第一篇：五、營銷管理

五、營銷管理

1.銷售項目管理

采購、運輸、銷售、庫存---國內(nèi)外銷售全流程控制管理---項目菜單---15套申報表格

2.基礎管理

（1）七本臺賬：合同管理、采購開票、銷售開票、發(fā)貨開票、運輸開票、庫存、委托加工明細開票

（2）雙線記賬：手工臺賬和電腦臺賬

3.營銷員考核管理

獎勤罰懶：特點：3個掛鉤 + 用數(shù)字說話

個人收入與貢獻掛鉤、與業(yè)績掛鉤、完成任務與工資底數(shù)掛鉤、與晉升職務掛鉤 數(shù)字化：用數(shù)字說話、讓數(shù)字說話

具體措施如下：

第一、噸獎（懲）考核

第二、完成任務的程度與第二年工資底數(shù)掛鉤考核（底線任務、中線任務、目標任務）第三、品德行為考核（十個項目）

4.合同管理

第一、銷售（物權）合同重要條款和溝通的重要

（1）質量保證條款：假如質量有異議，雙方確立第三方權威認證機構

（2）逾期支付罰款條款：逾期處罰萬分之八日息或作違約處理罰百分之三十

（3）質量驗收期條款：一周內(nèi)

（4）交貨期條款：（留有余地---生產(chǎn)基地配載）

（5）支付結算條款：貨到一周內(nèi)，電匯到達供方賬戶

（6）注：（只收現(xiàn)匯——電匯不收銀票）、合同正本（蓋紅章）郵寄條款 第二、采購合同重要條款

質量保證條款、延期交貨條款、客戶保密條款、凈重條款、開票條款、違約條款合同正本（蓋紅章）郵寄條款

第三、運輸合同重要條款

貨送目的地延期條款、貨運過程損失條款、保密條款、開票條款、不回傳視同確認條款 第四、合同條款的溝通需要耐心和感情

第五、外貿(mào)合同條款的不可更改性

第二篇：房地產(chǎn)營銷管理思路五

房地產(chǎn)營銷組織管理

在房地產(chǎn)開發(fā)是市場價值鏈中，銷售是走重要的一部分，它直接關系到企業(yè)的成本的回籠，利益的兌現(xiàn)以及本案前期所做的工作的各項努力能否直接體現(xiàn)效益，銷售就是盈利的連接點。

因而，作為銷售工作的統(tǒng)籌者和執(zhí)行者，營銷部門在整個公司運行結構中應處于核心的位置，其他部門制定的工作計劃應與營銷部門一致，在計劃的實施過程中應盡量配合營銷計劃的執(zhí)行和實施。目前，本案已經(jīng)進入銷售前的準備工作階段，當務之急，應在整個公司業(yè)務體系中建立以營銷為導向，銷售任務為核心的運行系統(tǒng)。

一、建立專業(yè)化的營銷系統(tǒng)

為充分的發(fā)揮本案的品牌優(yōu)勢，進一步完善本案在市場調研、銷售策劃、品牌營銷推廣、物業(yè)管理等方面工作，按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營流程對項目進行制度化、系統(tǒng)化經(jīng)營管理。

1、銷售組織管理流程

2、銷售環(huán)節(jié)執(zhí)行流程圖

流程一：接聽電話

1）基本動作

接聽電話必須態(tài)度和藹，語言親切；

銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入

在與客戶交談中，設方取得我們想要的信息

最好的做法是，直接約請客戶來到現(xiàn)場看房

馬上將所得到的信息記錄到客戶的來電表上

2）注意事項

銷售人員正式進場后，應進行系統(tǒng)的培訓，統(tǒng)一說詞

廣告發(fā)布前，應事先了廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會問的問題 廣告發(fā)布當天，來電量特別多，時間更是珍貴，接聽電話不宜過長

接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動提問

約請客戶應明確具體的時間和地點

應將客戶的來電信息及時的整理歸納，與銷售策劃主管充分的交流

流程二：迎接客戶

1）基本動作

客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼

銷售人員立即上前，熱情接待

通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真假，了解所來的區(qū)域和接受的媒體

2）注意事項

銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切

如果不是真正的客戶，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表以隨給客戶良好的印象 生意不在情誼上，流程三：介紹產(chǎn)品

1）基本動作

交換名片，相互介紹，了解客戶的個人情況

按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售線路，配合銷售道具，自然而有重點地介紹產(chǎn)品。２）注意事項

此時側重強調本案的整體的優(yōu)勢

將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力的與其建立相互信任的關系

通過交談正確把握客戶的真實需要，并依次瞬時制定應對的策略

當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系

流程四：購買洽談

１）基本動作

引導客戶在銷售桌前入座

根據(jù)客戶的具體的情況，在肯定的基礎上，作詳細的說明

針對客戶的疑惑點，進行相關的解釋，幫助其一個一個克服購買的屏障

適時的制造現(xiàn)場的氣氛，強化其購買的欲望

在客戶對產(chǎn)品有認可度的基礎上，設法說服他下定金購買

２）注意事項

入座時，注意將客戶安置在一個視野比較愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)

個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要

了解客戶的真正的需要，了解客戶的主要問題點

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交的概率

對產(chǎn)品的解釋不應有夸大的成分

不是職權范圍的承諾應該上報主管通過

流程五：帶看現(xiàn)場

１）基本動作

結合現(xiàn)場的現(xiàn)況和周邊的特征，邊走邊介紹

按照房型圖，讓客戶始終為你所吸引

２）注意事項

帶看現(xiàn)場的路線應事先規(guī)劃好，注意線路的整潔與安全

囑咐客戶帶好安全帽及其他的隨身所帶的物品

流程六：填寫客戶的資料表

A、基本動作

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。

填寫重點：

客戶的聯(lián)絡方式和個人咨詢；客戶對產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性將其分類，以便日后有重點地追蹤客戶。

B、注意事項

客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好；客戶資料表示銷售人員的聚寶盆；客戶等級應視具體情況，進行階段性調整；應定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷

售情況并采取相應的應對措施。

流程七：客戶追蹤

A、基本動作

對于重點客戶，銷售人員應保持密切聯(lián)系，調動一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

B、注意事項

追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象；追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜；注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等；二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互同期，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。

流程八：成交收定

A、基本動作

客戶決定購買并下定金時，利用銷售對答告訴現(xiàn)場經(jīng)歷；視具體情況，收取客戶定金并告訴客戶對買方雙方的行為約束；詳盡解釋訂單鐵锨的各項條款和內(nèi)容；收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員，現(xiàn)場經(jīng)歷三方簽名確認；填寫完訂單，將訂單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)歷點收備案；將訂單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來；確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；送客至大門外或電梯間。

B、注意事項

與銷售主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。當客戶對某套單元有購買意欲但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法，小定金保留日期可視銷售狀況而定；定金（大定金）為和約的一部分，若雙方一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償；定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶；小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生；折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案；訂單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確；收取的定金須確實點收。

流程九：定金補足

A、基本動作

定金欄內(nèi)填寫實收補足金額；再次確定簽約日期，將簽署日期和簽署金填寫于訂單上；詳細告訴客戶簽約日的各種注意市場和所需帶齊的各類證件；恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

B、注意事項

在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備；填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確；將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。

流程十：換戶

A：基本動作

定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別，面積，總價；應補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主；于空白處注明哪一戶換至哪一戶；其他內(nèi)容同原訂單。

B、注意事項

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確；將原訂單收回。

流程十一：簽訂合約

A、基本動作

恭喜客戶選擇我們的房屋；驗對身份證原件、審核其購房資格；出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)作適當讓步；簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款；同時相應抵扣已付定金；將訂單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案；幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜；登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶；恭喜客戶，送客至大門或電梯間；

B、注意事項

示范合同文本應事先準備好；事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法；簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管；簽合同最好由購房互助自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章；由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證；解釋合同條款時，在情感上應側重重于客戶的立場，讓其有認同感；簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易管理機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構登記備案，買賣才算正式成交；簽約后的客戶應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶；若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓；及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

二、建立專業(yè)化的銷量控制體系

方法一：銷量控制法

在整個銷售過程中，應始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。

方法二：價格控制法

一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非直線型的成比例變化，而是按心里需求曲線變化，隨著心里需求的變化呈不規(guī)則變化。

方法三：時間控制法

銷售一般分為四個階段：開盤前準備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為基礎根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協(xié)調，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就

需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣。隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量，那么整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。

三、建立專業(yè)化的銷售隊伍

（1）銷售隊伍的構成策劃總監(jiān)：

全權負責項目銷售工作，負責推廣活動的招待工組，負責銷售、策劃、開發(fā)之間的溝通與協(xié)調、負責銷售策略的整體把握；以及銷售過程中各個環(huán)節(jié)各部門的協(xié)調工作，可以聘請資深銷售專家擔當。

售樓經(jīng)理：

全權負責銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對客戶資料的收集管理，主持日常售樓部工作，協(xié)助新的推廣方案的傳播與實施。

銷售策劃經(jīng)理：

及時準確的收集銷售信息及市場動態(tài)變化信息，及時制定相應的推廣方案和措施，密切配合項目銷售工作，組織然那員收集市場信息，進行相關樓盤的調研工組，并提出針對性的推廣意見和建議。

行政經(jīng)理：

負責相關手續(xù)的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協(xié)助銷售總監(jiān)進行內(nèi)務的管理。

銷售顧問：

全面負責和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認購書，促成交易，以及售后服務的跟進。

市場調研。推廣人員：

全面負責市場信息的調研和信息的反饋，并制定相關推廣意見和建議。

（2）銷售隊伍的培訓

培訓工作目的與目標：

培訓的目的是為了整合目標理念，提高素質，統(tǒng)一行動和提高效率，使銷售人員從以往簡單的“營業(yè)員”向“物業(yè)顧問”的角色轉變，為客戶提供購房投資置業(yè)顧問服務，最終達到培訓工作的目標：培養(yǎng)骨干人才，適應公司成長，建立學習團隊，營造成才環(huán)境，形成培訓模式，樹立企業(yè)文化。

培訓方式及內(nèi)容

采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行全面的培訓，包括一下內(nèi)容：忠誠度培訓：此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司，認同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風險”的服務宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務態(tài)度，敬業(yè)細致的服務精神。主要培訓內(nèi)容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標形象，公司理念及精神，公司推廣目標及發(fā)展（確立員工對公司的信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。

專業(yè)知識培訓：

這是實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉變的關鍵，是培訓的重點所在。又

可分為四個部分：一是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況，包括規(guī)劃、定位、設施、價格、戶型、主要賣點以及周邊環(huán)境及公共設施、交通條件。該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓，包括服務內(nèi)容、管理準則、公共契約。

銷售技巧培訓：

這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業(yè)績。主要包括：洽談技巧。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現(xiàn)會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

銷售考核方法

銷售采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分，根據(jù)職員級別制定相應的學分標準。

銷售隊伍的管理

規(guī)范工作制度，制定員工守則：

執(zhí)行獎懲制度。

銷售人員考評表

項目參考內(nèi)容分分值得分

優(yōu) 中 差

工作態(tài)度（25％）

1、遵守制度準時上下班、不遲到、早退、無中途外出現(xiàn)象。

2、嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天。

3、接編班當值，不擅離職守，無個人私自調班，換崗現(xiàn)象

4、服從上司安排調配，依時保質完成工作任務。

5、工作積極主動，踏實肯干，認真負責，能承擔突發(fā)超水準工作量。

業(yè)務能力（30％）

1、能夠快速、準確地回答出客戶提出的業(yè)務問題。

2、熟練、準確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。

3、能夠較好協(xié)助業(yè)務人員作好業(yè)務工作，如按揭、辦證等工作

4、對已有過初步接觸的客戶，下次接觸時，能馬上記起對方的姓名，并作出反映

5、作好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進行分析，協(xié)助作好潛在客戶的跟進工作

6、能夠通過恰到好處地業(yè)務推介，與適當?shù)囊龑?，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。

服務態(tài)度（15％）

1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。

2、禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌用語、工作中能主動為客人著想和服務。

3、耐心，對客人的要求能認真聆聽，不厭其煩地、認真細致地作出解釋、介紹。

儀表態(tài)度（30％）

1、上班前作好情緒調整，精神飽滿地投入工作。

2、著裝得體，頭發(fā)整齊干凈，精神好

3、上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐，站與客人談話無東張西望，心不在焉

協(xié)調溝通（5％）

善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導合作，能協(xié)助他人完成任務勤勉（5％）

工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進，能提出一些合理建議。

成本意識（5％）

平時注意節(jié)約，成本意識強，能想法設法降低成本，避免浪費。

合計

當然，銷售工作并不一定需要開發(fā)企業(yè)自己執(zhí)行，可以選擇經(jīng)驗豐富的中介公司來代理銷售。中介公司由于專業(yè)性強，對市場的了解比較豐富，對組織工作比較熟悉，能夠為開發(fā)企業(yè)節(jié)省時間成本。但是，無法比較的是，開發(fā)商自行組織銷售隊伍，則相對可以節(jié)省銷售成本。

具體的銷售方式還須具體的市場情況來選擇，用某中介公司的話來說，“銷售是房地產(chǎn)開發(fā)工作中的‘最后一跳’，成功與否關系著整個開發(fā)工作的價值是否得到實現(xiàn)”，在這關鍵的時刻，好的策略，好的戰(zhàn)術，好的執(zhí)行力是成功的必要保障。

第三篇：酒店營銷五忌

酒店營銷五忌:

一忌主觀判定消費單位的信譽程度

目前，在酒店所有消費群體中，特別是一些內(nèi)地酒店，掛賬消費占相當比重。酒店在衡量掛賬單位的消費資證時，自然會根據(jù)該單位的實力、信譽程度來確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時間一長，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對于類似新增的消費客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實力來確定他的信譽程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”輕“小”。在交往的客戶中，積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅強有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損。如可采取訂立詳細合約、縮短結賬時間、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門達到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲。

二忌老總很少登門拜訪

酒店老總適時登門拜訪客戶是增進了解、加強友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認識，但在具體實施中就相去甚遠了。有的要么沒時間，忘了去；有的根本沒打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關起門來造車。這里面可能有幾個方面的原因：與自己同級別的還好說，去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去；一天到晚陷在酒店的雜務里，事必躬親，大包大攬，結果累得無從顧及；責任心不強或工作不得要領；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實情，而忽略了賴以生存的客戶們的想法。

三忌走馬燈似拜訪

銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標時，切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個銷售員的業(yè)績，這種看似科學實則有悖常情的做法會產(chǎn)生消極影響。銷售員與客戶的關系只是工作關系，經(jīng)常的因為工作去約見、打擾顯然不受客戶歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法。次數(shù)多了，銷售員也意識到客戶的反感情緒，希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈送、免費等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外，多渠道、多手段達到目的才是第一位要考慮的。

四忌策劃只是營銷部的事

營銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限；點子再多，也是勢單力薄；三個臭皮匠和成一個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助。他們還在各個部門的主管中設立兼職營銷員，在對客戶信息收集、關系溝通上以填補銷售人員的不足，基本上形成了對外營銷的立體網(wǎng)絡，很具實用性。

五忌各自為政搞促銷

眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。出發(fā)點無可厚非，但往往滋生一些負面影響。酒店有酒店的風范和品位，不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護酒店對外營銷的整體性。

酒店營銷七要:

一要做好客源預測工作

酒店通過預測才能考慮接下來的營銷步驟，預測需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析。營銷人員應該細分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預訂情況進行比較。由于旅行社團隊往往會作提前預訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應每隔一段時間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預訂。

2）關注節(jié)假日期間的天氣預報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3）了解本市同類酒店的預訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

4）關注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進行滾動式報道。5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊频陸摫M量通過準確的預測以便做好節(jié)日長假到來的各項準備工作。

二要做好價格調整準備

根據(jù)預測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預訂, 以免臨時預定而沒有房間。

在價格調整中，不同客源的調整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進行提價；對于訂房中心的調整可以從網(wǎng)上進行了解，特別是要調查同類酒店的調價情況，結合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠的眼光來看待與客戶之間的關系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽是發(fā)展未來客源的基礎，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。

三要合理計劃客源比例

根據(jù)調查與預測情況，合理做好客源的分配比例，如果預測天氣狀況不妙，可以增加團隊的預定量，如果預測天氣較好，可以減少團隊預定量。但也不能一刀切，不接團隊，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細分市場。對于長期合作的系列團隊，應盡量提供一定比例的房間。

四要合理做好超額預訂

酒店常常遇到預訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（No-show）的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預訂而承擔經(jīng)濟責任，這樣就導致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預定。這種行為在隨意性較大的自費旅游客中較為普遍，通過多處、多次預訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達酒店時馬上得到房間。然而，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預訂的策略。通過超額預訂酒店可以防范大量未履行預訂的風險。然而，如果酒店接受太多的超額預訂就得負擔客人抵達酒店時沒有房間可以入住的風險。

為了降低超額預定的風險，酒店可以通過以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計比較，得出一個合理的百分比。從而實現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預測和超額預訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進行溝通、培訓。如果真的出現(xiàn)客人預訂而沒有房間的情況，要設法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費將客人送到那兒。

五要提前做好服務準備工作

一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設施設備都有可能超負荷運轉，因此酒店必須提前進行設施設備的檢查, 根據(jù)預測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學校預約一些學生兼職，準備好充足的人手。

由于在節(jié)假日時候，旅游客人抵達時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12：00左右，因此必須準備好充足的服務人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預測，其他各個營業(yè)場所如：車票預訂、餐飲、娛樂等服務也要提前做好準備。

六要進一步鎖定客源

旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準備、提供優(yōu)質服務，給客人留下一個好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)日問候信和貴賓卡申請表（貴賓卡在兩個國定節(jié)假日期間不能使用），共計發(fā)放貴賓卡600多張，據(jù)不完全統(tǒng)計，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個方法，酒店鎖定了300多位回頭客。

七要做好相關方聯(lián)合工作

1）與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。

2）與各大網(wǎng)絡訂房中心隨時聯(lián)絡，及時通告酒店房態(tài)。

3）與每天預定的客人進行核對，確認客人是否到來、抵達人數(shù)、抵達時間等。

4）與媒體電臺定時聯(lián)絡。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。

通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度。

另外，還要了解酒店營銷存在的一些問題啊，然后尋找解決問題的對策；要學會酒店營銷的語言技巧，更好地促進企業(yè)的經(jīng)營。

等等。。

第四篇：校園營銷訂單樣本(五)

訂單合同

編號：

為倡導契約精神，保護雙方的正當權益特立此合同。（單位，需方），訂購藝術蘋果（個），單價（元）/個。到貨時間年月日。合同定金1（元）需方：；供方：； 負責人：；負責人：； 聯(lián)系方式：；聯(lián)系方式：； 地址：；地址：； 需方負責人簽字：；供方負責人簽字：；簽訂時間：年月日；簽訂時間：年月日； 此訂單一式兩份

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第五篇：銀行營銷心得體會五

銀行營銷心得體會五：銀行柜面營銷心得體會（1538字）

我在柜面工作有一年多了。柜臺，這個銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地，為銀行與客戶之間增添了濃濃的感情色彩。柜員作為銀行的一線工作人員，是客戶了解銀行的門戶，代表的是整個銀行的形象。同時，也是面對客戶最多的人員，所以柜員的營銷更為直接、有效。柜臺營銷，是銀行營銷的一種促銷手段，從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺和人員，為客戶辦理的業(yè)務的同時，把客戶需要的其他金融產(chǎn)品推銷給客戶。那么，如何做好柜臺營銷，最大限度地滿足顧客的需求，培養(yǎng)顧客的忠誠度，取得競爭優(yōu)勢呢？以下是我在柜面工作的心得體會。

一、微笑、優(yōu)質服務 微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。柜臺是銀行的窗口，柜臺員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。柜員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場占有率重要因素之

一。如果客戶來到我們的柜臺前時，看到的是柜臺里一張毫無表情的臉，客戶還會再來嗎？無論是工作壓力太大，還是累了，不管什么原因，都不能擺出一付債主的臉。這樣會使客戶感覺他是不受歡迎的人，將會引起客戶的不滿，把許多客戶拒之門外。說實在的，面對這世界上各種各樣的人，要使每個人對自己的工作百分之百滿意是很難的。那么，我們應該怎樣做呢？微笑就是無往不利的武器。保持良好的心態(tài)，養(yǎng)成微笑的習慣，這對于自己毫無損傷，但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象，在別人的心中引起快樂的共鳴，使客戶走進銀行時感覺到撲面而來熱情，即使是初次到銀行辦理業(yè)務的客戶也不會感到畏懼。只要我們真情付出，一定會得到回報，為別人帶來快樂，將使自己更加快樂。我們發(fā)自內(nèi)心的微笑，已經(jīng)很大程度的提高了客戶的滿意度，也使我們對產(chǎn)品的營銷得以繼續(xù)。柜臺作為銷售渠道，不僅僅是存取款業(yè)務，代收代繳各種費用、多種形式的理財?shù)鹊刃聵I(yè)務品種不斷推出，這無疑給柜臺增加了壓力。柜員如果從開始營業(yè)到營業(yè)終了面前都是排著長龍，那么哪有時間和精力開展營銷？所以，我們要地將零散客戶辦理的簡單業(yè)務引導到自助設備、網(wǎng)上銀行、電話銀行等渠道上，適當減輕柜臺人員的工作壓力，可專門辦理一些復雜業(yè)務，同時積極展開營銷，這樣，不但減少了排隊現(xiàn)象，提高了辦事效率，也為客戶節(jié)省下大量時間，服務水平最終得到了保證為客戶提供了優(yōu)質高效的服務。

二、了解所營銷的產(chǎn)品 首先，我們需要全面的了解產(chǎn)品的用途，通過學習和培訓，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點，找到適合該產(chǎn)品的客戶群，向客戶作個性化的推介。在面對客戶的咨詢時，做到應答自如，體現(xiàn)柜員的專業(yè)性。因為專業(yè)，營銷才更有力度。只有我們堅定信念才能使客戶相信我們的推薦，愿意接受我們的建議。就我行的理財產(chǎn)品為例，我們會分別推出 萬起售、10 萬起售、50 萬起售還有面向高端客戶的 100 萬、200萬的理財產(chǎn)品，在產(chǎn)品的時間上我們有一個月的月月有約和月計劃，也有時間長一點的兩三個月的產(chǎn)品，還有時間更長的，在短期理財方面，我們有兩三天的周末理財和七日有約，這就需要我們的做好對新產(chǎn)品的學習，了解每一期我們推出的是怎樣的產(chǎn)品，多少錢起售、時間的長短以及利率是多少，這樣在客戶向我們咨詢時，才可以將適合的產(chǎn)品推薦給客戶。周五，一女士在我們興化支行營業(yè)部的柜臺辦理有折存款業(yè)務，我們的柜員在為客戶辦理時，發(fā)現(xiàn)客戶的存折上有200 多萬員余額，就向客戶推薦定期存款，但客戶解釋說這筆錢下周是要轉到企業(yè)賬戶上的。柜員了解到這個客戶是某企業(yè)的總經(jīng)理，于是柜員向客戶推薦了我行的周末理財產(chǎn)品，周五下午開始做，周一早上到賬，不影響客戶把錢轉到對公賬戶，客戶對此很感興趣，并購買了我行的周末理財產(chǎn)品。至今，該客戶已經(jīng)在我行做了很多期的周末理財新產(chǎn)品，并介紹家人朋友在我行購買了其他的理財產(chǎn)品。對產(chǎn)品的了解，對信息的掌握可以很好的將新

銀行柜員營銷心得體會

作為一名一線員工，我深切感受到柜臺服務是展示銀行良好服務的“文明窗口”，所以我每天都以飽滿的熱情，用心服務，真誠服務，以自己積極的工作態(tài)度羸得顧客的信任。在泰興支行已經(jīng)三個年頭了，在這三年中，我從一個對銀行柜員營銷比較生疏，到有所了解，有所營銷心得，其中也得到領導的關心和指導，同事耐心地幫忙。

在銀行柜員營銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會：

第一，在思想與工作上，我能夠更加積極主動地學習本行的各項操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握。在工作期間，我虛心向同事們請教，學到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能，也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協(xié)調的重要性，同時為自己在今后的工作積累了很多經(jīng)驗。日常我時時刻刻注意市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，通過對客戶的研究從而達到了解客戶的業(yè)務需求，力爭使每一位客戶滿意，通過自身的努力來維護好每一位客戶。

第二，在技能方面，我個人也能夠積極投入，訓練自己，這一年中，我始終保持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的工行員工的標準嚴格的要求自己，立足本職工作，潛心鉆研訓練業(yè)務技能，使自己能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。

第三，對市場的了解，銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準確定位，對于產(chǎn)品所對應的市場還應當有一個大致的了解。

第四，與客戶面對面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當中，營造輕松，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么，可以怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標客戶。我會得用各種有利的時機主動與客戶進行交流，多跟客戶溝通，隨時隨地創(chuàng)造有利的營銷機會。

第六，保持積極的工作心態(tài)。我們每天都要同不同的客戶群打交道，因此一些細節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至會導致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應當用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進。

第七，做好售后服務，對日常所銷售產(chǎn)品的功能應當為客戶詳細予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產(chǎn)品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關產(chǎn)品打下一個良好的基礎。

我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身學習才能不斷創(chuàng)新。工作需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，!

現(xiàn)在金融行業(yè)競爭激烈，柜面營銷已經(jīng)成為我們一種常態(tài)化工作內(nèi)容，下面是本人在平時柜面營銷中的一些心得。

一、要敢開口，勤開口。首先要主動與客戶溝通，了解客戶需求。不要怕拒絕而不去營銷，敢開口就有成功的機會，勤開口就能贏得更多成功的機會，不開口就連被拒絕的機會都沒留給自己，何談成功的機會呢?其次我們要有“大度能容，容天下難容之事”的胸懷和心態(tài)，笑口常開，把拒絕和失敗一笑了之。

二、剛柔相濟。柔，是帶著微笑帶著耐心，出國留學誠信及熱情向客戶營銷自己和產(chǎn)品，讓客戶在倍感溫暖與尊重的氛圍中覺得自己有需要，喜歡并且值得購買。剛，則是在工作中始終保持激情，對產(chǎn)品的了解，對自己產(chǎn)品的自信，讓我們的產(chǎn)品能為客戶帶來收益可以幫助客戶排憂解難;因此，只有在自己對自己的產(chǎn)品認知的時候，才能更好的對客戶動之以情，曉之以理，撬開營銷的大門。

三、把營銷當樂趣。如果每天都是在產(chǎn)品任務的壓力下消極被動的營銷，那么自己也會麻木，客戶也將無情冷漠地拒絕我們。只有讓自己從心里認可這種挑戰(zhàn)，積極主動地去營銷，讓自己的熱情感染每一位客戶，才能從每一次的成功中獲得巨大的成就感，從而在營銷中找到真正的快樂，并把這份快樂轉換為動力，感染到同事和客戶。

四、營銷應具備良好心態(tài)。第一，全身心投入到自己所在的環(huán)境中，才會成為環(huán)境的主人，而非競爭的犧牲品和淘汰者。第二，要堅持學習，活到老學到老，不斷更新自己的知識，去迎接新的挑戰(zhàn)。處處留心皆學問，也要學習身邊同事的營銷技巧，為己所用。第三，持之以恒，不要因為一兩次的拒絕而灰心喪氣，失敗乃成功之母，要相信陽光總在風雨后。只有發(fā)揮堅持不懈的營銷精神，才能讓自己在不斷的實踐歷練中成長，才能所向披靡。