第一篇：一個(gè)旅行者和銷售員的故事

從前，有一個(gè)很窮的旅行者停在了大樹下。他從包里拿出了一些冷飯并且開始吃冷飯。就在附近的一個(gè)小店里，一個(gè)女銷售員正在銷售炸魚。當(dāng)那個(gè)人的吃完飯并且想要離開時(shí)，那個(gè)女銷售員大叫，“你還沒有付你的飯錢呢！”那人回答道，“但是我沒有從你那訂任何東西啊。”“每個(gè)人都可以看到,你喜歡你的飯混著我的魚香味的味道” 那個(gè)女銷售員大叫。“如果你沒有聞到魚味，你的飯將不會是那么的美味?！?/p>

一些人們心想那個(gè)旅行者真是太無辜了但是另一些人同意是風(fēng)把炸魚的味道吹給旅行者的。

最后，那個(gè)女銷售員把他帶到了當(dāng)?shù)胤浅Ｖ膫商降拿媲?。在那之后那個(gè)女銷售員告訴了偵探這件事，她堅(jiān)持讓旅行者付給她25美分。在認(rèn)真的聽完這個(gè)故事之后，偵探借給了旅行者25美分并且要求旅行者讓硬幣掉在地上。

“這硬幣的聲音就是付炸魚味道的錢。這正好是你的付款?！眰商叫χf道。

Once upon a time, there was a poor traveler stopped under the tree.From his bag and took out some cold rice and began to eat cold food.In a nearby small shop, a female

salesman is selling fish.When the man eat a meal and want to leave, the female salesman shouted, “you haven't pay for your meal!” The man replied, “but I don't have any order from you that thing.”

“Everyone can see that you like your meal mixed with my fish smell taste” the female

salesman shout loudly.“If you don't have a smell of fish, your food will not be so delicious.” Some people thought the traveller was too innocent but others agree with is the wind blowing the taste of the fish to travelers.Finally, the female salesman brought him to the local very famous detective before.After that the female salesman told the detective it, she insisted that travelers to pay her 25 cents.In serious after hearing this story later, detective lent travelers 25 cents and requires travelers make COINS fell to the ground."This is the voice of the coin pay fish taste money.This is just your payment.The detective said with a smile.

第二篇：做好一個(gè)銷售員

做好一個(gè)銷售員

如何做好一個(gè)銷售員，有這樣一個(gè)公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。如果我們對自己行業(yè)的問題一問三不知或一知半解，無疑會使客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑不信任。他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。銷售員就是要多動腿多動嘴，電話里只是粗略給客戶介紹產(chǎn)品，更重要的是親自上門拜訪，讓客戶眼見為實(shí)。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這個(gè)時(shí)候就需要?jiǎng)幽X思考是什么原因，是我們自己沒有掌握好方法還是上門的時(shí)機(jī)不對，如果是自己的原因就要改進(jìn)，如果是對方的原因就要換一種方法突破，不是每個(gè)現(xiàn)在看起來不可能成功的客戶以后就不會成為我們的客戶了。所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。同時(shí)也要和客戶溝通，多聯(lián)絡(luò)感情，把客戶當(dāng)成朋友對待，使客戶對我們放松警戒。

五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。當(dāng)你和客戶的交談陷入僵局，靈感或許可以拯救你。注重平時(shí)生活中的靈感，從中發(fā)現(xiàn)攻克客戶之道，并運(yùn)用于實(shí)際。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。不是一上來就硬碰硬，迂回進(jìn)攻，掌握客戶心理，采取最有效的方法攻破客戶防線。

第四：運(yùn)氣。不可否認(rèn)，運(yùn)氣是銷售成功很重要的一部分。當(dāng)我們?nèi)ネ其N我們的產(chǎn)品，碰到客戶剛好需要的時(shí)候就不用多費(fèi)功夫很快拿下，這就是運(yùn)氣，但是運(yùn)氣不好的時(shí)候就是我們無論用多好的優(yōu)惠多好的產(chǎn)品多棒的口才也不能打動客戶甚至被掃地出門。

第三篇：旅行者工作總結(jié)

上海旅行者國際青年旅舍實(shí)習(xí)報(bào)告

報(bào)告人人事部實(shí)習(xí)生王龍

一、實(shí)習(xí)時(shí)間、地點(diǎn)

自2014年5月14起至5月21號在上海旅行者國際青年旅舍實(shí)習(xí)

二、實(shí)習(xí)主要任務(wù)

熟悉旅行者青年旅舍的整體環(huán)境、各樓層房間的分布、周邊的旅游咨詢已經(jīng)交通信息等，了解前臺、客房、酒吧的業(yè)務(wù)流程與操作方式，認(rèn)識旅行者青年旅舍的工作氛圍與新易途青年旅舍做比較等等。

三、1)

2)

3)實(shí)習(xí)計(jì)劃 在旅舍客房實(shí)習(xí)二天； 在旅舍酒吧實(shí)習(xí)二天； 在旅舍前臺實(shí)習(xí)三天；

四、實(shí)習(xí)過程：（客房部、酒吧、前臺）

1.客房

旅行者青年旅舍的客房實(shí)行退房查房制，每個(gè)房間退房都必須檢查核實(shí)財(cái)產(chǎn)的清點(diǎn)。首先是早晨上班，和新易途的交接班是一樣，第一件事是要做好和前臺第一次的交接工作，先核對昨晚上的入住情況，看哪幾個(gè)房間是空余的，還有凌晨入住的，七點(diǎn)之前退房的房間都需要做好登記，交接完畢之后，檢查下昨晚空余的房間是否有半天退未打掃現(xiàn)象，檢查核對之后，進(jìn)行布草的清點(diǎn)，分發(fā)至前臺，進(jìn)行公共區(qū)域的衛(wèi)生打掃，客房需要和前臺交接三次，保證退房情況、入住情況一切正常。旅行者只有兩位大姐，早晨上班需要做的事很多，必須要做好分工，絕對不允許出現(xiàn)兩人同時(shí)在做一件事。但是，在打掃客房時(shí)，為了加快速度，兩人同時(shí)打掃是沒問題的，前提是做好分工，其次是前臺在客人退房時(shí)，需要第一時(shí)間和客房交接，客房接到通知時(shí)，第一時(shí)間檢查房間內(nèi)的財(cái)產(chǎn)，其中包括一個(gè)水壺，空調(diào)遙控器，電視遙控器，四個(gè)衣架，兩條浴巾和毛巾等（針對房間，每家店的配置不同也有出入），若有財(cái)務(wù)有損壞，東西有丟失，或者客人有東西未拿時(shí)需要第一時(shí)間反饋給前臺，處理問題。檢查完畢，將床單被套拆下，統(tǒng)一回收紙布草間里，拖鞋直接進(jìn)行更換。最后將房間進(jìn)行打掃，包括浴室，衛(wèi)生間。房間內(nèi)若有東西損壞，通知維修人員進(jìn)行修理，床位房間，中午過后，進(jìn)入房間核對床位的退房情況，發(fā)現(xiàn)未拆床單被套的及時(shí)拆下回收，對房間進(jìn)行打掃。尤為注意的是，進(jìn)入房間必須先敲門，不得直接刷卡進(jìn)入房間。中午過后，需要進(jìn)行對今天的布草數(shù)量的清點(diǎn)。在和前臺交接時(shí)，需要結(jié)合自己打掃的房間記憶程度，若有疑問第一時(shí)間做好處理，前臺員工有時(shí)會出現(xiàn)登記錯(cuò)誤的情況等等。

最后是，下班之前，需要與前臺做一天最后一次交接，確認(rèn)所有的退房和入住情況。期間若有客人看房，需要陪同，看是否翻動房間內(nèi)物品；有客人幫忙說忘帶房卡，需要開門，需要第一時(shí)間跟前臺確認(rèn)客人的信息，才可以同意開門，然后客人需要轉(zhuǎn)房時(shí)，需要確認(rèn)房間內(nèi)的物品是否有使用情況，若有使用，要及時(shí)做好對換等等。一天的工作是比較忙碌的，每天工作需要做好協(xié)調(diào)安排，兩人需要互相合作分工等等。

2.酒吧

旅行者的酒吧與前臺對隔，空間很大，服務(wù)的范圍較大，而且點(diǎn)單還是手寫，雖然業(yè)務(wù)量不是很多，其實(shí)對于吧臺人員要求還是蠻高的，完成客人點(diǎn)單的食品操作外，還需要做好吧臺外圍的衛(wèi)生打掃，保持清潔。到了晚上，旅行者市場會出現(xiàn)很多人喝酒、吸煙，吵鬧現(xiàn)象，整個(gè)感覺像夜店，旅舍的周圍是居民區(qū)，很容易引起居民的投訴，所以作為工作人員要做好

控制，超過晚上十點(diǎn)過后，需要告知客人請勿酒后喧嘩，身為一個(gè)工作人員，你必須要處理店內(nèi)發(fā)生的事情，自己可以處理的問題，就自己處理，沒辦法的及時(shí)匯報(bào)店長，遇到一問題需要及時(shí)的反饋，處理問題。

3.前臺

首先是前臺人員的態(tài)度，每個(gè)人的工作時(shí)間中，盡量調(diào)整好自己的心情，保持自己的熱情程度，在接待客人時(shí)要主動先向客人問好，在進(jìn)行下一步的工作，我們盡量跟客人多解釋清楚，讓客人覺得我們工作的熱情度，我們在平時(shí)工作中，也要嚴(yán)格執(zhí)行工作操作的標(biāo)準(zhǔn)，期間要多和客人打招呼，給客人留下好印象。

其次是前臺在一天安排客人的入住，每個(gè)班次要及時(shí)排房，看是否有超房或者訂單不多的狀況，每個(gè)人班次人員，都要清楚今天還可以接多少上門客和電話訂單，當(dāng)客人詢問時(shí)，需要第一時(shí)間回答問題，做好問題的處理。

然后是早班人員需要確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的訂單是否有取消現(xiàn)象，到時(shí)間了需要打確認(rèn)電話，及時(shí)跟進(jìn)預(yù)訂信息，還有可以多關(guān)注個(gè)預(yù)訂網(wǎng)站上的房態(tài)數(shù)量，若發(fā)現(xiàn)剩余數(shù)量不多時(shí)，要及時(shí)和預(yù)訂部聯(lián)系，關(guān)掉訂房系統(tǒng)。每個(gè)班次都要關(guān)注房態(tài)上的預(yù)訂數(shù)量，做好數(shù)量的控制。最后是旅行者有很多長住客，他們有自己的工作，入住時(shí)間基本超過7天以上，都是分布在不同的房間，這樣無形之中造成了很多問題，客人的物品慢慢增多，占用了很多空間，甚至有客人在房間內(nèi)養(yǎng)小動物，給客房大姐打掃造成一定的不便，也給前臺排房造成了不便等等。

4.其他

很多客人都在建議，非常多的客人都喜歡青旅的風(fēng)格，但全國有很多家青旅，中間肯定有很多差的青旅，客人一入住就非常失望，我們明堂青旅擁有好的環(huán)境，我們接待客人時(shí)，很多都不知曉房間的環(huán)境，對我們的旅舍不是很了解，在一定的程度上，我們公司的宣傳力度不是很好，現(xiàn)在的聊天軟件，社交軟件的使用非常普遍，我們可以通過微博、微信提高顧客對我們旅舍的認(rèn)知度和了解度，一定程度上宣傳我們的企業(yè)文化等。

第四篇：感悟 旅行者

感悟 旅行者

今天偶然翻到了一本壓箱的書，名字叫當(dāng)你途經(jīng)我的盛放，是出自一位旅行者之手，回想起那次讀過之后，給人一種似乎在萬千土地上走過，沿著她的足跡，成為一個(gè)虛擬的旅者。

實(shí)際上，每個(gè)人都是旅者，三毛說每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)去漂泊，經(jīng)歷不一樣的世界，在自己活著的時(shí)候，盡可能多去一些地方，讓自己相信這個(gè)世界還是很美好的。

扎西拉姆。多多說過，這本書相信的人會相信，懂的人會懂。

是啊，要讀懂一個(gè)走遍千山萬水，以閱歷執(zhí)筆而寫下生命的人，是何等的不容易！是的，當(dāng)我有了豐富的閱歷，也許我也會和她產(chǎn)生一種心靈的共鳴。旅行，是需要勇氣的，因?yàn)槟_下路永遠(yuǎn)不會停下，沒有哪兒是真正的歸宿，沒有哪兒是不會舍棄的。就這樣背上行囊行走，沒有盡頭，隨時(shí)讓自己的靈魂浸滿自然的味道，身在其中，體味不一樣的城市，不一樣的天堂。

實(shí)際上，誰不想放下世俗的一切去旅行呢？可誰又曾真的放下過？

真正地旅行者會因?yàn)殛柟馍淙朐撇识腋?，會因?yàn)榭吹郊t魚對藍(lán)天的渴望而感到遺憾和傷感，會因看到駱駝在茫茫大漠中渴盼那游走于溪流中的紅魚而嘆息。

旅行的意義，不在于自己的腳印已布滿多少地方，而在于心的震撼，靈魂的悸動。

旅行者，是自由的代名詞。

高三:馬雯媛

第五篇：一個(gè)銷售員的簡歷

一個(gè)銷售員的簡歷

一個(gè)銷售員的簡歷

別在你的簡歷上寫上所有的事情，這是篇推銷你自己的文章的論證部分，一定記住圍繞你的求職目標(biāo)來寫！

宣傳你的提升過程

如果你在公司里得到提升，你會非常自豪。所以利用這個(gè)機(jī)會，夸夸自己吧！潛在的雇主會對你的提升有深刻印象，因?yàn)樘嵘硎灸憔蜆I(yè)穩(wěn)定，也很有出色的工作成績。但你必須用正確的顯示方法，否則會得到相反的效果。

當(dāng)你覺得寫簡歷無從下筆的時(shí)候，看一下面的業(yè)績陳述(盡量用數(shù)字說話)，希望能帶給你一些靈感!例如：

將原來無利潤的存貨以10萬美金的價(jià)格成交。

開發(fā)了銷售和市場項(xiàng)目，使購物中心的利潤提高了33個(gè)百分點(diǎn)。

在行政法規(guī)聽證會上，作為法律代表為客戶公司進(jìn)行辯護(hù)，勝訴率達(dá)80%以上。

通過對公司產(chǎn)品和公司形象的重新定位，使AAA的股票價(jià)格在9個(gè)月內(nèi)翻了5翻。

為AAA出版社管理23家生產(chǎn)廠家的代表公司的國際和國內(nèi)銷售力量。

使郵政業(yè)務(wù)量提高9個(gè)百分點(diǎn)，從84%提高到歷史最高紀(jì)錄93%，而標(biāo)準(zhǔn)工作量則為74%。

負(fù)責(zé)華東地區(qū)的23家商店的銷售和損益。

創(chuàng)作了兩個(gè)有關(guān)國際旅行社的作品，揭開了國際旅行的艱辛，強(qiáng)調(diào)了自助旅行的益處。

調(diào)解了職工之間的分歧，創(chuàng)造了一種更具凝聚力的團(tuán)隊(duì)精神。別把工作經(jīng)驗(yàn)寫成職位描述

求職者常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是把工作經(jīng)驗(yàn)寫成職位描述。有的求職者純粹就是逐字逐句地照搬職位描述。這樣寫出來的工作經(jīng)驗(yàn)只是將工作職責(zé)重新描述一番，而絲毫未談及自己在工作中的表現(xiàn)。大聲朗讀你簡歷上的每一句話。如果你在某個(gè)詞上愣了一下，考慮換一個(gè)你認(rèn)為比較舒服的詞。總之，在面試中，你應(yīng)能自如地討論你簡歷上所寫的內(nèi)容。

仔細(xì)推敲

在你簡歷中要避免重復(fù)使用同一個(gè)詞。例如：若你在一條業(yè)績陳述中寫道“曾經(jīng)管理一個(gè)軟件項(xiàng)目”，為了避免再一次使用“管理”這一詞，在下一條業(yè)績陳述中你可以這樣寫“監(jiān)督一組工程師的工作”。

1、'想'，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個(gè)整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、'聽'，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、'寫'，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競爭對手在搞促銷，那個(gè)競爭對手在降價(jià)，請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍懟貋淼膱?bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

4、'說'，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計(jì)劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價(jià)值。

5、'教'，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、'做'，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

'處處留心皆學(xué)問'，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。

機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。'吃得苦種苦，方得人上人'。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知'樂極生悲'，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功 面試最看中的七點(diǎn)關(guān)鍵能力

找到一份理想的工作是大學(xué)畢業(yè)生們最大的心愿，而進(jìn)入那些知名的大企業(yè)更是廣大畢業(yè)生的夢想。如何應(yīng)付這些企業(yè)的面試成為了畢業(yè)生們最為關(guān)注的話題。

這些名企的面試往往有一定的程序，絕非草草而就。因此，一定要有所準(zhǔn)備才能“百戰(zhàn)不殆”。而要在面試前得到有關(guān)信息，常常采用的有這樣幾個(gè)方法：1.充分利用人際關(guān)系，與近年進(jìn)入該企業(yè)工作的師兄師姐溝通，以預(yù)測面試題目的方向；2.查詢該企業(yè)的資料，深入了解該企業(yè)的企業(yè)文化特點(diǎn)，聯(lián)系當(dāng)前情況，自己預(yù)測考題；3.利用網(wǎng)絡(luò)資源，登錄該企業(yè)網(wǎng)站，查詢相關(guān)信息及面試題目。從目前的情況來看，最普遍也最為有效的方式，仍然是向往屆畢業(yè)生咨詢相關(guān)信息。

面試題往往與各公司的企業(yè)文化和重點(diǎn)關(guān)注的東西有密切的關(guān)系，我們可以做出如下總結(jié)：

*忠誠度：面臨跳槽，企業(yè)往往會看重應(yīng)聘學(xué)生對忠誠度的看法。尤其是一些國有大型企業(yè)，更為重視員工的忠誠度。在近日康佳集團(tuán)的招聘中，面試官就提出了“請分析職業(yè)技能和忠誠度哪個(gè)對企業(yè)更重要”的問題。

*實(shí)踐能力：在注重學(xué)生學(xué)習(xí)成績的同時(shí)，相當(dāng)多的企業(yè)非常重視應(yīng)聘者的實(shí)踐經(jīng)歷。例如通用電氣（中國）有限公司（GE）就表示他們要招聘的絕不是簡單的“學(xué)習(xí)機(jī)器”，在校期間實(shí)習(xí)、兼職、家教的經(jīng)驗(yàn)都是積累社會經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會，這都應(yīng)該受到企業(yè)的重視。*團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：經(jīng)營規(guī)模宏大的名企往往非常重視員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。例如聯(lián)想集團(tuán)人力資源部的有關(guān)負(fù)責(zé)人就表示，該公司尤其歡迎具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的應(yīng)聘者。

*創(chuàng)新精神：對于大型企業(yè)來說，離開了不斷的創(chuàng)新，就等于失去了生命力，因此應(yīng)聘者是否具有創(chuàng)新精神也是重點(diǎn)要考查的。如聯(lián)想集團(tuán)在面試中就十分重視應(yīng)聘者的創(chuàng)新精神和能力。

*對企業(yè)文化的認(rèn)可程度：企業(yè)在招聘過程中常常會考慮到員工是否能夠認(rèn)可和適應(yīng)該企業(yè)的價(jià)值觀和企業(yè)文化，這將決定員工是否能夠很好地為企業(yè)服務(wù)。例如SONY公司在招聘過程中把員工能否適應(yīng)日本文化尤其是索尼的企業(yè)文化作為重點(diǎn)考核內(nèi)容。通用電氣有限公司在招聘中也要看學(xué)生是否喜歡、是否認(rèn)同GE的價(jià)值觀，即“堅(jiān)持誠信、注重業(yè)績、渴望變革”。

*人際交往能力和良好的溝通能力：如SONY把人際溝通能力作為重點(diǎn)考核內(nèi)容，而畢博管理咨詢有限公司人力資源部的經(jīng)理則透露，畢博在招聘過程中非常重視學(xué)生的溝通技巧，因?yàn)樽鳛槲磥淼淖稍儙煟瑧?yīng)聘者一定要具有與客戶溝通、協(xié)調(diào)的能力。

*對新知識新能力的求知態(tài)度和學(xué)習(xí)能力：一位企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，應(yīng)屆畢業(yè)生往往不具備直接進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的能力，基本上都要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，所以學(xué)習(xí)能力和求知欲應(yīng)該是重點(diǎn)考查的內(nèi)容。很多企業(yè)都堅(jiān)持這一原則。通用電氣的公關(guān)總監(jiān)表示，公司不是很在乎應(yīng)屆生與公司要求之間的差距，因?yàn)樗麄儗τ谧约旱呐嘤?xùn)體系非常自信，只要有強(qiáng)烈的求知欲和學(xué)習(xí)能力一定可以通過系統(tǒng)的培訓(xùn)脫穎而出，因此在面試中這兩項(xiàng)考核十分關(guān)鍵。此外，UT斯達(dá)康、歐萊雅、安永??都表示是否具備良好的學(xué)習(xí)能力和強(qiáng)烈的求知欲是企業(yè)十分重視的。

隨著職場上競爭的日趨激烈，面試已經(jīng)成為一門學(xué)問，而新的面試題目和面試方式也層出不窮，上海通用在面試時(shí)，就推出了情景模擬面試的新思路，即根據(jù)應(yīng)聘者可能擔(dān)任的職務(wù)，編制一套與該職務(wù)實(shí)際情況相仿的測試項(xiàng)目，將被測試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，以此測試其心理素質(zhì)，觀察應(yīng)聘者的領(lǐng)導(dǎo)能力、領(lǐng)導(dǎo)欲望、組織能力、主動性、口頭表達(dá)能力、自信程度、溝通能力、人際交往能力。上海通用還把情景模擬推廣到對技術(shù)工人的選拔上，如通過齒輪的裝配練習(xí)，評估應(yīng)聘者的動作靈巧性、質(zhì)量意識、操作的條理性及行為習(xí)慣。孰優(yōu)孰劣，涇渭分明。

想進(jìn)入名企工作，以實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，面試是必須通過的一關(guān)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，相信只要一方面對自己有清醒的認(rèn)識和準(zhǔn)確的定位，一方面對企業(yè)的情況有深入了解，一定可以在面試中脫穎而出。------另外細(xì)節(jié)決定成敗: 對于求職者來說，最重要的一點(diǎn)就是細(xì)節(jié)，尤其是對那些進(jìn)入面試環(huán)節(jié)的求職者。在結(jié)構(gòu)化面試技巧中，有一種稱之為“望聞問切法”，其中的“望聞”應(yīng)該說對求職者也有指導(dǎo)意義。望，指的是面試官要注意應(yīng)聘者的體格、面目、動作；聞，指的是面試官要注意應(yīng)聘者的語氣、語速、語調(diào)。這些都是小細(xì)節(jié)，而如果求職者注意到了，無疑會為自身求職的砝碼增加重量。如果你應(yīng)聘的時(shí)候腳尖不停地點(diǎn)地，表示你有焦慮或不耐煩的心理；交談時(shí)眼睛左顧右盼，不與面試官對視，則表示你對自己不夠信任、不安或者在說謊。這些行為心理學(xué)的分析很多面試官都將其運(yùn)用到對招聘者的考核中，這也都是一些平常不大為人注意到的小細(xì)節(jié)。所以如果你細(xì)節(jié)都注意到了，做好了，那你的優(yōu)勢立現(xiàn)，贏得自己理想的職位就指日可待了。

最后祝你應(yīng)聘成功!面試技巧101招: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=594

面試問題樣例: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=1314

招聘面試技巧

（二）: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=600

非常規(guī)的面試招聘方法: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=755

58家中外名企招聘案例集錦: http://club.hr.com.cn/modules/newbb/viewtopic.php?topic_id=10434&forum=15