第一篇：一個銷售員的日記

一個銷售員的日記

高壓鍋

早上小畢說讀報要結(jié)合慶祝建黨90周年，結(jié)合銷售工作，學習和領(lǐng)會“三個代表”重要思想，即“始終代表客戶的產(chǎn)品需求；始終代表公司的前進方向；始終代表股東的根本利益?！?小畢說，在開辟數(shù)字醫(yī)療市場的歷史使命下，如何更好地實踐“三個代表”，是一個需要全體同事尤其是各位骨干深刻思考的重大課題。所有同事必須“靈魂深處鬧革命，狠斗私字一閃念”。

趙喇叭說“要不要唱紅打黑呀？”小畢瞪了他一眼。

晨會上老李說醫(yī)院要招標了，要的就是咱們的產(chǎn)品。

翻開標書一看，要的是第一代產(chǎn)品，小畢怒目而視，老李驚慌失措。

“不是說指定咱們的第四代產(chǎn)品嗎？怎么跑出第一代了？” 錢快嘴撇撇嘴偷看了一眼小畢。

孫小道趴在我耳朵邊說：“老李肯定是把單子賣給競爭對手了，叛徒、內(nèi)奸，明天小畢該講《獄中八條》?！蔽仪穆晢柺裁词恰丢z中八條》，孫小道說：“我老公說是重慶地下黨江姐和普志高瞎扯的事?！薄捌罩靖呤钦l？”“叛徒唄，聽說長得挺帥?！薄芭淹蕉纪?，帥的沒好人?！薄皠e給自己找理由了?！?/p>

老李開始檢討：“我沒跟客戶說清楚我們的產(chǎn)品，所以沒代表客戶的產(chǎn)品需求，更沒有代表公司的前進方向，這種后果可能導致我們不中標，所以沒代表股東的根本利益；所以沒代表公司的前進方向?！币痪湓挵汛蠹叶簶妨?。

小畢讓我直接拜訪醫(yī)院主任，看能不能再有機會扳回。我說標書都發(fā)了還能改嗎？小畢說只要沒簽合同沒給錢，一切皆有可能。我說這個可難。小畢說苦不苦想想紅軍兩萬五，累不累比比革命老前輩，都那么容易就輪不到你了。

醫(yī)院主告訴我，院里沒錢，就比價格，你第四代產(chǎn)品比第一代產(chǎn)品價格還低，就用你。我問誰來投標啊？主任說，招標信息上網(wǎng)了，誰來不知道。我問，評委有誰呀？主任說，業(yè)務口、技術(shù)口、財務、審計，還有分管院長，紀委的人也來。我問誰拍板?。恐魅握f，評委打分，公開公平公正。

小畢分析說，毛主席教導我們：“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的主要問題”。招標就得爭取評委成為咱們的朋友并替咱們說話。做關(guān)系現(xiàn)在是沒時間了，但咱產(chǎn)品最好，成本也低，公司實力和售后服務以及案例也拿得出手，所以評委輕易不會偏袒敵人，況且敵人也不能搞定所有評委——搞定了，成本就更高。從主任的話來分析，競爭對手沒有搞定主任。那就拼實力了。咱有投標經(jīng)驗，現(xiàn)場演示講解一定出彩。這么看，咱很有戲。

老李嘟囔說，上午還批評我呢。趙喇叭說，標書指定咱產(chǎn)品，那就板上定釘了。錢快嘴說，老李明顯跟蹤不力呀！孫小道幸災樂禍的說，幫人圍標也掙錢呀。老李怒視孫小道：“不就上回搶了你一單嗎，這就落井下石啦？！”

小畢說，都閉嘴吧！革命尚未成功，同志仍需努力！要團結(jié)、不要分裂；要光明正大、不要搞陰謀詭計。

錢快嘴建議換人跟蹤；趙嗽叭說，老李一人不行；孫小道說，我上吧，分我提成就行。

老李說：“我跟了那么久，憑什么給別人！”

小畢分別和老李、孫小道聊過之后，三個人高高興興的開始準備投標材料，也不知用了什么辦法。

趙喇叭QQ跟我說，其實這個項目應該歸我，因為我跟主任了解了實際情況。錢快嘴發(fā)短信說，明顯不公平，應該誰有能耐誰上。

小畢晚上跟我說，這類項目走到今天有很多值得反思的地方，銷售管理肯定有問題，以后要加強；綜合分析這次招標，慎重考慮后還是由老趙和小道配合最佳，發(fā)揮他們的各自優(yōu)勢，由自己全面統(tǒng)籌，這樣才能確保風險降至最低。

不知為什么，我想起了三個代表：始終代表客戶的產(chǎn)品需求；始終代表公司的前進方向；始終代表股東的根本利益。

第二篇：一個分眾傳媒銷售員的日記

一個分眾傳媒業(yè)務員的銷售日記

這是一個銷售人的真實故事。故事在國內(nèi)某知名網(wǎng)站論壇上陸續(xù)播出，引來難以計數(shù)的關(guān)注和好評。它記錄了國內(nèi)著名企業(yè)分眾傳媒一個業(yè)務員真實的工作狀態(tài)和心路歷程。文中充滿了勤勉，自省，工作智慧和堅持不懈地努力，其中關(guān)于江南春意志品質(zhì)的故事，更是讓人動容。正是

這些品質(zhì)，和擁有這些品質(zhì)的人，創(chuàng)造了奇跡。

2006年4月5日寫日記了

今天，我開始寫日記了。我的想法很簡單，我覺得這有助于總結(jié)進步。我在大學里鼓搗過一點小生意，做過兩年安利，畢業(yè)后現(xiàn)在在分鐘傳媒還是做銷售，俗話說，就是拉業(yè)務。

這個行業(yè)臥虎藏龍，競爭極其殘酷。但他的游戲規(guī)則卻是我們這些沒有背景完全靠打拼做事的銷售人員所喜歡的：平等，高利潤，低門檻，自由，適者生存，你沒有辦法在這里混日子，連續(xù)幾個月沒有業(yè)績就會被淘汰，即使你的學歷上寫著博士，戶口本上寫著北京，家庭住址上寫中南海，但在這里，你只是一個 sales（銷售員）。

4月6日一次失敗的陌生拜訪

下午去住邦2000見了一個客戶，我想一步步說動他們把廣告投給我們，接待我的是一個 30多歲的男人B先生，幾句交談后，我發(fā)現(xiàn)B先生很有耐性，人也謙和，有機會講話，當然要牢牢抓住，于是我打開手提電腦一邊演示一邊大談特談我們公司，廣告，設計方案，B先生說：“我們今年在品牌推廣上，準備以專業(yè)的紙媒為主。”我馬上說其實紙媒有很多缺點和局限，然后將理由一一講述。。。B先生說我們今年促銷上準備以電視結(jié)合廣播為主，我又迅速做出反應，說電視廣播和你們目標人群并不吻合。

就這樣，B先生說一句，我應數(shù)句，句句緊逼。有好幾次，人家想插話，都被我的連珠炮打了回去，直到我的手提電腦沒電了，我卻看到B先生的臉一下子松弛下來，仿佛終于有了喘氣的機會。這時我意識到今天的拜訪，出了大問題。

B先生仍然笑著跟我握手道別：“辛苦你了，我們今年確實還沒有這方面的推廣計劃，不過今天S先生給我介紹了那么多，讓我對你們有了更多地認識，謝謝。”

我無語，想再說點什么，卻已經(jīng)無從開口，悻悻走出B先生的辦公室，因為講得太多，我連下次再來拜訪的理由都找不到了，郁悶呀！培訓老師說過無數(shù)次了，對于初次的陌生拜訪，銷售員要做的第一件事是問，第二件聽，第三件事說，而我，光說不問不聽 離成功還遠得很啊，4月10日好險，就差那么一點

翻報紙，發(fā)現(xiàn)一家全球性的乳制品企業(yè)，剛剛在北京建立銷售公司，這正是應該立即抓住的機會，我馬上打電話到他的上?？偛坎楸本┑碾娫?，從北京的又查到了媒介的電話，于是打給媒介，那邊說：“我們北京這邊在這塊只有建議權(quán)，沒有決策權(quán)，具體的還得由上海安排?！?我必須盡快跟上海和北京兩邊都接上頭。

下午2點45分，我打電話去北京公司找我查到的那個對口人張小姐，那邊說張小姐出差了，于是又找另一位牛先生，又說牛先生暫時不在。3點打過去，說牛在開會，三點半再打，又在開會。3點50再打，沒在座位上，4點再打，說剛剛還在呢。

等不下去了，既然在公司那我就直接“殺”過去吧，到了不至于不見我吧？我收拾好電腦出門了。到了附近，又打了一個電話過去，這次通了，“牛先生你好，我是分眾傳媒的小S，打了多個電話都沒找著你，正想過去拜訪呢。不過聽說你們這邊沒有 LCD的投放權(quán)，是真的嗎？”沒想到這

個電話卻讓我獲得一個意外的收獲，牛先生說：“你們做LCD的啊，LCD 我們有投放權(quán)，TVC才走上海，不過投放權(quán)在營業(yè)科，我給你轉(zhuǎn)過去啊，”我高興的手都出汗了，“你好，請問是營業(yè)科嗎？”

“是啊。”

我一激動都有點結(jié)巴了，“啊，那個，我是分眾傳媒的，以前和X科X科長一直聯(lián)系來著，后來知道LCD業(yè)務在你這負責，就給我轉(zhuǎn)過來了?！?“分眾傳媒呀，哎呀，你們剛有個小說給我打過電話，我還和他約了周四呢?！?/p>

“澳，沒事，我們銷售員比較多，回去我們會在內(nèi)部協(xié)調(diào)好這個事。。。。今天我跟你們上海和北京這邊都聯(lián)系過好多次了，我這會兒就在附近，要不咱們見個面吧，不會耽擱你太多的時間，你看如何？”

沉吟片刻，對方居然答應了。

接待我的，除了剛剛接電話的那個女子，還有一個日本人，我感覺到他們對這次見面的重視，自然不敢懈怠，打開電腦，繪聲繪色，引經(jīng)據(jù)典。我一直在關(guān)注他們的表情，因為不確定那個日本人是否真的都能聽懂我在說什么?？粗c頭，還不時提一兩個問題，我心里稍微踏實了一點。介紹完以后我開始問他們的情況，日本人說，我們的計劃基本已經(jīng)定下來了，你們在便利店和超市里的廣告投放我們覺得效果不好，公寓我們不考慮，但是寫字樓這塊我們會投。然后我們開始談價格。。。。。從辦公室出來，我的心跳得很厲害，因為我知道這是一個還靠譜的客戶，今年一定會投放，只是投多少的問題。然而就差那么一點，如果他們先見了我的同行，就沒我的份了。我又想，還有多少客戶，因為我慢了那么一點點，而成了別人的業(yè)績？

這個周一，天氣雖然陰霾，但我沒有荒廢而且心情清爽。

4月12日偉大事業(yè)與刻苦準備

開會到晚上11點半才結(jié)束，走出會議廳大門，大家都很沉默。大老板江南春的講話，讓我們受了不小的刺激。

江老板說他最近去香港建了李嘉誠，對李超人佩服得五體投地，70多歲的年紀，早上六點起床，晚上十二點睡覺，而且精神狀態(tài)非常好。代人也相當細心周到，細心到連送給他們每個人的每一個禮物都是不同的，而且非常耐心的和他們30多個人每一個人一一合影，離開的當天就沖印好交到每個人手上。

李嘉誠還講了個故事，當他的兩個孩子還很小的時候，他帶著他們走在路邊看到一個小姑娘在寒風中賣報紙，一邊賣一邊拿著本子在地上寫作業(yè)。他對孩子說，如果有一天你們能夠做到這個樣子，你們就成功了。

江老版話鋒轉(zhuǎn)回來說，我們現(xiàn)在處在什么樣的狀態(tài)？我們現(xiàn)在正在創(chuàng)造一個奇跡，一個媒體歷史上的奇跡，別人貴族三代才能創(chuàng)造出來的近30億美金的市值，我們3年就創(chuàng)造出來了。但我每天都很有危機感。我每天六點起床，工作到夜里一兩點，我的每一份每一秒都在為這個事業(yè)奮斗。我能做得都做了。

可是你們有沒有想過，自己上班的所有事件是否都專注于怎么把客戶做下來？你們一個月下來，是否無怨無悔？你們有誰這段時間把地鐵里的廣告都看過一遍了？有誰最近翻過電話黃頁？會場里只有一個人舉手，老板也舉手，他說：“我也翻了，我想看看里面的行業(yè)是怎么編排的，還有什么行業(yè)是我們漏掉的。

結(jié)束的時候，老板引用了李嘉誠先生的話——

“當我們夢想更大成功的時候，我們有沒有更刻苦的準備？當我們夢想成為領(lǐng)袖的時候，我們有沒有服務于人的謙恭？我們常常只是希望改變別人，我們知道什么時候改變自己嗎？當我們每天都在批評別人的時候，我們知道該怎樣自我反省嗎？”

4月13日碰壁

從都會國際的大門走出來，我郁悶的點燃了一支煙。

這個客戶約了很久，有三個星期了吧，現(xiàn)在終于同意見我一次，見到H的時候，我很是詫異，這是傳媒中心主任？他看起來更像是一個搖滾樂隊的吉他手，長發(fā)，胡茬，超大號的休閑毛衣，牛仔褲配了雙大頭黑皮鞋。他自我介紹叫H。

H好像還有客人，他讓我先去會議室等。會議是裝修得還算氣派，櫥柜里擺放著領(lǐng)導人的照片和各種榮譽證書及一些資質(zhì)文件，按理說是很有實力的公司。我觀察他們的銷售網(wǎng)絡圖，記下了幾個產(chǎn)品類別，以便一會提問。等了十分鐘，他過來了，握手入座。

我問他關(guān)于公司歷史和銷售網(wǎng)絡的問題，令我驚訝的是他的回答很含糊，但這些都不是應該避諱的問題。我再問：“咱們公司搬來這邊多久了？”“應該很久了吧?！薄澳窃蹅児井a(chǎn)品廣告主要投放在那些媒體哪？”“央視和地方衛(wèi)視，問平常會看我們公司的廣告嗎？說平常等電梯的時候也看，又問有沒有想過把咱們的產(chǎn)品放到這個平臺上來宣傳那他說現(xiàn)在還沒到哪個層次，今年可能沒有這方面的計劃，主要是了解一下。我接過話茬，是啊，因為我們這個平臺方展很快，所以我這次來就是想好好給你介紹一下。

然后我就打開電腦開始介紹，講了兩頁，她打斷說：“能不能快一些，這些你們上次來的同事都介紹過了?！蔽姨^開始將另外一塊，聽了沒幾句，他又說：“能不能把這個資料回頭發(fā)給我，因為我那邊還有兩個客人，你們這邊我大致清楚?！?/p>

XX的，不到十五分鐘就把我打發(fā)了，收集的有效信息太少了。最令我郁悶的是我想不清楚哪些細節(jié)沒處理好，造成這樣的結(jié)果。

我恨恨得把煙頭掐滅。

4月14日一盆冷水

一覺睡醒，昨天的事還在腦子里打轉(zhuǎn)。有可能太嚴肅，太公事公辦了？可第一次我表現(xiàn)出的專業(yè)態(tài)度應該沒問題。沒有介紹到他關(guān)心的點上？可是他關(guān)心的點究竟在哪里呢？和他何談談市場他也不感興趣，這個人的背景愛好是什么哪下一步還是要給她先寄資料，公事不行，約出來吃飯試試？這樣的私人企業(yè)，關(guān)鍵還是見老板，怎么樣才能見到老板呢目前來看繞開他是不太容易。找他們要個帶子，在他們這幢樓里試播一周給他點甜頭，然后觀察效果，找到他住的地方，也給他單獨播進去。在這過程中把私交建立起來？

無數(shù)想法和對策在腦中過濾，思路慢慢有了。

我拿起手機給H打電話，“H先生嗎？您好呀，我是分眾傳媒的小S，上次見過面的”.“恩?！蹦沁叢焕洳粺?。

“是這樣的，我向頭兒給咱們公司爭取了一個優(yōu)惠，就是在你們樓宇里 給你們公司的產(chǎn)品免費播一周廣告，您看看效果.。”

“這個得請示我們領(lǐng)導，我決定不了?！?/p>

“呃，那好，我就等你消息，這個優(yōu)惠爭取到不容易呢，您問好了之后我再給您電話？”

“不用了，有消息我會打給你。”

一腔熱情，又被潑了一盆冷水。放一放，放一放，別急，會有辦法的，我安慰自己。

4月18日 死磕

上午拜訪了兩個客戶，都是跟進。H那張搖滾臉還是時不時在眼前晃，無論是塊多硬的骨頭，我仍然要啃，我覺得我是跟他耗上了。

突然想起我們曾經(jīng)做過一個客戶，這個客戶跟H那邊的產(chǎn)品是同一類型，坐高檔禮品的。何不把那個公司的廣告片拿到H他們樓里去 狂播一周？就不信H和他們老板看不到。我向經(jīng)理匯報，他表示支持我的想法。說干就干，我找人要來那個公司的廣告片，就從后天開始！4月20日咖啡和校友

今天回到家里已經(jīng)8點了，一天的馬不停蹄著實有點累。

早上約了客戶D見面。我先到一個小時咖啡館等他，點了杯藍山，邊喝邊等。20分鐘后D來了，我連忙起身相迎?？匆娢易郎戏胖Х龋珼眼里有一些猶豫。我忙問：“D先生喜歡喝什么咖啡？”“呃，有蘇門答臘咖啡嗎？要純正一點的?！盌先生問桌邊的服務員。“對不起先生，我們沒有，要不您來點別的？”“呃，那邊的上島都有嘛，你們怎么沒有呢？”我一下子意識到自己的過失，人家是向去上島，而我卻在這里先點了，失敗啊。連忙說對不起，要不我們?nèi)ド蠉u？算了算了，不是什么大事。D大手一揮。

聊著聊著，我們談到了念的大學，獲得意外驚喜，原來我和D是校友，都是西南地區(qū)C大畢業(yè)的。校友嘛，怎么也有不少共同話題，學校的食堂，校門外的卡拉OK廳，五朵?；?，說得投機，就啥都聊了，還了解到D有個四歲大的女兒，這個信息很有價值！因為緊接著，D便說他女兒在音樂上很有天賦，一直想給她找個不錯的鋼琴老師。我趕緊接招，說我叔叔就是中央音樂學院的，讓他給您找一個好老師。D先生頓時喜上眉梢。

接下來我要做的事，除了隨時跟進，就是找到我那才認識的叔叔，這事怎么也得辦成。

４月２５日 胡漢山回來了

今天一大早，H那邊就打來電話要我去見他們老板，有重要事情談。天，我的策略湊效了！再次踏入這幢大樓，心里有一股強烈的勝利感。H的老板是個很耿直的人，就像那天我在他們會議室里看到的照片一樣，微胖，但相當精神。

這次H對我客氣了很多。老板開口便問：“GR公司在你們那里簽了多少單？”我說不多，就三個月（其實那早就過期了）?！澳呛?，我們簽半年，你給我做個最優(yōu)惠的計劃，記住，要最低價格?！薄皼]問題！保證給你最低價格，最好的投放。”

H送我出門，笑容有點僵。我卻在心里頭笑。

下午兩點多，那邊D先生又打來電話說，我給他女兒找的鋼琴老師不錯，要謝我。我說沒事，不要客氣。D先生接著說廣告的事很快能搞定，大概在月底就會出單了。

這叫雙喜臨門。努力終歸沒有白費，今晚我要痛快地撮一頓。

１０月２７日男人在戰(zhàn)斗中成長

很困，相當?shù)睦В疫€是難以入眠。那是因為一個人給我們講了他的一個故事。

他那時候很年輕，二十出頭，在廣告代理公司做業(yè)務員，業(yè)務順風順水。有一次一個保健品補腎丸的客戶要定２３個《新民晚報》的版，公司弄來弄去只申請到２２個。

這個客戶本來不是他的，跑版也是媒介的事，但他記得自己有個記者朋友好像跟《新民晚報》的那個主編有些關(guān)系，于是出頭說他來搞定這事。給朋友打了電話，那邊滿口答應，再給主編打電話，主編說你過來吧。他樂呵呵地過去了，結(jié)果見面一細聊，知道是這個補腎丸的客戶，知道是這家廣告公司，主編一下就翻臉了。當初就是主編卡著這個版不放的，因為和底下好象有點過節(jié)，于是明確告訴他：“你要是直客就簽給你，你們廣告公司絕不可能?！?/p>

話說到這個份上了，他灰溜溜的跑回來，和公司說這版確實批不下來，大家都很失望，客戶那邊態(tài)度很堅決，少這一個版就不簽。眼看上刊的日子臨近了，他覺得應該再去試一次。于是又跑去找那個主編。

主編意看到他就問：“你怎么又來了？告訴過你不可能批，你走吧。我要出去，今天不回來了?！?/p>

他賴著說：“我們再談談，我等您。”

主編沒好氣地說“我不回來了”，說完就走了。

他心中充滿了屈辱和挫敗感，呆呆地站在電梯口，腦袋里一片空白。真的不回來了？真的沒有機會了？再等等他，就不信他真的不回來了。他走來走去，一小時，兩小時，三小時，四小時，，報社下班了，人越來越少，直到終于一個人都沒有了。天黑了，光線也暗了下來。他想或許我真的該走了。

電梯這時突然響了，主編從里面走出來！當時黑乎乎的就看他一個人孤零零站在那里。主編一臉驚訝，然后說：“你怎么還沒走啊，我說了不可能批給你，等也沒用?！彼貞洰敃r的情況說：“雖然對方這么說，但在黑暗中我從他驚訝的眼神中看到了一絲機會?！?/p>

主編應該是回來拿什么東西的，進了辦公室，開了燈。他一句話也不說，尾隨進去，坐在沙發(fā)上。主編也不搭理他，只管拿自己的東西，看他沒走，又開始忙活處理文件，他也不管，徑直坐在主編對面的沙發(fā)上，還是一句話不說。沉默了有十分鐘。主編終于開口了：“你要幾號的版？我可不保證肯定能上刊?！?/p>

他一下興奮起來：“４號到６號之間的哪天都行?！?/p>

“版我可以批給你，但我不保證到時會有幾個廣告啊。”

“行，行，行！”

“那你回去吧，我一會得走了?！?/p>

那天的經(jīng)歷一直到今天他還記得清清楚楚。他說：“回過來看，看那一天我做的傻事就知道自己終會有今天的成就。許多人能成功就是因為它能去做別人看來很傻的事，但是我可以從這些傻事上看到他的明天，你的命運到底是什么決定的？是你的態(tài)度?！?/p>

這個人，他就是江南春，我的老板，今年３３歲，分眾傳媒創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官。剛剛過去的三個小時里，他給全國的銷售做了電視電話培訓，三個小時里他沒喝一口水，沒停一分鐘。我佩服的人不多，他是一個，在一個你佩服的人的公司里戰(zhàn)斗，是一種壓力，也是一種榮譽。

今天是周五，我見了三個客戶。明天是周末，我要給三個客戶準備提案，還有幾個客戶需要周末約一下。十一月會是戰(zhàn)斗的季節(jié)，男人在戰(zhàn)斗中才能成長，這種感覺

第三篇：做好一個銷售員

做好一個銷售員

如何做好一個銷售員，有這樣一個公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學習。學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。如果我們對自己行業(yè)的問題一問三不知或一知半解，無疑會使客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑不信任。他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。銷售員就是要多動腿多動嘴，電話里只是粗略給客戶介紹產(chǎn)品，更重要的是親自上門拜訪，讓客戶眼見為實。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這個時候就需要動腦思考是什么原因，是我們自己沒有掌握好方法還是上門的時機不對，如果是自己的原因就要改進，如果是對方的原因就要換一種方法突破，不是每個現(xiàn)在看起來不可能成功的客戶以后就不會成為我們的客戶了。所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。人常說：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。同時也要和客戶溝通，多聯(lián)絡感情，把客戶當成朋友對待，使客戶對我們放松警戒。

五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。當你和客戶的交談陷入僵局，靈感或許可以拯救你。注重平時生活中的靈感，從中發(fā)現(xiàn)攻克客戶之道，并運用于實際。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。不是一上來就硬碰硬，迂回進攻，掌握客戶心理，采取最有效的方法攻破客戶防線。

第四：運氣。不可否認，運氣是銷售成功很重要的一部分。當我們?nèi)ネ其N我們的產(chǎn)品，碰到客戶剛好需要的時候就不用多費功夫很快拿下，這就是運氣，但是運氣不好的時候就是我們無論用多好的優(yōu)惠多好的產(chǎn)品多棒的口才也不能打動客戶甚至被掃地出門。

第四篇：一個銷售員的簡歷

一個銷售員的簡歷

一個銷售員的簡歷

別在你的簡歷上寫上所有的事情，這是篇推銷你自己的文章的論證部分，一定記住圍繞你的求職目標來寫！

宣傳你的提升過程

如果你在公司里得到提升，你會非常自豪。所以利用這個機會，夸夸自己吧！潛在的雇主會對你的提升有深刻印象，因為提升表示你就業(yè)穩(wěn)定，也很有出色的工作成績。但你必須用正確的顯示方法，否則會得到相反的效果。

當你覺得寫簡歷無從下筆的時候，看一下面的業(yè)績陳述(盡量用數(shù)字說話)，希望能帶給你一些靈感!例如：

將原來無利潤的存貨以10萬美金的價格成交。

開發(fā)了銷售和市場項目，使購物中心的利潤提高了33個百分點。

在行政法規(guī)聽證會上，作為法律代表為客戶公司進行辯護，勝訴率達80%以上。

通過對公司產(chǎn)品和公司形象的重新定位，使AAA的股票價格在9個月內(nèi)翻了5翻。

為AAA出版社管理23家生產(chǎn)廠家的代表公司的國際和國內(nèi)銷售力量。

使郵政業(yè)務量提高9個百分點，從84%提高到歷史最高紀錄93%，而標準工作量則為74%。

負責華東地區(qū)的23家商店的銷售和損益。

創(chuàng)作了兩個有關(guān)國際旅行社的作品，揭開了國際旅行的艱辛，強調(diào)了自助旅行的益處。

調(diào)解了職工之間的分歧，創(chuàng)造了一種更具凝聚力的團隊精神。別把工作經(jīng)驗寫成職位描述

求職者常犯的一個錯誤就是把工作經(jīng)驗寫成職位描述。有的求職者純粹就是逐字逐句地照搬職位描述。這樣寫出來的工作經(jīng)驗只是將工作職責重新描述一番，而絲毫未談及自己在工作中的表現(xiàn)。大聲朗讀你簡歷上的每一句話。如果你在某個詞上愣了一下，考慮換一個你認為比較舒服的詞?？傊?，在面試中，你應能自如地討論你簡歷上所寫的內(nèi)容。

仔細推敲

在你簡歷中要避免重復使用同一個詞。例如：若你在一條業(yè)績陳述中寫道“曾經(jīng)管理一個軟件項目”，為了避免再一次使用“管理”這一詞，在下一條業(yè)績陳述中你可以這樣寫“監(jiān)督一組工程師的工作”。

1、'想'，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其所負責的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標、銷售網(wǎng)絡如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負責的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡的健康與穩(wěn)定。

2、'聽'，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、'寫'，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進行公文寫作培訓，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當?shù)莫剟睢?/p>

4、'說'，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

5、'教'，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因為他能有效地整合資源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓與指導的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、'做'，即銷售員應該具備很強的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養(yǎng)成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養(yǎng)成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業(yè)務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

'處處留心皆學問'，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。'吃得苦種苦，方得人上人'。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知'樂極生悲'，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功 面試最看中的七點關(guān)鍵能力

找到一份理想的工作是大學畢業(yè)生們最大的心愿，而進入那些知名的大企業(yè)更是廣大畢業(yè)生的夢想。如何應付這些企業(yè)的面試成為了畢業(yè)生們最為關(guān)注的話題。

這些名企的面試往往有一定的程序，絕非草草而就。因此，一定要有所準備才能“百戰(zhàn)不殆”。而要在面試前得到有關(guān)信息，常常采用的有這樣幾個方法：1.充分利用人際關(guān)系，與近年進入該企業(yè)工作的師兄師姐溝通，以預測面試題目的方向；2.查詢該企業(yè)的資料，深入了解該企業(yè)的企業(yè)文化特點，聯(lián)系當前情況，自己預測考題；3.利用網(wǎng)絡資源，登錄該企業(yè)網(wǎng)站，查詢相關(guān)信息及面試題目。從目前的情況來看，最普遍也最為有效的方式，仍然是向往屆畢業(yè)生咨詢相關(guān)信息。

面試題往往與各公司的企業(yè)文化和重點關(guān)注的東西有密切的關(guān)系，我們可以做出如下總結(jié)：

*忠誠度：面臨跳槽，企業(yè)往往會看重應聘學生對忠誠度的看法。尤其是一些國有大型企業(yè)，更為重視員工的忠誠度。在近日康佳集團的招聘中，面試官就提出了“請分析職業(yè)技能和忠誠度哪個對企業(yè)更重要”的問題。

*實踐能力：在注重學生學習成績的同時，相當多的企業(yè)非常重視應聘者的實踐經(jīng)歷。例如通用電氣（中國）有限公司（GE）就表示他們要招聘的絕不是簡單的“學習機器”，在校期間實習、兼職、家教的經(jīng)驗都是積累社會經(jīng)驗的好機會，這都應該受到企業(yè)的重視。*團隊協(xié)作精神：經(jīng)營規(guī)模宏大的名企往往非常重視員工的團隊協(xié)作精神。例如聯(lián)想集團人力資源部的有關(guān)負責人就表示，該公司尤其歡迎具有團隊協(xié)作精神的應聘者。

*創(chuàng)新精神：對于大型企業(yè)來說，離開了不斷的創(chuàng)新，就等于失去了生命力，因此應聘者是否具有創(chuàng)新精神也是重點要考查的。如聯(lián)想集團在面試中就十分重視應聘者的創(chuàng)新精神和能力。

*對企業(yè)文化的認可程度：企業(yè)在招聘過程中常常會考慮到員工是否能夠認可和適應該企業(yè)的價值觀和企業(yè)文化，這將決定員工是否能夠很好地為企業(yè)服務。例如SONY公司在招聘過程中把員工能否適應日本文化尤其是索尼的企業(yè)文化作為重點考核內(nèi)容。通用電氣有限公司在招聘中也要看學生是否喜歡、是否認同GE的價值觀，即“堅持誠信、注重業(yè)績、渴望變革”。

*人際交往能力和良好的溝通能力：如SONY把人際溝通能力作為重點考核內(nèi)容，而畢博管理咨詢有限公司人力資源部的經(jīng)理則透露，畢博在招聘過程中非常重視學生的溝通技巧，因為作為未來的咨詢師，應聘者一定要具有與客戶溝通、協(xié)調(diào)的能力。

*對新知識新能力的求知態(tài)度和學習能力：一位企業(yè)負責人表示，應屆畢業(yè)生往往不具備直接進行業(yè)務操作的能力，基本上都要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，所以學習能力和求知欲應該是重點考查的內(nèi)容。很多企業(yè)都堅持這一原則。通用電氣的公關(guān)總監(jiān)表示，公司不是很在乎應屆生與公司要求之間的差距，因為他們對于自己的培訓體系非常自信，只要有強烈的求知欲和學習能力一定可以通過系統(tǒng)的培訓脫穎而出，因此在面試中這兩項考核十分關(guān)鍵。此外，UT斯達康、歐萊雅、安永??都表示是否具備良好的學習能力和強烈的求知欲是企業(yè)十分重視的。

隨著職場上競爭的日趨激烈，面試已經(jīng)成為一門學問，而新的面試題目和面試方式也層出不窮，上海通用在面試時，就推出了情景模擬面試的新思路，即根據(jù)應聘者可能擔任的職務，編制一套與該職務實際情況相仿的測試項目，將被測試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，以此測試其心理素質(zhì)，觀察應聘者的領(lǐng)導能力、領(lǐng)導欲望、組織能力、主動性、口頭表達能力、自信程度、溝通能力、人際交往能力。上海通用還把情景模擬推廣到對技術(shù)工人的選拔上，如通過齒輪的裝配練習，評估應聘者的動作靈巧性、質(zhì)量意識、操作的條理性及行為習慣。孰優(yōu)孰劣，涇渭分明。

想進入名企工作，以實現(xiàn)自己的人生價值，面試是必須通過的一關(guān)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，相信只要一方面對自己有清醒的認識和準確的定位，一方面對企業(yè)的情況有深入了解，一定可以在面試中脫穎而出。------另外細節(jié)決定成敗: 對于求職者來說，最重要的一點就是細節(jié)，尤其是對那些進入面試環(huán)節(jié)的求職者。在結(jié)構(gòu)化面試技巧中，有一種稱之為“望聞問切法”，其中的“望聞”應該說對求職者也有指導意義。望，指的是面試官要注意應聘者的體格、面目、動作；聞，指的是面試官要注意應聘者的語氣、語速、語調(diào)。這些都是小細節(jié)，而如果求職者注意到了，無疑會為自身求職的砝碼增加重量。如果你應聘的時候腳尖不停地點地，表示你有焦慮或不耐煩的心理；交談時眼睛左顧右盼，不與面試官對視，則表示你對自己不夠信任、不安或者在說謊。這些行為心理學的分析很多面試官都將其運用到對招聘者的考核中，這也都是一些平常不大為人注意到的小細節(jié)。所以如果你細節(jié)都注意到了，做好了，那你的優(yōu)勢立現(xiàn)，贏得自己理想的職位就指日可待了。

最后祝你應聘成功!面試技巧101招: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=594

面試問題樣例: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=1314

招聘面試技巧

（二）: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=600

非常規(guī)的面試招聘方法: http://tool.hr.com.cn/index02.php?toolid=755

58家中外名企招聘案例集錦: http://club.hr.com.cn/modules/newbb/viewtopic.php?topic_id=10434&forum=15

第五篇：一個銷售員的自述 (推薦)

銷售成長

見到銷售

我真正接觸銷售工作是在97年，我來鄭州上學的時候經(jīng)過一個親戚的關(guān)系，接觸到銷售這個工作。那個時候剛剛從農(nóng)村出來，各個方面都不懂，當然你也可以說是土，不對，是土得掉渣。我那時候看到的銷售是直銷，這種直銷和安利、完美、康寶萊的直銷不一樣，他們有點類似于保險，每天早上要開會，然后出發(fā)做銷售，每個人都有一個固定的銷售區(qū)域，每個銷售員都要在自己所在的區(qū)域進行銷售工作，他們的產(chǎn)品一般都是日用百貨類的，成交價格一般都是10-50元之間的產(chǎn)品，所以要面對的顧客幾乎是你所在的區(qū)域中的每一個人，用行話也就是掃街，而且還是陌生拜訪，連起來就是掃街式陌拜。當我看到所謂的銷售竟然是這樣的時候我覺得特別失落，因為我是學市場營銷學的，如果以后要是天天這樣的話多沒有意思，甚至覺得有些丟人。但是當時的那個銷售隊伍給我的另外一個感覺就是——激情，超級有激情，對于激情我當時（包括現(xiàn)在也是）真是向往不已，覺得這樣的狀態(tài)才是人生、才是年輕人應該有的狀態(tài)。如果不是這樣掃街的話，如果是這樣的工作狀態(tài)的話我一定會努力工作的，當然時隔多年以后的種種經(jīng)歷實證明了我當初的想象是不成立的，如果不是掃街的話，那樣的狀態(tài)是不會存在的，不過這是后話，以后我會講清楚為什么不存在的理由和原因的。

接觸銷售

我真正地去嘗試銷售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在鄭州看到的那個公司了，在桂林開始我的真正的銷售嘗試，讓真正意義上體會了銷售，當然也正是因為這個暑假，他改變了我整個的人生軌跡，我從事了這個領(lǐng)域，我學會了這個領(lǐng)域當中的很多的方法、技巧、經(jīng)驗，也在銷售這個領(lǐng)域中收獲著喜怒哀樂、收獲著成功和失敗，同時也收獲著我的成長。

我之前已經(jīng)說過了，我是一個非常內(nèi)向的人，我上學的時候基本上不敢跟班里女生說話的，一說話就會臉紅的，上課更是一個不發(fā)言的 “好學生”，害怕、恐懼與別人進行語言的溝通，我發(fā)自內(nèi)心的希望自己能夠順暢地和別人進行交流，但是我做不到。內(nèi)心深處做過無數(shù)的掙扎、彷徨，一直矛盾著、自卑著，所以上學的時候開始特別是來鄭州上學的時候開始駝背了，走路低頭。在這樣的情況下我選擇了做銷售來鍛煉一下我自己，當然更多的時候我非常自信的告訴我自己我不適合這個行業(yè)！我做不了這個職業(yè)！呵呵，后來的結(jié)果證明了我當初的感覺是錯的。這個事情也給了我很多的啟發(fā)，其實無論什么事情，只要自己愿意去嘗試愿意去付出，就一定有辦法的，當然也一定會成功的，在努力程度一樣的前提下，付出時間的多少決定著成就的大小。也就是說別人做一個事情做一輩子，我們只做了一天，那么收獲肯定是不一樣的，古人也說過“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”。

我的第一天

第一天有個人組長帶我做銷售，他大致給我講了一下怎么見顧客？見到顧客應該怎么說？如何達成交易？因為我的自卑，他說了很多我都不太清楚，但是又不好意思問清楚（后來再看第一天帶我做銷售的組長，我很鄙視他，實在是太不專業(yè)了，如果那樣的人在我手下的話肯定是要被罵死的），就這樣我稀里糊涂的就開始做銷售了。在去見客戶之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐懼……但同時我也在問我自己：你到底來桂林是為了啥？糾結(jié)、矛盾、彷徨，明明知道見客戶是對的事情，但就是戰(zhàn)勝不了自己內(nèi)心的膽怯……在外面猶豫了兩個半小時以后，我終于賣出了銷售生涯的第一步，我去見了我的第一個客戶，進去以后我也不知道我自己說了什么，只記得那個大姐說我不要你走吧我很忙……從那里出來以后不但沒有繼續(xù)彷徨反而讓我覺得其實也不過如此而已嘛，下一個……就這樣一直堅持下去，兩個多小時過去了都沒有成交，這個時候又開始懷疑自己了：我不行的、我不適合做這個工作的、我太內(nèi)向了、我不會講話……再一次的矛盾、糾結(jié)，何去何從？

一個上午我總還是賣出去了產(chǎn)品，第一次成交的感受我就不說了，我相信很多做銷售的人都經(jīng)歷過的。整個第一天給了我兩點感受：首先，做銷售沒有什么丟人，相反應該是值得支持的值得鼓勵的，因為并不是每一個人都能做好這樣的事情，這是一個意志力和溝通能力自我挑戰(zhàn)的過程，這是一個自我蛻變和成長的過程，讓我們看到了凡事應該以結(jié)果論英雄（當然很多人都說過程很重要，結(jié)果不重要，我覺得很扯淡，這是自我逃避的一種借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罷了。結(jié)果就是對過程最有力的證明，沒有正確的結(jié)果再好的過程也是枉然的），所以我們不管做什么事情一定要想辦法做到：讓理性戰(zhàn)勝感性！舉個例子，你把一根筷子放到一個裝滿水的杯子里，你看著水里的筷子是彎的，但事實是直的，所以不要讓你的感性占領(lǐng)你的理性。管理上也是這樣的，你很多時候明明知道不應該這樣干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我們就經(jīng)常出現(xiàn)妥協(xié)，最終喪失了理性的原則而導致了失敗。其次就是遇到事情不要怕，做銷售最嚴重的后果是什么呢？顧客會不會直接暴打你一頓呢？會不會直接罵你？會不會送你去監(jiān)獄……最最嚴重的后果就是不成交而已，所以還有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情況，關(guān)鍵看其后果你能不能承受，如果能就 大膽地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。

做了一個暑假的銷售，我每天都要去見客戶，從開始陌拜幾十個客戶到后來每天要陌拜200個客戶，一天一天地鍛煉，由于無數(shù)次的溝通練習和不斷的堅持，讓我變得自信了、口才更好了、更加積極了，我感覺非常值得，對于銷售我談不上喜歡或者是熱愛，更多的是感恩，我感激銷售帶給我的改變和成長！從一個內(nèi)向變得樂觀豁達；從自卑變得自信；從不會說話的小孩變成了可以面對幾千上萬聽眾侃侃而談的演講者……

做銷售工作讓我收獲了韌性

做銷售的過程中其實也是對人的意志力的一種考驗和磨礪，要想做好銷售就要具備足夠的意志力，我們每天面對那么多的挑戰(zhàn)（拒絕、打擊、沒有業(yè)績等），其實很少有人能夠堅持到底的，這個過程中，如果你要懷疑你就一定不會成功的！整個過程中，需要我們的堅持需要我們無條件的堅持，堅持我們都能夠做到，關(guān)鍵是很多的堅持其實你是看不到結(jié)果，甚至是得到一個失敗的結(jié)果都不一定呢，所以在這個過程能夠堅持到底的人就格外地少了，當然那些堅持到底的人最終的收獲也就顯得非常豐厚了，一切都是相對的。

我做的銷售不同于行業(yè)銷售，是大規(guī)模的人海戰(zhàn)，基本上都是快消類的產(chǎn)品，行業(yè)銷售領(lǐng)域的客戶相對來講客戶的局限性要強一些，他們關(guān)注更多的是戰(zhàn)略我們關(guān)注更多的戰(zhàn)術(shù)，他們不用像我們這樣每天都需要大量的陌拜做支撐才能實現(xiàn)銷量的豐收，一開始我也抵觸這樣的大量消耗體力和精力的陌生拜訪，我們都向往那些拜訪成功一個客戶就可以吃一年的那種銷售，我們每天都會說同樣的話見不同的人，在整個過程中會遇到各種各樣的情況，愿意看到的、不愿意看到的、高興的、痛苦的……這一切的一切都需要我們無條件接受的，除非你有更好的辦法來繞開那些你不想要的遭遇，當然對于那些新手來講根本就是不可能的事情，這些個經(jīng)歷他們不經(jīng)過的話根本沒有應對那些事情的經(jīng)驗，當然除非你是天才。我們每天都要見夠200個客戶（這一點不是每個人都能做到的，剛剛開始還行因為有早會的激勵，上午如果成績好些還行，如果成績不理想還要堅持去見每一個顧客的話會很有難度的），因為我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜訪量就夠了時到今日我才發(fā)現(xiàn)當初的那種歷練真的很有意義，如果不是當初那樣的歷練我想我還不一定做的現(xiàn)在呢，這個過程是非常乏味的、機械的、沒有挑戰(zhàn)的，當然最大的挑戰(zhàn)就是意志力的挑戰(zhàn)了，在整個過程中充滿了誘惑、寂寞、孤獨、打擊，這也是很多不懂得自我調(diào)節(jié)的人后來我發(fā)現(xiàn)其實那個時候帶給我更多的是一種態(tài)度，一種面對人生面對生活的態(tài)度。感激那些激情燃燒的歲月，到了現(xiàn)在我遇到困難的時候遇到挫折的時候，過去的很多經(jīng)驗的支持我激勵我鼓勵我，所以人生不是得到就是學到！人生最怕的就是習慣，一但成了習慣就很恐怖了，不論是好習慣還是壞習慣，在過去做一線銷售的時候我給自己定的目標就是成為超人，所以我一直都很嚴格地要求自己，當然或許是因為自己很傻，經(jīng)理說什么我就信什么?，F(xiàn)在想想真是感慨太多了呀，塞翁失馬焉知非福呀。聰明的人很少能夠做好銷售的，因為聰明的人關(guān)注更多的是技巧是方法因此很多聰明的忘記了成功是累積出來的結(jié)果。我一直都堅信這個世界永遠都是公平的，付出一定會有回報的，如果你沒有得到回報那是因為你付出的還不夠多。

現(xiàn)在很多在做銷售的朋友或者是準備做銷售的朋友一定要記住，錢真的是身為之物，如果你真正地掌握了內(nèi)在的東西，那么能不能賺到錢就不是你應該擔心或者是考慮的事情了，運氣和實力往往是成正比的。目光要長遠一些，鍛煉自己的能力才是你要追求的核心，現(xiàn)在你看到的都是一些蠅頭小利而已，如果你真正掌握了足夠的能力了，賺錢只是順帶的事情了！不要老是和公司那幾個人比，你要學會把你的能力和競爭對手的高手作比較、學會和行業(yè)第一名團隊的高手做比較，一旦掌握了這樣的能力還怕沒有錢嗎？笑話！

再就是，冰凍三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，習慣的養(yǎng)成是需要一個過程的，沒有個三兩年的堅持是很難做到的，除非你是一個自制力特別強的人，但是在銷售的過程中我們所面對的挑戰(zhàn)太多了，需要我們很強的自制力才能做到的，而人性的弱點往往讓我們做不到堅持，當然就是不斷地磨練不斷地改變才能不斷地成長的。請大家記住，你是想要一時的還是想要一世的？

克爾曾經(jīng)是一家報社的職員，剛到報社當廣告業(yè)務員時，對自己很有信心，因此他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經(jīng)理答應了他的要求。于是，他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的，并且公司里的業(yè)務員都認為是不可能與其合作的。

在拜訪這些客戶之前，克爾把自己關(guān)在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”之后他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶中只有一個還不買他的廣告。在第二個月，克爾并沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說：“不”?？墒敲看萎斶@位商人說“不”的時候，克爾都假裝沒有聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。

到第二個月的最后一天，對克爾已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時候來請求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何堅持這樣做?！笨茽栒f：“我并沒有浪費時間，我等于在學習，而您就是我的老師！我一直在訓練自己堅忍不拔的精神?！蹦俏簧倘它c點頭，接著克爾的話說：“其實我也等于在上學，而您就是我的老師！您已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，未來向您表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當作付給你的學費?！?/p>

克爾完全憑著自己在挫折中堅忍不拔的精神達成了成功的目標，在生活和事業(yè)中，我們往往就是因為缺少這種精神而與成功失之交臂。而銷售則最能鍛煉一個人的毅力

銷售讓我學會了工作其實就是推銷自己的過程

做銷售就是做人、在銷售人、在銷售自己。做銷售就是自我推銷的過程，就是自我完善、成長的一個過程，這個過程中需要大量的改變、練習、嘗試、修正等，這是一個自我蛻變的過程，所以要想做好銷售就先 “做好人”，人做好了銷售做好只是順便的事情了。如果我們每一個就是一個產(chǎn)品的話那么我們剛剛開始的時候都不是一個好產(chǎn)品，那么如果想要把自己這個產(chǎn)品賣好其實是一件不容易的事情。人也是產(chǎn)品，想做好銷售就想辦法先把自己銷售好了再說吧。這也正是很多人會在銷售中得到鍛煉和提升的原因了。

我自己把銷售分成三個階段：1.靠產(chǎn)品優(yōu)勢成交；2.靠銷售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。

靠產(chǎn)品優(yōu)勢成交：我們剛剛已經(jīng)說了，做銷售就是在推銷自己，那么我們自己這個產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么呢？其實我們很多做銷售的人都想快速成交或者說想絕對成交，這是不現(xiàn)實的，我們很多時候都是在用很多的手段讓顧客產(chǎn)生了購買的欲望進而產(chǎn)生了購買的行為。特別是剛剛做銷售的人，其銷售技巧不夠純熟、對產(chǎn)品知識的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運氣來的，所以你問他為什么會有業(yè)績呢？很多人都回答不出來個一二三的，那是因為他確實不知道為什么的。那么一開始做銷售的人很多都是靠產(chǎn)品自身的優(yōu)勢來換取客戶的購買，當然最關(guān)鍵的就是，每個產(chǎn)品的出現(xiàn)都會存在一定的市場空間或者是市場購買力滴，所以前期做銷售的時候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個必由之路沒有捷徑可選的。我一開始做銷售的就是這樣，不斷地去見客戶，遇到了成交就認為自己運氣好反之就是運氣差，所以一開始每天去瘋狂地見客戶就是為了能碰到好運氣，呵呵，現(xiàn)在想來還真是有意思。剛剛做銷售的時候很有意思，每次運到挫折了就讀讀那個《世界上最偉大的推銷員》，進行一下自我的激勵。我記得最清楚的就是有一次我一個上午都沒有成交，休息的時候我讀那個書的時候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個學生我一看就知道沒有戲了，結(jié)果卻讓我很吃驚——兩個學生都買了！天啊，圣經(jīng)呀，太神奇了吧？到現(xiàn)在我都用這個話來激勵我自己，在創(chuàng)業(yè)的道路上要面對的誘惑和壓力實在是太多了，所以我自己就必須學會自我調(diào)節(jié)?？夸N售者自身魅力成交：

很多時候我們會聽到顧客這樣講“其實這個東西我是不需要的，就是因為你我才買的”“你感動了我，我才買你東西的”……所以學會跟客戶建立信賴是非常關(guān)鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關(guān)鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領(lǐng)帶的人，后來我發(fā)現(xiàn)這一點其實很重要，但是有些人的頭發(fā)亂亂的卻打著領(lǐng)帶就有點不太協(xié)調(diào)了）、發(fā)型、言行舉止、精神狀態(tài)等等都是很重要的，如果是第一印象不好我們要花時間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內(nèi)在舉動、狀態(tài)決定了成功的系數(shù)。我們經(jīng)常講付出=回報，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內(nèi)在的東西就比較難辦了，關(guān)鍵是你要在上班的時候一直保持著，這是很少有人能做到的，其實在做銷售的過程中，我一直在強調(diào)“習慣”，能否養(yǎng)成一個好的習慣是成功的核心因素，這個習慣不但是你做銷售的要有做領(lǐng)導的時候更要有，其實領(lǐng)導也是銷售員，他在銷售他的思想，很多銷售人員做銷售沒有問題，一但做了領(lǐng)導就不行了，好習慣的核心是沒有變的只是表現(xiàn)形式變了，但是很多的人適應不了這個變化。比如我們見客戶要保持態(tài)度，做銷售的時候能做到，做領(lǐng)導了往往做不到了（遇到下面業(yè)務員長時間沒有業(yè)績、公司業(yè)績的壓力等等因素導致了自己不能保持態(tài)度，那么結(jié)果可想而知了），做銷售，做好銷售的前提就是要把自己變成一個有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！這個觀點可能會有些偏頗，但事實就是這樣的?？考记沙山唬?/p>

做銷售最高的境界就是擁有高效的銷售技巧了。這個階段的銷售者很自信、業(yè)績也好、付出和收獲的比例非常協(xié)調(diào)。我們原來做銷售的時候很多人都覺得運氣很重要，運氣，什么運氣呢？運氣是我們先運（努力、付出、勞動）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發(fā)明的很多東西都是經(jīng)過了千萬次的實踐以后才創(chuàng)造出來的，就比如“舍得”為什么他沒有說“得舍”呢？做銷售的公司往往都會給銷售人員定業(yè)績目標，剛剛開始的時候我如果能完成所謂的目標我覺得就是運氣好，如果完不成那就是運氣不好，對于那些完成目標的人我也是認為他們的運氣好。等到后來我慢慢地改變了我的看法，等到我的技巧到達一定程度以后我會算出來我的成交比例，也就是正常情況下我要見到多少的顧客才會出現(xiàn)一次成交，以此累計就行了，比如我見10個顧客會成交一個，那么我今天要想實現(xiàn)20個顧客的成交就必須要見到200個顧客。那么真正的技巧要經(jīng)過我們每一個人不斷地練習才能取得的，要想運用自如就要不斷練習，這就跟武功一樣，只有不斷練習才能實現(xiàn)熟能生巧掌控自如的結(jié)果。我在98年學習銷售的時候，我們有現(xiàn)成的廣告詞（也就是見客戶的話術(shù)），我每天都背那些廣告詞，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁邊的屋里（當然，我對世界杯沒有興趣也是一個很關(guān)鍵的因素）背話術(shù)，他們看到三四點我就背到三四點，到現(xiàn)在我都很佩服我自己當初的努力程度，然后等白天的時候去一個客戶一個客戶地實踐，到現(xiàn)在我養(yǎng)成了一個習慣，不管我要做什么事情，我一定要弄明白這個事情的所有環(huán)節(jié)進而不斷努力一定想辦法要把這個事情做到最好。記得有一次，客戶問我問題的時候我不知道怎么回答了，我就對那個客戶說，稍等一下，我就拿出包里的廣告詞來找答案，其實你的技巧都是練習的結(jié)果，你產(chǎn)品的優(yōu)勢和你的魅力都是可以通過技巧讓他們變得更好的。我們公司有個非常有意思的現(xiàn)象，只要是銷售做得好的人，我們都不會讓他再做一線銷售了，我們讓他帶團隊，讓他復制他的銷售技巧給給更多的人，這樣的好處我想我不用講了吧？方方面面都有好處，何樂而不為呢？

做好銷售就做了你自己，把你自己這個產(chǎn)品包裝好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是關(guān)鍵的事情。做工作、無論什么工作其實就是一個自我完善的過程而已，要想辦法把自己變成優(yōu)勢突出、全面優(yōu)秀才是工作帶給我們的最重要的事情。老祖宗講活到老學到老嘛！先歷練自己吧，金錢名譽等等東西都會隨著你的成長而緊跟而來的！

世界著名推銷大師喬?吉拉德在３５歲前是個全盤的失敗者。他患有相當嚴重的口吃，換過４０個工作仍一事無成。身負巨額債務幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會東山再起。他做到了，在此后的15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。這項記錄被《吉尼斯世界記錄大全》收入并被譽為“世界上最偉大的推銷員”。多年前他就養(yǎng)成一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯(lián)系?！彼?，喬?吉拉德認為，推銷的要點是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個人是做什么的。他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片，而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時候把名片扔出去。于是大家注意了喬?吉拉德——已經(jīng)沒有人注意那個體育明星了。人們在談論他、想認識他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。

銷售之學會做一個好聽眾

每一個人都渴望交流，而交流的目的就是希望別人能理解自己。作為營銷員，如果只關(guān)心生意是否談成，而忽略了聆聽客戶的想法，有時候也是一種失敗。和客戶洽談時，如果我們只關(guān)心自己的切身利益，勢必會漠視別人的存在，就不可能有耐心去傾聽別人內(nèi)心的感受，再好的技巧也掩蓋不了我們對客戶的心不在焉，最后結(jié)局是客戶一個一個遠離了我們。

我個人在做客戶的過程我發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律，年齡的大的阿姨，他們老是喜歡談論家庭，特別是他們的孩子。所以我在做客戶的過程中，如果遇到了阿姨，我就會引導她來講家庭講孩子。他們經(jīng)常會問“小伙子，做這個工作很辛苦吧？”“你們收入高嗎？”“不容易呀，年輕人就要好好鍛煉一下的”……我就會把我們工作中最辛苦的事情講給他們聽，最后一定要記住“你的孩子做什么的？”“他一定很厲害吧？”這時候他們只有兩個反應：我的孩子很好和我的孩子很差。如果說孩子很好的話，那么我們要回答的就是“哇，這么厲害？是不是真的呀？”他們就會滔滔不絕地講如何好的話題了，我就會不斷地說“哇，這么厲害？是不是真的呀？”在她講得最為興奮的時候推動一下就會實現(xiàn)成交了；另一種情況的回答就是：“不會吧？你要求太高了吧？”他們也是會滔滔不絕地講自己的孩子存在的問題，剩下來的動作也是一樣的，稍微推動一下就實現(xiàn)了成交。所以，在遇到年齡大的顧客時，一定要想方設法往家庭那邊去引導。其實自始至終我都在充當一個聽眾的角色，不斷地給他認同，那么我認同她了，她也就認同我了。付出=收獲，也就是付出了什么我們就能收獲什么，付出了認同收獲了認同，成交只是認同的一種認同的表現(xiàn)形式。

不要為了銷售而做銷售，要跳出來銷售做銷售才是正確的選擇。

這樣的事情，不但在銷售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我發(fā)現(xiàn)只要是老人（年輕一點的人沒有老年人那么喜歡表現(xiàn)自己，所以這些經(jīng)驗在他們那里會有些難度的）都是靈驗的。所以說學會做好一個聽眾也可以做好銷售的，同樣正確的聆聽也是一種銷售的技巧，而且是一個了無痕跡的技巧。