第一篇：大型房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃工作流程

大型房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃工作流程

A、項(xiàng)目前期發(fā)展策劃

目標(biāo)：

1、充分了解項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)狀況、人文狀況并作出分析。

2、挖掘項(xiàng)目潛在價(jià)值，確定核心價(jià)值，引出主題定位、形象定位。

3、鎖定目標(biāo)客戶群。

4、建立利潤(rùn)保障發(fā)展模式，使核心價(jià)值最大化地體現(xiàn)在利潤(rùn)上，使利潤(rùn)最大化?；玖鞒?/p>

1、初步市場(chǎng)情況調(diào)查

2、確定可類比區(qū)域與可類比項(xiàng)目并進(jìn)行深入調(diào)研

3、進(jìn)行SWOT分析并初步提出總體策劃思路

4、分析項(xiàng)目潛在價(jià)值

5、確定核心價(jià)值體系及總體策劃思路

6、項(xiàng)目目標(biāo)客戶群鎖定及分析

7、項(xiàng)目開發(fā)主題及形象定位

8、對(duì)項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、景觀規(guī)劃作出建議

B、建設(shè)并期及建設(shè)期的顧問(wèn)與應(yīng)對(duì)方案

目標(biāo)：

1、協(xié)助開發(fā)商解決有關(guān)問(wèn)題，使項(xiàng)目的開發(fā)按既定進(jìn)度展開。

2、通觀全局，就可能發(fā)生的問(wèn)題，對(duì)開發(fā)商提出預(yù)警性提示，以保證項(xiàng)目的順利開發(fā)。

3、開始著手提升項(xiàng)目知名度和企業(yè)品牌。

參考資料:

1．項(xiàng)目開發(fā)前期調(diào)研程序

項(xiàng)目的前期調(diào)研程序，就是通過(guò)開發(fā)商對(duì)擬投資地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查，搜集大量市場(chǎng)信息，來(lái)探詢投資的可能性，尋找投資機(jī)會(huì)的過(guò)程。

2.項(xiàng)目立項(xiàng)程序

項(xiàng)目立項(xiàng)程序，就是上報(bào)項(xiàng)目建議書或項(xiàng)目可研報(bào)告，取得政府批復(fù)（項(xiàng)目立項(xiàng)），使項(xiàng)目取得合法的開發(fā)建設(shè)資格。

3．土地使用權(quán)取得的程序

土地使用權(quán)取得的程序，就是開發(fā)商在項(xiàng)目立項(xiàng)通過(guò)(取得建議書批復(fù),可行性研究批復(fù))，并取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證后,辦理取得土地使用權(quán)手續(xù)的程序。

4.項(xiàng)目規(guī)劃程序

項(xiàng)目規(guī)劃程序，就是開發(fā)商取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證的途徑。

根據(jù)國(guó)家和濟(jì)南市有關(guān)城市規(guī)劃的規(guī)定,在濟(jì)南市城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)開發(fā)建設(shè)的項(xiàng)目,必須符合城市規(guī)劃的要求,必須向市規(guī)劃局辦理項(xiàng)目規(guī)劃的申報(bào)手續(xù),在取得“兩證”(建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證)后,方可開工建設(shè)。項(xiàng)目規(guī)劃申報(bào)的基本程序如下：

（1）在可行性研究報(bào)告（項(xiàng)目建議書）報(bào)批之前,開發(fā)商要向規(guī)劃局申報(bào)規(guī)劃要點(diǎn),規(guī)劃局對(duì)項(xiàng)目的用地范圍、規(guī)劃條件等提出初步意見,形成項(xiàng)目建設(shè)選址的初審意見，作為計(jì)劃部門進(jìn)行批復(fù)時(shí)的參考依據(jù)。

（2）在可行性研究報(bào)告批復(fù)后,開發(fā)商可向規(guī)劃局申報(bào)項(xiàng)目定點(diǎn)規(guī)劃局向申請(qǐng)單位下發(fā)規(guī)劃定點(diǎn)通知書和設(shè)計(jì)規(guī)劃要求通知書，對(duì)項(xiàng)目用地的位置、面積、范圍等提供較詳細(xì)的意見。

(3）根據(jù)規(guī)劃局提出的規(guī)劃設(shè)計(jì)條件,委托有資質(zhì)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)，取得四圖一書（總平面圖、定位圖、豎向設(shè)計(jì)圖、管線綜合圖、說(shuō)明書）。開發(fā)商在完成方案設(shè)計(jì)后,應(yīng)向規(guī)劃部門提出審查申請(qǐng)。

（4）經(jīng)審定通過(guò)的設(shè)計(jì)方案,是編制初步設(shè)計(jì)或施工圖的依據(jù),也是取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證的必備文件。

（5）開發(fā)商依據(jù)設(shè)計(jì)規(guī)劃要求通知書和可行性研究報(bào)告批復(fù),即可向規(guī)劃局申領(lǐng)建設(shè)用地規(guī)劃許可證,該證是取得土地使用權(quán)的必備文件。

（6）申領(lǐng)建設(shè)工程規(guī)劃許可證,是在項(xiàng)目列入年度正式計(jì)劃后,申請(qǐng)辦理開工手續(xù)之前,需要驗(yàn)證工程建設(shè)是否符合規(guī)劃要求的最后法定程序,該證是申辦開工的必備文件。

1.工程建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)審批

（1）承辦部門：濟(jì)南市計(jì)劃發(fā)展委員會(huì)投資處

（2）申報(bào)資料：①書面申請(qǐng)；②提供資金落實(shí)證明；③土地使用權(quán)證明；④由具有相應(yīng)資質(zhì)的工程咨詢單位編制的可行性研究報(bào)告?？尚行匝芯繄?bào)告應(yīng)具有以下附件：規(guī)劃部門對(duì)項(xiàng)目建設(shè)選址的初審意見；土地管理部門對(duì)建設(shè)用地的初審意見；環(huán)保部門的環(huán)評(píng)報(bào)告；有關(guān)部門對(duì)供電、供水、供熱、供氣以及地震的審查意見；依法必須招標(biāo)項(xiàng)目的招標(biāo)總體方案；⑤房地產(chǎn)開發(fā)公司的資質(zhì)證明.（3）申辦程序：有行政主管部門的開發(fā)商，由主管行政部門轉(zhuǎn)報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)申報(bào)資料；無(wú)行政主管部門的開發(fā)商，可直接報(bào)市房地產(chǎn)開發(fā)管理辦公室，項(xiàng)目立項(xiàng)申報(bào)資料由該辦轉(zhuǎn)報(bào)市計(jì)委。納入土地收購(gòu)出讓的項(xiàng)目，開發(fā)商在通過(guò)招標(biāo)、拍賣方式取得開發(fā)土地使用權(quán)后，憑《中標(biāo)確認(rèn)書》或《拍賣成交確認(rèn)書》和《國(guó)有土地使用權(quán)出讓合同》。與其它申報(bào)材料一起上報(bào)。市計(jì)委在收到申報(bào)資料后，根據(jù)具體情況，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察，對(duì)符合條件的，市計(jì)委予以批復(fù)。對(duì)屬上級(jí)發(fā)展計(jì)劃部門審批權(quán)限內(nèi)的項(xiàng)目，由市計(jì)委負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)報(bào)。

（4）辦結(jié)時(shí)限：在收到申報(bào)資料后，5個(gè)工作日內(nèi)予以批復(fù)可研報(bào)告。

（5）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：如在開發(fā)辦辦理立項(xiàng)，須繳納2元/平方米的開發(fā)管理費(fèi)。

第二篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃

目錄

第一部分：項(xiàng)目概況

一、總體概述

二、現(xiàn)狀分析

三、市政配套狀況【

1、交通狀況

2、商服設(shè)施

3、文教設(shè)施

4、基本參數(shù)】

四、項(xiàng)目基本參數(shù)

第二部分：市場(chǎng)調(diào)研及結(jié)論

一、供需市場(chǎng)分析【

1、住宅供應(yīng)市場(chǎng)

2、住宅需求市場(chǎng)

3、綜合評(píng)述】

目競(jìng)爭(zhēng)）

3、綜合評(píng)述】

三、周邊市場(chǎng)調(diào)研

四、結(jié)論

二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)【

1、住宅供需市場(chǎng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析（區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)

第三部分：分期項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析及相關(guān)基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

一、規(guī)劃原則

二、規(guī)劃指標(biāo)分析【

1、規(guī)劃指標(biāo)（總體規(guī)劃指標(biāo)）

2、規(guī)劃指標(biāo)分析建議】

三、相關(guān)基礎(chǔ)配套建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)【

1、市政道路

2、教育配套

3、綠化配套】

四、結(jié)論

第四部分：項(xiàng)目定位建議

一、總體市場(chǎng)定位【

1、目標(biāo)客戶

2、規(guī)劃布局

3、產(chǎn)品類型

4、主力總價(jià)

5、主力戶型】

二、目標(biāo)客戶群定位分析【

1、目標(biāo)客戶定位分析

2、目標(biāo)客戶細(xì)化】

三、產(chǎn)品定位分析【

1、住宅產(chǎn)品定位分析（產(chǎn)品類型建議、戶型配比建議、產(chǎn)品構(gòu)成細(xì)化）

2、地下室定位分析（車位配比）

3、商業(yè)定位建議】

四、價(jià)格定位分析【

1、住宅主力戶型面積與總價(jià)控制（總價(jià)控制、總價(jià)調(diào)控細(xì)化）

2、地下

車位定價(jià)】

五、成本定位建議【

1、成本構(gòu)成（用地總價(jià)、綜合總建造成本）

2、成本構(gòu)成細(xì)化】 第五部分：項(xiàng)目進(jìn)度建議

一、規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)劃（項(xiàng)目進(jìn)度建議）【

1、規(guī)劃設(shè)計(jì)

2、施工計(jì)劃】

二、進(jìn)度計(jì)劃安排

三、工程款撥付進(jìn)度

第六部分：項(xiàng)目效益預(yù)測(cè)

一、銷售計(jì)劃

二、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)（估算）【

1、假設(shè)條件

2、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)（土地利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、現(xiàn)金流量分析、抗風(fēng)險(xiǎn)分析、財(cái)務(wù)分析）】備注：投資回報(bào)率=項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)/（綜合總建造成本+土地成本+稅費(fèi)）銷售利潤(rùn)率=項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)/（總銷售收入-稅費(fèi)）

三、損益表

第七部分：附件

第三篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃全案

合肥明月港灣房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃全案

目 錄

第一部分：合肥東市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

一、板塊之爭(zhēng)顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)亟待發(fā)掘

二、誰(shuí)在東區(qū)購(gòu)房

三、購(gòu)房者希望在東區(qū)購(gòu)什么樣的房

第二部分：市場(chǎng)調(diào)研

一、區(qū)域市場(chǎng)分析

二、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

三、本案優(yōu)劣勢(shì)分析

第三部分：項(xiàng)目主題定位

一、項(xiàng)目定位

二、策劃理念

三、策劃思路

四、目標(biāo)人群定位

第四部分：產(chǎn)品策略

一、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

二、產(chǎn)品形式建議

三、套型設(shè)計(jì)建議

四、差異是產(chǎn)品取勝的殺手锏

五、教育——未來(lái)的希望

第五部分：項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略

一、價(jià)格是把鋒利的雙刃劍

二、市場(chǎng)不需要雷鋒，更會(huì)拋棄玩火者

三、低開高走，步步為營(yíng)

第六部分：廣告策略

一、推廣策略

二、推廣媒體

三、推廣訴求

四、推廣思路

五、促銷活動(dòng)

第七部分：因?yàn)閷I(yè)所以營(yíng)銷

第一部分 撥云見日看東區(qū)（合肥東區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析）

第一節(jié) 板塊之爭(zhēng)顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)亟待發(fā)掘

房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存的行業(yè)，專業(yè)的開發(fā)商需從眾多的市場(chǎng)現(xiàn)象中分析找出消費(fèi)者的真正需求，并予以滿足，從而抓住機(jī)會(huì)，獲得成功。因此，市場(chǎng)是根本，是我們正確決策的依據(jù)。合肥市東區(qū)作為前些年合肥市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心地之一.如今優(yōu)勢(shì)已很難發(fā)揮。該地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展受到了很大的制約,無(wú)論在發(fā)展的規(guī)模還是房地產(chǎn)的價(jià)格上都要落后于其他的地區(qū),但經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同富裕是我們的總體目標(biāo),這也告訴我們這一地區(qū)的暫時(shí)落后只是發(fā)展的時(shí)間問(wèn)題,在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天,這一地區(qū)的房地產(chǎn)也將很快進(jìn)入發(fā)展的快車道。

明月港灣小區(qū)地處臨泉路與郎溪路交匯處，二十埠河?xùn)|側(cè)，臨泉路將小區(qū)一分為二，周邊相鄰肥東二院方廟中心、新安公學(xué)、郎溪小學(xué)、玻璃總廠、國(guó)風(fēng)塑業(yè)、恒通批發(fā)市場(chǎng)、漕沖批發(fā)市場(chǎng)、長(zhǎng)江批發(fā)市場(chǎng)。

根據(jù)本案的物理特性及當(dāng)代人文特點(diǎn)，建議提出親水生態(tài)家園的概念主題，在此概念基礎(chǔ)上，結(jié)合小區(qū)自然、地理?xiàng)l件及開發(fā)草圖，劃分出五大組團(tuán)和八大景觀，作為小區(qū)的整體規(guī)劃基本形式。經(jīng)過(guò)詳實(shí)的調(diào)研分析，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、推廣方案作出理性的設(shè)計(jì)，相信這一切都將是我們成功攻破市場(chǎng)的利器。

合肥市四大區(qū)域概況：

◆ 包河區(qū)：處于城市上風(fēng)口，是發(fā)展房地產(chǎn)的最佳選擇，未來(lái)合肥大步向南趨向巢湖發(fā)展，包河區(qū)必將處于前沿陣地、核心區(qū)域，作為大城市向南推進(jìn)的核心區(qū)域和市區(qū)區(qū)域面積最大的新城區(qū)，包河區(qū)能夠?qū)Ω黝惿a(chǎn)要素產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，必將快速迎來(lái)一個(gè)工業(yè)化、城市化跨越式發(fā)展的“黃金時(shí)期”。

◆ 瑤海區(qū)：隨著合肥新站綜合開發(fā)試驗(yàn)區(qū)的不斷發(fā)展，周邊的交通、配套等條件也日臻完善，越來(lái)越多的房產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)被該區(qū)未來(lái)的升值潛力所吸引。這與其所處的地理位置有著較大的關(guān)系。與其他三個(gè)行政區(qū)相比，便捷的交通是瑤海區(qū)重要的區(qū)位特點(diǎn)。瑤海區(qū)是交通樞紐區(qū)。合肥火車站、長(zhǎng)途汽車站、旅游汽車站、出租車旅游公司等坐落在區(qū)內(nèi)，鐵路、公路、水運(yùn)等交通發(fā)達(dá)。便利的交通條件使該區(qū)既與市中心區(qū)緊密相連，又可遠(yuǎn)離都市的喧囂，公交線路多、站點(diǎn)設(shè)置合理，使得居民出行十分便利。

◆ 廬陽(yáng)區(qū)：是以合肥市老城區(qū)為主體，南至合肥的“翡翠項(xiàng)鏈”的南段——銀河、包河，東與瑤海區(qū)隔淝河相望，整個(gè)區(qū)域向西北延伸。全區(qū)面積１３６．８６平方公里，人口３７．１４萬(wàn)，下轄１０個(gè)街道、３個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是集城鄉(xiāng)為一體的新型城區(qū)。相對(duì)于合肥其他三個(gè)行政區(qū)來(lái)說(shuō)，其各項(xiàng)發(fā)展都較為成熟，住宅的價(jià)格在四區(qū)中也相對(duì)較高。

◆ 蜀山區(qū)：目前的開發(fā)區(qū)域全面紅火，且總體來(lái)看較為集中三線兩區(qū)。三線：環(huán)城路沿線、長(zhǎng)江路沿線、黃山路沿線；兩區(qū)：高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。并且這三線兩區(qū)各據(jù)資源，樓盤開發(fā)都很有特色。這些特色概括起來(lái)，可以歸納為以下兩點(diǎn)：

1、教育為樓盤開發(fā)增光添金；

2、圍繞山水以生態(tài)為題作秀博彩。縱觀整體形勢(shì)，目前蜀山區(qū)住宅市場(chǎng)行情走勢(shì)總體表現(xiàn)平穩(wěn)。樓盤整體開發(fā)品質(zhì)較以往有所提高，物業(yè)多向中高檔樓盤發(fā)展，顯示出蜀山區(qū)樓盤整體品位的上升，高檔樓盤也有較強(qiáng)的吸納能力。從購(gòu)買群體上看，除了區(qū)內(nèi)及周邊的有意于改變居住條件的居民，購(gòu)買群體向整個(gè)合肥市外延。未來(lái)隨著貫通南北的懷寧路工程使道路交通有所改善及開發(fā)的區(qū)域的趨于成熟，蜀山區(qū)地塊尚有較大開發(fā)余量。

◆ 整合：在對(duì)購(gòu)房者最可能選擇的城區(qū)進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，最受購(gòu)房者青睞的城區(qū)是西區(qū)，選擇西區(qū)的人占了42.１５％，這與合肥市西區(qū)逐步形成的優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有很大關(guān)聯(lián)；選擇南區(qū)的人占２１．56％，這與政務(wù)區(qū)南移、良好的居家環(huán)境逐步形成有很大的關(guān)系；一環(huán)內(nèi)也有20.46％的人青睞，當(dāng)然一環(huán)內(nèi)的房?jī)r(jià)居高不下也是大多數(shù)人不將一環(huán)內(nèi)商品房作為首選的一個(gè)重要因素；再次是東北新站，目前逐步形成的批發(fā)、零售的周邊環(huán)境以及日益形成的各小區(qū)規(guī)模也成為一部分購(gòu)房者將其作為首選房的一個(gè)因素，這部分群體占15.83％

第二節(jié) 誰(shuí)在東區(qū)購(gòu)房

1、文化層次上來(lái)看。有意向在東區(qū)購(gòu)房的被訪者大多屬于當(dāng)?shù)鼐用?，但低學(xué)歷的高中及以下人群占到16.22%，在各板塊中比例最高。

2、從職業(yè)狀況來(lái)看。消費(fèi)者以區(qū)內(nèi)企、事業(yè)單位工作人員及工廠的職工、小生意人居多，二者合計(jì)占全部消費(fèi)者的40.32%。

3、從家庭收入來(lái)看。有一半被訪者的家庭總收入在1000-3000元之間。

4、從居住區(qū)域來(lái)看。在購(gòu)東區(qū)住房者中，東區(qū)的原市民占了55%

5、從工作地點(diǎn)來(lái)看。目前就東區(qū)來(lái)說(shuō)，工作在附近市場(chǎng)和工廠企業(yè)的人最多，也是本案的主要的購(gòu)買人群。

第三節(jié) 購(gòu)房者希望在東區(qū)購(gòu)什么樣的房

1.總體而言，購(gòu)房者對(duì)東區(qū)選擇差異并不大，幾條主道路修繕后將占65.56% 2.大多數(shù)消費(fèi)者愿意購(gòu)買東區(qū)的多層住宅，極少高層。

3.價(jià)格、交通、樓盤質(zhì)量、生活配套者在東區(qū)購(gòu)房首先考慮的幾因素。

序號(hào) 因素 比例 % 1 價(jià)格 66.22 2 交通 50.00 3 樓盤質(zhì)量 31.76 4 物業(yè)管理 29.05 5 小區(qū)內(nèi)環(huán)境景觀 12.16 6 學(xué)區(qū)劃分 22.97 7 周邊自然環(huán)境 12.84 8 周邊生活配套設(shè)施 10.81 9 開發(fā)商的形象及信譽(yù) 7.73 10 小區(qū)內(nèi)居住人群狀況 8.11 11 增值潛力 0.68 有五成消費(fèi)者選擇在東區(qū)購(gòu)買“兩室型”住宅，另外，有四成消費(fèi)者選擇“三室型”住宅。消費(fèi)者對(duì)住房面積的選擇主要集中在61-120㎡之間，其中81-100㎡的選擇率最高，達(dá)35.12%。

第二部分 它山之石，可以攻玉（市場(chǎng)調(diào)研）

一、區(qū)域市場(chǎng)分析

（一）目前及今后合肥的房地產(chǎn)走向

合肥市房地產(chǎn)市場(chǎng)目前供求兩旺，歸根到底是需求拉動(dòng)了投資和供應(yīng)。在上世紀(jì)90年代中期，合肥的家庭就完成了家電消費(fèi)，經(jīng)過(guò)5-7年的積累，合肥市居民消費(fèi)需求已經(jīng)進(jìn)入住宅消費(fèi)期，所以這種旺盛的需求實(shí)際上是厚積薄發(fā)。造成旺盛需求的其他原因有舊城改造拉動(dòng)了城市建設(shè)的步伐。同時(shí)，金融的支持、二三級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)都起到很大的作用。據(jù)專家分析，這種旺盛的局面將會(huì)維持至少二十年不變，如果本案在一至兩年內(nèi)開發(fā)，將會(huì)很好地利用房地產(chǎn)旺盛的勢(shì)頭，造成銷售的火爆。

同時(shí)，作為房地產(chǎn)開發(fā)商，也同樣應(yīng)該看到：合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)群已經(jīng)開始向理性化消費(fèi)者轉(zhuǎn)變；市場(chǎng)漸趨成熟；產(chǎn)品向差異化發(fā)展；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。任何違背市場(chǎng)規(guī)律的行為都將在這樣的市場(chǎng)上遭遇挫折。

（二）周遍環(huán)境帶來(lái)的利好

明月港灣小區(qū)地處臨泉路與郎溪路交匯處，二十埠河?xùn)|側(cè)，臨泉路將小區(qū)一分為二，周邊相鄰肥東二院方廟中心、新安公學(xué)、郎溪小學(xué)、玻璃總廠、國(guó)風(fēng)塑業(yè)、恒通批發(fā)市場(chǎng)、漕沖批發(fā)市場(chǎng)、長(zhǎng)江批發(fā)市場(chǎng)。

（三）政府東拓政策支持對(duì)本案的利好

東區(qū)位于南淝河、板橋河左岸，包括新站綜合試驗(yàn)區(qū)和龍崗工業(yè)區(qū)。建設(shè)用地面積40.52平方公里，人口規(guī)?？刂圃?9萬(wàn)人。其功能主要是城市對(duì)外交通的門戶，以冶金、化工、輕工、機(jī)械為主的工業(yè)基地，建設(shè)重點(diǎn)是突出新站試驗(yàn)區(qū)的商貿(mào)區(qū)特點(diǎn)，加快綜合開發(fā)和現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。規(guī)劃在花沖公園地區(qū)建設(shè)東區(qū)市級(jí)副中心。

東區(qū)作為合肥市整體規(guī)劃的重點(diǎn)之一，要在開發(fā)中做到適度開發(fā)，努力尋求人和自然的和諧共處，道路交通和環(huán)境建設(shè)的改善將大大促進(jìn)東區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從而拉動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)投資的發(fā)展壯大。為本案在這一區(qū)域的發(fā)展和升值提供了強(qiáng)有力的保障。

二、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析(略)

三、本案劣、優(yōu)勢(shì)分析 劣勢(shì)：

1、本案離長(zhǎng)江東路較遠(yuǎn)，加之臨泉路尚未開通，居民出行諸多不便，而長(zhǎng)江東路道路擁擠，在高峰期經(jīng)常塞車，交通嚴(yán)重不便的情況可想而知。

2、雖玉蘭苑等小區(qū)的人氣已經(jīng)形成，且交通等配套較全，但仍有很多人對(duì)此區(qū)域認(rèn)可較低，使本案的銷售，面臨較大的阻力。

3、本案所處周邊人群文化程度較低，玉蘭苑等小區(qū)在一定程度上形成了一定的先入為主印象，宣傳花費(fèi)恐要較大。

4、長(zhǎng)期以來(lái)，東區(qū)的擁擠、雜亂給購(gòu)房者留下了較差的印象。

5、周邊教育機(jī)構(gòu)較少，現(xiàn)有的學(xué)校不具有代表性和知名度，教學(xué)質(zhì)量不能和市內(nèi)的學(xué)校相比，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校教育也不很滿意，這相對(duì)現(xiàn)在人們對(duì)子女教育的重視，是一個(gè)很大的不足。

6、周邊商場(chǎng)、超市等配套設(shè)施不齊全，臨泉路又尚未開通，距離本案最近的幾個(gè)大的超市也在長(zhǎng)江東路上，無(wú)形給居民購(gòu)物帶來(lái)不便。

7、在大環(huán)境下周邊樓盤的房?jī)r(jià)較低，給了明月港灣在價(jià)格上的浮動(dòng)空間一定制約。

8、本案所處地域的治安情況較差，居民的收入低，市民對(duì)這一區(qū)域的印象較差，所以物業(yè)無(wú)疑要成為不可或缺的重要組成部分。

9、本案周圍又有磚廠和化工廠對(duì)環(huán)境空氣的污染，人們現(xiàn)在對(duì)健康環(huán)境等看得也重，如果環(huán)境上不下大力氣的話，恐怕就會(huì)給了消費(fèi)者選擇其它樓盤的理由。

10、?? 優(yōu)勢(shì)：

1、雖然玉蘭苑和斯瑞·新景苑的銷售和入住，有一定的先入為主的效應(yīng)，但它也相應(yīng)帶動(dòng)了周邊的人氣基本形成，對(duì)本案的銷售有一定的潛在營(yíng)銷傳播。

2、玉蘭苑等小區(qū)區(qū)內(nèi)環(huán)境一般，景觀設(shè)計(jì)沒(méi)有太多健康話題，同時(shí)戶型設(shè)計(jì)陳舊，根本無(wú)法滿足現(xiàn)在消費(fèi)者的需求，因此成了本案的最佳突破點(diǎn)，設(shè)計(jì)較好的景觀，較為理想的戶型，且價(jià)格相對(duì)不高，環(huán)境有好。試問(wèn)產(chǎn)品差異化對(duì)我們的營(yíng)銷上是否更具保障力呢？。

1、據(jù)利好消息，臨泉路與郎溪路的將在明年6月份開通，到那時(shí)居民出行方便之極，所謂“要想富，先修路”，到時(shí)售價(jià)想不漲都不行。

2、??

第三部分 這是一個(gè)概念時(shí)代（項(xiàng)目主題定位）

第一節(jié) 項(xiàng)目定位

（一）項(xiàng)目名稱： 〖明月港灣〗

（二）項(xiàng)目主題：

親水生態(tài)好家園

（三）推廣主題：

“明月港灣、居家港灣”

“明月港灣體會(huì)五種不同的生活”

……

（四）產(chǎn)品定位：

“親水生活，今日開啟”——親水

可隨時(shí)享受動(dòng)感與寧?kù)o交錯(cuò)的生活；

小區(qū)內(nèi)有一大片植物生態(tài)，是個(gè)具有飽含氧份的生態(tài)社區(qū)；

充滿氣息，充滿生活，活力澎湃；

“沒(méi)有富爸爸照樣住靚房”——價(jià)格

以對(duì)品質(zhì)與細(xì)節(jié)的追求實(shí)現(xiàn)舒適、溫煦的生活情趣。

第二節(jié) 策劃理念

（一）項(xiàng)目名稱“明月港灣”來(lái)自二十埠河的靈感，有詩(shī)情、畫意、生活的品質(zhì)內(nèi)涵。

（二）從民俗的角度來(lái)理解，“港灣”的“明月”字，是“居家團(tuán)圓”的意思。

（三）從本案的地理位置來(lái)看，位于東區(qū)。自古就有“紫氣東來(lái)”之說(shuō)。所以用“明月”來(lái)涵蓋別樣意味，加之又有“明月寄相思”之情。

（四）“港灣”容易使人聯(lián)想到“居家”，借此來(lái)表明居住的真正內(nèi)涵。

（五）借“明月港灣”這樣一個(gè)比較溫馨的名字，力圖打造一個(gè)新的居住空間，使東區(qū)有新的居住模式。因?yàn)殚L(zhǎng)久以來(lái)，東區(qū)的居住質(zhì)量和環(huán)境都是比較差的，給東區(qū)一個(gè)煥然一新的居住環(huán)境。

第三節(jié) 策劃思路

1.關(guān)于[明月港灣]

第四節(jié) 目標(biāo)人群定位

一、明月港灣主要客戶群

主要客戶群年齡分析：

32歲到52歲之間的群體。

主要客戶群職業(yè)分析：

企業(yè)職工及當(dāng)?shù)鼐用袷敲髟赂蹫车南M(fèi)主力。

以企業(yè)普通年輕職員、事業(yè)單位職工、自由投資者、個(gè)體業(yè)主、當(dāng)?shù)鼐用竦嚷殬I(yè)構(gòu)成該項(xiàng)目的消費(fèi)群體。

家庭人員構(gòu)成分析：

有一定積蓄，家庭人員較多或不滿足現(xiàn)有居住環(huán)境；

以丈夫+妻子或丈夫+妻子+孩子+老人為主要特征。

主要客戶群收入狀況分析： 原東區(qū)居民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng)，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展其收入增長(zhǎng)將有較大潛力；家庭實(shí)際月總收入在1500元左右。

主要客戶群特征分析：

u 主要來(lái)自東區(qū)；

u 絕大部分為初次置業(yè)；

u 對(duì)交通依賴性較強(qiáng)；

u 對(duì)生活品質(zhì)有一定要求；

u 向往生活的舒適；

u 外地在合工作的也占有一定的比例；

u ……

第四部分 產(chǎn)品是創(chuàng)造傳奇故事的唯一途徑（產(chǎn)品策略）

我們能在東區(qū)做什么

第一節(jié)、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

（一）、規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)(略)

（二）規(guī)劃目標(biāo)

“以人為本——用人類智慧的結(jié)晶培育建筑人性”，保證開發(fā)商與客戶雙方的利益預(yù)期值永遠(yuǎn)相似，讓“度身定做”的產(chǎn)品在市場(chǎng)產(chǎn)生銷售成交量與成交率的最高綜合值。

作為巨森在合肥市場(chǎng)開發(fā)的又一力作，必須進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的塑造

第二節(jié)、產(chǎn)品形式建議 五大組團(tuán)

根據(jù)明月港灣住宅小區(qū)的地理狀況以及規(guī)劃設(shè)計(jì)布局特點(diǎn)，建議將小區(qū)分為五大組團(tuán)，分別以月明閣、近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣命名。具體劃分（見圖示）。

臨泉路將小區(qū)劃分為南北兩塊，北部由近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣組成；南部即為月明閣。

月明閣：?jiǎn)为?dú)位于臨泉路南側(cè)，略顯孤立，可以通過(guò)巧妙的設(shè)計(jì)加以轉(zhuǎn)變。其樓距相對(duì)較大，可在間距上種植一定面積的松樹和草皮形成綠化帶，輔以特制月亮形燈具，獨(dú)特意境頓時(shí)顯現(xiàn)。

近明閣：主要為小區(qū)臨泉路北面的商業(yè)門面與中心廣場(chǎng)之間的建筑群，緊依小區(qū)的主干道，因此不適宜種植高大樹木，建議在主干道中間設(shè)置綠化帶將主干道改成兩個(gè)單循環(huán)道，從中讓出一部分作為人行道，以實(shí)現(xiàn)小區(qū)真正的人車分流，從小區(qū)正大門信步進(jìn)入，建一環(huán)形水池，池底鋪以鵝卵石，池中央放置大頑石，頑石上書“明月港灣”。

水明閣：沿花壇左側(cè)主干道前行，太陽(yáng)廣場(chǎng)、七彩橋、白沙灘、蘆葦蕩等景觀一一呈現(xiàn)，這一區(qū)域即為水明閣。通過(guò)人工開鑿，引二十里埠河之水，在水明閣與覽明閣之間蜿蜒流淌，水明閣四面環(huán)水，沿河種上柳樹并每間隔一段距離配備休閑座椅（凡于河畔均如此布置），而詠荷亭也位于水明閣與覽明閣之間，水明閣的景觀配置可謂巧奪天工，尤為突出。

覽明閣：主要是位于內(nèi)河和幼兒園東側(cè)的區(qū)域，內(nèi)河將水明閣與覽明閣分割開，建議在兩者之間建造木制小橋，并在內(nèi)河30—50㎝深處種上一定面積的荷花和睡蓮并鋪以碎石，營(yíng)造“小橋流水人家”的意境，同時(shí)建議在覽明閣中部綠化帶上建一簡(jiǎn)易的休憩和健身中心，為業(yè)主提供娛樂(lè)、晨練場(chǎng)所；在南部種植一片較密集的竹林。

逸明閣：位于小區(qū)最北面，為突出逸明閣恬靜、安詳這特點(diǎn)，在逸明閣綠化帶上種植梅花和修筑假山奇石，加之釣魚臺(tái)，讓業(yè)主時(shí)刻感受閑逸的生活。

第三節(jié)、套型設(shè)計(jì)建議

一般住宅部分：

根據(jù)本次市場(chǎng)調(diào)研組近百份樣本的調(diào)查結(jié)果，并結(jié)合本地塊實(shí)際情況，我們對(duì)本項(xiàng)目的套型和單體面積有以下建議：

面積（㎡）房型 比例 備注

70-85 兩室 30% 位于綜合樓兩側(cè)，該地段喧鬧，故設(shè)計(jì)出面積小，價(jià)格低的房型以吸引顧客。

90-110 兩室半或三室 45% 位于詠荷亭以南，幼兒園以北之間，該區(qū)各方面條件比較理想，是本區(qū)主要顧客集中地。

120-130 三室或三室半 25% 位于詠荷亭兩邊，該地段位置較好，適合大戶顧客。

（三）特別戶型建議:

關(guān)于本案中增加50—60、70、80平方米1+1戶型的建議：

在商住樓附近增設(shè)50—80平方米小戶型樓群。首先此房型非常吸引一部分投資商，且購(gòu)房量很大，銷售周期短，資金回籠快。

其次，把小套房和大套房建在同一個(gè)單元，且兩種房之間可合可分，滿足年輕人想依賴父母的照顧，但又不愿住在一起的需要，真正實(shí)現(xiàn)“一碗湯”的距離效應(yīng)。

單身住宅：戶型面積：為30-35㎡挑高式，每層挑高4.75米，這樣保證了上下層足夠的層高空間。該房實(shí)用面積為30÷1.4×2=43平米,可做成上層一室一工作間，下層廚房及餐廳，上下兩層留有窗戶，保證上下層的采光。（包含在70—85㎡30%的樓群房型配比中，例70—80㎡配比由30%拆為15%，50—80㎡1+1戶型和單身住宅戶型可為15%）

普通住宅（多層）：戶型面積；主流戶型90（兩房）及110-130（三房）平米，錯(cuò)層設(shè)計(jì)，該房型設(shè)計(jì)采用全明設(shè)計(jì)，公私、潔污、干濕、動(dòng)靜分離，陽(yáng)臺(tái)建議設(shè)計(jì)成大陽(yáng)臺(tái)，客廳與房間的相連。

小戶型躍復(fù)式（*樓）：主流戶型面積為110-130平米（三房、兩房），將公私、潔污、干濕、動(dòng)靜完全分離，實(shí)現(xiàn)空中別墅的感覺(jué)。

第四節(jié)、差異化是產(chǎn)品取勝的殺手锏

隨著合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)的日趨成熟，“千樓一面”必將導(dǎo)致慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，而尋找到產(chǎn)品的差異化才是取得市場(chǎng)勝利的秘密武器。

在我們面前，有一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題，在大環(huán)境不容樂(lè)觀的東區(qū)板塊，要做一個(gè)震撼市場(chǎng)的小區(qū)，就必須在產(chǎn)品本身上多下功夫。如前所述，合肥人骨子里是懷舊的、閑散的、寬容的、悠閑的、享受生活的、缺少危機(jī)感的、不緊不慢的，只有契合這種心態(tài)的產(chǎn)品才能夠引起他們的共鳴；同時(shí)，合肥人永遠(yuǎn)喜歡新鮮的東西，所以，產(chǎn)品的創(chuàng)新對(duì)這個(gè)項(xiàng)目尤其重要，能不能給受眾耳目一新、一見鐘情的感覺(jué)，是關(guān)鍵之一。

而產(chǎn)品創(chuàng)新中最為重要的一點(diǎn)就是對(duì)細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，所謂“細(xì)節(jié)為王”。所以當(dāng)國(guó)人第一次聽到英文中“細(xì)節(jié)為王”這句話時(shí)，心里咯噔一下，很震動(dòng)。細(xì)細(xì)想來(lái)，很多偉大的東西、有力量的東西、能讓人感動(dòng)能讓人激動(dòng)的東西除了那種揮手指方向的，的確來(lái)自細(xì)節(jié)。作為一個(gè)現(xiàn)代商人，他所銷售的往往就是細(xì)節(jié)；而作為一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)商，蓋房子講究細(xì)節(jié)就更不用說(shuō)了。

關(guān)于總體規(guī)劃

n 中式徽派現(xiàn)代建筑加自然生態(tài)環(huán)境（花、山、水、綠地、亭臺(tái)走廊、假山奇石）為世界著名的中國(guó)建筑師陳世民倡導(dǎo)的時(shí)代呼喚開發(fā)的第五代新型現(xiàn)代住宅區(qū)（特點(diǎn)：對(duì)自然的污染小，抗疫能力強(qiáng)）。

n 建議四明設(shè)計(jì)，落地飄窗，觀景陽(yáng)臺(tái)。

n 針對(duì)合肥東區(qū)板塊人口密度高的特點(diǎn)，針對(duì)性的突顯低容積率；

n 小廣場(chǎng)、假山、溪水、綠地、車庫(kù)（半地下）、供人們休閑的走廊、石椅。應(yīng)充分考慮小區(qū)內(nèi)的人車分流；

n 考慮住戶到公共活動(dòng)區(qū)域人流線路對(duì)小區(qū)其他住戶造成的影響，合理安排公共活動(dòng)區(qū)間及場(chǎng)所；

n 另外，設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮到自來(lái)水管、電路、煤氣管道、衛(wèi)生管道、寬帶網(wǎng)、電表群、郵箱群

n 充分利用現(xiàn)有水源營(yíng)造小區(qū)環(huán)境；

n 使小區(qū)軸心處有水池以增加靈趣；

n 小區(qū)四角設(shè)四個(gè)***房，主干道兩邊設(shè)排水暗道，臨泉路邊設(shè)公共廁所。n 小區(qū)大門內(nèi)水池中央可放一頑石，頑石上書“明月港灣”，n 在注重環(huán)境可觀賞性的同時(shí)，更要注重環(huán)境的參與性，人與自然的融合；

n 在配套設(shè)施上，以“舒適、完善，但不奢華”為原則。由于項(xiàng)目所處區(qū)域本身配套設(shè)施的不成熟，所以，在配套設(shè)施上，要盡可能地做的完善。

n 考慮到業(yè)主對(duì)東部治安狀況印象不好，故小區(qū)加強(qiáng)安全設(shè)施，設(shè)有電子防盜網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)于建筑單體

n 小區(qū)臨街商住樓應(yīng)以明快、現(xiàn)代的色彩橘黃色為主色調(diào)；墻角采用天藍(lán)色。n 陽(yáng)臺(tái)盡可能寬大，寬度宜在1.8-2.5米，長(zhǎng)度不小于寬度；

n 衛(wèi)生間考慮干濕分開，衛(wèi)生間寬度大于1.8米，盡量做成明廁，衛(wèi)生間窗戶盡可能寬大，主臥室衛(wèi)生間開門不影響主人休息；

n 針對(duì)門面房建議采用大面積落地窗以保證良好的采光通風(fēng)效果，如有可能，可使用凸窗，部分戶型的設(shè)計(jì)中可考慮陽(yáng)光房。

n 應(yīng)充分考慮套內(nèi)各功能區(qū)互不干擾，但應(yīng)方便各功能區(qū)互相聯(lián)絡(luò)，同時(shí)注意動(dòng)靜分離，污潔分開；

n 充分考慮顧客對(duì)朝向的偏好，盡可能設(shè)置南廳或東南廳，同時(shí)使主臥室及主要休息區(qū)朝南；

n 重點(diǎn)考慮空調(diào)主機(jī)和空調(diào)冷凝水排水管安放位置，盡可能使之隱蔽、美觀及互不干擾，并在室內(nèi)對(duì)應(yīng)處設(shè)置專用空調(diào)插座及出線孔；

n 屋*及外墻使用環(huán)保節(jié)能材料，同時(shí)外墻面盡量做成啞光效果，以減少光污染；

n 樓梯總門盡量挑選抗噪音性能強(qiáng)的材料；

n 考慮到建筑成本與售價(jià)，小區(qū)最好采用磚混異型柱結(jié)構(gòu)。

n 商業(yè)綜合樓一樓*層大些，其空余部分能容一輛三輪車并排加一輛自行車?？臻g做為2—5層居民的走廊（位于門面房的樓上），一樓樓道為橫紋型坡式（位于樓兩頭）。

關(guān)于環(huán)境

調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)購(gòu)房的消費(fèi)者喜歡有綠化小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)。

潛在購(gòu)東區(qū)住房者對(duì)小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)的喜好程度

序號(hào) 小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì) 比例% 1 以綠化和樹木為主 45.5 2 以水景為主 36.5 3 以大面積活動(dòng)廣場(chǎng)為主 22 4 以體育設(shè)施為主 18.5 5 以雕塑景觀為主 7.5 6 以游戲設(shè)施為主 0.37

小 品：

景觀的營(yíng)造不在于壯闊，而在于精致、閑適。不需要有壯闊的噴泉廣場(chǎng)，但要有點(diǎn)綴與林間花叢中的小品。小品是精致的、小家碧玉的，讓人有無(wú)限的親切感。這樣的景觀雖然是人造的，但卻沒(méi)有斧鑿的痕跡，仿佛一切都來(lái)自自然，只是在其中加了些小小的點(diǎn)綴。

綠 化：

奇花名木并不是我們的選擇，我們的綠化不在于其珍貴，而在于其能夠?yàn)槿藗儬I(yíng)造一種閑逸的、在城市中所找不到的心境。用一些低成本的、易于栽培的植物做綠化，一樣可以取得良好的效果。我們需要在四季里，花木都是一派欣欣向榮的景象，但每個(gè)季節(jié)又是不同的景觀。

三大倡導(dǎo)——揭開明月港灣神秘面紗

為了體現(xiàn)明月港灣的特點(diǎn)和價(jià)值理念，也為了促進(jìn)明月港灣的營(yíng)銷，我們從不同角度入手提出了親水社區(qū)、生態(tài)家園、生活樂(lè)土三大倡導(dǎo)，作為本案營(yíng)銷的概念傳播。

一：

親水社區(qū) ——河畔情懷

■古人云：有水則鳴。小區(qū)與二十埠河為伴，引二十埠河之水，在小區(qū)內(nèi)蜿蜒流淌；同時(shí)建議通過(guò)修改河道的寬窄和形態(tài)，控制水流速度，制造急流、緩流、靜水、形成動(dòng)靜結(jié)合，錯(cuò)落有致，自然與人工交融的水景，再輔以燈光、綠化欄桿等裝飾，則可形成區(qū)內(nèi)多視線、全天候的標(biāo)致景觀。

■居住區(qū)硬軟景觀要充分挖掘水的內(nèi)涵，體現(xiàn)東方水文化，營(yíng)造出人們親水、觀水、聽水、戲水的場(chǎng)所。傾城的容顏，也流淌著朱自清與俞伯平的歡笑??

■通過(guò)人工與自然的交匯形成人們觀水、聽水、戲水的場(chǎng)景。親水景觀：楊柳河畔、內(nèi)河睡蓮、詠荷亭、環(huán)形水池等

二：

生態(tài)家園 ——健康人生

為了迎合人們“追求健康，渴望自然”的需要，小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為目標(biāo)，在各個(gè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)都揉合了先進(jìn)的建筑設(shè)計(jì)理念。將整個(gè)小區(qū)大規(guī)劃的概念，分散到五個(gè)小組團(tuán)中，真正做到戶戶有景，窗窗見綠使住戶安坐家中也能享受到陽(yáng)光和綠意。竹林、假山、翠堤楊柳以及高綠化率的綠化帶，讓小區(qū)居民自由呼吸，親近自然。先進(jìn)的環(huán)保材料，使小區(qū)居民遠(yuǎn)離污染。

■生態(tài)景觀：竹林聞露、樟香四季、蓮映江南、柳岸聞鶯等八大主題景觀

■環(huán)保材料：如住宅管網(wǎng)體系采用環(huán)保供水管材，墻體采用水泥珍珠巖式隔層。同時(shí)每組樓宇之間有自己的花園空間，不同形式的戶外空間形成了多層次的空間環(huán)境。

三：

生活樂(lè)土——自在逍遙

■小區(qū)配套設(shè)施齊全，能夠滿足不同年齡階層的各種需求。覽明閣內(nèi)的老年休憩中心是老年人休息、娛樂(lè)的好地方，小區(qū)內(nèi)配種的各種植物，更顯得生機(jī)勃勃；詠荷亭、楊柳岸、陽(yáng)光草坪，太陽(yáng)島等景點(diǎn)是年輕人散步聊天的好去處；而兒童樂(lè)園則是兒童們玩耍的天堂。

■全方位的物業(yè)管理為業(yè)主提供親情式、個(gè)性化、零干擾、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)。24小時(shí)的保安服務(wù)，柜臺(tái)式的服務(wù)中心，隨叫隨到的保潔服務(wù)讓業(yè)主盡享休閑安逸的舒適生活。

八大景觀串成個(gè)性項(xiàng)鏈

景觀規(guī)劃是社區(qū)的一個(gè)重要組成部分。隨著社會(huì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們不再滿足于簡(jiǎn)單的栽點(diǎn)樹，種點(diǎn)草，對(duì)景觀設(shè)計(jì)提出了更高的要求。

關(guān)于景觀設(shè)計(jì)建議：（見參考圖示）

第一、竹林聞露：

為表現(xiàn)出安逸恬靜之意境，可在此地綠化帶上種上幾叢竹子，再配以其他草本植物來(lái)烘托氣氛；同時(shí)也與逸明閣的主題向呼應(yīng)。

第二、樟香四季：

主要在兩棟樓的中間種上樟樹，用一種四季常青和特有的樟香來(lái)表達(dá)這種特有的意境。

第三、蓮映江南：

在詠荷亭附近建立以荷花為主的綠化帶，營(yíng)造一種“映日荷花別樣紅”的文化氛圍。

第四、柳岸聞鶯：

以二十埠河一帶為主，沿河栽種垂柳，在綠化的同時(shí)也改造了二十埠河，營(yíng)造出 “萬(wàn)條垂下綠絲濤”的畫意。

第五、院落幽蘭：

主要坐落在水明閣內(nèi)，水是這一區(qū)域的主題，在這樣的地方也較適合種植一些諸如蘭花之類的花草，使庭院的美化達(dá)到更好的效果。

第六、草木皆春：

道路、宅間綠地配合豐富的植被，營(yíng)造濃濃春意，綠色天下的生態(tài)景象。

第七、踏雪尋梅：

梅花院落為冬日一片銀白色的景觀增添一種的浪漫氛圍。

（略）

第八、綠松喚嶺：

月明閣樓距的綠化帶上種上松樹及其他草木，并配以假山奇石。

就合肥市景觀設(shè)計(jì)的價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，一般只用一些常用植物的景觀設(shè)計(jì)價(jià)格在每平方40元左右，而對(duì)于一些較為復(fù)雜的景觀設(shè)計(jì)的價(jià)格在100多元，主要是一些噴泉和主題景觀。按中等的綠化價(jià)位水平來(lái)算，綠化面積每平方70元，小區(qū)綠化面積為27252平米，總價(jià)為1907641元左右。按此價(jià)格攤?cè)敕績(jī)r(jià)中，約每平方增加20元左右。（此價(jià)格可做參考之用）

教育——讓孩子不輸在起跑線上

根據(jù)前面的市調(diào)所反映出的軟肋，教育問(wèn)題不容忽視，特別在幼兒教育上，本案周邊缺乏好的幼兒教育機(jī)構(gòu)，制約了教育的發(fā)展。因此開辦高水平、高質(zhì)量的幼兒園是勢(shì)在必行的大事之一。

因此，本案如將幼兒園與名校連姻，充分借用名校的品牌效應(yīng)，一來(lái)可提高教育品質(zhì)，二者又創(chuàng)造良好的社會(huì)效應(yīng)，且更能提升小區(qū)知名度和美譽(yù)度；最后對(duì)于小區(qū)日后的銷售豈不是又多了一個(gè)閃亮賣點(diǎn)。

（參考圖片略）

第五部分 撥動(dòng)價(jià)格這根敏感的神經(jīng)（項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略）

第一節(jié) 價(jià)格是把鋒利的雙刃劍

n 過(guò)低的銷售價(jià)格是以低利潤(rùn)為代價(jià)的；

n 過(guò)高的銷售價(jià)格是以高風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)的。

我們的定價(jià)原則是：

n 向利潤(rùn)極限挑戰(zhàn)；

n 保證開發(fā)商的利潤(rùn)最大化；

n 在嚴(yán)格調(diào)研的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)的實(shí)際情況為準(zhǔn)則，實(shí)事求是；

n 可以控制的風(fēng)險(xiǎn)；

n 力圖均衡市場(chǎng)、供方、求方三者的利益；

n平衡銷售周期與售價(jià)的關(guān)系。

我們認(rèn)為住宅最合理的銷售均價(jià)為：

第二節(jié) 市場(chǎng)不需要雷鋒，更會(huì)拋棄玩火者

如前文所言：價(jià)格是把雙刃劍，有經(jīng)驗(yàn)的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對(duì)于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對(duì)手，卻有可能傷到了自己。將項(xiàng)目的銷售價(jià)格制定的過(guò)高或過(guò)低都是危險(xiǎn)的，當(dāng)其過(guò)高時(shí)，開發(fā)商的利潤(rùn)受到影響，往往做了市場(chǎng)的“雷鋒”，而市場(chǎng)卻并不贊賞這種“雷鋒”；當(dāng)其過(guò)低時(shí)，開發(fā)商必然要承擔(dān)過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)，而市場(chǎng)的“玩火者”往往是自焚的下場(chǎng)。

n 市場(chǎng)是公平的，又是殘酷的！

n 成本+利潤(rùn)=售價(jià)不是真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷

n 市場(chǎng)可售價(jià)－成本價(jià)=利潤(rùn)，才是物業(yè)開發(fā)方程式

我們?yōu)槭裁床粚r(jià)格制定得更低：

u 影響開發(fā)商合理利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)；

u 市場(chǎng)可以接受現(xiàn)有的定價(jià)；

u 影響到今后的項(xiàng)目cao作； u 有可能影響到項(xiàng)目的品質(zhì)；

u ……

我們?yōu)槭裁床粚r(jià)格制定得更高：

u 風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高；

u 市場(chǎng)較難接受更高的定價(jià)；

u 對(duì)于中國(guó)巨森這樣的開發(fā)商，回避過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)顯得尤為重要，因?yàn)槭袌?chǎng)的聲譽(yù)對(duì)我們很重要；

u 從合肥樓市大趨勢(shì)來(lái)看，2004商品房銷售價(jià)格仍有上揚(yáng)空間，但起幅度很難達(dá)到2002、2001年的水平；

u 合肥樓市競(jìng)爭(zhēng)的加劇是可以預(yù)見的；

u 無(wú)謂的延長(zhǎng)銷售周期，影響資金的回籠；

u 價(jià)格應(yīng)有根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整的余地；

u ……

第三節(jié) 低開高走，步步為營(yíng)

在具體的定價(jià)策略上，我們建議以“低開高走”為定價(jià)原則，在銷售周期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)四次左右價(jià)格上揚(yáng)。

n 將整個(gè)項(xiàng)目分為兩到三個(gè)銷售周期，實(shí)行“低開高走”的策略，保證項(xiàng)目最終平均結(jié)算售價(jià)不低于1608元/平方米

n 在樓盤亮相之初，必須讓更多的人群關(guān)注東區(qū)片區(qū)，起售價(jià)必須具有誘惑力，建議定在1480元/㎡

n 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，低價(jià)入市，逐步提價(jià)更能夠贏得消費(fèi)者的追捧，而如果入市時(shí)價(jià)格偏高，再來(lái)調(diào)低時(shí)，則很難再帶旺人氣，這也是樓市買漲不買跌的效應(yīng)。

n 一期銷售時(shí)，承諾項(xiàng)目二期售價(jià)將上漲6%，以吸引購(gòu)買者早日落訂，將有銷售難度的部分先售出。

n 建議巨森采用整合營(yíng)銷手法，在品牌推廣上做足文章，以巨森以往成功項(xiàng)目來(lái)帶動(dòng)此項(xiàng)目的附加值，此項(xiàng)前提：需投入大手筆打造企業(yè)及項(xiàng)目品牌。

n 充分利用給項(xiàng)目設(shè)計(jì)的賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)與同類地區(qū)在售項(xiàng)目的差異化，凸現(xiàn)項(xiàng)目亮點(diǎn)，贏得項(xiàng)目銷售利潤(rùn)。

n 以“明月港灣，居家港灣”為主線，以新聞宣傳手法貫穿項(xiàng)目整個(gè)銷售期，最終達(dá)到項(xiàng)目銷售與巨森品牌名利雙收之效果。

綜上所述：

差異化的、前瞻性的產(chǎn)品

+

卓越的品質(zhì) +

優(yōu)越的性價(jià)比

=

該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

如前所述，我們將要面對(duì)的主力客群對(duì)住宅總價(jià)的承受力是在一定范圍內(nèi)的，但他們對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比較為注重。

毋庸諱言，區(qū)位是我們這個(gè)項(xiàng)目的軟肋所在，并且，實(shí)事求是的說(shuō)，區(qū)位可以通過(guò)其他手段弱化或改善受眾對(duì)其不良印象，但卻無(wú)法規(guī)避。所以，在經(jīng)過(guò)一定的調(diào)研后，我們認(rèn)為，區(qū)位將成為影響制定價(jià)格策略的重要的因素之一。

前面，我們?cè)诋a(chǎn)品的定位中說(shuō)到了尋找產(chǎn)品的差異化。在有特別的產(chǎn)品的同時(shí)，合理的價(jià)格是除了產(chǎn)品之外的又一個(gè)支點(diǎn)。在這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中，制訂價(jià)格的技巧尤為重要，既要規(guī)避定價(jià)過(guò)高帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又要保證獲取應(yīng)有的回報(bào)。價(jià)格是任何產(chǎn)品銷售的法寶，同時(shí)又是任何產(chǎn)品的陷阱，過(guò)高或過(guò)低的售價(jià)，帶給商家的都是無(wú)法彌補(bǔ)的傷害。如何避免價(jià)格這個(gè)陷阱，如何運(yùn)用價(jià)格這個(gè)法寶，全看對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的把握，以及弓馬嫻熟的定價(jià)技巧。

我們認(rèn)為，在該項(xiàng)目中，只要價(jià)格策略制訂得當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格必將成為保證開發(fā)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保證投資回報(bào)的有力法寶。

第六部分 美麗的新娘需要完美的嫁衣（廣告策略）

第一節(jié)、推廣策略

一、整合營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

（一）項(xiàng)目包裝

基本要素 應(yīng)用體系

1、項(xiàng)目名稱

2、項(xiàng)目、品牌標(biāo)志

3、項(xiàng)目、品牌標(biāo)準(zhǔn)字體

4、項(xiàng)目專用印刷字體

5、項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色

6、項(xiàng)目造形、象征圖案

7、項(xiàng)目宣傳標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)(商用口號(hào))業(yè)務(wù)用品 證章用品 公共標(biāo)識(shí) 運(yùn)輸工具 商品/包裝 廣告/展示陳列 服裝

名片信紙信封資料袋便條紙(大、小)宗卷夾定單、收購(gòu)單 徽章工作證職牌旗幟 路標(biāo)機(jī)構(gòu)標(biāo)識(shí)公共標(biāo)志、符號(hào) 客車轎車運(yùn)輸車 樓書禮品袋、盒 展示道具、柜臺(tái)、展架展板 制服工作服

（二）包裝延展

1、售樓處

a、售樓處是消費(fèi)者直接而具體地了解本案各項(xiàng)情況的所在，可以利用它完美傳達(dá)本案的主題概念，對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生積極的引導(dǎo)作用，建立原始信心。售樓處的裝修要契合主題：溫馨、舒適。

b、售樓處分為接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、休息區(qū)，每個(gè)區(qū)的功能清晰，風(fēng)格化，為售樓提供好的氛圍。

c、售樓處有形象墻、展板、背投彩電。形象墻是售樓中心的形象標(biāo)志，突出項(xiàng)目名稱、logo標(biāo)志；展板介紹本案的基本情況、銷售情況，突出個(gè)體形象；背投彩電可播放開發(fā)商形象、業(yè)績(jī)及背景等。

2、樣板房的包裝性格化，可以挑選單身公寓的典型套型及平層公寓及復(fù)式的代表套型做三至五個(gè)樣板房，讓消費(fèi)者非常直觀地看到布局的合理和居住的舒適。

3、沙盤模型

4、工地圍墻

二、推廣媒體

（一）公開媒體：報(bào)紙、電視臺(tái)、廣播電臺(tái)

（二）印刷媒體：樓書、DM、促銷宣傳品

（三）戶外媒體：路牌、大牌、車身

第二節(jié) 推廣重點(diǎn)

階段 時(shí)間 內(nèi)容 目的及作用

第一階段 取得預(yù)售許可證前二個(gè)月 籌備階段——售前宣傳及優(yōu)先認(rèn)購(gòu)（引導(dǎo)期）本階段強(qiáng)調(diào)售前的引導(dǎo)性。公開發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內(nèi)容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤概況。

第二階段 取得預(yù)售許可證后至項(xiàng)膋ao

?nbsp;預(yù)熱階段——公開發(fā)售之造勢(shì)期（開盤期）逐步展現(xiàn)本案買點(diǎn)，進(jìn)一步吸引目標(biāo)客戶，再以優(yōu)先認(rèn)購(gòu)制造市場(chǎng)聲勢(shì)，配以新穎的促銷活動(dòng)，使正式發(fā)售目標(biāo)達(dá)到更理想的效果。

第三階段 開盤后至項(xiàng)目封* 沖刺沸騰階段——強(qiáng)銷期 此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，進(jìn)一步挖掘本案亮點(diǎn)，承接前期聲勢(shì)把銷售氣氛推至高峰，完成主要銷售目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)情況作出相應(yīng)的調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、包裝宣傳策略等各個(gè)方面，使項(xiàng)目銷售成績(jī)能持續(xù)增長(zhǎng)。

第四階段 項(xiàng)目封*后至交付前 保溫與再沸騰段——持續(xù)期 適時(shí)推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，通過(guò)已形成的人氣

（一）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

◆主要準(zhǔn)備樓盤將要銷售的各種資料，包括樓書單頁(yè)大牌以及各種其他的與銷售宣傳有關(guān)的資料。

◆??

（二）開盤階段：

u 巨森宣言：明月港灣，居家港灣。

u 硬廣告與軟新聞相結(jié)合，傳達(dá)這一概念。

u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對(duì)東區(qū)地區(qū)將要出現(xiàn)的這個(gè)新項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的期待與興趣。

u 樓書把明月港灣，居家港灣的概念及所要?jiǎng)?chuàng)造的居住理念向消費(fèi)者展示。

u ……

（三）強(qiáng)銷階段：

u 經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間的預(yù)熱，“明月港灣”終于在媒體全面亮相。

u 以“親水生活，今日開啟”為宣傳口號(hào)，將“明月港灣”的主要賣點(diǎn)做“處女秀”。

u 通過(guò)對(duì)明月港灣概念的全面詮釋，明月港灣生活的渲染，使目標(biāo)消費(fèi)群開始全面的認(rèn)識(shí)“明月港灣”。

u ……

（四）沸騰階段：

u 對(duì)“明月港灣” 產(chǎn)品賣點(diǎn)做深入的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來(lái)前景等。

u 通過(guò)促銷活動(dòng)等措施加快銷售節(jié)奏。

u 找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，找出本案賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，進(jìn)行有針對(duì)的宣傳。

u 廣告與活動(dòng)全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。

u ……

本案產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來(lái)前景等。激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的需求，找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，找出本案賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，廣告與活動(dòng)全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成.（五）持銷階段：

u 持銷期是一個(gè)“檢討過(guò)去，設(shè)計(jì)未來(lái)”的階段。從前期的推廣中分析得失，為后期尾盤的推廣調(diào)整市場(chǎng)策略。

u 進(jìn)一步從容展示項(xiàng)目的差異性。

u ……

第三節(jié) 推廣訴求

以“明月港灣，居家港灣”為項(xiàng)目推廣主線，每期的主題都圍繞它展開，闡述項(xiàng)目與同類區(qū)域在售樓盤的差異化特征及感性訴求點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同和購(gòu)買欲望。

1、“明月港灣體會(huì)五種不同的生活” “

2、“親水生活，今日開啟”——親水

3、“綠色生態(tài)果林下的幸福時(shí)光”——生態(tài)

4、“沒(méi)有富爸爸照樣住靚房”——價(jià)格

5、“住在舒適里，住在安全里，住在方便里”——設(shè)施齊全

6、??

第四節(jié) 推廣思路

1、第一階段以感性訴求為主，力求將人們對(duì)現(xiàn)今合肥房地產(chǎn)的關(guān)注吸引到本案，并結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，大概的介紹一些特點(diǎn)，突出本案的三大倡導(dǎo)五大組團(tuán)，達(dá)到一種感情溝通，產(chǎn)生親和力。

2、第二階段以理性訴求為主，突出“精巧合適的戶型”和“升值無(wú)限和八大景觀”的產(chǎn)品特性，這是硬件優(yōu)勢(shì)，是作為“擁有明月港灣是一種財(cái)富”的物理支撐。

第五節(jié)、促銷活動(dòng)

⑴融資營(yíng)銷法：即借勢(shì)打力，運(yùn)用先期同區(qū)位開發(fā)商的大力宣傳，明月港灣稍加自身可挖掘的優(yōu)勢(shì)，即可上市銷售、推銷；

⑵送式營(yíng)銷法：即用小贈(zèng)送的優(yōu)惠吸引客戶，如送一些小型電器等等，主旨是促進(jìn)客戶當(dāng)時(shí)購(gòu)買的欲望，而在將來(lái)也能收獲頗豐的利潤(rùn)；

⑶拉銷法：定期利用明月港灣自身的優(yōu)勢(shì)，建立與社會(huì)的溝通交流，同時(shí)可通過(guò)活動(dòng)獲取潛在客戶的資料，為進(jìn)一步銷售打下基礎(chǔ)；

⑷口碑連銷介紹法：好的樓盤，會(huì)有人互相介紹，鼓勵(lì)已達(dá)成交易的客戶去介紹，并可給予一定的利益回饋，從而造成1:250的特殊效應(yīng)。

……

附：

互動(dòng)交流表

我們十分感謝您的信任和支持，您所填寫的個(gè)人情況將完全保密，您的要求我們將細(xì)閱，愿我們?cè)诒舜朔鰯y信賴中共同成長(zhǎng)。

1、您或家人是否有計(jì)劃于未來(lái)?yè)Q房或購(gòu)房：__________ 1）一年以內(nèi) 2）一至二年 3）兩年以后 4）暫時(shí)沒(méi)有計(jì)劃

2、您會(huì)到瑤海區(qū)購(gòu)房嗎:___________ 1）會(huì) 2）不會(huì) 3）可以考慮

3、您如在城北購(gòu)房，您有什么的要求或建議：

A、B、C、4、您的年齡：_________ 1）30歲以下 2）30~40歲 3）40~50歲 4）50歲以上 您的教育程度：___________ 1）高中 2）大專 3）本科 4）研究生 5）其它______

5、您所從事的行業(yè)：______________ 1）政府部門 2）新聞媒介 3）電子產(chǎn)業(yè) 4）服務(wù)飲食業(yè) 5）教育業(yè) 6）化工 7）貿(mào)易 8）醫(yī)療 9）金融 10）其它_______

6、您的家庭月收入：______________ 1）1000元以內(nèi) 2）1000~1500元

3）1500~2000元 4）2000~2500元

5）2500~3000元 6）3000元以上

7、您的家庭情況： ______________ 1）獨(dú)居 2）二人世界 3）三口之家 4）三代同堂 5）與父母兄妹同住

8、您現(xiàn)在的居住區(qū)域 ______________ 1）瑤海 2）包河 3）廬陽(yáng) 4）蜀山 5）經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)

9、您平時(shí)通過(guò)渠道獲取房產(chǎn)信息：____________ 1）《江淮晨報(bào)》 2）《合肥晚報(bào)》 3）《新安晚報(bào)》 4）戶外燈箱 5）電視 6）廣播 7）其它

10、您較注重那些地方的布局（可選多項(xiàng)）：____________ 1）主臥室 2）客廳 3）餐廳 4）書房 5）廚房 6）衛(wèi)生間 7）其它_______

11、您將購(gòu)買的套型：_____________ 1）一房一廳 2）兩房一廳 3）兩房?jī)蓮d 4）三房?jī)蓮d

5）四房?jī)蓮d 6）其他___________

12、您將購(gòu)買房屋的面積是_____________ 1）70以下 2）70~80 3）80~90 4）90~110 5）110以上

13、您所期望的小區(qū)配套：____________ 1）幼兒園 2）超市 3）餐飲 4）會(huì)所 5）棋牌室 6）其它_____

14、您能承受的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)用（平方米/月）：__________ 1）0.2元 2）0.4元 3）0.6元 4）0.8元 5）1元及以上

15、您購(gòu)房時(shí)認(rèn)為較注重的幾項(xiàng)因素（可多選）：_____________ 1）地理位置 2）交通便利 3）離工作地點(diǎn) 4）價(jià)格 5）社區(qū)活動(dòng) 6）戶型 7）教育問(wèn)題 8）物業(yè)管理 9）小區(qū)環(huán)境 10）房屋質(zhì)量 11）周邊景觀 12）其它______

16、您購(gòu)房的目的：_______________ 1）投資 2）改善居住條件 3）為父母購(gòu)房 4）結(jié)婚 5）為子女教育 6）其它_______

17、您能承受的穔ao鈄薌郟篲_________ 1）10萬(wàn)以下 2）10~15萬(wàn) 3）15~20萬(wàn) 4）20~25萬(wàn) 5）25~30萬(wàn) 6）30~35萬(wàn) 7）35~40萬(wàn) 8）30萬(wàn)以上

18、您如在瑤海區(qū)購(gòu)房您環(huán)境保護(hù)上有什么好的建議？ A、B、C、D、感謝您的配合與支持，為了便于向您提供本項(xiàng)目的進(jìn)展情況，請(qǐng)您留下聯(lián)系方式： 姓 名： 聯(lián)系電話：

郵政編碼：

聯(lián)系地址：

銷售培訓(xùn)計(jì)劃：

就本項(xiàng)目，我們制定了專門的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，具體目錄如下：

第一章 銷售人員基本要求

1、員工手冊(cè)

2、銷售人員管理制度

3、行為規(guī)范

4、培訓(xùn)及概要

第二章 建筑基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)介

1、建筑常識(shí)

2、建筑名詞

第三章 物業(yè)管理概述

1、物業(yè)管理概述

第四章 房地產(chǎn)銷售法律法規(guī)

1、商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則

2、城市商品房預(yù)售管理辦法

3、商品房銷售面積計(jì)量監(jiān)督管理辦法

4、城市住宅小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)暫行辦法

5、房地產(chǎn)銷售法律法規(guī)實(shí)務(wù)

第五章 住房金融

1、住宅金融

2、貸款利率 第六章 購(gòu)買商品房的cao作程序

1、商品房買賣合同示范文本

2、購(gòu)買商品房的cao作程序

3、房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

第七章 其它

1、房地產(chǎn)廣告運(yùn)作

2、樓盤調(diào)查表

3、培訓(xùn)細(xì)則

4、銷售人員培訓(xùn)資料

5、銷售績(jī)效管理

6、銷售訪客登記表

7、項(xiàng)目詳細(xì)情況

8、周邊樓盤、競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況分析

當(dāng)然在具體項(xiàng)目銷售過(guò)程中，銷售前臺(tái)及銷售后臺(tái)的管理我們會(huì)在以后與貴公司的項(xiàng)目合作過(guò)程中不斷推出。

銷售人員的行為舉止規(guī)范：

1、站姿：

（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頭部端正、微收下頜；

（2）面部：微笑、目視前方；

（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開,手指落在腿側(cè)褲縫處.特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前,右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。

2、坐姿

（1）眼睛直視前方，用余光注視座位。（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。

（3）當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下

（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得kao依椅背。（5）女士落座時(shí)，應(yīng)用手將裙子向前攏，以免坐皺或顯出不雅。

聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。

（6）兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。

（7）兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏炔n，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。

（8）從座位上站起，動(dòng)作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。

（9）離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

3、動(dòng)姿

（1）行走時(shí)步伐要適中女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。

（2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。

（3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)kao左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

（4）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。（5）在任何地方遇到客人,都要主動(dòng)讓路,不可搶行。

（6）在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑做出手勢(shì)“您先行”。

（7）在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首說(shuō)聲“對(duì)不起”，待客人閃開時(shí)說(shuō)聲“謝謝”，再輕輕穿過(guò)。

（8）和客人和同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好。（9）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便向客人解說(shuō)和照顧客人。

（10）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或垛腳。

（11）工作時(shí)不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、蚹ao?br />（12）上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。

（13）注意“三輕”，即說(shuō)話輕、走路輕、cao作輕。

（14）社交場(chǎng)合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。

4、交談

節(jié)點(diǎn)一：

（1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。

（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。

（3）站立或落座時(shí)應(yīng)保持正確站姿，切忌雙手叉腰，插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

（4）他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、敲桌子等，要做到修飾避人。

（5）嚴(yán)禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。

（6）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直怼?/p>

（7）三人談話時(shí)，要使用三人均聽得懂的語(yǔ)言。

（8）不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)和表情。

（9）在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免引起誤會(huì)。

（10）講話時(shí)，“請(qǐng)”，“您”，“謝謝”，“對(duì)不起”，“不用客氣”等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性和污辱性的語(yǔ)言.。不開過(guò)分的玩笑。

（11）不得以任何借口*撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。

（12）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐”或“某女士”，不能用“他”指他人，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。

（13）幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)直呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

（14）無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)聲“謝謝”，對(duì)客人造成任何的不便，都要說(shuō)對(duì)不起，將證件等還給客人時(shí)要給予致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是仍在桌上。

（15）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不客氣”或“不用謝”，不得毫無(wú)反應(yīng)。

（16）任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。

（17）對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客戶稍候，再代客人詢問(wèn)，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。

（18）不得用手指或筆竿為客人指示方向。

（19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和微笑表示歡迎，請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。

（20）如確有急事或接電話而需離開客人，必須說(shuō)“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客戶時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)的就開始服務(wù)。

節(jié)點(diǎn)二：

（1）如果要與客人談話，要事先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說(shuō)話時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō)“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。

（2）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。

（3）客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客人時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。

（4）說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。（5）所有電話，務(wù)必在三聲內(nèi)接答。

（6）接電話時(shí)，先問(wèn)好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講“請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙？”不得顛倒次序，要帶著微笑的聲音去說(shuō)電話。

（7）通話時(shí)，手旁要準(zhǔn)備好紙和筆，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍以確認(rèn)。

（8）通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。

（9）當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢時(shí)不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以明確的回答，如碰到自己不清楚而又無(wú)法查清的應(yīng)回答：“對(duì)不起，先生，目前還沒(méi)有這方面的資料”。

（10）如碰到與客人通話過(guò)程中需要較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)的向?qū)Ψ秸f(shuō)聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)”。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”，“謝謝您”、“歡迎您到金盛家園來(lái)”等，并待對(duì)方掛斷電話后再輕輕發(fā)下話筒。

（11）客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說(shuō)“對(duì)不起，打擾您”。

（12）對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。

（13）客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人也不得不理睬客人。任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。

（14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。（15）做到“五聲”，即：迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語(yǔ)”，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)。（16）凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)敲門，征得房?jī)?nèi)主人同意后方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何文件。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。

第四篇：房地產(chǎn)全案策劃

房地產(chǎn)全案策劃

從廣義來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)策劃分為以下三個(gè)內(nèi)容。根據(jù)需要開發(fā)商可以選擇不同的菜單。如果以下工作全部由房地產(chǎn)策劃公司執(zhí)行就叫做房地產(chǎn)全程策劃。

一、項(xiàng)目的前期定位策劃：即房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究，包括市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目定位，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析等。

二、項(xiàng)目的推廣整合策劃：包括項(xiàng)目的VI設(shè)計(jì)，項(xiàng)目推廣期、促銷期、強(qiáng)銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計(jì)和各種促銷活動(dòng)的策劃方案等等。

三、項(xiàng)目的銷售招商策劃：包括售樓人員培訓(xùn)，銷售手冊(cè)的編制，分階段銷售價(jià)格的確定等；項(xiàng)目的商業(yè)部分還要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃。

房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：

1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；

2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；

3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；

4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；

5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；

6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；

7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；

8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷

臺(tái)州嘉豪傳媒廣告有限公司專業(yè)服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)推廣

地址：臺(tái)州市市府大道289號(hào)耀達(dá)大廈16樓B室TEL:0576-883***92

房地產(chǎn)策劃的主要內(nèi)容包括：

市場(chǎng)策劃

是指對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資開發(fā)中涉及的諸多要素（經(jīng)濟(jì)、政策、法規(guī)、規(guī)劃、國(guó)土、市場(chǎng)、消費(fèi)者、人文、地理、環(huán)境、交通、商業(yè)、市政配套等）進(jìn)行客觀調(diào)查，并通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的定量定性分析和邏輯判斷，尋找到滿足項(xiàng)目眾多元素的結(jié)合點(diǎn)（城市規(guī)劃條件的滿足、房地產(chǎn)商經(jīng)濟(jì)合理回報(bào)的需要、購(gòu)房消費(fèi)者的有效需求等）。簡(jiǎn)言之，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查是房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)，房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的歸宿。市場(chǎng)策劃的成果及結(jié)論（項(xiàng)目戰(zhàn)略定位及產(chǎn)品定位建議）對(duì)后續(xù)各階段策劃具有方向性和指導(dǎo)性，市場(chǎng)策劃是房地產(chǎn)策劃的首要環(huán)節(jié)之一。

產(chǎn)品策劃

就是研究如何科學(xué)地制定建設(shè)項(xiàng)目的總體規(guī)劃立項(xiàng)之后建筑設(shè)計(jì)的依據(jù)問(wèn)題，擯棄單純依靠經(jīng)驗(yàn)確定設(shè)計(jì)內(nèi)容及依據(jù)（設(shè)計(jì)任務(wù)書）的不科學(xué)、不合理的傳統(tǒng)方法，利用對(duì)建設(shè)目標(biāo)所處社會(huì)環(huán)境及相關(guān)因素的邏輯數(shù)理分析與相關(guān)定性分析，研究項(xiàng)目任務(wù)書對(duì)設(shè)計(jì)的合理導(dǎo)向，制定和論證建筑設(shè)計(jì)依據(jù)，科學(xué)地確定設(shè)計(jì)內(nèi)容，并尋找達(dá)到這一目標(biāo)的科學(xué)方法。

其主要內(nèi)容包括如下：

項(xiàng)目總平規(guī)劃、套型、戶型及戶型比、戶型面積、交通系數(shù)、公攤系數(shù)、使用系數(shù)、配置標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)等等，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是最主要的策劃內(nèi)容。房地產(chǎn)策劃就是將市場(chǎng)策劃的成果，通過(guò)建筑技術(shù)語(yǔ)言將其表現(xiàn)出來(lái)的一個(gè)過(guò)程。產(chǎn)品策劃是介于城市規(guī)劃與建筑設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)院所）之間的一項(xiàng)重要“斷層”工作，也是我國(guó)目前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中最薄弱的環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的必然產(chǎn)物。

營(yíng)銷策劃

臺(tái)州嘉豪傳媒廣告有限公司專業(yè)服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)推廣

是指房地產(chǎn)策劃商及發(fā)展商對(duì)將來(lái)要發(fā)生的營(yíng)銷行為進(jìn)行超前決策。為實(shí)現(xiàn)目的，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就必須與市場(chǎng)策劃、房地產(chǎn)策劃建立密切的關(guān)系，科學(xué)地分析市場(chǎng)、顧客及與之相關(guān)的各種因素，然后創(chuàng)造性運(yùn)用自身的能量，力求在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和促銷方式讓顧客獲得滿足。如果推銷一種觀念，就有必要采取一定的策略和技術(shù)使大眾自覺(jué)地接受它，而在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷策劃人員所做的分析、判斷、推理、預(yù)測(cè)、構(gòu)思、設(shè)計(jì)、安排、部署、實(shí)施等工作，便是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃。營(yíng)銷策劃就是將市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃兩階段的策劃成果，通過(guò)系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢(shì)（賣點(diǎn)）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標(biāo)客戶群。營(yíng)銷策劃包括營(yíng)銷推廣、營(yíng)銷執(zhí)行兩大部分。營(yíng)銷策劃是最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品飛躍為商品的過(guò)程和手段。

開發(fā)策劃

是指房地產(chǎn)商從項(xiàng)目選址到購(gòu)買土地使用權(quán)始，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目全程策劃，規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工建設(shè)等過(guò)程，建造成可以滿足人們某種需要的建筑物及其附屬設(shè)備、設(shè)施與環(huán)境、即房地產(chǎn)產(chǎn)品，然后將其在市場(chǎng)上銷售，將房地產(chǎn)產(chǎn)品出售給新的投資者或使用者，并通過(guò)這個(gè)交換過(guò)程收回投資以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商獲取收益的目標(biāo)過(guò)程。其中包括房地產(chǎn)生產(chǎn)和流通的統(tǒng)一的過(guò)程即稱之為房地產(chǎn)開發(fā)策劃。房地產(chǎn)開發(fā)策劃是一個(gè)完整的過(guò)程，它由開發(fā)項(xiàng)目可行性研究、項(xiàng)目開發(fā)準(zhǔn)備、項(xiàng)目工程管理和完成項(xiàng)目銷售等四個(gè)階段組成。在環(huán)節(jié)眾多周期漫長(zhǎng)的房地產(chǎn)投資全過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能省時(shí)省錢。如：降低土地成本、降低稅費(fèi)、降低土建成本、總平成本、配套成本的控制等。以及在控制工程及開發(fā)成本的基礎(chǔ)上保證品質(zhì)、進(jìn)度。同時(shí)開發(fā)策劃的前期核心工作是項(xiàng)目可行性研究，后期核心工作是項(xiàng)目工程管理。

物管策劃

物業(yè)管理就是物業(yè)管理企業(yè)受業(yè)主委托，以商業(yè)經(jīng)營(yíng)的手段管理物業(yè)，為業(yè)主和承租人

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提供高效、優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟(jì)的服務(wù)。物業(yè)管理策劃的主要內(nèi)容包括以下三點(diǎn)：

1.經(jīng)營(yíng)。主要是指按房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律進(jìn)行商業(yè)企劃、制定并實(shí)施銷售方案，或是評(píng)估租金，制定出租方案，以便使物業(yè)保值甚至增值。

2.管理。主要是掌握房地產(chǎn)的變動(dòng)和使用情況，使房屋得到及時(shí)修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數(shù)量、產(chǎn)權(quán)、建筑形式、完好程度、設(shè)備使用情況等及時(shí)準(zhǔn)確地記錄下來(lái)，及時(shí)變更有關(guān)記錄；此外，管理工作還包括物業(yè)管理公司內(nèi)部財(cái)務(wù)、人事上的綜合管理，以保證經(jīng)營(yíng)、服務(wù)的正常運(yùn)行的策劃。

3.服務(wù)。是指準(zhǔn)確、及時(shí)地滿足用戶要求，如清潔、保安、綠化及各種特約服務(wù)的策劃。物管策劃的主要作用是：就是體現(xiàn)房地產(chǎn)商品或企業(yè)品牌的延伸策劃，包含房地產(chǎn)商品的售前、售中、售后各服務(wù)階段。物管質(zhì)量的優(yōu)劣，對(duì)企業(yè)品牌和后續(xù)項(xiàng)目的投資開發(fā)成功與否，在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的今天，其作用愈來(lái)愈明顯。

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第五篇：大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃流程

大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃流程解析

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)不同于住宅項(xiàng)目開發(fā)，不能沿用住宅項(xiàng)目開發(fā)的操作模式，機(jī)械的照搬設(shè)計(jì)住宅項(xiàng)目的理念和流程對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目無(wú)論業(yè)態(tài)定位，還是設(shè)施的規(guī)劃都要考慮其商業(yè)屬性，商業(yè)屬性是項(xiàng)目開發(fā)的根本點(diǎn)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)的每個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)。

飆馬商業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，一般包括7個(gè)環(huán)節(jié)：商業(yè)方案設(shè)計(jì)、商業(yè)建筑方案設(shè)計(jì)、商業(yè)空間裝飾方案設(shè)計(jì)、商業(yè)外環(huán)境設(shè)計(jì)、二次商業(yè)裝飾設(shè)計(jì)、商業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、品牌規(guī)劃及招商策略設(shè)計(jì)。

一、商業(yè)方案設(shè)計(jì)

商業(yè)方案設(shè)計(jì)是大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是項(xiàng)目整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中最根本的環(huán)節(jié)，其成敗直接影響項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展前景。本環(huán)節(jié)主要是通過(guò)市調(diào)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，確定項(xiàng)目定位、業(yè)態(tài)及功能設(shè)定、主力店位置、技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。市場(chǎng)調(diào)查和可行性分析是本階段的基礎(chǔ)工作，確定定位、業(yè)態(tài)及功能設(shè)定是本階段的設(shè)計(jì)目標(biāo)。本階段主要設(shè)計(jì)內(nèi)容如下：

（一）立地選項(xiàng)

在進(jìn)行項(xiàng)目立地選項(xiàng)過(guò)程中，需要通過(guò)詳細(xì)而周密的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析和綜合定位。可行性分析研究是確定項(xiàng)目進(jìn)行投資決策、融資、制定項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)、項(xiàng)目立項(xiàng)以及政府規(guī)劃調(diào)控的依據(jù)，這就需要嚴(yán)格規(guī)范項(xiàng)目建議書及可行性研究報(bào)告的審批制度，確保可行性研究報(bào)告的質(zhì)量和足夠的深度。

大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性研究要以質(zhì)量、項(xiàng)目商業(yè)屬性控制為核心，對(duì)項(xiàng)目的規(guī)模、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、功能布局、業(yè)態(tài)規(guī)劃、技術(shù)進(jìn)步等方面實(shí)事求是的進(jìn)行科學(xué)分析。

定位是項(xiàng)目入市的第一步，是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的第二個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目定位是在項(xiàng)目市調(diào)及可行性分析的基礎(chǔ)上回答項(xiàng)目“是什么、做什么、如何做”的問(wèn)題。要對(duì)項(xiàng)目科學(xué)定位，首先要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的分析，分析項(xiàng)目自身及資源條件，主要方式是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的SWOT分析。在完成SWOT分析后，對(duì)項(xiàng)目以下七個(gè)方面進(jìn)行定位：

1、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位——明確項(xiàng)目的業(yè)態(tài)，回答項(xiàng)目是什么的問(wèn)題。

2、項(xiàng)目功能定位——明確項(xiàng)目的基本服務(wù)功能，回答項(xiàng)目可以做什么的問(wèn)題。

3、項(xiàng)目主題定位——明確項(xiàng)目的主題，回答項(xiàng)目應(yīng)該做什么的問(wèn)題。

4、項(xiàng)目形象定位——明確項(xiàng)目的形象，回答項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)特色、差異化策略、宣傳推廣原則的問(wèn)題。

5、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位——明確項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)，回答項(xiàng)目如何整合資源，提升項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的問(wèn)題。

6、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體定位——明確項(xiàng)目為誰(shuí)服務(wù)，回答項(xiàng)目生存、發(fā)展的問(wèn)題。

7、項(xiàng)目戰(zhàn)略定位——確定項(xiàng)目整體開發(fā)規(guī)劃思路與目的，回答項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式的問(wèn)題。

在項(xiàng)目七個(gè)方面的定位中，項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體定位作為開發(fā)商，是很難把握的。要準(zhǔn)確的進(jìn)行項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體定位，必須由商業(yè)專業(yè)人士來(lái)完成。商業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展，歸根結(jié)底需要消費(fèi)者的消費(fèi)作保障，沒(méi)有消費(fèi)者的消費(fèi)，項(xiàng)目最終的結(jié)果肯定是失敗的。明確了項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體定位，才能設(shè)置項(xiàng)目的功能組合。

（二）商業(yè)規(guī)劃

商業(yè)規(guī)劃就是對(duì)項(xiàng)目物業(yè)室內(nèi)空間的限定和功能劃分進(jìn)行規(guī)劃，大型商業(yè)項(xiàng)目由于體量大，其功能不僅僅只是滿足購(gòu)物，同時(shí)必須滿足休閑、觀光、文化、娛樂(lè)、餐飲等多種功能，其功能和業(yè)態(tài)復(fù)合性強(qiáng)，每種業(yè)態(tài)、每個(gè)功能、每個(gè)消費(fèi)者對(duì)空間個(gè)性都會(huì)有具體要求，這就需要專業(yè)人士進(jìn)行科學(xué)設(shè)計(jì)，不能按照住宅項(xiàng)目的設(shè)計(jì)或想當(dāng)然的進(jìn)行空間的限定和功能劃分。

在這個(gè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)中，功能組合及分區(qū)設(shè)計(jì)是最重要的設(shè)計(jì)內(nèi)容。首先，從開始規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)就要充分考慮其商業(yè)屬性，確定經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)對(duì)象，再按經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和服務(wù)功能需求進(jìn)行建筑規(guī)劃與設(shè)計(jì)，否則項(xiàng)目建成入市以后改建的費(fèi)用會(huì)大大增加。在建筑設(shè)計(jì)上要充分注意動(dòng)線設(shè)計(jì)的科學(xué)性，避免由于區(qū)域死角所帶來(lái)的物業(yè)價(jià)值的貶損；其次，結(jié)合項(xiàng)目特征、定位以及項(xiàng)目所處商圈的具體情況，把握差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，合理控制和規(guī)劃項(xiàng)目各零售業(yè)態(tài)營(yíng)業(yè)面積的比例。

商業(yè)規(guī)劃主要包括：業(yè)態(tài)及面積配比規(guī)劃、功能及面積配比規(guī)劃、項(xiàng)目交通組織、主力店組合及面積規(guī)劃、店鋪/專柜分割規(guī)劃、樓層品類/功能規(guī)劃。

二、建設(shè)方案規(guī)劃設(shè)計(jì)

建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)是項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)第一階段中的第二個(gè)環(huán)節(jié)，是在項(xiàng)目定位、物業(yè)功能組合、可行性分析等基礎(chǔ)工作完成后進(jìn)行。這個(gè)環(huán)節(jié)要求在設(shè)計(jì)建設(shè)配套方案時(shí)，必須充分考慮項(xiàng)目的商業(yè)屬性、定位以及項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合和功能，不能單純的從控制成本或建筑屋藝術(shù)性方面考慮。

在進(jìn)行建設(shè)方案設(shè)計(jì)時(shí)，需要把握好四個(gè)方面：

1、城市基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展?fàn)顩r。

2、城市未來(lái)規(guī)劃發(fā)展趨勢(shì)。

3、項(xiàng)目主要主力店和主要功能區(qū)基本物業(yè)需求，主要是電力、消防、安防、通風(fēng)、給排水、暖通、弱電、電梯等。

4、商業(yè)功能的通用性設(shè)計(jì)，不可按照某一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)的個(gè)性需求設(shè)計(jì)。

項(xiàng)目建設(shè)方案設(shè)計(jì)規(guī)劃主要包括兩個(gè)方面方案設(shè)計(jì)：建筑方案設(shè)計(jì)、商業(yè)設(shè)備設(shè)施配套規(guī)劃設(shè)計(jì)。相關(guān)方案圖紙的確定標(biāo)志著一個(gè)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)的基本完成，在項(xiàng)目建設(shè)和招商、營(yíng)銷的過(guò)程中，方案需要局部調(diào)整和完善，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)配合以提供保障。

三、商業(yè)空間裝飾方案設(shè)計(jì)

在完成了項(xiàng)目商業(yè)方案設(shè)計(jì)和建設(shè)方案設(shè)計(jì)后，項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)入第二個(gè)設(shè)計(jì)階段，第二個(gè)設(shè)計(jì)階段包括三個(gè)方面的規(guī)劃設(shè)計(jì)：商業(yè)空間裝飾方案設(shè)計(jì)、商業(yè)外環(huán)境設(shè)計(jì)、二次商業(yè)裝飾設(shè)計(jì)。在第二個(gè)階段的整個(gè)設(shè)計(jì)規(guī)劃中，以上三個(gè)環(huán)節(jié)可同步進(jìn)行。

商業(yè)空間裝飾設(shè)計(jì)主要是根據(jù)項(xiàng)目定位、功能、建筑空間限定的要求，結(jié)合物業(yè)的建筑藝術(shù)，對(duì)物業(yè)空間環(huán)境進(jìn)行藝術(shù)處理，營(yíng)造舒適的購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)的空間環(huán)境。主要設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括：商業(yè)平面布置方案、商業(yè)空間視覺(jué)中心方案、主要出入口效果、天花及地面效果、柱子造型效果、墻面效果、衛(wèi)生間效果、扶梯及電梯效果、中庭效果、商業(yè)空間視覺(jué)中心效果等。

四、商業(yè)外環(huán)境設(shè)計(jì)

商業(yè)外環(huán)境設(shè)計(jì)主要包括外立面形象設(shè)計(jì)和外部環(huán)境設(shè)計(jì)兩部分，具體設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：

外立面形象設(shè)計(jì)：商業(yè)建筑外立面設(shè)計(jì)、商業(yè)建筑外立面夜景設(shè)計(jì)、外立面商業(yè)氣氛設(shè)計(jì)、外立面廣告位設(shè)計(jì)。

外部環(huán)境設(shè)計(jì)：周邊交通組織設(shè)計(jì)、綠化及鋪地設(shè)計(jì)、休息空間設(shè)計(jì)、外部展示及促銷空間設(shè)計(jì)、環(huán)境照明系統(tǒng)設(shè)計(jì)、室外指示及引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

五、二次商業(yè)裝飾設(shè)計(jì)

二次商業(yè)裝飾設(shè)計(jì)主要是對(duì)建筑室內(nèi)空間、主要商業(yè)服務(wù)設(shè)施以及店鋪/專柜形象、商品陳列按照商業(yè)規(guī)律進(jìn)行裝飾設(shè)計(jì)。主要設(shè)計(jì)內(nèi)容有三個(gè)方面：服務(wù)設(shè)施規(guī)劃設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、店鋪及專柜/專賣店形象設(shè)計(jì)。每個(gè)方面主要的設(shè)計(jì)內(nèi)容如下：

服務(wù)設(shè)施規(guī)劃設(shè)計(jì)：總服務(wù)臺(tái)設(shè)計(jì)、顧客收銀臺(tái)設(shè)計(jì)、顧客休息設(shè)施設(shè)計(jì)、室內(nèi)景觀設(shè)計(jì)、監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)計(jì)、員工辦公系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)設(shè)計(jì)：標(biāo)識(shí)、指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)、促銷空間設(shè)計(jì)、廣告位設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、花車設(shè)計(jì)。

店鋪及專柜/專賣店形象設(shè)計(jì)：專賣店形象、專賣店室內(nèi)展示設(shè)計(jì)、專柜形象設(shè)計(jì)、專柜燈光設(shè)計(jì)、陳列道具設(shè)計(jì)。

六、商業(yè)管理模式設(shè)計(jì)

完成了第一、第二階段的設(shè)計(jì)工作，并不能代表商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)工作的結(jié)束，這僅僅只是完成了項(xiàng)目硬件建設(shè)設(shè)計(jì)工作，項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)該包括商業(yè)管理模式設(shè)計(jì)及品牌規(guī)劃和招商策略設(shè)計(jì)。

商業(yè)管理模式對(duì)一個(gè)大型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)是至關(guān)重要的，是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的根本保障。商業(yè)管理模式設(shè)計(jì)主要包括三大體系設(shè)計(jì)內(nèi)容：組織體系設(shè)計(jì)、制度體系設(shè)計(jì)、流程

體系設(shè)計(jì)。每個(gè)體系設(shè)計(jì)的具體內(nèi)容如下：

組織體系設(shè)計(jì)：組織架構(gòu)、崗位及編制、崗位職責(zé)及規(guī)范。

制度體系設(shè)計(jì)：人事管理制度體系、行政管理制度體系、賣場(chǎng)管理制度體系、業(yè)務(wù)管理制度體系、營(yíng)銷管理制度體系、財(cái)務(wù)管理制度體系、物業(yè)管理制度體系。

流程體系設(shè)計(jì)：業(yè)務(wù)流程體系、物業(yè)服務(wù)流程。

七、品牌規(guī)劃及招商策略設(shè)計(jì)

品牌規(guī)劃及招商策略設(shè)計(jì)是項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是在項(xiàng)目定位的要求下進(jìn)行的，解決項(xiàng)目提供什么服務(wù)的問(wèn)題，是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但往往被忽視或不被重視，這對(duì)項(xiàng)目后期的整體運(yùn)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生很大的阻力，影響項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展。

品牌規(guī)劃是必須尊重品牌市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，尊重品牌市場(chǎng)定位，盲目求高是不現(xiàn)實(shí)的，應(yīng)該客觀規(guī)劃出切實(shí)可行的目標(biāo)品牌計(jì)劃，此計(jì)劃包括三個(gè)方面：其一，理想的目標(biāo)品牌計(jì)劃；其二，目標(biāo)品牌退換計(jì)劃；其

三、應(yīng)急品牌計(jì)劃。制定目標(biāo)品牌計(jì)劃應(yīng)該綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益與項(xiàng)目形象定位要求的關(guān)系，合理控制、科學(xué)搭配不同定位的品牌的配比。同時(shí)在規(guī)劃品牌落位時(shí)，科學(xué)利用房屋不同區(qū)域的商業(yè)價(jià)值，把握品牌之間不同形象、價(jià)位、色彩、風(fēng)格等協(xié)調(diào)過(guò)度。

招商策略是進(jìn)行招商的基本原則，必須達(dá)到可行、操作性強(qiáng)的要求，更重要的是能很好把握品牌及商戶的發(fā)展需求，實(shí)現(xiàn)合作多贏的局面。