第一篇：一個(gè)銷售總監(jiān)在北京的辛酸求職路

一個(gè)銷售總監(jiān)在北京的辛酸求職路

作者： 日期：2007-9-21 出處：聯(lián)眾醫(yī)藥網(wǎng) 訪問次數(shù)： 358

第 [1] 頁離開北京BR制藥有限公司（抱歉，給人留點(diǎn)面子，不說真名了），一塊壓了我10個(gè)月的石頭終于放下了。30個(gè)普藥，成本價(jià)格高于同類產(chǎn)品零售價(jià)好幾倍，招商銷售難度可想而知。我是這公司成立6年來離開的第8個(gè)銷售總監(jiān)，汗！

生活還是要繼續(xù)的，工作還是要找的。過去的都是騎驢找馬，這次找工作多少有些忐忑不安，但想想這些年的工作經(jīng)歷，在這行業(yè)打拼10幾年，自我感覺已經(jīng)從一個(gè)心比天高的莽撞少年，磨練成了一個(gè)比較成熟的職業(yè)經(jīng)理人了。于是鼓起勇氣在“前程無憂”和“中華英才”網(wǎng)站上刊登了簡歷。

正值年終，招聘單位不多，陸續(xù)發(fā)了10幾個(gè)單位，也陸續(xù)收到這些單位的面試通知，開始了我為期一個(gè)月的求職旅程。

最先接到一家獵頭公司的電話，一家叫天津萬杰醫(yī)療器械有限公司北京營銷中心招聘全國銷售經(jīng)理，獵頭公司的小姐反復(fù)強(qiáng)調(diào)，雖然不是你希望的銷售總監(jiān)職位，但也是負(fù)責(zé)全國的銷售，薪金也不錯(cuò)喲。聽完那位小姐的話，猶豫了片刻，想想不管咋說是個(gè)機(jī)會，去就去吧。來到這家公司，接待我的是人事部的一位陳姓女經(jīng)理，聽完我的工作經(jīng)歷介紹，陳經(jīng)理說，其實(shí)全國銷售經(jīng)理我們已經(jīng)有了，我們還在招區(qū)域銷售經(jīng)理，獵頭公司收了我們不少錢，推薦的人都不太好，所以以招全國銷售經(jīng)理的名義來招區(qū)域經(jīng)理，你來做區(qū)域經(jīng)理吧，以后有機(jī)會升職。說完露出一絲狡詐的微笑。我聽完有點(diǎn)頭暈，出門時(shí)重重的撞在玻璃門上。

第二家是萬全（中國）醫(yī)藥科技股份。在西四環(huán)營慧寺附近苦苦找了1個(gè)多小時(shí)，最后在一個(gè)胡同深處，有一個(gè)6層樓，像個(gè)汽修廠，門口盡是奧托和金杯的地方找到了。可惡的是通知我面試時(shí)說的是萬全大廈，害得我脖子都望酸了。接待小姐很有素質(zhì)，把我請上了2樓，填了一份表，并拿來一堆資料給我看。看了半個(gè)小時(shí)，剛才的不屑一掃而光，人家是海外上市公司，海南有兩家企業(yè)，平頂山有一家，吉林有一家，未來5年將有300個(gè)品種上市。給我面試的是一位身材矮胖，一頭亂蓬蓬的卷發(fā)，好像剛睡醒的女士，盛氣凌人的發(fā)問，不時(shí)的輕蔑的哼一聲。艱難的20分鐘后，得到明天復(fù)試的通知。

第二天，在會客室等待30多分鐘后，接待小姐告說我，總裁郭夏來復(fù)試。只見一個(gè)40歲左右，面色蒼白，頭發(fā)稀少的郭總軟軟地斜坐在我的對面，這兩天等待面試的時(shí)間，已經(jīng)看了不少公司資料和總裁傳奇故事，為了祖國的醫(yī)藥事業(yè)，每天只睡3、4個(gè)小時(shí)，崇敬之情難以言表。他手上拿著我的簡歷，半睡半醒的看著，突然用那雙布滿血絲的眼緊緊盯著我問“什么是一帶五營銷模式？”我吃了一驚，趕緊定定神，開始回答，剛說兩句，只見他緩緩地倚在靠背上睡著了，我茫然地坐著，大氣都不敢出。突然，他睜開眼問道“了解全國醫(yī)藥市場嗎？”我剛回答，他又睡了。這樣連續(xù)5、6次，我開始不耐煩了，于是提高聲音說話，他好像被驚著了，不滿地說：“年輕人不要浮躁，北大、清華的總裁培訓(xùn)都是我去講課?，F(xiàn)給你每月5、6千工資，給你一個(gè)產(chǎn)品試試”。我說回家考慮一下，他突然站了起來，不耐煩的說：“現(xiàn)在就定！”對視了幾十秒后，他甩下一句“你慢慢找吧”揚(yáng)長而去，剩我在那里莫明其妙地站了半天。

第三家是晶珠藏藥，一個(gè)貌似柴火妞的女孩給我初試。簡單的詢問后，給了我一本晶珠藏藥產(chǎn)品資料，封面特意注明“臨床使用”，叫我回家寫一個(gè)市場運(yùn)作方案?；丶曳催@本供臨床使用的產(chǎn)品手冊，刊登著大量的李董事長和國家領(lǐng)導(dǎo)人的合影圖片，排列混亂、質(zhì)量之差，讓人誤以為是地?cái)偖媰?。里面的產(chǎn)品內(nèi)容就更離譜了，四個(gè)字概括“胡說八道”。不信？據(jù)個(gè)例：有個(gè)產(chǎn)品叫晶珠胃泰膠囊，成分是：高良姜、香附（制）、丹參、檀香、砂仁、五靈脂、訶子、寒水石，主治功能是：溫中和胃，行氣止痛。用于脾胃虛弱，寒凝氣滯所致的胃脘冷痛。但在這本冊子里寫成：得了胃病不能得到快速治療,危害生命質(zhì)量.特別是胃病的最大殺手幽門螺桿菌含極強(qiáng)的致癌因子,易導(dǎo)致胃癌.晶珠牌胃泰膠囊 迅速改善失調(diào)的菌群，徹底破壞幽門螺桿菌生存環(huán)境，強(qiáng)力殺滅幽門螺桿菌??（摘自原文）?？赐昃拖雽W(xué)秦始皇。

第三天，通知復(fù)試，一位姓冷的副總把我和另一個(gè)應(yīng)聘銷售總監(jiān)的人帶到另一間辦公室，樓層不高，中間一棵帶藤的假樹，下面煙霧繚繞，仿佛進(jìn)入“大話西游”的山洞。李董事長長著一個(gè)紅紅的鼻頭，看到我們后很高興的對冷姓副總說，這次這兩個(gè)不錯(cuò)，我閱人無數(shù)。然后問我們，知道他的發(fā)家史嗎？我趕緊表現(xiàn)，說：您是做貴州長壽長樂起家的，后來做鴻茅藥酒，97年西部大開發(fā)去青海買下金珠，后來收購吉林一藥廠??話沒說完，被李董事長打斷。原因是看到我們的簡歷上的薪金要求了，憤怒的說，人要講道理，萬事萬物離不開一個(gè)理，這個(gè)公司只有老板是聰明人，其他都是傻X，我想要找能人，但不想被人騙。你們要多少我給多少，前提是賺錢，沒賺錢什么都沒有。和我一起面試的那位接過話題說，現(xiàn)在市場難做了，老百姓的錢不好賺了，我有政府資源，做政府攻關(guān)，賺國家的錢，才能輕松賺大錢。我們面面相覷，短暫沉默后李董事長喃喃的說，我們不需要政府攻關(guān)。出來后，在電梯里，這位政府攻關(guān)不屑的說，這家公司不行。我瞪著他，心里恨恨地說，你這個(gè)騙子，老鼠屎！

第四家是韓美藥品有限公司，辦公室很氣派，人事部小姐很有素質(zhì)，甜甜地微笑，輕輕地鞠躬，很讓人受寵若驚。面試的銷售總監(jiān)40多歲，說話時(shí)沒有表情、不動嘴唇，陰沉沉的。窗外是一道風(fēng)景線，匆匆而過的著西裝的韓國人，干練而忙碌的中國女孩，此起彼伏的電話鈴聲????我分神了，那位銷售總監(jiān)的臉色更難看了。第五家是同仁堂鴻日，面試過程都想不起來了，印象中只剩下骯臟的水泥地，滿是灰塵和煙頭的會議桌，到處堆放著大箱小箱的藥品（也不怕被查處）。第六家是暉春綠島制藥，在二炮招待所地下，第七家是易明康元，第八家是肽愛肽，還有幾家想不起來名字了，都不是什么正規(guī)公司。

這一個(gè)月，每天背著電腦，揣著地圖，早出晚歸，誠惶誠恐，一遍遍回答同樣的問題?.感謝哈爾濱天地人藥業(yè)的楊先生，武漢康辰科技的王先生，四川聞達(dá)醫(yī)藥的熊先生的真誠相邀。說實(shí)話，我在26個(gè)城市生活工作過，北京是最差的城市，擁擠浮躁的人群，刺耳的京罵，滿天的黃沙??但這兒有我殘存的自尊?..我選擇留下。

劉斌，資深醫(yī)藥保健品策劃、銷售人。yaopin88@sohu.com

第二篇：銷售總監(jiān)求職

個(gè)人簡歷

基本資料：

姓名： 熊才進(jìn)婚姻狀況： 未婚身高： 175

出生日期： 1982年08月30日民族： 漢族

戶籍所在地區(qū): 武漢市新洲區(qū)城關(guān)街株城大道187號

武漢市暫住地: 湖北省武漢市江岸區(qū)球場街83號

校正視力： 左眼：5.2，右眼：5.2所屬類別： 社會人士

工作年限： 八年以上（基層工作2年、普通管理：2年、高級管理6年）最高學(xué)歷： 大專（專業(yè)技能進(jìn)修3次）

目前待遇： 年薪：10萬+保險(xiǎn)+紅利+其他福利

個(gè) 人 特 長 :

從基層做起，經(jīng)歷過不同的崗位，通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，在實(shí)際工作的過程中，體會到不少的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)行能力較強(qiáng)，在工作中的應(yīng)變能力教快，處事冷靜、果斷，十年工作經(jīng)驗(yàn),含六年項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn),在實(shí)際工作過程中受到業(yè)內(nèi)同行及同事的一致好評。

專業(yè)技能及優(yōu)勢：

1、較好的文字功底，熟悉合同，法律法規(guī)。

2、對酒店、房地產(chǎn)、電視媒體、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、快消行業(yè)有較深刻的理解和認(rèn)知程度。

3、精通成本核算，熟悉項(xiàng)目籌建，財(cái)務(wù)統(tǒng)籌，營運(yùn)策劃，團(tuán)隊(duì)組建。

4、執(zhí)行能力較強(qiáng)、為人誠懇、友善，容易相處。

5、熟練操作辦公自動化及各自動化軟件，有較好的溝通能力及管理協(xié)調(diào)能力。

6、曾工作于國內(nèi)知名三星級、五星級酒店、跨國合資公司、外資行政管理公司、大型民營上市公司、外資投資公司。

7、熟悉餐飲、媒體、廣告、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造行業(yè)公司的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作流程，能很快的熟悉與工作相關(guān)的業(yè)務(wù)。

8、擁有業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略合作伙伴、客戶資源、行業(yè)資源、業(yè)內(nèi)專業(yè)人才等豐富資源。

發(fā)展優(yōu)勢：

可以獨(dú)立運(yùn)作大型投資項(xiàng)目，統(tǒng)籌，管理，策劃，人事培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)組建、企業(yè)經(jīng)營，項(xiàng)目招商等系列工作，先后在某著名外商投資公司擔(dān)任重要職位，并漂亮的完成項(xiàng)目組建，盡快開展盈利等系列營運(yùn)工作..項(xiàng)目主持經(jīng)歷：

武漢廣播電視大學(xué)餐飲項(xiàng)目招商

湖北紅牛巧面館連鎖餐飲管理公司全國招商（項(xiàng)目籌建、運(yùn)營體系建立、現(xiàn)場管理、全國招商）中國建設(shè)銀行湖北分行（后勤運(yùn)營體系建立、團(tuán)隊(duì)組建）江蘇衛(wèi)食品人間欄目組電視欄目統(tǒng)籌，光谷世界城步行街流行視窗招商、運(yùn)營

樂天城購物廣場、光谷國際廣場 項(xiàng)目招商

第十三屆青年歌手大賽湖北總決賽，北京財(cái)富中國阿倫迪絲服裝招商欄目策劃，武漢世紀(jì)童話服飾品牌推廣活動

魅力中國全國廣告統(tǒng)籌招商

武漢互通國際傳媒國際廣告觀摩展覽

武漢夜色藍(lán)山休閑會所（人事培訓(xùn)、項(xiàng)目籌備策劃）

明珠美食廣場（運(yùn)營體系建立、培訓(xùn)、人事團(tuán)隊(duì)組建）

點(diǎn)滴時(shí)尚餐廳（項(xiàng)目策劃、籌備）

武漢廣播電視大學(xué)江夏分校（現(xiàn)場管理、項(xiàng)目招商）

武漢烽火集團(tuán)（項(xiàng)目監(jiān)管、運(yùn)營策劃）

武漢絲寶集團(tuán)（人事培訓(xùn)、項(xiàng)目策劃）

武漢名人夜總會（項(xiàng)目策劃、團(tuán)隊(duì)組建、現(xiàn)場管理）

BOSS酒吧（項(xiàng)目策劃、團(tuán)隊(duì)組建、現(xiàn)場管理）

福記中國后勤保障中心（后勤現(xiàn)場管理、項(xiàng)目策劃、培訓(xùn)、合作交流）

湖北省軍區(qū)機(jī)關(guān)后勤集團(tuán)（現(xiàn)場管理、團(tuán)隊(duì)組建、項(xiàng)目籌備）

11號公館私人會所（項(xiàng)目策劃、團(tuán)隊(duì)組建、運(yùn)營體系建立）

宜昌天潤天澤鱘業(yè)科技股份有限公司（旅游開發(fā)籌建、集團(tuán)研發(fā)中心籌建、現(xiàn)場管理、團(tuán)隊(duì)組建、運(yùn)營體系建立、物品采購）

孝感玉豐國際大酒店（集團(tuán)菜品研發(fā)中心建立、項(xiàng)目策劃、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營體系的建立）

實(shí) 戰(zhàn) 工 作 經(jīng) 驗(yàn):

2011-4--2012-6武漢11號公館高級私人會所

所屬行業(yè)： 服務(wù)業(yè)

擔(dān)任職位;運(yùn)營總監(jiān)

崗位職責(zé)：

1、認(rèn)真貫徹、執(zhí)行公司各項(xiàng)工作決議，落實(shí)公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。根據(jù)公司的部署，制定公司的發(fā)展規(guī)劃與本應(yīng)完成的各項(xiàng)工作指標(biāo)；

2、主持公司的全面工作，對生產(chǎn)經(jīng)營、工程質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況、安全工作負(fù)責(zé)；

3、組織、領(lǐng)導(dǎo)公司各職能部門編制，制定公司發(fā)展規(guī)劃及實(shí)施細(xì)則與具體工作方案；

4、根據(jù)市場的競爭法則，建立統(tǒng)一、高效的組織管理體系；

5、建立企業(yè)激勵(lì)機(jī)制，弘揚(yáng)企業(yè)文化，為員工搭建施展才能的平臺；

6、對全體員工進(jìn)行考核工作，對職能負(fù)責(zé)人及其他相關(guān)職員的任免、勞動報(bào)酬、獎(jiǎng)懲進(jìn)行直接的評定、考核；

7、接受員工所提出的各種合理化意見、建議。形成具有科學(xué)決策、民主管理等特點(diǎn)的現(xiàn)代化企業(yè)管理模式。

2009-10--2011-3武漢橫天酒店餐飲管理公司

所屬行業(yè)： 餐飲業(yè)

擔(dān)任職位： 執(zhí)行總經(jīng)理

崗位職責(zé)：

1、全權(quán)負(fù)責(zé)處理合作酒店的一切事務(wù)，帶領(lǐng)全體員工努力工作，完成酒店所確定的各項(xiàng)工作。

2、制定酒店經(jīng)營方向和管理目標(biāo)，包括制定一系列規(guī)章制度和服務(wù)操作規(guī)程，規(guī)定各級管理人員和員工的職責(zé)，并監(jiān)督貫徹執(zhí)行。制定酒店一系列價(jià)目，如房價(jià)．餐飲毛利等。制定市場拓展計(jì)劃，帶領(lǐng)銷售部進(jìn)行全面的推廣銷售。

3、建立健全酒店的組織系統(tǒng)，使之合理化、精簡化、效率化。主持每周的總經(jīng)理辦公會檢查情況匯報(bào)，并針對有關(guān)問題進(jìn)行重點(diǎn)講評和指示。傳達(dá)政府或董事會的有關(guān)指示、文件、通知，協(xié)調(diào)各類人際關(guān)系，以及各部門之間的關(guān)系，使公司有一個(gè)高效率的工作系統(tǒng)；

4、健全各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度：閱讀分析每日、每月督促監(jiān)督財(cái)務(wù)部門做好成本控制，財(cái)務(wù)預(yù)算等工作；指導(dǎo)財(cái)務(wù)工作；每季財(cái)務(wù)報(bào)表；檢查分析每月營業(yè)情況；檢查收支情況，檢查應(yīng)收帳款和應(yīng)付帳款，5、有重點(diǎn)地定期巡視公眾場所及各部門工作情況，檢查服務(wù)質(zhì)量

題，并將巡視結(jié)果傳達(dá)至有關(guān)部門；

6、維修保養(yǎng)酒店各項(xiàng)設(shè)施。

7、與各界人土保持良好的公共關(guān)系，樹立酒店形象，并代表酒店出面接待酒店重要貴賓；

8、指導(dǎo)訓(xùn)導(dǎo)工作，培養(yǎng)人才，提高整個(gè)酒店的服務(wù)質(zhì)量和員工素質(zhì)；

9、以身作則，關(guān)心員工，獎(jiǎng)罰分明，使酒店有高度凝聚力，并要求員工，以高度熱情和

責(zé)任去完成好本職工作；

10、選聘、任免酒店副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理等重要的人事變動，負(fù)責(zé)酒店管理人員的錄用、考核、部門經(jīng)理，決定酒店的機(jī)構(gòu)設(shè)置，員工編制及獎(jiǎng)懲、晉升工作。

2008-8-2009-10湖北紅牛巧面館餐飲連鎖管理公司

所屬行業(yè)： 餐飲業(yè)

擔(dān)任職位;運(yùn)營總監(jiān)

1、認(rèn)真貫徹、執(zhí)行公司各項(xiàng)工作決議，落實(shí)公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。根據(jù)公司的部署，制定公司的發(fā)展規(guī)劃與本應(yīng)完成的各項(xiàng)工作指標(biāo)；

2、主持公司的全面工作，對食品生產(chǎn)經(jīng)營、裝修工程質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況、安全工作負(fù)責(zé)；

3、組織、領(lǐng)導(dǎo)公司各職能部門編制，制定公司發(fā)展規(guī)劃及實(shí)施細(xì)則與具體工作方案；

4、根據(jù)市場的競爭法則，建立統(tǒng)一、高效的組織管理體系；

5、建立企業(yè)激勵(lì)機(jī)制，弘揚(yáng)企業(yè)文化，為員工搭建施展才能的平臺；

6、對全體員工進(jìn)行考核工作，對職能負(fù)責(zé)人及其他相關(guān)職員的任免、勞動報(bào)酬、獎(jiǎng)懲進(jìn)行直接的評定、考核；

7、接受員工所提出的各種合理化意見、建議。形成具有科學(xué)決策、民主管理等特點(diǎn)的現(xiàn)代化企業(yè)管理模式。

2005-10--2007-8：武漢完美空間影視文化傳播公司（少于50人）

所屬行業(yè)：電視媒體/廣告行業(yè)

擔(dān)任職位：市場總監(jiān)

1、組織協(xié)助完成公司銷售計(jì)劃，管理銷售工作，完成公司各種市場目標(biāo)。

2、配合公司營銷戰(zhàn)略及營銷部的營銷計(jì)劃策劃、落實(shí)各種市場宣傳活動。負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場的協(xié)調(diào)、管理，參與活動中的終端銷售及廣告推廣，客戶資源維護(hù)工作。

3、負(fù)責(zé)責(zé)任區(qū)域的廣告宣傳。責(zé)任區(qū)域的商家終端形象維護(hù)、終端銷售人員培訓(xùn)等業(yè)務(wù)促進(jìn)工作。

4、搜集、整理和分析廣告宣傳及促銷廣告活動的效果評估信息，并形成效果評估意見。搜集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)等提出參考意見。

5、協(xié)助處理與各部門溝通與合作事宜；加強(qiáng)與促銷員、銷售人員的溝通。2003-6-2004-9中國南方航空湖北分公司

所屬行業(yè)：航空

擔(dān)任職位：市場/銷售經(jīng)理

工作職責(zé)：

1、公司的品牌推廣，有針對性進(jìn)行客戶拜訪，整合 維護(hù)公司的內(nèi)在客戶資源。

2、定期制作市場分析報(bào)表，渠道組建，團(tuán)隊(duì)管理，新市場開發(fā)工作計(jì)劃。

3、協(xié)助下屬工作人員制定月度工作計(jì)劃/目標(biāo)并按時(shí)評估。對部門人員的日常行為管理，包括培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督及考核，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。通過督促與跟進(jìn)提高本部門工作效率及執(zhí)行力，保障部門內(nèi)部的工作流程順暢進(jìn)行。管轄本部門內(nèi)部及與其它部門之間的合作關(guān)系。

2002--10-2003-6武漢廣播電視大學(xué)江夏分校后勤集團(tuán)

所屬行業(yè)： 餐飲業(yè)

餐飲部門: 行政專員、經(jīng)理助理

崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)工作計(jì)劃、報(bào)告、總結(jié)、通知等文件的起草、審核、批閱工作；

2、負(fù)責(zé)組織管理人事調(diào)配、勞動合同簽訂、勞動紀(jì)律、工資福利、考核獎(jiǎng)懲工作；

3、負(fù)責(zé)企業(yè)固定資產(chǎn)、低值易耗品、辦公用品的購置、調(diào)配和管理工作；

4、負(fù)責(zé)企業(yè)各種稅費(fèi)使用的審核、報(bào)批工作；

5、負(fù)責(zé)組織、檢查、管理企業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目內(nèi)部的安全、保衛(wèi)、安防工作和食品安全衛(wèi)生的防范工作。

6、負(fù)責(zé)組織、管理企業(yè)的基建工程和水、電、暖及商業(yè)設(shè)備設(shè)施的購置、安裝、維護(hù)保養(yǎng)工作。

7、負(fù)責(zé)督促、檢查企業(yè)公共衛(wèi)生、員工后勤保障的管理工作；

8、制定營業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（食品安全衛(wèi)生，開支預(yù)算，采購，財(cái)務(wù)，接待，人事管理。）

教育培訓(xùn)經(jīng)歷：

1998/09--2002/06 武漢商業(yè)服務(wù)學(xué)院（工商管理：大專）

2008/09--2010/06北京長江商學(xué)院企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展與中國政策

參加培訓(xùn)的內(nèi)容：

武漢大學(xué)MBA公司戰(zhàn)略經(jīng)營培訓(xùn)講座

中國烹飪協(xié)會葛洲壩大酒店飲食文化交流論壇

中國職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)講座

武漢中小企業(yè)交流論壇長江大酒店

中國官方學(xué)術(shù)交流會江蘇南京 武漢企業(yè)策劃風(fēng)云人物高峰論壇 時(shí)代光華管理課程視頻培訓(xùn)

語 言 能 力：

漢語（國語）熟練英文一般

興趣/愛好：

文藝/戶外活動/聚會/體育 /電影

聯(lián) 系 方 式：

通訊方式： ***

聯(lián)絡(luò)姓名： 熊才進(jìn)（本人）電子郵件： 027vip@163.com

第三篇：一個(gè)銷售總監(jiān)的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一個(gè)銷售總監(jiān)的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

本人在廣州一直做了四年銷售工作,目前已經(jīng)做到一家小公司的銷售總監(jiān)，其中酸甜不盡言表,今天把我認(rèn)

為有用的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下,給各位分享,希望幫助需要幫助的,也讓見笑的人多些笑柄.無論對錯(cuò),吸收你該學(xué)的,PASS你不想學(xué)的.認(rèn)為對的人就贊一下.認(rèn)為不好的人罵兩聲.千萬不要看了不回.先引用蒙田老師的一句話”誰學(xué)會的了死亡,誰就不再有被奴役的心靈,就能無視一切束縛與強(qiáng)制.”這也

是我的座右銘.㊣ 做銷售能領(lǐng)悟這句話的真諦你就掌握的銷售的精髓---“never say die”永不氣餒!確立目標(biāo)是銷售的第一步.㊣ 銷售失敗只有兩個(gè)原因:一.客戶沒有購買

二.你被對手打敗

㊣ 在銷售過程中貫穿始終必須做的兩件事一.銷售價(jià)值判定二.銷售內(nèi)線培養(yǎng)㊣ 在銷售過程中經(jīng)常問自己的問題一.誰是真正的買家二.誰是決策者三.他們需要什么四.他們?yōu)槭裁葱枰?他們什么時(shí)候需要

六.定單會在什么時(shí)候簽七.我們能否滿足他的需求八.他們決策過程是什么九.他們能接受的付款方式是什么十.我們的競爭對手有哪些十一.我們的獨(dú)特價(jià)值是什么十二.他們是否認(rèn)同我們的價(jià)值十三.他們?yōu)槭裁聪蛭屹徺I

十四.^^^^^^^^^等等

㊣有位老師曾經(jīng)說過:”在客戶關(guān)注方面超越對手是贏得競爭的關(guān)鍵,誰能說服客戶哪些參數(shù)重要,哪些性

能指標(biāo)重要.誰就掌握了競爭的主導(dǎo)權(quán)”----也就是我們常說的”賣思想”策略.要么你能改變客戶的慣性

思維模式,要么在客戶關(guān)注的技術(shù)方面全球領(lǐng)先,只有這樣才能建立自己的競爭優(yōu)勢.㊣高科技的產(chǎn)品銷售需要成功的樣板.樣板越大,你成功的可能性就越大.㊣銷售成功等于找對人,說對話.沒有成功的銷售不是好的銷售.對于銷售-成交高于一切一.找對人.通常我們需要在客戶內(nèi)部尋找四種人:1)決策者.2)內(nèi)線.3)技術(shù)把關(guān)人.4)具體使用者或直接受益人.二.說對話:1)禮貌是最好的法寶.2)贊揚(yáng)是致命的武器.3)認(rèn)同是拉進(jìn)關(guān)系的第一步.4)勇敢是成功的關(guān)鍵.5)提問是獲取信息的根本

父親給兒子?xùn)|西的時(shí)候，兒子笑了。

兒子給父親東西的時(shí)候，父親哭了。

看過后，記得做一個(gè)孝順的子女。這一輩子，能讓你欠太多的，而且不求回報(bào)的只有父母，不要抱怨父母的嘮叨?? 多多體諒他們、感恩他們、關(guān)心他們！

第四篇：一個(gè)研究生的跨專業(yè)求職路

一個(gè)研究生的跨專業(yè)求職路

發(fā)布日期: 2007-5-30閱讀次數(shù)：146

收到老師的郵件，讓我談?wù)勓芯可鷥赡甑穆殬I(yè)規(guī)劃和求職歷程，心里有些忐忑，不知道怎樣才能更好地真實(shí)地寫自己。不過，就當(dāng)是拋磚引玉吧，期待著能對師弟師妹們有所啟發(fā)，尤其是對我們打算跨專業(yè)找工作的同學(xué)能有所幫助。首先有幾點(diǎn)體會和大家分享一下：

從絕望中尋找希望，人生終將輝煌，永遠(yuǎn)別等機(jī)會，只有主動去創(chuàng)造機(jī)會。好的未來，源于規(guī)劃，好的未來，源于長遠(yuǎn)的眼光。

團(tuán)隊(duì)，心中時(shí)刻要有團(tuán)隊(duì)。

站在對方的立場上思考。

我是一個(gè)俗人，所以我有很多困惑，很多畏懼，那是我生命成長的一部份。

A、研一上學(xué)期

我是一個(gè)平庸而又自命不凡的人，一個(gè)非常自信，內(nèi)心深處又很自卑，敏感的人，在華科近兩年的學(xué)習(xí)生活讓我獲益菲淺，思想上的，學(xué)習(xí)上的，尤其是在人脈積累上都有很多進(jìn)步，同學(xué)送雅號“交際花”。這兩年讓自己對自身有了一個(gè)更好的認(rèn)識，更客觀的職業(yè)規(guī)劃。說起我的職業(yè)規(guī)劃，有必要回憶下我的高考，第一志愿落空，去不了名校，成了一個(gè)一般院校的數(shù)學(xué)專業(yè)的一名學(xué)生，四年的生活很壓抑，很郁悶。盡管在同學(xué)的眼中，我的大學(xué)四年生活那么精彩，那么精致，成了同學(xué)心中的“藍(lán)籌股”。在這種郁悶中，自己在不斷地去尋找自己的興趣，最終還是考了華科的數(shù)學(xué)系(恐怕自己是得了考研盲從癥了)。繼續(xù)著自己的學(xué)習(xí)苦旅，研究生生活還沒開始，就開始皺著眉頭苦惱起來了。不知道自己的前途在哪里，聽師兄們說，我們專業(yè)畢業(yè)了基本上都是進(jìn)高校當(dāng)老師，這不是我的興趣所在。做老師，我相信自己不擅長，也不快樂。事實(shí)上，在我考完研后，已經(jīng)找到一份不錯(cuò)的工作，中石油江西分公司。有過猶豫，最終還是選擇了讀研。來華科的第一天起，沒有旁人的喜悅，很沉重，要自己謀生活，也沒有看到自己專業(yè)的前途這個(gè)時(shí)候就想找點(diǎn)事情充實(shí)下自己，參加學(xué)校的一些學(xué)生團(tuán)體。對自己兩年后的就業(yè)很擔(dān)憂，周圍的人對我的期待與現(xiàn)實(shí)有太大的落差，難以承受。都說我們的方向只有高校教師這一條路，導(dǎo)師也這么跟我們交代，心不甘，想過了考證，也想讀雙碩士，都沒成。于是花了幾個(gè)月的時(shí)間，搜集了一些就業(yè)信息(不限專業(yè)，或者要招我們專業(yè)的公司)，那個(gè)時(shí)候沒什么太高的企求，就希望將來能有家公司要我，不要再做數(shù)學(xué)啦。找了有一兩百家，心里漸漸有了點(diǎn)底。然后歸納總結(jié)了一下，公司對崗位候選人的要求。按那個(gè)要求去完善自己吧。研一上學(xué)期的時(shí)候已經(jīng)開始，去參加一些宣講會，提前進(jìn)入狀態(tài)。第一個(gè)學(xué)期就在這樣的壓抑與掙扎中度過了。在絕望中，總算看到一點(diǎn)點(diǎn)希望，就想拼命去抓住它。

B、研一下學(xué)期

通過一個(gè)學(xué)期的摸索，漸漸對自己未來的職業(yè)規(guī)劃有一個(gè)輪廓，期待進(jìn)入金融行業(yè)，所以這個(gè)學(xué)期給自己排了不少金融類的課程，也開始尋找暑期實(shí)習(xí)的機(jī)會了.首

先做簡歷，找實(shí)習(xí)，沒有實(shí)習(xí)經(jīng)歷，要找一個(gè)好的工作，當(dāng)是黃粱美夢，同時(shí)幾個(gè)事情在做，很忙亂。這個(gè)時(shí)候就希望想個(gè)辦法，管理好自己的時(shí)間。于是，開始接觸時(shí)間管理這門學(xué)科，學(xué)會管理自己的時(shí)間，通過時(shí)間管理讓自己過得更開心，更充實(shí)。我們常常去關(guān)注緊急有重要的事情，殊不知，其實(shí)對一個(gè)人的發(fā)展，不緊急但重要的事情才是至關(guān)重要的。優(yōu)秀的時(shí)間管理系統(tǒng)讓我可以有更多時(shí)間去做更多不緊急但重要的事情。還有一點(diǎn)對我今后求職帶來很大幫助的是，自己有一套比較好的人際維護(hù)體系。每次認(rèn)識新朋友都會回來作一些簡單記錄，便于記住對方，為下次更美好的溝通作好準(zhǔn)備，并不定期保持聯(lián)絡(luò)破冰。這個(gè)階段很重要的一項(xiàng)任務(wù)就是找暑期實(shí)習(xí)，找了很久，被拒絕的人都已經(jīng)麻木了，不過我已經(jīng)視這種拒絕為當(dāng)然，自己心里之前已有充分的心理準(zhǔn)備，足可以抗壓。在投簡歷的過程中，如果是使用Email的話，會比較注意發(fā)郵件的時(shí)間，一般選在晚上十一點(diǎn)以后，或者早上八點(diǎn)以前。很多上班族早上上班習(xí)慣先看郵箱。這樣你的簡歷往往就能最快地出現(xiàn)在他們的視線里。同時(shí)，在這個(gè)時(shí)候，學(xué)校職業(yè)發(fā)展研究會開展的職業(yè)規(guī)劃大賽給了我很大的幫助。比賽期間參加了很多非常有益的培訓(xùn)，幫助我更好地認(rèn)識自我，通過這個(gè)平臺讓我認(rèn)識了很多好朋友。讓自己更自信，更自知。功夫不負(fù)有心人，被鄙視了千百回之后，終于有兩家咨詢公司眷顧了我，給了我機(jī)會。六月中旬開始在一家人力資源管理咨詢公司實(shí)習(xí)，在公司的這幾個(gè)月，給自己帶來一次質(zhì)的飛躍，學(xué)會了很多，思維方式也有了很重要的轉(zhuǎn)變。以前更多的是關(guān)注自己的想法，常常會覺得別人也是這么想的?，F(xiàn)在會更多地站在對方的角度去思考。

歸納起來，覺得公司教給我的：

更多關(guān)注對方是怎么想的。

你認(rèn)為是對的，并非就是對的；你認(rèn)為別人不對的，也并非就是錯(cuò)的。酒香也怕巷子深，你自己再好，也是需要包裝的。

團(tuán)隊(duì)不是一句口號，是要去實(shí)踐的，是together every one achieves more!溝通的過程不再是你說了什么，更應(yīng)該關(guān)注在說話的這個(gè)環(huán)境中，你通過媒介傳遞的信息，對方接收到的是什么。

實(shí)習(xí)的過程中，我們一批進(jìn)去的有十個(gè)人左右，可能我做的事情是最多的吧，成為我們團(tuán)

隊(duì)的leader，我總是把自己放的很低，多干活，多參與。我覺得在實(shí)習(xí)的過程中就不要太

把自己當(dāng)回事，勤勤懇懇做事才是。給自己做事的守則就是：吃虧是福！

C、研二：求職進(jìn)行時(shí)

2006年的招聘來的有點(diǎn)早，九月剛開學(xué)，就有不少公司開始把招聘信息掛到網(wǎng)上，所以我們求職準(zhǔn)備也開始的比較早。九月份就和幾個(gè)朋友一起組建了“一起來吧”團(tuán)

隊(duì)，大家互相修改簡歷，一起網(wǎng)投，我的簡歷自己之前修改了很多遍，已經(jīng)覺得非常完美了，團(tuán)隊(duì)的兄弟姐妹還是把我的簡歷批的一無是處，找出了非常多的毛病，對我后期找工作起到非常大的作用，簡歷投出去，好一些的公司很少有在簡歷關(guān)淘汰我的。我們團(tuán)隊(duì)每天聚會開討論會，做小組討論，頭腦風(fēng)暴。練口語和進(jìn)行模擬面試。原來是早上6：30練口語，晚上一起小組討論。堅(jiān)持了一段時(shí)間，覺得強(qiáng)度太大。后來就把兩項(xiàng)活動一起安排在晚上進(jìn)行，我們還專門開了一個(gè)博客和QQ群，及時(shí)溝通信息。我們常常會做一些頭腦風(fēng)暴，并對一些面試題討論，模擬面試。在我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，很重要的一點(diǎn)就是，我們能夠在信息上及時(shí)分享，可以互相幫忙投簡歷。說到投簡歷，像在其他學(xué)校(比如武大，財(cái)大)有一般的宣講會時(shí)，自己基本不用去參加，可以讓他們本校的朋友幫我投，廣積的人脈讓我更得心應(yīng)手，武漢各個(gè)高校里的招聘信息常常可以在第一時(shí)間獲得。而且朋友間的及時(shí)溝通可以讓我們彼此分擔(dān)求職中的許多煩惱。在我們一起來吧團(tuán)隊(duì)中，通過大家的一起努力，每一位伙伴都找到了自己滿意的工作。找工作的過程中，大家都談到一個(gè)定位的問題。我覺得一開始找工作的時(shí)候，根據(jù)自己的優(yōu)劣勢，自己的價(jià)值判斷和興趣愛好，肯定會有一個(gè)初步的定位。同時(shí)在找工作的過程中不斷的作調(diào)整，我一開始覺得自己很適合做市場的，期待做管理培訓(xùn)生崗，后來想去外企，不過在網(wǎng)申了幾家，也面了幾家外企后，我對自己的英語徹底絕望了，估計(jì)我的口語只有上帝能聽的懂，所以后來除了外資咨詢公司，基本不投外企叻(沒有把外資咨詢公司排除，是因?yàn)槲矣斜容^豐富的咨詢公司實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，相信自己的優(yōu)勢還是明顯的)。在整個(gè)找工作的過程中心態(tài)不斷的在變，九月十月的時(shí)候是滿懷信心和期待，目空一切。我們團(tuán)隊(duì)里的大部分伙伴在自己的院系中都是傳說中所謂的牛人，在這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，很容易讓自己也覺得是個(gè)牛人(至于是不是，還得經(jīng)得起市場的考驗(yàn)才行)。早期投簡歷為了練面經(jīng)，海投，很多公司很多崗位都投了，面了銷售崗，市場崗，數(shù)據(jù)分析崗，人力資源崗，戰(zhàn)略規(guī)劃崗。我的伙伴說我都可以自己一個(gè)人開一個(gè)公司，一個(gè)人做所有崗位。不過的卻積累了不少面經(jīng)，但也消耗了太多精力，方法有可取的地方，但有些極端。早期是把咨詢和銀行分別作為第二和第三選項(xiàng)的，基本上沒有投這一塊的簡歷，把精力都放在了第一選項(xiàng)(公司的市場銷售崗)。到十一月份時(shí)，自己的定位漸漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變。銀行和咨詢分別成了自己的第一，第二選項(xiàng)。開始關(guān)注這兩個(gè)行業(yè)的招聘信息，簡歷通過率非常高，印象中投這兩個(gè)行業(yè)的簡歷通過率接近100%。一開始對咨詢還不是很在意，所以有些筆試，面試放棄了。后來才引起重視。對銀行的關(guān)注也是很偶然，自己一直對銀行不甚了解，一直以為里面很沒有活力，很呆板。其實(shí)后來的了解發(fā)現(xiàn)并不像自己原先想的那樣。咨詢公司這一塊吧，像遠(yuǎn)桌，問鼎都是在第一輪面試中被刷了，拿到的咨詢公司offer是新加坡開銳咨詢公司(KRC)。就說說KRC吧，到了十一月底，對咨詢和銀行已經(jīng)非常重視。KRC是在武漢大學(xué)開的宣講會，現(xiàn)場做了性格測試。當(dāng)天晚上十一點(diǎn)接到電話通知第二天下午帥府飯店面試，并告知當(dāng)晚會發(fā)郵件給我，根據(jù)郵件中所給題目，做一個(gè)PPT，第二天要做演講。學(xué)校十二點(diǎn)就斷網(wǎng)了，上不了網(wǎng)，只好早點(diǎn)休息，第二天上午還有半天時(shí)間準(zhǔn)備。第二看郵件，是讓我通過國家在電力，石油，電信等壟斷行業(yè)進(jìn)行的改革，分析中國煙草行業(yè)將如何進(jìn)行改革，做一個(gè)PPT做五分鐘演示演講。我們面試的那組一共十個(gè)人，演講的時(shí)候，平時(shí)的積累起到非常重要的作用。我的演說顯的更專業(yè)一些，而且自己的演講能力得到非常好的發(fā)揮，可以明顯感覺到自己是做的最棒的。隨后是給我們一個(gè)新的任務(wù)，進(jìn)行小組討論，來考察我們的綜合能力。通過這一面的應(yīng)該是在十分之一左右。隨后接到了參加二面的通知，地點(diǎn)是在一家咖啡館里。三個(gè)面試官面試我一個(gè)人，這陣勢見過不少啦，所以很輕松。三位面試官輪番轟炸，沒有什么思考時(shí)間。還好我還是蠻擅長即時(shí)溝通的。雙方聊的非常愉快。我相信他們

可以感受到我的溝通能力，思維方式，做事方式都是非常具備做咨詢的潛力的。所以等了一段時(shí)間順利地收到了offer。他們的職業(yè)化，人性化也給我留下了很美好的印象。當(dāng)時(shí)是鐵了心要去KRC的?？墒?，最終鐵了的心還是熔了。沒有選擇KRC。去了深圳建設(shè)銀行。十二月份銀行招聘非?；鸨?，投了不少銀行，拿到一些銀行的offer.當(dāng)心自己的個(gè)性不適合國企。考慮再三，還是選擇了銀行。主要一個(gè)是中國資本市場進(jìn)一步完善的環(huán)境下金融業(yè)的前景，還有就是金融業(yè)給我今后的理財(cái)帶來很大的方便，可以更好的提高自己的生活質(zhì)量。在投簡歷和面試的過程中，我可能關(guān)注的比較多的不是我想對他們說什么，而是他們更關(guān)注什么。所以在面試的過程中，總體還是比較順利的。求職過程中，我的人脈對自己求職起到非常重要的作用。每次現(xiàn)場投簡歷，都會有許多熟悉的朋友，大家一起等待投簡歷，一起聊聊自己求職感受和信息，每次宣講會都能碰到幾十個(gè)熟人，感覺這宣講都是為我周圍朋友開的，很親切。面試也是這樣，基本上每一個(gè)面試，都可以碰到不少熟人。有時(shí)候一個(gè)小組小組討論，所有面試的都是之前熟識的，會很自然地去發(fā)揮。大家有時(shí)候還開玩笑什么的。所以艱辛的求職過程也就不顯的那么累了，一直很開心的。如果你覺得想放棄了，堅(jiān)持不下去了，也許再努力游個(gè)三五米，就到了勝利的彼岸啦。十二月份是我豐收的季節(jié)，收到不少offer.有了合適的offer之后，考慮了幾天，就簽了深圳建設(shè)銀行。自己很患得患失，難以抉擇，我們的父輩期待有選擇的機(jī)會，卻沒有。有了選擇的機(jī)會，常常沒有選擇的勇氣，不知道現(xiàn)在的選擇是否正確。之后，雖然陸續(xù)收到不少offer和不少的面試機(jī)會，也都沒去了，已經(jīng)簽了，何必去擋了其他同學(xué)的求職路呢。

一直想寫篇文章，回憶下這段平凡但不平靜的日子，期待能和伙伴們分享點(diǎn)什么，文才太爛，回頭讀起，尚不如裹腳布。以前說，自己年輕，還有很多機(jī)會，最近覺得自己沒有了激情，也許是太累了。閑下來，覺得很孤獨(dú)，很落寞。真的累了，不容易?；貞涍@兩年的歷程，感覺很沉重，我想去回避，因?yàn)楝F(xiàn)在開心的感覺真的很不錯(cuò)。經(jīng)歷了太多，讓自己變的麻木了，感情變的粗糙了，已經(jīng)不愿意去品自己走過的這段路，很累。

第五篇：一個(gè)銷售總監(jiān)的述職報(bào)告

一個(gè)銷售總監(jiān)的述職報(bào)告

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同仁:

你們好!

近一個(gè)時(shí)期以來，營銷中心在總公司的指導(dǎo)下，開展了全國區(qū)域市場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各省區(qū)經(jīng)銷商的開發(fā)、部分終端客戶的維護(hù)等工作?，F(xiàn)將*個(gè)月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、“5個(gè)一”的成績客觀存在1．啟動、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡(luò)體系

全國區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營者）超過**家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近**家；渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領(lǐng)全國區(qū)域市場，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對業(yè)務(wù)人員，營銷中心按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是全國區(qū)域市場運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動全國區(qū)域市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的規(guī)范；對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對營銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對商務(wù)、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在全國區(qū)域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有*個(gè)品種，*個(gè)品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營

銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達(dá)到70--90%之間，在縣級市場的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5．實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關(guān)競品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額萬元；毛利潤額萬元，為整個(gè)營銷中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。

二、“3個(gè)無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1． 無透明的過程

雖然營銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無互動的溝通

營銷中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要線開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個(gè)利潤空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關(guān)系會更加緊密。

4．貨款分離，變被動為主動。

業(yè)務(wù)人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機(jī)制。

工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”。

獎(jiǎng)勵(lì)（提成）：經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，獎(jiǎng)罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總 結(jié)：

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時(shí)，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進(jìn)行商品分銷的最有份量的談判籌碼！我們一定能在疲軟的經(jīng)濟(jì)里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來