第一篇：售前職業(yè)發(fā)展

淺談售前系列

之

售前理解

在IT界，絕大部分成功的完成一個項目都會有售前人員的參與和支持，只是不同環(huán)境和不同類型的售前所參與的事情會有一些差別。本文從售前角度出發(fā)，根據(jù)個人售前的經(jīng)驗提出一些個人的觀點和看法，希望能對售前及其他相關(guān)人員的工作有一定的幫助，同時也希望通過本文讓更多人更加直觀的了解售前和其價值。

? 售前理解

IT信息化發(fā)展的起步階段各IT公司都是在賣產(chǎn)品，那時候各行業(yè)的信息化能夠參與的IT公司少得一只手就能數(shù)的過來。因為這個階段用戶需求非常簡單的就可以闡述清楚，競爭對手也很少，所以這個階段就是大家把產(chǎn)品拿到用戶那里測試，誰能滿足需求并且誰有價格優(yōu)勢也就用誰的了，所以這個階段大多數(shù)公司只有銷售和研發(fā)兩類人。

到90年代末，國內(nèi)各種各樣的軟件公司就如雨后春筍一樣起風(fēng)云涌，產(chǎn)品的選擇范圍也開始比較廣泛，出現(xiàn)了貨比三家的局面，用戶也慢慢進步了，開始有了自己的需求和自己的思路，特別是產(chǎn)品與用戶需求相脫節(jié)的時候，銷售就開始不太好做了。再到IBM、BEA、Oracle等官網(wǎng)上出現(xiàn)了SOLUTION一詞后，我們慢慢的發(fā)現(xiàn)已經(jīng)從廠商是上帝逐步的轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻纳系?，客戶做自己的信息化發(fā)展規(guī)劃，IT公司負責(zé)根據(jù)需求與客戶交流，解決問題，我們也就不知不覺的來到了解決方案的時代。也就是這個時候開始，單純的銷售能力已經(jīng)無法滿足用戶的需求，并且隨著用戶的需求越來越復(fù)雜，IT技術(shù)的不斷發(fā)展，銷售過程中的技術(shù)性交互也愈發(fā)重要，市場也就出現(xiàn)了售前工程師（Pre-sales-Engineer）這個職務(wù)。這一類人專門負責(zé)在銷售過程中與客戶進行技術(shù)交互，從技術(shù)角度想客戶推介產(chǎn)品、針對用戶需求提供建議或幫助客戶指定按需的解決方案，也就是我們經(jīng)常會看到銷售出去打單或者拓展時，身邊總會跟著一個西裝革履且手提筆記本的人，甚至是大的項目可能一個銷售身邊會有多個同樣的人員“相伴左右”，這些“相伴左右”的就是售前人員。

到了20年代，隨著客戶對信息化及相關(guān)技術(shù)認知的提升，信息化技術(shù)的飛速發(fā)展，國家或行業(yè)單位成立信息化相關(guān)的獨立部門亦或機構(gòu)，再加上滿天亂飛的解決方案，客戶似乎又回到了曾經(jīng)的“懵懂”。這時候很多用戶已不再關(guān)心產(chǎn)品的具體實現(xiàn)，而是經(jīng)常會邀一些

IT過來“聊天”，想要聽聽“你們”是怎么規(guī)劃的，其他單位或者行業(yè)是怎么做類似的事情，結(jié)合“我們”行業(yè)的特點應(yīng)該怎么樣來做這個事情，這個時候客戶又由對解決方案的需求轉(zhuǎn)變成對服務(wù)的需求。就像我們?nèi)ド虉鲑I東西，從最早的單純購買一件物品，到后來我們會向售貨員詢問諸多問題，包括材質(zhì)、如何使用、出現(xiàn)了問題怎么辦等等，再到現(xiàn)在我們會拿出自己的想法和售貨員討論甚至是爭辯，例如我們在買衣服的時候試了很多，但不一定會買，就是因為衣服的確不錯，但是卻不適合自己，而此時售貨員或來詢問并幫助你分析很多問題，從潮流到性格，從身高到體重等等。軟件亦或項目在客戶的眼中也許就像我們在商場買的衣服一樣，所以從我們自身來分析不難看出，很多時候客戶是需要我們提供的則是一種服務(wù)——售前服務(wù)。

售前服務(wù)是企業(yè)在顧客未接觸產(chǎn)品之前所開展的一系列刺激顧客購買欲望的服務(wù)工作。售前服務(wù)的內(nèi)容多種多樣，主要是提供信息、市場調(diào)查預(yù)測、產(chǎn)品定制、加工整理、提供咨詢、接受電話訂貨和郵購、提供多種方便和財務(wù)服務(wù)等。售前服務(wù)的主要目的是協(xié)助客戶做好規(guī)劃和系統(tǒng)需求分析，使得我們的產(chǎn)品能夠最大限度的滿足用戶需要，同時也使客戶的投資發(fā)揮出最大的綜合經(jīng)濟效益。售前服務(wù)包含多種多樣的工作內(nèi)容，結(jié)合不同公司針對行業(yè)、定位、戰(zhàn)略等諸多方面的不同，售前形態(tài)和定位也產(chǎn)生了差異。所以，售前代表是一類人，就像“軟件”是一個統(tǒng)稱一樣，售前人員也會有不同分類，目前我們提到最多的3類分別為售前工程師、售前技術(shù)支持和售前咨詢，以下就針對售前的3類人員闡述一下個人的理解：

? 售前技術(shù)支持

個人認為售前技術(shù)支持是一個比較基礎(chǔ)的職位，一般是會是整體工作年限較低，對行業(yè)知識和同類軟件知識體系了解較少的售前人員，因此售前技術(shù)支持涉及的工作往往都是產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品演示、電話技術(shù)支持等涉及業(yè)務(wù)和需求引導(dǎo)較少的工作。也就說售前技術(shù)支持往往只是對自己公司的產(chǎn)品較為熟悉，有一定文字功底和演講能力，能夠把產(chǎn)品介紹清楚，能夠了解產(chǎn)品每個功能細節(jié)。從技術(shù)角度，售前技術(shù)支持階段應(yīng)該積累的是行業(yè)知識、同類產(chǎn)品了解、行業(yè)內(nèi)新技術(shù)了解、解決方案設(shè)計能力等等，也可以理解為是知識面和架構(gòu)設(shè)計的能力。從銷售角度，售前技術(shù)支持階段需要提升的是需求引導(dǎo)、風(fēng)險規(guī)避、項目發(fā)掘等客戶綁定能力。

? 售前工程師：

售前工程師的任務(wù)就是讓客戶接受公司的技術(shù)解決方案，在招標(biāo)的時候，技術(shù)標(biāo)打出最高分。若是純粹的技術(shù)比拼，工作就簡單了，大家的產(chǎn)品放在一起測試，誰的好一目了然，但是客戶采購IT產(chǎn)品，無論硬件還是軟件都是為客戶業(yè)務(wù)提供支持服務(wù)的，需要的不是產(chǎn)

品本身，還是解決方案，說得明白些，就是怎樣解決客戶面臨的問題，客戶一般來說不是IT的專家，有些甚至連具體的需求也說不清楚，需要你的提煉與講解。如何合理地選擇產(chǎn)品組成方案，價格低、功能多、性能好、適合客戶未來的發(fā)展，多數(shù)是靠售前對技術(shù)方案的理解與講解。所以售前工程師需要有銷售般的溝通能力、技術(shù)的表達能力、緊急應(yīng)對的反應(yīng)能力?？傮w來講，售前工程師相比售前技術(shù)支持給人更直觀、更明顯的感覺是多了一份從容和自信，交流時逐漸會變得滔滔不絕并且不局限但不缺乏技術(shù)性，會側(cè)面打探用戶的需求及發(fā)掘潛在需求。所以一個好的售前工程師亦可以算是一個優(yōu)秀的中級銷售，因為他們無論從技術(shù)上、架構(gòu)上、解決方案上都具備了駕馭客戶和項目的能力，之所以只是定位到中級銷售，除了缺少豐富的銷售技巧外，最重要的是售前工程師可能是一個下棋高手，但是卻不是一個布局高手。其實就像我們從學(xué)校走出來開始步入社會工作，我們會覺得自己長大了，可以獨立了，已經(jīng)很成熟了，殊不知當(dāng)我們幾年后回想以前的一些想法和做的一些事情的時候會感覺到自己曾經(jīng)是多么的幼稚。售前工程師貌似就處于這個階段，總以為什么都能干了，其實靜下心來想想，有多少人具有從底層設(shè)計?需求分析與規(guī)劃?解決方案?宏觀掌控與政策等多方面的駕馭能力？所以，個人感覺售前工程師是一個需要沉淀和提升境界并存的階段。

? 售前咨詢師：

在今天市場日益細分、同時用戶功能需求也非常細化的情況下，作為曾經(jīng)可以輕松搞定客戶的售前工程師們愈發(fā)的感覺到越來越難把握用戶的最終想法和行業(yè)發(fā)展。在很多公司也可以看到會有類似大客戶部和咨詢部等等類似的部門。這類部門一般都是負責(zé)高端用戶，所謂高端可以理解為部級、司局級等政府總部，也可以是金融、電信、能源等信息化建設(shè)投資較大，亦或是云計算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)市場。面對這種用戶的時候往往不是一個售前工程師可以駕馭的，因為這類用戶或者新技術(shù)市場所注重的不再是產(chǎn)品或是項目型的解決方案，而一般是從政策、技術(shù)、思路等全方位考慮為整個行業(yè)或多行業(yè)聯(lián)合的長期發(fā)展規(guī)劃。

一個好的售前咨詢師可以說是一個準(zhǔn)大客戶經(jīng)理或咨詢師，所以在僅從“售前”的縱向發(fā)展過程來看，售前工程師的下一步發(fā)展基本會是售前咨詢師，而這個轉(zhuǎn)變比從售前技術(shù)支持到售前工程師的轉(zhuǎn)變要困難許多。因為這個轉(zhuǎn)變的過程并不是依靠時間、技術(shù)與行業(yè)知識的積累就水到渠成的，尤其是想做到一個優(yōu)秀的售前咨詢師，在轉(zhuǎn)變的提升的過程中要培養(yǎng)自己的“唯我”意識，兩者最大的區(qū)別可能是對于一個優(yōu)秀的售前工程師，客戶認為按照他的想法和需求你能把這個事兒干的很完美，而對于一個優(yōu)秀的售前咨詢師而言，客戶會認為他的想法和需求應(yīng)該結(jié)合你的觀點和思路，甚至有可能會覺得應(yīng)該讓以你的觀點為主重新考慮目前的事情。當(dāng)然，上述觀點可能看似有些夸大其詞，但是我們再想想售前人員成就來源

于什么？其實不管是任何職業(yè)亦或任何人，又有多少人不希望自己是布局制譜之人？也許正是能力所致的原因，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)售前咨詢師的需求在增大，而售前工程師的需求卻并不見得有增長。

以上說的可能過于“虛幻”，結(jié)合到實際工作中，售前工程師的工作基本是建立在客戶需求或規(guī)劃比較明確的前提下，此類售前人員是按照用戶意圖提供優(yōu)質(zhì)的解決方案并獲得客戶的認可。而售前咨詢師的工作大部分是在客戶進行業(yè)務(wù)梳理、需求規(guī)劃、框架制定等環(huán)節(jié)中，通過對用戶當(dāng)前的業(yè)務(wù)或行政狀況分析，想客戶提出信息化建設(shè)的架構(gòu)和策略，并提供一套高可用的方案。也就說，售前咨詢師往往是為客戶編撰規(guī)劃書、建議書之類的文檔，而售前工程師則是提供類似技術(shù)方案、標(biāo)書等項目性質(zhì)的文檔。

? 總結(jié)

以上3類售前人員可以看做處于一條平行線上，僅根據(jù)不同工作內(nèi)容而進行劃分的，也可以理解為之間存在著層次差距。就個人觀點而言，售前職位的一個短期規(guī)劃應(yīng)該是售前技術(shù)支持?售前工程師?售前咨詢師的過程，也是個人能力和價值從產(chǎn)品?解決方案?咨詢規(guī)劃的過程。

其實很多剛剛從事售前工作的人員都會有一個迷茫期，發(fā)現(xiàn)越來越不清楚售前到底應(yīng)該干什么、怎么干，也不知道售前之后的發(fā)展是什么，個人感覺造成這樣情況的原因可能是售前職務(wù)名稱多樣化、負責(zé)內(nèi)容的多樣化及不同公司對售前的定位與理解的不同。當(dāng)然，我們無法解決公司的差異化，但是我們可以去了解、觀察其他售前人員是如何做的，也可以參考上述對3類售前的描述給自己定位或是尋找自己需要提升的能力，甚至是在迷茫期可以嘗試把售前技術(shù)支持?售前工程師?售前咨詢師作為自己的一個短期規(guī)劃，相信在執(zhí)行的過程中會幫助你盡快清晰自己想要的和想要了解的。

另外，有過其他崗位工作經(jīng)驗再轉(zhuǎn)到的售前的同學(xué)可能覺得自己對售前已經(jīng)了解的很清晰了，畢竟工作中接觸過很多售前，也看過了很多售前照片的要求，但是我想說的售前不是那么簡單的，就像我們雖然幾乎天天都在用Office，但又有多少人真的把Office軟件每個功能都玩的很精通了呢？

售前工作可以簡單理解為在用戶未接觸產(chǎn)品之前所開展的一系列刺激顧客購買欲望，在用戶接觸產(chǎn)品之后開展的一系列讓用戶心甘情愿甚至是主動要求購買的服務(wù)工作。另外，售前人員應(yīng)該是項目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷

售人員，而在用戶眼中，售前人員往往是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家和業(yè)務(wù)水平的業(yè)務(wù)專家。售前人員要在同一場合或者是同一個項目中給不同人不敢感受或是得到不同人的認可，然而，項目會變、環(huán)境會變、面對的人也會變，那么即使同樣的售前工作就不會有所改變嗎？所以售前可能相對其他崗位更需要的是準(zhǔn)確的定位和不停的思考——售前不一定簡單。

售前技術(shù)支持

? 對產(chǎn)品熟悉了解

? 能夠進行產(chǎn)品演講宣傳

? 能夠電話支持

? 不能夠挖掘客戶的需求，和引導(dǎo)客戶

? 不能夠規(guī)避風(fēng)險

? 缺乏技術(shù)和業(yè)務(wù)的融和能力

售前工程師：

? 針對客戶的需求提出完美的技術(shù)解決方案

? 能夠?qū)蛻粜枨筮M行挖掘和引導(dǎo)

? 具有一定的技術(shù)和業(yè)務(wù)能力

? 缺乏布局和對行業(yè)發(fā)展趨勢的前瞻能力

咨詢工程師：

? 能夠?qū)π袠I(yè)進行規(guī)劃和前瞻

? 具有極強的綜合能力

第二篇：售前工程師的職業(yè)生涯規(guī)劃

售前工程師的職業(yè)生涯規(guī)劃

IT領(lǐng)域有一個特殊的職業(yè)崗位---售前工程師，我們曾討論過售前工程師的成長歷程，這是一個極具挑戰(zhàn)、而又充滿魔力與新奇的崗位，尤其是對剛畢業(yè)不久、充滿朝氣的年輕人來說。曾經(jīng)有很多朋友問我，售前工程師未來的職業(yè)生涯是什么，一定要轉(zhuǎn)為銷售嗎?技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么？往大里一些說，做技術(shù)的人在中國的企業(yè)公司里，未來是怎樣的呢？

有人認為售前工程師就是忽悠客戶，用老百姓的話說就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是沒有的說成有的，死的說成活的(現(xiàn)在有很多所謂的專業(yè)咨詢師就給人這樣的感覺)。這種觀點是對銷售工作的一種誤解，無論是售前工程師，還是銷售人員本身，完成銷售的過程就是與用戶建立信任、用心溝通的過程；你忽悠了用戶，只要有一次，失去了對你的信任，就沒人給你第二次溝通的機會了。售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個門檻時是面對的挑戰(zhàn)一樣，售前工程師的未來也一直是充滿智慧與新奇。我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁的發(fā)展，做了一個簡單的總結(jié)，希望能給大家一點啟示。

售前工程師是介于銷售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標(biāo)是幫助銷售多簽單，簽大單。而能說服用戶的最終方式是幫助用戶理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。

進入售前工程師的門檻上是對技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說明白的前提是你懂得、你會用。成為一名售前工程師后，根據(jù)經(jīng)驗積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：

1、銷售助手：

崗位：售前工程師、銷售工程師

主要能力：交流溝通能力

售前工程師最基本的工作就是支持銷售的工作，包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫標(biāo)書等，但成為銷售的伙伴，還需要正確理解銷售人員的真實意圖。不是每次與客戶交流都說同樣的東西，不是對一個產(chǎn)品的講解就像在背課文，也不是給客戶的方案就是公司的模板改為用戶名字就可以了，更不是編寫標(biāo)書就是對著標(biāo)書全盤拷貝“yes”?好的銷售人員對于用戶項目是有很強的推動作用的，每次見客戶都有不同的目的，你只有“理解”了銷售的真實目的，才能提供有效的支持，才能不浪費銷售“辛辛苦苦”爭取的各種技術(shù)交流機會。

一名售前工程師應(yīng)該牢記：用戶不是我們的練兵場，拿用戶做“小白鼠”來提高自己的閱歷，是要付出昂貴代價的。

成為銷售助手，就是能融入銷售的過程中，與銷售配合得默契，你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С郑淮蠓蛞簧焓?，你就遞上所需的工具，大夫一個眼神，你就報出需要的信息?助手就是表明你就像銷售“多”出來的手，如同銷售自己的手一樣靈活。

2、銷售伙伴：

崗位：售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理

主要能力：引導(dǎo)需求與方案的能力

說明：不是說售前工程師的能力提高就是當(dāng)經(jīng)理，就必須有行政職位。但這是中國文化的一個普遍事實(無論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響)?！皩W(xué)而優(yōu)擇仕”的思想在中國有上千年的歷史了，社會的普遍認為：對知識分子的最好獎勵就是讓他做官，而不是給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境，讓他有更大的科技成果；因為在中國當(dāng)官就意味著你可以支配更多的資源，擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境；哪怕你占著當(dāng)官的位置，不做任何當(dāng)官者的工作。在中國有一個專用的名詞---待遇。所以中國的“院士”大多數(shù)都是在任的校長、院長、所長、局長、部長，反過來，你先當(dāng)上這些“長”，被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少，“墻內(nèi)開花墻外紅”的例子是凄涼的，外國人認可了你是人才，中國社會才承認你；一旦承認了你的地位，還是要讓你做官，否則無法體現(xiàn)對你的“重視”。所以，在企業(yè)中，考量你能力的提高，評價企業(yè)是否認可你，就是看你是否擔(dān)任管理領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)；沒有提你做領(lǐng)導(dǎo)，往往意味著還沒認可你的能力。

當(dāng)然這種文化與西方是不同的。

售前工程師不僅是銷售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷售建設(shè)性的意見，如何從技術(shù)角度讓用戶認可我們的方案與產(chǎn)品？只是理解銷售的意圖，還是不夠的。

銷售伙伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術(shù)工作的同時，還能提供銷售需要的信息，“創(chuàng)造”銷售需要的“新機遇”，如：分析競爭對手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性，給客戶思路清晰、說服力強、有針對性的解決方案，利用技術(shù)角色去獲取各種信息?

作為銷售伙伴，你不再是銷售要什么，才想什么；而是主動營造銷售契機，發(fā)現(xiàn)銷售機會。在銷售沒有思路的時候，你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。

很多的售前工程師，在這個階段轉(zhuǎn)為專職銷售，因為他們感覺自己就是一個銷售。

3、用戶伙伴

崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營銷工程師

主要能力：營銷能力，把你的方案變成用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的長期合作模式

了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，了解競爭對手的狀態(tài)，都只是銷售過程的一個側(cè)面，銷售的最終目標(biāo)是說服客戶，而不是打敗競爭對手。因此，作為售前工程師一定要了解客戶的需求。

用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。因為IT行業(yè)是一個飛速發(fā)展的行業(yè)，“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業(yè)的速度還要快)，廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級，性能就只有人家的一半了，這一點用戶自己也很明白。

有人說：用戶的業(yè)務(wù)千千萬，我如何都能全了解？用戶自己都很難說清楚，我如何說清楚？這樣的說法是沒有找到我們工作的實質(zhì)，我們不可能成為用戶業(yè)務(wù)的專家，真這樣的話，你直接取代用戶做他的業(yè)務(wù)好了；你的長項是熟悉你提供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對用戶業(yè)務(wù)的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶當(dāng)然不如你清楚，中間的結(jié)合就是“用戶伙伴”存在的價值。

用戶伙伴，表明你已經(jīng)成為用戶在這一領(lǐng)域的幫助者，成為用戶對你銷售產(chǎn)品需求的引導(dǎo)者。

作為銷售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷售人員，而作為用戶伙伴，你或許支持的是一個銷售的團隊，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶需求時進行拷貝。

這里出現(xiàn)了一個新的崗位：營銷工程師。營銷的工作比售前更為廣一些，如果說前兩個層次售前工程師都是支持高級銷售，營銷就是你開始幫助大量的、普通的銷售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績，這就是營銷。(麥當(dāng)勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒經(jīng)驗的學(xué)生?卻讓他們的快餐銷售超過大飯店，讓一群普通的人員，做出了超級人才才能做到的事情，這就是營銷方式的力量)。

有些售前工程師，在這個階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因為他們不僅有能力引導(dǎo)用戶，而且可以自己帶團隊，當(dāng)然成功的人也很多。

4、行業(yè)營銷：

崗位：營銷經(jīng)理、架構(gòu)師、總工程師

主要能力：推廣能力，就是建立行業(yè)銷售的壟斷，成為市場領(lǐng)先的老大。用戶伙伴階段，你支持的是幾個大客戶，熟悉用戶的業(yè)務(wù)需要你付出很多的時間。當(dāng)你了解了行業(yè)的“共性”，面對跨幾個省的大區(qū)域，面向全國或世界的行業(yè)領(lǐng)域，你支持的面就不只是一個銷售團隊了，應(yīng)該“分布式”的銷售隊伍了。

行業(yè)營銷是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點、樣板建立、方案推廣?你面對的不只是產(chǎn)品的競爭對手，而是行業(yè)的巨型集成商、開發(fā)商，訂單不再是一個一個地拼，而是長遠合作基礎(chǔ)上的必然成果。營銷的結(jié)果是：用戶找你要產(chǎn)品，而不是你找用戶推銷產(chǎn)品，這里有品牌的魅力，有技術(shù)的領(lǐng)先，有需求把握的精準(zhǔn)，有用戶群體對你的認可?

銷售做點，營銷做面。

作為行業(yè)營銷，關(guān)注的不僅僅是用戶，還要對公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力。企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣子，應(yīng)該實現(xiàn)哪些功能，哪些功能將成為我們立足市場的主要“利器”?因為你是總設(shè)計師。

這個階段，開始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場競爭能力，已經(jīng)有了管理大公司運作的能力。

5、營銷大師

崗位：技術(shù)專家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理

主要能力：教育能力

行業(yè)用戶共性需求是具有可復(fù)制性的，行業(yè)間的用戶的共性需求也是具有可復(fù)制性的，作為行銷大師，就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力，更關(guān)注的是你的教育能力。

企業(yè)要發(fā)展，人才是關(guān)鍵，不能“批量化”地培養(yǎng)團隊的人，是不配稱為大師的。大師是什么？大師是能夠把復(fù)雜道理，簡單化解釋，而又能讓普通人所理解、所接受的人。

在營銷大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元，領(lǐng)悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強的銷售團隊。

這個階段是售前工程師的高級階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎么做，應(yīng)該是各自的選擇，這里就不說。

小結(jié)：售前工程師走的是技術(shù)和市場的路線，做的是技術(shù)銷售的工作，成為營銷管理者也是順理成章的。即使中途轉(zhuǎn)為銷售人員，注重客戶關(guān)系的培養(yǎng)，但畢竟是技術(shù)出身，與純做客戶關(guān)系的銷售還是有差異的，發(fā)展到銷售管理層次的，與營銷管理的發(fā)展有些異曲同工的意思。

第三篇：售前職責(zé)

售前工程師崗位職責(zé)

一、主要工作內(nèi)容：

1、指導(dǎo)并協(xié)助銷售部人員，以對公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢。

2、完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作。

3、配合公司營銷人員完成相關(guān)項目的打單。負責(zé)所有的售前支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等。

4、配合公司營銷部門完成相應(yīng)項目的投標(biāo)。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開報價、講標(biāo)答標(biāo)等工作。

5、配合銷售團隊提案及客戶競標(biāo)。

6、配合公司渠道人員做好與合作伙伴、原廠商等的技術(shù)交流工作。

二、詳細工作內(nèi)容：

1.從技術(shù)層面了解公司主營產(chǎn)品的特點，根據(jù)客戶需求，與銷售共同面見客戶，從技術(shù)角度闡述產(chǎn)品的特點（針對渠道客戶）。

2.能獨自完成簡單方案的編寫，根據(jù)銷售的貨單和客戶的需求，能給出簡單的解決方案，滿足客戶的需求。

3.能根據(jù)公司的業(yè)務(wù)快速認知新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品抱有信心，學(xué)習(xí)其技術(shù)原理，了解產(chǎn)品本質(zhì)特點和優(yōu)勢，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。

4.熟悉解決問題的流程方法，遇到技術(shù)難題能與廠商做有效溝通，能快速找到解決問題的方法。

5.能夠熟練講演ppt，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。具體的工作過程可按以下內(nèi)容進行，以服務(wù)器存儲售前工程師為例：

? 作為服務(wù)器、存儲相關(guān)的硬件售前工程師，想要從對服務(wù)器，存儲初步的了解到成為這方面專業(yè)的售前工程師需要一段長期的學(xué)習(xí)和積累的過程。作為售前工程師，工作職責(zé)主要是根據(jù)本公司銷售人員以及最終用戶的項目需求編寫項目方案，應(yīng)對項目需求，有的項目需要講解方案。對于大型 項目需要提前編寫競標(biāo)標(biāo)書。同時，對于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營的服務(wù)器，存儲的相關(guān)知識，要做到對應(yīng)項目需求給出需要采用哪個品牌的哪種類型的硬件產(chǎn)品

? 學(xué)習(xí)的過程從整體方案入手，先對方案的編寫有個整體的概念，例如編寫方案需要先分析項目背景，然后項目需求分析，項目方案設(shè)計（根據(jù)項目預(yù)算，盡可能給出兩套項目方案，即簡單成本低廉的方案和安全性高，易擴展的方案）。

? 對方案有了整體的了解后，開始學(xué)習(xí)目前主流的方案有哪些及涉及到的關(guān)鍵技術(shù)，例如，部署個企業(yè)私有云，我們需要采用服務(wù)器虛擬化技術(shù)，為了數(shù)據(jù)安全我們會采用容災(zāi)技術(shù)（同城容災(zāi)和異地容災(zāi)），鏈路負載均衡和廣域網(wǎng)加速等技術(shù)都會融合到部署企業(yè)私有云的網(wǎng)絡(luò)中。

? 應(yīng)對以上方案技術(shù)，我們的具體學(xué)習(xí)過程要有條理性的進行，例如服務(wù)器虛擬化技術(shù)是應(yīng)對什么問題的，采用服務(wù)器虛擬化有哪些好處，做服務(wù)器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點是什么。然后舉一反三的去學(xué)習(xí)其他技術(shù)，例如災(zāi)備，桌面虛擬化，應(yīng)用虛擬化等。

? 學(xué)習(xí)了方案技術(shù)之后，我們需要養(yǎng)成一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時把方案中設(shè)計的技術(shù)名詞進行深入了解，例如HANA是一個軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢功能，用戶可以直接對大量實時業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行查詢和分析，而不需要對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲和計算。

? 了解了方案和技術(shù)后，我們開始具體學(xué)習(xí)產(chǎn)品，即服務(wù)器和存儲，服務(wù)器方面要知道服務(wù)器有哪些品牌，主流的型號及和其他廠商對應(yīng)的型號是什么，例如IBM的主流服務(wù)器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，內(nèi)存最大可達到768G等參數(shù)，對應(yīng)的華為品牌服務(wù)器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲方面我們同樣按這樣的方式 去學(xué)習(xí)存儲，例如，存儲分為高端，中端和企業(yè)入門級的低端存儲，做存儲的主要廠商為EMC，HP，Netapp、IBM和華為，這些廠商有哪些型號的存儲，對應(yīng)友商的是什么型號的存儲，各自的優(yōu)缺點是什么。

? 經(jīng)過前期的理論學(xué)習(xí)之后，我們要適應(yīng)公司目前的項目和發(fā)展方向，進行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客戶機的產(chǎn)品，我們則需要把工作重點放到京云產(chǎn)品上，了解產(chǎn)品參數(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品部署配置，分析產(chǎn)品和同等品牌如銳捷，Wyse的優(yōu)缺點，JC-Vlink和思杰的虛擬化有什么不同等內(nèi)容。? 為了能給客戶做出更專業(yè)的技術(shù)方案，和為公司創(chuàng)造更大的價值，我們可以參加專業(yè)的存儲NA和NP考試。

? 整個的學(xué)習(xí)和積累過程，都是為了能成為專業(yè)的售前工程師，能編寫出專業(yè)的項目方案。這就需要我們不斷的練習(xí)編寫集成方案，協(xié)調(diào)銷售同事，為他們的客戶編寫初步的方案建議書。

三、工作流程

1、工作線索獲得

2、電話拜訪

3、上門拜訪

4、銷售經(jīng)理評估

5、售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講

6、新需求滿足，規(guī)劃，測試

7、進一步與銷售進行會議溝通

8、項目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風(fēng)險估算

9、項目管理部進行報價

10、售前進行標(biāo)書（方案）技術(shù)部分制作

11、項目投標(biāo)，中標(biāo)

12、項目移至售后部門

四、崗位要求：

1、硬性要求：

1）宣講能力：必須為普通話，或當(dāng)?shù)厝藛T能順暢交流的語言（如粵語，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語言應(yīng)平順自然，有親和力，不應(yīng)生硬，卡頓。建議每分鐘為70-90字幅度，不應(yīng)過快或過慢 ,需要至少在15分貝以上，在30人以上的場合需要適當(dāng)增加。

2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類；禁止無領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運動鞋等著裝。正式場合需著正裝（正式場合如：公眾講座，客戶多人中小型會議，推薦首次拜訪也著正裝）。頭發(fā)指甲等儀態(tài)儀貌需符合公司員工標(biāo)準(zhǔn)。站立和坐姿需端正，不得背對客戶宣講，不得只看PPT宣講，需要有目光交流，手勢交流，語言交流以及流程控制。

3）寫作能力：需至少具有500字/天方案的編寫能力，建議具有1000字/天方案的編寫能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯別字，最低要求是不得超過5%。不允許出現(xiàn)同一段落內(nèi)無故串行，字體不一致，表格排列混亂等基本文章排版問題。

4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講解（預(yù)先講稿或臨場發(fā)揮均可）；能夠聽懂客戶所述語言，并給予解釋。

2、溝通要求：

1）需要有危機意識，在項目前期溝通上應(yīng)該首先自身產(chǎn)品出發(fā)滿足客戶需求，如無法滿足則可以使用自身或者銷售熟悉領(lǐng)域的產(chǎn)品或方案滿足客戶需求。

2）推薦方案時，需要與銷售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶需求（如銷售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷售推薦過哪些方案，或者直接與客戶聯(lián)系一下，了解客戶的主要需求，以先期進行材料準(zhǔn)備。）3）需要了解客戶組織架構(gòu)，以針對不同的崗位人員有不同的宣講方法和溝通手段 針對技術(shù)人員（工程師級別）就要盡可能多做產(chǎn)品特點和技術(shù)的售賣工作； 針對中層人員（科長，處長級別）則要突出產(chǎn)品易維護性和性價比高（性價比高非價格便宜）的特性；

針對領(lǐng)導(dǎo)則要切中要害，準(zhǔn)備在有限時間內(nèi)（一般為10-30分鐘），突出我方最大優(yōu)勢（公司優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，品牌效應(yīng)，成功案例），并需要有充分互動以能夠?qū)崿F(xiàn)一錘定音的效果。PS：建議見客戶領(lǐng)導(dǎo)，必須有銷售主管以上同事配合協(xié)同。

3、產(chǎn)品要求：

1）售前工程師需要在2個月以內(nèi)，至少具備2款硬件產(chǎn)品，1款軟件產(chǎn)品（或者增值產(chǎn)品）的實施能力

2）售前工程師需要在3個月以內(nèi)，至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案 3）售前工程師需要在6個月以內(nèi)，能夠完整溝通并了解1個行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對應(yīng)需求點，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。4）售前工程師需要在6個月以內(nèi)，至少參與過3個10萬以上的項目測試和方案編寫。

4、方案要求：

1）售前工程師在2個月以內(nèi)，需要至少了解并能編寫1套完整的客戶解決方案，該方案至少涉及3款以上產(chǎn)品（單純的產(chǎn)品介紹不算）

2）售前工程師需要在6個月以內(nèi)，至少能夠編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點，針對該行業(yè)的問題是用對應(yīng)產(chǎn)品加以解決。

3）原則上，方案已貼合客戶需求為準(zhǔn)，不應(yīng)在乎價格層面和存貨層面問題，但建議先了解客戶預(yù)算，或告知客戶大體的方案費用區(qū)間（一般為List價格）以給銷售予以還價的機會和空間，存貨則根據(jù)需求定義，如果需求滿足則以存貨產(chǎn)品優(yōu)先，如需求不滿足則不考慮存貨。

5、集成要求: 1）在進行集成項目時，需要有效進行項目評估，對客戶進行引導(dǎo)和方案梳理，規(guī)避不利于我方項目進行的時間安排，產(chǎn)品技術(shù)安排。但對于個別關(guān)鍵點需求滿足必須實現(xiàn)。舉例：某客戶需要使用鏈路負載均衡功能，但又不希望用F5，因為費用差異較大，對應(yīng)產(chǎn)品中NetScaler和RedWare也可以實現(xiàn)鏈路負載均衡，但技術(shù)難度較大，針對此問題就必須與相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)確認后，再進行客戶需求滿足，但原則上該問題需要滿足客戶需求，只是需要為項目實施人員爭取相對較多的技術(shù)應(yīng)對時間和難度降低。

舉例：某客戶接受我方的存儲災(zāi)備+虛擬化的解決方案，但是時間周期只有1周，這時需要與銷售和項目部進行溝通，確認滿足該客戶的實施時間后再進行引導(dǎo)，以避免項目成本過高導(dǎo)致項目風(fēng)險提升。

2）在預(yù)計項目有最終落地可能性時，需及時需項目部經(jīng)理進行溝通，通知其項目的時間計劃，客戶關(guān)系，項目大致需求，使得項目部經(jīng)理可以進行項目評估和項目準(zhǔn)備。

3）項目的交接和二次項目進入

項目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標(biāo)書等移交給項目部，項目交接建議在中標(biāo)后進行正式文件發(fā)送，但先期文件及項目溝通需要至少在項目投標(biāo)前7天與項目部進行溝通。

項目二次開發(fā)，需要等銷售和項目組的確認，原則項目實施階段，項目組負責(zé)項目的實施工作，該期間的產(chǎn)品引入時間由項目組負責(zé)。并由項目組告知銷售進行相關(guān)配合。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)：

● 前兩個月：

（1）能完成全方位解決方案和服務(wù)器優(yōu)缺點宣講

（2）具有服務(wù)器安裝系統(tǒng)，存儲服務(wù)器連接，存儲安裝的能力及Citrix XenDesktop簡單的部署能力。

（3）完全符合聽說讀寫基本能力 ● 前三個月： 至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客戶機（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負載均衡、上網(wǎng)行為管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲型號及大致配置）● 前六個月：

（1）能夠完整溝通并了解1個行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對應(yīng)需求點，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。

（2）編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點，針對該行業(yè)的問題是用對應(yīng)產(chǎn)品加以解決。● 前九個月：

可按照流程主導(dǎo)項目進展，配合項目售前工作。

六、任職資格：

1、計算機相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。

2、熟悉主流廠商的網(wǎng)絡(luò)、主機、存儲、備份設(shè)備。

3、熟悉主流系統(tǒng)軟件、數(shù)據(jù)庫軟件、中間件軟件特性及部署方式。

4、熟悉主流行業(yè)的一般IT架構(gòu)，熟悉TCP/IP網(wǎng)絡(luò)，能夠獨立調(diào)試設(shè)備。

5、能獨立進行方案設(shè)計，具有云計算和虛擬化的相關(guān)經(jīng)驗。

6、能夠獨立進行需求分析和解決方案編寫。

7、熱愛本職工作，懂得感恩、珍惜，有較強的學(xué)習(xí)能力，有較強的責(zé)任心及良好的團隊合作精神，思路清晰，組織和溝通能力和文字表達能力。

七、培訓(xùn)成長計劃

售前人員剛進入公司，無論他曾經(jīng)是否從事過這方面的工作，都需要遵守公司的售前成長計劃。按照公司的培訓(xùn)過程逐漸的成長和提高自己。我們制定的成長計劃分為兩大部分，即技術(shù)培訓(xùn)和技能要求。在培訓(xùn)方面會涉及到方案培訓(xùn)，硬件（服務(wù)器、存儲）培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。

● 方案培訓(xùn) 安排全方位解決方案培訓(xùn)，全方位解決方案包括六部分，云架構(gòu)，信息安全、運維與數(shù)據(jù)保護、終端管理，機房建設(shè)和人工服務(wù)。六部分內(nèi)容即可融合公司的所有產(chǎn)品。深刻理解方案的內(nèi)容及原理，將成為今后工作的主要內(nèi)容。

（1）云架構(gòu)解決方案（云架構(gòu)往小了做可以用服務(wù)器虛擬化，往大了做即是真正的企業(yè)私有云）講解什么是服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化，采用這兩種技術(shù)的好處，它們適用于的行業(yè)，最重要的點既是實現(xiàn)原理。講解時要配置原理圖，講解好處時需舉例來說明。

（2）思杰的桌面虛擬化（Citrix XenDesktop）的方案培訓(xùn)，講解桌面虛擬化產(chǎn)生的背景，應(yīng)用桌面虛擬化的優(yōu)勢，與其他桌面虛擬化軟件如VMware View的區(qū)別及部署原理和簡單的實施方法。

（3）信息安全解決方案（一種防攻擊防病毒的解決方案）講解時需要適應(yīng)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，講解當(dāng)前有哪些攻擊（例如DDOS攻擊），及有哪些病毒防護（WAF防護、郵件防護），講解的主要內(nèi)容即為攻擊方式，防護方法。講解時盡量用圖例來說明。

（4）運維與數(shù)據(jù)保護解決方案（即備份、容災(zāi)方案）為了避免天災(zāi)人禍造成的數(shù)據(jù)丟失，危害企業(yè)正常運營的情況發(fā)生，或者說盡可能少的發(fā)生。企業(yè)都會選擇備份或者容災(zāi)的方案。講解時需要介紹方案的實現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災(zāi)的級別，同城災(zāi)備和異地災(zāi)備的區(qū)別等內(nèi)容，最好把公司做過的災(zāi)備方案引入課程中做講解。

（5）終端管理解決方案（瘦客、云終端）IT的發(fā)展方向既是企業(yè)后端運用服務(wù)器虛擬化，再加載桌面應(yīng)用虛擬化、客戶終端使用瘦客戶機這樣一個即高效又節(jié)約成本的方案。講解時注重瘦客與PC對比有哪些優(yōu)勢或劣勢（配置低，不適于高要求辦公或個人客戶使用），主要適用于什么行業(yè)、什么崗位。

（6）機房建設(shè)解決方案（高中低三種機房構(gòu)建）根據(jù)企業(yè)的需求和預(yù)算，構(gòu)建機房大致可分為三個等級。講解出三個等級需配置什么設(shè)施，機房會達到一個什么樣的效果。（7）人工服務(wù)解決方案（即維護保修客戶產(chǎn)品）我們從售賣產(chǎn)品到部署實施，再到維護保修，可提供一系列的需求提供。講解時注重我們可以提供哪些維護項，怎么能把客戶使用原廠的維保想法轉(zhuǎn)向用我們來維護的技巧、再講解怎么收取維護費用等內(nèi)容。

售前技能：

（1）在全方位解決方案培訓(xùn)完成后、售前要理解上述每一個方案所講的內(nèi)容，可獨立進行各方案的講解。（前期可以出現(xiàn)內(nèi)容理解不完全準(zhǔn)確的情況）

（2）服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化、災(zāi)備方案需懂原理，瘦客需會配置部署。

參考資料：全方位解決方案PPT。

公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻

● 硬件培訓(xùn)

內(nèi)容簡介：服務(wù)器、存儲知識介紹，服務(wù)器存儲的作用，簡單的實施操作演練。主流型號、配置、各品牌廠商服務(wù)器存儲的優(yōu)勢、特別是SAN存儲。

（1）講解四大品牌（IBM、HP、DELL、華為）的品牌歷史及全產(chǎn)品線家族。（2）講解服務(wù)器的作用是什么（即提供服務(wù)，例如WEB服務(wù)器，F(xiàn)TP服務(wù)器，域控服務(wù)器，郵件服務(wù)器等提供的是哪些服務(wù)）

（3）講解不同配置的服務(wù)器適合做什么應(yīng)用（例如配置高的服務(wù)器可做數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，比較安全）

（4）講解PCIE加速卡，冗余SD卡保護，ILO，IMM等功能作用。

（5）講解服務(wù)器如何安裝操作系統(tǒng)，如何使用配置工具，如何對ILO、IMM等登錄使用。

（6）講解各品牌存儲的型號，（如IBM V7000，Netapp FAS OR DELL Equalogic）講解存儲與服務(wù)器連接方式，不同方式優(yōu)缺點（例如光纖連接速度快，但價格高。）

（7）講解存儲管理軟件的使用方法

（8）演練存儲與服務(wù)器的連接，及多路徑軟件和存儲管理軟件的安裝 售前技能：

（1）了解四大品牌服務(wù)器，存儲的型號，熟記主流服務(wù)器的配置參數(shù)。（2）掌握數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，文件服務(wù)器等的作用，掌握服務(wù)器與存儲的連接方式以及能夠根據(jù)客戶需求，給出準(zhǔn)確的服務(wù)器配置。

（3）具有服務(wù)器與存儲連接的實施能力。（4）能夠獨立安裝存儲管理軟件、多路徑軟件。

（5）會使用管理軟件（包括MDisk的創(chuàng)建，主機的創(chuàng)建和Lun到主機的映射等內(nèi)容）

請參閱資料：192.168.2.2產(chǎn)品培訓(xùn)銷售代表產(chǎn)品培訓(xùn)體系IBM培訓(xùn)資料IBM-L1培訓(xùn)文件服務(wù)器基礎(chǔ)概覽.pptx

公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻

● 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

內(nèi)容簡介：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在IT架構(gòu)中起著至關(guān)重要的作用，了解網(wǎng)絡(luò)知識對于售前工程師的工作開展起著至關(guān)重要的作用。（1）講解華為，思科主要的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品型號

（2）講解網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)知識（如路由協(xié)議RIP、OSPF）熟知TCP/IP協(xié)議，OSI七層架構(gòu)模型，VLan劃分等內(nèi)容。（3）講解簡單的路由配置，F(xiàn)TP、DHCP等

（4）講解其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如網(wǎng)康、f5、riverbed等。

（5）專業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，可接受華為的HCNA和HCNP的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)專業(yè)的路由，交換機知識和配置調(diào)試方法

售前技能：

（1）專業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，會配置和調(diào)試交換機

（2）

非專業(yè)方向售前，了解上述的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)配置。

（3）了解網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（網(wǎng)康，f5，riverbed）的功能及在IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的部署位置。

參加考試：參加公司組織的網(wǎng)絡(luò)方向的培訓(xùn)及考試

參考資料：公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻

? 成長總結(jié)：為了能夠更好更快的勝任售前崗位，主要需要明確學(xué)習(xí)發(fā)展的步驟：

首先，應(yīng)該明白當(dāng)前IT架構(gòu)的組成，明白IT設(shè)備的作用，在架構(gòu)中的位置。能根據(jù)公司主營產(chǎn)品了解應(yīng)用需求和產(chǎn)品的對應(yīng)，至少應(yīng)該明白實現(xiàn)一個功能需要什么產(chǎn)品。

第二步，了解產(chǎn)品的詳細功能，了解產(chǎn)品的參數(shù)的意義，需要明白實現(xiàn)某些功能需要怎么樣的參數(shù)配置，了解不同型號設(shè)備的應(yīng)用場景的區(qū)別。能夠針對不同的需求給出相應(yīng)的產(chǎn)品選型。

第三步，明白不同廠商的同類產(chǎn)品的區(qū)別特點，能夠詳細說明這些產(chǎn)品的不同 之處，比如某些負載均衡設(shè)備，為什么選這款不選那款，它們的區(qū)別是什么。如果給客戶推銷的產(chǎn)品和客戶的意愿不一致，如何通過產(chǎn)品特點引導(dǎo)客戶。

第四篇：如何寫售前解決方案

如何寫售前解決方案

一般要為客戶撰寫的售前方案分為：項目建議書、項目解決方案、項目投標(biāo)書。

項目建議書用于動員客戶啟動項目，為客戶啟動項目提供何行性建議分析，或者用于客戶初步選型階段，獲得調(diào)研機會后再編制解決方案。

解決方案用于恰談技術(shù)協(xié)議和合同之前持軟件技術(shù)交底，或者用于議標(biāo)階段，重在介紹軟件供貨商的技術(shù)能力和實施服務(wù)能力等方面的優(yōu)勢。

投標(biāo)書用于客戶的招標(biāo)文檔，按照客戶要求的格式進行發(fā)揮，要充分說明公司各個方面的綜合實力，以戰(zhàn)勝對手。

項目建議書的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 項目目標(biāo)規(guī)劃 3.1 項目規(guī)劃原則

3.2 項目總體目標(biāo)和分階段目標(biāo) 3.3 項目預(yù)期周期和成本規(guī)劃 4 項目必要性分析 5 項目可行性分析

5.1 相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀介紹 5.2 軟件公司相關(guān)產(chǎn)品的能力分析

5.3 企業(yè)具備的管理、硬件、組織和技術(shù)基礎(chǔ) 6 項目的經(jīng)濟效益分析 7 結(jié)束語 建議書的要求是簡短緊湊，內(nèi)空翔實，目標(biāo)規(guī)劃清楚，便于高層決策，可以在一份建議書中列出幾個可選技術(shù)方案，推動客戶高層決策。解決方案的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 系統(tǒng)架構(gòu)規(guī)劃 3.1 總體目標(biāo) 3.2 指導(dǎo)思想 3.3 總體功能框架 3.4 硬件部署體系 …… 系統(tǒng)業(yè)務(wù)技術(shù)解決方案

4.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題解決方案（可多個）4.2 關(guān)注重點技術(shù)問題介紹 4.3 其他標(biāo)準(zhǔn)功能介紹 …… 系統(tǒng)實施方案 5.1 實施管理方法 5.2 實施團隊構(gòu)成

5.3 實施里程碑計劃（可分解子系統(tǒng)實施計劃）5.4 各階段雙方工作配合說明 5.5 風(fēng)險分析及對策 5.6 溝通和質(zhì)理保證計劃 5.7 培訓(xùn)計劃

5.8 系統(tǒng)預(yù)期階段效益 …… 服務(wù)內(nèi)容及措施 7 典型案例 結(jié)束語（合作建議）9 附件（軟件公司介紹）

投標(biāo)書的參考結(jié)構(gòu)

投標(biāo)書是針對招標(biāo)書的答復(fù)性文件，基本包含解決方案的全部內(nèi)容，再增加公司優(yōu)勢和投標(biāo)需要的相關(guān)資質(zhì)附件。投標(biāo)書結(jié)構(gòu)沒有一定之規(guī)，按客戶招標(biāo)書要求準(zhǔn)備即可。

第五篇：售前工程師

1.1 什么是SE？

SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個系統(tǒng)集成（SI）項目團隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。在整個SI生存價值鏈當(dāng)中，是一個層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財務(wù)等都是這個梯隊的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當(dāng)中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。但對于一個好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。不管位于這個價值鏈中那個環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價值的員工，成為隊伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。

這個課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項目。在開始這個課程之前，我還是要再強調(diào)一下團隊的配合。因為銷售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實現(xiàn)企業(yè)價值和個人價值，才可以談回報和獎金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報這樣的想法。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。而且這種做法對公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認認真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認為因為自己懂技術(shù)，會比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。我不這樣認為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。

銷售應(yīng)該做用戶項目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。1.2 SE賣什么給用戶？

一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。因為對于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。因此SE首先要推銷個人魅力。認同用戶，并讓用戶認同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認可。我本人有過一個完全控局的一個項目的經(jīng)歷，在到年底的時候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺和業(yè)務(wù)平臺兩個平臺。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細節(jié)，用戶有時候也不需要懂得技術(shù)細節(jié)。因此宏觀的思維對他們很重要。

既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？

IQ：智商指數(shù)。我想強調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會進步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強調(diào)一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運做項目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。

做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——剛畢業(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認認真真做事、老老實實做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

關(guān)于SPIN顧問式銷售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個SPIN銷售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！

SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價值的問題。

SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。

下面就重點介紹如何具體運用 SPIN提問式銷售技巧：

詢問現(xiàn)狀問題

1．目的

現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。

2．注意事項

找出現(xiàn)狀問題的時候，需要注意以下幾點：

找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。

由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。

發(fā)現(xiàn)困難問題

1．目的

困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長時間會死機？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。

2．注意事項

針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上

只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。

問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程

在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。

引出牽連問題

1．目的

在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：

（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果

前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴重的。

比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。

（2）引發(fā)更多的問題

比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……

當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

2．認真準(zhǔn)備

讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個例子——你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。

明確價值問題

1．目的

SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。

此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會——當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。

2．益處

（1）幫助解決異議

明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。

價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。

（2）促進內(nèi)部營銷

價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內(nèi)部營銷。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。掌握SPIN的訣竅

1．充分準(zhǔn)備

SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達到這個目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進行非常充分的準(zhǔn)備。只有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進行提問。

2．不斷演練

（1）每次只練習(xí)一種提問方式

在運用 SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。

（2）進行大量練習(xí)

SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數(shù)量，后重質(zhì)量。

（3）不斷實踐

練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。只有不斷實踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。

3．先在親友中運用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。小 故 事

E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問式銷售技巧不久，一個朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個想法——能不能運用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個朋友已經(jīng)買了一輛新車！

顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時候，就可以在實際的工作中應(yīng)用這種技巧。

影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人

決策人 財務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員

現(xiàn)代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。

在實際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)品時，都會有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。

決策人

1.需求

決策人就是在一個單位中對各項采購作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因為每簽一個字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。

2.對策

銷售人員在接觸決策人的時候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是可信的。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。

財務(wù)人員

1.需求

在采購決策的過程中，有一類人也會參與，即財務(wù)人員或者說是控制預(yù)算的人員。財務(wù)人員的需求非常簡單——只要采購在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財務(wù)流程，財務(wù)人員就會支持。

2.對策

在拜訪財務(wù)人員的時候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財務(wù)人員覺得可以為這個采購而改變財務(wù)流程或預(yù)算。

支持人員

1.需求

第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動的人員，他們對銷售的幫助可能會非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。

2.對策

依據(jù)以上情況，在推銷過程中，對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當(dāng)運用一些小禮品有時可以發(fā)揮非常大的作用。

很多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。那么誰對這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。

技術(shù)人員

1.需求

在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會征求技術(shù)人員的意見，或者要求技術(shù)人員進行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。

2.對策

在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購買行為的理由。

產(chǎn)品使用者

1.需求

最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。其實使用者的需求非常簡單，就是產(chǎn)品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關(guān)心價格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來是否方便。

2.對策

銷售人員在見到使用者的時候，一定要了解他怎樣進行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時候，一定要現(xiàn)場演示新產(chǎn)品，并鼓勵他進行嘗試，從中體驗一下新產(chǎn)品給工作帶來的方便。

上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對每一種人都適用。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態(tài)推進銷售流程。

【自檢】

針對影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對策？ 影響決策的五種人

需求

對策

決策人

安全、可靠

財務(wù)人員

符合預(yù)算和財務(wù)流程

支持人員

尊敬、小恩惠

技術(shù)人員

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【本講總結(jié)】

本講主要涉及三個方面的問題：

第一，針對 SPIN技巧的四個核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。

第二，針對熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對影響采購決策的五種人，給出了應(yīng)對策略——在與這五種人的溝通過程中運用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態(tài)推進銷售流程

如何提高售前語言溝通

如何讓我們的語言更有力度

如何讓我們的語言內(nèi)容更豐富

如何讓我們的語言更具有針對性

作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售

前在各類溝通中如魚得水.要做到這些,就是把簡單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對話層面

關(guān)鍵性對話包括幾個條件:1.2人或2人以上2.事關(guān)重大3.意見不同4.情緒激動.如果僅僅因為我們正在進行關(guān)鍵對話(或者希望把對話發(fā)展為關(guān)鍵對話)就認為我們會有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。實際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對話時，可以采取以下三種方式的任何一種：

第一種方式避免它;第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,處理的很好.也許很多人會說我們會處理的很好,但是實際上大多數(shù)人都表現(xiàn)出了最糟糕的一面.每一次溝通我們往往都處在隱性的壓力之下。許多時候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。你經(jīng)常毫無準(zhǔn)備，因此你被迫實時地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒有參考書，沒有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會在中場休息時沖上來一群專家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時感覺一般都是非常好，但過后就會覺得非常愚蠢。其實這并不奇怪。

你可能會疑惑：“真不知我當(dāng)時是怎么想的？”事實上，當(dāng)時你的大腦正在同時處理許多工作，你沒中風(fēng)就已經(jīng)是萬幸了。

我們非常困惑。讓我們再考慮另一種復(fù)雜的情況。你不知道從何開始。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機會在實際生活中看到有效的交流技巧。比如說，你計劃要進行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進行了預(yù)演。你感覺已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會成功嗎？未必！你仍可能做得一團糟，因為訓(xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。

由于頭腦中沒有一個正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會跟大多數(shù)人一樣，將對話過程加速進行。你會將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運用一些你認為有效的方式，送進處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時處理多種事情。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。

當(dāng)關(guān)鍵問題到來時，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,大家心里有數(shù).但是事情往往都具備雙面性,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,一個好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風(fēng)險、情緒導(dǎo)向，又具有爭議性的話題.因此，我們可以大膽地說：有效掌握關(guān)鍵對話，你將可以開創(chuàng)事業(yè)的另一個高峰，鞏固你的人際關(guān)系。

如何將關(guān)鍵對話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對話環(huán)境的工具。

重點:我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。當(dāng)我們在觀察問題、檢討自己的思想過程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問題失去控制前抓住它時，都會有所收獲。閱讀本書，你將會學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對話的進展最順利。

其次:我們會研究應(yīng)用在談話、傾聽和行動中的工具.重點:大多數(shù)人提到關(guān)鍵對話時最容易聯(lián)想到的部分。如何表達意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點，當(dāng)別人有些緊張的時候，我們?nèi)绾问顾麄冮_始對話？我們怎樣由思考轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆樱?/p>

一、學(xué)會觀察：

（1）注意當(dāng)時的形勢（2）學(xué)會辨認關(guān)鍵對話（3）學(xué)會發(fā)現(xiàn)安全問題的警告信號（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個高度警戒的“自我監(jiān)視器”

關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來說說第（5）點吧：

“自我監(jiān)視器”簡單來說就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時候改變你的策略。你要特別關(guān)注你是否對安全產(chǎn)生了好或不好的影響。

二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍

（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標(biāo)（3）相互尊重（4）通過對比消除誤會（5）承諾尋找共同的目標(biāo)（6）確認策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標(biāo)（8）尋找新的策略

不要過于擔(dān)心你自己在情緒激動的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準(zhǔn)備。在關(guān)鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助。同時大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個意思了。

三、傾聽

傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭

四、關(guān)于如何提建議的方式

理論的東西我們就不提了，我以實際的例子來說明吧，這樣大家可能會比較清晰的知道該如何提

當(dāng)雙方激烈程度達到一定的時候，作為售前的你要最先冷靜下來（因為你是來推銷的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）

在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說出你的行為產(chǎn)生途徑。例如：

“我想和你談?wù)動嘘P(guān)需求的一些問題。這件事很難說出口，但是我認為如果說出來的話會幫助我們更好的完成任務(wù)?？梢詥幔俊保ú灰X得很惡，你語氣不低調(diào)點的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）

“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時，我想您可能沒有意識到....會造成.......后果，當(dāng)然您是不會出現(xiàn)這樣的錯誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認為對么？（再次虛偽一下吧，給對方一個臺階下）