第一篇：中小啤酒企業(yè)市場競爭策略

中小啤酒企業(yè)市場競爭策略

我國目前還有近600家啤酒生產(chǎn)企業(yè)，其中年產(chǎn)5萬噸以下的啤酒企業(yè)占90%以上，這些企業(yè)大多數(shù)實力弱小，在激烈的啤酒市場競爭之中往往處于劣勢，在大型啤酒企業(yè)的沖擊之下，生存空間越來越小，然而有一些中小啤酒企業(yè)卻在激烈的市場競爭中生存得很好，并沒有被大型啤酒企業(yè)在競爭中所淘汰，反而爆發(fā)出旺盛的生命力，這就是因為其運用了得當?shù)氖袌龈偁幉呗?，在市場競爭中保存了實力，充分發(fā)揮了“船小好調(diào)頭”，中小啤酒企業(yè)機動靈活的優(yōu)勢，所以必須要有正確的競爭策略。他們與大型啤酒企業(yè)競爭中主要運用了以下戰(zhàn)術策略：

一、采取主動出擊的游擊戰(zhàn)。在與大型啤酒企業(yè)爭奪同一目標市場時，避免與其產(chǎn)生正面的對抗，避免與之打持久性的消耗戰(zhàn)，最突出的就是不能被動地卷入價格戰(zhàn)，這種以比實力、比耐力的戰(zhàn)術是注定要失敗的。

二、采取逐步滲透戰(zhàn)術。在向強勢對手手的目標市場進攻時，盡量避免使競爭對手產(chǎn)生警覺，進而迅速做出市場反擊，而是更重視把大量的精力放到做市場做終端上，在宣傳上不做過分的喧染，而當市場根基漸穩(wěn)固時，再大量宣傳，使競爭對手措手不及，“達到隨風潛入夜，潤物細無聲”的效果。

三、在新的市場領域保持領先，保持產(chǎn)品差異性，要有所為而有所不為。

四、走協(xié)調(diào)路線，與中小啤酒企業(yè)保持良好的關系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，向主要競爭對手共同發(fā)起進攻，同時對中小啤酒企業(yè)進行牽制，五、運用賽馬機制。在競爭上不搞過分的刺激，做到不被競爭對手過分敵視，而成為其首要進攻的對象，開發(fā)有差別的產(chǎn)品，做好市場保衛(wèi)戰(zhàn)略，在市場細分上有重點突破，不能在所有的領域都展開競爭，注重對本企業(yè)所有營銷資源的整合，有效地發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢，在有限的市場范圍內(nèi)達到絕對的市場控制能力。

六、要探索能發(fā)揮自己優(yōu)勢，能夠取得領先地位的市場環(huán)節(jié)，在特色市場上進行重點投資，這是中小啤酒企業(yè)獲得成功的關鍵，但事實上中小企業(yè)投資更加分散，什么都想干，結果什么都沒有干好。在局部區(qū)域，集中突破有限領域創(chuàng)造最好的產(chǎn)品，細致劃分市場，不是以自己現(xiàn)有的產(chǎn)品來劃分，而是要以消費者的消費需求變化來劃分，盲目地提高市場占有率，不計市場開發(fā)成本，要重視市場占有的度廣，也要注重市場占有的密度，保持穩(wěn)健的經(jīng)營作風。

第二篇：啤酒企業(yè)營銷策略

一、從營銷的角度看啤酒

如果從專業(yè)的角度看啤酒，著眼點必然只是原料和酒體。但是從營銷的角度

去看啤酒，很多東西耐人尋味。

在所有的快銷品行業(yè)中，啤酒行業(yè)是很有特點的，是介于飲料和白酒之間的一個行業(yè)。

總結啤酒的特殊性，歸納如下：

第一：產(chǎn)品特點。啤酒具有強大的消費共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費廣度是最寬泛的。在所有的酒類產(chǎn)品中，啤酒的消費量是最大的，國內(nèi)人均消費接近30升。消費范疇已經(jīng)不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費品。

由于經(jīng)濟的飛速發(fā)展，啤酒已經(jīng)不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費

量的“經(jīng)濟”問題已經(jīng)不明顯。

淡旺季差別在逐步縮小。

第二：物流特點。啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據(jù)整個銷售成本的1/5。主要物流環(huán)節(jié)在于：A 從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運輸成本 B 從經(jīng)銷商到終端的零擔配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于：啤酒行業(yè)的運輸是雙向成本。即：A啤酒運輸。B酒瓶回收。這種特殊的物流特點決定了啤酒在銷售中的人力成本要比其他飲料，白酒等行業(yè)要大的多。

故此，很多企業(yè)在嘗試低成本的物流體系：如青島啤酒麾下的嶗山啤酒，在02年開始大規(guī)模上市的時候，局部市場采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解決了經(jīng)銷商繁重的配送環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商配送時只要卸完酒，點好錢就可以，而不用去裝瓶子，數(shù)瓶子，甚至要一個一個的酒店數(shù)瓶子數(shù)量，最后結帳的時候，還要退去瓶子錢，往往因為幾毛零錢與酒店鬧意見。不回瓶也省去了所有通路繁

雜的勞作，尤其是在如火的夏天。

第三：渠道特點。啤酒的消費渠道也不同于其他行業(yè)。主要消費場所為：酒店，微超，夜場等為主流。購買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價值產(chǎn)品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費的比例在中高端市場上不占

主流（農(nóng)村除外）。

綜合啤酒消費終端，可以分為即飲終端和非即飲終端兩種！

在傳統(tǒng)渠道中，企業(yè)大多采用一批+二批+終端的三級渠道模式。這種模式的最大特點粗放經(jīng)營，費用大，反應遲鈍。

從目前的發(fā)展來看，縮短通路層級，小區(qū)域經(jīng)營，直供終端已經(jīng)成為主流！

第四：營銷特點。由于啤酒的特點是介于白酒，飲料之間，故在營銷上也有這個特點，飲料行業(yè)普及精耕細作，而白酒行業(yè)主流依然是通路作戰(zhàn)。啤酒行業(yè)的營銷幾乎就是二者的混血產(chǎn)物。

在產(chǎn)品價格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產(chǎn)品價格線上很短。在消費價格認知上有主流從眾的特點，如：以酒店為例，北方市場集中在3-5元為主流，而10元以上的比例僅僅占整個消費比例的1/100（夜場除外）。

在口味選擇上，啤酒的口味變化上并沒有形成固定的風味特點，沒有白酒的窖香，濃香等區(qū)別。但是啤酒口味的地域特征和流行特點明顯，如很多地方流行10度甚至11度，而在南方市場流行6-7度的低度淡爽。

二、從啤酒的角度看營銷

因為混血的緣故，啤酒行業(yè)的營銷是復雜的。以至于有人發(fā)出如此的感慨：做過啤酒，再做其他行業(yè)就沒有意思了！在快銷品行業(yè)中，飲料行業(yè)以可口可樂的101系統(tǒng)，娃哈哈的渠道聯(lián)盟，包括當前火暴的王老吉的“通路精耕”等為代表，幾乎演繹著整個快銷品的最高武功。在飲料行業(yè)，整個行業(yè)的“武功招數(shù)”差距不大，唯一差距的是流派的不同。但是在啤酒行業(yè)，武功招數(shù)的差距就很大了，并且都沒有形成自己的流派。

1、經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商對企業(yè)而言，是個愛恨交加的角色?？痛笃鄣甑暮袈暣似鸨朔?/p>

做過啤酒行業(yè)的經(jīng)銷商會有很多感觸！出大力氣了卻不能賺大錢！笨重的啤酒經(jīng)常讓經(jīng)銷商們傷痕累累—爆瓶，玻璃割傷等。天越熱，勞動量越大，裝卸，運輸，裝瓶??經(jīng)銷商在逐步失去話語權而淪為苦力的今天，是否就可以忽視，甚至忽略呢？

經(jīng)銷商是企業(yè)的員工，經(jīng)銷商的員工更是企業(yè)的員工！企業(yè)的營銷意志貫徹，不僅僅是在企業(yè)的“嫡系部隊”中，在經(jīng)銷商這個雇傭軍層面上更應該下工夫，包括：經(jīng)銷商培訓，經(jīng)銷商考核，經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升等。如：一個啤酒經(jīng)銷商的手下有3個業(yè)務人員，每人

800元基本工資，按銷售額的0.3%提成。

如此，就出現(xiàn)了經(jīng)銷商人員只賣老品，低價格產(chǎn)品等“惡習”，企業(yè)的新品或高檔酒推進不力！為了解決這個問題，企業(yè)在推新品時，設計渠道利潤的同時，預留了部分經(jīng)銷商人員獎勵，按品種予以單件提成，經(jīng)銷商人員在配合新品鋪貨的時候，一天能提成上百元，當

日獎勵，新品鋪貨立竿見影！

在常規(guī)營銷管理中，給終端的促銷可以大開大闔，但是，往往忽視對經(jīng)銷商人員的激勵，而對經(jīng)銷商人員的激勵，僅僅需要很小的刺激就能達到效果！建立廣泛的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”“團

結一切可以團結的人”，是上策！

2、消費者—

A 消費的選擇權往往不在于自己。由于專賣，包量等促銷方式的存在，一個酒店只賣一

種啤酒的現(xiàn)象比比皆是！

B 不知道最好喝的啤酒是什么味道。啤酒好象是個魔水，但并沒有形成固定的口味特點，消費感覺與環(huán)境密切相關，比如：在什么場所下喝啤酒，關鍵是什么氣溫喝什么溫度的啤酒。

C 中低端市場上，啤酒消費上的品牌依賴并不強烈。決定因素在于：地產(chǎn)情節(jié)和從眾心理，后者主要決定因素在于鋪貨面的大小，即可口可樂的營銷九字真言—看的到，買的到，想的到！

3、銷量與利潤

1萬噸啤酒是什么概念呢？半個縣級市的銷量！

啤酒消費的強勢增長，使消費的普及率在逐步擴大。一個十幾萬噸的企業(yè)，僅僅需要一

個地級市場就足夠，就此而言：

A 啤酒的遠程打擊能力不足，在飲料行業(yè)，可樂的營銷范圍是根據(jù)灌裝廠來確立的，未來啤酒的營銷模式就是向產(chǎn)銷分離階段過度，啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)將會作為獨立的社會分工來出

現(xiàn)！

B 覆蓋率越高的市場，贏利能力越大，反之，則弱！強勢基地市場的打造是保障企業(yè)造血能力的最好保障。利用收購或建造分廠，實現(xiàn)“碉堡”式市場推進是未來主流！小企業(yè)的游擊戰(zhàn)打法將逐步退出歷史舞臺！

三、啤酒企業(yè)主流營銷模式分析

啤酒行業(yè)目前的主流營銷模式就是深度分銷。

什么是深度分銷

深度分銷顧名思義，就是廠家對于網(wǎng)絡運作有很深的參與、占有主導地位的一種分銷模式。在一個理想狀態(tài)的消費品深度分銷模式中，廠家負責了業(yè)務人員的管理，網(wǎng)絡的開發(fā)、終端的維護、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負責部分物流和資金流。

深度分銷的基礎（大綱）線路拜訪

生動化作業(yè)

促銷分離

主要手法是廠家執(zhí)行促銷，經(jīng)銷商負責配送。渠道規(guī)劃

渠道分類—流通 酒店

流通分類：微超，大超，批發(fā)，夜場，酒店分類：A店，B店，C店。

配合渠道專營政策，對市場制高點予以絕對控制！市場規(guī)劃

將自己的市場劃分為：基地市場 目標市場 外圍市場

基地市場立足防守

目標市場重點攻擊

外圍市場自然滲透

什么是線路拜訪？線路拜訪是體現(xiàn)企業(yè)營銷意志和品牌戰(zhàn)略的管理平臺

一個有著清晰的戰(zhàn)略意志的企業(yè)，必然會通過自己的營銷平臺來實現(xiàn)或保證實現(xiàn)。在傳統(tǒng)的通路作戰(zhàn)中，經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷平臺的基礎，在體現(xiàn)企業(yè)營銷意志和品牌戰(zhàn)略的時候，與企業(yè)行動上往往不能保持一致！如：企業(yè)要推出一個新品，最大的阻礙不在于消費市場，而大多來自通路成員。即使經(jīng)銷商支持企業(yè)的新品推廣，由于能力，個性以及市場的不同，進度以及手法上無法統(tǒng)一步調(diào)，新品還沒有推完，往往已經(jīng)是亂七八糟，五花八門了。

線路拜訪的階段性作用（大綱）滲透式拜訪

新品推廣

竟品阻擊

市場監(jiān)控

線路管理的基礎：

1表單作業(yè)

基本結構：一圖兩表

掃街

區(qū)域市場商務地圖

終端客戶資料表

業(yè)代線路拜訪記錄

線路管理

生動化作業(yè)標準及打分評估標準

庫存管理

辦事處機構每日會議管理

數(shù)據(jù)分析

促銷執(zhí)行與監(jiān)控

區(qū)域市場規(guī)劃與執(zhí)行 人員管理

培訓

考核

流動 跳槽

線路管理的難點：

魚水情深。

企業(yè)如何與經(jīng)銷商形成合力，解決“話語權”爭奪中摩擦與抵制！在成熟和半成熟市場，企業(yè)導入深度分銷的時候，一般采用的都是“削幡”的手法，此時的企業(yè)就在無形阻力之中 如何消化巨大的精耕成本—精耕到永遠嗎？

線路管理的特征： 管人，任何市場行為都是通過人的環(huán)節(jié)來執(zhí)行的。作為線路拜訪人員，每天在室外動態(tài)作業(yè)。每天的作業(yè)動作是否“有效”，是企業(yè)最難解決的問題。從企業(yè)的角度，希望員工自覺的去拿單，去陳列，去維護市場，創(chuàng)造效益。而員工則希望少干多拿工資。員工的市場作業(yè)基本上只能從作業(yè)表單上體現(xiàn)，但是，往往很多企業(yè)對表單作業(yè)很頭疼：不填表，造假

表，假單，數(shù)字統(tǒng)計混亂等??

管人是線路管理的最核心的部分，沒有專業(yè)完善的管理體系做保障，將會”畫虎不成反

類犬”，那么怎么才能將“人”管好呢？

第一：員工永遠不做“希望”的，而做考核的！

第二：管理什么就要檢核什么！檢核什么就考核是什么！

圍繞這兩個核心，企業(yè)打造出自己的考核流程，并就員工晉升淘汰等設立階梯式管理標

準。

第三：線路拜訪作戰(zhàn)的三把刀—拜訪率 客情 配送支持！管數(shù)字，銷量怎么來？銷售的發(fā)展歷程就是將產(chǎn)品管理重心向消費市場進一步推進的過程，如：20年前，企業(yè)的管理重心在“供銷”，上游原材料的控制是重心，10年前，企業(yè)的管理重心在通路，經(jīng)銷商成為企業(yè)管理的重心，5年前，企業(yè)的重心開始延伸到終端。而在這一系列的轉(zhuǎn)換中，一個貫穿其中的概念始終在其中—銷量。

在深度分銷的今天，如何將單純的銷量數(shù)字轉(zhuǎn)化為細節(jié)數(shù)字，就是精耕細作的一部分，如：

1)鋪貨率—每個區(qū)域的消費終端數(shù)量都是相對固定的，將自己的產(chǎn)品推進到這些終端的過程，就是鋪貨率形成的過程。在此，兩個基本要求就必須準確體現(xiàn)：A知道區(qū)域內(nèi)有多少家終端并形成資料 B 知道自己的產(chǎn)品推進到哪些終端并建立資料

2)觸擊率---靠的越近，機會越大。將產(chǎn)品進可能的去接觸消費者，不斷的給消費市場帶來方便的同時，重復規(guī)范的去刺激消費者，刺激其購買欲望。于是一些相關的市場動作就產(chǎn)生了：陳列，店招，POP，堆頭等，甚至各企業(yè)為此專門形成自己的生動化標準。

3)配送秩序—配送的兩個基本條件：合理的價格秩序和唯一配送原則。價格秩序是保證通路利潤的基本手段。而唯一配送的是保證價格正常的有效手段。所謂唯一配送就是：一

個具體的終端對應的送貨商只能是一個。

4)流轉(zhuǎn)率----這是市場消化系統(tǒng)是否健康的一個重要指標。企業(yè)通過線路人員終端庫存統(tǒng)計等手段獲取流轉(zhuǎn)率的具體數(shù)據(jù)，并根據(jù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)情況掌握本品的健康狀況，從而決定

是否采取“醫(yī)療”手段！

深度分銷與通路作戰(zhàn)的最大區(qū)別就是：營銷管理的粗放與細化，前者是依靠企業(yè)自身實力進行，后者是依賴經(jīng)銷商為作戰(zhàn)平臺。執(zhí)行深度分銷的目的就是準確順利的推行廠家的市場意志。而該系統(tǒng)的最大功效就是攻擊力強大。整個攻擊過程在“廠家人員”的具體執(zhí)行和監(jiān)督執(zhí)行下，目標準確，針對性強，對手的軟肋與弱點在攻擊過程中，暴露無遺！以至于本方在攻擊中會招招見血。而在渠道作戰(zhàn)中，企業(yè)的日常促銷基本都是通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)的，在“獲利”心態(tài)（截流促銷品）的引導下，經(jīng)銷商的“促銷”執(zhí)行力就會大打折扣，企業(yè)就會“隔山打?！?，遠距離射擊，為了干掉一個敵軍，幾乎要浪費掉幾卡車的彈藥（促銷）。

做一個神志清醒的線路主管。

線路拜訪管理是套系統(tǒng)。是企業(yè)營銷管理的“流水線”，其精髓在于管理，而非個人能力的發(fā)揮。在管理中，由于面對的是整個系統(tǒng)，很多線路主管就會“神志不清”。神志不情的線路管理主管的幾個特征：

不知道知道“數(shù)字”的作用 不知道本品的主流終端，即市場制高點在哪里。不知道或無法控制自己的產(chǎn)品流向。

4管線路而不管市場。

5資源分散，平行推進，靠“蠻力”推進。無作戰(zhàn)計劃。數(shù)據(jù)漂亮，銷量不增長！假單假表是專長！應付總部檢查，胸有成竹。

線路拜訪的最終目的就是：奪取市場第一品牌，掌握市場規(guī)則的市場制定權。什么是市場規(guī)則制定權！整體市場規(guī)則制定權如：在北方啤酒行業(yè)低度市場風行之前，以山東的銀麥啤酒就開始打造自己的8度市場，并將自己80%的產(chǎn)品線集中到這個區(qū)域。又如：在5年前的山東市場，很多廠家將自己的終端價格集中在2元的時候，青島嶗山啤酒全力打造3元產(chǎn)品線市場，至今仍然引領著山東啤酒行業(yè)的中低端市場。局部市場規(guī)則制定權如：強勢的通路成員+密集的產(chǎn)品鋪貨率+合理豐滿的產(chǎn)品線=區(qū)域市場第一品牌。

導入線路管理的企業(yè)，競爭的目標只有一個----市場老大的位置。

第三篇：論供電企業(yè)市場競爭策略（范文）

龍源期刊網(wǎng) http://.cn

論供電企業(yè)市場競爭策略

作者：謝 勝

來源：《沿海企業(yè)與科技》2006年第04期

[摘 要]我國電能供需形勢已經(jīng)轉(zhuǎn)變，電力買方市場初步產(chǎn)生，隨之而行的電力經(jīng)營管理體制改革，促使電力企業(yè)的服務理念必須由計劃用電向開拓市場轉(zhuǎn)變，由管理用電向營銷服務轉(zhuǎn)變。文章站在供電企業(yè)的角度，論述了在新形勢下供電企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)，以及相應的市場競爭策略的制定和實施。

[關鍵詞]供電企業(yè)；市場競爭；競爭策略

[中圖分類號]F713．32，[文獻標識碼]A

第四篇：2013-2018年中國啤酒市場競爭及投資策略研究報告

中金企信（北京）國際信息咨詢有限公司—國統(tǒng)調(diào)查報告網(wǎng)

--------2013-2018年中國啤酒市場競爭及投資策略研究報告

報告目錄

第一章 世界啤酒行業(yè)發(fā)展趨勢分析

第一節(jié) 世界啤酒行業(yè)的現(xiàn)狀分析

一、世界啤酒行業(yè)的發(fā)展規(guī)模

二、世界啤酒行業(yè)的供求分析

第二節(jié) 世界各國啤酒行業(yè)市場分析

一、亞洲地區(qū)主要國家市場

二、歐洲地區(qū)主要國家市場

三、美洲地區(qū)主要國家市場

第三節(jié) 2013-2018年世界啤酒行業(yè)發(fā)展趨勢預測

第二章

中國啤酒行業(yè)環(huán)境運行狀況分析

第一節(jié)

國內(nèi)啤酒行業(yè)運行環(huán)境

一、全球經(jīng)濟與貿(mào)易平衡性分析

二、中國經(jīng)濟增長因素分析

三、相關經(jīng)濟政策

第二節(jié)

國內(nèi)啤酒行業(yè)技術環(huán)境

一、中國啤酒的指標要求

二、新的產(chǎn)品引導市場

第三節(jié)

中國啤酒行業(yè)社會環(huán)境

第三章 中國啤酒行業(yè)發(fā)展形勢分析

第一節(jié) 中國啤酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

一、行業(yè)界定及發(fā)展史

二、啤酒產(chǎn)品分類及特性

三、行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位

第二節(jié) 中國啤酒行業(yè)面臨的威脅

一、進入者的威脅

二、替代品的出現(xiàn)

三、行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭狀況

第三節(jié) 中國啤酒行業(yè)發(fā)展特點分析

一、功用日益復雜

三、產(chǎn)業(yè)環(huán)境轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬σ?guī)范透明與國際接軌

四、技術成為推動啤酒市場發(fā)展的主要驅(qū)動力

五、啤酒的功能發(fā)展趨勢

第四節(jié) 中國啤酒市場發(fā)展分析

一、中國啤酒市場應用分析

二、啤酒市場混亂須整合

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三、啤酒市場管理“隱形”

四、啤酒市場存在的幾點問題

五、強化啤酒市場監(jiān)管策略

第四章 中國啤酒行業(yè)市場運行狀況分析 第一節(jié) 中國啤酒行業(yè)生產(chǎn)狀況

一、中國啤酒產(chǎn)量統(tǒng)計

二、2013-2018年中國啤酒需求規(guī)模的預測 第二節(jié) 中國啤酒銷售市場分析

一、中國啤酒月度銷量

二、中國啤酒出廠價格

第三節(jié) 中國啤酒進出口貿(mào)易分析

一、中國出口數(shù)量和金額統(tǒng)計

二、中國進口數(shù)量和金額統(tǒng)計

第五章 中國啤酒知名品牌經(jīng)營戰(zhàn)略分析 第一節(jié) 中國啤酒行業(yè)代表品牌經(jīng)營狀況 第二節(jié) 中國啤酒企業(yè)競爭策略

一、增加研發(fā)投入和推出新品

二、市場細分

三、產(chǎn)品差異化

第六章 2013-2018年中國啤酒行業(yè)供需態(tài)勢分析 第一節(jié) 2013-2018年中國啤酒業(yè)整體供給態(tài)勢展望

一、啤酒業(yè)歷史供給狀況與相關指標

二、影響啤酒業(yè)歷史供給的主要因素

三、影響啤酒業(yè)歷史供給的主要因素：

四、2013-2018年中國啤酒業(yè)供給總量預測 第二節(jié) 2013-2018年中國啤酒行業(yè)需求態(tài)勢預測

一、啤酒業(yè)歷史需求狀況與供需缺口分析

二、影響啤酒需求關系的主要因素

三、研究思路的確立與方法介紹

四、2013-2018 年中國啤酒需求總量預測

第三節(jié) 2013-2018年中國啤酒行業(yè)進出口態(tài)勢展望

一、中國啤酒業(yè)歷史進出口總量變化

二、影響啤酒進出口的主要因素

三、2013-2018 年中國啤酒業(yè)進出口態(tài)勢展望

第七章 2013-2018年中國啤酒行業(yè)競爭格局分析

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--------第一節(jié) 中國啤酒行業(yè)的發(fā)展周期

一、啤酒業(yè)的經(jīng)濟周期

二、啤酒業(yè)的增長性與波動性

三、啤酒業(yè)的成熟度

第二節(jié) 中國啤酒行業(yè)歷史競爭格局綜述

一、中國啤酒行業(yè)集中度分析

二、中國啤酒行業(yè)競爭程度

第三節(jié) 中國啤酒行業(yè)國際競爭者的影響

一、國內(nèi)啤酒企業(yè)的 SWOT

二、國際啤酒企業(yè)的 SWOT

第四節(jié) 2013-2018 年中國啤酒行業(yè)競爭格局展望分析

第八章 啤酒廠商競爭分析

第一節(jié) 國外生產(chǎn)商進口商 第二節(jié) 國內(nèi)主要生產(chǎn)廠商 第三節(jié) 國內(nèi)主要經(jīng)銷商

第九章 2013-2018年中國啤酒行業(yè)發(fā)展趨勢預測

第一節(jié) 2013-2018年中國啤酒行業(yè)發(fā)展趨勢分析

一、2013-2018年啤酒行業(yè)規(guī)模預測

二、2013-2018年啤酒行業(yè)結構預測

三、2013-2018年啤酒行業(yè)技術發(fā)展預測

第二節(jié) 2013-2018年中國啤酒行業(yè)市場運行狀況預測

一、2013-2018年啤酒行業(yè)產(chǎn)值預測

二、2013-2018年啤酒行業(yè)銷售收入預測

三、2013-2018年啤酒行業(yè)進出口狀況預測

第三節(jié) 2013-2018年中國啤酒行業(yè)市場競爭預測

第十章 2013-2018年中國啤酒行業(yè)投資分析

第一節(jié) 2013-2018年中國啤酒行業(yè)效益判斷與投資機會分析

一、2013-2018年中國宏觀經(jīng)濟運行趨勢分析

二、2013-2018年中國啤酒行業(yè)投資機會分析 第二節(jié) 2013-2018年中國啤酒行業(yè)投資風險預警

一、政策風險

二、技術風險

三、市場風險

四、經(jīng)營風險

五、進入退出風險

第三節(jié) 2013-2018年中國啤酒行業(yè)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略建議

一、產(chǎn)品類型的選擇

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二、產(chǎn)品營銷策略選擇

三、企業(yè)管理變革

部分圖表目錄：

圖表

2009-2012年全球啤酒市場產(chǎn)品比率

圖表

2009-2012年全球啤酒市場廠商市場占有率

圖表

上海、北京、廣州三地啤酒品牌市場占有率情況 圖表

啤酒產(chǎn)業(yè)供應鏈情況

圖表

2009-2011年中國啤酒銷量統(tǒng)計 圖表

2011年1-12月中國啤酒銷量統(tǒng)計 圖表

2013-2018年中國啤酒需求規(guī)模 圖表

2008-2011年中國啤酒出口數(shù)量 圖表

2008-2011年中國啤酒出口金額 圖表

2008-2011年中國啤酒進口數(shù)量 圖表

2008-2011年中國啤酒進口金額 圖表

啤酒行業(yè)市場集中度分析

圖表

啤酒華北區(qū)域市場保有量 圖表

啤酒東北區(qū)域市場保有量 圖表

啤酒西北區(qū)域市場保有量 圖表

啤酒華東區(qū)域市場保有量 圖表

啤酒華中區(qū)域市場保有量 圖表

啤酒西南區(qū)域市場保有量 圖表

啤酒華南區(qū)域市場保有量 圖表

國內(nèi)不同規(guī)模企業(yè)競爭力分析

圖表

全球啤酒行業(yè)領導企業(yè)的市場占有率 圖表

2005-2012年啤酒行業(yè)對外依存度 圖表

2010-2012年啤酒行業(yè)銷售渠道分布 圖表

2010-2012年啤酒行業(yè)主要代理商分布 圖表

國內(nèi)啤酒市場占有率前十名

圖表

2005-2012年中國啤酒供給量變化圖 圖表

2005-2012年中國啤酒需求量變化圖

圖表

中國啤酒行業(yè)企業(yè)區(qū)域分布圖

圖表

中國啤酒行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品銷售收入分布圖 圖表

啤酒產(chǎn)量增長趨勢圖

圖表

2013-2018年中國啤酒業(yè)供給總量預測 圖表

啤酒業(yè)歷史需求缺口分析

圖表

2013-2018 年中國啤酒需求總量預測 圖表

中國啤酒業(yè)歷史進出口總量變化

圖表

用戶心目中評價最高的啤酒品牌分布情況

圖表

2013-2018年啤酒行業(yè)規(guī)模預測

圖表

2013-2018年啤酒行業(yè)產(chǎn)值預測

圖表

2013-2018年啤酒行業(yè)銷售收入預測

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2013-2018年啤酒行業(yè)進口狀況預測

圖表

2013-2018年啤酒行業(yè)出口狀況預測

圖表

2013-2018年啤酒行業(yè)市場供給狀況預測

圖表

2013-2018年啤酒行業(yè)市場需求狀況預測

略……

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第五篇：中小啤酒企業(yè)淡季銷售的誤區(qū)與策略

俗話說，“一場秋雨一場涼”，隨著蕭蕭秋風，以及立秋以來北方的第一場秋雨，啤酒的淡季即將不期而遇。最近，受一家啤酒公司的委托，走訪、調(diào)查和總結該企業(yè)市場的時候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在旅館里不出門，要么坐經(jīng)銷商的店內(nèi)與經(jīng)銷商拉家常。我覺得這些事情很奇怪，難道現(xiàn)在啤酒銷售的淡季就真的來了嗎？銷售人員就真的是無事可做了嗎？于是就問很多銷售人員為什么不去開發(fā)和拜訪批發(fā)商和終端店？最終得到的回答是驚人的相似：隨著這場秋雨天氣馬上轉(zhuǎn)涼，啤酒的銷售淡季馬上就要到來了。經(jīng)銷商、二批商和終端店都還有庫存，隨著中秋將至，他們把精力都放到白酒品牌的運作上了，一天也賣不出幾件產(chǎn)品，我們?nèi)チ怂麄円膊辉趺礆g迎。

每年進入10月份，大部分中小啤酒企業(yè)銷量會出現(xiàn)持續(xù)下降的態(tài)勢，產(chǎn)品銷售不暢，現(xiàn)金流量逐漸，是無法回避的問題。淡季真的沒法提高銷量嗎？淡季真的無事可做嗎？淡季真的那么淡嗎？其實不然。

中小啤酒企業(yè)淡季銷售的誤區(qū)

誤區(qū)一：銷售隊伍管理的松懈

在銷售行業(yè)里流傳著一句話：“淡季做市場，旺季做銷量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企業(yè)營銷From EMKT.com.cn隊伍在淡季運作市場時“刀槍入庫，馬放南山”，對市場的管理和運作方面卻認為市場已經(jīng)進入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市場運作力度。沒有以積極的心態(tài)，有效的措施，強化淡季市場的運作。就連有的銷售老總都有這種想法：覺得兄弟們經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點，休養(yǎng)生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：

1、進入旺季需要一定時間的預熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也造成市場控制力的大大減弱，在啤酒市場競爭程度日益加劇的今天，這種做法就給競爭對手造成可乘之機。只要競爭對手稍有動作，不用付出太大的代價，旺季久攻不下的市場堡壘就會土崩瓦解，自己的一些客戶和市場就會很快轉(zhuǎn)手易人，到旺季到來的時候自己要想再從競爭對手手中奪回來，無異于虎口拔，談何容易。

2、對銷售人員銷量要求的下降和市場基礎指標建設的降低，造成產(chǎn)品某些渠道銷售終端斷貨，形象終端沒有廣宣生動化，客戶和消費者會因此對產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，到旺季到來時需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或售點的固定消費群體也許會因此改變消費習慣。

3、銷售人員長期的懶散會形成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。

誤區(qū)二：過度壓縮營銷費用

由于啤酒的利潤比較小，很多企業(yè)認為啤酒主要靠銷量來賺取利潤，似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場的時候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售和品牌傳播帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費用往往意味著廣宣費用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員的流失嚴重等一系列問題。例如：降低了廣宣投入，結果導致產(chǎn)品的曝光力和品牌的知名度降低，一部分消費者改變了消費習慣。好的銷售人員流失，導致旺季到來時找不到合適的銷售人員影響市場運作的質(zhì)量和銷量。

誤區(qū)三：無限制的價格促銷

進入淡季，很多企業(yè)迫于庫存壓力或銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！

試想，一個品牌的忠實消費者在旺季的時候一直消費你的產(chǎn)品。進入淡季，今天在售點看到一個自己所喜愛的啤酒品牌由原來的5元/瓶降到4.5元/瓶，他會興沖沖地買幾瓶來喝（他會認為在搞階段性促銷）。過了幾天，見到該啤酒價格降到4元/瓶，他會有點猶豫地買幾瓶來喝。過一段時間再降價的話，也許這個消費者就不會選擇該啤酒來飲用。他會想，也許明天會更便宜或這個啤酒根本就不值5元/瓶，感覺消費該啤酒有點被宰的感覺。這就是無限制的價格促銷對消費者造成的傷害，也會給該產(chǎn)品命運也蒙上了一層厚厚的陰影！

為了完成銷量，無限制的價格促銷對銷售渠道壓貨的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，形成了“腸梗阻”，間接形成對來年銷售產(chǎn)生的影響，客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心，從而破壞了企業(yè)的品牌形象?？蛻魹榱送瓿射N售擾亂價格體系，從而影響渠道利潤和產(chǎn)品生命力。

誤區(qū)

四、遺留問題解決不及時

實際上許多啤酒企業(yè)從9月份或10月份已經(jīng)進入第二個營銷，但是由于資金原因或想押客戶的資金沒有兌現(xiàn)前期的銷售返利，另外壓了一批瓶子沒有回收等。為了來年繼續(xù)合作，卻沒有把淡季各項工作做扎實，為來年的工作鋪好路，為淡季營銷工作的順利開展提供有利的保障。例如：企業(yè)押經(jīng)銷商的返利，很多經(jīng)銷商押二批的返利，造成經(jīng)銷商和二批商在淡季不愿意配合廠家開展工作，另外給競爭對手挖墻腳造成了機會，給來年的市場競爭造成壓力。很多終端和二批沒有地方放酒瓶，酒瓶又容易丟失，給渠道造成了損失，打消了渠道客戶合作的積極性。

中小啤酒企業(yè)淡季銷售策略

我們常說“一年之計在于春”，然而，一年之始卻在于冬，冬天才是世間萬物循環(huán)往復、不斷成長的真正開始，也更為重要，因為天下萬物無不是經(jīng)過冬天的考驗和洗禮才得以延續(xù)？也才有機會走進春天的世界？春天的燦爛來自于冬天的蓄勢和修煉，因此，與其強調(diào)“一年之計在于春”，還不如說突出“一年之始在于冬”，好的開始是成功的一半！那么，2010年的冬天，中小啤酒企業(yè)怎么過才更有意義、更有價值呢？

策略

一、銷售隊伍思想觀念的轉(zhuǎn)變

由于溫室效應近年來全球冬季氣候變暖的影響，啤酒的消費季節(jié)得到延長，淡季的時間變得越來越短。另外由于消費者健康意識不斷增強，酒類產(chǎn)品消費習慣不斷變化，對啤酒的消費也日漸從理性向感性變化，即對啤酒的消暑解渴的品質(zhì)消費，到把啤酒作為一種情緒和情感傳遞的工具，對啤酒消費的需求日漸多元化。這使得淡季消費者需求與旺季相比下降幅度日漸減少。所以中小啤酒企業(yè)必須認識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強化淡季市場的運作。

策略

二、加強銷售隊伍的目標管理

中國有句俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時?！碑?shù)镜絹頃r，是到了養(yǎng)兵的時候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個方式就是考核指標的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業(yè)淡季隨著銷量目標的降低，在考核銷售人員完成銷售目標的同時，把淡季考核的指標可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標得以提升。例如：

1、加強終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù)，把終端分類進行功能區(qū)分和定位，形成終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的操作策略做好終端工作。如：針對銷售型終端要設計合理的促銷政策，來完成銷售任務。針對廣告型終端仍如旺季一樣在產(chǎn)品柜臺陳列、展示、終端POP廣告管理等方面不能有絲毫放松，提高產(chǎn)品和品牌影響力在淡季市場的延續(xù)。

2、加強銷售預算管理。銷量的增長一般是有兩部分組成的。一是自然增長，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡基礎上由于經(jīng)濟的發(fā)展，購買能力的增強，產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽度的提升而自然而然獲得的增長。二是機會增長，也就是投放新的產(chǎn)品品種，開拓新的市場區(qū)域，新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法，在這幾個方面有沒有什么機會呢？結合去年的銷售報表和市場調(diào)查信息，把今年公司的銷售目標按分市場、分客戶、分產(chǎn)品進行分解，評估這些市場、客戶、產(chǎn)品的自然和機會銷售增長，差額部分需要運用促銷完成等。當然，銷售經(jīng)理應幫助銷售人員進行目標分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，消除銷售人員的各種顧慮，全身心地投入銷。

策略

三、加強客戶關系管理，鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關系。要及時結算客戶返利，妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮；要開好客戶座談會，總結上工作，宣講下一的營銷思路和政策，安排和部署下一工作；積極走訪經(jīng)銷商、二批商、終端店，加強溝通，利用中秋、國慶、元旦、春節(jié)慰問客戶，增進感情；為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務，尤其是在淡季啤酒銷量少，客戶積極性不高，啤酒企業(yè)的服務更要進一步跟上。

策略

四、合理使用傳播費用

消費者是需要引領的，就象新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季

大幅壓縮費用結果使淡季更淡，里里外外都來了個涼透心，等第二年旺季來時再做市場時，發(fā)現(xiàn)大家都在同一時間同一戰(zhàn)場用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入產(chǎn)出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨樹一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費者對啤酒信息的關注度相對低，不易進行大規(guī)模的媒體廣告投入，而是有針對性地開展傳播活動。

策略

五、堅持市場侵略，加強對競爭對手市場的掠奪。狹路相逢勇者勝，在市場激烈競爭的今天，你不打別人，別人就會打你，市場競爭是殘酷無情的。所以中小啤酒企業(yè)要堅持市場侵略的觀點，提高市場競爭意識，認真研究部分對手，找準對手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣，攻而克之。例如： 對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業(yè)績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網(wǎng)絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現(xiàn)實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己。

總之，中小啤酒企業(yè)在意識到了淡季銷售的重要性以后，走出淡季營銷的誤區(qū)，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”盡可能創(chuàng)造淡季不淡的市場表現(xiàn)，對于一個中小啤酒企業(yè)意義是非常重大的，必將邁上一個新的臺階。