第一篇：超市營(yíng)業(yè)員知識(shí)與銷售技巧,超實(shí)用

超市營(yíng)業(yè)員知識(shí)與銷售技巧

營(yíng)業(yè)員銷售的是商品，提供的是服務(wù)。然而沒(méi)有服務(wù)的商品是冷冰冰的商品，不會(huì)有人喜愛(ài)。而商品的服務(wù)附加值越高，其受歡迎的程度就越大；營(yíng)業(yè)員的職責(zé)就是不斷提供高附加值的服務(wù)，使商品感情化、人性化。

一、營(yíng)業(yè)員服務(wù)的規(guī)范

1、服務(wù)準(zhǔn)則

2、服務(wù)規(guī)范的要求

3、服務(wù)接待顧客的要求

（1）等待顧客

（2）接待顧客

（3）展示商品

（4）介紹商品

（5）標(biāo)價(jià)開(kāi)票

（6）收款（收銀員）

（7）包裝商品

（8）檢查憑證

（9）交付商品

（10）送客

二、營(yíng)業(yè)員的三大服務(wù)及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、三大服務(wù)：作為營(yíng)業(yè)員，一定要做好服務(wù)促進(jìn)工作，步步跟

進(jìn)，其中主要是指做好售前、售中和售后三項(xiàng)服務(wù)工作。

2、服務(wù)的三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

（1）接待。接待各種各樣的顧客，能否讓他們高興而來(lái)，滿意而去關(guān)鍵應(yīng)采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

（2）解說(shuō)及回答

（3）退換服務(wù)

三、服務(wù)黃金數(shù)字

四、商品質(zhì)量“三包”內(nèi)容、原則、及期限

1、商品的質(zhì)量“三包”是指包修、包換、包退貨。

原則是指：誰(shuí)經(jīng)銷誰(shuí)負(fù)責(zé)。

2、商品的質(zhì)量“三包”期限

（1）“7日規(guī)定”

（2）“15日規(guī)定”

（3）“三包有效期規(guī)定”

（4）“90日”與“30日”規(guī)定

（5）“30日”與“5年”規(guī)定

五、營(yíng)業(yè)員服務(wù)的常用專業(yè)術(shù)語(yǔ)

1、三米原則

2、服務(wù)金三角

3、好印象六要素4、2分20秒

5、服務(wù)顧客的“5S”

6、回頭率

7、服務(wù)是指什么

8、十一定律

9、鏡子原理

10、顧客滿意

六、營(yíng)業(yè)員的銷售技巧

營(yíng)業(yè)員要提供優(yōu)良的銷售技巧：首先一定在商品知識(shí)、顧客心理、賣場(chǎng)技巧、專業(yè)服務(wù)方面表現(xiàn)出高超的銷售技巧，僅僅一星半點(diǎn)的小聰明是行不通的、不能長(zhǎng)久的，平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)積累和留心顧客觀察才能做到。銷售的方法沒(méi)有一個(gè)定律，應(yīng)該因各種情況，隨機(jī)應(yīng)變地采用不同的銷售技巧。

（一）營(yíng)業(yè)員常用的商品銷售技巧

1、習(xí)慣銷售

2、理智銷售

3、經(jīng)濟(jì)銷售

4、沖動(dòng)銷售

5、浪漫銷售

6、熱情銷售

7、連帶銷售

（二）營(yíng)業(yè)員心理銷售技巧

1、放心銷售

2、寬心銷售

3、順心銷售

4、省心銷售

5、稱心銷售

6、安心銷售

7、悅心銷售

8、誘心銷售

第二篇：營(yíng)業(yè)員銷售技巧

營(yíng)業(yè)員銷售技巧:

每一位服務(wù)人員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠(chéng)意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷售服務(wù)包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過(guò)程。

一、等待顧客

當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說(shuō)：“歡迎光臨”“請(qǐng)隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。

當(dāng)聽(tīng)到顧客召喚，或看到具有購(gòu)物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說(shuō)：“馬上來(lái)”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購(gòu)物氣氛。

當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語(yǔ)言打開(kāi)話題。

二、顧客接待

商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購(gòu)商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過(guò)近,也不能太遠(yuǎn)。

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。

1、抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式

進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類：

（1）實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動(dòng)提出購(gòu)買要求，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動(dòng)輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來(lái)巡視商品銷售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對(duì)某商品流露出滿意時(shí)再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見(jiàn)什么都摸一下，目光游移不定，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說(shuō)明顧客興趣程度較深，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近，招呼問(wèn)候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購(gòu)買。

過(guò)早打招呼，會(huì)沖淡顧客購(gòu)買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過(guò)晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無(wú)意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對(duì)這類顧客不臨近就主動(dòng)招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來(lái)看某商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸。

2、接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異

對(duì)待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對(duì)待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營(yíng)業(yè)員，應(yīng)主動(dòng)為其詳細(xì)介紹服務(wù)。

（2）顧客停下腳步，營(yíng)業(yè)人員就顧客注視的商品，簡(jiǎn)要做一介紹。

（3）當(dāng)顧客長(zhǎng)久在某類商品前搜尋時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營(yíng)業(yè)員眼光相碰時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問(wèn)好，或說(shuō)“您需要什么，我可以給您介紹。

為了促成顧客購(gòu)買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問(wèn)題，引導(dǎo)他們說(shuō)出所需款式，并細(xì)心聆聽(tīng)他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛(ài)好、偏向，留意顧客對(duì)什么款式有興趣。

□ 店員要快樂(lè)、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□ 對(duì)顧客及周圍的人進(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。□ 把顧客不喜歡的服裝拿開(kāi)，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來(lái)。

□ 將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問(wèn)顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。

三、產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品介紹原則

A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù)；

B、新品種要著重介紹其特點(diǎn)；

C、對(duì)高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)。

2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說(shuō)明。

3、推薦、引導(dǎo)顧客的方式

A、實(shí)事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、產(chǎn)品比較說(shuō)服顧客。

四、抓住時(shí)機(jī)，促成購(gòu)買

1、可以促成購(gòu)買的幾種時(shí)機(jī)；

A、顧客將話題集中在某個(gè)品種時(shí)；

B、顧客在不斷發(fā)問(wèn)不再講話而若有所思時(shí)；

C、顧客一邊看產(chǎn)品一邊面露滿意神色；

D、顧客開(kāi)始注意產(chǎn)品價(jià)格時(shí)；

E、顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題。

2、使顧客實(shí)施購(gòu)買的技巧

A、請(qǐng)求購(gòu)買

歸納產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時(shí)機(jī)，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設(shè)購(gòu)買法

當(dāng)顧客對(duì)某一產(chǎn)品興趣濃厚，營(yíng)業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購(gòu)買；

D、揚(yáng)長(zhǎng)避短

顧客列舉幾點(diǎn)擔(dān)心事項(xiàng)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長(zhǎng)處說(shuō)服顧客，顧客只看短處時(shí)，應(yīng)推崇其長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)；

E、調(diào)動(dòng)顧客贊譽(yù)法

根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽(yù)法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質(zhì)；

G、最后機(jī)會(huì)法

某一產(chǎn)品存貨不多時(shí)，應(yīng)采用錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)很難買到介紹，促使購(gòu)買；

H、時(shí)尚介紹

針對(duì)產(chǎn)品暢銷流行品種，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚化。

五、銷售關(guān)連商品推薦技巧

當(dāng)客人決定購(gòu)買時(shí)，對(duì)于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。

□ 對(duì)顧客已決定購(gòu)買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。

□ 此時(shí)縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來(lái)店時(shí)一定有機(jī)會(huì)推銷出去。

六、接待顧客時(shí)的說(shuō)話技巧

每一位店員都應(yīng)利用說(shuō)明的方法來(lái)掌握顧客的心理，使其購(gòu)買我們的產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購(gòu)物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

□ 盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)多用請(qǐng)求式。如不能用“這個(gè)款式給您看一下?！倍鴳?yīng)說(shuō)：“這個(gè)款式您能看一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問(wèn)：“有XX型號(hào)嗎？”我們不能回答“沒(méi)有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX型號(hào)”。

□ 要用請(qǐng)求式語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話。如：顧客問(wèn)“這款機(jī)器有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“對(duì)不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒(méi)有折扣?！?/p>

□ 要一邊說(shuō)話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對(duì)，避免自言自語(yǔ)而顧客已對(duì)商品失去購(gòu)買欲。

□ 要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價(jià)格高，猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可使用負(fù)正法解說(shuō)，如“價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但是這款機(jī)器的功能、性價(jià)比是目前最好的。”

□ 導(dǎo)購(gòu)員在從事銷售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語(yǔ)氣應(yīng)委婉多說(shuō)贊美、感謝的話，如“您的品味很高。”

七、如果你在招呼顧客的時(shí)候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問(wèn)時(shí)，你應(yīng)該：

□ 第一向他微笑，點(diǎn)頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開(kāi)時(shí)，我們應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”。

八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對(duì)顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個(gè)典型的例子，并解說(shuō)應(yīng)對(duì)方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營(yíng)業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對(duì)這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺(jué)得你做事很有效率。

□ 不想說(shuō)話的顧客，營(yíng)業(yè)員就須從顧客的動(dòng)作、表情中判斷他對(duì)什么比較有興趣。在詢問(wèn)時(shí)，盡可能的以具體方式來(lái)誘導(dǎo)，使他能以簡(jiǎn)單的方式來(lái)回答。

□ 愛(ài)說(shuō)話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會(huì)很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，很難決定的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客下購(gòu)買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營(yíng)業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營(yíng)業(yè)員須對(duì)顧客的疑問(wèn)加以明確的說(shuō)明，絕對(duì)不可有曖昧的說(shuō)話?！?博學(xué)多聞的顧客，營(yíng)業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說(shuō)明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清；并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。

B、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清；

C、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購(gòu)物發(fā)票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)您點(diǎn)好”；

F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)。

2、包裝要求

A、配齊各種配件，并給顧客確認(rèn)，填寫必要的售后服務(wù)卡；

B、裝前在合格證（信譽(yù)卡）上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。；

C、用手提袋將產(chǎn)品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶

D、對(duì)售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說(shuō)明。

E、包裝袋交付顧客時(shí)要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見(jiàn)，您走好”、“歡迎再來(lái)”；

2、如顧客攜物品多時(shí)，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)在顧客離開(kāi)后整理其它物品。

十一、處理營(yíng)業(yè)糾紛

1、對(duì)待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對(duì)性介紹說(shuō)明，或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。

2、對(duì)待態(tài)度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購(gòu)買者；二是性格暴躁，看問(wèn)題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說(shuō)服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對(duì)待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態(tài)度說(shuō)“不能退換”，以禮相待，請(qǐng)顧客諒解，并說(shuō)明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說(shuō)“按規(guī)定您所購(gòu)服裝已超過(guò)期限，不可以退換，請(qǐng)您諒解，實(shí)在對(duì)不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請(qǐng)您能夠諒解”。

4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時(shí)：

一旦發(fā)生糾紛，同柜營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)從中調(diào)解，將發(fā)生爭(zhēng)吵的營(yíng)業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽(tīng)取顧客說(shuō)完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說(shuō)明，使矛盾緩和。

當(dāng)顧客不滿意的時(shí)候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問(wèn)題，會(huì)向管理部門投訴。這表示你每聽(tīng)到一個(gè)投訴，就有24個(gè)你未聽(tīng)到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機(jī)會(huì)，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經(jīng)驗(yàn)才能抵消一次負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來(lái)。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會(huì)將他們受到正面對(duì)待的情況至少告訴5個(gè)人。5、9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來(lái)。

6、9%的顧客因?yàn)橄矚g競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而不再回來(lái)。

7、14%的顧客因?yàn)椴幌矚g我們的產(chǎn)品而不再回來(lái)。

8、68%的顧客認(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他們的問(wèn)題而不再回來(lái)。例如一位顧客因?yàn)榉?wù)員不關(guān)他所購(gòu)買衣服的顏色、質(zhì)地、價(jià)格、大小、售后服務(wù)等問(wèn)題發(fā)生不愉快而不再回來(lái)。

第三篇：營(yíng)業(yè)員銷售技巧

鞋營(yíng)業(yè)員銷售技巧

1、堅(jiān)信你的東西是最好的，物美價(jià)廉。這樣你賣東西的時(shí)候有底氣，這是一個(gè)銷售人員必須具備的。

2、先入為主。比如：不要問(wèn)人家是不是買鞋，到你這來(lái)當(dāng)然是買鞋的了，上來(lái)就要問(wèn)喜歡什么風(fēng)格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡(jiǎn)短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。

3、現(xiàn)場(chǎng)比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個(gè)決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

4、鞋子的關(guān)鍵應(yīng)該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強(qiáng)化給客人，態(tài)度不用說(shuō)，要不厭其煩，讓客人多試。

5、最后，要自信，不買不是你的錯(cuò)，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對(duì)待下一位客人的心情。你可以看他進(jìn)店里拿的第一款鞋子是大概什么風(fēng)格的，然后問(wèn)他是自己穿嗎？還有穿幾號(hào)的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫(kù)存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒(méi)有號(hào)碼的情況，因?yàn)橛械念櫩捅容^專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時(shí)候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時(shí)候不要說(shuō)每雙都很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客很容易反感，會(huì)不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進(jìn)行比較，有針對(duì)性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應(yīng)，順著她的感覺(jué)去推就不會(huì)錯(cuò)了，盡量他相中的款式都給他拿來(lái)，讓顧客都試一下，如果他已經(jīng)開(kāi)始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬(wàn)不要覺(jué)得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺(jué)得不滿意，也不好意思不要，不要只說(shuō)這個(gè)質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的，你的鞋子看起來(lái)好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個(gè)性、女鞋應(yīng)可愛(ài)、小巧、1贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你

2介紹，這款鞋子的設(shè)計(jì)，質(zhì)量，外觀

3耐心，給顧客一個(gè)思考的時(shí)間，你如果不買我們也很歡迎你有時(shí)間在來(lái)看看

4態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝

遇到穿著時(shí)尚的顧客，你就說(shuō)這是新款，很時(shí)尚

講究實(shí)際的人，就說(shuō)樣子大方，很好搭配褲子

挑剔價(jià)格高的，你就說(shuō)鞋子質(zhì)量好，物有所值

有些話是通用的，有鞋是看鞋子說(shuō)的，就看你怎樣靈活組合著說(shuō)了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對(duì)嫌自己腳大的人），做工很精細(xì)，皮革質(zhì)量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天開(kāi)楦，7天加墊。

3、一碼鞋，半碼號(hào)。

4、真皮鞋多少都會(huì)出褶。因?yàn)槭钦嫫さ模?、所有皮鞋都怕油、可樂(lè)、啤酒等。

雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時(shí)間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產(chǎn)生距離，使顧客信任你。

第四篇：超市營(yíng)業(yè)員工作職責(zé)與技巧

某超市營(yíng)業(yè)員工作職責(zé)與技巧

營(yíng)業(yè)員工作職責(zé)：

掌握所屬商品部門商品的品名、產(chǎn)地、屬性、規(guī)格、價(jià)格水平及保質(zhì)期。

按照倉(cāng)庫(kù)管理和商品發(fā)貨的有關(guān)程序，秩序地進(jìn)行領(lǐng)貨工作。

掌握商品標(biāo)價(jià)的有關(guān)規(guī)定與知識(shí)，給商品打貼標(biāo)簽。

熟悉商品陳列位置，及時(shí)對(duì)貨架上的商品進(jìn)行補(bǔ)充，及時(shí)上報(bào)補(bǔ)貨計(jì)劃。

熟悉商品保質(zhì)期，及時(shí)上報(bào)臨近1/3的保質(zhì)期的商品。

掌握商品陳列方法和技巧，正確對(duì)商品進(jìn)行陳列擺放。

搞好賣場(chǎng)責(zé)任區(qū)的通道和貨架的清潔衛(wèi)生工作。

巡視賣場(chǎng)責(zé)任區(qū)，確保商品安全。

熱情為顧客介紹商品，回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)。

提供準(zhǔn)確的信息，聽(tīng)從管理人員的安排，能提出建設(shè)性意見(jiàn)。

營(yíng)業(yè)員在巡視賣場(chǎng)時(shí)其工作內(nèi)容可分為兩類：

整理商品和補(bǔ)充陳列架上的商品。

整理商品

將貨架上的商品前移：當(dāng)前排商品出現(xiàn)空缺時(shí)，營(yíng)業(yè)員就要及時(shí)將后排商品前移，填補(bǔ)空缺之處,以體現(xiàn)賣場(chǎng)商品的豐富感。

清潔商品：要隨身攜帶抹布，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)商品和貨架不干凈要立即擦拭。

檢查標(biāo)簽、檢查商品質(zhì)量：要注意商品的保質(zhì)期，注意商品的包裝是否破損、是否已發(fā)生質(zhì)變，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要及時(shí)處理。

補(bǔ)貨上架：

檢查標(biāo)簽：檢查商品上的售價(jià)標(biāo)簽是否與貨架上的牌價(jià)的具體內(nèi)容相一致。

上架：先將該檔商品取下，擦拭架，然后按照”先進(jìn)先出”的原則將原來(lái)剩下的商品擺放在前排，確保商品在保質(zhì)期內(nèi)銷售出去。

投放量控制：對(duì)生鮮食品和冷凍食品的補(bǔ)貨要注意不同時(shí)段的投放量控制，在早晨開(kāi)門前，應(yīng)將所有種類的生鮮食品和冷凍食品補(bǔ)充到指定的貨架上，但數(shù)量不宜超過(guò)銷售量的40％，中午再補(bǔ)充30％，下午營(yíng)業(yè)高峰期再補(bǔ)充30％，這樣即確保這一類食品的新鮮度，也分散了營(yíng)業(yè)員的一次的工作量。

標(biāo)簽打貼技巧：

◆瓶裝（飲料、果酒、白酒、其他生活用品等）：貼在瓶子的蓋上或者是瓶頸上。◆罐裝：貼在罐子的蓋上。

◆禮品：價(jià)格標(biāo)簽最好不要直接貼在商品上，應(yīng)有獨(dú)立于包裝的價(jià)格牌，方便顧客容易取下。

打貼價(jià)格標(biāo)簽時(shí)的注意事項(xiàng)：

商品價(jià)格調(diào)高或調(diào)低時(shí)，應(yīng)將原來(lái)的價(jià)格撕開(kāi)，再貼上新的價(jià)格標(biāo)簽，最好不要將新的價(jià)格標(biāo)簽覆蓋在原來(lái)的標(biāo)簽上，因?yàn)槊總€(gè)顧客都有好奇心，常會(huì)撕開(kāi)新標(biāo)簽，如果原來(lái)的價(jià)格低于現(xiàn)在價(jià)格，就會(huì)引起他們的逆反心理，甚至?xí)栽械膬r(jià)格進(jìn)行欺騙的付款結(jié)算。

在打商品價(jià)格前，應(yīng)認(rèn)真檢查商品的代碼與種類，核對(duì)貨架上商品的價(jià)格是否與標(biāo)簽價(jià)格相一致，避免給顧客造成利益損失，引起他們的誤解。

在陳列商品時(shí)，應(yīng)使商品有價(jià)格標(biāo)簽的一面面對(duì)著顧客，方便顧客購(gòu)買，減少顧客翻動(dòng)商品的次數(shù)，也保證了商品陳列的美觀。

每位營(yíng)業(yè)員須認(rèn)真學(xué)習(xí)以上工作職責(zé)與技巧，不斷規(guī)范作業(yè)流程，并按以上要求進(jìn)行作業(yè)，若忽視工作職責(zé)者按《開(kāi)罰單有關(guān)規(guī)定》進(jìn)行處罰。

第五篇：營(yíng)業(yè)員銷售技巧

藥品終端銷售技巧

藥品終端銷售技巧，銷售從問(wèn)問(wèn)題開(kāi)始——如何問(wèn)問(wèn)題，介紹產(chǎn)品，如何成交，銷售的最基本原則是：能用問(wèn)的，就絕不要說(shuō)。

（一）銷售從問(wèn)問(wèn)題開(kāi)始——如何問(wèn)問(wèn)題

1.問(wèn)簡(jiǎn)單問(wèn)題——通過(guò)問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題我們開(kāi)始和顧客接觸。

2.通過(guò)問(wèn)開(kāi)放的問(wèn)題，我們開(kāi)始和顧客逐步拉近距離建立初步的信任感，和初步了解了客戶的需求。

3.通過(guò)問(wèn)是的問(wèn)題，更深入的了解客戶的需求，并把客戶的需求導(dǎo)入到我們的產(chǎn)品中來(lái)。

4.問(wèn)二選一的問(wèn)題：可以把客戶的意愿控制在我們所希望達(dá)成的方向。

（二）介紹產(chǎn)品

a.介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益，最后要介紹顧客的利益。

b.讓顧客的購(gòu)買體溫上升（說(shuō)完好處，說(shuō)賣點(diǎn)）

c.讓顧客參與銷售展示的流程，比如我們可以一邊介紹產(chǎn)品一邊教給顧客如何鑒別假阿膠的方法，請(qǐng)他一起行動(dòng)，顧客參與銷售展示同承諾結(jié)果之間會(huì)有直接相關(guān)的效果。

d.介紹產(chǎn)品四個(gè)條件：引起注意 證明有效 激發(fā)欲望 引導(dǎo)行動(dòng)

e.把價(jià)錢放在最后談

（三）如何成交

成交須知

首先，顧客一定要渴望得到你所銷售的東西。

第二，顧客一定要相信你和你的公司，顧客必須懂得如何使用該項(xiàng)產(chǎn)品，銷售人員必須在聽(tīng)到拒絕之后仍繼續(xù)銷售。

最后，銷售人員必須在請(qǐng)求成交之后保持沉默。

最佳的銷售人員往往都是在銷售對(duì)談中善用沉默的高手。我們不但在聆聽(tīng)和體會(huì)顧客心意方面的技術(shù)高人一籌，而且在問(wèn)完任何重要問(wèn)題之后，更懂得保持絕對(duì)的沉默。一定要給顧客思考的時(shí)間。

成交時(shí)應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤

一、爭(zhēng)辯

二、表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)

三、攻擊對(duì)手

四、夸大銷售

五、僭越權(quán)限（不要答應(yīng)客戶超過(guò)你權(quán)限的問(wèn)題）

幾種常見(jiàn)問(wèn)題以及成交方法：

“我要考慮一下”成交法。

我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有顧客作出拖延購(gòu)買的決定，因?yàn)樗械念櫩投贾肋@些技巧。我們肯定會(huì)常常說(shuō)出“我會(huì)考慮一下”如果你真的聽(tīng)到你的顧客說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)顧客已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。

接下來(lái)，你可以說(shuō)，“某某先生／女士，既然你對(duì)我們產(chǎn)品真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣訪問(wèn)說(shuō)出。

你可以接著說(shuō)：”某某先生，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢？ 是我們產(chǎn)品的品質(zhì)嗎，還是產(chǎn)品的療效？”后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，確認(rèn)他真正的顧慮。一直到最后，你問(wèn)他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì)是錢的問(wèn)題呢？”如果對(duì)方確定真的是錢的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了”我會(huì)考慮一下”定律。而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問(wèn)顧客除了金錢、之外，是否還有其你事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后一道關(guān)卡。

但如果顧客不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易

“價(jià)格太貴”成交法

“半斤128元，要看和什么東西比較了，和一般的水果比較，是貴了點(diǎn)，可是阿膠是傳統(tǒng)的滋補(bǔ)良品，并且半斤的阿膠做成固元膏的話，可以夠一個(gè)月的服用量，算下來(lái)一天也只花5元錢，一碗面的價(jià)錢，但是服用一個(gè)月的阿膠所達(dá)到的療效，對(duì)您身體產(chǎn)生的好處，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止128元。您說(shuō)對(duì)嗎？

“128元也就是一套化妝品的價(jià)錢，可是化妝品多半只起到一個(gè)表面遮蓋，掩飾的作用，并不能從根本上解決皮膚問(wèn)題，但是阿膠就具備這樣的神奇功效，它可以調(diào)理身體的內(nèi)分泌，和補(bǔ)充皮膚的膠原蛋白，可以從根本上使皮膚保持彈性和光澤。。。。。

在我們的銷售生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和你爭(zhēng)辯。相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì)。因?yàn)橹挥性陬櫩蛯?duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓你覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)轭櫩腿绻鲜窃趦r(jià)格上繞來(lái)繞去，這是因?yàn)槟闾⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在你能得到哪些價(jià)值。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問(wèn)：“某某先生，請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢買到過(guò)東西？”

在你回答之后，你再問(wèn)：“某某先生，您曾買過(guò)任何便宜貨，結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？” 你要耐心地等待你的回答。你可能會(huì)承認(rèn)，你從來(lái)就不期望你買的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。（你再說(shuō)：“某某先生，您是否覺(jué)得分錢一分貨很有道理？”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，顧客幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。你可以用這些話結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，同樣價(jià)格的產(chǎn)品，我們的品質(zhì)是最好的。

在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的藥品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。

“別家可能更便宜”成交法

我想在你的銷售生涯中，可能會(huì)經(jīng)常碰到 “別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出你真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解我們對(duì)手的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。不過(guò)無(wú)論你是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)我們的購(gòu)買欲望，除非我們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的顧客真的不感興趣，你也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對(duì)嗎？我們來(lái)看下面的成交法，我們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購(gòu)買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。既然這樣，你就跟你說(shuō)：

“某某先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的藥品。依我個(gè)人的了解，顧’客購(gòu)買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)

品的價(jià)格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎？”說(shuō)完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的顧客作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f(shuō)的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的顧客幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，你只能說(shuō)“是”。接下來(lái)，你對(duì)你的顧客說(shuō)：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說(shuō)對(duì)嗎？”讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的顧客如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問(wèn)你：，“某某先生，您買我們的產(chǎn)品也是為了保健身體，因此產(chǎn)品品質(zhì)更為重要為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是愿意買一個(gè)價(jià)格低一點(diǎn)，而品質(zhì)次一點(diǎn)的產(chǎn)品嗎？某某先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？

“不要”成交法

你曾遇到過(guò)顧客直接跟你說(shuō)“不要”，而沒(méi)有其你的話加以潤(rùn)飾嗎？你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當(dāng)你聽(tīng)到“不要”時(shí)，不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽(tīng)到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品（或服務(wù)），但我得拒絕”。在這些場(chǎng)合中，學(xué)習(xí)超級(jí)銷售人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。

“當(dāng)然，某某先生，您可以說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)，我是一個(gè)專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不。當(dāng)你對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上，你在對(duì)你自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)、健康說(shuō)不?！蹦裉熨I不買沒(méi)關(guān)系，作為一名保健行業(yè)專業(yè)人員，我有義務(wù)向您介紹一下保健知識(shí)，比如你或者您的親人在平時(shí)生活中遇到精力疲乏，睡眠不足，皮膚不好等等的類似問(wèn)題嗎？

勇氣和膽識(shí)是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏銷售不成功、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇士。

一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能銷售不成功的架勢(shì)，而你就絕對(duì)會(huì)實(shí)現(xiàn)！

在銷售業(yè)里，除非你因懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒(méi)有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能銷售不成功的架勢(shì)時(shí)，你立刻會(huì)把勇敢納入你格和重要特質(zhì)，一生要用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。

銷售的最基本原則是：能用問(wèn)的，就絕不要說(shuō)。

成交之后注意事項(xiàng)：

當(dāng)看見(jiàn)顧客去柜臺(tái)交錢了，作為一名銷售人員心里的確很高興，因?yàn)橛H眼看見(jiàn)我們的付出有了回報(bào)?？墒俏覀兊墓ぷ鞑](méi)有結(jié)束，當(dāng)顧客付款完畢之后，我們應(yīng)該幫顧客把產(chǎn)品包裝好，并雙手送到顧客手中。然后還應(yīng)該確認(rèn)顧客是否知道服用方法，以及阿膠常見(jiàn) 的各種吃法和禁忌。并留下自己聯(lián)系方式，同時(shí)也請(qǐng)顧客留下他的聯(lián)系方式。同時(shí)，還應(yīng)該請(qǐng)顧客幫著轉(zhuǎn)介紹其他需要的朋友來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。同時(shí)告訴顧客，過(guò)段時(shí)間我們會(huì)有一個(gè)回訪電話。

最后和顧客道別，銷售應(yīng)該在一個(gè)愉快和諧的氛圍中結(jié)束。