第一篇：零售銀行營銷案例 (小微企業(yè))

零售銀行營銷案例：堅定對優(yōu)質(zhì)客戶的長期支持

銀監(jiān)會在去年12月初頒布的《商業(yè)銀行金融創(chuàng)新指引》中提出了對商業(yè)銀行開展金融創(chuàng)新活動的四點要求，即：“認識你的業(yè)務(know your business)”，“認識你的風險(know your risk)”，“認識你的客戶(know your customer)”，“認識你的交易對手(know your counterparty)”。其實“四個認識”，不僅是商業(yè)銀行開展任何一項金融業(yè)務時應當認真解決的核心問題，更是商業(yè)銀行開展營銷工作時必須堅持的一個基本原則。尤其是其中的“認識你的客戶(know your customer)”，對商業(yè)銀行的客戶營銷工作具有特別重要的意義。

小微企業(yè)貸款營銷

來自銀監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示：2011年我國銀行業(yè)金融機構(gòu)總資產(chǎn)113.28萬億元，同比增長18.9%，商業(yè)銀行凈利潤達到1.04萬億元，再創(chuàng)歷史新高。而與此同時，當下一些從事實體經(jīng)濟的中小微企業(yè)卻貸不到款或貸不起款，處境艱難。全國工商聯(lián)去年發(fā)布的一份調(diào)查報告顯示，90%以上受調(diào)查的中小企業(yè)表示無法從銀行獲得貸款，62.3%的民營企業(yè)是不得已從民間借貸渠道融資。

“很難從國有銀行貸到款?！痹谟浾吲c小微企業(yè)主接觸中，這是最常聽到的抱怨。中小企業(yè)生存困境根本原因在于企業(yè)自身轉(zhuǎn)型升級不夠，還是銀行嫌貧愛富，不能滿足其融資需求？銀行和中小企業(yè)之間究竟是抽血還是造血的關系，二者如何跳出“零和游戲”達到互倚共贏，也成為今年兩會代表委員熱議的話題。

今年2月初，溫家寶在國務院常務會議上針對小型企業(yè)融資難問題。政策扶持為小微企業(yè)的貸款市場創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境，其發(fā)展的內(nèi)生動力正在激發(fā)著外界市場融資供需和服務供需的旺盛增長。小微企業(yè)客戶群體有望成長為各家銀行競爭的藍海。3月12日，全國人大代表、中國銀行行長李禮輝表示，2011年該行加大對社會經(jīng)濟重點領域和薄弱環(huán)節(jié)的支持力度，涉農(nóng)貸款和小微企業(yè)貸款分別較年初增長26.98%和62.34%，增速高于整體貸款平均增速12.77和48.13個百分點。

業(yè)界普遍認為，走資本節(jié)約、產(chǎn)出高效的可持續(xù)發(fā)展道路將成為國內(nèi)銀行的必然選擇。而資本占用相對較低的小微金融業(yè)務正成為商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點。

包商銀行北京分行定位于“以小微企業(yè)為核心客戶”，一方面推出無抵押貸款產(chǎn)品“商贏寶”，要求3-5天實現(xiàn)客戶申請到發(fā)放的全程服務；另一方面在業(yè)務辦理中，推出100萬元以下三戶聯(lián)保貸款產(chǎn)品，不與同業(yè)機構(gòu)進行“價格戰(zhàn)”。

中國小微企業(yè)貸款市場潛力巨大，銀行在小微企業(yè)貸款中具有更大的定價權(quán)，在有效控制風險的情況下，可以通過利率定價實現(xiàn)?收益覆蓋風險?，提升盈利能力。因此，包商銀行堅持發(fā)展小微金融業(yè)務，有利于調(diào)整和優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，降低貸款集中度，走資本節(jié)約、產(chǎn)出高效的可持續(xù)發(fā)展道路。

“在我們行，做小微企業(yè)貸款業(yè)務的人數(shù)占近四分之一，人均成本可能10多萬，但人均年收

益能達到七八十萬，整個小微企業(yè)貸款年收益率能達到7％-9％，遠高于3％左右的公司類貸款收益?！卑蹄y行戰(zhàn)略部一人士稱。將貸款向小微企業(yè)傾斜在提高銀行貸款收益的同時，也能惠及更多能為經(jīng)濟帶來更多活力、也能為社會創(chuàng)造更多就業(yè)的小微企業(yè)。

以內(nèi)蒙古自治區(qū)赤峰市翰王洗染公司為例，該公司總經(jīng)理王昆侖軍人出身，原來是街頭的一名擦鞋匠，但自從2008年5月從包商銀行獲得了第一筆3萬元貸款開了第一家固定擦鞋、洗染門店后，三年多來不斷擴大業(yè)務，如今已發(fā)展成為一個擁有五家分店的小老板，而且注冊了自己的公司，主要吸納復員軍人，和大批到城市務工的農(nóng)村人員。目前，包商銀行對他的貸款累計已接近100萬元。

打破抵押崇拜，強化對客戶經(jīng)營狀況和還款能力的分析，從企業(yè)、個人現(xiàn)金流確定貸款額度和還款期限，是小微貸款的核心。

不過相對于大企業(yè)，微小企業(yè)在財務管理上不那么規(guī)范，如何防范騙貸或挪用風險？“如果真正實地了解，會發(fā)現(xiàn)這些做小生意的人對投資可能比銀行更謹慎，因為他們的個人財產(chǎn)和企業(yè)財產(chǎn)是連在一起的。另外信貸員的貸后管理是隨時進行的，比如逛街時都可以順便看下客戶的經(jīng)營情況，而且即便不是負責這個客戶的信貸員也會將看到的信息互相交流，類似于交叉核查?！卑蹄y行赤峰分行的一名客戶經(jīng)理表示。

細致的考察及監(jiān)督必然需要信貸員投入大量時間和精力，包商銀行為此制定考核機制——將小額貸款發(fā)放筆數(shù)與信貸人員工資掛鉤、實行梯級考核，比如2.1萬以下的貸款算一筆，2.1萬-20萬的貸款算一筆，依次設立不同的梯級和考核系數(shù)，發(fā)放的筆數(shù)越多獎金越多，還有每月必須完成的貸款筆數(shù)這樣的硬性考核，以此激勵信貸員做多筆、小額放貸。

城市商業(yè)合作社：小微企業(yè)金融服務再升級

2012-07-05 07:02:37 來源: 金融時報(北京)有5人參與 手機看新聞

轉(zhuǎn)發(fā)到微博

1長青珠寶、富通機電設備、瑞寶酒業(yè)、東瑞服飾、川福餐飲??這些從事不同行業(yè)、來自不同地域、原本生意上并無交集的小企業(yè)業(yè)主們，如今卻因為一個共同的紐帶而坐到了一起。

前不久，由民生銀行蘇州分行與蘇州市工商聯(lián)攜手成立的首家市級小微企業(yè)城市商業(yè)合作社——蘇州市小微企業(yè)城市商業(yè)合作社成立。揭牌當日，300多家小商戶、小企業(yè)成為商業(yè)合作社的首批會員。

作為民生銀行小微金融服務的又一創(chuàng)新，城市商業(yè)合作社將昔日商圈里松散的小微商戶，按照區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈特征，整合成一個有組織的經(jīng)濟體，抱團發(fā)展，抵御風險，同時進一步享受銀行全方位的金融及非金融服務。

由單打獨斗到抱團發(fā)展

記者從蘇州市區(qū)出發(fā)，一個多小時的車程就進入常熟招商城。很難想象，這個轄區(qū)面積近4平方公里、下設30多個專業(yè)市場的全國最大服裝服飾交易城，是由20多年前的馬路市場一步步發(fā)展起來的。目前，市場年銷售額超過800億元。

“市場目前共有商戶2.8萬個，日資金流量近20億元，是銀行小微金融業(yè)務最好的目標客戶群。招商城支行就是專門為這個市場成立的?！泵裆y行蘇州分行招商城支行行長陳律告訴記者。這家去年12月才掛牌營業(yè)的支行，僅用半年時間貸款余額就超過24億元，躍居當?shù)馗骷毅y行的第三位。

“民生銀行做小微金融采取的是‘規(guī)劃先行、批量營銷、標準作業(yè)’模式，由分行進行先期調(diào)研，拿出方案后，分支行聯(lián)動共同拓展市場。”民生銀行蘇州分行小微金融部總經(jīng)理徐利東介紹說，招商城支行成立后，依靠7個營銷團隊迅速拓展了5800個客戶，這些客戶全部來自招商城，覆蓋市場總量的1/5?！拔覀兠總€團隊4個人，平均每人負責200多個客戶?！毙炖麞|說。不過，隨著客戶數(shù)量劇增，銀行拓展和維護客戶的難度也在加大，“城市商業(yè)合作社的出現(xiàn)剛好解決了這個問題，讓我們眼前豁然開朗。”

徐利東在銀行工作10年，大部分時間都是在和小微企業(yè)打交道。談起這兩年民生銀行開展的小微企業(yè)金融服務，他的感受頗深?！靶∥⑵髽I(yè)最大的特點是小而散，對銀行來說，信息不對稱意味著高風險和高成本。批量化、規(guī)模化、專業(yè)化能夠有效解決這一難題，而成立城市商業(yè)合作社可以說是銀行開展小微企業(yè)金融服務的又一次升級。”徐利東說。

蘇州市小微企業(yè)城市商業(yè)合作社向會員分類提供服務和組織活動。而總社下設的各個城市商業(yè)合作社則由各縣域、各區(qū)工商聯(lián)以及民生銀行蘇州分行分支機構(gòu)聯(lián)合發(fā)起，按照不同的區(qū)域、商會、商圈、小微項目分類。以招商城為例，目前這里的5800個商戶可以每30至50戶組成一個城市商業(yè)合作社，合作社主要負責人由會員商議和選舉產(chǎn)生。

“這些分散的小商戶被組織起來后，一方面有利于銀行掌握客戶的信息，降低信用風險；另一方面也有利于他們之間建立有效溝通渠道和救助機制，共同抵御風險。”徐利東說。

整合客戶以求降低對銀行資金依賴

成立城市商業(yè)合作社絕非民生銀行高層“拍腦袋”的決策。實際上，它根植于民生銀行3年來在小微金融領域這塊土壤的深耕細作。

早在2009年2月，民生銀行就開始全面進軍小微企業(yè)金融服務領域，并把“做小微企業(yè)的銀行“作為三大戰(zhàn)略之一。僅僅3年時間，民生銀行已成為全球最大的小微企業(yè)金融服務商。截至今年3月末，全行小微企業(yè)貸款余額達到2400億元，小微客戶超過46萬家，不良貸款率維持在3?左右。

在此基礎上，民生銀行董事長董文標在今年初提出，把成千上萬的小商戶集中起來，實現(xiàn)客戶整合，把市場里、商圈里無組織的分散商戶，通過分層歸類，與政府、工商、稅務、街道、業(yè)主結(jié)合起來，做成城市商業(yè)合作社，使他們有聯(lián)系、有活動、有交流、有合作，實現(xiàn)抱團發(fā)展，合作多贏，共同超越。

今年3月1日，民生銀行上海分行協(xié)同上海長寧區(qū)政府，共同成立了中國民生銀行上海分行---長寧區(qū)小微企業(yè)城市商業(yè)合作社，成為民生銀行第一家城市商業(yè)合作社。4月11日，民生銀行下發(fā)具體指導方案，就全行建設城市商業(yè)合作社的思想、目的、定位、架構(gòu)和會員管理等提出統(tǒng)一要求，鼓勵全行開展豐富多彩的城市商業(yè)合作社活動，發(fā)揮民生銀行在整合小微企業(yè)客戶群體中的核心紐帶作用。此后，各地分行紛紛成立城市商業(yè)合作社。到6月初，民生銀行在全國20多個城市已建和正在籌建的合作社數(shù)量超過150家。

民生銀行零售業(yè)務部總裁艾民在接受記者采訪時說，經(jīng)過3年的發(fā)展，民生銀行的小微企業(yè)金融已從最初追求規(guī)模化發(fā)展到專業(yè)化運作，再到如今進入客戶整合階段。城市商業(yè)合作社這一創(chuàng)新模式，在解決信息不對稱問題的同時，能夠使小微企業(yè)作為一個整體而增強生命力，并且有效減少其對銀行信貸的依賴。

“銀行在其中起杠桿作用，而不一定是資金的唯一提供者”。艾民的這句話給記者留下深刻印象。提供全面服務實現(xiàn)銀企共贏

“根據(jù)我們做小微業(yè)務的情況看，只有30％左右的小微企業(yè)有貸款需求”。徐利東表示，江浙一帶小企業(yè)相對來講自有資金較為充足，他們往往對方便的結(jié)算、投資理財服務以及通暢的信息渠道需求更為強烈。

從企業(yè)的成長與發(fā)展來看，比起融資、結(jié)算等金融服務，上下游渠道的建設、社會關系的維護、企業(yè)管理的提升、行業(yè)經(jīng)驗的交流等，對實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)成長與發(fā)展更為重要。民生銀行在實踐中認識到，不能將眼光只盯在貸款業(yè)務上，那些沒有貸款需求的客戶往往現(xiàn)金流充沛、存款資源豐富，只有全面滿足他們的需求，才能真正打開小微企業(yè)這個寶庫，也只有助力小微企業(yè)成長壯大，才能最終實現(xiàn)銀企共贏。

這些分散的小商戶被組織起來后，一方面有利于銀行掌握客戶的信息，降低信用風險；另一方面也有利于他們之間建立有效溝通渠道和救助機制，共同抵御風險。從企業(yè)的成長與發(fā)展來看，比起融資、結(jié)算等金融服務，上下游渠道的建設、社會關系的維護、企業(yè)管理的提升、行業(yè)經(jīng)驗的交流等，對實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)成長與發(fā)展更為重要。民生銀行在實踐中認識到，不能將眼光只盯在貸款業(yè)務上，那些沒有貸款需求的客戶往往現(xiàn)金流充沛、存款資源豐富，只有全面滿足他們的需求，才能真正打開小微企業(yè)這個寶庫，也只有助力小微企業(yè)成長壯大，才能最終實現(xiàn)銀企共贏。從2010年開始，民生銀行小微企業(yè)金融服務從單純的小微企業(yè)貸款，擴展到涵蓋小微企業(yè)貸款、小微企業(yè)結(jié)算和小微企業(yè)主家庭財富管理的全面金融服務。城市商業(yè)合作社成立后，這一服務將進一步升級。比如，他們推出的“鐵哥們”互助基金這一特色金融服務，主要解決會員企業(yè)流動資金與信貸資金的不匹配困難，以“自愿互助、風險共擔、利益共享、抱團取暖”為原則，向其提供短期、小額、臨時的資金救助。

實際上，城市商業(yè)合作社更具創(chuàng)新的地方在于，為小微客戶搭建了資源共享、經(jīng)驗交流和信息溝通的平臺，能夠降低溝通和交易成本，拓寬商業(yè)信息渠道。利用這一平臺，銀行可以為其提供包括融資服務、投資理財、私人銀行以及生意撮合匹配、顧問咨詢等在內(nèi)的全面金融與非金融服務。

按照民生銀行的規(guī)劃，通過持續(xù)不斷的小微企業(yè)金融服務創(chuàng)新，民生銀行將用3至5年時間，實現(xiàn)為80萬至100萬戶小微企業(yè)服務，小微企業(yè)貸款余額達6000億元，占全行信貸余額

40%的目標。

第二篇：企業(yè)微博營銷案例

青啤的微營銷

若要把微博和營銷放在一起的時候，第一個聯(lián)想起來的人就應該是青島啤酒全球營銷總裁嚴旭。她的新浪微博名字是“嚴旭青啤”，她對自己的要求是，“工作中要忘記自己的性別，生活中要記住自己的性別?！?/p>

10月17日11:28，嚴旭就開始“廣告”：比賽倒計時，讓我們今晚七點半相約CCTV-5，共同為姑娘們加油！博友們抓緊時間競猜。嚴旭說的比賽是：2010最大造星運動—CCTV青島啤酒炫舞激情NBA啦啦隊選拔賽。然后，從10月17日19:42開始，嚴旭是IPHONE和另一部手機聯(lián)動，連發(fā)了29條相關微博，還傳了現(xiàn)場比賽照片。

這樣的連發(fā)，在嚴旭的微博里屬于正常情況。自從今年3月17日開始寫微博，截至昨日，嚴旭發(fā)布了1452條，其實90%以上是寫和青啤有關的活動或者比賽的現(xiàn)場以及競猜，即使是寫別的事情牽扯到競猜的，嚴旭也會拿出青島啤酒當獎品。

潘任秀房產(chǎn)

記者注意到，在新浪微博人氣榜上企業(yè)家里，SOHO中國董事長潘石屹以222萬的粉絲量位列榜首，華遠集團董事長任志強也以超過200萬的粉絲量列第二。房產(chǎn)商可以向如SOHO總裁潘石屹、華遠總裁任志強這些房產(chǎn)界內(nèi)外都吃得開的“偶像級”人物請教一二，甚至有好項目大家可以一起合作，SOHO號稱手握200億元的現(xiàn)金流，在博客以及微博上也在廣發(fā)邀請函，只要有好項目，他愿意帶著錢來。

網(wǎng)友水木001告訴任志強，潘石屹粉絲超過你的一個原因是他把自己別墅的一些照片發(fā)給大家看。這相對比較感性。你的文字搞的深奧了一些。這跟嚴肅的紐約時報發(fā)行量不如八卦小報發(fā)行量那么大是一個道理。任志強則說，“對不起！我不但沒有小潘那樣的別墅，也沒有小潘夸耀財富的能力?！?/p>

潘石屹常在微博上圖文并茂地“宣傳”SOHO中國的項目以及公司的業(yè)績，甚至連公司招聘等事宜都在微博上掛出，加上妻子SOHO中國CEO的“夫唱婦隨”，二人為SOHO中國的項目贏得了不少口碑。

而萬科董事長王石則很含蓄地為萬科說話，他會把萬科贊助的比賽活動和他熱衷的戶外運動結(jié)合得很好。且之前一直遠離微博的馮侖，也加入寫微博的行列，名號為：馮侖and風馬牛。但從博文內(nèi)容看，更多的是宣傳，而非馮侖自己的專用微博。

借微博推微博

作為山東本土的企業(yè)家，青島英網(wǎng)資訊技術有限公司總經(jīng)理初殿松更是推出“職微博”。

9月15日，國內(nèi)首個微博職場互助平臺——“職微博”(t.hrbanlv.com)隆重上線。初殿松介紹，“職微博”是國內(nèi)第一家專注于職場交流的微博客，踐行“職場冷暖，相知相助”的職微博文化，用戶可以通過網(wǎng)頁、WAP頁面、手機短信/彩信發(fā)布消息或上傳圖片，分享職場心得，結(jié)識同業(yè)職友，感受職場互助。初殿松在自己的微博中更是為自己的企業(yè)和東家鉚足了勁宣傳，“中國最早的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一英網(wǎng)公司作為最早的人力資源互聯(lián)網(wǎng)服務商運營網(wǎng)絡人力資源品牌“HR伴侶”已達13年之久，是中國唯一一家不依靠外資經(jīng)營13年的全國人力資源服務品牌?！?/p>

明星的利場

近日獲得網(wǎng)絡票選的臺灣第一美女陶晶瑩就大秀與老公李李仁為名車mitsubishi outlander代言的照片，業(yè)界普遍認為，陶子借此為不如自己出名的老公宣傳。有“廣告女王”之稱的小S則評論：又搶我代言啊？陶子與之展開“姐妹淘”。

而明星微博也能達到與利相關的效果，企業(yè)如果想找代言，可以直接與類似于小S、伊能靜、張梓琳、馬琳、鮑春來這樣的明星或經(jīng)濟人取得聯(lián)系，從而避開繁瑣且交易成本極高的中間環(huán)節(jié)，可為企業(yè)省下不菲的“冤枉錢”。

很多人會問，“微博不就是微型博客，給博友們發(fā)發(fā)牢騷的地方嗎？”實際上，這是網(wǎng)友們對微博的一種誤讀。對于企業(yè)而言，微博還有另外一層含義：經(jīng)濟價值。

即使鮮少發(fā)微博的史玉柱，粉絲也超過了65萬人。號稱“微博女王”的演員姚晨，擁躉超過330萬。在昨日史玉柱發(fā)微博談到粉絲造假問題，呼吁“有頭有臉的人們抵制外掛，不向外掛工作室購買絲數(shù)”。記者在淘寶網(wǎng)也發(fā)現(xiàn)，出售假粉絲的店鋪生意興隆。一個假粉絲一般要價0.1元。據(jù)一位名叫“管弦通風者”的店主透露，迄今為止客戶已經(jīng)過萬，其中不乏一些名人?？蛻粢佣嗌俜劢z都沒問題，只是時間長短而已。

事實上，假粉絲、假轉(zhuǎn)發(fā)等現(xiàn)象已成為微博的毒瘤，也成為微博地下經(jīng)濟的一部分。陳揚所批判的“廣州微博轉(zhuǎn)發(fā)聯(lián)盟”，就公然在簡介中宣稱：只需簡單的每個月轉(zhuǎn)發(fā)幾條微博，同時你的粉絲達到50人以上。就能獲得手機充值卡！

微博用戶“魔王lu”甚至猜測，“名人們的粉絲有80%是所謂‘僵尸用戶’，他們的存在提高名人的關注度，制造繁榮泡沫，以便形成馬太連鎖效應?！?/p>

軟件商的微博戰(zhàn)

說起微博戰(zhàn)，不得不說到今年5月份的《周鴻?46篇微博指責金山 發(fā)起首個微博閃電戰(zhàn)》。

5月25日下午，奇虎360董事長兼CEO周鴻?做了一件很瘋狂的事：他在短短三小時內(nèi)，連續(xù)在騰訊微博上發(fā)表了近50篇“殺氣騰騰”的微博，對其競爭對手金山毒霸展開了猛烈抨擊。隨后，金山毒霸也在微博上緊急發(fā)表聲明應對。

最近因為360推出的隱私保護器，騰訊QQ和360又展開一場微博戰(zhàn)。昨日，周鴻?更是發(fā)布了十幾條微博《解讀喬布斯》，像以前一樣，周鴻?在告訴大家，他認為的英雄，他認為的微創(chuàng)新，以及他要把360做大做強的理念。之前，在接受記者采訪時，周鴻?告訴記者，“平時很少在微博上說閑話，我通常的狀態(tài)都是在思考創(chuàng)新探索創(chuàng)新?！倍灰挥行碌南敕?，他都會通過微博傳播出來，讓360引起更多人的關注。

第三篇：小微企業(yè)營銷報告

小微企業(yè)營銷報告

----臨江市農(nóng)村信用合作聯(lián)社

按照省聯(lián)社關于開展小微企業(yè)金融服務宣傳月活動的要求，臨江聯(lián)社于近日組織召開營銷專題討論會，參加會議的人員主要是各信用社主任、個貸中心及企貸中心負責人、部分信貸營銷人員。會議主要討論內(nèi)容經(jīng)總結(jié)分為以下三方面。

一、小微企業(yè)貸款營銷工作中發(fā)現(xiàn)的問題

在近一年來的市場營銷工作中，我們發(fā)現(xiàn)小微企業(yè)客戶的貸款條件和貸款要求相比,存在較大差距：一是抵押物不足。小微企業(yè)普遍缺少抵押物，或抵押物取得手續(xù)不規(guī)范，如有房產(chǎn)證但缺少土地使用證、土地租賃未出讓等情況，擔保不足，金融機構(gòu)無法為其發(fā)放貸款。二是管理不規(guī)范。按照企業(yè)類貸款要求，要求貸款企業(yè)提供近期財務報表、出示符合貸款用途的購銷合同等手續(xù)，但大部分小微企業(yè)由于減輕稅負或財務人員不專業(yè)等原因，無法提供真實的報表和合同，即使提供報表或合同，很多也是為取得貸款臨時編制、簽定的，不能反映真實的經(jīng)營情況。

二、市場競爭條件下的優(yōu)質(zhì)客戶維護工作

目前，臨江地區(qū)政府重點扶持的小微企業(yè)為--戶，其中在銀行貸款的總戶數(shù)為--戶（在臨江聯(lián)社貸款的--戶），上

述少部分符合金融機構(gòu)要求的小微企業(yè)，成為眾多金融機構(gòu)營銷的對象。近期以來，臨江市各銀行爭相提高優(yōu)惠條件，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶。一是擴大授信額度。在抵押擔保條件相同條件下，互相比較，爭相提高貸款額度，很多客戶授信金融在幾個月內(nèi)提高---倍，超出企業(yè)經(jīng)營償還能力，貸款集中度過高，第一還款來源無法保證按期還款。二是降低利率。臨江市各金融機構(gòu)貸款利率近三個月來普遍降低---左右，貸款收益率較去年減少，臨江聯(lián)社盈利能力受到較大影響。

三、如何做好小微企業(yè)客戶營銷

根據(jù)當前小微企業(yè)貸款難的實際情況，臨江聯(lián)社提出如下建議。一是創(chuàng)新貸款產(chǎn)品。根據(jù)同一行業(yè)情況，提供符合行業(yè)特點的貸款品種，減少企業(yè)因抵押物不足得不到貸款的困難。如今年臨江聯(lián)社根據(jù)臨江地區(qū)水電站多的實際情況，推出了“水電通”產(chǎn)品，已經(jīng)向省聯(lián)社報備，如能推廣，將緩解水電企業(yè)的資金需求。二是減化貸款手續(xù)。根據(jù)小微企業(yè)實際情況，對企業(yè)無法提供的報表等可不做為貸款必要件。三是加強與金融中介機構(gòu)的合作。通過培育和加強與擔保公司等金融機構(gòu)的合作，為小微企業(yè)貸款提供三方合作解決方案，緩解企業(yè)抵押物不足融資難的局面。

第四篇：銀行營銷案例

案例：

今天，有幾個客戶過來是以前買過黃金的客戶。因為前期客戶賠了不少錢，所以現(xiàn)在繼續(xù)營銷別的產(chǎn)品有些困難。還有客戶說，買黃金就是上了銀行的賊船了，心里非常不好受。但是還是得給客戶介紹新的理財，還有其他產(chǎn)品，但是收效甚微。案例分析：

此類客戶應該是前期對于金融投資并不是有確切的了解，認為只要存在銀行就肯定能賺錢。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢，但是對于黃金這種產(chǎn)品還是提前跟客戶講好再進行營銷，不能讓客戶頭腦一熱跟風購買，影響其他產(chǎn)品的營銷。案例：

今天，在服務臺外邊有個男客戶在填單的時候，大堂隨口問了句家里幾個孩子?？蛻粽f有兩個，隨后大堂給客戶介紹了我行現(xiàn)在正在賣的貴金屬產(chǎn)品?？蛻魶]怎么考慮就決定購買了，很快就搞定了這么一單。案例分析：

在以后營銷的時候，應該先跟客戶說上話，然后在做營銷，就能事半功倍。而且，要學會從客戶的舉止來判斷客戶的購買力。案例：

今天，跟幾個大姨說保險的事。幾個大姨一聽保險就像見瘟

神一樣立馬躲開了。畢竟保險在老百姓心中的形象并不是很好。但是對于這幾個大姨來說并不是夠買理財?shù)念~度，而且一筆錢并不是要用。安邦保險是最優(yōu)產(chǎn)品，但是客戶拒絕接受。案例分析：

以后其實可以先不跟客戶說咱們保險的事情，先跟客戶介紹一下咱家的存款政策，逐步地引導客戶在保險上，應該效率會更高。案例：

昨天來的一個客戶，其實應該很有錢的，也應該挺有購買力的。和大堂經(jīng)理說了很久并沒有把客戶成功地做下來?？蛻舯緛硪I四個賀歲金幣的，但是應該是給客戶考慮時間太長了，客戶又猶豫了。所以說以后跟客戶營銷的時候一定要趁熱打鐵。雖然，今天客戶的弟弟來買了四個金幣。但是如果客戶去其他行了，這筆單子也就黃了。案例分析：

在客戶營銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。案例：

今天有個客戶來的時候，跟客戶營銷了好久?？蛻舯緛硐聸Q定要買一筆基金的時候，他老婆上來說銀行的產(chǎn)品都是騙人的，隨后客戶就走了。幾次挽留客戶都沒留住。但是這個東西真的適應他，拒絕接受建議，真是沒辦法。

案例分析：

可能是給客戶介紹業(yè)務的時候，沒有把客戶介紹清楚。以后跟客戶說的時候一定要把業(yè)務講清楚，包括產(chǎn)品的特性好處和壞處。把風險和壞處輕描淡寫地告訴客戶比完全不說應該更能取得客戶的信任。把所有的風險介紹在客戶的接受范圍內(nèi)。案例：

前幾有個客戶要買一款貨幣基金，等著買下期理財產(chǎn)品。但是應該是沒和柜臺相互銜接好，等到主任來授權(quán)的時候已經(jīng)過去三點了。客戶就沒買得了。客戶說明天來買，等到第二天跟客戶聯(lián)系的時候，客戶已經(jīng)去其他行買理財產(chǎn)品了?，F(xiàn)階段我行的理財收益率并比不少其他行的理財產(chǎn)品，客戶這部分的錢應該走了就很難回來了。案例分析：

以后像這種有時間限制的，一定首先要和柜臺銜接好。雖然是柜臺需要叫號排隊辦理。但是對于這種產(chǎn)品還是應該和其他客戶說一聲，爭取先把業(yè)務辦了。防止出現(xiàn)類似的流失。案例：

今天有個客戶來買理財結(jié)果沒帶身份證，后來又去取了身份證。然后理財?shù)念~度就沒有了?？蛻艉苁遣桓吲d，等了好長時間業(yè)務也沒能辦的成功。

案例分析：以后客戶來的時候多跟客戶做一下提醒，防止出

現(xiàn)類似的情況，影響客戶對于我們行的信任度。案例：

今天有個客戶之前存了七天通知存款，等理財?shù)淖詈笠惶靵碣I。但是等客戶來的時候理財已經(jīng)賣完了。客戶的對象很不高興糾結(jié)了很長時間，因為少了0.3%收益率。

案例分析：以后出現(xiàn)類似情況一定要提前跟客戶聲明一下，存七天通知可以但是到期了并不能保證到時有額度。留下客戶的電話，等限額快到的時候積極通知客戶前來購買。案例：

今天，有個客戶拿著手機說看了我的短信才知道我們行有理財產(chǎn)品?？梢姡€是有客戶并不知道我行有理財產(chǎn)品，而且我行的理財產(chǎn)品比中工農(nóng)建的都高。后來，客戶就買了不少錢的。案例分析：

可見營銷的客戶群中還是有部分是空白的，多撒網(wǎng)沒錯。案例：

今天有一柜員受理了一筆大額存款業(yè)務，柜員邊點錢邊與客戶攀談起來，詢問客戶的存款去向和余額，并向客戶適時推薦通達卡及各種理財產(chǎn)品，結(jié)果引起后面排隊顧客的強烈不滿，指責柜員上班時間工作不專心、不務正業(yè)，同時，該存款客戶也露出不悅的表情。案例分析：

沒有掌握客戶的心理。大部分人都不希望別人知道自己有大額的存款，尤其在公眾場合。

沒有掌握營銷的技巧。柜員遇到這種情況，應及時將客戶介紹給大堂經(jīng)理理財經(jīng)理，讓其協(xié)助向客戶介紹業(yè)務，配合做好。案例：

今天下午，一位男性老年客戶至我行柜面辦理存單支取業(yè)務，柜員正常受理該客戶支取業(yè)務并順利辦理，但最后關頭卻出現(xiàn)了問題。當臨柜人員要求客戶在取款憑條上簽名確認時，老年客戶要求道：“以前好象不用簽嘛！我不會寫字，能否通融辦理一下？”“對不起，按規(guī)定必須由客戶簽字確認”老年客戶要求道：“沒有人能幫我，你幫幫忙吧！”“我們不能直接幫客戶，要不找一下大堂經(jīng)理或者保安吧。”經(jīng)辦人員回答?？蛻糇叩酱筇媒?jīng)理處要求幫忙代簽，大堂經(jīng)理面露難色說：“對不起，按制度規(guī)定銀行人員不能隨便幫忙簽字”這時老人家不由得情緒激動起來：“就你們銀行，規(guī)定變來變?nèi)?，我以前就是不用簽字的，你們就得把錢給我！”大堂經(jīng)理趕緊安慰老人，將老人領至經(jīng)辦柜面，經(jīng)過協(xié)商，決定留存客戶指紋，并由客戶在復印件及取款憑條上加上指印，辦結(jié)了付款手續(xù)。但老年客戶還是余怒難息，臨走時念叨著：“太麻煩了，以后不來存款了。案例分析：

對特殊客戶服務應相機靈活處臵。老年客戶情況特殊，不能以“制度規(guī)定”等理由簡單拒辦業(yè)務，不能在矛盾激化后再去想辦法解決。向客戶解釋的立足點應面向客戶。例如可以從保護客戶利益、防范客戶資金風險的角度出發(fā)進行解釋。案例：

今天大堂接待了一位辦理取款業(yè)務的客戶。由于客戶當時要取現(xiàn)金20萬元，大堂就特別留心了一下客戶的卡余額，發(fā)現(xiàn)該客戶活期賬戶上有90多萬。通過觀察客戶，她感覺到這是個較有實力的潛在客戶。大堂積極和客戶攀談起來。在談話中，她得知該客戶是一家民營企業(yè)的老總，經(jīng)常去外地出差，并且他的卡活期上經(jīng)常有大量現(xiàn)金閑臵。了解到這一情況后，大堂立即建議客戶申請我行的貴賓卡并同時辦理理財產(chǎn)品，并耐心細致地為客戶講解了貴賓卡和理財?shù)奶攸c。客戶在聽完她的介紹后說：“我在好幾個銀行都辦理過業(yè)務，這么好的理財也從沒人給我說過?！笨蛻舢敿春炗喠死碡攨f(xié)議并申請了貴賓卡。案例分析：

和客戶熟悉起來是做好營銷的第一步，還是應該在交談中發(fā)現(xiàn)客戶的營銷點，取得好的營銷業(yè)績。案例：

一位四十左右的女士匆匆來到支行柜面：“請問這里能辦理匯款嗎？”柜員回答說：“可以，但您如果急的話建議您有

網(wǎng)上銀行，通過網(wǎng)上銀行進行操作?！边@位女士說：“我習慣在柜面辦理，請抓緊給我辦吧！”“請您稍等。”后來因為客戶不知道收款行具體的行名，讓客戶聯(lián)系收款方，客戶不耐煩地問：“怎么還沒好呀？你們都在干什么，能不能給我辦？”“實在對不起，因為需要經(jīng)過幾個環(huán)節(jié)處理才能為您辦理?！笨蛻舨恍湃蔚亟涌冢骸稗k不了就不要說可以辦，你們對業(yè)務到底懂不懂？”客戶顯然已無法忍受柜員的解釋，最終沒辦成該筆業(yè)務就氣沖沖走了。案例分析：

應提前問好客戶是否知曉匯款行具體開戶行，如果客戶不知曉的話直接讓客戶通過網(wǎng)銀辦理，就不會出現(xiàn)下面的事情了。案例：

今天理財經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一個客戶的金卡已經(jīng)審批完了，立即通知該客戶，請他帶相關證件前來領取?？蛻魜磙k完了相關手續(xù)，理財經(jīng)理主動上前介紹我行理財新產(chǎn)品： “您好，您的卡已經(jīng)都做好，可以正常使用了。” “謝謝！” “不客氣，這兩天我們正在發(fā)行一只封閉式的基金，請問您是否愿意了解一下？” “基金！就是那只最近跌得很兇的嗎？” 理財經(jīng)理簡短語言介紹了這款新產(chǎn)品同“跌得很兇的”那個基金的關系，并告知這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點?？蛻袈牶笳f有急事要辦，隨即記下了聯(lián)系電話。理財經(jīng)理本以為該客戶只

是委婉的拒絕，沒想到過一會兒客

戶真的打電話來了。通過電話得知，她近期有三萬元的投資意向。通過詳細咨詢，客戶果然來辦理了這款基金。案例分析：

無論在怎樣的環(huán)境下，營銷都可以取得成功，關鍵是發(fā)現(xiàn)目標客戶?？蛻舻拿恳粵Q定，其初衷都是為使自己的資產(chǎn)保值增值。如何將準確、完整的理財觀念和信息傳遞給客戶就成了營銷成敗的關鍵。案例：

正在給客戶介紹新產(chǎn)品的大堂經(jīng)理突然聽到一陣吵鬧聲，只見一位客戶正沖著一名柜員大發(fā)脾氣。大堂安排旁邊客戶繼續(xù)看產(chǎn)品宣傳材料，快步走向前，非常和氣地說：“請不要著急，有什么問題我來幫您解決”。說著把客戶領到理財室，遞上一杯水，認真了解情況。客戶十分焦急，他想趕在3點閉市前往建行轉(zhuǎn)款買基金，排隊時間很長，問能否及時到帳，柜員又講不清，于是就發(fā)火了。該客戶姓胡，是生意人，有一定資金實力和理財要求。最重要的是他想買的這只基金我行有代銷。在做好解釋的同時，大堂把這個情況及時反饋給客戶。胡先生欣然接受了建議，不僅把準備匯走的存款留了下來，后來還把其它行的存款也陸續(xù)轉(zhuǎn)入某行購買了多只基金。當胡先生在該行資產(chǎn)達到五十萬元的時候，大堂給他介紹了金卡，重點說明對金卡客戶的增值服務。胡先生非常高

興，說：“我在其它行也有存款，從來沒受到過如此周到的服務和特別的關注，50萬資產(chǎn)沒問題，我就辦你們行的貴賓卡，近期我會再轉(zhuǎn)入款。” 現(xiàn)在胡先生不僅成為資產(chǎn)過百萬的VIP客戶，還介紹他的生意伙伴來做理財投資。案例分析：

首先要提高應變能力，牢固樹立“以人為本，以客為尊”的服務理念，及時化解客戶的不良情緒，提高客戶滿意度。作為一線不僅要有專業(yè)的理財知識，更要有善于發(fā)現(xiàn)機會和客戶價值的觀察力，于細微之處發(fā)現(xiàn)銷售機會，鎖定目標客戶。案例：

一位老大爺看到別人去年買的基金都賺到錢，把自己積攢的養(yǎng)老錢都拿出來，要求幫忙選一只漲得快的股票型基金。這位老大爺年近七十，家境并不富裕，對基金更不了解。理財經(jīng)理并沒有急于向他推薦任何基金，而是詳細介紹了有關基金的常識，并著重分析當時市場的風險，最后建議他不要買太多的股票型基金，可以買一些風險相對小的債券型基金，比如我行的中債金融指數(shù)基金，并且一定要留一些錢備用。這位老大爺最后買了二萬元的債券型基金，之后這些基金收益率都高過了定期利息。老人基本把所有的存款都轉(zhuǎn)移到了我行。案例分析：

應站在客戶的角度，為其提供合適的理財產(chǎn)品，才能達到持

續(xù)創(chuàng)造共同價值的經(jīng)營理念。單純把業(yè)績做上去，而不為客戶的根本利益著想．最終客戶將離你而去．這類業(yè)績是沒有基礎的． 案例：

下午四點多，一客戶來到我行要求提取30萬元現(xiàn)金。由于未提前預約，柜員婉言拒絕了客戶的要求?？蛻舴浅Ｉ鷼?，責問道：“我自己的錢，為什么不讓提？你們?yōu)槭裁创婵顣r不提醒我提取現(xiàn)金要提前預約？”一時間氣氛頓時緊張起來。大堂經(jīng)理聞訊趕來向客戶解釋。當大堂了解到，客戶提款的原因是想去購買招商銀行的某種理財產(chǎn)品。大堂經(jīng)理建議客戶能否第二天再取，但如果客戶堅持一定要馬上取，網(wǎng)點也盡可能滿足他的要求?？蛻粢姶筇媒?jīng)理態(tài)度非常誠懇，表示同意第二天再來，并留下了聯(lián)系方式。送走客戶后，大堂讓理財經(jīng)理查閱了客戶所說的招行產(chǎn)品資料，發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品預計收益率，不見得比我行代銷的貨幣基金高。于是，理財經(jīng)理撥通了客戶電話，向他詳細介紹了這幾款產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并推薦他購買我行代銷的某種貨幣基金?？蛻粲X得理財經(jīng)理講得很有道理，于是決定從原計劃投資招行理財產(chǎn)品的30萬中拿出一半購買我行代銷的貨幣基金。客戶投資在我行貨幣基金的資金獲得了較高的收益。在此期間，大堂經(jīng)理還時常主動與客戶聯(lián)系，兩人成了朋友。后來，該客戶不僅自己又存進200多萬元，而且還介紹了幾個VIP客戶給網(wǎng)點大

堂經(jīng)理。案例分析：

危機中經(jīng)常蘊藏著商機，客戶的不滿意正好給了我們同客戶主動溝通以增進彼此了解和信任。案例：

今天中午柜面有三個窗口正在進行正常營業(yè)，其中一個窗口的柜員去吃午飯暫停，另一個柜員在辦理一筆大額存款業(yè)務。此時大廳里沒有其他客戶。這時進來一位客戶沒有取號直接到另一個空著的窗口辦理業(yè)務。柜員看到當時大廳里沒人，為了方便這位客戶，就沒有讓這位顧客去取號再來。恰巧此時，另一位客戶取了號，而柜員并未注意到，已經(jīng)為那位未取號的顧客辦業(yè)務。由于該客戶的業(yè)務比較復雜花費的時間較長。取號的客戶只能在大廳里焦急的等候。當那位沒取號的客戶走后，這位取號的客戶過來責問說：“你們這里辦業(yè)務還取不取號？”柜員說道：“需要取號的。”這位客戶說：“我取了號，你卻給沒有取號的人做業(yè)務，耽誤了我的時間，怎么解釋？”臨員覺得客戶的意見沒有錯，但又無法給予合理解釋，也沒有向這位顧客道歉。這位顧客顯然非常惱火。雖然經(jīng)過大堂經(jīng)理多方面解釋客戶依舊很憤憤不平。案例分析：

不管人多人少還是要客戶取個號，一是說明我行制度完備，減少類似情況的發(fā)生。案例：

一天下午，柜員正忙碌地處理手中的工作，電話鈴聲響了。原來是一位客戶將手機遺忘在柜臺上，要求幫助尋找。通過查找，并未發(fā)現(xiàn)手機。客戶十分焦急，柜員先安撫客戶，并表示：“只要是在我們這兒丟的，我們一定幫助找到！” 經(jīng)過辦理業(yè)務的柜員回憶，該客戶（失主）辦理業(yè)務時已臨近營業(yè)結(jié)束，之后，只有一位客戶來辦過業(yè)務，很可能是這位客戶順手牽羊了。查看監(jiān)控錄像，清楚顯示：失主在辦理業(yè)務之后，將手機遺忘在柜臺，“后一客戶”等失主走后，趁人不注意將手機放進自己口袋。目標確認后，銀行通過查詢交易，查到了“后一客戶”的聯(lián)系方式和住址。電話打過去，此人堅決不承認拿了手機。業(yè)務主管耐心地告訴她：我們通過監(jiān)控掌握了事情的全過程，希望她認真考慮之后再與我們聯(lián)系。同時，為了不讓失主太著急，銀行立刻聯(lián)系失主，告知她已發(fā)現(xiàn)了線索，讓她放心。一刻鐘后，“后一客戶”主動打來電話表示愿意將手機歸還。幫客戶要回手機后，客戶十分感謝我行，此后，成為我行的金卡客戶。案例分析：

柜員應急客戶所急，想客戶所想。發(fā)現(xiàn)問題馬上處理，妥善做好客戶安撫工作，在第一時間內(nèi)處理解決。注意處理問題的方式方法，協(xié)調(diào)溝通，盡可能不動用外部力量，讓后一位

客戶主動交出手機。想方設法處理難題，贏得客戶。案例：

星期天上午，開始營業(yè)后10分鐘，一客戶前來辦理取款業(yè)務，發(fā)現(xiàn)柜臺沒有服務人員。在保安指導下該客戶雖然自助成功取款，但是認為營業(yè)時間內(nèi)應保證柜面服務。我行是集中運鈔的最后一站，庫車到達時距營業(yè)時間已不到5分鐘,。按照制度規(guī)定網(wǎng)點柜員早上開始營業(yè)前必須清點現(xiàn)金，因此延遲開始營業(yè)10分鐘。通過查看監(jiān)控錄像，該客戶到支行時，正是這個時間，柜員沒有及時為客戶提供服務。造成客戶不滿。案例分析：

客戶來到網(wǎng)點時，應加以引導?？蛻魜淼焦衽_前，柜員雖然還無法營業(yè)，但應當立即對客戶進行解釋，并指導客戶到自助區(qū)。案例：

今天有一位大姨想問工資發(fā)到卡里沒有，大堂就引導她在自助繳費機上打出了1—9月的明細單，將明細單給她進行了講解，使她對自己的帳務情況做到了心中有數(shù)，同時也建議她辦一個網(wǎng)上銀行，就不用老跑銀行了。之后，大姨在網(wǎng)點待了一會，就湊到大堂跟前，說銀行的人鼓動她買基金，她也不知道基金是怎么一回事，買哪個好，并說自己是退休工人，沒有多少錢。但大堂并沒有因為她是退休工人，又稱沒

有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時候要掌握的要點。同時特別強調(diào)，買基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風險問題。

大姨聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當時正在營銷兩只基金，但大堂根據(jù)她當時對自己情況的描述，大堂建議她暫時不要買，大堂給她推薦一個貨幣型的基金，感受一下投資理財?shù)目旄?。大姨問我到時候是買一萬還是五千，我認為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之后，大姨就留下了大堂的電話號碼，大堂也記下了大姨的聯(lián)系電話。后來經(jīng)過大堂營銷發(fā)現(xiàn)大姨還是非常有經(jīng)濟實力的。后來大姨成了我行的vip客戶。

案例分析：其實老年人也是我們工作的一部分，他們也是有理財需求的。我們需要把老年客戶也當成我們?nèi)粘I銷的一部分，做好他們的營銷工作。

第五篇：零售企業(yè)營銷策略綜述

零售業(yè)營銷策略綜述

由于受多種因素的影響，現(xiàn)代市場中消費者對需求的滿足都是大不相同的。任何一家企業(yè)都無法做到完全滿足所有顧客的需要，那么，在此情況下，大型零售企業(yè)應怎樣制定自己的營銷策略？使企業(yè)的資源優(yōu)勢同顧客需要實現(xiàn)最佳組合，就顯得尤為重要。因此，我們有必要對零售企業(yè)的市場營銷策略進行深入的探討。

一市場營銷策略理論綜述。

《市場營銷戰(zhàn)略理論》王仁松(2006)中，對營銷策略做了詳細分析。

1，麥卡錫（E．J．Macarthy）（1960年）提出經(jīng)典的4PS營銷策略。即產(chǎn)品（Product）策略、價格（Price）策略、分銷（Place）策略和促銷（Promotion）策略，被奉為營銷理論中的經(jīng)典。它奠定了營銷策略組合在市場營銷理淪中的重要地位，它為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。

麥卡錫的4PS營銷策略理論認為，深刻地理解4Ps理論，應該是一個廣義的概念：

產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品本身，它是一個產(chǎn)品體系，從產(chǎn)品層次來講，包括核心產(chǎn)品、實際產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三個層次；從產(chǎn)品系列組合來講，包括產(chǎn)品的廣度、長度、深度和相關性等要素；具體的講，還包括品牌、特色、質(zhì)量狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務。

價格也不單單是價格本身，而是一個價格體系，它應該包括出廠價格、經(jīng)銷商出貨價格、零售價格，還包括企業(yè)的價格政策里面的折扣、返利等指標，這樣的要素才構(gòu)成了整個的價格體系。

渠道也不單單是渠道本身，它包括了公司的渠道戰(zhàn)略，是自己建設渠道還是通過總經(jīng)銷建設渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨家代理，還是密集分銷。產(chǎn)品要占領哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈的規(guī)劃、客戶的選擇怎樣?？蛻舻墓芾砗途S護、渠道的把握、渠道客戶的切換等等方面的問題。

促銷也不單單是促銷活動本身，而是廣義上面的對消費者、對員工、對終端、對經(jīng)銷商的一個促銷組合，這樣的促銷才是完善的。

2，羅伯特·勞特伯恩教授（1990年）提出了4CS營銷策略理論。

即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。該理論針對產(chǎn)品策略，提出應更關注顧客的需求與欲望；針對價格策略，提出應重點考慮顧客為得到某項商品或服務所愿意付出的代價；并強調(diào)促銷過程應用是一個與顧客保持雙向溝通的過程。4CS理論的思想基礎是以消費者為中心，強調(diào)企業(yè)的營銷活動應圍繞消費者的所求、所欲、所能來進行，這與以企業(yè)為中心的4PS理論有著實質(zhì)上的不同。

二零售企業(yè)基本營銷策略綜述。

1，期刊《當代國際零售業(yè)發(fā)展的特點及營銷策略新理念》（2005）中提出了零售業(yè)國際化策略：

在國際化過程中很多跨國企業(yè)或通過購買，或通過合資進入新興市場，其主要有一體化和本土化兩種策略。

一體化戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略是將自己擁有的整套知識產(chǎn)權(quán)，如設備、產(chǎn)品、專利和經(jīng)營模式作為一種品牌投資，在東道國以特許經(jīng)營的模式全盤復制與母公司同樣管理和運作方式的零售企業(yè)。這種營銷策略最大的優(yōu)勢是規(guī)模效益顯著，能夠在較短的時間內(nèi)，以低投入在許多國家新建很多同樣品牌的店鋪。

本土化策略。這種戰(zhàn)略認為：不同的國家經(jīng)濟發(fā)展水平、地理條件、文化背景、風俗習慣不同，則消費觀念、消費水平以及競爭者狀況都各有所差異。同一個零售企業(yè)在不同的國家擴張，應采取不同的投資策略、經(jīng)營目標、管理方式和運行機制，以適應不同的環(huán)境因素。

2，商業(yè)經(jīng)濟論壇，范曼（1995）提出零售企業(yè)應確立獨特的目標市場定位策略及廣告促銷策略。

（1）目標市場定位策略的實質(zhì)就是在營銷觀念的指導下，按市場細分的標準選定企業(yè)獨特的目標市場，然后提供產(chǎn)品和服務去占領該市場。零售企業(yè)確定的特定目標市場必須具備以下條件：首先，目標市場中有一定的購買力，有足夠的營業(yè)額；其次，有足以使企業(yè)有利可圖的尚未滿足的需求，有充分發(fā)展的潛力；最后，競爭者尚未充斥或控制市場，企業(yè)具有開拓這一目標市場的能力。

（2）廣告促銷策略。廣告是由特定的主體－－廣告者發(fā)出信息，其目的是為了讓顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務，并注重在目標市場中建立穩(wěn)固的產(chǎn)品信譽和良好的企業(yè)形象，使顧客感到企業(yè)是顧客生活中的一部分。零售企業(yè)在廣告促銷

戰(zhàn)略中實施的重點應是：第一，在廣告戰(zhàn)略的總體策略上，應明確廣告的目的就是“配合企業(yè)的整體營銷計劃”，改變目前某些零售企業(yè)商業(yè)廣告的隨意性現(xiàn)象。第二，在廣告內(nèi)容的制作上，除堅持以介紹產(chǎn)品為主要內(nèi)容外，應逐步將提升企業(yè)形象和讓消費者參與的內(nèi)容作為廣告宣傳的重點，并有意識地將廣告宣傳與社會公益活動相結(jié)合，改善企業(yè)的公眾形象。第三，在廣告媒體的組合上，應在加強對目標市場消費者行為研究的基礎上，根據(jù)企業(yè)目標市場整體營銷戰(zhàn)略的需要，合理將廣告費用分配到電視、戶外廣告、廣播、報紙、雜志等媒體中。烘托促銷氣氛，盡量引起轟動效應。

三沃爾瑪營銷策略綜述。

1，沃爾瑪營銷特點分析 沃頓的張忠教授（2009）在他最近發(fā)表的題為《零售商力量在中國的崛起以及制造商的對應戰(zhàn)略》的論文中指出，沃爾瑪在美國市場的成功證明在現(xiàn)代零售業(yè)中，“規(guī)?！北取暗攸c”更加重要。沃爾瑪?shù)膹姶笤醋杂谄湟徽臼降馁徺I模式，即向消費者提供了極為豐富、范圍廣泛的各種商品，以及它竭盡全力，毫不留情地實踐自己“永遠低價，永遠”的口號。

張忠還談到，沃爾瑪通過只重實質(zhì)、追求效率的其他手段來保證其低成本的競爭力，譬如它的門店幾乎都遠離地價高昂的大城市中心；它無須支付工會工資；它的管理者開支非常小等等。

2，沃爾瑪營銷策略

（1）銳智（2004）《沃爾瑪零售攻略》中提認為合理的產(chǎn)品策略可以滿足不同消費者的需求

產(chǎn)品策略

適銷對路的商品是企業(yè)經(jīng)營成敗的基石，超市企業(yè)如何根據(jù)顧客特點、企業(yè)特色、競爭對手狀況，設計有自身特點的商品策略，是其安身立命的根本。通過實地考察我們了解到沃爾瑪超市采取限制商品品種，精選品牌的策略，產(chǎn)品以中檔商品品類為主，兼顧低檔和高檔。合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于滿足其主要消費群體—中間消費層需求，同時也兼顧高層和底層人士，很好的滿足了不同層次消費者的需求。

（2）畢思勇（2007）《市場營銷》中認為低價格競銷是沃爾瑪營銷策略的主題與靈魂

低價格營銷策略

在市場定位上,沃爾瑪主要是以中、低檔顧客作為目標市場,其經(jīng)營的商品是最流行的全國性品牌的優(yōu)質(zhì)商品,通過大批量、規(guī)?；少徑档瓦M價,再以明顯低于當?shù)厥袌龅膬r格進行銷售。從而產(chǎn)生較大的轟動效應,并帶動其他商品的銷售。這被稱為重點商品低價促銷策略,使其商品在消費者心目中形成價格非常低廉的印象。

（3）趙海風（2003），趙濤（2002）認為靈活促銷策略必不可少

促銷策略

沃爾瑪促銷策略和先進的管理手段，成就了當今的零售業(yè)巨頭。在經(jīng)營策略上，沃爾瑪首創(chuàng)“價銷售”法，在零售店里打出“天天平價”的廣告，同一種商品在沃爾瑪要比其他商店便宜得多。這樣對于價格敏感型的顧客極具吸引力，有利于吸引他們的眼光和購買力。

（4）趙凡禹（2002），《零售業(yè)連鎖之王》認為沃爾瑪有著高品質(zhì)的服務策略

高品質(zhì)服務策略

在視覺方面，沃爾瑪賣場給人非常干凈整潔的總體印象。如沃爾瑪?shù)耐栖嚭吞峄@經(jīng)常清洗保持干凈，免得顧客不敢往里面放東西。

聽覺方面讓音樂和購物心理及時間相結(jié)合。早晨人流稀少時，播放激發(fā)員工工作熱情、消費者購買欲望的迎賓曲;午間客流量增大，嘈雜時，放送減輕購物者精神壓力的輕音樂;下午人們精神疲勞時，用熟悉的名歌名曲來調(diào)節(jié)工作、購物情緒。

嗅覺方面沃爾瑪定時噴灑空氣清新劑不讓顧客覺得空氣悶熱，同時沃爾瑪把生鮮區(qū)單獨分離出來避免真?zhèn)€賣場充滿生鮮產(chǎn)品的味道，影響消費者的購買情緒和心理。

觸覺方面沃爾瑪為顧客在賣場內(nèi)提供垃圾桶便于顧客及時丟棄垃圾為顧客提供便利服務，同時在賣場內(nèi)外都有座椅供顧客休息使用，可以說沃爾瑪在細節(jié)方面做的很成功，時時為顧客著想體現(xiàn)了良好的人文關懷。

四對于以上觀點的看法 綜上所述，通過對市場營銷策略的總體分析，以及本文深入到沃爾瑪公司的策略探究，我十分贊同畢思勇（2007）《市場營銷》中認為低價格競銷是沃爾瑪營銷策略的主題與靈魂這一觀點。我認為低價格對消費者具有永久的吸引力。沃爾瑪?shù)钠絻r和一般的削價讓利有著本質(zhì)的區(qū)別。天天平價是折扣銷售額的基礎，是把減價作為一種長期的營銷戰(zhàn)略手段，減價不再是一種短期促銷行為，而是作為整個企業(yè)市場定價策略的核心，是企業(yè)存在的根本，是企業(yè)發(fā)展的依托。沃爾瑪是在所有折扣連鎖店中講這一戰(zhàn)略貫徹得最為徹底的一家公司，它想盡一切辦法來降低成本，力求使沃爾瑪商品比其他商店的商品更便宜。為此，一方面沃爾瑪?shù)臉I(yè)務人員“苛刻地挑選供應商，頑強地討價還價”，以盡可能低的價位從廠家采購商品，另一方面，他們實行高度節(jié)約化經(jīng)營，并處處精打細算，降低成本和各項費用支出。這一指導思想使得沃爾瑪成為本行業(yè)中的成本控制專家，它最終將成本降至最低，真正做到天天平價。

總而言之，沃爾瑪?shù)牡蛢r策略不是降低商品質(zhì)量，而是在質(zhì)量保證的情況下想盡一切辦法從進貨渠道、分銷方式以及營銷費用、行政開支等各方面節(jié)省資金，努力做到“天天平價、始終如一”，實現(xiàn)價格比其它商號更便宜的承諾。

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[9]趙凡禹：《零售業(yè)連鎖之王——沃爾瑪成功的奧秘》[M]，民主與建設出版社，2002

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