第一篇：一個(gè)銷售員需要學(xué)習(xí)的

一個(gè)銷售員需要學(xué)習(xí)的

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

3、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；

2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說(shuō)低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記“馬上回電”；

9、支持你所賣的產(chǎn)品；

10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】

1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶；

2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深；

4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時(shí)間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！】美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)?

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動(dòng)找到漂亮借口；

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；

4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；

5、先賣自己，再賣觀念。

【銷售人員必須要會(huì)回答的問題】銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

李嘉誠(chéng)談銷售

李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來(lái)的”。

很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營(yíng)銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)常看見營(yíng)銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來(lái)呢？

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說(shuō)在他家，你就可以問他說(shuō)房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

每天早上醒來(lái)可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問來(lái)找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過(guò)去沒有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過(guò)大量提問，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽得進(jìn)去的。

第六招 做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購(gòu)買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢??看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛人商量商量?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題。”，他就會(huì)說(shuō)，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營(yíng)銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。

學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過(guò)兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說(shuō)話。

第九招：作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。

如果你喜歡銷售，那么你一定要看，經(jīng)典之作！

本篇日志因?yàn)橥μ?，通常是都不敢公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。

不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？

接下來(lái)我要送給在座各位一句話：

“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。※銷售過(guò)程中銷的是什么答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資?！N售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。※買賣過(guò)程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過(guò)程的感覺營(yíng)造好？ ※買賣過(guò)程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。

※面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰(shuí)？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

第二篇：成為一個(gè)成功的銷售員需要什么條件

成為一個(gè)成功的銷售員需要什么條件?

1.相信自己做得到。

要有成功的心態(tài)。相信你有能力做到。而這種信心必須延伸至你的產(chǎn)品及公司。一個(gè)強(qiáng)而有力的價(jià)值系統(tǒng)(belief system)聽起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但卻很少人擁有。太多的銷售人員只會(huì)往外看（只看他們可以得到的錢），而不懂得向內(nèi)看（看他們可以賺到的錢）?！赶嘈抛约菏亲詈玫摹?、「相信自己做得到」，這二件事是最難的。它需要每天不斷地自我協(xié)助、自我鼓勵(lì)及正面地自我對(duì)話。你相信自己?jiǎn)幔?/p>

2.創(chuàng)造環(huán)境。

對(duì)的居家及工作環(huán)境能鼓舞你，有支持你的另一半、家人及同事，會(huì)讓你的成功之路走得更順暢。要不要?jiǎng)?chuàng)造這種環(huán)境，操之在己。你現(xiàn)在的環(huán)境對(duì)你的成功有多大的助益？

3.創(chuàng)造對(duì)的關(guān)系。

跟對(duì)的人來(lái)往－－成功的人－－串連起他們最好的客戶及潛在顧客。加入對(duì)的組識(shí)，認(rèn)識(shí)對(duì)的朋友。遠(yuǎn)離對(duì)成功不利的人－－看起來(lái)哪兒都去不了的人。至少有一個(gè)以上的良師益友。你現(xiàn)在跟什么樣的人來(lái)往，你就有可能變成那樣的人。你現(xiàn)在都跟什么樣的人來(lái)往呢？

4.接觸最新鮮的東西。

如果你不隨時(shí)隨地吸收新知，別懷疑，你的對(duì)手會(huì)﹗新知是邁向成功的必備元素（除非你像大部分的業(yè)務(wù)一樣，已經(jīng)懂得所有的事了，恭禧你﹗）。你每天花多少時(shí)間吸收新知？

5.計(jì)畫每一天。

因?yàn)椴恢莱晒?huì)在哪一天到來(lái)，所以你最好每天都做好準(zhǔn)備。透過(guò)學(xué)習(xí)做好準(zhǔn)備、訂定目標(biāo)、以及達(dá)成這些目標(biāo)的細(xì)節(jié)。學(xué)習(xí)與目標(biāo)是追求成功最可靠的方法。你每天都會(huì)計(jì)畫及訂定目標(biāo)嗎？

6.提升自我價(jià)值。

你愈有價(jià)值，市場(chǎng)就會(huì)給你愈多的報(bào)酬，但是你得先付出，讓自己變成人人皆知的資源，而不只是一位推銷員。你的價(jià)值取決於你的知識(shí)與樂於助人的心。你對(duì)別人有多少價(jià)值？

7.能夠幫你的顧客及潛在顧客解決問題。

你愈能解決問題，銷售就愈容易成功。你的潛在顧客不要事實(shí)，他們要的是答案。為了找出這些答案，你必須具備你從事的工作的豐富知識(shí)－－而且還要具備跟潛在顧客解釋的能力。你的答案有多棒？

8.嗅出機(jī)會(huì)。

留心能夠創(chuàng)造成功機(jī)會(huì)的地方。一個(gè)鮮少人知道的秘訣，是保持正面的態(tài)度。態(tài)度能讓你看到機(jī)會(huì)乍現(xiàn)時(shí)的可能性－－因?yàn)樗ǔ摬仂独Ь持?。你能夠嗅出機(jī)會(huì)嗎？

9.利用機(jī)會(huì)。

首先，找到機(jī)會(huì)。接下來(lái)，行動(dòng)。機(jī)會(huì)是難以捉摸的，它無(wú)所不在，但卻很少人能看到它。有些人會(huì)害怕它，因?yàn)樗惨馕吨淖?。而大部分的人不相信它們能夠?qū)崿F(xiàn)。你會(huì)抓住機(jī)會(huì)嗎？

10.負(fù)責(zé)。

我們多多少少都會(huì)責(zé)怪別人。責(zé)怪，只會(huì)把成功往外推。你愈少怪罪別人，成功的機(jī)率愈高。無(wú)論如何，把工作完成。一個(gè)不起眼的責(zé)怪是會(huì)蔓延滋生的，而且很浪費(fèi)時(shí)間。不要怪罪自己或他們，對(duì)自己的行動(dòng)及決定負(fù)責(zé)。責(zé)怪他人很容易，但這樣只會(huì)讓你變成一個(gè)平庸的人，成功的人會(huì)為他所做，及發(fā)生在他身上的任何事負(fù)責(zé)。你會(huì)為自己的行為負(fù)責(zé)，還是怪罪他人？

11.行動(dòng)。

Nike的「Just do it」口號(hào)是九○年代的精神。行動(dòng)是唯一能連結(jié)計(jì)畫與目標(biāo)，加以實(shí)現(xiàn)的方法。去做，事情才可能發(fā)生。你是行動(dòng)派，還是光說(shuō)不練？

12.犯錯(cuò)。

失敗，是最好的老師；是讓一個(gè)人覺醒最強(qiáng)而有力的方法，也是自主意識(shí)萌芽的豐饒之地。不要把失敗當(dāng)作錯(cuò)誤－－要把它們想成是難得的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。你樂意接受犯錯(cuò)嗎？

13.勇於冒險(xiǎn)。

這是成功最關(guān)鍵的元素。沒有冒險(xiǎn)，就不可能對(duì)市場(chǎng)有更深入的了解。說(shuō)得更明確一點(diǎn)︰沒有冒險(xiǎn)，一切免談﹗冒險(xiǎn)是每一位成功的人所共有的思維。俗話說(shuō)︰「不入虎穴，焉得虎子?！惯@句話再真實(shí)不過(guò)。大部分的人認(rèn)為他們不敢冒險(xiǎn)是因?yàn)楹ε挛粗?，但真正的原因是他們?nèi)狈σ虺浞轀?zhǔn)備及訓(xùn)練所帶來(lái)的自信。冒險(xiǎn)是成功之本。如果你想成功，你最好樂於冒險(xiǎn)，不管此舉會(huì)將你帶往什么樣的境地。你很樂於冒險(xiǎn)嗎？

14.眼光放遠(yuǎn)。

公開你的目標(biāo)，將重心放在你的夢(mèng)想上，它們就會(huì)變得很真實(shí)。太多愚蠢的消遣只會(huì)讓你偏離正軌，你為成功付出多少心力？跟你在玩樂上所下的功夫一樣多嗎？

15.懂得平衡。

身、心、靈的健康，對(duì)於追求成功的過(guò)程極其重要。計(jì)畫你的時(shí)間，讓個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)取得

一定的平衡。你夠平衡嗎？

16.投資，別亂花錢。

收入減掉支出，應(yīng)該有一○％~二○％的盈余。剪掉你的信用卡，在專業(yè)指導(dǎo)下做一些投資。你每個(gè)月都會(huì)投資（在自己身上）嗎？

17.堅(jiān)持，直到成功。

大部分的人不會(huì)成功是因?yàn)榉艞壍锰?。你可別步入這些人的后塵。擬定一個(gè)計(jì)畫，不管怎么樣，下定決心將它完成。別在十碼線內(nèi)就放棄，想辦法達(dá)陣。有多少計(jì)畫在完成前就被你放棄了？

18.建立及保持正面的態(tài)度。

令我驚訝的是，正面的態(tài)度并不是人人都有。許多人甚至已經(jīng)演變成無(wú)可救藥的犬儒主義。正面的態(tài)度能讓成功之路更容易且更有樂趣。你很積極嗎？

19.別理會(huì)笨蛋及狂熱份子。

也就是那些窮極無(wú)聊的人。他們會(huì)想辦法掃你的興（勸阻你），因?yàn)樗麄冏约焊緵]什么搞頭。無(wú)論如何要避開這種人。

第三篇：做好一個(gè)銷售員

做好一個(gè)銷售員

如何做好一個(gè)銷售員，有這樣一個(gè)公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。如果我們對(duì)自己行業(yè)的問題一問三不知或一知半解，無(wú)疑會(huì)使客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑不信任。他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。銷售員就是要多動(dòng)腿多動(dòng)嘴，電話里只是粗略給客戶介紹產(chǎn)品，更重要的是親自上門拜訪，讓客戶眼見為實(shí)。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這個(gè)時(shí)候就需要?jiǎng)幽X思考是什么原因，是我們自己沒有掌握好方法還是上門的時(shí)機(jī)不對(duì)，如果是自己的原因就要改進(jìn)，如果是對(duì)方的原因就要換一種方法突破，不是每個(gè)現(xiàn)在看起來(lái)不可能成功的客戶以后就不會(huì)成為我們的客戶了。所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。同時(shí)也要和客戶溝通，多聯(lián)絡(luò)感情，把客戶當(dāng)成朋友對(duì)待，使客戶對(duì)我們放松警戒。

五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。當(dāng)你和客戶的交談陷入僵局，靈感或許可以拯救你。注重平時(shí)生活中的靈感，從中發(fā)現(xiàn)攻克客戶之道，并運(yùn)用于實(shí)際。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。不是一上來(lái)就硬碰硬，迂回進(jìn)攻，掌握客戶心理，采取最有效的方法攻破客戶防線。

第四：運(yùn)氣。不可否認(rèn)，運(yùn)氣是銷售成功很重要的一部分。當(dāng)我們?nèi)ネ其N我們的產(chǎn)品，碰到客戶剛好需要的時(shí)候就不用多費(fèi)功夫很快拿下，這就是運(yùn)氣，但是運(yùn)氣不好的時(shí)候就是我們無(wú)論用多好的優(yōu)惠多好的產(chǎn)品多棒的口才也不能打動(dòng)客戶甚至被掃地出門。

第四篇：一個(gè)銷售員的簡(jiǎn)歷

一個(gè)銷售員的簡(jiǎn)歷

一個(gè)銷售員的簡(jiǎn)歷

別在你的簡(jiǎn)歷上寫上所有的事情，這是篇推銷你自己的文章的論證部分，一定記住圍繞你的求職目標(biāo)來(lái)寫！

宣傳你的提升過(guò)程

如果你在公司里得到提升，你會(huì)非常自豪。所以利用這個(gè)機(jī)會(huì)，夸夸自己吧！潛在的雇主會(huì)對(duì)你的提升有深刻印象，因?yàn)樘嵘硎灸憔蜆I(yè)穩(wěn)定，也很有出色的工作成績(jī)。但你必須用正確的顯示方法，否則會(huì)得到相反的效果。

當(dāng)你覺得寫簡(jiǎn)歷無(wú)從下筆的時(shí)候，看一下面的業(yè)績(jī)陳述(盡量用數(shù)字說(shuō)話)，希望能帶給你一些靈感!例如：

將原來(lái)無(wú)利潤(rùn)的存貨以10萬(wàn)美金的價(jià)格成交。

開發(fā)了銷售和市場(chǎng)項(xiàng)目，使購(gòu)物中心的利潤(rùn)提高了33個(gè)百分點(diǎn)。

在行政法規(guī)聽證會(huì)上，作為法律代表為客戶公司進(jìn)行辯護(hù)，勝訴率達(dá)80%以上。

通過(guò)對(duì)公司產(chǎn)品和公司形象的重新定位，使AAA的股票價(jià)格在9個(gè)月內(nèi)翻了5翻。

為AAA出版社管理23家生產(chǎn)廠家的代表公司的國(guó)際和國(guó)內(nèi)銷售力量。

使郵政業(yè)務(wù)量提高9個(gè)百分點(diǎn)，從84%提高到歷史最高紀(jì)錄93%，而標(biāo)準(zhǔn)工作量則為74%。

負(fù)責(zé)華東地區(qū)的23家商店的銷售和損益。

創(chuàng)作了兩個(gè)有關(guān)國(guó)際旅行社的作品，揭開了國(guó)際旅行的艱辛，強(qiáng)調(diào)了自助旅行的益處。

調(diào)解了職工之間的分歧，創(chuàng)造了一種更具凝聚力的團(tuán)隊(duì)精神。別把工作經(jīng)驗(yàn)寫成職位描述

求職者常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是把工作經(jīng)驗(yàn)寫成職位描述。有的求職者純粹就是逐字逐句地照搬職位描述。這樣寫出來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)只是將工作職責(zé)重新描述一番，而絲毫未談及自己在工作中的表現(xiàn)。大聲朗讀你簡(jiǎn)歷上的每一句話。如果你在某個(gè)詞上愣了一下，考慮換一個(gè)你認(rèn)為比較舒服的詞?？傊?，在面試中，你應(yīng)能自如地討論你簡(jiǎn)歷上所寫的內(nèi)容。

仔細(xì)推敲

在你簡(jiǎn)歷中要避免重復(fù)使用同一個(gè)詞。例如：若你在一條業(yè)績(jī)陳述中寫道“曾經(jīng)管理一個(gè)軟件項(xiàng)目”，為了避免再一次使用“管理”這一詞，在下一條業(yè)績(jī)陳述中你可以這樣寫“監(jiān)督一組工程師的工作”。

1、'想'，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、'聽'，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過(guò)程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對(duì)方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、'寫'，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是寫回?lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷售員，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

4、'說(shuō)'，即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過(guò)銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過(guò)提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)經(jīng)銷商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來(lái)，牢記在自己心中；再次，說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。

5、'教'，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、'做'，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)，沒有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個(gè)有心人

'處處留心皆學(xué)問'，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。'吃得苦種苦，方得人上人'。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知'樂極生悲'，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功 面試最看中的七點(diǎn)關(guān)鍵能力

找到一份理想的工作是大學(xué)畢業(yè)生們最大的心愿，而進(jìn)入那些知名的大企業(yè)更是廣大畢業(yè)生的夢(mèng)想。如何應(yīng)付這些企業(yè)的面試成為了畢業(yè)生們最為關(guān)注的話題。

這些名企的面試往往有一定的程序，絕非草草而就。因此，一定要有所準(zhǔn)備才能“百戰(zhàn)不殆”。而要在面試前得到有關(guān)信息，常常采用的有這樣幾個(gè)方法：1.充分利用人際關(guān)系，與近年進(jìn)入該企業(yè)工作的師兄師姐溝通，以預(yù)測(cè)面試題目的方向；2.查詢?cè)撈髽I(yè)的資料，深入了解該企業(yè)的企業(yè)文化特點(diǎn)，聯(lián)系當(dāng)前情況，自己預(yù)測(cè)考題；3.利用網(wǎng)絡(luò)資源，登錄該企業(yè)網(wǎng)站，查詢相關(guān)信息及面試題目。從目前的情況來(lái)看，最普遍也最為有效的方式，仍然是向往屆畢業(yè)生咨詢相關(guān)信息。

面試題往往與各公司的企業(yè)文化和重點(diǎn)關(guān)注的東西有密切的關(guān)系，我們可以做出如下總結(jié)：

*忠誠(chéng)度：面臨跳槽，企業(yè)往往會(huì)看重應(yīng)聘學(xué)生對(duì)忠誠(chéng)度的看法。尤其是一些國(guó)有大型企業(yè)，更為重視員工的忠誠(chéng)度。在近日康佳集團(tuán)的招聘中，面試官就提出了“請(qǐng)分析職業(yè)技能和忠誠(chéng)度哪個(gè)對(duì)企業(yè)更重要”的問題。

*實(shí)踐能力：在注重學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的同時(shí)，相當(dāng)多的企業(yè)非常重視應(yīng)聘者的實(shí)踐經(jīng)歷。例如通用電氣（中國(guó)）有限公司（GE）就表示他們要招聘的絕不是簡(jiǎn)單的“學(xué)習(xí)機(jī)器”，在校期間實(shí)習(xí)、兼職、家教的經(jīng)驗(yàn)都是積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)，這都應(yīng)該受到企業(yè)的重視。*團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：經(jīng)營(yíng)規(guī)模宏大的名企往往非常重視員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。例如聯(lián)想集團(tuán)人力資源部的有關(guān)負(fù)責(zé)人就表示，該公司尤其歡迎具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的應(yīng)聘者。

*創(chuàng)新精神：對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，離開了不斷的創(chuàng)新，就等于失去了生命力，因此應(yīng)聘者是否具有創(chuàng)新精神也是重點(diǎn)要考查的。如聯(lián)想集團(tuán)在面試中就十分重視應(yīng)聘者的創(chuàng)新精神和能力。

*對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)可程度：企業(yè)在招聘過(guò)程中常常會(huì)考慮到員工是否能夠認(rèn)可和適應(yīng)該企業(yè)的價(jià)值觀和企業(yè)文化，這將決定員工是否能夠很好地為企業(yè)服務(wù)。例如SONY公司在招聘過(guò)程中把員工能否適應(yīng)日本文化尤其是索尼的企業(yè)文化作為重點(diǎn)考核內(nèi)容。通用電氣有限公司在招聘中也要看學(xué)生是否喜歡、是否認(rèn)同GE的價(jià)值觀，即“堅(jiān)持誠(chéng)信、注重業(yè)績(jī)、渴望變革”。

*人際交往能力和良好的溝通能力：如SONY把人際溝通能力作為重點(diǎn)考核內(nèi)容，而畢博管理咨詢有限公司人力資源部的經(jīng)理則透露，畢博在招聘過(guò)程中非常重視學(xué)生的溝通技巧，因?yàn)樽鳛槲磥?lái)的咨詢師，應(yīng)聘者一定要具有與客戶溝通、協(xié)調(diào)的能力。

*對(duì)新知識(shí)新能力的求知態(tài)度和學(xué)習(xí)能力：一位企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，應(yīng)屆畢業(yè)生往往不具備直接進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的能力，基本上都要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，所以學(xué)習(xí)能力和求知欲應(yīng)該是重點(diǎn)考查的內(nèi)容。很多企業(yè)都堅(jiān)持這一原則。通用電氣的公關(guān)總監(jiān)表示，公司不是很在乎應(yīng)屆生與公司要求之間的差距，因?yàn)樗麄儗?duì)于自己的培訓(xùn)體系非常自信，只要有強(qiáng)烈的求知欲和學(xué)習(xí)能力一定可以通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)脫穎而出，因此在面試中這兩項(xiàng)考核十分關(guān)鍵。此外，UT斯達(dá)康、歐萊雅、安永??都表示是否具備良好的學(xué)習(xí)能力和強(qiáng)烈的求知欲是企業(yè)十分重視的。

隨著職場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，面試已經(jīng)成為一門學(xué)問，而新的面試題目和面試方式也層出不窮，上海通用在面試時(shí)，就推出了情景模擬面試的新思路，即根據(jù)應(yīng)聘者可能擔(dān)任的職務(wù)，編制一套與該職務(wù)實(shí)際情況相仿的測(cè)試項(xiàng)目，將被測(cè)試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，以此測(cè)試其心理素質(zhì)，觀察應(yīng)聘者的領(lǐng)導(dǎo)能力、領(lǐng)導(dǎo)欲望、組織能力、主動(dòng)性、口頭表達(dá)能力、自信程度、溝通能力、人際交往能力。上海通用還把情景模擬推廣到對(duì)技術(shù)工人的選拔上，如通過(guò)齒輪的裝配練習(xí)，評(píng)估應(yīng)聘者的動(dòng)作靈巧性、質(zhì)量意識(shí)、操作的條理性及行為習(xí)慣。孰優(yōu)孰劣，涇渭分明。

想進(jìn)入名企工作，以實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，面試是必須通過(guò)的一關(guān)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，相信只要一方面對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確的定位，一方面對(duì)企業(yè)的情況有深入了解，一定可以在面試中脫穎而出。------另外細(xì)節(jié)決定成敗: 對(duì)于求職者來(lái)說(shuō)，最重要的一點(diǎn)就是細(xì)節(jié)，尤其是對(duì)那些進(jìn)入面試環(huán)節(jié)的求職者。在結(jié)構(gòu)化面試技巧中，有一種稱之為“望聞問切法”，其中的“望聞”應(yīng)該說(shuō)對(duì)求職者也有指導(dǎo)意義。望，指的是面試官要注意應(yīng)聘者的體格、面目、動(dòng)作；聞，指的是面試官要注意應(yīng)聘者的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)。這些都是小細(xì)節(jié)，而如果求職者注意到了，無(wú)疑會(huì)為自身求職的砝碼增加重量。如果你應(yīng)聘的時(shí)候腳尖不停地點(diǎn)地，表示你有焦慮或不耐煩的心理；交談時(shí)眼睛左顧右盼，不與面試官對(duì)視，則表示你對(duì)自己不夠信任、不安或者在說(shuō)謊。這些行為心理學(xué)的分析很多面試官都將其運(yùn)用到對(duì)招聘者的考核中，這也都是一些平常不大為人注意到的小細(xì)節(jié)。所以如果你細(xì)節(jié)都注意到了，做好了，那你的優(yōu)勢(shì)立現(xiàn)，贏得自己理想的職位就指日可待了。

最后祝你應(yīng)聘成功!面試技巧101招: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=594

面試問題樣例: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=1314

招聘面試技巧

（二）: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=600

非常規(guī)的面試招聘方法: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=755

58家中外名企招聘案例集錦: http://club.hr.com.cn/modules/newbb/viewtopic.php?topic_id=10434&forum=15

第五篇：一個(gè)銷售員的自述 (推薦)

銷售成長(zhǎng)

見到銷售

我真正接觸銷售工作是在97年，我來(lái)鄭州上學(xué)的時(shí)候經(jīng)過(guò)一個(gè)親戚的關(guān)系，接觸到銷售這個(gè)工作。那個(gè)時(shí)候剛剛從農(nóng)村出來(lái)，各個(gè)方面都不懂，當(dāng)然你也可以說(shuō)是土，不對(duì)，是土得掉渣。我那時(shí)候看到的銷售是直銷，這種直銷和安利、完美、康寶萊的直銷不一樣，他們有點(diǎn)類似于保險(xiǎn)，每天早上要開會(huì)，然后出發(fā)做銷售，每個(gè)人都有一個(gè)固定的銷售區(qū)域，每個(gè)銷售員都要在自己所在的區(qū)域進(jìn)行銷售工作，他們的產(chǎn)品一般都是日用百貨類的，成交價(jià)格一般都是10-50元之間的產(chǎn)品，所以要面對(duì)的顧客幾乎是你所在的區(qū)域中的每一個(gè)人，用行話也就是掃街，而且還是陌生拜訪，連起來(lái)就是掃街式陌拜。當(dāng)我看到所謂的銷售竟然是這樣的時(shí)候我覺得特別失落，因?yàn)槲沂菍W(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的，如果以后要是天天這樣的話多沒有意思，甚至覺得有些丟人。但是當(dāng)時(shí)的那個(gè)銷售隊(duì)伍給我的另外一個(gè)感覺就是——激情，超級(jí)有激情，對(duì)于激情我當(dāng)時(shí)（包括現(xiàn)在也是）真是向往不已，覺得這樣的狀態(tài)才是人生、才是年輕人應(yīng)該有的狀態(tài)。如果不是這樣掃街的話，如果是這樣的工作狀態(tài)的話我一定會(huì)努力工作的，當(dāng)然時(shí)隔多年以后的種種經(jīng)歷實(shí)證明了我當(dāng)初的想象是不成立的，如果不是掃街的話，那樣的狀態(tài)是不會(huì)存在的，不過(guò)這是后話，以后我會(huì)講清楚為什么不存在的理由和原因的。

接觸銷售

我真正地去嘗試銷售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在鄭州看到的那個(gè)公司了，在桂林開始我的真正的銷售嘗試，讓真正意義上體會(huì)了銷售，當(dāng)然也正是因?yàn)檫@個(gè)暑假，他改變了我整個(gè)的人生軌跡，我從事了這個(gè)領(lǐng)域，我學(xué)會(huì)了這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的很多的方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)，也在銷售這個(gè)領(lǐng)域中收獲著喜怒哀樂、收獲著成功和失敗，同時(shí)也收獲著我的成長(zhǎng)。

我之前已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我是一個(gè)非常內(nèi)向的人，我上學(xué)的時(shí)候基本上不敢跟班里女生說(shuō)話的，一說(shuō)話就會(huì)臉紅的，上課更是一個(gè)不發(fā)言的 “好學(xué)生”，害怕、恐懼與別人進(jìn)行語(yǔ)言的溝通，我發(fā)自內(nèi)心的希望自己能夠順暢地和別人進(jìn)行交流，但是我做不到。內(nèi)心深處做過(guò)無(wú)數(shù)的掙扎、彷徨，一直矛盾著、自卑著，所以上學(xué)的時(shí)候開始特別是來(lái)鄭州上學(xué)的時(shí)候開始駝背了，走路低頭。在這樣的情況下我選擇了做銷售來(lái)鍛煉一下我自己，當(dāng)然更多的時(shí)候我非常自信的告訴我自己我不適合這個(gè)行業(yè)！我做不了這個(gè)職業(yè)！呵呵，后來(lái)的結(jié)果證明了我當(dāng)初的感覺是錯(cuò)的。這個(gè)事情也給了我很多的啟發(fā)，其實(shí)無(wú)論什么事情，只要自己愿意去嘗試愿意去付出，就一定有辦法的，當(dāng)然也一定會(huì)成功的，在努力程度一樣的前提下，付出時(shí)間的多少?zèng)Q定著成就的大小。也就是說(shuō)別人做一個(gè)事情做一輩子，我們只做了一天，那么收獲肯定是不一樣的，古人也說(shuō)過(guò)“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”。

我的第一天

第一天有個(gè)人組長(zhǎng)帶我做銷售，他大致給我講了一下怎么見顧客？見到顧客應(yīng)該怎么說(shuō)？如何達(dá)成交易？因?yàn)槲业淖员?，他說(shuō)了很多我都不太清楚，但是又不好意思問清楚（后來(lái)再看第一天帶我做銷售的組長(zhǎng)，我很鄙視他，實(shí)在是太不專業(yè)了，如果那樣的人在我手下的話肯定是要被罵死的），就這樣我稀里糊涂的就開始做銷售了。在去見客戶之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐懼……但同時(shí)我也在問我自己：你到底來(lái)桂林是為了啥？糾結(jié)、矛盾、彷徨，明明知道見客戶是對(duì)的事情，但就是戰(zhàn)勝不了自己內(nèi)心的膽怯……在外面猶豫了兩個(gè)半小時(shí)以后，我終于賣出了銷售生涯的第一步，我去見了我的第一個(gè)客戶，進(jìn)去以后我也不知道我自己說(shuō)了什么，只記得那個(gè)大姐說(shuō)我不要你走吧我很忙……從那里出來(lái)以后不但沒有繼續(xù)彷徨反而讓我覺得其實(shí)也不過(guò)如此而已嘛，下一個(gè)……就這樣一直堅(jiān)持下去，兩個(gè)多小時(shí)過(guò)去了都沒有成交，這個(gè)時(shí)候又開始懷疑自己了：我不行的、我不適合做這個(gè)工作的、我太內(nèi)向了、我不會(huì)講話……再一次的矛盾、糾結(jié)，何去何從？

一個(gè)上午我總還是賣出去了產(chǎn)品，第一次成交的感受我就不說(shuō)了，我相信很多做銷售的人都經(jīng)歷過(guò)的。整個(gè)第一天給了我兩點(diǎn)感受：首先，做銷售沒有什么丟人，相反應(yīng)該是值得支持的值得鼓勵(lì)的，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人都能做好這樣的事情，這是一個(gè)意志力和溝通能力自我挑戰(zhàn)的過(guò)程，這是一個(gè)自我蛻變和成長(zhǎng)的過(guò)程，讓我們看到了凡事應(yīng)該以結(jié)果論英雄（當(dāng)然很多人都說(shuō)過(guò)程很重要，結(jié)果不重要，我覺得很扯淡，這是自我逃避的一種借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罷了。結(jié)果就是對(duì)過(guò)程最有力的證明，沒有正確的結(jié)果再好的過(guò)程也是枉然的），所以我們不管做什么事情一定要想辦法做到：讓理性戰(zhàn)勝感性！舉個(gè)例子，你把一根筷子放到一個(gè)裝滿水的杯子里，你看著水里的筷子是彎的，但事實(shí)是直的，所以不要讓你的感性占領(lǐng)你的理性。管理上也是這樣的，你很多時(shí)候明明知道不應(yīng)該這樣干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我們就經(jīng)常出現(xiàn)妥協(xié)，最終喪失了理性的原則而導(dǎo)致了失敗。其次就是遇到事情不要怕，做銷售最嚴(yán)重的后果是什么呢？顧客會(huì)不會(huì)直接暴打你一頓呢？會(huì)不會(huì)直接罵你？會(huì)不會(huì)送你去監(jiān)獄……最最嚴(yán)重的后果就是不成交而已，所以還有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情況，關(guān)鍵看其后果你能不能承受，如果能就 大膽地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。

做了一個(gè)暑假的銷售，我每天都要去見客戶，從開始陌拜幾十個(gè)客戶到后來(lái)每天要陌拜200個(gè)客戶，一天一天地鍛煉，由于無(wú)數(shù)次的溝通練習(xí)和不斷的堅(jiān)持，讓我變得自信了、口才更好了、更加積極了，我感覺非常值得，對(duì)于銷售我談不上喜歡或者是熱愛，更多的是感恩，我感激銷售帶給我的改變和成長(zhǎng)！從一個(gè)內(nèi)向變得樂觀豁達(dá)；從自卑變得自信；從不會(huì)說(shuō)話的小孩變成了可以面對(duì)幾千上萬(wàn)聽眾侃侃而談的演講者……

做銷售工作讓我收獲了韌性

做銷售的過(guò)程中其實(shí)也是對(duì)人的意志力的一種考驗(yàn)和磨礪，要想做好銷售就要具備足夠的意志力，我們每天面對(duì)那么多的挑戰(zhàn)（拒絕、打擊、沒有業(yè)績(jī)等），其實(shí)很少有人能夠堅(jiān)持到底的，這個(gè)過(guò)程中，如果你要懷疑你就一定不會(huì)成功的！整個(gè)過(guò)程中，需要我們的堅(jiān)持需要我們無(wú)條件的堅(jiān)持，堅(jiān)持我們都能夠做到，關(guān)鍵是很多的堅(jiān)持其實(shí)你是看不到結(jié)果，甚至是得到一個(gè)失敗的結(jié)果都不一定呢，所以在這個(gè)過(guò)程能夠堅(jiān)持到底的人就格外地少了，當(dāng)然那些堅(jiān)持到底的人最終的收獲也就顯得非常豐厚了，一切都是相對(duì)的。

我做的銷售不同于行業(yè)銷售，是大規(guī)模的人海戰(zhàn)，基本上都是快消類的產(chǎn)品，行業(yè)銷售領(lǐng)域的客戶相對(duì)來(lái)講客戶的局限性要強(qiáng)一些，他們關(guān)注更多的是戰(zhàn)略我們關(guān)注更多的戰(zhàn)術(shù)，他們不用像我們這樣每天都需要大量的陌拜做支撐才能實(shí)現(xiàn)銷量的豐收，一開始我也抵觸這樣的大量消耗體力和精力的陌生拜訪，我們都向往那些拜訪成功一個(gè)客戶就可以吃一年的那種銷售，我們每天都會(huì)說(shuō)同樣的話見不同的人，在整個(gè)過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的情況，愿意看到的、不愿意看到的、高興的、痛苦的……這一切的一切都需要我們無(wú)條件接受的，除非你有更好的辦法來(lái)繞開那些你不想要的遭遇，當(dāng)然對(duì)于那些新手來(lái)講根本就是不可能的事情，這些個(gè)經(jīng)歷他們不經(jīng)過(guò)的話根本沒有應(yīng)對(duì)那些事情的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然除非你是天才。我們每天都要見夠200個(gè)客戶（這一點(diǎn)不是每個(gè)人都能做到的，剛剛開始還行因?yàn)橛性鐣?huì)的激勵(lì)，上午如果成績(jī)好些還行，如果成績(jī)不理想還要堅(jiān)持去見每一個(gè)顧客的話會(huì)很有難度的），因?yàn)槲沂切率郑鲜植恍枰敲炊啵呤种恍枰姆种簧踔廖宸种坏陌菰L量就夠了時(shí)到今日我才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初的那種歷練真的很有意義，如果不是當(dāng)初那樣的歷練我想我還不一定做的現(xiàn)在呢，這個(gè)過(guò)程是非常乏味的、機(jī)械的、沒有挑戰(zhàn)的，當(dāng)然最大的挑戰(zhàn)就是意志力的挑戰(zhàn)了，在整個(gè)過(guò)程中充滿了誘惑、寂寞、孤獨(dú)、打擊，這也是很多不懂得自我調(diào)節(jié)的人后來(lái)我發(fā)現(xiàn)其實(shí)那個(gè)時(shí)候帶給我更多的是一種態(tài)度，一種面對(duì)人生面對(duì)生活的態(tài)度。感激那些激情燃燒的歲月，到了現(xiàn)在我遇到困難的時(shí)候遇到挫折的時(shí)候，過(guò)去的很多經(jīng)驗(yàn)的支持我激勵(lì)我鼓勵(lì)我，所以人生不是得到就是學(xué)到！人生最怕的就是習(xí)慣，一但成了習(xí)慣就很恐怖了，不論是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣，在過(guò)去做一線銷售的時(shí)候我給自己定的目標(biāo)就是成為超人，所以我一直都很嚴(yán)格地要求自己，當(dāng)然或許是因?yàn)樽约汉苌?，?jīng)理說(shuō)什么我就信什么。現(xiàn)在想想真是感慨太多了呀，塞翁失馬焉知非福呀。聰明的人很少能夠做好銷售的，因?yàn)槁斆鞯娜岁P(guān)注更多的是技巧是方法因此很多聰明的忘記了成功是累積出來(lái)的結(jié)果。我一直都堅(jiān)信這個(gè)世界永遠(yuǎn)都是公平的，付出一定會(huì)有回報(bào)的，如果你沒有得到回報(bào)那是因?yàn)槟愀冻龅倪€不夠多。

現(xiàn)在很多在做銷售的朋友或者是準(zhǔn)備做銷售的朋友一定要記住，錢真的是身為之物，如果你真正地掌握了內(nèi)在的東西，那么能不能賺到錢就不是你應(yīng)該擔(dān)心或者是考慮的事情了，運(yùn)氣和實(shí)力往往是成正比的。目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，鍛煉自己的能力才是你要追求的核心，現(xiàn)在你看到的都是一些蠅頭小利而已，如果你真正掌握了足夠的能力了，賺錢只是順帶的事情了！不要老是和公司那幾個(gè)人比，你要學(xué)會(huì)把你的能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高手作比較、學(xué)會(huì)和行業(yè)第一名團(tuán)隊(duì)的高手做比較，一旦掌握了這樣的能力還怕沒有錢嗎？笑話！

再就是，冰凍三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，習(xí)慣的養(yǎng)成是需要一個(gè)過(guò)程的，沒有個(gè)三兩年的堅(jiān)持是很難做到的，除非你是一個(gè)自制力特別強(qiáng)的人，但是在銷售的過(guò)程中我們所面對(duì)的挑戰(zhàn)太多了，需要我們很強(qiáng)的自制力才能做到的，而人性的弱點(diǎn)往往讓我們做不到堅(jiān)持，當(dāng)然就是不斷地磨練不斷地改變才能不斷地成長(zhǎng)的。請(qǐng)大家記住，你是想要一時(shí)的還是想要一世的？

克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員，剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)自己很有信心，因此他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的要求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的，并且公司里的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為是不可能與其合作的。

在拜訪這些客戶之前，克爾把自己關(guān)在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說(shuō)：“在本月之前，你們將向我購(gòu)買廣告版面。”之后他懷著堅(jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶中只有一個(gè)還不買他的廣告。在第二個(gè)月，克爾并沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說(shuō)：“不”。可是每次當(dāng)這位商人說(shuō)“不”的時(shí)候，克爾都假裝沒有聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。

到第二個(gè)月的最后一天，對(duì)克爾已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)候來(lái)請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何堅(jiān)持這樣做。”科爾說(shuō)：“我并沒有浪費(fèi)時(shí)間，我等于在學(xué)習(xí)，而您就是我的老師！我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)忍不拔的精神?！蹦俏簧倘它c(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說(shuō)：“其實(shí)我也等于在上學(xué)，而您就是我的老師！您已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比金錢更有價(jià)值，未來(lái)向您表示我的感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)作付給你的學(xué)費(fèi)?！?/p>

克爾完全憑著自己在挫折中堅(jiān)忍不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)，在生活和事業(yè)中，我們往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而與成功失之交臂。而銷售則最能鍛煉一個(gè)人的毅力

銷售讓我學(xué)會(huì)了工作其實(shí)就是推銷自己的過(guò)程

做銷售就是做人、在銷售人、在銷售自己。做銷售就是自我推銷的過(guò)程，就是自我完善、成長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中需要大量的改變、練習(xí)、嘗試、修正等，這是一個(gè)自我蛻變的過(guò)程，所以要想做好銷售就先 “做好人”，人做好了銷售做好只是順便的事情了。如果我們每一個(gè)就是一個(gè)產(chǎn)品的話那么我們剛剛開始的時(shí)候都不是一個(gè)好產(chǎn)品，那么如果想要把自己這個(gè)產(chǎn)品賣好其實(shí)是一件不容易的事情。人也是產(chǎn)品，想做好銷售就想辦法先把自己銷售好了再說(shuō)吧。這也正是很多人會(huì)在銷售中得到鍛煉和提升的原因了。

我自己把銷售分成三個(gè)階段：1.靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成交；2.靠銷售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。

靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成交：我們剛剛已經(jīng)說(shuō)了，做銷售就是在推銷自己，那么我們自己這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么呢？其實(shí)我們很多做銷售的人都想快速成交或者說(shuō)想絕對(duì)成交，這是不現(xiàn)實(shí)的，我們很多時(shí)候都是在用很多的手段讓顧客產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望進(jìn)而產(chǎn)生了購(gòu)買的行為。特別是剛剛做銷售的人，其銷售技巧不夠純熟、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運(yùn)氣來(lái)的，所以你問他為什么會(huì)有業(yè)績(jī)呢？很多人都回答不出來(lái)個(gè)一二三的，那是因?yàn)樗_實(shí)不知道為什么的。那么一開始做銷售的人很多都是靠產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)Q取客戶的購(gòu)買，當(dāng)然最關(guān)鍵的就是，每個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)都會(huì)存在一定的市場(chǎng)空間或者是市場(chǎng)購(gòu)買力滴，所以前期做銷售的時(shí)候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個(gè)必由之路沒有捷徑可選的。我一開始做銷售的就是這樣，不斷地去見客戶，遇到了成交就認(rèn)為自己運(yùn)氣好反之就是運(yùn)氣差，所以一開始每天去瘋狂地見客戶就是為了能碰到好運(yùn)氣，呵呵，現(xiàn)在想來(lái)還真是有意思。剛剛做銷售的時(shí)候很有意思，每次運(yùn)到挫折了就讀讀那個(gè)《世界上最偉大的推銷員》，進(jìn)行一下自我的激勵(lì)。我記得最清楚的就是有一次我一個(gè)上午都沒有成交，休息的時(shí)候我讀那個(gè)書的時(shí)候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時(shí)候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個(gè)學(xué)生我一看就知道沒有戲了，結(jié)果卻讓我很吃驚——兩個(gè)學(xué)生都買了！天啊，圣經(jīng)呀，太神奇了吧？到現(xiàn)在我都用這個(gè)話來(lái)激勵(lì)我自己，在創(chuàng)業(yè)的道路上要面對(duì)的誘惑和壓力實(shí)在是太多了，所以我自己就必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)?？夸N售者自身魅力成交：

很多時(shí)候我們會(huì)聽到顧客這樣講“其實(shí)這個(gè)東西我是不需要的，就是因?yàn)槟阄也刨I的”“你感動(dòng)了我，我才買你東西的”……所以學(xué)會(huì)跟客戶建立信賴是非常關(guān)鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關(guān)鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領(lǐng)帶的人，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)其實(shí)很重要，但是有些人的頭發(fā)亂亂的卻打著領(lǐng)帶就有點(diǎn)不太協(xié)調(diào)了）、發(fā)型、言行舉止、精神狀態(tài)等等都是很重要的，如果是第一印象不好我們要花時(shí)間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內(nèi)在舉動(dòng)、狀態(tài)決定了成功的系數(shù)。我們經(jīng)常講付出=回報(bào)，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內(nèi)在的東西就比較難辦了，關(guān)鍵是你要在上班的時(shí)候一直保持著，這是很少有人能做到的，其實(shí)在做銷售的過(guò)程中，我一直在強(qiáng)調(diào)“習(xí)慣”，能否養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣是成功的核心因素，這個(gè)習(xí)慣不但是你做銷售的要有做領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候更要有，其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)也是銷售員，他在銷售他的思想，很多銷售人員做銷售沒有問題，一但做了領(lǐng)導(dǎo)就不行了，好習(xí)慣的核心是沒有變的只是表現(xiàn)形式變了，但是很多的人適應(yīng)不了這個(gè)變化。比如我們見客戶要保持態(tài)度，做銷售的時(shí)候能做到，做領(lǐng)導(dǎo)了往往做不到了（遇到下面業(yè)務(wù)員長(zhǎng)時(shí)間沒有業(yè)績(jī)、公司業(yè)績(jī)的壓力等等因素導(dǎo)致了自己不能保持態(tài)度，那么結(jié)果可想而知了），做銷售，做好銷售的前提就是要把自己變成一個(gè)有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！這個(gè)觀點(diǎn)可能會(huì)有些偏頗，但事實(shí)就是這樣的?？考记沙山唬?/p>

做銷售最高的境界就是擁有高效的銷售技巧了。這個(gè)階段的銷售者很自信、業(yè)績(jī)也好、付出和收獲的比例非常協(xié)調(diào)。我們?cè)瓉?lái)做銷售的時(shí)候很多人都覺得運(yùn)氣很重要，運(yùn)氣，什么運(yùn)氣呢？運(yùn)氣是我們先運(yùn)（努力、付出、勞動(dòng)）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發(fā)明的很多東西都是經(jīng)過(guò)了千萬(wàn)次的實(shí)踐以后才創(chuàng)造出來(lái)的，就比如“舍得”為什么他沒有說(shuō)“得舍”呢？做銷售的公司往往都會(huì)給銷售人員定業(yè)績(jī)目標(biāo)，剛剛開始的時(shí)候我如果能完成所謂的目標(biāo)我覺得就是運(yùn)氣好，如果完不成那就是運(yùn)氣不好，對(duì)于那些完成目標(biāo)的人我也是認(rèn)為他們的運(yùn)氣好。等到后來(lái)我慢慢地改變了我的看法，等到我的技巧到達(dá)一定程度以后我會(huì)算出來(lái)我的成交比例，也就是正常情況下我要見到多少的顧客才會(huì)出現(xiàn)一次成交，以此累計(jì)就行了，比如我見10個(gè)顧客會(huì)成交一個(gè)，那么我今天要想實(shí)現(xiàn)20個(gè)顧客的成交就必須要見到200個(gè)顧客。那么真正的技巧要經(jīng)過(guò)我們每一個(gè)人不斷地練習(xí)才能取得的，要想運(yùn)用自如就要不斷練習(xí)，這就跟武功一樣，只有不斷練習(xí)才能實(shí)現(xiàn)熟能生巧掌控自如的結(jié)果。我在98年學(xué)習(xí)銷售的時(shí)候，我們有現(xiàn)成的廣告詞（也就是見客戶的話術(shù)），我每天都背那些廣告詞，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁邊的屋里（當(dāng)然，我對(duì)世界杯沒有興趣也是一個(gè)很關(guān)鍵的因素）背話術(shù)，他們看到三四點(diǎn)我就背到三四點(diǎn)，到現(xiàn)在我都很佩服我自己當(dāng)初的努力程度，然后等白天的時(shí)候去一個(gè)客戶一個(gè)客戶地實(shí)踐，到現(xiàn)在我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，不管我要做什么事情，我一定要弄明白這個(gè)事情的所有環(huán)節(jié)進(jìn)而不斷努力一定想辦法要把這個(gè)事情做到最好。記得有一次，客戶問我問題的時(shí)候我不知道怎么回答了，我就對(duì)那個(gè)客戶說(shuō)，稍等一下，我就拿出包里的廣告詞來(lái)找答案，其實(shí)你的技巧都是練習(xí)的結(jié)果，你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和你的魅力都是可以通過(guò)技巧讓他們變得更好的。我們公司有個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，只要是銷售做得好的人，我們都不會(huì)讓他再做一線銷售了，我們讓他帶團(tuán)隊(duì)，讓他復(fù)制他的銷售技巧給給更多的人，這樣的好處我想我不用講了吧？方方面面都有好處，何樂而不為呢？

做好銷售就做了你自己，把你自己這個(gè)產(chǎn)品包裝好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是關(guān)鍵的事情。做工作、無(wú)論什么工作其實(shí)就是一個(gè)自我完善的過(guò)程而已，要想辦法把自己變成優(yōu)勢(shì)突出、全面優(yōu)秀才是工作帶給我們的最重要的事情。老祖宗講活到老學(xué)到老嘛！先歷練自己吧，金錢名譽(yù)等等東西都會(huì)隨著你的成長(zhǎng)而緊跟而來(lái)的！

世界著名推銷大師喬?吉拉德在３５歲前是個(gè)全盤的失敗者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)４０個(gè)工作仍一事無(wú)成。身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無(wú)路。他說(shuō)，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說(shuō)：我一定會(huì)東山再起。他做到了，在此后的15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。這項(xiàng)記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片?！敖o你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系。”所以，喬?吉拉德認(rèn)為，推銷的要點(diǎn)是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個(gè)人是做什么的。他甚至不放過(guò)看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬(wàn)張名片，而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家注意了喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個(gè)體育明星了。人們?cè)谡務(wù)撍⑾胝J(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來(lái)買他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。

銷售之學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾

每一個(gè)人都渴望交流，而交流的目的就是希望別人能理解自己。作為營(yíng)銷員，如果只關(guān)心生意是否談成，而忽略了聆聽客戶的想法，有時(shí)候也是一種失敗。和客戶洽談時(shí)，如果我們只關(guān)心自己的切身利益，勢(shì)必會(huì)漠視別人的存在，就不可能有耐心去傾聽別人內(nèi)心的感受，再好的技巧也掩蓋不了我們對(duì)客戶的心不在焉，最后結(jié)局是客戶一個(gè)一個(gè)遠(yuǎn)離了我們。

我個(gè)人在做客戶的過(guò)程我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，年齡的大的阿姨，他們老是喜歡談?wù)摷彝?，特別是他們的孩子。所以我在做客戶的過(guò)程中，如果遇到了阿姨，我就會(huì)引導(dǎo)她來(lái)講家庭講孩子。他們經(jīng)常會(huì)問“小伙子，做這個(gè)工作很辛苦吧？”“你們收入高嗎？”“不容易呀，年輕人就要好好鍛煉一下的”……我就會(huì)把我們工作中最辛苦的事情講給他們聽，最后一定要記住“你的孩子做什么的？”“他一定很厲害吧？”這時(shí)候他們只有兩個(gè)反應(yīng)：我的孩子很好和我的孩子很差。如果說(shuō)孩子很好的話，那么我們要回答的就是“哇，這么厲害？是不是真的呀？”他們就會(huì)滔滔不絕地講如何好的話題了，我就會(huì)不斷地說(shuō)“哇，這么厲害？是不是真的呀？”在她講得最為興奮的時(shí)候推動(dòng)一下就會(huì)實(shí)現(xiàn)成交了；另一種情況的回答就是：“不會(huì)吧？你要求太高了吧？”他們也是會(huì)滔滔不絕地講自己的孩子存在的問題，剩下來(lái)的動(dòng)作也是一樣的，稍微推動(dòng)一下就實(shí)現(xiàn)了成交。所以，在遇到年齡大的顧客時(shí)，一定要想方設(shè)法往家庭那邊去引導(dǎo)。其實(shí)自始至終我都在充當(dāng)一個(gè)聽眾的角色，不斷地給他認(rèn)同，那么我認(rèn)同她了，她也就認(rèn)同我了。付出=收獲，也就是付出了什么我們就能收獲什么，付出了認(rèn)同收獲了認(rèn)同，成交只是認(rèn)同的一種認(rèn)同的表現(xiàn)形式。

不要為了銷售而做銷售，要跳出來(lái)銷售做銷售才是正確的選擇。

這樣的事情，不但在銷售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我發(fā)現(xiàn)只要是老人（年輕一點(diǎn)的人沒有老年人那么喜歡表現(xiàn)自己，所以這些經(jīng)驗(yàn)在他們那里會(huì)有些難度的）都是靈驗(yàn)的。所以說(shuō)學(xué)會(huì)做好一個(gè)聽眾也可以做好銷售的，同樣正確的聆聽也是一種銷售的技巧，而且是一個(gè)了無(wú)痕跡的技巧。