第一篇：2010時間是單行道(一個銷售總監(jiān)成功之路訴白)

時間是單行道

時間是個很有趣的東西，他跟我們的生活，工作都息息相關。它既是我們用來工作的投資品，也是我們消遣品茶的消費品。在現(xiàn)代社會生活里做好時間管理尤為重要，因此要特別細分作為投資品的時間和作為消費品的時間。

時間是單行道，猶如射出的箭。所以我們在時間的選擇上是唯一，不可替代的。反之，空間選擇則是多重的，也可是重復的比如：我今天來這兒，明天也來，空間上沒變；然而一年后時間卻是完全不一樣了。因此我們要學著管理時間。

為什么“愛迪生”最終在失敗中成功了，是艱難的環(huán)境，頑強的意志，其實最重要是他的選擇時間投資。也就是說，如果專心在某一件事上花時間，花到夠多。那你極有可能成為這件事的主宰，或者成為那一時代的豐碑，亦有可能因此而獲得收入。所以在一件事上持續(xù)的用功，按一個方向去做投資，在時間上不吝嗇，把時間往這個方向上不斷的追加，就能把事情和時間按量調配好，那么收入也會隨之增加，附加效益也會隨即產(chǎn)生，而且會越來越大。俗話講“十年磨一劍”說的便是這個理。

其實現(xiàn)代人，即使你的空間不改變，但你每天把自己的工作量化，細化了，到了明年今日也就不會產(chǎn)生‘去年今日此門中’的感慨了。所以關鍵是把時間掌握好。

第二篇：一個銷售總監(jiān)的銷售經(jīng)驗總結

一個銷售總監(jiān)的銷售經(jīng)驗總結

本人在廣州一直做了四年銷售工作,目前已經(jīng)做到一家小公司的銷售總監(jiān)，其中酸甜不盡言表,今天把我認

為有用的經(jīng)驗總結一下,給各位分享,希望幫助需要幫助的,也讓見笑的人多些笑柄.無論對錯,吸收你該學的,PASS你不想學的.認為對的人就贊一下.認為不好的人罵兩聲.千萬不要看了不回.先引用蒙田老師的一句話”誰學會的了死亡,誰就不再有被奴役的心靈,就能無視一切束縛與強制.”這也

是我的座右銘.㊣ 做銷售能領悟這句話的真諦你就掌握的銷售的精髓---“never say die”永不氣餒!確立目標是銷售的第一步.㊣ 銷售失敗只有兩個原因:一.客戶沒有購買

二.你被對手打敗

㊣ 在銷售過程中貫穿始終必須做的兩件事一.銷售價值判定二.銷售內線培養(yǎng)㊣ 在銷售過程中經(jīng)常問自己的問題一.誰是真正的買家二.誰是決策者三.他們需要什么四.他們?yōu)槭裁葱枰?他們什么時候需要

六.定單會在什么時候簽七.我們能否滿足他的需求八.他們決策過程是什么九.他們能接受的付款方式是什么十.我們的競爭對手有哪些十一.我們的獨特價值是什么十二.他們是否認同我們的價值十三.他們?yōu)槭裁聪蛭屹徺I

十四.^^^^^^^^^等等

㊣有位老師曾經(jīng)說過:”在客戶關注方面超越對手是贏得競爭的關鍵,誰能說服客戶哪些參數(shù)重要,哪些性

能指標重要.誰就掌握了競爭的主導權”----也就是我們常說的”賣思想”策略.要么你能改變客戶的慣性

思維模式,要么在客戶關注的技術方面全球領先,只有這樣才能建立自己的競爭優(yōu)勢.㊣高科技的產(chǎn)品銷售需要成功的樣板.樣板越大,你成功的可能性就越大.㊣銷售成功等于找對人,說對話.沒有成功的銷售不是好的銷售.對于銷售-成交高于一切一.找對人.通常我們需要在客戶內部尋找四種人:1)決策者.2)內線.3)技術把關人.4)具體使用者或直接受益人.二.說對話:1)禮貌是最好的法寶.2)贊揚是致命的武器.3)認同是拉進關系的第一步.4)勇敢是成功的關鍵.5)提問是獲取信息的根本

父親給兒子東西的時候，兒子笑了。

兒子給父親東西的時候，父親哭了。

看過后，記得做一個孝順的子女。這一輩子，能讓你欠太多的，而且不求回報的只有父母，不要抱怨父母的嘮叨?? 多多體諒他們、感恩他們、關心他們！

第三篇：一個銷售總監(jiān)的述職報告

一個銷售總監(jiān)的述職報告

尊敬的公司領導及各位同仁:

你們好!

近一個時期以來，營銷中心在總公司的指導下，開展了全國區(qū)域市場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡的建設、各省區(qū)經(jīng)銷商的開發(fā)、部分終端客戶的維護等工作?，F(xiàn)將*個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、“5個一”的成績客觀存在1．啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡體系

全國區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個體經(jīng)營者）超過**家，通過深入實際的調查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種結構、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務關系的近**家；渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領全國區(qū)域市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正是競品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作的相關流程。

對業(yè)務人員，營銷中心按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是全國區(qū)域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動全國區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。

在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業(yè)務人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業(yè)務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在全國區(qū)域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有*個品種，*個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點促銷等。通過營

銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質和人文基礎。

5．實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關競品品種的大流通調撥，共實現(xiàn)了銷售額萬元；毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。

營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網(wǎng)絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質保障是不需擔心的。

二、“3個無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1． 無透明的過程

雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，營銷中心不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結果大打折扣。

2．無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2．建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．調整產(chǎn)品結構。

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產(chǎn)品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關系會更加緊密。

4．貨款分離，變被動為主動。

業(yè)務人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機制。

工資：在完成基數(shù)任務的前提下，實行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領導根據(jù)個人實際工作狀況進行“模糊分配”。

獎勵（提成）：經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總 結：

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼！我們一定能在疲軟的經(jīng)濟里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因為我們有可以預見的未來

第四篇：一個銷售總監(jiān)的述職報告

一個銷售總監(jiān)的述職報告

尊敬的公司領導及各位同仁:

你們好!近一個時期以來，營銷中心在總公司的指導下，開展了全國區(qū)域市場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡的建設、各省區(qū)經(jīng)銷商的開發(fā)、部分終端客戶的維護等工作?，F(xiàn)將*個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、“5個一”的成績客觀存在

1．啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡體系

全國區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個體經(jīng)營者）超過**家，通過深入實際的調查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種結構、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務關系的近**家；渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領全國區(qū)域市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正是競品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作的相關流程。

對業(yè)務人員，營銷中心按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是全國區(qū)域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動全國區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。

在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業(yè)務人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業(yè)務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在全國區(qū)域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有*個品種，*個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質和人文基礎。

5．實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關競品品種的大流通調撥，共實現(xiàn)了銷售額

萬元；毛利潤額

萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。

營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網(wǎng)絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質保障是不需擔心的。

二、“3個無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1． 無透明的過程

雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，營銷中心不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結果大打折扣。

2．無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2．建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．調整產(chǎn)品結構。

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求

個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產(chǎn)品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關系會更加緊密。

4．貨款分離，變被動為主動。

業(yè)務人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機制。

工資：在完成基數(shù)任務的前提下，實行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領導根據(jù)個人實際工作狀況進行“模糊分配”。

獎勵（提成）：經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總 結：

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼！我們一定能在疲軟的經(jīng)濟里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因為我們有可以預見的未來

第五篇：假如我是一個項目總監(jiān)經(jīng)理

假如我是一個項目總監(jiān)/經(jīng)理

就國內中小民營企業(yè)而言，項目總監(jiān)/經(jīng)理的角色最為尷尬。項目總監(jiān)/經(jīng)理不是一個行政上的title，所以沒有行政、財務、人力上的權力；項目總監(jiān)/經(jīng)理也很少有項目提成或項目獎金；項目總監(jiān)/經(jīng)理更多的被視為因政治因素而臨時授命的一個暫時性的英雄人物，一個能夠帶領一群初級工程師完成某項任務的高級技術工程師。簡而言之，只有義務而缺乏權利。

在絕大多數(shù)中小民營企業(yè)中，拋開強烈的政治斗爭不說，還缺乏完善的公司管理制度，缺乏正規(guī)的項目管理流程，缺乏足夠的技術儲備力量。

所以身處民營企業(yè)這個漩渦中，需要考慮的不僅僅是項目管理本身，很多時候你要與公司整個復雜的環(huán)境去做抗爭、妥協(xié)；其次你需要自己制定一套行之有效的項目管理規(guī)則；再次你需要因人而宜的去構建項目團隊；然后是充分展現(xiàn)自己的技術才能；最后在梳理完自身的事情后，才是和客戶長期的合作和斗爭。

所以個人認為作為項目總監(jiān)/經(jīng)理，最重要的事情應該如下：

1、溝通

溝通本來就是項目管理中最重要的任務，但在機制不夠完善的民營企業(yè)中有更為放大了，因為很多看似不重要或者不是問題的問題都可能影響這個項目管理的基礎和進程。

從我所曾服務的一家公司來看 公司缺乏基本的差旅制度，從項目成本預算到成本核算，從差旅費用標準到差旅費報銷完全靠談判和詢問，而不是制度來保障。

公司缺乏基本的人事財務制度，從人員安排的隨機性到對專職技術人員的儲備，從入職合同到入職流程，從轉正到工資發(fā)放，都存在嚴重的問題。

公司缺乏實施大中型集成系統(tǒng)的心理和管理準備，因為之前實施的一些小項目都是靠3、5條槍足以，也缺乏系統(tǒng)維護的思想準備，公司高層天真的認為靠人的增倍即可。

溝通的對象主要是公司高層、技術副總、技術總監(jiān)、各職能部門經(jīng)理、財務總監(jiān)、人事總監(jiān)，團隊中的項目經(jīng)理，團隊中的項目成員，客戶的高層，客戶中的關鍵干系人、客戶中的普通干系人

溝通的事項包括人力、物力、財力的申請，項目進度的匯報、項目需求的收集等等。溝通的方式包括電子郵件、電話、會議、一對一的溝通、一對多的溝通。

2、團隊建設

在大中型項目中，個人認為穩(wěn)定壓倒一切。往往在中小民營企業(yè)中，技術人員缺乏足夠的儲備，招聘的隨機性，導致項目前期基本上處于無序的狀態(tài)，當然隨著項目進度的壓力和迫近，公司總會招夠足夠的技術人員，這個事情人員壓力會逐漸緩解；其次是項目初期，項目經(jīng)理或技術人員的安排的隨意性很強，導致前期與客戶的溝通人員經(jīng)常變更、實施人員也經(jīng)常變更，不僅會導致需求收集的不確定性，也會導致客戶的不滿。

在本人負責的某項目中，同時有兩個子系統(tǒng)，一個子系統(tǒng)團隊相對穩(wěn)定，因此雖然技術難度比較大，但總算還是按照項目進度有序發(fā)展的；而另外一個子系統(tǒng)換了3波系統(tǒng)需求調查人員、3波項目經(jīng)理，3波開發(fā)人員，做了半年了，還是一點進展也沒有。

因此團隊的建設愈發(fā)重要，盡可能的確定核心團隊成員，子項目經(jīng)理也好，team leader也好，技術架構師也好，無非是個名詞的不同；在此基礎上進行團隊的整合和管理。

除了團隊建設，當然也要有團隊維系，團隊的維系靠日程的溝通，定期的team party，讓團隊成員感受到團隊切切實實是存在的，每個人在團隊中都是不可或缺的一部分。

3、風險管理 風險管理看似與上面提到的問題有所雷同，簡而言之，風險管理不僅只是項目管理本身中應該注意的事項，還應該包括公司的內部復雜環(huán)境、公司高層的支持度、公司領導對IT的熟悉程度，這類的風險跟蹤建議通過與公司高層、部門領導進行郵件的方式來進行，以做好備檔。

4、項目管理

老實說，在中小民營企業(yè)中沒有公司和部門的項目管理制度，有的只是個人的項目管理風格；因為沒有制度，所以只能靠自身項目管理的經(jīng)驗和自身對項目管理技能的學習，我是建議大家讀一下PMBOOK和CMM3的，注意CMM3即可，過尤不及；PMBOOK可以提高項目經(jīng)理對項目管理的個人能力，CMM3可以提升項目經(jīng)理對項目過程的掌控能力。

此外大中型項目和小型項目的管理也是不同的，小型項目更注重的是項目經(jīng)理的技術能力，系統(tǒng)的業(yè)務功能實現(xiàn)；而大中型項目則是若干子項目的協(xié)調管理與監(jiān)控，也包括與第三方系統(tǒng)的協(xié)調管理，可以說一招不慎，滿盤皆輸。

5、技術架構

關于技術架構能力，可以說是老生常談了，項目經(jīng)理需不需要超強的技術能力呢？個人認為是需要的，當然人也不可能是萬能的，既精通小型機又精通操作系統(tǒng)，既精通數(shù)據(jù)庫又精通編程開發(fā)，這樣的人即使是有，也早自己創(chuàng)業(yè)去了，不過從技術面上講，技術架構要的是技術的整合能力，而不是具體的coding能力。