第一篇：如何學(xué)好日語(yǔ)心態(tài)技巧是關(guān)鍵

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如何學(xué)好日語(yǔ)心態(tài)技巧是關(guān)鍵

對(duì)每個(gè)日語(yǔ)的學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的就是怎樣掌握好這門(mén)語(yǔ)言。在我們接觸一門(mén)新的語(yǔ)言的時(shí)候都會(huì)有這樣的疑問(wèn)，其實(shí)日語(yǔ)沒(méi)有想象的那么難，只要你選擇正確的方法和心態(tài)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你也可以將這門(mén)語(yǔ)言使用的得心應(yīng)手。

一 不要反復(fù)懷疑自己，要對(duì)自己說(shuō)“我可以”

剛開(kāi)始接觸日語(yǔ)的時(shí)候都會(huì)普遍的覺(jué)得日語(yǔ)很難，從單詞、發(fā)音到語(yǔ)法句型，然后就會(huì)不停的問(wèn)自己，我可以嗎？這太難了我能學(xué)好嗎？這是每個(gè)初學(xué)者的共通點(diǎn)。開(kāi)始時(shí)這樣不停的懷疑自己，等到過(guò)段時(shí)間就會(huì)慢慢相信這種懷疑，久而久之原本的積極性和興趣也都磨沒(méi)了。日語(yǔ)沒(méi)有想象中的那么復(fù)雜，適合自己的學(xué)習(xí)方法也需要對(duì)這門(mén)語(yǔ)言有所了解之后才能總結(jié)得出。因此，請(qǐng)將你對(duì)日語(yǔ)的積極性和熱情放大，不要反復(fù)的催眠自己，你應(yīng)該對(duì)自己說(shuō)的是“我可以”。

二 語(yǔ)言學(xué)習(xí)是“體系”，單獨(dú)拿出哪部分都不完整

每一種語(yǔ)言都有自己的語(yǔ)言體系，單詞、語(yǔ)法或者句型，單獨(dú)列出哪個(gè)都不能說(shuō)完整。使用的時(shí)候也一樣，不可能單獨(dú)的只用單詞或者某個(gè)語(yǔ)法就能表達(dá)出確切的意思。學(xué)習(xí)的時(shí)候也應(yīng)該提醒自己這點(diǎn)，不能只著重自己喜歡的或者自己薄弱的環(huán)節(jié)下手。將自己的觀念融入“體系”，無(wú)論是自己感興趣的，還是不擅長(zhǎng)的，都是體系中的一部分。在學(xué)習(xí)中需要整體的顧及。

三 適合自己的就是技巧，學(xué)習(xí)沒(méi)有無(wú)用功

很多同學(xué)在學(xué)習(xí)的過(guò)程中都會(huì)向老師詢問(wèn)有沒(méi)有什么技巧能學(xué)的又快又好，其實(shí)最基本的也是最有效的技巧就是你自己習(xí)慣的已有的學(xué)習(xí)方式。用適合自己的方式學(xué)習(xí)才能提高效率和主動(dòng)性，才能掌握自己學(xué)習(xí)的步驟。學(xué)習(xí)沒(méi)有無(wú)用功，只要你愿意相信自己，你就一定能做到。

第二篇：良好心態(tài)是防脫發(fā)關(guān)鍵

隨著人類對(duì)于美麗事物的追求，越來(lái)越多的人關(guān)注到整形行業(yè)。而作為與力量象征的頭發(fā)，也成為東人評(píng)價(jià)對(duì)方第一印象好壞的重要標(biāo)志。據(jù)調(diào)查顯示，由于遺傳、內(nèi)分泌失調(diào)、生活壓力 過(guò)大等因素，導(dǎo)致脫發(fā)人群越來(lái)越多，而脫發(fā)年輕化的轉(zhuǎn)變，也嚴(yán)重影響到一部分即將就業(yè)或者 正面臨結(jié)婚的青年男士。這部分人群為了解決脫發(fā)，往往都經(jīng)歷了由積極用藥到慢慢對(duì)頭發(fā)的心理歷程，在加上沉重 的生活及社會(huì)壓力，長(zhǎng)期以來(lái)，很容易形成心理，心情抑郁，甚至上產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為自己就應(yīng)該 是缺乏活力、老氣、沒(méi)有生機(jī)的。內(nèi)心的所有和活力都被下去，掩藏起來(lái)。這種狀態(tài)在心理學(xué)上 被稱為“偽”狀態(tài)。專家表示，由于脫發(fā)讓我們有著一個(gè)很大層次上的丑陋，也就是在這樣的心理情況下，很多 人才有了不同的擔(dān)心和恐慌。為了掩飾自己的這份恐慌和自卑感，他們往往表現(xiàn)出自卑、少言寡 語(yǔ)等現(xiàn)象。相對(duì)來(lái)說(shuō)，年輕人的恐慌心理比起年老人更嚴(yán)重，而女性比男性朋友恐慌的心理稍重。在我們治療脫發(fā)的時(shí)候,植發(fā)醫(yī)院，總有這樣一種現(xiàn)象，那就是有的脫發(fā)患者因?yàn)樾那槭艿搅撕?大的打擊之后，突然一夜之間自己的頭發(fā)就會(huì)，這就是傳說(shuō)中的鬼剃頭。所以脫發(fā)患者保持一種 良好的心態(tài)很重要。專家進(jìn)一步表示，雖然目前植發(fā)是解決脫發(fā)的唯一有效途徑，但是從醫(yī)學(xué)的角度來(lái)講，藥物 無(wú)論在什么時(shí)候都只是治標(biāo)而已。想要治本，我們應(yīng)該從自身因素著手，調(diào)整自己的心態(tài),山歸 牌諾爾口服液不同時(shí)間胰島素扎的地兒應(yīng)不同，環(huán)節(jié)上的壓力，保持一個(gè)健康生活的良好心情, 植發(fā)，這才是最重要的!良好心態(tài)是防脫發(fā)關(guān)鍵 脫發(fā)現(xiàn)象雖然沒(méi)有給人的體質(zhì)上帶來(lái)什么痛苦，不會(huì)給生活、工作造成困難，但是它的發(fā)生 往往給人增加上的無(wú)形壓力，要想解決脫發(fā)現(xiàn)象，除了植發(fā)外，保持一個(gè)良好的心態(tài)也是至關(guān)重 要的。國(guó)濟(jì)中醫(yī)院國(guó)濟(jì)植發(fā)專家要保持良好的心態(tài)。首先，如果發(fā)現(xiàn)自己有脫發(fā)的現(xiàn)象，不要驚 慌失措，最重要的一步先要走好，就是及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)，消除不必要的緊張情緒?？梢酝?過(guò)經(jīng)常參加戶外活動(dòng)，經(jīng)常鍛煉身體,毛發(fā)移植，通過(guò)身體鍛煉來(lái)忘卻上的煩惱;也可以經(jīng)常與親 人與好友交流自己的內(nèi)心，把自己的煩惱傾述出啊來(lái)，自己給自己解壓，植發(fā)在交流中排遣壓力, 毛發(fā)移植專家。要想擁有好心情，還要保持充足的睡眠,干細(xì)胞治療帕金森妊娠糖尿病與糖尿病 妊娠的區(qū)別，攝取充足的營(yíng)養(yǎng)，讓身體的機(jī)能處在最佳狀態(tài)，保持各種器官能夠正常健康的工作!總之，防脫發(fā)的關(guān)鍵不在于藥物，藥物只是輔助，時(shí)候都不

第三篇：興趣是學(xué)好化學(xué)的關(guān)鍵

興趣是學(xué)好化學(xué)的關(guān)鍵

寶泉嶺分局寶泉嶺高級(jí)中學(xué)

董波

興趣是指一個(gè)人積極探究某種事物及愛(ài)好某種活動(dòng)的心理傾向。它是人認(rèn)識(shí)需要的情緒表現(xiàn)，反映了人對(duì)客觀事物的選擇性態(tài)度。興趣是需要的一種表現(xiàn)方式，人們的興趣往往與他們的直接或間接需要有關(guān)。一個(gè)人對(duì)某種事物感興趣，就會(huì)產(chǎn)生接近這種事物的傾向，并積極參與有關(guān)活動(dòng)，表現(xiàn)出樂(lè)此不疲的極大熱情。如有的小學(xué)生喜歡航模，所以，一有空閑時(shí)間就拿起航模擺弄，從中獲得樂(lè)趣。人們歷來(lái)很重視興趣在教學(xué)中的作用，孔子就曾說(shuō)過(guò)：“知之者不如好之者，好之者不如樂(lè)之者”。興趣使人的探究和認(rèn)識(shí)活動(dòng)染上強(qiáng)烈的、肯定的情緒色彩，從而使這種活動(dòng)為人所接受和喜愛(ài)。

化學(xué)是一門(mén)以實(shí)驗(yàn)為基礎(chǔ)的科學(xué)，化學(xué)實(shí)驗(yàn)是化學(xué)學(xué)科的最大特點(diǎn)。實(shí)踐證明化學(xué)實(shí)驗(yàn)中就有很多美的東西，能帶給學(xué)生很多美的感受，激發(fā)學(xué)生們的美好情感，促使他們產(chǎn)生探求化學(xué)知識(shí)的興趣。因此，教育者應(yīng)在教學(xué)實(shí)踐過(guò)程中注意培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣。

根據(jù)學(xué)生的心里發(fā)展特點(diǎn)，可將培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣分為三個(gè)階段。

一、最初的興趣

高中學(xué)生正處于青春期，對(duì)于接觸的化學(xué)實(shí)驗(yàn)，更能引起他們的好奇心，促使他們學(xué)好化學(xué)的閃光點(diǎn)產(chǎn)生。教學(xué)實(shí)踐證實(shí)，學(xué)生都愿意觀察實(shí)驗(yàn)，都想自己動(dòng)手做實(shí)驗(yàn)，這就給學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣提供情報(bào)有利的條件和前提。教師要珍惜，愛(ài)護(hù)學(xué)生這種旺盛的求知欲，要經(jīng)常鼓勵(lì)和支持學(xué)生觀察和動(dòng)手操作，要因勢(shì)利導(dǎo)，耐心教育，嚴(yán)格要求，便學(xué)生認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)化學(xué)的的意義，從而培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣。

二、興趣的發(fā)展

隨著學(xué)生知識(shí)的豐富，學(xué)習(xí)的目的性也趨于明確，進(jìn)而不滿足于觀察實(shí)驗(yàn)和掌握概念，開(kāi)始注意支認(rèn)識(shí)物質(zhì)及其變化的條件和因素關(guān)系。他們不僅有了解“怎樣才能引起變化”的興趣，而且產(chǎn)生“進(jìn)一步探索其規(guī)律性的”間接興趣。例如：鋁熱反應(yīng)實(shí)驗(yàn)，教師課前精心準(zhǔn)備，課堂上，教師熟練地把鋁粉和氧化鐵粉混合，從容地點(diǎn)燃鎂條，發(fā)生劇烈的反應(yīng)，發(fā)出耀眼的光芒，產(chǎn)生美麗的煙火，漏斗底部流出火紅的液滴，同學(xué)們看到現(xiàn)象精神振奮，議論紛紛。毫無(wú)疑問(wèn)，這是萌動(dòng)著興奮和滿足的心理體驗(yàn)，從而激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣。通過(guò)演示使學(xué)生感受到教師對(duì)知識(shí)的駕馭能力和操作能力，認(rèn)識(shí)到化學(xué)變化中充滿樂(lè)趣和魅力，進(jìn)而使學(xué)生的興趣大增。同時(shí)，教師深厚的專業(yè)知識(shí)和實(shí)驗(yàn)技能所形成的特有人格魅力，使學(xué)生對(duì)教師肅然起敬，內(nèi)化為對(duì)教師所授知識(shí)的喜愛(ài)是培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的有效途徑。

二、興趣的鞏固和發(fā)展階段

濃厚的學(xué)習(xí)興趣的形成和發(fā)展，往往是和學(xué)習(xí)目的是緊密相關(guān)的。并對(duì)樹(shù)立明確的學(xué)習(xí)目的至關(guān)重要，為了鞏固學(xué)生持久的學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣，應(yīng)抓好以下幾方面：

⒈在化學(xué)實(shí)驗(yàn)中設(shè)置教學(xué)情景激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣 ⑴問(wèn)題→化學(xué)假說(shuō)→實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證→結(jié)論→應(yīng)用 例如：驗(yàn)證假說(shuō)：氫氧化鋁能與氫氧化鈉反應(yīng) 問(wèn)題：氫氧化鋁能與氫氧化鈉反應(yīng)嗎？

假說(shuō)：氫氧化鋁能與氫氧化鈉反應(yīng)

實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證：在氯化鋁溶液中逐漸滴加氫氧化鈉溶液→開(kāi)始產(chǎn)生沉淀→沉淀逐漸增多→沉淀逐漸溶解，最終完全消失。

結(jié)論：假說(shuō)成立：Al(OH)3 ＋ NaOH ＝ NaAlO2 ＋ 2H2O 應(yīng)用：離子的檢驗(yàn)和除雜 ⑵探索→分析→歸納法 例如：?jiǎn)栴}：鹽能否與金屬反應(yīng)，有無(wú)規(guī)律性？

實(shí)驗(yàn)：將鐵絲和銅絲分別浸入氯化銅溶液和氯化鐵溶液中

結(jié)論：鐵能與氯化銅反應(yīng)：Fe ＋ CuCl2 ＝ FeCl2 ＋ Cu，鐵比銅活潑，所以能發(fā)生反應(yīng)，銅沒(méi)有鐵活潑，所以不反應(yīng)。在金屬活動(dòng)性順序表中，只有排在前面的較活潑的金屬，才能把在后面的金屬?gòu)乃鼈兊柠}溶液中置換出來(lái)。應(yīng)用：能否用鐵桶裝硫酸銅溶液，為什么？

（或者是教師提出實(shí)驗(yàn)?zāi)康?，讓學(xué)生設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案，然后師生共同逐個(gè)討論，尋找多種方案或確定最佳方案。讓學(xué)生設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn) ,證明它們的存在。）

⒉創(chuàng)設(shè)趣味試驗(yàn)，豐富課外生活，提高學(xué)習(xí)興趣 例如：讓學(xué)生動(dòng)手制作水果電池

方法：用一根銅絲和一塊鋅片分別插入到番茄或蘋(píng)果等水果中，再用導(dǎo)線連接電流表或音樂(lè)卡，形成閉合電路，觀察電流表或音樂(lè)卡現(xiàn)象。

通過(guò)趣味實(shí)驗(yàn)，使學(xué)生感受到化學(xué)與生活緊密相連，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)以致用的意識(shí)和能力，提高學(xué)習(xí)化學(xué)的熱情。

⒊利用實(shí)驗(yàn)趣聞，激發(fā)學(xué)生的積極性

例如：在序言課中，教師可以簡(jiǎn)單介紹古代從事煉丹術(shù)和煉金術(shù)的人企圖通過(guò)化學(xué)方法“點(diǎn)石成金”，但最終以徒勞告終，使人們逐漸確信點(diǎn)石成金只能是幻想。

這些豐富的史料，扣人心弦，恰到好處地傳授給學(xué)生，無(wú)疑會(huì)激發(fā)學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)化學(xué)的極大興趣，活躍其思維，有利于喚起他們學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。

⒋利用多媒體模擬化學(xué)反應(yīng)過(guò)程激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

在講電子云概念時(shí)，許多學(xué)生感到難于理解，難于記憶。當(dāng)用多媒體模擬顯示核外電子的運(yùn)動(dòng)時(shí)，學(xué)生更直觀更生動(dòng)地看到電子云的形成過(guò)程，懂得了電子云的含義；在講到二氧化硫和氮的氧化物是大氣的主要污染物時(shí)，用多媒體模擬顯示酸雨的形成過(guò)程和化學(xué)反應(yīng)過(guò)程，向?qū)W生清楚地展示了目前我國(guó)大氣污染的狀況。這種適時(shí)適度的教學(xué)過(guò)程，使學(xué)生 耳目一新，開(kāi)闊了學(xué)生眼界，激發(fā)了學(xué)習(xí)興趣。

⒌化學(xué)課外活動(dòng)是培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生興趣重要天地 學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣只靠課堂教學(xué)來(lái)實(shí)現(xiàn)是不夠的，還需要我們的教師充分占領(lǐng)學(xué)生的課余陣地，有計(jì)劃有組織地開(kāi)展化學(xué)課外活動(dòng)，如化學(xué)實(shí)驗(yàn)、趣味小實(shí)驗(yàn)，知識(shí)講座、化學(xué)競(jìng)賽、組織學(xué)生制作教具、進(jìn)行參觀訪問(wèn)等多種形式，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)視野，培養(yǎng)和發(fā)展他們的能力，從而激發(fā)和鞏固學(xué)生學(xué)好化學(xué)的決心和毅力，促進(jìn)他們學(xué)習(xí)興趣的健康發(fā)展。

愛(ài)因斯坦也說(shuō)過(guò)：“興趣是最好的老師”，只有讓學(xué)生喜歡學(xué)、愛(ài)學(xué)，才能充分調(diào)動(dòng)他們的主動(dòng)性、能動(dòng)性，從而自發(fā)地去追求和學(xué)習(xí)這門(mén)課，而化學(xué)實(shí)驗(yàn)是激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的一個(gè)重要途徑，應(yīng)加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)教學(xué)，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣，學(xué)生是主體，老師是關(guān)鍵。要采取多種多樣的方法和手段，把興趣培養(yǎng)起來(lái)，這樣才能更好地學(xué)好化學(xué)。

第四篇：心態(tài)是成就事業(yè)的關(guān)鍵（模版）

知道我現(xiàn)在的心情嗎？我太激動(dòng)了。就在這一刻我發(fā)現(xiàn)我的帖子加精了。自從昨天晚上我花了十分的努力加十二分的用心按照掌門(mén)的意思把我的帖子修改后，就一直在關(guān)注這個(gè)帖子，因?yàn)樗粌H僅是我寫(xiě)作才能的體現(xiàn)，更重要的是能與那些剛涉足淘寶事業(yè)的淘友們一起共勉，是我多年來(lái)的切身感受。功夫不負(fù)有心人。只要你努力、只要你堅(jiān)持，成功就離你不遠(yuǎn)了！在此感謝經(jīng)驗(yàn)暢談居，感謝掌門(mén)，感謝護(hù)法。我都語(yǔ)無(wú)倫次了......感謝所有支持我的人！

在淘寶打磨了這么多年，自己感覺(jué)心態(tài)是成就事業(yè)的關(guān)鍵。

在淘寶，淘的是心態(tài)，淘的是誠(chéng)心，淘的是經(jīng)驗(yàn)，淘的是自信。

總結(jié)這幾年來(lái)自己在淘寶走過(guò)的歷程，風(fēng)風(fēng)雨雨，有過(guò)迷茫，有過(guò)失望。但是最終自己挺過(guò)來(lái)了。

記得剛在淘寶開(kāi)店那會(huì)，一天沒(méi)有生意會(huì)使我焦躁不安，一個(gè)差評(píng)會(huì)讓我三天三夜睡不好覺(jué)。心態(tài)特別差。

然而隨著自己迷上了論壇，從那么多好的文章中，學(xué)到了很多自己坐在家里學(xué)不到的東西。

看到人家這些個(gè)帖子，真是太牛逼了！打從心底佩服。人家為什么能做的那么好？也有過(guò)焦慮，有過(guò)等待，但是更多的是積極向上的心態(tài)，是堅(jiān)持。

我曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)這樣一個(gè)故事：有位老太太已年過(guò)古稀，她不顧家人反對(duì)，突發(fā)奇想，學(xué)習(xí)登山。并先后登上了幾座世界名山。去年，95歲高齡的她，登上了日本的富士山，打破攀登此山年齡最高紀(jì)錄。她認(rèn)為人不管做什么事情都應(yīng)盡力而為，活出個(gè)好心情。她就是著名的湖達(dá).克魯斯老太太。

有一個(gè)積極向上的心態(tài)，你就能充分發(fā)揮你的潛能。抱著消極的心態(tài)去做事，只能是半途而廢。

無(wú)論做什么事情都需要一個(gè)積極的心態(tài)。

只有這樣才能夠持之以恒。才能堅(jiān)持到最后。

現(xiàn)在，我在淘寶已經(jīng)有了自己的家，有了自己的淘寶寶。已經(jīng)有了自己的一片天地。

現(xiàn)在，你想不做都難！

論壇依然是我小憩的地方，在這里也看到一些初闖淘寶的淘友，由于剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)生了彷徨，焦慮。

下面這個(gè)帖子使我想起了自己曾經(jīng)有過(guò)一樣的彷徨.....我也流過(guò)淚，我也流過(guò)汗。也曾想過(guò)退縮，也曾想過(guò)放棄。在這里，我看到了自己的影子......所以，我決定伸出自己的友誼之手，把自己親身的體會(huì)，自己的感受，自己總結(jié)出來(lái)的微不足道的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，給那些剛開(kāi)始到淘寶闖天下的淘友們一點(diǎn)啟示和幫助。

對(duì)于剛開(kāi)始到淘寶來(lái)闖天下的淘友們來(lái)說(shuō)，首先要抱著一個(gè)積極的心態(tài)，心態(tài)是成就事業(yè)的關(guān)鍵。

不要急功近利，不要三天就想拿一個(gè)鉆。不要一碰到困難就想退縮。把你的店鋪布置好；把你的寶貝描述好；把你的寶貝的圖片拍攝清晰。

然后要學(xué)會(huì)如何接待顧客，接待顧客也是一門(mén)學(xué)問(wèn)哦，它是你成交東東的第一步，沒(méi)有顧客哪有成 交？

剛在淘寶開(kāi)店那會(huì)，由于自己心態(tài)沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái)，感覺(jué)很累。

雖然對(duì)于太挑剔的顧客也要十二分的熱情，左一個(gè)”親“右一個(gè)”親“，但是心里是一百個(gè)不愿意。這就是心態(tài)在作怪，這樣的心態(tài)一定會(huì)影響成交。也曾經(jīng)趕走過(guò)買(mǎi)家

隨著自己不斷的學(xué)習(xí)，不斷的調(diào)整，現(xiàn)在我的心態(tài)越來(lái)越好，感覺(jué)“顧客就是上帝”，只要一看到有顧客上門(mén)自己馬上主動(dòng)打招呼，并熱情詢問(wèn)“有什么需要幫助嗎？”不厭其煩地接待著每一位顧客。

前不久碰到這樣一件事，我講出來(lái)大家一定能從中悟出點(diǎn)什么。

那天早上剛開(kāi)機(jī)，就有一個(gè)顧客直接發(fā)來(lái)鏈接,想買(mǎi)一個(gè)攝影器材套裝。我馬上回答：“親，這個(gè)有的”。但是他只是發(fā)了個(gè)鏈接，沒(méi)有繼續(xù)去談這個(gè)套裝，而是問(wèn)及其他照相器材的使用方法。

從使用三腳架的穩(wěn)定性聊到閃光燈的用法，從閃光燈聊到柔光箱內(nèi)側(cè)反光板的作用。而他自己要買(mǎi)的東西一直沒(méi)有提到。一直聊到中午，我也不知道他是怎樣想的，聊了半天也沒(méi)有聊到自己要買(mǎi)的產(chǎn)品上去。（后來(lái)我才知道他用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，很了解產(chǎn)品性能）一個(gè)上午我花了很多時(shí)間去應(yīng)付他一個(gè)人，心里老大不愿意，有時(shí)慢了一點(diǎn)回答，就發(fā)來(lái)窗口抖動(dòng)。煩透了。

看他急我就說(shuō)：“請(qǐng)稍等親，我現(xiàn)在顧客很多，好忙?！彼€理直氣壯地問(wèn)：“我不是顧客嗎？”聊到中午他走了，什么也沒(méi)有拍下，丟下一句話：“我下午再來(lái)！

暈倒！下午還來(lái)呀。我心想，一天要碰到兩個(gè)你這樣的顧客，我就不用做生意了。

下午我照例坐在電腦前接待著一個(gè)個(gè)顧客，想著上午的那個(gè)人會(huì)冷不丁地冒出來(lái)。有點(diǎn)怕怕。

咦，下午過(guò)去了他沒(méi)有出現(xiàn)。我舒了口氣。

吃過(guò)晚飯，我打開(kāi)旺號(hào)，一個(gè)消息”叮咚“串了上來(lái)，一看，是上午那個(gè)啰嗦的顧客，他拍下了那個(gè)攝影套裝。

我很是驚喜。更沒(méi)有想到的是他不僅僅給了我好評(píng)，好評(píng)中還表?yè)P(yáng)我服務(wù)很耐心。

呵呵，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到。我還以為他會(huì)說(shuō)我態(tài)度不好呢，當(dāng)時(shí)我確實(shí)是有點(diǎn)很不耐煩的。

萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是這個(gè)顧客第三天又來(lái)買(mǎi)了我的三腳架，閃光燈和柔光箱。

現(xiàn)在想起來(lái)自己很慚愧哦，當(dāng)時(shí)人家問(wèn)那么多自己還挺不愿意的。人家問(wèn)肯定是有目的的咯，我怎么就不明白？

如果當(dāng)時(shí)自己不去給顧客解答那些器材的使用方法和效果，他能這么果斷的買(mǎi)下嗎？當(dāng)時(shí)不耐著性子去接待他，他能問(wèn)到那么多的東西嗎？

通過(guò)這件事情，我一千個(gè)一萬(wàn)個(gè)的擁護(hù)自己的觀點(diǎn)，我認(rèn)為接待顧客是一門(mén)學(xué)問(wèn)，成交從接待開(kāi)始！

做生意確實(shí)是要有耐心，要以誠(chéng)相待，只要你誠(chéng)心待人，不管怎樣挑剔的顧客只要他是誠(chéng)心想買(mǎi)東西，而你又是個(gè)誠(chéng)心的賣(mài)家，生意一定成交。

通過(guò)這個(gè)故事，想必大家也能看出這一點(diǎn)點(diǎn)門(mén)道，那就是如何去調(diào)整心態(tài)，如何去過(guò)好接待顧客這一關(guān)，通過(guò)你的耐心促成你的寶貝成交。

所以我總結(jié)了以下幾點(diǎn)如何接待顧客的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：

一、有顧客上門(mén)就必須主動(dòng)打招呼，不要等著顧客來(lái)和你打招呼。

二、光打招呼還不夠，一定要問(wèn)人家有什么需要。

三、要牢牢抓住顧客心理，愛(ài)提問(wèn)題的顧客就有需求，不要放過(guò)。

四、顧客詢問(wèn)任何問(wèn)題都要不厭其煩地回答，因?yàn)槟悴荒軘喽ㄊ欠駮?huì)成交，但是你的態(tài)度能促使它是否成交。

五、對(duì)于老顧客一定要做好筆錄，并要適時(shí)跟蹤服務(wù)。

六、與顧客建立良好的關(guān)系，節(jié)日發(fā)個(gè)短信送去祝福。顧客有可能成為你的活廣告。

做什么事情都要不斷總結(jié)不斷吸取教訓(xùn)，才能不斷提高。

現(xiàn)在我對(duì)我的淘寶生涯充滿信心，我會(huì)不斷總結(jié)，不斷進(jìn)取，并決定把自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)豪不保留的寫(xiě)出來(lái)與淘友一起分享。

希望與那些正在猶豫、正在彷徨的淘友們一起共勉！

第五篇：汽車(chē)精品銷售技巧是關(guān)鍵

汽車(chē)精品銷售技巧是關(guān)鍵

樹(shù)立正確的銷售觀

銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為個(gè)人帶來(lái)什么好處，這就是這節(jié)內(nèi)容要講的重

點(diǎn)：樹(shù)立正確的銷售觀。

1、銷售就是在販賣(mài)信賴感

在一個(gè)既生產(chǎn)又銷售的制造企業(yè)里面，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因?yàn)楣こ倘藛T他不具備銷售的本領(lǐng)，所以他比較不會(huì)跟別人交流。之所以很多工程師職位出來(lái)做老板的人最后以失敗告終，是因?yàn)樗麤](méi)有經(jīng)歷過(guò)銷售，在銷售過(guò)程中難有成交的客戶。在銷售的過(guò)程當(dāng)中如果沒(méi)有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項(xiàng)目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品但還沒(méi)與你合作，那就是他對(duì)自己的不信任。所以成功銷售就是一個(gè)販賣(mài)信賴感的過(guò)程，這種信賴感是來(lái)自顧客對(duì)你的認(rèn)可，只有客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣(mài)產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰(shuí)，我是做什

么的，我能幫你什么……這些很重要。

2、賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己

任何一個(gè)人一出校門(mén)就要面對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)，如果是做銷售，這些競(jìng)爭(zhēng)就不是一般的競(jìng)爭(zhēng)，是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，跟所有人競(jìng)爭(zhēng)。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻，一個(gè)人要想做銷售，他將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，在中國(guó)有13億，全世界有60億，每個(gè)人都是他的競(jìng)爭(zhēng)者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的?；仡^看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來(lái)找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣(mài)自己”了。所以銷售的第一步就是要“賣(mài)自己”。在找工作的時(shí)候要先賣(mài)自己，在賣(mài)產(chǎn)品是時(shí)候同樣如此，業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)都會(huì)遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是“賣(mài)自己”！先把自己介紹出去：“我是張三，我是業(yè)務(wù)代表，非常榮幸給您介紹汽車(chē)精品?！边@樣就把自己賣(mài)出去了。所以“賣(mài)自己”是營(yíng)銷的過(guò)程中的一部分，而且這種營(yíng)銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時(shí)刻要去賣(mài)自己，職位高的要到更高的一層去營(yíng)銷，比如對(duì)市長(zhǎng)營(yíng)銷，再高一點(diǎn)，對(duì)總理營(yíng)銷，那時(shí)候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對(duì)朋友營(yíng)銷，對(duì)同行營(yíng)銷，所以一旦你做好了銷售，你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì)有很多優(yōu)勢(shì)存在，因?yàn)槟隳軐?duì)高

層的人營(yíng)銷，之后你的人生也會(huì)跟一般人不一樣。

3、成為客戶的天使

銷售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來(lái)銷售人員有兩種心理，一種心理稱為“乞丐心理”，就是老是將賣(mài)貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來(lái)做生意當(dāng)成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷工作中，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的跟人說(shuō)：“你幫幫我吧，我要賣(mài)產(chǎn)品，我要業(yè)績(jī)?！逼鋵?shí)一個(gè)銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì)很麻煩，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對(duì)象，你只會(huì)討厭他，因?yàn)樗侠p著你。銷售人員的另一種心理叫做“天使心理”，就是他將任何事情都當(dāng)成是“我?guī)湍恪薄Ｈ绻沁@種心理的4S店銷售人員，他在客戶進(jìn)店后會(huì)說(shuō)：“我來(lái)為您介紹車(chē)，因?yàn)檫@車(chē)是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來(lái)選擇您會(huì)很方便。”這是話語(yǔ)的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)浦郏瑤涂蛻艏覦VD導(dǎo)航，告訴客戶如果不加的話會(huì)不時(shí)有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷售人員最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，任何時(shí)刻都要在想：“我是在幫你”，那銷售員的心態(tài)就不一樣了?！拔以谇竽恪焙汀拔以趲湍恪笔莾蓚€(gè)不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會(huì)讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會(huì)讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)

果也是截然不同的，一個(gè)充滿自信的銷售人員的業(yè)績(jī)自然會(huì)非常的可觀。

4、主動(dòng)影響客戶

2009年6月底，世界流行天王邁克爾·杰克遜去世了，震驚世界，后來(lái)媒體又傳他是被殺的，注射藥物過(guò)量致死，使得他的死撲朔迷離。關(guān)于邁克爾·杰克遜可以用他自己講過(guò)的一句話來(lái)形容：他影響了整個(gè)地球！有人就因?yàn)樗@句話而寫(xiě)了一本書(shū)。的確，他影響了整個(gè)世界，所有的小孩，所有的美國(guó)人以有一個(gè)邁克爾·杰克遜而為榮，都喜歡他，喜歡他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，這就是他的影響力所致。

其實(shí)影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無(wú)處不在，相對(duì)的兩個(gè)事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會(huì)影響你。我們?cè)诼殘?chǎng)也一樣，別看兩個(gè)同事相處平和，仔細(xì)了解你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)人在意見(jiàn)不一的時(shí)候總有一個(gè)會(huì)妥協(xié)，因?yàn)橐粋€(gè)人影響了另外一個(gè)人，另外一個(gè)人妥協(xié)于這個(gè)人，靠的就是影響力。銷售人員請(qǐng)記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會(huì)來(lái)影響你。來(lái)分析一個(gè)實(shí)例：一天，一個(gè)顧客走進(jìn)一家4S店，看中一部車(chē)，但嫌價(jià)格太高，他跟銷售人員說(shuō)：“能不能便宜點(diǎn)？”此時(shí)業(yè)務(wù)員A就馬上講：“這價(jià)格不高了，你別壓我價(jià)好不好，我很難做的”。此時(shí)顧客肯定是會(huì)認(rèn)為：你難做與我無(wú)關(guān)，我就是要便宜一點(diǎn)。于是該顧客就威脅說(shuō)：“你不降價(jià)那我就到別的店去，人家那里價(jià)格比你低?！比缓髽I(yè)務(wù)員A就急忙說(shuō)：“先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價(jià)，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾?qǐng)一下吧?！鳖櫩拖耄嚎隙ㄓ薪祪r(jià)的余地，留下看看。而業(yè)務(wù)員A一下子就被人引進(jìn)了價(jià)格高的圈套里面了，他幫顧客去申請(qǐng)，然后是不得不降價(jià)，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業(yè)務(wù)員B就有不同的做法，顧客提到價(jià)格高，要求降價(jià)后，業(yè)務(wù)員B說(shuō)：“先生，這個(gè)價(jià)格方面不成問(wèn)題，你先坐一下，我先給你介紹車(chē)的功能?！卑衍?chē)的功能介紹完之后緊接著說(shuō)：“先生，我們這么好的車(chē)加上分期付款，你只需要付XX錢(qián)就解決了，價(jià)錢(qián)還會(huì)高嗎？”聽(tīng)銷售員這么一說(shuō)，顧客自然就覺(jué)得沒(méi)那么高了，他就不會(huì)把眼光僅放在價(jià)格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說(shuō)法而已，看你怎么說(shuō)。所以說(shuō)，樹(shù)立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項(xiàng)功課。

了解銷售的基本知識(shí)

在樹(shù)立了正確銷售觀的上，要想成為真正的汽車(chē)精品銷售高手，還要建立在了解銷售基

本知識(shí)的基礎(chǔ)上。

1、客戶需要的是解決問(wèn)題，而不是產(chǎn)品

在這整個(gè)銷售的過(guò)程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識(shí)，我們所講的這些基本知識(shí)是產(chǎn)品的知識(shí)，例如，賣(mài)車(chē)、賣(mài)精品時(shí)要掌握車(chē)和精品的一些相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，這就是基本的銷售知識(shí)，只有掌握了這些基本知識(shí)，我們才能去解決顧客所提出的問(wèn)題。銷售是解決客戶問(wèn)題的過(guò)程，而不是單單賣(mài)出產(chǎn)品的過(guò)程，很多人都會(huì)忘記這個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為做銷售就是賣(mài)精品的賣(mài)精品，賣(mài)車(chē)的賣(mài)車(chē)，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。拿賣(mài)車(chē)來(lái)說(shuō)，顧客要買(mǎi)車(chē)，車(chē)的代步功能可能并不是他最想要用的，好車(chē)顯身份才是他想要的，他要的是這部車(chē)能給他的身份或者是有車(chē)后能得到的其他利益，所以銷售人員在賣(mài)車(chē)時(shí)不能以賣(mài)出“車(chē)”這個(gè)由發(fā)動(dòng)機(jī)、鐵皮、四個(gè)輪子、四張真皮座椅、一個(gè)方向盤(pán)等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，不是光介紹這部車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)、輪子、真皮座椅、方向盤(pán)如何如何好，而是要更強(qiáng)調(diào)這部車(chē)的珍貴，讓顧客覺(jué)得這部車(chē)能顯

示自身非凡的身份，是超值的選擇。

車(chē)并不是一樣坐在四個(gè)輪子上面就能把控方向的物品，顧客買(mǎi)車(chē)關(guān)注的不是車(chē)?yán)锩娴陌l(fā)動(dòng)機(jī)和輪子如何，如果是，那么長(zhǎng)安之星有六個(gè)輪子，一個(gè)方向盤(pán)，輪子比轎車(chē)還多兩個(gè)，貨車(chē)更多，為什么他不會(huì)選擇呢？這就是因?yàn)轭櫩筒皇亲铌P(guān)注這些組成物件本身的性能，而是這部車(chē)能給他帶來(lái)什么，這是顧客的問(wèn)題。汽車(chē)銷售人員要解決這些問(wèn)題，跟他講答案，這才

是重點(diǎn)，這才能做好銷售。賣(mài)精品的道理也是一樣。

2、做到雙方滿意，達(dá)到雙贏

銷售人員賣(mài)出產(chǎn)品收到錢(qián)后，千萬(wàn)不要認(rèn)為就這么了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺(jué)到平衡，達(dá)到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢(qián)又讓客戶感到獲得“寶”。這就是我們銷售人員要追求的一種態(tài)度。讓客戶花錢(qián)后感到平衡有很多方法，比如可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益讓他感到買(mǎi)得值，或者給客戶贈(zèng)送一些相關(guān)的小物品，方便客戶對(duì)產(chǎn)品的使用，又或者在幾日后給客戶打電話，關(guān)心客戶的使用情況并給客戶更多的使用建議

等。

其實(shí)在平衡客戶雙方共贏的后面可能給你帶來(lái)無(wú)窮的利益，他或者以后會(huì)經(jīng)常跟你做生意，比如他是買(mǎi)車(chē)的話，就有可能保養(yǎng)、維修、改裝等售后服務(wù)都會(huì)找你，這對(duì)4S店也好，銷售人員本身也好，都是創(chuàng)收益的最佳時(shí)機(jī)?？蛻舾杏X(jué)到好還會(huì)介紹朋友過(guò)來(lái)服務(wù)或者買(mǎi)產(chǎn)品，因?yàn)槟阕屗麧M意之后他的腦袋就會(huì)有很多這種潛意識(shí)，當(dāng)他的生活中發(fā)生相關(guān)的需要時(shí)，這種潛意識(shí)就會(huì)化成具體行動(dòng)。所以這一點(diǎn)對(duì)我們做汽車(chē)和汽車(chē)精品的銷售人員來(lái)說(shuō)，是十分需要的。

保持良好的銷售心態(tài)

1、銷售失敗是常事，要永不氣餒

當(dāng)然，銷售人員也要明白一點(diǎn)，并不是每一次的努力銷售都會(huì)成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業(yè)績(jī)有那么大的差別就是因?yàn)樗麄冎g是有等級(jí)有差別的。銷售是“業(yè)績(jī)?yōu)橥酢钡母邏毫β殬I(yè)，壓力也可能使銷售人員產(chǎn)生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個(gè)業(yè)務(wù)員可能要面對(duì)的喜與悲。銷售人員要清晰了解到這一點(diǎn)，一定要保持良好的心態(tài)，記住，一個(gè)成功的銷售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個(gè)百分點(diǎn)，比如做汽車(chē)銷售，有100人看車(chē)，有3-5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯(cuò)了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個(gè)過(guò)來(lái)精品區(qū)的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯(cuò)了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說(shuō)一旦銷售不成功也不要?dú)馔?，銷售人員要時(shí)時(shí)刻刻告訴

自己：我明天的銷售就能成功，保持這種心態(tài)就能讓自己積極起來(lái)了。

2、“企圖心”是銷售成功的第一要素

壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績(jī)效和可觀的收入。跑業(yè)務(wù)，做銷售，要拿下大訂單就會(huì)面對(duì)巨大的壓力，有成功公式嗎？有！一條簡(jiǎn)單而有效的成功公式就

是：

強(qiáng)烈的企圖心+明確的目標(biāo)+堅(jiān)定的信念+正確的方法=成功

管你的現(xiàn)狀如何，要成為頂尖的業(yè)務(wù)人員，第一步就是要下定決心。決心就是“企圖心+

信念”。

一位從事銷售二十余年的資深業(yè)務(wù)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“成功的關(guān)鍵因素有兩個(gè)，一個(gè)是對(duì)案源與買(mǎi)家信息的掌握，另一個(gè)就是要擁有'打不死的蟑螂'的精神。”他進(jìn)一步解釋說(shuō)：“要把自己培養(yǎng)成頂尖的業(yè)務(wù)人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢'秀'自己之外，還一定要有強(qiáng)烈的企圖心，才能如虎添翼，在業(yè)務(wù)上大展拳腳。”因此，如果對(duì)企業(yè)的“業(yè)務(wù)新兵”不進(jìn)行充分的企圖心的培養(yǎng)訓(xùn)練，就讓他們奔赴銷售戰(zhàn)場(chǎng)，大概只會(huì)有兩

種悲哀而無(wú)奈的結(jié)果：臨陣脫逃或者無(wú)謂犧牲。

無(wú)論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強(qiáng)烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬(wàn)的業(yè)務(wù)高手，得到上司的認(rèn)可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自

己，在實(shí)際工作中盡心盡力，邁向績(jī)效頂峰。

案例：成為富人的秘訣

法國(guó)有一位靠推銷裝飾肖像畫(huà)起家的業(yè)務(wù)員，名叫巴拉昂。他在不到十年的時(shí)間里迅速躋身全國(guó)50大富翁之列。1998年他因病去世，在臨終前留下遺囑，除了將自己的大部分資

產(chǎn)捐獻(xiàn)給醫(yī)院外，另有100萬(wàn)法郎作為獎(jiǎng)金，送給能夠揭開(kāi)貧窮之謎的人。

不久后，法國(guó)的《科西嘉人報(bào)》刊登了巴拉昂的遺囑：“我曾經(jīng)是一個(gè)窮人，去世的時(shí)候卻以一個(gè)富人的身份走進(jìn)天堂。在跨入天堂門(mén)坎之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走?，F(xiàn)在這個(gè)秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個(gè)私人保險(xiǎn)箱里，保險(xiǎn)箱的三把鑰匙分別在我的一位律師和兩位代理人手中。如果誰(shuí)能夠猜中我的秘訣，正確地回答'窮人最缺少的是什么'這個(gè)問(wèn)題，他將得到我的祝賀。當(dāng)然，那時(shí)的我已經(jīng)無(wú)法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡

呼，但是他可以從那個(gè)保險(xiǎn)箱中榮幸地拿走一百萬(wàn)法郎，那就是我給予他的掌聲！” 遺囑刊登后，信件如雪片般飛到了報(bào)社。對(duì)于“窮人最缺少什么”這個(gè)問(wèn)題，報(bào)社總共收到了48561個(gè)答案。其中多數(shù)答案都是：窮人最缺少的是文憑，窮人最缺少的是毅力，窮人最缺少的是好運(yùn)氣，窮人最缺少的是一位富爸爸，窮人最缺少的是發(fā)展和發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)遇……也有的人認(rèn)為，人之所以窮，那是因?yàn)樗麄內(nèi)鄙儋F人相助或者缺心計(jì)、缺方法、缺品位。答案千奇

百怪。

在巴拉昂逝世一周年的時(shí)候，那只保險(xiǎn)箱終于在公證部門(mén)的公證下被打開(kāi)了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜對(duì)了巴拉昂的秘訣，那就是窮人最缺少的是企圖心--

成為富人的企圖心。

巴拉昂的謎底在西方世界引起了很大的震動(dòng)。后來(lái)，一些美國(guó)好萊塢的明星和幾位年輕的富翁就此話題接受了電視臺(tái)的采訪，他們都毫不掩飾地承認(rèn)：企圖心是永恒的特效藥，是所有奇跡的催化劑。大多數(shù)人之所以平庸，就是因?yàn)樗麄內(nèi)狈Τ蔀橐粋€(gè)卓越的人的企圖心。當(dāng)然不管你銷售員是什么心態(tài)，你都要掌握有效的技能才能真正獲得成功的銷售。

掌握有效的銷售技能

1、知識(shí)與技能的區(qū)別

本書(shū)前面提到銷售人員要了解銷售的基本知識(shí)，這里再提一點(diǎn)：銷售人員還要掌握有效的銷售技能，加起來(lái)叫做：了解知識(shí)掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區(qū)別，那么知識(shí)和

技能有哪些區(qū)別呢？

知識(shí)，就像我們讀書(shū)需要知道的物理、化學(xué)、地理等科目的內(nèi)容，銷售人員在企業(yè)里面需要了解到的銷售知識(shí)，包括對(duì)產(chǎn)品、公司、行業(yè)三者的了解。在汽車(chē)銷售行業(yè)，了解全國(guó)和當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€(gè)4S店，他們都有哪些業(yè)務(wù)，跟自己的店有什么區(qū)別等，這就是對(duì)行業(yè)的了解；去知道公司有多少個(gè)分店、公司有多少年歷史、董事長(zhǎng)是誰(shuí)、總經(jīng)理是誰(shuí)等，這是對(duì)公

司的了解。

示范案例：

銷售人員說(shuō)：“先生，我們店是廣本第一店，這個(gè)城市的廣本店里面，我們是最早開(kāi)業(yè)的，至今為止，我們店賣(mài)了XX部X車(chē)了?！边@一來(lái)，客戶就會(huì)對(duì)該4S店產(chǎn)生信心。精品有什么樣的功能特點(diǎn)、它生產(chǎn)廠家的背景如何，用了之后能產(chǎn)生什么價(jià)值等，這是對(duì)產(chǎn)品的了解。把這些疑問(wèn)弄明白，在銷售產(chǎn)品時(shí)候，就可以專業(yè)地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。

技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識(shí)是不一樣的，知識(shí)是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個(gè)是認(rèn)識(shí)，一個(gè)是實(shí)踐。有人做過(guò)研究：一個(gè)人知道一樣?xùn)|西的時(shí)候，關(guān)于這樣?xùn)|西會(huì)停留在他大腦的表層，就會(huì)對(duì)這個(gè)東西有種認(rèn)識(shí)，但慢慢地這種認(rèn)識(shí)會(huì)隨著時(shí)間深入大腦，這樣?xùn)|西會(huì)牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學(xué)自行車(chē)一樣，我們從不會(huì)照著書(shū)去學(xué)，而是看著別人怎么上車(chē)就怎么上車(chē)，摸索著保持平衡，到了學(xué)會(huì)以后，基本上是一輩子都不會(huì)忘記怎么騎自行車(chē)的了，因?yàn)轵T車(chē)的知識(shí)已經(jīng)深入到腦干里面去了。一個(gè)好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產(chǎn)品的疑問(wèn)，他張口就能就來(lái)，講一大堆關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)。因?yàn)樗呀?jīng)掌握了應(yīng)對(duì)客戶的方法。知識(shí)與技能合在一起稱為能

力。所以如果老板問(wèn)銷售人員：你有沒(méi)有能力？那銷售人員就應(yīng)該明白其實(shí)他就是問(wèn)你：你的知識(shí)怎么樣，又掌握了什么樣的技能？?jī)烧呓Y(jié)合起來(lái)就是你的能力和你的價(jià)值體現(xiàn)了。

2、接待前的準(zhǔn)備

在了解了知識(shí)和技能之后，銷售人員就應(yīng)該進(jìn)入“實(shí)戰(zhàn)”里面去具體了解技能是什么，因

為技能是實(shí)戰(zhàn)的“武器”。銷售實(shí)戰(zhàn)的第一個(gè)步驟就是接待前的準(zhǔn)備。

1）、儀容儀表的整理。顧客來(lái)到店里之前，我們銷售人員應(yīng)該做些什么事情，在早會(huì)的時(shí)候，該干些什么事，這些都是接待前期的準(zhǔn)備。4S店一般每天早上上班后都會(huì)集中銷售人員開(kāi)早會(huì)，布置相關(guān)的工作任務(wù)。在此之前，銷售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點(diǎn)就不需要過(guò)多的強(qiáng)調(diào)，在4S

店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。

2）、銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具就是一些帶在身邊，方便銷售人員向客戶推銷自己和產(chǎn)品的小東西，比如名片、筆、打火機(jī)、銷售單、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來(lái)4S店的人大多數(shù)是男士，而且男士當(dāng)中喜歡抽煙的人占很多數(shù)，如果一個(gè)客戶把煙叼起來(lái)的時(shí)候，銷售人員能馬上從兜里掏出打火機(jī)給他點(diǎn)上，這就證明他這個(gè)人很有準(zhǔn)備。如果顧客跟銷售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒(méi)帶火機(jī)時(shí)他才說(shuō)：“你先坐坐，我?guī)湍闳フ覀€(gè)火機(jī)過(guò)來(lái)。”這就是他沒(méi)有準(zhǔn)備了。銷售人員的工具沒(méi)有準(zhǔn)備，客戶就會(huì)覺(jué)得他做業(yè)務(wù)沒(méi)準(zhǔn)備好。所以，銷售人員每天要去檢查的這些工具有沒(méi)有準(zhǔn)備好，出

門(mén)之前工具一定要帶齊。

3）、庫(kù)存確認(rèn)。做銷售也要考慮庫(kù)存有多少，銷售人員每天開(kāi)展銷售工作前都要檢查自己店內(nèi)產(chǎn)品的庫(kù)存，最好是利用早會(huì)確認(rèn)當(dāng)天的重點(diǎn)商品庫(kù)存，這樣就可以告訴客戶店內(nèi)

有多少現(xiàn)貨，如果沒(méi)貨的話就可以及時(shí)通知客戶改時(shí)間或改主意。

以上這些都是銷售前的準(zhǔn)備工作。這些工作銷售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒(méi)

有做好，那銷售人員的后期工作將面對(duì)很難開(kāi)展起來(lái)的局面。

作者：吳海