第一篇：管理會計(jì)復(fù)習(xí)知識點(diǎn)

客觀題知識點(diǎn)

1、管理會計(jì)的服務(wù)對象，與財(cái)務(wù)會計(jì)的不同

2、變動成本與固定成本的特點(diǎn)、分類、計(jì)算

3、變動成本法和完全成本法的特點(diǎn)以及對各期利潤計(jì)算影響的原因

4、本量利相關(guān)指標(biāo)的計(jì)算

5、保本點(diǎn)的概念、計(jì)算

6、安全邊際的概念、計(jì)算

7、保利點(diǎn)的概念、計(jì)算

8、經(jīng)營杠桿系數(shù)的概念、計(jì)算

9、銷售預(yù)測的方法

10、資金預(yù)測的方法

11、經(jīng)營決策中的相關(guān)成本和無關(guān)成本具體內(nèi)容、概念（機(jī)會成本）

12、短期經(jīng)營決策的內(nèi)容

13、虧損產(chǎn)品的概念、分類及原因

14、特殊訂貨的概念及決策

15、自制外購零件的計(jì)算并決策

16、全面預(yù)算的起點(diǎn)、全面預(yù)算中唯一以實(shí)物量為基礎(chǔ)的預(yù)算、三大成本項(xiàng)目

17、全面預(yù)算的內(nèi)容、日常業(yè)務(wù)預(yù)算的內(nèi)容、財(cái)務(wù)預(yù)算的內(nèi)容

18、預(yù)計(jì)生產(chǎn)量、預(yù)計(jì)采購量的計(jì)算

19、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款預(yù)算的編制

20、滾動預(yù)算的概念、特點(diǎn)

21、零基預(yù)算的概念、特點(diǎn)

22、產(chǎn)品成本預(yù)算、現(xiàn)金預(yù)算的編制思路

23、標(biāo)準(zhǔn)成本的概念、分類

24、標(biāo)準(zhǔn)成本法各種差異的名稱、概念、計(jì)算

25、有利、不利差異的概念及會計(jì)處理

26、經(jīng)濟(jì)訂貨批量、經(jīng)濟(jì)訂貨次數(shù)、再訂貨點(diǎn)、交貨時間的計(jì)算

27、責(zé)任成本的概念、內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的概念

28、三個責(zé)任中心的概念、可控與否、各自的考核指標(biāo)

主觀題知識點(diǎn)

1、混合成本的分解

2、變動成本法和完全成本法的計(jì)算

3、本量利相關(guān)指標(biāo)的計(jì)算

4、敏感系數(shù)（經(jīng)營杠桿系數(shù)）的計(jì)算

5、特殊訂貨決策

6、自制/外購決策

7、標(biāo)準(zhǔn)成本各差異的綜合計(jì)算

8、銷售預(yù)算、采購預(yù)算、現(xiàn)金預(yù)算

第二篇：會計(jì)基礎(chǔ)復(fù)習(xí)重點(diǎn)知識點(diǎn)

會計(jì)基礎(chǔ)復(fù)習(xí)重點(diǎn)知識點(diǎn)

【第一章】

1.會計(jì)的基本職能：會計(jì)核算、會計(jì)監(jiān)督。

2.會計(jì)核算的環(huán)節(jié)：確認(rèn)、計(jì)量、記錄、報(bào)告。

3.會計(jì)核算的工作：記賬、算賬、報(bào)賬。

4.會計(jì)核算與會計(jì)監(jiān)督的關(guān)系：會計(jì)核算職能和會計(jì)監(jiān)督職能是相輔相成、辯證統(tǒng)一的關(guān)系。會計(jì)核算是會計(jì)監(jiān)督的基礎(chǔ)，沒有核算所提供的各種信息，監(jiān)督就失去了依據(jù)；而會計(jì)監(jiān)督又是會計(jì)核算質(zhì)量的保障，只有核算、沒有監(jiān)督，就難以保證核算所提供信息的真實(shí)性、可靠性。

5.會計(jì)核算的基本前提：會計(jì)主體、持續(xù)經(jīng)營、會計(jì)分期和貨幣計(jì)量。

6.會計(jì)核算四項(xiàng)基本前提之間的關(guān)系：會計(jì)核算的四項(xiàng)基本前提，具有相互依存、相互補(bǔ)充的關(guān)系。具體地說：會計(jì)主體確立了會計(jì)核算的空間范圍，持續(xù)經(jīng)營與會計(jì)分期確立了會計(jì)核算的時間長度，而貨幣計(jì)量則為會計(jì)核算提供了必要手段。沒有會計(jì)主體，就不會有持續(xù)經(jīng)營；沒有持續(xù)經(jīng)營，就不會有會計(jì)分期；沒有貨幣計(jì)量，就不會有現(xiàn)代會計(jì)。

7.會計(jì)核算的一般原則：可靠性（客觀性或真實(shí)性）、相關(guān)性（有用性）、可理解性（清晰性）、可比性、實(shí)質(zhì)重于形式、重要性、謹(jǐn)慎性、及時性。（內(nèi)涵及舉例）

8.會計(jì)核算方法：1）設(shè)置會計(jì)科目和賬戶；2）復(fù)式記賬；3）填制憑證和審核憑證；4）登記賬簿；5）成本計(jì)算；6）財(cái)產(chǎn)清查；7）編制財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)告。

9.會計(jì)法規(guī)：1）會計(jì)法；2）會計(jì)準(zhǔn)則；3）會計(jì)制度（三者層次）

第二章會計(jì)要素和會計(jì)科目

第三篇：管理會計(jì)知識點(diǎn)總結(jié)

第一章 總論

一、管理會計(jì)的產(chǎn)生

現(xiàn)代會計(jì)有兩大分支，一是傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)會計(jì)，另外是新興的管理會計(jì)。

在1952年在倫敦舉行的世界會計(jì)學(xué)會年上正式通過了“管理會計(jì)”這個專用名詞。

二、管理會計(jì)的發(fā)展

1970年以后，是管理會計(jì)體系從正式形成到發(fā)展為高級管理會計(jì)階段。

我國的管理會計(jì)，是在二十世紀(jì)七十年代末、八十年代初開始興起的。

一、管理會計(jì)與財(cái)務(wù)會計(jì)的聯(lián)系

1、兩者源于同一母體，相互依存、相互制約、相互補(bǔ)充，共同構(gòu)成了現(xiàn)代企業(yè)會計(jì)系統(tǒng)的有機(jī)整體

2、兩者所處環(huán)境相同，工作客體有相似之處，最終奮斗目標(biāo)一致

3、兩者都面臨著如何順應(yīng)時代潮流而不斷實(shí)現(xiàn)自我完善和發(fā)展的問題

二、管理會計(jì)與財(cái)務(wù)會計(jì)的區(qū)別

1、工作側(cè)重點(diǎn)（具體目標(biāo)）不同

2、工作主體（范圍）的層次不同

3、作用時效不同

4、遵循的原則、標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)的基本概念框架結(jié)構(gòu)不同

5、信息特征及信息載體不同

6、方法體系不同

7、工作程序不同

8、體系的完善程度不同

9、觀念的取向不同

10、對會計(jì)人員素質(zhì)的要求不同

三、管理會計(jì)的職能

（一）預(yù)測 預(yù)測是根據(jù)過去和現(xiàn)在預(yù)計(jì)未來，根據(jù)已知推測未知。

（二）決策 決策職能是管理會計(jì)的核心。

（三）計(jì)劃

（四）控制 控制是指組織、協(xié)調(diào)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動，使之嚴(yán)格按照決策預(yù)定的軌道有序地進(jìn)行。

管理會計(jì)的前三個職能的作用是面向未來，面向未來是在分析過去的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；管理會計(jì)的控制職能的作用在于針對現(xiàn)在。因此，管理會計(jì)把分析過去、控制現(xiàn)在和規(guī)劃未來統(tǒng)一起來，使整個管理工作目的更加明確。

二、管理會計(jì)的基本內(nèi)容

一般來說，管理會計(jì)的基本內(nèi)容主要包括“規(guī)劃與決策會計(jì)”和“控制與業(yè)績評價(jià)會計(jì)”兩項(xiàng)內(nèi)容。

第二章 變動成本法

一、企業(yè)成本的分類

（一）成本按可辨認(rèn)性分類 成本的可辨認(rèn)性是指成本的發(fā)生與特定的歸集對象之間的聯(lián)系。

1、直接成本。它是指那些與特定的歸集對象有直接聯(lián)系，能夠明確判斷其應(yīng)歸屬對象的成本。

2、間接成本。它是指那些與特定的歸集對象并無直接聯(lián)系或無法追蹤其歸屬對象的成本。

（二）成本按經(jīng)濟(jì)用途分類

1、生產(chǎn)成本。它是指在生產(chǎn)過程中，為制造產(chǎn)品而發(fā)生的成本，包括直接材料、直接人工和制造費(fèi)用。

2、非生產(chǎn)成本。它是指生產(chǎn)成本以外的成本，包括推銷成本（銷售費(fèi)用）和管理成本（管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用）。

三）成本按性態(tài)分類。成本性態(tài)是指成本總額與特定業(yè)務(wù)量之間的依存關(guān)系。成本性態(tài)又稱為成本習(xí)性、成本特性。

1、變動成本。它是指在一定相關(guān)范圍內(nèi)其總額隨業(yè)務(wù)量的變化而成比例增減的那些成本。

2、固定成本。它是指在一定相關(guān)范圍內(nèi)，其總額不會因業(yè)務(wù)量的變化而增減的那些成本。

二、企業(yè)管理中需要考慮的重要成本概念

（一）實(shí)際成本、估計(jì)成本和標(biāo)準(zhǔn)成本

實(shí)際成本是指在某一特定時期內(nèi)為制造某種產(chǎn)品或進(jìn)行某種業(yè)務(wù)所實(shí)際發(fā)生的成本。

估計(jì)成本是指在事前或生產(chǎn)經(jīng)營過程中對產(chǎn)品成本或某項(xiàng)費(fèi)用的估計(jì)數(shù)。

標(biāo)準(zhǔn)成本是指按某種標(biāo)準(zhǔn)條件規(guī)定的產(chǎn)品或成本和費(fèi)用額度，用于對產(chǎn)品成本和費(fèi)用進(jìn)行控制而保持應(yīng)有水平，故又稱為“應(yīng)有成本”。

（二）歷史成本和重置成本

1、歷史成本是指過去時期實(shí)際發(fā)生的成本，又稱為實(shí)際成本。

2、重置成本是指在目前條件下，為取得某種資產(chǎn)或進(jìn)行某項(xiàng)業(yè)務(wù)所發(fā)生的成本，又稱為現(xiàn)時成本。

（三）可避免成本和不可避免成本

1、可避免成本是指在企業(yè)管理活動中，可以采取一定措施使其不發(fā)生或縮減，而不影響各項(xiàng)基本業(yè)務(wù)正常進(jìn)行的那些成本。

2、不可避免成本是指在企業(yè)管理活動中，不能任意縮減，否則將影響企業(yè)基本業(yè)務(wù)正常進(jìn)行的那些成本。

四）可控成本和不可控成本

1、可控成本是指可以采取措施將其數(shù)額約束在一定限度之內(nèi)，而又不致對有關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利影響的成本。

2、不可控成本是指不可能采取任何措施限制或增大將其數(shù)額的那些成本。

（五）付現(xiàn)成本和沉沒成本

1、付現(xiàn)成本是指必須在今后時期內(nèi)以現(xiàn)金支付的各項(xiàng)成本和費(fèi)用。

2、沉沒成本是指在過去時期已經(jīng)發(fā)生，但在目前和今后仍可繼續(xù)發(fā)揮作用，提供效益而不需支付現(xiàn)金的各項(xiàng)成本。

（六）相關(guān)成本和不相關(guān)成本

1、相關(guān)成本是指受某一特定決策影響的各項(xiàng)成本。即如果作出該決策并付諸實(shí)施之后，將在目前基礎(chǔ)上增加或減少的那些成本。

2、不相關(guān)成本是指不受某一特定決策影響的成本。即作出一項(xiàng)決策并將其付諸實(shí)施之后，在目前基礎(chǔ)上既不會增加也不會減少的那些成本。

（七）機(jī)會成本和邊際成本

1、機(jī)會成本是指由于放棄了獲取經(jīng)濟(jì)利益的機(jī)會而應(yīng)予補(bǔ)償?shù)膿p失。

2、邊際成本是指在生產(chǎn)能量的相關(guān)范圍內(nèi)，每增加或減少一個單位的產(chǎn)量所引起的成本變動。

第二節(jié) 成本性態(tài)分析及混合成本的分解

一、變動成本的特性及其類型

（一）變動成本總額與業(yè)務(wù)量之間的關(guān)系

變動成本總額在一定相關(guān)范圍內(nèi)隨著業(yè)務(wù)量增減變動而按比例增減變動。

（二）單位變動成本與業(yè)務(wù)量之間的關(guān)系

單位變動成本在一定相關(guān)范圍內(nèi)不受業(yè)務(wù)量增減變動的影響，保持不變。

（三）變動成本的類型

1、直線型變動成本

2、階梯型變動成本

3、曲線型變動成本

二、固定成本的特性及其類型

（一）固定成本總額與業(yè)務(wù)量之間的關(guān)系

在一定相關(guān)范圍內(nèi)，固定成本總額不隨業(yè)務(wù)量增減變動而變動，保持相對穩(wěn)定。

（二）單位固定成本與業(yè)務(wù)量之間的關(guān)系

單位固定成本在相關(guān)范圍內(nèi)將隨業(yè)務(wù)量的增加而減少。三）固定成本的類型

1、經(jīng)常性固定成本：指維持企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)經(jīng)營能力和基本組織機(jī)構(gòu)而發(fā)生的有關(guān)成本。

2、酌量性固定成本：指可以根據(jù)特定時期內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營情況，并結(jié)合當(dāng)時的財(cái)務(wù)能力等條件，企業(yè)管理當(dāng)局可以酌量確定其數(shù)額的固定成本。

三、混合成本的分解

（一）成本的基本特性模式

總成本=固定成本總額+變動成本總額

總成本=固定成本總額+單位變動成本× 業(yè)務(wù)量

用字母表示：y=a+bx

（二）混合成本及其分類

混合成本是指兼有變動成本和固定成本雙重性質(zhì)的成本。

1、直線型混合成本

2、階梯性型混合成本

3、遞延型混合成本

三、混合成本的分解

（一）高低點(diǎn)法

高低點(diǎn)法就是以某一特定時期資料中的最高業(yè)務(wù)量和最低業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)，測算出單位變動成本，然后據(jù)以分解混合成本中的變動成本部分和固定成本部分的方法。

優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡便，易于理解 缺點(diǎn)：不夠準(zhǔn)確

（二）散布圖法

散布圖法就是在以橫軸代表業(yè)務(wù)量，縱軸代表成本的直角坐標(biāo)系中，將一定期間的業(yè)務(wù)量和與之相應(yīng)的混合成本的坐標(biāo)點(diǎn)標(biāo)示其中，然后通過目測，劃一條直線，借以區(qū)分混合成本中的變動成本和固定成本的方法。散布圖法的基本步驟如下：

1、建立以橫軸代表業(yè)務(wù)量，縱軸代表成本的直角坐標(biāo)系；

2、根據(jù)業(yè)務(wù)量和混合成本的有關(guān)數(shù)據(jù)，在直角坐標(biāo)系上確定相應(yīng)的坐標(biāo)點(diǎn)；

3、用目測法在各坐標(biāo)點(diǎn)之間劃一條近似反映混合成本的平均趨勢直線；

4、確定固定成本和變動成本含量。

優(yōu)點(diǎn)：全面考慮了成本與業(yè)務(wù)量之間的關(guān)系，形象直觀，易于理解 缺點(diǎn)：受主觀因素影響較大

（三）回歸分析法

回歸分析法是將業(yè)務(wù)量和混合成本分別作為自變量和因變量，通過對反映二者在一定期間內(nèi)的一系列歷史觀測數(shù)據(jù)的處理，建立起描述業(yè)務(wù)量和混合成本相互關(guān)系的回歸方程式，借以確定混合成本中固定成本和變動成本含量的一種數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法。這種方法較為精確，一般適用成本增減變動趨勢較大的企業(yè)。

我們以回歸方程y=a+bx來表示業(yè)務(wù)量和混合成本之間的相互關(guān)系。其中，y 為混合成本，x為業(yè)務(wù)量，a為混合成本中的固定成本部分，b為回歸直線的斜率（即成本變動率）。以此為基礎(chǔ)，確定回歸直線標(biāo)準(zhǔn)公式：

?y?na?b?x（1）

以業(yè)務(wù)量作為權(quán)數(shù)將方程式加權(quán)得

2xy?ax?bx???（2）解以上方程得：

n?xy??x?yb?22r的取值范圍在-1與+1之間： n?x?(?x)r=-1 表明兩個變量負(fù)相關(guān)；

?y?b?x r=0 表明兩個變量不相關(guān)； a?n r=1 表明兩個變量正相關(guān)。

如驗(yàn)證X、Y之間是否存在線性關(guān)系，還需計(jì)算相關(guān)系數(shù)r。

n?xy??x?yr? [n?x?(?x)][n?y?(?y)]

第三節(jié) 邊際貢獻(xiàn)

一、邊際貢獻(xiàn)

（一）邊際貢獻(xiàn)的概念

企業(yè)一定時期內(nèi)的銷售收入扣除相應(yīng)銷售產(chǎn)品變動成本后的余額。

邊際貢獻(xiàn)是反映企業(yè)補(bǔ)償固定成本的程度，經(jīng)濟(jì)效益大小、盈利水平高低的重要指標(biāo)。

1、產(chǎn)品單位邊際貢獻(xiàn)：指產(chǎn)品單價(jià)超過其單位變動成本的部分。C=p-b

2、產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)：指企業(yè)一定時期內(nèi)銷售某種產(chǎn)品所提供的邊際貢獻(xiàn)，即該種產(chǎn)品銷售收入扣除相應(yīng)的變動成本后的余額。CQ=Q（p-b）

3、邊際貢獻(xiàn)總額：企業(yè)一定時期的銷售收入總額扣除變動成本總額后的余額。Cm=?Q（p-b）

二、邊際貢獻(xiàn)率

邊際貢獻(xiàn)率是指產(chǎn)品單位邊際貢獻(xiàn)與其單價(jià)或產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)與其相應(yīng)的銷售收入的比率。

（一）產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)率：指產(chǎn)品銷售收入中邊際貢獻(xiàn)所占的比重，即單位邊際貢獻(xiàn)與單價(jià)之比。

p?bbr??1?

pp

cQQ(p?b)r??Qp Qp

（二）綜合邊際貢獻(xiàn)率

綜合邊際貢獻(xiàn)率是指企業(yè)在產(chǎn)銷多種產(chǎn)品的情況下，全部銷售收入中邊際貢獻(xiàn)所占比重，即邊際貢獻(xiàn)總額與銷售收入總額的比率。

?[Q(p?b)]Q(p?b)R???[](Qp)(Qp)??

Q(p)p?b? ?[(Qp).p] ?綜合邊際貢獻(xiàn)率=?（某產(chǎn)品銷售比重×該產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)率）例：某企業(yè)2001年產(chǎn)銷三種產(chǎn)品，有關(guān)資料如下：

產(chǎn)品 單價(jià) 單位變銷售量銷售額銷售 動成本（件）（元）比重

2222A B C 20 30 40 10 18 26 40000 30000 20000 90000 800000 0.32 900000 0.36 800000 0.32 2500000 1.00 試計(jì)算單位邊際貢獻(xiàn)、產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)率和綜合邊際貢獻(xiàn)率。A產(chǎn)品：

p?b10 C=p-b=20-10=10（元）

r???50% p20p?b12B產(chǎn)品：

r???40%C=p-b=30-18=12（元）p30C產(chǎn)品： p?b14r???35% C=p-b=40-26=14（元）

p40R=50%×0.32+40%×0.36+35%×0.32 =16%+14.4%+11.2% =41.6% 第四節(jié) 變動成本法

一、變動成本法及其理論依據(jù)

變動成本法是指在進(jìn)行產(chǎn)品成本計(jì)算過程中，以成本習(xí)性分析為前提，只將變動生產(chǎn)成本作為產(chǎn)品成本的組成部分，而將固定生產(chǎn)成本及非生產(chǎn)成本作為期間成本處理的成本計(jì)算方法。變動成本法產(chǎn)生以后，人們把傳統(tǒng)的成本計(jì)算方法稱為全部成本法或完全成本法。全部成本法是指在組織成本計(jì)算過程中，以成本按照經(jīng)濟(jì)用途分類為前提，將全部生產(chǎn)成本作為產(chǎn)品成本的構(gòu)成內(nèi)容，而將非生產(chǎn)成本作為期間成本處理的成本計(jì)算方法。第一，產(chǎn)品成本只應(yīng)該包括變動生產(chǎn)成本

在管理會計(jì)中，產(chǎn)品成本是指那些隨產(chǎn)品實(shí)體的流動而流動，只有當(dāng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售時才能與相關(guān)收入實(shí)現(xiàn)配比、得以補(bǔ)償?shù)某杀?。由此可見，本期發(fā)生的產(chǎn)品成本得以補(bǔ)償?shù)臍w屬期有兩種可能：一種是以銷貨成本的形式計(jì)入當(dāng)期的利潤表，成為與當(dāng)期收入相配比的費(fèi)用；一種是以當(dāng)期完工但尚未售出的產(chǎn)成品和當(dāng)期尚未完工的在產(chǎn)品等存貨成本的形式計(jì)入期末存貨，遞延下期。

產(chǎn)品成本應(yīng)當(dāng)隨著產(chǎn)品產(chǎn)量的變動成正比例變動，而只有變動成本符合這一條件，因此，只應(yīng)產(chǎn)品成本只應(yīng)該包括變動生產(chǎn)成本。第二，固定生產(chǎn)成本應(yīng)當(dāng)作為期間成本處理

期間成本是指那些不隨產(chǎn)品實(shí)體的流動而流動，而是隨企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)期間長短而增減，其效益隨期間的推移而消失，不能遞延到下期，只能于發(fā)生的當(dāng)期計(jì)入利潤表由當(dāng)期收入補(bǔ)償?shù)某杀尽?/p>

按照變動成本法的解釋，并非在生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生的所有成本都是產(chǎn)品成本。如生產(chǎn)成本中的固定性制造費(fèi)用，在相關(guān)范圍內(nèi)，它的發(fā)生與各期的實(shí)際產(chǎn)量的多少無關(guān)，它只是定期地創(chuàng)造了可供利用的生產(chǎn)能量，因而與生產(chǎn)經(jīng)營期間的關(guān)系更為密切。在這一點(diǎn)上它與銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用性質(zhì)相同，應(yīng)作為期間成本處理。

二、變動成本法與全部成本法的比較

（一）應(yīng)用的前提條件不同

變動成本法首先要求進(jìn)行成本性態(tài)分析，把全部成本劃分為變動成本和固定成本兩大部分，尤其要把混合成本性質(zhì)的制造費(fèi)用按產(chǎn)品產(chǎn)量分解為變動性制造費(fèi)用和固定性制造費(fèi)用兩部分（對混合成本性質(zhì)的銷售及管理費(fèi)用則必須按銷售量分解）。

全部成本法首先要求把全部成本按其發(fā)生的領(lǐng)域或經(jīng)濟(jì)用途分為生產(chǎn)成本和非生產(chǎn)成本。凡在生產(chǎn)領(lǐng)域中為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的成本就歸于生產(chǎn)成本；發(fā)生在流通領(lǐng)域和服務(wù)領(lǐng)域，由于組織日常銷售或進(jìn)行日常行政管理而發(fā)生的成本則歸屬于非生產(chǎn)成本。二）產(chǎn)品成本及期間成本的構(gòu)成內(nèi)容不同

在變動成本法模式下，產(chǎn)品成本只包括變動生產(chǎn)成本，即直接材料、直接人工和變動制造費(fèi)用，而將固定制造費(fèi)用和非生產(chǎn)成本則全部作為期間成本處理。

在全部成本法模式下，產(chǎn)品成本包括全部生產(chǎn)成本，即直接材料、直接人工和制造費(fèi)用，只有非生產(chǎn)成本才作為期間成本處理。

三）銷貨成本的計(jì)算公式不完全相同(略)從理論上看，無論哪一種成本計(jì)算法都可以按以下公式計(jì)算銷貨成本，即：

本期銷貨成本=期初存貨成本+本期發(fā)生的產(chǎn)品成本-期末存貨成本（1）式 在全部成本法下，如期初存貨不為零，即使前后期存貨計(jì)價(jià)方法不變，生產(chǎn)成本不變（即單位變動生產(chǎn)成本不變，固定生產(chǎn)成本不變），期初單位存貨成本、本期單位全部生產(chǎn)成本和期末單位存貨成本三者也不一定相等，除非前后期產(chǎn)量也不變（這是因?yàn)閱挝还潭ㄉa(chǎn)成本與產(chǎn)量呈反方向變動）。因此，只有在極特殊的條件下，完全成本法才可以直接按以下簡化公式計(jì)算銷貨成本，即： 本期銷貨成本=單位產(chǎn)品成本（即本期單位完全生產(chǎn)成本）×本期銷售量（3）式

事實(shí)上，在多數(shù)情況下，全部成本法需要按理論公式[即（1）式]而不是直接按簡化公式[即（3）式]計(jì)算銷貨成本。但是，在前后期生產(chǎn)成本水平不變（即單位變動生產(chǎn)成本不變，固定生產(chǎn)成本不變）的條件下，由于變動成本法下的期初單位存貨成本、本期單位產(chǎn)品成本和期末單位存貨成本三者完全相等，所以可直接按以下簡化公式計(jì)算銷貨成本，即： 本期銷貨成本=單位產(chǎn)品成本（即單位變動生產(chǎn)成本）×本期銷售量（2）式

（四）損益確定程序不同

在變動成本法下，損益計(jì)量過程中，首先用營業(yè)收入補(bǔ)償本期發(fā)生的變動成本，從而確定邊際貢獻(xiàn)，然后再用邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本確定當(dāng)期營業(yè)凈利潤。

營業(yè)收入-變動成本=邊際貢獻(xiàn) 邊際貢獻(xiàn)-固定成本=營業(yè)凈利潤

在全部成本法下，損益計(jì)量過程中，首先用營業(yè)收入補(bǔ)償本期發(fā)生的營業(yè)成本，從而確定營業(yè)毛利，然后再用營業(yè)毛利補(bǔ)償營業(yè)費(fèi)用確定當(dāng)期營業(yè)凈利潤。

營業(yè)收入-營業(yè)成本=營業(yè)毛利

營業(yè)毛利-營業(yè)費(fèi)用=營業(yè)凈利潤

例如：某公司2003年生產(chǎn)甲產(chǎn)品10000件，銷售9000件，該產(chǎn)品單位銷售價(jià)格為40元，單位產(chǎn)品耗用的直接材料8元、直接人工10元、變動性制造費(fèi)用6元、變動性銷售及管理費(fèi)用4元，全年固定性制造費(fèi)用60000元，固定性銷售及管理費(fèi)用25000元，該產(chǎn)品年初無存貨。分別采用變動成本法和全部成本法編制利潤表。利潤表（變動成本法）

2003 單位：元

項(xiàng) 目

金 額 營業(yè)收入 360000 變動成本：

變動生產(chǎn)成本 216000 變動銷售及管理費(fèi)用 36000

邊際貢獻(xiàn) 108000

固定成本：

固定制造費(fèi)用 60000 固定銷售及管理費(fèi)用 25000 營業(yè)凈利潤 23000

利潤表（全部成本法）

2003 單位：元

項(xiàng) 目 金 額 營業(yè)收入 360000 營業(yè)成本：

期初存貨成本 0 加：本期生產(chǎn)成本 300000 減：期末存貨成本 30000 本期營業(yè)成本 270000 營業(yè)毛利 90000 營業(yè)費(fèi)用：

變動銷售及管理費(fèi)用 36000 固定銷售及管理費(fèi)用 25000 營業(yè)凈利潤 29000

按變動成本法計(jì)算的營業(yè)凈利潤與按全部成本法計(jì)算的營業(yè)凈利潤兩者相差6000元，其原因是：按變動成本法確定的產(chǎn)品單位成本為24元，期末存貨數(shù)量為1000件，期末存貨價(jià)值24000元；而按全部成本法計(jì)算的產(chǎn)品單位成本為30元，期末存貨數(shù)量依然是1000件，期末存貨價(jià)值卻為30000元，兩者相差6000元。也就是說在變動成本計(jì)算法下，結(jié)轉(zhuǎn)下一年的期末存貨并沒有將本發(fā)生的固定性制造費(fèi)用包括在內(nèi)，而是將這筆費(fèi)用從本銷售收入中抵扣了。

與此相反，在全部成本計(jì)算法下，結(jié)轉(zhuǎn)下一的期末存貨則將發(fā)生的固定性制造費(fèi)用也包括在內(nèi)，這筆費(fèi)用數(shù)額，即兩種成本計(jì)算法所確定的當(dāng)年?duì)I業(yè)凈利潤之間的差額。

期末存貨包含的固定成本大于期初存貨包含的固定成本時，全部成本法計(jì)算的營業(yè)凈利潤大于變動成本法計(jì)算的營業(yè)凈利潤；

期末存貨包含的固定成本等于期初存貨包含的固定成本時，全部成本法計(jì)算的營業(yè)凈利潤等于變動成本法計(jì)算的營業(yè)凈利潤；

期末存貨包含的固定成本小于期初存貨包含的固定成本時，全部成本法計(jì)算的營業(yè)凈利潤小于變動成本法計(jì)算的營業(yè)凈利潤。凈利潤小于用變動成本法計(jì)算的營業(yè)凈利潤。

四、變動成本法的主要優(yōu)點(diǎn)

變動成本法能夠提供成本與業(yè)務(wù)量之間、利潤與銷售量之間有關(guān)量的變化規(guī)律的信息，因而有助于加強(qiáng)成本管理，強(qiáng)化管理會計(jì)預(yù)測、決策、規(guī)劃、控制和業(yè)績評價(jià)等職能。具體說來它有以下優(yōu)點(diǎn)：

（一）能夠促進(jìn)企業(yè)重視市場，做到以銷定產(chǎn) 在變動成本法下，利潤指標(biāo)能夠真正反映企業(yè)經(jīng)營狀況的好壞，有助于促進(jìn)企業(yè)樹立市場觀念，努力開發(fā)市場，重視銷售，以銷定產(chǎn)，減少或避免因盲目生產(chǎn)而帶來的不必要的損失。

（二）能夠簡化成本核算

采用變動成本法，把固定性制造費(fèi)用列入期間成本，從邊際貢獻(xiàn)項(xiàng)下直接扣除，這就大大簡化了產(chǎn)品成本計(jì)算中間接費(fèi)用的分配過程，并可減少由于分配標(biāo)準(zhǔn)的多樣性而可能產(chǎn)生的主觀隨意性，從而減少了會計(jì)人員成本核算的工作量。

（三）能夠強(qiáng)化成本控制，促進(jìn)成本降低

采用變動成本法，產(chǎn)品成本取決于各項(xiàng)變動性制造費(fèi)用支出的多少，因此可直接分析因成本控制工作本身的好壞而造成的成本升降；同時，采用變動成本法，有助于將固定成本和成本指標(biāo)分解落實(shí)給各個責(zé)任單位，分清各部門的責(zé)任，調(diào)動各部門的積極性，鼓勵他們主動采取措施，加強(qiáng)成本控制，促使成本全面降低。

（四）便于開展本量利分析，進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和短期經(jīng)營決策 變動成本法是本量利分析的前提，通過分析變動成本法所提供的成本及邊際貢獻(xiàn)指標(biāo)，可以為成本預(yù)測和短期經(jīng)營決策等許多方面的工作提供科學(xué)的依據(jù)。

五、變動成本法的局限性

（一）成本劃分存在假設(shè)性。

（二）產(chǎn)品成本的范圍不夠全面。

（三）不適應(yīng)對外報(bào)告的要求。第三章 本量利分析

第一節(jié) 本量利分析概述

一、本量利分析的含義

本量利分析是成本—業(yè)務(wù)量—利潤關(guān)系分 析的簡稱，是指在變動成本計(jì)算模式的基礎(chǔ)上，以數(shù)學(xué)化的會計(jì)模型與圖式來揭示固定成本、變動成本、銷售量、單價(jià)、銷售額、利潤等變量之間的內(nèi)在規(guī)律性聯(lián)系，為會計(jì)預(yù)測、決策和規(guī)劃提供必要的財(cái)務(wù)信息的一種定量分析方法。

本——成本，包括變動成本和固定成本

量——業(yè)務(wù)量，指銷售量

利——利潤，指營業(yè)利潤

二、本量利分析的作用

本量利分析是在企業(yè)管理中應(yīng)用十分廣泛的一種定量分析方法，它與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析相聯(lián)系，可促使企業(yè)努力降低風(fēng)險(xiǎn)；與預(yù)測技術(shù)相結(jié)合，可進(jìn)行保本預(yù)測、確保目標(biāo)利潤實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)量預(yù)測等；與決策融為一體，可據(jù)此進(jìn)行生產(chǎn)決策、定價(jià)決策和投資不確定性分析；企業(yè)還可以將其應(yīng)用于全面預(yù)算、成本控制和責(zé)任會計(jì)。

三、本量利分析的基本假定

1、成本性態(tài)分析的假定。假定成本性態(tài)分析工作已經(jīng)完成，全部成本已經(jīng)被區(qū)分為變動成本與固定成本兩部分，有關(guān)的成本性態(tài)模型已經(jīng)建立起來

2、相關(guān)范圍及線性假定。假定在一定期間和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，成本與銷售收入與業(yè)務(wù)量的關(guān)系分別表現(xiàn)為一條直線方程。

3、產(chǎn)銷平衡和品種結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的假定。假如在只安排一種產(chǎn)品生產(chǎn)的條件下，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品總是可以找到市場，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡；對于多產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)，假定在以價(jià)值形式表現(xiàn)的產(chǎn)銷總額中，各種產(chǎn)品所占的比重不發(fā)生變化。

4、變動成本法的假定。假定產(chǎn)品成本是按變動成本法計(jì)算的，即產(chǎn)品成本中只包括變動生產(chǎn)成本，而所有的固定成本(包括固定制造費(fèi)用在內(nèi))，均作為期間成本處理。

5、目標(biāo)利潤的假定。本量利分析中利潤因素一般是指營業(yè)凈利潤。第二節(jié) 損益均衡分析

一、損益均衡點(diǎn)測定的基本公式

損益均衡點(diǎn)又稱保本點(diǎn)或盈虧臨界點(diǎn)，它是指在一定的銷售價(jià)格條件下，出售多少數(shù)量的產(chǎn)品，銷售收入正好與產(chǎn)品銷售總成本相等，在這一點(diǎn)上，企業(yè)收入和支出相等，不盈不虧，恰好達(dá)到保本狀態(tài)。

損益均衡點(diǎn)測定的基本公式：

銷售收入-變動成本-固定成本=0 邊際貢獻(xiàn)總額-固定成本總額=0 即：銷售收入-變動成本總額=固定成本總額 又：銷售量×（銷售單價(jià)-單位變動成本）=固定成本總額 均衡銷售量（保本點(diǎn)）=固定成本總額÷（單價(jià)-單位變動成本）均衡銷售額=均衡銷售量×單價(jià) =固定成本總額÷邊際貢獻(xiàn)率

若以Q表示銷售量，p表示單價(jià)，b表示單位變動成本，a表示固定成本總額，S表示銷售額，R表示邊際貢獻(xiàn)率，則上述公式可表示為： Q=a÷(p-b)S=Q·p= a÷R

二、單一產(chǎn)品條件下?lián)p益均衡點(diǎn)的測定

在一定時期內(nèi)，如果企業(yè)只產(chǎn)銷一種產(chǎn)品，其損益均衡點(diǎn)既可用銷售量表示，又可用銷售額表示。[例1]某企業(yè)僅產(chǎn)銷甲產(chǎn)品，其單位售價(jià)10元，單位變動成本7元，年固定成本總額為300000元，試測算該產(chǎn)品的損益均衡點(diǎn)。Q=300000÷（10-7）=100000（件）S=100000×10=1000000（元）

或R=（10-7）÷10=0.3 S=300000÷0.3=1000000（元）

三、多品種條件下?lián)p益均衡點(diǎn)的測定

在企業(yè)生產(chǎn)多品種產(chǎn)品時，由于產(chǎn)品單位售價(jià)、單位變動成本、邊際貢獻(xiàn)率以及計(jì)算單位的不同，損益均衡點(diǎn)則不可能用銷售量表示，而必須用銷售額反映。具體方法是，首先根據(jù)各產(chǎn)品銷售比重，計(jì)算綜合邊際貢獻(xiàn)率，然后以綜合邊際貢獻(xiàn)率計(jì)算損益均衡點(diǎn)的銷售額。計(jì)算公式如下： 綜合邊際貢獻(xiàn)率（R）=∑[某產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)率×該產(chǎn)品銷售比重] 則：損益均衡銷售額（S）=固定成本總額（a）÷綜合邊際貢獻(xiàn)率(R)[例2]某企業(yè)生產(chǎn)甲、乙、丙三種產(chǎn)品，年固定成本總額為627，000元，三種產(chǎn)品有關(guān)資料見下表。

產(chǎn)品 單 單 單位變 單位邊 邊際 銷售 銷售 銷售

位 價(jià) 動成本 際貢獻(xiàn) 貢獻(xiàn)率 量 額 比重

甲

件 20 15 5 ?% 90000 1800000 60% 乙

件 10 6 4 ?% 90000 900000 30% 丙

件 5 2 3 ?% 60000 300000 10% 合計(jì)

3000000 100% 測算該企業(yè)損益均衡點(diǎn)如下 測算該企業(yè)損益均衡點(diǎn)如下：

R=25%×60%+40%×30%+60%×10%=33% S=627000÷33%=1900000（元）

S（甲產(chǎn)品）=1900000×60%=1140000（元）S（乙產(chǎn)品）=1900000×30%=570000（元）S（丙產(chǎn)品）=1900000×10%=190000（元）

以各產(chǎn)品均衡銷售額除以各產(chǎn)品單價(jià)，即為各產(chǎn)品的損益均衡銷售量。Q（甲產(chǎn)品）=1140000÷20=57000（件）Q（乙產(chǎn)品）=570000÷10=57000（件）Q（丙產(chǎn)品）=190000÷5=38000（件）

四、有關(guān)因素變動對損益均衡點(diǎn)的影響

損益均衡點(diǎn)的確定，是以有關(guān)假定條件為基礎(chǔ)的，對于企業(yè)來講，即使在一個不太長的時期，企業(yè)的損益均衡點(diǎn)也會受有關(guān)因素變化的影響而發(fā)生變化。損益均衡點(diǎn)的高低，主要受產(chǎn)品價(jià)格、成本水平和銷售結(jié)構(gòu)等因素的影響。

（二）單位變動成本變動對損益均衡點(diǎn)的影響

在其他因素不變的情況下，單位變動成本的變化對損益均衡點(diǎn)產(chǎn)生同方向的影響，即單位變動成本增加，邊際貢獻(xiàn)相應(yīng)減少而使損益均衡點(diǎn)上升；反之，使損益均衡點(diǎn)降低

（三）固定成本變動對損益均衡點(diǎn)影響

固定成本總額發(fā)生變化，不會影響銷售收入、邊際貢獻(xiàn)。但固定成本增加，需要由更多的邊際貢獻(xiàn)來補(bǔ)償，故使損益均衡點(diǎn)上升；反之，使損益均衡點(diǎn)降低。

（四）銷售結(jié)構(gòu)變動對損益均衡點(diǎn)的影響

生產(chǎn)多品種產(chǎn)品的企業(yè)，銷售品種結(jié)構(gòu)發(fā)生變動，也會對損益均衡點(diǎn)產(chǎn)生影響。當(dāng)邊際貢獻(xiàn)率高的產(chǎn)品銷售比重增加，將導(dǎo)致綜合邊際貢獻(xiàn)率提高，從而使損益均衡點(diǎn)降低；反之，導(dǎo)致?lián)p益均衡點(diǎn)上升。

[例4]根據(jù)[例2] 資料，假定甲、乙、丙三種產(chǎn)品的銷售收入和銷售比重發(fā)生以下變化 產(chǎn)品 銷售收入 銷售結(jié)構(gòu)

甲 1，200，000 40% 乙 1，200，000 40% 丙 600，000 20% 合計(jì) 3，000，000 100% 計(jì)算銷售結(jié)構(gòu)變動對均衡銷售額的影響。

? 變動后的綜合邊際貢獻(xiàn)率

? R*=40%×25%+40%×40%+20%×60%=38% ? 變動后的均衡銷售額S* 為

? S* =627000÷0.38=1650000（元）

? 變動后的均衡銷售額較原均衡銷售額（1900000元）降低250000元。

第三節(jié) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤業(yè)務(wù)量的分析

一、成本、銷售量（額）和利潤的基本關(guān)系

在均衡分析的基礎(chǔ)上，對成本、銷售量（額）和利潤三者之間的關(guān)系所做的進(jìn)一步分析和研究，可使企業(yè)管理者知道，企業(yè)在什么樣的狀態(tài)下不至于發(fā)生虧損，這無疑對合理組織企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營是有益的。

本量利三者的關(guān)系，可用下列公式表示： ?

銷售收入-變動成本-固定成本=利潤

或：銷售量×（單價(jià)-單位變動成本）-固定成本=利潤 ?

邊際貢獻(xiàn)-固定成本=利潤

銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率-固定成本=利潤

若以I代表利潤，則本、量、利 之間的關(guān)系為：

? Q（P-b）-a=I ?

或：S·R-a=I ?

二、利潤預(yù)測

企業(yè)在未來時期內(nèi)，在銷售量（額）和成本既定的情況下，能取得多大的利潤額，僅憑管理人員的主觀估計(jì)，是很難有說服力的。因?yàn)檫@種估計(jì)往往受到管理人員本身的經(jīng)驗(yàn)、知識水平的影響而存有很大的片面性。所以客觀地預(yù)測企業(yè)在未來時期所能夠達(dá)到的利潤水平是企業(yè)加強(qiáng)利潤管理，保證實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的一個重要方面。通過利潤預(yù)測，使未來時期可能實(shí)現(xiàn)的利潤與目標(biāo)利潤對比，找出差距，以便及時采取措施，本量利分析是預(yù)測利潤的一種較好的方法。

根據(jù)本量利分析的基本關(guān)系式，利潤預(yù)測可用下列公式進(jìn)行。? I=Q（p-b）-a=SR-a }適用于單一產(chǎn)品

? I=∑[Q（p-b）]-a=SR-a }適用于多品種產(chǎn)品 ?

上述公式又可表述為：

? I=[Q-a÷(p-b)]×(p-b)=[S-(a÷R)] ×R ? [例5]某企業(yè)生產(chǎn)單一產(chǎn)品，單價(jià)12元，年固定成本為500000元，單位變動成本8元，預(yù)計(jì)計(jì)劃銷售量為150000件。求利潤

則計(jì)劃利潤預(yù)測如下：

I=150000×（12-8）-500000 =100000（元）

或I=[150000-500000÷（12-8）] ×（12-8）=100000（元）

? [例6]某企業(yè)生產(chǎn)多品種產(chǎn)品，年固定成本總額2000000元，預(yù)計(jì)計(jì)劃銷售額可達(dá)15000000元，全部產(chǎn)品綜合邊際貢獻(xiàn)率為40%。

則計(jì)劃利潤預(yù)測如下： ? ? ? ? ? ? I=15000000×40%-2000000 =4000000（元）

或I=（15000000-2000000÷40%）×40% =4000000（元）

三、預(yù)測實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤應(yīng)達(dá)到的銷售量（額）

目標(biāo)利潤就是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中期望達(dá)到的利潤，它不同于預(yù)測利潤，預(yù)測利潤是指在一定的條件下，計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)的利潤，而目標(biāo)利潤則指企業(yè)希望達(dá)到的利潤，它是一個期望值。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的銷售量（額）可用下列公式測算： ? 目標(biāo)銷售量 Q=（a+I）÷(P-b)? 目標(biāo)銷售額 S=（a+I）÷R [例7]根據(jù)[例5]資料，該廠希望在計(jì)劃實(shí)現(xiàn)120000元的目標(biāo)利潤。[例8]根據(jù)[例6]資料，該廠希望在計(jì)劃實(shí)現(xiàn)4500000元的目標(biāo)利潤。計(jì)劃期為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的目標(biāo)銷售額為：

計(jì)劃期為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)銷售量為： Q=（500000+120000）÷（12-8）=155000（件）S=（2000000+4500000）÷40%=16250000（元）第四節(jié) 安全邊際與敏感分析

一、安全邊際

（一）安全邊際的概念

安全邊際是指實(shí)際（預(yù)計(jì)）銷售量（額）超過均衡銷售量（額）的差額。

安全邊際=實(shí)際（預(yù)計(jì)）銷售量（額）-均衡銷售量（額）

安全邊際率=安全邊際/實(shí)際（預(yù)計(jì)）銷售量（額）

保本作業(yè)率=均衡銷售量（額）/實(shí)際（預(yù)計(jì)）銷售量（額）

安全邊際率+保本作業(yè)率=1

安全邊際?邊際貢獻(xiàn)率銷售利潤率=利潤/銷售收入

? 銷售收入 安全邊際??邊際貢獻(xiàn)率 銷售收入=安全邊際率×邊際貢獻(xiàn)率

[例9]某企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品，年固定成本總額為16000元，綜合邊際獻(xiàn)率為40%，預(yù)計(jì)計(jì)劃銷售額為50000元，計(jì)算該企業(yè)的安全邊際額和安全邊際率。安全邊際=50000-16000/40%=10000（元）

安全邊際率=10000/50000=20% 二）安全邊際的作用

安全邊際可以標(biāo)明企業(yè)的安全范圍，一般情況下，企業(yè)的安全邊際越大，發(fā)生虧損的可能性越??；反之，發(fā)生虧損的可能性越大。安全性檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

安全邊際率 安全等級 40%以上 很安全 30—40% 安全 20—30% 比較安全 10—20% 值得注意 10%以下 危險(xiǎn)

二、利潤敏感性分析

（一）利潤敏感性分析的意義

利潤敏感性分析是研究當(dāng)制約利潤的有關(guān)因素發(fā)生某種變化時，對利潤所產(chǎn)生影響的一種定量分析方法。

影響利潤的因素很多，有的因素只要略有變化，就會使利潤產(chǎn)生很大的變動，而有的因素雖然變動幅度較大，但對利潤產(chǎn)生的影響卻較小。因此，通過利潤敏感性分析，可使企業(yè)關(guān)注敏感性比較高的因素，便于在利潤分析中抓住重點(diǎn)。

（二）利潤靈敏度指標(biāo)的計(jì)算

利潤變化率??1% 某因素利潤靈敏度指標(biāo)該因素變化率

?該因素中間變量基數(shù)?1%利潤基數(shù)

各因素的中間變量為：

單價(jià)——銷售額

單位變動成本——變動成本總額

銷售量——邊際貢獻(xiàn)

固定成本——固定成本

[例10]某企業(yè)只產(chǎn)銷一種產(chǎn)品，單價(jià)100元，單位變動成本60元，銷售量10000件，固定成本總額為300000元，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤100000元。計(jì)算各指標(biāo)的利潤靈敏度。單價(jià)的利潤靈敏度=pQ/I × 1% =100 × 10000/100000 × 1%=10% 單位變動成本的利潤靈敏度=?bQ/I × 1% = ?60 × 10000/100000 × 1%= ?6% 銷售量的利潤靈敏度=（p ? b）Q/I × 1% =（100 ?60）10000/100000 × 1%=4% 固定成本的利潤靈敏度 =?a/I × 1% = ?300000/100000 × 1%= ?3%

1、單價(jià)的利潤靈敏度最高；

2、銷售量的利潤靈敏度不可能最低；

3、單價(jià)的利潤靈敏度與單位變動成本的利潤靈敏度之差等于銷售量的利潤靈敏度；

4、銷售量的利潤靈敏度與固定成本的利潤靈敏度之差等于1%。

（三）利潤靈敏度指標(biāo)的應(yīng)用

1、測算有關(guān)因素單獨(dú)變動對利潤的影響

某因素變動引起利潤變動的百分比=某因素變動的百分點(diǎn)×該因素利潤靈敏度

如上例，若企業(yè)各因素分別單獨(dú)上升5%，計(jì)算對利潤的影響。

單價(jià)變動對利潤的影響=5 × 10%=50% 單位變動成本變動對利潤的影響=5 ×（-6%）=-30% 銷售量變動對利潤的影響=5 × 4%=20% 固定成本變動對利潤的影響=5 ×（-3%）=-15%

2、測算為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤變動率應(yīng)采取的單項(xiàng)措施

某因素變動的百分比=目標(biāo)利潤變動率/該因素利潤靈敏度*1% 如上例，若目標(biāo)利潤要求增長60%，計(jì)算各因素的變動率。單價(jià)的變動率=60%/10% × 1%=6% 單位變動成本的變動率=60%/（-6%）× 1%=-10% 銷售量的變動率=60%/4% × 1%=15% 固定成本的變動率=60%/（-3%）× 1%=-20%

三、經(jīng)營杠桿系數(shù)

（一）經(jīng)營杠桿的含義

在其他因素不變的條件下，銷售業(yè)務(wù)量一定程度的變動會使利潤以更大的幅度變動，這種利潤變動率大于業(yè)務(wù)量變動率的特殊現(xiàn)象，稱為經(jīng)營杠桿。

（二）經(jīng)營杠桿系數(shù)及其計(jì)算

經(jīng)營杠桿系數(shù)又稱經(jīng)營杠桿率，是指在一定業(yè)務(wù)量基礎(chǔ)上，利潤變動率相當(dāng)于產(chǎn)銷業(yè)務(wù)量變動率的倍數(shù)。

利潤變動率 經(jīng)營杠桿系數(shù)?產(chǎn)銷量變動率

'I?I '(I?I)QI ??''Q?QI(Q?Q)

Q

'' [(QP?Qb?a)?(Qp?Qb?a)]Q?' I(Q?Q)'(Q?Q)(p?b)Q(p?b)Q?? 'II(Q?Q)

邊際貢獻(xiàn)基數(shù) ?利潤基數(shù)

[例11]某企業(yè)連續(xù)三年的有關(guān)資料如下：

項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 單位邊際貢獻(xiàn) 40 40 40 銷售量 10000 20000 30000 邊際貢獻(xiàn)總額 400000 800000 1200000 固定成本 300000 300000 300000 利潤 100000 500000 900000 要求：計(jì)算第二、三年的經(jīng)營杠桿系數(shù)并預(yù)測第四年的經(jīng)營杠桿系數(shù)。

第二年的利潤變動率=400000/100000 × 100%=400% 第三年的利潤變動率=400000/500000 × 100%=80% 第二年的銷售量變動率=10000/10000 × 100%=100% 第三年的銷售量變動率=10000/20000 × 100%=50% 則：第二年的經(jīng)營杠桿系數(shù)=400%/100%=4 第三年的經(jīng)營杠桿系數(shù)=80%/50%=1.6 用簡化公式計(jì)算：

第二年的經(jīng)營杠桿系數(shù)=400000/100000=4 第三年的經(jīng)營杠桿系數(shù)=800000/5000000=1.6 第四年的經(jīng)營杠桿系數(shù)=1200000/9000000=1.33

（三）經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動規(guī)律

1、只要固定成本不等于零，經(jīng)營杠桿系數(shù)恒大于1；

2、在其他因素不變的情況下，產(chǎn)銷量越大，經(jīng)營杠桿系數(shù)越?。环粗?，亦然。產(chǎn)銷量的變動方向和經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動方向相反。

3、成本指標(biāo)的變動方向和經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動方向相同。

4、單價(jià)的變動方向和經(jīng)營杠桿系數(shù)的變動方向相反。

5、在同一業(yè)務(wù)量水平上，經(jīng)營杠桿系數(shù)越大，利潤變動幅度就越大，從而風(fēng)險(xiǎn)就越大。

（四）經(jīng)營杠桿系數(shù)的應(yīng)用

1、預(yù)測產(chǎn)銷業(yè)務(wù)量變動對利潤的影響

利潤變動率=產(chǎn)銷業(yè)務(wù)量變動率×經(jīng)營杠桿系數(shù)

預(yù)測利潤=基期利潤×（1+產(chǎn)銷業(yè)務(wù)量變動率×經(jīng)營杠桿系數(shù)）

[例12] 某企業(yè)上年銷售收入700000元，變動成本500000元，利潤為100000元，下年的銷售量變動率為10%。要求：計(jì)算未來利潤變動率并預(yù)測下年利潤額。經(jīng)營杠桿系數(shù)=（700000-500000）÷100000=2 利潤變動率=10%×2=20% 預(yù)測利潤=100000 ×（1+10% × 2）=120000（元）

2、預(yù)測實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤應(yīng)調(diào)整的業(yè)務(wù)量

目標(biāo)利潤變動率 銷售量變動率?經(jīng)營杠桿系數(shù)

目標(biāo)利潤?基期利潤 ?基期利潤?經(jīng)營杠桿系數(shù)

[例13]某企業(yè)上年利潤100000元，下年的經(jīng)營杠桿系數(shù)為2，目標(biāo)利潤為130000元。要求：測算為確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤銷售量變動的百分比。

銷售量變動率

1300000?100000

30%100000???15%

1300000?100000??15%第四章 短期經(jīng)營決策

100000?2第一節(jié) 決策概述

一、決策的概念

決策是指為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，根據(jù)預(yù)測得到的資料，從若干可供選擇的方案中選擇一個最優(yōu)方案的過程。

二、決策的程序

（一）提出決策問題，確定決策目標(biāo)

（二）搜集加工有關(guān)資料

（三）擬定可行方案

（四）評價(jià)選擇最優(yōu)方案

三、短期經(jīng)營決策的方法

（一）差量分析法

差量分析法就是對不同方案的預(yù)期收入、成本、利潤之間的差量進(jìn)行分析比較，從中選擇最優(yōu)方案的決策分析方法。

計(jì)算公式如下：

差量收入=A方案收入-B方案收入

差量成本=A方案成本-B方案成本

差量利潤=A方案利潤-B方案利潤 或=差量收入-差量成本

（二）本量利分析法 本量利分析法就是利用本量利之間的內(nèi)在聯(lián)系，進(jìn)行經(jīng)營決策的方法。

（三）產(chǎn)品邊際分析法 產(chǎn)品邊際是指產(chǎn)銷某一種產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的邊際貢獻(xiàn)總額減去與該產(chǎn)品相關(guān)的固定成本和機(jī)會成本后的余額。

[例1]某企業(yè)現(xiàn)有甲材料10噸，成本價(jià)每噸850元，若直接出售，每噸售價(jià)1000元，若對其進(jìn)一步加工，可得A產(chǎn)品8.5噸，B產(chǎn)品0.5噸，A、B產(chǎn)品的銷售單價(jià)分別為1500元、800元，對甲材料進(jìn)一步加工的費(fèi)用為2000元。試分析進(jìn)一步加工對企業(yè)是否有利？

1、加工后的收入 8.5 ×1500+0.5 × 800=12750+400=13150（元）

2、加工后的邊際貢獻(xiàn) 13150?10 × 850=4650（元）

3、進(jìn)一步加工的相關(guān)固定成本2000元

4、機(jī)會成本（1000?850）× 10=1500（元）

5、產(chǎn)品邊際 4650?2000 ?1500=1150（元）

第二節(jié) 生產(chǎn)決策

五、不同加工方法的決策

生產(chǎn)決策是指根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的總體要求，合理、有效地利用企業(yè)的人、財(cái)、物等經(jīng)濟(jì)資源，對企業(yè)未來一定期間內(nèi)生產(chǎn)活動進(jìn)行籌劃的過程。

生產(chǎn)決策所要解決的問題包括：

1、生產(chǎn)什么（生產(chǎn)品種決策）；

2、生產(chǎn)多少（生產(chǎn)數(shù)量決策）；

3、如何生產(chǎn)（生產(chǎn)方式?jīng)Q策）。

一、開發(fā)新產(chǎn)品決策

[例2]某企業(yè)現(xiàn)有剩余生產(chǎn)能力投產(chǎn)新產(chǎn)品，有兩種方案可供選擇，有關(guān)資料如下：

項(xiàng) 目 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 最大生產(chǎn)量 1000件 1500件

單位售價(jià) 60元 58元 單位變動成本 50元 51元 相關(guān)固定成本 2500元 2100元

問：企業(yè)應(yīng)開發(fā)哪一種新產(chǎn)品？ 采用差量分析法計(jì)算如下：

A與B的差量收入=1000 × 60?1500 × 58 = ?27000 A與B的差量成本=（1000 × 50+2500）?（1500 × 51+2100）= ?26100 A與B的差量利潤=（?27000）?（?26100）= ?900（元）因此，應(yīng)選擇生產(chǎn)B產(chǎn)品。

二、虧損產(chǎn)品是否停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)的決策

[例3]某企業(yè)生產(chǎn)甲、乙、丙三種產(chǎn)品，有關(guān)資料如下：

項(xiàng) 目 甲產(chǎn)品 乙產(chǎn)品 丙產(chǎn)品 合計(jì) 銷量（件）1000 500 1500 單價(jià) 20 40 12 單位變動成本 12 30 10 邊際貢獻(xiàn)總額 8000 5000 3000 16000 固定成本總額 3000 3000 4000 10000 利潤 5000 2000-1000 6000 問：應(yīng)否停產(chǎn)丙產(chǎn)品？ 分析如下：

如停止丙產(chǎn)品的產(chǎn)銷，只生產(chǎn)甲、乙兩種產(chǎn)品，則邊際貢獻(xiàn)總額為13000元，固定成本10000元，利潤3000元。停止丙產(chǎn)品產(chǎn)銷后利潤不僅沒有增加，反而減少，這是因?yàn)楸a(chǎn)品雖然發(fā)生虧損，但該產(chǎn)品仍實(shí)現(xiàn)邊際貢獻(xiàn)3000元，且無相關(guān)固定成本和機(jī)會成本，故不應(yīng)停止丙產(chǎn)品的產(chǎn)銷。

假如丙產(chǎn)品有相關(guān)固定成本2000元，停止丙產(chǎn)品的產(chǎn)銷后，可將閑置的設(shè)備對外出租，租金收入3000元。則丙產(chǎn)品的產(chǎn)品邊際為： 3000-2000-3000=-2000（元）

因產(chǎn)品邊際為負(fù)，故應(yīng)停止丙產(chǎn)品的產(chǎn)銷。

三、零部件是自制或外購決策

1、可利用企業(yè)剩余生產(chǎn)能力自制

[例4]某企業(yè)生產(chǎn)中需要一種零件，若外購，單位購進(jìn)成本20元。若自制，經(jīng)財(cái)務(wù)部門核算，每件需直接材料費(fèi)10元，直接人工費(fèi)5元，變動性制造費(fèi)用3元，固定性制造費(fèi)用5元，每件生產(chǎn)成本23元。企業(yè)目前生產(chǎn)能力尚有剩余，可用于生產(chǎn)該零件。問：該零件應(yīng)制造還是外購？ 分析：

該零件如自制，增加的單位成本為：23-5=18元

因?yàn)樵撈髽I(yè)利用閑置生產(chǎn)能力生產(chǎn)，不需發(fā)生固定成本。

該零件如外購，增加的單位成本為：20元

經(jīng)比較分析，企業(yè)應(yīng)選擇自制方案。

2、需要增加相關(guān)固定成本的自制

[例5]仍以上例，假定該企業(yè)無多余生產(chǎn)能力，如自制需每年增加固定成本2000元。問：該零件是自制還是外購？

設(shè)：成本分界點(diǎn)產(chǎn)量為X件。（10+5+3）X+2000=20X 解方程得X=1000 即成本分界點(diǎn)為1000件，若每年需要量在1000件以上時，自制比較有利，若每年需要量在1000件以下時，外購比較有利。

四、半成品銷售或進(jìn)一步加工的決策

[例6]某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品10000件，完成初步加工后即可出售，每件售價(jià)20元，單位變動成本15元，固定成本總額20000元。若進(jìn)一步加工后出售，售價(jià)可增加3元，但也需每件追加變動成本2.5元，增加相關(guān)固定成本10000元。問：對該產(chǎn)品是完成初步加工后出售還是進(jìn)一步加工后出售？ 運(yùn)用產(chǎn)品邊際法進(jìn)行分析：

進(jìn)一步加工后的銷售收入

=10000 × 23=230000元

進(jìn)一步加工后的變動成本

=10000 × 17.5=175000元

進(jìn)一步加工后的邊際貢獻(xiàn)

=230000-175000=55000元 相關(guān)固定成本=10000元

機(jī)會成本=10000 ×（20-15）=50000元

產(chǎn)品邊際=55000-10000-50000=-5000元

五、不同加工方法的決策

[例7]某企業(yè)生產(chǎn)某種零件，有三種方案可供選擇，其相關(guān)的成本資料如下： 采用工藝和設(shè)備 固定成本（元）變動成本（元）

一次調(diào)整準(zhǔn)備費(fèi) 每個零件加工費(fèi)

普通機(jī)床 20 2 一般專用機(jī)床 80 0.8 自動化專用機(jī)床 200 0.2 根據(jù)以上資料，確定企業(yè)應(yīng)選擇哪種設(shè)備生產(chǎn)產(chǎn)品？

設(shè)：普通機(jī)床與一般專用機(jī)床的成本分界點(diǎn)為X1。一般機(jī)床專用與自動化專用機(jī)床的成本分界點(diǎn)為X2。

則：2 X1+20=0.8 X1+80 X1 =50 0.8 X2 +80=0.2 X2 +200 X2 =200 得：產(chǎn)量在50件以下時，應(yīng)采用普通機(jī)床；產(chǎn)量在50到200件時，應(yīng)采用一般專用機(jī)床；產(chǎn)量在200件以上時，應(yīng)采用自動化專用機(jī)床。第三節(jié) 定價(jià)決策

一、定價(jià)決策的一般問題

（一）定價(jià)決策的含義 定價(jià)決策就是對其產(chǎn)品價(jià)格在允許的幅度內(nèi)，按何種價(jià)格出售最為適宜的問題作出的決定。

（二）價(jià)格與成本的關(guān)系 成本是產(chǎn)品價(jià)格的“下限”，價(jià)格是成本的“上限”。二、一般產(chǎn)品的定價(jià) 一般產(chǎn)品是指企業(yè)在過去多次產(chǎn)銷，現(xiàn)在還繼續(xù)生產(chǎn)，而且市場上已有許多企業(yè)在產(chǎn)銷的產(chǎn)品。

（一）目標(biāo)價(jià)格的制定 一般產(chǎn)品的定價(jià)關(guān)鍵是制定目標(biāo)價(jià)格。目標(biāo)價(jià)格就是企業(yè)希望其產(chǎn)品能夠銷售出去的最合理價(jià)格。

產(chǎn)品目標(biāo)價(jià)格的制定一般采用成本加成法，具體又分為兩種：一種是以全部成本法為基礎(chǔ)的“吸收法”；另一種是以變動成本法為基礎(chǔ)的“貢獻(xiàn)法”。

1、按吸收法制定目標(biāo)價(jià)格

加成基礎(chǔ)—全部制造成本：包括直接材料、直接人工、制造費(fèi)用

加成因素—包括推銷及管理成本、預(yù)期利潤

預(yù)計(jì)推銷及管理成本?預(yù)期利潤成本加成率?

預(yù)計(jì)產(chǎn)品制造成本總額

目標(biāo)價(jià)格=預(yù)計(jì)單位成本?（1+成本加成率）

2、按貢獻(xiàn)法制定目標(biāo)價(jià)格

加成基礎(chǔ)—變動成本：包括直接材料、直接人工、變動制造費(fèi)用、變動推銷及管理成本

加成因素—包括固定制造成本、固定推銷及管理成本、預(yù)期利潤

固定成本總額?預(yù)期利潤成本加成率? 產(chǎn)品變動成本總額目標(biāo)價(jià)格=預(yù)計(jì)單位變動成本?（1+成本加成率）

（二）產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整

企業(yè)在組織產(chǎn)品銷售時，宜采用薄利多銷的原則。在調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格時，要注意兩個問題：

1、降價(jià)時機(jī)

2、降價(jià)幅度

三、新產(chǎn)品的定價(jià)

新產(chǎn)品通常有兩層含義：

企業(yè)的新產(chǎn)品——市場上已有其他企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在銷售 市場的新產(chǎn)品——市場上尚未有該產(chǎn)品出售

新產(chǎn)品的定價(jià)具有很大的不確定性，有以下兩種策略：

1、撇油定價(jià)法：高——低

2、滲透定價(jià)法：低——高

四、特別定貨

特別定貨是指客戶要求以低于正常價(jià)格為條件，而提出大批量的定貨。企業(yè)要接受特別定貨必須滿足三個條件：

1、增加的收入足以補(bǔ)償增加的成本；

2、有足夠的剩余生產(chǎn)能力；

3、不會對正常的產(chǎn)品銷售數(shù)量及價(jià)格產(chǎn)生不利影響。[例8]某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，單位售價(jià)40元，單位產(chǎn)品成本31元，具體資料如下：

直接材料15元 直接人工5元

變動性制造費(fèi)用4元 固定性制造費(fèi)用3元

變動推銷及管理費(fèi)用2元 固定推銷及管理費(fèi)用2元

現(xiàn)有一客戶要求追加定貨2000件，但只出價(jià)30元。企業(yè)目前剩余生產(chǎn)能力尚可生產(chǎn)2500件，企業(yè)可否接受該批定貨？ 運(yùn)用差量分析法進(jìn)行分析：

差量收入=2000 × 30=60000（元）

差量成本=2000 ×（15+5+4+2）=52000（元）差量利潤=60000-52000=8000（元）

因此，企業(yè)可以接受該批定貨。

第四篇：管理會計(jì)復(fù)習(xí)要點(diǎn)

管理會計(jì)復(fù)習(xí)要點(diǎn)2011-12-19 14:01資料來源：中央電大課程論壇

請大家在全面復(fù)習(xí)的基礎(chǔ)上重點(diǎn)掌握以下內(nèi)容：

客觀性試題請見中央電大下發(fā)的《管理會計(jì)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)》小冊子。

簡答題

1、簡述管理會計(jì)與財(cái)務(wù)會計(jì)的聯(lián)系和區(qū)別

2、簡述短期經(jīng)營決策的特點(diǎn)

3、簡述變動成本法與完全成本法的根本區(qū)別

4、什么是利潤預(yù)測？利潤預(yù)測包括的基本方法

5、簡述各有關(guān)因素單獨(dú)變動對目標(biāo)利潤是如何影響的？

6、簡述管理會計(jì)的內(nèi)容

7、簡述業(yè)務(wù)量的增加會對固定成本總額、變動成本總額、單位固定成本呢、單位變動成本各產(chǎn)生什么影響？

8、影響長期投資決策的主要因素有哪些？他們是如何影響長期投資決策的？

9、簡述長期投資決策的程序

10、什么是預(yù)算？全面預(yù)算包括哪些類型？預(yù)算的基本功能有哪些？

計(jì)算題

1、利用高低點(diǎn)法進(jìn)行混合成本的分解并預(yù)測成本。

2、利用本量利公式計(jì)算固定成本，變動成本變化，貢獻(xiàn)邊際率不變，價(jià)格將怎樣變化。

3、利用公式進(jìn)行材料及人工成本差異計(jì)算

4、用兩種成本方法計(jì)算成本、貢獻(xiàn)毛益、營業(yè)利潤等相關(guān)指標(biāo)。

5、單一品種下如何計(jì)算保本點(diǎn)，各相關(guān)項(xiàng)目變化對保本點(diǎn)的影響，多品種情況下計(jì)算保本點(diǎn)

6、利用本量利公式計(jì)算貢獻(xiàn)毛益、變動成本率、利潤等

7、預(yù)測銷售量（算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、指數(shù)平滑法）

8、根據(jù)已知條件，判定開發(fā)哪種新產(chǎn)品

9、在多種經(jīng)營的前提下，虧損產(chǎn)品是否停產(chǎn)

10、利用經(jīng)營杠桿系數(shù)進(jìn)行相關(guān)計(jì)算

11、用凈現(xiàn)值法判定長期投資項(xiàng)目的可行性。（需考慮所得稅）

12、用內(nèi)部收益率法，判定長期投資項(xiàng)目的可行性（內(nèi)插法）

第五篇：2014銷售客戶管理復(fù)習(xí)知識點(diǎn)整理

1.客戶關(guān)系管理CRM： 是企業(yè)的一項(xiàng)商業(yè)策略，按照客戶的細(xì)分情況有 16.CRM 遠(yuǎn)景必要性：是一個關(guān)鍵的方向性問題，它直接決定企業(yè) CRM 果的最大化、對客戶信息進(jìn)行智能化分析、電話營銷功能。對呼叫中心 公司 效地組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為以及實(shí)施以客戶為中 的成敗。其內(nèi)容：企業(yè)愿景、目標(biāo)客戶與市場、核心技術(shù)、競爭優(yōu)勢的 管理： 戰(zhàn)略管理，運(yùn)營管理（KPI 管理： 服務(wù)表現(xiàn)指針），人員管理，績 49.CRM 系統(tǒng)中客戶信息主要分類：描述性數(shù)據(jù)、促銷型信息、交易性 心的業(yè)務(wù)流程，并以此為手段來提高企業(yè)的獲利能力、收入以及客戶滿 基礎(chǔ)、地理范圍、價(jià)值觀。構(gòu)建CRM 遠(yuǎn)景4 個階段： 評價(jià)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境、效管理 數(shù)據(jù)（描述企業(yè)和客戶相互作用的所有數(shù)據(jù)）?？蛻粜畔⒐蚕砗头峙洌?意度的一項(xiàng)商業(yè)策略。20 世紀(jì) 90 年代中期美國加納特公司正式提出。創(chuàng)建假想對手的遠(yuǎn)景、嘗試變革并建立商業(yè)案例、確定重點(diǎn)與計(jì)劃并進(jìn) 32.呼叫中心系統(tǒng)分三個子系統(tǒng)：接入子系統(tǒng)、呼叫處理子系統(tǒng)（整個 企業(yè)CRM 系統(tǒng)使過去分散的客戶信息得到了統(tǒng)一管理，建設(shè)完整的客戶 CRM 成功實(shí)施是以（環(huán)境分析）為基礎(chǔ)的 行改革 系統(tǒng)的核心）、服務(wù)子系統(tǒng) 信息。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)：在客戶信息分析中，對大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析從而找 2.CRM 戰(zhàn)略：從管理和戰(zhàn)略上明確CRM 的發(fā)展目標(biāo)，確定其對組織、技 17.銷售客戶管理的目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的有機(jī)統(tǒng)一 33.客戶忠誠：客戶對某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)形成偏愛，并長期重復(fù)購 出規(guī)則和內(nèi)在規(guī)律性的技術(shù) 術(shù)、流程和業(yè)務(wù)模式等要求，從而對銷售客戶管理的實(shí)施制度規(guī)劃，并 18.CRM 目標(biāo)： 1 樹立新型管理觀念，提高企業(yè)效率2 挖掘新客戶，維護(hù) 買的消費(fèi)心理和行為反映。其特征：1 有規(guī)律重復(fù)購買 2 買企業(yè)多種產(chǎn) 50.數(shù)據(jù)倉庫是一個中心數(shù)據(jù)庫，通常都很大，它能使客戶服務(wù)代表，確定戰(zhàn)略方向。CRM 戰(zhàn)略的內(nèi)容：1CRM 遠(yuǎn)景和目標(biāo) 2 客戶戰(zhàn)略 3CRM 核 老客戶（注意方面： 增加有價(jià)值客戶的數(shù)量（通過獲取新的客戶、嬴返 品和服務(wù)3 常向他人推薦4 對競爭對手的拉攏免疫5 能忍受企業(yè)偶爾的 呼叫中心經(jīng)理和其他授權(quán)的個體或?qū)嶓w接受各種信息。其基本特征數(shù)據(jù) 心活動 4CRM 實(shí)施基礎(chǔ) 5CRM 戰(zhàn)略評估。CRM 戰(zhàn)略內(nèi)部環(huán)境分析能力：財(cái) 流失的客戶、識別出新的細(xì)分市場來實(shí)現(xiàn)）、培養(yǎng)客戶忠誠，實(shí)現(xiàn)客戶 失誤，而不會流失 倉庫的數(shù)據(jù)是：面向主題的、集成的、數(shù)據(jù)倉庫是隨時間變化的、不可 務(wù)管理、營銷、研發(fā)、組織結(jié)構(gòu)。挽留）提高客戶關(guān)系質(zhì)量的手段：交叉銷售、擴(kuò)展銷售 34.