第一篇：地方棋牌游戲的贏利模式和分銷渠道

地方性棋牌游戲的贏利模式可以總結(jié)為以下幾個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)廣告、與運(yùn)營(yíng)應(yīng)商分成、會(huì)員制度、虛擬產(chǎn)品銷售、電子商務(wù)模式、舉行網(wǎng)吧比賽和游戲收費(fèi)，這些盈利模式都非常有效，各大游戲廠商的盈利模式都是基本相同。

如果地方棋牌游戲的劃分是以中小城市為目標(biāo)的，所以地方棋牌游戲的贏利模式還有獨(dú)特性，表現(xiàn)為：

1、目標(biāo)消費(fèi)者比較集中，在本區(qū)域內(nèi)的影響力將進(jìn)一步擴(kuò)大，我們可以自己的棋牌游戲先在一個(gè)區(qū)域內(nèi)形成一種影響力，根據(jù)中國(guó)人的盲目從眾心理可以推導(dǎo)出，這個(gè)區(qū)域必將影響相鄰的一個(gè)或者多個(gè)區(qū)域內(nèi)的棋牌游戲的玩家，就這把這個(gè)模式復(fù)制到其他的中小城市進(jìn)行宣傳，我相信要宣傳的棋牌游戲?qū)?huì)達(dá)到很好的效果。

2、隨著地方棋牌游戲的成功，有了一定數(shù)量定的玩家之后，我么可以開(kāi)拓一些其相關(guān)的服務(wù)：建立棋牌游戲大廳來(lái)模仿網(wǎng)絡(luò)形式的棋牌游戲。與服裝加工廠進(jìn)行合作，將我們的棋牌游戲的標(biāo)志打印到一些服裝上去，同時(shí)增加雙方的知名度也帶來(lái)一定收益。推出自己棋牌游戲相關(guān)的游戲工具，我見(jiàn)過(guò)的有：秦漢棋牌游戲出的撲克，秦漢棋牌游戲的麻將和麻將機(jī)等娛樂(lè)工具，為自己的棋牌游戲帶來(lái)巨大的收益和相應(yīng)的知名度。

網(wǎng)絡(luò)棋牌游戲運(yùn)營(yíng)主要分為兩種形式：

一種是自己開(kāi)發(fā)網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，從網(wǎng)站的維護(hù)、更新、到宣傳、銷售都要自己一手包辦。優(yōu)點(diǎn)是網(wǎng)站的設(shè)計(jì)可以創(chuàng)出自己的個(gè)性，將地域性棋牌游戲與地方性的特色結(jié)合起來(lái)。如果要做陜西挖坑游戲的棋牌游戲的話，自己開(kāi)發(fā)網(wǎng)站的同時(shí)將陜西特有的兵馬俑和西安古城墻結(jié)合起來(lái)作為棋牌游戲網(wǎng)站的背景或者宣傳圖片，這樣更容易吸引陜西更多玩家來(lái)玩這個(gè)棋牌游戲了。

還可以建立棋牌游戲論壇來(lái)宣傳自己的棋牌游戲，讓更多的玩家或者非玩家來(lái)論壇活動(dòng)，增加自己游戲的曝光率。對(duì)玩家的意見(jiàn)反、建議、遇到的困難即使采納或者解決，缺點(diǎn)是必須有專人來(lái)負(fù)責(zé)網(wǎng)站論壇這個(gè)模塊，所以但投入的成本、精力和時(shí)間也相應(yīng)增多。

另一種是利用其他網(wǎng)站提供的平臺(tái)來(lái)搭建棋牌游戲平臺(tái)，優(yōu)點(diǎn)是省去設(shè)計(jì)網(wǎng)站的時(shí)間，你只需要提出相應(yīng)的要求，大型網(wǎng)站更具你的要求來(lái)建設(shè)你的棋牌游戲。這樣你就可以歸屬于大型棋牌游戲網(wǎng)站的旗下，借助大型棋牌游戲網(wǎng)站的點(diǎn)擊率來(lái)提升自己網(wǎng)站的知名度，這樣也省去了一部分宣傳的費(fèi)用。

此文由秦漢棋牌出品轉(zhuǎn)載注意

第二篇：內(nèi)部資料-地方棋牌游戲推廣方案

地方棋牌推廣方案

——蓮城棋牌可行性計(jì)劃書(shū)

一 產(chǎn)品介紹

棋牌網(wǎng)絡(luò)游戲的游戲規(guī)則基本是家喻戶曉，不存在復(fù)雜度，上手快，趣味性強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)的網(wǎng)游用戶達(dá)3.24億人，其中８０%都是棋牌類玩家，在全國(guó)661個(gè)城市中，每個(gè)城市都有每個(gè)城市的地方游戲特色。近年來(lái)興起的老Ｋ棋牌、黃金島、貝貝游戲等棋牌平臺(tái)走地方化特色得到迅猛發(fā)展，短時(shí)間內(nèi)聚集了大量的用戶，月沖值營(yíng)收達(dá)千萬(wàn)之多。所以，運(yùn)營(yíng)棋牌方案要選擇貼近于地方市場(chǎng)特色的棋牌產(chǎn)品和策略。

以下是針對(duì)地方游戲常用推廣方案常見(jiàn)策略

二 推廣方式及內(nèi)容

方式一：印刷品派送

活動(dòng)內(nèi)容：第一階段網(wǎng)通家園連鎖網(wǎng)吧內(nèi)派送DM單，每張DM帶Ｘ萬(wàn)兩游戲幣。

第二階段第二階段是全部派送，包括網(wǎng)吧、高校、商場(chǎng)、街道、聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、公交等。

需求配合：后臺(tái)生成Ｘ萬(wàn)張Ｘ萬(wàn)兩銀子的游戲幣帳號(hào)；

第二階段生成Ｘ萬(wàn)張Ｘ萬(wàn)兩銀子的游戲幣賬號(hào)；

游戲幣有效期2個(gè)月，即從 Ｘ月Ｘ日到Ｘ月Ｘ日，贈(zèng)送卡失效。第二階段有效期為1個(gè)月。

DM單派送員10個(gè)。

效果預(yù)期：通過(guò)初期的DM單針對(duì)性發(fā)放能拉來(lái)500個(gè)用戶注冊(cè)，提供50人的平均在線。后續(xù)發(fā)放為滿足用戶不斷擴(kuò)大的點(diǎn)卡需求，能夠帶來(lái)2000個(gè)用戶注冊(cè)，能夠提供200人的平均在線。預(yù)期每日消耗游戲幣數(shù)量最少為5萬(wàn)游戲幣.方式二：聯(lián)通用戶宣傳

活動(dòng)內(nèi)容：省內(nèi)的聯(lián)通用戶；內(nèi)容為XX棋牌新區(qū)開(kāi)放，用戶發(fā)送信息A至ＸＸＸＸＸ號(hào)碼獲得10萬(wàn)兩體驗(yàn)卡.發(fā)送周期：二周一次。

技術(shù)配合：生成10萬(wàn)兩充值卡10萬(wàn)張.有效期1個(gè)月.限制每個(gè)帳號(hào)充值該號(hào)段的充值卡數(shù)量為5張.預(yù)期效果：10萬(wàn)張贈(zèng)送卡帶來(lái)5000用戶注冊(cè)，能夠提供500人的平均在線.方式三：來(lái)就送

活動(dòng)內(nèi)容：用戶在活動(dòng)期間注冊(cè)即贈(zèng)送5萬(wàn)兩，填寫(xiě)詳盡信息的用戶另外贈(zèng)送10萬(wàn)。

需求配合：后臺(tái)確認(rèn)用戶注冊(cè)成功，贈(zèng)送5萬(wàn)兩銀子。確認(rèn)完整信息填寫(xiě)贈(zèng)送10萬(wàn)兩銀子。即時(shí)加入用戶保險(xiǎn)箱。

預(yù)期效果：確保用戶到游戲中能夠有足夠的游戲幣體驗(yàn)游戲.確保每10個(gè)注冊(cè)用戶提供一個(gè)平均在線.方式四：歡樂(lè)大放送

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間推薦一個(gè)用戶成功推薦人可以獲得10萬(wàn)游戲幣的獎(jiǎng)勵(lì)，推薦用戶每升一級(jí)，推薦人都會(huì)獲得20萬(wàn)的獎(jiǎng)勵(lì)。注冊(cè)填寫(xiě)有效推薦帳號(hào)的用戶獲得5萬(wàn)兩額外獎(jiǎng)勵(lì).需求配合：確認(rèn)推廣員系統(tǒng)運(yùn)行正常，按要求將銀子送到推薦人的保險(xiǎn)箱內(nèi)，并以短消息通知玩家。

預(yù)期效果：通過(guò)推廣員的宣傳推廣擴(kuò)大宣傳范圍和手段，超過(guò)200個(gè)兼職推廣員的推廣宣傳，拉動(dòng)1000（含推廣員帳號(hào)）個(gè)用戶注冊(cè)，提供500個(gè)平均在線.方式五：網(wǎng)吧內(nèi)條幅宣傳

具體內(nèi)容：制作游戲宣傳條幅，懸掛于網(wǎng)通家園連鎖網(wǎng)吧及聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳內(nèi)。宣傳內(nèi)容為本網(wǎng)吧可獲得贈(zèng)送卡及發(fā)短信獲取贈(zèng)送卡的方式。

需求配合：條幅50個(gè)。

所需費(fèi)用：30元*50個(gè)共計(jì)1500元。

預(yù)期效果：日關(guān)注量為100人，每月可以帶來(lái)1000人的用戶注冊(cè)量，提供100人的平均在線.2

方式六：針對(duì)性宣傳

具體內(nèi)容：安排專人每日到其它棋牌游戲中發(fā)送游戲宣傳信息。

組建玩家群在互聯(lián)網(wǎng)上拉人參與游戲。需求配合：無(wú)。

預(yù)期效果：每日針對(duì)1000個(gè)用戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的游戲內(nèi)容宣傳，能夠帶來(lái)5000人的用戶注冊(cè)量，提供500人的平均在線.方式七：網(wǎng)站廣告宣傳

具體內(nèi)容：在當(dāng)?shù)匦畔⒏奂百?gòu)物交友或影視網(wǎng)站投放廣告，形式為按鈕廣告、浮標(biāo)廣告.內(nèi)容根據(jù)宣傳需求時(shí)時(shí)調(diào)整.需求配合：制作彈出頁(yè)面內(nèi)容及網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容跳轉(zhuǎn).所需費(fèi)用：暫定

預(yù)期效果：帶來(lái)1000人的用戶注冊(cè)量，提供100人的平均在線.報(bào)刊宣傳2期，共計(jì)6萬(wàn)。

預(yù)期效果：為期2個(gè)月的賽事準(zhǔn)備和宣傳期能夠確保參與人數(shù)達(dá)到5000人左右。帶來(lái)點(diǎn)卡銷售2萬(wàn)以上的每月增幅。

三 階段性推廣安排

產(chǎn)品推廣分為3個(gè)步驟，為期4個(gè)月，具體安排如下。免費(fèi)試玩期

開(kāi)始標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品能夠順暢運(yùn)行，公共游戲無(wú)重大漏洞。

推廣方式：方式一（第一階段）、方式

二、方式

三、方式

四、方式八（第一階段）、方式九.消費(fèi)培養(yǎng)期

開(kāi)始標(biāo)準(zhǔn)：平均在線500人

推廣方式：方式一（第二階段）、方式

二、方式

三、方式

四、方式

五、方式

六、方式八（第一階段）、方式九

收費(fèi)運(yùn)營(yíng)期

開(kāi)始標(biāo)準(zhǔn)：在線用戶2000人.推廣方式：方式八（第二階段）、方式

九、方式十。

四 預(yù)期效果

用戶數(shù)量

免費(fèi)期提供6000人的用戶注冊(cè)量；拉動(dòng)500人平均在線。培養(yǎng)期提供25000人的用戶注冊(cè)量；提供1500人的平均在線。收費(fèi)期會(huì)呈幾何級(jí)數(shù)量增長(zhǎng)，收費(fèi)期在線人數(shù)會(huì)超過(guò)4000人。投入成本回收方面

1、根據(jù)推廣計(jì)劃的預(yù)期，到6月中旬時(shí)游戲在線人數(shù)能達(dá)到4000人左右，并且到4月中旬就停止游戲卡的贈(zèng)送，利用手段在一個(gè)月的時(shí)間消耗掉前期投放的游戲幣，造成通貨緊縮，會(huì)使用戶轉(zhuǎn)向購(gòu)買游戲

卡，以人均每月消耗10元人民幣計(jì)算就可以回收最少4萬(wàn)以上的資金，7月分可達(dá)月收入20萬(wàn)。

2、多選的充值卡獲得方式確保用戶可以隨時(shí)購(gòu)買到游戲卡，其中手機(jī)短信、虛擬卡充值、網(wǎng)吧售卡、電話售卡等方式會(huì)得到大力推薦。

3、比賽活動(dòng)的刺激，在4月中旬開(kāi)始的大獎(jiǎng)賽會(huì)設(shè)置參賽要求，即用戶必須繳納一定數(shù)量的游戲幣作為報(bào)名費(fèi)，這樣用戶要么去贏取要么去充值，這樣可以加速游戲幣在平臺(tái)內(nèi)的流通，能確保充值卡的月消耗量持續(xù)上升。

五 收益保障

產(chǎn)品宣傳

通過(guò)聯(lián)通公司向網(wǎng)吧業(yè)主及家庭用戶的強(qiáng)勢(shì)推薦，產(chǎn)品至少可以確保在至少30萬(wàn)人以上的人群中得到有效的宣傳推廣，其中家庭用戶屬于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)深入的推薦宣傳，在用戶方具有很強(qiáng)的保留性，而網(wǎng)吧內(nèi)的推廣是全方位立體化的，如網(wǎng)吧內(nèi)的海報(bào)、招貼、DM單等宣傳信息、本地電腦上的宣傳信息、網(wǎng)站宣傳信息、推廣員推薦等，不但涉及方面廣且是屬于疲勞是宣傳法，通過(guò)不斷反復(fù)的宣傳推廣使之認(rèn)可產(chǎn)品或是接受產(chǎn)品口號(hào)，從而產(chǎn)生參與行為，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)行為。市場(chǎng)認(rèn)可

根據(jù)消費(fèi)者的從眾心理和口碑宣傳行為，產(chǎn)品會(huì)在短期內(nèi)擁有良好得市場(chǎng)認(rèn)可，第一與聯(lián)通公司的深度合作關(guān)系，第二大范圍有深度 的推廣工作能樹(shù)立公司形象及品牌，第三豐富產(chǎn)品滿足用戶體驗(yàn)及娛樂(lè)的需要，第四獨(dú)樹(shù)一幟的宣傳口號(hào)能讓用戶耳目一新，且變相的返利形式能夠使用戶體驗(yàn)到有付出也有收獲。

六 建立有效快速的問(wèn)題處理機(jī)制

1、建立各職權(quán)部門或責(zé)任人，確保具體問(wèn)題具體解決。建立的部門有市場(chǎng)部（4人兼職）、客服部（2人專職）、運(yùn)維部（1人專兼）、策劃部（1人專兼）、技術(shù)部（1人專兼）。

2、職權(quán)區(qū)分：

市場(chǎng)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣和銷售工作，采集整理產(chǎn)品在銷售終A、端出現(xiàn)的問(wèn)題，維 護(hù)客群關(guān)系。B、客戶服負(fù)責(zé)收集整理用戶提交問(wèn)題，及時(shí)反饋給相關(guān)部門，處理完成后反饋給用戶，建立用戶資料庫(kù)。C、運(yùn)維部負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)期間的服務(wù)器運(yùn)行情況，確保產(chǎn)品運(yùn)行正常，及時(shí)處理解決相關(guān)問(wèn)題。D、策劃部負(fù)責(zé)將各部門提交得產(chǎn)品問(wèn)題整理歸納，形成類別并排序，轉(zhuǎn)交相應(yīng)部門，并且明確處理時(shí)間，策劃產(chǎn)品活動(dòng)，促進(jìn)在線人數(shù)增長(zhǎng)和降低玩家流失率。E、技術(shù)部負(fù)責(zé)將本地提交的產(chǎn)品調(diào)整信息形成技術(shù)調(diào)整文檔，與公司技術(shù)部門溝通協(xié)調(diào)，確保功能實(shí)現(xiàn)得準(zhǔn)確有效。F、3、以上部門由總經(jīng)理辦公室及運(yùn)營(yíng)總監(jiān)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理。

具體要求

A、處理時(shí)間：?jiǎn)蝹€(gè)問(wèn)題不涉及技術(shù)支持的8小時(shí)內(nèi)處理解決且答復(fù)；涉及技術(shù)問(wèn)題的1個(gè)工作日內(nèi)解決且答復(fù)；多個(gè)問(wèn)題非關(guān)聯(lián)的2天內(nèi)處理解決且答復(fù)；多個(gè)問(wèn)題關(guān)聯(lián)的根據(jù)情況確定處理時(shí)間，最慢不超過(guò)3天時(shí)間處理且答復(fù)。B、問(wèn)題提交：對(duì)問(wèn)題提交的用戶必須記錄備案，包括姓名，性別，行業(yè)，聯(lián)系方式，提交問(wèn)題，提交時(shí)間，是否處理，是否答復(fù)，對(duì)方評(píng)價(jià)。此部門信息1天匯總一次，提交給相關(guān)部門。C、客戶信息：確保單個(gè)信息得真實(shí)有效，且盡量詳細(xì)。保證3月一次的回訪頻率。

第三篇：分銷渠道名詞解釋

1、分銷渠道分銷渠道亦稱配銷通路或營(yíng)銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消

費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。

2、中間商中間商是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營(yíng)者。

3、批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營(yíng)用途的客戶的商業(yè)活

動(dòng)。

4、批發(fā)商是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人。

5、零售將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性用途的活動(dòng)。

6、零售商以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。

7、“權(quán)利零售戰(zhàn)略”零售商致力建立其經(jīng)營(yíng)的商品或“權(quán)利”花色品種的統(tǒng)治地位，以形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的零售經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

8、分銷渠道政策一定時(shí)期內(nèi)和一定的市場(chǎng)背景條件下，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的分銷戰(zhàn)略

和業(yè)績(jī)目標(biāo)而制定的行為準(zhǔn)則。

9、渠道布局簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是指把商品擺放到什么地方銷售。而這個(gè)問(wèn)題可以從銷售地點(diǎn)的空間范圍、分布密度以及相應(yīng)的銷售機(jī)構(gòu)特征等不同角度來(lái)考察。

10、渠道沖突管理分析和研究渠道合作關(guān)系，對(duì)預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過(guò)程。

11、渠道沖突某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，或是由于觀點(diǎn)不

一、目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。

12、渠道權(quán)力渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。主要有付酬權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、聲譽(yù)權(quán)或認(rèn)同權(quán)、法定權(quán)等五大類。

13、渠道績(jī)效評(píng)估廠商通過(guò)系統(tǒng)化的手段或措施，對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。

個(gè)人整理，僅供參考

第四篇：分銷渠道復(fù)習(xí)資料

分銷：就是指企業(yè)將商品上產(chǎn)出來(lái)以后，有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，包括所有權(quán)、產(chǎn)品實(shí)體、資金以及信息的轉(zhuǎn)移。

分銷渠道：簡(jiǎn)稱渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程所經(jīng)過(guò)的由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括了分銷渠道沒(méi)有的供應(yīng)商環(huán)節(jié)。

分銷渠道功能：便于搜尋，調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異（歸集分裝分級(jí)匯總），提供服務(wù)。

中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義：減少交易數(shù)量最小化、專業(yè)化、變動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)、集中準(zhǔn)備。

分銷渠道流程：實(shí)物流，所有權(quán)流，信息流付款流，信息促銷。物流：通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。創(chuàng)造時(shí)間效應(yīng)，地點(diǎn)效用。渠道成員類型：中間商（批發(fā)商、零售商）、輔助機(jī)構(gòu)（運(yùn)輸公司，庫(kù)存、訂單處理、廣告代理、金融、保險(xiǎn)、市場(chǎng)研究）分銷渠道的環(huán)境影響因素：政治法律，經(jīng)濟(jì)，技術(shù)，社會(huì)文化，競(jìng)爭(zhēng)。

分銷渠道戰(zhàn)略：指的是為了實(shí)現(xiàn)分銷渠道目標(biāo)而制定的一整套指導(dǎo)方針。使命—貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略?？偰繕?biāo)—?jiǎng)?chuàng)造渠道價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)樹(shù)立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

特征：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分。寬泛的粗線條的指導(dǎo)性原則。面向未來(lái)。

渠道戰(zhàn)的作用：為市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的其他部分提供配合，實(shí)現(xiàn)最大市場(chǎng)效益。以產(chǎn)品與市場(chǎng)的有效結(jié)合為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，渠道戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍也有反作用。與產(chǎn)品，價(jià)格，促銷相比，分校戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有更大潛力。可是企業(yè)在更大范圍內(nèi)進(jìn)行資源優(yōu)化配置。關(guān)系營(yíng)銷的觀念的流星是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。

渠道戰(zhàn)略制定流程：制定企業(yè)總體戰(zhàn)略-制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略-進(jìn)行SWOT分析-制定分銷渠道目標(biāo)-制定分銷渠道戰(zhàn)略-分析渠道決策經(jīng)濟(jì)性-分析渠道戰(zhàn)略的可行性和適應(yīng)性。

戰(zhàn)略選擇：?jiǎn)我环咒N，雙重，非傳統(tǒng)渠道，款渠道成員網(wǎng)絡(luò)，使用新技術(shù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低成本分銷，專業(yè)市場(chǎng)。

渠道政策：基本渠道政策，銷售價(jià)格，產(chǎn)品線經(jīng)銷，渠道一體化。

基本渠道政策：密集分銷-制造商盡可能多地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品。是一種最寬的分銷渠道。密集優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)覆蓋面大，拓展市場(chǎng)迅速。顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績(jī)。分銷支持度強(qiáng)，充分利用中間商。劣勢(shì)：廠商控制渠道比較難。費(fèi)用高。分銷商競(jìng)爭(zhēng)激烈。分銷促銷不專一。選擇分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。營(yíng)銷渠道比獨(dú)家分銷寬、比密集性分銷窄，企業(yè)較普遍使用的一種策略。

利與弊：控制渠道容易。市場(chǎng)覆蓋面較大。顧客接觸率高。分銷商競(jìng)爭(zhēng)較激烈。較難選擇中間商。

獨(dú)家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨(dú)家經(jīng)營(yíng)合同，經(jīng)銷商不能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。營(yíng)銷渠道最窄，最極端的策略。

優(yōu)劣：控制渠道容易。分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度低。節(jié)省促銷費(fèi)用。市場(chǎng)覆蓋面小。顧客接觸率低。過(guò)分依賴中間商。銷售價(jià)格政策：價(jià)格維持，價(jià)格差異化。產(chǎn)品線經(jīng)銷：排他性交易，搭售。

一體化：目的-降低生產(chǎn)成本，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定價(jià)格，擴(kuò)大銷售，充實(shí)售后服務(wù)。資本投入型，契約型，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型。

渠道設(shè)計(jì)：創(chuàng)建全新市場(chǎng)營(yíng)銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過(guò)程中所作的決策。

基本原則：接近終端，市場(chǎng)覆蓋，精耕細(xì)作，先期到達(dá)，利益均沾，與經(jīng)銷商合作，注重效益，爭(zhēng)做渠道領(lǐng)袖，變通和創(chuàng)新。設(shè)計(jì)流程：確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性-設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)-明確分銷任務(wù)-設(shè)立各類可行的渠道結(jié)構(gòu)-評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（市場(chǎng)產(chǎn)品公司中間商環(huán)境）-選擇最佳渠道-挑選渠道成員。

渠道長(zhǎng)度：企業(yè)分銷渠道中中間商的數(shù)目。零層，一層，二層，三層。

影響因素：市場(chǎng)規(guī)模集中度，購(gòu)買行為量和頻度，產(chǎn)品技術(shù)性耐用性規(guī)格化輕重價(jià)值易腐周期，中間商可利用度付出成本，企業(yè)財(cái)務(wù)渠道管理控制力。

渠道寬度：根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量，零售商數(shù)量、代理商數(shù)量確定

類型：密集，選擇，獨(dú)家

因素：市場(chǎng)，購(gòu)買行為，產(chǎn)品，企業(yè)。

渠道廣度：是寬度的擴(kuò)展、延伸。廠商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷活動(dòng)，而非幾個(gè)批發(fā)商，幾個(gè)零售商的問(wèn)題。類型：一條渠道，多條渠道。

多渠道優(yōu)劣：增加市場(chǎng)覆蓋面，降低成本，更好地滿足顧客需要，提高交易量。易產(chǎn)生沖突，新渠道獨(dú)立性強(qiáng)合作不易。多渠道分銷組合：集中型，選擇型，混合型。渠道模式類型：傳統(tǒng)，垂直，水平，復(fù)合。

傳統(tǒng)的分銷渠道：就是由獨(dú)立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成的，各自追求自己的利潤(rùn)最大化的一種松散的渠道模式。優(yōu)劣：成員有較強(qiáng)的獨(dú)立性，無(wú)需承擔(dān)太多義務(wù)。成員進(jìn)退靈活，完全由各個(gè)成員自主決斷。沒(méi)有強(qiáng)有力的外援，企業(yè)不斷挖掘內(nèi)部潛力，不斷創(chuàng)新。比較適合中小企業(yè)。關(guān)系是臨時(shí)的，偶然的不穩(wěn)定的，缺乏長(zhǎng)期合作的根基。無(wú)法充分利用渠道積累的資源。缺乏對(duì)渠道的信任和忠誠(chéng)度，沒(méi)有渠道安全保障機(jī)制。渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。缺少投身渠道建設(shè)的積極性，各成員只考慮自身利益。

垂直：是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個(gè)渠道成員都把自己看作是分銷系統(tǒng)中的一部分，關(guān)注整個(gè)渠道系統(tǒng)的成功。

類型：管理型，契約型，公司型。

渠道縱向一體化：確保提供服務(wù)的水平。提高獲利能力。加強(qiáng)對(duì)渠道的控制。實(shí)施途徑-建立or購(gòu)買。

外包分銷的優(yōu)點(diǎn)：具有更強(qiáng)的做好分銷的動(dòng)機(jī)。更加專業(yè)化。經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性。規(guī)模經(jīng)濟(jì)。更大的市場(chǎng)覆蓋。獨(dú)立性。

水平分銷渠道：是處于同一層次而無(wú)關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充

分利用各自的優(yōu)勢(shì)和資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合。

合作動(dòng)機(jī)：希望那個(gè)發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。避免渠道的重復(fù)建設(shè)，節(jié)省成本。分享市場(chǎng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。分享市場(chǎng)。小企業(yè)依附大企業(yè)。

形式：生產(chǎn)制造商水平渠道體系，中間商，促銷聯(lián)盟。

復(fù)合分銷渠道特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)-增加市場(chǎng)覆蓋面。降低渠道成本。增加銷售的定制化程度，提高競(jìng)爭(zhēng)力。缺-增加了渠道管理難度，易引發(fā)沖突和嚴(yán)重的竄貨等管理問(wèn)題。

復(fù)合分銷渠道形式：集中型渠道體系，選擇型，混合。分銷渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)：扁平化，渠道決定終端。

選擇渠道成員步驟：尋找合適的渠道成員-對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)作出判斷-確保入選成員最終成為正式渠道成員。

尋找途徑：地區(qū)銷售組織，商業(yè)渠道，中間商咨詢，顧客，廣告，商業(yè)展覽，其他（分類電話簿，自薦，專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站等）8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)覆蓋范圍，聲譽(yù)，歷史經(jīng)驗(yàn)，合作意愿，產(chǎn)品組合情況，財(cái)務(wù)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)，促銷能力。方法：評(píng)分法

確保成員穩(wěn)定的措施：產(chǎn)品線（品質(zhì)優(yōu)良銷路旺利潤(rùn)豐厚），廣告及促銷（廣告津貼合作式廣告運(yùn)動(dòng)購(gòu)物指南宣傳材料展示會(huì)），管理援助（培訓(xùn)財(cái)務(wù)分析預(yù)算市場(chǎng)分析庫(kù)存控制流程促銷手段輸出經(jīng)理人），公平交易和友好合作關(guān)系（相互信任相互扶助共同受益）。

直接激勵(lì)：通過(guò)給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商在銷售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。

方式：返利、價(jià)格折扣、開(kāi)展促銷、提供市場(chǎng)基金、設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)、補(bǔ)貼。

間接激勵(lì)：通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理銷售方法，激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷售績(jī)效。形式：幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，座安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。幫助零售商終端管理。幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。庫(kù)存保護(hù)。開(kāi)拓市場(chǎng)。產(chǎn)品及技術(shù)支持。渠道沖突：分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情形。簡(jiǎn)而言之，所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)成員采取某些敵意行為的情況。表現(xiàn)形式：同質(zhì)性沖突，水平性，垂直性。

我國(guó)：水平性沖突（跨區(qū)銷售-經(jīng)銷商主導(dǎo)），垂直性沖突（零售商壯大，網(wǎng)絡(luò)直供）

渠道沖突的類型（按沖突效果分類）：良性沖突-正常的競(jìng)爭(zhēng)。惡性沖突-破壞渠道成員的合作關(guān)系，損害雙方的利益。降低整個(gè)渠道的銷售業(yè)績(jī)。使整個(gè)渠道的規(guī)則體系受到破壞。影響產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位。

根本原因：角色不一致，觀點(diǎn)差異，決策權(quán)分歧，期望差異，目標(biāo)錯(cuò)位，溝通困難，資源稀缺。

直接原因：價(jià)格，存貨水平，大客戶，爭(zhēng)占對(duì)方資金，技術(shù)咨詢和服務(wù)問(wèn)題，中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。

解決辦法：長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略-建立產(chǎn)銷聯(lián)盟（會(huì)員制，銷售代理制，聯(lián)營(yíng)公司）、短期戰(zhàn)術(shù)（目標(biāo)管理，銷售促進(jìn)激勵(lì)，協(xié)商談判藝術(shù)，清理渠道成員，法律手段）。

渠道關(guān)系的五種力量：聲譽(yù)，專家法定，報(bào)酬，強(qiáng)迫。

竄貨：又叫沖貨，倒貨，或是越區(qū)銷售。就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商，分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的一種現(xiàn)象。

基本類型：惡性，良性，自然。

原因：價(jià)格體系混亂。廠家唯利是圖。企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量。公開(kāi)返利導(dǎo)致價(jià)格新空間。經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違規(guī)操作。推廣費(fèi)由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價(jià)位，造成價(jià)格新空間。銷售人員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)操作。

危害：價(jià)格混亂，中間商利潤(rùn)受損，對(duì)廠家不信任，對(duì)產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。供應(yīng)商對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨怕吃虧不敢問(wèn)津。損害品牌形象，使先期無(wú)法得到合理回報(bào)。競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)趁虛而入，取而代之。降低渠道利潤(rùn)。

控制：外包裝區(qū)域差別化，建立合理的差價(jià)體系，控制促銷過(guò)程，加強(qiáng)銷售通路管理，簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理。

渠道績(jī)效評(píng)估：指廠商通過(guò)系統(tǒng)化手段或措施對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考評(píng)和評(píng)價(jià)。渠道績(jī)效評(píng)估：社會(huì)角度3ES，企業(yè)角度。

成員評(píng)估方法：作業(yè)成本法，直接產(chǎn)品利潤(rùn)法，產(chǎn)出與行為評(píng)價(jià)法，重點(diǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)，渠道預(yù)警體系。

渠道網(wǎng)絡(luò)隱患：分銷商素質(zhì)低，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。竄貨問(wèn)題。分銷商忠誠(chéng)度下降。廠商之間的信用度惡化。分銷商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力。分銷渠道的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜混亂。多渠道整合的好處：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。問(wèn)題：構(gòu)建復(fù)雜、不適合簡(jiǎn)單的周期短的分銷過(guò)程、需要得到各渠道成員的配合學(xué)會(huì)放棄一些渠道功能。

步驟：分銷功能分解于各個(gè)渠道、對(duì)各渠道進(jìn)行有效的銜接、分清利益關(guān)系。

渠道整合的作用：有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化、利用外部資源、實(shí)現(xiàn)多贏、化解渠道沖突。

多渠道體系制定流程：明確收入機(jī)會(huì)、預(yù)測(cè)每一渠道收入、預(yù)測(cè)渠道資源、構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向成本模型

扁平化優(yōu)點(diǎn)：廠家對(duì)分銷渠道的有效控制、有助于渠道效率的提高、保證渠道內(nèi)信息傳播更加準(zhǔn)確及時(shí)、促使廠家的銷售政策得到有效實(shí)施、大大降低與中間商交易所帶來(lái)不確定性風(fēng)險(xiǎn)。扁平化舉措：客戶編碼制，貨源流動(dòng)編碼，三方協(xié)議登錄制，產(chǎn)品一夫一妻制。

渠道品牌化優(yōu)點(diǎn)：展示中心-分展示自己的產(chǎn)品，提升品牌形象。推廣中心：專業(yè)的熱情的服務(wù)給用戶留下好印象。培訓(xùn)中心：提供專門講解特定公司產(chǎn)品使用方法的場(chǎng)所。銷售中心：客戶可以根據(jù)自己的喜好購(gòu)買自己滿意的產(chǎn)品。

渠道集成：傳統(tǒng)渠道與新興渠道的結(jié)合，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，形成全新的經(jīng)營(yíng)模式。

渠道關(guān)系伙伴化：新型廠商關(guān)系由購(gòu)銷關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系，各代理商不僅是利益共同體，更是命運(yùn)共同體，渠道本身就是一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟（合同式，所有權(quán)式，管理式）

伙伴關(guān)系的特征：目標(biāo)統(tǒng)一、資源共享和相互依存。如何建立關(guān)系型營(yíng)銷渠道：對(duì)分銷商進(jìn)行考評(píng)、選擇。為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)。加強(qiáng)與分銷商的有效溝通。給分銷商合理的經(jīng)濟(jì)支持及激勵(lì)。

傳統(tǒng)渠道的弊端：終端市場(chǎng)鋪貨率和滲透度不高；經(jīng)銷商在產(chǎn)品的終端陳列、促銷和補(bǔ)貨等方面做的不到位，影響終端的銷售力；廠家的銷售政策往往不能得到全面執(zhí)行；很難保證廠家有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)。

渠道決勝終端：意味著渠道建設(shè)中重心下沉，特別重視渠道終端環(huán)節(jié)的建設(shè)，具體內(nèi)容主要包括：鋪貨、終端理貨、陳列與展示、終端促銷等環(huán)節(jié)。

有效決勝終端的四種功能：盈利、廣告、促銷、競(jìng)爭(zhēng)。銷售代理：一般是締約代理商，以被代理人的名義行事，擁有代替被代理人簽訂合同的權(quán)利。

銷售代理的作用：使企業(yè)產(chǎn)品更快的進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求；減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本；減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)。

銷售代理的方式：某一市場(chǎng)上代理商的數(shù)量（獨(dú)家代理、多家代理）。是否承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)以及與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系（傭金代理、買斷代理）?；旌希ù砩膛c原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合、分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式）。

選擇代理商應(yīng)考慮的因素：代理商品格、營(yíng)業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展能力、財(cái)務(wù)能力、營(yíng)業(yè)地址、國(guó)籍、政治社會(huì)影響力、同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。

代理商行為管理：激勵(lì)代理商（物質(zhì)激勵(lì)、代理權(quán)激勵(lì)、一體化激勵(lì)）；通過(guò)代理合同規(guī)范代理商行為；日常業(yè)務(wù)控制代理商。獨(dú)家經(jīng)銷與非獨(dú)家經(jīng)銷是經(jīng)銷中的兩種主要形式。經(jīng)銷商：廠商指定某特定公司為其產(chǎn)品交易中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)的供給該中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售，這個(gè)中間商就被稱為經(jīng)銷商。與廠家是持續(xù)的，特殊的買賣關(guān)系。選擇經(jīng)銷商考慮的因素：經(jīng)銷商的品德與經(jīng)營(yíng)管理能力；經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力；經(jīng)銷商地點(diǎn)；經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策。

獨(dú)家經(jīng)銷優(yōu)點(diǎn)：可獲得經(jīng)銷商的充分合作；獨(dú)家經(jīng)銷商推銷更為賣力，廠家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開(kāi)支；宣傳、廣告方面易獲得合作；可減少國(guó)外顧客的信用風(fēng)險(xiǎn)；彼此間的意見(jiàn)易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)較容易解決；獨(dú)家經(jīng)銷商售后服務(wù)更為專心，從而使產(chǎn)品獲得良好的聲譽(yù)。非獨(dú)家經(jīng)銷優(yōu)點(diǎn)：廠家由于有較多的經(jīng)銷商，因此，不易被 某一個(gè)經(jīng)銷商控制其銷售；在非獨(dú)家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商數(shù)目眾多，諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強(qiáng)大；在獨(dú)家經(jīng)銷制度下，中間商一旦取得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，就會(huì)容易變得消極依賴賣方，不努力推銷，從而使廠家經(jīng)營(yíng)毀于一旦。而在非獨(dú)家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)；獨(dú)家經(jīng)銷商由于有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，買賣之權(quán)系于一身，服務(wù)態(tài)度有可能不如非獨(dú)家經(jīng)銷商好。批發(fā)商：一切將物品或服務(wù)銷售給為了專賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織行為。分為務(wù)完全服務(wù)批發(fā)商。有限服務(wù)批發(fā)商（現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商、承銷、卡車、脫售、郵購(gòu)）

零售商：將物品或服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織。專用品商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、方便商店、折扣、倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品陳列室推銷店。

零售商遴選條件：選址、零售業(yè)態(tài)與產(chǎn)品特性、銷售某產(chǎn)品的專門經(jīng)驗(yàn)、主力產(chǎn)品、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、綜合服務(wù)能力。

連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化階段包括：探索、發(fā)掘最佳的方式方法；新型經(jīng)營(yíng)技術(shù)規(guī)格化、文明化；按照新型經(jīng)營(yíng)技術(shù)需要進(jìn)行教育和訓(xùn)練；實(shí)行并不斷提高、改善。

經(jīng)營(yíng)理念：從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)，通過(guò)商品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)發(fā)展商業(yè)經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)，在更高層次上滿足人民日常生活需求，創(chuàng)造豐裕便利的消費(fèi)生活。

連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)：一個(gè)大型連鎖商在同制造商交易時(shí)有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，由于其強(qiáng)大的購(gòu)買力，他可以以失去業(yè)務(wù)威脅制造商，迫使制造商提供低于市場(chǎng)價(jià)的折扣價(jià)格；連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約廣告費(fèi)用；連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約大量流通費(fèi)用；連鎖經(jīng)營(yíng)享有研究、開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

連鎖經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題：企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平和協(xié)調(diào)能力。擴(kuò)張成本低，誘惑企業(yè)盲目開(kāi)張。擴(kuò)張速度快，需要有獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金。分布區(qū)域廣，會(huì)導(dǎo)致集中化、標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)失誤。形象獨(dú)特，一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè)，應(yīng)極力維護(hù)形象。

類型：生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖商店，批發(fā)商主導(dǎo)，零售商主導(dǎo)。特許經(jīng)營(yíng)：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過(guò)協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。

特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低、受許者得到全國(guó)性品牌形象支持、分享規(guī)模效益，開(kāi)業(yè)成本最低。

缺點(diǎn)：特許聯(lián)營(yíng)商遵循特許權(quán)授予者要求，很少創(chuàng)新。特許經(jīng)營(yíng)總部不擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理，牽連加盟店。投資者加入特許經(jīng)營(yíng)組織，就與整個(gè)特許系統(tǒng)成為命運(yùn)共同體。轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難?？偛康恼邔?duì)加盟店的利潤(rùn)有很大影響。由于合同期限而受制于總部。

特許經(jīng)營(yíng)的主要類型：產(chǎn)品商標(biāo)型、經(jīng)營(yíng)模式型、制造加工業(yè)。要素：特許權(quán)，特許經(jīng)營(yíng)合同，特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。維護(hù)：經(jīng)濟(jì)控制，法律，管理。

連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇：大眾化品種，實(shí)用品種、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)發(fā)展性品種。

企業(yè)網(wǎng)站推廣方法：依靠傳統(tǒng)媒體；登錄各大搜索引擎、發(fā)展友情鏈接和其他交叉鏈接；加入相關(guān)網(wǎng)站排行榜；利用電子郵件、借助BBS、討論組、論壇。

網(wǎng)絡(luò)分銷：是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)一定分銷目標(biāo)的分銷手段。

企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃：網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計(jì)，企業(yè)網(wǎng)站推廣，在線價(jià)格策略，在線銷售促進(jìn)策略，電子郵件營(yíng)銷，在線會(huì)員營(yíng)銷。

第五篇：分銷渠道練習(xí)題

網(wǎng)店的運(yùn)輸方案：

首先，湘潭有一本大學(xué)：湘潭大學(xué)，二本:湖南科技大學(xué)、湖南工程學(xué)院，三本:湘潭職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湘潭城建職業(yè)技術(shù)學(xué)院，這五所高校的位置其中三所在河?xùn)|，兩所在河西。

如果以從低成本考慮的話，黎明同學(xué)可以在河?xùn)|或者河西設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，來(lái)保證河西河?xùn)|各有一個(gè)運(yùn)送的站點(diǎn)，湘潭的面積小，這幾所高校距離也不遠(yuǎn)，用自行車運(yùn)送足以（自行車可為三輪自行車）。

如果從高效服務(wù)考慮的話可以用摩托車，但其成本肯定要比自行車高得多。如果從高效服務(wù)且生意很好量特別大的話可以采用面包車或者小貨車，車上多囤積一點(diǎn)購(gòu)買量大的商品，網(wǎng)站接受購(gòu)買信息后聯(lián)系運(yùn)送人員開(kāi)車直接運(yùn)送，不需要頻繁的跑到倉(cāng)庫(kù)取貨。

個(gè)人認(rèn)為，最好的方法是在每個(gè)學(xué)校設(shè)置一個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)可以放一部分貨物，當(dāng)網(wǎng)站接受購(gòu)買信息后通知那個(gè)點(diǎn)進(jìn)行貨物送上門的服務(wù)，然后租一汽車在各個(gè)點(diǎn)與總倉(cāng)庫(kù)之間進(jìn)行貨物的運(yùn)輸。

網(wǎng)店儲(chǔ)存方案：

必須注意：商品自然屬性、性能應(yīng)一致，品的養(yǎng)護(hù)措施應(yīng)一致，商品的作業(yè)手段一致，商品的消防方法應(yīng)一致

首先組一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。

然后注意：牙膏所含的許多化學(xué)物質(zhì)如發(fā)泡劑、摩擦劑、黏合劑以及香料、防腐抗菌藥物等，存放一定時(shí)間后會(huì)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，不僅引起牙膏變質(zhì)，還會(huì)降低牙膏的去污與保潔作用。一般來(lái)說(shuō)，牙膏的保存期為10個(gè)月，超過(guò)了此期限，極易變質(zhì)。所以需保證倉(cāng)庫(kù)的干燥性，而且囤貨不能超過(guò)10個(gè)月

像碳酸飲料的話就要保證存儲(chǔ)的倉(cāng)庫(kù)避免陽(yáng)光直曬，避免陰暗潮濕，對(duì)方貨物時(shí)注意不能搖晃或者劇烈擺動(dòng)。

而文具等休閑，日用，文化，學(xué)習(xí)用品僅僅需要輕拿輕放，保證不被壓壞擠壞。