手機5200，5300彌補了些許遺憾，值得慶幸的是時尚的外觀設計加之強大的音樂功能，諾基亞音樂手機更以低廉的價格受到了年輕消費群的追捧。

諾基亞將市場立足于國外，根據(jù)不同的國情，不斷研發(fā)并推廣新品，在中國他們不僅沒

有放松引領前沿技術(shù)的腳步，更照顧著占據(jù)人口多數(shù)的農(nóng)民需求，11XX系列繼續(xù)搶占市場，值得一提的是低端產(chǎn)品中的大部分都由諾基亞產(chǎn)品開發(fā)中心設計，出自華人設計師之手。同

根同種的文化淵源令諾基亞的設計師更能準確把握中國用戶的審美品味和需求。2007年諾

基亞低端產(chǎn)品將會迎合市場的需求，向著超薄，MP3，照相，GPRS功能發(fā)展，與此同時，N93，N95更是讓人們看到了未來手機多媒體功能方向發(fā)展的趨勢。在全球第一的實力保障

下，諾基亞會繼續(xù)帶給我們優(yōu)秀的產(chǎn)品和功能。

（二）手機消費傾向分析

1、用戶購買手機時所考慮的因素

通訊行業(yè)發(fā)展如日中天，通訊行業(yè)的終端產(chǎn)品――手機，更是滲透到了人們?nèi)粘Ｉ钪械姆椒矫婷妗Ｔ谀汴P(guān)注手機的外觀、款式、顏色、功能、品牌、技術(shù)等方面的同時，也許你

早就忽略了自己對手機最基本的功能、通話的依賴。

尚且不去追溯手機技術(shù)的進步史，單從90年代 “大哥大”，2000年便攜掌中寶，到后

來給人們記憶中留有深刻印象的短信、彩屏、和弦、拍照、MP3，智能手機概念的普及，存儲卡擴展，GPS導航功能手機，3G等等。在短短的手機歷史中，手機帶給

我們太多的故事，當然這無疑也會使用戶的消費需求與觀念有著相應的改變。

用戶在選購手機時已大多是二次或三次購買，已有很豐富的產(chǎn)品體驗，因此在選擇手機

時考慮的因素也更加務實理智。

功能是最主要的考慮因素，手機不僅僅是個人通信工具，更具有數(shù)碼相機、MP3、MP4、錄

音機、收音機、游戲機、PDA等多種功能要素；價格是第二重要因素，上百款手機迅速下

降的價格，使用戶不得不考慮其物有所值，避免快速貶值；而品牌是質(zhì)量、性能的保證，用

戶更加看重知名品牌，一些小品牌的產(chǎn)品質(zhì)量和性能瑕疵已不能讓用戶容忍。

2、用戶購買手機時所注重的功能

手機的功能已不單純是通話，手機已成為個人移動娛樂終端，需要集成拍照、音樂、視頻播放、游戲等多種功能，以及作為個人娛樂工具的功能擴展性和移動存儲工具的容量擴

展性；在短信、彩信、IVR、WAP等各種數(shù)據(jù)服務日益豐富之時，用戶還要求手機具有強

大的數(shù)據(jù)通信功能。

3、用戶購買手機的價格

用戶購買手機的價格大多集中在2500元以下，特別是1000-2500元之間有近80%的用

戶，這是中檔手機的主流價位。

4、用戶購機時所在意的品牌

前十位品牌的集中度進一步提高，已占用戶總量的95%左右。諾基亞仍舊是用戶最喜

歡的首選品牌，有44%的支持率；其次是索尼愛立信、摩托羅拉、三星，各占10%；國內(nèi)

品牌多普達憑借其獨特的高端智能手機定位而位居第五，低端的小靈通品牌UT斯達康也仍

有近4%的支持率。

5、用戶對手機發(fā)展方向的預期

數(shù)據(jù)顯示，很多用戶對于手機完全取代數(shù)碼相機以及筆記本并不樂觀，其實我們可以分析一下現(xiàn)在照相手機、智能手機的發(fā)展情況，就很容易得出結(jié)論。照相手機實力越來越強，目前的競爭已經(jīng)不僅僅局限于像素的交替上升，更多的是在一些輔助拍攝功能上做文章，自動對焦、光學變焦、高品質(zhì)鏡頭等等以往只能在數(shù)碼相機上才能看到的功能在手機拍照功能中也能夠?qū)崿F(xiàn)，不過如果你是懂得一些數(shù)碼攝影知識的用戶就會知道，這些功能能夠起到一定的效果，但并不能起到?jīng)Q定性的作用。手機要完全替代數(shù)碼相機在很多技術(shù)環(huán)節(jié)上還存在明顯的瓶頸，最重要的電子感光元件就是其中明顯的不足。

再來看看智能手機是不是能夠?qū)P記本市場形成威脅呢？筆者認為這幾乎是一項不可完成的任務。從現(xiàn)在市場上熱銷的一些智能手機來看，價格普遍在6000元以上，而這一級別的筆記本無論從便攜性還是性能都達到了相當?shù)乃疁?，并不是智能手機產(chǎn)品所能比擬的。我們認為，PDA手機市場應該是手機市場擁有足夠吞并實力的一個板塊，現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的PDA生產(chǎn)商也推出了一些手機產(chǎn)品這是最好的證明。

其實手機想要完全取代某一個單獨的IT產(chǎn)品可能性都不大，其實手機最能夠發(fā)揮自己優(yōu)勢的便是小巧的機身，以及相對低廉的價格。大家可以想象一下，一款可以裝在口袋里的移動設備，既可以實現(xiàn)通信功能，還可以兼顧到數(shù)碼相機、MP3、PDA等多種功能，對于廣大消費者是最大的吸引。從上面的圖中我們也可以很清晰的看出，更多的消費者還是希望自己的手機盡可能的多兼容一些實用、娛樂的功能選項，讓它真正成為自己生活的伴侶。2007年，功能的發(fā)展也將朝這個方向繼續(xù)延伸。雖然也會出現(xiàn)一些專業(yè)程度很高的產(chǎn)品，但那也僅僅是一個廠商工業(yè)設計能力的展示，也是一個風向標，但絕對不會成為市場的主流熱銷機型。

手機造型方面，我們可以將“時尚拉風的設計”、“小巧輕薄”結(jié)合在一起，不過其中“小巧”二字值得商榷，因為隨著手機功能的不斷增多，機身的體積已經(jīng)不會成為大家購機時考慮的第一要素，自然各大廠商也會降低手機體積的標準，像06年發(fā)布的N93、P990這些高端機型都沒有采用多么小巧的設計，就是像MOTO V3系列這樣個性前衛(wèi)的機型體積也并不小，只要設計合理，視覺效果出色，稍稍“累贅”一些的機身還是很容易讓被大家所接受的。對于2007年手機造型的趨勢來看，“個性”依然是最重要的詞語。

（三）手機市場發(fā)展趨勢預測

（1）手機功能將進一步整合，成為個人通信娛樂終端

隨著3G時代即將到來，各種無線數(shù)據(jù)應用和服務日益豐富，大多數(shù)用戶認為手機功能將進一步整合，甚至有些用戶認為其功能可以部分或全部取代筆記本電腦和數(shù)碼相機；而外觀形象設計將進一步向小巧、輕薄、時尚方向發(fā)展。那2011年手機的發(fā)展到底會是怎樣一番景象呢？

（2）手機廠商將面對更加激烈的競爭環(huán)境，產(chǎn)品技術(shù)集成能力成為手機廠商的核心競爭力，手機設計已成為手機廠商競爭差異化的關(guān)鍵，如何將各種功能和設計很好的集成，率先推出令用戶心動的產(chǎn)品，將各種功能最理性的整合，最合理的制造成本才能生產(chǎn)出更加廉價的產(chǎn)品，這樣的手機才能成為市場上最熱銷的機型。

2006年，哪些手機最熱銷呢？不是N93、不是P308、不是E918，而是像摩托羅拉V3i、諾基亞3250、索愛W810c這些價格在2000元級別的中低端時尚機型。這些產(chǎn)品造型都十分個性化，而且功能也非常有看點。就W810c來看，首先，音樂功能是其很好的賣點，而拍照功能的輔助，讓這款機型擁有更強的綜合實力，加上W系列已經(jīng)擁有的極高關(guān)注度和日漸降低的價格水平，不讓這款手機熱賣也難。

2007年，這樣的手機也將成為流行的熱點，雖然手機目前的功能已經(jīng)越來越豐富，人

們也熟悉了一款手機兼顧音樂、照相、視頻等功能。但大而全的手機要么功能平庸，要么價格昂貴，我們需要的是一些功能搭配更加人性化的手機產(chǎn)品，在眾多賣點當中，只要一兩個比較出色的即可，這樣既可以滿足時尚一族的要求，也能在一定程度上節(jié)約成本，生產(chǎn)出更加廉價的手機產(chǎn)品。

（3）手機市場集中度將進一步加強，部分中小品牌由于市場份額減少，無法快速推出中高端的新產(chǎn)品，無法形成成本價格規(guī)模優(yōu)勢，將會被淘汰出局。2006年NEC、飛利浦相繼離我們而去，也有眾多新鮮品牌出現(xiàn)在手機市場中，很多都是曇花一現(xiàn)，而更多的品牌雖然推出了一些產(chǎn)品，但貼牌現(xiàn)象依然比較普遍，眾多品牌推出的一些機型僅僅是更換外殼，而主板和操作系統(tǒng)都十分陳舊，沒有新意。

一款手機不能僅僅是靠低廉的價格來吸引消費者，要吸引更多消費者的關(guān)注還需要有自己的個性、自己的創(chuàng)造。在這一點上聯(lián)想、夏新做得非常不錯，不僅僅在造型上可以跟緊時尚的潮流，在功能配置上也要有自己的特色，加上國產(chǎn)機型在手機價格上的優(yōu)勢以及品牌知名度上的顯著提升，國產(chǎn)手機品牌的人氣相對2005年有了明顯的提升。相信隨著3G網(wǎng)絡的正式推出，像華為這些具有很深厚技術(shù)實力的廠商的介入可以很好的提升國產(chǎn)手機品牌的整體水平。

2手機產(chǎn)品發(fā)展趨勢

（1）超薄手機展望

雖然說“超薄手機”在2010年被炒得沸沸揚揚，但筆者一直不看好這一造型的前途。其中很重要的一點就是“超薄設計”僅僅是給人們以感觀上的刺激，真正使用起來對于手機的功能以及操作并沒有什么好處，相反會帶來一些負面的影響。從2006年年底各大品牌發(fā)布的新機來看，超薄手機面世的頻率大大減低，就連以超薄手機為榮的三星也在逐步走出一成不變的設計。

2011年“超薄”手機還是會有一定的流行指數(shù)，但其熱潮會逐步降溫，各大品牌也不會扎堆一般的爭相推出造型大同小異的超薄手機。大家更希望看到的是一些非常符合人體工程學原理的機型，這樣的產(chǎn)品才是手機人性化設計的最佳體現(xiàn)。在新機方面，MOTO Q發(fā)布已久，但始終沒有在國內(nèi)上市，這一產(chǎn)品依舊值得期待。

（2）音樂手機展望

2005年被譽為“音樂手機元年”，經(jīng)過一年的歷練，2006年的音樂手機市場從一個新生事物逐漸成長為了不可或缺的主流“聲音”。索愛、諾基亞、摩托羅拉可以說是2006年音樂手機市場的三大強勢力量，其中以諾基亞、索愛為主。從整個發(fā)展軌跡來看，音樂播放軟件的強弱似乎并沒有被大多數(shù)消費者所看中，其中MOTO旗下的ROKR E1慘淡收場便是最好的例證，間接反映出人們看重的更多是音樂播放周邊硬件設施是否完備：揚聲器的品質(zhì)、耳機的質(zhì)量、內(nèi)存擴展性能的強弱、傳輸速度的高低等等更為人們所重視。

2007年的音樂手機市場將進一步提高相關(guān)硬件配置的水平。立體聲多揚聲器配備將成為音樂手機的主流配備。而3.5mm標準耳機接口也將被廣泛的使用，從而隨機附贈的耳機品質(zhì)將大幅提升，也許“森海塞爾”、“鐵三角”等知名品牌耳機將會出現(xiàn)在音樂手機的包裝中。目前很多音樂手機并沒有配備相應的MP3解碼芯片，大多采用的是“軟解碼”方式，2007年，MP3解碼芯片也將成為音樂手機生產(chǎn)商另一個追逐的目標，“三星”、“Signite”，甚至“飛利浦”等名詞出現(xiàn)在廣告中醒目位置的幾率很大。

除了硬件上的改善之外，音樂手機的品牌以及造型上也會有所變化，iPod手機曾經(jīng)多次出現(xiàn)在各大媒體的頭版頭條，虛虛實實難辨真?zhèn)?，但我們依然相信這一話題將會在2007年繼續(xù)熱潮，說不定什么時候它就會真正出現(xiàn)在我們生活當中。而在音樂手機造型方面，趨近于專業(yè)MP3的設計也許會廣泛流行，像即將上市的三星X838就是一個典型的代表?？偠灾?，音樂手機將成為2007年手機市場的“最強音”。

（3）拍攝手機展望

在手機功能方面，除了音樂手機之外，影像手機也是2006年發(fā)展的重頭戲，更多專業(yè)化的拍攝功能都出現(xiàn)在手機中。由于手機本身擁有很多限制，自然在數(shù)碼相機領域的一些關(guān)鍵性功能都無法實現(xiàn)，如多片鏡片組成的光學變焦鏡頭，以及大尺寸的電子感光材質(zhì)在目前的技術(shù)條件以及制造成本的限制下都無法實現(xiàn)。

2007年的影像手機市場可能會相對平靜，更多的競爭可能會圍繞著目前現(xiàn)有的一些拍攝相關(guān)功能上。像素的提升應該是明年可能給我們帶來更多驚喜的重要一環(huán)，也許千萬像素的拍攝手機會出現(xiàn)在2007年的影像手機市場，而其它相關(guān)功能提高的程度將減緩。在新技術(shù)上，兩年前“液體鏡頭”的發(fā)布曾經(jīng)轟動了整個電子市場，而直至近日這一技術(shù)依然沒有應用到手機領域，這一技術(shù)的產(chǎn)生是替代多鏡片光學鏡頭的一個有效方式，它體積小，變焦性能也十分不錯，完全符合手機這一特定手持設備的拍攝需要。另外，CCD感光材質(zhì)在2007年的拍照手機領域得到更加廣泛的普及。

在拍照手機領域，最值得期待的要算摩托羅拉MS550，該機的鏡頭設計很特別，不像K790c的滑蓋，也不是常見的旋轉(zhuǎn)保護蓋，而是外翻式的長條型設計，這種設計在拍照手機里極為罕見。這組相機采用320萬像素的CCD鏡頭，支持自動對焦、2倍光學變焦、微距和640×480大尺寸視頻錄制，規(guī)格、參數(shù)非常高端，影像質(zhì)量也有一定水平。

（4）智能手機展望

智能手機的發(fā)展速度相比音樂以及拍照兩個領域顯得稍稍有些緩慢，人們對于智能手機的發(fā)展沒有太多直觀的印象，其中一個比較重要的原因就是——CPU、操作系統(tǒng)雖然都不斷推出新版本，但由于智能手機的流行程度遠遠不及PC，所以相對于新版操作系統(tǒng)所開發(fā)的軟件十分稀少，大家無法體驗到全新操作系統(tǒng)的獨特魅力。

2007年智能手機市場的發(fā)展依舊不會給我們帶來太多的新鮮感，其中一個發(fā)展重點還是智能手機的相關(guān)擴展功能，倚仗智能手機本身在處理能力上的優(yōu)勢，這一類型產(chǎn)品擁有更強大的實力來運行大容量高品質(zhì)的多媒體文件，以及大型的3D游戲。娛樂功能成為了07年智能手機發(fā)展的一個重點，完善的多媒體功能、相對高性能的拍攝能力、以及超大屏幕配備的智能手機產(chǎn)品將成為2007年手機市場的一大看點，這樣的產(chǎn)品在價格上自然不會低。在新機方面，此類高性能產(chǎn)品各大廠商并沒有太多信息，索愛P990c以及諾基亞N95也許是近段時間我們最值得期待的兩款機型。

隨著3G網(wǎng)絡在中國移動通信領域的最終成形，更多依靠于高速網(wǎng)絡而發(fā)展起來的新功能、新業(yè)務也會不斷涌現(xiàn)，2011年的手機產(chǎn)品市場將會是百花爭艷。

第三篇：客戶需求分析報告

客戶需求分析報告

客戶名稱申請部門部門審核填 報 人申請日期年月日

珠海網(wǎng)佳科技有限公司

客戶需求分析報告填寫說明

1.填寫《客戶需求分析報告》前，需進行認真、嚴謹?shù)厥袌稣{(diào)研工作，本報告是市場調(diào)研工作結(jié)果輸出的載體，亦是公司產(chǎn)品立項決策的重要依據(jù)；

2.建議在市場調(diào)研前，先熟悉本報告要求內(nèi)容，以便開展針對性的調(diào)研工作；

3.在填寫過程中對本報告內(nèi)容有任何疑問，請向項目管理工程師咨詢，我們將隨時為您提供服務。

目錄客戶的需求...................錯誤！未定義書簽。2 產(chǎn)品功能、性能分析.................錯誤！未定義書簽。3 應用范圍和作用..................錯誤！未定義書簽。4 產(chǎn)品開發(fā)的時間要求.................錯誤！未定義書簽。5 產(chǎn)品費用說明...............錯誤！未定義書簽。6 將來可能提出的要求.................錯誤！未定義書簽。7 綜合風險評估.....................錯誤！未定義書簽。8 其它.................錯誤！未定義書簽。附表.......................客戶的需求產(chǎn)品功能、性能分析應用范圍和作用產(chǎn)品開發(fā)的時間要求產(chǎn)品費用說明將來可能提出的要求綜合風險評估其它附表

珠海高凌信息科技有限公司正文::

第四篇：客戶需求分析報告

姓名：

班級：信管1101學號：

日期：2013.10.1

2信息工程學院 2013.10

客戶需求分析報告

首先，我們沒有被學校安排去實習，因為有甲骨文這個培訓，所以是自己找的一家公司去實習。

職位：售前客服；

公司：杭州三訊服飾有限公司；

產(chǎn)品：男士休閑商務鞋。

杭州三訊服飾有限公司是一個新興的電子商務型公，于2013年正式經(jīng)營淘寶天貓商城。公司目前主要由視覺、運營、倉儲和售后等部門一同協(xié)作進行。年輕有活力是我們的資本，干勁有沖勁是我們的原則。

奇?zhèn)悾≦ILUN）堅持推動“優(yōu)質(zhì)，輕便，簡約，舒適，時尚，個性”的消費理念。每雙鞋子都是我們仔細斟酌，充分考慮實用性，時尚性等因素后產(chǎn)生的，有了他，你將成為新一輪的焦點。

一、產(chǎn)品的競爭能力分析:

(1)品牌定位

我們公司以休閑鞋為主，注重舒適，凸顯品味，內(nèi)外兼修，塑造完美，把傳統(tǒng)的經(jīng)典風格與現(xiàn)代時尚融合，在突出個人品味與個性的同時，又不失優(yōu)雅與體面以高品質(zhì)為核心，把實用與時尚前衛(wèi)相結(jié)合，主要迎合現(xiàn)代青年在日常工作生活。

(2)成本優(yōu)勢

奇?zhèn)惞驹诤贾?，廠家在溫州，溫州有大量的鞋廠，有大量的資源，減少了制作鞋子的成本，上規(guī)模、產(chǎn)量大，設備利用率高，工資費用低廉。

(3)技術(shù)優(yōu)勢

公司研究與開發(fā)新產(chǎn)品的能力強，生產(chǎn)的技術(shù)水平和產(chǎn)品的技術(shù)含量高。研究出新的工藝，降低現(xiàn)有的生產(chǎn)成本。技術(shù)創(chuàng)新，招攬新的人才。

(4)質(zhì)量優(yōu)勢

公司的休閑鞋材質(zhì)都是頭層皮，鞋底是橡膠，皮革風格軟面皮。消費者在進行購買選擇時，雖然有很多因素會影響他們的購買傾向，但是產(chǎn)品的質(zhì)量始終是影響他們購買傾向的一個重要因素。嚴格管理，不斷提高公司產(chǎn)品的質(zhì)量。

二、對不同的客戶群體進行分析：

我們公司的客戶群體主要是20-40歲左右的青年男子。但是作為售前客服的我，我發(fā)現(xiàn)

詢問的客戶青年男子反而占得比例不大。下面對于幾種不同的客戶群體我來進行分析。

1、20-40歲為自己購買的男子：他們對自己買鞋子不會向售前客服詢問太多的問題，只想知道最基本的問題，比如：鞋碼的標準度、色差等等；如果合適，他們就會下單，也不會顧慮太多，覺得只要舒服就可以。售后：男性如果覺得鞋子沒有什么太多的問題（比如鞋子破了，質(zhì)量不好之類的），他們都不會進行要求退換貨，而且還會好評。

2、女性：因為我們的店鋪經(jīng)常會有活動，每個月的11號都會有進行促銷活動，那么新老客戶在我們的維護下也會時常來光顧。就比如父親節(jié)到了，很多都是想買鞋子給他們的父親，那么對于女性來說，就會考慮比較多的因素，他們對產(chǎn)品的需求就會大大增加：

（1）他們看中的適合不適合父親的風格；

（2）如果鞋子不合適，可不可以進行退換貨；

（3）鞋子色差大不大；

（4）價格的優(yōu)惠程度可以再降低（或者贈送優(yōu)惠券）；

（5）還會與其他店鋪進行比較，再做最后的選擇

通常，這樣的女性客戶進行詢問之后不會馬上下訂單，他們還會再進行考慮，這就是所謂的潛在客戶，然后是一個好的客服，就會進行推銷，說服他們進行購買，最終成為忠實客戶；如果告訴他們這款鞋子在活動結(jié)束之后或者再不下單，可能就會恢復原有的價格，那么有很大一部分的女性客戶會馬上下單，抓住這個心理，那么潛在客戶就會成為真實客戶。不僅是女兒買鞋給父親，更多的是女性買給他們的老公或者男朋友或者親人，他們的消費方式，對產(chǎn)品的需求以及習慣與上述說的差不多。雖然我們賣的是青年男子的鞋，但是女性占得比例反而比男性大的多。

不單單在售前女性的顧慮比較多，售后也一樣，他們在收到鞋子之后，如果發(fā)現(xiàn)有色差，或者之前答應送的小禮物（襪子、鞋墊等）沒有進行贈送，他們還會繼續(xù)找售后客服進行咨詢，直到他們滿意。

第五篇：客戶需求分析報告

客戶需求分析報告

在企業(yè)的銷售隊伍中，經(jīng)常聽到的抱怨是“我們的客戶不需要”“我們的客戶沒有錢”“客戶說要等一段時間”……等等一些無法開發(fā)和征服客戶的聲音，根本的原因是由于不了解客戶的真實需求，銷售人員在銷售時盲無目的地向客戶介紹或者演示產(chǎn)品，結(jié)果徒費口舌，不但沒有把自己產(chǎn)品的特色向特定的消費者闡述清晰，還誤導了其他的銷售人員，致使整個銷售隊伍萎靡不振，不去主動地開發(fā)客戶，只在消極的應對工作。

事實上，成功的銷售不是如何去說服客戶，而是對客戶的需求作出最精確的定義，根據(jù)定義出來的需求然后再選擇和解釋產(chǎn)品。一般情況下，產(chǎn)品銷售成功的幾率取決于消費者的需求和產(chǎn)品的結(jié)合程度，所以我們的關(guān)鍵是把握消費者的真實需求，按照消費者的需求來對產(chǎn)品的款式、顏色、功能進行組合設計，提供給客戶一件最適合的產(chǎn)品。但是，了解客戶的需求是長期而深入的工作，然而對客戶的需求可以由銷售人員一步步挖掘并定義出來。那么如何進行客戶需求定義呢？

先來看看什么是定義客戶的需求？

客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?，很少有客戶、尤其是消費品的購買者對自己要購買的消費品形成了非常精確的描述，也就是說，當一位客戶站在我們的面前時，他對我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出定義。

定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。

當然，在進行客戶需求定義是要注意從不同的角度和側(cè)面來分析，不妨注意以下幾個原則：

1.全面性原則　對于任何已被列入客戶范疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關(guān)心客戶、愛護客戶的經(jīng)典形象。

2.突出性原則　時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產(chǎn)品的需求形成一個 “獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。

3.深入性原則　溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環(huán)節(jié)，你才會發(fā)現(xiàn)他對同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。

4.廣泛性原則　廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求，而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況，學會對比分析，差異化的準備自己的相關(guān)工具和說服方法。

5.建議性原則　客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此，客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……，您認同嗎？”注重對客戶需求的分析，不僅是從其需求的綜合層次而且是從產(chǎn)品的特質(zhì)出發(fā)，在定義的過程中，做好以下幾項工作：

調(diào)查——此乃產(chǎn)品銷售和需求定義基礎。充分的調(diào)查是掌握大量信息的可靠渠道，而調(diào)查工作一般都是事前開始，運用各種工具、或用各種關(guān)系、采用各種方法具體詳細地掌握消費者的靜態(tài)和動態(tài)信息。我要強調(diào)的是，調(diào)查決不要在正式接觸之前就已經(jīng)結(jié)束，或者說，調(diào)查到達一定的程度時我們就可以開始與客戶溝通，在雙向信息流動的同時繼續(xù)豐富對消費者需求的把握。顯然，我們的需求都在發(fā)生變化。調(diào)查工作是每個銷售人員的必做之事，一般情況下可以自己對所在的區(qū)域進行直接了解，更可以充分的利用公司的資料和檔案?，F(xiàn)在有很多銷售人員缺乏的不是主動去了解客戶，而是不會使用公司已有的客戶檔案和相關(guān)資料，這樣會浪費大量的資源。在一個較為成熟的企業(yè)里，我更強調(diào)使用和更新客戶檔案，重視調(diào)查的延續(xù)性。

分析——分析研究所得既定資料和信息，是科學的界定需求定義的重要環(huán)節(jié)。其中的環(huán)節(jié)就是要我們?nèi)未嬲?、去粗存精，并根?jù)消費者的自身狀況，包括工作性質(zhì)、環(huán)境、同事關(guān)系、家庭環(huán)境、親朋關(guān)系、事業(yè)發(fā)展狀況等來科學的研究其需求的變化趨勢。掌握趨勢，在溝通時就能站在更高的角度和客戶討論。此時的我們是客戶眼中的專家，使他發(fā)現(xiàn)并滿足自身需要的顧問。注意分析的是客戶需求的類型、規(guī)格、款式、色彩、數(shù)量等具體性的因素。

溝通——這是定義客戶需求的關(guān)鍵。所以我們必須重視這個環(huán)節(jié)，事前要設計好相關(guān)的溝通內(nèi)容、溝通方式和引導客戶的具體問題、手段等。其實，溝通的過程還要重視的是在什么樣的環(huán)境下溝通的問題，如果是單純的拜訪客戶，估計很難挖掘其真實的想法。因為在接受銷售人員的拜訪使客戶都處在高度戒備的狀態(tài)中，時刻提防掉進銷售人員的圈套，所以一般很難敞開心扉。所以溝通的關(guān)鍵是環(huán)境，越是非正式的環(huán)境，對于定義客戶的需求越有利。

試探——試探是在有了對客戶需求的基礎性認識時進行的歸納總結(jié)，并形成一定的規(guī)律性話語和結(jié)論。對于銷售人員來講，主要的工作是要大膽的講出來你為客戶形成的定義，試探你對客戶的分析和溝通結(jié)果是否充分掌握。所以，假如你是一名培訓課程的銷售人員，基于對客戶需求的認識，你就應該試探性的總結(jié)客戶的需要的是什么，真正的銷售人員往往這樣打動人：“李總，所以你的困難就是區(qū)域銷售市場信息不太通暢、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬將其中三個銷售經(jīng)理送到我們的課堂上來？”

重復——無論客戶對于試探性的總結(jié)認同與否，我們都要重復客戶的自己的回答。這是表明對客戶的尊重，更是為自己強化客戶需求的印象，并根據(jù)最新的印象和繼續(xù)的溝通修正自己的定義。重復一次，買賣雙方就強化一次印象，就拉進一步距離，就明確一層需求，就取舍一份信息。對于上面的試探，如果對方否定，你應該重復：“您是說沒時間讓他們來，對吧？”如果對方肯定，你也應該重復：“您是說讓李經(jīng)理、王經(jīng)理、宋經(jīng)理三人15日一起來報到，是吧？”

確定——銷售人員不能永遠跟著客戶的思想走。所以，當你有充分的認識，已經(jīng)基本克服了前述環(huán)節(jié)的障礙時，請大膽、無疑的確定下來，明確地告訴我們的客戶“你現(xiàn)在所要的就是……”，此時的猶豫和停滯只能是表明你不是專家，白白喪失了銷售的大好機遇。

展示——清晰的定義需要有清晰的認識，尤其是視覺化的形象出現(xiàn)。所以，客戶在得到了自己需求的定義是需要的正是一件滿足自己需要的產(chǎn)品，展示我們的樣品就成了順理成章的步驟。注意，你所展示給客戶的只是樣品，要告訴客戶如果滿意就說明我們的定義是成功的，如果不滿需要的就是我們?yōu)樗貏e定制的產(chǎn)品。有很多人認為像培訓課程這樣的產(chǎn)品無法展示，事實上客戶卻最希望看到這樣的展示。我的一位同事往往在這個時候便向客戶發(fā)一封電子郵件：現(xiàn)在已報名人數(shù)是21人，您所派出的三位經(jīng)理我們分別安排在1號、4號和5號桌方便和相關(guān)業(yè)務的人員接觸。課程的大綱和注意事項清參看附件，請您對課程的內(nèi)容在48小時內(nèi)提出建議，以便我們的講師作出修正?！?/p>

等待——耐心同樣是一件重要的事情?？蛻舻臎Q策是需要時間的，我們可以刺激、鼓勵，但是也要耐心的等待客戶來承認自己的需要確實如此?？蛻舻某姓J就是交易條件磋商的開始，就是討論產(chǎn)品運輸、貨款交付具體問題的時候了。

客戶項目需求分析

項目需求分析，看了聽棠的“客戶需求何時休”，深有感觸，何曾自己不是被這個問題整天困擾：客戶需求，為什么總在變阿？做項目真辛苦阿！這樣的感嘆整天都掛在口上?？蛻粜枨笞儎哟_實是一個軟件開發(fā)永遠不變的話題。為什么小的軟件企業(yè)面對經(jīng)常變動的需求是如此的狼狽？到底要怎么做才能滿足客戶的需求？

聽棠的“客戶需求何時休”深刻的披露了這個問題存在的根源。

需求分析，不僅僅是拿到客戶的需求，更重要的是還需進行分析，了解細節(jié)，并就細節(jié)跟客戶咨詢，獲取最詳細的資料?？蛻羲芴峁┙o你的只是他們想到的功能需求，很多問題并不在他們考慮的范圍之內(nèi)，如果作為項目承擔方?jīng)]有去做分析，簡單的按照功能要求去設計、規(guī)劃，最終出來的系統(tǒng)是很難完全符合客戶的業(yè)務流程的，這時，自然需要更改，被看成了需求的更改。其實，都是缺乏分析所一手造成的。問題等到系統(tǒng)出來了才被發(fā)現(xiàn)，這樣的系統(tǒng)本身就是先天不足的了。

聽棠所說到的幾點，感受特別深：

“其實問題出在開頭，客戶需求只是軟件需求分析的一部分，雖然是比較重要的一部分，但也不要只是去記客戶的需求，而是要把客戶的需求進行分析”

“客戶本身是不怎么懂技術(shù)的，客戶只知道自己的業(yè)務需求，而在軟件設計時，是在把業(yè)務需求抽象到系統(tǒng)中實現(xiàn)的，把業(yè)務轉(zhuǎn)變?yōu)檫壿嫊r，一切都應該符合邏輯的，但客戶的業(yè)務思想有時候在軟件系統(tǒng)實現(xiàn)時會有問題的，這就需要分析時分析出來的。少了分析，問題也會在后面的開發(fā)中暴露出來，到時可就更麻煩了?！?/p>

還有客戶的需求本身會有矛盾（這矛盾是指在邏輯角度來講），客戶本身是意識不到的，只有在分析設計時，才會分析出這里的矛盾，而這些問題，如果在期初時，軟件負責人不分析，而是純粹的“聽從”客戶要求去做，當暴露這些問題時，你怪客戶也沒用啊。

項目需求分析報告，在了解客戶需求時，不要不動腦子，不要一味的點頭說“I C”，其實在表面的業(yè)務里面可能包含著N多的細節(jié)，這些細節(jié)是需要你反問客戶的，只有當你提的問題越多，最終獲取的需求最具體，才能讓項目越順利。而且有很多問題，都是在你的反問中，客戶也才開始思考本來沒思考過的問題，客戶也會找到一種合理的需求給你，有人會覺得這樣了解客戶需求未免太麻煩了。至于一些在技術(shù)上會遇到問題的地方，也要告訴客戶，別以為到時候再說，客戶是不關(guān)心你的技術(shù)細節(jié)的，但你如果給他解釋的話，他也會試著理解的。

客戶的需求本身是無休止，因為他們本身也在變，但當你期初的分析合理，后面的變動也將在邏輯上變動，相信代價已經(jīng)不會那么大了。這其實也體現(xiàn)了系統(tǒng)的擴展性。

需求分析，是一個項目提出方和承擔方相互溝通的過程，一方是系統(tǒng)的使用者，一方是系統(tǒng)的制造者，在系統(tǒng)制造過程中，只有雙方相互配合，共同對系統(tǒng)進行設計才能最后達到使用的要求?？蛻羰菢I(yè)務上的熟悉者，對業(yè)務流程有非常清晰的了解，但是，對于軟件需求方面的描述是不了解的，他們所能提供的只是他們最終要達到的功能，但是，這其中包含的業(yè)務流程是非常復雜的。我們拿到客戶需求后，應該根據(jù)功能、流程進行初步的設計，構(gòu)造出業(yè)務流程圖，再讓客戶進行評審，提出業(yè)務流程上不對的地方進行修改。這樣來回的交流，最終才能取得較全面的需求，并減少后期的修改。

謹記一點，需求是經(jīng)常變動的，只有先做好需求的分析，了解業(yè)務以后的發(fā)展趨勢，做好具有拓展性的系統(tǒng)設計，才會給系統(tǒng)更大的擴展空間，從而在需求發(fā)生變化的時候可以更從容的修改。