第一篇：零售企業(yè)提高營銷能力

零售企業(yè)提高營銷能力

摘要

隨著零售行業(yè)竟?fàn)幦遮吋ち?，消費(fèi)者獲取信息越來越便利，需求更加個(gè)性化、多樣化，使零售業(yè)越來越難以鞏固市場，吸引并留住顧客成為超市的重要目標(biāo)。超市營銷已開始圍繞以顧客關(guān)系為中心，顧客忠誠為目標(biāo)的關(guān)系營銷發(fā)展。如何建立、維持與顧客的情感關(guān)系的同時(shí)使得超市的盈利達(dá)到最大化，培養(yǎng)顧客滿意度和忠誠度，并提供方便顧客的服務(wù)成為超市顧客關(guān)系營銷的重點(diǎn)。

本文在相關(guān)顧客關(guān)系營銷相關(guān)理論及研究的基礎(chǔ)上，總結(jié)出顧客影響因素與顧客關(guān)系發(fā)展存在聯(lián)系，顧客滿意度有助于企業(yè)與顧客保持關(guān)系，顧客忠誠度有助于企業(yè)與顧客鞏固關(guān)系，讓顧客便利對忠誠和滿意度有顯著影響，同時(shí)也對零售業(yè)薄利多銷與利潤最大化初步做了探討。

關(guān)鍵詞：零售業(yè)；滿意度；忠誠度

正確處理優(yōu)惠與利潤之間的關(guān)系

我們常說的“薄利多銷”與“高價(jià)限銷”，這兩句話的本意是說零售商在銷售產(chǎn)品時(shí)如果降低價(jià)格，則能增加總收益。但事實(shí)果真如“薄利多銷”、“高價(jià)限銷”所揭示出來的那樣嗎?任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都有一個(gè)度的界限，“薄利”與“高價(jià)”都要有度，否則不僅不能增加總收益，反而要減少總收益。

(一)“薄利多銷”與“高價(jià)限銷”的局限性[1]

從邊際效用遞減規(guī)律來看，消費(fèi)者決不會(huì)因?yàn)殡娨暀C(jī)價(jià)格下降而無限量地購買電視機(jī)。隨著電視機(jī)購買數(shù)量的不斷增加，消費(fèi)者使用同等質(zhì)量電視機(jī)所帶來的滿足程度在減少。當(dāng)使用最后一單位電視機(jī)所帶來的邊際效用與為購買這個(gè)單位電視機(jī)所支付的貨幣的邊際效用相等時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)停止對電視機(jī)的購買，所以需求量的增加量會(huì)有一個(gè)限度。這就是“薄利多銷”與“高價(jià)限銷”局限性的具體體現(xiàn)。其實(shí)質(zhì)在于忽略了同一條需求曲線上不同點(diǎn)的彈性值大小不同，即對同一條需求曲線而言。不同點(diǎn)的彈性可能為富有彈性、也可能為缺乏彈性。

(二)商品價(jià)格變動(dòng)的最優(yōu)化數(shù)量界限

現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論對價(jià)格變動(dòng)有一些原則性規(guī)定(如邊際收益遞減規(guī)律等)，但實(shí)踐中企業(yè)在如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的需要根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論進(jìn)行價(jià)格調(diào)整、進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益方面，缺少操作性。商品價(jià)格變動(dòng)最優(yōu)化數(shù)量界限的提出就是為了把抽象的經(jīng)濟(jì)理論與豐富多彩的經(jīng)濟(jì)生活結(jié)合起來。增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)理論的實(shí)用性，簡化操作步驟。確定價(jià)格變動(dòng)最優(yōu)化數(shù)量界限的理論根據(jù)在于總收益與邊際收益之間的辯證關(guān)系，即在不考慮成本的前提下，要想實(shí)現(xiàn)總收益最大化，就必須使邊際收益等于零。

為顧客提供便利

我認(rèn)為零售業(yè)中的便利就是銷售前、銷售中以及銷售后為顧客提供他們所需要的服務(wù)，并千方百計(jì)的減少顧客不必要的麻煩。

1、思路決定出路，態(tài)度決定成敗。

零售企業(yè)的利益與顧客利益是一個(gè)矛盾的統(tǒng)一體，當(dāng)一個(gè)企業(yè)僅僅考慮如何實(shí)現(xiàn)利潤最大化時(shí)，最終會(huì)失去顧客；相反，處處為顧客著想，把顧客的利益放在首位，便會(huì)贏得越來越多的忠誠顧客。從企業(yè)的發(fā)展看，“創(chuàng)造顧客比贏利更重要”。要不斷地創(chuàng)造顧客，就要處處為顧客著想，千方百計(jì)滿足顧客需求，甚至想顧客之所未想，這是全心全意為顧客提供便利的前提。對零售業(yè)來說，在商品極大豐富的今天，唯一的差別就是對待顧客的方式。

2、發(fā)揚(yáng)員工對待顧客的態(tài)度就是企業(yè)對待員工的態(tài)度的理念

希望員工怎樣對待顧客，企業(yè)就怎樣對待員工，便利是創(chuàng)造性地開展工作，只有忠誠、熱愛、把個(gè)人的利益與零售企業(yè)的發(fā)展緊緊地聯(lián)系在一起的員工，才能為顧客提供出便利的服務(wù)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)把員工如對待顧客一樣，不斷地為員工提供各種便利服務(wù)。只有企業(yè)把員工當(dāng)作親人，讓員工充分感受到企業(yè)的關(guān)懷和溫暖，不斷地享受到企業(yè)改革發(fā)展的成果，才能贏得員工的心。員工工作中心情舒暢，才能夠把顧客當(dāng)作自己的親人，激發(fā)出便利顧客的熱情。很難想象，一個(gè)管理混亂、福利待遇低下的企業(yè)能夠?yàn)轭櫩吞峁┍憷?wù)。

3、為顧客提供其所需要的信息

不是每個(gè)顧客都有時(shí)間和機(jī)會(huì)去了解該零售業(yè)的銷售信息和產(chǎn)品信息，為了方便顧客獲取信息，可以通過各種版面媒體、會(huì)員服務(wù)等媒介及時(shí)向顧客提供企業(yè)的促銷活動(dòng)、各種產(chǎn)品信息，以方便顧客及時(shí)購買自己所需求的產(chǎn)品和正確的選擇產(chǎn)品。

4、對員工進(jìn)行培訓(xùn)

不是每個(gè)員工都能理解顧客的需求，也不是每個(gè)員工都能滿足顧客的需求，企業(yè)應(yīng)該對員工進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，使得員工能夠熱情的對待顧客，對于顧客需求服務(wù)時(shí)，能夠快速滿足，擁有耐心，并且在服務(wù)中通過溝通，了解顧客的心理，并給予顧客誠懇的建議，切忌忽悠顧客，這是培養(yǎng)顧客忠誠度的大忌。

5、不斷提高服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)是品牌的延伸，產(chǎn)品質(zhì)量最好，服務(wù)跟不上也是白搭。在日益激烈的市場競爭中，服務(wù)已成為全部經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。如今，產(chǎn)品的價(jià)格和技術(shù)差別正在逐步縮小，影響消費(fèi)者購買的最關(guān)鍵是服務(wù)的品質(zhì)，服務(wù)能夠主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售趨勢，服務(wù)的最終目的是提高顧客的回頭率，擴(kuò)大市場占有率，進(jìn)一步提高顧客的忠誠度。

提高顧客忠誠度

（一）通過服務(wù)創(chuàng)新提高顧客忠誠度

1.用增值服務(wù)來提高顧客的忠誠度。

增值服務(wù)可以從兩個(gè)方面去理解，一種是為顧客提供高質(zhì)量、一勞永逸的服務(wù)。讓顧客在使用過程中永遠(yuǎn)無后顧之憂；另一種是在常規(guī)服務(wù)的基礎(chǔ)上增加部

分服務(wù)，顧客在獲得更多的服務(wù)后會(huì)覺得購買該產(chǎn)品物超所值，從而形成對該產(chǎn)品或企業(yè)的忠誠度。

2.提供與競爭對手不同的差異化服務(wù)。

差異化服務(wù)是指企業(yè)向目標(biāo)市場提供與競爭對手不同的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。尤其是在難以突出有形產(chǎn)品的差別時(shí)，競爭成功的關(guān)鍵常常取決于服務(wù)的差異化。例如，同是一臺(tái)電腦，有的保修一年，有的保修三年;同是用戶培訓(xùn)，聯(lián)想電腦、海信電腦都有免費(fèi)培訓(xùn)學(xué)校，但培訓(xùn)內(nèi)容各有差異;同是銷售熱水器，海爾集團(tuán)實(shí)行24小時(shí)全程服務(wù)。這些例子說明了，只有極具創(chuàng)意及實(shí)用價(jià)值的差異化服務(wù)，才會(huì)使顧客產(chǎn)生滿意感，才能提高顧客的忠誠度。

3.創(chuàng)新服務(wù)方式，給顧客一個(gè)意外的驚喜。

恰當(dāng)?shù)摹⑴c眾不同的服務(wù)方式不但能創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，給顧客帶來驚喜，還會(huì)給顧客留下深刻的印象，使其水遠(yuǎn)記件該品牌。創(chuàng)新服務(wù)不同干差異化服務(wù)，差異化服務(wù)重在獨(dú)特性、個(gè)性化、實(shí)用性以及消費(fèi)者的滿意程度。而創(chuàng)新服務(wù)重在方式上求新，利用與眾不同的服務(wù)方式創(chuàng)造社會(huì)新聞價(jià)值，同時(shí)追求顧客的“驚喜”“滿意”“口碑”。日本江之島漢堡店就是一個(gè)很好的例子，這家快餐店離車站大約有一公里遠(yuǎn)，幾乎沒有行人通過，每天只有14000輛汽車通過，但想要這些人下車買東西是不可能的。為了方便顧客，老板發(fā)明了一種“開車通過式購物”的服務(wù)方式，即乘車前來的顧客向電視訂購所需的食品，店員接收到信息后把食品包好，當(dāng)汽車開到出口處時(shí)，顧客就能拿到他想要的東西了。這種方式大大節(jié)省了顧客的時(shí)間，在日本這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)里，深受歡迎，這家店也因此出了名，還在全國開了30多家分店。

（二）、塑造良好的企業(yè)形象

良好的企業(yè)形象可以使企業(yè)贏得廣大顧客和消費(fèi)者的信賴，提高企業(yè)在社會(huì)上的地位，優(yōu)化企業(yè)的外部生存環(huán)境，贏得政府及主管部門、新聞媒體、社會(huì)大眾的理解和支持，從而促進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)順利進(jìn)行，進(jìn)而提高顧客的忠誠度。

（三）、提高員工素質(zhì)，激發(fā)員工積極性

員工是企業(yè)的窗口，員工的一舉一動(dòng)都關(guān)系到企業(yè)的信譽(yù)。因此，企業(yè)要不斷地對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練和職業(yè)道德培訓(xùn)，提高員工的主動(dòng)性和積極性，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，充分挖掘員工的潛在能力。

（四）、提升顧客對品牌的忠誠度[3]

國外有研究資料分析認(rèn)為，對一個(gè)品牌來說，忠誠顧客的價(jià)值是非忠誠顧客價(jià)值的9倍；相當(dāng)大的一部分品牌商品的銷售量來自于一小部分對品牌高度忠誠的顧客；顧客對品牌的忠誠度每提高一個(gè)百分點(diǎn)，企業(yè)的品牌利潤就會(huì)隨之有明顯的增長?？煽诳蓸肪褪且粋€(gè)典型的例子，它能夠經(jīng)久不衰，最主要的原因就是它擁有許多忠誠的顧客。因此，企業(yè)必須通過一切可能的辦法來識(shí)別、吸引、維護(hù)和加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的忠誠，培育最有價(jià)值的目標(biāo)顧客[2]。

首先，企業(yè)不僅要重視對目標(biāo)顧客購買前的品牌忠誠培養(yǎng)，而且要在其購買后強(qiáng)化忠誠意識(shí)，如通過提供滿意甚至超乎其滿意程度的售后服務(wù)突出品牌概念，強(qiáng)化目標(biāo)顧客對品牌的好感。

其次，企業(yè)應(yīng)注意發(fā)揮廣告在建立品牌忠誠過程中的作用。國內(nèi)外的有關(guān)研究認(rèn)為，廣告效果的2/3應(yīng)該是增強(qiáng)品牌忠誠度,1/3才是直接促銷。在進(jìn)行廣告宣傳的過程中，經(jīng)營者要注重對品牌形象的策劃和宣傳，進(jìn)行有針對性的投人;在品牌的形象設(shè)計(jì)上。要注意突出自已品牌的個(gè)性特點(diǎn)，國際上許多著名的企業(yè)都十分重視突出品牌個(gè)性，如IBM的設(shè)計(jì)永遠(yuǎn)是以簡潔明快著稱；在品牌的廣告策劃過程中，要適時(shí)導(dǎo)人CI設(shè)計(jì)，在品牌形象識(shí)別上給目標(biāo)顧客以逐漸固化的理念，如可口可樂的深紅色，百事可樂的紅藍(lán)色等，都在強(qiáng)化著這些品牌的視覺形象，有意無意地強(qiáng)化著顧客對品牌的印象，逐漸固化對品牌的感情。

再次，企業(yè)應(yīng)該注意維護(hù)品牌忠誠顧客。贏得品牌忠誠顧客是一個(gè)漸進(jìn)的過程，需要企業(yè)充分利用直接的營銷資源來培育對品牌的忠誠。

參考文獻(xiàn):

[1]宋承先，《現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)(微觀經(jīng)濟(jì)學(xué))》[M].復(fù)旦大學(xué)出版社，2006，43—44。

[2]梁健愛，解析零售企業(yè)顧客忠誠度影響因素[J].江蘇商論，2006, 49-51。

[3]菲利浦.科特勒著，梅清豪，周安柱譯，《營銷管理》[M].中國人民大學(xué)出版社，2008年7月第一版，45-47。

第二篇：零售企業(yè)營銷策略綜述

零售業(yè)營銷策略綜述

由于受多種因素的影響，現(xiàn)代市場中消費(fèi)者對需求的滿足都是大不相同的。任何一家企業(yè)都無法做到完全滿足所有顧客的需要，那么，在此情況下，大型零售企業(yè)應(yīng)怎樣制定自己的營銷策略？使企業(yè)的資源優(yōu)勢同顧客需要實(shí)現(xiàn)最佳組合，就顯得尤為重要。因此，我們有必要對零售企業(yè)的市場營銷策略進(jìn)行深入的探討。

一市場營銷策略理論綜述。

《市場營銷戰(zhàn)略理論》王仁松(2006)中，對營銷策略做了詳細(xì)分析。

1，麥卡錫（E．J．Macarthy）（1960年）提出經(jīng)典的4PS營銷策略。即產(chǎn)品（Product）策略、價(jià)格（Price）策略、分銷（Place）策略和促銷（Promotion）策略，被奉為營銷理論中的經(jīng)典。它奠定了營銷策略組合在市場營銷理淪中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動(dòng)，也稱整體市場營銷。

麥卡錫的4PS營銷策略理論認(rèn)為，深刻地理解4Ps理論，應(yīng)該是一個(gè)廣義的概念：

產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品本身，它是一個(gè)產(chǎn)品體系，從產(chǎn)品層次來講，包括核心產(chǎn)品、實(shí)際產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三個(gè)層次；從產(chǎn)品系列組合來講，包括產(chǎn)品的廣度、長度、深度和相關(guān)性等要素；具體的講，還包括品牌、特色、質(zhì)量狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。

價(jià)格也不單單是價(jià)格本身，而是一個(gè)價(jià)格體系，它應(yīng)該包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷商出貨價(jià)格、零售價(jià)格，還包括企業(yè)的價(jià)格政策里面的折扣、返利等指標(biāo)，這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的價(jià)格體系。

渠道也不單單是渠道本身，它包括了公司的渠道戰(zhàn)略，是自己建設(shè)渠道還是通過總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈的規(guī)劃、客戶的選擇怎樣。客戶的管理和維護(hù)、渠道的把握、渠道客戶的切換等等方面的問題。

促銷也不單單是促銷活動(dòng)本身，而是廣義上面的對消費(fèi)者、對員工、對終端、對經(jīng)銷商的一個(gè)促銷組合，這樣的促銷才是完善的。

2，羅伯特·勞特伯恩教授（1990年）提出了4CS營銷策略理論。

即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。該理論針對產(chǎn)品策略，提出應(yīng)更關(guān)注顧客的需求與欲望；針對價(jià)格策略，提出應(yīng)重點(diǎn)考慮顧客為得到某項(xiàng)商品或服務(wù)所愿意付出的代價(jià)；并強(qiáng)調(diào)促銷過程應(yīng)用是一個(gè)與顧客保持雙向溝通的過程。4CS理論的思想基礎(chǔ)是以消費(fèi)者為中心，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營銷活動(dòng)應(yīng)圍繞消費(fèi)者的所求、所欲、所能來進(jìn)行，這與以企業(yè)為中心的4PS理論有著實(shí)質(zhì)上的不同。

二零售企業(yè)基本營銷策略綜述。

1，期刊《當(dāng)代國際零售業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)及營銷策略新理念》（2005）中提出了零售業(yè)國際化策略：

在國際化過程中很多跨國企業(yè)或通過購買，或通過合資進(jìn)入新興市場，其主要有一體化和本土化兩種策略。

一體化戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略是將自己擁有的整套知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如設(shè)備、產(chǎn)品、專利和經(jīng)營模式作為一種品牌投資，在東道國以特許經(jīng)營的模式全盤復(fù)制與母公司同樣管理和運(yùn)作方式的零售企業(yè)。這種營銷策略最大的優(yōu)勢是規(guī)模效益顯著，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)，以低投入在許多國家新建很多同樣品牌的店鋪。

本土化策略。這種戰(zhàn)略認(rèn)為：不同的國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、地理?xiàng)l件、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣不同，則消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平以及競爭者狀況都各有所差異。同一個(gè)零售企業(yè)在不同的國家擴(kuò)張，應(yīng)采取不同的投資策略、經(jīng)營目標(biāo)、管理方式和運(yùn)行機(jī)制，以適應(yīng)不同的環(huán)境因素。

2，商業(yè)經(jīng)濟(jì)論壇，范曼（1995）提出零售企業(yè)應(yīng)確立獨(dú)特的目標(biāo)市場定位策略及廣告促銷策略。

（1）目標(biāo)市場定位策略的實(shí)質(zhì)就是在營銷觀念的指導(dǎo)下，按市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)選定企業(yè)獨(dú)特的目標(biāo)市場，然后提供產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)該市場。零售企業(yè)確定的特定目標(biāo)市場必須具備以下條件：首先，目標(biāo)市場中有一定的購買力，有足夠的營業(yè)額；其次，有足以使企業(yè)有利可圖的尚未滿足的需求，有充分發(fā)展的潛力；最后，競爭者尚未充斥或控制市場，企業(yè)具有開拓這一目標(biāo)市場的能力。

（2）廣告促銷策略。廣告是由特定的主體－－廣告者發(fā)出信息，其目的是為了讓顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，并注重在目標(biāo)市場中建立穩(wěn)固的產(chǎn)品信譽(yù)和良好的企業(yè)形象，使顧客感到企業(yè)是顧客生活中的一部分。零售企業(yè)在廣告促銷

戰(zhàn)略中實(shí)施的重點(diǎn)應(yīng)是：第一，在廣告戰(zhàn)略的總體策略上，應(yīng)明確廣告的目的就是“配合企業(yè)的整體營銷計(jì)劃”，改變目前某些零售企業(yè)商業(yè)廣告的隨意性現(xiàn)象。第二，在廣告內(nèi)容的制作上，除堅(jiān)持以介紹產(chǎn)品為主要內(nèi)容外，應(yīng)逐步將提升企業(yè)形象和讓消費(fèi)者參與的內(nèi)容作為廣告宣傳的重點(diǎn)，并有意識(shí)地將廣告宣傳與社會(huì)公益活動(dòng)相結(jié)合，改善企業(yè)的公眾形象。第三，在廣告媒體的組合上，應(yīng)在加強(qiáng)對目標(biāo)市場消費(fèi)者行為研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場整體營銷戰(zhàn)略的需要，合理將廣告費(fèi)用分配到電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙、雜志等媒體中。烘托促銷氣氛，盡量引起轟動(dòng)效應(yīng)。

三沃爾瑪營銷策略綜述。

1，沃爾瑪營銷特點(diǎn)分析 沃頓的張忠教授（2009）在他最近發(fā)表的題為《零售商力量在中國的崛起以及制造商的對應(yīng)戰(zhàn)略》的論文中指出，沃爾瑪在美國市場的成功證明在現(xiàn)代零售業(yè)中，“規(guī)模”比“地點(diǎn)”更加重要。沃爾瑪?shù)膹?qiáng)大源自于其一站式的購買模式，即向消費(fèi)者提供了極為豐富、范圍廣泛的各種商品，以及它竭盡全力，毫不留情地實(shí)踐自己“永遠(yuǎn)低價(jià)，永遠(yuǎn)”的口號。

張忠還談到，沃爾瑪通過只重實(shí)質(zhì)、追求效率的其他手段來保證其低成本的競爭力，譬如它的門店幾乎都遠(yuǎn)離地價(jià)高昂的大城市中心；它無須支付工會(huì)工資；它的管理者開支非常小等等。

2，沃爾瑪營銷策略

（1）銳智（2004）《沃爾瑪零售攻略》中提認(rèn)為合理的產(chǎn)品策略可以滿足不同消費(fèi)者的需求

產(chǎn)品策略

適銷對路的商品是企業(yè)經(jīng)營成敗的基石，超市企業(yè)如何根據(jù)顧客特點(diǎn)、企業(yè)特色、競爭對手狀況，設(shè)計(jì)有自身特點(diǎn)的商品策略，是其安身立命的根本。通過實(shí)地考察我們了解到沃爾瑪超市采取限制商品品種，精選品牌的策略，產(chǎn)品以中檔商品品類為主，兼顧低檔和高檔。合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于滿足其主要消費(fèi)群體—中間消費(fèi)層需求，同時(shí)也兼顧高層和底層人士，很好的滿足了不同層次消費(fèi)者的需求。

（2）畢思勇（2007）《市場營銷》中認(rèn)為低價(jià)格競銷是沃爾瑪營銷策略的主題與靈魂

低價(jià)格營銷策略

在市場定位上,沃爾瑪主要是以中、低檔顧客作為目標(biāo)市場,其經(jīng)營的商品是最流行的全國性品牌的優(yōu)質(zhì)商品,通過大批量、規(guī)?；少徑档瓦M(jìn)價(jià),再以明顯低于當(dāng)?shù)厥袌龅膬r(jià)格進(jìn)行銷售。從而產(chǎn)生較大的轟動(dòng)效應(yīng),并帶動(dòng)其他商品的銷售。這被稱為重點(diǎn)商品低價(jià)促銷策略,使其商品在消費(fèi)者心目中形成價(jià)格非常低廉的印象。

（3）趙海風(fēng)（2003），趙濤（2002）認(rèn)為靈活促銷策略必不可少

促銷策略

沃爾瑪促銷策略和先進(jìn)的管理手段，成就了當(dāng)今的零售業(yè)巨頭。在經(jīng)營策略上，沃爾瑪首創(chuàng)“價(jià)銷售”法，在零售店里打出“天天平價(jià)”的廣告，同一種商品在沃爾瑪要比其他商店便宜得多。這樣對于價(jià)格敏感型的顧客極具吸引力，有利于吸引他們的眼光和購買力。

（4）趙凡禹（2002），《零售業(yè)連鎖之王》認(rèn)為沃爾瑪有著高品質(zhì)的服務(wù)策略

高品質(zhì)服務(wù)策略

在視覺方面，沃爾瑪賣場給人非常干凈整潔的總體印象。如沃爾瑪?shù)耐栖嚭吞峄@經(jīng)常清洗保持干凈，免得顧客不敢往里面放東西。

聽覺方面讓音樂和購物心理及時(shí)間相結(jié)合。早晨人流稀少時(shí)，播放激發(fā)員工工作熱情、消費(fèi)者購買欲望的迎賓曲;午間客流量增大，嘈雜時(shí)，放送減輕購物者精神壓力的輕音樂;下午人們精神疲勞時(shí)，用熟悉的名歌名曲來調(diào)節(jié)工作、購物情緒。

嗅覺方面沃爾瑪定時(shí)噴灑空氣清新劑不讓顧客覺得空氣悶熱，同時(shí)沃爾瑪把生鮮區(qū)單獨(dú)分離出來避免真?zhèn)€賣場充滿生鮮產(chǎn)品的味道，影響消費(fèi)者的購買情緒和心理。

觸覺方面沃爾瑪為顧客在賣場內(nèi)提供垃圾桶便于顧客及時(shí)丟棄垃圾為顧客提供便利服務(wù)，同時(shí)在賣場內(nèi)外都有座椅供顧客休息使用，可以說沃爾瑪在細(xì)節(jié)方面做的很成功，時(shí)時(shí)為顧客著想體現(xiàn)了良好的人文關(guān)懷。

四對于以上觀點(diǎn)的看法 綜上所述，通過對市場營銷策略的總體分析，以及本文深入到沃爾瑪公司的策略探究，我十分贊同畢思勇（2007）《市場營銷》中認(rèn)為低價(jià)格競銷是沃爾瑪營銷策略的主題與靈魂這一觀點(diǎn)。我認(rèn)為低價(jià)格對消費(fèi)者具有永久的吸引力。沃爾瑪?shù)钠絻r(jià)和一般的削價(jià)讓利有著本質(zhì)的區(qū)別。天天平價(jià)是折扣銷售額的基礎(chǔ)，是把減價(jià)作為一種長期的營銷戰(zhàn)略手段，減價(jià)不再是一種短期促銷行為，而是作為整個(gè)企業(yè)市場定價(jià)策略的核心，是企業(yè)存在的根本，是企業(yè)發(fā)展的依托。沃爾瑪是在所有折扣連鎖店中講這一戰(zhàn)略貫徹得最為徹底的一家公司，它想盡一切辦法來降低成本，力求使沃爾瑪商品比其他商店的商品更便宜。為此，一方面沃爾瑪?shù)臉I(yè)務(wù)人員“苛刻地挑選供應(yīng)商，頑強(qiáng)地討價(jià)還價(jià)”，以盡可能低的價(jià)位從廠家采購商品，另一方面，他們實(shí)行高度節(jié)約化經(jīng)營，并處處精打細(xì)算，降低成本和各項(xiàng)費(fèi)用支出。這一指導(dǎo)思想使得沃爾瑪成為本行業(yè)中的成本控制專家，它最終將成本降至最低，真正做到天天平價(jià)。

總而言之，沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)策略不是降低商品質(zhì)量，而是在質(zhì)量保證的情況下想盡一切辦法從進(jìn)貨渠道、分銷方式以及營銷費(fèi)用、行政開支等各方面節(jié)省資金，努力做到“天天平價(jià)、始終如一”，實(shí)現(xiàn)價(jià)格比其它商號更便宜的承諾。

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第三篇：淺談零售百貨提高店長的能力

淺談零售百貨提高店長的能力一個(gè)店鋪經(jīng)營的成功，取決于三方面因素：

1、一是店鋪選址是否適宜，廣東吉之島天河城分店一年經(jīng)營達(dá)幾億元，很大程度是選址成功的結(jié)果。又如天和樟木頭店業(yè)績?nèi)〉萌绱死硐?，同樣最主要因素是選址成功，所以我們說第一是選址，第二是選址，第三還是選址。

2、二是商品采購是否適銷，商品能否獲得當(dāng)?shù)仡櫩偷恼J(rèn)可，商場各類商品的配置是很關(guān)鍵，所以，我們經(jīng)常說零售企業(yè)“買手”是最重要的，也就是說商品部是零售企業(yè)的生命線，其實(shí)質(zhì)商品部就是銷售部。

3、第三方面因素就是店長的能力管理水平如何，也就是最關(guān)鍵的因素，因?yàn)槲矣H眼目睹同樣一個(gè)店不同的店長管理，而經(jīng)營效果有很大差異，我在外資零售公司服務(wù)時(shí)，就出現(xiàn)這樣一種情況，一間新開業(yè)的分店，首任店長在位時(shí)候，經(jīng)過他的不斷努力，兩年后已獲盈利，本來這是一個(gè)極好發(fā)展時(shí)機(jī)，但后任店長接手后，業(yè)績不單沒有上升，而且還在下降，這顯然不符合新店開業(yè)幾年后會(huì)不斷上升的規(guī)律，當(dāng)然這有周邊市場發(fā)生變化的原因，但根本原因是后任店長管理能力較差。所以，店長的能力和管理水平的高低是我們事業(yè)取得成功的保證，我認(rèn)為零售企業(yè)假若現(xiàn)時(shí)正處于高速擴(kuò)張的時(shí)候，只有做到我們所開的絕大部分的單店獲得盈利的時(shí)候，才能夠說取得最后勝利，為達(dá)到這一點(diǎn)，就必須依靠店長的出色經(jīng)營管理才能和組織協(xié)調(diào)能力。

綜合上述3方面的因素，使我們認(rèn)識(shí)到一個(gè)店鋪的經(jīng)營是否取得成功，店長起的作用是非常大的，那么我們的店長應(yīng)如何做工作，在此談了我的一些意見。

一、店長在日常工作中，做正確的事。

著名管理大師彼得?杜拉克提出真正領(lǐng)導(dǎo)者的核心職責(zé)是堅(jiān)持做正確的事。對于一店之長，也是如此，就是具備把握方向和處理大局的能力，不被日常煩瑣的事情所糾纏，把主要能力放在銷售業(yè)績和控制經(jīng)費(fèi)及內(nèi)部管理方面。那么，店長應(yīng)必須具備識(shí)別什么是店內(nèi)最主要的事情，那些事情必須要優(yōu)先處理，我認(rèn)為一個(gè)店鋪的店長在處置工作時(shí)，首先保證店內(nèi)的純收益達(dá)到或超過預(yù)期目標(biāo)，在總體成本費(fèi)用相對低的前提下，保持高生產(chǎn)力水平等指標(biāo)，某零售企業(yè)自2001年1月1日在某鎮(zhèn)開店以來，總體收益良好，特別在控制成本費(fèi)用方面做得相當(dāng)好，經(jīng)費(fèi)率處于一個(gè)較低的水平，這就是某零售企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)勢，對于這種優(yōu)勢，某零售企業(yè)的店長就要保持，比如要使利潤率上升，就要提高人時(shí)效率，從而提

高勞動(dòng)生產(chǎn)率，要提高人時(shí)效率，正確的做法是店長要抓工時(shí)控制，工時(shí)控制的根本目的是提高人均生產(chǎn)率，從而提升單店的贏利能力和競爭力，這就是店長要思考的問題。

二、店長在日常工作中要有經(jīng)營意識(shí)。

店長作為公司安排到各分店的首席執(zhí)行官，傳統(tǒng)上店長是一線的運(yùn)作經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)工作標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行，這不是一個(gè)完全意義上的店長，在這方面，某零售企業(yè)在成立初一段時(shí)間，甚至到現(xiàn)階段，店長的一些作用還未完全地發(fā)揮出來，真正意義上的店長應(yīng)該主抓以下幾個(gè)方面：

1、根據(jù)公司總經(jīng)理制定的公司經(jīng)營目標(biāo)、方針，制定本分店的目標(biāo)、方針，并抓好全目標(biāo)、方針的落實(shí)；

2、抓經(jīng)營數(shù)值的落實(shí)：即抓銷售額、抓毛利、抓周轉(zhuǎn)日數(shù)，抓商品損失率，抓經(jīng)費(fèi)預(yù)算的落實(shí)等等；

3、抓店鋪的現(xiàn)場管理，設(shè)法制作顧客高回轉(zhuǎn)、高效率的賣場。

店長要明白：店長主要負(fù)責(zé)銷售工作，一切有利于銷售的做法都可以進(jìn)行嘗試。店長要對一個(gè)店的經(jīng)營業(yè)績負(fù)最后的責(zé)任。對此，店長沒有任何退路，店長必須想辦法帶領(lǐng)全店員工不斷地走向成功。對此，店長要在思維上作一個(gè)轉(zhuǎn)變，把過去主要抓貫徹標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榻窈笠磺幸宰ヤN售為主的工作方式、方法，完完全全發(fā)揮店長應(yīng)該發(fā)揮的作用，做店長應(yīng)該做的工作。

三、店長在日常工作中要有創(chuàng)新能力。

現(xiàn)在社會(huì)上有一種誤解，以為零售業(yè)是一個(gè)很普通的行業(yè)，其理論依據(jù)是：零售業(yè)的門檻很低，其實(shí)這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，我個(gè)人認(rèn)為在零售業(yè)工作十年中使我體會(huì)到是：零售業(yè)絕對不是一個(gè)普通的行業(yè)，它做得好，絕對要做許許多多的細(xì)致的工作，要做細(xì)致的工作，就要付出許許多多的艱辛勞動(dòng)，這樣才會(huì)被顧客認(rèn)可。所以可以說，零售業(yè)不單是不普通而且是可以隨時(shí)產(chǎn)生“英雄業(yè)績”的行業(yè)，最近在廣州開設(shè)的外資宜家家居分店就是一個(gè)很好的典范（我們看到宜家最先采用組裝家居的銷售模式，最后成為一種流行的家居銷售模式存在）。它的經(jīng)營模式已初步得到了廣州市民的認(rèn)可。我要說的這個(gè)例子，就是說零售業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造英雄業(yè)績，就必須依靠創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力，尤其在銷售方面，我們的店長要勇于探索，可通過嘗試各種創(chuàng)新的方法獲得不斷破記錄的銷售額。為此，店長需要在店內(nèi)鼓勵(lì)全體員工參與創(chuàng)新活動(dòng)，為店鋪的員工創(chuàng)造一個(gè)能夠創(chuàng)新的環(huán)境和氣

氛，只有全體員工的智慧得到創(chuàng)造性的發(fā)揮，才能夠?qū)崿F(xiàn)店鋪的經(jīng)營目標(biāo)。對于任何想法，只有用實(shí)踐去證明它的合理性，而不能輕易說“不”。

四、日常工作中，店長要堅(jiān)持工作質(zhì)量和工作標(biāo)準(zhǔn)。

作為一店之長，如果你不一貫地堅(jiān)持工作標(biāo)準(zhǔn)和工作質(zhì)量，認(rèn)為員工的工作很辛苦，一些工作標(biāo)準(zhǔn)可以放松，那么你就大錯(cuò)特錯(cuò)，你的執(zhí)行力就會(huì)大大地削弱，我們要認(rèn)識(shí)到，每天提升一點(diǎn)工作質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)都是一件很難的事，但每天放松一點(diǎn)工作質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)都非常容易，放松工作質(zhì)量就會(huì)不斷發(fā)生問題，你就必須不斷地花時(shí)間去救火。最重要的是放松工作標(biāo)準(zhǔn)后，員工就會(huì)自然按照自己習(xí)慣的方式去做事，產(chǎn)生的效果是嚴(yán)重地破壞了分店的經(jīng)營秩序，從而導(dǎo)致分店經(jīng)營不好，員工會(huì)產(chǎn)生許許多多的抱怨，最終離我們而去。失去了這些員工亦就失去了我們事業(yè)的土壤，近一段時(shí)間，由于我們工作標(biāo)準(zhǔn)失調(diào)，企業(yè)一些員工亦離我們而去??這要引我們注意?。?/p>

我們店長要意識(shí)到，堅(jiān)持工作標(biāo)準(zhǔn)和工作質(zhì)量可以大大地提升員工的能力和素質(zhì)，可以帶動(dòng)分店的銷售和毛利，以生鮮的豬肉為例，如果我們員工懂得分割豬肉那就會(huì)提高商品的附加值，如果我們的員工不按標(biāo)準(zhǔn)去隨意分割豬肉，那么就會(huì)大大降低商品的附加值。由于沒有嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)去分割，會(huì)影響到豬肉的銷售，銷售不好，就嚴(yán)重地影響到毛利的完成。從上述事例中，是否堅(jiān)持工作標(biāo)準(zhǔn)和工作質(zhì)量，會(huì)直接或間接地影響到各分店銷售和毛利完成，由此看來，高標(biāo)準(zhǔn)可以為分店帶來了高銷售和高毛利，在這方面，我曾服務(wù)過的外資零售企業(yè)，在執(zhí)行標(biāo)淮化和流程化方面絕對是按標(biāo)準(zhǔn)去做。對此，望我們的店長對執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化和流程化方面有足夠的認(rèn)識(shí)。作為一店之長，你必須成為店內(nèi)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)的化身。

五、在日常工作中，店長要體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力。

要使一個(gè)分店經(jīng)營取得優(yōu)異的業(yè)績，依靠店長一人是無法取得成功的。為此，店長必須充分發(fā)揮分店每一位員工的作用，共同把分店的經(jīng)營工作做好，而發(fā)揮全體員工的作用，首先店長必須贏得員工的尊重和信賴，能做到這一點(diǎn)，店長應(yīng)該不斷地充實(shí)自己，做零售行業(yè)的專家，通過自己對零售行業(yè)的高度認(rèn)識(shí)，指導(dǎo)分店員工做好店面的工作，同時(shí)店長在日常工作中，必須做員工的表率，在遵守紀(jì)律方面，必須起模范帶頭作用，只有做好上述工作才能夠不斷激發(fā)店鋪所有員工的工作熱情和創(chuàng)造力。要確保上述實(shí)現(xiàn)，店長還要做到主動(dòng)向員工詢問各種意見和建議，尊重和信任員工的能力和創(chuàng)造力，以關(guān)注員工的個(gè)人成長和發(fā)展。

六、店長在日常工作中要保持積極的心態(tài)。

店長的擔(dān)當(dāng)自然會(huì)面對挑戰(zhàn)性目標(biāo)，面對激烈的競爭，店長的壓力是最大的，我在外資零售企業(yè)服務(wù)時(shí)，經(jīng)常見到店長每時(shí)每刻都處于高度的戒備狀態(tài)，特別是我經(jīng)常隨同公司總經(jīng)理下店檢查工作時(shí)，店長都膽戰(zhàn)心驚，唯恐店鋪的一些工作有做得不好，被公司總經(jīng)理檢查出來詢問，所以他們都經(jīng)常處于一種戰(zhàn)備的狀態(tài)。正是這種壓力，推動(dòng)了店鋪的經(jīng)營發(fā)展，我認(rèn)為有這種壓力是正常的，對企業(yè)是一件好事，這點(diǎn)望店長們都要理解，但作為店長無論遇到什么困難和壓力都不能在員工面前抱怨，因?yàn)槟氵@種情緒就是全店員工的情緒，當(dāng)你滿腹牢騷時(shí)，你的員工已經(jīng)有了完不成的目標(biāo)的借口和理由，最關(guān)鍵是由于你的不安情緒，導(dǎo)致創(chuàng)造力和生產(chǎn)率低下，店長不是球員，而是教練，對于一場比賽的失利，球員是可以把責(zé)任踢給其他球員或教練，但作為教練的你，只有對比賽結(jié)局負(fù)上全部的責(zé)任。亦就是講，假若那一個(gè)分店經(jīng)營不好，責(zé)任不在員工，而是在店長。所以，假若你作為一店之長沒有任何退路，唯一的選擇是帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷獲得更佳的業(yè)績。

七、在日常工作中，要注意培育下屬的意識(shí)和思維。

作為一店之長，至少是分店各部門經(jīng)理的專項(xiàng)教練，既然是你管轄部門的經(jīng)理，你就必須學(xué)會(huì)授權(quán)。即充分授權(quán)給你所管轄部門的經(jīng)理，自己花更多時(shí)間去思考店鋪經(jīng)營上的問題，當(dāng)然授權(quán)的前提一定是部門經(jīng)理具備處理授權(quán)任務(wù)的能力。所以，授權(quán)這項(xiàng)工作很重要，授得好的話，分店的工作開展就會(huì)順利，授得不好的話，分店的工作就會(huì)出現(xiàn)問題。為此，為搞好授權(quán)工作，打好授權(quán)的基礎(chǔ)工作十分重要，而店長在授權(quán)前就應(yīng)該做好授權(quán)的培訓(xùn)工作，以解決部門經(jīng)理不具備解決問題的能力。

另外，店長們要意識(shí)到授權(quán)是有風(fēng)險(xiǎn)的，分店出現(xiàn)問題責(zé)任在店長，而不是在部門經(jīng)理，因?yàn)榈觊L必須要明白授權(quán)不授責(zé)，這樣就可以讓部門經(jīng)理在錯(cuò)誤中不斷提升和成長，以使部門經(jīng)理逐步成熟。達(dá)到培養(yǎng)人才的目的，也使店長從日常事務(wù)中解脫出來（但縱觀我們分店的一些店長，事無巨細(xì)都攬?jiān)谧约旱氖种校恍┑觊L對下屬人員處于放任狀態(tài)，這樣的狀況必須予以糾正，否則，則貽害店鋪的經(jīng)營和發(fā)展）。同時(shí)，各店長需要把這種領(lǐng)導(dǎo)就是教練文化傳播下去，讓經(jīng)理們和主管們學(xué)會(huì)這種處事方法，以指導(dǎo)和培訓(xùn)下屬，以使各下屬學(xué)會(huì)各種零售專業(yè)知識(shí)和工作方法。我認(rèn)為目前一些零售企業(yè)最缺乏是各級管理人員不懂得如何指導(dǎo)部下提高工作的能力，特別是不知如何提高下屬的專業(yè)技能知識(shí)，這種狀況如不改變，將貽害整個(gè)企業(yè)事業(yè)發(fā)展，對此必須引起我們的重視。同時(shí)也希望各位店長在這方面進(jìn)行努力，把培養(yǎng)下屬的工作做好。

八、在日常工作中，店長要不斷增強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)。

在外資零售企業(yè)工作時(shí)，曾有這樣一件事例，在某分店開業(yè)初期一段時(shí)間，未來街市的農(nóng)產(chǎn)商品月銷售額一直完成較差，月銷售目標(biāo)是××萬，但只完成月銷售目標(biāo)70%，即××萬元，離銷售目標(biāo)還有一定的差距。為此，店長召集了未來街市農(nóng)產(chǎn)部門主管專題開了一個(gè)研討診斷會(huì)，對存在問題進(jìn)行了細(xì)致診斷，發(fā)現(xiàn)存在幾點(diǎn)問題：

1、賣場顧客少；

2、員工士氣不振；

3、顧客反映：①農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品偏高；②農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品種少；③農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定；

4、員工基本不在店內(nèi)購買農(nóng)產(chǎn)商品。在出現(xiàn)以上問題后，店長對存在問題進(jìn)行了成因分析，發(fā)現(xiàn)顧客少的原因是未來街市的農(nóng)產(chǎn)商品未能真正起到誘惑顧客的作用，的確像顧客反映那樣，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格偏高，農(nóng)產(chǎn)品品種少，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等幾方面原因，而員工士氣不振是由于開業(yè)幾個(gè)月以來，銷售一直處于不佳狀況，每個(gè)月都要扣罰獎(jiǎng)金。在了解成因后，該店店長采取了一邊向公司匯報(bào)，一邊診斷成因，邊診斷成因邊找對策，為此采取了以下措施：

1、對農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格偏高的狀況，發(fā)現(xiàn)是由于在供貨渠道上出問題，這間分店處于二線城市，而采用的由一線城市供應(yīng)商供給，故出現(xiàn)價(jià)格偏高的狀況。對此，調(diào)整采購策略，取消一線城市供應(yīng)商供貨，由本分店定點(diǎn)自行在當(dāng)?shù)夭少彶糠洲r(nóng)產(chǎn)品，這樣一下就解決了價(jià)格偏高的問題；

2、對農(nóng)產(chǎn)品品種少的狀況，發(fā)現(xiàn)是由于由一線城市供應(yīng)商供貨，該分店路途遙遠(yuǎn)，供應(yīng)商不愿意多送貨，只能按供應(yīng)商提供的品種訂貨，造成農(nóng)產(chǎn)品品種稀少，且發(fā)生在農(nóng)產(chǎn)品市價(jià)上升的時(shí)候，供應(yīng)商少送貨或缺貨的現(xiàn)象。對此，采取自采后，增加農(nóng)產(chǎn)品品種，同樣解決了上述的問題。

3、對農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的狀況：①發(fā)現(xiàn)是由于異地送貨時(shí)間長，鮮度下降；②缺少對農(nóng)產(chǎn)部門員工的培訓(xùn)，造成員工驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)不一；③銷售不好，農(nóng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢、鮮度下降。對此，采購取自采后，也解決了異地送貨時(shí)間長的問題，同時(shí)也解決了送貨時(shí)間長，鮮度下降的問題，對于缺少對農(nóng)產(chǎn)部門員工的培訓(xùn)，在這次分析后也進(jìn)行了培訓(xùn)，解決了檢驗(yàn)貨的問題，由于解決了上述一系列問題，也解決農(nóng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢、鮮度下降的問題；

4、關(guān)于經(jīng)診斷分析士氣不振的問題，由于解決供應(yīng)商供貨問題，從而解決銷售差，品種少、品質(zhì)差等等問題，最終解決員工的士氣問題，大大提高了員工的工作積極性。

經(jīng)過分析上述問題，診斷上述問題和解決上述問題后，月銷售由原來月××萬一下超過了原訂目標(biāo)月××萬元，以后的月份，銷售一月比一月好。

上述的事例說明一個(gè)問題，由于該店店長有目標(biāo)意識(shí)，所以采取一系列措施，解決了農(nóng)產(chǎn)品存在的根本問題。

我們的店長從上述事例中應(yīng)該看到，作為一個(gè)店長，要把分店經(jīng)營搞好，關(guān)鍵是有明確的工作目標(biāo)和對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心，國際成功學(xué)研究表明，目標(biāo)意識(shí)是成功人士最重要的特征之一，店長負(fù)責(zé)，并不是希望把全部責(zé)任放在店長一個(gè)人身上，店長要學(xué)會(huì)把目標(biāo)分解到每一個(gè)部門、每一個(gè)員工，要與員工對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，以激發(fā)員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的激情和信心，讓員工體會(huì)到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的成就感。上述對店長如何做好工作我說了八個(gè)方面，這是我對零售業(yè)店長應(yīng)該做的工作的一些認(rèn)識(shí)，望這些認(rèn)識(shí)對步步高的各位店長今后的工作有著現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義??

第四篇：大型零售企業(yè)營銷策略研究

大型零售企業(yè)營銷策略研究——基于數(shù)據(jù)挖掘的分析

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間的競爭越來越多地表現(xiàn)為智能、知識(shí)競爭。面臨巨大競爭壓力的大型零售企業(yè)，每天都積累著海量數(shù)據(jù)，但卻面臨“數(shù)據(jù)豐富，知識(shí)貧乏”的困境。智能化地從大量的數(shù)據(jù)中提取有用的信息和知識(shí)，可以提高企業(yè)的核心競爭力。因此，在大型零售企業(yè)中應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)已顯得非常必要。目前數(shù)據(jù)挖掘是大型零售企業(yè)正確制定營銷策略，獲取決策依據(jù)和技術(shù)支持的重要手段。

一、大型零售企業(yè)營銷策略與數(shù)據(jù)挖掘

（一）大型零售企業(yè)的界定及營銷策略

1.大型零售企業(yè)的界定。零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。這里的大型零售企業(yè)是以中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)發(fā)布的零售企業(yè)前百強(qiáng)為標(biāo)準(zhǔn)，凡在近5年內(nèi)一直保持前一百強(qiáng)的零售企業(yè)被認(rèn)為是大型零售企業(yè)。

2.市場營銷策略基本理論。從市場營銷組合策略的角度看，市場營銷策略基本理論經(jīng)歷了4PS-4CS-4RS三個(gè)階段。20世紀(jì)50年代末的短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，麥卡錫提出經(jīng)典的4PS營銷策略，即產(chǎn)品（Product）策略、價(jià)格（Price）策略、分銷（Place）策略和促銷（Promotion）策略，被奉為營銷理論中的經(jīng)典。到80年代，經(jīng)濟(jì)逐漸趨于飽和，美國勞特朋針對4PS存在的問題提出了4CS營銷理論，即顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。隨后，客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代美國經(jīng)營學(xué)家舒爾茲又提出了4RS營銷新理論，即關(guān)聯(lián)（Relevance）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relationship）和回報(bào)（Return）。這三種理論之間是完善、發(fā)展和創(chuàng)新的關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際將三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐。根據(jù)以上市場營銷策略基本理論，結(jié)合目前我國大型零售企業(yè)的實(shí)際狀況，本文認(rèn)為如何基于數(shù)據(jù)挖掘分別從商品、顧客、分銷和促銷等四個(gè)方面制定營銷策略，是大型零售企業(yè)亟待解決的問題。

（二）大型零售企業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的必要性

1.數(shù)據(jù)挖掘概念。數(shù)據(jù)挖掘，又稱數(shù)據(jù)庫中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)，是近年來隨著數(shù)據(jù)庫和人工智能技術(shù)的發(fā)展而出現(xiàn)的一種新的商業(yè)信息處理技術(shù)。簡單地講，數(shù)據(jù)挖掘就是對海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)加工，從大量的數(shù)據(jù)中提取潛在的、有價(jià)值的信息、模式和趨勢，然后以易于理解的可視化形式表現(xiàn)出來，其目的是讓企業(yè)分析內(nèi)外部的信息、預(yù)測客戶的行為、檢驗(yàn)異常模式，幫助企業(yè)決策者調(diào)整市場策略、減少風(fēng)險(xiǎn)。

2.大型零售企業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的必要性。伴隨大型零售企業(yè)信息化建設(shè)和應(yīng)用進(jìn)程的加快，大量的信息技術(shù)如條形碼、電子收款機(jī)、POS系統(tǒng)等在零售終端隨處可見。信息系統(tǒng)的日益發(fā)展為積聚大量數(shù)據(jù)創(chuàng)造了條件。如何有效地開發(fā)利用信息資源，逐漸成為所有大型零售企業(yè)信息化工作的重點(diǎn)。

面臨來自國內(nèi)外的巨大競爭壓力以及由于規(guī)模擴(kuò)大而出現(xiàn)的一系列問題，大型零售企業(yè)迫切需要利用有價(jià)值的商業(yè)信息和知識(shí)來應(yīng)付日益激烈的市場挑戰(zhàn)。我國大型零售企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代化信息技術(shù)尚處于起步階段，提高大型零售企業(yè)經(jīng)營信息化水平，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)提取有價(jià)值的信息和知識(shí)，增加其經(jīng)營、決策、管理的科技含量，幫助其制定正確的營銷策略，是促進(jìn)大型零售企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。

二、數(shù)據(jù)挖掘在商業(yè)領(lǐng)域中典型分析方法

在實(shí)際的商業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的方法和技術(shù)越多，其得出結(jié)果的精確性就越高。因?yàn)閷δ骋环N方法或者技術(shù)不適用的問題，其他方法很可能奏效，這主要取決于問題的類型以及數(shù)據(jù)的類型和規(guī)模。數(shù)據(jù)挖掘方法有很多種，在這里重點(diǎn)分析商業(yè)領(lǐng)域中最常用的幾種方法，即關(guān)聯(lián)分析、序列分析、分類和預(yù)測以及聚類分析。

（一）關(guān)聯(lián)分析

關(guān)聯(lián)分析是指尋找在同一事件中出現(xiàn)的不同項(xiàng)的關(guān)聯(lián)性，即確定關(guān)聯(lián)規(guī)則，挖掘的一般對象是事務(wù)數(shù)據(jù)庫。關(guān)聯(lián)分析的目的是為了發(fā)現(xiàn)事務(wù)數(shù)據(jù)庫中不同商品之間是否存在某種關(guān)聯(lián)關(guān)系。通過關(guān)聯(lián)規(guī)則找出顧客購買行為模式，如購買了某一商品對購買其它商品的影響，從而應(yīng)用于商品貨架設(shè)計(jì)、存貨安排以及根據(jù)購買模式對顧客進(jìn)行分類等。此外，關(guān)聯(lián)規(guī)則還可應(yīng)用于附加郵遞、目錄設(shè)計(jì)、追加銷售、倉儲(chǔ)規(guī)劃以及基于購買模式對顧客進(jìn)行劃分等方面。

（二）序列分析

序列分析與關(guān)聯(lián)規(guī)則類似，但它尋找的是事件之間時(shí)間上的關(guān)聯(lián)性。例如，商場中60%的客戶在購買商品A后隔一段時(shí)間，其中有80%會(huì)再購買B，即序列模式是A＞＝B。顯然，通過序列模式分析，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的購買模式。時(shí)間序列分析廣泛應(yīng)用于各種大型商業(yè)、醫(yī)學(xué)、工程和社會(huì)科學(xué)等領(lǐng)域，有效地促進(jìn)了這些行業(yè)的發(fā)展。

（三）分類與預(yù)測

分類與預(yù)測是通過對當(dāng)前數(shù)據(jù)集合的描述來識(shí)別未知數(shù)據(jù)的歸屬或預(yù)測未來數(shù)據(jù)的發(fā)展趨勢。針對數(shù)據(jù)庫中的每一類數(shù)據(jù)，挖掘出關(guān)于該類數(shù)據(jù)歸屬及發(fā)展趨勢。一般地，分類分析是一個(gè)兩步過程：第一步，建立一個(gè)模型，描述指定的數(shù)據(jù)類集或概念集；第二步，使用模型進(jìn)行分類分析，進(jìn)一步預(yù)測。分類及預(yù)測通過對大量銷售數(shù)據(jù)的分析，確定特定顧客的興趣，消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)傾向和消費(fèi)需求，進(jìn)而推斷其下一步的消費(fèi)行為，據(jù)此有針對性的采取營銷策略和改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，從而節(jié)省營銷成本，獲得良好的營銷收益。

（四）聚類分析

聚類就是按照事物的某些屬性把事物聚集成類。當(dāng)要分析的數(shù)據(jù)缺乏描述信息，或者無法組成任何分類模式時(shí)，就采用聚類分析的方法。聚類之前，類的數(shù)量及類的特征都是未知的。聚類分析應(yīng)遵循同類內(nèi)相似性最大化、類間相似性最小化的原則，使得每個(gè)組內(nèi)的對象具有很高的相似性，而與其他組中的對象則不相似。用聚類分析可以幫助企業(yè)了解顧客的特征，典型的結(jié)果是將顧客分成新顧客、忠誠顧客、流失顧客、無規(guī)律購買顧客、新吸引的顧客等，便于企業(yè)針對不同群體的特征，設(shè)計(jì)出不同的營銷策略，更大程度地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

三、基于數(shù)據(jù)挖掘的大型零售企業(yè)營銷策略

（一）優(yōu)化商品組合布周，正確安排商品進(jìn)貨與庫存

1.優(yōu)化商品組合布局管理。商品組合布局管理包括商品組合優(yōu)化和商品布局管理。商品組合優(yōu)化包括檢查企業(yè)現(xiàn)有商品的品種類別，決定是否增加或剔除有關(guān)商品，從而使零售商在進(jìn)貨的選擇和搭配上更具目的性。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對大型零售企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出各個(gè)商品的利潤額，對企業(yè)商品組合進(jìn)行優(yōu)化，從而使企業(yè)獲取更多的利潤。另外，在大型零售企業(yè)經(jīng)營中，商品擺放位置對銷售起著至關(guān)重要的作用。合理的商品布局不僅能節(jié)省顧客的購買時(shí)間，而且能刺激顧客的購買欲望。通過合理利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，企業(yè)管理人員可以了解顧客的購買習(xí)慣和偏好，考慮購買者在商店里所穿行的路線、購買時(shí)間和地點(diǎn)、貨架的使用效率、暢銷商品的類別、不同商品一起購買的概率，通過對商品銷售

品種的活躍性分析和關(guān)聯(lián)性分析，用主成分分析法，建立商品設(shè)置的最佳結(jié)構(gòu)和商品的最佳布局，以提高零售企業(yè)銷售額。

2.正確安排商品進(jìn)貨與庫存，降低庫存成本。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以協(xié)助企業(yè)對各個(gè)商品、各色貨物進(jìn)行增減，確保正確的庫存；協(xié)助企業(yè)確定最佳經(jīng)濟(jì)批量、最佳定貨時(shí)機(jī)，從而節(jié)約大型零售企業(yè)的進(jìn)貨和庫存管理費(fèi)用；數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)還可以將庫存信息和商品銷售預(yù)測信息通過電子數(shù)據(jù)交換（EDI）直接傳給供應(yīng)商，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)定期補(bǔ)充庫存，從而節(jié)省商業(yè)中介。

（二）幫助企業(yè)有效管理顧客類別，提高顧客滿意度

1.幫助企業(yè)有效管理顧客類別。通過應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘，一方面，可以幫助企業(yè)將顧客按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。對每一類消費(fèi)模式進(jìn)行分析，有利于企業(yè)準(zhǔn)確制定針對不同顧客群的營銷策略和顧客維持策略。對現(xiàn)有顧客分類之后，企業(yè)還會(huì)吸納新顧客，并將他歸入合適的顧客群中，利用判別分析，通過顧客細(xì)分時(shí)的特征指標(biāo)進(jìn)行判別，將他與最相似的顧客歸為一類。有時(shí)甚至可以挖掘出一類有潛力的成長型顧客，對其使用特別的營銷策略。另一方面，面對海量的顧客數(shù)據(jù)，通過運(yùn)用會(huì)員卡制度，從中選取能夠反映顧客特征的多個(gè)指標(biāo)，對性別、年齡、職業(yè)、職位、教育程度、年薪等信息進(jìn)行收集，結(jié)合大型零售企業(yè)數(shù)據(jù)庫中所累積的顧客平均消費(fèi)額、重復(fù)購買次數(shù)、單位時(shí)間消費(fèi)額占總收入的比重等消費(fèi)信息運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行分析，了解不同顧客的消費(fèi)水平和消費(fèi)趨向。

2.制定營銷策略，提高顧客滿意度。顧客滿意度是客戶關(guān)系管理（CRM）中的重要概念，也是客戶關(guān)系好壞的重要衡量指標(biāo)。利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)幫助企業(yè)準(zhǔn)確制定營銷策略，提高顧客滿意度。主要表現(xiàn)在：（1）通過對市場同類產(chǎn)品和服務(wù)銷售情況、顧客情況的資料收集和分類分析，明確細(xì)分市場，確定本企業(yè)差別化的產(chǎn)品和服務(wù)定位、目標(biāo)顧客和市場營銷策略。（2）通過相關(guān)性分析挖掘顧客購買商品的相關(guān)性，優(yōu)化商品組合布局，幫助顧客選擇商品，節(jié)省顧客購買時(shí)間。（3）通過對企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的序列分析發(fā)現(xiàn)顧客基于時(shí)間的購買模式，提高顧客的滿意度。（4）通過建立顧客會(huì)員制度，記錄同一顧客在不同時(shí)期購買的商品序列，通過統(tǒng)計(jì)分析和序列模式挖掘顧客購買趨勢或忠誠度的變化。（5）運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)預(yù)測顧客需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。（6）進(jìn)行顧客流失分析，關(guān)注顧客流失的時(shí)間、分析流失的原因，及時(shí)采取措施，最大限度的留住顧客。

（三）科學(xué)管理銷售數(shù)據(jù)，促進(jìn)交叉營銷

通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，能夠幫助市場營銷者進(jìn)行市場分析，確定企業(yè)的目標(biāo)市場，準(zhǔn)確開展市場營銷活動(dòng)，使?fàn)I銷活動(dòng)更能滿足顧客的需求、欲望以及對商品的預(yù)期需求，有利于確定營銷目標(biāo)、延伸營銷利潤、降低營銷成本。大型零售企業(yè)經(jīng)營的商品成千上萬，但并不是每一種商品都能為企業(yè)創(chuàng)造出最大的價(jià)值。因此，從眾多的商品中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造價(jià)值最大的商品。然后，據(jù)此調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，安排商品的庫存和定貨對企業(yè)來說十分重要。另外，企業(yè)也需要根據(jù)消費(fèi)者的需求及其變化，對商品進(jìn)行合理的安排和調(diào)整，以獲取最大的利潤和減少流動(dòng)資金的占用。

在銷售管理方面基于數(shù)據(jù)挖掘制定營銷策略的另一重要體現(xiàn)，就是交叉銷售。交叉銷售是指向老顧客銷售新的產(chǎn)品或服務(wù)的過程，其優(yōu)勢在于企業(yè)能夠容易得到顧客較為豐富的信息。在企業(yè)所掌握的老顧客信息特別是老顧客以前購買行為的信息中，可能正包含著決定這個(gè)顧客下一個(gè)購買行為的關(guān)鍵信息。此時(shí)數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)分析和聚類分析可以幫助企業(yè)尋找到那些影響顧客購買行為的關(guān)鍵信息和因素，從而幫助企業(yè)針對顧客的實(shí)際情況展開個(gè)性化營銷策略。

四、結(jié)語

綜上所述，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，增強(qiáng)基于智能化、知識(shí)化的大型零售企業(yè)競爭力是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉，而數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是挖掘企業(yè)潛在的、有用的、有價(jià)值信息的有力工具，為從數(shù)據(jù)海洋中挖掘相關(guān)知識(shí)提供了技術(shù)保障。對于大型零售企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)收集、分類并存放到數(shù)據(jù)倉庫之后，建立模型，進(jìn)行分析，從而識(shí)別顧客購買行為，發(fā)現(xiàn)顧客購買模式和趨勢，為制定市場營銷策略提供科學(xué)依據(jù)，從而取得更好的顧客保持力和滿意程度，進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)行業(yè)不斷發(fā)展。因此，大型零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，獲取企業(yè)潛在的有用的信息和知識(shí)，扎實(shí)修練內(nèi)功，迎接來自國內(nèi)外零售企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和壓力，從而提升核心競爭力，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

第五篇：如何提高企業(yè)的能力

如何提高企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)能力

現(xiàn)金流量作為企業(yè)經(jīng)營的第一要素，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)有著至關(guān)重要的作用。因此現(xiàn)金流量管理也成為了現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)管理的核心部分。在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)和發(fā)展過程中，現(xiàn)金流量是否充足、活躍，現(xiàn)金流量管理是否科學(xué)、合理，直接反映了一個(gè)企業(yè)的活力與素質(zhì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在發(fā)達(dá)國家中，有80%的企業(yè)面臨破產(chǎn)時(shí)賬面資金仍是盈利的，導(dǎo)致它們破產(chǎn)的原因更多是因?yàn)橘Y金鏈斷裂。我國的許多企業(yè)也存在同樣的問題，由于自身資金控制能力較差，雖然盈利能力良好，但當(dāng)現(xiàn)金凈流量不足以償還到期債務(wù)時(shí)，便會(huì)引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)，從而付出沉重的代價(jià)。由此可見，正常的現(xiàn)金流量是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的前提。因此，企業(yè)應(yīng)重視現(xiàn)金流量管理在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的重要作用。企業(yè)現(xiàn)金流量管理存在的問題 當(dāng)前，我國企業(yè)在現(xiàn)金流量管理方面，主要存在三方面問題： 首先，現(xiàn)金流量管理意識(shí)淡薄。

目前，一些企業(yè)，尤其是中小企業(yè)對現(xiàn)金流量管理并不重視。部分企業(yè)高管不了解現(xiàn)金流量管理的重要作用，只追求企業(yè)表面的盈利能力，將利潤作為衡量企業(yè)經(jīng)營成果的唯一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流量管理不規(guī)范，財(cái)務(wù)人員對現(xiàn)金流量管理不重視。在具體財(cái)務(wù)工作中，財(cái)務(wù)人員現(xiàn)金流量管理無章可循，編制現(xiàn)金流量表隨意，不能按照規(guī)范完成現(xiàn)金流量表的編制，直接導(dǎo)致了企業(yè)的現(xiàn)金流量表編制不準(zhǔn)確。使企業(yè)無法獲得及時(shí)獲得、準(zhǔn)確、完整的資金動(dòng)態(tài)情況，不能為企業(yè)經(jīng)營提供決策依據(jù)。其次，缺乏健全的現(xiàn)金流量預(yù)算管理制度。

由于企業(yè)現(xiàn)金流量管理意識(shí)淡薄，導(dǎo)致企業(yè)缺乏健全的現(xiàn)金流量預(yù)算管制度，部分企業(yè)雖然有現(xiàn)金流量預(yù)算管理制度，但在實(shí)際工作中操作隨意性大，制度經(jīng)常更改。因此企業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)算編制往往不完整、不科學(xué)，沒有充分考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和任務(wù)，缺乏量化分析和科學(xué)論證，資金使用混亂。

再次，對營運(yùn)資金控制不力。在企業(yè)的全部資金中，營運(yùn)資金占有相當(dāng)大的比重。因此企業(yè)現(xiàn)金流量管理與企業(yè)營運(yùn)資金管理聯(lián)系密切。部分企業(yè)沒有根據(jù)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期短、形態(tài)變化頻繁的特點(diǎn)對營運(yùn)資金計(jì)劃安排，不能準(zhǔn)確預(yù)測企業(yè)營運(yùn)資金需要量，從而造成企業(yè)出現(xiàn)資金鏈斷裂、壞賬、死賬的狀況，營運(yùn)資金沒有得到良性循環(huán)，使得現(xiàn)金流量管理效率低下。針對現(xiàn)金流量管理存在問題的改進(jìn)建議 筆者以為，企業(yè)要提高的現(xiàn)金流量管理能力，應(yīng)從四方面入手： 第一，培養(yǎng)現(xiàn)金流量控制的意識(shí)。

現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)重視現(xiàn)金流管理的作用，并培養(yǎng)企業(yè)各個(gè)管理層次的員工樹立現(xiàn)金流管理意識(shí)?，F(xiàn)金流量管理在企業(yè)財(cái)務(wù)管理中處于核心地位?，F(xiàn)金流量是否充足、活躍是對企業(yè)經(jīng)營能力和企業(yè)價(jià)值進(jìn)行評估的重要指標(biāo)，是判斷企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大小的重要依據(jù)。對企業(yè)經(jīng)營成果的考核不能只以利潤額度來衡量，而應(yīng)參考企業(yè)的現(xiàn)金流量狀況。企業(yè)的決策者應(yīng)從企業(yè)戰(zhàn)略的高度來審視企業(yè)的現(xiàn)金流量管理,為保證企業(yè)現(xiàn)金流量管理水平的提高提供組織基礎(chǔ)。同時(shí)，企業(yè)各個(gè)管理層次的員工在實(shí)際工作中也應(yīng)推行現(xiàn)金流量管理方法，使經(jīng)營中每項(xiàng)現(xiàn)金流入和流出都有據(jù)可循。

第二，建立現(xiàn)金流量管理控制系統(tǒng)。企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金流量管理，應(yīng)加強(qiáng)對企業(yè)現(xiàn)金流量的內(nèi)部監(jiān)督，根據(jù)自身實(shí)際情況并結(jié)合管理實(shí)踐，建立分工明確的組織機(jī)構(gòu)和嚴(yán)格統(tǒng)一的現(xiàn)金流量管理制度及框架體系，完善企業(yè)的現(xiàn)金流量管理控制系統(tǒng)。將企業(yè)的現(xiàn)金流管理與企業(yè)的日常管理結(jié)合起來，通過現(xiàn)金流管理更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值增長。通過企業(yè)現(xiàn)金流量管理控制系統(tǒng)，明確企業(yè)各管理層在現(xiàn)金流量控制過程中的責(zé)任和義務(wù)，遵守企業(yè)現(xiàn)金流量的集中管理制度，財(cái)務(wù)部門與企業(yè)各職能部門之間應(yīng)該相互配合與支持，強(qiáng)化監(jiān)督、防止越權(quán)、堵塞漏洞，使企業(yè)營運(yùn)資金和現(xiàn)金流量得到合理使用。將企業(yè)的每一項(xiàng)工作流程所帶來的財(cái)務(wù)變化都能準(zhǔn)確及時(shí)地反映到現(xiàn)金流量上來，通過制定定期的財(cái)務(wù)報(bào)告、預(yù)算與預(yù)算控制報(bào)告來對現(xiàn)金管理進(jìn)行及時(shí)的反饋,做出相應(yīng)的調(diào)整，從而使企業(yè)經(jīng)營管理更加高效。

第三，重視現(xiàn)金流量分析，做好現(xiàn)金流量預(yù)測。

現(xiàn)金流量預(yù)測是根據(jù)企業(yè)當(dāng)前發(fā)展情況，預(yù)測企業(yè)未來現(xiàn)金流的流向、流量、流程、時(shí)間、結(jié)構(gòu)等情況，它可以全面規(guī)劃企業(yè)的現(xiàn)金流量管理活動(dòng)，是預(yù)算管理的基礎(chǔ)和財(cái)務(wù)規(guī)劃工作的前提。作好企業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)測，可以提前分析未來企業(yè)現(xiàn)金赤字和現(xiàn)金盈余狀況，為企業(yè)籌資用資做好準(zhǔn)備。如果預(yù)測企業(yè)期末的現(xiàn)金流量為負(fù)值，即出現(xiàn)現(xiàn)金赤字，就表示企業(yè)現(xiàn)金流不足，需要籌集資金，因此企業(yè)可以提前做好資金籌集計(jì)劃，從而降低企業(yè)的籌資成本和財(cái)務(wù)危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。如果預(yù)測企業(yè)期末的現(xiàn)金流量為正值，即企業(yè)現(xiàn)金盈余，則表示企業(yè)有多余的資金可以利用，因此企業(yè)可以為盈余現(xiàn)金做好投資計(jì)劃，提高企業(yè)現(xiàn)金的使用效率。第四，加強(qiáng)財(cái)會(huì)人員培訓(xùn)。

企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)財(cái)會(huì)人員的培訓(xùn)工作，提高財(cái)務(wù)人員編制、分析現(xiàn)金流量報(bào)表的能力。此外，財(cái)會(huì)人員還應(yīng)具有為企業(yè)決策提供有效財(cái)務(wù)建議的能力，因此其應(yīng)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營過程中存在的問題并予以反饋，使企業(yè)決策者能夠進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營管理方面的決策。同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，使之能夠看懂財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表能夠從中獲得有效的財(cái)務(wù)信息，了解企業(yè)的營運(yùn)狀況?？傊己玫默F(xiàn)金流通速度是企業(yè)健康持續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的前提，而現(xiàn)金流量信息也是企業(yè)管理決策者做出決策的基礎(chǔ)。因此，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)性經(jīng)營，使企業(yè)能夠在激烈競爭、復(fù)雜多變的環(huán)境中得到生存和發(fā)展，企業(yè)管理者應(yīng)重視現(xiàn)金流量的作用，加強(qiáng)以企業(yè)現(xiàn)金流量管理為核心的財(cái)務(wù)管理，管好、用好企業(yè)的現(xiàn)金，使其成為企業(yè)生存發(fā)展道路上的推動(dòng)力量，從而達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。

提高企業(yè)償債能力

1、注重資產(chǎn)質(zhì)量的提高正常經(jīng)營的狀態(tài)下，企業(yè)資產(chǎn)總額一般是大于負(fù)債總額的，由于資產(chǎn)質(zhì)量好壞有制約性，其變現(xiàn)能力存在差異，導(dǎo)致償債能力產(chǎn)生強(qiáng)弱差異，因此，提高各類資產(chǎn)的質(zhì)量是提高企業(yè)償債能力的基礎(chǔ)。

首先，應(yīng)加強(qiáng)存貨的日常管理，安排好生產(chǎn)與銷售，在正常生產(chǎn)的同時(shí)減少原材料庫存，大力售出產(chǎn)成品，盡力防治存貨積壓，由于存貨本身變現(xiàn)能力低，過多會(huì)占用資金，直接影響償債能力；另外，也應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，賒銷時(shí)要認(rèn)真對比收賬的成本與新增的盈利，及時(shí)關(guān)注相關(guān)客戶的信用狀況，監(jiān)督應(yīng)收賬款的回收情況，由客戶的差異制定科學(xué)合理的收賬政策，謹(jǐn)防應(yīng)收帳款過大；還要科學(xué)地長期投資、購置資產(chǎn)，投資前應(yīng)細(xì)致地預(yù)測項(xiàng)目的前景、分析投資的風(fēng)險(xiǎn)及回報(bào)情況，避免盲目投資；購置資產(chǎn)時(shí)要與企業(yè)的實(shí)際需要相聯(lián)系，防止固定資產(chǎn)閑置過多，占用資金。總之，在日常的經(jīng)營管理中，充分保持各類資產(chǎn)較好的質(zhì)量水平，為提高企業(yè)的償債能力打好基礎(chǔ)。

2、科學(xué)舉債與優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)、降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)緊密相聯(lián)

當(dāng)前市場競爭尤其激烈，很多企業(yè)的資金鏈都相對緊張，現(xiàn)今資本市場舉債的方式種類繁多，不再是過去的向銀行貸款單一方式，可以向資金市場拆借、使用商業(yè)信用，甚至是通過發(fā)行企業(yè)債券、引進(jìn)外資等方式，但不同的籌資方式，其資金的使用成本、對企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的影響、風(fēng)險(xiǎn)程度、靈活性也各不相同，對改變企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)也有著非常重要的意義。

如向銀行借款既要受資金頭寸的限制，又有貸款額度的制約；向資金市場拆借，這種渠道籌到的資金可能解燃眉之急，但使用時(shí)間一般不長，而且資金成本較高；使用商業(yè)信用，不僅成本低，而且十分靈活，但要求企業(yè)有良好的信譽(yù)；而對外發(fā)行企業(yè)債券，可籌集到數(shù)額較大的資金，但對企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)有著很大的影響，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資本結(jié)構(gòu)中負(fù)債的比重提高，企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)則加大，但如果舉債的資金合理科學(xué)的使用，經(jīng)營得當(dāng)，不但能提高企業(yè)自身的償債能力，而且還能合理地利用財(cái)務(wù)杠桿，大大提高企業(yè)的收益。

因此，企業(yè)一定要事先進(jìn)行合理的籌劃，根據(jù)借款的多少、負(fù)債的期限長短、緊迫性、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、可承擔(dān)利率的高低等等，將各種舉債方式的優(yōu)缺點(diǎn)與企業(yè)自身的實(shí)際需要、承受能力、未來可能產(chǎn)生的收益、以及對自身資本結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)影響程度相結(jié)合，來慎重選擇最適合自己、風(fēng)險(xiǎn)最小的籌款方式，這樣才能將不能償債的風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)。

3、選擇合適的舉債方式，制定合理的償債計(jì)劃

很多企業(yè)的破產(chǎn)倒閉不是資不抵債，卻是因?yàn)槿狈侠淼陌才?，?dǎo)致不能按時(shí)償還債務(wù)，事先應(yīng)制定合理科學(xué)的償債計(jì)劃。企業(yè)平時(shí)正常的經(jīng)營管理、資金的運(yùn)作都應(yīng)與償債計(jì)劃緊密相連。制定償債計(jì)劃首先要求財(cái)務(wù)報(bào)表提供的相關(guān)信息必須準(zhǔn)確可靠，并根據(jù)相關(guān)的債務(wù)合同、契約悉數(shù)逐一地列明債務(wù)具體到期時(shí)間、金額、利息等，結(jié)合企業(yè)實(shí)際經(jīng)營情況、資金收入，將每筆債務(wù)支出對應(yīng)到相應(yīng)的資金，做到量出為入，有備無患，讓企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃、償債計(jì)劃、資金鏈三者之間能充分配合，盡量使企業(yè)有限的資金通過時(shí)間及轉(zhuǎn)換上的合理安排，依次滿足日常經(jīng)營及每個(gè)償債時(shí)點(diǎn)的需要。

此外，企業(yè)對于如對外擔(dān)保、未決訴訟等重大的特殊事項(xiàng)，由于預(yù)計(jì)負(fù)債一旦成為現(xiàn)實(shí)，將在很大程度上打亂原先的安排，并且對于企業(yè)的正常經(jīng)營和資金鏈產(chǎn)生巨大的沖擊，因此應(yīng)事先深入分析，認(rèn)真評估風(fēng)險(xiǎn)和可行性，一旦實(shí)施，就應(yīng)建立健全企業(yè)的應(yīng)急機(jī)制。

由此，企業(yè)應(yīng)有充分的憂患意識(shí)，重視自身償債能力，依據(jù)市場規(guī)律，科學(xué)有效地進(jìn)行分析決策，努力提高償債能力，為科學(xué)持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

提高企業(yè)營運(yùn)能力

1、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。資產(chǎn)結(jié)構(gòu)即各類資產(chǎn)之間的比例關(guān)系。如上所述，不同資產(chǎn)對企業(yè)經(jīng)營具有不同影響，所以，不同性質(zhì)、不同經(jīng)營時(shí)期的企業(yè)各類資產(chǎn)的組成比例將有所不同。通過資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析，可發(fā)現(xiàn)和揭示與企業(yè)經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營時(shí)期不相適應(yīng)的結(jié)構(gòu)比例，并及時(shí)加以調(diào)整，形成合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

2、改善財(cái)務(wù)狀況。企業(yè)在一定時(shí)點(diǎn)上的存量資產(chǎn)，是企業(yè)取得收益或利潤的基礎(chǔ)。然而，當(dāng)企業(yè)的長期資產(chǎn)、固定資產(chǎn)占用資金過多或出現(xiàn)有問題資產(chǎn)、資產(chǎn)質(zhì)量不高時(shí)，就會(huì)形成資金積壓，以至營運(yùn)資金不足，從而使企業(yè)的短期投資人對企業(yè)財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生不良的印象。因此，企業(yè)必須注重分析、改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，使資產(chǎn)保持足夠的流動(dòng)性，以贏得外界對企業(yè)的信心。特別是對于資產(chǎn)“泡沫”，或虛擬資產(chǎn)進(jìn)行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析，摸清存量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，并迅速處理有問題的資產(chǎn)，可以有效防止或消除資產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

3、加速資金周轉(zhuǎn)。非流動(dòng)資產(chǎn)只有伴隨著產(chǎn)品(或商品)的銷售才能形成銷售收入，在資產(chǎn)總量一定的情況下，非流動(dòng)資產(chǎn)和非商品資產(chǎn)所占的比重越大，企業(yè)所實(shí)現(xiàn)的周轉(zhuǎn)價(jià)值越小，資金的周轉(zhuǎn)速度也就越低。為此，企業(yè)必須通過資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析，合理調(diào)整流動(dòng)資產(chǎn)與其他資產(chǎn)的比例關(guān)系。

提高企業(yè)盈利能力

1、企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，即如何選擇自己既具優(yōu)勢又有較好的市場空間的行業(yè)或項(xiàng)目，以避免低層次的重復(fù)建設(shè)而使自己陷入被動(dòng)的惡性競爭之中。

2、是企業(yè)經(jīng)營模式的調(diào)整與變革，或者說企業(yè)盈利模式的選擇與建設(shè)。采用什么樣的企業(yè)經(jīng)營模式，不是一簡單的形式，它關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量與經(jīng)營能力的成長問題。

3、是企業(yè)組織架構(gòu)的現(xiàn)代化，傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素，很可能使企業(yè)坐失發(fā)展的良機(jī)。

4、科技的發(fā)展與進(jìn)步。企業(yè)的競爭，說到底還是產(chǎn)品在說話，沒有科技的進(jìn)步，企業(yè)的發(fā)展就缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5、人才的培養(yǎng)與使用。企業(yè)的盈利能力歸根到底，還是人才的作用，有好的營利模式而沒有好的執(zhí)行人才，那也是一句空話。人才是企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的一個(gè)配套環(huán)節(jié)，必須予以高度重視?？v觀許多成功的企業(yè)，其成功的基礎(chǔ)無不與其盈利的能力相關(guān)聯(lián)，與其實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的策略與措施相匹配。