第一篇：我國民辦幼兒園的招生策略

我國民辦幼兒園的招生策略

生源是民辦學(xué)校的生命線。無論是新創(chuàng)辦的學(xué)校，還是創(chuàng)辦了多年的老校，在中國當(dāng)前發(fā)展背景下，由于生源的限制，辦學(xué)中很難做到“長袖善舞”。特別是近幾年，由于人口出生率下降，民辦學(xué)校數(shù)量不斷增加，再加上優(yōu)質(zhì)的公立教育資源也來搶分一杯羹，高校不斷擴(kuò)招，民辦學(xué)校的市場空間不斷受到擠壓，直接危及到部分民辦學(xué)校的生存問題。為此，我們總結(jié)和歸了納部分民辦學(xué)校的招生經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前民辦學(xué)校的招生形勢，推出系列民辦學(xué)校招生策略，以期對民辦學(xué)校的招生工作能有借鑒和啟迪作用。

第一招，以“理”動人

此處的“理”實(shí)為辦學(xué)的理念。就是企業(yè)中的“理念營銷”。即借鑒企業(yè)的銷售方式，賦予產(chǎn)品或服務(wù)一定的文化內(nèi)涵，在宣傳中使人們通過接受你的理念從而接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。

2000年夏，大連某民辦學(xué)?；I建招生，當(dāng)時學(xué)校的各項(xiàng)工程尚未竣工，當(dāng)?shù)孛褶k教育市場并不成熟。學(xué)校在招生中，并沒有過多宣傳學(xué)校硬件如何，環(huán)境怎樣。而是通過宣傳手段，大篇幅地反思當(dāng)代教育存在的弊病，提出現(xiàn)代教育理念，把學(xué)校定位成一所實(shí)施現(xiàn)代教育的重要場所，憑此打動了眾多家長的心，創(chuàng)下了當(dāng)年民辦學(xué)?；I建之初招生的紀(jì)錄。隨著社會的發(fā)展，民辦學(xué)校之間以及民辦學(xué)校與公立學(xué)校之間在硬件方面的差異越來越小，民辦學(xué)校要想吸引家長，只有在先進(jìn)的辦學(xué)理念和獨(dú)特的教育模式上做文章。需要注意的是學(xué)校所設(shè)計(jì)的理念一定是適合學(xué)校發(fā)展實(shí)際，符合教育發(fā)展規(guī)律，符合社會發(fā)展背景。第二招，借“勢”招生

“君子性非異也，善假于物也”。在民辦學(xué)校招生中，如果“善假于物”，既能迅速擴(kuò)大學(xué)校的影響，也易給社會及家長造成良好的心理暗示，有利于學(xué)校招生目標(biāo)的完成任務(wù)。民辦學(xué)校的借“勢”有很多方面，此處列舉一二：

（1）與當(dāng)?shù)毓⒅攸c(diǎn)學(xué)校簽訂聯(lián)合辦學(xué)。如1996年無錫某民辦學(xué)校創(chuàng)辦時，就與無錫最好的高中、初中、小學(xué)簽訂了聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議書，并在媒體上大力炒作，使該校很快在無錫地區(qū)形成了良好的美譽(yù)度和知名度。

（2）租借公立重點(diǎn)學(xué)校的地盤進(jìn)行招生，故意給當(dāng)?shù)厝罕娫斐梢环N錯誤暗示。

（3）借其他民辦學(xué)校的勢打造市場，最后異軍突起，不戰(zhàn)而勝。2001年杭州某民辦學(xué)校在進(jìn)入永康地區(qū)招生時，進(jìn)入時，當(dāng)時已有八家民辦學(xué)校在此炒得正熱，該學(xué)校進(jìn)入后，并沒加入到炒作之中，而是在八家民辦校招生駐扎的飯店里，找了一個便宜的房間安頓下來，并在大堂里設(shè)了一個招生提示牌，同時與飯店里的老總、服務(wù)員搞好關(guān)系。這樣，凡是來這個飯店咨詢的家長都會到杭州這家學(xué)校的招生點(diǎn)看一下，一些打進(jìn)飯店的咨詢電話也被轉(zhuǎn)進(jìn)這家學(xué)校招生點(diǎn)的房間。最后，這所學(xué)校最先從永康撤出來，也是九家民辦學(xué)校中招到學(xué)生最多的學(xué)校。

當(dāng)然，借“勢”，一定要注意一個“巧”，否則，被家長及他人識破，反而容易弄巧成拙。同時借“勢”之前，要仔細(xì)考察，其“勢”對招生是否有利，是否會損害學(xué)校的聲譽(yù)，“殺雞取卵”及“偷雞蝕米”是借“勢”之招的大忌。

第三招 ：“活動”招生

“活動”招生是借鑒了企業(yè)的“主題活動營銷”的做法。所謂“主題活動營銷”是指通過設(shè)計(jì)相關(guān)的主題活動，快速吸引顧客的眼球，使之在短時間內(nèi)，在趨眾心理的驅(qū)使下自愿購買特定的產(chǎn)品或接受特定的服務(wù)，以達(dá)到商家營銷的目的。如著名的旅游集團(tuán)宋城集團(tuán)在其宋城景區(qū)，每年都設(shè)計(jì)了大量的主題旅游活動，如火把節(jié)、潑水節(jié)、天燈節(jié)等等，從而吸

引了大量的游客。

青島一家民辦學(xué)校99年創(chuàng)辦時，在招生時，充分運(yùn)用了“活動”招生的策略，如設(shè)計(jì)了“教育專家談素質(zhì)教育”、“教育專家談家庭教育”、“優(yōu)秀學(xué)生學(xué)校一日旅”、“學(xué)生智商和情商測試”、“與老區(qū)孩子比差距作文競賽”等主題活動，每次都吸引了大量的家長和孩子們參加，使該校在較短時間內(nèi)有在家長和孩子們心中留下了較高的知名度和美譽(yù)度，為學(xué)校首期招生工作的順利完成創(chuàng)造了良好條件。

“活動”招生，在設(shè)計(jì)活動時一定要有新意，其主題與教育熱點(diǎn)、社會形勢聯(lián)系要非常緊密，切記老生常談、拾人牙慧。

第四招 ：“關(guān)系”招生

此策略實(shí)際上是借鑒了國外一些企業(yè)產(chǎn)品銷售中的 “傳銷”模式。既產(chǎn)品或服務(wù)的營銷人員利用各種社會關(guān)系來推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，在特定條件下，又將消費(fèi)者變成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的營銷者，利用他們的關(guān)系再向外拓展產(chǎn)品或服務(wù)的銷售渠道，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)銷售額的最終目的，如安利公司。民辦學(xué)校招生時，可以充分利用學(xué)?，F(xiàn)有的各種資源進(jìn)行關(guān)系招生，如通過本地教師介紹其原來的學(xué)生來校就讀，通過本校的學(xué)生介紹其同學(xué)來讀學(xué)習(xí)，通過家長介紹其親戚朋友的孩子來校就讀。

寧波一家學(xué)校在招生時，曾許諾節(jié)假日接送學(xué)生時，給家長最大的方便，可麗水地區(qū)某一小鎮(zhèn)有一學(xué)生，由于非常偏僻，學(xué)校校車如果為一個孩子送到鎮(zhèn)上，成本太高。后來，學(xué)校與家長達(dá)成協(xié)議，如果此鎮(zhèn)上有八個孩子，就設(shè)置一個接送點(diǎn)。沒想到，該學(xué)生家長對此特別熱心，動用了所有關(guān)系，很快在該鎮(zhèn)上為學(xué)生招來了十個孩子，學(xué)校也兌現(xiàn)了對家長的承諾。杭州一家民辦學(xué)校在2001年的寒假基本沒有到各地設(shè)點(diǎn)招生，近200名學(xué)生主要是通過學(xué)生及家長熱心介紹招進(jìn)的。

“關(guān)系”招生的最重要的前提是學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量，學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量好了，學(xué)生、家長樂意將自己的關(guān)系戶介紹到學(xué)校來。切忌招生工作影響教師、學(xué)生正常的工作、學(xué)習(xí)及生活。當(dāng)然，這種招生方式也存在一定的弊端，那就是學(xué)生之間的關(guān)聯(lián)度較大，一旦學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量下滑，極易出現(xiàn)“一損俱損”的規(guī)模退學(xué)現(xiàn)象。

第五招 特色取勝

在餐飲業(yè)中，有一句俗話是“一招鮮，吃遍天”，講的就是以特色來招徠顧客，在同行業(yè)競爭中以特色取勝。借鑒到民辦學(xué)校的招生工作中，則要求民辦學(xué)校獨(dú)具匠心，在辦學(xué)和宣傳上都要有自己“一招鮮”的東西來吸收家長、吸引學(xué)生。

民辦教育作為一種選擇性教育，它提供給家長的是差異性教育服務(wù)?，F(xiàn)階段大多數(shù)民辦學(xué)校大同小異，在走大而全的模式，拿寄宿制、小班化、英語、計(jì)算機(jī)做文章，缺乏個性化的內(nèi)涵。孰不知，隨著民辦學(xué)校的發(fā)展以及國家對公立教育的投入加大，民辦學(xué)校之間以及公立學(xué)校與民辦學(xué)校之間的差異性逐漸在縮小。在市場競爭中脫穎而出的學(xué)校，一定是具有與眾不同的辦學(xué)特色，能提供與其他學(xué)校不同（也可能是略有不同）的教育品種。1995年無錫有一家新舉辦的私立幼兒園，在硬件設(shè)施及其他辦學(xué)條件與其他幼兒園并沒有超越之處，但這家幼兒園從小班開始讓孩子洗冷水浴、學(xué)習(xí)游泳。三年下來，這個幼兒園孩子的發(fā)病率低于無錫市所有幼兒園，孩子的綜合素質(zhì)測評明顯高于其他幼兒園的孩子。所以每年，選擇這個幼兒園的孩子都爆滿，有的家長甚至提前一年預(yù)訂學(xué)位。新辦的學(xué)校中，少數(shù)辦學(xué)者已清醒地認(rèn)識到此問題，我們可以看到有的突出人文素養(yǎng)、有的突出藝術(shù)特色、有的突出國學(xué)教育等等。無不以其特有的辦學(xué)內(nèi)涵來吸引家長和學(xué)生。

這種特色取勝，不僅體現(xiàn)在辦學(xué)實(shí)踐上，同樣要體現(xiàn)在學(xué)校的市場宣傳方面。分析師曾咨詢過一些民辦學(xué)校的招生點(diǎn)，經(jīng)常碰到這樣的情況，學(xué)校不知如何宣傳自己、招生人員不知如何介紹自己的學(xué)校，一提到學(xué)校，無外乎是一流的設(shè)備、一流的師資、開展英語與計(jì)算機(jī)特色教育等等。不難想象，如果宣傳不到位、沒有技巧，即使學(xué)校辦得再有特色，也很難

吸家長和學(xué)生，現(xiàn)在已不是“酒好不怕巷子深”的年代了。通過宣傳（注意，不一定是廣告），可以讓社會更多的人來了解學(xué)校；通過宣傳，讓學(xué)校的辦學(xué)特色更加突出、更加清晰，更能吸引家長的眼球；通過宣傳為學(xué)校積累知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到市場營銷的目的。

特色取勝，關(guān)鍵在于“準(zhǔn)”（選準(zhǔn)）和“實(shí)”（落實(shí)）二字。此處特色不僅指人有我無的東西，也指人有我優(yōu)的東西?！叭暧麑W(xué)詩，功夫在詩外”，民辦學(xué)校的招生同樣如此。第六招 服務(wù)招生

人們在購買商品時，不僅考慮到商品本身的東西如質(zhì)量、性能、價格等問題，越來越多地受到購買商品時銷售人員的服務(wù)態(tài)度影響?？梢哉f很多情況下，商品銷售人員的服務(wù)質(zhì)量左右著顧客的購買欲望。在民辦學(xué)校的招生工作中，招生人員的服務(wù)質(zhì)量同樣是贏來家長的關(guān)鍵要素。

教育服務(wù)是一項(xiàng)特殊的服務(wù)，周期較長，效果在短期內(nèi)很難顯現(xiàn)，其質(zhì)量好壞對受服務(wù)者的影響較大，并具有不可補(bǔ)償性，再加上行業(yè)隔閡，家長在短時間內(nèi)很難識別其質(zhì)量優(yōu)劣。潛意識中，很多家長是根據(jù)招生人員的素質(zhì)和服務(wù)來判斷學(xué)校的優(yōu)劣，決定自己的選擇的。所以，招生人員是學(xué)校形象的代表，是學(xué)校的窗口。

1999年7月，分析師曾參加過一所民辦學(xué)校的招生培訓(xùn)，學(xué)校請來了星級飯店的培訓(xùn)師對招生人員的進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，明確規(guī)定了對待家長不能說“不”，和一些禁止用語，甚至對接待家長時如何坐位置，如何對待家長帶來的不同年齡段的孩子，接家長的咨詢電話時第一句說什么、第二句說什么都有明確的要求。事實(shí)證明，這些獨(dú)特的培訓(xùn)，為該校招生的成功起到重要作用。

杭州某民辦學(xué)校一位招生老師2001年5月在浙江衢州進(jìn)行招生時，曾有一對老人帶著孫子八次到招生點(diǎn)咨詢，都沒有明確意向，這位老師不但沒有不耐煩，而且與其孫子成了好朋友，熱心幫助其孫子輔導(dǎo)功課，使其孫子在學(xué)期終的考試中獲得前所未有的好成績，這對老人的孫子后來雖然因?yàn)榻?jīng)濟(jì)因素未能成為該校學(xué)生，但這對老人卻到處為這個學(xué)校宣傳，為這位老師帶來了不少本地生源。同是該校的一位在湖州招生的老師，在一位家長面對眾多民辦學(xué)校的招生猶豫不決時，他陪著這位家長先后到寧波、嘉興考察了六所民辦學(xué)校，最后這位家長還是選擇了該校。

服務(wù)招生不是一味地迎合家長、媚俗家長，而是建立在職業(yè)化基礎(chǔ)上的對家長的信任和尊重。那種無原則與家長拉關(guān)系的作法，只能被家長從內(nèi)心地看不起，理智的家長絕不會輕易地把孩子交到你手上。

第七招 品牌營銷

在商業(yè)管理類的詞典中，品牌是這樣被解釋的：“一個名稱、標(biāo)志或象征，可以用來界定銷售主體的產(chǎn)品或服務(wù)，以使之區(qū)分于競爭對象的產(chǎn)品或服務(wù)”簡單說來，一個品牌就是一個承諾。通過識別和鑒定一個產(chǎn)品或服務(wù)，它表達(dá)一種對品質(zhì)和滿意度的保證。一個品牌就是一個在消費(fèi)者頭腦中感知和理解的集合?，F(xiàn)實(shí)生活中，人們在購買商品或服務(wù)時，潛意識中大多易受到品牌宣傳的影響。

民辦學(xué)校的品牌建設(shè)主要包括兩個方面：首先是知名度，其次是美譽(yù)度。一所新的學(xué)校由于從零開始，如何提升學(xué)校的知名度至關(guān)重要，常見方式主要是在媒體上作廣告。然而這種方式存在著很多局限性：一是成本高，二是同類廣告較多，很難引人注意。所以民辦學(xué)校要想提高知名度，除必要的廣告之外，還須另辟蹊徑。

一是通過軟文宣傳提高學(xué)校的知名度。江蘇某民辦學(xué)校1996年創(chuàng)建時，為了提高學(xué)校的知名度，在當(dāng)?shù)氐囊患抑匾襟w上，以“某學(xué)校校長談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校班主任談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校特級教師談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校生活老師談素質(zhì)教育”為專題設(shè)計(jì)了系列連續(xù)報(bào)道。一時在當(dāng)形成了較大影響，談到這所學(xué)校，很少有人不知的。

二是通過與媒體和政府部門組織開展一些活動，來擴(kuò)大學(xué)校的影響。如聯(lián)合舉辦一些媒

體或頻道、組織作文競賽和知識搶答賽等。與前面所提到的活動異曲同工，二者的側(cè)重點(diǎn)略有不同，但目標(biāo)是一致的。

三是通過一些特殊媒體廣告。提高學(xué)校知名度，如車體廣告、路標(biāo)指示牌等。于無聲處聽驚雷。

學(xué)校的美譽(yù)度一般表現(xiàn)在教學(xué)質(zhì)量（最直接表現(xiàn)為升學(xué)率）上，但民辦學(xué)校在此方面卻存在著先天不足：時間較短，成績不明顯；生源質(zhì)量不好，升學(xué)成績較差。因此民辦學(xué)校在美譽(yù)度建設(shè)中應(yīng)揚(yáng)長避短。別人比成績，我比素質(zhì)、比能力培養(yǎng)、比孩子的人文素養(yǎng)。在成績方面不是不比，而要突出亮點(diǎn)。學(xué)校的服務(wù)質(zhì)量及校園文化同樣也是學(xué)校品牌建設(shè)的內(nèi)容。太原某民辦學(xué)校，在學(xué)校發(fā)展初期，升學(xué)率很難與公立學(xué)校相比，但學(xué)校非常注重孩子能力、素質(zhì)方面的培養(yǎng)。其學(xué)生在太原市系列體育競賽、作文競賽、演講比賽、讀書活動、英語競賽中頻頻獲獎，并多次代表地方教育界參加省和全國性比賽。這也是一種美譽(yù)度。一些學(xué)校定期舉辦家長開放日、社會開放日、藝術(shù)節(jié)等活動，也是一種美譽(yù)度建設(shè)。

需要注意的是，品牌的影響并不總是正面的，如果處理不好也有反面的效果。這點(diǎn)應(yīng)引起民辦學(xué)校辦學(xué)者注意，形成一個品牌很難，但破壞一個品牌卻在舉手之間。

第二篇：民辦幼兒園招生策略企劃書

民辦幼兒園招生策略企劃書

招生的策略是：

第一，編寫一本幼兒園的家長完全手冊。在這本手冊里，把幼兒園的概況、舉辦者的背景、辦園理念、辦園特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入托須知等做一詳細(xì)的介紹。若有家長來咨詢時，送上一本。

第二，做四塊幼兒園的展版，擱在幼兒園的大廳，以便家長前來咨詢時參看。具體樣式，也可參看附錄。

第三，印一些彩頁，在周邊小區(qū)、各幼兒園家長出入必經(jīng)地發(fā)放。注意，不要直接在人家幼兒園門口發(fā)放，不要與這些幼兒園發(fā)生正面沖突。通常，這些幼兒園是反對你這么干的，但爭取生員，你別無選擇。

第四，做一些橫幅，如“英華幼兒園現(xiàn)招收2-6歲幼兒園。咨詢電話：82123939”等，掛在小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上。

第五，在幼兒園，掛一個橫幅。在幼兒園四周，插些彩旗，以引起大家的注意。第六，依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有選擇地在當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺、報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳。

第七，一旦幼兒園大型玩具到貨，即打開園門，免費(fèi)供小區(qū)幼兒游玩。此時，注意一個環(huán)節(jié)，一定要在大喇叭里播放兒童經(jīng)典歌曲，以創(chuàng)造一個兒童游玩的人文環(huán)境。園長不要可惜大型玩具會被孩子玩壞。

第八，園長招生時機(jī)要選擇好。如果你的幼兒園定在9月1日正式開學(xué)，你務(wù)必在7月1日之前完成幼兒園的建設(shè)任務(wù)，6月份全面招生，7月1日正式開園。你可以通過舉辦7月份、8月份兩期夏令營試運(yùn)行。如果你的幼兒園定在3月1日正式開學(xué)，你務(wù)必在2月1日之前完成幼兒園的建設(shè)任務(wù)。剛過元旦，你就必須全面招生。時間持續(xù)兩個月。技巧一：抓住孩子的心

要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在酒。抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。

技巧二：巧用家長的“從眾”心理

招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率，他們在招生期間的星期

六、星期日兩天集中組織家長報(bào)名咨詢活動，各個招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到學(xué)校參觀。這樣一來，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。

技巧三：營銷中的語言暗示

招生作為民辦學(xué)校市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語言的精心設(shè)計(jì)更不可少。某一學(xué)校在招生時，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語言暗示原理。如希望家長報(bào)名時說：“是我來幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來校報(bào)名？”，希望家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？”在希望家長交費(fèi)時，就這樣問：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢？”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。

技巧四：花錢辦事

尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務(wù)，其中一個關(guān)鍵

環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人就會想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后很可能是“花了錢辦不成事”，不能達(dá)到預(yù)期效果。

民辦學(xué)校在招生工作中，同樣面臨著一個信息如何有效發(fā)布的問題。學(xué)校無論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會及潛在客戶盡快了解招生信息，都是必須迅速解決的問題。南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時，采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果良好，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市區(qū)，首先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個最簡單的信息“歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報(bào)考南京××學(xué)校”（這種信息發(fā)布方式的優(yōu)點(diǎn)是：快速、價格低；缺點(diǎn)是：信息量少、范圍?。?。第二步，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)做廣告。通過對在校泰州家長和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報(bào)發(fā)行量雖大，但人們最喜歡看還是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)，很快在晚報(bào)上做了一個通欄廣告，發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、范圍廣、可信度強(qiáng)；缺點(diǎn)：價格高、針對性差）。第三步，通過郵局的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰州市的私營企業(yè)及個體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對性強(qiáng)、價格低；缺點(diǎn)：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費(fèi)場所現(xiàn)場咨詢（優(yōu)點(diǎn)：針對性強(qiáng)；缺點(diǎn)：工作量大）。通過這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當(dāng)年的招生工作也取得了較好的業(yè)績。

據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，分析師提出如下建議：

（1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；

（2）要對信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性；

（3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。

技巧五：不要對家長說“NO”

商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導(dǎo)顧客對所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的?！跋迂浫送ǔ＞褪琴I貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。

在民辦學(xué)校招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長要求學(xué)校最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時，招生老師該如何處理，直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長也可不會選擇你的學(xué)校。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。

在此狀況下，分析師的建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應(yīng)肯定家長想法中一些積極因素；然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動權(quán)，在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。

所以，一些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。

技巧六：妙解家長的對立情緒

這里一個重要問題是如何化解家長的對立情緒。針對此情況，分析師提出如下建議：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見，如何應(yīng)對；二是當(dāng)家

長提出異議時，不要爭著爭辯，要巧妙地?fù)P長抑短；三是主動與那些對學(xué)校感覺比較好家長談話，控制整個談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個老師和家長單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。

技巧七：巧抬招生的門檻

在招生過程中，當(dāng)家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進(jìn)家長的選擇。常見的情形有，一家長咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級的是否還招生時，招生老師的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們小學(xué)一年級本次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今天各地報(bào)名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系?！边^一會，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個名額了，你如果能在今天給你的孩子報(bào)名，我可以給你保留一個指標(biāo)，否則難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測試后，招生老師告訴家長，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)。”然后看著家長的焦急的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來參加一次測試，此外，我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下”。99年大連一學(xué)校，招生名額過半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務(wù)，除個別班級有少量名額外，本校已基本停止招生，沒有安排情況下，請家長勿大規(guī)模來校參觀。”其結(jié)果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實(shí)質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。

技巧八：做好潛在家長群的管理工作

民辦學(xué)校在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些學(xué)校做了此方面的工作，也只是對現(xiàn)實(shí)家長群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實(shí)際上，有些家長第一次咨詢時對學(xué)校已產(chǎn)生良好印象，后來因?yàn)槎喾N因素，孩子不能馬上入學(xué)。計(jì)劃在第二年入學(xué)，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他學(xué)校捷足先登。所以很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費(fèi)。民辦學(xué)校的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對民辦學(xué)校的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。

在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的家長仍需要學(xué)校招生部門費(fèi)心研究。為此，分析師建議：

1、建立潛在家長群檔案，凡是來學(xué)校或在下面招生點(diǎn)咨詢過的家長均應(yīng)進(jìn)入管理檔案；

2、對潛在家長群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長潛在需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同的處理策略；

3、定期對潛在的家長群進(jìn)行訪談，此時注意的是，不應(yīng)再談學(xué)校招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難；

4、在一些特殊的日子里，及時送上學(xué)校的祝福和問候，加強(qiáng)感情交流；

5、定期邀請家長或孩子參加學(xué)校舉辦的一些重大活動，如校園開放日、學(xué)校文化藝術(shù)節(jié)、夏令營等。

第三篇：幼兒園招生策略分享

園所招生策略：

1.招生時間：以上午9：30到12點(diǎn)。下午2點(diǎn)到5點(diǎn)最佳

2.小區(qū)遞推式宣傳：（1）園所附近的住宅區(qū)（2）交通便利的線路性小區(qū)

職業(yè)婦女居多的地區(qū)，適合晚上招生：家庭主婦多的地區(qū)，時間充裕，招生時間可彈性高。

3.與消防、交警、社區(qū)、肯德基、網(wǎng)絡(luò)、電視臺等聯(lián)手辦活動，內(nèi)容有趣新穎，比如用廢品做玩具、親子活動、表演節(jié)目等。

4.公益講座招生法：聯(lián)合當(dāng)?shù)貗D聯(lián)計(jì)生委邀請幼兒教育專家聯(lián)合開展一些公益性講座、父母沙龍幫助解決家長答疑解惑，宣傳自身的辦園理念，收集幼兒家長信息，發(fā)放育兒活動體驗(yàn)卡，公布入園優(yōu)惠信息。

5.電話招生宣傳：1.通過咨詢來電，培訓(xùn)專人接電話，做到掌握家長情況，幼兒情況，并讓專人回訪。2.前期收集幼兒家長的聯(lián)系方式，注意家長的反應(yīng)，每日統(tǒng)計(jì)來電次數(shù)、來源、面對家長詢問要自然，最后記得邀請家長到園參觀。

6.全員營銷：培訓(xùn)全園員工，予以現(xiàn)金物質(zhì)獎勵或者晉升獎勵，提高招生積極性。園長身先士卒，劃分區(qū)域，分組招生，重賞量罰。

7.讓每一位家長輪流到幼兒園見習(xí)，實(shí)地觀察自己的孩子的一天是怎么度過的，同時讓家長清楚明了的知道幼兒園的整體服務(wù)體系，讓家長做做口碑宣傳。

8.創(chuàng)辦幼兒園網(wǎng)站，經(jīng)常上傳幼兒園動態(tài)及機(jī)關(guān)人物入園視察的照

片或者報(bào)道。

9.組織教師精心準(zhǔn)備文藝會演，展示幼兒園師資。

10.舉辦教育教學(xué)活動，開展對外的特色教育公開課，讓家長了解孩子學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

11.限額招生法：采用嚴(yán)格的，靈活的，限額招生策略。

12.大量發(fā)放海報(bào)，手提袋，免費(fèi)發(fā)放愛心T恤。

第四篇：民辦幼兒園招生技巧大揭密

生源是幼兒園的經(jīng)營命脈。對于每個幼兒園來說，孩子越多也就意味著越盈利。所以做好招生推廣是每個幼兒園面臨的大事，但是與此同時對于大多數(shù)民營的幼兒園來說考慮的更多的是，如何做好低成本的招生推廣。

華夏愛嬰資深教育專家文博士曾說過：對于在市場經(jīng)濟(jì)下的中國民營幼兒園，在提高園所教學(xué)質(zhì)量同時考慮的最多的是如何做低成本的招生推廣。而在如今多元的社會領(lǐng)域，降低招生推廣成本也是有章可循的。

首先利用豐富的網(wǎng)絡(luò)資源?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的到來，似的人們之間的溝通變得非常簡便快捷。很多網(wǎng)絡(luò)媒體提供大量的信息發(fā)布的平臺。我們的民營幼兒園可以開設(shè)博客、微博、空間將自己園所的情況發(fā)布到網(wǎng)上，讓更多的人了解自己；也可以在網(wǎng)上發(fā)布一些活動的信息，歡迎園外的孩子參與進(jìn)來；甚而可以與一些網(wǎng)站合作，開展線下的活動等等、只要敢于想、放手去做，相信網(wǎng)絡(luò)資源會利用的更加充分，也能夠園所帶來意想不到的成果。

開闊胸襟開拓視野。如今的社會是共贏的社會，很多個體不能脫離全體而獨(dú)立發(fā)展。多個個體聯(lián)合起來共同做大教育市場，才是發(fā)展的根本。幼兒園可以充分考慮與幼教產(chǎn)業(yè)鏈合作。比如可以與麥當(dāng)勞、肯德基這樣的知名品牌合作搞活動，對方可以提供場地，而園所只需提供好的活動創(chuàng)意和參加人員即可。園所省卻場地費(fèi)、商家得到客流、孩子和家長得到難忘的歡樂記憶，多方共贏何樂而不為呢？

最后一點(diǎn)就是一定要做好園所的教學(xué)工作。如果通過互聯(lián)網(wǎng)、通過定期與商家的合作我們招來了生源，但是我們的課程不過硬、教師素質(zhì)不過關(guān)，那么遲早會“煮熟的鴨子飛了”。

招生的策略是：

第一，編寫一本幼兒園的家長完全手冊。在這本手冊里，把幼兒園的概況、舉辦者的背景、辦園理念、辦園特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入托須知等做一詳細(xì)的介紹。若有家長來咨詢時，送上一本。

第二，做四塊幼兒園的展版，擱在幼兒園的大廳，以便家長前來咨詢時參看。具體樣式，也可參看附錄。

第三，印一些彩頁，在周邊小區(qū)、各幼兒園家長出入必經(jīng)地發(fā)放。注意，不要直接在人家幼兒園門口發(fā)放，不要與這些幼兒園發(fā)生正面沖突。通常，這些幼兒園是反對你這么干的，但爭取生員，你別無選擇。

第四，做一些橫幅，如“英華幼兒園現(xiàn)招收2-6歲幼兒園。咨詢電話：82123939”等，掛在小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上。

第五，在幼兒園，掛一個橫幅。在幼兒園四周，插些彩旗，以引起大家的注意。

第六，依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有選擇地在當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺、報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳。

第七，一旦幼兒園大型玩具到貨，即打開園門，免費(fèi)供小區(qū)幼兒游玩。此時，注意一個環(huán)節(jié)，一定要在大喇叭里播放兒童經(jīng)典歌曲，以創(chuàng)造一個兒童游玩的人文環(huán)境。園長不要可惜大型玩具會被孩子玩壞。

第八，園長招生時機(jī)要選擇好。如果你的幼兒園定在9月1日正式開學(xué)，你務(wù)必在7月1日之前完成幼兒園的建設(shè)任務(wù)，6月份全面招生，7月1日正式開園。你可以通過舉辦7月份、8月份兩期夏令營試運(yùn)行。如果你的幼兒園定在3月1日正式開學(xué)，你務(wù)必在2月1日之前完成幼兒園的建設(shè)任務(wù)。剛過元旦，你就必須全面招生。時間持續(xù)兩個月。

技巧一：抓住孩子的心

當(dāng)一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時，其關(guān)注點(diǎn)不是家長，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。招生工作非常類似。家長在選擇學(xué)校時基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個學(xué)校，對家長來說至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長肯定不會選擇你的學(xué)校。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長參觀學(xué)校時，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動一點(diǎn)腦筋。南京有一所民辦學(xué)校，要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在酒。

抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。

技巧二：巧用家長的“從眾”心理

人們在購買商品或服務(wù)時，都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺，人們喜歡到哪個地方去。這里雖然有些盲目消費(fèi)的性質(zhì)，但大多數(shù)人認(rèn)為，好東西總是招徠更多的人。要么物美，要么價廉，要么比較流行，總之，有它值得買的理由。

招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率，他們在招生期間的星期

六、星期日兩天集中組織家長報(bào)名咨詢活動，各個招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到學(xué)校參觀。這樣一來，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。

技巧三：營銷中的語言暗示

在商界有一個經(jīng)典案例：有一個賣早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員詢問客人對茶葉蛋的需求時，總是習(xí)慣地問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有人拒絕了。后來有人出了一招，服務(wù)員再征詢客人的需求時，換一種問法：“先生，你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋？”結(jié)果大部分客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增?？此坪唵蔚囊痪湓?，其中大有文章。第二種問法實(shí)際上是給客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示，只不過是在不同的服務(wù)方式或商品數(shù)量之間選擇而已。

招生作為民辦學(xué)校市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語言的精心設(shè)計(jì)更不可少。某一學(xué)校在招生時，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語言暗示原理。如希望家長報(bào)名時說：“是我來幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來校報(bào)名？”，希望家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？”在希望家長交費(fèi)時，就這樣問：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢？”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。技巧四：花錢辦事

尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務(wù)，其中一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人就會想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后很可能是“花了錢辦不成事”，不能達(dá)到預(yù)期效果。

民辦學(xué)校在招生工作中，同樣面臨著一個信息如何有效發(fā)布的問題。學(xué)校無論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會及潛在客戶盡快了解招生信息，都是必須迅速解決的問題。南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時，采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果良好，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市區(qū)，首先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個最簡單的信息“歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報(bào)考南京××學(xué)?！保ㄟ@種信息發(fā)布方式的優(yōu)點(diǎn)是：快速、價格低；缺點(diǎn)是：信息量少、范圍?。５诙?，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)做廣告。通過對在校泰州家長和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報(bào)發(fā)行量雖大，但人們最喜歡看還是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)，很快在晚報(bào)上做了一個通欄廣告，發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、范圍廣、可信度強(qiáng)；缺點(diǎn)：價格高、針對性差）。第三步，通過郵局的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰州市的私營企業(yè)及個體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對性強(qiáng)、價格低；缺點(diǎn)：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費(fèi)場所現(xiàn)場咨詢（優(yōu)點(diǎn)：針對性強(qiáng)；缺點(diǎn)：工作量大）。通過這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當(dāng)年的招生工作也取得了較好的業(yè)績。據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，分析師提出如下建議：

（1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；

（2）要對信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性；

（3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。

技巧五：不要對家長說“NO”

商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導(dǎo)顧客對所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的。“嫌貨人通常就是買貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。

在民辦學(xué)校招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長要求學(xué)校最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時，招生老師該如何處理，直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長也可不會選擇你的學(xué)校。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。

在此狀況下，分析師的建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應(yīng)肯定家長想法中一些積極因素；然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動權(quán)，在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。

所以，一些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。

技巧六：妙解家長的對立情緒

某商場空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機(jī)，圍了一圈顧客，有心動者正欲交款購買，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的毛病，正準(zhǔn)備購買的顧客馬上遲疑起來，又轉(zhuǎn)到另一個牌子的空調(diào)銷售點(diǎn)。

民辦學(xué)校的招生也有此類似情景。寧波某民辦學(xué)校在2002年夏季在舟山招生時，招生老師組織了一批家長來校參觀，在返回途中，有一家長提到這個學(xué)校存在的一些問題，車上另外兩名家長馬上隨聲附和，隨后車上大部分家長都談起這個問題。結(jié)果隨這輛車來參觀的家長的子女沒有一人來該校就讀。后來了解，其實(shí)有部分家長在參觀學(xué)校時入學(xué)意向比較明顯，就是因?yàn)槭艿狡渌议L這種對立情緒的影響，最后選擇了其他民辦學(xué)校。

這里一個重要問題是如何化解家長的對立情緒。針對此情況，分析師提出如下建議：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見，如何應(yīng)對；二是當(dāng)家長提出異議時，不要爭著爭辯，要巧妙地?fù)P長抑短；三是主動與那些對學(xué)校感覺比較好家長談話，控制整個談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個老師和家長單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。

技巧七：巧抬招生的門檻

在現(xiàn)實(shí)生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買到的東西，購買的愿望并不迫切。還有人說，“搶來的東西總是香的”。所以有些商家故意設(shè)置一些“存貨有限，欲購從速”、“最后三天清倉處理”“欲購此商品，請靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的消費(fèi)欲望。

在招生過程中，當(dāng)家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進(jìn)家長的選擇。常見的情形有，一家長咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級的是否還招生時，招生老師的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們小學(xué)一年級本次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今天各地報(bào)名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系。”過一會，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個名額了，你如果能在今天給你的孩子報(bào)名，我可以給你保留一個指標(biāo)，否則難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測試后，招生老師告訴家長，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)。”然后看著家長的焦急的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來參加一次測試，此外，我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下”。99年大連一學(xué)校，招生名額過半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務(wù)，除個別班級有少量名額外，本校已基本停止招生，沒有安排情況下，請家長勿大規(guī)模來校參觀?！逼浣Y(jié)果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。

這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實(shí)質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。

技巧八：做好潛在家長群的管理工作

一個企業(yè)的營銷工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既包括了現(xiàn)實(shí)客戶也包括潛在客戶。本分析師曾在大街上被人隨機(jī)攔住做過一次關(guān)于保健品方面的調(diào)查，當(dāng)時并沒有在意，但在以后相當(dāng)長的時間里，經(jīng)常接到該保健品經(jīng)驗(yàn)商舉辦的“保健知識講座”的邀請函，并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡。其潛在客戶的管理的意識和作法確實(shí)值得民辦學(xué)校借鑒。

民辦學(xué)校在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些學(xué)校做了此方面的工作，也只是對現(xiàn)實(shí)家長群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實(shí)際上，有些家長第一次咨詢時對學(xué)校已產(chǎn)生良好印象，后來因?yàn)槎喾N因素，孩子不能馬上入學(xué)。計(jì)劃在第二年入學(xué)，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他學(xué)校捷足先登。所以很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費(fèi)。民辦學(xué)校的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對民辦學(xué)校的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。

在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的家長仍需要學(xué)校招生部門費(fèi)心研究。為此，分析師建議：

1、建立潛在家長群檔案，凡是來學(xué)?；蛟谙旅嬲猩c(diǎn)咨詢過的家長均應(yīng)進(jìn)入管理檔案；

2、對潛在家長群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長潛在需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同的處理策略；

3、定期對潛在的家長群進(jìn)行訪談，此時注意的是，不應(yīng)再談學(xué)校招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難；

4、在一些特殊的日子里，及時送上學(xué)校的祝福和問候，加強(qiáng)感情交流；

5、定期邀請家長或孩子參加學(xué)校舉辦的一些重大活動，如校園開放日、學(xué)校文化藝術(shù)節(jié)、夏令營等。

第五篇：幼兒園招生策略

幼兒園招生宣傳的重點(diǎn)與策略

一．引論

生源是幼兒園的生命線。在中國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展背景下，由于生源的限制，幼兒園工作面臨著前所未有的競爭壓力。特別是近幾年，民辦幼兒園的數(shù)量不斷增加，加之公立園的教育資源要領(lǐng)先一步，使的民辦幼兒園市場空間相對受到擠壓，直接危及到部分民辦幼兒園的生存問題。為此，我總結(jié)和歸納了我園的招生經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前民辦幼兒園的招生形勢，推出系列招生策略，以期對民辦幼兒園的招生工作能有借鑒和啟迪作用。

二．幼兒園招生宣傳的重點(diǎn)與策略

民辦幼兒園要生存，最大的問題就是生源問題。而生源從哪里來，除了樹立一定的口碑影響外，幼兒園的招生策略起著關(guān)鍵性作用。那么，民辦幼兒園的招生工作該如何進(jìn)行？怎樣才能招攬到更多生源呢？

1、抓住孩子的心

家長在選擇幼兒園時基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個幼兒園，對家長來說至關(guān)重要。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長參觀幼兒園時，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動一點(diǎn)腦筋。

我園要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名

字或小名，可能的話記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。然后請孩子走進(jìn)幼兒園親身體驗(yàn)和觀摩我園的課程，這樣就會同時認(rèn)識我園的辦學(xué)理念。

2、挖掘賣點(diǎn)和有效傳播

賣點(diǎn)可以源于自身的也可以是外部引進(jìn)的，或者是與周邊相結(jié)合的。如：我園在居民小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，是本地的高檔社區(qū)，在旅順有一定的知名度，幼兒園依山傍水，小區(qū)內(nèi)有一條通往大海的河，當(dāng)?shù)厮追Q為“龍河”，在河的對岸是當(dāng)?shù)赜忻?A級旅游景點(diǎn)“白玉山”。我園就利用這一賣點(diǎn)，將小區(qū)和幼兒園捆綁在一起做宣傳，吸引了不少生源。

同時因該小區(qū)是我園潛在生源的聚集地，我們通過發(fā)宣傳手冊，利用節(jié)假日讓孩子在園內(nèi)進(jìn)行各種文體活動的方式吸引小區(qū)內(nèi)的業(yè)主。

3、注重宣傳，提高知名度和美譽(yù)度

對于新開辦幼兒園擴(kuò)大宣傳應(yīng)從兩個方面入手：①是通過本地的各大媒體、電視發(fā)布幼兒園的辦學(xué)理念、園本特色及軟硬件的教育教學(xué)情況。②要調(diào)查生源的居住地，將幼兒園的理念、特色及相關(guān)的教學(xué)活動制作成宣傳冊，若有家長來咨詢時，送上一本。使社會上需要選擇幼兒園的家長有充分的了解和抉擇空間。

如：我園在進(jìn)行戶外招生前，要調(diào)查幼兒居住比較密集的社區(qū)。園內(nèi)組織教師利用周六、日休息時間，帶上我們集體自制的招生板、組織教師到兒童公園、新加坡花園、龍河家園、植物園等地方，展

示我們的活動。開始，我們以歌聲吸引許多前來游玩的家長和孩子們，現(xiàn)場我們分成三部分：一是，設(shè)家長咨詢臺，有前來咨詢的家長做以咨詢和登記；二是，設(shè)置展板、標(biāo)語區(qū)，將幼兒園的園所設(shè)施、師資隊(duì)伍建設(shè)、園內(nèi)特色課程全面地做以展示；三是，游戲區(qū)域，由中英文教師根據(jù)幼兒年齡的特點(diǎn)，結(jié)合我園的特色教學(xué)分設(shè)，如：操作區(qū)（園內(nèi)配備玩具）、游戲互動區(qū)、手工區(qū)等形式，來培養(yǎng)師幼間情感。

4、用愛心留住孩子

要從家長的角度去看問題，首先教師要做到敬業(yè)愛崗，用愛心、耐心呵護(hù)好每一位幼兒，合理安排一日活動，使孩子們每日有所收獲，讓家長感到信任，其次，幼兒園要從幼兒營養(yǎng)學(xué)的角度，為幼兒制定合理的日餐。創(chuàng)造安全、衛(wèi)生舒適的生活環(huán)境。這樣的一切都取決與提升教師的素質(zhì)

5、提高教師素質(zhì)，也是吸引現(xiàn)有的后備生源

幼兒園的保教質(zhì)量，是決定招生工作成敗的決定性因素。現(xiàn)在家長在選擇入園條件時，也已經(jīng)由過去重在考慮個人工作便利、接送方便，轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曈變簣@的硬件環(huán)境和軟件建設(shè)上。因此，幼兒園不但要在園里的硬件建設(shè)上下足功夫，更要將教師能力素質(zhì)這個軟件培育實(shí)，也作為幼兒園招生的重點(diǎn)來抓。要組織教師利用網(wǎng)絡(luò)、講座、培訓(xùn)、觀摩等多種學(xué)習(xí)方式，先學(xué)習(xí)---再理論與實(shí)踐結(jié)合----集體教學(xué)觀摩----共同交流研討----歸納出適應(yīng)的教學(xué)方法，研究開發(fā)出具有鮮

明的園本課程、班級特色來將吸引眾多的生源群。所以說，幼兒園豐富的教學(xué)內(nèi)容、形式是抓住現(xiàn)有生源有利時機(jī)，而且還能輻射并吸引后備生源，搶先占領(lǐng)招生市場。應(yīng)該說，幼兒園的招生是一項(xiàng)重中之重的工作，同時，我們要努力地提高素質(zhì)，才能提高幼兒園的“知名度”，擴(kuò)大收托量，是幼兒園取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

三．結(jié)論

經(jīng)過一年來的努力，我園生源得到了翻倍增長。實(shí)踐證明只要付出一定有回報(bào)，生源的增長讓我們感到很欣慰，成績得來是我園可愛的老師們用她們那勤奮好學(xué)的精神、扎實(shí)的功底、創(chuàng)新的能力驗(yàn)證來的。我們要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)開拓視野向更高點(diǎn)努力，爭創(chuàng)當(dāng)?shù)刂厣珗@。