第一篇：房地產(chǎn)工作策劃流程

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doc文檔可能在WAP端瀏覽體驗(yàn)不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT，或下載源文件到本機(jī)查看。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程及重點(diǎn)工作內(nèi)容 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程及重點(diǎn)工作內(nèi)容

一、項(xiàng)目案前基礎(chǔ)策劃、項(xiàng)目市場(chǎng)分析

（一）項(xiàng)目市場(chǎng)分析、★ 工作內(nèi)容： 工作內(nèi)容：

1.建筑套型對(duì)比分析方案 2.建筑主體技術(shù)指標(biāo)對(duì)比分析方案 3.建筑造型對(duì)比分析方案

4.建材設(shè)備對(duì)比分析方案 5.社區(qū)功能對(duì)比分析方案 6.市政配套與政策對(duì)比分析 7.項(xiàng)目賣點(diǎn)匯總分析方案 8.項(xiàng)目缺陷匯總分析方案 9.項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行方案 10.項(xiàng)目形象定位執(zhí)行方案 11.物管介入優(yōu)劣對(duì)比分析方案 12.物管形象定位執(zhí)行方案 13.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)定位 14.項(xiàng)目建筑風(fēng)格定位 15.項(xiàng)目市場(chǎng)定位 16.項(xiàng)目功能定位 17.項(xiàng)目開發(fā)模式定位

項(xiàng)目市場(chǎng)分析就是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資開發(fā)中直接或間接 涉及的諸多要素（如政治、經(jīng)濟(jì)、政策法規(guī)、規(guī)劃、國(guó)土、市 場(chǎng)、消費(fèi)者、人文、地理、生態(tài)環(huán)保、交通、商業(yè)、市政配 套等）進(jìn)行客觀調(diào)研，并通過科學(xué)系統(tǒng)的定量定性分析和邏輯 推斷，尋找到滿足項(xiàng)目眾多有效支撐元素的結(jié)合點(diǎn)（一是與城 市規(guī)劃條件相滿足、二是與房地產(chǎn)商合理的投資回報(bào)相滿足、三是與目標(biāo)客戶群的有效需求相滿足）。、項(xiàng)目包裝推廣策劃

（二）項(xiàng)目包裝推廣策劃、★ 工作內(nèi)容： 工作內(nèi)容： 1.項(xiàng)目主題執(zhí)行方案 2.CIS 形象管理方案 3.平面設(shè)計(jì)形象管理方案 4.項(xiàng)目相關(guān)單位形象管理方案 5.營(yíng)銷承諾管理方案 6.促銷計(jì)劃執(zhí)行方案 7.促銷讓利管理方案 8.營(yíng)銷道具執(zhí)行方案 9.媒體廣告執(zhí)行方案 10.媒體執(zhí)行戰(zhàn)略方案 11.活動(dòng)執(zhí)行戰(zhàn)略方案 12.傳播契機(jī)戰(zhàn)略方案 13.VI 形象識(shí)別系統(tǒng)方案

14.工地環(huán)境包裝概念設(shè)計(jì)方案 15.營(yíng)銷中心概念設(shè)計(jì)方案 16.樣板房裝修風(fēng)格概念提示 在充分利用前面“房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查與研究”成 果的基礎(chǔ)上，充分結(jié)合本項(xiàng)目所需考慮的諸多綜合性因素，進(jìn) 行結(jié)論性深度分析和相關(guān)綜合性建議（總體概念定位、市場(chǎng)定 位、產(chǎn)品定位等），把其對(duì)項(xiàng)目有可能的投資開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)盡可能 降低，從中選擇出符合項(xiàng)目投資開發(fā)的最優(yōu)市場(chǎng)策劃整合方 案。

（三）、項(xiàng)目組織管理策劃

★ 工作內(nèi)容： 工作內(nèi)容： 1.崗位組織計(jì)劃方案 2.崗位職責(zé)管理方案 3.管理獎(jiǎng)懲執(zhí)行方案 4.營(yíng)銷服務(wù)管理問答 5.客戶接待管理方案 6.辦公環(huán)境、設(shè)施、道具管理方案 7.營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)管理方案 8.營(yíng)銷檔案管理方案 9.信息匯總管理方案 10.營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃方案

11.部門協(xié)調(diào)管理方案 12.政府協(xié)調(diào)管理方案

（四）項(xiàng)目銷售方案策劃

★ 工作內(nèi)容： 工作內(nèi)容： 1.房屋上市方案 2.價(jià)格執(zhí)行方案 3.付款執(zhí)行方案 4.銷講執(zhí)行方案 5.銷售指標(biāo)計(jì)劃方案 6.銷售獎(jiǎng)懲執(zhí)行方案 7.銷售費(fèi)用預(yù)算方案 8.資金流量控制方案 9.成本控制節(jié)點(diǎn)方案 10.目標(biāo)消費(fèi)者分析 11.目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)分析 12.目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者分析 13.項(xiàng)目定位策略和價(jià)格表模擬

二、項(xiàng)目案中策劃 ★ 工作內(nèi)容： 工作內(nèi)容： 1.價(jià)格調(diào)整策略方案 2.階段促銷方案 3.廣告平面創(chuàng)意方案 4.階段房源銷控策劃方案 5.階段培訓(xùn)策劃方案 6.項(xiàng)目銷售技巧策劃方案 7.項(xiàng)目活動(dòng)籌備方案 通過科學(xué)的定量經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)，判定項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)可行性。根據(jù) 規(guī)劃、建筑策劃的初步或最終成果，與動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比分 析，提出修正調(diào)整建議。

三、項(xiàng)目案后策劃工作要點(diǎn) ★ 工作內(nèi)容： 工作內(nèi)容：

1、客戶服務(wù)策劃方案

2、客戶法律咨詢策劃方案

3、項(xiàng)目竣工典禮策劃方案

4、項(xiàng)目客戶聯(lián)誼活動(dòng)

5、項(xiàng)目客戶信息跟蹤策劃方案

備注： 備注：個(gè)案全程策劃以上共涉及到 70 個(gè)方案

市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行綱要

[區(qū)域市場(chǎng)]綜合調(diào)研： 區(qū)域市場(chǎng)]綜合調(diào)研：

1、本項(xiàng)目周邊樓盤的分布位置；

2、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的基本規(guī)劃水平；

3、交通設(shè)施的具體細(xì)分：（1）道路情況（2）交通情況（3）位置條件

4、生活設(shè)施的具體細(xì)分：（1）位置條件（2）規(guī)模條件（3）便利條件

（4）市場(chǎng)知名度

5、教育設(shè)施的具體細(xì)分：（1）位置條件（2）規(guī)模條件（3）便利條件（4）市場(chǎng)知名度

6、商業(yè)設(shè)施的具體細(xì)分：（1）位置條件（2）規(guī)模條件（3）便利條件（4）市場(chǎng)知名度

7、醫(yī)療設(shè)施的具體細(xì)分：（1）位置條件（2）規(guī)模條件（3）便利條件（4）市場(chǎng)知名度

8、娛樂設(shè)施的具體細(xì)分：（1）位置條件（2）規(guī)模條件（3）便利條件（4）市場(chǎng)知名度

9、體育設(shè)施的具體細(xì)分：

（1）位置條件（2）規(guī)模條件（3）便利條件（4）市場(chǎng)知名度

10、其它相關(guān)設(shè)施

[價(jià)格]市場(chǎng)執(zhí)行調(diào)查： 價(jià)格]市場(chǎng)執(zhí)行調(diào)查：

1、樓盤市場(chǎng)推廣銷售價(jià)格范圍（最低價(jià)、最高價(jià)）；

2、樓盤市場(chǎng)推廣的銷售均價(jià)；

3、樓盤市場(chǎng)推廣的開盤基價(jià)；

4、樓盤市場(chǎng)推廣的階段漲幅；（1）預(yù)售開盤的價(jià)格漲幅；（2）根據(jù)工程進(jìn)度的價(jià)格漲幅；（3）結(jié)構(gòu)封頂?shù)膬r(jià)格漲幅；（4）正式竣工的價(jià)格漲幅；（5）交付使用的價(jià)格漲幅；（6）現(xiàn)房出售的價(jià)格漲幅；（7）樓盤收尾的價(jià)格變動(dòng)；

5、樓盤市場(chǎng)促銷的價(jià)格表現(xiàn)；

6、廣告推廣的價(jià)格表現(xiàn)；

7、銷售折扣執(zhí)行的價(jià)格表現(xiàn)：（1）一次性付款的價(jià)格表現(xiàn)；

（2）分期付款的價(jià)格表現(xiàn)；（3）公積金貸款的價(jià)格表現(xiàn)；（4）按揭貸款的價(jià)格表現(xiàn)；

（5）組合貸款的價(jià)格表現(xiàn)；（6）其它特殊付款的價(jià)格表現(xiàn)；

8、級(jí)別銷售操作的價(jià)格表現(xiàn)：（1）銷售代表折扣操作的價(jià)格范圍；（2）現(xiàn)場(chǎng)主管折扣操作的價(jià)格范圍；（3）銷售經(jīng)理折扣操作的價(jià)格范圍；（4）副總經(jīng)理折扣操作的價(jià)格范圍；（5）總經(jīng)理折扣操作的價(jià)格范圍；

9、以規(guī)劃水平為標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格表現(xiàn)；

10、以建筑品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格表現(xiàn)；

11、以配套設(shè)施為標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格表現(xiàn)；

12、以層次為標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格細(xì)分；

13、以朝向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的價(jià)格細(xì)分；

14、以房型為標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格細(xì)分；

15、以景觀為標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格細(xì)分；

16、以小區(qū)所處位置的價(jià)格表現(xiàn)：（1）根據(jù)所處環(huán)境位置的價(jià)格細(xì)分；（2）根據(jù)交通設(shè)施位置的價(jià)格細(xì)分；

[物業(yè)品質(zhì)]市場(chǎng)執(zhí)行調(diào)查 物業(yè)品質(zhì)]

1、整體小區(qū)規(guī)劃的設(shè)計(jì)水平；（1）建筑表現(xiàn)形式；（多層、小高層、高層及別墅等）（2）建筑單體的平面規(guī)劃表現(xiàn)形式；（3）環(huán)境布局規(guī)劃的表現(xiàn)形式；（4）綠化布局規(guī)劃的表現(xiàn)形式；

2、小區(qū)環(huán)境規(guī)劃的設(shè)計(jì)表現(xiàn)；（1）道路規(guī)劃的表現(xiàn)形式；（2）活動(dòng)場(chǎng)地的表現(xiàn)形式；（包括老人、兒童及青年等三 方面）（3）特色建筑規(guī)劃的表現(xiàn)形式；（例如中心廣場(chǎng)、雕塑、噴泉等方面）

3、小區(qū)綠化規(guī)劃的設(shè)計(jì)表現(xiàn)；（1）區(qū)內(nèi)綠化總面積；

（2）集中綠化的面積與具體位置分布；（3）集中綠化的規(guī)劃設(shè)計(jì)水平及表現(xiàn)形式；（4）單塊綠化的具體分布及表現(xiàn)形式；（5）具體植物的種類與分布；

4、小區(qū)內(nèi)部設(shè)施規(guī)劃的設(shè)計(jì)表現(xiàn)；（1）會(huì)所的建筑形式；（2）會(huì)所的具體服務(wù)設(shè)施與標(biāo)準(zhǔn)；

（3）老年活動(dòng)中心的規(guī)劃設(shè)計(jì)；（4）附屬診所的規(guī)劃設(shè)計(jì)；（5）兒童活動(dòng)場(chǎng)所的規(guī)劃設(shè)計(jì)；（6）區(qū)內(nèi)購物場(chǎng)所的規(guī)劃設(shè)計(jì)；（7）教育設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計(jì)；（例如托兒所、幼兒園、小學(xué) 等）（8）體育設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計(jì)；（例如網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池等）

5、建筑造型規(guī)劃表現(xiàn)形式；

6、建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要求；（磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)等）

7、建筑立面的設(shè)計(jì)表現(xiàn)形式；（涂料、面磚、馬賽克或其 它）

8、房型設(shè)計(jì)的水平表現(xiàn)：（1）臥室的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光（分主 臥、副臥）；（2）起居室的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光（分 客廳、餐廳）；（3）廚房的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光（分高、中、一般三檔）；（4）衛(wèi)生間的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光（分 主衛(wèi)、副衛(wèi)，分高、中、一般三檔）；（5）陽臺(tái)的的具體面積、面寬、徑深、朝向及布局；

（6）書房的的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光；

（7）保姆室的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光；

9、小區(qū)門樓的設(shè)計(jì)水平表現(xiàn)：（1）設(shè)計(jì)風(fēng)格的表現(xiàn)形式；（2）具體的建造規(guī)模（高度、寬度及長(zhǎng)度等尺寸）；（3）具體的布局位置；（4）建筑材料的使用標(biāo)準(zhǔn)；（5）色彩配置的效果表現(xiàn)；（6）內(nèi)在概念的表現(xiàn)意圖；

10、樓房門廳的設(shè)計(jì)水平表現(xiàn)：（1）面積大小和內(nèi)部格局；（2）建筑材料的使用標(biāo)準(zhǔn)；（高、中、一般等三檔）（3）裝潢設(shè)計(jì)風(fēng)格的表現(xiàn)形式；（高、中、一般）（4）裝飾品布置的具體形式；（高、中、一般）

11、電梯設(shè)施的使用標(biāo)準(zhǔn)——針對(duì)小高層、高層建筑（1）國(guó)內(nèi)產(chǎn)品；（2）進(jìn)口產(chǎn)品；（3）國(guó)內(nèi)合資產(chǎn)品；（4）市場(chǎng)知名度；（5）產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（6）市場(chǎng)接受程度表現(xiàn)；（7）樓宇配置的具體數(shù)量；

12、侯梯廳的設(shè)計(jì)水平表現(xiàn)：

（1）具體方位及面積分布；（2）建筑材料的使用標(biāo)準(zhǔn)；（高、中、一般等三檔）（3）裝潢設(shè)計(jì)風(fēng)格的表現(xiàn)形式；（高、中、一般）（4）裝飾品布置的具體形式；（高、中、一般）

13、樓宇過道設(shè)計(jì)表現(xiàn)：（1）寬度、長(zhǎng)度及面積分布的合理性；（2）建筑材料的使用標(biāo)準(zhǔn)；（高、中、一般等三檔）（3）裝潢設(shè)計(jì)風(fēng)格的表現(xiàn)形式；（高、中、一般）

（4）裝飾品布置的具體形式；（高、中、一般）

14、門的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：（1）單門或雙門等的具體表現(xiàn)形式；（2）使用材料的標(biāo)準(zhǔn)；（3）進(jìn)戶門與分戶門的設(shè)計(jì)區(qū)別；

15、窗的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：（1）具體設(shè)計(jì)的表現(xiàn)形式；（2）材料使用的標(biāo)準(zhǔn)；（鋁合金、塑鋼或中空玻璃等）（3）對(duì)室內(nèi)采光布局說明；

16、交房標(biāo)準(zhǔn)的具體劃分：（1）全毛坯的交房標(biāo)準(zhǔn)說明；（2）半毛坯的交房標(biāo)準(zhǔn)說明；（3）半裝修的交房標(biāo)準(zhǔn)說明；（4）全裝修的交房標(biāo)準(zhǔn)說明；

17、樓宇基本配套設(shè)施的規(guī)劃形式：（1）水的使用形式；（2）電的設(shè)計(jì)形式；（3）煤氣的設(shè)計(jì)形式；

18、特殊配套設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計(jì)表現(xiàn)：（1）管道純凈水的設(shè)計(jì)形式；（2）樓宇監(jiān)控系統(tǒng)的規(guī)劃形式；（3）可視對(duì)講系統(tǒng)的規(guī)劃形式；（4）不可視對(duì)講系統(tǒng)的規(guī)劃形式；（5）熱水系統(tǒng)的規(guī)劃形式；（6）其它類似的設(shè)施規(guī)劃形式；

19、樓宇建筑層高的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)； 20、車輛管理的規(guī)劃設(shè)計(jì)形式：（1）車庫的具體方位及規(guī)模；（2）車輛進(jìn)出管理的標(biāo)準(zhǔn)；（3）車庫內(nèi)部的建造形式；

21、物業(yè)管理的水平表現(xiàn)：（1）具體服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分；（2）物業(yè)公司的企業(yè)性質(zhì)；（3）管理的形式；（自管、托管等）（4）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；（5）市場(chǎng)知名度；

（6）實(shí)際管理水平；

22、開發(fā)企業(yè)內(nèi)在品質(zhì)調(diào)查：（1）開發(fā)企業(yè)資質(zhì)；（2）公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模（3）基本組織結(jié)構(gòu)；（4）企業(yè)性質(zhì)；（5）市場(chǎng)知名度；（6）具體開發(fā)項(xiàng)目說明；（7）開發(fā)項(xiàng)目業(yè)績(jī)說明；（8）企業(yè)社會(huì)效應(yīng)；

23、物業(yè)內(nèi)在品質(zhì)調(diào)查：（1）區(qū)位優(yōu)勢(shì)；（2）經(jīng)濟(jì)地位；（3）經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；（4）社會(huì)效應(yīng)；（5）市場(chǎng)知名度；（6）市場(chǎng)輔助結(jié)合點(diǎn)；

【銷售推廣]市場(chǎng)執(zhí)行調(diào)查 銷售推廣] 銷售推廣

1、樓盤的項(xiàng)目名稱表現(xiàn)形式：

（1）以企業(yè)名稱定樓盤案名的；（2）以地段、道路定樓盤名的；（3）以建筑風(fēng)格定樓盤名的；（4）其它定名的表現(xiàn)形式；（5）其內(nèi)在的表現(xiàn)主題；

2、樓盤市場(chǎng)推廣名的表現(xiàn)形式：（1）以規(guī)劃特色為標(biāo)準(zhǔn)；（2）以環(huán)境特色為標(biāo)準(zhǔn)；（3）以建筑風(fēng)格為標(biāo)準(zhǔn)；（4）以配套設(shè)施為標(biāo)準(zhǔn)；（5）以建筑品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)；（6）以區(qū)域特色為標(biāo)準(zhǔn)；

（7）其它表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)；

3、樓書的市場(chǎng)推廣表現(xiàn)形式；

4、宣傳海報(bào)的市場(chǎng)推廣表現(xiàn)形式；

5、DM 單片的市場(chǎng)推廣表現(xiàn)形式；

6、樣板房的推廣形式：（1）房型采用標(biāo)準(zhǔn)；（2）內(nèi)部裝修標(biāo)準(zhǔn)；（3）內(nèi)部家具擺設(shè)的推廣形式；（4）內(nèi)部裝飾品的推廣形式；

7、燈箱設(shè)計(jì)的推廣形式；

8、展板設(shè)計(jì)的推廣形式；

9、樓盤模型設(shè)計(jì)的推廣形式；

10、戶外看板設(shè)計(jì)的推廣形式；

11、戶外圍墻設(shè)計(jì)的推廣形式；

12、戶外路牌設(shè)計(jì)的推廣形式；

13、條幅設(shè)計(jì)的推廣形式；

14、彩旗設(shè)計(jì)的推廣形式；

15、

第二篇：房地產(chǎn)工作策劃流程

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程及重點(diǎn)工作內(nèi)容

一、項(xiàng)目案前基礎(chǔ)策劃

（一）、項(xiàng)目市場(chǎng)分析 ★ 工作內(nèi)容：

1.建筑套型對(duì)比分析方案 2.建筑主體技術(shù)指標(biāo)對(duì)比分析方案 3.建筑造型對(duì)比分析方案 4.建材設(shè)備對(duì)比分析方案 5.社區(qū)功能對(duì)比分析方案 6.市政配套與政策對(duì)比分析 7.項(xiàng)目賣點(diǎn)匯總分析方案 8.項(xiàng)目缺陷匯總分析方案 9.項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行方案 10.項(xiàng)目形象定位執(zhí)行方案 11.物管介入優(yōu)劣對(duì)比分析方案 12.物管形象定位執(zhí)行方案 13.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)定位 14.項(xiàng)目建筑風(fēng)格定位 15.項(xiàng)目市場(chǎng)定位 16.項(xiàng)目功能定位 17.項(xiàng)目開發(fā)模式定位

第三篇：房地產(chǎn)策劃流程

房地產(chǎn)策劃流程

房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃工作標(biāo)準(zhǔn)流程簡(jiǎn)

策劃工作方式：

房地產(chǎn)項(xiàng)目操作復(fù)雜，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此前期策劃工作極為重要，本公司的策劃工作將由理論研究、概念采購及市場(chǎng)調(diào)查三個(gè)組別分主題進(jìn)行，最終形成整體策劃報(bào)告；

其中，“理論研究”即使用城市運(yùn)營(yíng)的操作觀點(diǎn)，對(duì)特定地塊的房地產(chǎn)開發(fā)模式，從理論高度上作好大勢(shì)把握；

“概念采購”則盡可能在世界范圍或全國(guó)范圍尋找同類型地塊開發(fā)的成敗經(jīng)驗(yàn)，以資決策，尋找可行的開發(fā)模式，盡量避免決策風(fēng)險(xiǎn)；

“市場(chǎng)調(diào)查”則從若干假想方案出發(fā)，尋找最合適的目標(biāo)市場(chǎng)、主題定位及概念產(chǎn)品。

工作程序安排：

第一階段：市場(chǎng)調(diào)查與全球化思想采購及理論研究同時(shí)進(jìn)行；

第二階段：確定初步定位并向發(fā)展商作中期匯報(bào)（以ppt投影形式）；

第三階段：確定概念產(chǎn)品類型及實(shí)操方案，完成策劃書。

第四篇：房地產(chǎn)策劃流程

房地產(chǎn)策劃流程

策劃工作方式：

房地產(chǎn)項(xiàng)目操作復(fù)雜，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此前期策劃工作極為重要，本公司的策劃工作將由理論研究、概念采購及市場(chǎng)調(diào)查三個(gè)組別分主題進(jìn)行，最終形成整體策劃報(bào)告；

“理論研究”即使用城市運(yùn)營(yíng)的操作觀點(diǎn)，對(duì)特定地塊的房地產(chǎn)開發(fā)模式，從理論高度上作好大勢(shì)把握；

“概念采購”則盡可能在世界范圍或全國(guó)范圍尋找同類型地塊開發(fā)的成敗經(jīng)驗(yàn)，以資決策，尋找可行的開發(fā)模式，盡量避免決策風(fēng)險(xiǎn)；

“市場(chǎng)調(diào)查”則從若干假想方案出發(fā)，尋找最合適的目標(biāo)市場(chǎng)、主題定位及概念產(chǎn)品。

工作程序安排：

第一階段：市場(chǎng)調(diào)查與全球化思想采購及理論研究同時(shí)進(jìn)行；

第二階段：確定初步定位并向發(fā)展商作中期匯報(bào)（以ppt投影形式）；

第三階段：確定概念產(chǎn)品類型及實(shí)操方案，完成策劃書

第一節(jié) 銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等

第二節(jié) 銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場(chǎng)調(diào)查

項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放

二、銷售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷控管理

（五）銷售階段總結(jié)

（六）銷售廣告評(píng)估

（七）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（八）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整

第三節(jié) 銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一、項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購買人群、接受價(jià)位、購買理由等。

二、市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五、項(xiàng)目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六、項(xiàng)目銷售策略：

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1．開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2．你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3．你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；

4．你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5．已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6．已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

7．已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；

8．制定合理的銷控表；

9．精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案

10．組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11．盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；

12．你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；

13．其他外部條件也很合適。

（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便

成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié) 銷售策劃的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二、資源整合原則

整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式中間強(qiáng)、兩頭弱的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三、系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的賣點(diǎn)一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：在買方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié) 檢驗(yàn)銷售策劃的成果

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

第五篇：房地產(chǎn)策劃模式及其流程

房地產(chǎn)策劃模式及其流程

房地產(chǎn)策劃是按一定的模式進(jìn)行的。所謂“策劃模式”，就是使策劃人可以照著去做的具體策劃樣式。在房地產(chǎn)策劃發(fā)展過程中，經(jīng)過策劃人不斷的實(shí)踐和總結(jié)，策劃模式開始逐漸形成，體現(xiàn)了房地產(chǎn)策劃的一些基本規(guī)律。根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體情況靈活運(yùn)用這些策劃模式，可以創(chuàng)造出項(xiàng)目典范和營(yíng)銷經(jīng)典，提高房地產(chǎn)策劃的科學(xué)性和規(guī)范性。

目前在市場(chǎng)上主要有以下幾種策劃模式：房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式、房地產(chǎn)全程策劃模式、房地產(chǎn)品牌策劃模式、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃模式、房地產(chǎn)發(fā)展商策劃模式。下面分別說明各種策劃模式的內(nèi)容和流程：

一、房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式

房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式從宏觀戰(zhàn)略的高度來策劃項(xiàng)目，因而成功率較高，它具有明顯的特長(zhǎng)：第一，對(duì)宏觀大勢(shì)的把握能使項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，找到項(xiàng)目最合適的發(fā)展思路；第二，能有效地協(xié)調(diào)各專業(yè)公司圍繞項(xiàng)目的總目標(biāo)進(jìn)行操作，并從全局出發(fā)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的具體目標(biāo)；第三，由于是從宏觀戰(zhàn)略的高度來把握和分析項(xiàng)目的，因而最適宜操作大盤項(xiàng)目。

房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式是王志綱先生及其工作室倡導(dǎo)、并在房地產(chǎn)策劃實(shí)踐中證明可行的策劃模式。經(jīng)過多年的研究和探索，王志綱工作室戰(zhàn)略策劃理論逐漸形成，具有獨(dú)特的策劃風(fēng)格。戰(zhàn)略策劃模式最大特征是強(qiáng)調(diào)宏觀大勢(shì)的把握與分析。

房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃是為企業(yè)發(fā)展或項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)總譜，并幫助企業(yè)從全局的需要出發(fā)，有效整合這些專業(yè)性操作公司，使其在統(tǒng)一的平臺(tái)上，協(xié)調(diào)一致地實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)。

房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式流程和內(nèi)容如下：

1、大勢(shì)把握——出思路。在宏觀大勢(shì)把握的前提下，根據(jù)每個(gè)企業(yè)的不同特點(diǎn)，找到適合其的發(fā)展思路。大勢(shì)把握包括中國(guó)經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，區(qū)域市場(chǎng)需求大勢(shì)，區(qū)域行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大勢(shì)和區(qū)域板塊文化底蘊(yùn)。

2、理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點(diǎn)，總結(jié)、提取出一個(gè)能體現(xiàn)并統(tǒng)帥企業(yè)或產(chǎn)品發(fā)展的靈魂和主旋律。理念創(chuàng)新包括概念創(chuàng)新、預(yù)見創(chuàng)新和整合創(chuàng)新。

3、策略設(shè)計(jì)——出方案。量身定造，針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)一套科學(xué)、獨(dú)創(chuàng)、有前瞻性的，且具可操作性的對(duì)策方案。策略設(shè)計(jì)包括項(xiàng)目總體定位，項(xiàng)目理念設(shè)計(jì)，項(xiàng)目功能規(guī)劃，項(xiàng)目運(yùn)作模式，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)思路和項(xiàng)目推廣策略。

4、資源整合——出平臺(tái)。幫助企業(yè)整合內(nèi)外資源，包括整合各種專業(yè)化公司的力量，創(chuàng)造一個(gè)統(tǒng)一的操作平臺(tái)，讓各種力量發(fā)揮應(yīng)有的作用。資源整合包括企業(yè)內(nèi)部資源整合，企業(yè)外部資源整合，行業(yè)內(nèi)部資源整合，行業(yè)外部資源整合。

5、動(dòng)態(tài)顧問——出監(jiān)理。操作過程主要由企業(yè)家完成，策劃人作為顧問起參謀作用。顧問監(jiān)理包括項(xiàng)目重大事件，項(xiàng)目重要環(huán)節(jié)，項(xiàng)目節(jié)奏把握，項(xiàng)目時(shí)常引爆和項(xiàng)目品牌提升。

戰(zhàn)略策劃模式對(duì)策劃人的綜合素質(zhì)要求很高，具有哲理型、思想型、創(chuàng)新型素質(zhì)的策劃人才能容易勝任。

二、房地產(chǎn)全程策劃模式

全程策劃的策劃理念和內(nèi)涵既實(shí)用又豐富，而且創(chuàng)造了不少經(jīng)典項(xiàng)目，深受眾多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及策劃咨詢公司的推崇，流行全國(guó)。

房地產(chǎn)全程策劃，簡(jiǎn)單地說就是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行“全過程”的策劃，即從項(xiàng)目前期的市場(chǎng)調(diào)研開始到項(xiàng)目后期的物業(yè)服務(wù)等各個(gè)方面都進(jìn)行全方位策劃。全程策劃強(qiáng)調(diào)為投資者提供標(biāo)本兼治的全過程策劃服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都以提升項(xiàng)目的價(jià)值為重點(diǎn)，圍繞提升項(xiàng)目的價(jià)值來運(yùn)用各種手段，使項(xiàng)目以最佳的狀態(tài)走向市場(chǎng)。

房地產(chǎn)全程策劃模式的特點(diǎn)是“全過程策劃服務(wù)”，因而策劃的思路、理念可以貫穿于整個(gè)項(xiàng)目。全程策劃在運(yùn)用中逐漸形成三種不同的策劃方向：

第一種是在項(xiàng)目接手后，從市場(chǎng)調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑方案、概念設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、廣告推廣、銷售代理以及售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)都參與進(jìn)去，并在各個(gè)專業(yè)上具體操作，直到項(xiàng)目成功推出市場(chǎng)。這種策劃方向要求策劃人員素質(zhì)好、水平高、技術(shù)全面，從策劃總監(jiān)、策劃主管、策劃操作的各層面人員都要相互協(xié)調(diào)、相互合作。而且，要求最低層面的技術(shù)人員如建筑設(shè)計(jì)、廣告平面、銷售代理等人員都對(duì)策劃規(guī)律全面熟悉。這種全程策劃方向難度相當(dāng)大，人員結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，只有極少數(shù)有實(shí)力的策劃咨詢公司能承擔(dān)這樣的全程策劃。

第二種是項(xiàng)目的一系列環(huán)節(jié)都參與進(jìn)去，但不涉及到具體專業(yè)操作層面。市場(chǎng)調(diào)查、建筑設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、廣告發(fā)布、銷售代理等由各專業(yè)公司去操作。全程策劃公司只是做總策劃及統(tǒng)籌，把各種不同的專業(yè)公司整合一起，按照總策劃的方向行事。此策劃方向人員不多，但都是策劃精英，能主持各方面的專業(yè)工作，把專業(yè)公司協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌好。該策劃方向被運(yùn)用到眾多的策劃咨詢公司。

第三種由于策劃咨詢公司的專業(yè)特長(zhǎng)不同，在全過程策劃服務(wù)的前提下，有的在規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)及環(huán)境設(shè)計(jì)方面參與比較多；有的在市場(chǎng)調(diào)研、投資分析方面有擅長(zhǎng)；有的在廣告策劃方面有突出的表現(xiàn)；還有的在策劃銷售方面最有能力。他們運(yùn)用自己的專業(yè)特長(zhǎng)有所側(cè)重，但不丟掉全程策劃的宗旨，也取得了較好的策劃效果。這種策劃方向在策劃咨詢公司中也不少。

全程策劃模式比較適用于中小型項(xiàng)目操作運(yùn)行，這樣各個(gè)環(huán)節(jié)較容易策劃到位，大的項(xiàng)目如幾千畝的大盤就會(huì)感到力不從心。這時(shí)，就應(yīng)該采用其他策劃模式與之交*進(jìn)行，取長(zhǎng)補(bǔ)短。全程策劃模式的流程和內(nèi)容如下：

全程策劃模式內(nèi)容如下：

1、市場(chǎng)調(diào)研分析——對(duì)項(xiàng)目所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、項(xiàng)目當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤進(jìn)行調(diào)研分析。

2、土地價(jià)值研判——挖掘土地的潛在價(jià)值，對(duì)土地的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析研究。

3、項(xiàng)目定位——通過對(duì)項(xiàng)目自身?xiàng)l件及土地價(jià)值、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析，確定項(xiàng)目定位策略，決定目標(biāo)客戶及樓盤形象，決定項(xiàng)目市場(chǎng)定位、功能定位及形象定位。

4、項(xiàng)目概念規(guī)劃——提出建議性項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場(chǎng)要求、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)及綜合設(shè)施配套等。

5、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)——根據(jù)項(xiàng)目概念規(guī)劃交由專業(yè)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)做項(xiàng)目詳細(xì)的規(guī)劃設(shè)計(jì)。如建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)等。

6、項(xiàng)目形象策劃——開發(fā)商與項(xiàng)目的形象整合，項(xiàng)目形象、概念及品牌前期推廣。

7、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃——分析項(xiàng)目環(huán)境狀況，突現(xiàn)其價(jià)值。找準(zhǔn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)及障礙點(diǎn)，整合項(xiàng)目外在資源，挖掘并向公眾告知樓盤自身所具有的特色賣點(diǎn)。

8、項(xiàng)目服務(wù)策劃——與項(xiàng)目定位相適應(yīng)的物業(yè)管理概念提示，將服務(wù)意識(shí)傳播給員工，構(gòu)建以服務(wù)為圓心的組織架構(gòu)。

9、項(xiàng)目品牌策劃——抓住企業(yè)和項(xiàng)目培養(yǎng)品牌，延伸品牌的價(jià)值，創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

三、品牌策劃模式

房地產(chǎn)品牌策劃模式的最大特點(diǎn)是除了抓住品牌內(nèi)在品質(zhì)和外在品質(zhì)外，著重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌的推廣。通過工地包裝、現(xiàn)場(chǎng)銷售包裝、電視報(bào)紙廣告造勢(shì)、樣板房推動(dòng)、軟性新聞宣傳、公關(guān)活動(dòng)介入等，把不知名的樓盤短時(shí)內(nèi)變得家喻戶曉，吸引客戶購買，從而達(dá)到品牌策劃的目的。

品牌策劃模式對(duì)一些內(nèi)外品質(zhì)稍差的項(xiàng)目來說，效果是很好的，通過“快速推廣”，使項(xiàng)目贏得人們的認(rèn)同。但是，如果在推廣時(shí)片面追求“造勢(shì)”、“炒作”，忽視產(chǎn)品品質(zhì)，雖取得首次開盤成功，后幾期就不一定賣得動(dòng)了。因此，在“快速推廣”的同時(shí)，也不能忘了品牌的品質(zhì)，因?yàn)樽罱K得到客戶信賴的還是項(xiàng)目真正的內(nèi)在品質(zhì)。

品牌就是差異，就是個(gè)性。品牌標(biāo)志著商品的特殊身份，將自身與其他類商品區(qū)別開來。房地產(chǎn)品牌就是房地產(chǎn)項(xiàng)目具有區(qū)別于其他項(xiàng)目的個(gè)性，有獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)和共同認(rèn)知的目標(biāo)客戶群，有較高的知名度、美譽(yù)度和忠誠度。房地產(chǎn)品牌策劃是對(duì)房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵進(jìn)行挖掘、發(fā)現(xiàn)和推廣，使房地產(chǎn)項(xiàng)目贏得人們的信賴。

品牌策劃模式流程和內(nèi)容如下：

1、品牌策劃以建立項(xiàng)目品牌為中心。首先要提出品牌的獨(dú)特的核心內(nèi)涵。

2、依據(jù)核心品牌內(nèi)涵在產(chǎn)品上尋找產(chǎn)品支撐。在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、景觀、配套、物業(yè)服務(wù)等各個(gè)方面尋求和表現(xiàn)品牌的內(nèi)涵。品牌策劃就是建立一流的品質(zhì)和一流的推廣。品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)，品牌策劃要從品質(zhì)入手，創(chuàng)建一流的品質(zhì)。品牌的推廣要推廣一流的附加值，要有一流的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，要建立一流的物業(yè)管理隊(duì)伍。

3、品牌的塑造要尋求公眾的認(rèn)可，具有社會(huì)價(jià)值。品牌策劃中的附加值推廣要有側(cè)重點(diǎn)。一是要融入自然的和諧環(huán)境，二是要社區(qū)服務(wù)的社會(huì)化，三是要家居生活的信息化。

4、品牌策劃推廣有四個(gè)階段。一是“人工造雨”階段；二是“筑池蓄水”階段；三是“開閘泄流”階段；四是“持續(xù)蓄水”階段。品牌策劃推廣的五種方法。（1）、“筑巢引鳳”法；（2）、“盆景示范”法；（3）、“借花獻(xiàn)佛”法；（4）、“馬良神筆”法；（5）、“巨量廣告”法。

5、品牌的提升，品牌要根據(jù)社會(huì)的不斷進(jìn)步，在不同的階段，品牌需要一些細(xì)小的創(chuàng)新。要不斷的維護(hù)品牌的形象，建立可持續(xù)發(fā)展的品牌思想。品牌提升要注意六個(gè)工程。（1）、軟性推廣工程；（2）、公關(guān)活動(dòng)工程；（3）、賣場(chǎng)包裝工程；（4）、口碑工程；（5）、公關(guān)危機(jī)工程。

四、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃模式

房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃流程和內(nèi)容如下：

1、產(chǎn)品調(diào)研

產(chǎn)品的前期策劃中最重要的是調(diào)研，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研，對(duì)購房者消費(fèi)傾向的調(diào)查，目的是了解需求和供應(yīng)狀況，為產(chǎn)品定位作好準(zhǔn)備。

2、項(xiàng)目定位

在產(chǎn)品調(diào)研的前提下，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行恰如其分的確定具體位置。包括目標(biāo)客戶定位，這最重要，因?yàn)楫a(chǎn)品竣工后是賣給他們的。還有產(chǎn)品品質(zhì)定位、產(chǎn)品功能定位、產(chǎn)品地段定位、產(chǎn)品規(guī)模定位、產(chǎn)品形象定位等。

3、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)

這是策劃的重心，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，產(chǎn)品就為它量身而做。包括規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

4、產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

采用新技術(shù)、新材料、新設(shè)備。先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

5、產(chǎn)品營(yíng)銷

針對(duì)量身定做的目標(biāo)客戶推出產(chǎn)品的半成品或成品，包括產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的推廣等。

6、產(chǎn)品服務(wù)

這里主要是售后服務(wù)，目的是把產(chǎn)品的價(jià)值提升和延長(zhǎng)。

五、發(fā)展商策劃模式

發(fā)展商策劃作為一種另類策劃模式，策劃的效果是相當(dāng)明顯的。這里最重要的因素是發(fā)展商本人的開發(fā)運(yùn)作水平。從目前情況看，發(fā)展商策劃模式的運(yùn)用有越來越廣泛的趨向，這是因?yàn)楝F(xiàn)在發(fā)展商的知識(shí)水平、操作水平比以前更高、更嫻熟了。另一方面，此模式可使發(fā)展商統(tǒng)率項(xiàng)目全局，避免出現(xiàn)難以與策劃人或策劃?rùn)C(jī)構(gòu)溝通、協(xié)調(diào)之苦。另外，運(yùn)用發(fā)展商策劃模式也不是不需要策劃人的介入，發(fā)展商下屬各部門還是有專業(yè)策劃人協(xié)助的，只不過這些策劃人所起的作用沒有發(fā)展商本人那么大而已。

運(yùn)用發(fā)展商策劃模式可以看出發(fā)展商本人真正高超的策劃開發(fā)水平，如果達(dá)不到那么高的水平，借用“外腦”，聘請(qǐng)策劃人或策劃公司來協(xié)助也未嘗不可。因?yàn)?，每個(gè)人不管水平多高、能力多強(qiáng)，處理事情都有一定的局限性，何況是高智力的策劃思維活動(dòng)。

發(fā)展商策劃模式可以說是房地產(chǎn)另類策劃模式，有人稱它為“非策劃”模式。倡導(dǎo)這種策劃模式首推萬科企業(yè)的王石先生。他在不同的場(chǎng)合都說過：我不相信策劃，我的企業(yè)沒有策劃人。但是，他屬下的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)沒有一個(gè)不成功的。另一個(gè)推崇此模式的是北京“現(xiàn)代城”的發(fā)展商潘石屹先生。他開發(fā)的項(xiàng)目也不需要策劃人幫忙，自己親自操作，從項(xiàng)目的市場(chǎng)分析、策劃主題確定、設(shè)計(jì)思想挖掘、目標(biāo)客戶尋找等，無不一手包攬。

發(fā)展商策劃模式之所以存在和產(chǎn)生，有以下幾個(gè)原因：

第一、發(fā)展商本人有著很高的房地產(chǎn)開發(fā)水平，思想理念超前，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌，能從容地駕馭房地產(chǎn)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻。具備這樣的高超水平發(fā)展商，實(shí)際就是高水平的策劃人。

第二、發(fā)展商企業(yè)經(jīng)過多年的房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐，運(yùn)作機(jī)制完善，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富。

第三、發(fā)展商企業(yè)內(nèi)各部門人才濟(jì)濟(jì)，經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)嫻熟，觀念超前，每個(gè)人都是實(shí)際的策劃能手，自然會(huì)對(duì)發(fā)展商的開發(fā)思想和宗旨理解深刻，貫徹到位。發(fā)展商策劃模式內(nèi)容如下：

1、有過人膽略、經(jīng)驗(yàn)豐富、思想敏銳、理念超前的發(fā)展商做總策劃的領(lǐng)航人，還有技術(shù)嫻熟、觀念靈活的專業(yè)人員相互配合，為共同的項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)進(jìn)取。

2、有自己企業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神和有特色的企業(yè)文化，造就一種公認(rèn)的企業(yè)“品牌效應(yīng)”。

3、發(fā)展商自己有鮮明的氣質(zhì)和獨(dú)特的個(gè)人風(fēng)格，能在不同的場(chǎng)合感染人，形成“明星”效應(yīng)，塑造出良好的發(fā)展商形象。

4、重視發(fā)展商、物業(yè)管理在規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的作用。

5、發(fā)展商有永遠(yuǎn)的創(chuàng)新精神，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的變化相當(dāng)靈敏，能準(zhǔn)確地找到項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，并善于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的正確“密碼”。