第一篇：擔(dān)保公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

榮銀擔(dān)保公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

目前，榮銀擔(dān)保公司業(yè)務(wù)范圍主要限定在與潤(rùn)華小額貸款公司、榮川信貸及渤海銀行的汽車(chē)貸款的范圍內(nèi)，業(yè)務(wù)量較小，盈利能力不強(qiáng)。集團(tuán)將上述三家機(jī)構(gòu)的擔(dān)保業(yè)務(wù)進(jìn)行分離目的是：首先，通過(guò)擔(dān)保公司介入三家機(jī)構(gòu)的貸款業(yè)務(wù)，一旦出現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)需要通過(guò)訴訟途徑進(jìn)行維權(quán)時(shí)，根據(jù)屬地管轄原則，訴訟管轄的法院將由擔(dān)保公司注冊(cè)地的豐潤(rùn)區(qū)法院進(jìn)行管轄，對(duì)此，集團(tuán)將節(jié)約較大的訴訟成本。其次，在上述的業(yè)務(wù)范圍外適當(dāng)開(kāi)展新的擔(dān)保業(yè)務(wù)增加營(yíng)業(yè)收入。

因此，我部門(mén)根據(jù)集團(tuán)的目的，結(jié)合擔(dān)保公司目前現(xiàn)狀，做如下分析總結(jié)：

一、市場(chǎng)分析及定位

根據(jù)擔(dān)保公司現(xiàn)狀，我部門(mén)將市場(chǎng)主要定位在為中小企業(yè)、個(gè)體營(yíng)業(yè)組織及自然人提供融資性擔(dān)保。

擔(dān)保市場(chǎng)的主體主要有三個(gè)：貸款方、借款方、擔(dān)保方。貸款方處在主要選擇方，借款方為次要選擇方，擔(dān)保方屬于被選擇方。

貸款方主體范圍包括：銀行、信貸機(jī)構(gòu)、企業(yè)、個(gè)體及自然人。銀行對(duì)合作的擔(dān)保機(jī)構(gòu)要求較高，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的注冊(cè)資金需達(dá)到五千萬(wàn)以上，同時(shí)，不同的貸款業(yè)務(wù)的擔(dān)保要求也不同。例如，汽車(chē)貸款因?yàn)橘J款額度較小，加之榮銀擔(dān)保公司有榮川集團(tuán)做背景，再通過(guò)新車(chē)抵押等一系列保障措施，貸款風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到可控程度，所以我公司與渤海銀行的合作

才能順利進(jìn)行。但是，諸如房貸、企業(yè)貸款因?yàn)橘J款額度較大，我擔(dān)保公司相關(guān)資質(zhì)達(dá)不到銀行要求所以目前的業(yè)務(wù)范圍只能限定在貸款額度較小、風(fēng)險(xiǎn)較低的貸款業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。信貸機(jī)構(gòu)的貸款標(biāo)準(zhǔn)較銀行低，貸款額度也相對(duì)較小，對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的要求也較銀行的低。目前，我擔(dān)保公司除與集團(tuán)下屬的兩家小額貸款公司有合作并未與其他信貸機(jī)構(gòu)有業(yè)務(wù)合作。目前，唐山市小額貸款機(jī)構(gòu)有20家左右，我擔(dān)保公司可適當(dāng)開(kāi)拓此范圍市場(chǎng)，爭(zhēng)取達(dá)成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。企業(yè)、個(gè)體及自然人之間的借貸因發(fā)生的比較偶然，市場(chǎng)不確定因素較多，若開(kāi)拓此市場(chǎng)需加大宣傳力度和范圍，當(dāng)借貸發(fā)生時(shí)雙方能夠想到擔(dān)保公司進(jìn)行擔(dān)保。

借款方主體范圍包括：企業(yè)、個(gè)體及自然人。借款主體根據(jù)借款需求的不同，所需要的貸款主體也不同。例如借款主體急需臨時(shí)性資金流通時(shí)可能選擇信貸機(jī)構(gòu)進(jìn)行借款，若需要較長(zhǎng)時(shí)間的資金運(yùn)轉(zhuǎn)多會(huì)向銀行等利息較低的主體借款，但因借款資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到貸款主體的要求時(shí)，借款人也就對(duì)擔(dān)保公司有了需求。

擔(dān)保主體主要包括：專(zhuān)業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)、企業(yè)、個(gè)體及自然人。其中專(zhuān)業(yè)的擔(dān)保機(jī)構(gòu)是擔(dān)保業(yè)務(wù)的主要參與者，我公司作為專(zhuān)業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)主要同其他的專(zhuān)業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。處在被選擇方只有突出自身特色、優(yōu)點(diǎn)才能被市場(chǎng)的需求方選中。

二、榮銀擔(dān)保公司的優(yōu)劣

（一）榮銀擔(dān)保公司的缺陷及劣勢(shì)：

1、注冊(cè)資金較少。因注冊(cè)資金較少，達(dá)不到銀行貸款擔(dān)保要求的資質(zhì)，擔(dān)保的市場(chǎng)范圍被嚴(yán)重限制。

2、公司規(guī)模較小，員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)，員工結(jié)構(gòu)組成不完善。

3、公司地處位置較偏僻，不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

（二）榮銀擔(dān)保公司優(yōu)勢(shì)

1、有榮川集團(tuán)作為背景依托，擔(dān)保信用資質(zhì)較高。

2、通過(guò)借助集團(tuán)汽車(chē)銷(xiāo)售便利，開(kāi)拓汽車(chē)貸款擔(dān)保市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯。

3、通過(guò)與集團(tuán)下屬兩家小額貸款公司合作，共同開(kāi)展貸款、擔(dān)保業(yè)務(wù)，宣傳范圍較大。如貸款公司放貸時(shí)可推薦擔(dān)保公司進(jìn)行擔(dān)保，我擔(dān)保公司開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)遇到有借款需求的可推薦兩家貸款公司，由此達(dá)到共贏。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略及措施

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行比較分析，結(jié)合榮銀擔(dān)保公司自身的優(yōu)劣，我部門(mén)制定了如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案：

（一）加強(qiáng)宣傳

1、開(kāi)展“走進(jìn)小區(qū)、服務(wù)居民”宣傳活動(dòng)

單獨(dú)或者與兩家小額貸款公司、銀行合作在小區(qū)或繁華路段設(shè)立宣傳臺(tái)，為那些需要了解擔(dān)保知識(shí)和貸款知識(shí)的居

民作疑難解答。同時(shí)通過(guò)派發(fā)宣傳單、派發(fā)印有公司名稱(chēng)電話(huà)等的氣球、高掛公司橫幅等多種形式讓居民從不同的角度、多層次的認(rèn)識(shí)和了解我公司。

2、派發(fā)宣傳單

在相關(guān)展覽會(huì)、重要路段及商戶(hù)、人群集中度較高的地方發(fā)放宣傳單。

3、網(wǎng)絡(luò)宣傳

（1）通過(guò)局網(wǎng)站及中介公司網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。例如在河北聯(lián)合資訊、58同城等中介網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。（2）設(shè)立擔(dān)保公司單獨(dú)網(wǎng)站。（3）網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖宣傳。

4、中介公司戶(hù)外宣傳欄宣傳

設(shè)計(jì)戶(hù)外寫(xiě)真張貼于戶(hù)外宣傳欄、公交車(chē)車(chē)載廣告、公交站點(diǎn)等。

通過(guò)各種宣傳，力求做到人盡皆知

（二）積極尋求與銀行、信貸機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作

1、通過(guò)依托集團(tuán)為背景，積極尋求與銀行、信貸機(jī)構(gòu)小額度貸款方面的合作。

2、增加注冊(cè)資本，提高公司擔(dān)保資質(zhì)，開(kāi)拓與銀行、信貸機(jī)構(gòu)合作的業(yè)務(wù)范圍。

綜上，在股東的正確領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)全體員工的不懈努力，公司定會(huì)沿著既定目標(biāo)不斷壯大，最終成為擔(dān)保行業(yè)的佼佼者。

第二篇：擔(dān)保公司營(yíng)銷(xiāo)策劃

新創(chuàng)新?lián)９緺I(yíng)銷(xiāo)策劃方案

目前，牡丹江新創(chuàng)新投資擔(dān)保公司業(yè)務(wù)范圍主要限定在大額度抵押擔(dān)保貸款上，業(yè)務(wù)單一，業(yè)務(wù)量較小，盈利能力不強(qiáng)?，F(xiàn)將擔(dān)保業(yè)務(wù)進(jìn)行分離，以企業(yè)貸款擔(dān)保為主，以消費(fèi)類(lèi)貸款擔(dān)保為輔，在上述的業(yè)務(wù)范圍外適當(dāng)開(kāi)展新的擔(dān)保業(yè)務(wù)增加營(yíng)業(yè)收入。

因此，結(jié)合擔(dān)保公司目前現(xiàn)狀，做如下分析總結(jié)：

一、市場(chǎng)分析及定位

根據(jù)擔(dān)保公司現(xiàn)狀，我部門(mén)將市場(chǎng)主要定位在為中小企業(yè)、個(gè)體營(yíng)業(yè)組織及自然人提供融資性擔(dān)保。

擔(dān)保市場(chǎng)的主體主要有三個(gè)：貸款方、借款方、擔(dān)保方。貸款方處在主要選擇方，借款方為次要選擇方，擔(dān)保方屬于被選擇方。

貸款方主體范圍包括：銀行、信貸機(jī)構(gòu)、企業(yè)、個(gè)體及自然人。銀行對(duì)合作的擔(dān)保機(jī)構(gòu)要求較高，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的注冊(cè)資金需達(dá)到五千萬(wàn)以上，同時(shí)，不同的貸款業(yè)務(wù)的擔(dān)保要求也不同。例如，汽車(chē)貸款因?yàn)橘J款額度較小，加之新創(chuàng)新?lián)９居姓霰尘?，再通過(guò)新車(chē)抵押等一系列保障措施，貸款風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到可控程度，所以我公司應(yīng)與工商銀行的合作才能順利進(jìn)行。

同時(shí)，我擔(dān)保公司除與銀行合作外，并未與其他信貸機(jī)構(gòu)有業(yè)務(wù)合作，應(yīng)適當(dāng)?shù)挠梦也块T(mén)的小額貸款公司，作為貸

款方介入，提高小額貸款公司利潤(rùn)，我擔(dān)保公司可適當(dāng)開(kāi)拓此范圍市場(chǎng)，爭(zhēng)取達(dá)成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。企業(yè)、個(gè)體及自然人之間的借貸因發(fā)生的比較偶然，市場(chǎng)不確定因素較多，若開(kāi)拓此市場(chǎng)需加大宣傳力度和范圍，當(dāng)借貸發(fā)生時(shí)雙方能夠想到擔(dān)保公司進(jìn)行擔(dān)保。

借款方主體范圍包括：企業(yè)、個(gè)體及自然人。借款主體根據(jù)借款需求的不同，所需要的貸款主體也不同。例如借款主體急需臨時(shí)性資金流通時(shí)可能選擇信貸機(jī)構(gòu)進(jìn)行借款，若需要較長(zhǎng)時(shí)間的資金運(yùn)轉(zhuǎn)多會(huì)向銀行等利息較低的主體借款，但因借款資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到貸款主體的要求時(shí)，借款人也就對(duì)擔(dān)保公司有了需求。

擔(dān)保主體主要包括：專(zhuān)業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)、企業(yè)、個(gè)體及自然人。其中專(zhuān)業(yè)的擔(dān)保機(jī)構(gòu)是擔(dān)保業(yè)務(wù)的主要參與者，我公司作為專(zhuān)業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)主要同其他的專(zhuān)業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。處在被選擇方只有突出自身特色、優(yōu)點(diǎn)才能被市場(chǎng)的需求方選中。

二、新創(chuàng)新投資擔(dān)保公司的優(yōu)劣

（一）新創(chuàng)新投資擔(dān)保公司的缺陷及劣勢(shì)：

1、注冊(cè)資金較大。因注冊(cè)資金較大，融資款項(xiàng)閑置，造成資源浪費(fèi)，擔(dān)保資金利用率不足。

2、選擇擔(dān)保品種單一，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

3、公司地處位置較偏僻，不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

（二）新創(chuàng)新投資擔(dān)保公司優(yōu)勢(shì)

1、有政府作為背景依托，擔(dān)保信用資質(zhì)較高。

2、通過(guò)借助政府及資金上的優(yōu)勢(shì)便利，開(kāi)拓企業(yè)貸款及個(gè)人消費(fèi)類(lèi)貸款擔(dān)保市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯。

3、通過(guò)與下屬小額貸款公司合作，共同開(kāi)展貸款、擔(dān)保業(yè)務(wù)，宣傳范圍較大。如小額貸款公司放貸時(shí)可推薦擔(dān)保公司進(jìn)行擔(dān)保，我擔(dān)保公司開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)遇到有借款需求的可推薦小額貸款公司，由此達(dá)到共贏。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略及措施

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行比較分析，結(jié)合新創(chuàng)新?lián)９咀陨淼膬?yōu)劣，我部門(mén)制定了如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案：

（一）加強(qiáng)宣傳

1、開(kāi)展“走進(jìn)小區(qū)、服務(wù)居民”宣傳活動(dòng)

單獨(dú)或者與小額貸款公司、銀行合作在小區(qū)或繁華路段設(shè)立宣傳臺(tái)，為那些需要了解擔(dān)保知識(shí)和貸款知識(shí)的居民作疑難解答。同時(shí)通過(guò)派發(fā)宣傳單、派發(fā)印有公司名稱(chēng)電話(huà)等的氣球、高掛公司橫幅等多種形式讓居民從不同的角度、多層次的認(rèn)識(shí)和了解我公司。

2、派發(fā)宣傳單

在相關(guān)展覽會(huì)、比賽、重要路段及商戶(hù)、人群集中度較高的地方發(fā)放宣傳單。

3、網(wǎng)絡(luò)宣傳

（1）通過(guò)局網(wǎng)站及中介公司網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。例如在0453網(wǎng)站、58同城等中介網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。

（2）設(shè)立擔(dān)保公司單獨(dú)網(wǎng)站。

（3）網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖宣傳。

4、中介公司戶(hù)外宣傳欄宣傳

設(shè)計(jì)戶(hù)外寫(xiě)真張貼于戶(hù)外宣傳欄、公交車(chē)車(chē)載廣告、公交站點(diǎn)等。

通過(guò)各種宣傳，力求做到人盡皆知

（二）積極尋求與銀行、信貸機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作

1、通過(guò)金融服務(wù)中心為背景，積極尋求與銀行、信貸機(jī)構(gòu)方面的合作。

2、增加注冊(cè)資本，提高公司擔(dān)保資質(zhì)，開(kāi)拓與銀行、信貸機(jī)構(gòu)合作的業(yè)務(wù)范圍。

綜上，在股東的正確領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)全體員工的不懈努力，公司定會(huì)沿著既定目標(biāo)不斷壯大，最終成為擔(dān)保行業(yè)的佼佼者。

第三篇：二手車(chē)按揭擔(dān)保營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

二手車(chē)按揭擔(dān)保營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

二手車(chē)按揭擔(dān)保營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是根據(jù)本公司目前的實(shí)際情況為 其量身定制的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

．二手車(chē)按揭擔(dān)保的定位.基于公司目前的能力、資金、渠道來(lái)看，馬上跳出傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式的條件尚不 具備。

二手車(chē)市場(chǎng)主要以信息流，物流及資金流為三大體系。就目前廈門(mén)市場(chǎng)形

勢(shì)看信息流及物流我司并不具備任何優(yōu)勢(shì)。唯一具備可能性的操作模式是： “資

金流”即按揭擔(dān)保的方式來(lái)介入廈門(mén)二手車(chē)市場(chǎng)。

（1）

特色經(jīng)營(yíng)定位

戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)階段本公司發(fā)展目標(biāo)仍是以創(chuàng)立品牌和培育團(tuán)隊(duì)為 主。充分提升品牌附加值，在品牌及服務(wù)方面建立差異化；利潤(rùn)追求 穩(wěn)中帶升，以按揭擔(dān)保盈利為主；產(chǎn)品定位在二手車(chē)按揭擔(dān)保為主。重點(diǎn)工作是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、發(fā)展渠道.增強(qiáng)內(nèi)部銷(xiāo)售收購(gòu)能力，逐步提升 品牌價(jià)值.，在按揭找增長(zhǎng)，在成本管理上抓效益；在流程上抓速度。

（2）

區(qū)域性“廈門(mén)市”作為擔(dān)保方的第三方模式探索

探索廈門(mén)市區(qū)域以第三方擔(dān)保方為立位點(diǎn)以 4S 店作為平臺(tái)。此類(lèi)

模式一般合作單位以二手車(chē)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商或二手車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商為選擇 上：以?xún)r(jià)值 5 萬(wàn) ~40 萬(wàn)的二手車(chē)為主；在價(jià)格選擇上，收取 *** 擔(dān)保 費(fèi)及 *** 服務(wù)費(fèi)，并提供簡(jiǎn)單的評(píng)估報(bào)告；在促銷(xiāo)上在促銷(xiāo)選擇上：

擔(dān)保費(fèi)及服務(wù)費(fèi)打折；服務(wù)強(qiáng)調(diào)：用戶(hù)自己評(píng)判，只提供中介服務(wù)，概不擔(dān)責(zé)； 客戶(hù)源上：

初期依賴(lài)二手車(chē)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商及二手車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo) 商，逐漸吸引

終端客戶(hù)展望私人交易按揭擔(dān)保。

2.二手車(chē)按揭擔(dān)保的商業(yè)模式及合作模式

基于本公司的能力、資金、渠道來(lái)看，馬上建立自己的二手 車(chē)按揭擔(dān)保的經(jīng)銷(xiāo)模式的條件尚不具備。二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商合作網(wǎng)絡(luò) 的建立、全國(guó)性電子商務(wù)網(wǎng)站的宣傳推廣

、廠(chǎng)家品牌二手車(chē)的合

作是目前唯一具備可能性的操作模式。同時(shí)還有自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)體 店面。

二手車(chē)按揭擔(dān)保的盈利模式主要可以通過(guò)以下幾種來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

策劃書(shū)寫(xiě)作策劃書(shū)格式策劃書(shū)寫(xiě)作技巧項(xiàng)目策劃書(shū)廣告策劃書(shū)活動(dòng)策劃書(shū)1.向合作的二手車(chē)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)公司、二手車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商及個(gè)人 用戶(hù)提供有償?shù)亩周?chē)按揭擔(dān)保服務(wù)。

2.在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)內(nèi)部競(jìng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，收取一定的會(huì)員費(fèi)。

3.車(chē)輛按揭期所投保險(xiǎn)的返點(diǎn)收入。

4.可以提供二手車(chē)的增值輔助服務(wù)，如二手車(chē)保險(xiǎn)、貸款、檢測(cè)、保養(yǎng)、美容、改裝等等。

3.市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析：目前有做二手汽車(chē)按揭擔(dān)保的銀行及汽車(chē)金融公 司還是比較少的。并且他們?cè)谶@一塊業(yè)務(wù)上沒(méi)有做大力宣傳。但 是隨著二手車(chē)市場(chǎng)的繁榮壯大，越來(lái)越多的銀行及汽車(chē)金融公司 正在越來(lái)越關(guān)注二手車(chē)按揭這一塊大蛋糕。

4.定價(jià)策略設(shè)計(jì)

價(jià)格應(yīng)該分幾個(gè)檔次，以十伍萬(wàn)以?xún)?nèi)為一個(gè)檔次十五萬(wàn) 到三十萬(wàn)為一個(gè)檔次，三十萬(wàn)至四十萬(wàn)為一個(gè)檔次。

6.渠道策略設(shè)計(jì)

（1）

4s 店渠道：

現(xiàn)階段重心對(duì)新車(chē) 4S 店渠道進(jìn)行維護(hù)及開(kāi)發(fā)。長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是以終 端客戶(hù)為重點(diǎn)，利用公司品牌影響力，達(dá)成網(wǎng)絡(luò)來(lái)電、到店按揭擔(dān)保。

（2）終端渠道：

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)及維護(hù)獨(dú)立二手車(chē)商渠道。

（3）網(wǎng)絡(luò)渠道：

利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向終端用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；大力探索個(gè)人二手車(chē)交易的按 揭擔(dān)保業(yè)務(wù)。

（4）聯(lián)合經(jīng)紀(jì)人推廣渠道

和經(jīng)紀(jì)人形成松散合作關(guān)系渠道。整合經(jīng)紀(jì)人分銷(xiāo)。開(kāi)展聯(lián)合經(jīng)

紀(jì)人對(duì)二手車(chē)按揭業(yè)務(wù)的推廣銷(xiāo)售。以經(jīng)紀(jì)人渠道為補(bǔ)充。

7.推廣策略設(shè)計(jì)

在人員銷(xiāo)售方面：以銷(xiāo)售帶動(dòng)收購(gòu)，以銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)作為 評(píng)估師團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的突破口；

在多平臺(tái)整合推廣方面：充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、獨(dú)立二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)

商合作、交廣電臺(tái)提升公司的品牌形象，增加公司二手車(chē)按揭擔(dān)保 業(yè)務(wù)的知名度；

在跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)方面

：開(kāi)拓本市區(qū)渠道，重點(diǎn)以湖里、思明為

主要核心；利用品牌影響力開(kāi)發(fā)廈門(mén)周邊區(qū)域的終端用戶(hù)

第四篇：公司整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

山西省運(yùn)城禹都汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司

公司整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

背景回顧

彩虹申聯(lián)自去年10月份試營(yíng)業(yè)以來(lái)，至此以近半年的時(shí)間，但外界對(duì)我公司似乎并不了解。也對(duì)4S概念缺乏認(rèn)識(shí)，其主要原因，是我們樹(shù)品牌意識(shí)不強(qiáng)，在廣告宣傳方面方式方法不恰當(dāng)。缺少力度。

因機(jī)場(chǎng)路的建設(shè)，截止3月份，已將自選所有的銷(xiāo)售資源調(diào)至彩虹汽貿(mào)，但不可回避的事實(shí)是，自選多年累計(jì)的潛在優(yōu)勢(shì)也隨之受到影響，如知名度、美譽(yù)度、聞名而來(lái)的客戶(hù)，在很大程度上已經(jīng)對(duì)銷(xiāo)售造成影響，客戶(hù)流失近30%左右，盡管我們?cè)跈C(jī)場(chǎng)路的建設(shè)中，抓住先機(jī)，但后期市場(chǎng)的維護(hù)上，所失去的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比得到的要多的多。

現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商變幻多種形式以達(dá)到設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，一個(gè)詳盡全面的推廣計(jì)劃，對(duì)全年的銷(xiāo)售計(jì)劃是否能順利完成，顯的尤為重要。

單一的銷(xiāo)售方式，同樣決定了我們所固定的是單一市場(chǎng)。坐店銷(xiāo)售已不能適應(yīng)目前的市場(chǎng)需求，開(kāi)展多元化的銷(xiāo)售方式已經(jīng)迫在眉睫，如果不立即改變這一現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)很快的趕超我們。

由此，我們不能在以現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，迫使我們?cè)诮?jīng)營(yíng)思路上必須大膽、創(chuàng)新。

一、形象建設(shè)

我公司目前還沒(méi)有形成統(tǒng)一的對(duì)外形象，目前所有的形象設(shè)計(jì)方案僅僅停留在一個(gè)商討和研究的層面上，如果坐等一切都完善，大把的時(shí)間就是空耗。

什么才是最好的形象，我認(rèn)為，服務(wù)和口碑就是最好的形象展示，頂?shù)纳?00塊廣告牌的作用，也就是說(shuō)，對(duì)外形象是靠做。廣告宣傳只是輔助而已，在一定的程度上可以起到市場(chǎng)拉動(dòng)的作用。就目前對(duì)外形象還不很完備的情況下，應(yīng)該從市場(chǎng)基礎(chǔ)做起。待時(shí)機(jī)成熟，在配合廣告宣傳，可以起到事半功倍的效果。

為做好這一工作，可從幾個(gè)方面著手。

二、建立多元化銷(xiāo)售方式

1、雙層銷(xiāo)售模式（渠道銷(xiāo)售）

一但我們決定了采取什么樣的銷(xiāo)售渠道或渠道組合，來(lái)最有效地達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，就必須決定是否根據(jù)主要的產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)品線(xiàn)或服務(wù)線(xiàn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，關(guān)鍵客戶(hù)、地區(qū)、職能（雙層）、是不做限制還是選擇特定的組合來(lái)組織這些渠道。渠道選擇依賴(lài)于我公司提供的特定的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶(hù)的數(shù)量和類(lèi)型，目標(biāo)客戶(hù)，市場(chǎng)及市場(chǎng)細(xì)分、銷(xiāo)售方式、核心競(jìng)爭(zhēng)力和我們的目標(biāo)。

? 一個(gè)市場(chǎng)，選擇3到4家渠道合作伙伴（渠道選擇），根據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)或服務(wù)線(xiàn)來(lái)細(xì)

分（1家做1個(gè)品牌），確定其服務(wù)類(lèi)別（特約維修或其它）。人為的制造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從中選擇符合公司利益要求的合作伙伴。

? 根據(jù)特定的產(chǎn)品，指定的客戶(hù)，給予特定的服務(wù)。

? 以客戶(hù)目前的潛在銷(xiāo)售收入及利潤(rùn)，銷(xiāo)售和服務(wù)的成本及可能運(yùn)作成功的概率

為標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)正確的選擇渠道合作伙伴。

? 回避洽談中的矛盾，如客戶(hù)的資金壓力，人力資源配置及經(jīng)營(yíng)理念。利用我公

司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，抓住當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中現(xiàn)有的使用用戶(hù)，先建立維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，逐漸突破進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的瓶頸。

綜合：

? 分車(chē)型、分類(lèi)型、分市場(chǎng)、分渠道

? 特定市場(chǎng)、固定模式、特定服務(wù)

? 先建立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、在尋找進(jìn)入銷(xiāo)售市場(chǎng)的良機(jī)。

無(wú)論選擇何種組織類(lèi)型都要最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和充分利用銷(xiāo)售人員資源。如果我們提供的商品需要很好的售后服務(wù)，并且銷(xiāo)售產(chǎn)品的技巧和服務(wù)技巧差別很大，如：彩虹汽貿(mào)的場(chǎng)地銷(xiāo)售和彩虹申聯(lián)的展廳銷(xiāo)售，則應(yīng)該采用分擔(dān)不同職能的雙層銷(xiāo)售組織。即便在開(kāi)發(fā)渠道客戶(hù)的時(shí)候在人員的安排也應(yīng)該和公司的整體思路保持一致。

一層負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)（行銷(xiāo)），另一層負(fù)責(zé)服務(wù)于現(xiàn)有的客戶(hù)。

以上提到的幾種渠道的開(kāi)發(fā)模式是按細(xì)分市場(chǎng)的前提下組織的,可以在不同的地點(diǎn)使用，也可以在一個(gè)地方同時(shí)使用?？扇Χㄊ袌?chǎng)做嘗試。但前提是首先建立行銷(xiāo)隊(duì)伍。

三、公司市場(chǎng)宣傳與策劃

1、坐店銷(xiāo)售過(guò)于被動(dòng)，受經(jīng)營(yíng)環(huán)境、產(chǎn)品影響較大，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取新的銷(xiāo)售手段，我們則處于一個(gè)被動(dòng)挨打的局面，重新設(shè)計(jì)一個(gè)我公司的廣告宣傳頁(yè)，遠(yuǎn)比做一個(gè)大型的廣告牌要經(jīng)濟(jì)的多，如何體現(xiàn)我公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、通過(guò)一個(gè)小小的廣告宣傳頁(yè)完全可以做的到，當(dāng)客戶(hù)進(jìn)店再去散發(fā)這些已經(jīng)是將這樣的宣傳效果功效降低了一半。

具體操作：

首先確定一個(gè)主題，把宣傳彩頁(yè)做為一個(gè)延續(xù)變幻的緊貼用戶(hù)需求的聯(lián)系的紐帶，可一月一期甚至幾期，將大眾4S店的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，每一次的促銷(xiāo)活動(dòng)，主題，車(chē)友會(huì)的各項(xiàng)活動(dòng)。彩虹汽貿(mào)的優(yōu)惠車(chē)型、市場(chǎng)熱銷(xiāo)車(chē)型等等含蓋進(jìn)來(lái)，通過(guò)郵寄的形式，分發(fā)到現(xiàn)有客戶(hù)或潛在用戶(hù)的手中。這樣既可以避免公司的廣告費(fèi)用重復(fù)使用而造成的浪費(fèi)。也能對(duì)外統(tǒng)一公司的形象。服務(wù)現(xiàn)有用戶(hù)：

通過(guò)現(xiàn)有的人際關(guān)系資源，從相關(guān)部門(mén)調(diào)閱大眾車(chē)型或我們主銷(xiāo)車(chē)型的客戶(hù)基本資料，發(fā)掘客戶(hù)感興趣的主題，郵遞圖文宣傳資料。

開(kāi)發(fā)新用戶(hù)：

除新購(gòu)車(chē)用戶(hù)穩(wěn)定之后，銷(xiāo)售人員可通過(guò)各種渠道獲取多種信息，走出去，了解周邊市場(chǎng)的私企業(yè)主，聯(lián)系各大廠(chǎng)礦企業(yè)、學(xué)校，建立非銷(xiāo)售關(guān)系，在“五.一”“國(guó)慶”“元旦”“春節(jié)”針對(duì)特定人群、客戶(hù)進(jìn)行系列的促銷(xiāo)方式。

輔助措施：盡快建立行銷(xiāo)隊(duì)伍。

第五篇：裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

七彩裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

老板的觀念影響整個(gè)公司的發(fā)展

一個(gè)能做大的裝飾公司，至少要具備以下幾個(gè)條件：

1公司能夠不斷培育自己的競(jìng)爭(zhēng)力，與其他公司相比有自己的優(yōu)勢(shì)，至少有不同的地方。A公司實(shí)力

B設(shè)計(jì)水平

C工程質(zhì)量

D品牌宣傳

2公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢(shì)，家裝是人做的行業(yè)。

A優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓人員（其目的是保證設(shè)計(jì)師有足夠的單量可以談）

B優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師（能夠打動(dòng)客戶(hù)，促進(jìn)客戶(hù)簽單的銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師）

C廣告宣傳策劃的策劃人員（能為公司設(shè)計(jì)出能充分打動(dòng)客戶(hù)的廣告詞，宣傳單頁(yè)，網(wǎng)站，媒體廣告詞等）

3公司要敢于在宣傳上投資，一個(gè)不在宣傳上投資的公司是不可能做大的。

A讓客戶(hù)知道公司的存在。（如果客戶(hù)連公司名字都不知道，是不可能輕易給我們做的）B讓客戶(hù)知道我們的優(yōu)勢(shì)。（只有這樣客戶(hù)才會(huì)被我們的優(yōu)勢(shì)所吸引，從而輕易的主動(dòng)找上門(mén)）C優(yōu)勢(shì)要足夠明顯，簽單率就會(huì)提高，別人談十個(gè)客戶(hù)只能簽兩個(gè)，我們談十個(gè)能簽四個(gè)。前期做好一上三點(diǎn)，公司就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)。

公司目標(biāo)設(shè)定

比如說(shuō)一個(gè)月四十萬(wàn)，一套房五萬(wàn)，那么需要八套房，八套房，十個(gè)客戶(hù)能簽兩個(gè)需要四十個(gè)客戶(hù)，四十個(gè)客戶(hù)，如果說(shuō)一百個(gè)電話(huà)產(chǎn)生一個(gè)上門(mén)客戶(hù)，那么需要一千八百次電話(huà)··· 目前公司情況

1目前公司優(yōu)勢(shì)不是很明顯?？梢詮男^(qū)戶(hù)型集，設(shè)計(jì)方案集，工程施工檔案，工程管理上去形成。我們的優(yōu)勢(shì)往往不在大的方面。把一些別人都在做，但卻沒(méi)做好的細(xì)節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢(shì)。

2可以采取“小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”的方式，資金需求比較少，產(chǎn)生的效果往往也不錯(cuò)，一個(gè)重點(diǎn)小區(qū)的去做，在每個(gè)小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”

3目前公司沒(méi)做過(guò)項(xiàng)目，所以在做小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要有序的進(jìn)行，不要想著一開(kāi)始就能賺很多。依照“零突破（不賺）→小規(guī)模（少賺）→大規(guī)模（真正賺錢(qián)）”的順序去做。4至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的，要有一個(gè)長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。建議現(xiàn)找一個(gè)業(yè)務(wù)主管，由他來(lái)招聘會(huì)比較好（他可能會(huì)挖來(lái)一兩個(gè)人來(lái)支持自己的工作）。如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做起來(lái)了，（至少要達(dá)到5個(gè)以上才可以，否則零星的幾個(gè)業(yè)務(wù)員，會(huì)形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會(huì)感到底氣不足）要想辦法采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務(wù)員單人散跑，散跑的效果不太好，還是以小區(qū)為重點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)模式

做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)，施工，材料等方面，進(jìn)行概念的挖掘。應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趁勢(shì)。推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳與推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

1.設(shè)計(jì)

提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)元素，關(guān)注國(guó)內(nèi)，國(guó)際行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提煉。施工

業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程非常關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企

業(yè)思考，對(duì)過(guò)程的必要記錄，有助于企業(yè)