第一篇：營銷渠道管理制度

第一章　總　則

第一條

內(nèi)涵

本公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。

第二條

適用范圍

本規(guī)定的主要對象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。

第二章　代理商

第一節(jié)

企業(yè)代理商

第三條

企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。

第四條

企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，他負責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。

第五條

本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。

第二節(jié)

銷售代理商

第六條

銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。

第七條

銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。

第八條

銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。

第三條　寄售商

第九條

寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。

第十條

寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。

第四節(jié)　經(jīng)紀(jì)商

第十一條

經(jīng)紀(jì)商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。

第十二條

經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。

第三章　直銷商店

第十三條

直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。

第十四條

直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級店面每月不得少于5次；c、d級店面每月不得少于2次。

第十五條

所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查不落實，直銷店面的零售價不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。

第十六條

直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。

第十七條

商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。

第十八條

要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回公司倉庫。

第十九條

商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。

第二十條

客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。

第二十一條

業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。

第二十二條

每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。

第四章　經(jīng)銷商

第二十三條

經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負責(zé)辦理業(yè)務(wù)。

第二十四條

經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。

第二十五條

經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。

第二十六條

a級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。

第二十七條

b級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負責(zé)全部賠償。

第二十八條

經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題，本公司將予以解決。

第二十九條

每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結(jié)算后第60天，由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。

第三十條

幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。

第三十一條

每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點。

第三十二條

公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售，允許上浮5％，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。

第三十三條

經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導(dǎo)致價格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎。

第三十四條

嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其責(zé)任。

第三十五條

在開拓經(jīng)銷市場時，由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔(dān)50%，來開發(fā)經(jīng)銷市場，完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。

第五章　批發(fā)商和零售商

第三十六條

有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。

第二篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫(yī)院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發(fā)新藥店簽訂合作協(xié)議（協(xié)議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產(chǎn)生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發(fā)卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫(yī)院的宣傳資料及200 元手術(shù)卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫(yī)院手術(shù)的，麗人醫(yī)院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區(qū)河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)河西區(qū)、南開區(qū)和平區(qū)、紅橋區(qū)其中距離醫(yī)院較近的河?xùn)|區(qū)、和平區(qū)和河西區(qū)作為重點區(qū)域藥店管理根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關(guān)系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術(shù)卡，并能向顧客介紹我院特色及手術(shù)情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術(shù)卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應(yīng)該針對不同的藥店制定相應(yīng)的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉(zhuǎn)為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區(qū)域每個大區(qū)由3人負責(zé)每人維護40―50 家藥店人員管理工作內(nèi)容及職責(zé): 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓(xùn),講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開展醫(yī)療項目的詳細情況對每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進行統(tǒng)計監(jiān)督藥店手術(shù)卡及資料的發(fā)放情況，隨時補充手術(shù)卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關(guān)系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴(yán)重，給予一定的經(jīng)濟懲罰定期對銷售人員進行醫(yī)療知識和營銷知識培訓(xùn)，安排業(yè)績突出的員工將自己的經(jīng)驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務(wù)銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務(wù)，最少的一個末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員總結(jié)已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區(qū)通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使麗人女子醫(yī)院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應(yīng)的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題：銷售人員經(jīng)驗及能力參差不齊藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同同行業(yè)對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識培訓(xùn)及營銷技巧培訓(xùn)進一步密切與藥店人員的關(guān)系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應(yīng)的培訓(xùn)，使更多的藥店給醫(yī)院帶來更多的效益在現(xiàn)有藥店資源的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴大藥店的數(shù)量，加強與藥店人員關(guān)系的基礎(chǔ)上，充分利用協(xié)議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經(jīng)開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學(xué)校園已簽定合作協(xié)議院校：天津城建學(xué)院河北工業(yè)大學(xué)天津政法學(xué)院天津冶金學(xué)院目標(biāo)人群：各大院校的女大學(xué)生形式：聯(lián)系學(xué)生干部，通過他們在女生宿舍內(nèi)發(fā)放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫(yī)院的作用，通過組織活動、講座等形式，現(xiàn)場配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學(xué)生消費，產(chǎn)生直接效益。結(jié)束謝謝!* * 天津順康藥業(yè)連鎖天津仲景堂藥業(yè)連鎖天津同孚藥業(yè)連鎖天津廣豐藥業(yè)連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數(shù)達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯(lián)系電話聯(lián)系人藥店名稱姓名質(zhì)量名稱結(jié)果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *

第三篇：康師傅營銷渠道的管理制度及規(guī)定

營銷渠道的管理制度及規(guī)定

一、營銷渠道的設(shè)計——通路精耕

1.通路精耕的涵義

通路精耕，即細分責(zé)任區(qū)域，縮短層級，并在此基礎(chǔ)上擴大渠道寬度、管理中間環(huán)節(jié)、控制終端，最終實現(xiàn)擴大通路規(guī)模、降低通路成本、保證價盤穩(wěn)定、提高通路利潤。通路精耕主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，降低渠道的層次。對于重要城市，尋找能夠直接為零售點服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商，并形象地稱之為“郵差”，意喻能夠主動配送的人。少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道“盤剝”，貨物能夠以更加合理的價格更加順暢地到達消費者的手中。第二，合理劃分區(qū)域。市場價格穩(wěn)定的前提是保證每個“郵差”都有合適的銷售區(qū)域，從而避免出現(xiàn)竄貨等渠道沖突。第三，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通路精耕中有專門的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪零售點，幫助其拓展市場，為服務(wù)的質(zhì)量提供了保障。2.通路精耕的基本原則

通路精耕的目的在于縮短產(chǎn)品到消費者之間的距離，主要體現(xiàn)在三個層級：在零售體系先進的中心城市設(shè)立直銷點，即一級渠道，產(chǎn)品由公司直接進入一些規(guī)模較大的零售店鋪，公司也會陸續(xù)在一些大城市內(nèi)設(shè)立大型零售賣場；在其他主要城市設(shè)立二級渠道，又名城區(qū)市場，即通過“郵差”直接出貨給零售點；在新興地區(qū)(次要城市、郊區(qū)、郊縣，也叫外埠市場)設(shè)立三級渠道，經(jīng)銷商經(jīng)二階批發(fā)商到達零售店。

3.通路精耕所需的相應(yīng)的配套措施

康師傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。第一，嚴(yán)格的路線拜訪。在業(yè)代所管轄的區(qū)域內(nèi)建立零售點的客戶訪銷卡，制定合理的拜訪頻率，提升業(yè)代銷售效率。通過規(guī)劃清晰的拜訪路線及要求嚴(yán)格的客戶訪銷卡，使得業(yè)代的拜訪頻率更加科學(xué)，從而提高業(yè)代的效率及銷售額。第二，嚴(yán)格的區(qū)域劃分。嚴(yán)格的區(qū)域劃分是防止渠道沖突的有力保障，如區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格的商圈界定、客戶數(shù)的選擇、區(qū)域之間的距離以及區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的配送能力等等。第三，良好的物流支持。通路精耕對經(jīng)銷商的需求劇增，良好的物流是實施通路精耕的必要保障。第四，專業(yè)的銷售團隊。專業(yè)的銷售團隊是通路精耕實施的中堅力量。高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的專業(yè)銷售團隊，能夠更加科學(xué)合理地利用通路精耕的優(yōu)勢及特點，提升銷售效率及利潤，并將其經(jīng)驗反饋到通路精耕，從而進一步完善通路精耕。4.通路精耕中對經(jīng)銷商的管理

對經(jīng)銷商的管理重點是獎懲兼?zhèn)?、軟硬兼施。第一，對?jīng)銷商進行溝通、篩選和輔導(dǎo)?？祹煾底⒅刈龅脚c經(jīng)銷商進行實時溝通，在經(jīng)銷商的績效基礎(chǔ)上進行篩選，并對績效較差的經(jīng)銷商進行培訓(xùn)輔導(dǎo)。第二，根據(jù)區(qū)域市場容量及經(jīng)銷的能力，控制其進貨量?？祹煾蹈鶕?jù)經(jīng)銷商的能力及所屬區(qū)域的市場份額，給每一個經(jīng)銷商劃分進貨量的范圍和指標(biāo)，從而避免供大于求等情況的出現(xiàn)。第三，設(shè)立區(qū)域責(zé)任制?？祹煾得鞔_每一區(qū)域內(nèi)每一經(jīng)銷商的責(zé)任，使得責(zé)任細致化，避免責(zé)任區(qū)域的重疊。第四，經(jīng)銷商在制定的區(qū)域內(nèi)有獨家經(jīng)銷權(quán)，且有義務(wù)鋪貨至所有的零售點。獨家經(jīng)銷權(quán)避免了區(qū)域重疊，保障了經(jīng)銷商的權(quán)利，但同時經(jīng)銷商必須承擔(dān)與此相匹配的義務(wù)，即保證管轄區(qū)域內(nèi)的所有零售點均得到鋪貨普及。第五，制定詳細制度，獎勵卓有成效的經(jīng)銷商，淘汰始終不見起色的經(jīng)銷商。康師傅通過獎懲嚴(yán)明的制度，對績效優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，對績效差的經(jīng)銷商進行懲罰或者淘汰，以儆效尤，激勵經(jīng)銷商以最大的動力進行工作。康師傅對經(jīng)銷商的篩選流程如下：

5.通路精耕中的人員管理

為配合通路精耕的實施，業(yè)務(wù)人員分成兩類：第一類是業(yè)務(wù)代表，簡稱業(yè)代，主要負責(zé)分銷商和集團公司之間的貨物及資金往來；第二類是助理業(yè)務(wù)代表，簡稱助理業(yè)代，主要負責(zé)通路精耕的第二階段的常規(guī)工作，即商流工作。6.通路精耕中的零售店ABC管理

康師傅以零售店的進貨金額為標(biāo)準(zhǔn)，并輔以累積進貨百分比，把市分成幾個區(qū)，每個區(qū)由一個助理業(yè)代負責(zé)。A類店一周走訪兩次，B類店一周走訪一次，C類店兩周走訪一次。

7.通路精耕中的縣區(qū)市場管理

在康師傅的通路精耕中，每一縣都對應(yīng)有一級分銷商，一級分銷商下又有二級分銷商及更低級別的分銷商，每一級分銷商都可能直接面對零售點或消費者。為了配合整個行動，康師傅按照區(qū)域分布合理性原則，在全國開庫設(shè)所，建立了130余個發(fā)貨倉庫和230余個營業(yè)所，直接面對批發(fā)市場的攤點，為批發(fā)商供貨，以此逐步增加直屬營業(yè)所的數(shù)量和服務(wù)水準(zhǔn)，把經(jīng)銷商在銷售渠道體系中的作用限制在可以掌握的范圍內(nèi)，最終把整個渠道控制在自己手中。

二、調(diào)動經(jīng)銷商積極性的手段

1.設(shè)立獨家經(jīng)銷制

由經(jīng)銷商獨家在所轄區(qū)域內(nèi)銷售，獨家參與促銷，并安排業(yè)代或助理業(yè)代協(xié)助經(jīng)銷商服務(wù)市場。獨家經(jīng)銷權(quán)避免了區(qū)域重疊，保障了經(jīng)銷商的權(quán)利，但同時經(jīng)銷商必須承擔(dān)與此相匹配的義務(wù)，即保證管轄區(qū)域內(nèi)的所有零售點均得到鋪貨普及。

2.嚴(yán)格控制價格體系

價格是競爭的重要手段，如果價格體系混亂，必將擾亂整個市場，這會極大地影響批發(fā)商、零售商進貨的積極性。為此，康師傅嚴(yán)格控制價格體系。首先，康師傅制定統(tǒng)一的批發(fā)價和零售價，強力維護價格體系，保證各級渠道成員的合理利潤，強調(diào)成員的共同利益，建立共同的利益遠景。其次，康師傅成立了查核處，以便于及時掌握價格狀況，并對經(jīng)銷商的平拋、倒貨、竄貨等行為及早發(fā)現(xiàn)、及時處理，對不配合者取消經(jīng)銷權(quán)，對執(zhí)行較好的給予一定獎勵。3.制定一系列的激勵政策

因為渠道成員各有各的目標(biāo)，康師傅必須不斷地激勵渠道成員，最大限度地調(diào)動渠道成員購買自己企業(yè)產(chǎn)品的積極性，在此基礎(chǔ)上使得經(jīng)銷商之間相互協(xié)作，實現(xiàn)生產(chǎn)商的營銷目標(biāo)。

對渠道成員的激勵主要有以下幾方面：（1）利益激勵

一方面，通過返利制度對渠道成員實現(xiàn)返利激勵。主要包括銷售額現(xiàn)金返利、銷售額貨款返利和綜合返利即根據(jù)銷售量、鋪貨率、安全庫存、政策遵守、配送效率、回款、售后、價格執(zhí)行、終端形象等標(biāo)準(zhǔn)確定返利對象)。返利一般有月返、季返、和年返。返利形式一般采用貨物，并嚴(yán)格要求經(jīng)銷商不能利用返利破壞整個渠道的價格體系。

另一方面，采用職能付酬方案，即根據(jù)渠道成員完成的職能、相應(yīng)的業(yè)績及合作程度給予報酬激勵。（2）補貼政策

又名過程返利，比如配送補貼、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、協(xié)作折扣等?？祹煾狄话愣嗖捎醚a貼政策，因為它既可以提高經(jīng)銷商的利潤，擴大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。（3）放寬回款條件

對于提早或按時付款的中間商，根據(jù)其付款的時間，企業(yè)可以給予不同的折扣來刺激經(jīng)銷商，并對信譽較好的經(jīng)銷商放寬其付款的期限及條件。（4）渠道建設(shè)投入

渠道建設(shè)對渠道關(guān)系及質(zhì)量起決定性作用，完善的渠道制度能夠有效避免渠道沖突，并保證渠道成員之間的公平公正，有效激勵渠道成員。（5）參與激勵和關(guān)系激勵

康師傅重視和渠道成員之間的交流溝通，并致力于和渠道成員發(fā)展長久的緊密關(guān)系。

（6）發(fā)展激勵 渠道成員參與渠道工作，進行一定的渠道投入，不僅希望短期的利益回報，還希望獲得長期的事業(yè)發(fā)展，與企業(yè)共同成長，如產(chǎn)品市場好、向渠道成員滲透優(yōu)秀的管理方法、共同發(fā)展新的市場機會等?？祹煾导皶r與渠道成員溝通，想其之所想，為渠道成員謀福利，與渠道成員共享利潤，共同進步。（7）渠道支持

康師傅對渠道的各種支持措施也可以看成是重要的渠道激勵手段，因為渠道支持政策實際是渠道整體運作的基礎(chǔ)，有時比實際的獎勵措施更加重要。渠道支持常常有以下方面：第一，信息支持：提供產(chǎn)品相關(guān)信息，幫助渠道成員提高銷售力。第二，市場支持：市場支持是圍繞拓展市場而對渠道提供的一系列支持，包括廣告、市場推廣活動、提高新渠道向下一級的拓展力度等，主要表現(xiàn)為對分銷商的服務(wù)和對零售點的服務(wù)兩方面。其中，對分銷商的服務(wù)體現(xiàn)在幫助其拓展生意，為分銷商的客戶服務(wù)。在城區(qū)派助理業(yè)代幫助“郵差”做推廣，為其下屬的零售點服務(wù)，加強終端銷售力。在外埠片區(qū)，助理業(yè)代配合經(jīng)銷商為二階客戶服務(wù)，提高經(jīng)銷商與下屬客戶的客情，使其業(yè)務(wù)更加穩(wěn)定和趨向于網(wǎng)絡(luò)化，并根據(jù)客戶級別、通路能力制定不同的銷售策略和輔助策略。第三，技術(shù)支持(包括售后服務(wù))和融資服務(wù)。

三、渠道產(chǎn)品管理

1.產(chǎn)品周期對渠道管理的影響

產(chǎn)品生命周期共分為四個階段，進入期，成長期，成熟期，衰退期。每個階段有其獨特的特征，因此渠道也應(yīng)在產(chǎn)品生命周期各階段的基礎(chǔ)上進行特色管理。產(chǎn)品進入期應(yīng)確保有足夠多的渠道成員進行市場拓展，保證充分的市場覆蓋面，并需要采取高額的廣告和其他形式的促銷。產(chǎn)品成長期要時刻留意渠道成員對競爭產(chǎn)品所采取的行動，并留意潛在競爭者。產(chǎn)品成熟期應(yīng)關(guān)注渠道成員對自己產(chǎn)品的關(guān)注度，并考慮是否改變渠道結(jié)構(gòu)或改變中間商的種類。產(chǎn)品衰退期應(yīng)創(chuàng)造新的成長期，縮減成本，淘汰一部分經(jīng)營困難的經(jīng)銷商。2.產(chǎn)品管理決策對渠道管理的影響

康師傅負責(zé)制定產(chǎn)品的相關(guān)管理決策，但這些管理決策需要通過渠道成員來執(zhí)行。因此，在渠道管理中，產(chǎn)品的差異化、定位、產(chǎn)品線擴展或縮減顯得尤為重要。產(chǎn)品的差異化可以通過包裝、廣告、銷售渠道、內(nèi)在性質(zhì)等實現(xiàn)差異化，其關(guān)鍵在于讓顧客感知到這種差異，即使該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品并無兩樣。因此，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化需要全體渠道成員參與培養(yǎng)差異化，如經(jīng)銷產(chǎn)品的商店類型、產(chǎn)品展示、銷售方式以及提供的服務(wù)等。而產(chǎn)品的定位是通過差異化來實現(xiàn)的。

四、渠道價格管理

由于銷售渠道各個環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益，從而影響其積極性，因此極易發(fā)生沖突。在做定價決策時，僅僅考慮成本、市場和競爭因素是不夠的，還必須考慮不同級別的中間商的利潤，即處理好廠價、一批價、二批價、零售價之間的關(guān)系。首先，在同一級渠道上，要與競爭產(chǎn)品的價格保持一致。其次，不同渠道之間的價格不能差距太大，如果價格差距太大，不但會嚴(yán)重挫傷中間商的積極性，還可能會導(dǎo)致盲目的沖貨現(xiàn)象。

五、渠道促銷管理

由于銷售渠道的各個環(huán)節(jié)是獨立的經(jīng)濟體，產(chǎn)品到了各個環(huán)節(jié)的中間商手中，康師傅對產(chǎn)品如何銷售的控制程度就降低了。因此，康師傅對渠道的有效促銷管理可使獨立的銷售渠道協(xié)調(diào)合作起來。

雖然通過渠道“拉式促銷”建立消費者對產(chǎn)品的強大需求會促進渠道成員對產(chǎn)品的促銷，但從長期來看，單純依靠“拉式促銷”并不能確保渠道成員足夠強的支持。為此，康師傅制定出可行的渠道“推式促銷”，包括：合作性的廣告、現(xiàn)金補貼、展銷、店內(nèi)促銷、銷售競賽與激勵、折扣、贈券、小禮品等。除此之外，康師傅還提供軟性促銷支持，如內(nèi)部銷售、貿(mào)易展覽及培訓(xùn)等。

康師傅通常把經(jīng)銷商當(dāng)作物流環(huán)節(jié)中的中間倉儲中心，除有效利用經(jīng)銷商的自有網(wǎng)點以外，康師傅業(yè)代或助理業(yè)代會經(jīng)常性地幫助經(jīng)銷商開發(fā)新網(wǎng)點并維護老的網(wǎng)點?？祹煾祵η谰W(wǎng)點的促銷力度很大，超市等大賣場會經(jīng)常大面積陳列產(chǎn)品，并盡可能張貼、懸掛更多的產(chǎn)品海報，烘托現(xiàn)場氣氛，同時往往也會回饋給超市更多的利益，而且還會定期組織大型特賣活動、免費試吃等來促進賣場銷量，維系大賣場對經(jīng)銷康師傅產(chǎn)品的信心。針對中間經(jīng)銷商則經(jīng)常會贈送各類促銷品，完成進貨額度獎勵、完成一定鋪貨率獎勵等方法刺激經(jīng)銷商全力投入，經(jīng)銷更多的貨品。時間一久，這些渠道網(wǎng)點對于主推康師傅產(chǎn)品都成了一種習(xí)慣，一種無法拒絕的誘惑。

康師傅是利用其獨有的規(guī)模優(yōu)勢在建設(shè)這些渠道網(wǎng)點，同時有效阻擊著競爭對手。渠道的巨大優(yōu)勢還保證了康師傅每推出新產(chǎn)品，兩周內(nèi)就能迅速在全國鋪開面對消費者。

六、渠道物流管理

即使是設(shè)計和管理最仔細的營銷渠道，也必須依賴于物流把產(chǎn)品提供給客戶。渠道物流管理就是尋求發(fā)掘基本物流要素，即交通運輸、物料分給、訂單處理、存貨 控制、儲存、包裝的最優(yōu)組合來滿足客戶服務(wù)的需求。即在合適的時間，送達合適的地點，以及對顧客來說最合適的價格。

七、渠道終端控制管理

零售終端處于商品流通的最終階段，直接將商品銷售給消費者，是決定產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵。在分銷渠道中，加強對零售商的控制與管理對企業(yè)具有非常重要的作用?？祹煾蹬嘤?xùn)助理業(yè)代、依靠助理業(yè)代，通過以下幾點來對終端進行管理。1.鋪貨率

鋪貨是將產(chǎn)品鋪入終端并擺上貨架的過程。鋪貨會創(chuàng)造更多與消費者見面甚至銷售的機會。康師傅非常重視產(chǎn)品的鋪貨率，不但要求所轄區(qū)域的零售點都要銷售相應(yīng)產(chǎn)品，同時還要求助理業(yè)代不斷提高不同口味的產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率。2.產(chǎn)品陳列

要想提高產(chǎn)品的銷售量，必須保證其良好的貨架位置和陳列。產(chǎn)品擺放位置越顯眼，產(chǎn)品銷量越好。

相對于大型零售終端，小型零售終端有著自己獨特的優(yōu)勢。首先，小型零售終端的大面積覆蓋和消費者的高密度接觸，可以滿足消費者就近購買的便利需求；其次，小型零售終端成本較低，不需要繳納進場費用、單品費、陳列費等；另外，小型零售終端是現(xiàn)金結(jié)算，無貨款積壓。除此之外，小型零售終端數(shù)量眾多，直接針對消費者傳播廣告信息，是廠家做終端宣傳的好場所。

由于具有較多的優(yōu)越性，小型零售終端愈發(fā)受到康師傅的青睞。但是，店面陳列、店面包裝以及策略執(zhí)行方面的不同會造成各個零售終端銷量上的差別。因此，要想提升小型零售終端的銷量，還必須從各個細節(jié)方面入手，把握好操作中 的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。針對小型零售終端，康師傅規(guī)定了一系列的陳列標(biāo)準(zhǔn)，要求助理業(yè)代按照公司規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格陳列：

(1)陳列位要爭取最好的位置，要靠外側(cè)，靠消費者最易看到的地方。(2)小型零售終端銷售的每一品種、每一種規(guī)格均要陳列。(3)主要品種或規(guī)格至少2個排面，比競爭者要多，愈多愈好。(4)已經(jīng)沒有陳列空間時，可用箱子在店門口做一個產(chǎn)品的箱體陳列。(5)對公司投放的冰柜，不允許陳列同類產(chǎn)品并做好生動化陳列。

此外，康師傅還經(jīng)常對零售點開展陳列有獎活動，由公司不定期抽查，根據(jù)零售點陳列排面的大小和數(shù)量，給予各種形式的獎勵。這極大的促進了零售商的積極性，引起消費者的注意，吸引更多的消費者購買。3.店面包裝

小型零售終端的店面包裝對提升銷量同樣起到重要作用。康師傅充分利用小型零售終端店面，用吊旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡、宣傳畫、玻璃窗上的海報和窗貼等來包裝店面，并為部分有條件的小型零售店提供噴繪廣告畫、店頭橫幅、適量供應(yīng)傳單、小冊子等宣傳品，并要求助理業(yè)代在拜訪時，隨時維護好宣傳品，及時更換破損的海報、宣傳畫，并對于配合度高的商店可給予小獎品獎勵。4.終端配送

在渠道與零售終端的爭奪戰(zhàn)中，沒有什么比物流配送更能體現(xiàn)廠家實力的了。良好的配送能使產(chǎn)品在出廠后迅速到達零售終端，把商品銷到市場的每一個角落，使消費者能隨時隨地購買。眾多的小型零售終端分散在不同的區(qū)域，分布廣泛而且位置復(fù)雜，小型零售終端資金薄弱，不愿壓貨，進貨量小但頻率高，配送能否及時到位影響著小型零售終端的銷量。但是，由于人員配置和運輸?shù)任锪鞒杀疽脖容^高，對康師傅的物流配送也提出了較高的要求?？祹煾档慕K端商流部分的工作由助理業(yè)代來完成，每天必須對負責(zé)區(qū)域內(nèi)的終端進行拜訪，主要包括點庫存、建議銷售、做陳列、收集競爭產(chǎn)品資訊、訂單確認、信息匯總等，并對終端出現(xiàn)的情況及時向主管反映。而物流配送部分的工作，主要由經(jīng)銷商、“郵差”來完成。物流經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售給二階(散布在城區(qū)中的中間商，大都以“坐批”為主，主要由業(yè)代負責(zé)二階的開發(fā))，當(dāng)然也包括物流經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。而經(jīng)銷商可從中得到配送補貼和銷售返利。而散布在城區(qū)中的“郵差”，會根據(jù)助理業(yè)代每天對零售點統(tǒng)計的訂單信息，及時地把貨物送到零售點?！班]差”不但通過根據(jù)公司規(guī)定的價格向終端送貨賺取差價和階段返利以及配送補貼，還會不定期配合公司的促銷活動補貼一定的獎勵，如新品鋪 市獎、陳列獎、傭金等。

八、考核經(jīng)銷商的指標(biāo)：

1.銷售實力

經(jīng)銷商的銷售實力主要表現(xiàn)在倉儲、配送能力上，銷售人員的數(shù)量和素質(zhì)也是一重要因素。目前在中國一些主要城市里，分布著許許多多小型批發(fā)商和零售店，相對經(jīng)銷商，他們每次進貨量小。如果直接對其送貨，會造成配送成本過高，代價太大。因此，康師傅采用“郵差”配送。零售點會因為配送主動上門而改善產(chǎn)品的銷售，尤其是新口味上市時的鋪貨。其次是批發(fā)商銷售人員的數(shù)量，這是保證配送速度的保證。2.經(jīng)營的歷史和成功經(jīng)驗．

長期從事某種產(chǎn)品的銷售，常會積累豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗，具有強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，因而能夠掌握經(jīng)營主動權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或乘機擴大銷售量。經(jīng)營時間長的經(jīng)銷商早已被周圍的客戶所熟悉，擁有一定的市場影響和一批忠實的顧客，大多會成為客戶的首選。因此，長久的經(jīng)營歷史和豐富的成功經(jīng)驗是優(yōu)秀的經(jīng)銷商的一大特征和優(yōu)勢。3.合作意愿

康師傅首先要求經(jīng)銷商對產(chǎn)品“重視”，因為“重視”才能產(chǎn)生責(zé)任心，而責(zé)任心又是驅(qū)使經(jīng)銷商努力工作的直接動力。同時，經(jīng)銷商和康師傅要有共同的愿望和共同抱負，具有合作精神，從而建立起一個有效運轉(zhuǎn)的銷售渠道。如果經(jīng)銷商與公司的合作僅僅限于短期直接利潤，而沒有長遠目標(biāo)(即可以通過經(jīng)銷康師傅的產(chǎn)品在轄區(qū)內(nèi)市場提高市場占有率和提升對下游客戶的客情和服務(wù)等來促進成長)，這種合作也很難持久。4.資金實力

康師傅執(zhí)行的是先款后貨，如果經(jīng)銷商的資金實力不足，尤其到了市場的淡季，產(chǎn)品的流通將出現(xiàn)“腸梗塞”。因此，經(jīng)銷商的資金實力非常重要。

第四篇：旅行社營銷渠道

一、幾種傳統(tǒng)地接市場的營銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時候，緊跟政府步伐，聽從主管部門召喚，參加了數(shù)次到外省的旅游促銷（比如開旅交會，產(chǎn)品推廣等等），結(jié)果是：與政府開發(fā)旅游市場背景同進同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽，取得了不錯的效果?，F(xiàn)在，這樣的渠道早已不適應(yīng)各省級省會城市（甚至省內(nèi)二級城市也很難了），有些新開發(fā)的西部景區(qū)景點（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場的建立夯實基礎(chǔ)。

2，獨立參加旅交會，進入行業(yè)聯(lián)盟，握手買家。十年前開始憑借組團優(yōu)勢受邀加入多個旅游聯(lián)盟，有些聯(lián)盟至今仍然在活動并發(fā)揮效益。如：華夏旅游界聯(lián)盟雖然現(xiàn)已解體，但是，我社與聯(lián)盟內(nèi)的成員交往至今仍在持續(xù)。參加旅游會在會場上走走，發(fā)發(fā)名片不會有太多效果（已是業(yè)界共識？）但是，會議期間，吃喝娛樂，交流觀光，還是能結(jié)交不少朋友的，因為每年大家都會相聚，所以非常熟悉，業(yè)務(wù)交流相對就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業(yè)務(wù)交流效果很好，也很持久。

3，上網(wǎng)營銷，難說優(yōu)劣？五六年前開始嘗試網(wǎng)絡(luò)地接營銷，初期效果不錯，團隊很多，利潤很高，但是，隨著競爭的激烈，管理難度的加大，市場的效果就大打折扣了。最近聽說同程網(wǎng)店之類的營銷效果不錯？但是，筆者因為很多客觀原因，也失去了再試的意愿。不過，一旦市場企穩(wěn)回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來不錯，但是，開放性的結(jié)果使的“免費廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說有什么實際的效果！我“無理”？斷言：通過QQ達成業(yè)務(wù)交流的應(yīng)該在0.01%之內(nèi)！而我們使用QQ群最多就是問問信息而已，包括同程的詢價，幾乎沒有什么太多的實際效果？

4，外設(shè)辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過辦事處。但激烈市場競爭下產(chǎn)生的“怪胎”畢竟無社會地位（沒有合法的經(jīng)營權(quán)），加上管理力度的尺度很難把握，最終導(dǎo)致辦事處的解體，也許現(xiàn)在有些管理較好，運作成功的辦事處仍然是地接社業(yè)務(wù)的主要來源？不過，筆者認為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當(dāng)?shù)芈眯猩绲膶嵙?，開拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會取得不錯的效果。

5，產(chǎn)品打天下，實力掙榮光。十年前昆明世博會時，昆明地接社沒有一個隨便愿意接團的。不是老朋友，沒人接你的團！為什么？主要就是這個產(chǎn)品太好了，躁動了國內(nèi)市場，火爆了云南地接。當(dāng)?shù)氐亟由缯f，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團隊。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽說有團隊來，躲著吃火鍋也不愿意接，因為沒有車，沒有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來打發(fā)你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時候，也有為數(shù)不多的地接社依靠自身實力，平穩(wěn)地度過了難關(guān)？（當(dāng)然賺足了錢），可惜，這樣的產(chǎn)品不是每年都有，也不是隨時都在，市場趨于常規(guī)后，還是要看你有沒有能足夠吸引眼球的產(chǎn)品了！

6，組團業(yè)務(wù)搭臺，地接業(yè)務(wù)唱戲。很多主要依靠地接業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的體會：能接到團，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當(dāng)哈）。越來越多的旅行社注重換團操作，除非像個別地方那樣純地接的區(qū)域。所以，組團是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強組團市場開拓，最終是沒有話語權(quán)的！最后還可能導(dǎo)致生存危機。其次，我們要想增加地接業(yè)務(wù)，也要注意尊重你發(fā)團給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來地接業(yè)務(wù)，但是交往久了，也許他也會把他別處組團社介紹給你，這也是同業(yè)間常見的業(yè)務(wù)互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見了一篇寫出了絕大多數(shù)地接社心聲的文章，特轉(zhuǎn)來供大家分享，同時譴責(zé)那些不厚道的組團社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價，居心幾何！

這老生常談的問題在已經(jīng)提過很多次了！在網(wǎng)絡(luò)盛行的時代，在MSN上、QQ上詢個價，詢很多價是易如反掌的事情，正因為簡單又不花錢，所以詢價泛濫?。ㄟ@如果是在電話詢價的時代，一個長途一個長途的打，話費都要心疼死了?。┰儍r也出現(xiàn)了李鬼，有了諸多的居心叵測！

一是有團也有地接社，就是想多詢幾家，比較價格，找個最低價，力求利潤最大化！勸這些組團社，價格以雙方都能承受為最佳，永遠也沒有最便宜的地接價，物及必反！還有組團社拿低價團敲打地接社，讓地接社領(lǐng)人情，誠惶誠恐接待！

二是有團詢價，價格已知探虛實，體現(xiàn)在很多會議公司身上?，F(xiàn)在的公議公司及很多在變相的作旅游業(yè)務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)落實了賓館，然后就是靠詢價來打探價格虛實，用旅行社報價檢驗自己的價格高低。

三是靠詢價賺人氣。本身就是地接社或只作地接業(yè)務(wù)，想著憑“互換團”的想法，處處詢價，為自己罩個“組團社”的光環(huán)，從而賺得業(yè)務(wù)，這種“曲線救國”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團、地接業(yè)務(wù)都有，但是任何一家操作規(guī)范的旅行社都是組團、地接業(yè)務(wù)分開作的，有小些的社計調(diào)組團地接兼任。

地接社對每一個詢價和團隊信息都是很珍惜的，都會認真的排行程核價格，報價力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對方留個好印象！希望組團社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動，不隨意踐踏別人的勞動成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準(zhǔn)！

（二）說了不算，出爾反爾！

這是我們經(jīng)常遇到的情形，譬如說，說好預(yù)付25000，結(jié)果匯了20000；說好接團時付款，結(jié)果全陪沒有帶錢；說好團走款清，結(jié)果余款遲遲不打；定好幾號前打款，團隊都快送了，也不見匯錢。我們每天很多寶貴的工作時間都浪費在了檢點這些人的不誠信行為上！真是很厭惡這些人說話不算數(shù)的行為，是不是因為講話太容易了，“承諾”這種很嚴(yán)肅的事情也能順嘴溜達出來，這可不是簡單的講話，這可關(guān)系到人品、人格，甚至是公司企業(yè)文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當(dāng)回事？難道就因為組團社是強勢，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團社的種種無理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團社講我很忙，我顧不上安排財務(wù)匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個電話通知一下，讓地接社也有準(zhǔn)備，不至于導(dǎo)游眼巴巴等來的團，全陪一分錢也沒帶，導(dǎo)游身上一分錢也沒有，團隊寸步難行，耽誤客人的行程誰該負責(zé)呢？

（三）墊款接團，愛作不作！

在“低價、零價、負價搶團”的歪風(fēng)肆虐的同時，“墊款接團”無異于又將脆弱的旅游業(yè)推向深淵的谷底！不管“低零負”團境遇如何，起碼多少見著點銀子，吃不上豬肉，也能見個豬跑，而“墊款接團”則純粹是連豬毛也見不著，反而還得沾一身豬騷了！

當(dāng)我們對一團隊作了無數(shù)遍行程，調(diào)整了無數(shù)次價格后，臨近團隊抵達，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團社講，只付大交通費，要地接社墊所有地接費用，團款待團隊回去后XX日內(nèi)結(jié)清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費，接了吧，又陷入遙遙無期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現(xiàn)了兩種結(jié)果，一是組團社妥協(xié)，答應(yīng)預(yù)付款，二是組團社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價的，先講付款方式，談不妥的，連價都不用報，省得彼此浪費時間，但遭到了大家的一致反對！

分析組團社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒有收到預(yù)付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風(fēng)險一骨腦轉(zhuǎn)嫁到地接社頭上；二是組團社控制地接社接待質(zhì)量的行為。想法是好的，但作法過于卑鄙，“巧婦難為無米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術(shù)師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰(zhàn)協(xié)調(diào)各方接待，唯恐稍有閃失授組團社以把枘，成為克扣滯留團款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅持要求團到必須有至少80%預(yù)付款，更有不付全款不接團，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價格，不比內(nèi)容！

厭惡的同時，更多的是無奈！看著一份份報價石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團社，還會仔細聽你解釋，究竟價格高在哪里，即便不合作，起碼也不會誤會你！更多的組團社是“一價定乾坤”，還振振有詞，價格最直觀，最有沖擊力，搶團就是要靠低價呢！可是價格不能代表一切呀，客人是出來玩的，是開心的，是希望以最低的價格換取最好的服務(wù)，這是人之常情。低價也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價的！想來那些缺斤短兩、陷阱重重的低價能為客人帶來什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？有的組團社講，和客人講不清話，我先以低價把團搶過來，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時間長了，必會露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價接來的團，真若出了問題，組團社會以種種理由來開脫自己，推卸責(zé)任！好像問題都是地接社搞出來的，從不想是底價的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續(xù)都得靠著這些個組團社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨立人格的人，地接社需要別人的尊重和諒解，不是因為我們作了地接，就可以忍受這些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務(wù)涵蓋了眾多環(huán)節(jié)，有的環(huán)節(jié)薄弱或脫扣難以避免，哪個環(huán)節(jié)出問題我們解決哪個，房不好換房，車不好換車，導(dǎo)游不好換導(dǎo)游，不要一棒子把人打死，繼而否認所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規(guī)范其服務(wù)了，目的就達到了，不要在尾款上做文章，因為某一環(huán)節(jié)的失誤，就把整個尾款拖著不付！我想組團社在和客人結(jié)款時，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應(yīng)減掉哪里的費用，或者還要因此給客人送禮，請客人吃飯，這些彌補缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當(dāng)十，否認了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒有毛病的也要找出毛病，換在誰身上都不舒服！更何況是在組團社壓了N次的價格,在不影響組團社利益最大化的情況下，才交出的旅游團隊啊！

（七）無條件滿足客人要求！

大家都知道組團艱難，競爭激烈，但不意味著可以無條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業(yè)務(wù)不易，來自于各方面，但理性而正確的引導(dǎo)客人消費是其中很重要的一環(huán)！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發(fā)生的后果和不測真實而客觀的告訴組團社和客人，組團社要將以上情況詳細的告之客人，扭轉(zhuǎn)客人的偏執(zhí)和誤解，是對客人和對自己極大的負責(zé)！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實力”，脫離實際一味的應(yīng)承客人。要知道，客人是最無情的，如果預(yù)言被應(yīng)驗了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現(xiàn)在，我們?nèi)栽诓僮髦@樣的“無理”旅游線路，客人堅持要走一個路況極差的，有可能會延誤行程的景點，組團社把“無理要求”的責(zé)任都推到客人身上，我們心里罵，這組團社真混帳。但是有些組團社在利益熏心的前提下，真是不見棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無限制的索要發(fā)票！

現(xiàn)在地接社開給組團社的發(fā)票已經(jīng)鮮有按照結(jié)款金額開的了，大都要多開以應(yīng)付客人額外產(chǎn)生的費用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數(shù)量的多開發(fā)票，甚至超過團款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬一作的過頭了，查起來，會不會把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個人做法是，接低價團的，一律沒有發(fā)票！若要發(fā)票的，一律按照不接“低零負”的情況下，可以考慮的！正正規(guī)規(guī)的！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務(wù)的變革

隨著中國豐富的旅游資源不斷地被開發(fā)，旅行社公司的規(guī)模逐步擴大，市場競爭也愈發(fā)激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規(guī)模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴大品牌影響，向傳統(tǒng)用戶滲透，網(wǎng)絡(luò)營銷正在發(fā)揮越來越大的作用。

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導(dǎo)服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設(shè)想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務(wù)平臺的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場報名，當(dāng)場付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

中國旅行社運用同業(yè)114在線旅游平臺的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。

（一）我國旅行社信息化現(xiàn)狀分析 利用信息化手段提高營銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務(wù)，是當(dāng)前旅行社企業(yè)提升核心競爭力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關(guān)系管理等方面都能帶來豐厚的回報。旅行社信息化經(jīng)過幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業(yè)有這幾個方面的共性：

1、企業(yè)主信息化意識強，積極參與軟件的部署；

2、資金比較雄厚；

3、旅游資源控制能力強等幾大因素，據(jù)人民網(wǎng)報道中國旅游丅行業(yè)旅行社總量20691家，不完全統(tǒng)計加上掛靠等方式存在的小社不下十萬家，100人以下中小社比例占94.5%。

業(yè)務(wù)全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒有、員工時常會走、老總氣得發(fā)抖，這是大部分中小旅行社信息化現(xiàn)狀的真實寫照。中小社的信息化過程中出現(xiàn)種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財力，員工習(xí)慣了多年的傳統(tǒng)手工作業(yè)，對使用系統(tǒng)很不適應(yīng)，覺得是對自己的一種挑戰(zhàn)，而不愿接受和使用系統(tǒng)。另外，系統(tǒng)使用初期屬磨合階段，配合之間產(chǎn)生的問題會很多，有時還會因此而影響了工作進展，致使工作人員更不愿使用系統(tǒng)。

信息化成功的行業(yè)有著天然的土壤，如銀行證券業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)等行業(yè)監(jiān)管強，有一套獨立的旅行社管理體系。而中小旅行社規(guī)模小利潤低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統(tǒng)往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態(tài)，未打開尷尬的局面。

（二）旅游電子商務(wù)平臺模式研究

從當(dāng)前消費者的需求來看，旅游者希望通過一個窗口獲取旅游過程中所涉及的食、宿、行、游、購、娛等各種服務(wù)，這種一站式的消費訴求要求旅游企業(yè)（旅行社、賓館、旅游景點等）提供綜合化的服務(wù)，這也是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的趨勢，而這種綜合化的服務(wù)必須依靠強大的信息網(wǎng)絡(luò)來支撐。電子商務(wù)最大的優(yōu)勢就是通過網(wǎng)絡(luò)媒介無限接近終端客戶，旅游價值鏈?zhǔn)锹糜萎a(chǎn)品從供應(yīng)到最終消費的一系列傳遞的過程，在這一條價值鏈中，不同層次的旅游企業(yè)通過其職能分化和專業(yè)優(yōu)勢為旅游產(chǎn)品注入價值，最終使旅游產(chǎn)品得以實現(xiàn)。

目前旅游電子商務(wù)模式大都為標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化產(chǎn)品，他們或為消費者提供機票、酒店的預(yù)訂，或者通過網(wǎng)絡(luò)代理銷售景區(qū)的門票。而對于傳統(tǒng)以旅行社為中心的旅游丅行業(yè)卻一直沒有出現(xiàn)這樣的電子商務(wù)平臺，同業(yè)114就是要做這樣的一個平臺。同業(yè)114克服了普通旅游企業(yè)好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺，一個為客戶尋找客戶的平臺，作為同業(yè)114創(chuàng)始人，浙商人有著一樣的電子商務(wù)情節(jié)，不直接參與旅游業(yè)務(wù)卻是在做旅游平臺！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業(yè)114人的生存宗旨。

同業(yè)114模式?jīng)Q定同業(yè)114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業(yè)提供信息橋梁，搭建信息平臺的企業(yè)，眾多中小社加盟同業(yè)114，他能給企業(yè)帶來利益，即使做C端業(yè)務(wù)也是為組團社拉客源，始終受益的是會員企業(yè)！

（三）當(dāng)前我國旅行社怎樣利用網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展業(yè)務(wù)？

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導(dǎo)服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設(shè)想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務(wù)平臺的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場報名，當(dāng)場付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

同業(yè)114決心傾其全力搭建一個面向中小旅行社的旅游分銷平臺，無論是酒店、機票還是線路的銷售，無論是旅行社的內(nèi)部流程控制還是網(wǎng)絡(luò)營銷管理，同業(yè)114的目的都在于幫助中國培育一批土生土長的旅游批發(fā)商與零售商。同業(yè)MQ是同業(yè)114開發(fā)的一個企業(yè)通訊軟件，他聚合旅游在線企業(yè)，一條多跨度的旅游線路產(chǎn)品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業(yè)煥然一新，資源調(diào)度更加規(guī)范有序。

結(jié)語

中國旅行社運用同業(yè)114在線旅游平臺的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。

四、國內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合策略

旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈條上所處的地位不同，所以它們在整合銷售渠道方面所采取的策略亦應(yīng)有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過設(shè)立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網(wǎng)點，將其產(chǎn)品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對作為旅游產(chǎn)品最終消費者的游客群體。地接社通過前向型一體化策略整合其產(chǎn)品的銷售渠道，排除了原先橫亙在其與游客之間的中間環(huán)節(jié)———客源地組團社，從而得到以下3個方面的收益：

（1）減少銷售費用。由于地接社通過其在客源地的分社將產(chǎn)品直接銷售給游客，所以不必支付組團社的銷售折扣、傭金等費用，也不必支付與組團社進行通訊聯(lián)絡(luò)的費用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費用。

（2）增加產(chǎn)品信息的透明性。間接銷售渠道的一個弊病是旅游產(chǎn)品信息的不透明性。由于組團社橫亙在地接社和游客之間，從地接社發(fā)出的產(chǎn)品信息可能在組團社處被扭曲，造成產(chǎn)品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產(chǎn)品的完整信息。旅游產(chǎn)品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產(chǎn)品信息的透明性，有效地避免產(chǎn)品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對旅游產(chǎn)品的真實看法，發(fā)現(xiàn)游客的旅游需求，從而設(shè)計和開發(fā)出針對性強的旅游產(chǎn)品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團社在目的地設(shè)立分社，承擔(dān)游客目的地的旅游接待任務(wù)。這是銷售渠道向旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸的策略。組團社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團業(yè)務(wù)與地接業(yè)務(wù)組合在一起，從而建立起旅游產(chǎn)品直接銷售渠道。組團社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠度。對于組團社來說，間接銷售渠道的一個缺陷是組團社無法直接控制旅游團隊的接待過程，因此在銷售旅游產(chǎn)品時往往無法提供確切的接待服務(wù)質(zhì)量的保證。這種情況會對旅游產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生不利影響。組團社通過銷售渠道的后向型一體化整合，將產(chǎn)品的設(shè)計、銷售與接待緊密地結(jié)合在一起，有利于提高旅游接待質(zhì)量，使游客的期望服務(wù)質(zhì)量與實際感受服務(wù)質(zhì)量相一致，從而提高游客對組團社及其產(chǎn)品的忠誠度，增加回頭客的比例。

（2）增加經(jīng)營收入。組團社通過后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費用，而且能夠增加旅游采購服務(wù)項目的透明度，剔除原先因地接社代購所產(chǎn)生的隱性成本，達到降低成本費用和增加經(jīng)營收入的目的。

（3）提高采購信息的準(zhǔn)確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團社能夠更加可靠地獲得旅游服務(wù)采購信息。在此基礎(chǔ)上，組團社能夠準(zhǔn)確地預(yù)測產(chǎn)品的最大銷售數(shù)量，從而能夠在保證接待服務(wù)質(zhì)量的前提下，組織和接待最大數(shù)量的游客。

國內(nèi)旅游產(chǎn)品的銷售渠道對于旅行社擴大旅游市場份額，獲得更多的經(jīng)營效益和提高旅游接待服務(wù)質(zhì)量具有十分重要的作用。無論是目的地的地接社還是客源地的組團社，都應(yīng)該抓住《旅行社條例》頒布和實施所帶來的發(fā)展機遇，根據(jù)自身條件和所處的市場環(huán)境，積極整合旅游產(chǎn)品的銷售渠道，建立起高效率和穩(wěn)定的銷售渠道體系。

第五篇：營銷渠道重點

營銷渠道

1.營銷渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)商手中轉(zhuǎn)至消費者手中所經(jīng)過的中間商連接起來形成的通道。

2.渠道管理者：指在一個企業(yè)或組織中從事營銷渠道決策的人

3.分銷渠道的基本功能

（1）便利搜尋

（2）調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異

1)歸集

2)分裝

3)分級

4)匯總

（3）提供服務(wù)

4.渠道伙伴關(guān)系：渠道成員之間通過協(xié)議或程序加強相互之間的合作，以縮短執(zhí)行渠道職

能時所需的時間和成本，更好地為消費者服務(wù)

5.影響分銷結(jié)構(gòu)的因素

（1）服務(wù)

1)空間便利性

2)批量規(guī)模

3)等待或發(fā)貨的時間

4)品種的多樣化

（2）營銷成本和投入規(guī)模

（3）技術(shù)的，文化的，自然的，社會的和政治的因素

6.影響營銷渠道演化的因素

(1).經(jīng)濟環(huán)境的變遷

經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和人民生活水平的提高影響了零售業(yè)態(tài)的變化

(2).社會和文化的變遷

人民更加重視服務(wù)而不是功能，零售商在服務(wù)方面能更好地理解顧客的需求，現(xiàn)代化的設(shè)施促成超市大型化，為減少渠道層級奠定了基礎(chǔ)，生產(chǎn)商和批發(fā)商越來越依賴零售商

(3).技術(shù)環(huán)境的變遷

通訊手段的發(fā)展加強了消費者與生產(chǎn)商和批發(fā)商的聯(lián)系，自動化系統(tǒng)可以更方便地收集信息，支付手段的變化加速了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)

(4).競爭環(huán)境的變化

營銷渠道的差異化競爭加劇，零售機構(gòu)的生命周期縮短

(5).政治法律環(huán)境的變化

良好的政治法律環(huán)境為營銷渠道系統(tǒng)的創(chuàng)新提供了良好的機制

7.渠道改進的措施

(1).調(diào)整渠道政策，但不增減渠道成員

(2).增加或減少某些渠道成員

(3).增加或減少某類渠道

(4).改進和修正整個營銷系統(tǒng)

8.渠道創(chuàng)新的信號

(1).最終用戶不滿意

(2).存在許多可利用的分銷渠道

(3).渠道成本不斷上升

(4).現(xiàn)有分銷商不勝任

(5).客戶關(guān)系管理方法落后

9.渠道創(chuàng)新的障礙

(1).機遇難以發(fā)現(xiàn)

消費者的購物習(xí)慣不會短時間內(nèi)發(fā)生變化，需要時間，而企業(yè)往往采用外部渠道，與消費者很少直接接觸，過度依賴于分銷商發(fā)現(xiàn)和利用新渠道

(2).障礙存在與企業(yè)內(nèi)部

企業(yè)專注于分銷渠道的控制和管理，忽視消費者的需求

(3).渠道決策受感情因素影響

企業(yè)與分銷商感情日益深厚，難以退出獲利性差的渠道和剔除業(yè)績不好的分銷商

10.渠道創(chuàng)新的趨勢

(1).渠道結(jié)構(gòu)扁平化

(2).營銷渠道一體化

(3).零售商大型化，綜合化，世界一體化

(4).大型零售商地位加強

(5).營銷渠道電子化

(6).渠道重心由批發(fā)向終端市場轉(zhuǎn)移

(7).渠道成員關(guān)系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)化

11.渠道管理：通過計劃，組織，激勵，控制等環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)和整合營銷渠道中所有參與者的工

作活動，以實現(xiàn)對市場需求的有效響應(yīng)，達到以最低的分銷成本，提供最好的顧客服務(wù)，為顧客創(chuàng)造最大的價值的目標(biāo)。

12.渠道管理的特點

(1).渠道管理屬于跨組織管理

(2).渠道管理有一個跨組織目標(biāo)體系

(3).營銷渠道管理的職能有其自身的特點

(4).在管理方式上，營銷渠道管理較少依賴制度或權(quán)利，更多地依賴合同或契約或一些

規(guī)范

13.渠道為什么存在？

(1).調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾，創(chuàng)造所有權(quán)，時間，地點，形式四大效應(yīng)

(2).減少次數(shù)，提高效率

(3).是企業(yè)的無形資產(chǎn)，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

14.中間商：幫助生產(chǎn)商和制造商（以及最終用戶）履行談判和其他分銷任務(wù)的獨立企業(yè)

15.促進代理機構(gòu)：不從事購買，銷售和所有權(quán)轉(zhuǎn)讓，僅幫助履行分銷任務(wù)的商業(yè)企業(yè)

16.分銷渠道戰(zhàn)略：企業(yè)為了實現(xiàn)其向目標(biāo)市場分銷產(chǎn)品的營銷目標(biāo)而遵循的基本原則

17.分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計的步驟

(1).分析渠道環(huán)境

(2).建立渠道分銷目標(biāo)

(3).渠道戰(zhàn)略模型和結(jié)構(gòu)的選擇

(4).渠道戰(zhàn)略模型的實施

18.分銷渠道環(huán)境的特點

(1).環(huán)境差異性

(2).環(huán)境變動性

(3).環(huán)境集中性

(4).環(huán)境包容性

(5).環(huán)境相互關(guān)聯(lián)性

(6).環(huán)境沖突性

(7).環(huán)境相互依賴性

19.分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

(1).批量大小

(2).等候時間

(3).空間便利性

(4).產(chǎn)品品種

(5).服務(wù)支持

20.渠道設(shè)計的九項目標(biāo)

(1).順暢

(2).增大流量

(3).便利

(4).開拓市場

(5).提高市場占有率

(6).擴大品牌知名度

(7).經(jīng)濟性

(8).市場的覆蓋面積和密度

(9).控制渠道

21.分銷渠道設(shè)計的原則

(1).客戶導(dǎo)向原則

(2).最大效率原則

(3).發(fā)展企業(yè)優(yōu)勢原則

(4).合理分配利益原則

(5).協(xié)調(diào)與合作原則

(6).覆蓋適度原則

(7).穩(wěn)定可控原則

(8).控制平衡原則

22.影響渠道選擇的因素

(1).產(chǎn)品因素

1)產(chǎn)品的理化性質(zhì)

2)產(chǎn)品價格

3)產(chǎn)品樣式

4)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度

(2).市場因素

1)目標(biāo)市場范圍

2)顧客的集中程度

3)顧客的購買習(xí)慣

4)銷售的季節(jié)性

5)競爭狀況

(3).企業(yè)自身因素

1)企業(yè)的財力、信譽

2)企業(yè)的管理能力

3)企業(yè)控制渠道的愿望

(4).經(jīng)濟形式和有關(guān)法規(guī)

23.企業(yè)評估渠道的標(biāo)準(zhǔn)

(1).經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)

(2).控制標(biāo)準(zhǔn)

(3).適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

24.渠道依賴：一個渠道成員為了實現(xiàn)其所期望的目標(biāo)而需要與另一個渠道成員保持合作關(guān)

系的程度

25.渠道權(quán)力：一個渠道成員對另一個渠道成員的行為的控制力和影響力

26.渠道權(quán)力的基礎(chǔ)：強制權(quán)，參照權(quán)，專家權(quán)，獎勵權(quán)，合法權(quán)，信息權(quán)

27.渠道權(quán)利弱勢方的策略

(1).發(fā)展戰(zhàn)略性資源

(2).組織聯(lián)盟對抗

(3).尋找替代者

(4).減少對特定關(guān)系的投資

(5).雙邊鎖定

(6).發(fā)展自身稀缺性

28.渠道權(quán)利優(yōu)勢方的策略

(1).增加對資源的占有

(2).隔離替代資源

(3).阻止聯(lián)盟

(4).單邊鎖定

(5).發(fā)展自身稀缺性

(6).減少需求

29.尋找備選渠道成員的活動

(1).訴求點的確定

(2).成立招商部門

(3).確定信息發(fā)布的渠道

(4).確定招商層級

(5).確定中間商政策

(6).確定招商流程

(7).費用預(yù)算

30.尋找渠道成員的主要途徑

(1).發(fā)布招商廣告

(2).舉辦產(chǎn)品展示會

(3).通過專業(yè)網(wǎng)站

(4).同行、朋友介紹

(5).媒體廣告或工具書

(6).廣告公司咨詢

(7).去銷售現(xiàn)場或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場調(diào)查

31.選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)

(1).中間商的綜合實力大小

1)中間商開業(yè)時間的長短

2)中間商的發(fā)展歷程及經(jīng)營表現(xiàn)

3)中間商的資金力量和財務(wù)狀況

4)中間商的綜合服務(wù)能力

5)中間商的產(chǎn)品銷售及市場推廣能力

6)中間商的經(jīng)營機制的好壞和管理水平

(2).中間商的預(yù)期合作程度

1)戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營理念的一致性

2)中間商的合作精神及企業(yè)文化

(3).中間商的市場及產(chǎn)品覆蓋面

1)中間商的地理位置

2)中間商的經(jīng)營范圍和業(yè)態(tài)

3)中間商經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4)中間商的專業(yè)知識

(4).中間商的信譽

1)中間商的資金信用度

2)中間商的業(yè)界美譽度

32.選擇中間商的方法

(1).評分法

(2).銷售量分析法

(3).銷售費用分析法

1)總銷售費用比較法

2)單位商品銷售費用比較法

3)費用效率分析法

33.廠商吸引渠道成員的政策

(1).商品銷售政策、1)銷售區(qū)域

2)銷售服務(wù)

3)專人負責(zé)

(2).價格政策

(3).商品供應(yīng)政策

(4).貨款支付政策

(5).鋪貨政策

(6).配送政策

(7).獎勵政策

(8).保障機制

34.吸引渠道成員的具體措施

(1).提供品質(zhì)優(yōu)良、利潤高的產(chǎn)品

(2).廣告及促銷

(3).公平交易和友好合作關(guān)系

(4).管理援助

35.渠道沖突：一個渠道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運作狀

態(tài)

36.垂直渠道沖突:同一渠道中不同層次之間的沖突

37.水平渠道沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突

38.多渠道沖突：當(dāng)制造商采取多渠道策略時，不用渠道系統(tǒng)之間的沖突

39.渠道沖突的過程：潛在沖突——認識沖突——感覺沖突——顯在沖突——沖突余波

40.渠道沖突的原因

(1).目標(biāo)不一致

(2).資源稀缺

(3).角色界定不清

(4).感知差異

(5).期望誤差

(6).決策領(lǐng)域分歧

(7).溝通障礙

41.渠道滿意：一個渠道成員在對其與另一個渠道成員的合作關(guān)系進行全面評價后所產(chǎn)生的心理狀態(tài)

42.經(jīng)濟滿意是渠道成員對從合作關(guān)系中得到的經(jīng)濟報酬表示肯定的心理狀態(tài)

43.非經(jīng)濟滿意：渠道成員對從合作關(guān)系中得到的非經(jīng)濟的，心理方面的報酬表示肯定的心

理狀態(tài)

44.沖突的預(yù)防機制、信息共享機制

第三方機制

建立關(guān)系規(guī)范

45.沖突的解決機制

談判制度

激勵制度

46.渠道沖突的解決

說服

宣傳與教育活動

融合制定高級目標(biāo)

提高信息準(zhǔn)確度

游說

等待

談判

人員交換

共同加盟同業(yè)合作組織

調(diào)解、仲裁

法律訴訟

聯(lián)合退讓

47.