第一篇：學(xué)業(yè)指導(dǎo)手冊考試題目

電子工程系《學(xué)生學(xué)業(yè)指導(dǎo)手冊》考試試卷 每人自帶紙筆（黑色簽字筆、作業(yè)紙3-5張）

1、北華航天工業(yè)學(xué)院的校訓(xùn)和學(xué)風(fēng)是什么？

校訓(xùn)：進德修業(yè)，精益求精 勤學(xué) 慎思，求真，篤行

2、學(xué)校的辦學(xué)特色、辦學(xué)服務(wù)定位都是什么？

應(yīng)用特色，工程特色，行業(yè)特色，管理特色，畢業(yè)生特色

3、學(xué)校的本科人才培養(yǎng)定位是什么？

培養(yǎng)基礎(chǔ)扎實，知識面廣，綜合素質(zhì)良好，具備較強的學(xué)習(xí)，實踐和創(chuàng)新能力的高級應(yīng)用型人才

4、學(xué)校對學(xué)生的綜合素質(zhì)要求是什么？

品德為先，能力為重，全面發(fā)展

5、列出本專業(yè)至少五門專業(yè)課程，并寫一下本專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)。

電機與拖動、自動控制原理、電氣控制與PLC、運動控制系統(tǒng)、單片機原理、電力電子技術(shù)、過程控制技術(shù)、微機控制技術(shù)、工業(yè)控制網(wǎng)絡(luò)、嵌入式系統(tǒng)及應(yīng)用

本專業(yè)為控制工程領(lǐng)域生產(chǎn)第一線培養(yǎng)從事自動控制系統(tǒng)設(shè)計、制造、應(yīng)用和開發(fā)的高級工程技術(shù)人才.6、電子工程系學(xué)生可以參加的各級各類科技競賽都有哪些？

全國大學(xué)生“挑戰(zhàn)杯”科技作品競賽和創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽、河北省挑戰(zhàn)杯課外科技作品大賽，電子設(shè)計大賽，數(shù)學(xué)建模大賽

7、電子工程系學(xué)生在校期間可以獲得的技能證書都有哪些？

電工證，計算二級證書，一級證書，英語四六級證書

8、學(xué)校在鼓勵學(xué)生全面發(fā)展過程中都有哪些規(guī)定或措施？

本科學(xué)生轉(zhuǎn)專業(yè)辦法，大學(xué)生科技創(chuàng)新基金管理辦法，科技成果資助辦法，加強學(xué)生特長培養(yǎng)實施

9、你感覺學(xué)校教育中你最受益的是哪些教育？（四個學(xué)會、“三自”、黨校、團課、感恩、誠信、榜樣性教育等）

學(xué)會做人，學(xué)會學(xué)習(xí)，學(xué)會生活，學(xué)會做事；自我教育，自我管理，自我服務(wù)，10、你認為大學(xué)生應(yīng)具備的基本禮儀是什么？

課堂禮儀，儀表禮儀，尊師禮儀，辦事禮儀，同學(xué)禮儀，相互尊重

11、你認為大學(xué)生應(yīng)懂得的基本安全知識有哪些？

防火常識，防盜常識，防詐騙，防搶，地震逃生

12、你對個人發(fā)展是如何規(guī)劃的？

13、你對學(xué)校比較滿意的是什么？不太滿意的是什么？

老師備課認真，學(xué)校給提供實驗實踐機會。年輕老師經(jīng)驗少，課堂互動少。

14、你覺得經(jīng)過大學(xué)的教育，你在哪些方面得到了提高？

個人能力，思想素質(zhì)提高，專業(yè)知識技能提高

15、你認為大學(xué)生應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？

第二篇：指導(dǎo)手冊

一、用三天準(zhǔn)備發(fā)宣傳單，然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場等地點大量發(fā)放宣傳單。

二、內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費領(lǐng)大保健一瓶之贈劵。

四、另加十元送一年免費體驗卡，所有顧客均需持卡體驗大保健產(chǎn)品需核實真實身份后預(yù)約送貨上門并收回贈券。

五、領(lǐng)券時間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時時間領(lǐng)取，所有領(lǐng)產(chǎn)品患者均限領(lǐng)一瓶并登記入冊

六、體驗點講課操作思路：

日期 上午一場9：30到10：30 下午一場 3點到4點 第一天1 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣

第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識1 產(chǎn)品知識2 第六天6 休 休 周日銷售會7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售

第一天8 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天10 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識1 第四天11 體驗的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識2 第五天12 案例分析 體驗儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會14 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天15 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣

第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識1 產(chǎn)品知識2 第六天休息20 休 休 周日銷售會21 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天22 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天24 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識1 第四天25 體驗的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識2 第五天26 案例分析 體驗儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會28 主產(chǎn)品銷售（大會）

以上為第一個月工作計劃。第二個月最后一天旅游會每二個月一次旅游

七、其他事項：

1.每課必講一小段產(chǎn)品知識及企業(yè)文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會前拍會后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應(yīng)集產(chǎn)品公司企業(yè)文化，體驗者心態(tài)，總結(jié)勸說顧客心態(tài)要好、堅持體驗、堅定顧客信心，其中還應(yīng)有一定的地方特色和像征性的描寫，應(yīng)多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關(guān)的順口溜素材）

2.每課后對小產(chǎn)品進行適當(dāng)講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務(wù)開始）4.每天下午4：00到4：30半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務(wù)開始）

5.每場講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時聽課時間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵方案：

1.所有顧客凡聽課一周者免費贈送價值58元超值禮品于每周日會議前領(lǐng)取 2.所有顧客凡聽課二周者免費贈送價值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個月送698元超值禮品

把保健品體驗店做成細水長流

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時間：2011-10-08 來源：老年產(chǎn)業(yè) 作者：陳峰 點擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發(fā)達，產(chǎn)品安全的每一點星星之火，都被燎原之勢迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達芬奇家具、網(wǎng)購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費者在消費時疑慮重重。

保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品，也讓顧客在選購時除了眼花繚亂之外，對產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機。體驗店先體驗，后消費的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗，解決了體驗店的生存問題，但是因為種種原因，導(dǎo)致了生存容易發(fā)展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗店的發(fā)展問題還亟待解決。我公司進過幾年來的經(jīng)營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業(yè)績奔涌而出，形成細水長流。下面拿出來和大家分享：

問題

一、顧客資源如何擴容、更新，形成新的消費循環(huán)？

新資源收集困難，老顧客家里存積產(chǎn)品太多，銷售出現(xiàn)障礙，該問題應(yīng)該如何解決？科普，社區(qū)？顧客的警惕心理加強，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個企業(yè)在一個城市，經(jīng)過多年的發(fā)展，必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群，這些群體的轉(zhuǎn)化是相對比較容易的，而且形成再次購買力的幾率會很大。因此，問題的關(guān)鍵是如何設(shè)計一個好的聚人方法和好的營銷方式。

我們的方法，首先就是充分發(fā)揮體驗營銷的情感體驗環(huán)節(jié)，重新設(shè)計服務(wù)流程，在企業(yè)全員進行“弟子規(guī)”學(xué)習(xí)，增加“眼神服務(wù)”、“耳語服務(wù)”等環(huán)節(jié)，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產(chǎn)品體驗—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗?—情感體驗—顧問式產(chǎn)品推薦模式，讓員工在服務(wù)上用心深入挖掘和提升服務(wù)質(zhì)量，感動顧客，把受到感動的老顧客變成雪球的核心，把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進行顧客資源收集，把情感體驗做到發(fā)單環(huán)節(jié)，用坦誠和直率取信客戶，從而達到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。

問題

二、如何保持和不斷擴大到店體驗人數(shù)？

體驗店的銷售威力，使得體驗店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗店密度空前高漲，直接導(dǎo)致各店到點人數(shù)越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗就派送小禮品，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗的現(xiàn)象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗用品，在體驗前期向顧客贈送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調(diào)動顧客前來參加體驗的積極性，達到在短期內(nèi)實現(xiàn)大量聚人的效果。當(dāng)人數(shù)聚集到一定程度時，先進行小額產(chǎn)品的銷售，讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用，形成對店面產(chǎn)品的信任，不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對我店的信譽產(chǎn)生信心，對大件表現(xiàn)出足夠的興趣時，再逐步采用再次體驗、確認需求，申請購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家，而且還會經(jīng)?；氐牦w驗，并且非常樂于把經(jīng)驗分享給其他的客戶、促進大件銷售的良性循環(huán)。實行以小單為橋梁，通過豐富服務(wù)品種、提高情感體驗的方式，積小單為大單，積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個方面： 解決現(xiàn)在會議營銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗形式，達到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗，講課，服務(wù)，與顧客建立感情和信任，增進彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務(wù)與體驗的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購買關(guān)系，為下一步的1000元銷售奠定基礎(chǔ)； 利用會員俱樂部的介紹，普卡后的會員權(quán)益的享受，使顧客在體驗中了解會員權(quán)益，在享受中加深對俱樂部的認識和認可； 利用開卡會議現(xiàn)場的氛圍營造，利用四個到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導(dǎo)入；

利用跟近計劃完成顧客補單的需求；

通過以上簡單描述的活動方案，此次活動在10天當(dāng)中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗、講課、服務(wù)當(dāng)中有90%的顧客認可而形成了39元的購買，再通過十天的產(chǎn)品及效果導(dǎo)入有70%的顧客購買了1000元的口服產(chǎn)品，購買過后我們對這些顧客進行更好的服務(wù)，使顧客在我們這里看到了人性化的服務(wù)和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個十天的服務(wù)和溝通在月底的補單會議上有40%的顧客進行了補單，通過一個多月的辛苦努力，銷售額達到預(yù)期的50萬左右，打破了體驗店以往通過長期體驗才進行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象，從公司到員工都得到了更好的回報。

以上是我們公司在體驗店經(jīng)營中使用的一些技巧和方法的總結(jié)，希望對大家有所幫助。謝謝！

體驗營銷店的總體運營指導(dǎo)手冊

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時間：2011-07-16 來源：會銷人網(wǎng) 點擊：5002

體驗店的總體規(guī)劃

1.體驗店需要的器材（黑板，體驗儀器，桌子2張，血壓計，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個合適的小區(qū)作為體驗店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗店的選址，因為我們是做水機的，體驗喝水肯定容易上廁所。其次，需要復(fù)印一些宣傳彩頁，然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗，最好體驗店有體驗的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計給顧客量血壓。對來的顧客進行登記（姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話）進行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時間1—2周人數(shù)達到160人就可以。每個小區(qū)呆的時間為3—5個月。

2.中期：所有員工需要講病理知識（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達到我們講水的目的?？梢宰岊櫩瓦B續(xù)來體驗。每堂課的時間為40分鐘。

對顧客進行短暫的半個月的接觸后可以對顧客進行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報，美食等等）。

第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對顧客進行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對顧客進行講解水機。

第三次，可以參考兩次的家訪進行評估拉顧客上會。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識B有錢，有病，無意識C無錢，有病，有意識。3.需要注意的事項：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。

打敲定電話時注意事項 4.打電話時要有激情。

5.如果顧客確實有事情脫不開身的話，也可以不必勉強顧客一定到會，該放棄時也可以放棄。6．注意目的性，談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會的機率，是否夫妻兩人同時參加，引導(dǎo)夫妻到會，強調(diào)到會。

7.強調(diào)到會時可多學(xué)一些健康知識，強調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強調(diào)會議的重要性。

8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個人感情，拉近一下與顧客的距離?，F(xiàn)場攻單注意事項

9.現(xiàn)場攻單先聯(lián)系講座詢問顧客對講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。

10.達成共識后來到展床處，介紹產(chǎn)品，同時可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時對床上用品一定要愛惜。12.要占主動性，帶著顧客走。

注：以上注意事項據(jù)業(yè)務(wù)知識比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實現(xiàn)自身銷售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動。

顧客是誰

我們的目標(biāo)顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識的；

4、有文化的；

5、有決定權(quán)的。戰(zhàn)術(shù)之一：

===拜訪的目的：

1、取得準(zhǔn)顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準(zhǔn)顧客的資料，尋找購買點；3.客戶維護

最終目的：說服顧客，達成會前銷售 拜訪前的準(zhǔn)備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個人還不錯。理由：A、他的知識面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風(fēng)趣；

2、這個人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個人很專業(yè)；C、他公司的信譽很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個人和我很投機，理由：A、和我有共同語言；B、他對我很了解；C、他對我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備：

1、豐富的知識積累：專業(yè)知識和社會知識；

2、顧客資料的準(zhǔn)備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準(zhǔn)備；報紙、本、筆等。

拜訪前的行動準(zhǔn)備： ==拜訪計劃的擬訂：

1、確定拜訪對象；

2、擬訂拜訪時間；

3、確定拜訪場所；

4、準(zhǔn)備好面談內(nèi)容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準(zhǔn)備；我們所代表的不僅僅是個人，而是企業(yè)；

2、顧客首先接受你然后才會考率購買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。

預(yù)熱三部曲

==第一次預(yù)熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細資料，初步認識一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；

2、所需資料；企業(yè)文化、電場治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點（及贊美點，了解整體情況）---針對需求點講解保健常識及注意事項---找痛點（購買點）講活動、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準(zhǔn)贊美點；

3、請教也是一種贊美；

4、用心去說，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關(guān)系

一訪中資料的使用： ==1.企業(yè)文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動的語言打消顧客的戒備心理

2.進門后招準(zhǔn)顧客的贊美點，真誠的贊美對方。贊美是人類最動聽的語言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問多聽，多認同顧客的觀點---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預(yù)熱：

1、時間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產(chǎn)品報紙

目的：加深親情服務(wù)，針對性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購買前，只可借閱，不可贈送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時事先將需要講解的有針對性的內(nèi)容折好。

二次預(yù)熱的主線：

==1.通過一訪對顧客的了解，針對性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關(guān)書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認識金晚霞

==2.找準(zhǔn)顧客的需求點和購買點，針對購買點大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細，然后觀其對產(chǎn)品的認可程度和購買能力

==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表達出來 ==4.專家區(qū)別于其他水機的優(yōu)勢

==5.找顧客痛點，并擴大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當(dāng)?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問題往往擴大到了必須立即解決時顧客才會重視。

==6.講報告會，渲染專家，渲染活動，提高活動的規(guī)格和檔次 核心：針對性

如何尋找購買點：

1、顧客的問題決定顧客的需要；

2、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題；3.問題越突出，需求越強烈；4.需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯；5.善于提問

總結(jié)

==一流的營銷員創(chuàng)造需求，二流的營銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營銷員送貨收款

尋找購買點的過程：尋找顧客需求A.為什么買產(chǎn)品；B.適合什么產(chǎn)品；C.能買多少；D.何時能買

銷售最主要的任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認識到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個問題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法

三次預(yù)熱的目的：1.邀請重點顧客參會；2.主題：講活動

==再次渲染活動，突出活動。1.把會議的內(nèi)容及吸引點告訴顧客，把參會顧客的人數(shù)定死的一個過程；2.對于預(yù)熱做的較透的顧客，二三次預(yù)熱可合二為一；3.適當(dāng)?shù)拇黉N

==現(xiàn)場促銷

----現(xiàn)場促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；3.促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環(huán)的起點；4.促成不是干預(yù)客戶的一切；5.促成不是強逼購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準(zhǔn)備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時間，一般應(yīng)堅持促成三到五次

==現(xiàn)場促銷時的注意事項

----1.要想達到好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；4.會中時刻觀察每位顧客的反映，隨機應(yīng)變，確定真正的顧客；5.多夸獎多贊美顧客，人類最動聽的語言就是贊美；6.現(xiàn)場促銷時一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛；7.當(dāng)顧客猶豫不決時，要及時轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅定其信心：A.禮品優(yōu)惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務(wù)；D.算經(jīng)濟帳；8.利用顧客的從眾心理，學(xué)會借勢借力：A.現(xiàn)場銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現(xiàn)場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時刻千萬不能松懈；10.對達成購買的顧客，馬上把他的生日，結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務(wù)；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失

發(fā)現(xiàn)購買信號：1.詢問產(chǎn)品的用法；2.詢問產(chǎn)品的價格；3.詢問售后服務(wù)；4.詢問付款細節(jié)；5.詢問服務(wù)效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質(zhì)：拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時機

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠實懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機智靈活

---正面答復(fù)法：是的---所以---；間接否認法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認同+反問引導(dǎo)+強化購買點+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對拒絕：

==價格太高了：1.價格分解法：把產(chǎn)品價格分解到每一盒每一粒上； 2.對比法；把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費用作對比

3.產(chǎn)品介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽保健知識講座，不想購買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長，人體的各個器官就像是部機器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認識到保健的重要性；2.健康需要經(jīng)營。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場混亂，對產(chǎn)品的信譽度質(zhì)疑：1.讓其正確認識保健品，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；2.榮譽認證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽獎項及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚顧客的保健意識，更應(yīng)該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；3.重點突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學(xué)，子女下崗）不能購

買：1.分析家庭真沒錢還是假沒錢；2.如經(jīng)濟能力確實差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會議促銷的幾個小技巧：

==借貨：1.利用實物進行促銷，讓顧客看到具體的產(chǎn)品；2.將價格縮 小化，并切合顧客的實際。例：顧客月收入2000，在促銷時用 兩個月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買?；乜睿?/p>

==1.在促銷時一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內(nèi)回款；2.回款一定要及時，一定不要拖時間，時間越長，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；3.回款要專業(yè)，最好把錢裝在信封里，不要太過激動。

售后服務(wù)：

==什么是售后服務(wù)？售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護公司和 客戶的利益，以達到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務(wù)的方法：

1.上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息；2.節(jié)假日問候==關(guān)心客戶工作進

展情況；3.電話拜訪==關(guān)心顧客子女教育問題；4.饋贈禮品==關(guān)心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關(guān)懷。

==售后：

----顧客為什么沒有重復(fù)購買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價格；D.10%說不清；E.14%品質(zhì)不佳；F.68%對服務(wù)不滿意

----如果市場中的一個消費者對某種產(chǎn)品或服務(wù)滿意，會告訴另外6個人；如果不滿意會告訴22個人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個日子不聯(lián)絡(luò)，你心理根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購買時，現(xiàn)場填寫《回訪信息表》及《會員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉，讓顧客在會議現(xiàn)場就能體會到我們的專業(yè)化服務(wù)；2.在購買之日起3日內(nèi)必須進行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項）；3.購買后7日內(nèi)由專家進行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅定剛剛服用的信心；4.兩周后進行第二次拜訪；5.以后每月由專家進行電話回訪一次，服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個月最好至少讓顧客參加報告會一次，提高轉(zhuǎn)介紹和回購率

售否---親情服務(wù)：

1.售后服務(wù)售前做；2.我們賣的是情感和信譽，而不僅僅是產(chǎn)品；3.老顧客---不用存錢的儲蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報老顧客。

如何做好親情服務(wù)： 1.從細節(jié)入手關(guān)心顧客：A.生日、結(jié)婚紀(jì)念日時送禮物；B.關(guān)心顧客的子女；C.關(guān)心顧客的生活質(zhì)量；D.及時提供醫(yī)療保健咨詢；E.個性化服務(wù)。

2.讓顧客100%感動，而不是100%滿意

3.把顧客當(dāng)作自己的親人，把顧客的事當(dāng)作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉(zhuǎn)介紹的幾個方法：

獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續(xù)經(jīng)營

獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場合法---家庭聚會；3.客戶聯(lián)議會。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時贊美感謝顧客；3.不要做過

濾的動作；4.任何時機皆可要求轉(zhuǎn)介紹；5.請顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信；5.盡可能獲得詳細的準(zhǔn)顧客資料

轉(zhuǎn)介紹：

1.不要認為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹；4.轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵就是親情服務(wù)；5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求，不能等顧客主動提出。

最后送大家?guī)拙湓挘?/p>

1.要真信福達品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡單的事情重復(fù)做好；4.失敗，是因為你自設(shè)了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應(yīng)當(dāng)試著努力從逆境中站起來。永遠記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個成功者的背后，都有一個不為人知的辛酸，只有堅持不懈，永不放棄，才能直達成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。

兩個成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。

會議的整個流程：找個可以開會的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場，（音樂，主持人對我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設(shè)成交法 您若訂購水機的話，可以得到個一等獎，得到價值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動法

來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經(jīng)，您如果近期經(jīng)濟緊張的話，我可以特殊給您打個申請，稍微延緩一下付款時間

7、再三叮囑確認法

XX，您買獎脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）

8、以退為進法（冷卻處理法）

先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了

10、氣勢促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個月，我保證你自己肯定會感覺到效果

如何應(yīng)對拒絕

1、價格太高了

a.價格分解法 ：把產(chǎn)品價格分解到每一天。

b.對比法：把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費用做對比等。

c.產(chǎn)品特點及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽保健知識講座，不想購買產(chǎn)品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個器官就象是部機器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認識到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營，特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場混亂，對產(chǎn)品信譽度質(zhì)疑

a.讓其正確認識保健品：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高

b.榮譽認證：一王所獲得的榮譽獎項等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮

4、家里沒錢（買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學(xué)、兒女下崗等）不能購買

a.分析家里真沒錢還是假沒錢

b.如經(jīng)濟能力確實差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢

c.老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現(xiàn)場促銷時的注意事項

１、要想達成好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果

４、會中時刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機應(yīng)變，確定真正的重點顧客 ５、多夸獎、多贊美顧客：人類最動聽的語言就是贊美

６、現(xiàn)場促銷時一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛 ８、當(dāng)顧客的心猶豫不決時，要及時的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅定其信心

a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務(wù) d.算經(jīng)濟帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學(xué)會借勢借力

a.現(xiàn)場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現(xiàn)場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時刻千萬不能松懈

11、對達成購買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓其感受到良好的售后服務(wù)。

12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失?；乜?銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時的注意事項

1、最好讓顧客現(xiàn)場把貨提走

2、對于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實詳細地址后再送貨

3、現(xiàn)場簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內(nèi)確保回款

4、現(xiàn)場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時最好帶點小禮物

6、對于不確定的顧客，回款時最好與專家同去，再次堅定其信心 售后服務(wù) 1、80%的銷售來自于20%中的忠實顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說不清 9%價格

3%搬家 14%品質(zhì)不佳

5%同行交情 68%服務(wù)不滿意

3、服務(wù)的理念

a.顧客永遠是對的

b.如果顧客錯了，請參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽，而非賣產(chǎn)品

d.顧客是親人而不是上帝

服務(wù)的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛心、細心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭執(zhí)，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務(wù)的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報顧客

4、生日、結(jié)婚紀(jì)念日時送禮物

5、及時傳達公司和產(chǎn)品的最新信息（培養(yǎng)顧客的忠誠度）

6、關(guān)心顧客的子女

7、及時提供醫(yī)療保健資訊

8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡

9、關(guān)心顧客生活問題，解決生活困難

10、個性化服務(wù)方式

第三篇：2014年廣東省高中地理學(xué)業(yè)水平考試題目

2014年廣東省高中地理學(xué)業(yè)水平考試題目

一、單項選擇題

1、為了減少運費，下列企業(yè)最需要接近市場的是：

A、制糖廠B、造船廠C、瓶裝飲料廠D、火力發(fā)電廠

2、海運在貨運中占有重要地位，其主要原因是:

A、海面寬闊，航線長B、運量大，運費低 C、海岸線曲折，海浪少D、運距長，速度快

3、中東地區(qū)沙漠廣布，制約中東地區(qū)環(huán)境承載力的主要自然資源是： A、土地資源B、光熱資源 C、淡水資源D、礦產(chǎn)資源

6、相對于華北平原，我國西南地區(qū)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)難度大的主要原因是: A、植被稀疏B、人口稀少 C、資源匱乏D、地形復(fù)雜

7、可對地理空間數(shù)據(jù)進行管理、分析和可視化表達并用于國土整治的技術(shù)是 A、地理信息系統(tǒng)B、全球定位系統(tǒng) C、遙感D、管理信息系統(tǒng)

11、關(guān)于城市空間形態(tài)的敘述、正確的是

A、受城市規(guī)劃影響，城市空間形態(tài)與所處地理環(huán)境關(guān)系不大 B、山區(qū)受地形限制，不同地區(qū)城市空間形態(tài)差別不大 C、山區(qū)用地比較集中，城市空間形態(tài)往往形成同心圓狀 D、沿河谷發(fā)展的城市，城市空間形態(tài)往往成條帶狀

12、影響當(dāng)今世界人口遷移的最主要因素是

A、政治因素C、文化因素 C、經(jīng)濟因素D、宗教因素

15、某考察隊在野外考察時，發(fā)現(xiàn)，某地巖層含有大量古生物化石，這說明此巖屬于 A、花崗巖B、沉積巖 C、變質(zhì)巖D、侵入巖

16、我國西部地區(qū)天然氣儲量大、把塔里木盆地的天然氣送到華東地區(qū)的最佳運輸方式是 A、公路B、水路C、鐵路D、管道

17、民航班機從北京到烏魯木齊空中飛行約需3.5小時，從烏魯木齊返回至北京，卻只需約3小時，造成這一差異的自然原因可能是

A、地球公轉(zhuǎn)的影響B(tài)、兩地時差的影響 C、西風(fēng)環(huán)流的影響D、地轉(zhuǎn)偏向力的影響

20、造成我國南方多水田、北方多旱地的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動地域差異的主要自然因素是 A、降水B、地形C、土壤D、熱量

21、下列關(guān)于城市商業(yè)區(qū)的說法中，正確的是 A、商業(yè)區(qū)只分布在城市中心，成塊狀分布 B、中心商務(wù)區(qū)是城市經(jīng)濟活動最繁忙的地區(qū) C、商業(yè)區(qū)是城市內(nèi)所有商業(yè)集中分布的地區(qū)

D、在交通干線上都會形成中心商務(wù)區(qū)

22、有關(guān)環(huán)境問題與經(jīng)濟發(fā)展關(guān)系的敘述，正確的是 A、經(jīng)濟越發(fā)展，環(huán)境問題就越難治理

B、環(huán)境問題是在人類社會的經(jīng)濟發(fā)展過程中產(chǎn)生

C、解決環(huán)境問題是自然界本身的問題，與人類經(jīng)濟活動無關(guān)

20世紀(jì)初至1980年代，洞庭湖面積不斷減少。1998年以來，經(jīng)過綜合治理，如今洞庭湖的面積擴大了1/5。結(jié)合材料及所學(xué)知識，完成23-24題

23、洞庭湖庫容減少將會導(dǎo)致

A、湖區(qū)生物多樣性減少B、長江下游降水減少 C、湖區(qū)航運能力提升D、湖泊蓄洪能力增強24、1998年以后，經(jīng)過綜合治理，洞庭湖各方面環(huán)境條件均有了改善。這一做法體現(xiàn)的人地關(guān)系思想是

A、地理環(huán)境決定論B、地理環(huán)境可能論 C、人類中心論C、人地協(xié)調(diào)論

圖5為我國北方某區(qū)域地形圖，讀圖并結(jié)合所學(xué)知識，完成25—27題。

25、甲處的地貌類型是

A、喀斯特溶洞B、沖積扇C、新月形沙丘D、火山口

26、形成甲處地貌的主要外力作用是

A、流失堆積作用B、風(fēng)力堆積作用 C、風(fēng)化作用D、冰川堆積作用

27、甲處所屬的自然帶是

A、熱帶雨林帶B、亞熱帶常綠闊葉林帶 C、亞熱帶常綠硬葉林帶D、溫帶落葉闊葉林帶

28、下列措施中，有利于青藏鐵路沿線生態(tài)環(huán)境保護的是

A、把永久凍土層融化，為植樹造林提供水分 B、建立沿線防護欄，禁止野生動物穿越鐵路 C、隨車的生活垃圾統(tǒng)一收集，集中處理 D、沿線大力墾荒種地，為游客提供土特產(chǎn)

29、下列各組區(qū)域單元中，可以按照同一累指標(biāo)歸類的是

A、黃河流域、東南丘陵、寒帶B、濕潤地區(qū)、半干旱地區(qū)、干旱地區(qū) C、熱帶、溫帶、江南丘陵D、廣東省、廣州市、云貴高原

33、下列具有因---果關(guān)聯(lián)的災(zāi)害是

A、暴雨—泥石流B、洪澇—臺風(fēng) C、火山—沙塵暴D、滑坡—地震

35、在我國城市住宅小區(qū)建設(shè)時，北方樓房間距應(yīng)比南方更寬。其考慮的主要自然因素是A、海拔高度B、正午太陽高度 B、晝夜長短C、降水豐度

36、下列行為符合低碳生活的是

A、盡量多買衣服C、盡量多喝飲料少喝水 C、盡量多開小車出行D、盡量選購簡易包裝食品

39、當(dāng)?shù)厍蚬D(zhuǎn)到遠日點附近時，澳大利亞悉尼的季節(jié)是

A、春季B、夏季C、秋季D、冬季 40、下列有關(guān)不同時期人地關(guān)系狀況的描述，正確的是 A、采獵文明時期，人類不受地理環(huán)境制約 B、農(nóng)業(yè)文明時期，人地關(guān)系全面惡化 C、工業(yè)文明時期，人地關(guān)系初現(xiàn)矛盾 D、后工業(yè)文明時期，人地關(guān)系走向協(xié)調(diào)

41、由于灌溉措施不當(dāng)，在西北干旱氣候條件下，最容易出現(xiàn)的環(huán)境問題是

A、水土流失B、土地沙化C、水體富營養(yǎng)化D、土壤次生鹽漬化

42、下列山地垂直自然帶數(shù)量最多的是

A、秦嶺南坡B、喜馬拉雅山C、天山北坡D、大興安嶺西坡

43、某火山源源不斷地噴發(fā)出大量熾熱的巖漿，這些物質(zhì)主要來源于 A、軟流層B、地殼C、巖石圈D、地核

44、下列行為不符合可持續(xù)發(fā)展要求的是

A、我國實施“三北”防護林建設(shè)工程B、我國南方農(nóng)村推廣使用沼氣 C、街邊小攤大量使用一次性木筷D、居住小區(qū)實習(xí)垃圾分類回收 圖8為某國工業(yè)化與城市化進程示意圖。讀圖并結(jié)合所學(xué)知識，完成45-46題

45、由圖可推斷出該國

A、工業(yè)化與城市化均呈現(xiàn)持續(xù)增長趨勢 B、二戰(zhàn)后，工業(yè)對城市化的促進日益加強 C、二十世紀(jì)以來，工業(yè)發(fā)展水平日益下降 D、1970年代已進入城市化發(fā)展的高級階段

46、由圖推斷，第三階段該國經(jīng)濟增長主要來自于

A、農(nóng)業(yè)B、服務(wù)業(yè)C、礦業(yè)D、建筑業(yè)

47、下列企業(yè)中，原料供應(yīng)受季節(jié)影響最小的是 A、茶葉加工廠B、水果罐頭廠C、甘蔗制糖廠D、肉類加工廠

48、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中采用塑料大棚的主要目的是

A、增加大棚內(nèi)二氧化碳濃度B、提高大棚內(nèi)的氣溫 C、降低大棚內(nèi)的風(fēng)速D、降低大棚內(nèi)的濕度

49、大氣中二氧化碳增多，將會導(dǎo)致全球氣候變暖，進而使海平面上升。這一因果關(guān)系體現(xiàn)了地理環(huán)境的A、整體性B、差異性C、周期性D、多樣性 50、下列地理事物的變化難以通過遙感影像分析得到的是 A、沙漠的擴展B、湖泊的消長 C、土壤養(yǎng)分的變化D、冰川的消融

二、單項選擇題

51、在我國北方，一些居民居住在蒙古包里，其主要原因是便于 A、適應(yīng)當(dāng)?shù)馗邷囟嘤甑臍夂駼、適應(yīng)狩獵的生活 C、適應(yīng)當(dāng)?shù)仄閸绮黄降牡匦蜠、適應(yīng)放牧的生活

52、我國煤炭主產(chǎn)區(qū)煤炭外運主要采取輸煤和輸電相結(jié)合的形式，輸電就是在煤炭產(chǎn)地建發(fā)電站，將煤炭就地轉(zhuǎn)化為電力，再通過電網(wǎng)輸送，這種做法不會影響當(dāng)?shù)氐腁、氣候類型B、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)C、就業(yè)機會D、空氣質(zhì)量

53、與太陽系其他幾大行星相比，地球上存在人類的獨特原因是 A、存在黃赤交角B、有自轉(zhuǎn)和公轉(zhuǎn) C、有適宜的溫度、液態(tài)水和大氣水D、形狀近似球體

54、位于北回歸線附近的大部分地區(qū)氣候干旱，但北回歸線經(jīng)過的我國東南部地區(qū)氣候溫暖濕潤。造成這一差異的主要原因是我國東南部受

A、副熱帶高壓帶控制B、赤道低氣壓控制 C、海陸熱力性質(zhì)差異影響D、東北信風(fēng)影響

56、大城市建設(shè)衛(wèi)星城的主要目的是

A、將大城市的資金、技術(shù)分散到中小城市 B、減少或避免人口和工業(yè)過分集中 C、杜絕環(huán)境污染和生態(tài)破壞 D、提高城市用地效率

57、下列地區(qū)的氣候主要受北大西洋暖流影響的是

A、亞洲東部的亞熱帶季風(fēng)氣候B、北美洲東部的溫帶大陸性氣候 C、非洲南部的地中海氣候D、歐洲西部的溫帶海洋性氣候

58、下列自然現(xiàn)象與太陽輻射無關(guān)的是

A、潮汐的形成B、樹木的生長C、信風(fēng)的移動D、石油的生成資源枯竭型城市是指礦產(chǎn)資源開發(fā)累計采出量已經(jīng)達到可采儲量的70%以上的城市據(jù)此并結(jié)合所學(xué)知識，完成59—60題。

59、下列城市中，不可能成為資源枯竭型城市的是

A、湖北武漢B、吉林長春C、黑龍江大慶D、廣東東莞 60、資源枯竭型城市可持續(xù)發(fā)展的有效途徑的是 A、依托原有資源，做大做強資源加工型產(chǎn)業(yè)

B、加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，推動經(jīng)濟轉(zhuǎn)型 C、停止開采礦產(chǎn)資源，全面進行礦區(qū)復(fù)墾 D、爭取更多資金扶持，加大礦區(qū)開發(fā)力度

三、雙項選擇題

61、我國各地的傳統(tǒng)建筑風(fēng)格與自然環(huán)境密切相關(guān)，下列搭配合理的是 A、竹樓—西雙版納B、尖頂屋—華南地區(qū) C、石頭屋—三江平原 D、吊腳樓—華北平原

62、下列氣候類型中，受氣壓帶和風(fēng)帶交替控制而形成的是

A、溫帶海洋性氣候B、熱帶雨林氣候C、地中海氣候D、熱帶草原氣候

63、圖10中四幅從近地面到高空氣壓分布示意圖（圖中曲線和直線表示等壓面）描繪正確的是

A、存在著密切的產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)系B、可共用園區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施 C、存在著共同的市場份額D、可以分享園區(qū)的配套服務(wù) 70、水循環(huán)具有重要的地理意義。水循環(huán)可以

A、促進不同圈層之間的物質(zhì)循環(huán)B、使全球各地的降水量保持均衡

C、不斷塑造地球的表面形態(tài)D、促使北半球水平運動的水流向右偏轉(zhuǎn)

A、①B、②C、③D、④ 64、城市大多分布與河流沿岸，其原因只要是河流沿岸

A、降水豐沛B、水源充足C、氣候溫和D、水運便利 65、下列關(guān)于一定區(qū)域內(nèi)城市等級和服務(wù)范圍的敘述，正確的是 A、高等級城市數(shù)目少，服務(wù)范圍大

B、同等級城市的服務(wù)范圍相互獨立，界線分明 C、城市服務(wù)范圍呈現(xiàn)規(guī)則的同心狀

D、高等級城市的服務(wù)范圍覆蓋低等級城市的服務(wù)范圍 66、為了有效地減少我國的CO2排放量，合理的做法是

A、限制國民日常消費品的生產(chǎn)與供應(yīng)B、加快新型能源開發(fā)

C、大力調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，發(fā)展低碳節(jié)能產(chǎn)業(yè)D、嚴(yán)格限制石油消費和燃煤發(fā)電

67、近年來，珠江三角洲的玩具制造廠向江西轉(zhuǎn)移的只要原因是轉(zhuǎn)入地

A、勞動力成本低B、土地租金較低C、市場更加廣闊D、臨近技術(shù)中心 68、目前能解決華北平原春旱農(nóng)業(yè)用水緊張，且符合可持續(xù)發(fā)展原則的措施有

A、大量開采深層地下水，提高農(nóng)田灌溉水質(zhì)B、利用海水淡化技術(shù)，解決農(nóng)田灌溉問題 C、完善南水北調(diào)工程，加強農(nóng)田基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)D、推廣噴灌、滴灌技術(shù)，發(fā)展節(jié)水農(nóng)業(yè) 69、某工業(yè)園區(qū)，有服裝、鞋帽、制傘三類生產(chǎn)企業(yè)集聚，這三類企業(yè)之間

第四篇：學(xué)業(yè)指導(dǎo)聽后感

學(xué)業(yè)指導(dǎo)聽后感

思睿苑 計算機科學(xué)與技術(shù) 高明

今天有幸聽到來自本部的教授和學(xué)姐對于我們計算機專業(yè)的學(xué)業(yè)指導(dǎo)，讓我受益匪淺。給我印象最深刻的還是教授貼近我們學(xué)生實際的講座，全方位的指明了我們大學(xué)四年的前進方向，并通過問答的方式，解決了同學(xué)們對于專業(yè)認識方面的一些問題。

交流中，教授課件上的一張ppt引起我對于大學(xué)學(xué)習(xí)生活的思考。圖片中，同樣步入大學(xué)生活的學(xué)生，在大四畢業(yè)后竟然同路殊歸，分別成為人才、庸才和廢才。短短的四年便有如此大的差距，在大學(xué)的同一起跑線上，我們或許逐漸淡忘了大學(xué)的意義和我們最初進入大學(xué)的夢想。

在人生的旅途中，大學(xué)生活不過只有三、四年的時間，但這四年確是人生旅途最為重要的轉(zhuǎn)折階段，值得很好珍惜。許多人以為，大學(xué)不過是相對高級的教育階段，是進入社會職場之前最后的輕松時光。于是，一些在高中階段勤奮學(xué)習(xí)、終于通過了高考獨木橋的年輕人，在進入大學(xué)校門之后，就開始“馬放南山，刀槍入庫”了。

這些學(xué)生每天或是沉湎于電腦游戲、與那些網(wǎng)絡(luò)上的虛擬人物整天殺個昏天黑地；或是仰仗家里較好的經(jīng)濟條件，整天游手好閑，肆意曠課，流連于酒店歌廳夜總會之間；或是陶醉于兒女情長，整天朝三暮四，追逐著空泛的愛情而不能自拔。這些的確是當(dāng)今大學(xué)校園中灰色的一面，由于數(shù)量不占多數(shù)，也許還不足為慮。真正令我們擔(dān)心的是那些進了大學(xué)、卻仍簡單延續(xù)著原有學(xué)習(xí)習(xí)慣的那些大學(xué)生們。這些學(xué)生習(xí)慣于聽命于老師、習(xí)慣于圍著考試的指揮棒轉(zhuǎn)，每天學(xué)習(xí)的目的就是為了應(yīng)付考試，為了取得所謂的好成績，進而順利地在畢業(yè)時拿到大學(xué)文憑。至于自己學(xué)習(xí)的目的是什么？畢業(yè)后如何開始自己的職業(yè)生涯？這些似乎是別人的事情，與己無關(guān)。顯然，這種狀況是非常有害的，這也是目前大學(xué)畢業(yè)就失業(yè)的社會問題產(chǎn)生的重要癥結(jié)所在。

高等教育的神圣殿堂，在大學(xué)的特定環(huán)境中，有著太多的學(xué)習(xí)機會可供你選擇。那些富有很大價值的圖書館、校園網(wǎng)、選修課、講座、沙龍、座談會、報告會等學(xué)習(xí)機會，都會成為你成功路上的鋪路石。因此，面對大學(xué)這樣一個五彩斑斕的萬花筒，只有自己心中的定位清晰，你才可能有效作出正確的個性化選擇，大學(xué)階段在專業(yè)學(xué)習(xí)和職業(yè)準(zhǔn)備的價值才會得以充分實現(xiàn)。

大學(xué)是個人才聚集、知識密集、精神營養(yǎng)豐富的地方，這個階段是每個大學(xué)生人生中承前啟后的重要轉(zhuǎn)折階段，是人生獲取能量、積累資源最重要的時期。因此大學(xué)生在校期間應(yīng)該兼收并蓄，廣泛尋求與老師、同學(xué)、校友之間的互動交流機會，從而既獲得一面面立體的鏡子，清晰地認清自己；又獲得各類精神營養(yǎng)的滋潤。

同時大學(xué)又是一個亞社會，他是人從學(xué)生走向社會的必經(jīng)之路，在大學(xué)的學(xué)習(xí)生活中，你將遇到形形色色的人，他們很有可能會成為你以后事業(yè)上的合作伙伴，因為你們在大學(xué)時就志同道合，畢業(yè)后，在社會上，他們將和你一同創(chuàng)業(yè)，一同打拼，一同取得成就。

奧斯特洛夫斯基曾經(jīng)說過：“人的一生應(yīng)當(dāng)這樣度過，當(dāng)回憶往事的時候。他不會因為虛度年華而悔恨,也不會因為碌碌無為而羞愧?！蓖瑯?，當(dāng)你回首大學(xué)四年的往事時，不因碌碌無為而羞恥，不因虛度光陰而悔恨。

第五篇：出國指導(dǎo)手冊

出國指導(dǎo)手冊

第一章 員工手冊的編寫 1 第一節(jié) 員工手冊的內(nèi)容和作用 2

一、員工手冊的內(nèi)容 2

二、員工手冊的框架體系 2

三、員工手冊的地位和作用 4 第二節(jié) 如何編制員工手冊 4

一、員工手冊的編寫原則 4

二、員工手冊的編寫標(biāo)準(zhǔn) 5

三、員工手冊的編寫程序 5 第三節(jié) 員工手冊的法律效力和使用 7

一、員工手冊的法律效力 7

二、員工手冊的使用和管理 7

第二章 銷售類公司員工手冊 11 第一節(jié) 銷售公司員工手冊 12

一、引言 12

二、公司概況 12

三、招聘與離職 12

四、工資與福利 14

五、日常行為規(guī)范 15

六、考核與獎懲 16

七、解釋與執(zhí)行 17 第二節(jié) 售后服務(wù)中心員工手冊 17

一、前言 17

二、售后服務(wù)中心黃頁 18

三、員工行為規(guī)范 18

四、員工考勤制度 19

五、工資與年終獎制度 20

六、員工獎懲細則 21

七、生效與解釋 23

第三章 IT、科技類公司員工手冊 25 第一節(jié) IT公司員工手冊 26

一、封面 26

二、前言 26

三、正文 27

四、結(jié)束語 35 第二節(jié) 科技公司員工手冊 36

一、說明及友情提示 36

二、公司概況 36

三、人事管理制度 37

四、行政管理制度 45

五、財務(wù)管理制度 48

六、生效與解釋 50

第四章 科研院所、研發(fā)中心員工手冊 53 第一節(jié) 科研院所員工手冊 54

一、研究所概況 54

二、所務(wù)公開 55

三、考勤與休假 56

四、人員管理 57

五、科研管理 58

六、保密管理 60

七、員工承諾 60 第二節(jié) 研發(fā)中心員工手冊 61

一、前言 61

二、研發(fā)中心概況 61

三、機構(gòu)設(shè)置 61

四、考勤制度 62

五、休假規(guī)定 63

六、考核與獎懲 63

七、附則 65

第五章 食品、服裝類公司員工手冊 第一節(jié) 食品公司員工手冊 68

一、前言及公司概況 68

二、員工紀(jì)律行為規(guī)范 69

三、人力資源管理制度 70

四、食品生產(chǎn)衛(wèi)生要求 74

五、獎勵與懲罰相關(guān)規(guī)定 77

六、溝通與申訴相關(guān)規(guī)定 78

七、解釋與修訂 79 第二節(jié) 服裝生產(chǎn)公司員工手冊 80

一、友情提示 80

二、公司概況 80

三、職業(yè)道德與行為守則 81

四、環(huán)境衛(wèi)生與安全生產(chǎn) 81

五、人力資源管理制度 84

六、解釋與修訂 91

第六章 化工、制藥類公司員工手冊 第一節(jié) 化工公司員工手冊 94

一、封面 94

二、公司簡介 94

三、組織結(jié)構(gòu) 95

93

四、人力資源管理 95

五、職業(yè)道德規(guī)范 99

六、安全生產(chǎn)管理 100

七、獎懲規(guī)定 102

八、生效與解釋 103 第二節(jié) 制藥公司員工手冊 103

一、總則 103

二、公司概況 103

三、員工管理 105

四、員工福利 112

五、績效考核 113

六、員工簽收 115

第七章 物流、物業(yè)類公司員工手冊第一節(jié) 物流公司員工手冊 118

一、前言 118

二、公司概況 118

三、員工基本行為守則 119

四、人力資源管理制度 120

五、營運中心相關(guān)制度 127

六、附則及簽收 131 第二節(jié) 物業(yè)公司員工手冊 132

一、總經(jīng)理致辭與企業(yè)概況 132

二、物業(yè)人員職業(yè)道德規(guī)范 133

三、物業(yè)人員禮貌用語規(guī)范 135

四、商戶住戶投訴處理規(guī)范 139

五、物業(yè)人力資源管理制度 139

六、物業(yè)公司安全管理規(guī)范 144

七、解釋與修訂 147

第八章 建筑、地產(chǎn)類公司員工手冊第一節(jié) 建筑公司員工手冊 150

一、寫在前面的話 150

二、公司發(fā)展概況 151

三、安全施工保護規(guī)范 153

四、人力資源管理制度 155

五、手冊的附則及簽閱 168 第二節(jié) 房地產(chǎn)公司員工手冊 168

一、手冊說明及公司簡介 168

二、公司新員工入職指引 169

三、人事與勞動關(guān)系管理 171

四、員工紀(jì)律與行為規(guī)范 172

五、員工薪酬與福利規(guī)定 175

六、績效考核與培訓(xùn)發(fā)展 178

149

七、獎勵與懲罰相關(guān)規(guī)定 179

八、溝通與申訴相關(guān)規(guī)定 180

九、其他相關(guān)事宜及附則 181

第九章 生產(chǎn)制造類公司員工手冊 185 第一節(jié) 家電制造公司員工手冊 186

一、歡迎辭 186

二、公司概況 186

三、勞動關(guān)系管理 186

四、日常行為規(guī)范 188

五、員工行為準(zhǔn)則 189

六、員工關(guān)系管理 189

七、培訓(xùn)與考核 190

八、薪資與福利 191

九、獎勵與懲罰 193

十、生效與解釋 194 第二節(jié) 設(shè)備制造公司員工手冊 194

一、前言 194

二、公司概況 195

三、人事管理制度 195

四、獎勵與懲罰規(guī)定 199

五、員工行為規(guī)范 201

六、辦公規(guī)章制度 201

七、生效與解釋 202

第十章 客戶服務(wù)、政務(wù)服務(wù)中心員工手冊第一節(jié) 客戶服務(wù)中心員工手冊 204

一、前言 204

二、中心概況 204

三、員工行為守則 205

四、考勤管理 206

五、服務(wù)禮儀規(guī)范 206

六、員工培訓(xùn)制度 208

七、績效與薪酬 209

八、執(zhí)行與解釋 209 第二節(jié) 政務(wù)服務(wù)中心員工手冊 210

一、歡迎辭 210

二、中心服務(wù)文化 210

三、中心工作準(zhǔn)則 211

四、分類崗位職責(zé) 213

五、思想道德規(guī)范 215

六、日常行為規(guī)范 215

七、績效考核辦法 218

八、安全消防制度 221

203

九、解釋及簽收 222