第一篇：商業(yè)招商籌備工作流程《《重點(diǎn)》

商業(yè)綜合體及購物中心項(xiàng)目商業(yè)招商籌備執(zhí)行

工作流程

1、獲得立項(xiàng)資料和主力店合作信息20天

2、規(guī)劃(概念)方案解讀20天

3、組織對本城市綜合水平實(shí)地考察和市場調(diào)研分析(商業(yè)和物管)5-10天

4、參與商業(yè)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位和設(shè)計要點(diǎn)研討會，提供項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃及設(shè)計建議書，完成設(shè)計要點(diǎn)會簽。2天

5、組織召開籌備工作會議(主要研討方案設(shè)計成果評審1天

6、招商人員招聘15--30天

7、完成招商人員架構(gòu)編制、招商管理制度、績效考核、傭金發(fā)放制度、以及各種招商表格、薪酬方案和人員到崗計劃45---70天

8、獲得面積數(shù)據(jù),完成項(xiàng)目租賃決策文件編制

9、完成管理啟動費(fèi)測算和使用計劃審批流程

10、完成招商費(fèi)用預(yù)算和審批流程

11、臨時辦公用房及辦公用品準(zhǔn)備

12、制訂商業(yè)招商政策和租金方案30天30天30天20天30-40天

13、制訂招商工作計劃書及策劃推廣方案(廣告媒體市調(diào))40天

14、招商人員培訓(xùn)及考核上崗45天

15、跟進(jìn)完成商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃細(xì)化方案(第一版施工圖對接)30天

16、招商前期準(zhǔn)備工作55天

2天

17、籌備工作會議(主要研討招商與裝修事宜)

18、商業(yè)招商及策劃推廣全面啟動 招商預(yù)熱期(意向洽談;總體完成簽約30%，其中餐飲類完成50%)50天

19、完成簽約儀式和招商推介會5天

20、強(qiáng)勢招商期(簽約落位；總體完成簽約50%，其中餐飲類完成70%)80天

21、適時開展異地招商30天

22、強(qiáng)勢招商期(總體完成簽約75%、其中餐飲類完成70--85%)

招商收尾期(調(diào)整滿鋪；總體完成簽約85%）

23、主力店交接 主力店物業(yè)管理界面對接入住

24、主力店交付進(jìn)場/進(jìn)場日確認(rèn)

25、完成商業(yè)商鋪裝修準(zhǔn)備工作

26、商業(yè)交付進(jìn)場與裝修 餐飲類商鋪裝修

27、非餐飲類商鋪裝修

28、完成廣告位招商

29、大百貨、主力店、次主力店的裝修

僅供參考70天100--180天180天210天90天45天 30天120

第二篇：商業(yè)招商工作流程

商業(yè)招商工作流程

目錄

一、準(zhǔn)備階段.........................1二、來訪推介招租階段.......................1三、意向簽約階段........................2四、正式簽約階段........................3五、商戶裝修入駐階段（由物業(yè)公司制定詳細(xì)的管理規(guī)定，主要負(fù)責(zé)，商業(yè)管理部予以

配合）..............................3六、商戶退租流程........................5一、準(zhǔn)備階段

1.明確項(xiàng)目定位及招商績效，公司審批的各階段，招商政策方案（租金價格、招商優(yōu)惠期等），明確商業(yè)物業(yè)服務(wù)內(nèi)容及物業(yè)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等。

2.平面圖，包括項(xiàng)目規(guī)劃圖、商鋪戶型圖

3.商鋪面積表，招商出租表

4招商道具，包括宣傳單頁，招商手冊，手提袋等，可方便客戶帶走的。5計算器、名片、紙、筆

6掌握項(xiàng)目的基本情況及周邊環(huán)境，熟悉《招商口徑》等招商資料 7學(xué)習(xí)基本商務(wù)禮儀

二、來訪推介招租階段

1.接待 當(dāng)客戶來訪時，招商人員應(yīng)臉帶微笑主動上前問好，請教客戶姓名及需要什么幫助。

2.介紹 指引客戶到沙盤區(qū)，介紹外圍情況，現(xiàn)在所處的位置，方向方位，周邊配套等。

3.填寫來《來訪登記表》當(dāng)客戶有意洽談時，引領(lǐng)客戶到洽談區(qū)，并填寫《來訪登記表》介紹商鋪的基本情況，面積，租金，優(yōu)惠政策，商街定位，同時了解客戶的需求及想法。

4.現(xiàn)場介紹 引領(lǐng)客戶到現(xiàn)場看鋪，并帶好商鋪鑰匙，資料夾（戶型圖、商鋪面積表）結(jié)合商鋪的現(xiàn)況和周邊特征，按照客戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)，應(yīng)全面的介紹商鋪情況，包括交房時間、交房標(biāo)準(zhǔn)，水電暖、物業(yè)費(fèi)、《物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和制度》等。5.洽談 再次到洽談區(qū)，桌面應(yīng)放好平面圖、招商手冊、計算器等物品，詢問客戶對項(xiàng)目商鋪的印象，充分了解客戶的經(jīng)營能力，租期，投入情況等等，在兩位以上的來訪客戶中，應(yīng)分辨出決策人。

6.完善《來訪登記表》 填寫客戶《來訪登記表》，主要為客戶的聯(lián)系方式，經(jīng)營項(xiàng)目，客戶對商鋪的需求，未成交的原因等等。根據(jù)客戶的意向分為四種：

1.無意向，但可以長期跟進(jìn)，形成合作 2.有意向，可直接簽合同

3.有意向，但需要跟進(jìn)做進(jìn)一步說明 4.有意向，但品質(zhì)差，只可保留 并結(jié)合客戶分類等級：

A類：全國連鎖性質(zhì)以上成熟品牌商戶

B類：地區(qū)性質(zhì)本地成熟品牌商戶和經(jīng)營的連鎖商戶

C類：有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)有一定實(shí)力的自營品牌商戶和經(jīng)營的連鎖商戶 D類：初始經(jīng)營剛剛起步的商戶和準(zhǔn)備加盟的連鎖商戶

7.工作總結(jié)在每天或每周有主管招開工作會議，根據(jù)《來訪登記表》檢查招商情況，并采取相應(yīng)措施。

三、意向簽約階段

1.上報《簽約意向協(xié)議書》 當(dāng)客戶有意簽約，雙方達(dá)成初步意向時，應(yīng)明確客戶的經(jīng)營項(xiàng)目、意向位置、租金政策等信息，填寫《簽約意向協(xié)議書》，并上報部門負(fù)責(zé)人，待部門負(fù)責(zé)人審核。

2.交納保證金和客服監(jiān)管引領(lǐng)客戶攜帶《簽約意向協(xié)議書》到客戶服務(wù)部簽字確認(rèn)，到財務(wù)交納定金，并完成蓋章，《簽約意向協(xié)議書》一式四份，客戶一份，財務(wù)一份，商業(yè)管理部一份，客戶服務(wù)部一份。

3.準(zhǔn)備正式簽約資料客戶在一周內(nèi)依據(jù)《簽約意向協(xié)議書》準(zhǔn)備租金，裝修方案等資料，并告知客戶上下水改造，電路改造，門頭牌匾等規(guī)范以及《物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和制度》和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

4.審批裝修方案 部門負(fù)責(zé)人結(jié)合物業(yè)人員意見審批裝修方案，并在三天內(nèi)答復(fù)客戶。

四、正式簽約階段

1.正式簽約 準(zhǔn)備好正式《商業(yè)租賃合同》，告知客戶在簽訂合同時應(yīng)帶身份證、營業(yè)執(zhí)照、租金（現(xiàn)金）、《簽約意向協(xié)議書》，在招商部簽訂后到財務(wù)交納

租金，完成蓋章。

五、商戶裝修入駐階段（由物業(yè)公司制定詳細(xì)的管理規(guī)定，主要負(fù)責(zé)，商業(yè)管理部予以配合）

1.辦理手續(xù) 商戶簽訂正式合同后，由招商員引導(dǎo)商戶到物業(yè)公司提交裝修方案并辦理《物業(yè)協(xié)議》《裝修協(xié)議》《服務(wù)費(fèi)用約定》等手續(xù)，以及交納裝修押金、垃圾清運(yùn)費(fèi)、施工管理費(fèi)。

2.商鋪驗(yàn)收 招商員、物業(yè)管理員、客戶共同驗(yàn)收商鋪，并填寫《裝修確認(rèn)單》，明確三方職責(zé)，完成交接

3.裝修跟進(jìn) 商戶進(jìn)行裝修時期，產(chǎn)生的問題，物業(yè)公司需要和商業(yè)管理部溝通后，再行協(xié)商處理。

4.裝修驗(yàn)收 商戶裝修完畢后，申請物業(yè)公司進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收通過后退還裝修押金。（備注：裝修押金的退換必須經(jīng)過商業(yè)管理部和物業(yè)部的同時簽字，確認(rèn)裝修符合標(biāo)準(zhǔn)后方可退換。）

簡要流程圖

六、商戶退租流程

正常退租：合同期滿，不再續(xù)簽。商戶應(yīng)提前60天提出退租書面申請。招 商人員根據(jù)實(shí)際情況辦理正常退租手續(xù)，收回合同，商戶撤租時按照要求歸還租賃房屋，經(jīng)商業(yè)管理部驗(yàn)收后，該商戶可以撤租，商鋪撤租三個月后，如未出現(xiàn)后續(xù)問題，可按規(guī)定退還質(zhì)量信譽(yù)保證金。

經(jīng)營不善退租：商戶在合同期未滿時，由于某些原因，不能正常經(jīng)營，需提前撤租者須提前60天提出書面退租申請，招商人員根據(jù)實(shí)際洽談內(nèi)容填寫提前退租申請，報公司批準(zhǔn)后辦理退租手續(xù)（同上），但須扣除部分質(zhì)量信譽(yù)保證金作為違約金或罰款；

商戶違規(guī)被清退：如商鋪經(jīng)營過程中發(fā)生嚴(yán)重違反我公司規(guī)定，被我公司清退的，由招商人員填寫商戶清退報告，上報公司執(zhí)行清退程序，并扣除商戶全部質(zhì)量信譽(yù)保證金。

附件一：來訪登記表 附件二：簽約意向協(xié)議書 附件三：商鋪驗(yàn)收單 附件四：商鋪巡檢表 附件五：裝修確認(rèn)單

附件六：物業(yè)服務(wù)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 附件七：退租申請表 附件八：商業(yè)租賃合同 附件九：招商口徑 附件十：鑰匙管理表

第三篇：商場籌備工作流程

百貨商場 超市策劃開業(yè)工作籌備

1、開業(yè)籌劃項(xiàng)目組成員都具備豐富實(shí)戰(zhàn)開業(yè)經(jīng)歷，能為超市開業(yè)創(chuàng)造意想不到的利潤，節(jié)約不必要的開支

2、引入ISO標(biāo)準(zhǔn)的全套零售管理體系，為企業(yè)發(fā)展打下堅實(shí)基礎(chǔ)

3、我們有把握比您節(jié)約開店成本，比您更好的開業(yè)效果，比您更系統(tǒng)更實(shí)際的管理體系的建立，有實(shí)力，才有魅力；

商場職能部門工作內(nèi)容

關(guān)鍵時間點(diǎn)

項(xiàng)目規(guī)劃定位，平面結(jié)構(gòu)設(shè)計圖，招商條件及道具，相關(guān)合同，籌備處具辦工條件

外墻到位，內(nèi)部基礎(chǔ)工程完工

設(shè)備到位，品牌定位，商家進(jìn)場裝修，商品進(jìn)場

構(gòu)架建立，管理體系建立，人員到位，培訓(xùn)

開業(yè)策劃，開業(yè)宣傳

商場工程實(shí)施

整體工程平面結(jié)構(gòu)圖定稿，實(shí)施工程進(jìn)展

補(bǔ)充建筑和拆除建筑，倉庫，倉臺墻體

電梯、空調(diào)、通風(fēng)系統(tǒng)，地下室給排水系統(tǒng)

強(qiáng)弱電系統(tǒng)，室內(nèi)裝修、燈光照明系統(tǒng)，配用發(fā)電系統(tǒng)

裝修工程驗(yàn)收

商場項(xiàng)目組

成立商場項(xiàng)目組，項(xiàng)目總經(jīng)理，項(xiàng)目店長，創(chuàng)意設(shè)計總監(jiān)，招商經(jīng)理，策劃經(jīng)理，前臺經(jīng)理，防損主管到崗

商場整體工程平面結(jié)構(gòu)圖定稿，跟進(jìn)實(shí)施工程

商場定位，商家結(jié)構(gòu)平面規(guī)劃

結(jié)合當(dāng)?shù)厣唐菲放普{(diào)研，制定商場經(jīng)營定位（中高檔）

招商手冊，宣傳短片，媒體投放計劃

裝修，水電，空調(diào)，暖氣，發(fā)電機(jī)，設(shè)備，防盜，播音等設(shè)備比價

固定資產(chǎn)引進(jìn)洽談

開業(yè)招商條件設(shè)定審核

合同制定

商場管理層招聘

各部門辦公設(shè)施計劃

各部門辦公設(shè)施計劃報批

各部門辦公設(shè)施購置

制定資產(chǎn)管理制度和流程

開業(yè)物品計劃明細(xì)制定及申報審批

做好各類設(shè)施驗(yàn)收方案

結(jié)合項(xiàng)目公司整理健全商用設(shè)備帳務(wù)（固定資產(chǎn)清單）

完善各項(xiàng)資產(chǎn)管理制度和流程

表單表格印刷

工服、工卡、會員卡，管理層名片的制作及發(fā)放

低值耐用品、易耗品統(tǒng)配

自用品及耗材到位

廢料收購招標(biāo)合同確認(rèn)及執(zhí)行

信息技術(shù)設(shè)備到位

各部門辦公設(shè)備到位

印章制作到位

設(shè)施設(shè)備道具驗(yàn)收方案擬訂及實(shí)施

建立資產(chǎn)帳務(wù)

跟進(jìn)監(jiān)控，收銀，播音系統(tǒng)的安裝，測試和投入使用

跟進(jìn)商家裝修，進(jìn)貨，培訓(xùn)。

做好大進(jìn)貨及商品上架協(xié)助工作

開業(yè)企劃案，賣場布置，媒體投放

擬訂邀請參加開業(yè)慶典領(lǐng)導(dǎo)名單及媒體單位名單

準(zhǔn)備各位領(lǐng)導(dǎo)的講話稿及當(dāng)?shù)孛襟w的新聞稿

派送請貼、邀請地方領(lǐng)導(dǎo)

檢查各部門開業(yè)慶典工作的準(zhǔn)備

開業(yè)慶典當(dāng)天配合領(lǐng)導(dǎo)接待貴賓

做好開業(yè)慶典緊急事件預(yù)案工作

商場財務(wù)部

成立財務(wù)部、財務(wù)經(jīng)理，會計，出納到崗

辦公用品

帳目建立

預(yù)算的審核及監(jiān)督

電腦及打印機(jī)配置到位

采購簽定合同，財務(wù)進(jìn)行監(jiān)控審批

辦理稅務(wù)登記證

收取供應(yīng)商保證金，進(jìn)場費(fèi)及贊助費(fèi)等費(fèi)用

收取押金等行政性款項(xiàng)

刻制發(fā)票專用章及企業(yè)名稱與稅號、帳號長條章

刻開戶行名稱及地址、帳號章

財務(wù)人員培訓(xùn)

刻制財務(wù)人員名章

領(lǐng)取財務(wù)各種表格

設(shè)立供應(yīng)商資料

錄入前期的手工帳并補(bǔ)做財務(wù)報表

與保險公司簽定保險合同

申請稅收優(yōu)惠政策

收銀員上崗操作，財務(wù)講解收銀及交款流程

現(xiàn)金辦人員進(jìn)行模擬收款并做報表

購買各種地稅、國稅發(fā)票

兌換零鈔及分裝備用金包

客服中心領(lǐng)用發(fā)票

配合大進(jìn)貨，財務(wù)進(jìn)行收貨監(jiān)督及采購定單監(jiān)督

與采購及時聯(lián)系確認(rèn)差異

做帳及手工匹配

財務(wù)制度的相關(guān)部門培訓(xùn)

信息人員、設(shè)備到位

協(xié)助軟件公司組建系統(tǒng)

電腦連網(wǎng)調(diào)試

對到位的機(jī)等設(shè)備安裝測試

電腦系統(tǒng)培訓(xùn)

供應(yīng)商、商品信息錄入、核對

配合大進(jìn)貨下訂單

配合收貨人員錄入驗(yàn)收單據(jù)

張貼供應(yīng)商換單、對帳、結(jié)算須知

價簽使用培訓(xùn)

POS機(jī)使用培訓(xùn)

價簽和條碼打印

系統(tǒng)進(jìn)入全面摸擬

企劃部

成立企劃部，企劃部經(jīng)理，美工到崗

店面形象設(shè)計

裝修設(shè)計

商場氛圍美化設(shè)計

完善店面美化方案、定案

企劃耗材購置到位

確定制作廠商

招商廣告方案報批

招商廣告方案確定

招商廣告宣傳

氣氛旗開始設(shè)計小樣安裝位置確定

指示牌制作

導(dǎo)購牌制作

確定現(xiàn)場各種燈箱、廣告牌的位置及規(guī)格

方案最后確定，廣告公司開始施工

系統(tǒng)整理各種特價牌的規(guī)格及數(shù)量

開始進(jìn)場安裝，對媒體投放定案并安排開始宣傳

公共區(qū)域指示牌噴繪慶典方案落實(shí)

各部門提交：1）促銷主題

供應(yīng)商的促銷活動

好的開始是成功的一半，促進(jìn)零售企業(yè)永續(xù)發(fā)展

1、開業(yè)籌劃項(xiàng)目組成員都具備豐富實(shí)戰(zhàn)開業(yè)經(jīng)歷，能為超市開業(yè)創(chuàng)造意想不到的利潤，節(jié)約不必要的開支

2、引入ISO標(biāo)準(zhǔn)的全套零售管理體系，為企業(yè)發(fā)展打下堅實(shí)基礎(chǔ)

3、我們有把握比您節(jié)約開店成本，比您更好的開業(yè)效果，比您更系統(tǒng)更實(shí)際的管理體系的建立，有實(shí)力，才有魅力嘛！

附:百貨開業(yè)工作計劃(部分)

營銷活動方式、活動主題定稿

開業(yè)活動營銷方式的上報

對全面工作的展開、開業(yè)促銷、慶典方案的確定

開始DM單的拍照

設(shè)計DM版式

前期工作檢查是否有漏項(xiàng)

DM三次校稿并開始印刷

各種指示牌的安裝到位，氣氛旗開始印刷

廣告噴繪開始、第一次全面檢查

媒體宣傳開始、第二次全面檢查

快訊POP開始書寫

標(biāo)識牌安裝到位

氣氛海報、吊旗安裝到位

第三次商場內(nèi)全面檢查

開業(yè)媒體投放計劃

開業(yè)慶典各環(huán)節(jié)的最后檢查

開業(yè)慶典、促銷活動的全面展開

開業(yè)為期一個月的企劃活動持續(xù)性展開

人力資源部

成立人力資源部，人力資源部經(jīng)理，助理到崗

協(xié)助店長擬制和報批商場人員編制圖

協(xié)助店長擬制開店前的人工工資,福利職餐的預(yù)算

根據(jù)編制,制定和報批人員招聘計劃

協(xié)助總部人事行政部,企劃部做招聘廣告,并召開招聘大會

配合各部門落實(shí)人員招聘計劃并完成本部門人員的招聘

對其它店的異動人員及支持人員及時通知到位

與經(jīng)批準(zhǔn)后入職的員工簽訂聘用合同和保密協(xié)議(保證新入職員工在簽訂協(xié)議前閱讀過員工手冊)建立員工檔案

做好相關(guān)部門小時工的儲備工作

解決開業(yè)前員工用餐,飲水事宜

追蹤信息部辦理電話線,網(wǎng)絡(luò)線,店號的申請

根據(jù)開業(yè)前及開業(yè)后的實(shí)際工作需要,提交開業(yè)前及開業(yè)后支持人員計劃,并負(fù)責(zé)與相關(guān)店進(jìn)行落實(shí),聯(lián)系食宿安排

為各部門經(jīng)理做“員工入職審批手續(xù)及福利保險的相關(guān)事項(xiàng)”的培訓(xùn)

與地方勞動部門聯(lián)系,辦理有關(guān)勞資手續(xù)

擬訂,上報人員培訓(xùn)計劃,并負(fù)責(zé)與公司相關(guān)部門及相關(guān)店進(jìn)行聯(lián)系,并追蹤培訓(xùn)計劃的落實(shí)

協(xié)助購買員工更衣柜,考勤系統(tǒng)

經(jīng)審批后簽定工服訂購協(xié)議

與地方有關(guān)部門聯(lián)系,辦理前臺和生鮮員工健康檢查

按規(guī)定做員工工資及上報,發(fā)放工作,辦理員工工資卡或存折并協(xié)助店長控制工資及福利的預(yù)算

追蹤各部門人員培訓(xùn)情況

建立工服臺賬

對考勤系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)置和安裝工作,明確考勤制度的相關(guān)懲罰條例

監(jiān)督衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),制定全體清掃計劃

對保潔員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)

重點(diǎn)崗位,金庫員工,出納的資信背景調(diào)查工作

為新入職員工制作胸卡,辦理工服(上衣,褲子),更衣柜押金及發(fā)放的工作

安排全體相關(guān)部門員工健康檢查(品部員工,收銀員)

對員工進(jìn)行培訓(xùn)考核

完成開店當(dāng)周部門個人與員工工作計劃

招商部

成立招商管理部、招商籌備處確定、招商經(jīng)理到崗崗位專業(yè)培訓(xùn)

招商工作開展，拜訪，邀約商家看場，商家資料匯總商品定位，品牌結(jié)構(gòu)確定

招商談判、簽合同、合同審批

商品配置表修訂、確認(rèn)

全品項(xiàng)市調(diào)、競爭店品牌及價格、確定單品售價建檔和維護(hù)

商場布局圖確認(rèn)，指導(dǎo)商家裝修，配合商家裝修建立品牌分析庫及陳列圖

商品陳列圖(單品)

商場陳列道具編號確認(rèn)

商品價格確定（單品進(jìn)、售價）

采購進(jìn)貨計劃

下訂單

收貨組準(zhǔn)備就緒

大進(jìn)貨、陳列

根據(jù)收貨計劃催貨、協(xié)助收貨

補(bǔ)訂貨、陳列

市調(diào)競爭店促銷品項(xiàng)

制定快訊品項(xiàng)計劃

快訊討論會

確定一、二期聯(lián)合促銷快訊品項(xiàng)

第一期促銷快訊制作完成檢查第一期快訊商品到位情況

確定執(zhí)行各項(xiàng)促銷活動方案

協(xié)同樓面做陳列調(diào)整

對樓面員工商品知識培訓(xùn)

價簽上架，測試掃描

商品陳列檢查及調(diào)整

第四篇：房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目招商會招商運(yùn)籌流程

房地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目招商會招商運(yùn)籌流程

招商會是現(xiàn)在很多企業(yè)拓展的主要手段之一，也是其企業(yè)和產(chǎn)品走向消費(fèi)者的一個重要的方式，筆者見過好多企業(yè)瘋狂的擁擠一條道路，君不見，千萬企業(yè)廣告投，恰似一江錢水向東流，招商的擁擠原因很簡單就是成本低，企業(yè)虧錢的機(jī)會不大，但是結(jié)果是虧是沒有大虧，賺錢的確也不多，大都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實(shí)很簡單，招商會的籌備和召開也是一門復(fù)雜的營銷過程，細(xì)節(jié)決定結(jié)果，有可能花了幾十萬的廣告，僅僅是解聽電話技巧有點(diǎn)不過關(guān)，就使參會人數(shù)減少一半，有可能來了上百人，僅僅對一個挑剔的客戶語氣兇了一點(diǎn)，極有可能要簽約的人就少了一半，招商會的過程就是一個對極品賽車的拼裝和磨合過程，稍有不甚，前功盡棄。職責(zé)和分工的細(xì)化是招商會成功的基礎(chǔ)。筆者曾經(jīng)成功召開了眾多會議，一些心得和大家進(jìn)行分享。

招商會程序確認(rèn)：招商會是一門集公關(guān)、宣傳、造勢為一體的綜合學(xué)科，設(shè)計到公司的很多部門，招商會流程確定關(guān)系到前期籌備期的職責(zé)劃分。

招商會運(yùn)籌期：

一、招商廣告的發(fā)布

二、會場的選定及布置

三、會前費(fèi)用預(yù)算（需要各個部門配合完成）

四、接聽電話的技巧

五、資料的傳真與郵寄來賓確認(rèn)及接站確認(rèn)

招商會籌備期

一、資料的準(zhǔn)備

二、人員分組與協(xié)調(diào)

三、課程的審定與演練

四、會前動員會及各小組工作流程演練

五、工作人員提前進(jìn)駐會場

招商會運(yùn)作期：

一、會務(wù)組的工作流程

二、登記組的工作流程

三、接站組的工作流程（需要配合完成）

四、會場組的工作流程

五、后勤組的工作流程（需要配合完成）

六、業(yè)務(wù)組的工作流程

七、溝通組的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授課人的工作流程

十、公司留守人員的注意事項(xiàng)

十一、用餐時注意事項(xiàng)

十二、員工如何合理休息

十三、突發(fā)事件及客戶投訴的處理

招商會促進(jìn)期：

一、招商會結(jié)束來賓的撤離與返程安排

二、會務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)（需要配合完成）

三、后勤組與酒店結(jié)算和注意事項(xiàng)（需要配合完成）

四、業(yè)務(wù)組后期追款注意事項(xiàng)（需要配合完成）

五、會后總結(jié)

六、宣傳材料編輯與制作

招商會運(yùn)籌期：

一、招商廣告的發(fā)布

1、發(fā)布時間：發(fā)布時間不能與會議時間相距太久，也不能太近。一般定在招商會前半月左右發(fā)布，要做到投資者在看到廣告后我們有充分的時間把資料寄去并電話進(jìn)行解釋、邀約和其有充分的準(zhǔn)備時間參加招商會議。如區(qū)域招商會可適當(dāng)將發(fā)布時間提前到10天之內(nèi)。

2、發(fā)布內(nèi)容：突出優(yōu)勢和重點(diǎn)，言簡意賅，有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個項(xiàng)目，來參加有何好處就足夠了。

3、發(fā)布形式：一般以平面/半通欄/黑白稿形式發(fā)布，如與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系較好，可選擇通欄或彩稿形式發(fā)布。

4、發(fā)布媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等，如區(qū)域招商會應(yīng)選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的媒體?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)招商信息的發(fā)布也是一條方便快捷的途徑。

5、發(fā)布注意事項(xiàng)：內(nèi)文一定要反復(fù)校對，以免出錯；發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。

二、會場的選定及布置

1、會場選擇標(biāo)準(zhǔn)：

A交通便利：便利的交通可為參會者和舉辦者減少很多麻煩；

B在當(dāng)?shù)乇容^知名：會場不一定要有特別高的檔次，但一定要在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?；有時候特別高的檔次反而會起到反作用，因?yàn)橥顿Y者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他們產(chǎn)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他們的服務(wù)承諾嗎？

C具備同時開會、住宿、就餐的條件：根據(jù)不同的會議規(guī)模選擇不同的會議地點(diǎn)。會場的選擇與布置應(yīng)同時考慮會場色調(diào)對來賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會場，在那個環(huán)境里呆長了會使人煩躁，一般以藍(lán)色何淺灰色為主。會場要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機(jī)，產(chǎn)品展示柜等。衛(wèi)生間不能離會場太遠(yuǎn)，不然會給來賓造成諸多不便。（如不具備投影儀的會場則要提前與投影儀設(shè)備公司租用，一般一天的使用費(fèi)在500元左右，壓金可以爭取不交）

住宿要求以雙人標(biāo)間為主，無噪音，會務(wù)組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會人員在50人左右最好給會務(wù)組安排兩個房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺服務(wù)人員事選溝通好每日幾點(diǎn)定時拔打叫醒電話/用餐電話/課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領(lǐng)取至?xí)?wù)組，來賓到會務(wù)組登記后交鑰匙壓金領(lǐng)取房間鑰匙。

就餐要求：就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會人員同時用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號，便于分組后確認(rèn)。就餐按當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)適當(dāng)安排，原則是中、晚餐按10人臺計算，暈素搭配每桌不超過十個菜，主食以當(dāng)?shù)亓?xí)慣搭配，上菜速度要合理，不能過長；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭取免費(fèi)）；招商會后如安排聚餐，菜可適當(dāng)增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會議結(jié)束后的溝通不能順利進(jìn)行，所以會議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己員工不能喝倒。

D會場的布置：為了增加會場內(nèi)的氣氛，條幅、海報、招帖是必不可少的。

從一進(jìn)會場開始首先要有導(dǎo)引牌，如會場門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進(jìn)入會場大廳要有登記處，（區(qū)域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處安排在會務(wù)組），有本次會議的主題導(dǎo)引牌、會務(wù)組導(dǎo)引牌、會場導(dǎo)引牌、會場至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等，并由酒店專人負(fù)責(zé)前廳會議接待。引導(dǎo)牌的制作可由酒店方協(xié)助，布置由酒店完成或協(xié)助。

“禁止吸煙”，“請將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無聲”，“會場內(nèi)請勿打電話和走動”等警示語分別貼在會場明顯處。

類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。

2、會場的費(fèi)用的結(jié)算：又專人負(fù)責(zé)和一人簽字負(fù)責(zé)制，一定要和酒店負(fù)責(zé)人協(xié)商好，鑰匙各個參會的客人一定要交押金給會務(wù)組，便于管理，同時房間的長話一定說清楚只有會務(wù)方的總指揮才有資格給開長話，這個有時候很重要，有的客人不自覺，冒充會務(wù)組人員要求總臺開長途，結(jié)果有一次一個企業(yè)搞會議，光電話費(fèi)就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、會前費(fèi)用預(yù)算：把各個能想到的提前預(yù)支，尤其是當(dāng)著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺公司很斤斤計較，招商會有時候需要打腫臉充胖子。

四、接聽電話的技巧：

1、話接聽程序：

招商電話接聽第一責(zé)任人是商務(wù)拓展部或者相同于整個職能的部門，如果同時有幾部電話打過來，內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管市場副總和常務(wù)副總處。每一個接聽招商電話得人必須正式填寫招商電話接聽表，詳細(xì)填寫各個項(xiàng)目，由商務(wù)拓展部每天匯總一次。（區(qū)域招商會也必須安排專人負(fù)責(zé)接聽招商電話）

2、前臺接聽電話的標(biāo)準(zhǔn)語言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，這里是某某公司?！?/p>

對方如果詢問招商信息，就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，如果幾個內(nèi)線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：“你好，他現(xiàn)在不在，你能否留下你的聯(lián)系方式，等他回來后我轉(zhuǎn)達(dá)給他，讓他直接打電話給您”。等等，千萬不可說他不在或者沒有人接聽就掛斷。

3、在接聽招商電話時，首先是聆聽，聽清楚對方要問什么，關(guān)心什么，再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點(diǎn)和優(yōu)勢。公司的產(chǎn)品遴選，區(qū)縣級招商的區(qū)域壟斷保護(hù)，比較豐厚的價差，文化營銷和體驗(yàn)營銷，駐店營養(yǎng)師的咨詢。這幾個方面一定要了解清楚和解釋清楚。

4、詳細(xì)記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗(yàn)，信息來源，有無時間參加招商會，是否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，不否則快件公司不受理）。

5、如果遇到語言比較激烈或者偏激的詢問者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說你在考慮考慮，我們在電話里只能談個框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進(jìn)行交流等等。

6、言出必踐：一旦答應(yīng)經(jīng)銷商或者咨詢者的事情，一定要按時答復(fù)，即使是沒有結(jié)果，也要通知一聲。比如說：我下午查完后馬上給你回話，后來下午一忙就忘了，過來兩天再想起來打電話過去，對方說不想作了，一個小小的失誤就有可能造成很大的損失，因?yàn)閷Ψ綍肽氵B這點(diǎn)的承諾都做不到，何況復(fù)雜的營銷服務(wù)承諾呢。

7、超過自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，避免給對方以羅嗦的印象。

8、公司的談判機(jī)密不能泄漏。比如說別的經(jīng)銷商成交的金額，打款的階段等等。

接聽交代的事情不推委，應(yīng)該盡自己所能來解答，解釋不清楚的就記下來，等得到準(zhǔn)確答復(fù)后在回答給經(jīng)銷商。

五、資料的傳真與郵寄發(fā)放

1、資料發(fā)放的種類：邀請函、招商書、招商政策、產(chǎn)品彩頁，如有嘉賓需發(fā)請柬。

2、資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號、傳真、電郵。

3、資料發(fā)放的注意事項(xiàng)：

A邀請函的內(nèi)容與設(shè)計可先與總部溝通；

B各種資料的復(fù)印裝訂要注意，不能出現(xiàn)錯頁、漏頁、翻頁等現(xiàn)象；

C信封的填寫與內(nèi)容一致，嚴(yán)禁出現(xiàn)張冠李戴；

D如有必要附請柬的貴賓，請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫；

E每套資料都應(yīng)附有商務(wù)拓展部的名片，以備聯(lián)系。

六、來賓確認(rèn)及接站確認(rèn)

1、為了方便來賓確認(rèn)，確認(rèn)方式分幾種情況：傳真確認(rèn)，電郵確認(rèn)，信函確認(rèn)，電話口頭確認(rèn)。需接站的來賓應(yīng)提供移動通訊方式，以備急用。

2、無論是推薦還是通過其它信息來的客戶，對其前來的意向一定要有個大概的認(rèn)識，省代理、市代理、區(qū)縣級還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進(jìn)行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來源一項(xiàng)一定要詢問清楚，避免出現(xiàn)拓展獎勵糾紛。

3、來賓出發(fā)前再進(jìn)行一次電話溝通，確定中途方式/到達(dá)時間/是否安排接站，并再次強(qiáng)調(diào)會場地址及乘車路線。

4、接站人員憑接站名單確認(rèn)接站人員并統(tǒng)一制作接站牌，選擇結(jié)實(shí)耐用的材料，牌上寫有明顯的識別文字如：某某某公司招商會接站處。有些航班或車次經(jīng)常出現(xiàn)晚點(diǎn)，所以最好安排站內(nèi)接站人員長時間等候；詳細(xì)游覽接站組工作職責(zé)。

第五篇：商業(yè)招商策劃書范本

商業(yè)招商策劃書范本

商業(yè)招商概括

完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端;“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。)的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。

第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：

1、招商經(jīng)理1人，需對本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)(尤其要擅長招商運(yùn)作)，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2、大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念。

3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

4、商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務(wù)組織等工作。

5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。

招商隊伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：

1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。

2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等)。

4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。

招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。

從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從“求租者”打進(jìn)第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：

第一次信息的處理(來函、來電)-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理(二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽)-第二次信息回復(fù)(信息升級→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料)-招商總部零星接單(上門洽談、簽約)-招商會議的籌劃、準(zhǔn)備(全國性會議、區(qū)域性會議)-發(fā)出會議邀請(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者)-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。

在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料(包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排)，同時對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答(主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息)。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。

面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。

1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。

2、有決心：堅定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。

3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

4、有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。

5、有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。

與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。

招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。

招商策略

大型商業(yè)物業(yè)招商策略

第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程

招商目標(biāo)的選擇

企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：

(一)項(xiàng)目自身的市場定位;

(二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況;

(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況;

(四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。

招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。

(一)招商談判的特點(diǎn)

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2、談判條件的原則性與靈活性

項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

3、談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。

(二)招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

1、堅持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

3、堅持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中;應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

4、堅持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。

招商談判的準(zhǔn)備

所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：

(一)招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：

1、通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。

2、通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。

3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。

4、第一

承租戶的選擇確保租金的來源。

5、第二

需要保證購物中心的商品種類的完整性。

6、第三

需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。

(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)

1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等;

2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策;

3、選定談判方式;

4、確定談判期限。

(三)組成談判小組

1、挑選談判小組的成員;

2、制定談判計劃;

3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

第二部：確定招商方式與渠道

商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式

1、項(xiàng)目洽談會。

項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。

2、項(xiàng)目發(fā)布會

項(xiàng)目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。

3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會

經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。

4、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。

5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

第三部：制訂談判策略

明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo);在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。

招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：

第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功;

第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功;

第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。

招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。

在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。

本案場分析(飛洲國際廣場)

一、徐家匯商圈背景介紹

徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號線徐家匯站上。30多條公交線路連通四方，漕溪北路立交橋、中山南路內(nèi)環(huán)線高架一同構(gòu)筑起現(xiàn)代立體交通框架。徐家匯商業(yè)中心占地3.3平方公里，共計大小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)1000多個，商業(yè)營業(yè)面積達(dá)45萬平方米，占全區(qū)營業(yè)面積的13，徐家匯商業(yè)中心附近已建有二條市級特色街，即衡山路歐陸風(fēng)情街和宜山路建材家具街，分別以休閑娛樂和建材家具聞名于滬上。目前徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特色街，一條是以依托上海交大的高新技術(shù)孕育而成的廣元西路慧谷電子街，另一條是以面向大眾消費(fèi)的天鑰橋路餐飲街，起到了為商圈相輔相成的作用。

徐家匯商業(yè)中心目前已構(gòu)成融購、娛、賞、食、游為一體的綜合消費(fèi)商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。徐家匯商業(yè)中心集天時、地利、人和的優(yōu)勢，尤其經(jīng)過新一輪精心打造和調(diào)整后，得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。首先徐匯區(qū)是人口導(dǎo)入?yún)^(qū)，吸收了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)的動遷居民，為徐匯區(qū)帶來了客流，并且徐匯區(qū)人群中以知識分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎(chǔ)。徐家匯投資多元化，招商注重徐家匯商圈特色經(jīng)營。商圈內(nèi)有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者。注重錯位經(jīng)營。商圈率先倡導(dǎo)“錯位競爭”和“個性化經(jīng)營”的經(jīng)營理念，從消費(fèi)方式、購物環(huán)境、商品結(jié)構(gòu)到文化氛圍、功能設(shè)施，創(chuàng)造了商圈相依互補(bǔ)，共存發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了商圈整體的競爭優(yōu)勢，滿足了不同消費(fèi)者的個性需求。一是注重發(fā)掘商家本身的經(jīng)營能力，形成了不同氛圍和水準(zhǔn)的商家企業(yè);二是注重業(yè)態(tài)錯位。商圈內(nèi)率先引進(jìn)了電腦市場，百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的50%。美羅城在引進(jìn)百腦匯的同時把美食廣場、音響廣場引入商圈，使整個商圈的業(yè)態(tài)更為齊全、合理。

徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有的東方商廈、太平洋百貨、匯金百貨、六百實(shí)業(yè)、新路達(dá)吉買盛、匯聯(lián)商廈、美羅城百貨商廈營業(yè)面積達(dá)30萬平方米，占總面積的64%，2003銷售達(dá)39億人民幣，占社會消費(fèi)品總額的30.7%。東方商廈以其“禮在東方”的服務(wù)宗旨享譽(yù)全市，并以其國際知名品牌吸引各方來賓。滬臺合作的太平洋百貨定位于“流行的領(lǐng)導(dǎo)者”，在年輕女性顧客中極具號召力，憑借其卓越的經(jīng)營理念和靈活多樣的促銷手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭角。六百實(shí)業(yè)首推“自然式服務(wù)”，以規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)代化管理模式和溫馨的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。定位于“現(xiàn)代都市型百貨”的匯金百貨于98年開業(yè)，一流的服務(wù)設(shè)施、濃郁的文化氣息和諸多的品牌深得白領(lǐng)人士的青睞。2000平方米的地室超市以生鮮食品為特色，為周邊住家提供了極大的方便。

營業(yè)面積達(dá)7萬平方米的港匯廣場是上海目前最大規(guī)模的購物中心(Shopping Mall)。商場引進(jìn)商戶250家，包括30間特色餐廳及5000平方米的國際美食廣場、15000平方米的富安百貨、8500平方米的西式主題樂園及大型超市、專業(yè)運(yùn)動城的進(jìn)駐。即將開幕的橋外橋主題樂園，設(shè)有室內(nèi)模擬高爾夫球場、立體動感游戲、賽車、3維音像、迷宮、激光戰(zhàn)斗游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會等，無論購物、休閑、餐飲、娛樂在港匯均能滿足各階層消費(fèi)群體的需要。

徐家匯商業(yè)中心內(nèi)有電腦專業(yè)市場百腦匯電腦、太平洋電腦、盈河電腦3家，徐家匯的電腦廣場目前成為上海最大的計算機(jī)及其配件、耗材和其他信息產(chǎn)品的集散地之一。

餐飲娛樂業(yè)有40戶，營業(yè)面積10.1780萬平方米，占總面積的31.86%。位于徐家匯商業(yè)中心的美羅娛樂城總體面積達(dá)6.5萬平方米，獨(dú)特的巨球建筑綴滿新穎的滿天星頂燈，將購物、休閑融為一體，品種豐富的休閑小吃、白領(lǐng)光顧的舒適堡健身中心及令學(xué)生、市民喜愛的思考樂書局、柯達(dá)影院等已逐步成為市民消費(fèi)的新熱點(diǎn)。并構(gòu)成徐家匯商圈休閑娛樂業(yè)態(tài)主流。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工薪階層慕名而來，成為聚朋小酌的好場所。

徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè)3戶，營業(yè)面積4.1400萬平方米，占總面積的12.96%。徐家匯附近有著四星級的建國賓館和二星級的西亞大酒店以其便利的交通條件和適中的價格吸引著周邊省市的賓客近悅遠(yuǎn)來。

二、背景分析

優(yōu)勢

經(jīng)營面積大，可以體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營效應(yīng)，可以經(jīng)營不同規(guī)模的商品，有較強(qiáng)的滿足力和挑選力。

交通優(yōu)勢：地鐵1號線、4號線直達(dá)本案B1，并設(shè)有出口，每天數(shù)萬人流能保證經(jīng)營者的利益，高架內(nèi)環(huán)線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行10分鐘路程。

商圈優(yōu)勢：徐匯商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈10分鐘路程，其發(fā)展前景也非常可觀。

物業(yè)管理優(yōu)勢：國際金牌管理集團(tuán)，高效統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報。同步世界先進(jìn)經(jīng)營理念，國際品牌管理公司擔(dān)綱物業(yè)管理工作，展現(xiàn)國際商業(yè)氣象。

發(fā)展優(yōu)勢：徐匯區(qū)是上海市的中心城區(qū)，這里集聚了上海的科技資源優(yōu)勢、人文環(huán)境優(yōu)勢和徐家匯商圈品牌優(yōu)勢。近年來，徐匯區(qū)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市管理和社會事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在上海10個中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)。徐家匯地區(qū)，已經(jīng)成為上海最繁華的現(xiàn)代化商業(yè)中心之一，上海三年大變樣的標(biāo)志性地區(qū)之一。

3.2米挑高中廳，電梯直達(dá)5F、6F，盡顯貴賓級非凡品質(zhì)，31部瑞士迅達(dá)電梯、自動扶梯、觀光梯、垂直電梯應(yīng)有盡有，商業(yè)運(yùn)作暢通無阻，意大利原裝cofsi進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)。

弱勢

處于次星級地理位置。

徐匯商圈日趨成熟，已形成錯位經(jīng)營，本廣場尚處于起步階段，競爭激烈。

招商價格無明顯優(yōu)勢。

機(jī)遇

足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動。

市政府政策的有利傾斜。

由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大。

周邊高檔的固定消費(fèi)群體

強(qiáng)大的地鐵消費(fèi)群

寫字樓固定的消費(fèi)群體

本案招商策劃方案

一、招商原則

巧妙利用逆向思維，懸念轉(zhuǎn)播的各類異手法，讓本次招商跳出百貨業(yè)招商日趨同質(zhì)化的怪圈。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又可在瞬間達(dá)到樹立品牌概念的“一石二鳥”的多元效果。

二、招商策略

● 樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營互動原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律整合。

● 嚴(yán)格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢吸納國內(nèi)國際亮點(diǎn)品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件。

● 店鋪采取定價租賃制和協(xié)議扣點(diǎn)制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點(diǎn)。

● 店鋪定價租賃的切入點(diǎn)與眾不同的懸念招商策略。

● 與徐匯區(qū)政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌。孕育徐匯社區(qū)系列廣場文化活動。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購買行為提供沖要條件，培育本商圈目標(biāo)受眾的習(xí)慣性消費(fèi)行為，為目標(biāo)業(yè)主提供經(jīng)營成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點(diǎn)。

三、品牌形象定位

鑒于本商圈潛在消費(fèi)層面頗高，本次招商對象也應(yīng)該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個國際國內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺。以服務(wù)品牌化，個性化模式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播飛洲國際廣場在本商圈內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)的形象地位。

四、實(shí)施方案(分割出租)

定位的基本依據(jù)

①地段決定原則

前面已經(jīng)提到，本項(xiàng)目屬于上海市傳統(tǒng)商業(yè)中心徐家匯商業(yè)圈，距徐家匯中心約1公里的路程，極其方便的城市交通和大量的人流使得本區(qū)域具有一定的商業(yè)氛圍。然而，因?yàn)樾旒覅R商業(yè)中心僅在方圓200米密集，與本項(xiàng)目相連的漕溪北路是快車道，沒有休閑步行道，形成了一定的商業(yè)斷層。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實(shí)格局下，須有精準(zhǔn)市場錯位的經(jīng)營定位，將消費(fèi)者吸引在本案地鐵站下車。

②互補(bǔ)原則

由于本項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模較小，前期定位是寫字樓的配套部分，因此不能簡單的定位與上述徐家匯商業(yè)中心同質(zhì)業(yè)態(tài)，要走專業(yè)、高檔、精品的路子。引進(jìn)高利潤的專業(yè)餐飲品牌店、精品百貨店和高檔城市會所是本項(xiàng)目對市場的互補(bǔ)。

③業(yè)態(tài)演變原則

傳統(tǒng)的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，休閑購物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費(fèi)者購物外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購物的規(guī)模。

④商圈擴(kuò)大原則

同樣，因?yàn)楦叨说纳虡I(yè)市場定位，在我們的消費(fèi)群定位上就要充分考慮整個上海市城市中心區(qū)域，擴(kuò)大服務(wù)半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)商場的持續(xù)繁榮。

五、商場布局

飛洲國際廣場定位為高檔商業(yè)中心，招商客戶群為：

1、國際知名品牌，國內(nèi)知名品牌廠商;

2、國際連鎖集團(tuán)。

1、主營項(xiàng)目

地下一層：高檔超市休閑系列。

一層：進(jìn)口化妝品(CD、姿生堂、嬌蘭等)、高檔珠寶(謝瑞琳等)、世界極品服裝(阿瑪尼杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具(路易威登等)、高檔工藝品、高檔筆。

二層：高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內(nèi)衣。

三層：高檔男裝系列、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲店、男士內(nèi)衣、領(lǐng)帶。

四層：兒童服裝、高檔床品、進(jìn)口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。

五層：餐飲。

六層：娛樂休閑。

2、配套項(xiàng)目

A、家私、布藝、古玩、畫廊、廚房用品、書屋。

B、肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、羅杰斯、茶葉店、酒吧。

C、屈臣氏、醫(yī)療診所、健身中心、美容中心、美體瘦身、茶社、寫真工作室、數(shù)碼工作中心、藥店營銷理念。

六、人員配備計劃：

組成一支強(qiáng)有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊伍，具體如下：

招商經(jīng)理(1人)

招商主管(4人)

入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理(2人)(人選可由開發(fā)商提供)

企劃主管(1人)

籌備期商品部人員總編制8人

七、招商人員崗位職責(zé)

副總經(jīng)理兼招商部經(jīng)理

▲主要職責(zé)：

☆根據(jù)購物中心經(jīng)營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實(shí)施。

☆負(fù)責(zé)購物中心整體商場策劃，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃，促銷等，確保商廈經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成。

☆組織，管理招商，企劃團(tuán)隊，培訓(xùn)及輔導(dǎo)招商人員。

☆對招商部門廠商引進(jìn)，人員招聘，促銷方案及相關(guān)合同及發(fā)生交際費(fèi)用審核等負(fù)責(zé)。

招商主管(4人)

▲主要職責(zé)：

☆負(fù)責(zé)整個樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品100%達(dá)成。

☆配合公司整體布局，完成公司下達(dá)指標(biāo)。

入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理(2人)(人員由開發(fā)商提供)

▲主要職責(zé)：

☆入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理，維護(hù)管理商場的整體工程運(yùn)行，同時滿足正常開業(yè)。

☆協(xié)助經(jīng)理開展工作。嚴(yán)格審查招商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)。

負(fù)責(zé)租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認(rèn)真履行招商合同。

企劃主管(1人)

▲主要職責(zé)：

☆貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營需求，結(jié)合實(shí)際制定本公司廣告策劃并組織實(shí)施。

☆負(fù)責(zé)對商場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見，統(tǒng)籌安排促銷，成列，美工工作。