第一篇：汽車(chē)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、免責(zé)條款要看清

雖然現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司商業(yè)車(chē)險(xiǎn)分Ａ、Ｂ、Ｃ三種不同條款，但在一些情況下保險(xiǎn)公司都會(huì)拒絕賠付。比如，在車(chē)輛投保檢測(cè)、送修期間發(fā)生了碰撞、被盜等損失；如果車(chē)輛被車(chē)廂內(nèi)或車(chē)頂裝載的物品擊傷，或者不是全車(chē)被盜，只是零部件如輪胎、音響設(shè)備等被盜，保險(xiǎn)公司都不會(huì)賠償，所以在購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)前，這些免責(zé)條款都應(yīng)該仔細(xì)閱讀。

不過(guò)在簽保險(xiǎn)合同前，如果保險(xiǎn)公司或代理人都沒(méi)有對(duì)免責(zé)條款盡到告知義務(wù)，條款將不發(fā)生效力，保險(xiǎn)公司仍然需要為此承擔(dān)理賠責(zé)任，這一點(diǎn)需要投保人特別注意。

2、新車(chē)舊車(chē)投保有區(qū)別

投保時(shí)要注意，既不能只考慮省錢(qián)而不足額投保，也不能多花不必要的錢(qián)超額投保。由于汽車(chē)保險(xiǎn)費(fèi)的費(fèi)率是固定的，因而交費(fèi)多少取決于新車(chē)購(gòu)置價(jià)。明智的選擇是足額投保，就是車(chē)輛價(jià)值多少就保多少，不能因?yàn)橐?jié)省保險(xiǎn)費(fèi)就不足額投保，如２０萬(wàn)元的轎車(chē)只保１０萬(wàn)元，一旦發(fā)生

交通事故，就得不到足額賠付了。如果您的車(chē)輛是舊車(chē)或已臨近報(bào)廢期，那么建議您保車(chē)損險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)和司乘人員保險(xiǎn)，因?yàn)榕f車(chē)或臨近報(bào)廢期的車(chē)車(chē)況較差，所以車(chē)身劃痕和盜搶險(xiǎn)可以不保。專家建議，舊車(chē)在保險(xiǎn)時(shí)，車(chē)主不要認(rèn)為投保的數(shù)額越高，保險(xiǎn)公司賠付的就越多。實(shí)際上，保險(xiǎn)公司只按汽車(chē)出險(xiǎn)時(shí)的實(shí)際損失及車(chē)輛折舊程度確定賠付金額。

3、4S店方便價(jià)稍高

一般在４Ｓ店、保險(xiǎn)公司和代理機(jī)構(gòu)都可以買(mǎi)到車(chē)險(xiǎn)，如果車(chē)主圖省事，可以在４Ｓ店上保險(xiǎn)。出險(xiǎn)后，車(chē)主直接找４Ｓ店，什么也不需要管，而且４Ｓ店在修理技術(shù)上也相對(duì)過(guò)硬。不過(guò)，車(chē)主也可以直接去保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格通常會(huì)低于４Ｓ店（但根據(jù)保監(jiān)會(huì)規(guī)定，車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品折扣不允許低于七折）。因?yàn)闊o(wú)論是代理公司還是４Ｓ店，保險(xiǎn)公司都要額外支付手續(xù)費(fèi)，“羊毛出在羊身上”，費(fèi)用最終都會(huì)加在保費(fèi)中。不過(guò)，車(chē)主在理賠時(shí)要首先到保險(xiǎn)公司報(bào)案，程序上會(huì)稍微繁瑣一些。

專家提醒需要注意的是，在小的汽車(chē)服務(wù)公司或修理廠上車(chē)險(xiǎn)，往往在維修的時(shí)候存在以次充好、換汽車(chē)原配件等問(wèn)題。如果你的車(chē)是新車(chē)，對(duì)于維修質(zhì)量有比較高的要求，不妨選擇大公司。另外，在買(mǎi)車(chē)的４Ｓ店投保，能比較好地滿足維修與理賠方面的要求。如果你的車(chē)是二手車(chē)，車(chē)價(jià)也并不算高，選擇小公司在費(fèi)用方面比較

4、最低保障方案

險(xiǎn)種組合：第三者責(zé)任險(xiǎn)。

保障范圍：只對(duì)第三者的損失負(fù)賠償責(zé)任。

適用對(duì)象：只是想通過(guò)年檢的個(gè)人。

特點(diǎn)：只有最低保障，費(fèi)用低。

優(yōu)點(diǎn)：可以用來(lái)應(yīng)付上牌照或檢車(chē)。

缺點(diǎn)：一旦撞車(chē)或撞人，對(duì)方的損失能得到保險(xiǎn)公司的一些賠償，但自己車(chē)的損失只有自己負(fù)擔(dān)。

5、基本保障方案

險(xiǎn)種組合：車(chē)輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+乘客座位責(zé)任險(xiǎn)+駕駛員座位責(zé)任險(xiǎn)保障范圍：只投保基本險(xiǎn)，不含任何附加險(xiǎn)。

特點(diǎn)：費(fèi)用適度，能夠提供基本的保障。

適用對(duì)象：有一定經(jīng)濟(jì)壓力的車(chē)主。

優(yōu)點(diǎn)：必要性最高。

缺點(diǎn)：不是最佳組合，最好加入不計(jì)免賠特約險(xiǎn)。

6、經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)方案

險(xiǎn)種組合：車(chē)輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+乘客座位責(zé)任險(xiǎn)+駕駛員座位責(zé)任險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)+全車(chē)盜搶險(xiǎn)

特點(diǎn)：投保幾個(gè)最必要、最有價(jià)值的險(xiǎn)種。

適用對(duì)象：是個(gè)人精打細(xì)算的最佳選擇。

優(yōu)點(diǎn)：投保最有價(jià)值的險(xiǎn)種，保險(xiǎn)性價(jià)比最高，人們最關(guān)心的丟失和100%

賠付等大風(fēng)險(xiǎn)都有保障，保費(fèi)不高但包含了比較實(shí)用的不計(jì)免賠特約險(xiǎn)。當(dāng)然，這仍不是最完善的保險(xiǎn)方案。

7、最佳保障方案

險(xiǎn)種組合：車(chē)輛損失險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+乘客座位責(zé)任險(xiǎn)+駕駛員座位責(zé)任險(xiǎn)+玻璃險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)+全車(chē)盜搶險(xiǎn)

特點(diǎn)：在經(jīng)濟(jì)投保方案的基礎(chǔ)上，加上玻璃險(xiǎn)，使乘客及車(chē)輛易損部分得到安全保障。適用對(duì)象：一般公司或個(gè)人

優(yōu)點(diǎn)：投保價(jià)值大的險(xiǎn)種，不花冤枉錢(qián)，物有所值。

8、車(chē)價(jià)10萬(wàn)元以下經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)

這類(lèi)私家車(chē)的代表車(chē)型主要有別克賽歐、奇瑞等。一般來(lái)說(shuō)車(chē)主應(yīng)該選擇投保4個(gè)最基本的險(xiǎn)種：第三者責(zé)任險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、車(chē)上人員以外傷害險(xiǎn)(簡(jiǎn)稱座位險(xiǎn))和不計(jì)免賠險(xiǎn)。

9、車(chē)價(jià)10萬(wàn)—20萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)

這類(lèi)車(chē)的代表有別克凱越和寶來(lái)等。這類(lèi)車(chē)除了以上三者險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、座位險(xiǎn)和不計(jì)免賠險(xiǎn)這4個(gè)基本險(xiǎn)種外，如果是進(jìn)口車(chē)最好加保一個(gè)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，因?yàn)檫M(jìn)口車(chē)的玻璃比較貴。

10、車(chē)價(jià)20萬(wàn)元—50萬(wàn)元的中高檔車(chē)

這類(lèi)車(chē)的代表車(chē)型有佳美、大切諾基等。這類(lèi)車(chē)除了4個(gè)基本險(xiǎn)種外，也推薦購(gòu)買(mǎi)玻璃單獨(dú)碎損險(xiǎn)。同時(shí)，如果沒(méi)有固定的停車(chē)位或者小區(qū)治安較差，建議加保盜搶險(xiǎn)和車(chē)身劃痕險(xiǎn)。

11、車(chē)價(jià)在50萬(wàn)元以上的高檔車(chē)

這類(lèi)車(chē)的代表車(chē)型有路虎的發(fā)現(xiàn)、沃爾沃。一般來(lái)說(shuō)因?yàn)檐?chē)價(jià)已經(jīng)較高，車(chē)主對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)支出的多少已經(jīng)不那么敏感，同時(shí)這些車(chē)的配件都比較貴，所以建議車(chē)主選擇全保。如果全保一般有以下險(xiǎn)種：三者險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、座位險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)和車(chē)身劃痕險(xiǎn)。還有一個(gè)自燃險(xiǎn)一般來(lái)說(shuō)沒(méi)有投保必要，一來(lái)有些保險(xiǎn)公司會(huì)主動(dòng)贈(zèng)送這個(gè)險(xiǎn)種；二來(lái)2000年以后購(gòu)買(mǎi)的新車(chē)自燃的可能性已經(jīng)微乎其微。

12、車(chē)齡1—3年、車(chē)價(jià)5萬(wàn)-10萬(wàn)元

這類(lèi)車(chē)在投保時(shí)與新車(chē)的變化不大，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)三者險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、座位險(xiǎn)和不計(jì)免賠險(xiǎn)這4個(gè)基本險(xiǎn)種。

13、車(chē)齡1—3年、車(chē)價(jià)在10萬(wàn)元以上

除了仍然應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)三者險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、座位險(xiǎn)和不計(jì)免賠險(xiǎn)這4個(gè)基本險(xiǎn)種外，如果是進(jìn)口車(chē)或者玻璃配置比較貴的車(chē)，還應(yīng)該加上玻璃單獨(dú)破損險(xiǎn)。但是，盜搶險(xiǎn)可以根據(jù)車(chē)主自己的情況適當(dāng)省去，除非是停車(chē)的小區(qū)治安很差。此外這類(lèi)車(chē)可能無(wú)法購(gòu)買(mǎi)車(chē)身劃痕險(xiǎn)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)保險(xiǎn)公司的車(chē)身劃痕險(xiǎn)只賣(mài)給新車(chē)，車(chē)主在第二年續(xù)保時(shí)一般很難再購(gòu)買(mǎi)該險(xiǎn)種。

14、車(chē)齡3年以上、車(chē)價(jià)5萬(wàn)-10萬(wàn)元

對(duì)于這類(lèi)車(chē)來(lái)說(shuō)，三者險(xiǎn)、座位險(xiǎn)和不計(jì)免賠仍然需要投保，車(chē)損險(xiǎn)可以視個(gè)人需求而定，如果車(chē)子已經(jīng)使用多年或者車(chē)主已經(jīng)考慮要淘汰舊車(chē)，那么車(chē)損險(xiǎn)可以省去。

此外，如果是2000年以前購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛，可以考慮投保自燃險(xiǎn)，因?yàn)檫@類(lèi)舊車(chē)發(fā)生自燃的幾率相對(duì)較高。

15、車(chē)齡3年以上、車(chē)價(jià)10萬(wàn)元以上

如果是中高檔車(chē)，仍然可以考慮全保，當(dāng)然3年以上的舊車(chē)無(wú)法購(gòu)買(mǎi)車(chē)身劃痕險(xiǎn)，同時(shí)2000年以前購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛應(yīng)投保自燃險(xiǎn)。

16、汽車(chē)保險(xiǎn)投?？偧记?/p>

一、車(chē)輛的保險(xiǎn)金額要根據(jù)新車(chē)購(gòu)置價(jià)確定。車(chē)輛損失險(xiǎn)保險(xiǎn)金額，可以按投保時(shí)新車(chē)價(jià)值或?qū)嶋H價(jià)值確定。但要注意保險(xiǎn)金額不得超過(guò)車(chē)輛價(jià)值，因?yàn)槌^(guò)的部分無(wú)效。

二、司機(jī)乘客意外傷害險(xiǎn)，在投保時(shí)根據(jù)使用情況投保一個(gè)座位或幾個(gè)座位，如果超過(guò)2座，則5個(gè)座全部投保比較合算。

三、第三者責(zé)任險(xiǎn)有5萬(wàn)元、10萬(wàn)元、20萬(wàn)元、50萬(wàn)元和100萬(wàn)元五個(gè)檔次，保費(fèi)分別為1040元、1300元、1500元、1730元、1820元。一般來(lái)說(shuō)，保10萬(wàn)元比較合適，一般的事故都能應(yīng)付。

四、自燃險(xiǎn)是對(duì)車(chē)輛因油路或電路的原因自發(fā)燃燒造成損失進(jìn)行的擔(dān)保。但轎車(chē)自燃事故極為少見(jiàn)，所以投保的必要性不大。

五、舊車(chē)的盜搶險(xiǎn)和車(chē)損險(xiǎn)，投保時(shí)車(chē)輛的實(shí)際價(jià)值按新車(chē)購(gòu)置價(jià)減去折舊來(lái)確定，一般每年折舊千分之十。

第二篇：a營(yíng)銷(xiāo)技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、營(yíng)銷(xiāo)技巧

1我們主要的營(yíng)銷(xiāo)方式：陌生拜訪和電話營(yíng)銷(xiāo)

2說(shuō)辭的總結(jié)與完善

3營(yíng)銷(xiāo)成功案例分析與借鑒

二、陌生拜訪應(yīng)注意的事宜

1注意外表;要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

2要有禮貌并且保持笑容。

3注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；從簡(jiǎn)單中介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目。

4寒暄：注意對(duì)方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。

三電話營(yíng)銷(xiāo)

1打電話的親和力

A心態(tài)心情要好

B不要忽視自己的笑容

C聲音要求清晰、明朗，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔

D遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。

2注意氛圍

A聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽(tīng)清楚

B語(yǔ)速的快慢控制

C熱情度，主動(dòng)性

3找主事者

A知名知電話的，直接打電話找

B如何突破秘書(shū)關(guān)

4五二一法則 就是打五個(gè)電話能成功預(yù)約兩家客戶并能夠成功簽下一個(gè)單。

5打電話前的準(zhǔn)備工作

A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系？一定要明確目的。

B明確打電話的目標(biāo)

目的是什么，電話結(jié)束后要達(dá)到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是有這事兩個(gè)z重要目標(biāo)。

C為達(dá)到目標(biāo)必須提出的問(wèn)題

為了達(dá)到目的需要哪些信息，提出哪些問(wèn)題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時(shí)為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問(wèn)題無(wú)法得到客戶的信息與需求。所以電話營(yíng)銷(xiāo)提出問(wèn)題很重要，一定要把問(wèn)題寫(xiě)在紙上。

D設(shè)想客戶會(huì)提出的問(wèn)題并設(shè)計(jì)回答

E設(shè)想電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。

打100個(gè)電話有80個(gè)是通的，80個(gè)其中也有50個(gè)找到相關(guān)的人。每次都會(huì)都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷(xiāo)售人員一定要清楚隨時(shí)可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。

F所需資料的準(zhǔn)備。

如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長(zhǎng)時(shí)間讓客戶等待，那么一定要把資料準(zhǔn)備在旁邊。還要把客戶常常遇到的問(wèn)題做一個(gè)工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問(wèn)題尋求同事協(xié)助。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧之掌握客戶的心理

1、推銷(xiāo)員應(yīng)學(xué)習(xí)如何把握甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶熟悉了解自己，因?yàn)槿绻p方對(duì)某一事物的態(tài)度相同，會(huì)增加彼此間的熟悉和好感。當(dāng)然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)，并適時(shí)地讓對(duì)方覺(jué)察到，這對(duì)推銷(xiāo)員可是個(gè)不小的考驗(yàn)。

2、熟悉程度的加深會(huì)促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時(shí)個(gè)性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個(gè)人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：

3、端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度，往往首先給人以悅目的感覺(jué)，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個(gè)人的內(nèi)心世界、知識(shí)修養(yǎng)、審美情趣等。因而推銷(xiāo)員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個(gè)人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

4、從人際交往的心理過(guò)程來(lái)看，個(gè)人的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個(gè)具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人的交往過(guò)程中會(huì)逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。毫無(wú)疑問(wèn)一個(gè)人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠(chéng)”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠(chéng)相待，會(huì)使您體驗(yàn)到真實(shí)友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。

5、才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會(huì)為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時(shí)也相信能力強(qiáng)的人對(duì)自己有所裨益。

6、一般而言推銷(xiāo)員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對(duì)某事物態(tài)度或觀點(diǎn)的一致性的影響。這是因?yàn)橥其N(xiāo)員與普通客戶的交往一般是 以商品交換為基礎(chǔ)的，交往雙方需要在很多方面達(dá)成共識(shí)才能完成一次交易。而對(duì)于某些推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對(duì)方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補(bǔ)因素的影響會(huì)更大一些。

在建立和鞏固客戶關(guān)系的過(guò)程中充分運(yùn)用好人際吸引規(guī)律，對(duì)提高我們的推銷(xiāo)效率是大有裨益的。推銷(xiāo)人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，正確處理與顧客的人際關(guān)系，促進(jìn)推銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧：將“第三只眼睛”進(jìn)行到底！

發(fā)布日期：2008-4-28來(lái)源:本站

提要] : 小李是一家快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)員，性格內(nèi)向，寡言少語(yǔ)，按照他妻子的說(shuō)法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績(jī)優(yōu)秀，客戶的認(rèn)可率從第三個(gè)月......處于激烈競(jìng)爭(zhēng)大潮中的營(yíng)銷(xiāo)員囿于形勢(shì)所迫，必須睜大了“兩只慧眼”看世界，看商界，看自己所處的周?chē)沫h(huán)境，想看個(gè)“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定奪。

但營(yíng)銷(xiāo)員往往忽視了一個(gè)重大的的問(wèn)題，那就是在看清楚世界的同時(shí)，如何看清參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體——自己！兵法中云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，如果一名營(yíng)銷(xiāo)員只做手電筒，照亮了別人，卻模糊了自己；只看清了別人的長(zhǎng)短優(yōu)劣，而不能結(jié)合本身的實(shí)際情況，那就很難很難找到自己的差距，做出清醒的判斷。只有營(yíng)銷(xiāo)員能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是說(shuō)能夠站在對(duì)面看自己，象醫(yī)生一樣，用“望聞問(wèn)切”的宏觀思路審視自己，解剖自己，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的脈搏，讓自己永遠(yuǎn)站得更高，看得更遠(yuǎn)！

客戶——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在認(rèn)為并努力實(shí)踐著“客戶是上帝”的經(jīng)營(yíng)宗旨，而營(yíng)銷(xiāo)成功的秘訣就在于找到客戶的需要，并滿足它，然后才能得到上帝的認(rèn)可和接受。而營(yíng)銷(xiāo)人員的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否滿足了客戶的這種需要，把自己為此所付出的努力，作為檢驗(yàn)一名營(yíng)銷(xiāo)人員是否全心全意為客戶服務(wù)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。

小李是一家快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)員，性格內(nèi)向，寡言少語(yǔ)，按照他妻子的說(shuō)法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績(jī)優(yōu)秀，客戶的認(rèn)可率從第三個(gè)月開(kāi)始，就在公司20名營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍中名列第一，特別是經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶，還有一些忠誠(chéng)的消費(fèi)者，對(duì)他印象非常好，支持也就特別大，相輔相成地銷(xiāo)量自然提升非?？臁?/p>

年終總結(jié)，他的經(jīng)理和同事們就強(qiáng)烈要求小李做經(jīng)驗(yàn)交流，小李推辭不過(guò)，只好總結(jié)：“其實(shí)沒(méi)什么，我就是通過(guò)客戶看自己，客戶的意見(jiàn)就是我的差距?！痹僮屗劸唧w的，他索性從抽屜里拿出幾本裝訂細(xì)致的本子。經(jīng)理接過(guò)來(lái)看，是〈客戶意見(jiàn)反饋表〉，由遠(yuǎn)自近翻過(guò)來(lái)，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，小李所負(fù)責(zé)的客戶在這些表格上留下的內(nèi)容越來(lái)越多；到半年時(shí)，又越來(lái)越少；而到年底時(shí)，則基本上是一些激勵(lì)的話了。

除了客戶的反饋意見(jiàn)外，經(jīng)理終于發(fā)現(xiàn)了小李〈客戶意見(jiàn)反饋表〉的奧秘之所在：原來(lái)，小李的這份表格分上下兩聯(lián)，上聯(lián)是客戶的意見(jiàn)和建議，下聯(lián)是小李的修正方法、時(shí)間計(jì)劃及實(shí)施結(jié)果等，上下兩聯(lián)互相對(duì)照，一目了然，個(gè)中原因自有評(píng)說(shuō)。

眾人這才恍然大悟，原來(lái)小李是把客戶當(dāng)做自己的“第三只眼睛”，以督促自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，努力為客戶做好每一件事情，結(jié)果自然得償所愿啊！

經(jīng)驗(yàn)：客戶就是營(yíng)銷(xiāo)員的一面鏡子，他們會(huì)將我們的長(zhǎng)短優(yōu)劣暴露無(wú)疑；通過(guò)這面鏡子，我們自然就會(huì)毫不松懈，贏得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗話說(shuō)：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)值得營(yíng)銷(xiāo)員參考；而山與山之間不同的風(fēng)景，也值得營(yíng)銷(xiāo)員借鑒。比如洗化與電器，日用品與服裝，媒體與超市，食用油與奶業(yè)等等各行業(yè)之間，聰明的營(yíng)銷(xiāo)員如果互相站在對(duì)方端詳自己，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的一面，不僅會(huì)從對(duì)方身上學(xué)到很多東西，還能結(jié)合自己的實(shí)際情況融會(huì)貫通。同行這“第三只眼睛”的凝視，讓不少的營(yíng)銷(xiāo)員受益匪淺。

小孫是負(fù)責(zé)超市的營(yíng)銷(xiāo)員。眾所周知，終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各品牌為了攻城掠地，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，大家都絞盡腦汁，不斷推陳出新，各種促銷(xiāo)活動(dòng)更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消費(fèi)者的眼球。所以，為了一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)不僅能夠迅速推動(dòng)銷(xiāo)量，同時(shí)還要有縱深的宣傳價(jià)值，各營(yíng)銷(xiāo)員可是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，“八仙過(guò)海，各顯神通”。

但創(chuàng)意從哪里來(lái)呢？擺花架子、走形式的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)疑就是失敗的，實(shí)際上做了還不如不做。自己沒(méi)得到實(shí)惠不說(shuō)，有可能還讓別人看了笑話，一不留神就掉進(jìn)了沒(méi)有促銷(xiāo)就不賣(mài)貨，促銷(xiāo)時(shí)間越長(zhǎng)、銷(xiāo)量越低的“怪圈”。

有的營(yíng)銷(xiāo)員在冥思苦想的時(shí)候，小孫卻悠哉悠哉地在看別人搞促銷(xiāo)，一點(diǎn)也不著急，大有一副“坐山觀虎斗”的閑心。同事問(wèn)他：“有方案了嗎？”他會(huì)說(shuō)：“沒(méi)呢，正琢磨，先看

完了再說(shuō)吧！”同事很無(wú)奈地?fù)u搖頭，他卻是依然故我，將不同的促銷(xiāo)活動(dòng)一路看下去。而與同事溝通每一個(gè)檔期的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，小孫總是第一個(gè)說(shuō)出想法，而且凡是他提出來(lái)的，上司一概通過(guò)，效果也非同凡響。原因在哪呢？

原來(lái)，小孫這個(gè)人善于觀察，他站在同行促銷(xiāo)活動(dòng)的角度來(lái)考慮三個(gè)問(wèn)題：

1、這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)值得借鑒的是什么，哪些地方需要改進(jìn)？

2、如果讓我來(lái)做的話，怎么樣讓它更圓滿？

3、把它運(yùn)用到我的工作中實(shí)不實(shí)用？如果實(shí)用的話，必須做哪些改造？

然后小孫就“放下同行，開(kāi)動(dòng)機(jī)器”，很快促銷(xiāo)活動(dòng)雛形基本形成；然后，他再與同事仔細(xì)分析，尋求完美。

經(jīng)驗(yàn)：有人說(shuō)過(guò)“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作為營(yíng)銷(xiāo)員，站在成功經(jīng)驗(yàn)上的有機(jī)整合是最有說(shuō)服力的，也不失為一種捷徑。同行的“第三只眼睛”，看見(jiàn)的是自己的工作與同行成功經(jīng)驗(yàn)的契合點(diǎn)。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、客戶分析：

1）尋找目標(biāo)客戶：廣撒網(wǎng)、精選擇、多調(diào)查、深跟蹤

2）分析市場(chǎng)共性

3）拜訪客戶：做好前期準(zhǔn)備工作，做到知己知彼。做到不空手見(jiàn)客戶，盡可能充分了

解客戶和會(huì)談背景。

2、營(yíng)銷(xiāo)策劃：發(fā)現(xiàn)需求-內(nèi)部討論-設(shè)計(jì)方案-評(píng)估比較-談判簽約

整個(gè)策劃過(guò)程要充滿信心，靈活引導(dǎo)。做到不把產(chǎn)品強(qiáng)加給客戶，積極換位思考，做需求的引導(dǎo)者，充分重視客戶的體驗(yàn)，充分滿足客戶的需求

3、實(shí)施環(huán)節(jié)：注重細(xì)節(jié)與效率。幫助客戶梳理實(shí)施流程、填寫(xiě)資料文檔，內(nèi)外協(xié)調(diào)。

4、售后服務(wù)：持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。做好客戶回訪、跟蹤工作，后續(xù)產(chǎn)品生機(jī)、交叉營(yíng)銷(xiāo)。

變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)服務(wù)、滿足客戶更易接受產(chǎn)品、不斷加深銀企合作

客戶經(jīng)理：挖掘商機(jī)、發(fā)現(xiàn)需求牽線與關(guān)系維護(hù)

產(chǎn)品經(jīng)理：針對(duì)需求、設(shè)計(jì)方案主導(dǎo)與項(xiàng)目實(shí)施

技術(shù)人員：配合營(yíng)銷(xiāo)、參與實(shí)施支持與協(xié)助服務(wù)

營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作的總綱，必須相對(duì)穩(wěn)定，不能朝令夕改。營(yíng)銷(xiāo)

戰(zhàn)略要讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都能非常清楚和認(rèn)同，這是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，只有全體營(yíng)銷(xiāo)人員形成了共識(shí)和認(rèn)同，才會(huì)在實(shí)際工作中起到指引方向的作用，才會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行檢驗(yàn)和修正。

2、客戶管理：營(yíng)銷(xiāo)管理理論經(jīng)歷了4P-4C-4R-4V的發(fā)展階段，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條中，客戶的地位越來(lái)越重要，企業(yè)只有充分重視客戶的體驗(yàn)，充分滿足客戶的需求，才能為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定豐厚的利潤(rùn)。同時(shí)業(yè)充分重視客戶粘性管理，通過(guò)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)，提供差異化服務(wù)，提高客戶的忠誠(chéng)度。

3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理：激勵(lì)手段在競(jìng)爭(zhēng)性的崗位上產(chǎn)生的作用會(huì)非常明顯，作為營(yíng)銷(xiāo)管理者

要善于運(yùn)用各種激勵(lì)的手段，為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)加油打氣。確保團(tuán)隊(duì)成員以高昂的斗志投身于營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中。激勵(lì)的方式有很多種，比如培訓(xùn)、言傳身教、晉升、獎(jiǎng)懲、授權(quán)、情感等等。

客戶經(jīng)理制

客戶經(jīng)理制是指銀行營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶，特別是重點(diǎn)客戶建議明確、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系，客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)是全面把握客戶的整體信息與需求，在合理控制風(fēng)險(xiǎn)的條件下，協(xié)調(diào)組織有關(guān)部門(mén)共同設(shè)計(jì)對(duì)其實(shí)施全方位的金融服務(wù)方案，打破傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的組織形式，向以客戶、市場(chǎng)為中心的組織管理架構(gòu)轉(zhuǎn)型。

實(shí)施的必要保障：

1、制定完善制度措施，為客戶經(jīng)理制制定制度和組織上的保障

2、在各專業(yè)部門(mén)之間建立合作協(xié)調(diào)機(jī)制，做到戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)同、營(yíng)銷(xiāo)信息協(xié)同、客戶服務(wù)協(xié)同和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)同。

3、以科學(xué)規(guī)范的信息系統(tǒng)和績(jī)效考核機(jī)制為客戶經(jīng)理制提供技術(shù)與機(jī)制保障，以權(quán)責(zé)對(duì)等、分工明確為基礎(chǔ)，通過(guò)交互評(píng)價(jià)、繳銷(xiāo)考核、利益分享，實(shí)現(xiàn)整理合力，服務(wù)于銀行發(fā)展的整體利益。