第一篇：試論信息時代免費營銷模式論文

摘要：從第二次社會分工出現(xiàn)商品經(jīng)濟，到21世紀信息時代電子商務(wù)的快速發(fā)展，商品經(jīng)濟經(jīng)歷了一代又一代的變遷。從以技術(shù)革新為主要手段吸引顧客，到以宣傳廣告為主要競爭手段吸引顧客，市場營銷手段經(jīng)歷了一個個不同的時代。在21世紀，一種新的營銷思想闖入了人們的視野，那就是“免費”帶來的巨大沖擊力。文章分析了生活中隨處可見的免費，認為免費作為一種營銷手段已經(jīng)越來越多地為商家所使用。

關(guān)鍵詞：商品經(jīng)濟;營銷手段;免費

1“.免費”的誕生

(1)吉露牌果凍。

1895年珀爾·維特發(fā)明了吉露牌果凍，但銷量并不好。因為在當時的美國消費者眼中，這種甜點顯得過于另類，況且他們并不熟知這種新產(chǎn)品。于是，珀爾在1899年把包括商標在內(nèi)的產(chǎn)品賣給了奧雷托·弗蘭克·伍德沃德。1902年，伍德沃德和他的營銷總監(jiān)威廉·E·哈姆堡利用新方法終于打開了吉露牌果凍的銷量──那就是“免費”。他們花費了336美元在《婦女家庭雜志》上刊登了廣告并為消費者展示了吉露牌果凍的各種誘人的搭配方法。吉尼斯純正食品公司印制了幾萬份果凍調(diào)制指南，并讓銷售員把這些手冊費送到千家萬戶。到了1904年，這一產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略終于獲得成功。這也催生了20世紀最強大的推銷手段：免費!(2)金·吉列剃須刀。

在金·吉列發(fā)明隨棄式剃須刀時并沒有打開銷路。在接下來的20年里，他把剃須刀與很多熱門商品捆綁銷售，與銀行合作將剃須刀送給新開戶的客戶。

就是靠著這樣的營銷手段，金·吉列銷售了很多剃須刀。當顧客習慣了隨棄式剃須刀，高利潤的刀片業(yè)務(wù)為吉列公司帶來了豐厚收入。

從20世紀初到今天，免費已經(jīng)歷

了100多年的歷史，通過免費這種營銷手段，越來越多的商家嘗到了甜頭并誓死將免費進行到底。

2“.免費”誘惑不可抵擋

您是否經(jīng)常在超市排起長隊來領(lǐng)取免費的試用品?您是否焦急的在電腦面前等待秒殺的開始?您的孩子是否經(jīng)常為肯德基的玩具而吵鬧著要去吃KFC?為什么免費的誘惑如此不可抵擋?在丹·艾瑞里的《怪誕行為學》一書中可以找到答案。

丹·艾瑞里教授做了一個測試免費到底有多大誘惑力的實驗，和他的助手們在校園里銷售兩種巧克力(每人限購一塊)，一種定價為15美分的瑞士“蓮松露”牛奶巧克力(批量購買價為50美分)和另一種定價為1美分的“好時之吻”巧克力。此時顧客們的行為是相當?shù)睦硇缘?，他們把質(zhì)量和價格做了仔細比較，然后做出選擇。大約73%的人選擇了瑞士“蓮松露”牛奶巧克力，27%選擇了“好時之吻”。但是當教授把瑞士“蓮松露”牛奶巧克力的定價改為14美分，把“好時之吻”變成免費時，情況發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。其中大約69%的顧客選擇了“好時之吻”，而選擇瑞士“蓮松露”牛奶巧克力的顧客從73%降到了31%。

根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)濟學理論，實驗前后兩種巧克力的相對價格保持不變，顧客不應該對新價格的反應產(chǎn)生變化，為什么購買的比例會產(chǎn)生如此大的改變，一分錢的差別到底有多大?丹教授給出了答案：多數(shù)交易都有有利的一面和不利的一面，但免費使人們忘記了不利的一面。免費造成了一種情緒沖動，讓人們誤認為免費物品大大高于它的真正價值。丹教授認為，是由于人類本能地懼怕?lián)p失，免費真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一起的。零價格的價格應非常特別，在人們決策中的影響獨一無二，這是其他數(shù)字無法比擬的。就像女士們在商家打折時會去瘋狂搶購，男士會在買車時對免費換機油的項目流連忘返，而孩子們會在肯德基的玩具上戀戀不舍。這也是免費這種商業(yè)模式能夠崛起的原因。

3“.免費”商業(yè)模式

商家之所以推出“免費”的商業(yè)模式是因為其最終可以為商家?guī)碡S厚的收益。各種各樣的“免費”形式最終都可以歸結(jié)到交叉補貼這樣的定義之下，主要有三種作用方式：第一是用付費產(chǎn)品來補貼免費產(chǎn)品，比如金·吉列低價或者贈送剃須刀架，最終在刀片買賣上賺得盆滿缽溢。其次是用日后的付費來補貼當前的免費，比如移動、電信等通信公司推出的“充話費送手機”活動，如果你一直使用他們的服務(wù)，最終通信公司可以把成本賺回，并實現(xiàn)盈利。最后是付費人群給不付費人群提供補貼。最好的例子就是網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》。宣稱永久免費的《征途》通過5%的客戶對于道具等產(chǎn)品的消費，來維持整個游戲的盈利。

林林總總的交叉補貼可歸納為五

種免費模式。

(1)直接性交叉補貼。

商家首先設(shè)定一個免費產(chǎn)品來吸引顧客的注意力。譬如飯店推出的免費贈送啤酒活動，又或是超市推出的低價商品。當你被吸引住時，商家的免費策略就成功了一大半。你在進入飯店或者超市時，大多數(shù)情況下不會只消費免費或者打折商品，最終商家可以在其他商品的利潤中找回補貼并實現(xiàn)盈利(如圖1)。

(2)第三方市場。

這是最常見的免費模式，實質(zhì)是先由兩方免費交易，然后由第三方為前兩方的交易買單。這種模式普遍應用于媒體行業(yè)，電視是免費收看的(數(shù)字電視的收費也近乎免費)，廣播是免費收聽的，報紙和雜志向讀者收取的費用也遠遠低于報刊采編、印刷和分銷的成本。

他們?yōu)橄M者提供免費的產(chǎn)品信息，而廣告商為其付費。

如今的第三方市場已經(jīng)得到了足

夠的創(chuàng)新，最為著名的是王建國教授提出的1P理論，可以歸結(jié)為：企業(yè)在為自己選定目標客戶時，盡量使其同時成為某些利益攸關(guān)的企業(yè)的目標客戶;企業(yè)在為自己進行市場或者產(chǎn)品定位時，盡量使其同時符合利益攸關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品定位;企業(yè)在為自己制訂產(chǎn)品、渠道和促銷戰(zhàn)略時，盡量使其同時成為某些利益攸關(guān)企業(yè)或顧客的產(chǎn)品、渠道和促銷戰(zhàn)略;在為自己的目標客戶創(chuàng)造價值的同時盡量同時為第三方利益攸關(guān)的企業(yè)產(chǎn)生3P。

有了第三方利益攸關(guān)顧客和目標

顧客同時受益，有了第三方利益攸關(guān)企業(yè)同自己的企業(yè)同時負擔3P成本，企業(yè)就可以少收或者不收目標顧客的費用而任然可以盈利(如圖2)。

(3)免費加收費模式。

這符合5%定律，也就是5%的付費用戶是所有收入的來源。這種模式大多出現(xiàn)在數(shù)字化產(chǎn)品之上，免費網(wǎng)游，免費殺毒軟件等。這些公司推出免費的基本產(chǎn)品來吸引大量基礎(chǔ)用戶，如果你想要得到更高品質(zhì)的服務(wù)，你就需要付費?！墩魍尽肪褪堑湫偷母顿M加免費的市場營銷模式。據(jù)統(tǒng)計，每個月有三萬玩家分別花費10 000元在《征途》上，他們支撐了其余100萬玩家的免費(如圖3)。

(4)非貨幣市場。

這類免費模式與貨幣無關(guān)，主要是用免費來獲得聲譽或者是關(guān)注度。你肯定碰到過在商場門口派送的免費試用品，你也肯定用過百度來搜索你所需要的信息，亦或是作為試客一族申請免費使用的商品，并為他們寫下試用心得來宣傳他們的產(chǎn)品。

在這種免費模式之下，商家和顧客通過勞動交換來實現(xiàn)交易，這并不涉及金錢。人們通過自己的勞動獲取相應的免費產(chǎn)品，但對于商家來說這確實是一個極好的盈利模式。因為商家沒有支付貨幣，或者僅提夠了少量的試用產(chǎn)品，圖1直接性交叉補貼圖2第三方市場圖3免費加收費模式但是卻使消費者愿意為商家的產(chǎn)品贏得市場做出自己的貢獻。

百度作為信息服務(wù)商，花費巨資搭建了信息服務(wù)平臺，所有的人都可以在百度上免費發(fā)布或者搜索信息。百度通過對信息的資源整合，使人們更快捷的找到需要的信息。百度不斷擴大自己的信息源，使每一個人成為他們可能的信息發(fā)布者。當百度的搜索量達到一定的市場份額之后，百度通過“線上廣告和競價排名”開始實現(xiàn)盈利(如圖4)。

(5)增值服務(wù)。

這是在原有的服務(wù)基礎(chǔ)上添加新的服務(wù)，原有的服務(wù)功能趨于免費或者就是免費的，對新增加功能收費，從而實現(xiàn)商家的交叉補貼實現(xiàn)盈利。例如pps影音，雖然大部分的視頻是免費的，但是如果你想要看一些新上映或者只有會員才能觀看的視頻或影視作品，那么你就要付費購買會員專權(quán)。再如騰訊，擁有巨大的用戶基數(shù)，而且大部分是粘性用戶，它依托龐大的用戶和聊天平臺，不斷推出一系列的虛擬產(chǎn)品，滿足了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段人群個性化差異化的需求?，F(xiàn)在的騰訊正是靠著不斷創(chuàng)新的增值服務(wù)來維持企業(yè)的發(fā)展和壯大。幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和游戲，騰訊都有模仿，而且大多都是免費的，但是在這些基礎(chǔ)服務(wù)上，都會有更加吸引人的增值服務(wù)(如圖5)。

4.筆者的觀點

“免費”從20世紀初作為一種營銷手段而誕生，到如今商家們把它發(fā)揮的淋漓盡致，一路走來，即飽受一些經(jīng)濟學家的詬病，也備受一些成功企業(yè)家的追捧和厚愛。但是作為“免費”本身，僅僅是一個數(shù)字，一個價格，其他不過是人們附加的定義。所以“免費”作為一種營銷手段本身并無錯誤可言，真正需要關(guān)注的是我們怎么去理解和利用它，并創(chuàng)造出有利于社會和自然的價值。

克里斯·安德森提出，在摩爾定律下網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)不斷提升質(zhì)量并不斷下降價格，數(shù)字產(chǎn)品的邊際成本趨近于零，對于很大一部分用戶來說，他們得到的就是免費的午餐。他甚至認為，即使是實物產(chǎn)品，商家也希望自己的產(chǎn)品是免費的，但由于實物產(chǎn)品的邊際成本不可能達到零，而且實物產(chǎn)品的傳播和用戶基數(shù)是無法與互聯(lián)網(wǎng)相比的，所以實物產(chǎn)品還不能像信息產(chǎn)品一樣實現(xiàn)免費。但是從心理學的角度來說，免費的巨大誘惑力使得實物產(chǎn)品的廠商盡可能地找到方法推出免費產(chǎn)品來促進銷售。

王建國教授認為，免費現(xiàn)象的根本問題在于真正的免費如何盈利。只有當免費的過程本身創(chuàng)造價值，當免費過程的所有參與者都能分享到這份新創(chuàng)新值，真正的免費才是可行的、盈利的。

筆者認為，作為以盈利為目的的企業(yè)，不賺錢是不可能維持自身發(fā)展的，這是任何經(jīng)濟學家或者學者無法反駁的真理。所以，一個盈利性企業(yè)所推出的所有關(guān)于免費的營銷手段最終都是以獲取最大化的利益為目的，否則就成為非盈利性的組織。

由于科技的發(fā)展，無論是實質(zhì)產(chǎn)品還是網(wǎng)絡(luò)信息，邊際成本都在不斷地降低，尤其是當前網(wǎng)絡(luò)信息飛速發(fā)展的時代，邊際成本幾乎為零，所以才有那么多的免費出現(xiàn)在大眾的網(wǎng)絡(luò)的生活中。

這是科技帶給全人類福祉。作為商家，在推出免費等一系列營銷手段的同時，應該真正為消費者讓利，把一部分產(chǎn)品免費贈送給消費者，這樣既能獲得聲譽口碑，也能賺取更多的利益，而消費者也獲得了真正的實惠。

筆者認為，我們已經(jīng)進入了一個“免費”時代，是否存在真正的免費的爭論完全沒有必要，重要的是免費作為一個營銷手段，作為當下的主流營銷思想，應該更多考慮通過軟性創(chuàng)新，利用邊緣優(yōu)勢法，盡可能創(chuàng)造免費，為企業(yè)、為消費者、為社會創(chuàng)造價值，促進經(jīng)濟的發(fā)展。

參考文獻

[1]克里斯·安德森.免費，商業(yè)的未來[M].北京：中信出版社，2009.[2]董海博.免費中國[M].北京：東方出版社，2010.[3]丹·艾瑞里.怪誕行為學———可預測的非理性[M].北京：中信出版社，2010.[4]王建國.1P理論———網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的全新商業(yè)模式[M].北京：北京大學出版社，2007.[5]賽斯·高訂.紫牛Ⅱ———免費贈品，下一個主流營銷思想[M].北京：高等教育出版社，2009.

第二篇：汽車營銷模式研究論文

沒有顧客，公司毫無存在的意義，公司的一切努力在于滿足、維持及吸引顧客。汽車營銷模式研究論文有哪些？以下是小編為您整理的相關(guān)資料，歡迎閱讀！

〔摘要〕隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，汽車很大程度上促進了生產(chǎn)率的提高，方便了生產(chǎn)、生活。汽車行業(yè)的快速發(fā)展，促進了汽車銷售模式的不斷完善。汽車銷售是聯(lián)系汽車生產(chǎn)企業(yè)同消費者的重要方式。文章通過對汽車營銷模式改革進行探究，以期提高和完善我國汽車銷售模式，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，提升我國汽車行業(yè)國際競爭力。

〔關(guān)鍵詞〕汽車；營銷模式；改革

統(tǒng)計資料顯示我國汽車保有量快速增加，20xx年到20xx年我國民間汽車擁有情況如下表所示，從20xx年的0.359億輛快速增長到20xx年的1.72億輛，汽車逐漸成為人們生活不可缺少的工具。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，汽車成為促進經(jīng)濟社會發(fā)展的動力之一，汽車營銷市場隨著對汽車的旺盛需求而變得異常火爆。據(jù)報道，20xx年我國汽車產(chǎn)銷量超過2800萬輛，連續(xù)八年蟬聯(lián)全球第一，汽車產(chǎn)銷量增長較快，我國正在成為汽車大國。汽車營銷模式對汽車銷售至關(guān)重要，已經(jīng)成為汽車行業(yè)競爭的焦點。通過對汽車營銷模式進行研究，可以促進汽車銷售模式轉(zhuǎn)變，更加科學地進行汽車銷售，同時促進汽車營銷模式的發(fā)展。

1我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀

汽車營銷模式的核心要素主要包括營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。這三大核心要素構(gòu)成了一個不可或缺的整體，相互促進，相互發(fā)展。營銷理念對營銷技術(shù)和營銷組織產(chǎn)生直接的影響，對營銷模式進行判斷時，首先要判斷汽車營銷理念。汽車營銷模式?jīng)]有固定模式，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要進行適當調(diào)整。

1.1汽車交易市場模式

汽車交易市場模式通常劃分出專門的區(qū)域進行汽車銷售，此區(qū)域通常聚集了大量汽車品牌，同時可以將相關(guān)服務(wù)行業(yè)引入，交通、銀行、保險、餐飲等行業(yè)的引入，能夠方便購車人在購車時辦理相關(guān)手續(xù)。汽車市場交易模式通常營業(yè)面積比較大，汽車品種多，汽車市場內(nèi)競爭比較激烈。通常以汽車城、汽車園等形式出現(xiàn)，消費者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大，占地面積巨大，減少了許多中間環(huán)節(jié)，對汽車行業(yè)具有重要影響。

1.2品牌專賣(4S)店模式

汽車品牌4S店可以實現(xiàn)汽車銷售、售后服務(wù)、零配件供應和信息反饋，也是汽車廠家主要推進的營銷模式。4S店營銷模式可以提供規(guī)范的經(jīng)營、銷售和服務(wù)，同時也便于進行項目擴展，形象比較好，在硬件上也比較完善。4S店在提供專業(yè)服務(wù)的同時，也提高了4S店運營成本，這種專賣店進行維修和服務(wù)時，費用比較高。

1.3網(wǎng)絡(luò)銷售模式

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，汽車在線銷售成為汽車銷售的新模式。消費者通過網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以隨時隨地了解汽車產(chǎn)品，廠商根據(jù)消費者的需要進行個性化定制，實行一對一營銷。網(wǎng)絡(luò)化銷售把豐富的產(chǎn)品信息進行快速傳播，降低了企業(yè)的銷售成本，同時也節(jié)省了大量的中間成本。通過網(wǎng)絡(luò)也可以尋找到汽車銷售業(yè)務(wù)鏈，提高產(chǎn)業(yè)鏈價值。一些知名企業(yè)的網(wǎng)上汽車訂單占到汽車銷售訂單的一半以上，此外，網(wǎng)上銷售的汽車定價通常較高，20萬元以上汽車訂單占比超過40%，中高檔汽車有著巨大的銷售潛力。網(wǎng)絡(luò)營銷成為汽車銷售的新生業(yè)態(tài)，對汽車行業(yè)來說有著較大的空間。此外，獨立經(jīng)銷商和分散化的個性化銷售也逐漸興起，一些擁有較好管理理念和業(yè)績的集團公司，在汽車銷售中有著自身的優(yōu)勢，并獲得了汽車廠家的認同，多品牌的汽車特許專營店成為汽車銷售的新生力量。

2我國汽車銷售模式中存在的問題

雖然我國汽車銷售模式得到了較大程度的發(fā)展，但是在發(fā)展中仍然存在許多問題，主要表現(xiàn)如下。

2.1營銷隊伍的整體素質(zhì)較低

現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，人才優(yōu)勢是21世紀企業(yè)競爭的核心。營銷隊伍的銷售理念和服務(wù)質(zhì)量是制約銷售結(jié)果的重要影響因素。營銷隊伍是溝通消費者和汽車企業(yè)的橋梁，是進行汽車銷售的關(guān)鍵。對汽車銷售人員進行嚴格的要求，進行系統(tǒng)化的培訓，可以提高客戶滿意度，通過專業(yè)的培訓提供更值得信賴的服務(wù)，也可以對客戶需求進行準確定位。

2.2汽車4S店較為盲進汽車

4S店可以提高一體化的服務(wù)，服務(wù)比較專業(yè)，但是運營成本比較高，用戶的費用也比較高，這對4S店的運行產(chǎn)生了較大阻礙。盲目擴張4S店存在一定的風險。在2002年，歐盟已經(jīng)開始進行汽車銷售行業(yè)改革，逐步打破汽車壟斷市場，鼓勵汽車銷售商之間展開競爭，不再允許進行特許經(jīng)營，從而減少流通過程中的費用。競爭機制的引入，改變了傳統(tǒng)的汽車銷售模式，汽車更多地作為一般消費品。這對4S店汽車經(jīng)銷商來說，需要長遠打算汽車銷售模式，更加理性化地構(gòu)建銷售體系。

2.3汽車交易市場的跟風建設(shè)

隨著汽車交易市場銷售模式的出現(xiàn)，很多地方熱衷于建設(shè)汽車交易市場。汽車交易市場固然可以給消費者更大的實惠，方便消費者進行多方位的汽車服務(wù)，但是全國各地大量興建汽車市場，動輒土地幾千畝，上億元資金建設(shè)，巨大的建設(shè)成本，長時間的建設(shè)工期，一系列的配套設(shè)施。相比于歐美的汽車銷售方式，從中間環(huán)節(jié)節(jié)約大量成本，而我們這樣的建設(shè)方式卻增加了大量中間環(huán)節(jié)，對我國汽車行業(yè)競爭力來說有著巨大的制約作用。

3我國汽車營銷模式改革的思路

3.1建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式

我國汽車市場快速發(fā)展的同時，消費者希望市場能夠更加“國際化”“人性化”，這對商家經(jīng)營理念來說至關(guān)重要。汽車營銷要牢固樹立“以客戶為中心”，改變傳統(tǒng)的營銷模式，適應消費者特征，滿足消費者需求。以消費者為導向的汽車營銷模式，是現(xiàn)代汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢。

3.2建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

我國的汽車行業(yè)起步比較晚，但是發(fā)展速度特別快，我國汽車行業(yè)發(fā)展過程中缺少足夠的經(jīng)驗，同時中國特殊的國情，同發(fā)達國家存在較大的差距。我國城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)，地區(qū)發(fā)展不平衡，社會逐步進入老齡化階段，人均收入水平低；此外，我國交通條件仍比較落后，國民經(jīng)濟在快速發(fā)展的同時，汽車需求猛增，但是我國汽車生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)相對落后，規(guī)模比較小，缺少品牌效應；汽車企業(yè)競爭中同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，出現(xiàn)惡性競爭情況，汽車生產(chǎn)投入與產(chǎn)出不成正比；汽車生產(chǎn)企業(yè)營銷費用巨大，加大了企業(yè)的財務(wù)風險。因此，探索適合我國國情，體現(xiàn)我國特色的汽車營銷模式，就顯得很有必要。

3.3建立具有多樣性的汽車營銷模式

我國的汽車消費群體眾多，不同的汽車銷售模式各有優(yōu)缺點，因此要根據(jù)汽車企業(yè)的特性和消費者情況，摸索新的汽車銷售模式，更大程度上滿足消費者需求多樣化的趨勢。除了現(xiàn)有主流銷售模式，汽車超市、特許連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)模式、品牌代言等形式可以取長補短，有著自己獨特的優(yōu)勢。通過對汽車銷售市場改革，可以對汽車銷售市場優(yōu)勝劣汰，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，為經(jīng)濟社會做出更大的貢獻，同時提高我國汽車產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。

參考文獻:

〔1〕胡宗梅，荀斌，郝偉.汽車營銷與服務(wù)專業(yè)技能類課程教學模式的建構(gòu)與實踐〔J〕．武漢職業(yè)技術(shù)學院學報，20xx(4):48－51.〔2〕鐘換嫦.情景模擬教學法在中職汽車營銷課程中的實踐研究〔D〕．廣州:廣東技術(shù)師范學院，20xx.〔3〕李菲.基于“高考改革”視角下職業(yè)院校汽車營銷人才培養(yǎng)模式研究〔J〕．高考:綜合版，2014(4):91，129.

第三篇：信息時代旅行社營銷策略簡述

信息時代旅行社營銷策略簡述

隨著計算機技術(shù)的不斷發(fā)展，計算機網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，使旅游信息的傳播不再受時間和空間的限制，旅游經(jīng)營者和旅游消費者能夠建立起直接的聯(lián)系。

在以往的旅行社組織當中，過分強調(diào)“分工”，導致機構(gòu)臃腫，效率低下，使員工工作乏味，也失去了原有的創(chuàng)造力。旅行社通常由外聯(lián)部，采購部，市場部，人事部，計調(diào)部，接待部和財務(wù)部組成，各個部門的工作很受限制，并且效率也不高，可是如果利用信息技術(shù)增加了信息部，建立一個數(shù)據(jù)庫，那么將極大的提高旅行社的工作效率，也為每一位員工提供了更充余的時間去提高工作技能。我認為旅行社通過網(wǎng)絡(luò)營銷有以下幾點優(yōu)勢。首先，與傳統(tǒng)營銷模式相比網(wǎng)絡(luò)營銷有更大的靈活性。旅行社可以通過建立自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁，或把幾條旅游路線放在網(wǎng)上讓消費者選擇，或讓消費者自行設(shè)計旅游路線，通過點擊率的統(tǒng)計，可以看出大部分旅游者的愛好偏向，為以后可設(shè)計出更多滿足旅游者需求的線路而提供了參考依據(jù)。其次，旅行社可以通過計算機的統(tǒng)計工具，統(tǒng)計出哪條線路在哪段時期經(jīng)營較旺，哪條線路的哪個景點去的游客最多，哪個景點在哪段時期出售率較高。得到了這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)，旅行社就可以有針對性的進行宣傳，當游客正有這些需求的時候，通過有力的宣傳把他們拉攏到自己身邊，不但吸引了更多的客源，還減少了一些無謂的宣傳費用。再者，利用網(wǎng)絡(luò)營銷可以突破時間和空間的限制，既可以節(jié)省門店的日常開銷支出，也可以為旅行社挖掘更多的客戶。如今電子商務(wù)正如火中天，新型的商業(yè)模式給傳統(tǒng)的零售行業(yè)帶來了不小的挑戰(zhàn)。旅游業(yè)也應該借助網(wǎng)絡(luò)這個平臺積極開展電子商務(wù)，將我們的服務(wù)更全面的推送給消費者，滿足他們的需求。旅游業(yè)是一個集食，住，行，游，購，娛的綜合產(chǎn)業(yè)，旅行社作為中間商有義務(wù)去整合各種信息資源，為旅游者提供物美價廉的品質(zhì)旅游。因此一個強大的信息數(shù)據(jù)庫必不可少，而這個就是我們的門戶網(wǎng)站。我們可以通過門戶網(wǎng)站完成市場調(diào)研，產(chǎn)品銷售，售后服務(wù)等步驟，極大地提高了工作效率，同時也節(jié)約了成本。下面簡單談?wù)劷㈤T戶網(wǎng)站的步驟

（1）建立自己的站點，設(shè)計自己的網(wǎng)頁（注意突出自身特色），在網(wǎng)上開展廣告活動，樹立形象，推銷自己組織的旅游產(chǎn)品。網(wǎng)頁要做得吸引人，形象美觀大方，內(nèi)容要圖文并茂。

（2）網(wǎng)站內(nèi)容的豐富性，我認為可以建立幾個不同類型的主題旅游吸引消費者眼球。如根據(jù)消費者類型可以設(shè)立畢業(yè)旅行，單身派對旅行，夕陽紅旅行等，根據(jù)旅游目的地可以設(shè)計古鎮(zhèn)風情旅行，商業(yè)文明旅行，自然風光旅行，異域風情旅行等。通過不同的主題欄目滿足不同人群的需求。

（3）開展交互式的旅游服務(wù)。過去旅行社提供的線路都是旅游社自己設(shè)計好再推銷給游客的，游客很難根據(jù)自己的意愿加以修改。如今在互聯(lián)網(wǎng)上，旅游社和游客之間的交流極其迅速和快捷，雙方可以進行“交互式”的信息溝通，旅游者不再是一個僅僅被動的接受者，而可以通過互聯(lián)網(wǎng)向旅行社提出“我需要何種旅游”。這樣，旅行社就從主要提供旅游產(chǎn)品發(fā)展到主要提供旅游信息和創(chuàng)意，而讓旅游者自身參與進來，也是旅游個性化發(fā)展的必然結(jié)果。

綜上所述，我認為旅行社有必要改變傳統(tǒng)營銷觀念，主動利用互聯(lián)網(wǎng)來宣傳自己的產(chǎn)品，開展網(wǎng)上采購以及網(wǎng)上產(chǎn)品促銷和銷售，利用互聯(lián)網(wǎng)進行信息反饋。通過這種經(jīng)營模式推動現(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展，讓旅游活動更加充滿人性關(guān)懷，更加能夠滿足人們進行旅游活動的心理需求和自我實現(xiàn)的需要。

第四篇：信息時代企業(yè)經(jīng)營與營銷渠道變革

信息時代的企業(yè)經(jīng)營模式與營銷渠道的變革

摘要隨著計算機的出現(xiàn)和逐步普及，把信息對整個社會的影響逐漸提高到一個重要的地位，信息的傳播速度和信息量的不斷增長，人類進入了信息時代。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是建立在信息的生產(chǎn)，分配和使用基礎(chǔ)之上的經(jīng)濟形態(tài)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的大環(huán)境下，我國企業(yè)的營銷模式和營銷渠道出現(xiàn)了新的變化。抓住時代的歷史機遇，把握這些新的變化，改進我國現(xiàn)有的企業(yè)經(jīng)營的策略，有利于實現(xiàn)企業(yè)的大發(fā)展。

關(guān)鍵詞信息時代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟企業(yè)營銷新模式營銷渠道變革

目錄一營銷模式變化1 從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制2從產(chǎn)品經(jīng)濟到服務(wù)經(jīng)濟3從實體經(jīng)營逐步轉(zhuǎn)向虛擬經(jīng)營4從相互競爭到雙贏合作二 營銷渠道變化1營銷渠道的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢日益突出2渠道組成結(jié)構(gòu)向扁平化方向轉(zhuǎn)變和未來發(fā)展趨勢三 大變革1政府的信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)2企業(yè)的供應鏈轉(zhuǎn)變3建立新的渠道結(jié)構(gòu)4建立長久的合作關(guān)系5建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)6數(shù)據(jù)庫營銷 7實施品牌關(guān)系管理提升管理客戶資產(chǎn)

一隨著時代的不斷變遷，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，人們之前來與生存的經(jīng)濟環(huán)境正發(fā)生著重大的變化，我國企業(yè)的經(jīng)營模式也正發(fā)生著根本的變化。

1從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制

人類之前的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代，由于生產(chǎn)力水平低下，生產(chǎn)者與消費者的關(guān)系非常近，甚至是和一的，人類也能夠知道出比較符合使用者需求的東西。隨著生產(chǎn)力的進步，人類進入了工業(yè)時代，專業(yè)化的生產(chǎn)提高了勞動生產(chǎn)率，降低了成本，形成餓了規(guī)模經(jīng)濟。而且分工越老越細，緩解越來越多，生產(chǎn)者和消費者的距離也逐漸拉遠，消費需求往往因為過長的生產(chǎn)銷售鏈而不為企業(yè)所知。從生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念到市場營銷觀念的演變。我們可以看出工業(yè)時代為克服生產(chǎn)與消費分離所做的努力。但由于時代的局限性和生產(chǎn)力的限制，這種改變也只能一定程度上得以緩和，卻無法完全消除。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，信息技術(shù)的發(fā)展對大規(guī)模生產(chǎn)方式產(chǎn)生了革命性的沖擊，數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)改變了一對多的關(guān)系和和生產(chǎn)者的統(tǒng)治地位，使用者重新加入到生產(chǎn)中關(guān)系中。通過網(wǎng)絡(luò)的提供的企業(yè)與顧客即時雙向的交通通道，全球各地的顧客可以隨時理解一個企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)和企業(yè)文化，提出反饋意見，發(fā)出訂單乃至根據(jù)自己的需求參與產(chǎn)品的設(shè)計。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品雖然可能由于顧客的個性化定制而各部形同，但由于網(wǎng)絡(luò)的作用而享有大批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟。生產(chǎn)者和消費者因為時代的需要分離，但卻有因為時代的需求重圓，融合了之前的制作優(yōu)勢，生產(chǎn)者把商品和服務(wù)的末端交到消費者手中，不僅成本更加低廉而且與消費者的關(guān)系拉近了。

2從產(chǎn)品經(jīng)濟到服務(wù)經(jīng)濟

工業(yè)經(jīng)濟向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整上變現(xiàn)為經(jīng)濟重心由第二產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)換。服務(wù)業(yè)的快速增長使得他在國民經(jīng)濟的比重上升，并逐漸取得了主導單位。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)分析，亞太經(jīng)合組織各成員國凈增的所有工作崗位中，有95%是由第三產(chǎn)業(yè)提供的。哇網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的服務(wù)性工作與之前的服務(wù)性工作不同，現(xiàn)在的服務(wù)性工作具體包括兩類：一類是直接因信息化及其他科學技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的新興服務(wù)業(yè)形態(tài)，如計算機和軟件服務(wù)、移動通信服務(wù)、信息咨詢服務(wù)、健康產(chǎn)業(yè)、生態(tài)產(chǎn)業(yè)、教育培訓、會議展覽、國際商務(wù)、現(xiàn)代物流業(yè)等；另一類是通過應用信息技術(shù)，從傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)改造和衍生而來的服務(wù)業(yè)形態(tài)，如銀行、證券、信托、保險、租賃等現(xiàn)代金融業(yè)，建筑、裝飾、物業(yè)等房地產(chǎn)業(yè)，會計、審計、評估、法律服務(wù)等中介服務(wù)業(yè)等。它們通過其各種服務(wù)功能，有機聯(lián)結(jié)社會生產(chǎn)、分配和消費諸環(huán)節(jié)，加快人流、物流、信息流和資金流的運轉(zhuǎn)。

3從實體經(jīng)營到虛擬經(jīng)營

虛擬化經(jīng)營也是一種通過專業(yè)化生產(chǎn)提高效率的行為，虛擬化這一嶄新的企業(yè)組織和經(jīng)營方式。正為世界經(jīng)濟提供新的空間。虛擬經(jīng)濟（Fictitious Economy）是相對實體經(jīng)濟而言的，是經(jīng)濟虛擬化（西方稱之為“金融深化”）的必然產(chǎn)物。經(jīng)濟的本質(zhì)是一套價值系統(tǒng)，包括物質(zhì)價格系統(tǒng)和資產(chǎn)價格系統(tǒng)。與由成本和技術(shù)支撐定價的物質(zhì)價格系統(tǒng)不同，資產(chǎn)價格系統(tǒng)是以資本化定價方式為基礎(chǔ)的一套特定的價格體系，這也就是虛擬經(jīng)濟。

4從相互競爭到雙贏合作

工業(yè)經(jīng)濟到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變過程中，企業(yè)從競爭到合作，合作成為了企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本思路。包括兼并，收購，整合，合資等各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。如今，以合作代替競爭作為企業(yè)經(jīng)營的新思路，源于知識經(jīng)濟時代商品的特征，首先，信息商品具有可重復性，信息商品的使用并不像其他物質(zhì)商品那樣被消耗掉，其次，信息商品具有不完全排異性。另外，通過網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以與合作伙伴之間實現(xiàn)彼此的信息共享，聯(lián)合開發(fā)，生產(chǎn)營銷以及售后服務(wù)等。當前時代特性下，企業(yè)營銷渠道出現(xiàn)了新的變革趨勢

1營銷渠道的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢日益突出

營銷渠道是指借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供產(chǎn)品或服務(wù)信息以供消費者信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的一整套相互依存的中間環(huán)節(jié)。它的主要任務(wù)是為產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移提供方便。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道使信息溝通由單向變?yōu)殡p向，從而增強了生產(chǎn)者與消費者的直接聯(lián)系。一方面，企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品的價格、性能、使用方法等信息；另一方面，消

費者也可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接了解產(chǎn)品信息，做出合理的購買決策。同時，生產(chǎn)者還可以迅速獲得消費者的反饋信息。

目前，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道具有3 種類型：

1、直接營銷渠道。即網(wǎng)絡(luò)直銷，是指通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的從生產(chǎn)者直接到達消費者的網(wǎng)絡(luò)渠道。這時，傳統(tǒng)中間商由過去環(huán)節(jié)的中堅力量變?yōu)樘峁┓?wù)的中介機構(gòu)，如提供貨物運輸配送服務(wù)的專業(yè)配送公司，提供貨款收支的網(wǎng)上銀行，提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè)的IPS 及網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)商等。

2、間接營銷渠道。此渠道通過信息中介商或者商務(wù)中心來溝通買賣雙方的信息。傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了交易效率、專業(yè)化程度和規(guī)模經(jīng)濟，從而比網(wǎng)絡(luò)直銷更有效率。例如，網(wǎng)上商店利用互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性,可以低成本地擴大目標市場范圍。

3、雙渠道。所謂雙渠道，是指企業(yè)同時使用網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道。在買方市場條件下，通過兩條渠道銷售產(chǎn)品比通過一條渠道更容易實現(xiàn)“市場滲透”。因此，這是生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的最佳策略。

。網(wǎng)絡(luò)營銷的實現(xiàn)需要通過一種或多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息發(fā)布、郵件列表、許可Email營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。

基于網(wǎng)絡(luò)媒體的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣優(yōu)勢日益明顯，具體表現(xiàn)在六大方面：

一、互動性強。

二、口碑傳播成為主流。

三、大眾傳播和小眾傳播有機結(jié)合。

四、傳播效果可量化。

五、傳播信息可積淀。

六、傳播形式多樣化。

2渠道組成結(jié)構(gòu)向扁平化方向轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)呈金字塔式，存在諸多不可克服的的缺點。在市場競爭日益激烈的今天，傳統(tǒng)渠道的競爭已經(jīng)異常的激烈，而且增長緩慢，企業(yè)若想不斷擴大市場份額，取得市場營銷的競爭優(yōu)勢，就必須重視現(xiàn)代市場營銷模式的開發(fā)和研究。

以淘寶為代表的B2C電子商務(wù)營銷渠道已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷中的重要模式，此外隨著“微博經(jīng)濟”的日益興起，多元化的、基于現(xiàn)代傳播工具的營銷模式日益凸顯出高效和不可或缺的地位。

營銷渠道發(fā)展趨勢

（一）渠道運作：以終端市場建設(shè)為中心

（二）渠道支持：由機械化轉(zhuǎn)向全方位化

（三）渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化

（四）渠道結(jié)構(gòu)扁平化

三在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，傳統(tǒng)營銷渠道已經(jīng)不適合目前全球經(jīng)濟多樣化的市場了，因此，對我國企業(yè)的營銷渠道的變革勢在必行，長遠看來，必將有利于我國經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展。1政府的信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

政府信息化是指主要為了迎接信息的到來，利用信息技術(shù)，通過技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，辦公自動化技術(shù)，對傳統(tǒng)政府管理和公共服務(wù)進行改革。主要是相對于商務(wù)信息技術(shù)政府信息化包括三方面的基本任務(wù)：統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)、統(tǒng)一的數(shù)據(jù)環(huán)境建設(shè)、建設(shè)重點業(yè)務(wù)系統(tǒng)，其中最艱巨、最復雜的是統(tǒng)一的數(shù)據(jù)環(huán)境建設(shè)。

2企業(yè)的供應鏈再造

供應鏈再造是企業(yè)經(jīng)用的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)會出現(xiàn)一種有不同層次的供應商組成的供應等級結(jié)構(gòu)，供應范圍不僅涉及原材料，而且涉及零部件甚至整個生產(chǎn)系統(tǒng)。一方面企業(yè)要精心挑選供應商，另一方面企業(yè)可以只控制核心能力，將非核心能力的業(yè)務(wù)虛擬化，外包給專門供應商，即對其業(yè)務(wù)流程和服務(wù)進行規(guī)劃和整合。如戴爾公司通過網(wǎng)絡(luò)和各個供應商相連，每個2個小時經(jīng)因特網(wǎng)向倉庫發(fā)出部件需求通知，從訂單的下達到電腦部件的個性化組裝，再到消費者收到電腦一周之內(nèi)。因此，國內(nèi)企業(yè)值得借鑒一些成功經(jīng)驗。

3建立扁平化的渠道

扁平化營銷渠道作為時代的潮流歷史的必然，最大限度的減少供應環(huán)節(jié)降低成本同時也給合作伙伴盈利是當代企業(yè)營銷渠道的發(fā)展方向。IBM公司面對經(jīng)銷商的直銷計劃和電子化支持的渠道策略就順應了時代的潮流，縮短了供應鏈，降低的成本，這也應該是我國企業(yè)的學習典范。

4與合作伙伴建立良好的關(guān)系

經(jīng)濟全球化的今天，商業(yè)競爭朝著國際化的方向發(fā)展，只有與當?shù)氐暮献骰锇榻⑵痖L期可以靠的關(guān)系，實現(xiàn)共贏的戰(zhàn)略，才能夠贏得市場。這就不得不說日本的汽車企業(yè)。日本三菱集團與德國奔馳公司在汽車，宇航，集成電路等方面都建立起良好的戰(zhàn)略關(guān)系，從而得以在歐洲統(tǒng)一的大市場建立之前就進入歐洲市場，而三菱公司幫助奔馳公司在日本建立起銷售網(wǎng)，雙方各取所需，實現(xiàn)互利共贏典范。

5建立良好的庫戶關(guān)系管理系統(tǒng)

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（crm）是利用信息科學技術(shù)，實現(xiàn)市場營銷、銷售、服務(wù)等活動自動化，是企業(yè)能更高效地為客戶提供滿意、周到的服務(wù)，以提高客戶滿意度、忠誠度為目的的一種管理經(jīng)營方式?？蛻絷P(guān)系管理既是一種管理理念，又是一種軟件技術(shù)。以客戶為中心的管理理念是CRM實施的基礎(chǔ)。它關(guān)系到企業(yè)在未來怎樣與客戶進行交流和互動，可以幫助企業(yè)充分利用客戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，拓展新的市場和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度，能夠更好為企業(yè)服務(wù)。

6數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會員（用戶或消費者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式?；蛘撸瑪?shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

數(shù)據(jù)庫營銷可以使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標集中在最小消費單位到個人身上，實現(xiàn)準確定位。目前美國已有56%的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫，85%的企業(yè)認為他們需要數(shù)據(jù)庫營銷來加強競爭力。由于運用消費者數(shù)據(jù)庫能夠準確找出某種產(chǎn)品的目標消費者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運用更經(jīng)濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業(yè)的競爭力。具有關(guān)資料統(tǒng)計，運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。

權(quán)威專家分析，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如果比競爭對手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競爭優(yōu)勢。用回頭客忠誠度數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)常地與消費者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強企業(yè)與消費者之間的感情紐帶。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費者的需求，建立起長期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

綜上所述，隨著時代的變化，企業(yè)的經(jīng)營模式和營銷渠道必然也會發(fā)生變革，所以現(xiàn)代企業(yè)應該抓住歷史的機遇，果斷尋求變化，改進我國現(xiàn)有的企業(yè)經(jīng)營的策略和經(jīng)營模式，才能更好的為社會服務(wù)。

參考文獻

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6孟超知識經(jīng)濟條件下跨國經(jīng)營的營銷渠道

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10余俊秋企業(yè)營銷渠道的新變革2001

第五篇：營銷模式

營銷模式(內(nèi)部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營銷模式給大家提供一個案例，以供交流。該企業(yè)營銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨家代理的政策，在各地均設(shè)置了產(chǎn)品的銷售總代理，同時又建立了龐大的專業(yè)促銷隊伍協(xié)助這些經(jīng)銷商進行相應的市場推廣。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，公司成立了不同的銷售部門對相關(guān)品種進行專業(yè)銷售，并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級營銷網(wǎng)絡(luò)。僅以某品牌品種部門為例，其營銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業(yè)回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫(yī)藥貿(mào)易公司供貨，達成銷售指標；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)院。由于時間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機會可以與大家一起討論，懇請大家諒解！