第一篇：信息時(shí)代旅行社營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述

信息時(shí)代旅行社營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，使旅游信息的傳播不再受時(shí)間和空間的限制，旅游經(jīng)營(yíng)者和旅游消費(fèi)者能夠建立起直接的聯(lián)系。

在以往的旅行社組織當(dāng)中，過分強(qiáng)調(diào)“分工”，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)臃腫，效率低下，使員工工作乏味，也失去了原有的創(chuàng)造力。旅行社通常由外聯(lián)部，采購(gòu)部，市場(chǎng)部，人事部，計(jì)調(diào)部，接待部和財(cái)務(wù)部組成，各個(gè)部門的工作很受限制，并且效率也不高，可是如果利用信息技術(shù)增加了信息部，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，那么將極大的提高旅行社的工作效率，也為每一位員工提供了更充余的時(shí)間去提高工作技能。我認(rèn)為旅行社通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。首先，與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有更大的靈活性。旅行社可以通過建立自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)，或把幾條旅游路線放在網(wǎng)上讓消費(fèi)者選擇，或讓消費(fèi)者自行設(shè)計(jì)旅游路線，通過點(diǎn)擊率的統(tǒng)計(jì)，可以看出大部分旅游者的愛好偏向，為以后可設(shè)計(jì)出更多滿足旅游者需求的線路而提供了參考依據(jù)。其次，旅行社可以通過計(jì)算機(jī)的統(tǒng)計(jì)工具，統(tǒng)計(jì)出哪條線路在哪段時(shí)期經(jīng)營(yíng)較旺，哪條線路的哪個(gè)景點(diǎn)去的游客最多，哪個(gè)景點(diǎn)在哪段時(shí)期出售率較高。得到了這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，旅行社就可以有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳，當(dāng)游客正有這些需求的時(shí)候，通過有力的宣傳把他們拉攏到自己身邊，不但吸引了更多的客源，還減少了一些無(wú)謂的宣傳費(fèi)用。再者，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以突破時(shí)間和空間的限制，既可以節(jié)省門店的日常開銷支出，也可以為旅行社挖掘更多的客戶。如今電子商務(wù)正如火中天，新型的商業(yè)模式給傳統(tǒng)的零售行業(yè)帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。旅游業(yè)也應(yīng)該借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)積極開展電子商務(wù)，將我們的服務(wù)更全面的推送給消費(fèi)者，滿足他們的需求。旅游業(yè)是一個(gè)集食，住，行，游，購(gòu)，娛的綜合產(chǎn)業(yè)，旅行社作為中間商有義務(wù)去整合各種信息資源，為旅游者提供物美價(jià)廉的品質(zhì)旅游。因此一個(gè)強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)庫(kù)必不可少，而這個(gè)就是我們的門戶網(wǎng)站。我們可以通過門戶網(wǎng)站完成市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品銷售，售后服務(wù)等步驟，極大地提高了工作效率，同時(shí)也節(jié)約了成本。下面簡(jiǎn)單談?wù)劷㈤T戶網(wǎng)站的步驟

（1）建立自己的站點(diǎn)，設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)頁(yè)（注意突出自身特色），在網(wǎng)上開展廣告活動(dòng)，樹立形象，推銷自己組織的旅游產(chǎn)品。網(wǎng)頁(yè)要做得吸引人，形象美觀大方，內(nèi)容要圖文并茂。

（2）網(wǎng)站內(nèi)容的豐富性，我認(rèn)為可以建立幾個(gè)不同類型的主題旅游吸引消費(fèi)者眼球。如根據(jù)消費(fèi)者類型可以設(shè)立畢業(yè)旅行，單身派對(duì)旅行，夕陽(yáng)紅旅行等，根據(jù)旅游目的地可以設(shè)計(jì)古鎮(zhèn)風(fēng)情旅行，商業(yè)文明旅行，自然風(fēng)光旅行，異域風(fēng)情旅行等。通過不同的主題欄目滿足不同人群的需求。

（3）開展交互式的旅游服務(wù)。過去旅行社提供的線路都是旅游社自己設(shè)計(jì)好再推銷給游客的，游客很難根據(jù)自己的意愿加以修改。如今在互聯(lián)網(wǎng)上，旅游社和游客之間的交流極其迅速和快捷，雙方可以進(jìn)行“交互式”的信息溝通，旅游者不再是一個(gè)僅僅被動(dòng)的接受者，而可以通過互聯(lián)網(wǎng)向旅行社提出“我需要何種旅游”。這樣，旅行社就從主要提供旅游產(chǎn)品發(fā)展到主要提供旅游信息和創(chuàng)意，而讓旅游者自身參與進(jìn)來(lái)，也是旅游個(gè)性化發(fā)展的必然結(jié)果。

綜上所述，我認(rèn)為旅行社有必要改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，主動(dòng)利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品，開展網(wǎng)上采購(gòu)以及網(wǎng)上產(chǎn)品促銷和銷售，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息反饋。通過這種經(jīng)營(yíng)模式推動(dòng)現(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展，讓旅游活動(dòng)更加充滿人性關(guān)懷，更加能夠滿足人們進(jìn)行旅游活動(dòng)的心理需求和自我實(shí)現(xiàn)的需要。

第二篇：營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述

營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有：

（1）消費(fèi)者的特點(diǎn)；

（2）產(chǎn)品的特性；

（3）企業(yè)自身的狀況

（4）市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷策略的則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。

在商業(yè)計(jì)劃中，營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容；

（1）市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇；

（2）營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；

（3）促銷計(jì)劃和廣告策略；

（4）價(jià)格決策。

對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。

因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來(lái)說(shuō)，它一方面可以利用原來(lái)的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

第三篇：淺談我國(guó)旅行社營(yíng)銷策略

淺談我國(guó)旅行社營(yíng)銷策略

姓名：符月丁班級(jí)：10酒店管理學(xué)號(hào)：201015510109

摘 要：目前，我國(guó)旅行社行業(yè)利潤(rùn)率普遍偏低，主要原因就是營(yíng)銷手段單一，為了實(shí)現(xiàn)旅行社長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和整體行業(yè)利潤(rùn)的提高，旅行社企業(yè)應(yīng)從營(yíng)銷理念的各個(gè)要素入手進(jìn)行各自的營(yíng)銷計(jì)劃管理，實(shí)現(xiàn)本旅行社更好的發(fā)展。

中國(guó)論文網(wǎng)

關(guān)鍵詞：旅行社；營(yíng)銷管理；策略

隨著我國(guó)旅游業(yè)的迅速發(fā)展，服務(wù)業(yè)面臨著比以往更加嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)。旅行社是旅游業(yè)的龍頭企業(yè)，旅游業(yè)又屬于服務(wù)業(yè)的范疇，但是，目前我國(guó)旅行社業(yè)行業(yè)利潤(rùn)率普遍偏低。其主要原因就是旅游產(chǎn)品雷同，營(yíng)銷手段單一，互相壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，缺乏整體營(yíng)銷策略，導(dǎo)致旅行社為爭(zhēng)取利潤(rùn)而降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，影響了旅行社長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和整體行業(yè)利潤(rùn)的提高。旅行社企業(yè)應(yīng)制定各自的營(yíng)銷規(guī)劃，依據(jù)其營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷（4Ps）過程中的各要素變量進(jìn)行配置和系統(tǒng)化管理。

一．產(chǎn)品（Product）策略

產(chǎn)品是所有企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)與核心。對(duì)于任何一個(gè)以贏利為目的的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在自身資源、能力、條件允許的范圍內(nèi)，推出符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品是至關(guān)重要的，旅行社也不例外。沒有了產(chǎn)品，旅行社就失去了經(jīng)營(yíng)和管理的方向和意義。從這個(gè)意義上說(shuō)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新是旅行社營(yíng)銷策略的核心組成部分。旅游產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的。在過去的幾十年中，我國(guó)旅行社經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類有所增加，但從總的情況看，我國(guó)旅行社銷售的產(chǎn)品還是比較單一性的?！皥F(tuán)體、全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)等、文化觀光旅游”一直是我國(guó)旅行社的主要產(chǎn)品。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會(huì)加劇彼此間的競(jìng)爭(zhēng)。在西方旅游發(fā)達(dá)國(guó)家中，批發(fā)旅游經(jīng)營(yíng)商和旅游零售代理商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時(shí)按旅游者的要求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和各種單項(xiàng)服務(wù)。旅游者可以像進(jìn)入百貨商店一樣，在琳瑯滿目的旅游產(chǎn)品中隨意選購(gòu)他們所需要的產(chǎn)品。因此，各旅行社企業(yè)應(yīng)認(rèn)真研究市場(chǎng)需求，做好市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)旅游者消費(fèi)行為的變化趨勢(shì)設(shè)計(jì)新的主題線路。但豐富旅游產(chǎn)品的品種并不意味著任何旅行社，不管規(guī)模大小都經(jīng)營(yíng)所有的旅游產(chǎn)品，搞大而全、小而全，而是指應(yīng)做好市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位，最后形成差別化，搞特色營(yíng)銷，即旅行社應(yīng)研發(fā)出一種特色，利用這種特色與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來(lái)，進(jìn)而吸引和鎖定顧客的一種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，包括質(zhì)量、品牌和售后服務(wù)等。同時(shí)，我國(guó)旅行社應(yīng)大力開發(fā)各種類型的旅游產(chǎn)品，例如，度假型旅游產(chǎn)品、高檔旅游產(chǎn)品、專項(xiàng)旅游產(chǎn)品、散客旅游產(chǎn)品以及參與性強(qiáng)的旅游產(chǎn)品等，以滿足旅游市場(chǎng)多元化的需求。

二．定價(jià)（Price）策略

目前從總體上看，我國(guó)旅行社與西方旅行社在定價(jià)策略方面表現(xiàn)出很大的共性，但由于雙方社會(huì)制度、旅游業(yè)發(fā)達(dá)程度等各方面的差別，兩者在產(chǎn)品的價(jià)格形式、政府對(duì)價(jià)格的影響力、價(jià)格制定基礎(chǔ)和綜合服務(wù)費(fèi)等價(jià)格策略特別是價(jià)格管理方面也表現(xiàn)出一定的區(qū)別。在定價(jià)方法上，我國(guó)旅行社普遍采用成本加成法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法。但正如前面所說(shuō)，由于旅游產(chǎn)品同質(zhì)化，降價(jià)成為競(jìng)爭(zhēng)的唯一手

段，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)表層化，競(jìng)爭(zhēng)空間狹小。事實(shí)上，雖然價(jià)格對(duì)旅游產(chǎn)品的銷售非常重要，但由于大家普遍采用成本加成法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法，價(jià)格也趨于雷同且都降無(wú)可降。其實(shí)，定價(jià)除了可以采用數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、地區(qū)折扣和現(xiàn)金折扣外，還可與促銷方式相結(jié)合，采用積分卡和貴賓卡的形式，變相折扣，既可以爭(zhēng)取潛在顧客，又有助于留住老顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，而且這樣的促銷活動(dòng)比單純的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)更能吸引消費(fèi)者。

三．銷售渠道（Place）策略

旅游產(chǎn)品的銷售渠道是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者將產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑，又稱銷售分配系統(tǒng)。旅游產(chǎn)品的銷售渠道不僅包括了旅游企業(yè)借助于旅游中間商，向顧客出售其產(chǎn)品的間接銷售途徑和旅游企業(yè)依靠自己的力量，在其生產(chǎn)地點(diǎn)以外的其他地方向旅游大眾出售其產(chǎn)品的直接銷售方式，而且包括了旅游企業(yè)在其生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)直接向旅游者出售其產(chǎn)品和服務(wù)的傳統(tǒng)作法。銷售渠道。旅行社的銷售渠道包括自設(shè)直銷點(diǎn)、通過其它旅行零售代理商和通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅游電子商務(wù)活動(dòng)。我國(guó)國(guó)際旅行社海外直銷能力較弱，國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售渠道欠發(fā)達(dá)，銷售聯(lián)合體松散且銷售能力較差，旅行社大部分采取直銷方式，少數(shù)建立了旅游電子商務(wù)網(wǎng)站（如青旅在線），而在歐美被廣泛采用的批發(fā)零售代理機(jī)制在我國(guó)卻極少出現(xiàn)。這種垂直分工體系由于能在一定程度上避免激烈競(jìng)爭(zhēng)而顯得更加合理。中國(guó)旅行社業(yè)要形成這種行業(yè)分類制度，除了要在產(chǎn)業(yè)政策上降低旅行代理商的進(jìn)入門檻外，還要進(jìn)行旅行社內(nèi)部的產(chǎn)權(quán)改革，加快旅行社行業(yè)的市場(chǎng)化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)在于其觸角可以延伸到世界的每一個(gè)角落，能以更低的營(yíng)業(yè)成本帶來(lái)更多的利潤(rùn)。旅游業(yè)與信息技術(shù)的結(jié)合，將能更好地適應(yīng)人們個(gè)性化的旅游需要。因此，我國(guó)旅行社銷售渠道未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)為：第一，大旅行社聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。如山東煙臺(tái)9家民營(yíng)旅行社自發(fā)組成該市首個(gè)旅行社聯(lián)合體，廣州華齡美老年國(guó)際旅行社公司與上海城隍廟旅行社公司發(fā)起全國(guó)30余家經(jīng)營(yíng)老年旅游的旅行社成立了全國(guó)老年旅游聯(lián)合體，江蘇無(wú)錫一地成立了“協(xié)誠(chéng)假期”和“聯(lián)盟假期”兩個(gè)旅行社聯(lián)合體等。橫向聯(lián)合體將在市場(chǎng)機(jī)制的作用下發(fā)展得更加緊密。小旅行社與批發(fā)商可形成互惠互利、相互依存的關(guān)系，構(gòu)建國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。第二，旅行社應(yīng)從重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)的通用社轉(zhuǎn)向各具專長(zhǎng)的專業(yè)社，從而更多采用直銷方式，商務(wù)旅行服務(wù)將更加普及。如中國(guó)招商旅行社已有商務(wù)旅行客戶30多家，商務(wù)旅游服務(wù)成為其新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。第三，旅行社直銷的信息技術(shù)含量應(yīng)提高。例如，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為適應(yīng)市場(chǎng)需求的當(dāng)務(wù)之急，設(shè)計(jì)精美的網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，從域名的好壞、主頁(yè)的設(shè)計(jì)、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)、語(yǔ)言的運(yùn)用等都是必須考慮的因素，這需要設(shè)計(jì)者有成熟的旅游經(jīng)驗(yàn)，過硬的技術(shù)要求，良好的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等，對(duì)人才的需求十分嚴(yán)格。

四．促銷（Promotion）策略

促銷組合包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、口頭傳播和直接郵遞。我國(guó)旅行社的促銷手段普遍較單調(diào)、趨同，一般都采取廣告和人員推銷的方式。國(guó)內(nèi)90%以上的旅行社選擇在報(bào)紙上作廣告，且主要集中在大連幾家發(fā)行量最大的報(bào)紙上，如此“統(tǒng)一”的促銷方式導(dǎo)致了翻開報(bào)紙，整版的旅行社廣告形式和內(nèi)容雷同。這種“你有我有全都有”的情況相當(dāng)于全沒有，一定程度上造成了社會(huì)資源（廣告費(fèi)）的浪費(fèi)。具體說(shuō)來(lái)，我國(guó)旅行社近年來(lái)的促銷特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：第一，在市場(chǎng)重點(diǎn)上，重國(guó)際、輕國(guó)內(nèi)。改革開放后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)旅行

社都是以經(jīng)營(yíng)入境旅游為主，在促銷上自然面向國(guó)外。近幾年國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)迅速崛起，這種狀況有所好轉(zhuǎn)。第二，對(duì)國(guó)際旅游市場(chǎng)的促銷重中間商，輕旅游者。這樣做的好處在于，國(guó)外中間商擁有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化環(huán)境，易于與公眾溝通，若儀省力省錢，效果較好。例如，邀請(qǐng)熟悉旅行、聯(lián)合促銷、優(yōu)惠或折扣等；而直接面向公眾的促銷如在新聞每體上發(fā)廣告，向公眾散發(fā)宣傳品等則較少見。第三，促銷處于低水平階段，但有所改善。主要表現(xiàn)在促銷形式單一，主要靠廣告發(fā)布信息；手段上往往采用削價(jià)參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展極為不利；宣傳品的設(shè)計(jì)、制作質(zhì)量水平有待提高；從旅游者角度來(lái)看，難以得到令人滿意的信息服務(wù)。實(shí)際上，促銷組合有多種方法，例如舉辦或參加旅游展銷會(huì)，郵寄旅游宣傳品，激勵(lì)滿意的游客加入口頭傳播的過程，發(fā)展并管理有利的公共關(guān)系，這些促銷方式更容易被潛在消費(fèi)者接受。

五.其他要素

（一）服務(wù)人員

旅行社屬于智力密集型企業(yè)，員工素質(zhì)和能力至關(guān)重要。我國(guó)旅行社存在的問題是人才素質(zhì)需要提高，人才結(jié)構(gòu)也需要合理化。面對(duì)外資旅行社的進(jìn)入，我國(guó)旅行社需要大批懂資本運(yùn)營(yíng)、電子商務(wù)、法律和國(guó)際慣例的高級(jí)人才，以及服務(wù)態(tài)度好、業(yè)務(wù)水平高的優(yōu)秀導(dǎo)游人才，同時(shí)還要完善人才管理制度，防止人才的流失?？紤]到人的因素在服務(wù)營(yíng)銷中的重要性，有研究者提出，服務(wù)業(yè)營(yíng)銷實(shí)際上由公司、員工、顧客三個(gè)部分組成。服務(wù)型企業(yè)要對(duì)員工從事內(nèi)部營(yíng)銷，培訓(xùn)員工，并為促使員工更好地向顧客提供服務(wù)進(jìn)行其他各項(xiàng)工作；對(duì)顧客從事外部營(yíng)銷，包括企業(yè)服務(wù)提供的服務(wù)準(zhǔn)備、服務(wù)定價(jià)、促銷和分銷等內(nèi)容；員工之間則交互營(yíng)銷，主要強(qiáng)調(diào)員工向顧客提供服務(wù)的技能。

（二）有形展示

傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造抽象聯(lián)系，而服務(wù)營(yíng)銷則剛好相反，需要借助實(shí)體使服務(wù)有形化，傳遞各種信息，增強(qiáng)顧客的感知。在物質(zhì)環(huán)境展示中，服務(wù)場(chǎng)所的設(shè)計(jì)、企業(yè)形象標(biāo)識(shí)屬于其中的設(shè)計(jì)因素。由于旅行社行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，旅行社更應(yīng)該做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和企業(yè)形象表示的設(shè)計(jì)，給消費(fèi)者留下獨(dú)特、深刻的印象，以區(qū)別于其它的旅行社，有利于品牌的形成和保護(hù)。將理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺識(shí)別體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、旅游專用車、導(dǎo)游服飾和導(dǎo)游旗的設(shè)計(jì)上，不僅對(duì)旅行社內(nèi)部形成凝聚力，而且對(duì)外形成吸引力。

（三）服務(wù)過程

旅行社作為消費(fèi)者和旅游目的地之間的中介機(jī)構(gòu)，為消費(fèi)者提供的是一系列的服務(wù)，包括售前的信息咨詢，售中的吃、住、行、游、娛、購(gòu)各項(xiàng)服務(wù)和售后的客戶關(guān)系服務(wù)。旅行社應(yīng)確定各種情況下的服務(wù)流程并將其制度化，增加服務(wù)人員與消費(fèi)者之間的交流與互動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量，做好全面質(zhì)量管理。質(zhì)量是旅行社的生命線，沒投訴、沒意見只是對(duì)服務(wù)質(zhì)量的低要求，而只有所有的消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品非常滿意時(shí)，才能說(shuō)旅游產(chǎn)品是高質(zhì)量的。著名市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普?科特勒指出營(yíng)銷管理是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)間交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所做的分析和事實(shí)。旅行社營(yíng)銷管理無(wú)疑是在一定的營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下制定和實(shí)施的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和

從業(yè)人員知識(shí)水平的提高，我國(guó)旅行社開始越來(lái)越關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)本旅行社更好的發(fā)展。

第四篇：海南旅行社淡季營(yíng)銷策略資料

海南旅游企業(yè)整合優(yōu)勢(shì)聯(lián)手促銷 3招推淡季營(yíng)銷

2012年05月12日08:

53今年五月份，海南旅游淡季提前來(lái)臨。參與“全省深化旅游營(yíng)銷創(chuàng)新工作會(huì)議”的各旅行社、景區(qū)等企業(yè)代表，對(duì)我省旅游市場(chǎng)淡季營(yíng)銷存在問題分析，對(duì)如何開展淡季營(yíng)銷建言獻(xiàn)策。

海南省旅游協(xié)會(huì)旅行社分會(huì)會(huì)長(zhǎng)、海口市旅行社協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)房新海表示，堅(jiān)持科學(xué)的旅游營(yíng)銷模式，繼續(xù)由政府主導(dǎo)、協(xié)會(huì)配合、企業(yè)參與、社會(huì)監(jiān)督;堅(jiān)持全省“一盤棋”原則，對(duì)景區(qū)、飯店、旅行社等6大旅游要素進(jìn)行科學(xué)管理;重視全省旅行社等6大旅游要素的價(jià)格管理;堅(jiān)持做好各旅游行業(yè)之間的業(yè)務(wù)交流，暢通各企業(yè)間的旅游信息渠道。

淡季旅游市場(chǎng)營(yíng)銷重視企業(yè)形象問題

“去年在西北等地區(qū)進(jìn)行本旅行社推介會(huì)，效果并不明顯，今年變換促銷方式，重新進(jìn)行品牌包裝，重新調(diào)整企業(yè)形象”，海南椰暉旅行社相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“2月5日，由海南省旅游協(xié)會(huì)旅行社分會(huì)、海口市旅行社協(xié)會(huì)主辦，海南椰暉旅行社協(xié)辦的《LoHo 海南!旅游精神接待服務(wù)雙十承諾》活動(dòng)，效果顯著?；ㄗ钌俚腻X，加大企業(yè)形象推介，改變媒體對(duì)海南的負(fù)面評(píng)價(jià)。建議海南省內(nèi)的品牌旅行社，一起進(jìn)行聯(lián)合推廣，由省政府引導(dǎo)，增大本島旅行社與國(guó)內(nèi)客源地市場(chǎng)的相互交流。

淡季旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中加強(qiáng)價(jià)格管理

?？诿耖g旅行社推出“藍(lán)色盛宴”曾獲2011海南國(guó)際旅游島線路產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽優(yōu)秀線路，此線路針對(duì)東北地區(qū)。沈陽(yáng)某旅行社以此線路為契機(jī)，去年來(lái)海南游客達(dá)到12000人次，增長(zhǎng)率達(dá)120%。民間旅行社代表建議政府和旅行社聯(lián)合促銷，通過政府引導(dǎo)，加強(qiáng)價(jià)格管理，制止淡季大旅行社推介，小旅行社偃旗息鼓，旺季互相低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等不良現(xiàn)象。

淡季旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中勿追求短期銷售目標(biāo)

海南省飯店業(yè)協(xié)會(huì)代表說(shuō)到，不要舍近求遠(yuǎn)，應(yīng)舍齊歐美市場(chǎng)，減少東南亞、港澳、韓國(guó)等客源市場(chǎng)的萎縮;長(zhǎng)短配合，不能過分依賴國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，長(zhǎng)期市場(chǎng)的培育也要堅(jiān)持做，重視會(huì)展及會(huì)議游的消費(fèi)群體，滿足自駕游客的各種需求;建議航空公司推出的優(yōu)惠產(chǎn)品，應(yīng)該與旅行社產(chǎn)品一起打包推廣，效果會(huì)更好;重視微博營(yíng)銷，微博是簡(jiǎn)單又迅速的傳播渠道，但是影響卻不可小覷。

淡季旅游市場(chǎng)營(yíng)銷要多渠道推廣產(chǎn)品

今年五一前夕，進(jìn)港機(jī)票價(jià)格偏高，臨近五一，機(jī)票卻大跳水。三亞酒店代表建議政府加大航空公司在淡季的補(bǔ)貼;改變客源結(jié)構(gòu)，國(guó)內(nèi)外熱門島嶼度假地不只是以團(tuán)隊(duì)為主，主要還散客為主。針對(duì)旅游不同消費(fèi)人群，細(xì)分旅游市場(chǎng)，做好回頭客，比如可多建一些兒童主題公園;三亞“宰客門”事件前，酒店餐廳用餐人數(shù)寥寥無(wú)幾，大多都去附近的海鮮排擋，出現(xiàn)“宰客門”之后，酒店餐廳生意異常火爆，所以，各企業(yè)學(xué)會(huì)運(yùn)用微博正面宣傳海南旅游。

各旅游企業(yè)紛紛推出個(gè)性旅游產(chǎn)品

海南省中國(guó)國(guó)際旅行社與中免集團(tuán)合作，凡定制該社的旅游產(chǎn)品，在免稅店購(gòu)物即可享受9折優(yōu)惠。保亭某景區(qū)代表提前透露，6月至9月可憑身分證，島內(nèi)市民可免費(fèi)游玩指定景區(qū)、景點(diǎn)。淡季雖來(lái)臨，但是服務(wù)卻不打折。?？诨鹕娇趪?guó)家地質(zhì)公園增設(shè)農(nóng)家樂餐飲，讓游客享受火山農(nóng)家美食。

而在5月11日，海南省旅游發(fā)展委員會(huì)副主任陳鐵軍在下午召開“全省深化旅游營(yíng)銷創(chuàng)新工作會(huì)議”上，與旅行社、景區(qū)及飯店企業(yè)代表進(jìn)行座談交流。主要探討如何深化營(yíng)銷創(chuàng)新，旅行社、景區(qū)及飯點(diǎn)等6個(gè)旅游要素如何整合營(yíng)銷，進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)差異化發(fā)展等內(nèi)容。

2012年第一季度，海南接待國(guó)內(nèi)游客同比增長(zhǎng)10%，接待海外游客量總體增長(zhǎng)

9.9%。由于歐債危機(jī)，入境旅游市場(chǎng)受到不同程度的影響，其中北美、澳洲等入境游客數(shù)量下降。去年9月25日，海南航空開通了?？?新加坡直飛航線，新加坡、泰國(guó)等亞洲、東南亞游客數(shù)量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

隨著海南旅游淡季的提前到來(lái),旅游創(chuàng)新產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，省旅游委副主任陳鐵軍提出以下見解：1.探索產(chǎn)品、服務(wù)差異化，大力深化推進(jìn)旅游創(chuàng)新。產(chǎn)品的創(chuàng)新與服務(wù)的創(chuàng)新相結(jié)合，才能更好推進(jìn)旅游創(chuàng)新，要抓住不同消費(fèi)群體，深度考量旅客需求，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化、個(gè)性化、人性化服務(wù)的創(chuàng)新。還要推進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新，多關(guān)注海南新興的旅游新業(yè)態(tài)，如醫(yī)療旅游，借鑒臺(tái)灣、新加坡等成功的醫(yī)療旅游模式，包裝高端產(chǎn)品。會(huì)展、獎(jiǎng)勵(lì)、婚慶旅游、酒店奢華游多向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣，旅行社應(yīng)把握好這些消費(fèi)趨勢(shì)。

二、大力推進(jìn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，圍繞顧客價(jià)值增值進(jìn)行創(chuàng)新，提供更多標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化、個(gè)性化、人性化產(chǎn)品及體驗(yàn)，這是非常有效的營(yíng)銷手段之一，此外，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)預(yù)訂等現(xiàn)代化支付方式提供便捷服務(wù)，產(chǎn)品供應(yīng)商還能通過互聯(lián)網(wǎng)與游客多進(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)交流，創(chuàng)新出的產(chǎn)品才能更加貼近消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

三、大力實(shí)施整合營(yíng)銷，旅行社、景區(qū)及飯點(diǎn)等6個(gè)旅游要素是一個(gè)系統(tǒng)，應(yīng)該整合各方資源，協(xié)同作戰(zhàn)，合力“抱團(tuán)過冬”，通過企業(yè)內(nèi)部資源整合、企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部聯(lián)合及整合外部資源，各企業(yè)共同研究市場(chǎng)需求，集中采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，向顧客推廣性價(jià)比高的產(chǎn)品。比如，針對(duì)已經(jīng)到來(lái)的旅游淡季，?？谑新糜挝罱瞥龅馁I機(jī)票免費(fèi)乘坐空調(diào)接送大巴，“零”元游覽海口的所有國(guó)家A級(jí)收費(fèi)景點(diǎn)和景區(qū)。旅行社等各企業(yè)單位多利用海南旅游宣傳媒體聯(lián)盟資源，合力助推淡季旅游業(yè)發(fā)展，可組織國(guó)內(nèi)知名微博、博客博主體驗(yàn)海南旅游，通過他們的獨(dú)特視角進(jìn)行正面宣傳，這也是種體驗(yàn)式營(yíng)銷，能使海南旅游市場(chǎng)的信心逐步恢復(fù)，提升游客對(duì)海南的忠誠(chéng)度。

第五篇：旅行社營(yíng)銷

客源是旅行社的生存之根?？驮吹亩嗌?，直接決定了旅行社的存在、發(fā)展與規(guī)模。旅行社“有沒有飯吃”，其決定的因素就在于客源。如何去尋找、挖掘、開拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問題。而提高招徠人員的思想水平和業(yè)務(wù)技能，乃當(dāng)務(wù)之急，持久之計(jì)。筆者認(rèn)為，作為旅游市場(chǎng)中堅(jiān)力量，旅行社有許多有效的“計(jì)策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個(gè)愉快的旅行。

廣告煽情——成本雖大，收益空前

廣告宣傳，以“攻心為上”，是現(xiàn)代營(yíng)銷的基本手段之一。往往簡(jiǎn)潔明快，動(dòng)人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語(yǔ)言、悅耳的音樂去“煽情動(dòng)感”頗為有效，這有目共睹。近年來(lái)，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發(fā)布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來(lái)賓晝夜展示大連獨(dú)特的山水風(fēng)光和城建亮點(diǎn)，打出了中國(guó)最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當(dāng)好?？梢哉f(shuō)，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創(chuàng)匯，連續(xù)3年每年以30%的速度遞增，國(guó)內(nèi)游客每年增加100萬(wàn)人次，現(xiàn)已達(dá)到 1400萬(wàn)人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關(guān)系。

參展聯(lián)絡(luò)——廣結(jié)朋友，擴(kuò)大領(lǐng)域

每年國(guó)內(nèi)外旅游專業(yè)博覽會(huì)都會(huì)如期舉辦，也會(huì)新增許多地區(qū)的大型展覽會(huì)。選擇性的參展，會(huì)通過老客戶，結(jié)交新客戶，也會(huì)直接認(rèn)識(shí)許多新的合作伙伴，結(jié)交天下同業(yè)人員，對(duì)提升合作領(lǐng)域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，結(jié)交新友，新朋老友，財(cái)富長(zhǎng)久”。因此，參展十分有必要。

登門拜訪——不怕失敗，闖出天地

客源來(lái)自社會(huì)不同層次，不同方面。實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，企事業(yè)單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會(huì)”、“團(tuán)委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開”這些大門，與其建立真誠(chéng)的友誼，彼此信賴，日久天長(zhǎng)就可以挖到客源。不過要有精神準(zhǔn)備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時(shí)“扔臉子”，給你個(gè)“閉門羹”也是正?，F(xiàn)象，不必計(jì)較。要保持寬容自信的良好心態(tài)，不斷反復(fù)地進(jìn)行“人際溝通”，必定有效。

世界上沒有免費(fèi)的午餐，萬(wàn)事開頭難。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進(jìn)取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。因?yàn)椤奥贰笔亲叱鰜?lái)的“勤”是成功的前奏。我們說(shuō)，“捷足先登”打開市場(chǎng)，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。

影視、歌曲傳播——經(jīng)久難忘，受益持久

宣傳上最好的工具當(dāng)屬影響力大的影視與歌曲。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對(duì)尼羅河兩岸神奇的古跡產(chǎn)生了熱烈的向往，對(duì)文明古國(guó)埃及產(chǎn)生了濃厚的興趣；一部《廬山戀》又使多少人想領(lǐng)略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”；還有《劉三姐》、《阿詩(shī)瑪》等。2001年大連國(guó)際服裝節(jié)的大型廣場(chǎng)音樂會(huì)的實(shí)況，在中央電視臺(tái)一年內(nèi)足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文藝形式，展開自己獨(dú)特的旅游宣傳，是極為有效之方。此法可大可小，可面可點(diǎn)；可歷史典故，揚(yáng)名天下；可一歌一曲，一炮走紅。沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，要量力而行，選準(zhǔn)宣傳招徠的“突破點(diǎn)”，就可事半功倍。

新聞媒體——影響力大，知名迅速

招徠中最為省錢的辦法是邀請(qǐng)新聞?dòng)浾?，電視臺(tái)記者及作家來(lái)進(jìn)行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報(bào)道。這種宣傳具有可*性、快捷性、實(shí)效性、影響性，也是最佳手法之一。新華社著名記者穆青1966年寫的長(zhǎng)篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動(dòng)全國(guó)，編入中學(xué)課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。一篇文章使蘭考縣這個(gè)名不見經(jīng)傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關(guān)注，吸引許多人前往參觀學(xué)習(xí)。這些年，電視旅游節(jié)目，時(shí)間都不長(zhǎng)，它用滾動(dòng)的畫面，動(dòng)聽的音樂，優(yōu)美的解說(shuō)詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗(yàn)。以新聞作先導(dǎo)，誘你出游，實(shí)為時(shí)尚動(dòng)感之舉。不過，新聞宣傳要追求新事跡、新特點(diǎn)、新景觀、新動(dòng)態(tài)、新經(jīng)驗(yàn)、新角度。同時(shí)，新聞宣傳也容易形成“過眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側(cè)面、新意境上反復(fù)宣傳，以加強(qiáng)宣傳的力度與深度，須知“重復(fù)就是力量”。

說(shuō)明會(huì)議——產(chǎn)品到家，傾倒賓朋

有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有組織地在重要客源地召開大規(guī)模的旅游產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，“送貨上門”進(jìn)行企業(yè)之間面對(duì)面的招徠，可達(dá)到“芳心大動(dòng)”之奇效。如2004年4月10日大連旅游促銷團(tuán)在北京舉辦“周末度假到大連，體驗(yàn)屬于自己的浪漫”大型旅游說(shuō)明會(huì)，會(huì)上散發(fā)了大量招貼畫、小冊(cè)子、旅游紀(jì)念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強(qiáng)勁的“藍(lán)海盛情”熱潮，僅大連國(guó)旅就招徠了10個(gè)專列，1萬(wàn)人次到大連參加國(guó)際沙灘文化節(jié)。

此法使用的核心在于面對(duì)面的“掏心里話”感染對(duì)話，爭(zhēng)取對(duì)方，促進(jìn)雙方共筑合作金橋。應(yīng)注意市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，人員隊(duì)伍要精干，材料準(zhǔn)備要漂亮，整體包裝要嶄新，會(huì)前有充分的“鋪墊”，會(huì)中有流暢的“和弦”，會(huì)后有預(yù)期的目標(biāo)，在這里，有備而來(lái)，“貨色獨(dú)特”最為重要。

聚會(huì)交友——親切自如，獲取成功

旅游營(yíng)銷人員應(yīng)是“社會(huì)活動(dòng)家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設(shè)法讓所有認(rèn)識(shí)你，知道你的人，還有你能通過熟人認(rèn)識(shí)結(jié)交的人，了解你是真心實(shí)意，具有專業(yè)水準(zhǔn)的旅游服務(wù)工作者。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會(huì)”、“聯(lián)歡會(huì)”、“忘年會(huì)”、“家長(zhǎng)會(huì)”、“開業(yè)大典”、“同學(xué)聚會(huì)”、“春節(jié)聚餐”、“戰(zhàn)友團(tuán)圓”、“青年節(jié)”、“教師節(jié)”、“建軍節(jié)”、“圣誕節(jié)”、“軍民共建會(huì)”等。在公眾場(chǎng)合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠(chéng)實(shí)，有知識(shí)、有教養(yǎng)之感，由于這些活動(dòng)是在熱烈、親切、友好、歡樂的氣氛中進(jìn)行，又有許多知己在場(chǎng)，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。

運(yùn)用此法，須知個(gè)人代表著單位，你是對(duì)外的“窗口”，一舉一動(dòng)，一言一行要高雅得體，恰到好處，學(xué)會(huì)“自我推銷”，讓人瞬間產(chǎn)生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎(chǔ)。試想，客人對(duì)你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個(gè)人素質(zhì)的提高是成功的必備條件。

大蓬車隊(duì)——浩浩蕩蕩，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯(lián)，以鞏固市場(chǎng)，開擴(kuò)市場(chǎng)，這不足為奇。然而，運(yùn)用“大蓬車隊(duì)”進(jìn)行跨省市的長(zhǎng)途招徠，卻是近年來(lái)新穎的時(shí)尚的精典方法。這方面，大連堪稱獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊(duì)”當(dāng)成宣言書，向全國(guó)人民宣告大連大力發(fā)展旅游支柱產(chǎn)業(yè)的決心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國(guó)的山山水水，出行地區(qū)達(dá)31個(gè)省市、自治區(qū)，訪問車行38816公里，招徠人數(shù)達(dá)585萬(wàn)人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰(zhàn)果。

“大蓬車隊(duì)”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢(shì)宏大，有影響、有震動(dòng)、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。只是要注意“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問城市要相對(duì)集中。根據(jù)不同地區(qū)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，組織要嚴(yán)密，準(zhǔn)備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰(zhàn)而后贏”。

邀請(qǐng)洽談——友情為重，寓意深長(zhǎng)

利用大型活動(dòng)，或社慶、或新景點(diǎn)開張、或新酒店開業(yè)之際，有選擇性地邀請(qǐng)中外客戶參加，予以招待。會(huì)后組織集體游覽，業(yè)內(nèi)同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進(jìn)了感情，交流了信息，加強(qiáng)了聯(lián)誼，又可推出新的旅游產(chǎn)品。大家暢所欲言，當(dāng)面洽談，可就一些設(shè)想和合作中的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)深入的研討，往往會(huì)在互相學(xué)習(xí)，共同切磋中提高招徠的數(shù)量和品質(zhì)。如大連每年舉辦“賞槐會(huì)”、“交易會(huì)”、“服裝節(jié)”和“國(guó)際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動(dòng)，都是“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，“借題招徠”的好機(jī)會(huì)。

運(yùn)用此法不難，要準(zhǔn)確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時(shí)抱佛腳”就不靈了，弄不好還會(huì)“水中撈月——一場(chǎng)空”。

“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿

平時(shí)旅行社之間常用互發(fā)信函的方式，交流信息，互通情報(bào)。逢年過節(jié)，會(huì)提早向海內(nèi)外的客戶寄發(fā)賀年卡之類，意在聯(lián)絡(luò)感情，表示答謝。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰(zhàn)”范疇，常常會(huì)喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對(duì)于互惠互利，友好相處，大有益處，會(huì)贏得進(jìn)一步的招徠。

此法正因?yàn)檫^于簡(jiǎn)單了，所以許多“后來(lái)者”不太在意，但我認(rèn)為，“小小卡片系深情”，“無(wú)情未必真豪杰?！薄扒椤睍?huì)創(chuàng)造意想不到的奇跡。

名片有別——誘人收藏，贏得交往

名片雖小，頗有價(jià)值。它是業(yè)務(wù)聯(lián)系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說(shuō)“勿失小節(jié)，方成大器”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨(dú)特風(fēng)格，有感染力的名片會(huì)起到激動(dòng)人心，令人珍藏，引發(fā)交往的作用。從心理學(xué)角度上看，求新求奇是人類的共性。有獨(dú)特藝術(shù)品味，有文化內(nèi)涵的名片，會(huì)令人賞心悅目，愛不釋手，并愿意主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，不會(huì)隨意丟掉，從這個(gè)意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應(yīng)引起重視，嚴(yán)格地說(shuō)，這屬于企業(yè)包裝，企業(yè)文化的范圍。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風(fēng)光做襯托，當(dāng)屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個(gè)性。筆者認(rèn)為，同業(yè)者一定要認(rèn)真設(shè)計(jì)一張符合單位與個(gè)人特點(diǎn)，能“鎖住目光”，強(qiáng)化印象的名片，它可讓你在招徠中發(fā)揮出普通名片所起不到的效果。

回訪感人——服務(wù)制勝，客源滾滾

回訪指團(tuán)隊(duì)接待結(jié)束前，地接社負(fù)責(zé)人前往飯店主動(dòng)征求意見，加強(qiáng)合作，改進(jìn)工作?；卦L是把工作做細(xì)的體現(xiàn)，動(dòng)作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動(dòng)上帝，感動(dòng)全陪（領(lǐng)隊(duì)）”，可惜我們?cè)S多旅行社忽視了這一“細(xì)節(jié)”。如今中國(guó)百?gòu)?qiáng)旅行社排名第一的為“上海春秋”。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團(tuán)必保品質(zhì)，結(jié)束必訪客人和領(lǐng)隊(duì)”，開始外地組團(tuán)社發(fā)給他們一個(gè)團(tuán)“試一把”。經(jīng)這一試，果然不錯(cuò)，結(jié)果后面團(tuán)隊(duì)蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動(dòng)式發(fā)展。他們客戶群50%是通過“回訪”建立起來(lái)的，所以生意越做越大，最終產(chǎn)生了量變到質(zhì)變的飛躍。盡管上海春秋的經(jīng)驗(yàn)有許多，但“回訪”是其中主要經(jīng)驗(yàn)之一，這不可否認(rèn)。

莫小瞧“回訪”，它的無(wú)窮“魔力”在于將心比心，誠(chéng)懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。有了這種精神，還怕沒有“回頭客”？如果接一個(gè)團(tuán)“砸”一個(gè)團(tuán)，恐怕離破產(chǎn)不遠(yuǎn)了?！盎卦L”的基礎(chǔ)在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問題。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結(jié)合，其力無(wú)比。一句話，以質(zhì)取人乃招徠的最高境界。

借力發(fā)揮——突擊有力 搶占市場(chǎng)

有一年春天，某旅行社做“導(dǎo)游員接待實(shí)踐培訓(xùn)”，當(dāng)講完了最后一課，這家旅行社領(lǐng)導(dǎo)給每個(gè)學(xué)員發(fā)了10封信，要求看誰(shuí)在最短的時(shí)間里，將信送至打算出游的單位，并希望將送去信的單位列個(gè)明細(xì)清單返回。結(jié)果64位導(dǎo)游員7天內(nèi)發(fā)出640封信函，果真組成10多個(gè)團(tuán)隊(duì)。2002年初夏，某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理請(qǐng)了20多位實(shí)習(xí)大學(xué)生，經(jīng)培訓(xùn)后，讓他們重點(diǎn)走訪中小學(xué)，結(jié)果拿下了大連34中學(xué)1600人游金石灘的計(jì)劃，效益也不錯(cuò)。此法推而廣之，也可以借會(huì)議之力，搞個(gè)“會(huì)后旅游”；借“療養(yǎng)”之力，來(lái)個(gè)“踏春”或“秋游”；借大學(xué)開學(xué)之際，來(lái)個(gè)“城市覽勝”；借“醫(yī)學(xué)進(jìn)修”之力，來(lái)個(gè)“走訪新景”；借“集體婚禮”之力，搞個(gè)“相約在北京”等。

“借力招徠”往往突擊性強(qiáng)，點(diǎn)長(zhǎng)面廣，爆發(fā)力大，正所謂“網(wǎng)過千層還有魚，雖越打越小，便畢竟會(huì)有魚?！辈贿^“借力”要“借”到實(shí)處，確實(shí)“有力”，招徠人員必須經(jīng)過培訓(xùn)，否則“無(wú)利可圖”，因?yàn)槿瞬艣Q定成敗。正如孫子兵法所說(shuō)：“凡戰(zhàn)者以正合，以奇勝”?！捌妗本推嬖凇叭怂聪胛蚁耄怂葱形倚小?，“人所難言，我則易之”，把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)而動(dòng)。

傳單紛飛——廣種薄收

簡(jiǎn)便易行

當(dāng)我們有了新產(chǎn)品，急于招徠，又心中無(wú)底，打廣告又擔(dān)心廣告費(fèi)用太大，萬(wàn)一招不來(lái)客，豈不賠本？對(duì)此，傳單招徠是一個(gè)普通而有效的辦法。如印制彩紙宣傳單，每頁(yè)僅1—2分錢，組織員工，或請(qǐng)人協(xié)助，在會(huì)展門前、街頭鬧市、機(jī)關(guān)企業(yè)、公園內(nèi)外、碼頭車站等客流集中地向游人散發(fā)，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關(guān)單位投寄，必然會(huì)收到“廣種薄收”之效果。假如條件允許，可制做內(nèi)容豐富，圖文并茂，印刷講究的游覽手冊(cè)，里面把路線、項(xiàng)目、吃、住、行、游、購(gòu)、娛的條件、標(biāo)準(zhǔn)、特色一一講清，明碼標(biāo)價(jià)，配以可視性的光盤，以方便客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。印制旅游手冊(cè)在國(guó)外相當(dāng)流行，可適時(shí)采用。

此法注意印制的傳單一定要有新內(nèi)容、新語(yǔ)言、新版面、新式樣、新主題、新思路，給人耳目一新之感，如果平淡無(wú)味，像“白開水”一樣，那可就“雞浮鴨子—白忙乎”了。

編隊(duì)出擊——互惠互補(bǔ)

各得其利

旅游業(yè)是由多種行業(yè)共同組建的事業(yè)，互相之間關(guān)系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點(diǎn)（景區(qū)）、購(gòu)物點(diǎn)、車隊(duì)等占的合作比重最大。多年來(lái)，聯(lián)合招徠顯示出整體實(shí)力，如酒店+旅行社+車隊(duì)；景點(diǎn)+旅行社+航空部門；旅行社+酒店+購(gòu)物點(diǎn)等。進(jìn)行編組，形成支支精干的“小分隊(duì)”，每隊(duì)3—5人，或長(zhǎng)線，或短線，或國(guó)外的“突擊作戰(zhàn)”，往往初戰(zhàn)告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個(gè)地方，挺象“游擊戰(zhàn)”，“編隊(duì)出擊”好就好在各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，費(fèi)用低、速度快、時(shí)間短、效果好，充分體現(xiàn)出“互惠互補(bǔ)、利潤(rùn)共享”的原則。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，編隊(duì)招徠要目標(biāo)明確，把住時(shí)機(jī)，常選擇淡季“出擊”，以小博大，可“四兩撥千斤”，創(chuàng)造不凡的業(yè)績(jī)?！?6計(jì)走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。不妨捫心自問，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利潤(rùn)可觀

意在他鄉(xiāng)

此法為：先助人，后利己，高姿態(tài)，利均享。當(dāng)今現(xiàn)代商戰(zhàn)中“智慧、機(jī)遇、技術(shù)、合作”8個(gè)字為關(guān)鍵詞語(yǔ)，其中“機(jī)遇”排在第2位。俗話說(shuō)：“幫助別人就是幫助自己”，確有哲理。實(shí)踐中，當(dāng)某旅行社經(jīng)過運(yùn)算，發(fā)現(xiàn)自帶車由北京等地來(lái)大連利潤(rùn)十分可觀時(shí)，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計(jì)算利潤(rùn)。此客戶如夢(mèng)初醒，馬上組織客源來(lái)大連，行程為“大連、北戴河7日游往返汽車團(tuán)”，每人售價(jià)960元（除正餐處理外全含），車車滿員，年年來(lái)連，游客陣陣歡笑，雙方也頻頻獲利。

此法招徠要精通價(jià)格運(yùn)算，熟悉市場(chǎng)，找到最佳利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，方可助人利己，互有得利，如果運(yùn)算不準(zhǔn)，無(wú)利可圖，瞎忙一陣，就會(huì)既傷了雙方感情，又影響了今后合作。

抓住機(jī)遇——跟蹤追擊

大獲全勝

旅游為我們提供了人際關(guān)系的大舞臺(tái)，善于交際，就可演出可歌可泣的劇目。招徠人員應(yīng)勇于抓住機(jī)遇，敢于“自我宣戰(zhàn)”，勤于活動(dòng)，善待友人，就一定可以創(chuàng)造旅游奇跡。某旅行社的一位英語(yǔ)翻譯，主攻歐美市場(chǎng)，從事銷售工作的前3年幾乎毫無(wú)進(jìn)展，但他不灰心，不氣餒。1989年接待世界超豪華巨型游船“皇家公主號(hào)”來(lái)連訪問時(shí)，他負(fù)責(zé)翻譯工作，安排歐美客人進(jìn)行“居民家訪”活動(dòng)，他工作認(rèn)真，一絲不茍。臨別，他高興地與身邊一位滿面笑容的美國(guó)游客交換了名片，猛然驚呆了，這位客人竟然是美國(guó)佛羅里達(dá)州教育旅行社的總經(jīng)理。他馬上與他進(jìn)行了親切、簡(jiǎn)短、熱情的交談，送走游船，又“馬不停蹄”的整理線路、照片畫冊(cè)、報(bào)價(jià)等資料，將其寄往美國(guó)，又反復(fù)進(jìn)行書信、傳真、電話聯(lián)系?！肮し虿回?fù)有心人”，第二年經(jīng)他手自組的美國(guó)來(lái)華訪問團(tuán)16個(gè)，人數(shù)達(dá)千人，足跡踏遍大半個(gè)中國(guó)，行程為“廣州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并連續(xù)多年組團(tuán)量與人數(shù)在東北同行業(yè)中名列前茅。后來(lái)他被旅行社派往美國(guó)研修，直接開發(fā)美國(guó)旅游市場(chǎng)。他為旅行社的招徠創(chuàng)收，做出了突出貢獻(xiàn)，令人難忘。

機(jī)遇是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。機(jī)遇的存在，時(shí)間極為有限，如白駒過隙，稍縱即失，不會(huì)永遠(yuǎn)等你，一旦機(jī)會(huì)來(lái)了，一定要雷厲風(fēng)行，緊緊抓住，因?yàn)?，“抓而不緊，等于不抓”。

情商貫通——友情互動(dòng)

以人為本

現(xiàn)在是講究“情商”、“智商”的商業(yè)化時(shí)代，其親情友情的比重越來(lái)越大，充分利用“情”字，以真情為中心，巧施策略，就可以贏得客源。如大連的“成都、九寨溝、峨眉、樂山”雙飛8日包機(jī)，由于固定每周四發(fā)團(tuán)，往往不可能架架包機(jī)都“座無(wú)虛席”，在還有30—40個(gè)空位時(shí)，市場(chǎng)價(jià)為2580元/人，放出親情價(jià)1980元/人，常常24小時(shí)立即招滿。在打電話通知親朋好友或忠誠(chéng)客戶時(shí)，“走”自然皆大歡喜，“不走”客人也會(huì)領(lǐng)情致謝，這對(duì)今后出游“埋下伏筆”，形成潛在后期市場(chǎng)，因而不怕多打幾個(gè)電話。“親情價(jià)”雖是賠本招徠的“最低點(diǎn)”，也是減少包機(jī)損失最后拼搏的“爆發(fā)點(diǎn)”。親情價(jià)招徠，看似眼前實(shí)則長(zhǎng)遠(yuǎn)，客人知道你“用心良苦”，服務(wù)上乘，今后必有加倍回報(bào)的客人隨你出游。

此法運(yùn)用起來(lái)十分容易，只是要注意不可漫無(wú)邊際地亂打一通電話，否則會(huì)使某些客人產(chǎn)生疑問和不解，“怎么這么便宜？是不是質(zhì)量有問題……”這就事與愿違了。筆者深信，沒有情商的人是不會(huì)領(lǐng)取“情意”的“饋贈(zèng)”。

追本求源——現(xiàn)場(chǎng)辦公

服務(wù)到“家”

客源說(shuō)到底是人，人是第一可寶貴的。那么，怎樣把人“挖到手”？有這樣一個(gè)有效的辦法：只要你細(xì)心地把組團(tuán)出行的游客名單建立起檔案，帶著手提電腦，“竄東家，走西家”，“寧漏一村，不漏一戶”的定期上門服務(wù)，向自己家鄉(xiāng)的游客介紹旅游最新動(dòng)態(tài)，詢問出行意向，推薦旅游線路，或?yàn)槠湓O(shè)計(jì)旅游專線，來(lái)個(gè)“現(xiàn)場(chǎng)辦公”，便可從自家客源市場(chǎng)的“根部”抓住客源的源頭，既開發(fā)了客源，又培育了屬于自己的市場(chǎng)，何樂不為？此招術(shù)聰明過人，高人一籌。河南洛陽(yáng)市一家旅行社學(xué)習(xí)海爾的創(chuàng)業(yè)精神，提出“海爾是海，路事達(dá)是路”的響亮口號(hào)，依*此法，僅僅3年，便鶴立雞群，成為當(dāng)?shù)匾恢ЫM團(tuán)量最大的旅游新軍，其先進(jìn)的理念讓人回味，其成功經(jīng)驗(yàn)令人刮目相看。

此法要做反復(fù)大量，深入細(xì)致的工作，決非輕而易舉之事。也正因?yàn)槟阆碌搅髓F杵磨成針的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了別人無(wú)法嘗到的甜頭。

點(diǎn)景成金——特色呼喚 客源不斷

巧妙利用特色景觀、景點(diǎn)的“出世”，以此為契機(jī)進(jìn)行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動(dòng)效應(yīng)，此法也可稱之為“好奇招徠法”。如2001年5月1日“大連虎灘極地海洋動(dòng)物館”開業(yè)，當(dāng)天票房收入達(dá)280萬(wàn)元，人潮如涌，盛況空前，創(chuàng)下節(jié)日大連門票收入之最的記錄，至今常勝不衰，年平均接待游客200萬(wàn)人次以上。時(shí)至今日，來(lái)大連不去“極地館”，如同到北京不看“長(zhǎng)城”一樣。這一景觀創(chuàng)下多項(xiàng)世界基尼斯記錄，投資4億元，占地3.5萬(wàn)平方米，其中白鯨、海象、海獺、北極熊、皇帝企鵝，均為首次引入中國(guó)內(nèi)地，那4只6歲海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、鉆圈、飛人、跳躍等精彩節(jié)目，令人難以忘懷，成為世界著名、中國(guó)惟一展示極地海洋動(dòng)物品種最多之場(chǎng)館，是觸摸極地的理想勝地。這一新景的建立為贏得客源提供了新的海洋文化內(nèi)涵，要想探索其中奧秘，自然非來(lái)大連不可。近些年來(lái)，旅行社組織慕名參觀“極地館”的客人有增無(wú)減，這已成為招徠客源的一張王牌。

此法招徠，只要注意迅速將新景點(diǎn)的規(guī)范、形式、內(nèi)容、奇特之處及價(jià)格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時(shí)間里組織起團(tuán)隊(duì)，并會(huì)維持下去。

先虧后盈——不惜代價(jià)

壟斷客源

占領(lǐng)客源市場(chǎng)就像攻占堡壘一樣，要勇于“刺刀見紅”，不惜代價(jià)，才會(huì)控制“至高點(diǎn)”，占領(lǐng)陣地。2004年3月大連出現(xiàn)的逢周四發(fā)“成都、九寨溝、峨眉、樂山包機(jī)雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價(jià)位均在2380元/人上下浮動(dòng)，其價(jià)位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機(jī)航線大連春秋遼南獨(dú)家壟斷的地位。為什么？因各地駐大連辦事處的同一路線比包機(jī)價(jià)高了600—900元，自然沒有市場(chǎng)，只好“打道回府”。當(dāng)然，先期的幾個(gè)包機(jī)試點(diǎn)航次確也虧了20多萬(wàn)元，值不值呢？值！一年52個(gè)航次，虧幾個(gè)算什么？全當(dāng)“交學(xué)費(fèi)”了。在“擊敗”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，大連春秋穩(wěn)坐泰山，控制了客源市場(chǎng)，逐步適當(dāng)拉升價(jià)格，很快就會(huì)由虧變盈，步步走向勝利，因?yàn)榭驮丛谑掷?。這樣的事例有很多，曾記得“康師傅方便面”剛問世不久，為搶占市場(chǎng)，在天津舉辦過聲勢(shì)浩大的萬(wàn)人品嘗大會(huì)，不也是先虧后盈嗎？

此法貴在有膽、有識(shí)、有氣魄，敢于“大手筆”運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)固然有，但利益由下而上。商戰(zhàn)之道告訴我們：“風(fēng)險(xiǎn)有多大，利潤(rùn)就有多高”。只有勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人，才會(huì)在迎風(fēng)斗浪中，沖向利潤(rùn)的“彼岸”。應(yīng)注意的是，即要有“精神實(shí)力”，也要有“物質(zhì)實(shí)力”。

結(jié)友織網(wǎng)——事在人為

形成群體

人與人之間有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)聯(lián)，或親戚、或同窗、或同事、或戰(zhàn)友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會(huì)有“回音”，組團(tuán)基礎(chǔ)好，散客易成行，價(jià)格較好談，“熟人好辦事”。某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，經(jīng)常翻查高中、大學(xué)的學(xué)友花名冊(cè)，主動(dòng)打電話，與學(xué)友保持良好的關(guān)系，組團(tuán)成功率較高。即使淡季，也常發(fā)出團(tuán)隊(duì)，收益甚佳。他樸實(shí)地說(shuō)：“我沒有什么，就是*同學(xué)幫忙?！笨梢?，調(diào)動(dòng)自己的“圈子網(wǎng)”十分重要?，F(xiàn)代生意經(jīng)有句名言“你人際圈子有多大，生意就可做多大，”正是這個(gè)道理。

因而，我們要盡快編織出一張張科學(xué)、規(guī)范、多樣、獨(dú)特的客戶網(wǎng)絡(luò)群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人參，挖出一顆必帶出一串，持續(xù)在“深山里挖”，就會(huì)越挖越多，越挖越精彩。

外地設(shè)點(diǎn)——遠(yuǎn)見之舉

截住源頭

這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設(shè)點(diǎn)，與當(dāng)?shù)芈眯猩纭敖Y(jié)盟”，已形成從源頭截住客源之勢(shì)。他們打出了各自的中性旗號(hào)，如“歡樂假期”、“北旅假日”、“椰島風(fēng)情”，“健康之旅”、“神州行”、“藍(lán)海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。這種招徠方式靈活快捷，應(yīng)變能力強(qiáng)；細(xì)節(jié)安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價(jià)格較低?！俺鲇蔚亍迸c“目標(biāo)地”拉到一起對(duì)話；接團(tuán)社在場(chǎng)，成交放心，心底踏實(shí)，當(dāng)屬深謀遠(yuǎn)慮，極見功力之舉。例如東北某旅行社分別在北京、上海、廣州，建立了3個(gè)點(diǎn)，年組團(tuán)人數(shù)在萬(wàn)人以上，獲利頗豐。這種“零距離”的親密接觸，可信度高，極易“拋出繡球”，推出新產(chǎn)品。

然而，在外地設(shè)點(diǎn)要符合國(guó)家關(guān)于旅游社的管理規(guī)定，不能“鉆空子”。連個(gè)正式的章子都沒有，計(jì)劃書上只簽個(gè)字，沒有正式的“確認(rèn)件”，它日一旦出現(xiàn)問題，則后悔莫及，對(duì)此要格外小心。

電子郵箱——方便快捷

空間無(wú)限

隨著信息化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化的到來(lái)，眾多旅行社率先開發(fā)應(yīng)用軟件，建立網(wǎng)站，構(gòu)筑平臺(tái)，利用電子郵箱，展開電子招徠，形象生動(dòng)、別開生面、一目了然，報(bào)名簡(jiǎn)便，而且準(zhǔn)確度高。這種現(xiàn)代科技手法，沖擊著傳統(tǒng)的招徠方法，顯示了強(qiáng)大的生命力。它不受國(guó)界、時(shí)間、天氣的影響，只要打開電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。一些旅行社電子招徠的主要對(duì)象為散客，數(shù)量雖大大低于團(tuán)隊(duì)，但人均利益卻大大高于團(tuán)隊(duì)?？梢?，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)就是生產(chǎn)力，掌握了它，就可先行一步，早獲收成。

此法在于掌握先進(jìn)的科技手段，重在跟上形勢(shì)，快速學(xué)習(xí)。因?yàn)?，學(xué)習(xí)提高效率，知識(shí)改變現(xiàn)狀，有了科技相伴，才會(huì)在無(wú)限空間中招徠，成就事業(yè)。